210 Chiến lược marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ hội chợ - triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

210 Chiến lược marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ hội chợ - triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

Lời nói đầu

Để theo kịp trình độ phát triển của thế giới, để nâng cao sức cạnh tranh

và để thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp Việt Nam ngày càngnhận thấy đợc tầm quan trọng, sức mạnh của hoạt động Marketing Khi khoahọc phát triển nhanh chóng, vòng đời của sản phẩm ngắn lại, cạnh tranh quasản phẩm và giá cả quá khốc liệt sẽ là lúc để công cụ thứ t - Xúc tiến hỗn hợpphát huy tác dụng Hoạt động Hội chợ -Triển lãm là một trong những hoạt

động xúc tiến có hiệu quả, ngày càng đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm và sửdụng

Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh Hội chợ -Triển lãm trong những năm gần đây có nhiều bớc phát triển,chất lợng dịch vụ từng bớc đợc nâng cao đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu,mong muốn của các doanh nghiệp

Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) là một công tymới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm Đ -

ợc thành lập từ năm 2003, công ty đang trong thời gian xây dựng và phát triển,tuy cha có những thành công lớn song đã và đang khẳng định vị trí của mìnhtrên thơng trờng

Là công ty mới thành lập nên để nâng cao hiệu quả tổ chức dịch vụ Hộichợ - Triển lãm, để xây dựng thơng hiệu, công ty phải có những chiến lợcMarketing trong ngắn hạn và dài hạn Nhận thức đợc vấn đề này, em đã chọn

đề tài nghiên cứu: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA).

Nội dung luận văn gồm có ba chơng:

Ch

ơng I : ứng dụng Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ

-Triển lãm

Ch

ơng II : Thực trạng và xu hớng phát triển của hoạt động cung ứng dịch

vụ Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam

Ch

ơng III: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội

chợ -Triển lãm của Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)Trong bài viết tôi đã nêu nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanhHội chợ -Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và xu hớngphát triển của lĩnh vực kinh doanh Hội chợ -Triển lãm từ đó đa ra những chiếnlợc đề xuất đối với công ty HADIFA luận văn

Tôi mong rằng luận văn đã phản ánh đúng tình hình hoạt động của công

ty, xu hớng của thị trờng, mong rằng những chiến lợc đề xuất của tôi phần nào

có ích cho công ty

Vì điều kiện thời gian có hạn cùng với sự hạn chế về kiến thức nên luậnvăn của tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót Tôi rất mong có đợc

sự đóng góp ý kiến của thầy cô đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Tâm và nhữngngời quan tâm để tôi có thể hoàn thiện hơn

Hội chợ -Triển lãm là một lĩnh vực còn mới mẻ, cha có nhiều bài viết, tácphẩm, công trình nghiên cứu Tôi mong rằng sẽ có nhiều tác giả hơn quan tâm

đóng góp cho sự phát triển của lĩnh vực kinh doanh này

Tôi xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội 5/2005

Chơng I ứng dụng Marketing trong hoạt động cung

ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm

1 Nhận dạng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm:

Để nhận dạng đợc dịch vụ Hội chợ -Triển lãm trớc tiên chúng ta cần đứngdới góc độ các thành viên tham gia Hội chợ -Triển lãm để xem xét hoạt độngnày, từ đó có đợc cái nhìn tổng quan trớc khi nghiên cứu

1.1 Hội chợ -Triển l m dã ới con mắt của doanh nghiệp thuê dịch vụ:

Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm thuộc các thành phần kinh tế khácnhau, họ có mục đích và mong muốn khác nhau, chúng ta cần phân loại các doanhnghiệp theo một tiêu chí để cụ thể hoá trong đánh giá

 Phân loại các doanh nghiệp theo loại hình doanh nghiệp:

Doanh nghiệp nớc ngoài: Xét những doanh nghiệp sản xuất kinh doanhngoài lãnh thổ Việt Nam

Doanh nghiệp có vốn nớc ngoài: Xét những doanh nghiệp liên doanh

 Mục đích của các doanh nghiệp khi tham gia Hội chợ - Triển lãm:

Tiếp cận khách hàng: Hội chợ -Triển lãm là dịp quan trọng để doanh

nghiệp có thể xem xét những phản ứng trực tiếp của khách hàng đối với sảnphẩm của mình đặc biệt là những sản phẩm mới đang thử nghiệm thị trờng.Ngoài ra các doanh nghiệp còn tham gia các Hội chợ -Triển lãm với mục đích

“cảm ơn” khách hàng bằng các chơng trình khuyến mại, tặng quà

ảnh 1: Gian hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Toyota - Triển l ãm “Phơng tiện giao thông và nhiên l iệu 2004 “ - Hadifa tổ chức

 Giới thiệu sản phẩm: Hội chợ -Triển lãm là dịp để doanh nghiệp giới

thiệu chủng loại sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng Có thể là để kháchhàng nhận biết nhiều hơn về một loại sản phẩm cha đợc a chuộng trên thị tr-ờng Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm thờng có nhiều thời gian hơn các

điểm bán khác nên họ tìm hiểu sản phẩm kĩ lỡng hơn Mục đích giới thiệu sảnphẩm của các doanh nghiệp là tạo ra sự nhận biết ban đầu, cung cấp thông tin

về sản phẩm và duy trì sự quan tâm của khách hàng

Khuyếch trơng thơng hiệu: Đa số các công ty đặc biệt là những công ty có

vốn nớc ngoài, những thơng hiệu mạnh, họ tham gia nhiều Hội chợ -Triển lãmvới mục đích chính là khuyếch trơng thơng hiệu Do đó phần họ chú ý đếnnhất là trang trí Showroom trng bày hàng hoá Có thể có rất ít hàng hoá đợc

bày trên đó nhng Showroom đợc dàn dựng công phu, hoành tráng mang nhữngmàu sắc đặc trng của thơng hiệu Nhiều công ty thuê cả đội ngời mẫu, ca sĩ,hay những hình nộm biểu diễn mang hình ảnh của công ty đến Hội chợ -Triểnlãm.

ảnh 2: Đội ngời mẫu của công ty Daewoo - TL “Phơng tiện giao thông và nhiên liệu” - Công ty Hadifa tổ chức

Tìm đối tác kinh doanh mở rộng thị trờng: Đối với các công ty nớcngoài, khi có kế hoạch mở rộng thị trờng ra các nớc khác, tham gia Hội chợ -Triển lãm mục đích quan trọng của họ là tìm đối tác liên doanh, liên kết, tìmnhà phân phối, nhập khẩu Còn các công ty trong nớc họ tìm cho mình nhữngnhà cung ứng hay tìm những bạn hàng lớn, thoả thuận làm ăn lâu dài

Bán sản phẩm: Đây thờng là mục đích chính của hộ kinh doanh cá thể.

Với qui mô sản xuất kinh doanh nhỏ họ thờng tham gia với số lợng gian hàng

ít và mong muốn có đợc lợi nhuận trông thấy sau mỗi kì Hội chợ -Triển lãm

 Mong muốn của các doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị cung ứng Hội chợ - Triển lãm:

Thu hút khách tham quan phù hợp: Tơng ứng với mục đích tìm đối tác,

các doanh nghiệp thuê dịch vụ mong muốn đơn vị tổ chức mời những doanhnghiệp tham gia Hội chợ-Triển lãm hay khách tham quan là những kháchhàng tiềm năng, phía đối tác kinh doanh của họ Do đó, với mỗi chủ đề Hộichợ - Triển lãm cụ thể các đơn vị cung ứng cần phải biết đợc phía cung ứng,khách hàng tiềm năng, đối tác của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển

lãm là ai Có thể các công ty sẽ mời những khách mời tham quan liên quan

đến ngành hàng của họ, nhng để thoả mãn khách hàng, các doanh nghiệp luônphải quan tâm vấn đề này Thành công của mỗi Hội chợ -Triển lãm chính làhiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp tham gia Chính vì vậy thoả mãnnhu cầu ớc muốn của họ sẽ đem lại sự tin cậy, uy tín cho doanh nghiệp tổchức

Tổ chức tốt các chơng trình hấp dẫn khách tham quan: Để xem xét

một Hội chợ Triển lãm có thành công hay không chúng ta có thể nhìn vào l ợng khách tham quan Lợng khách tham quan lớn là mong muốn của tất cảcác doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm, đặc biệt là những doanhnghiệp tham gia với mục đích tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm Do đócác doanh nghiệp cung ứng phải chuẩn bị chu đáo từ khâu quảng cáo (Báo chí,truyền hình, phát thanh, panô, áp phích ) đến các chơng trình hội để hấp dẫnnhiều khách tham quan

-Có khả năng thiết kế những gian hàng độc đáo, khuyếch trơng đợc hình ảnh của công ty, hấp dẫn khách tham quan: Nhiều doanh nghiệp nớc

ngoài, hay có vốn nớc ngoài có bộ phận quảng cáo nên có thể thiết kế đợcnhững gian hàng cho công ty mình Song còn nhiều doanh nghiệp khác không

có khả năng thiết kế gian hàng họ sẽ phải nhờ đến doanh nghiệp cung ứngdịch vụ Đội ngũ thiết kế uy tín, chuyên nghiệp đa ra những Showroom ấn t-ợng là điều mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn Một gian hàng ấn tợng sẽhấp dẫn đợc nhiều khách tham quan và điều đó cũng đem lại lòng tin tởng củacác doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị tổ chức

ảnh 3: Một số công ty trng bày hàng hóa, thiết kế gian hàng sơ sài.

Cơ sở vật chất hạ tầng đảm bảo: Bao gồm: Gian hàng tiêu chuẩn, bàn

ghế, hệ thống điện, điện thoại, điều hoà Đây là môi trờng vật chất để Hộichợ -Triển lãm diễn ra Nó đợc cung cấp bởi trung tâm Hội chợ -Triển lãmsong đặt dới sự đôn đốc, quản lý của đơn vị tổ chức (đối với doanh nghiệp đithuê địa điểm) Chỉ một chi tiết nhỏ trục trặc sẽ ảnh hởng không nhỏ đếnthành công của Hội chợ -Triển lãm Do đó các doanh nghiệp cung ứng cầnphải tổ chức kiểm tra, giám sát kĩ lỡng hoạt động của các hệ thống này trớc vàtrong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra đảm bảo thành công cho Hội chợ -Triểnlãm

Dịch vụ hỗ trợ chu đáo: Bao gồm dịch vụ t vấn trng bày hàng hoá, dịch

vụ an ninh trông giữ hàng hoá qua đêm, dịch vụ đăng tin quảng cáo, trêncatalogue và các phơng tiện thông tin đại chúng, dịch vụ hỗ trợ làm thủ tụcgiấy tờ cho hàng xuất nhập khẩu, dịch vụ thuê tour du lịch Chính là nhữngdịch vụ phụ, dịch vụ bao quanh của Hội chợ -Triển lãm song qua đó cácdoanh nghiệp đánh giá năng lực cung ứng của đơn vị tổ chức Họ thờng mongmuốn các dịch vụ này phải đợc chuẩn bị kĩ lỡng giúp họ an tâm, tin tởng khitham gia Hội chợ -Triển lãm

Giảm chi phí dịch vụ: Giảm giá luôn là mong muốn của bất kì doanh

nghiệp nào Đối với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm đối tợng hộ kinh doanh cá thể

là những khách hàng mong muốn điều này nhất Do qui mô kinh doanh nhỏnên với những Hội chợ -Triển lãm giá gian hàng quá đắt họ sẽ không có khả

năng tham gia Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải cân nhắc với những mụctiêu kinh doanh của mình, và cần có những chiến lợc xác định giá thích hợp.

