222 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

222 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Lời nói đầu

Cùng với sự phát triển ngày càng cao của khoa hoc kỹ thuật, các phươngtiện sử dụng trong ngành giao thông vận tải cũng được cải tiến và ngày càng pháttriển hơn Sự phát triển của ngành giao thông vận tải đã đóng góp không nhỏ vào

sự phát triển chung của xã hội loài người Tuy nhiên bên cạnh sự phát triển vượtbậc đó thì tình hình tai nạn giao thông có chiều hướng ngày càng tăng và mức độtổn thất ngày càng lớn, đôi khi có tính chất thảm hoạ Để bù đắp những tổn thất

về người và tài sản do những rủi ro bất ngờ đó gây ra cho chủ phương tiện vàngười tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới là một trong những biện pháphữu hiệu hiện nay

Tham gia bảo hiểm xe cơ giới là góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho chủphương tiện và người tham gia giao thông Nhưng do tính trừu tượng và vô hìnhcủa bảo hiểm mà người dân hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế Tỷ lệ các xe cơgiới tham gia bảo hiểm còn thấp Đứng chân trên địa bàn Hưng Yên từ năm 2003Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên (Chi NhánhPJICO Hưng Yên) thuộc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex (PJICO) đãthấy được những thuận lợi và khó khăn trong khâu tuyên truyền, giới thiệu chochủ phương tiện hiểu được bản chất của bảo hiểm xe cơ giới để có thể tự nguyệntham gia Chi nhánh đã đề ra chính sách, sách lược, chiến lược Marketing đểdành thị trường còn nhiều tiềm năng này

Tôi là sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánhPJICO Hưng Yên Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh,

thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên Tôi mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên” Đề

tài có ba chương chính, bao gồm:

Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trongkinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Chương II: Thực trạng triển khai hoạt dộng marketing trong kinh doanh bảo hiểm

xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketingtrong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên.

Nội dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểmchính của Chi Nhánh

Nội Dung

Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

và marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.

I Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

1 Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới

Xe cơ giới có thể được hiểu là tất cả các loại xe tham gia giao thông đường

bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, bao gồm: ôtô, môtô, xe máy Để đối phóvới những rủi ro tai nạn bất ngờ có thể xảy ra gây tổn thất cho mình, các chủ xe

cơ giới (bao gồm các cá nhân, tổ chức có quyền sở hữu hay bất kỳ người nàođược phép sử dụng xe cơ giới, kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe cơgiới) thường tham gia một số loại hình bảo hiểm sau:

- Bảo hiểm vật chất xe

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự

- Bảo hiểm tai nạn lái phu xe và người ngồi trên xe

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe

+ Xe cơ giới là loại xe có tính cơ động cao, tính việt dã tốt và nó tham giatriệt để vào quá trình vận chuyển cho nên xác suất rủi ro đã lớn lại càng lớnhơn

+ Xe cơ giới tham gia giao thông đường bộ phụ thuộc rất nhiều vào điềukiện khí hậu, địa hình, thời tiết, cơ sở giao thông, ý thức chấp hành luật lệgiao thông của người dân

+ Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính khắc phục khó khănđột xuất cho các chủ xe Khi tham gia giao thông, không may xe cơ giới củamình gây thiệt hại cho chính chủ xe và người thứ ba tham gia giao thông Nhàbảo hiểm sẽ đứng ra bồi thường thiệt hại cho chủ xe, ngoài ra còn bồi thườngthiệt hại phát sinh cho người thứ ba do xe cơ giới của minh gây ra trên cơ sởchủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất

xe Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính cho chủ phương tiệnkhi xe cơ giới của họ là xe kinh doanh, chuyên chở vận tải, hành khách Đốivới các loại xe này nguy cơ rủi ro họ gặp phải là rất lớn vì thời gian tham giagiao thông nhiều, hơn nữa khi gặp rủi ro thì thiệt hại mà họ phải gánh chịu làrất lớn không thể lường hết được Bảo hiểm gánh bớt tổn thất này cho họ giúp

họ nhanh chóng ổn định cuộc sống, kinh doanh

+ Triển khai bảo hiểm xe cơ giới góp phần xoa dịu bớt căng thẳng giữachủ xe với các nạn nhân trong các vụ tai nạn Khi tai nạn xảy ra chủ xe rấthoang mang lo sợ, các nạn nhân thì phải gánh chịu hậu quả thiệt hại về người

và tài sản, đặc biệt là than nhân của các nạn nhân rất giận dữ Tham gia bảo

hiểm, nhà bảo hiểm là trung gian giải quyết vụ tai nạn một cách thoả đáng,đảm bảo công bằng cho cả hai bên, tránh được mâu thuẫn không đáng có + Triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới góp phần tăng thu cho cácdoanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân sách nhà nước Doanh nghiệp bảohiểm tiến hành thu phí bảo hiiểm của chủ phương tiện cho chiếc xe của mình.Phần phí này được dùng để bồi thường cho chủ xe khi gặp phải rủi ro, nộpngân sách nhà nước dưới hình thức là các loại thuế Phần còn lại các doanhnghiệp bảo hiểm thường mang đầu tư, hơn nữa phí bảo hiểm thì được thungay từ đầu, nhưng thời điểm bồi thường thì được xác định trong tương lai.

