593 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

593 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thànhphần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Đây là quyết

định đúng đắn của Đảng và Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng khủnghoảng, từng bớc đa nền kinh tế đi vào quỹ đạo phát triển chung của khu vực vàthế giới

Để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải khôngngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trong quá trình hộinhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực Các doanh nghiệp Việt Namkhông có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết vàthực hành Marketing vào kinh doanh

Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức

đ-ợc tầm quan trọng của vấn đề trên và đđ-ợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo,các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài:

Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt

“Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt ”

Bố cục của đề tài gồm 3 phần:

- Chơng I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

- Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.

- Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.

Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện

đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết Em rất mong đợc sự góp ý của thầy cô vàbạn đọc

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS Nguyễn QuốcHuy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp

đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2009

Chơng I Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

I Khái niệm, vai trò và nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Khái niệm, vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1 Khái niệm.

Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi vớimục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời HoặcMarketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoảmãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Khái niệm Marketing đợc xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bảnkhác nh : Nhu cầu; Sản phẩm; Giá trị, chi phí và sự thoả mãn;Trao đổi; Thị tr-ờng

Rõ ràng là nếu không hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm,giá trị, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trờng thì chúng ta không thểhiểu đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing

1.2 Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng Vì trong cơ chế thị trờng chỉ có

nh vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc Doanh nghiệp là một cơ thểsống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trờng bên ngoài– thị trờng Quá trình trao đổi chất phải diễn ra thờng xuyên, liên tục với quymô ngày càng lớn thì cơ thể đó mới lớn mạnh Và tất yếu là quá trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ngày càng có kết quả và hiệu quả cao Trong côngtác tiêu thụ vai trò của Marketing thể hiện ở một số điểm sau:

- Marketing bao giờ cũng hớng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trungvào những khách hàng nhất định gọi là thị trờng mục tiêu Bởi vì xét về hiệu quảthì không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọithị trờng

- Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi củaMarketing

- Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ranhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp

- Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt

động, chức năng khác của doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học kỹthuật, sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanhnghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng – nhu cầu và ớc muốn của kháchhàng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết địnhtrong công tác tiêu thụ nói riêng

Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanhnghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớntrong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

2 Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nghiên cứu thị trờng.

* Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầumột sản phẩm, dịch vụ Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trờng cầngì? Khi nào cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh thế nào? Giá cả ra sao? Tổchức mạng lới tiêu thụ nh thế nào? Những ngời có khả năng cung ứng và nguồnlực của họ Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môitrờng có ảnh hởng đến các quyết định về thị trờng của mình Từ đó, doanhnghiệp sẽ xác định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy,

có thể nói quá trình nghiên cứu thị trờng ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứunhu cầu thị trờng

2.2 Hệ thống thông tin Marketing.

2.2.1 Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing

Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thờng xuyên của sựtơng tác giữa con ngời, thiết bị và các phơng tiện tính toán, dùng để thu thập,phân loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần thiết đểngời phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thựchiện, điều chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các biện phápMarketing

2.2.2 Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar.

Sơ đồ 1 Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp.

2.3 Xây dựng chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng không có chính sáchsản phẩm thì chính sách giá, phân phối, khuyếch trơng cũng không có lý do đểtồn tại

Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lợng chủngloại, số mẫu mã mà mỗi chủng loại và thị trờng tiêu thụ Chính sách sản phẩmphải nhận thức đầy đủ 3 cấp độ cấu thành hàng hoá Đó là:

- Sản phẩm hàng hoá trên ý tởng: Là phần thoả mãn những điểm lợi íchcốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi

- Hàng hoá hiện thực: Là hàng hoá có mặt trên thực tế với các chỉ tiêuchất lợng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, bao gói, nhãn hiệu

- Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố nh tính tiện lợi cho việc lắp đặt,dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng…

ứng với mỗi cấp độ là những chức năng Marketing khác nhau nh tìm hiểunhu cầu khách hàng, các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, quyết định về dịch

vụ sau bán

Thông tin Marketing Thông tin Marketing

Những quyết định và sự trợ giúp Marketing

phân tích thông tin

Marketing

Những ng ời quản trị Marketing.

tr-Biến cải Sản phẩm cải biến trên thị

trờng hiện có

Sản phẩm cải biến trên thị trờng mới

Mới Sản phẩm mới trên thị

tr-ờng hiện có

Sản phẩm mới trên thị trờng mới

2.4 Định giá cho sản phẩm.

Hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức đợc tầm quan trọng của giá cả

là biến số của Marketing – mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế,

là một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, thực hiện những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp nh tối đa hoálợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần, dẫn đầu về chất lợng…Vì vậy, để đạt đợc cácmục tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về gi

2.5 Chính sách phân phối sản phẩm.

Một bộ phận quan trọng của chiến lợc Marketing – mix là phân phối.Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đếnngời tiêu dùng Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối

nh là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thịtrờng Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các

hệ thống kênh phân phối

Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:

+ Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng ngời trung gian để phânphối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếpbán hàng đến ngời tiêu dùng Do không có trung gian trong kênh nên doanhnghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh

+ Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụngthông qua những ngời trung gian (đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệpkhông trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng

+ Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thờicả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Nghĩa là doanh nghiệp vừa bánhàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng vừa bán qua lực lợng trung gian

2.6 Chiến lợc truyền thông và khuyến mãi.

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu củaMarketing – mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng

mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy, có thể gọi đây làcác hoạt động truyền thông Marketing Các hoạt động chủ yếu của truyền thôngMarketing là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.

II Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngờimua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị

sử dụng của sản phẩm hàng hoá

2 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

2.1.1.1 Các nhân tố nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con ngời nh quy mô,mật độ phân bố dân c, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính…

2.1.1.2 Các nhân tố thuộc về kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu

tố này tơng đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết tác

động cụ thể, ảnh hởng trực tiếp ảnh hởng chủ yếu về kinh tế là:Tỷ lệ lãi suất;

Tỷ giá hối đoái; Tỷ lệ lạm phát; Quan hệ giao lu quốc tế

Ngoài ra, còn có thể kể đến các yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệthất nghiệp, các chính sách kinh tế của Nhà nớc…

2.1.1.3 Các nhân tố chính trị, pháp lụât

Các yếu tố thuộc về chính trị và lụât pháp cũng có tác động lớn đến mức

độ thuận lợi và khó khăn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cácdoanh nghiệp phải tuân theo các quy định của chính phủ về thuê mớn nhâncông, thuế, quảng cáo, quy định về tài nguyên, khuynh hớng bảo hộ mậu dịch 2.1.1.4 Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ

Công nghệ đợc coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lợng sảnphẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới Nh vậy, nó có thể là cơ hội, cũng

nh mối đe doạ Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lợc về công nghệ có thể mởrộng thị trờng tiêu thụ của mình trong tơng lai

2.1.1.5 Các nhân tố văn hoá, xã hội.

Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hộinhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Doanh nghiệp phải lu tâmtới các vấn đề nh các trào lu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới…Cácnhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trongviệc mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh

2.1.1.6 Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cầnthiết cho các nhà sản xuất kinh doanh Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuấtphải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế

2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

2.1.2.1 Khách hàng

Khách hàng đợc xem nh là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giácả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lợng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm chochi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên

2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo

ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp Nếu sự cạnh tranh này là yếu

tố các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn Nếu sựcạnh tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơlàm giảm lợi nhuận Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn Có khảnăng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó

2.1.2.3 Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong nhữngngành khác nhng thoả mãn nhũng nhu cầu của ngời tiêu dùng giống nh cácdoanh nghiệp trong ngành Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức

ép cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra

và do đó giới hạn mức lợi nhuận Ngợc lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanhnghiệp có cơ hội tăng giá, kiếm đợc lợi nhuận tăng thêm