Bảng 1.1: Doanh nghiệp - Mục đích - Mong muốn

Nguồn: Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam

1.2 Hội chợ -Triển l m dã ới con mắt của khách tham quan:

 Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm có rất nhiều đối tợng Họ đếnHội chợ -Triển lãm cũng có nhiều mục đích, mong muốn khác nhau Chúng ta

có thể phân loại khách tham quan thành các nhóm chính sau:

 Đại diện các doanh nghiệp: Ban giám đốc, nhân viên phòng kinh

doanh, phòng kĩ thuật, phòng Marketing, quảng cáo

Ngời mua công nghiệp: Họ là những ngời mua với số lợng lớn phục vụ

cho công ty, cho hộ kinh doanh của họ

- Hội chợ -Triển lãm có nhiều

đối tác kinh doanh

- Dịch vụ về thủ tục giấy tờxuất nhập cảnh, phiên dịch,thuê tour du lịch

Doanh nghiệp

có vốn nớc

ngoài

-Khuyếch trơng thơnghiệu (60%)

- Giới thiệu sản phẩmmới (40%)

- Giới thiệu sản phẩm(35%)

- Nâng cao uy tín thơnghiệu (22%)

- Hội chợ -Triển lãm lớn, đợc

tổ chức công phu

- Nhiều chơng trình hấp kháchtham quan

Doanh nghiệp

t nhân

- Giới thiệu sản phẩm,tạo thói quen tiêu dùng(67%)

- Nâng cao uy tín thơnghiệu (33%)

- Hội chợ -Triển lãm đợc tổchức công phu, hoành tráng

- Thu hút nhiều khách thamquan

Hộ kinh doanh

cá thể

- Giới thiệu sản phẩm(22%)

- Bán sản phẩm (78%)

- Phí dịch vụ phải chăng

- Có nhiều dịch vụ u đãi

8

 Ngời tiêu dùng: Họ chiếm đại đa số trong khách tham quan đến Hội

chợ - Triển lãm Họ bao gồm nhiều lứa tuổi với những nghề nghiệp khác nhau

 Quan chức từ các bộ ngành: Họ đến với hội chợ triển lãm với t cách là

khách mời, thể hiện sự quan tâm của bộ ngành tới các doanh nghiệp trongngành Họ góp phần làm cho Hội chợ -Triển lãm thành công

 Mục đích tham gia của khách tham quan:

Tìm đối tác kinh doanh, tìm nhà cung ứng đầu vào, tìm trung gian phân phối: Hội chợ -Triển lãm là nơi tập trung nhiều công ty, nhiều nhà cung

cấp có uy tín, khách tham quan có thể xem xét, đánh giá năng lực của từngdoanh nghiệp Đại diện các doanh nghiệp đến với Hội chợ -Triển lãm với tcách là nhà đầu t xem xét, đánh giá, học hỏi các doanh nghiệp khác trongngành

Tìm hiểu thông tin về sản phẩm và thị trờng, lựa chọn mua sản phẩm:

Nhiều khách tham quan đến Hội chợ -Triển lãm để tìm kiếm thông tin về sảnphẩm nào đó mà họ đang quan tâm, so sánh các sản phẩm so sánh những sảnphẩm đợc cung ứng bởi những hãng khác nhau Có thể họ muốn xem có sảnphẩm mới nào ra đời hay không? Thị trờng ngành hàng đó có thay đổi gì ?

Đối với những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày họ có thể mua luôn tại các Hộichợ -Triển lãm Còn những sản phẩm lâu bền họ cân nhắc trớc khi đi đếnquyết định mua hay không mua tại Hội chợ -Triển lãm

 Tham quan, giải trí, tham gia phần hội: Nhiều khách tham quan đến

với Hội chợ - Triển lãm với mục đích này đặc biệt là học sinh, sinh viên Họmua hàng với số lợng ít thờng là đồ ăn uống tại chỗ, phần hấp dẫn họ là nhữngchơng trình ca nhạc, thời trang, trò chơi có thởng

 Mong muốn của khách tham quan đối với doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm:

 Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm nên trng bày nhữngsản phẩm mới, sản phẩm tốt nhất có thể cha hoặc không có trên thị trờng trongcác Hội chợ -Triển lãm Ngời tiêu dùng đi Hội chợ -Triển lãm thờng mongmuốn mua đợc những sản phẩm chất lợng tốt có khuyến mãi khi mua nhiều Các khách hàng công nghiệp lại muốn có đủ số lợng cần thiết cho giao dịchngay Nhiều doanh nghiệp còn sơ suất trong việc chuẩn bị số lợng hàng lớncho giao dịch

 Các doanh nghiệp nên có những phơng tiện cung cấp thông tin ví dụnh: Tờ gấp, panô, áp phích, báo giá hay có những nhân viên, kĩ thuật viên giớithiệu về sản phẩm về công ty tại mỗi Hội chợ -Triển lãm

 Nhiều doanh nhân, nhà đầu t, đại diện các doanh nghiệp đến với Hộichợ -Triển lãm tìm đối tác hay tìm hiểu thị trờng về sản phẩm, họ muốn gặptiếp xúc trực tiếp với ban lãnh đạo công ty hay ngời phụ trách kinh doanh để

có thể tiến hành những trao đổi khi cần thiết

 Ngời tiêu dùng nói chung đều mong muốn các công ty đem đến nhữngchơng trình tặng quà, khuyến mãi đặc biệt trong mỗi kì Hội chợ -Triển lãm.Hay khi mua sản phẩm họ thờng muốn dùng thử hay nếm thử

 Cuối cùng là mong muốn đối với đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp:Khách tham quan muốn họ phải là những ngời giao tiếp lịch thiệp, am hiểu vềsản phẩm, về công ty, để lại ấn tợng tốt cho khách tham quan

 Mong muốn của khách tham quan đối với đơn vị tổ chức:

 Những ngời đại diện cho những doanh nghiệp mong muốn đơn vị tổchức mời những doanh nghiệp tham gia phù hợp với chủ đề của Hội chợ -Triển lãm đặc biệt là những doanh nghiệp lớn có ảnh hởng lớn đến ngành vàcũng cần chú ý đến cả phía cung ứng và bạn hàng của các doanh nghiệp đó

 Tạo cơ sở vật chất thuận lợi cho việc tiếp xúc, trao đổi, giao dịch Cơ

sở vật chất cơ bản bao gồm bàn ghế, thông tin giới thiệu về công ty quaCatalogue

 Tổ chức tốt phần hội và phần trang trí, tạo ấn tợng thú vị cho kháchtham quan Phần hội bao gồm: Các chơng trình ca nhạc (có gặp gỡ giao lu với

ca sĩ nổi tiếng), thời trang, các cuộc thi Phần trang trí bao gồm: panô, ápphích, hoa tơi tạo không khí vui tơi, thoải mái trong Hội chợ -Triển lãm

 Tổ chức tốt các dịch vụ hỗ trợ nh: dịch vụ ăn uống, vệ sinh, an ninh

Để phục vụ cho các doanh nghiệp và khách tham quan, đơn vị tổ chức cần chú

ý mời những doanh nghiệp cung cấp thức ăn, nớc uống, vệ sinh khu vực Hộichợ -Triển lãm sạch sẽ, trông giữ hàng hóa, xe cộ an toàn

*Bảng 1.2: Khách tham quan - Mục đích - Mong muốn

Nguồn: Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam

1.3 Hội chợ -Triển l m dã ới con mắt của doanh nghiệp cung ứng dịch vụ:

 Các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực kinh doanh này có thể là doanhnghiệp nhà nớc hay doanh nghiệp t nhân Trong đó doanh nghiệp nhà nớc rất

ít, hiện nay ở Việt Nam lớn nhất vẫn là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm ViệtNam (Giảng Võ) Còn lại là các công ty TNHH hay công ty cổ phần Cónhững doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, có quimô lớn, số lợng Hội chợ -Triển lãm tổ chức hàng năm nhiều (Trung tâm Hộichợ -Triển lãm Việt Nam, Công ty Quảng cáo và Hội chợ thơng mại(Vinexad) và Trung tâm Hội chợ thơng mại TP HCM (HIECC) Đa số cáccông ty nhỏ hoạt động tổng hợp cả quảng cáo cả dịch vụ Hội chợ -Triển lãm

 Mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp:

Đối với doanh nghiệp tổ chức Hội chợ -Triển l mã

Đại diện các

doanh

nghiệp

- Tìm đối tác(35%)

- Tìm hiểu thôngtin sản phẩm, thịtrờng (65%)

- Cung cấpthông tin

- Gặp ngời phụtrách kinhdoanh

- Mời khách thamquan phù hợp, phongphú, có ảnh hởng lớn

- Tìm hiểu thôngtin sản phẩm, thịtrờng.(73%)

- Giới thiệu sảnphẩm mới, cóchất lợng tốt,

đủ số lợng

- Cung cấp đủthông tin

- Có thể gặp gỡngời phụ tráchkinh doanh

- Mời đợc nhiềudoanh nghiệp lớntrong ngành

- Cơ sở vật chất tốt

Ngời tiêu

dùng

- Lựa chọn sảnphẩm (72%)

- Tham quan,giải trí, tham giaphần hội (28%)

- Chơng trìnhkhuyếch mạihấp dẫn

- Đội ngũ nhânviên nhiệt tình

- Cho dùng thử,nếm thử sảnphẩm

- Tổ chức tốt phầnhội, phần trang trí

- Tổ chức tốt dịch vụ

hỗ trợ: ăn uống, vệsinh, an ninh

Các doanh nghiệp tham gia ngành đáp ứng nhu cầu giao dịch của cácdoanh nghiệp, các tổ chức trên thị trờng.

 Tạo cơ hội hội nhập cho các doanh nghiệp trong nớc: Hội chợ -Triểnlãm mở rộng đợc tổ chức trong nớc có sự tham gia của phía các công ty nớcngoài, hay việc tổ chức cho các doanh nghiệp Việt Nam đi tham gia các Hộichợ -Triển lãm ngoài nớc, là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam hộinhập với thị trờng thế giới Giúp cho các doanh nghiệp có thể tìm kiếm chomình những đối tác nớc ngoài hay mở rộng thị trờng ra nớc ngoài

 Thực hiện các chơng trình kinh tế của chính phủ nh: Ví dụ nh: Đánhgiá bình bầu chất lợng sản phẩm, hay các chơng trình hỗ trợ xúc tiến thơngmại đối với ngành sản xuất nào đó

 Thực hiện các chơng trình xã hội: Ví dụ nh: Các chơng trình giànhcho phụ nữ, trẻ em, chơng trình bảo vệ môi trờng, chơng trình nớc sạch và vệsinh an toàn thực phẩm

 Mục đích cuối cùng, và cũng là quan trọng nhất đối với bất kì doanhnghiệp sản xuất kinh doanh nào đó là lợi nhuận Có thể nói ngành kinh doanhHội chợ - Triển lãm là ngành có chi phí thấp lợi nhuận cao, do đó đã thu hútmột số lợng không nhỏ các công ty tham gia hoạt động tìm kiếm lợi nhuận

 Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm phải đáp ứng nhu cầu của các phía sau:

 Doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm: Có những mong muốn đã

đề cập tới ở phần “Hội chợ -Triển lãm dới con mắt của doanh nghiệp thamgia”

 Khách tham quan: Cũng đã đề cập ở phần “Hội chợ -Triển lãm dới

con mắt của khách tham quan”

 Các sở ban ngành liên quan: Đó là việc đáp ứng các chơng trình kinh

tế - xã hội, các tiêu chuẩn, qui định do các sở ban ngành đa ra ở Việt Namcác cơ quan đó là: Sở thơng mại, bộ công nghiệp, bộ nông nghiệp, bộ giaothông vận tải, bộ tài nguyên môi trờng,

 Nguyên tắc các doanh nghiệp cung ứng phải đạt đợc trong kinh doanh:

 Đạt đợc mục tiêu trên cơ sở đáp ứng đầy đủ nhu cầu của ba chủ thểtrên Trong đó ngoài đáp ứng nhu cầu kinh tế, các doanh nghiệp tham gia lĩnhvực Hội chợ -Triển lãm phải đáp ứng các chơng trình xã hội do các ban ngành

đề ra

2 Đặc điểm Marketing ứng dụng trong các tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm.

2.1 dịch vụ Hội chợ -Triển l m: ã

 Hội chợ -Triển lãm:

Khái niệm Hội chợ -Triển lãm đã hình thành từ rất lâu Khi nền kinh tế

đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao

đổi, mua bán hàng hoá ngời ta qui định một số địa điểm cố định Tại đây ngờimua và ngời bán thực hiện trao đổi hàng hoá với nhau Đó chính là cácchợ.Tại đây các thơng nhân, nhà sản xuất, ngời tiêu dùng tụ họp và mua bán

Có hai dạng chợ chính:

 Chợ ngày: Nơi tụ họp mua bán (gọi là họp chợ) diễn ra hàng ngày.

 Chợ phiên: Chỉ họp chợ vào các thời điểm và địa điểm nhất định Đây

chính là hình thái ban đầu của các Hội chợ -Triển lãm ngày nay

Cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hoá, có một sốphiên chợ có qui mô ngày càng lớn Những ngời tham gia không chỉ để muabán hàng hoá mà còn vì những mục đích khác nhau nh để gặp gỡ các thơngnhân khác, tìm kiếm bạn hàng cho đến khi Chủ nghĩa t bản ra đời thì kháiniệm Hội chợ đã cơ bản hình thành Có thể hiểu Hội chợ là một hoạt độngmang tính định kì đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định và là nơingời bán, ngời mua trực tiếp giao dịch mua bán

Khái niệm về Triển lãm xuất hiện sớm hơn Hội chợ Triển lãm có hìnhthái khá gần với Hội chợ nhng tại Triển lãm mục đích của ngời tham dự khôngphải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu là quảng cáo, giới thiệu Nhiều Triển lãmthờng thiên về các hoạt động xã hội văn hoá nghệ thuật nh: Triển lãm nghệthuật, cổ động các ngày lễ lớn, các phong trào xã hội

Xem xét đối chiếu Hội chợ -Triển lãm với định nghĩa dịch vụ:1

Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu,giải quyết mối quan hệ giữa ngời cung cấp với khách hàng hoặc tài sải củakhách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu Sản phẩm của dịch vụ cóthể có trong phạm vi hoặc vợt quá phạm vi của sản phẩm vật chất

Nh vậy Hội chợ -Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại giải quyếtmối quan hệ giữa ngời cung cấp với khách hàng (giữa đơn vị tổ chức và doanhnghiệp thuê dịch vụ) mà không có sự thay đổi quyền sở hữu

Ngoài ra hoạt động Hội chợ -Triển lãm cũng mang những đặc điểm củamột sản phẩm dịch vụ:

 Tính không hiện hữu: Tức là sản phẩm dịch vụ tồn tại ở dạng vô hình,

không tồn tại dới dạng vật thể Tiêu dùng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm là tiêudùng toàn bộ không gian chứ không chỉ tiêu dùng những gian hàng trong Hộichợ -Triển lãm Toàn bộ những yếu tố thuộc không gian dịch vụ bao gồm môi

1 Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS.Lu Văn Nghiêm - NXB Thống Kê - 2001

trờng vật chất, sự phục vụ của nhân viên, sự giao dịch trao đổi giữa các bêntạo nên hoạt động Hội chợ -Triển lãm không hiện hữu.