Do vậy lượng tiền nhàn rỗi của các doanh nghiệp bảo hiểm là rất lớn, phầnvốn này được đem đầu tư trỏ lại nền kinh tế Hình thức đầu tư của doanhnghiệp bảo hiểm là đầu tư vào bất động sản, ngân hàng, cổ phiếu , trái phiếu,nâng cấp cơ sở hạ tầng giao thông góp phần tạo thêm công ăn việc làm chongười lao động

+ Ở Việt Nam hiện nay các nghiệp vụ bảo hiểm liên quan đến xe cơ giới

là phổ biến nhất có tỷ trọng doanh thu cao đối với các công ty bảo hiểm phinhân thọ Bởi vậy nếu công ty không chú ý nâng cao trình độ của cán bộ,nhân viên, đại lý, trình độ luật pháp, đặc biệt là không chú ý tới tuyên truyểnquảng cáo và thực hiện marketing tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng lựccạnh tranh của công ty

2 Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới

2.1 Bảo hiểm vật chất

2.1.1 Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.

a Đối tượng bảo hiểm.

Đối tượng bảo hiểm là bản thân chiếc xe cơ giới còn giá trị và đượcphép lưu hành trên lãnh thổ của mỗi quốc gia Cụ thể đối với xe môtô các loạingười ta tiến hành bảo hiểm vật chất thân xe, đối với xe ôtô các loại bảo hiểm

có thể bảo hiểm toàn bộ và cũng có thể bảo hiểm tổng thành của chiếc xe.Căn cứ vào công dụng kinh tế kỹ thuật xe ôtô được chia thành các tổng thành sau:

- Tổng thành động cơ: Xi lanh, phit tông, két nước, máy phát điện, hệ

- Tổng thành thân vỏ xe: Sắt xi, thân vỏ xe, hệ thống điện, nội thất, kínhgương đèn.

b Phạm vi bảo hiểm : Trong trường hợp bảo hiểm vật chất xe, phạm vi

bảo hiểm bao gồm các rủi ro sau:

- Tai nạn do đâm va, lật đổ

- Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá

- Mất cắp toàn bộ xe

- Tai nạn rủi ro bất ngờ khác gây nên

Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xeđược bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanhtoán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:

- Ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do cácrủi ro được bảo hiểm

- Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất

- Giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm

Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công tybảo hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảohiểm

Các trường hợp loại trừ : nhà bảo hiểm cũng không chịu bồi thường

thiệt hại vật chất xe trong các trường hợp sau:

- Lái xe vi phạm trật tự an toàn giao thông, luật an toàn giao thôngđường bộ

- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe

- Thiệt hại do chiến tranh, nội chiến đình công

- Những thiệt hại gián tiếp như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sảnxuất kinh doanh

Cũng cần lưu ý rằng trong thời hạn bảo hiểm, nếu chủ xe chuyển quyền

sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực với chủ xemới Tuy nhiên, nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xemới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm chochủ xe mới nếu họ yêu cầu

2.1.2 Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm

Giá trị bảo hiểm: là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm

người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm Việc xác định đúng giá trị của xetham gia bảo hiểm là rất quan trọng vì đây là cơ sở để bồi thường Tuy nhiên,giá xe trên thị trường bảo hiểm luôn có những biến động và có thêm nhiềuchủng loại xe mới tham gia giao thông nên đã gây khó khăn cho việc xác địnhgiá trị xe Trong thực tế, các công ty bảo hiểm thường dựa trên các nhân tốsau để xác định giá trị xe

- Loại xe

- Năm sản xuất

- Mức độ mới, cũ của xe

- Thể tích làm việc của xi lanh

Số tiền bảo hiểm : chủ xe có thể tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm

nhỏ hơn, hoặc bằng, hoặc lớn hơn giá trị thực tế của xe Tuy nhiên việc thamgia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm bao nhiêu là cơ sở để xác định số tiền bồithường khi có tổn thất xảy ra

Phí bảo hiểm : là số tiền mà chủ xe phải đóng cho doanh nghiệp bảo hiểm

theo thời hạn và phương thức do các bên thoả thuận Phí bảo hiểm được ghitrên giấy chứng nhận bảo hiểm Khi xác định phí bảo hiểm cho từng đốitượng tham gia cụ thể, các công ty bảo hiểm thường căn cứ vào các nhân tốsau : Loại xe, tình hình tổn thất của những năm trước đó, các chi phí liênquan, khu vực giữ và để xe, mục đích sử dụng xe, tuổi tác kinh nghiệm lái xecủa người yêu cầu bảo hiểm và người thường xuyên sử dụng chiếc xe được

Phí bảo hiểm được đóng cho mỗi đầu xe đối với mỗi loại xe được tính theocông thức sau :

P = f + d

P - phí thu mỗi đầu xe

d - phụ phí

f - phí thuầnPhí thuần được xác định như sau :

n i

i i

C

T S f

1 1

Si - số vụ tai nạn xảy ra trong năm thứ i

Ti - Thiệt hại bình quân một vụ trong năm thứ i

Ci - Số xe hoạt động thực tế trong năm thứ i

Phần phụ phí bao gồm các chi phí như chi phí đề phòng hạn chế tổn thất,chi quản lý… phần phụ phí này thường tính bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định

so với phí bồi thường

Giảm phí bảo hiểm : Để khuyến khích các chủ xe có số lượng lớn tham gia

tại công ty mình, các công ty bảo hiểm thường áp dụng mức giảm phí so với mứcphí chung theo số lượng đầu xe tham gia bảo hiểm Đây là biện pháp phổ biếnnhất trong bảo hiểm xe cơ giới

Biểu phí đặc biệt : Trong những trường hợp đặc biệt khi khách hàng có số

lượng xe tham gia nhiều, để tranh thủ sự ủng hộ, các công ty bảo hiểm có thể ápdụng biểu phí riêng cho khách hàng đó Việc tính toán biểu phí riêng này cũngtương tự như cách tính biểu phí được đề cập đến ở trên, chỉ khác là dựa trên sốliệu về bản thân khách hàng này

Hoàn phí bảo hiểm : Có nhiều trường hợp chủ xe đã đóng phí bảo hiểm cả

năm, nhưng trong năm xe không hoạt động một thời gian vì một lý do nào đó Trong trường hợp này công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí của những tháng ngừng hoạt động đó cho chủ xe Tuỳ theo từng công ty bảo hiểm khác nhau mà quy định

tỷ lệ hoàn phí là khác nhau Nhưng thông thường tỷ lệ này là 80%

2.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự

2.2.1 Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.

