Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh

Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh

PHẦN MỞ ĐẦU

số kênh quản lý theo kiểu chắp vá…Do vậy quản trị kênh phân phối cần phảiđược xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêucuối cùng của doanh nghiệp

Từ thực tế kết hơp với kiến thức đã học tại trường đại học Tiền Giang,chúng tôi đã thực hiện đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phânphối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh.”

2 Mục tiêu nghiên cứu.

• Nhận biết những vấn đề chính liên quan đến việc phát triển kênh phân phối và chiến lược kênh phân phối

• Hiểu rõ các loại hình kênh phân phối được áp dụng trong thực tế

• Xác định những tiêu chuẩn trong việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối giữa nhà máy với các đối tác

• Xây dựng mối quan hệ giữa nhà máy với đối tác và có những biện pháp nhằm thúc đẩy sự hợp tác của đối tác về công tác quản lý kênh phân phối.

• Phát triển chiến lược xây dựng và quản lý kênh phân phối nhằm đạt kết quả và hiệu quả cao.

3 Ý nghĩa nghiên cứu.

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thức ăn gia súc và hệthống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súctại Hợp tác xã Bình Minh một cách chi tiết và cụ thể Từ đó đưa ra nhữngnhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm,nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ

Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và pháttriển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súcBình Minh

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

 Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh phânphối tại HTX chế biến thức ăn gia súc Bình Minh

 Đứng trên góc độ công ty để phân tích, luận giải và đề xuất giải pháp

 Thời gian: 28/02/2011 đến 23/04/ 2011

 Không gian: Dựa vào các chiến lược phân phối công ty thức ăn giasúc Bình Minh trong tỉnh Tiền Giang

5 Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài kết hợp rất nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phântích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, nghiên cứu tại bàn kếthợp giữa lý luận với thực tế để phân tích lý giải

6 Nội dung nghiên cứu.

• Chương I: Lý luận chung về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối

• Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh về hệ thống phânphối tại công ty

• Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phânphối tại công ty thức ăn gia súc Bình Minh

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Phân phối và vai trò của chiến lược phân phối.

1.1.1 Khái niệm chiến lược phân phối.

Theo Philip Kotler: “ Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyêntắc nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của

họ trong thị trường mục tiêu ”

Theo tài liệu Marketing của Thạc sĩ Quách Thị B ửu Châu: “ Chiến lượcphân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vậtchất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Đây là hoạt động có nhiềunội dung và công việc khác nhau có liên quan đến các chiến lược Marketing-mix khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi sản phẩm đến tay người tiêu dùngcuối cùng ”

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

 Nhà sản xuất (hoặc nhập khẩu), người tiêu dùng

 Các trung gian, các bán buôn, bán lẻ, đại lý

 Hệ thống cơ sở vật chất như: nhà kho, cửa hàng, phương tiện vậntải, bốc xếp, đo lường…

 Bộ phận phục vụ khách hàng để thực hiện các dịch vụ bảo hành,bảo trì…

1.1.2 Vai trò của chiến lược phân phối.

Philip Kottler cho rằng:

Những quyết định phân phối sẽ ảnh hưởng lớn đến các nổ lực củaMarketing

Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạchMaketing của công ty sẽ thay đổi khi lựa chọn những phương thức phân phốikhác nhau

Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ thuận tiện cho người mua gópphần làm sản phẩm thông suốt, nhanh chóng xâm nhập thị trường.

Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định kênhphân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian)

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởngbởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các

kế hoạch maketing khác của các nhà buôn, bán sỉ, bán lẻ

Chiến lược phân phối tốt sẽ là công cụ quan trọng để sản phẩm xâmnhập vào thị trường xa và mới lạ Ngược lại, nếu chiến lược phân phối khônghợp lý thì quá trình lưu thông sẽ không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí, kếtquả tiêu thụ không cao hoặc có khi lỡ mất đi cơ hội bán hàng

1.2 Kênh phân phối.

1.2.1 Khái niệm.

Theo Philip Kottler: “ Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay

cá nhân tự gánh giác và hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữuđối với một hành hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng ”

Theo Stern và El Ansary: “ Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay

cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ

từ người sản xuất dến người tiêu dùng ”

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác haygiúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một sản phẩm haymột dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp tất các thành viên tham gia vào tiến trình phânphối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vu, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ,đại lý… và người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa hoặc thông qua cáctrung gian tới người mua cuối cùng Nằm giữa người sản xuất và người tiêudùng là các trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối

và thực hiện các chức năng khác nhau (Tài liệu Marketing của Thạc sĩ Quách Thị Bửu Châu).

1.2.2 Chức năng các kênh phân phối.

1.2.2.1 Đối với nhà sản xuất.

Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủthị trường, hay nói một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhu cầu. Ngoài chức năng phân phối hàng hóa, kênh phân phối còn làm chiếccầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm

Kênh phân phối là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tinthị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sửdụng sản phẩm Và không kém phần quan trọng là thông tin về đối thủ cạnhtranh Và tất nhiên đi kèm theo sản phẩm vật chất là dịch vụ Nhiều nhà sảnxuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhưhướng dẫn chọn và sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì …

1.2.2.2 Đối với khách hàng.

Đối với khách hàng kênh phân phối luôn đưa ra những sản phẩm cùngvới trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần, là nơi trưng bày sảnphẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa, người bán sản phẩm còn cung cấptài chính và tín dụng khi có yêu cầu

Đối với nhiều ngành hàng, nơi phân phối còn thay mặt nhà sản xuấtcung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v…

1.2.3 Các trung gian phân phối.

1.2.3.1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối.

