200 Những giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường hoạt động của Công ty cầu 12

200 Những giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường hoạt động của Công ty cầu 12

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta có nhiều chuyển biến tíchcực.Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sựquản lý của nhà nớc,trong điều kiện dổi mới này marketing ngày càng trởthành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanhnghiệp trên nhiều góc độ Marketing làm cho sự lựa chọn sự thoả mãn ngờitiêu dùng và chất lợng cuộc sống tối đa hơn

Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh nắm bắt đợcthời cơ, nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách thoả mãn nhu cầu đó, chiếnthắng trong cạnh tranh, thu đợc lợi nhuận và đạt đợc mục đích của mình

Hiện nay có rất nhiều công ty xây dựng cầu đờng với nhiều phơng thứchoạt động khác nhau và cũng có các thế mạnh khác nhau trên thị trờng trongnớc và quốc tế sự cạnh tranh giữa các công ty này ngày càng trở nên gay gắt

và công ty cầu 12 cũng không tránh khỏi ghuồng máy cạnh tranh đó, là mộtcông ty tuy đã có khá nhiều danh tiếng và uy tín nhng hoạt động marketingcủa công ty còn rất kém nên công ty đã gặp phải không ít khó khăn

Vấn đề đặt ra cho công ty cầu 12 là phải làm sao để mở rộng đợc thị trờnghoạt động của công ty mình nhằm tạo công ăn việc làm cho công nhân viêntrong công ty tránh tổn thất, tăng lợi nhuận cho công ty, đảm bảo vị thế củamình trên thị trờng và nhiều mục đích khác

Nhận thức đợc tầm quan trọng của marketing trong hoạt động sản xuấtkinh doanh, mở rộng thị trờng hoạt động Đồng thời kết hợp với sự hiểu biếtcủa em về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển của công tycầu 12 nên em đã chọn đề tài:

“Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trờng

hoạt động của Công ty cầu 12’’

Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 chơng:

ợc sự góp ý của các thầy cô để bài viết sau của em đợc tốt hơn

Em xin chân thành cám ơn Thầy Giáo, Thạc sĩ Dơng Hoài Bắc đã nhiệt

tình hớng dẫn em hoàn thành đề án này

Chơng I

Vai trò của hoạt động marketing trong việc

mở rộng thi trờng

I- Thực chất và tính tất yếu phải mở rộng thị trờng.

1 Thực chất của việc mở rộng thị trờng.

Tất cả các công ty đều phải quan tâm đến những câu hỏi cơ bản:Ta phảiphấn đấu để có mặt trên thị trờng nào ở nớc mình, ở lục địa mình và trên toàncầu? Ai sẽ là đối thủ cạnh tranh của ta và chiến lợc cũng nh tài nguyên của họ

ra sao? Ta sẽ sản xuất hay tạo nguồn sản phẩm của mình ở đâu? Ta phải hìnhthành những liên minh chiến lợc nh thế nào với các công ty khác?

Có trả lời đợc những câu hỏi trên thì công ty mới có thể có khả năng để tiếnhành để mở rộng thị trờng hoạt động của công ty mình đợc

Trong môi trờng kinh doanh luôn tồn tại rất nhiều công ty cạnh tranh lẫnnhau Họ có đợc một thị trờng hoạt động riêng bởi uy tín và chất lợng sảnphẩm của họ Ngoài ra còn có phần thị trờng mới mà cha có công ty nào hoạt

động tại đấy và họ có nhu cầu tiềm ẩn ,sự tự do cạnh tranh tạo cơ hội cho cáccông ty có thể có đợc phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh

Mở rộng thị trờng còn đợc coi là mục tiêu, phơng thức quan trọng để tồn tại

và phát triển, đạt doanh số tối u và hiệu quả kinh tế xã hội cao Nhằm thu đợcmức doanh thu cao ,lợi nhuận cực đại ,đảm bảo vị thế cao cho công ty, công

ăn việc làm cho một lực lợng lao động xã hội và nâng cao chất lợng cuộc sốngcho xã hội,…

Một công ty có thể tiến hành mở rông thị trờng theo nhiều cách thức khácnhau:Công ty có thể tiến hành mở rộng chu vi, bán kính hoạt động có thể đầu

t máy móc trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến để có thể tăng về chất lợng và số ợng của sản phẩm hoặc công ty có thể đầu t để cho lĩnh vực hoạt động củacông ty ngày càng đợc đa dạng và phong phú hơn