a Đối tượng bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm, chủ xe cơ giới kể cả lái xe là người nước ngoài sửdụng xe cơ giới trên lãnh thổ Việt Nam có nghĩa vụ thực hiện chế độ bảo hiểmtrách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe

cơ giới gồm:

- Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường ngoài hợp đồng do xe cơ giới gây ra thiệthại về người và tài sản đối với ngưòi thứ ba

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với thiệt hại về thân thể

và tính mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách

Người thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể tài sản do việc sử dụng

xe cơ giới gây ra, trừ những trường hợp sau:

+ Lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó

+ Người trên xe và hành khách trên xe

+ Những người lái xe, chủ xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ, vợ, chồng, con cái + Tài sản, tư trang, hành lý của người nêu trên

Hành khách là những người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyểnhành khách thuộc các hình thức quy định trong bộ luật dân sự

Như vậy đối tượng bảo hiểm không được xác định trước, chỉ khi nàoviệc lưu hành xe gây tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe cơgiới thì đối tượng này mới được xác định cụ thể

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là một nghiệp vụ bảohiểm được thực hiện dưới hình thức bắt buộc theo luật định cơ sở hình thànhtrách nhiệm dân sự bắt buộc bao gồm:

+ Xe phải có lỗi

+ Người thứ ba, hành khách trên xe phải có thiệt hại thực tế

+ Nguyên nhân của vụ tai nạn phải gắn liền với hậu quả của nó

Sở dĩ nghiệp vụ này được quy định dưới hình thức bắt buộc vì:

+ Nó liên quan đến rất nhiều bộ luật quốc gia

+ Thực hiện bắt buộc là nhằm đảm bảo tính công bằng trong xã hội,đảm bảo quyền lợi cho người dân.

+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và lái xe, ý thức tham giagiao thông của người dân

b Phạm vi bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ

ba, hành khách

Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường trướcđược gây ra tai nạn và làm phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe Cụ thể, cácthiệt hại nằm trong phạm vi trách nhiệm của công ty bảo hiểm bao gồm:

- Thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ

- Thiệt hại về hàng hóa, tài sản

- Các chi phí cần thiết để ngăn ngừa hạn chế thiệt hại, các chi phí thực hiệnbiện pháp đề xuất của cơ quan bảo hiểm

- Những thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ của những người thamgia cứu chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân

Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụtai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau:

- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại

- Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thôngtheo quy đinh của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ

- Chủ xe, lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường bộnhư xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận và kiểm định an toàn kỹthuật và môi trường, lái xe không có bằng, không đủ tuổi

- Thiệt hại do chiến tranh, bạo động

- Tai nạn xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia trừ khi có thoả thuận khác

Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản đặcbiệt như vàng, bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt…

2.2.2 Phí bảo hiểm

* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với ngườithứ ba Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện Người tham gia bảohiểm phải đóng phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người

thứ ba theo đầu phương tiện của mình Mặt khác các phương tiện khác nhau

về chủng loại, về độ lớn có xác suất gây ra tai nạn khhác nhau nên phí bảohiểm được tính riêng cho từng loại phương tiện hoặc nhóm phưong tiện

Phí bảo hiểm được tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loạiphương tiện( thường tính theo năm) là:

P = J + dTrong đó: P Phí bảo hiểm/ đầu phương tiện

2.3 Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe

2.3.1 Đối tượng và phạm vi bảo hiểm

Đối tượng bảo hiểm: là những lái xe, phụ xe và người ngồi trên chính chiếc

xe đó bị tai nạn gây thiệt hại cho chính những người nói trên

Phạm vi bảo hiểm:

+ Tai nạn người ngồi trên xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn khi đang ở trên

xe, lên xuống xe trong quá trình xe tham gia giao thông

+ Tai nạn lái phụ xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn liên quan trực tiếp đếnviệc sử dụng chiếc xe đó

2.3.2 Phí bảo hiểm

Đối với loại hình bảo hiểm này các công ty bảo hiểm thường khống chế hạnmức trách nhiệm, khống chế số tiền bảo hiểm Phí bảo hiểm thường được tínhbằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm

Để xác định được một tỷ lệ phần trăm cho phù hợp các công ty bảo hiểmphải dựa vào số lượng lái phụ xe, người ngồi trên xe tham gia bảo hiểm, số liệuthống kê về tình hình tai nạn bồi thường của một số năm trước đó

2.4 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá chở trên xe

2.4.1 Đối tượng và phạm vi bảo hiểm

Đối tượng được bảo hiểm: là hàng hoá chở trên xe cơ giới theo hợp đồng

vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng hoá

Phạm vi bảo hiểm : Công ty bảo hiểm nhận trách nhiệm bồi thường cho

phần thiệt hại về hàng hoá chở trên xe cơ giới trong phạm vi trách nhiệm bảohiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm Ngoài ra công ty bảo hiểm còn thanhtoán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:

+ Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hoá

+ Bảo quản, lưu kho, lưu bãi, xếp dỡ hàng hoá trong quá trình vận chuyển

do hậu quả của tai nạn

Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường không vượt quá mức trách nhiệmghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm

Đối với một số loại hàng hoá đặc biệt, các công ty bảo hiểm chỉ nhận tráchnhiệm bảo hiểm khi có hợp đồng thoả thuận riêng, các hàng hoá đó gồm:

-Vàng Bạc, đá quý (dạng nguyên thuỷ hoặc đã tinh chế)