 Hỗ trợ nghiên cứu Marketing

 Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp

 Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

 Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng

 Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm

 Ảnh hưởng đến các quyét định về giá

 Cầu nối sản xuất và tiêu dùng.

 Hỗ trợ sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách

1.2.3.2 Các trung gian trong kênh phân phối.

 Nhà bán lẻ: Bán hàng với số lượng ít, nhỏ lẻ cho người

tiêu dùng Sau bán lẻ hàng hóa thường là chấm dứt quá trình lưu thông

Nhà bán lẻ có rất nhiều khách hàng và số lượng người bán lẻ là rất lớnnên có khả năng giới thiệu và quảng bá sản phẩm rộng rãi hơn, có khả năngthỏa mãn nhu cầu phong phú, đa dạng người mua về số lượng, chủng loại,thời gian Người bán lẻ có khả năng nắm bắt và dễ dàng đáp ứng nhu cầu thayđổi của thị trường

Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên bán hàng, đường bưu diện,điện thoại và bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà

 Nhà bán sỉ: Là những người bán với số lượng lớn, sau bán sỉ

hàng hóa có thể tiếp tục được bán ra hay đi vào tiêu dùng cho sản xuất

Nhà bán buôn có nhiều vốn, phương tiện kinh doanh, có khả năng chiphối nhà bán lẻ nên nhà bán buôn có sức đẩy hàng hóa rất lớn ra thị trường

Trong quan hệ kinh doanh nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàngcuối cùng, ít năng động và thường giành độc quyền mua Nhà sản xuất thườngliên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêu thụ sảnphẩm của họ

Nhà bán buôn là trung gian rất cần thiết, họ mạng lại hiệu quả kinhdoanh cao do có tầm nhìn rộng, có quan hệ kinh doanh với nhiều nhà bán lẻ

và những nhà bán lẻ thường thích mua hàng ở đây vì là nơi tập kết hàng hóacủa nhiều nhà sản xuất Đối với nhà sản xuất thích giao hàng cho nhà bánbuôn vì niếu bán trực tiếp thì tốn nhiều thời gian và chi phí

 Nhà đại lý: Là người không sở hữu hàng hóa được nhân

danh là nhà sản xuất, làm nhiệm vụ bán hàng cho nhà sản xuất và được hưởngmột khoảng hoa hồng

Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực tiêu thụ hàng hóa, thường là những cá nhân hay doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi

có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn để kinh doanh.

Đại lý có thể đại diện cho một hãng hay nhiều hãng khác nhau Muốnlàm đại lý phải ký kết những văn bản thỏa thuận (hợp đồng đại lý), chính thức

về giá cả, hoa hồng, địa bàn hoạt động, thủ thục đặt hàng, vận chuyển hàng,trách nhiệm bảo hành

Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào thị trường mới, haynhững thị trường xa mà thâm nhập kém hiệu quả

 Người môi giới: Là người không tham gia mua bán hàng hóa

mà chỉ làm nhiệm vụ cầu nối giữa người bán với người mua, không gánh chịu rủi ro nào và được hưởng thù lao của bên sử dụng người môi giới.

Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán và có rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện để hiểu biết nhau Người môi giới cần làm cho quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng, làm cho người tiêu dùng tin tưởng về sản phẩm của mình.

Dưới đây là sơ đồ thể hiện vai trò của các trung gian trong quá trình thực hiện chức năng tiếp xúc:

Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Số lần tiếp xúc 6

Số lần tiếp xúc 9

( Nguồn: Tài liệu Marketing – Th.S Quách Thị B ửu Châu ).

1.2.4.1 Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân.

Hệ thống kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng phổ biếnđược chia làm hai loại chính đó là các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp Hệthống này được chia làm 4 kênh chính gọi là kênh 1, 2, 3, 4 là các cấp khácnhau của các kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau đây biểu diễn bốn kênhMarketing phổ biến cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Nó cho biết mức độtrong mỗi kênh phân phối được biểu hiện bởi các trung gian giữa người sảnxuất và người tiêu dùng cuối cùng

Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tănglên kênh xem như được tăng lên về chiều

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hàng tiêu dùng

( Nguồn: Tài liệu Marketing –Th.S Quách Thị B ửu Châu ).

 Kênh 1: Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối

cùng Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này Ví dụ: Cáccông ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Do không có trung gian trong kênhtrực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Bahình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa ngườisản xuất, người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh

 Kênh 2, 3: Thường gọi là kênh 1 cấp, có thêm người bán lẻ, thường

được sử dụng khi người bán lẻ có qui mô lớn có thẻ mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá lớn, nếu phải sử dụng là người bán buôn.

 Kênh 4, 5: Thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán

buôn Kênh 3 thường được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như: bánh, kẹo…

 Kênh 6: Là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng

khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được

sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Ngoài racòn có những kênh nhiều cấp hơn Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênhcàng nhiều cấp càng ít có khả năng kiểm soát

1.2.4.2 Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp.

Khác với các kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phốihàng hóa công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặckhông có vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung vềmặt địa lý và mua với lượng lớn Kênh phân phối cho hàng hóa công nghiệpcũng gồm 4 kênh: 1,2,3,4:

 Kênh 1: Là kênh trực tiếp, các công ty sử dụng kênh này duy trì

lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng củakênh Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua được xác định rõ, các nổlực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có trị giá đơn vị cao và yêu cầutrợ giúp và lắp đặt hướng dẫn sử dụng sẽ rút ngắn thời gian lưu thông hànghóa và tiết kiệm chi phí, tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và quy cáchchủng loại hàng hóa không phức tạp lắm Các kênh còn lại là kênh gián tiếpvới một số trung gian để tiếp cận với người mua công nghiệp

 Kênh 2: Trong kênh này người phân phối công nghiệp thực hiện

nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối và tíndụng Có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi, và áp dụng cho nhiều loạihàng hóa khác nhau, đặt biệt là hàng tiêu dùng Ở nhiều khía cạnh nhà phânphối công nghiệp giống nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng

 Kênh 3: Giới thiệu thêm người trung gian thứ hai: Đại lý, hoạtđộng như một lực lượng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản

 Kênh 4: Đây là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phânphối, các đại lý sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối(người bán cho các nhà sử dụng công nghiệp).