 Tính không đồng nhất: Tức là sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá

đợc Mỗi một Hội chợ -Triển lãm có qui mô, có sự đầu t và có chủ đề khácnhau Do đó việc tổ chức cũng khác nhau Đến nhân viên thực hiện chuẩn bịcung ứng cũng không giống nhau Chính vì vậy mỗi một Hội chợ -Triển lãm

có những nét riêng không thể có tiêu chuẩn đồng nhất nh các sản phẩm hiệnhữu đợc

 Tính không tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với sự cung cấp dịch

vụ Khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra cũng là lúc các doanh nghiệp tiêu dùngdịch vụ Và các doanh nghiệp cũng tham gia vào hoạt động sản xuất dịch vụcho chính mình: Tự thiết kế gian hàng, trng bày sản phẩm, giới thiệu sảnphẩm

 Tính mau hỏng: Dịch vụ không thể tồn kho, không cất trữ đợc Đặc

điểm này càng thể hiện rõ ở hoạt động Hội chợ Triển lãm Một Hội chợ Triển lãm thờng đợc bố trí một địa điểm nhất định, tổ chức từ 3 đến 10 ngàysau đó kết thúc, không thể mang tất cả những yếu tố của Hội chợ -Triển lãm(các doanh nghiệp, môi trờng vật chất ) sang năm sau đợc Mà năm sau tổchức phải chuẩn bị lại từ đầu

-Luật thơng mại đã đa ra một số định nghĩa sau về Hội chợ -Triển lãm:

 Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trongmột thời gian địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, các cá nhân sản xuất kinhdoanh trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồngmua bán hàng hoá

 Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việctrng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá

Nh vậy, Hội chợ -Triển lãm là một loại hình xúc tiến thơng mại, đợc diễn

ra dới hình thức một thị trờng hoạt động tập trung tại một địa điểm nhất định

mà tại đó các nhà sản xuất, kinh doanh trng bày, quảng cáo và bán sản phẩmcủa mình nhằm giới thiệu trực tiếp tới ngời tiêu dùng, tìm kiếm đối tác làm ăn,

kí kết hợp đồng và kêu gọi đầu t

Đến đây ta có thể khẳng định đợc Hội chợ và Triển lãm là hoạt động dịchvụ

2.2 Bản chất của hoạt động Marketing dịch vụ:2

2 Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS.Lu Văn Nghiêm - NXB Thống Kê - 2001

Do Hội chợ -Triển lãm là một dịch vụ nên để nghiên cứu Marketing ứngdụng trong hoạt động Hội chợ -Triển lãm trớc tiên chúng ta nghiên cứu bảnchất của Marketing ứng dụng trong dịch vụ nói chung.

 Marketing dịch vụ là sự thích nghi lí thuyết hệ thống vào thị trờngdịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu cầucủa thị trờng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác độngvào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thôngqua phơng pháp các nguồn lực của tổ chức Marketing đợc duy trì trong sựnăng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của ngời tiêu dùng vànhững hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữadoanh nghiệp, ngời tiêu dùng và xã hội

Nh vậy những vấn đề cơ bản của Marketing dịch vụ là:

*Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trờng mục tiêu và nhữngyếu tố chi phối thị trờng mục tiêu

* Thoả mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sởkhai thác và huy động tốt các nguồn lực của tổ chức

Thực hiện cân bằng các sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lợng, chất lợng)với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng

* Cân bằng ba lợi ích: Lợi ích của xã hội, của ngời tiêu dùng và của ngờicung ứng trong sự phát triển bền vững

 Quá trình diễn tiến một chơng trình Marketing dịch vụ:

Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các nhân tố bên trong haynhững thành phần tạo nên một chơng trình Marketing của doanh nghiệp Thựchiện duy trì sự thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các giải pháp, chínhsách cụ thể với những yếu tố thuộc lực lợng thị trờng bên ngoài nh khách hàng(hành vi động cơ, thói quen mua hàng, qui mô nhu cầu, khả năng hiện thực )các đối thủ cạnh tranh, chính phủ và thể chế kèm theo chi phối thị trờng, chiphối hoạt động Marketing của công ty

Marketing hỗn hợp các nhân tố nội tại: Ngời ta đã thừa nhận bảy yếu

tố cơ bản thuộc công cụ Marketing dịch vụ là: Sản phẩm dịch vụ, phí dịch vụ(giá cả), truyền thông Marketing (giao tiếp dịch vụ), phân phối, con ngời, quátrình dịch vụ và dịch vụ khách hàng Thông thờng đợc gọi là 7P (Product,price, place, promotion, people, processes và provision of customer cerveces).Các nhà Marketing sử dụng phối hợp các yếu tố trên với mức độ quan trọngkhác nhau tạo thành những khung Marketing riêng cho từng dịch vụ cụ thể với

đoạn thị trờng riêng biệt

 Quá trình diễn tiến: Các nhà quản trị Marketing thực hiện phát triển

một chơng trình Marketing giữa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp và môi

trờng của thị trờng bên ngoài Đây là quá trình thực hiện việc tiếp cận giữanăng lực bên trong của doanh nghiệp với các yếu tố của môi trờng bên ngoài.Quá trình này quyết định sự thành công của chơng trình Marketing.

 Hoạt động chuyển giao dịch vụ: Là sự tác động qua lại giữa khách

hàng và nhân viên cung ứng dịch vụ, nằm trong quá trình tơng hỗ Quá trìnhchuyển giao dịch vụ trớc hết là quá trình cung ứng thực hiện vai trò của mìnhtrong dịch vụ tạo ra lợi ích cho khách hàng Đó cũng là quá trình giải quyếtthoả đáng các mối quan hệ phát sinh giữa các yếu tố tham gia hoạt động sảnxuất dịch vụ Do vậy trong các doanh nghiệp đều xuất hiện và phải thực hiệnMarketing nội bộ, Marketing quan hệ và Marketing giao dịch Trong đóMarketing quan hệ là quan trọng nhất Đó là việc xây dựng những mối quan

hệ lâu dài, tin tởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với những khách hàngbằng việc luôn cung ứng cho bên kia dịch vụ chất lợng cao, giá cả hợp lý trên

cơ sở tăng cờng những mối quan hệ kinh tế, xã hội của cả hai bên.

2.3.Đặc Điểm của Marketing dịch vụ Hội chợ -Triển l m:ã

Ngoài những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ, hoạt động Hội chợ Triển lãm có những đặc điểm khác biệt tạo nên đặc thù ngành kinh doanh này:

- Quá trình chuyển giao kéo dài: Thời gian chuẩn bị tổ chức một Hội

chợ -Triển lãm bắt đầu từ lúc bắt đầu chuẩn bị đến lúc kết thúc khoảng 10tháng do qui trình sản xuất một Hội chợ -Triển lãm gồm nhiều bớc phức tạpTrong đó bớc kéo dài và khó khăn nhất là Marketing khách hàng Doanhnghiệp sẽ phải gửi tài liệu, kiểm tra xem tài liệu đến nơi cha sau đó thuyếtphục khách, đàm phán giá cả, nhận đơn đăng kí

Khác với những dịch vụ nh ăn uống, dịch vụ du lịch, hàng không Việcchuẩn bị cho một bữa ăn, một tour du lịch, một chuyến bay chỉ mất vàingày Chính vì vậy nhân viên cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm là vô cùngquan trọng Họ phải thực hiện vai trò xây dựng, duy trì mối quan hệ với kháchhàng trong suốt thời gian chuẩn bị đó Một Hội chợ -Triển lãm thành công haykhông là phụ thuộc vào giai đoạn này

 Thời gian tiêu dùng dịch vụ ngắn: Thờng một Hội chợ -Triển lãm

th-ờng diễn ra từ 3 đến 10 ngày Do vậy khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra đòi hỏimột nỗ lực rất lớn của toàn công ty Nếu chỉ có một sai sót nhỏ trong khi Hộichợ -Triển lãm diễn ra sẽ tác động không nhỏ đến sự thành công của Hội chợ -Triển lãm ví dụ nh: Chỉ vì môi trờng vật chất không đợc chuẩn bị chu đáo:

điện, điện thoại, điều hòa trục trặc, hay an ninh có vấn đề để mất hàng của cácdoanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng doanh nghiệp nghi ngờ khả năng tổ chức

của đơn vị tổ chức Có thể họ sẽ mất lòng tin mà doanh nghiệp đã cố gắng xâydựng duy trì trong nhiều tháng trớc đây.

 Không gian cung ứng dịch vụ lớn: Khác với các dịch vụ nh dịch vụ t

vấn luật, trung tâm khám bệnh có thể làm việc trong một văn phòng, mộtngôi nhà không cần diện tích lớn Dịch vụ Hội chợ -Triển lãm bắt buộc phải tổchức trên một diện tích lớn để lắp đặt các gian trng bày (trong nhà và ngoàitrời) và đón một lợng khách lớn Do đó doanh nghiệp tham gia vào ngànhkhông dễ dàng có đợc một diện tích đất lớn trong những thành phố lớn vì nó

đòi hỏi chi phí vốn đầu t rất lớn Những doanh nghiệp có đất thờng là do nhànớc bảo trợ nh Trung tâm triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) hay Trungtâm triển lãm HIECC - Thành phố Hồ Chí Minh.Còn chủ yếu các doanhnghiệp tham gia ngành đều phải đi thuê đất của những trung tâm này do đóphí dịch vụ không thể cạnh tranh với họ

 Môi trờng vật chất vô cùng quan trọng: Môi trờng vật chất ở đây bao

gồm nhiều yếu tố: Môi trờng cơ bản: Nhà trung tâm, hệ thống điện, điều hoà,

điện thoại Môi trờng phụ: Các gian hàng cơ sở, việc trang trí, dàn dựng gianhàng, băng rôn, áp phích, panô, cờ Môi trờng cơ bản là cố định, là những

điều kiện cần thiết để tổ chức một Hội chợ -Triển lãm nó đóng vai trò quantrọng Ví dụ: Nh vào mùa hè hệ thống điều hoà có trục trặc sẽ không thể đón

đợc lợng khách lớn Môi trờng phụ là những yếu tố có vai trò hấp dẫn và tạo

ấn tợng cho khách tham quan Việc thiết kế những gian hàng là quan trọngnhất và cũng là khoản đầu t lớn của mỗi doanh nghiệp trong mỗi kỳ Hội chợ -Triển lãm Đặc biệt là những doanh nghiệp nớc ngoài nh Ford, Mercedes,Honda, Suzuki có những gian hàng đợc thiết kế ở nớc ngoài mang vào lên tới

3 tỷ đồng Còn các gian hàng khác chi phí giao động từ 40 -300 triệu đồng

 Ngoài tính chất kinh tế còn có tính chất xã hội: Các dịch vụ đợc tạo

nên bởi các doanh nghiệp chủ yếu nhằm mang lại mục đích kinh tế cho doanhnghiệp mình, họ có quan tâm đến lợi ích xã hội cũng chỉ là hoạt động từ thiệnhoặc bắt buộc (nh môi trờng) Nhng đối với dịch vụ Hội chợ - Triển lãm đợc

tổ chức liên quan nhiều đến mục đích xã hội Ví dụ nh Hội chợ - Triển lãmgiành cho mẹ và bé tổ chức nhân dịp 1-6, Hội chợ - Triển lãm giành cho phụnữ tổ chức vào ngày 8-3, triển lãm ảnh trẻ em đờng phố, nạn nhân chất độcmàu da cam Đây là những hội chợ cổ động các phong trào xã hội, ngoàimục đích lợi nhuận còn phải đảm bảo đem lại lợi ích cho cộng đồng Hay một

số Hội chợ - Triển lãm chuyên ngành đợc tổ chức nên để thúc đẩy sự pháttriển của ngành, thu hút đầu t nớc ngoài, thực hiện mục tiêu chung cho các bộngành đề ra

 Thị trờng uy lực vừa can thiệp vừa phối hợp, hỗ trợ: Tất cả các loại

hình kinh tế đều phải hoạt động theo các qui định, chính sách của nhà nớc, ởHội chợ - Triển lãm do có tính chất xã hội, nên ngoài điều đó, các doanhnghiệp hoạt động trong ngành này còn nhận đợc sự hỗ trợ giúp đỡ của các bộngành có liên quan Ví dụ nh: bộ công nghiệp, bộ thơng mại, bộ kế hoạch đầu

t, bộ tài nguyên môi trờng Các bộ ngành thờng hỗ trợ về th mời, th chàomừng các doanh nghiệp trong ngành tham gia, hay chỉ thị, uỷ thác, đề nghịcác doanh nghiệp trong ngành tham gia với mục đích giới thiệu, phát triểnngành Cũng có thể các bộ ngành phối hợp với các doanh nghiệp cung ứngHội chợ - Triển lãm với t cách là đơn vị đồng tổ chức và cũng có một tỉ lệphần trăm lợi nhuận trong tổng lợi nhuận của Hội chợ - Triển lãm Họ cũngtác động đến các cơ quan thông tấn báo chí để cổ động, quảng cáo, mời hợptác tổ chức cho các kì Hội chợ - Triển lãm