- Đồ cổ, tranh nghệ thuật quý hiếm

- Tiền, các loại ấn chỉ, hoá đơn có giá trị như tiền

- Thi hài, hài cốt

- Chất phóng xạ

2.4.2 Giá trị bảo hiểm

Giá trị bảo hiểm là giá trị hàng hoá được tính tại thời điểm trước khi đưahàng lên xe và không vượt quá giá trị thực tế trên thị trường tại nơi đưa hàng lên

xe vào thời điểm xảy ra thiệt hại Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ

xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe các công ty bảo hiểm thường áp dụngmức miễn thường có khấu trừ Như vậy giúp cho chủ phương tiện vận chuyển có

ý thức bảo quản hàng hoá chở trên xe

2.4.3 Phí bảo hiểm

Phí bảo hiểm được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số tiền bảohiểm Đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau, các công ty bảo hiểm đưa ra các tỷ lệphí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro của loại hàng hoá Những hàng hoá cồngkềnh, dễ vỡ, hỏng thường mức phí cao hơn, hàng hoá gọn nhẹ dễ bảo quản tỷ lệphí thấp hơn

3 Quyền lợi và trách nhiệm của các bên liên quan trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.

3.1 Quyền lợi và trách nhiệm của bên tham gia bảo hiểm.

Quyền lợi: Khi tham gia bảo hiểm, chủ xe có quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo

hiểm thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm, hoạt động dịch vụ chăm sóckhách hàng Khi có tổn thất, doanh nghiệp bảo hiểm phải tiến hành bồi thườngđầy đủ, hợp lệ

Trách nhiệm bảo hiểm:

Khi yêu cầu bảo hiểm, chủ xe phải thông báo đầy đủ và trung thực những nộidung trong giấy yêu cầu bảo hiểm

Khi tai nạn xảy ra, chủ xe cơ giới phải có trách nhiệm

- Cứu chữa, hạn chế thiệt hại về người và tài sản, bảo vệ hiện trường tai nạn,báo ngay cho doanh nghiệp bảo hiểm để phối hợp giải quyết Trong vòng nămngày kể từ ngày xảy ra tai nạn, chủ xe cơ giới phải gửi ngay cho doanh nghiệpbảo hiểm thông báo tai nạn

- Không được di chuyển, tháo dỡ, hoặc sửa chữa tài sản khi chưa có ý kiếncủa doanh nghiệp bảo hiểm, trừ trường hợp làm như vậy là cần thiết để đảm bảo

an toàn, đề phòng hạn chế thiệt hại cho ngườivà tài sản hoặc phải thi hành theoyêu cầu của cơ quan có thẩm quyền

- Bảo lưu quyền khiếu nại và chuyển quyền đòi bồi thường cho doanh nghiệpbảo hiểm trong phạm vi số tiền bảo hiểm mà doanh nghiệp đã bồi thường kèmtheo toàn bộ chứng từ cần thiết liên quan

- Chủ xe cơ giới phải trung thực trong việc thu thập và cung cấp tài liệu,chứng từ trong hồ sơ yêu cầu bồi thường và tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảohiểm xác minh tính chân thực của các tài liệu chứng từ đó

- Khi tai nạn xảy ra chủ xe phải lập một hồ sơ yêu cầu bồi thường gồm cácgiấy tờ sau:

+ Thông báo tai nạn và yêu cầu bồi thường của chủ xe cơ giới (theo mẫu dodoanh nghiệp cấp)

+ Bản sao có xác nhận của cơ quan có thẩm quyền hoặc của nhân viên công

ty các giấy tờ sau: giấy chứng nhận bảo hiểm, giấy phép lái xe, đăng ký xe,giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường hợp lệ.+ Bản sao kết luận điều tra tai nạn của công an hoặc bản sao bộ hồ sơ tai nạngồm: sơ đồ hiện trường, biên bản khám nghiệm hiện trường, biên bản khámnghiệm xe liên quan đến tai nạn giao thông, biên bản giải quyết tai nạn giaothông

+ Biển bản hoà giải

+ Bản án hoặc quyết định có hiệu lực của toà án nếu có

+ Các tài liệu liên quan trách nhiệm của người thứ ba

+ Biển bản giám định thiệt hại

+ Các chứng từ xác định thiệt hại do tai nạn

Về người: các chứng từ y tế xác định tình trạng thương tích của nan nhânnhư: giấy ra viện, sổ y bạ, giấy chứng thương, bản đọc X quang, phim chụp,giấy chứng tử (trường hợp bị chết)

Về tài sản: các chứng từ hợp lệ xác định chi phí hợp lý, sửa chữa khắcphục xe

3.2 Quyền lợi và trách nhiệm của bên bảo hiểm

Quyền lợi: Doanh nghiệp bảo hiểm có quyền yêu cầu chủ xe, lái xe phải

tuân thủ các quy định đã cam kết trong hợp đồng bảo hiểm Khi tai nạn xảy ranếu không thuộc phạm vi bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có quyền từ chốibồi thường và giải thích rõ ràng cho người tham gia bảo hiểm

Trách nhiệm bảo hiểm:

- Giải thích cho chủ xe, lái xe về các điều kiện điều khoản bảo hiểm,quyền lợi và trách nhiệm khi tham gia bảo hiểm

- Giải thích bằng văn bản lý do từ chối bồi thường

- Phối hợp chặt chẽ với chủ xe và cơ quan chức năng để giải quyết tai nạn

- Đối với vụ tai nạn nghiêm trọng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phối hợpgiải quyết ngay từ ban đầu và khi xác định trách nhiệm thuộc phạm vi bảohiểm có thể tạm ứng ngay một phần chi phí cần thiết nhằm khắc phục hậu quảtai nạn