Sơ đồ 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

( Nguồn: Tài liệu Marketing – Th.S Quách Thị Bửu Châu ).

1.2.4.3 Các kênh song song.

Sử dụng hai hoặc nhiều loaị kênh khác nhau cho cùng một sản phẩm.Nhà máy thường áp dụng cho những sản phẩm mới nhất thời

Tuy nhiên cũng có những nhược điểm: là 2 hay nhiều kênh có thểcùng phục vụ cho một phân khúc thị trường, từ đó cạnh trạnh trong bán hangdẫn đến giá cả không đồng nhất ảnh hưởng đến uy tín của công ty, các hoạtđộng xúc tiến không đươc thống nhất nhất là trong khâu khuyến mãi và cho ramắt sản phẩm mới Ưu điểm của kênh này là công ty sáng tạo nhiều conđường tới thị trường thỏa mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán

1.2.4.4 Các kênh phân phối trực tiếp.

Ngày nay, nhiều công ty sử dụng Marketing trực tiếp để khai thácngười mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờcác phương tiện thông tin quảng cáo mà không gập trực tiếp người bán

Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bánhàng qua Catalog Tele – Marketing, Computer – Marketing

1.2.4.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối.

NGƯỜI TIÊU DÙNG

MÔI GIỚI NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ BÁN LẺ

Giữa các thành viên trong kênh được kết nối với nhau qua dòng chảy.Các dòng chảy trong kênh là cách mô các hoạt động trong kênh.

Các dòng chảy trong kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanhtoán, dòng vận động sản phẩm, dòng thông tin và dòng xúc tiến

Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm từthành viên này sang thành viên khác trong kênh, mỗi hành vi mua xảy ra làmột sản phẩm từ người bán sang người mua

Dòng vận động sản phẩm: Diễn tả việc chuyễn hàng hóa vật phẩmthật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêudùng qua hệ thống tàng trữ và phương tiện vận tải

Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanhtoán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian và trở lại người sản xuất

Dòng thông tin cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổithông tin với nhau có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kếcận Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá bán và địa điểm giaonhận thanh toán…

Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗtrợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh

Ví dụ: Người sản xuất thực hiện cá hoạt động quảng cáo khuyến mãi,tuyên truyền không những tạo uy tín cho doanh nghiệp mình mà còn tạo uytín cho cả người bán buôn và bàn lẻ Các dòng chảy trong kênh cùng vậnđộng theo hướng xác định và cường độ khác nhau cho thấy mức độ phức tạpcủa các kênh phân phối

1.2.4.6 Các phương thức phân phối.

Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt xấu, công ty phải có quyết định

số lượng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối đólà: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất

Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các nguyên

liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn kho sảnphẩm của họ ở càng nhiều của hàng càng tốt Những loại hàng này phải tiệnlợi cho việc lưu giữ Ví dụ: thuốc lá, bánh kẹo

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số nơi nhất định để

tiêu thụ sản phẩm, mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằmgiành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.Hình thức này thường áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao, khách hàngthường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua

Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp sử dụng một số trung gian rấthạn chế ở một số khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm Nhà sản xuất yêucầu đại lý chỉ được bán hàng của mình, không được bán hàng của đối thủcạnh tranh

Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh sản phẩm và có thể manglại cho nhà sản xuất nhiều thành công hơn Kiểu phân phối này thường gặptrong ngành công nghiệp như xe hơi Qua việc giao độc quyền phân phối nhàsản xuất mong muốn người bán sẽ tích cực hơn đồng thời dễ dàng kiểm soátchính sách của người trung gian về việc định gián bán, tín dụng, quảng cáo vàcác loại dịch vụ khác

1.2.4.7 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối.

Một số kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi íchchung, mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác Mỗithành viên trong kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một haynhiều chức năng

Ví dụ: Các nhà phân phối xe Ford dựa vào công ty Ford để có nhữngchiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng nhu cầu của khách Công ty Ford lại dựa

cấp sau khi họ đã mua Sự thành công của mỗi nhà phân phối xe Ford cũng phụthuộc vào việc toàn bộ đường dây của hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây củahãng có cạnh tranh được với đường dây của các hãng xe hơi khác không.

Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ phải bổ sung nhu cầu cho nhau,phối hợp để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình Mỗithành viên nên xem xét hoạt động của mình tác động như thế nào đến hoạtđộng của cả kênh Bằng sự hợp tác, họ có thể cung ứng và thỏa mãn thịtrường mục tiêu tốt hơn Các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đếnnhững mục tiêu ngắn hạn và giao dịch với những thành viên tiếp theo trongkênh Việc hợp tác để thực hiện những mục tiêu chung của cả kênh đôi khi cónghĩa là từ bỏ những mục tiêu riêng Các thành viên phụ thuộc lẫn nhaunhưng vẫn hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn dẫn đến bất đồng

về vai trò và mục tiêu, lợi ích sinh ra những xung đột trong kênh

Ví dụ: Xung đột giữa người bán buôn cùng một mặt hàng với nhau dođịnh giá khác nhau hoặc bán ngoài khu vực lãnh thổ đã phân chia Xung độtchiều dọc là những xung đột xẩy ra giữa các thành viên ở mức độ phân phốikhác nhau trong kênh