1.1 Lịch sử phát triển dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam:

 Giai đoạn trớc năm 1986: Lúc này nền kinh tế nớc ta còn hoạt động

theo chế độ quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp làm theo kế hoạch của nhà

n-ớc, họ chỉ biết làm theo kế hoạch mà không quan tâm đến đầu ra của sảnphẩm vì kế hoạch tiêu thụ cũng do nhà nớc đặt ra ở thời kì này Hội chợ -Triển lãm cha phát triển có chăng chỉ là các cuộc triển lãm trng bày giới thiệucác thành tựu, kỉ niệm những ngày lễ lớn của dân tộc nh: Triển lãm “ Nớc ViệtNam là một” tổ chức năm 1976, triển lãm trào mừng sự kiện bầu cử Quốc hộicủa nớc Việt Nam thống nhất,

Trung tâm triển lãm đầu tiên của nớc ta đợc khởi công xây dựng từ năm

1962 nhng do chiến tranh nên đến sau ngày giải phóng miền Nam, Tổng cụcthông tin mới đợc nhận bàn giao khu triển lãm trung ơng (Trung tâm triển lãmGiảng Võ - Hà Nội), chịu trách nhiệm quản lý và tổ chức hoạt động Trongthời kì này, hoạt động chủ yếu của trung tâm là tổ chức các cuộc triển lãm vềchính trị nhằm tuyên truyền biểu dơng thắng lợi của dân tộc, động viên tàinăng sáng tạo trong lao động sản xuất và chiến đấu, khuyến khích động viênnhân dân thực hiện hai nhiệm vụ chiến lợc là xây dựng Chủ nghĩa xã hội vàbảo vệ Tổ Quốc

 Giai đoạn từ năm 1986 - 1991: Đây là giai đoạn nền kinh tế vận hành

theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các doanh nghiệp phải hạchtoán kinh doanh, muốn tồn tại họ phải làm ăn có lãi, tức là phải sản xuất tiêuthụ tốt Tuy nhiên ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trờng, cha có chính sách

đầu t, thị trờng Hội chợ - Triển lãm cha phát triển, bởi lúc này hàng hoá làm

ra còn ít, sức tiêu thụ lớn, hơn nữa nhà nớc còn có chính sách bảo hộ cho cácdoanh nghiệp Giai đoạn này Hội chợ - Triển lãm cũng đã có nhng cha thể coi

là thị trờng đợc vì nó chỉ là các cuộc trng bày theo kế hoạch của nhà nớc

 Giai đoạn 1991- 1997: Giai đoạn này nền kinh tế phát triển cao hơn,

nhiều thành phần kinh tế đợc hoạt động, nhiều loại hình kinh doanh xuất hiệncùng với chính sách đầu t thông thoáng nên nhiều doanh nghiệp nớc ngoài đầu

t vào Việt Nam Lúc này cạnh tranh trên thị trờng diễn ra gay gắt, các doanhnghiệp phải giải bài toán khó về sự tồn tại, về chiếm lĩnh thị phần Do đó họ

không thể kinh doanh “chộp giật” đợc mà họ phải có kế hoạch, chiến lợc kinhdoanh chính tắc hơn Khi đó thị trờng Hội chợ - Triển lãm xuất hiện đúng vớibản chất của nó Lúc này các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần đến Hộichợ - Triển lãm nh một công cụ xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu sản phẩm, xâmnhập thị trờng và bán sản phẩm Tuy nhiên ở giai đoạn này, chỉ có một sốdoanh nghiệp lớn tham gia thị trờng ở Hà Nội có Trung tâm triển lãm Giảng

Võ ( doanh nghiệp Nhà nớc), Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại(Vinexad), Trung tâm hội chợ thơng mại TP HCM

 Giai đoạn 1997 - 2004: Đây là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam phát

triển mạnh, tốc độ phát triển trung bình hàng năm đạt trên 7% Nền kinh tế thịtrờng hoạt động có hiệu quả, các doanh nghiệp làm ăn phát đạt Nhiều công tyliên doanh, 100% vốn nớc ngoài hoạt động mạnh nh: Công ty Toyota, công tyLever Việt Nam, Honda Việt Nam, Samsung Vina, Dutch Lady Việt Nam,Ace cook Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã thành công, xây dựng những th-

ơng hiệu mạnh nh: Công ty sữa Việt Nam - Vinamilk, đệm Kimdan, gạch

Đồng Tâm, dệt may Thái Tuấn, cà phê Trung Nguyên Lúc này cũng là lúcthị trờng Hội chợ - Triển lãm bùng nổ với số lợng các doanh nghiệp tham gialên tới hàng trăm doanh nghiệp Các Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng nămcũng phong phú đa dạng hơn: Hội chợ “Hàng Việt Nam chất lợng cao”, hộichợ xuân, hội chợ “ Nông sản thực phẩm”, hội chợ “Hàng Việt Nam xuấtkhẩu”, hội chợ “Da giầy Việt Nam” Hiện nay Hội chợ - Triển lãm đã trởthành “sân chơi” cho các doanh nghiệp thi thố tài năng, quảng bá thơng hiệu,phát triển thị trờng

1.2 Thị tr ờng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam:

1.2.1 Các đơn vị tham gia thị trờng Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam:

Nh đã đề cập ở phần đầu (phân loại các doanh nghiệp tham gia thị trờngHội chợ - Triển lãm), các doanh nghiệp tham gia thị trờng Hội chợ - Triển lãm

ở Việt Nam cũng đợc phân loại thành: doanh nghiệp nớc ngoài, doanh nghiệp

có vốn nớc ngoài, doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, hộ kinh doanhcá thể

 Doanh nghiệp nớc ngoài: Họ mang hàng hoá vào các Hội chợ - Triển

lãm của Việt Nam chủ yếu là để giới thiệu, xem xét phản ứng của ngời tiêudùng Việt Nam, tìm đối tác liên doanh, nhập khẩu Có thể họ tham gia đơn

lẻ, nhng chủ yếu họ tham gia theo đoàn gồm nhiều doanh nghiệp để giới thiệu

về một ngành hàng nào đó Nên họ thờng đăng kí tham gia với số lợng gianhàng lớn Do đó họ là những đối tợng khách hàng đáng quan tâm đối với cácdoanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm Họ đến Việt Nam từ cácnớc khác nhau, chủ yếu là các nớc trong khu vực châu á nh: Trung Quốc,

Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và đặc biệt là các nớc trong hiệp hội Asian:Thái Lan, Inđônêsia, Malaysia, Mianma, Lào, Campuchia Những năm gần

đây Việt Nam thờng phối hợp với các nớc trong hiệp hội tổ chức các Hội chợ Triển lãm nhằm xúc tiến thơng mại, kí kết hợp đồng kinh doanh giữa đô bên

- Doanh nghiệp có vốn nớc ngoài: Họ thờng là những tập đoàn lớn,

những công ty mạnh chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam nh: Công ty P&G, công tyPon’d, Hazeline, Lavie, Nippont paint, Sony, Yamaha Họ là những công tyhàng đầu có nhiều kinh nghiệm trong xúc tiến khuyếch trơng, quảng cáo Họthờng tham gia Hội chợ - Triển lãm với số lợng gian hàng hay diện tích trngbày ngoài trời lớn trong các kì Hội chợ - Triển lãm, chủ yếu là chi phí dàndựng Showroom, tổ chức chơng trình khuyếch trơng Họ cũng thờng là những

đơn vị tài trợ chính trong các kì Hội chợ - Triển lãm Họ là những nhân vậtkhông thể thiếu trong bất kì một Hội chợ - Triển lãm nào

 Doanh nghiệp nhà nớc: Trớc kia do những yếu kém trong cơ chế quản

lý để lại, họ không quan tâm nhiều đến Hội chợ - Triển lãm, nhng khi cơ chếthị trờng bắt đầu hoạt động, do phải cạnh tranh với các thành phần kinh tếkhác, họ đã có kế hoạch khuyếch trơng mạnh cũng nh đầu t nhiều hơn chohoạt động Hội chợ - Triển lãm Một số thơng hiệu mạnh tham gia nhiều Hộichợ - Triển lãm nh: Sữa Vinamilk, giấy Bãi Bằng, gạch Đồng Tâm, May 10,Vina giầy, Tổng công ty thép Việt Nam Để duy trì uy tín thơng hiệu họ th-ờng tham gia đến vài Hội chợ - Triển lãm một năm, hay tham gia những hộichợ chuyên ngành thờng xuyên hàng năm

 Doanh nghiệp t nhân: Do có chính sách khuyến khích của nhà nớc,

doanh nghiệp t nhân đã và đang là thành phần kinh tế quan trọng góp phầnkhông nhỏ trong công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớc Họ tự

đứng ra sản xuất, hạch toán kinh doanh, họ là những doanh nhân trẻ năng

động, có khả năng chấp nhận rủi ro cao Do đó hiện có nhiều doanh nghiệp tnhân thành công, có tên tuổi trên thị trờng nh: Dệt may Thái Tuấn, La Hằng,Việt Thy, vàng bạc Bảo Tín Minh Châu, cà phê Trung Nguyên, bút bi ThiênLong Hiện các doanh nghiệp này đang thực hiện xúc tiến khuyếch trơngmạnh để duy trì và củng cố thơng hiệu của mình, và Hội chợ - Triển lãm làmột công cụ đợc họ đầu t đáng kể

 Hộ kinh doanh cá thể: Đây có thể là những cửa hàng bán các loại sản

phẩm, hay là cơ sở sản xuất nhỏ Hầu hết họ chỉ tham gia một vài lần trongnhững Hội chợ - Triển lãm chuyên đề giành cho tiêu dùng Do qui mô kinhdoanh cha lớn, nên số lợng gian hàng tham gia của họ cũng nhỏ, mục đích chủyếu là để bán hàng

1.2.2 Nhận thức và thái độ của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm:

Mỗi doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm đều theo đuổi những mụctiêu riêng, các mục tiêu này đợc cụ thể hoá đặc biệt là các doanh nghiệp lớn.

Ví dụ nh: Với mục tiêu mở rộng thị trờng phía Bắc của công ty Vàngbạc đá quý Phú Nhuận - PNJ, bà Nguyễn Thị Cúc - Phó tổng giám đốc công ty

phát biểu tại hội chợ “Hàng Việt Nam chất lợng cao” năm 2005: “Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn của cả nớc Đầu t lớn để khuyếch trơng tên tuổi gây dựng uy tín tại đây là công việc cần thiết của công ty, tạo đế vững chắc để có thể phát triển thị trờng lân cận dễ dàng hơn” Và PNJ đã chi đậm để thuê đội

ngũ ngời mẫu chuyên nghiệp từ TP HCM trình diễn bộ su tập thời trang vàngmới nhất cho mùa hè năm 2005 (Nguồn báo Sài Gòn Tiếp Thị 3/2005) Đặcbiệt với những Hội chợ - Triển lãm nổi tiếng nh hội chợ “Hàng Việt Nam chấtlợng cao”, hội chợ “Hàng Việt Nam xuất khẩu”, hội chợ “Nhãn hiệu có uy tíntại Việt Nam” đã thu hút đợc sự theo đuổi của nhiều công ty lớn 100 thơnghiệu mạnh cùng với 548 doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lợng cao luôn lànhững doanh nghiệp tham gia đều đặn các Hội chợ - Triển lãm này “Hội chợhàng Việt Nam chất lợng cao” do Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam

tổ chức ở các thành phố lớn, sau đó mang đến nhiều tỉnh thành trong cả nớc,những vùng xa xôi nh Tây Nguyên, đồng bằng sông Cửu Long, giúp cácdoanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mở rộng thị trờng

Ông Nguyễn Tri Bổng - Phó tổng giám đốc công ty Tribeco nhìn nhận:

“Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao là sự cộng hởng của các uy tín, chính qui mô của hội chợ làm cho thơng hiệu của từng doanh nghiệp đợc tôn vinh thì bản thân doanh nghiệp cũng phải nỗ lực thể hiện bản sắc riêng vừa để tôn vinh chính mình, vừa tôn vinh cho cộng đồng các doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lợng cao” Điều này cho ta thấy mục tiêu xây dựng, duy trì, quảng

bá thơng hiệu của các doanh nghiệp là mục tiêu chủ đạo, quan trọng đối vớinhững thơng hiệu mạnh khi họ tham gia các Hội chợ - Triển lãm

Có thể nói, hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng quan tâmnhiều hơn đến hoạt động Hội chợ - Triển lãm, do những lợi ích của Hội chợ -Triển lãm đem lại họ không tiếc kinh phí đầu t cho gian hàng của doanhnghiệp mình Số lợng gian hàng ở những Hội chợ - Triển lãm lớn lên đến 800gian, trong đó có nhiều doanh nghiệp lớn nh: Honda, gạch Đồng Tâm, bia SàiGòn, Biti’s, Thiên Long, Vĩnh Tiến Thờng xây dựng những gian hàng lớn

đến 100 m2 Hay trong triển lãm Motoshow năm 2004 cho 11 liên doanh doCông ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (Hadifa) tổ chức, những gianhàng mà Hadifa dàn dựng cho Honda, Suzuki, Tổng công ty dầu khí Việt Nam

có giá trị từ 300 - 500 triệu đồng Trong triển lãm cũng có những chơng trình

ca nhạc, thời trang đặc sắc do mỗi công ty tổ chức Ngoài ra, trong các Hội

chợ - Triển lãm không xây dựng đợc các chơng trình lớn các công ty cũng ờng có những chơng trình khuyến mãi, trò chơi trúng thởng thú vị Ví dụ nh:Khách hàng đến với gian hàng của công ty Nestle Việt Nam tại hội chợ thựcphẩm năm 2004, sẽ đợc thử nhiều loại sữa của công ty, khi mua hàng còn đợcquay trúng thởng tại chỗ, ngời tiêu dùng nhận đợc nhiều phần quà là các sảnphẩm sữa của công ty, chơng trình này đợc dàn dựng độc đáo hấp dẫn đợcnhiều khách tham quan.

th-ảnh 5:Showroom giới thiệu sản phẩm của công ty Ford - Triển lãm “Phơng tiện giao thông và nhiên liệu” - Hadifa tổ chức.