- Việc tiến hành giám định bồi thường sẽ do doanh nghiệp bảo hiểm tiếnhành với sự chứng kiến của chủ xe, lái xe, bên thứ ba, hoặc người đại diệnhợp pháp của các bên có liên quan để xác định nguyên nhân và mức độ thiệthại do tai nạn gây ra.Trường hợp chủ xe cơ giới không thống nhất về nguyênnhân và mức độ thiệt hại do doanh nghiệp xác định, hai bên sẽ thoả thuậnchọn giám định viên kỹ thuật chuyên nghiệp thực hiện việc giám định

Quy trình giám định và bồi thường như sau:

- Xem xe bị tai nạn có thuộc phạm vi bảo hiểm không

- Xác định mức độ lỗi của xe và mức độ thiệt hại thực tế của các bên

- Lập biên bản giám định có đầy đủ chữ ký của các bên, căn cứ vào biênbản giám định nhà bảo hiểm xét bồi thường

- Số ảnh chụp sơ bộ thiệt hại vụ tai nạn

Giải quyết bồi thường:

 Bảo hiểm vật chất xe:

- Bồi thường tổn thất thiệt hại thực tế được xác định là giá trị thiệt hại thực tếcủa các bộ phận ngay trước khi khi bị tổn thất

- Trường hợp xe tham gia bảo hiểm toàn bộ xe:

+ Tổn thất bộ phận:

Trường hợp xe tham gia bảo hiểm bằng hoặc dưới giá trị thực tế

Số tiền bồi thường = Thiệt hại thực tế x GTTTxe STBHTrường hợp xe tham gia bảo hiểm trên giá trị thực tế: bồi thường theo giá trị thực

tế của bộ phận đó ngay trước khi xe bị tai nạn Bồi thường toàn bộ chi phí sơn lại

xe nếu trên 50% diện tích bị hỏng

+ Tổn thất toàn bộ thực tế hoặc ước tính: trường hợp xe bị tai nạn được coi là tổnthất toàn bộ ước tính khi giá trị thiệt hại bằng hoặc trên 75% giá trị thiệt hại thực

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự

Số tiền bồi thường = Chi phí thiệt hại thực tế x mức độ lỗi của chủ xe.Tài sản: Chi phí thiệt hại thực tế bao gồm các chi phí hợp lý khắc phục tàisản hư hỏng trở lại trạng thái ban đầu như trước khi xảy ra tai nạn bao gồm: Chiphí sửa chữa, chi phí thay thế bộ phận,

Đối với tài sản thiệt hại là hàng hoá: giá trị thiệt hại bao gồm các chi phí,bảo quản, xếp dỡ,lưu kho, lưu bãi do hậu quả tai nạn, giảm giá trị hàng hoá, chiphí khắc phục, chi phí giám định thuộc trách nhiệm bảo hiểm

Về người: Chi phí thiệt hại thực tế bao gồm các chi phí cho việc cứu chữa,thuốc men, viện phí căn cứ vào chứng từ hoá đơn hợp lý, hợp lệ, chi phí maitáng, chăm sóc, thu nhập bị mất

Xác định mức độ lỗi căn cứ vào hồ sơ công an hoặc quyết định của toàn án đểphân lỗi cho các bên

 Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe

- Trường hợp người được bảo hiểm chết do tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm,chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm

- Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật do tai nạn thuộc phạm vibảo hiểm

Số tiền chi trả = Tỷ lệ trả tiền bảo hiểm x số tiền bảo hiểm.

Tỷ lệ trả tiền bảo hiểm được xác định dựa vào bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểmđược bộ tài chính phê chuẩn

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá vậnchuyển trên xe

Bồi thường chi phí thực tế, cần thiết và hợp lý của chủ xe đối với hàng hoá củachủ hàng theo quy định của bộ luật dân sự khi xe bị tai nạn chủ xe phải bồithường cho chủ hàng số tiền bồi thường bao gồm các mục sau:

- Chi phí ngăn ngừa giảm nhẹ tổn thất

- Chi phí bảo quản, xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi hàng hoá do hậu quả của vụ tainạn

- Chi phí giám định tổn thất

- Giá trị hàng hoá bị tổn thất

Tổng số các chi phí trên không vượt quá mức trách nhiệm bảo hiểm cho hànghoá chuyên chở trên xe

Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm

xe cơ giới

1 Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

1.1 Khái niệm về Marketing

Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng,chào hàng (tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quan niệmmarketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụngnhằm bán được hàng và thu tiền về Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trongnhững khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nókhông phải là khâu quan trọng nhất Theo quan điểm của marketing hiện đạithì marketing được hiểu là : Marketing là quá trình làm việc với thị trườngnhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Nền tảng củahoạt động marketing là những việc như tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phânphối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ

Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu

và mong muốn của con người, hoặc marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lượcmarketing Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứchỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụmarketing của mình Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với thị trườngmục tiêu, đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho marketing Đối vớicác thị trường mục tiêu, chiến lược marketing phải xác định chính xác phầnthị trường mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình vào đó Những phần thìtrường này khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản ứng đáp lại và sốthu nhập Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ lực và côngsức vào những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác độcạnh tranh Còn đối với phức hệ marketing (marketing – mix) những ngườiquản lý trình bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệthống marketing như: giá cả, sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu

thụ Đồng thời cần lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đếnnguy cơ, khả năng và những vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phầntrên như thế nào Để xác định ngân sách cần thiết để triển khai các chiến lượctrên hay đó chính là xác định chi phí cho marketing.

Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch

vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thịtrường Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp,trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công haythất bại của một doanh nghiệp

2.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm

Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhucần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi Marketing giúpcông ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng đểnhà bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng Thông qua việchiểu mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thịtrường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm kháchhàng Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năngcủa mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành kháchhàng lâu dài của doanh nghiệp

Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng mộtcách hiệu quả nhất Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyêntiếp xúc gặp gỡ khách hàng Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụngmarketing một cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mớithu hút được khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiếnhành mua sản phẩm của công ty

Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểmthâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thịtrường Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược

cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông quatuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương

2 Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với ngườitham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổnthất thuộc phạm vi bảo hiểm Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nềnkinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiệnsống còn của doanh nghiệp Để sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanhnghiệp bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết định về nhãn hiệu, nâng cao chấtlượng sản phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới

2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu

Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết địnhquan trong khi soạn thảo chiến lược marketing Do đặc điểm quan trọng củasản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với kháchhàng, cho nên việc gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn.Mặt khác sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắtchước, vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt đượcsản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệpkhác Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp đang triểnkhai ngày càng đa dạng, không còn là một sản phẩm truyền thống mà là sựkết hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản phẩm, điều này khôngchỉ giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc tiến bán hàng.Chính vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho riêngmình, tăng sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng

Nhãn hiệu của sản phẩm bảo hiểm xe cơ hết sức đơn giản thường có têncông ty, biểu tượng của công ty, tên sản phẩm (tên sản phẩm bảo hiểm xe cơgiới là giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô – xe máy), câu khẩu hiệu Giấy chứngnhận bảo hiểm xe cơ giới thường thiết kế nhỏ gọn phù hợp cho việc mangtheo khi điều khiển phương tiện

2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới

Hiện nay các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới khá hoàn chỉnh bao gồm cácsản phẩm bảo hiểm vật chất, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạnlái phụ xe và người ngồi trên xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hànghoá vận chuyển trên xe Do vậy việc tìm tòi thiết kế sản phẩm mới là rất khó

Vì vậy để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, việc thiết kể sản phẩm mớithường chỉ là việc thay đổi kiểu dáng giấy chứng nhận bảo hiểm, mở rộngphạm vi bảo hiểm, bổ xung điều kiện mới Tuy vậy thiết kế sản phẩm mới thìdoanh nghiệp phải tuân thủ các bước sau:

*Giai đoạn 1: hình thành và sàng lọc ý tưởng

Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới Chính vì vậy,trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìmkiếm ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầucủa thị trường Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồnkhác nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi

họ nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thịtrường Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tincho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó.Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sửdụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó Trong nhiểu trườnghợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồisinh một sản phẩm đang kinh doanh kém Sau các chuyên gia xác định được ýtưởng họ sẽ tiến hành đánh giá ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu củadoanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa haykhông

*Giai đoạn 2: Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm

Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sàng lọc sẽ được chuyển quagiai đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm Tuỳ theo cấp độ đổimới của sản phẩm mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này

là nhiều hay ít Nếu quá trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị

trường tiềm năng dồi dào thì ý tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét,đánh giá.

*Giai đoạn 3: Thiết kế kỹ thuật

Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra cácgiả định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác địnhquỹ dự phòng Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luậthiện hành, đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trênthế giới, đồng thời phải dễ hiểu, phù hợp công chúng Giai đoạn này đòi hỏiphải có sự tham gia của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp

*Giai đoạn 4: Xin cấp giấy phép

Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộtài chính thông qua Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểmcung cấp các thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểuphí, hình thức triển khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường.Sau khi đệ trình, sản phẩm sẽ được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường.Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầucủa công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp cácphương tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phânphối

*Giai đoạn5: Bán thử nghiệm sản phẩm

Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn nàydoanh nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trêncác phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sảnphẩm mới với khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác

*Giai đoạn 6: Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm

Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theodõi một cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩmtrước nhu cầu của thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm

cũ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khitung ra bán đại trà

2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.

Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũngmong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mứccao Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luônbiến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biếnđổi theo Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sảnphẩm Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời haymột chu kỳ sống nhất định Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời giantính từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bịloại bỏ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự thường quy định bắt buộc, do vậy chu

kỳ sống thường là rất dài Đối với bảo hiểm vật chất và tai nạn người ngồi, đểduy trì sự phát triển của sản phẩm doanh nghiệp phải phát triển được lượngkhách hàng tiềm năng, giữ chân khách hàng truyền thống để mở rộng thịtrường cho doanh nghiệp Chu kỳ sống của sản phẩm gồm các giai đoạn sau:

*Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu )

Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trênthị trường Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảngcáo, giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiếnđến chiếm lĩnh thị trường Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thườngtăng chậm chạp Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí

bỏ ra rất lớn

*Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển

Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và nănglực cạnh tranh Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uytín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường Trong giai đoạn nàymức tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều Trên thị trườngxuất hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng Các doanh nghiệp bảo hiểmthường mong muốn kéo dài giai đoạn này

*Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà

Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thịtrường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm Do đó nhiệm vụ của

marketing là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoahồng, có chiến lược quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì vàthúc đẩy việc bán bảo hiểm

*Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái

Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việcbán sản phẩm trở lên khó khăn hơn Nhiệm vụ marketing là khôi phục lòngtin khách hàng, khai thác thị trường mới

Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạtđộng trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn Một chiến lược marketingtốt giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làmtăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trongtoàn bộ thời gian tồn tại của nó

2.1.4.Quyết định về dịch vụ

Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà khôngđược bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệpbảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm Nếu chấtlượng sản phẩm công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tínhhiện đại của dây truyền công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm đượcđánh giá qua hoạt động dịch vụ đối với từng sản phẩm Phong cách phục vụ, mức

độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến thái độ của kháchhàng với doanh nghiệp bảo hiểm Khi xảy ra rủi ro, tổ chức giám định kịp thời,chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh doanh nghiệp mới ăn sâu vào tâmthức khách hàng với sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt đối

2.2.Chiến lược giá

Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọngtrong marketing hỗn hợp Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến sốlượng hợp đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng

có tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá

Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm.Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí Nó bao gồmhai phần phí thuần và phụ phí Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làmsao để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnhhưởng đến phí bảo hiểm Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đếnphí bảo hiểm thường gồm:

- Xác suất rủi ro được bảo hiểm

- Điều kiện bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm

- Chi phí bồi thường

- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đềphòng hạn chế tổn thất

- Quan hệ cung cầu trên thị trường

2.2.2 Xác định mức giá bán

Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp Doanh nghiệp bảohiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả Chỉ một sựtăng lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnhtranh cũng biến động lớn về doanh thu Bộ phận định phí của doanh nghiệp cónhiệm vụ xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạnchế tổn thất, quản lý, hoa hồng

Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập

ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộphận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thịtrường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp

2.2.3 Các kiểu chiến lược giá

Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụngnhằm đạt các mục tiêu đặt ra Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng mộtcách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ

hội xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá Thôngthường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu

- Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu Để đạt mục tiêu nàydoanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp)

- Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuậncao (Hiệu quả kinh doanh cao)

Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủtính pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm Những quy định về quản lýgiá phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp dồng thời phải đảm bảolợi thế cạnh tranh Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp cóthể có các kiểu chiến lược giá sau:

- Chiến lược giá hướng theo chi phí: Chiến lược sử dụng các khoản chi phílàm cơ sở định giá sản phẩm Nội dung của chiến lược này là đưa ra mức giátrang trải được tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra, ngoài racòn mang lại một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông thường chiến lượcnày chỉ áp dụng khi trên thị trường doanh nghiệp là người dẫn đầu hoặc độcquyền, khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng trung thành

- Chiến lược giá hướng theo cạnh tranh:Đây là chiến lược dựa trên các mứcgiá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép doanh nghiệp bảo hiểm sử dụngviệc định giá để xác định vị trí trên thị trường Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinhdoanh hay mục tiêu định giá mà doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm bằng,cao hơn hay thấp hơn mức giá thị trường

Trong chiến lược định giá này nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu địnhgiá là đương đầu với cạnh tranh thì có thể đưa ra bằng mức phí trung bình củacác doanh nghiệp cạnh tranh gần nhất với doanh nghiệp cho cùng loại sản phẩm

cụ thể Còn nếu doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì cóthể đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cácsản phẩm cùng loại

- Chiến lược định giá theo hướng khách hàng:Trong chiến lược này doanhnghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà người phân phối hoặc người sởhữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được Cụ thể đối với nhà phân phối khi định

giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố thù lao tức là mức giá được thiếtlập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn các doanh nghiệp khác.

2.3 Chiến lược phân phối

Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch

vụ bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gianmong muốn Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, việc phân phối sản phẩm được thựchiện xuyên xuốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng lướitrung gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việcđộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sảnxuất đến người tiêu dùng

Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càngquan trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng Chính vìvậy trong quá trình bán bảo hiểm xe cơ giới cùng với các sản phẩm bảo hiểmkhác mà doanh nghiệp đang triển khai, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mìnhhai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối giántiếp:

- Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp các sảnphẩm bảo hiểm cho người mua bảo hiểm

- Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩmbảo hiểm thông qua các tổ chức trung gian Các tổ chức trung gian mà doanhnghiệp bảo hiểm thường sử dụng gồm:

+ Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷquyền nhằm thực hiện việc chào bán sản phẩm Các đại lý chuyên nghiệp đượccông ty đứng ra ký hợp đồng đại lý Ngoài thu nhập từ hoa hồng đại lý còn đượchưởng lương từ doanh nghiệp theo doanh thu của họ

+ Môi giới là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm cácdoanh nghiệp phù hợp để tham gia Đối tượng khách hàng là những doanhnghiệp lớn số lượng đầu xe nhiều họ thường thông qua hình thức môi giới nhằmđảm bảo lợi ích của mình

+ Các mạng lưới phân phối kết hợp là hệ thống phân phối dựa trên các lĩnhvực khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan tài chính …

Nhiệm vụ của marketing trong giai đoạn này là xem xét có bao nhiêu nhàphân phối, họ sẽ được bố trí ở đâu, tại những khu vực nào và mức kiểm soát màdoanh nghiệp muốn thực hiện đối với hệ thống phân phối đó Ngoài ra bộ phậnmarketing còn có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng phát triển thêm các phươngpháp khác Nghiên cứu này cần phải phân tích đánh giá các yếu tố liên quan tớiviệc hình thành, duy trì và phát triển các hệ thống phân phối khác, cũng như xemxét mâu thuẫn có thể phát sinh giữa các hệ thống phân phối này với hệ thống hiệnthời

2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp màdoanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếchtrương với mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanhnghiệp trên thị trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối vớidoanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing

Trên thị trường hiện nay sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm ở mức độkhác nhau, lý do là có nhiêu nghiệp vụ mới được triển khai mà khách hàng ít biếttới Trước tình hình đó, hoạt động của doanh nghiệp là nhằm giới thiệu về doanhnghiệp bảo hiểm, thông báo thay đổi phí, giới thiệu điểm bán, khuyến khích muasản phẩm

Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lênkhông phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việcthoả mãn tâm lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương

sẽ làm rõ ý nghĩa và tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảohiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi cácthông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sảnphẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thịtrường tức là doanh nghiệp khuếch trương về sản phẩm, doanh nghiệp Đối vớitừng sản phẩn mà doanh nghiệp có các hình thức khuếch trương khác nhau:

+ Đối với sản phẩm bảo hiểm bắt buộc: khuếch trương về sản phẩm phảithuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin phải tậptrung vào các ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh

về giá cả, kênh phân phối, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ kèm theo

+ Đối với sản phẩm bảo hiểm tự nguyện: khuếch trương có tác dụng gợi mởnhu cầu của khách hàng sau đó nói đến sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứngnhu cầu Khuếch trương về doanh nghiệp : tên doanh nghiệp, địa điểm, kênhphân phối, phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Có bốn phương pháp được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp làquảng cáo, bán hàng cá nhân , xúc tiến bán, tuyên trưyền