1.3.3 Lựa chọn và quản trị kênh phân phối.

1.3.3.1 Lựa chọn kênh phân phối.

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với doanh nghiệp là lựa chọn kênh phânphối thích hợp cho sản phẩm của mình Trong một số kênh phân phối pháttriển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống Nhưng không phải kênhtruyền thống nào cũng luôn hoạt động có hiệu quả Trong nhiều trường hợpvẫn lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn Đối với kênhphân phối sản phẩm chưa có sẵn trên thị trường nên thực hiện lựa chọ kênhphân phối tối ưu là: Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vươntới thị trường nào và với mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là định mứcdịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian Các mục tiêu đượcxác lập phụ thuộc vào mục tiêu của Marketing- Mix và mục tiêu chiến lượctổng thể của công ty Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân

 Đặc điểm người tiêu thụ.

Bán nhiều sản phẩm để có doanh thu cao, thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng Thu được nhiều lợi nhuận: Doanh nghiệp phải lựa chọn nhữngkênh và trung gian có phân phối mạnh để có chi phí lưu thông và góp phầnlàm tăng lợi nhuận

Chiếm lĩnh thị trường: Quá trình tiêu thụ cũng đồng thời là quá trìnhgiới thiệu và phổ biến sản phẩm Doanh nghiệp nên chọn những kênh dài hạnnhư đại lý, nhà bán lẻ và đặc biệt quan tâm đến thuận lợi của các trung gian

 Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm.

Đối với các sản phẩm dể hư hỏng, khó bảo quản, tốn nhiều chi phínên dùng kênh ngắn hoặc trực tiếp Ngược lại những sản phẩm dễ bảo quảntốn ít chi phí và cần bán rộng rãi như bột giặt, mì ăn liền… cần sử dụng nhiềukênh trung gian hơn

 Căn cứ vào đặc điểm thị trường.

Đối với những thị trường có nhu cầu tập trung như ở thành phố lớnnên dùng kênh ngắn hoặc trực tiếp thì mang lại hiệu quả cao

Thị trường có nhu cầu nhỏ lẻ, phân tán thì nên dùng kênh dài để bánhàng tới vùng xâu vùng xa

 Căn cứ vào các giai đoạn của vòng đời sản phẩm.

Ở giai đoạn 1 doanh nghiệp cần sử dụng những kênh và nhữngtrung gian có khả năng phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi

Ở giai đoạn 2 và 3 doanh nghiệp cần phát triển và mở rộng hệ thốngphân phối trên nhiều kênh nhiều trung gian

Ở giai đoạn suy thoái thì nên sử dụng kênh và trung gian nào đểnhanh chóng bán hết hàng

 Căn cứ vào năng lực của công ty.

Nếu có đủ năng lực quản lý, khả năng tài chính, danh tiếng và uy tíndoanh nghiệp có thể mở thêm nhiều kênh đại lý Nguồn lực của công ty sẽquyết định nó có thể thực hiện được chức năng phân phối nào Dòng sảnphẩm có ảnh hưởng đến kiểu kênh không

Ví dụ: Dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiến lược của công ty khác nhau thì kênh sử dụng khác nhau.

 Căn cứ vào năng lực của các trung gian.

Tùy theo năng lực của trung gian mà doanh nghiệp có thể giaonhững chức năng phân phối khác nhau như làm tổng đại lý, đại lý độc quyền

và đại lý bán lẻ

Năng lực trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố: khả năng tiêu thụsản phẩm, uy tín trên thị trường,trình độ của đội ngũ nhân viên,hệ thống cửahàng,vốn và khả năng thanh toán,vị trí kinh doanh…

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

Việc thiết kế kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các đườngdây bán lẻ của các nhà sản xuất khác

 Căn cứ vào các quy định ràng buộc của pháp luật.

Nếu luật pháp không cho phép thiết kế kênh phân phối có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo thế độc quyền thì doanh nghiệp không được thực hiện.

1.3.3.2 Quản trị kênh phân phối.

Sau khi các kênh phân phối đã được thiết kế, vấn đề quan trọng là quảntrị và điều hành hoạt động Việc quản lý tập trung vào các hoạt động lựa chọn

và khuyến khích các thành viên hoạt động, giải quyết những vấn đề về sảnphẩm, giá cả, xúc tiến và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

1.3.3.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh.

Các nhà sản xuất xác định được các trung gian có những đặc điểm gì,đánh giá các trung gian có kinh nghiệm trong nghề, khả năng chi trả, tính hợptác và uy tín Tùy theo đối tượng mà các đặc điểm này thay đổi và khuyếnkhích các thành viên hoạt động

Nhà sản xuất tạo mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thờikhen thưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến với các thànhviên như là những bạn hàng của nhà sản xuất

1.3.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên.

Định kì hoặc đột xuất đánh giá hoạt động của các thành viên như mứcdoanh số, hàng tồn kho, thời gian giao hàng, các dịch vụ mà họ cung cấp, xử

lý thất thoát hư hỏng…

Việc đánh giá hoạt động cùa các thành viên kênh sẽ giúp cho nhà máykiểm soát được tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ của nhà máy, từ đó có thểkhắc phục khi có sự cố đảm bảo cho nhà máy hoạt động được tốt hơn, tránhnhững thiệt hại đáng kể

1.3.2.3 Những xung đột trong kênh.

Marketing là một sự tổ chức các quan hệ, tức là trong kênh Marketingluôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp Mặc dù các thành viên này cũnghoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có thể

là tương đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cầu lợi íchcủa mỗi thành viên, nên xảy ra những xung đột giữa họ là điều không thểtránh khỏi

Những nguyên nhân của xung đột:

 Không thích hợp về vai trò: Xảy ra xung đột khi các thành viêntrong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình

 Khan hiếm nguồn lực: Khi không thống nhất giữa các thành viênkênh về việc phân bố một số nguồn lực

Khác nhau về nhận thức: Các thành viên có những mong muốnhoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác, nếu không đạtđược thì xung đột có thể xảy ra

Không đồng nhất về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạtđộng vì mục tiêu của mình, nếu các mục tiêu đó không đồng nhất thì có thểdẫn đến những bất đồng

Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọngtrong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thểbiến những quan hệ hợp tác thành những xung đột

 Có 2 loại xung đột chủ yếu:

 Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấpcủa kênh về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khácnhận được từ nhà sản xuất.

 Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh Marketing

1.3.2.4 Vai trò Marketing-mix trong hoạt động phân phối của nhà máy.

Markeing là chức năng quản lý nhà máy về mặt tổ chức và quản lýtoàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua củangười tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưahàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợinhuận dự kiến Bản chất marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, kháiniệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng các hoạt độngtrong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho nhà máy

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đápứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng pháttriển thì mức độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy,vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanhnghiệp Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sốngcòn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò củakhách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoảmãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để điđến thành công của doanh nghiệp

Tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và làmột trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năngsản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điềunày đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếumuốn tồn tại và phát triển trên thị trường

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI HỢP TÁC XÃ CHẾ BIẾN

THỨC ĂN GIA SÚC BÌNH MINH.

2.1 Giới thiệu chung.

2.1.1 Sơ nét về ngành thức ăn gia súc.

Theo cục chăn nuôi (Bộ Nghiệp và Phát triển Nông Thôn), Việt Namhiện có trên 240 nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi với sản lượng lên tới 9,5triệu tấn (năm 2009), hiện nay giá thức ăn hỗn hợp trong nước tăng 18-19%,thức ăn đậm đặc tăng 10-15%" Giá thức ăn gia súc từ nhà máy, sau khi quacác đại lý cấp 1 và 2, đến tay người chăn nuôi còn tăng lên 25% Hiện nay,thức ăn cho gà tăng thêm 2.400 đồng/kg, lên 7.200 đồng/kg; thức ăn hỗn hợpcho lợn từ 3.800 lên 4.100-4.300 đồng/kg, cho tôm tăng thêm 40-50%, từ11.000 (12/2003) lên 16.000 đồng/kg

Song, mức tăng này chưa thấm vào đâu so với giá đầu vào Ngành thức

ăn chăn nuôi Việt Nam, chưa hoàn hồn sau đại dịch cúm gia cầm (thiệt hạikhoảng 700 tỷ đồng) Sau chuyến khảo sát của Bộ NN&PTNT tiếp tục côngtác tại các tỉnh phía Nam về tình hình sản xuất thức ăn chăn nuôi hiện nay vẫntồn tại một số vấn đề:

 Quy mô trang trại quá nhỏ, xu hướng phát triển các trang trại lợncông nghiệp quy mô lớn là lực lượng xuất khẩu chính Số lượng các trang trạinày tăng mạnh từ năm 1996 đến nay Năm 2003 cả nước có khoảng 2.000trang trại chăn nuôi Tuy vậy tỉ lệ trang trại chăn nuôi còn nhỏ, chỉ chiếm2,9% trong tổng số trang trại các loại của cả nước và phần lớn trang trại tậptrung ở vùng Đông Nam Bộ

 Năng suất nuôi lấy thịt của Việt Nam còn tương đối thấp và tăngchậm trong vòng 10 trở lại đây Tốc độ tăng trưởng bình quân của sản lượngthịt tính trên đầu con chỉ đạt 7,7%/năm Đây là tỷ lệ áp dụng giống cải tiếnthấp và chăn nuôi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, nguyên liệu

thô) Bên cạnh đó, chất lượng thịt của Việt Nam còn thấp, bệnh dịch thườngxuyên xảy ra nhất là đại dịch cúm gia cầm gần đây

Hiện nay, Việt Nam cũng đã có một số nhà máy chế biến thức ăn cóquy mô lớn, dây chuyền hiện đại nhưng nhìn chung các công ty tư nhân, quốcdoanh trong nước vẫn còn yếu Do đặc thù khách hàng của ngành thức ăn giasúc nói chung và của nhà máy nói riêng, sản phẩm của ngành khác với nhữngngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối tượng là những ngườichăn nuôi ở nông thôn với trình độ nhận thức của họ còn rất hạn chế về kiếnthức xã hội cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào chăn nuôi Tuy nhiên họlại dễ mất lòng tin vì thế khi xây dựng và đưa ra các chính sách về quản trịkênh cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề này

2.1.2 Sự ra đời và phát triển của Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh.

2.1.2.1 Khái quát về Nhà máy.

Hợp tác xã chế biến thức ăn Bình Minh thành lập tháng 11/1997, hoạtđộng theo luật Hợp tác xã, tiền thân là cơ sở sản xuất hoạt động theo nghịđịnh 60/CP, được Uỷ Ban Thành Phố Mỹ Tho cấp phép thành lập đều lệ ngày04/09/1997 và giấy phép đăng kí kinh doanh lần I, ngày 03/11/1997 với quy

mô như sau:

Tổng vốn góp Hợp tác xã là 1.370.420.000 đồng, bao gồm nhà kho,nhà xưởng, hàng hóa, thiết bị, công cụ sản xuất và vận tải… thuộc sở hữu của

9 xã viên, với 274 cổ phần, mệnh giá mỗi cổ phần 5.000.000 đồng

Trang thiết bị máy móc và công cụ sản xuất của hợp tác xã chủ yếuđược sản xuất trong nước hoặc tự tạo, sản xuất bán thủ công, có tổng côngsuất thiết kế từ 5000-6000 tấn/năm Sản xuất chính của Hợp tác xã là các loạithức ăn dạng bột và dạng viên dành cho ngành chăn nuôi gia súc Thị trườngtiêu thụ chủ yếu là tỉnh Tiền Giang và một số tỉnh thuộc Đồng Bằng SôngCửu Long Lực lượng sản xuất trong Hợp tác xã có 61 người

Trong đó xã viên có 9 người, công nhân có hợp đồng hạn là 42 người,công nhân có hợp đồng thời vụ là 10 người.