2 Tính tất yếu phải mở rộng thị trờng.

Sự thay đổi về cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh

tế thị trờng, cùng những thách thức cho các doanh nghiệp Vấn đề đặt ra chocác công ty là phải làm sao để tồn tai và phát triển đợc một cách tốt nhất, đòihỏi công ty phải có sức cạnh tranh lớn

Nhu cầu sinh hoạt của con ngời, giá cả hàng hoá tiêu dùng liên tục tănglàm sự đòi hỏi của đội ngũ công nhân viên trong công ty ngày càng cao bắtbuộc công ty cần phải có biện pháp để có thể có đợc một mức doanh thu cao,

đáp ứng đợc nhu cầu cấp thiết của công ty

Sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều cơ hội cho các công

ty đi sau có đợc sức cạnh tranh tốt Do vây đòi hỏi các công ty đã có thâmniên phải có nhân thức, cập nhật thông tin, đầu t máy móc với công nghệ cao

để đảm bảo đợc tính cạnh tranh của công ty và tăng lợng vốn của công ty nên Đội ngũ công nhân viên của công ty đều có trình độ tay nghề cao Để tậndụng đợc tối đa hiệu quả do nguồn lao động đó đem lại thì đòi hỏi công ty cầnphải tạo đợc một môi trờng để cho họ phát huy đợc hết khả năng của mìnhcống hiến cho công ty

Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi công ty cần phải liên tụccập nhập thông tin khoa học kỹ thuật đầu t mua săm những máy móc trangthiết bị kỹ thuật hiện đại đảm bảo chất lợng, tiến độ, yêu cầu của khách hàng

đồng thời cũng giảm đợc chi phí và tăng đợc lợi nhuân cho công ty

Để có đợc một nguồn doanh thu lớn, hợp pháp đem lại nguồn lợi nhuântối đa cho công ty là một mục tiêu vô cùng quan trọng và cấp thiết muốn vậythì trớc hết công ty cần phải tránh tình tranh thất nghiêp gây tổn thất cho công

ty Một muc tiêu cũng không kém phần quan trọng đó là xây dng cho mìnhmột vị thế lớn trên thị trờng có đợc điêù này thì công ty sẽ rất thuân lợi trongquá trình hoạt đông và phát triển của mình

Nh vậy, nếu thực hiên việc mở rộng thị trờng mà thành công thi công ty sẽthu đợc rất nhiều kết quả tôt trong thời gian hiên tại và cả trong tơng lai :

- Tăng thị phần của doanh nghiệp làm cho pham vi và quy mô thị trờnghoạt động của doanh nghiệp đọc mở rộng và đây chính là kết quả của cuộccanh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không đợc sơ xuất ,coi nhẹ cạnh tranh trong quá trình hoạt đông của mình

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là kết quả kinh tế

đ-ợc lợng hoá hoạt động thị trờng của doanh nghiệp

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp tức là tăng liềm tin của kháchhàng, uy tín vị thế của doanh nghiệp nó là kết quả có ý nghĩa vô cùng quantrọng cho sự tồn tại và phát triển của công ty

Từ đây chúng ta có thể thấy đợc sự quan trong, tính tất yếu phải tiến hànhhoạt đông mở rông thị trờng hoạt đông của các công ty trong thời đại ngàynay, trong nền kinh tế thị trờng

II Vai trò và sự cần thiết của hoạt động marketing.

1 Khái niêm và tầm quan trọng của hoạt đông marketing.

1.1 Các khái niệm cơ bản.

Đã có rất nhiều cá nhân và tổ chức nghiên cứu về marketing một trongnhững vấn đề quan điểm đợc tranh luân trong kinh doanh là định nghĩa về nó:

- Định nghĩa cổ điển về marketing cho rằng: “Marketing là quá trình mà ở

đó cấu trúc nhu , cầu về hàng hoá và dịch vụ đợc dự đoán và đợc thoả mãnthông qua một quá trình bao gồm nhận thức , thúc đẩy và phân phối”

- Định nghĩa marketing hiện đại: “Marketing là sự dự đoán , sự đìêu chỉnh

và sự thoả mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi”