Hiệu quả của mỗi cuộc Hội chợ - Triển lãm đối với mỗi công ty trớc tiênthể hiện ở khối lợng hàng bán đợc hay giá trị giao dịch ở mỗi Hội chợ - Triểnlãm Thờng con số này giao động từ vài trăm ngàn USD đến hàng triệu USD

Nh ở triển lãm “Thiết bị máy móc công nghệ” năm 2003 do Hadifa tổ chứcgiá trị giao dịch là 520.000 USA Theo ông Trần Văn Tân giám đốc Trungtâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam phát biểu trong “Hội chợ quốc tế hàng

công nghiệp Việt Nam” năm 2002 do Trung tâm tổ chức tại Hà Nội: “Điều

đ-ợc các doanh nghiệp quan tâm là hiệu quả của việc giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đối tác Trong hội chợ đã có rất nhiều hợp đồng, bản ghi nhớ về hợp tác

đầu t, tiêu thụ sản phẩm đợc kí kết, tổng giá trị hàng triệu USA”

Ngoài hiệu quả trông thấy ngay trong Hội chợ - Triển lãm, hiệu quả củahoạt động Hội chợ - Triển lãm còn đợc thể hiện ở khối lợng hàng hoá bán rasau khi Hội chợ - Triển lãm diễn ra Theo bà Nguyễn Thị Tòng, tổng th kí

hiệp hội da giày Việt Nam, phát biểu trong “Triển lãm quốc tế Da - Giày”

năm 2002: “Triển lãm mở ra cơ hội giao lu rất tốt giữa các nhà sản xuất trong nớc và doanh nhân nớc ngoài Qua mỗi lần triển lãm, số lợng giày da Việt Nam chất lợng cao xuất khẩu ngày càng một tăng ớc tính đến tháng 6/2002, kim ngạch xuất khẩu sẽ đạt 860 triệu USA” Hiệu quả cuối cùng

không nhìn thấy đợc của Hội chợ - Triển lãm mà mỗi công ty thờng theo đuổi

đó là sự đánh thức hay duy trì hình ảnh của sản phẩm hay thơng hiệu công tytrong tâm trí khách hàng Do đó các doanh nghiệp “Hàng Việt Nam chất lợngcao” luôn tham gia hầu hết các hội chợ ở các thành phố lớn cũng nh ở các địaphơng xa xôi trên khắp cả nớc để khẳng định giá trị thơng hiệu của mìnhtrong tâm trí ngời tiêu dùng

Với số lợng Hội chợ - Triển lãm diễn ra hàng năm lớn, một ngành hàngcũng có đến vài hội chợ, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cũng rất kĩ lỡnglựa chọn cho mình những Hội chợ - Triển lãm phù hợp đem lại hiệu quả lớnnhất Một số công ty lớn, thơng hiệu mạnh thờng lên kế hoạch tham gia cácHội chợ - Triển lãm từ đầu năm Các công ty nhỏ thờng bị động hơn đối vớicác Hội chợ - Triển lãm Họ thờng nghe tin về các Hội chợ - Triển lãm trêncác phơng tiện thông tin đại chúng hay đợc các doanh nghiệp tổ chức mời họmới biết Tuy nhiên thái độ của họ cũng rất hào hứng Anh Bùi Mạnh Hải, tr -ởng phòng kinh doanh của công ty Happytex, phát biểu tại triển lãm quốc tế “

Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam”: “Khi muốn mở rộng thị trờng mới thấy rõ tầm quan trọng của nhãn hiệu Chính vì thế khi vừa nghe tin có triển lãm chúng tôi đã gửi ngay bản đăng kí để tham dự” Điều đó thể hiện rằng các

doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ngày càng quan tâm hơn tới dịch vụ Hội chợ

- Triển lãm Đây là một thuận lợi lớn nhất cho các doanh nghiệp kinh doanhtrong lĩnh vực này

1.3 Thực trạng về hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển

l m ở Việt Nam:ã

1.3.1 Số lợng các công ty cung ứng và sự phân bố trên cả nớc:

Hiện nay trong cả nớc có khoảng 170 doanh nghiệp (nguồn website

“nhungtrangvang.com.vn” và “yp.com.vn”) tham gia cung ứng dịch vụ Hộichợ - Triển lãm Tập trung chủ yếu ở hay thành phố lớn của cả nớc là Hà Nội

Các tỉnhthành khác

HIECC Vinexad

,…

Các công

ty khác

TTTL Cần Thơ

Phân bố các công ty tổ chức Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam

1.3.2 Năng lực cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm:

Hàng năm trên địa bàn cả nớc có khoảng trên vài trăm cuộc Hội chợ Triển lãm lớn nhỏ khác nhau Số lợng các gian hàng trong một Hội chợ - Triểnlãm giao động từ 150 - 800 gian thu hút từ 100 - 300 doanh nghiệp tham gia.(Nguồn báo Sài Gòn Tiếp Thị) Năng lực cung ứng của các doanh nghiệp ViệtNam hiện nay khá tốt, tuy nhiên tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp lớn

-Đặc biệt là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam và Công ty quảng cáo

và Hội chợ thơng mại (Vinexad) Đây là hai doanh nghiệp có bề dày lịch sử,

là những doanh nghiệp “đầu đàn” hình thành nên lĩnh vực kinh doanh Hội chợ

- Triển lãm ở Việt Nam

Trung tâm triển lãm Việt Nam thành lập năm 1989, còn Vinexad thànhlập năm 1973 Với thời gian hoạt động lâu năm, với đội ngũ nhân viên dàydặn kinh nghiệm đã giúp hai công ty tổ chức đợc những Hội chợ - Triển lãm

có qui mô lớn nh: Hội chợ “Hàng Việt Nam chất lợng cao”, “Hội chợ xuân”,hội chợ “Hàng Việt Nam xuất khẩu”, “Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp” Ngoài ra ở Hà Nội và TP HCM còn có một số lợng không nhỏ các công

ty t nhân, trách nhiệm hữu hạn Cùng với Hadifa còn có các công ty nh: Công

ty cổ phần Hội chợ -Triển lãm Quốc tế A.F.C, công ty cổ phần Hội chợ - Triểnlãm quốc tế Vinexpo JSC, công ty cổ phần Hội chợ - Triển lãm quốc tế Thịnhphát, công ty Hoàng Gia là những công ty trẻ, năng động, sáng tạo trongkinh doanh Ngoài kinh doanh dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, các công ty nàycòn kinh doanh quảng cáo, hay nghiên cứu thị trờng do vậy một năm chỉ tổchức đợc 2 đến 10 Hội chợ - Triển lãm qui mô cha lớn, song cũng có một sốHội chợ - Triển lãm quan trọng nh: “Triển lãm máy móc thiết bị công nghiệp”(Hadifa), hội chợ “Hàng Việt Nam chất lợng cao do ngời tiêu dùng bình chọn(Công ty VCCI EXPO), hội chợ “Thơng hiệu Việt Nam hội nhập kinh tế quốctế” (Công ty A.F.C)

1.3.3 Cạnh tranh trên thị trờng Hội chợ - Triển lãm:

 Cạnh tranh trên thị trờng Hội chợ - Triển lãm: Là cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp các đơn vị tổ chức Hội chợ - Triển lãm Trớc kia cạnh tranh trênthị trờng này là không có bởi các cuộc Hội chợ - Triển lãm đều do nhà nớcthực hiện, nay có quá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng nên cạnhtranh diễn ra khá gay gắt Theo thống kê của cục xúc tiến thơng mại hiện nay

trên thị trờng Việt Nam có các đơn vị chuyên tổ chức các Hội chợ - Triển lãm

có tính chuyên nghiệp là:

 Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Vefac)

 Phòng thơng mại công nghiệp Việt Nam

 Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại (Vinexad)

 Trung tâm quảng cáo và hội chợ quốc tế TP HCM (HIECC)

 Trung tâm hội chợ thơng mại Cần Thơ

 Trung tâm triển lãm Văn hoá nghệ thuật Việt Nam

Ngoài ra còn rất nhiều các công ty t nhân, công ty TNHH, báo Sài GònTiếp Thị, các tỉnh thành phố có trung tâm Hội chợ - Triển lãm trực thuộc tỉnhcũng tham gia vào thị trờng Hội chợ - Triển lãm Hiện nay, trên thị trờng cha

có công ty nớc ngoài nào tham gia chính thức vào thị trờng Hội chợ - Triểnlãm Việt Nam, tuy nhiên họ tham gia dới dạng đầu t cho một số đơn vị t nhân.Song theo dự đoán một vài năm tới sẽ có nhiều đơn vị nớc ngoài tham gia vàothị trờng này Các doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh nhau khá mạnh mẽqua các tiêu chí nh:

 Uy tín của các đơn vị trên thị trờng: Thể hiện ở kết quả các cuộc Hộichợ - Triển lãm đơn vị đã tổ chức

 Hệ thống cung ứng dịch vụ: Qua đánh giá của các doanh nghiệp thuêdịch vụ và khách tham quan

 Chất lợng các cuộc Hội chợ - Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức bao gồmcác yếu tố sau: Trang thiết bị kĩ thuật, cơ sở vật chất, địa điểm tổ chức, qui mô

tổ chức (Số lợng các doanh nghiệp tham gia), lợng khách tham quan, nhânviên tổ chức, cung ứng

Theo số liệu của Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Vefac) hiệnnay, Trung tâm chiếm khoảng 30% thị phần thị trờng, công ty Quảng cáo vàhội chợ thơng mại (Vinexad) chiếm 25% thị phần, còn lại là các tổ chức vàcông ty t nhân khác chiếm 45% thị phần Công ty Hadifa nằm trong 45% thịphần đó

Các đơn vị nhà nớc có thế mạnh lớn là về địa điểm và có sự bảo hộ củacác bộ ngành có liên quanh nh: Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam trựcthuộc Bộ Văn hoá thông tin, phòng Thơng mại công nghiệp Việt Nam trựcthuộc Bộ Thơng mại Tuy nhiên họ lại có điểm yếu là làm Marketing cha tốt,cha năng động, sáng tạo nh các công ty t nhân khác Trớc những đối thủ trựctiếp có nhiều thế mạnh đóng cùng trên địa bàn Hà Nội, Hadifa luôn xác địnhcho mình một hớng riêng tận dụng những điểm mạnh của mình nh năng động,táo bạo, mạnh dạn và nỗ lực không ngừng trong kinh doanh để nâng cao khảnăng cạnh tranh trên thị trờng

 Cạnh tranh với các hoạt động xúc tiến thơng mại khác:

Nền kinh tế ngày càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều hoạt động xúctiến thơng mại nh: Các trung tâm thơng mại, phòng giao dịch, siêu thị, chợ ở

đó các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng đợc gặp gỡ khách hàng thuthập thông tin thị trờng Trong các hình thức trên siêu thị là hình thức cạnhtranh mạnh với Hội chợ - Triển lãm Với chất lợng sản phẩm tơng tự, số lợngmẫu mã các mặt hàng phong phú đa dạng, lại tiện dụng trong mua bán, ngàynay siêu thị đang trở nên quen thuộc với ngời dân các thành phố lớn Đặc biệt

là một số siêu thị lớn có sự đầu t của nớc ngoài mới xuất hiện ở Việt Nam nhMetro (Đức), Big C (Pháp) đang cạnh tranh mạnh mẽ với các hình thức xúctiến thơng mại khác, trong đó có Hội chợ - Triển lãm Theo thống kê của Thờibáo kinh tế năm 2000 ở Việt Nam có khoảng 90 Trung tâm thơng mại, 100siêu thị đợc phân bố ở các thành phố, thị xã Đến năm 2004 có tới 115 Trungtâm thơng mại và 157 siêu thị, các chợ lớn, chợ bé mọc ở khắp nơi