Hợp tác xã chế biến thức ăn chăn nuôi Bình Minh kinh doanh tronglĩnh vực chế biến thức chăn nuôi, là một trong những đơn vị đạt hiệu quả.Mặc dù ra đời muộn hơn so với các doanh nghiệp khác cùng ngành songtrong những năm qua hoạt động sản xuất và kinh doanh của nhà máy khôngngừng phát triển và đạt được những bước đầu tương đối khả quan, bên cạnh

đó quy mô của nhà máy cũng không ngừng mở rộng

Cùng với việc tăng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường, nhàmáy cũng không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầungày càng cao của khách hàng, nhà máy đang xây dựng hệ thống quản trị chấtlượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 Nếu như việc này thành công sẽ là bướcngoặc phát triển khẳng định vị thế của mình trên thương trường Trong nhữngnăm tới để không ngừng mở rộng và phát triển, nhà máy đã tìm ra cho mìnhnhững hướng chiến lược dài hạn và ngắn hạn, cùng với một ban lãnh đạochuyên nghiệp, một đôi ngũ cán bộ trẻ năng động và sáng tạo chắc chắn rằngnhà máy sẽ thực hiện được mục tiêu đề ra

2.1.2.2 Tình hình sản xuất.

Nhà máy ngày càng khẳng định vị trí của mình tại tỉnh Tiền Giang, sảnlượng tăng điều qua các năm đã chứng minh được điều đó Năm 2005 nhàmáy áp dụng máy móc và công nghệ của Thụy Sỹ nên sản lượng cũng nhưchất lượng sản phẩm được nâng lên rất nhiều Nhà máy không ngừng cải tiếndây chuyền máy móc, nên tình hình sản xuất của nhà máy khá tốt

Bảng: Kết quả sản xuất từ năm 2006 đến 2010

( Nguồn: nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh ).

Biểu đồ 2.1:Kết quả sản xuất từ năm 2006 đến 2010

2.1.2.3 Tình hình tiêu thụ

Với công nghệ hiện đại cùng với hệ thống phân phối được xây dựng

và củng cố nên tình hình tiêu thụ của công ty ngày được cải thiện, tăng điềuqua các năm được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây:

Tình hình tiêu thụ từ năm 2006 đến 2010

0 5000 10000

2.1.2.4 Nhận xét về tình hình sản xuất và tiêu thụ.

Bảng tình hình sản xuất và tiêu thụ từ năm 2006 đến 2010.

Đvt: Triệu đồng

Doanh thu 75 200 149 346 188 000 252 960 382 640Nộp ngân sách

Qua bảng kết quả trên ta thấy doanh thu, lợi nhuận liên tục tăng qua hainăm, thêm và đó đời sống của cán bộ công nhân viên cũng được cải thiện quatừng năm Để có thể đánh giá sâu hơn tình hình của nhà máy, dưới đây là một

số chỉ tiêu hiệu quả cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh trongnhững năm qua:

- Mức doanh lợi theo mức doanh thu = lợi nhuận / doanh thu.

+ Năm 2006: 0,03 ; năm 2007: 0,038 ; năm 2008: 0,049 ; năm 2009: 0,058

; năm 2010: 0,053

- Mức doanh lợi theo vốn = lợi nhuận / vốn

+ Vốn nhà máy qua các năm: 2006: 29 tỉ, 2007: 40 tỉ, 2008: 57 tỉ, năm:2009: 72 tỉ, năm 2010: 83 tỉ

+ Năm 2006: 8% ; năm 2007: 14,335% ; năm 2008: 16%; năm 2009:20,3% ; năm 2010: 24,4%

Từ các chỉ tiêu hiệu quả trên cho thấy Hợp tác xã làm ăn rất có hiệuquả, mức doanh lợi trên doanh thu là khá tốt trên 5%, nhà máy đang nâng caochỉ tiêu này càng cao càng tốt Mức doanh lợi trên vốn tăng điều qua các năm

từ 8% năm 2006 đến 24,4% năm 2010 với một hợp tác xã sản xuất thì đây làmột thành tích khả quan và cũng đạt được kế hoạch nhà máy đặt ra Từ tất cảcác con số và chỉ tiêu trên cho thấy trong những năm gần đây tình hình sảnxuất kinh doanh của nhà máy là rất hiệu quả và sẽ là một nhà máy có triểnvọng trong tương lai

2.1.3 Bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh.

Sơ đồ 2.4: Tổ chức bộ máy quản lý nhà máy Bình Minh

CHỦ NHIỆM HỢP TÁC XÃ

P KẾ HOẠCH

KINH DOANH

P KỸ THUẬT

CHỨC HCQT

TRƯỞNG PHÒNG KỸ THUẬT

BAN QUẢN TRỊ

TRƯỞNG PHÒNG

KẾ TOÁN

TRƯỞNG PHÒNG

KẾ TOÁN

( Nguồn nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh )

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức

Đứng đầu là Chủ nhiệm hợp tác xã, để thực hiện tốt công việc nhà máycòn có các bộ phận khác như: Phòng kế hoạch kinh doanh với số lượng 13thành viên gồm trưởng phòng kinh doanh, nhân viên thủ kho và nhân viên bánhàng, phòng thu mua gồm 03 thành viên, trong đó có nhân viên thu mua vàcác nhân viên quản lý kho nguyên liệu, phòng kế toán có 07 thành viên gồmphòng tổ chức hành chính quản trị có 10 thành viên, trong đó có ban quản trị,phòng kỹ thuật gồm 03 thành viên, phòng nhân sự có 09 thành viên trong đó

có nhân viên quản lý và công nhân

2.1.3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất.