- Theo định nghĩa của hiệp hội marketing mỹ ”: “Marketing là quá trình kếhoạch hoá thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cácsản phẩm, dịch vụ và t tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêucá nhân hay marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ nó màcác cá nhân và các tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông quaviệc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngờikhác”

- Theo định nghĩa của một số nhà kinh tế Việt Nam : “Marketing là khoahọc nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trờng và hệ thống các phơngpháp , các nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạthiệu quả kinh tế xã hội cao”

1.2 Tầm quan trọng của hoạt động marketing

Ngay nay hoạt động marketing trong các công ty đã dần đợc chú ý nhiều.Thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phảihoạt động trong một môi trờng với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanhchóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sáchquản lý thơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút Các công ty đang phải chay đua với nhau trên một tuyến đờng với những biểnbáo và luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắngvĩnh cửu Các khách hàng lại có các yêu cầu rất khác nhau đối với các sảnphẩm , dịch vụ và giá cả Nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hànghoá nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ

Những ngời làm marketing phát hiện những nhu cầu của khách hàng là cơhội đem lại lợi nhuận cho công ty Họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm, nội

dung dịch vụ, định giá các mặt hàng Họ tích cực thông tin và cổ động chocác sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh của công ty, theo dõi sự hài lòng của kháchhàng.

Những ngời làm marketing biết đợc khi nào thì tranh thủ những thị trừờnglớn, khi nào thì tranh thủ những lỗ hổng trên thị trờng ; khi nào cần tung ranhững nhãn hiệu mới và khi nào cần mở rộng những tên nhãn hiệu hiên có; khinào thí đẩy và khi nào thì kéo các sản phẩm; khi nào thì bảo vệ thị trờng nội

địa khi nào thì tích cực thâm nhập các thị trờng nớc ngoài; khi nào thì tăngthêm lợi ích trong và khi nào thì giảm giá

Nh vậy hoạt động marketing là tiền đề, đóng vai trò là chìa khoá cho mọihoạt động khác của công ty có thể thành công Đặc biệt hoạt động marketingkhông thể thiếu trong việc mở rộng thị trờng hoạt động của công ty

2 Cấu trúc và các thành viên của hệ thống marketing trong tổ chức

2.1 Bộ phận thông tin và nghiên cứu marketing

Chức năng chính của bộ phận này là thu thập thông tin từ các nguồn khácnhau, kể cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Từ đó phân tích , đánh giácác loại thông tịn liên quan đến môi trờng, thị trờng, đối thủ cạnh tranh vànguồn lực của doanh nghiệp Bộ phận này cung cấp các loại thông tin cầnthiết cho các nhà quản lý marketing, tạo cơ sở cho những chuyên gia này xâydựng các chơng trình, kế hoạch kinh doanh

2.2 Bộ phận tổ chức xây dựng kế hoạch

Bộ phận này có chức năng chính là thiết kế và xây dựng các kế hoạchmarketing cụ thể trên cơ sở nhng dữ liệu thông tin do bộ phận thông tin cungcấp Bộ phận xây dựng kế hoạch soạn thảo các kế hoạch cho từng loại mặthàng cụ thể Soạn thảo các kế hoạch dài hạn, mang tính chiến lợc, 5 năm ,10năm, hoặc lâu hơn ngời ta vạch ra những muc tiêu cần đạt tới, những nội dungcần thực hiện, những biện pháp thực hiện, những nhân tố ảnh hởng và dự kiếnmức lợi nhuận thu đợc, doanh số bán và thị phần; các kế hoạch này cần đợcxem xét lại và điều chỉnh hàng năm Các kế hoạch dài hạn đợc triển khaithông qua việc soạn thảo các kế hoạch năm hoặc ngắn hơn

Về phơng diện lý thuyết, có ít nhất ba hình thức tổ chức quản lý hoạt độngmarketing chủ yếu

Hình thức thứ nhất là tổ chức quản lý marketing theo chức năng Có thể

đ-ợc minh hoạ nh sau :

Ngời ta cho rằng kiểu tổ chức này có u điểm là điều hành trực tiếp , đơn giản

và thích hợp đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều chủng loại hàng hoá

và tập trung vào một số ít các đoạn thị trờng

Hình thức thứ hai là tổ chức quản lý marketing theo thị trờng Ta có thểminh hoạ bằng đồ thị nh sau:

Hình thức tổ chức thứ ba là tổ chức quản lý marketing theo sản phẩm :

Nhà quản

lý xúc tiến bán

Nhà quản

lý chức năng khác

Nhà quản

lý phân phối

GĐ Bán hàng thị trờng C

GĐ bán hàng thị trờng D

Phụ trách bán hàng cho ngời tiêu dùng

tổ chức

Phụ trách bán hàng cho ngời tiêu dùng cá nhân

Phụ trách bán hàng cho ngời tiêu dùng

tổ chức

Phụ trách bán hàng cho ngời tiêu dùng cá nhân

Phụ trách bán hàng cho ngời tiêu dùng

tổ chức

PGĐ Marketing

Phó giám đốc phụ trách marketing

Ngời ta còn có thể tiến hành tổ chức quản lý marketing theo kiểu kết hợp.Chẳng hạn kết hợp tổ chức quản lý theo kiểu chức năng với tổ chức quản lýtheo kiểu sản phẩm ;theo kiểu chức năng với kiểu thị trừơng hoặc theo kiểu thịtrờng với kiểu sản phẩm Để có thể có đợc biện pháp quản lý tốt nhất

2.4 Kiểm tra và kiểm toán marketing.

2.4.1 Kiểm tra marketing

Kiểm tra đánh giá các hoạt động marketing gồm các nội dung nh sau :

- Kiểm tra đánh giá việc thực hiện các mục tiêu kế hoạch nh doanh số bán,thị phần và lợi nhuận

- Kiểm tra đánh giá việc thực hiện bốn loại quyết định marketing – mic

- Kiểm tra đánh giá khả năng lợi nhuận của các loại sản phẩm Về nguyêntắc lợi nhuận (P) đợc tính bằng cách lấy doanh số bán (S) trừ đi chi phí:

P = S – C

- Kiểm tra đánh giá hiệu quả đầu t, bao gồm hiệu quả của các hoạt độngbán hàng, hoạt động quảng cáo, hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán…

2.4.2 Kiểm toán marketing

Mục đích chính của kiểm toán marketing là xem xét tính hợp lý , hợp lệ ,chống lãng phí từ các khoản đàu t và chi phí marketing, qua đó t vấn cho cácnhà lãnh đạo điều chỉnh các hoạt động marketing Bao gồm năm bớc :

- Thứ nhất , xác định lực lợng tiến hành kiểm toán

- Thứ hai , xác định thời gian kiểm toán

- Thứ ba , xác định đối tợng kiểm toán

- Thứ t , xác định cách thức tiến hành kiểm toán

- Thứ năm , nhóm kiểm toán tổng kết đánh giá và hoàn thành báo cáo kếtquả , trình lãnh đạo doanh nghiệp

Nhà quản lý sản phẩm A

Nhà quản lý sản phẩm B

Nhà quản lý nhãn mác 2 Nhà quản lýnhãn mác 1 Nhà quản lýnhãn mác 2 Nhà quản lý

nhãn mác 1

3 Chức năng của marketing trong việc mở rộng thị trờng

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì trong cơ chế thị trờng chỉ có

nh thế thì doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển đợc

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sốngkinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất, càng diễn ra thờng xuyên, liên tụcvới quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh Ngợc lại nếu sự trao đổichất đó diễn ra yếu yớt thìcơ thể đó sẽ có thể bị quặt quẹo và chết yêủ

Một doanh nghiệp tồn tại thì rứt khoát phải có những hoạt động chức năng

nh sản xuất , tài chính , quản trị nhân lực… Nhng trong nền kinh tế thị trừơngchức năng quản lý sản suet , chức năng quản lý tài chính , chc năng quản lýnhân lực cha đủ đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp nếu

nh chúng ta tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọihoạt động của doing nghiệp với thị trờng , chức năng này thuộc một lĩnh vựcquản lý khác – quản lý marketing

III- Nội dung các hoạt đông marketing nhằm mở rộng thị trờng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1 Nghiên cứu thị trờng

1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Việc nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm giải đáp một số vấn đề sau:

- Đâu là thi trờng trọng điểm với sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng đa đợc các loại sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trờng đó