So với Hội chợ - Triển lãm các địa điểm này có sự phong phú và đa dạnghơn về sản phẩm, khách tham quan có nhiều mặt hàng để thay thế, các đơn vịsản xuất kinh doanh có thể tiếp xúc đợc nhiều đối tợng khách hàng hơn vì ởHội chợ - Triển lãm thì không phải đối tợng nào cũng tham gia Tuy nhiên,Hội chợ - Triển lãm lại có thế mạnh là khách hàng sẽ có những sản phẩm đạt

đúng tiêu chuẩn chất lợng, có thể gặp gỡ đúng nhà sản xuất, có nhiều dịch vụkhuyến mại, tặng quà Với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở Hội chợ -Triển lãm sẽ có đợc cơ hội nắm bắt đợc thông tin thị trờng, khuyếch trơng th-

ơng hiệu, thu hút đợc nhiều đối tác kinh doanh, các nhà đầu t lớn Đặc biệttham gia Hội chợ - Triển lãm các doanh nghiệp có thể thi thố tài năng vớinhau, đợc ngời tiêu dùng bình chọn, và khẳng định đợc đẳng cấp cho thơnghiệu mình

Để cạnh tranh với các công cụ xúc tiến này, Hadifa luôn quan tâm đếnnhững điểm khác biệt giữa Hội chợ - Triển lãm với các hoạt động xúc tiến th-

ơng mại khác Để tăng khả năng Hadifa luôn kết hợp với các bộ ngành tổ chứccác cuộc họp báo, thảo luận những phơng án thúc đẩy sản xuất kinh doanh củangành đồng thời bình chọn những doanh nghiệp có chất lợng tốt Ngoài raHadifa còn chú ý cung cấp các dịch vụ bao quanh tốt nh: Dịch vụ thiết kế gianhàng, dịch vụ tổ chức tour du lịch, dịch vụ đăng tin quảng cáo đem lại chocác doanh nghiệp tham gia và ngời tiêu dùng những Hội chợ - Triển lãm ấn t-ợng, hoành tráng và đầy bổ ích

1.3.4 Điểm mạnh và điểm yếu của các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm:

Các công ty lớn có điểm mạnh là có cơ sở vật chất hạ tầng nh có đất, nhàlàm Hội chợ - Triển lãm, không phải thuê nh các công ty khác Hiện nay ởViệt Nam có hai công ty có đất đó là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm ViệtNam (Giảng Võ - Hà Nội) và Trung tâm Triển lãm thơng mại TP HCM(HIECC - quận Tân Bình - TP HCM) u thế thứ nhất của các trung tâm này là

có thể chủ động chọn thời điểm tổ chức Hội chợ - Triển lãm phù hợp nhất, thứhai là không phải thuê đất, thuê cơ sở vật chất hạ tầng nên chi phí dịch vụ rẻhơn, lợi nhuận cao hơn, thứ ba là đợc sự phối hợp, hỗ trợ của các sở ban ngànhtrực thuộc Điểm mạnh tiếp theo của các công ty này còn thể hiện qua uy tíncủa thơng hiệu thể hiện qua suốt quá trình lịch sử của công ty Ngoài hai trungtâm trên, trên thị trờng hiện nay có công ty Quảng cáo và hội chợ thơng mại(Vinexad) và phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam đã xây dựng đợclòng tin tởng ở phía khách hàng qua những Hội chợ - Triển lãm mà họ đã tổchức Tơng ứng với các công ty có bề dày lịch sử là đội ngũ nhân viên dày dặnkinh nghiệm có khả năng phục vụ tốt khách hàng, đảm bảo sự thành công củaHội chợ - Triển lãm Tuy vậy các công ty lớn lại có điểm yếu là họ thiếu sựnăng động sáng tạo trong kinh doanh Họ có thế mạnh là các Hội chợ - Triểnlãm của họ đã nổi tiếng, và trở nên quan trọng với các doanh nghiệp tham gia,nên phần nào đó của việc Marketing khách hàng, làm hài lòng khách hàng cònxem nhẹ

Ngợc lại, các công ty t nhân, TNHH có những khó khăn trong cơ sở vậtchất hạ tầng Họ thờng phải thuê địa điểm nên giá dịch vụ không có sức cạnhtranh, năng lực tổ chức Hội chợ - Triển lãm cha có, tính chuyên nghiệp chacao Đội ngũ nhân viên cha có nhiều kinh nghiệm, nên hàng năm đến 1/3 sốHội chợ - Triển lãm đã đăng kí nhng không mời đợc khách hàng, phải huỷ bỏ.Tuy vậy các công ty này lại có sự nỗ lực cố gắng trớc những đối thủ cạnhtranh nặng kí của mình Họ năng động, sáng tạo và luôn tìm tòi để đem đếnmỗi Hội chợ - Triển lãm một màu sắc riêng độc đáo và đa dạng Hadifa cũng

là một công ty nhỏ, do mới tham gia thị trờng năm 2003 nên số lợng Hội chợ Triển lãm tổ chức đợc hàng năm mới chỉ có ba Hội chợ - Triển lãm: Triển lãm

-“Máy móc, thiết bị, công nghệ”, triển lãm “Phơng tiện giao thông và nhiênliệu”, hội chợ “Thế giới mẹ và con” Hadifa cũng có chung những điểm mạnh

và điểm yếu nh các công ty trẻ khác, nhng Hadifa lại có thêm điểm mạnh lànăng lực và kinh nghiệm của những nhân viên chuyển từ Vinexad sang Pháthuy điểm mạnh này Hadifa đang nỗ lực để xây dựng thơng hiệu và phát triểncông ty

2 Xu h ớng phát triển của hoạt động Hội chợ - Triển lãm:

2.1 Thị tr ờng dịch vụ Hội chợ - Triển l m:ã

2.1.1 Quy mô nhu cầu của thị trờng:

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế, nhu cầu của Hội chợ - Triển lãmcũng thay đổi Nền kinh tế thị trờng với nhiều loại hình doanh nghiệp, số lợngcác doanh nghiệp tăng nên nhanh chóng Do đó nhu cầu về Hội chợ - Triểnlãm cũng tăng lên Cụ thể năm 2000 số các doanh nghiệp của nớc ta khoảng

9000 doanh nghiệp, đến năm 2004 khoảng 11000 doanh nghiệp, tăng 22%,theo dự đoán của Bộ Thơng mại đến năm 2010 nớc ta sẽ có khoảng 15000doanh nghiệp trong đó 1/3 sẽ cổ phần hoá Việc các doanh nghiệp cổ phần hoá

sẽ làm cho họ có những chính sách kinh doanh tốt, gắn với thị trờng hơn.Trong đó việc xúc tiến khuyếch trơng sẽ là công việc không thể thiếu trongbất kì một doanh nghiệp nào muốn xây dựng thơng hiệu, phát triển thị trờng.Các doanh nghiệp liên doanh và nớc ngoài tăng mạnh trong những nămqua, cụ thể năm 1999 là 278 dự án với tổng vốn đầu t 1534,076 triệu USA;năm 2000 là 303 dự án với 1902,73 triệu USA; năm 2001 là 458 dự án với2191,9 triệu USA, năm 2002 là 669 dự án với 3331,74 triệu USA (Nguồn Báo

đầu t) Nh vậy số lợng các dự án đầu t tăng nhanh, từ năm 1999 đến năm 2002tăng 391 dự án, tơng đơng với 140% Một trong những con đờng đáng tin cậy

để tìm hiểu thị trờng mà các công ty nớc ngoài sử dụng là tham dự Hội chợ Triển lãm ở đây họ sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, gặp đối tác làm ăn.Theo số liệu của Cục xúc tiến thơng mại, trong tổng số các dự án đầu t năm

-2002 có khoảng 5% là từ xúc tiến Hội chợ - Triển lãm

Tăng trởng kinh tế tăng, làm thu nhập của các doanh nghiệp và ngời tiêudùng tăng điều đó tác động đến thị trờng đầu ra cuối cùng của Hội chợ - Triểnlãm cụ thể: Năm 1999 tốc độ tăng trởng kinh tế là 4,8%; năm 2000 là 6,7%;năm 2001 là 6.8% và đến năm 2002 là 7,04% năm 2003 là 7,24%, năm 2004

là 7,69% (Nguồn: Thời báo kinh tế) Theo số liệu của cục xúc tiến thơng mại,trong những vừa qua ngành Hội chợ - Triển lãm đã đạt đợc một số chỉ tiêusau:

Bảng 2.1: Hội chợ - Triển lãm đã thực hiện ở Việt Nam trong thời gian qua:

Năm Số các cuộc Hội

chợ - Triển lãm

Tổng doanh thu(Triệu đồng)

Nguồn: Cục xúc tiến Thơng mại

Nh vậy nhu cầu dịch vụ Hội chợ - Triển lãm năm 2002 so với năm 1999tăng 31,76%, theo dự đoán của một số bộ ngành số doanh nghiệp tham giaHội chợ - Triển lãm ở Việt Nam sẽ tăng mạnh trong những năm tiếp theo

Trong những ngành tham gia vào thị trờng Hội chợ - Triển lãm, ngành côngnghiệp là ngành thực hiện nhiều nhất về qui mô cũng nh số lợng Mỗi năm sốlợng các cuộc Hội chợ - Triển lãm liên quan đến ngành này là khoảng hơn 10Hội chợ - Triển lãm nh: Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, triển lãm “Máymóc, thiết bị, công nghệ”, hội chợ “Công nghệ cao”, triển lãm “Cơ khí máymóc”

Nhiều lĩnh vực trớc kia dịch vụ Hội chợ - Triển lãm cha khai thác đợc nh:Chế biến, tin học, công nghệ thông tin hiện nay đã có nhiều Hội chợ - Triểnlãm liên quan nh: Hội chợ tin học, hội chợ Telecom, hội chợ công nghệ thựcphẩm

Có thể nói, sự phát triển của nền kinh tế đất nớc cùng với sự tăng trởngcủa các ngành, đã và đang mở ra cơ hội cho lĩnh vực dịch vụ Hội chợ - Triểnlãm

2.1.2 Những yếu tố mở rộng thị trờng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm:

 Các chính sách đổi mới kinh tế và đầu t là những yếu tố tác động trựctiếp đến việc mở rộng thị trờng Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam

Tại Đại hội VII (1991), Hội nghị trung ơng III (khoá VII) và đại hội VIIIcủa Đảng đã đề ra về phát triển đờng lối đối ngoại, độc lập tự chủ, chính sách

đa dạng hoá, đa phơng hoá quan hệ đối ngoại Thực hiện nhất quán đờng lối

đối ngoại độc lập tự chủ, đa dạng hoá quan hệ quốc tế, Việt Nam muốn làmbạn và là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoàbình, độc lập và phát triển

 Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế đạt kết quả tốt

 Xây dựng nền kinh tế độc lập tự chủ và hội nhập kinh tế quốc tế

Toàn cầu hoá là một xu thế khách quan ngày càng có nhiều nớc thamgia, Việt Nam đang chuẩn bị các điều kiện để ra nhập AFTA và tiến tới làWTO Đây là điều kiện để các doanh nghiệp hoà nhập và tham gia vào thị tr -ờng thế giới Trong bối cảnh đó buộc các doanh nghiệp phải nâng cao khảnăng cạnh tranh, xây dựng uy tín và thơng hiệu trớc những đối thủ cạnh tranhnớc ngoài Hội nhập sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam học hỏi đợc nhữngkinh nghiệm xúc tiến khuyếch trơng của nớc ngoài Trong đó Hội chợ - Triểnlãm sẽ là một công cụ xúc tiến khuyếch trơng quan trọng đợc các doanhnghiệp ngày càng sử dụng nhiều hơn Thêm vào đó, hiện nay Việt Nam đang

có những chính sách khuyến khích đầu t nớc ngoài: giảm thủ tục giấy tờ, giảmthuế thuê đất, tạo ra hành lang pháp lý thông thoáng, kêu gọi kiều bào về nớc

đầu t Các doanh nghiệp nớc ngoài đầu t nhiều vào thị trờng Việt Nam, là cơhội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm.Bởi họ là những doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm nhiều nhất, đầu t

lớn và thờng là những đơn vị tài trợ vàng, bạc, đồng trong các kì Hội chợ Triển lãm.