2.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhânđược thực hiện qua các phương tiện truyên tin phải trả tiền và chủ thể quảng cáophải chịu chi phí

Quảng cáo là phương tiện truyền tin khá phổ biến, là phương tiện có khảnăng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủcạnh tranh làm tăng sức thuyết phục với khách hàng, vì nó có thể tiếp cận sốlượng lớn khách hàng tiềm năng

Để có thể sử dụng phương pháp quảng cáo trước tiên cần xác định mục tiêuquảng cáo Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp bảo hiểm về xe

cơ giới thường hướng vào các vấn đề sau:

- Giới thiệu sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

- Thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp

- Nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp

Sau khi xác định mục tiêu cho quảng cáo doanh nghiệp cần căn cứ vào đó

để xác định ngân sách cho quảng cáo và nội dung truyền đạt Thông thường nộidung quảng cáo gồm:

- Giới thiệu lợi ích của việc tham gia bảo hiểm

- Tên gọi các sản phẩm, quy tắc bảo hiểm

- Những ưu đãi mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp

Tiếp đó doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo để cóthể truyền đạt nội dung cần quảng cáo, thông thường các phương tiện truyềnthông được sử dụng để quảng cáo gồm báo, tạp chí, radio, tivi, pano áp phích, tờrơi, tờ bướm…

2.4.2 Xúc tiến bán

Đây là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác độngtrực tiếp tạo lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng Chúng thu hút sự chú ý vàthường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm.Chúng khuyến khích việc mua sản phẩm nhờ đưa ra các lợi ích phụ thêm do muahàng hoá của doanh nghiệp Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán để

có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn Chính vì vậy các doanhnghiệp thường căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động xúc tiến để có thểlựa chọn phương tiện xúc tiến bán:

- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùngbao gồm phiếu thưởng, quà tặng, hàng mẫu, gói hàng chung

- Nhóm công cụ tạo thúc đẩy hoạt động của trung gian trong kênh phânphối bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng, tặng lô hàng cho các nhà buônkhi họ mua hàng với khối lượng lớn

- Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm

- Các cuộc thi và các trò chơi

Các hoạt động xúc tiến bán thường đem lại hiệu quả ngay Nó chỉ phát huytác dụng trong thời gian ngắn, nếu sử dụng không đúng sẽ phản tác dụng

2.4.3 Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng những biện pháp truyền thông đại chúng,truyền tin không mất tiền về hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm tới kháchhàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể củadoanh nghiệp

Nội dung của tuyên truyền

- Tuyên truyển cho sản phẩm

- Tuyên truyền hợp tác

- Vận động hành lang

- Tuyên truyền về xử lý một số vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp

Để nội dung đạt kết quả cao, doanh nghiệp cần nắm vững các quyết định và

ra quyết định kịp thời những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm

- Xác định mục tiêu

- Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thông điệp trong tuyêntruyền thông thường là những câu chuyện hay, bài viết lý thú nói về sản phẩmhay công ty Công cụ thường là tivi, báo, tạp chí…

- Thực hiện tuyên truyền

- Đánh giá tuyên truyền

2.4.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ giữa người bán với kháchhàng hiện tại và tiềm năng Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vàobản chất sản phẩm, như cầu người tiêu dùng

Về cơ bản quá trình bản hàng bao gồm

các công cụ biết dồn nỗ lực vào các mục tiêu ưu tiên thì sẽ đạt được các mục đích

đề ra trong từng giai đoạn

3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.

Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt đượckết quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao Chiến lược marketing giúp doanhnghiệp thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sảnphẩm bảo hiểm Khi triển khai chiến lược marketing một cách hiệu quả làcông cụ hữu hiệu nâng cao kết quả kinh doanh Kết quả kinh doanh bảo hiểm

xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận.Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản thu của doanh nghiệp là phí bảohiểm Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh thu càng cao Tuy nhiên dođặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợinhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác định đượckhoản chi (đặc biệt là chi bồi thường)

Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanhthu phí bảo hiểm và các chi phí bỏ ra Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợinhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính.Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý,lập quỹ dự phòng Doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúpcác doanh nghiệp bảo hiểm giảm đáng kể các khoản chi này, nhất là chi bồithường, chi quản lý

Lợi nhuận BHXCG = Doanh thu BHXCG – Chi phí kinh doanh BHXCGHiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giớithể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phíchi ra cho chiến lược này Chi phí marketing bao gồm chi hoa hồng, chiquảng cáo, chi hỗ trợ, chi phí phân phối sản phẩm… Tuy nhiên việc tính toánchỉ tiêu này không phải dễ dàng do chúng ta không thể tách bạch được lợinhuận từ chiến lược marketing và lợi nhuận chung của toàn Chi Nhánh Vìvậy đối với chỉ tiêu này ta có thể tính hiệu quả của chiến lược dựa trên cơ sở

lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu hoặc chi phí của nghiệp vụnày.

H =

D L

trong đó H- hiệu quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

L - lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

D- doanh thu kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Chương II Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ

Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên

1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex (tên giao dịch là PJICO) là mộtdoanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam Công tygồm 7 cổ đông sáng lập là:

- Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam

- Tổng Công ty Thép Việt Nam

- Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam

- Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam

- Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ

- Công ty Điện Tử Hà Nội

- Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn

Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chiphối hoạt động của Công ty Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêuchuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của

Bộ tài chính.Giấy phép thành lập số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy chứng nhận điều kiện kinh doanh số

060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu Tư Thành phố Hà Nội

Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảohiểm, hoạt động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạtđộn liên quan đến bất động sản

Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty

đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh

và một trung tâm cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước.Đảm nhận một vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta

Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên (ChiNhánh PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuộc PJICO Chi