- Doanh nghiệp cần đa ra những chính sách gì để tăng khả năng cạnh tranh

và tiêu thụ hàng hoá Đồng thời doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các nhân tố

ảnh hởng tới thị trờng nh :

+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật

+ Sự tham gia đầu t các ngành kinh tế quốc dân , sự phân bố dân c

+ Sự tham gia đầu t của nớc ngoài làm cho nớc ta có điều kiện hội nhập + Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c + Các chủ chơng chính sách của đảng và nhà nớc trong các lĩnh vực về quản

lý, phát triển kinh tế , văn hoá , kỹ thuật…

1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Đó là việc nghiên cứu thái độ thói quen của ngời tiêu dùng , từ đó mà doanhnghiệp tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hởng Để xác định đợc thi trờng vàtập tính của khách hàng ngời làm marketing cần phải trả lời các câu hỏi sau :Khách hàng cần cái gì?,Tại sao cần?, ai cần?, cần số lợng bao nhiêu? và cần ở

đâu? Muốn vậy đòi hỏi các nhà marketing phải nghiên cứu nhu cầu và đôngcơ của khách hàng , nghiên cứu các phơng diện nhận thức hình ảnh , phơngdiện cảm xúc cũng nh thái độ của khách hành đối với một sản phẩm nào đó

2 Phân đoạn thị trờng và lựa chon thị trờng trọng điểm

2.1 Phân đoạn thị trờng.

Phân đoạn thị trờng là một quá trình chi tiết của marketing muc tiêu nhằmphân định thị trờng tông thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, đoạn, khúc, mảng,lát có thông số đặc tính là đờng lét hành vi chọn mua khác biệt nhau ,

Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trờng nh :

- Phân đoạn thị trờng theo địa c

- Phân đoạn thị trờng theo nhân khẩu học

- Phân đoạn theo pháp đồ tâm lý

- Phân đoạn theo hành vi ứng xử

2.2 Lựa chọn thị trờng trọng điểm

Để đạt hiệu quả tối đa công ty căn cứ vào tính đồng nhất của sản phẩm, thịtrờng, mức thâm nhập mức thâm niên của sản phẩm đó từ đó có cách đáp ứngthị trờng sau:

- Marketing không phân biệt : Chi phí cho rất thấp nhng hiệu quả không cao

- Marketing có phân biệt : Nó đem về cho công ty doanh số cao hơn so vớimarketing không phân biệt nhng lại tốn kém hơn rất nhiều

- Marketng tập trung : Tức là công ty chiếm lĩnh một thị trờng và giành đợc

vị trí vững mạnh ở khu vực thị trờng đó

3 Các giải pháp marketing – mix

3.1 Chính sách sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lợc kinh doanh và hoạt độngmarketing – mix Chính sách sản phẩm đợc thực hiện qua các quyết địnhsau

- Quyết định về danh mục chủng loại sản phẩm : Ngời quản lý cần phaibiết doanh số bán và lợi nhuận của từng loại sản phẩm và tình trạng của nó sovới sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Từ đó quyết định về các chiều

và mật độ tối u của từng loại sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu bao bì sản phẩm

- Quyết định về chất lợng sản phẩm : Chất lợng và lợi nhuận có mối liên hệchặt chẽ với nhau Mức chất lợng càng cao thì mức độ thoả mãn càng lớn do

đó có thể tính giá cao hơn Chất lợng phải lấy khách hàng làm trung tâm, nhucầu đòi hỏi của thị trờng chứ không phải đơn thuần theo các chỉ số kỹ thuật, làyếu tố then chốt tác dộng đến hiệu quả của các biến số marketing khác

- Dịch vụ sau bán : Đây là một công cụ khá quan trọng để đảm bảo lợi thếcạnh tranh của công ty

3.2 Chính sách giá.

Do tính quan trọng của yếu tố này nên công ty cần phải tiến hành lựachon mục tiêu marketing của mình thông qua định giá để sống sót ,tăng lợinhuận tối đa, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thịtrờng hay vị trí đẫn đầu về chất lợng sản phẩm Công ty xác định đồ thị vềnhu cầu để căn cứ độ co dãn của càu theo giá mà định giá cho thích hợp, ớctính giá thành của sản phẩm , tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh ,lựa chon ph-