2.1.2.4 Nhà cung ứng

Ngời cung cấp đợc coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩymức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hởng đến mức lợi nhuận củadoanh nghiệp

Yếu tố làm tăng thế mạnh của ngời cung ứng là:

- Số tổ chức cung cấp ít, ngời mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp

- Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế

2.1.2.5 Trung gian Marketing.

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp chotừng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ củamình tới ngời mua cuối cùng Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn, bán lẻ,

đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận…Hoạt động của các đối tợngnày qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất.2.1.2.6 Công chúng trực tiếp

Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc

có thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lạicác quyết định của doanh nghiệp Có thể kể đến các nhóm công chúng sau: giớitài chính, các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền,các tổ chức quần chúng trực tiếp nh tổ chức của ngời tiêu dùng, nhóm bảo vệmôi trờng, bảo vệ sức khoẻ… 2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

2.2.1 Giá bán sản phẩm.

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm.Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêuthụ Nếu doanh nghiệp đa ra đợc mức giá phù hợp với chất lợng và đợc đông

đảo ngời tiêu dùng chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu mức giá thấphơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì có thể thu hút đợcnhiều khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh

2.2.2 Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt độngtiêu thụ sản phẩm chất lợng sản phẩm tốt sẽ thu hút đợc đông đảo khách hànghơn vì trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu chocạnh tranh về chất lợng Chất lợng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp.Thông thờng, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lợng tốt

sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, cácdịch vụ sau bán nh dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành.Nhờ đó sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

2.2.5 Quảng cáo, xúc tiến bán.

Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trngnhất về sản phẩm Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanhnghiệp, khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến Nếu quảng cáo cóhiệu quả thiết thực gây ấn tợng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụsản phẩm Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngaytức thời nhờ tạo ra một lợi ích vật chất kích thích ngời tiêu dùng

2.2.6 Các nhân tố khác.

Đó là các nhân tố nh tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn tàilực, vật lực…Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản lýtốt, công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm cóchất lợng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy nhanh tiến độtiêu thụ

Chơng II Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Cổ phần An Việt

I Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt là doanh nghiệp cổ phần

Đăng ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày26/6/1995

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, cónhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí,ngành Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đạihoá đất nớc

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu

tu, bảo dỡng các loại xe du lịch Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản,

tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu đợc giao

Trong những năm gần đây, khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng,nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn

- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là:

+ Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô.+ Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi

+ Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy

+ Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác

+ Bảo dỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô

+ Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phơng tiện giao thông.+ Sản xuất, kinh doanh t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

+ Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu

- Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạchtoán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấuhao…theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc

- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môitrờng và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty…

3 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo môhình “Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạttrực tuyến chức năng”

Sơ đồ 4 Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt.

II Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần

An Việt.

1 Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty

Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộcông nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing.Nhận thức ấy đợc cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàngnăm, phần các giải pháp thực hiện phơng hớng sản xuất kinh doanh trong cácnăm tới Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị tr-ờng và gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộphận tiếp thị, Công ty sẽ khai thác đợc nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnhkhâu tiêu thụ, tăng cờng công tác thông tin tuyên truyền trên các phơng tiệnthông tin đại chúng nh: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình – các báo địa ph-

ơng, trung ơng để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh củaCông ty Bộ phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dới sự chỉ đạotrực tiếp của Trởng phòng kinh doanh

Sơ đồ 5 Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay.

Giám đốc

Phòng nhân chính kế toánPhòng xuất- kinh doanhP.Giám đốc sản

Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing nh vậy thì hoạt động Marketingkhông thể có đợc tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kếtquả không nh mong muốn Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tìnhnăng động và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt đợc kết quả nhất địnhtrong hoạt động Marketing.

