Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công ty CP dược phẩm HAIPHARCO

Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công ty CP dược phẩm HAIPHARCO

Lêi më ®Çu

Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanhtheo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trịkinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường Tính phổbiến của việc ứng dụng Marketing hiện đại một mặt phản ánh vai trò của nótrong đời sống kinh tế xã hội Mặt khác nó còn khẳng định tính không thể thaythế được của phương pháp quản trị kinh doanh này đối với doanh nghiệp trongnền kinh tế thị trường Không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lạikhông muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Vì trong cơ chế thị trườngchỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được Doanhnghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể

đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường Quá trình traođổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tục thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh.Ngược lại sự trao đổi chất đó diễn ra càng yếu ớt thì cơ thể có thể quặt quẹo vàchết yểu

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đíchthoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạnghoạt động của con người bao gồm cả tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu vàmong muốn thông qua trao đổi

Đối với doanh nghiệp: Marketing đặt cơ sở kết nối các hoạt động sản xuấtcủa doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sảnxuất một sản phẩm cụ thể Nhờ vậy Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu

và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết địnhkinh doanh

Đối với xã hội: Các hoạt động Marketing có vai trò làm cho xã hội phongphú tốt đẹp hơnvới sự đóng góp của mình Marketing tác đọng vào thói quentiêu dùng của các tầng lớp dân cư để từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra đượcnhững sản phẩm và dịch vụ phù hợp Marketing đã gián tiếp tạo nên sự pháttriển cạnh tranh lành mạnh giữa sản phẩm của các doanh nghiệp, tác động vàoqui mô chung của thị trường theo xu hướng ngay càng nâng cao dẫn đến xã hộingày càng phát triển.

Qua đó cho thấy vai trò của Marketing trong đời sống xã hội và đối vớicác doanh nghiệp là rất quan trọng

Với nhiệm vụ là “Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công

ty CP dược phẩm HAIPHARCO” thì việc hoạch định chương trình marketing

sẽ cần phải giải quyết các vấn đề sau:

1 Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua.

2 Xác định nhu cầu và quy mô của thị trường từng năm cho các sản phẩm.

3 Hoạch định chiến lược Marketing đối với một sản phẩm.

4 Hoạch định chương trình Marketing đối với một sản phẩm năm 2010.

Chơng 1Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần

Tên viết tắt hay giao dịch: HAIPHARCO.

Trụ sở:71 - Điện Biên Phủ- Minh Khai- Hồng Bàng - Hải Phòng

Điện thoại: 084 - 0313- 745333.

Fax: 084 - 0313 – Joint Stock 745053.

Website: http://haipharco.com

Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:

Kinh doanh dợc phẩm, hóa chất, sinh phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm, vật t và máy móc thiết bị - Kinh doanh, gieo trồng và chế biến dợc liệu - Kinh doanh kính mắt và các đồ dùng gia đình và cá nhân - T vấn, dịch vụ khoa học kỹ thuật,chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dợc - Cho thuê nhà xởng, máy móc thiết

bị và kinh doanh bất động sản - Kinh doanh vắc xin./

TK: 710A - 00017 Ngân hàng Công thơng Hồng Bàng - Hải Phòng

1.2 phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài.

1.2.1.Mục đích phân tích môi trờng bên ngoài

Môi trờng kinh doanh của công ty là tập hợp những chủ thể nhất đinh vànhững chiến lợc hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hởng tới công ty trong việcthiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu

1.2.2.phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài

a.Các thị trờng công ty đang bán sản phẩm:

Phần lớn các công ty đang bán sản phẩm của công ty đều là các công tybán lại, họ chỉ bán với giá nhà sản xuất đa ra và chỉ hởng hoa hồng theo hợp

đồng Hệ thống các công ty bán lại của công ty rất hùng hậu và có mặt trên cả n

-ớc Những chính sách của công ty với hệ thống các công ty bán lại là rất hậu đãichính vì vậy đã thu hút đợc hệ thông bán lại đông đảo

b Về các đối tác:

Việc sản xuất một khối lợng sản phẩm lớn nh vậy thì hệ thống các nhàcung cấp nguyên nhiên vật liệu cho công ty cũng không phải là nhỏ Việc cungcấp của họ phải ổn định lâu dài và đầy đủ Để có thể có đợc sự cung cấp đầy đủthì mạng lới những nhà cung cấp phải phối hợp thực hiện rất nhịp nhàng và suôn

sẻ Những ngời làm môi giới cũng góp phần vào sự phát triển đi lên của công ty.Những đối tác này góp phần không nhỏ trong sự thành công của công ty, họ đảmbảo cho quá trình hoạt động của công ty đợc thông suốt bằng việc cung cấpnguồn nguyên liệu đầu vào, tổ chức khâu tiêu thụ sản phẩm đầu ra cho công tycũng nh nguồn tài chính hỗ trợ công ty một cách ổn định, thờng xuyên, liên tục

c.Đối thủ cạnh tranh

Bên cạnh những thuận lợi về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình thì công

ty cũng phải đối mặt với không ít những khó khăn, đặc biệt trong cơ chế thị ờng hiện nay thì môi trờng cạnh tranh rất khốc liệt Do vậy, trong quá trình tồntại và phát triển, công ty phải đối đầu với rất nhiều các đối thủ cạnh tranh baogồm cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp nh : công tydợc phẩm Hà Nội và rất nhiều các công ty dợc vừa và nhỏ khác trên thị trờng.Xét về khía cạnh Marketing ta thấy xu thế hiện nay các công ty thờng cạnh tranhnhau về nhãn hiệu sản phẩm, về chất lợng sản phẩm, về mẫu mã, bao gói sảnphẩm… HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đa ra những chiến lợc nhằm làm tăngtổng cầu đối với sản phẩm của công ty bằng cách tìm kiếm thị trờng tiêu dùngmới của sản phẩm hoặc đa ra các công dụng mới cho sản phẩm hoặc đa ra cácchính sách nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụng nhiều hơn sản phẩm củacông ty

tr-d.Chính sách của Nhà nớc

Song song với quá trình hoạt động của các doanh nghiệp, Nhà Nớc luônluôn nh những “bà mẹ” định hớng cho các hoạt động của doanh nghiệp đi đúnghớng HAIPHARCO là một Cty với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuấtcác sản phẩm dợc… HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ.Đây là mặt hàng tiêu dùng đợc nhà nớc ta khuyến khích sảnxuất Nhà Nớc ban hành ra hệ thống các công cụ chính sách nhằm điều chỉnh

hành vi kinh doanh của doanh nghiệp, quan hệ trao đổi - thơng mại nh chínhsách chống làm hàng giả hàng nhái ảnh hởng đến uy tín của công ty trên thị tr-ờng, các chính sách chống độc quyền, đầu cơ tích trữ, mua gian bán lận… HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ

quỹ khác chiếm 2,98% chứng tỏ doanh nghiệp đã có một nguồn vốn dự trữ chocác hoạt động kinh doanh năm tới rất lớn đáp ứng đợc mọi mục tiêu chiến lợc đề

ra Doang nghiệp có thể chủ động trong việc đầu t mở rộng sản xuất để nâng caochất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng

Cùng với các nguồn lực về vốn và tài sản nh trên công ty còn có mộtnguồn lực con ngời hết sức to lớn đợc trang bị về trình độ, tay nghề lao động vàtiếp thu khoa học kỹ thuật hiện đại áp dụng trong sản xuất

Để phân tích nguồn lực con ngời của công ty năm 2004 ta lập bảng phântích số 03 :

Bảng số 03 :

Khối VP

Phân xởng 1

Phân xởng 2

Phân xởng 3

Phân xởng 4

PX cơ điện

Tổng số

Tỷ lệ lao động gián tiếp/ tổng số CBCNV:222/784*100%= 28,3%

Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất làm tăng chi phí củadoanh nghiệp

Tỷ lệ kỹ s/ tổng số CBCNV:112/784*100%= 14,3%

Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất chứng tỏ doanh nghiệpchú trọng tới đầu t chất xám