ơng pháp định giá cho thích hợp và lựa chọn giá cuối cùng do thị tr ờng luônbiến động nên công ty cần phải xem xét đẻ điều chỉnh sao cho hợp lý nhất

3.3 Chính sách phân phối.

Phân phối là công cụ quan trọng của marketing – mix nó bao gồm cáchoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi

mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cân

Kênh marketing tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối và thu lợmthông tin sơ cấp Chính sách phân phối thành công tạo điều kiện để phát huycác yếu tố chiến lợc khác của marketing – mix

3.4 Chính sách giao tiếp khuếch trơng

Việc giao tiếp khuếch trơng không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp màcòn có ý nghĩa đối với cả khách hàng Nó giúp cho doanh nghiệp bán đợchàng đảm bao tăng vị thế tác động thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu

và giúp cho khách hàng chọn đợc những gì mà họ cần một cách chính xácnhất Công ty có thể thực hiện chính sách khuếch chơng nay thông qua 5 công

cụ chủ yếu đó là : Quảng cáo , marketing trực tiếp , kích thích tiêu thụ , quan

hệ công chúng và tuyên truyền và bán hàng trực tiếp Mõi công cụ có những

điểm đặc thù riêng biệt do vậy khi tiến hành chúng ta cần xem xét kỹ chonphù hợp với thực tế của công ty

Chơng II

Phân tích thực trạng hoạt động marketing của

công ty cầu 12

I Phân tích môi trờng kinh doanh của công ty cầu 12

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cầu 12.

Tiền thân của công ty cầu 12 ngày nay chỉ là một đội xây dựng cầu nhỏ độicầu 2 đợc thành lập vào tháng 10 năm 1954 khi miền Bắc nớc ta đã giải phóngkhỏi ách thống trị của thực dân pháp Đội cầu do hai Ông Nguyễn Thế Th và

ông Võ Quang Luân chỉ huy với nhiệm vụ lúc bấy giời là khôi phục lại nhữngcây cầu đã bị phá huỷ trong kháng chiến và tiến hành xây dựng một số cây cầumới để phục vụ cho sự nghiệp xây dựng và giải phóng đất nớc Trong giai

đoạn nay đội cầu 2 đã trở thành một đơn vị xuất sắc lao động không biết mệtmỏi trong những năm này đội đã xây dựng và sửa chữa đợc khá nhiều cây cầucho miền bắc yêu thơng

Đến năm 1965 trải qua giai đoan phát triển lao động và sản xuất không biếtmệt mỏi với biết bao thành tích chiến công lẫy lừng đội cầu 2 đã dợc đôỉ tên

và phát triển thành xí nghiệp cầu 2 và từ đây công ty không ngừng phát triểnthi đua và đã quy tụ đợc một lực lợng khá lớn những ngời thợ cầu có tay nghề

kỹ thuật cao, kinh nghiêm tốt và đặc biệt là họ có lòng yêu nghề, yêu nớcnồng làn đây tinh thần trách nhiệm và hăng say với công việc đã không ngạikhó khăn và vất vả để đảm bảo lu thông cho mạch máu đất nớc luôn luôn sẵnsàng để cứu viện cho miền nam ruột thịt Biết bao nhiêu tấm ngời thợ đã anhdũng hy sinh vì sự nghiệp, vì đất nớc mến yêu của mình để lại cho thế hệ cáccông nhân viên về sau những tấm gơng vô cùng quý giá và mang về vẻ vangcho công ty, cho đất nớc đó là “ anh hùng lao động , liệt sĩ Đỗ Ngọc Bích,… ’’

và còn biết bao nhiêu ngời thợ cầu trí dũng đã trở thành thơng binh ,vì sựnghiệp cách mạng, vì đất nớc mến yêu và nhờ vậy mà xí nghiệp đã đợc nhà n-