- Yếu tố thứ hai có tác động mở rộng thị trờng Hội chợ - Triển lãm làmức độ quan tâm của các doanh nghiệp đối với dịch vụ Hội chợ - Triển lãm.Nhờ những lợi ích mà Hội chợ - Triển lãm đem lại, các doanh nghiệp ViệtNam ngày càng quan tâm hơn đến dịch vụ này Do họ ngày càng hiểu rõ hơntầm quan trọng của khuyếch trơng thơng hiệu, xây dựng hình ảnh sản phẩm,công ty trong tâm trí khách hàng Chúng ta có thể thấy qua qui mô của cácHội chợ - Triển lãm Năm 2000 trung bình một cuộc Hội chợ - Triển lãm có từ

80 150 doanh nghiệp tham gia đến năm 2004 con số này đã lên tới từ 130

-300 doanh nghiệp Ngoài ra việc thay đổi về nhận thức của các doanh nghiệp

và ngời tiêu dùng đối với Hội chợ – Triển lãm còn đợc thể hiện trong bảngsau:

Bảng 2.2: Số lợng khách tham giam và tham quan Hội chợ - Triển lãm:

Năm Số đơn vị trong

nớc (Đơn vị)

Số đơn vị nớcngoài (Đơn vị)

Số khách thamgia (Ngời)

(Nguồn: Cục xúc tiến Thơng mại)

 Yếu tố thứ ba: Khách tham quan hiện nay đã quan tâm nhiều hơn đếnhoạt động Hội chợ - Triển lãm Một số Hội chợ - Triển lãm thờng kì nh hộichợ “Hàng Việt Nam chất lợng cao”, “Hội chợ Xuân”, “Hội chợ hoa” ngày tết

đã trở thành thói quen tiêu dùng của ngời dân một số thành phố lớn nh HàNội, TP HCM Ngoài việc mua sắm những hàng tiêu dùng hàng ngày, họ đãmạnh tay hơn khi chi tiêu những sản phẩm lâu bền đắt tiền trong các kì Hộichợ - Triển lãm

 Yếu tố cuối cùng nhng quan trọng nhất đó là việc xin phép tổ chứcHội chợ - Triển lãm hiện nay còn rất dễ dàng, cha có những qui định giới hạnnào của các bộ ngành Các doanh nghiệp tự đề xuất các Hội chợ - Triển lãm,nếu thấy hợp lý các sở ban ngành trực thuộc sẽ duyệt, công việc tổ chức cònlại là của các doanh nghiệp cung ứng Các bộ ngành chỉ có trách nhiệm hỗ trợ

và theo dõi sự hoạt động sao cho đảm bảo những qui định chung có liên quan

Do vậy các doanh nghiệp có thể tự do trong việc sáng tạo ra các chủ đề Hộichợ -Triển lãm mới, hay tìm kiếm các thị trờng mới cho dịch vụ của mình

2.1.3 Những yếu tố cản trở:

Việc sáng tạo ra chủ đề một cuộc Hội chợ - Triển lãm, đăng kí, xinphép tổ chức là dễ dàng đối với các đơn vị tổ chức Tuy nhiên nhiều Hội chợ -

Triển lãm đã đăng kí, nhng không mời đợc khách đã phải huỷ bỏ Con số nàykhông nhỏ chiếm khoảng 1/3 các Hội chợ - Triển lãm đăng kí hàng năm Do

đó yếu tố làm cản trở việc tăng số lợng Hội chợ - Triển lãm là do năng lực tổchức của các công ty

Hiện nay các Hội chợ - Triển lãm thờng tập trng chủ yếu ở hai thành phốlớn là Hà Nội và TP HCM Việc mở rộng Hội chợ - Triển lãm sang các tỉnhcác địa phơng lân cận còn gặp nhiều khó khăn, do kinh tế các địa phơng còncha phát triển Các doanh nghiệp cha nhận thức đợc tầm quan trọng của Hộichợ - Triển lãm Một số địa phơng cũng đã tổ chức đợc một số Hội chợ - Triểnlãm, song mới chỉ dừng ở mục đích bán sản phẩm, các doanh nghiệp tham giahầu hết từ các thành phố lớn đến nên chi phí cao, tính khả thi thấp Do đó việc

mở rộng thị trờng Hội chợ - Triển lãm ra các tỉnh còn phụ thuộc vào nhiều yếu

tố kinh tế trong tơng lai Một số thành phố đang phát triển nh Hải Phòng, ĐàNẵng, Cần Thơ, Đồng Nai, đang là những thị trờng hứa hẹn trớc tiên để mởrộng thị trờng trong thời gian tới đây

 Nhà nớc cha có nhiều quan tâm, hỗ trợ cho việc mở rộng ngành kinhdoanh này ra nớc ngoài Các ngành mũi nhọn của Việt Nam nh: dệt may, dadày, thủ công mĩ nghệ đã đợc quan tâm giới thiệu vào thị trờng thế giới, cònnhiều ngành khác có thế mạnh cha đợc quan tâm thích đáng trong việc hỗ trợcác doanh nghiệp đa sản phẩm ra nớc ngoài thông qua Hội chợ - Triển lãmquốc tế Do đó chỉ có các doanh nghiệp cung ứng có thế mạnh trên thị trờngmới có khả năng tổ chức Hội chợ - Triển lãm ở nớc ngoài Còn các doanhnghiệp nhỏ khác vẫn cha có cơ hội mở rộng thị trờng

2.2 Những biến đổi trong nhận thức của doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển l m:ã

 Xuất phát từ cạnh tranh: Với số lợng các doanh nghiệp cung ứng lớn

nh hiện nay, việc cạnh tranh trên thị trờng này là tơng đối gay gắt Đòi hỏi cácdoanh nghiệp cung ứng phải có những chiến lợc kinh doanh, có những bớcchuyển mình phù hợp với xu thế, với cờng độ cạnh tranh

 Xuất phát từ nhu cầu của các doanh nghiệp thuê dịch vụ: Trong ngành

nào cũng vậy, khách hàng luôn là nhân tố quan trọng, đặc biệt hiện nay số ợng các công ty cung ứng nhiều, doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm

l-có thể lựa chọn trong nhiều Hội chợ - Triển lãm của ngành để tham gia Do đócác doanh nghiệp cung ứng buộc phải quan tâm đến nhu cầu mong muốn củahọ

 Sự biến đổi trong nhận thức của các doanh nghiệp cung ứng:

Do những lý do trên, các doanh nghiệp cung ứng hiện nay đã có nhữngbiến đổi lớn trong nhận thức:

 Họ quan tâm nhiều đến lợi ích của các doanh nghiệp tham gia hơn nh:

Cố gắng mời nhiều đối tác, nhiều khách hàng công nghiệp, khách hàng tiềmnăng của các doanh nghiệp tham gia hơn Tạo ra những dịch vụ hỗ trợ tốt,quảng cáo nhiều hơn trên các phơng tiện thông tin đại chúng để thu hút kháchtham quan, sáng tạo nhiều công cụ giúp doanh nghiệp khuyếch trơng thơnghiệu

 Họ đã nhận thức sâu sắc hơn tầm quan trọng của việc xây dựng mốiquan hệ với khách hàng Đặc biệt là những công ty liên doanh, nớc ngoài,những thơng hiệu mạnh của Việt Nam luôn là những doanh nghiệp tham giathờng xuyên, tài trợ lớn trong các kì Hội chợ - Triển lãm Nếu làm Marketingquan hệ tốt với họ chúng ta sẽ giảm bớt đợc chi phí mời khách, sẽ nâng cao đ-

ợc uy tín thơng hiệu và có đợc những khách hàng lớn do họ giới thiệu Trớckia ít đơn vị tổ chức Hội chợ - Triển lãm, khách hàng doanh nghiệp cần đơn vị

tổ chức hơn, ngày nay số lợng doanh nghiệp cung ứng nhiều tơng ứng với số ợng Hội chợ -Triển lãm cũng lớn, các doanh nghiệp cung ứng buộc phải ra sứcxây dựng mối quan hệ với khách hàng

l- Trong hàng loạt các Hội chợ - Triển lãm đợc tổ chức hàng năm, cácdoanh nghiệp cung ứng hiện nay đang cố gắng xây dựng bản sắc riêng, chomỗi Hội chợ - Triển lãm của mình Họ tìm cách đổi mới chủ đề, tạo ra nhiềuhội nghị hội thảo liên quan, các cuộc bình chọn trao giải thởng nhằm nâng caotầm quan trọng cho Hội chợ - Triển lãm của mình đối với ngành hàng, với cácdoanh nghiệp và ngời tiêu dùng

2.3 Những yếu tố bên ngoài ảnh h ởng đến hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển l m:ã

2.3.1 Môi trờng chính trị pháp luật:

Yếu tố chính trị pháp luật có vai trò nền tảng trong việc hình thành cácyếu tố khác của môi trờng kinh doanh Cũng nh các doanh nghiệp khác, doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm chịu ảnh hởng của cácqui định, nghị định, bộ luật của nhà nớc, các bộ có liên quan

 Qui định của nhà nớc về điều kiện cần thiết của doanh nghiệp hoạt

động trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam là:

 Đợc thành lập theo đúng qui định của pháp luật

 Có cơ sở vật chất đảm bảo tổ chức Hội chợ - Triển lãm

 Có bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng đợc yêucầu của việc kinh doanh Hội chợ - Triển lãm:

 Tại điều 218 luật thơng mại Việt Nam có nêu: doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm có quyền và nghĩa vụ sau:

 Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp hàng hoá, cung cấp thông tin vàcác phơng tiện cần thiết khác để tham gia Hội chợ - Triển lãm theo thoả thuận.

 Nhận phí dịch vụ và các loại phí khác theo hợp đồng kí kết

 Thực hiện Hội chợ - Triển lãm theo hợp đồng không đợc chuyển giaohoặc thuê ngời khác thực hiện dịch vụ nếu không có sự đồng ý của bên thuêdịch vụ, trong trờng hợp chuyển giao hợp đồng cho ngời khác thì vẫn phảichịu trách nhiệm với bên thuê dịch vụ

 Bảo quản những hàng hoá tham gia Hội chợ - Triển lãm các phơngtiện tài liệu liên quan trong thời gian thực hiện hợp đồng

 Ngoài ra nghị định 32/NĐ - CP; Thông t 18/2001/TT - BTM cũng cóqui định những thủ tục đăng kí Hội chợ - Triển lãm cho những doanh nghiệpcung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm (Thời gian đăng kí, chủ đề Hội chợ -Triển lãm, thời gian, địa điểm, qui mô, hàng hoá tham gia Hội chợ - Triển lãm ) Thủ tục thực hiện các hình thức khuyến mại (Hình thức khuyến mại, hànghóa khuyến mại, địa bàn tổ chức khuyến mại, tổng giá trị tổ chức khuyếnmại (Xem chi tiết ở phần phụ lục)

Hội chợ - Triển lãm cũng là một hoạt động quảng cáo vì vậy các doanhnghiệp cung ứng sẽ phải chịu những qui định của luật quảng cáo về việc:

 Treo các bảng quảng cáo về cuộc Hội chợ - Triển lãm

 Qui định về các mặt hàng đợc quảng cáo do đó liên quan đến các mặthàng đợc bán, trng bày trong Hội chợ - Triển lãm

Qui định về cách thức sử dụng từ ngữ, hình ảnh đối với mọi phơng tiệnquảng cáo

Tuy nhiên hiện nay, cha có một đơn vị chuyên trách nào đứng ra quản lýtrực tiếp lĩnh vực kinh doanh này Việc đăng kí tổ chức Hội chợ - Triển lãmcòn quá dễ dàng, khiến số lợng Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng năm quánhiều, làm “loãng” thị trờng

dễ dàng hơn khi dịch vụ Internet phát triển Các công ty kinh doanh hầu hết

đều đăng kí trên các Website để quảng cáo nh:

“Nhungtrangvang.com.vn” ở khu vực phía Bắc hay “yp.com.vn” ở khuvực phía Nam, hay “Trangvangcongnghiep.com.vn”; “Thuonghieuviet.com.vn” Giúp cho việc tra cứu và tìm hiểu thông tin về các doanh nghiệp đơn giản hơn

(Nhân viên chỉ cần copy không mất thời gian đánh máy) khi lập danh sáchkhách hàng tiềm năng Sự phát triển của dịch vụ điện thoại cũng là một yếu tốcông nghệ thuận lợi Đặc biệt là sự phát triển của thị trờng điện thoại di độnghai năm gần đây ở Việt Nam đã giúp cho việc liên lạc trở nên thuận tiện hơn.Nhân viên cung ứng có thể gặp trực tiếp ngời phụ trách hoạt động Hội chợ -Triển lãm bất cứ lúc nào thông qua điện thoại di động để bàn về Hội chợ -Triển lãm Công nghệ phần mền phát triển tạo ra những phần mền thiết kế, đồhoạ hiện đại, giúp nhân viên thiết kế có thể sáng tạo những showroom đẹp đápứng nhu cầu mong muốn của khách hàng

Cũng nhờ công nghệ phát triển, các ngành dịch vụ hỗ trợ cho cung ứngdịch vụ Hội chợ - Triển lãm cũng phát triển Dịch vụ in ấn tạo ra những tàiliệu đẹp, đảm bảo chất lợng hình ảnh nh ý muốn của doanh nghiệp Dịch vụchuyển phát nhanh giúp đa tài liệu của công ty đến tận tay khách hàng trong

1, 2 ngày, giúp tiến độ tổ chức trở nên nhanh chóng hơn.Dịch vụ thi công bản

vẽ showroom, đến cả dịch vụ vệ sinh, dịch vụ treo băng rôn tất cả đều sẵn

có, doanh nghiệp không cần thiết phải có một số lợng nhân viên lớn, giúpgiảm chi phí Vì vậy nên một Hội chợ - Triển lãm lớn mà chỉ cần có 3,4 ngờichuẩn bị