2 Hoạt động Marketing ở Công ty

2.1 Công tác nghiên cứu thị trờng.

Trong công tác nghiên cứu thị trờng, nhân viên phòng kinh doanh đã đisâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tincho cấp trên

Các thông tin thờng đợc nhân viên phòng kinh doanh thu thập là:

- Thông tin về khách hàng

- Thông tin về đối thủ cạnh tranh

- Thông tin môi trờng tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đốivới Công ty Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, cácchính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó,chính sách tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều đợc cập nhập kịp thời

- Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩnkhác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sảnphẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty

- Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty,thái độ đối với Công ty

- Đa ra đợc chính sách phù hợp từng mối tơng quan cạnh tranh trên thị ờng

Nhân Viên 6

Nhân Viên 7

Nhiệm vụ bán hàng Nhiệm vụ bán hàng Chức năng Marketing

Các sản phẩm mang tính chiến lợc của Công ty là các loại xe ca từ 8 đến

60 chỗ ngồi, khung xe máy Wave – Dream – Yamaha và phụ tùng xe máy.Sản phẩm, dịch vụ truyền thống của Công ty là sửa chữa, bảo dỡng xe ô tô cácloại Ngoài ra, Công ty còn sản xuất cấu kiện thép, gia công các mặt hàng cơ khíchính xác …theo hợp đồng ký kết

Hai lĩnh vực đợc đa lên hàng đầu là chất lợng sản phẩm và nghiên cứu cảitiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới

Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lợng, mẫu mã phongphú nhng để có thể nghiên cứu thiết kế đợc sản phẩm mới, chiếm u thế cạnhtranh trên thị trờng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khókhăn cho Công ty trong điều kiện hiện này

- Định giá dựa vào chi phí:

Theo phơng pháp này, giá đợc xác định theo công thức:

Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

Nh vậy, thực chất của phơng pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kếtquả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để

dự kiến mức giá Một trong những u điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phísản xuất là đại lợng mà Công ty có thể kiểm soát đợc

- Định giá hớng vào nhu cầu: thực chất của phơng pháp này là định giá đi

từ mức giá đợc khách hàng chấp nhận Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chứcsản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập

Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã đợc xác định nh trong hợp

đồng Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuốngtrong khung giá đã quy định

Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhng chỉ

để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng Nhng

đó không phải là chiến lợc giá lâu dài

2.4 Kênh phân phối.

Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lu thôngsản phẩm từ Công ty đến tay khách hàng Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối nhsau:

Sơ đồ 6 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần An Việt.

Theo sơ đồ này thì Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng màkhông qua đại lý

Việc phân phối hàng hoá nhanh chóng đảm bảo yêu cầu chủ động choCông ty và thu lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian Hơn nữalại có thể thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng

Về kinh doanh ngành hàng ô tô, Công ty tiến hành mua xe ô tô sát xi, sau

đó đóng thùng lắp cẩu hay đóng thành xe khách để bán trực tiếp cho kháchhàng Tất cả các loại sản phẩm đều đợc Công ty trực tiếp phân phối cho kháchhàng không phải qua đại lý

Công ty đã thực hiện tốt phơng châm: “Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạtMua tận gốc, bán tận ngọn” gópphần nâng cao doanh số và hiệu quả kinh tế Thực hiện phơng châm trên, năm

2007 Công ty đã cho xây dựng trung tâm thơng mại trực thuộc phòng kinhdoanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ô tô, xe máy, các loại phụtùng ô tô

- Quảng cáo bằng catalô: Catalô của Công ty là một bản bìa cứng, khổ A3

in màu Trên đó có in biểu tợng của Công ty, tên giao dịch bằng tiếng Việt vàtiếng Anh, địa chỉ, số điện thoại, fax ngành nghề kinh doanh chủ yếu để kháchhàng tiện giao dịch

- Ngoài ra Công ty còn quảng cáo qua th, qua điện thoại, trên chính sảnphẩm mà Công ty đang sản xuất nh sản phẩm xe ca

Công ty

Cổ phần An Việt tiêu thụ sản phẩmKhách hàng