Tỷ lệ công nhân bậc cao/ tổng số CBCNV:(33+18+98+75)/784*100%=28,6%

Doanh nghiệp có nhiều công nhân bậc cao là điều kiện thuận lợi cho sảnxuất

1.4.phân tích cơ cấu tổ chức của công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

giám đốc

Phòng

KTSX

Phòng NCTK

Phòng KCS

Phòng TCLĐ

Phòng HCQT

Phòng KTTC

Khối kinh doanh

Giám đốc kỷ thuật

và sản xuất

Phân x ởng 1 Phân x ởng 2 Phân x ởng 3 Phân x ởng 4 Phân x ởng cơ

điện

Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, trong đó có 2 cấpquản lý Cấp quản lý cao nhất là cấp công ty và cấp quản lý thứ 2 là cấp phân x-ởng Bên cạnh đó công ty còn có các phòng chức năng nhng các bộ phận nàykhông trực tiếp ra quyết định xuống các bộ phận trực thuộc mà chủ yếu làmnhiệm vụ tham mu giám đốc trong quá trình chuẩn bị ban hành và thực hiện cácquyết định thuộc phạm vi chuyên môn của mình.

1 Giám đốc

-Tổ chức xây dựng và điều hành công ty hoàn thành mọi chỉ tiêu kế hoạch

đợc giao

- Phân công trách nhiệm và nhiệm vụ cho các trởng đơn vị

- Tổ chức và thờng xuyên xem xét hoạt động của các phòng ban chứcnăng

- Cung cấp đầy đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của đơn vị

- Tổ chức bộ máy quản lý, điều hành, kiểm tra các hoạt động của công ty

- Định kì tổ chức cuộc họp kiểm tra xem xét hoạt động của đơn vị

2 Phó Giám đốc kỹ thuật sản xuất

- Thay mặt Giám đốc điều hành công ty(khi giám đốc đi vắng)

- Tổ chức điều hành công tác kỹ thuật sản xuất, cải tiến kỹ thuật, áp dụngcác thành tựu kỹ thuật tiên tiến khác

- Giúp Giám đốc trong công tác định mức về lao động, nguyên liệu và

- Kiểm tra thử nghiệm các loại nguyên liệu, hoá chất mới

- Kiểm soát các thiết bị đo lờng, kiểm tra thử nghiệm (đăng ký, bảo ỡng,hiệu chuẩn và kiểm soát)

d Kiểm tra theo dõi ổn định sản xuất các phân xởng sản xuất và phân xởngchế biến.

4 Phòng nghiên cứu thiết kế

- T vấn cho lãnh đạo công ty nghiên cứu sản phẩm và công nghệ mới

- Tổ chức thiết kế, thi công và triển khai sản xuất các mặt hàng mới

- Kiểm tra thử nghiệm chất lợng các nguyên liệu đầu vào trớc khi đaxuống các phân xởng sản xuất

- Quản lý các thiết bị của phòng thí nghiệm phục vụ cho sản xuất

- Tham gia cải tiến kỹ thuật của dây chuyền sản xuất phục vụ cho sản xuấtkinh doanh của công ty

5.Khối kinh doanh

- Tham mu cho Giám đốc trong các lĩnh vực hoạt động sản xuất, kinhdoanh

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn, ngắn hạn báo cáo cơ quan quản

- Tổ chức điều hành theo dõi mạng lới bán hàng của công ty

- Theo dõi diễn biến tình hình thị trờng, khai thác nguồn hàng, dự báo khảnăng tiêu thụ, dự kiến các sản phẩm mới thực hiện tuyên truyền, quảng cáo

- Xây dựng các hợp đồng bán hàng, theo dõi thực hiện các hợp đồng bánhàng đối với khách hàng

6 Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm

- Phối hợp với phòng kỹ thuật sản xuất kiểm tra thử nghiệm các loạinguyên liệu, hoá chất mới phục vụ sản xuất

- Kiểm tra chất lợng sản phẩm trong sản xuất vật phẩm cuối cùng

- Đề xuất với lãnh đạo thực hiện các giải pháp kỹ thuật để nâng cao chất ợng sản phẩm

l Phối hợp với các đơn vị trong công ty để giải quyết các khiếu nại củakhách hàng về chất lợng sản phẩm

-Báo cáo với Giám đốc về tình hình chất lợng sản phẩm trong công ty

7 Phòng tổ chức lao động

- Tham mu cho Giám đốc về tổ chức bộ máy quản lý công ty.