2.3.3 Môi trờng văn hoá:

Sự biến đổi lớn trong môi trờng văn hoá ảnh hởng đến Hội chợ – Triểnlãm đó là sự biến đổi trong thói quen tiêu dùng của ngời dân Việt Nam hiệnnay là 1 trong 5 nớc có ngời tiêu dùng lạc quan nhất của châu á Ngời ViệtNam hiện nay, tiêu dùng nhiều hơn, mạnh tay hơn kể cả những sản phẩm lâubền đắt tiền Đặc biệt là thế hệ trẻ, ngày nay chịu nhiều ảnh hởng tiêu dùngcủa các nền văn hoá khác nh: Hàn Quốc với thời trang, mỹ phẩm, TrungQuốc, Thái Lan với ca nhạc Đó là cơ hội cho nhiều Hội chợ - Triển lãm đợc

mở ra nh hội chợ thời trang và mĩ phẩm - “Đẹp fair” do Vinexad tổ chức vàodịp 8/3 hàng năm Thói quen tiêu dùng của ngời dân ngày càng tăng đã đemlại một lợng khách tham quan ngày một lớn hơn cho các Hội chợ - Triển lãm,góp phần đem lại sự thành công cho mỗi Hội chợ - Triển lãm

Điểm thứ hai trong môi trờng văn hoá đó là sự xuất hiện của nhiều loạihình nghệ thuật nh: Ca múa nhạc, thời trang, nhiều ca sĩ, nghệ sĩ nổi tiếngcùng với số lợng fan hâm mộ không nhỏ của họ, điều đem đến phần hội chomỗi Hội chợ - Triển lãm và hấp dẫn thêm một số lợng khách tham quan quacác hoạt động này

2.3.4 Xu hớng quốc tế:

Hiện nay đang là giai đoạn hội nhập kinh tế của nền kinh tế thế giới ViệtNam cũng đang tranh thủ đầu t nớc ngoài, đẩy mạnh nền kinh tế theo kịp nhịp

độ của thế giới

Cũng nh các ngành nghề khác, việc tham gia của các công ty nớc ngoài

đã làm cho thị trờng Hội chợ - Triển lãm thêm sôi động, làm cho mỗi Hội chợ

- Triển lãm thêm hoành tráng, hấp dẫn Thêm vào đó xu thế hội nhập củangành Hội chợ - Triển lãm quốc tế đã tạo ra cơ hội cho nhiều doanh nghiệpViệt Nam tham gia đồng tổ chức với các doanh nghiệp nớc ngoài Việc nàygiúp cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trờng, tăng thêm lợi nhuận

và học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Giúp khách hàng của các doanh nghiệpcung ứng Hội chợ - Triển lãm có cơ hội quảng bá sản phẩm ở nớc ngoài, có lợicho cả hai phía, đồng thời tăng thêm mối quan hệ khăng khít giữa hai bên

2.3.5 Môi trờng ngành:

Với bất kì ngành kinh doanh nào đều tồn tại năm lực lợng cạnh tranh,doanh nghiệp trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm cũng nh các doanh nghiệpkhác, muốn thành công đều phải nghiên cứu xem xét nguy cơ đến từ năm lựclợng cạnh tranh này:

 Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng kinh doanh

trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm Hiện nay với số lợng doanh nghiệp nhiềunên việc cạnh tranh diễn ra gay gắt trong việc mời khách hàng tham gia cácHội chợ - Triển lãm Do đặc điểm của ngành là vốn kinh doanh nhỏ, lợinhuận cao, rào cản ra nhập thấp, nên trong tơng lai số lợng các doanh nghiệptham gia ngành sẽ ngày càng tăng lên, kể cả các doanh nghiệp nớc ngoài

 Nhà cung ứng: Đây là những doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực khác,

nh in ấn, chuyển phát nhanh, quảng cáo họ có thể giành những hợp đồng củachúng ta, trực tiếp kí kết với khách hàng nh thiết kế showroom Hay do trongthời gian làm việc với chúng ta họ đã hiểu về lĩnh vực kinh doanh này, nên rất

có thể họ sẽ tham gia vào ngành và trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp củachúng ta

 Khách hàng: Khách hàng của các đơn vị cung ứng là các doanh

nghiệp thuê dịch vụ Họ sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh khi họ tự thiết kếshowroom, tự quảng cáo cho mình Khi đó doanh nghiệp cung ứng sẽ mất đimột nguồn thu Hay họ cũng có thể nhìn thấy sự “màu mỡ” ở ngành kinhdoanh này qua việc trả tiền cho chúng ta và quyết định tham gia vào ngành

 Dịch vụ thay thế: Đó chính là các loại hình xúc tiến thơng mại khác

nh: Siêu thị, trung tâm thơng mại, chợ Với những lợi ích của các loại hìnhnày, nhiều ngời tiêu dùng sẽ không coi trọng việc mua sắm ở những Hội chợ -Triển lãm nữa Đó cũng chính là nguy cơ cho Hội chợ - Triển lãm

 Dịch vụ mới: ở Việt Nam hiện nay mới xuất hiện một số loại hình

cạnh tranh mạnh với Hội chợ - Triển lãm nh hệ thống siêu thị bán buôn, siêuthị lớn (Metro, Big C ), họ cung cấp những hàng hoá số lợng lớn, chất lợngtốt, giá rẻ lại mở cửa thờng xuyên đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, không

nh tính chu kì 1 năm 1 lần của Hội chợ - Triển lãm Hay những trung tâm

th-ơng mại lớn, hiện đại nh: Tràng Tiền Plaza (Hà Nội); Diamond Plaza (TP.HCM); Tháp đôi Vincom (Hà Nội) với những sản phẩm chất lợng cao trong n-

ớc và nớc ngoài, với số lợng hàng hoá phong phú, cùng với những trò chơi hấpdẫn đang cạnh tranh mạnh mẽ với Hội chợ - Triển lãm

3 Cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm và định h ớng Marketing:

3.1 Cơ hội:

Với những phân tích ảnh hởng của các loại môi trờng trên chúng ta thấycơ hội giành cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Hội chợ - Triểnlãm:

 Có thể tăng đợc qui mô tổ chức một Hội chợ - Triển lãm để tăng lợinhuận do số lợng các doanh nghiệp trong nớc và nớc ngoài đều tăng, nhu cầutăng, đầu t nhiều hơn cho Hội chợ -Triển lãm

 Có khả năng tăng số lợng Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng năm dokinh tế phát triển, thị trờng mở rộng, nhiều ngành nghề mới ra đời và pháttriển, là cơ hội cho các doanh nghiệp sáng tạo ra các chủ đề Hội chợ - Triểnlãm mới

 Có khả năng tăng giá bán một gian hàng: Kinh tế phát triển đồngnghĩa với các doanh nghiệp làm ăn phồn thịnh hơn, do đó doanh nghiệp cungứng sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn trong việc tăng phí dịch vụ

 Thị trờng Hội chợ - Triển lãm thế giới đang hội nhập và phát triển, tạo

điều kiện cho các doanh nghiệp cung ứng Việt Nam có thể mở rộng thị trờngbằng phơng pháp đồng tổ chức, hoặc tổ chức trực tiếp ở nớc ngoài Khi đó cácdoanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội học hỏi kinh nghiệm tổ chức của nớcngoài, nâng cao tính chuyên nghiệp

3.2 Thách thức:

 Đối thủ cạnh tranh nớc ngoài: Hiện nay cha xuất hiện đối thủ trực tiếp

nào, các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng dới dạng đầu t song theo dự

đoán trong tơng lai sẽ xuất hiện Khi đó các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặpphải nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với họ Bởi họ thờng là những đơn vị

tổ chức có vốn lớn, tính chuyên nghiệp cao, nhân viên có kinh nghiệm, trangthiết bị hiện đại.

 Đối thủ cạnh tranh trong nớc: Hiện nay với một lĩnh vực kinh doanh

nhỏ này có tới hơn 170 doanh nghiệp tham gia Trong tơng lai con số này cóthể sẽ không dừng lại Nhiều đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với lợi nhuậntrung bình của ngành sẽ giảm, các doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong hạchtoán kinh doanh có lãi

 Yêu cầu ngày càng khắt khe hơn của các khách hàng: Các doanh

nghiệp Việt Nam ngày càng am hiểu hơn về Marketing, quảng cáo, khuyếchtrơng Thêm vào đó có quá nhiều nhà cung ứng dịch vụ nên yêu cầu của cácdoanh nghiệp đối với đơn vị cung ứng ngày càng khắt khe hơn, họ muốn cónhiều u đãi hơn Điều này làm giảm lợi nhuận của đơn vị cung ứng

3.3 Định h ớng hoạt động Marketing:

Hoạt động trong lĩnh vực Marketing, hơn ai hết các doanh nghiệp cungứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm buộc phải xây dựng cho mình những chiến l-

ợc Marketing sắc bén để tồn tại và phát triển

 Cần xây dựng những chiến lợc dài hạn, những định hớng trong tơng lai

5, 10 năm nh: Định vị thị trờng, xây dựng thơng hiệu Cần có những mục tiêuchiến lợc cụ thể

 Cố gắng tìm tòi, mở rộng thị trờng sang các tỉnh, thành phố lân cậnkhi kinh tế ở đó phát triển Còn ở Hà Nội và TP HCM thị trờng đã có quánhiều đối thủ cạnh tranh và đang có xu hớng đi vào giai đoạn bão hoà Đầu t

mở rộng ra thị trờng nớc ngoài với phơng thức phù hợp nh đồng tổ chức, tổchức ghép

 Nâng cao chất lợng dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàngdoanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài

 Thức tỉnh nhu cầu của nhiều doanh nghiệp khác cha tham gia Hội chợ

- Triển lãm bằng các thông điệp, thông tin quảng cáo trên các phơng tiệnthông tin đại chúng, bằng việc tiếp xúc trực tiếp

Chơng III Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của công ty Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

1 Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của công ty:

1.1 Thực trạng kinh doanh:

1.1.1.Kết quả sản xuất kinh doanh:

 Khái quát lịch sử ra đời phát triển:

Năm 2003, do nhu cầu quảng cáo, Hội chợ - Triển lãm của các doanhnghiệp trong và ngoài nớc lên cao, đem lại cơ hội kinh doanh cho các doanhnghiệp trong ngành Hội chợ - Triển lãm Hadifa đã ra đời vào giai đoạn pháttriển mạnh nhất của thị trờng

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội

Tên quốc tế: Hanoi Advertising and International Fair Company

Giám đốc: Ông Nguyễn Văn Hữu

Địa chỉ: Tầng 6, 69 Bà Triệu, Hà Nội

* Tổ chức hội thảo, diễn đàn

* Quảng cáo truyền hình, báo tạp chí

*Thiết kế: Showroom, lôgô, biểu trng, biểu tợng, biển quảng cáo ngoàitrời

 Cơ cấu tổ chức:

Số lợng ngời trong ban lãnh đạo và nhân viên là 16 ngời, chia làm các bộphận chuyên trách sau:

Sơ đồ 3.1:

Bộ máy tổ chức của công ty Hadifa

Cán bộ nhân viên của công ty đợc phân bổ nh sau: 1 giám đốc, 2 phógiám đốc, phòng kinh doanh gồm 7 ngời chia làm 3 tổ dự án, phòng đối ngoại

2 ngời, phòng thiết kế 2 ngời, phòng hành chính kế toán 2 ngời

Trong đó nhân viên phòng hành chính kế toán, phòng thiết kế làm nhiệm

vụ chức năng Còn 2 nhân viên phòng đối ngoại vừa làm nhiệm vụ chức năngvừa tham gia chuẩn bị các Hội chợ -Triển lãm trong các tổ dự án cùng 7 ngờiphòng kinh doanh, trung bình Hội chợ -Triển lãm có 3 ngời chuẩn bị Qua đó

ta thấy đợc sự bố trí nhân viên trong Hadifa là khá hợp lý Do đó với số lợngnhân viên nhỏ nh vậy, Hadifa vẫn tổ chức đợc 3 Hội chợ -Triển lãm mỗi năm

và thực hiện nhiều chơng trình quảng cáo, hội thảo, thiết kế nhiều lôgô, biểu ợng

t Tình hình sản phẩm: Công ty có hai mảng kinh doanh đó là Hội chợ

Triển lãm và quảng cáo Trong đó doanh thu chính vẫn là từ các Hội chợ Triển lãm Năm 2003 công ty đã tổ chức đợc 2 Hội chợ - Triển lãm: Triển lãm

-“Máy móc, thiết bị, công nghệ”; triển lãm “Phơng tiện giao thông và nhiênliệu” Năm 2004 công ty tổ chức thêm hội chợ “ Thế giới mẹ và con” vàtrúng thầu tổ chức triển lãm “Motoshow” của 11 liên doanh ô tô xe máy ViệtNam Theo thông lệ năm nay doanh nghiệp tiếp tục tổ chức 3 Hội chợ - Triểnlãm này Ngoài ra công ty còn tiến hành thiết kế dàn dựng showroom cho một

số doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm đem lại doanh thu không nhỏcho công ty Hadifa còn làm đại lý quảng cáo cho công ty Honda Việt Namtrên đài truyền hình nhiều địa phơng khắp cả nớc Năm 2004 công ty tham gianhiều cuộc thi thiết kế biểu trng và xây dựng chơng trình kỉ niệm 60 nămthành lập ngành dầu khí Việt Nam Do mới tham gia thị trờng năng lực còn

Công tác văn phòng

Tổ chức cán bộ.

Kế toán

Phó giám đốc

Phòng đối ngoại

Phòng đối

Phòng thiết

kế gian hàng, giám sát thi công

Phòng thiết

kế gian hàng, giám sát thi công