2.1.3.2.1 Phòng thu mua

Phòng thu mua: Chịu trách nhiệm cung cấp, khai thác nguồn cung ứngnguyên liệu cho các đơn vị, theo dõi tình hình xuất nhập hàng tồn kho nguyênvật liệu

2.1.3.2.2 Phòng kinh doanh

Sơ đồ 2.5: Mô hình phòng kinh doanh nhà máy Bình Minh.phận bán hàngQuản lý bộ

Nhân viên phụ trách trang trại

Nhân viên bán hàng theo từng khu vực

Kho sản phẩm

Giám đốc kinh doanh

( Nguồn nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh )Thực hiện việc bán hàng, giao dịch với khách hàng nhằm thu hút nhữngkhách hàng mới, cũng cố khách hàng hiện có, phân tích tình hình giữa bánhàng và tiêu thụ, giữa khách hàng và thị trường.

2.1.3.2.3 Phòng hành chính quản trị

Quản lý và bảo vệ an toàn tài sản, quản lý nhân sự, lao động và tiềnlương, thực hiện tốt việc giao dịch giữa vị cá nhân với các thành viên của nhàmáy, soạn thảo văn bản giao dịch của nhà máy, thực hiện thu hồi công nợ

2.1.3.2.4 Phòng tài vụ kế toán

Thực hiện nhiệm vụ quản trị tài chính, thực hiện khai báo, thu thậptài liệu và báo cáo thống kê theo quy định, khai thác và theo dõi tình hình sửdụng vốn, phân tích tình hình kiểm tra vốn và tài chính của nhà máy

2.1.3.2.5 Nhà máy sản xuất

Tạo ra sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng theo quy định,phân công lao động tổ chức và quản lý sản xuất, kiểm tra hệ thống dâychuyền sản xuất và bảo trì trang thiết bị máy móc

2.2 Nhân tố ảnh hưởng xây dựng và quản trị kênh phân phối.

2.2.1 Nhân tố bên trong.

Để công tác hoạt động Marketing đạt hiệu quả, thì bộ phận Marketingcủa nhà máy cần phải kết hợp chặt chẽ với các phòng ban trong nhà máy vớinhau tạo sự gắn kết chặt chẽ giữa các bộ phận để xây dựng được một hệ thống

kênh phân phối tốt nhất

2.2.1.1 Ban lãnh đạo của nhà máy.

Tất cả những chiến lược phát triển của nhà máy đều phải thông quaban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện Các chiến lược về xây dựng

và quản trị hệ thống kênh phân phối cũng phải được sự đồng ý của ban lãnhđạo hợp tác xã mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo còn là bộ phận trực tiếpđưa ra các chính sách marketing vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt độngxây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Toàn bộ banlãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm, dovậy ban lãnh đạo nhà máy rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị

hệ thống kênh phân phối nên đã có những tác động tích cực tới công tác xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

2.2.1.2 Tình hình tài chính

Bất kỳ một công ty nào muốn kinh doanh đạt hiệu quả đòi hỏi cần cónguồn tài chính ổn định vì vậy muốn xây dựng, mở rộng hệ thống kênh phânphối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của nhà máy Tại nhà máy chếbiến thức ăn gia súc Bình Minh do là một doanh nghiệp đang phát triển, nhàmáy có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính nhà máy chưa dồi dàotuy nhiên vốn của nhà máy được quay vòng rất nhanh, điều đó cho thấy tìnhhình quản lý tài chính của nhà máy được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tàichính cũng đảm bảo được chất lượng do đó cũng có những tác động tích cựctới tính khả thi của các kế hoạch Marketing Tốc độ phát triển nhà máy 2 nămtrở lại đây tăng trên 20%, lợi nhuận trên 20 tỉ đồng, cho thấy kết quả kinhdoanh của nhà máy khá tốt Nhìn chung tình hình tài chính của nhà máy khá

ổn định góp phần vào việc phát triển nhà máy

2.2.1.3 Bộ phận nghiên cứu thị trường

Để có thể xây dựng và quản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốtthì phải xây dựng các kênh phân phối một cách chặt chẽ đòi hỏi phải tư duy

và sáng tạo, vì vậy vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường hết sức là quantrọng, cung cấp thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối của nhà máy Tại nhà máy Bình Minh công tác nghiên cứu thịtrường do các bộ phận thuộc phòng kinh doanh thực hiện thông qua các côngtác bán hàng, đây là đội ngũ trẻ, nhiệt tình có trách nhiệm với công việc Đốivới các đại lý lớn ở một số khu vực như Cái Bè, Chợ Gạo, Gò Công nơi tậptrung nhiều trang trai chăn nuôi, bộ phân tiếp thị thường xuyên đến để xemxét những đại lý này có thiếu hàng hay cần hỗ trợ gì không? Tuy nhiên côngviệc chính của đội ngũ bán hàng là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chứcmột cách hợp lý, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang tính khoahọc vì thế các nhận xét và đánh giá thị trường hoàn toàn là định tính do đóthiếu tính chính xác và khoa học