- Đề xuất đào tạo cán bộ trớc mắt và lâu dài

- Quản lý theo dõi và giao nhiệm vụ cho cán bộ trong phòng Kiểm traviệc xây dựng kế hoạch tiền lơng, an toàn lao động, nâng cấp bậc cho cán bộcông nhân viên

- Xây dựng kế hoạch nhân lực đào tạo ngắn hạn và dài hạn cho công ty

8 Phòng hành chính quản trị Y tế

- Thay mặt Giám đốc tiếp khách ban đầu trớc khi làm việc với Giám đốc

- Điều hành quản lý hệ thống văn bản, tài liệu toàn công ty và lu giữ vănbản tài liệu

- Đề xuất các phơng án chăm lo sức khoẻ của cán bộ công nhân viên côngty

1.5 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Năm 2004

Để phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2004 ta lậpbảng phân tích số 04:

9.478.189.899 6.752.518.122

3.580.911.720 2.293.974.036

60,72 51,45

Thuế TNDN phải nộp 2.457.446.499 2.656.779.781 -100.666.718 -3,65

Qua bảng số 04 trên ta thấy: Các chỉ tiêu của doanh nghiệp năm 2004 đều

có mức tăng trởng cao Đặc biệt là lợi nhuận thuần tăng đến 56,1% Tuy nhiênchi phí bán hàng cũng tăng khá cao nhanh hơn so với tốc độ tăng doanh thu.Doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân của sự tăng chi phí này và kiểm soátchúng

1.6.Phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới

Xuất phát từ tình hình thực tế đã diễn ra trong những năm đã qua, từ yêucầu khách quan của sự mở rộng và phát triển công ty, nâng cao thu nhập, nângcao chất lợng cuộc sống văn hoá tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công

ty cũng nh sự phát triển chung của đất nớc… HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ.lãnh đạo công ty HAIPHARCO đã

đề ra phơng hớng phất triển sản xuất kinh doanh cho công ty trong 3 năm tới vànhững năm tiếp theo nh sau:

- Xây dựng và nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên trong toàncông ty

- Tiếp tục hoàn thiện bộ máy hoạt động và tin học hoá hệ thống quản lý

- Đa dạng hoá kênh phân phối thông qua việc mở rộng mạng lới đại lý,nhà phân phối trải rộng đến các vùng sâu, vùng xa

- Phát triển thị trờng, dự kiến thị phần công ty tăng bình quân hàng năm là10%

- Thâm nhập thị trờng xuất khẩu mới trong khu vực

- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới tập trung theo hớng phù hợp vớinhu cầu của cuộc sống công nghiệp và nhu sử dụng thuốc của ngời tiêu dùng

- Giảm giá thành sản phẩm và kiểm soát chi phí bằng cách hoàn thiện hệthống quản lý giá thành sản phẩm thực thi các định mức, tiêu chuẩn ở mức tối u,kiểm soát chi phí hợp lý trong cơ cấu giá thành nhằm tăng khả năng cạnh tranhcủa sản phẩm

- Phát triển thơng hiệu- nhãn hiệu sản phẩm, xây dựng hình ảnh các nhãnhiệu sản phẩm thông qua các chơng trình Marketing, quảng cáo … HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ

- Đầu t mở rộng nhà xởng phục vụ sản xuất

Chơng 2 Xác định nhu cầu và quy mô của thị trờng

Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh một doanh nghiệp.Một doanh nghiệp lớn phải là một doanh nghiệp có doanh thu hàng năm đạt ởmức cao, tỷ lệ trích nộp vào Ngân sách Nhà Nớc cao Doanh thu còn liên quantrực tiếp đến lợi nhuận mà công ty đạt đợc cũng nh thu nhập của ngời lao độngtrong doanh nghiệp Phân tích doanh số cho ta thấy một cái nhìn sâu sắc hơn vềdoanh nghiệp, thấy đợc sự sai lệch giữa số thực tế đạt đợc với số kế hoạch công

ty đặt ra Trong chơng này chúng ta sẽ nghiên cứu vấn đề đó

2.1.Phân tích việc thực hiên doanh số với sản phẩm thuốc kháng sinh viên

Để xem xét doanh số của sản phẩm Thuốc kháng sinh viên của công tynăm 2004, ta lập bảng phân tích số 05 :

(đồng) 150.000.000.000 192.000.000.000 42.000.000.000 28

Qua bảng số 05 ta thấy: Với chỉ tiêu doanh số 2003 là 150.000 triệu

đồng,doanh số 2004 là 192.000 triệu đồng, chênh lệch là 42.000 triệu đồng tăng

28% so với 2003 Tổng khối lợng ống thuốc tiêm mà công ty bán trong dịp này

cũng tăng rất mạnh (đạt 106,7% so với năm ngoái)

Nguyên nhân của sự tăng trởng này là do trong năm qua, dịch cúm giacầm và dịch SART có dấu hiệu qay trở lại khu vực Nhiều địa phơng trên khắp cảnớc số lợng gia cầm bị chết dịch với số lợng lớn, dẫn đến khả năng mắc bệnh lâysang ngời là rất nguy hiểm Nhu cầu dùng thuốc kháng sinh để phòng ngừa dịchcúm tăng cao Doanh nghiệp đã nắm bắt đợc nhu cầu này của thị trờng và cungcấp những sản phẩm thuốc chất lợng cao nhất cho khách hàng Đây là một yếu tốquan trọng đóng góp vào sự tăng trởng của công ty trong năm qua

2.1.2 Phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số.

Nh trên ta đã phân tích, chênh lệch giữa số kế hoạch và số thực hiện là 420triệu đồng Dới đây chúng ta sẽ đề cập đến các yếu tố ảnh hởng tới sai lệchdoanh số chung

Từ bảng số 05 ta thấy nếu gọi:

Q, Q’ _ Khối lợng bán 2003 và 2004 của SP thuốc kháng sinh viên.

P, P’ _ Giá bán 2003 và 2004 của sản phẩm thuốc kháng sinh viên

D, D’ _ Doanh thu 2003 và 2004 của sản phẩm thuốc kháng sinh viên.Thì:

-Sai lệch doanh số do ảnh hởng của khối lợng bán là:

mq =P*(Q’ – Joint Stock Q) = 1000*( 160.000.000 – Joint Stock 150.000.000)=10.000.000.000(đ)

Sai lệch doanh số do ảnh hởng của giá bán là :

mp =Q’*(P’-P)= 160.000.000*( 1.200 – Joint Stock 1.000) = 32.000.000.000(đ)

sự thay đổi của giá bán (100 đ) doanh số của công ty sẽ tăng 21.000.000.000

đồng

2.1.3 Phân tích sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng.

Việc phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số, cho ta

một cái nhìn sâu sắc hơn về tình hình thực hiện doanh số , nó chỉ ra đâu là yếu tố

ảnh hởng lớn nhất đến doanh số, yếu tố nào là yếu tố tích cực, yếu tố nào là yếu

tố tiêu cực… HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đ Tuy nhiên, tác động của các yếu tố đó đến doanh số của sản phẩmtrên từng đoạn thị trờng là khác nhau Có những yếu tố ảnh hởng xấu đến doanh

số của sản phẩm trên đoạn thị trờng này nhng lại ảnh hởng tốt đến đoạn thị trờngkia.Vì vậy, chúng ta không thể bỏ qua các nhân tố này

Để xem xét sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng, ta lập bảng phântích số 06 :

Bảng số 06:

Thị

So sánh (%) Miền

85.000.000 1.300 110.500.000.000

5.000.000 250 26.500.000.000

6,25 23,8 31,5 Miền

53.000.000 1.100 58.300.000.000

30.000 200 13.300.000.000

6 22,2 29,6

22.000.000 1050 23.200.000.000

2.000.000 0 2.200.000.000

10 0 10,5

160.000.000 1.200 192.000.000.000

100.000 200 42.000.000.000

6,7 20 28

Qua bảng số 06 ta thấy:

Trên đoạn thị trờng miền Bắc: doanh số năm 2003 là 84.000 triệu đồng,năm 2004 là 110.500 triệu đồng, chênh lệch là 26.500 triệu đồng tăng 31,5% sovới kế hoạch

Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :

2003 là 23,8% Nguyên nhân của việc tăng giá này là do trong năm vừa qua giácủa nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty tăng lên điều này dẫn đến giá thànhsản xuất của sản phẩm cũng tăng lên Mặc dù vậy khối lợng bán của công ty vẫntăng ở mức 6,25%, do chất lợng sản phẩm thuốc của công ty vẫn đáp ứng đợcyêu cầu của khách hàng Đây là một yếu tố quan trọng cho sự tăng trởng củacông ty trong năm qua

Trên đoạn thị trờng Miền Trung: doanh số năm 2003 là 45.000 triệu đồng,

số thực hiện là 58.300 triệu đồng, chênh lệch là 13.300 triệu đồng tăng 29,6% sovới năm 2003

Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :

mp= Q’*(P’-P) = 53.000.000*(1.100-900)=10.600 (triệu đồng)

Sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán :

mq= P*(Q’-Q) = 900*(53.000.000-50.000.000)=2.700 (triệu đồng)

Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của giá là 79,7% tổng sai lệch doanh

số, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán là 20,3% tổng sai lệch doanh số

Điều này nói nên rằng, sai lệch doanh số trên đoạn thị trờng này chủ yếu là dogiá bán tạo ra Nguyên nhân của sự sai lệch này là do giá bán sản phẩm củadoanh nghiệp năm 2003 tăng 22,2% so với năm 2004 Trong năm vừa qua giácủa nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty tăng lên điều này dẫn đến giá thànhsản xuất của sản phẩm cũng tăng lên Công ty đã thực hiện việc sử dụng nguồnnguyên vật liệu trong sản xuất một cách hợp lý để hạ giá thành sản phẩm Do đókhối lợng bán của công ty vẫn tăng ở mức 6% Đây là một yếu tố quan trọng

đóng góp vào sự tăng trởng của công ty trong năm qua

Trên đoạn thị trờng miền Nam: doanh số năm 2003 là 21.000 triệu đồng,năm 2004 là 23.200 triệu đồng, chênh lệch là 2.200 triệu đồng tăng 10,5% so vớinăm 2003

Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :

mp= Q’*(P’-P) = 22.000.000*(1050-1050)=0 (triệu đồng)

Sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán :

mq= P*(Q’-Q) = 1050*(22.000.000-20.000.000)= 2.100 (triệu đồng)

Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của giá là 0% tổng sai lệch doanh số, tỷ

lệ sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán là 100% tổng sai lệch doanh số Điềunày nói nên rằng, sai lệch doanh số trên đoạn thị trờng này chủ yếu là do khối l-ợng bán tạo ra Nguyên nhân của sự sai lệch này là do trong năm qua công ty đã

có những chơng trình quảng cáo, khuyến mại, giảm giá rất thành công trên đoạnthị trờng này cho nên khối lợng sản phẩm thuốc của công ty trên thị trờng miềnNam là rất lớn Khối lợng bán từ mức 22 triệu viên năm 2003 đến năm 2004 đã

là 22 triệu viên, vợt 10% so với năm 2003 Đây là đoạn thị trờng tiềm năng màCông ty cần khai thác trong tơng lai

2.2.Phân tích việc thực hiện doanh số với sản phẩm thuốc kháng sinh tiêm dạng ống.