2.2.1.4 Tình hình nhân sự của nhà máy.

Nếu như nhà máy có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng, đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trịmột cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối Đội ngũ cán bộ của nhà máyBình Minh hiện tại có thể nói là chưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy môsản xuất của nhà máy và có thể đáp ứng được yêu cầu cả số lượng và chấtlượng trong việc thực hiện nhiệm vụ Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng

và quản trị kênh phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ trungcấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó tạo điềukiện thuận lợi cho chiến lược Marketing của nhà máy

2.2.1.5 Tình hình sản xuất của nhà máy.

Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối thì việc sản xuất của nhà máyphải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và muốn kênhhoạt động có hiệu quả thì cần có tiến độ cung ứng kịp thời, hơn thế nữa hiệuquả công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do nhà máy

sản xuất, vì vậy hàng hóa sản xuất gắn bó chặt chẽ với việc thiết kênh và quảntrị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Với việc áp dụng công nghệ hiệnđại của Thụy Sỹ vào quá trình sản xuất nên năng suất rất cao, đảm bảo hànghóa cung cấp cho các kênh phân phối, đây là cơ hội cho việc mở rộng hệthống kênh phân phối của nhà máy Từ đó nhà máy đã đa dạng hóa chất lượngsản phẩm và chất lượng hàng hóa được cải thiện hơn trước đáp ứng được nhucầu mở rộng quy mô thị trường trong tương lai của nhà máy.

2.2.1.6 Sản phẩm của nhà máy.

Sản phẩm của nhà máy có tính hút ẩm cao, ảnh hưởng tới việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Nhà máy cần chútrọng và quan tâm tới việc xây dựng hệ thống kho của các đại lý đủ các tiêuchuẩn giữ ẩm và dung tích… Việc lựa chọn vị trí địa lí và khí hậu cũng cầnquan tâm để tránh những rủi ro bất ngờ Như khu vực Tân Phước hàng năm

có mùa nước nổi nên cần chú ý đến xây dựng kho cao ráo, tránh được ẩm ước

để đảm bảo được sản phẩm tốt hơn

2.2.2 Nhân tố bên ngoài.

Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của nhà máy thì các nhân tốkhác thuộc môi trường marketing cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến việc xâydựng hệ thống phân phối của nhà máy Nó có thể gây ra những điều bất ngờlớn và những hậu quả nặng nề Vì thế nhà máy cần phải chú ý theo dõi tất cảnhững diễn biến của môi trường bằng cách nghiên cứu marketing và những khảnăng thu thập thông tin Marketing để củng cố và không ngừng phát triển Hợptác xã Môi trường Marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô.

 Môi trường nhân khẩu.

Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệphân phối dân cư ở các thành phố và nông thôn và quá trình đô thị hóa ảnhhưởng đến qua trình xây dựng và quản trị kênh phân phối Vì đặc thù của nhàmáy là sản xuất hàng hóa cho nông nghiệp nên đối tượng chủ yếu của nhàmáy đa số là dân tập trung sống ở nông thôn, vì thế việc xây dựng kênh phân

phối tập trung vào khu vực này là chủ yếu, ở thành phố hay thị xã thì chủ yếudựa vào các đại lý phân phối với số lượng các đại lý cũng hạn chế.

Qua thực tế cho thấy việc phân phối thức ăn gia súc của nhà máyBình Minh phụ thuộc rất nhiều vào môi trường nhân khẩu học, ví dụ như ởthành phố Mỹ Tho dân cư tập trung đông mức độ đô thị hóa cao làm cho chănnuôi giảm đi rõ rệt ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của nhà máy Còn nhữngkhu vực nông thôn, nơi mà tốc độ chăn nuôi phát triển nhanh thì hình thànhnhững vùng chăn nuôi: huyện Chợ Gạo, Cai Lậy, Châu Thành- Tiền Giang,

Gò Công Đông… vì thế hệ thống phân phối ở đây phát triển mạnh

 Môi trường kinh tế.

Nước ta đang trong giai đoạn tăng trưởng vì thế cũng gặp không ítkhó khăn cho thị trường nói chung và cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng vàquản trị hệ thống phân phối Mô hình chăn nuôi chủ yếu là hộ gia đình nhỏ lẻnên kênh phân phối trực tiếp từ nhà máy Bình Minh đến người tiêu dùng còn

ít hoặc hạn chế phát triển, thay vào đó là nhà máy xây dựng kênh phân phốitheo chiều ngang là thông qua đại lý cấp 1 và 2 đến người tiêu dùng

 Môi trường chính trị.

Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễnbiến trong môi trường chính trị Nhà nước ban hành và thực hiện các chínhsách, các chương trình hỗ trợ phát triển hợp tác xã về đào tạo cán bộ, pháttriển nguồn nhân lực, đất đai, tài chính, tín dụng, xây dựng quỹ hỗ trợ pháttriển hợp tác xã Và những chính sách hỗ trợ phát triển nông nghiệp, vì thếcác nghành phục vụ cho nông nghiệp gặp nhiều thuận lợi, nhà máy BìnhMinh cũng nằm trong số đó, từ đó làm giảm chi phí và tăng quy mô thị trườngcho nhà máy và các doanh nghiệp cùng nghành

Bên cạnh đó nhà máy Bình Minh thực hiện tốt chính sách thuế vànhững quy định do pháp luật quy định Đồng thời nhà máy Bình Minh cũng

hỗ trợ nông dân về kinh nghiệm chăn nuôi, những tiến bộ mới trong nôngnghiệp nhằm mang đến những gì chất lượng nhất đến toàn xã hội