Để xem xét doanh số của sản phẩm Thuốc kháng sinh tiêm dạng ống củacông ty năm 2004, ta lập bảng phân tích số 07 :

Bảng số 07:

Khối lợng bán (ống) 32.000.000 35.000.000 3.000.000 9,4Doanh số ( đồng) 80.000.000.000 94.500.000.000 14.500.000.000 18,1

Qua bảng số 07 ta thấy: Với chỉ tiêu doanh số, năm 2003 là 80.000 triệu

đồng, năm 2004 là 94.500 triệu đồng, chênh lệch là 14.500 triệu đồng tăng18,1% so với kế hoạch Nguyên nhân của sự sai lệch này là do trong năm vừaqua dịch SART và dịch cúm gia cầm bùng phát, dẫn đến nhu cầu dùng thuốckháng sinh tiêm dạng ống tăng lên Mọi ngời dân đều ý thức đợc sự nguy hiểmcủa căn bệnh này nên có phơng pháp phòng ngừa sớm Do đó tổng khối lợng ốngthuốc tiêm mà công ty bán trong dịp này cũng tăng rất mạnh (đạt 109,4% so vớinăm ngoái) Đây là một yếu tố quan trọng đóng góp vào sự tăng trởng của công

Sai lệch doanh số do ảnh hởng của khối lợng bán là:

mq =P*(Q’ – Joint Stock Q) = 2500*(35.000.000-32.000.000)=7.500 (triệu đồng).Sai lệch doanh số do ảnh hởng của giá bán là :

là bởi vì giá cả nguồn nguyên liệu đầu vào thay đổi, tăng lên so với năm trớc.Công ty đã thực hiện việc sử dụng nguồn nguyên vật liệu trong sản xuất mộtcách hợp lý để hạ giá thành sản phẩm và đã có thông báo trớc cho khách hàng vềviệc tăng giá sản phẩm của mình cho nên khách hàng đã chấp nhận nó một cách

có chuẩn bị tâm lý từ trớc Do sản phẩm của công ty đã có uy tín về chất lợngtrên thị trờng nên việc tiêu thụ sản phẩm vẫn vợt mức kế hoạch đề ra

Để xem xét sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng, ta lập bảng phân tích số 08 :

Bảng số 08:

Thị

So sánh (%) Miền

16.000.000 2.700 43.200.000.000

2.000.000 150 7.500.000.000

14,3 5,9 21 Miền

11.000.000 2.600 28.600.000.000

1.000.000 170 4.300.000.000

10 7 17,7

8.000.000 2.840 22.700.000.000

0 340 2.700.000.000

0 13,6 13,5

35.000.000 2.700 94.500.000.000

3.000.000 200 14.500.000.000

9,4 8 18,1

Qua bảng số 08 ta thấy:

Trên đoạn thị trờng miền Bắc: doanh số năm 2003 là 35.700 triệu đồng,năm 2004 là 43.200 triệu đồng, chênh lệch là 7.500 triệu đồng tăng 21% so vớinăm 2003

Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :

mp= Q’*(P’-P) = 16.000.000*(2.700-2.550)= 2.400(triệu đồng)

Sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán :

mq= P*(Q’-Q) = 2.550*(16.000.000-14.000.000)=5.100 (triệu đồng)

Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của giá chiếm 32% tổng sai lệch doanh

số, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán chiếm 68% tổng sai lệch doanh

số Điều này nói nên rằng, sai lệch doanh số trên đoạn thị trờng này chủ yếu là

do khối lợng bán tạo ra Nguyên nhân của sự sai lệch này là do trong năm qua,khối lợng bán sản phẩm thuốc kháng sinh viên của công ty tăng, tăng so với năm

2003 là 14,3% Nguyên nhân của việc tăng khối lợng bán này là do trong nămvừa qua nhu cầu thuốc kháng sinh tiêm của ngời tiêu dùng tăng do dịch cúm giacầm bùng phát thành dịch trên diện rộng Đây là một yếu tố quan trọng cho sựtăng trởng của công ty trong năm qua

Trên đoạn thị trờng miền Trung: doanh số năm 2003 là 24.300 triệu đồng,năm 2004 là 28.600 triệu đồng, chênh lệch là 4.300 triệu đồng tăng 17,7% sovới năm 2003

Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :

mp= Q’*(P’-P) = 11.000.000*(2.600-2.430)= 1.870(triệu đồng).