ớc ban tăng nhiều danh hiệu cao quý cho các cá nhân và tập thể trong xínghiệp

Sau năm 1975 đất nớc hoàn toàn giải phóng thống nhất hoàn toàn và xínghiệp cầu 2 đã đợc chuyển tên thành công ty cầu 12 thuộc sự quản lý , điềuhành của tổng công ty xây dựng công trình giao thông I nh bây giời Ngay saukhi giải phóng đất nớc công ty đã đợc lệnh cho quân vào Quảng Bình miền đấtthiếu thốn trăm bề địa hình phức tạp để thực hiện sự nghiệp xây dựng đất n ợccủa mình.Và cho đến thang 10 năm 1983 thì hầu hết các đội thi công của công

ty đã đợc lệnh quay về thủ đô Hà Nội chuẩn bị tham gia xây dựng cầu ChơngDơng Sau chiến công xây dựng cầu Chơng Dơng phá thế độc đáo cho HàNội, nỗi mừng vui dần dần bị cuộc sống hàng ngày khó khăn lấn át cũng nhcác công ty ,xí nghiệp khác, công ty cầu 12 cũng gặp phải rất nhiều khó khăn Thiếu công ăn việc làm, quân số đông tạo áp lực đè nặng nên đôi vai nhữngngời lanh đạo công ty Làm gì đẻ tồn tại, làm gì để thoát khỏi cơ chế bao cấp,bảo thủ trì trệ? Những câu hỏi cha có lời giải đáp thoả mãn nhu cầu cấp thiết

là phải đủ công ăn việc làm Đảng uỷ công đoàn bàn bạc với ban giám đốccông ty đa một số công nhân về trại tăng gia sản xuất nông nghiệp, tổ chức sảnxuất đũa tre suất khẩu Với suy nghĩ cần thiết đổi mới công nghệ ,đổi mớithiết bị và nhanh chóng thực hiện quyền tự chủ, tự hạch toán kinh doanh lãnh

đạo công ty thử nghiệm giao khoán tới các đội , tăng cờng quản lý thiết bị,thực hiện chính sách tiết kiệm trong chi phí sản xuất, chăm lo đời sống cán bộcông nhân viên Kết quả thu đợc hơn cả mong đợi đợc thể hiện rõ trên côngtrờng Và từ đây công ty không ngừng phát triển đã lập đợc nhiều thành tíchlớn trên cả nớc và mang vè nhiều thành tích cho công ty Cho đến nay công ty

đã xây dựng đợc một lực lợng lao động vô cùng hùng mạnh với hơn 1300 côngnhân viên có trình độ và một cơ ngơi khang trang hệ thống trang thiết bị kỹthuật hiện đại và đầy đủ , đã ba lần đoạt đợc danh hiệu “Đơn vị anh hùng lực l-ợng vũ trang” và nhiều danh hiệu khác thuộc về các cá nhân nh danh hiệu anhhùng lao động và đặc biệt là công ty đã tạo đợc cho mình nhiều lợi thế cạnhtranh bởi đã có đợc một vị thế tơng đối lớn, hệ thống máy móc trang thiết bị t-

ơng đối tốt

Tuy nhiên công ty vẫn còn gặp khá nhiều khó khăn mà cha giả quyết đợc

đó là tính quan liêu của một số cán bộ công ty , cha đi sâu đi sát với thị trờngcha có sự đầu t lớn cho phát triển nhân lực và máy móc trang thiết bi, cha thực

sự chăm lo cho đời sống của công nhân viên, cha phát huy hết khả năng tiềmlực của mình, cha lắm bắt đợc cơ hội ,hệ thống pháp luật nhà nớc còn gặp phảinhiều vấn đề bất cập Sự canh tranh trong ngành ngày càng trở nên gay gắt hơn

2 Thực trang bộ máy của công ty và các chức năng

Công ty cầu 12 có một đội ngũ công nhân viên rất đông với trình độ taynghề và bằng cấp đảm bảo, hệ thống tổ chức rất lớn có tính khoa học Đội ngũlãnh đạo có trình độ học vấn cao kinh nghiệm học hỏi nhiều Công nhân viêntay nghề lao động cao

Đứng đầu công ty là giám đốc là ngời lãnh đạo có quyền hạn và tráchnhiệm cao nhất công ty trực tiếp lãnh đạo và điều hành các phòng ban và cácchi nhánh và đặc biệt với vấn đề mà chúng ta đang đề cập thì giám đốc chính

là ngời phê duyệt các chiến lọc và kế hoạch marketing về việc mở rộng thị ờng hoạt động của công ty Là một kỹ s lâu năm kinh nghiệm và có sự tài giỏinên các giám đốc rất am hiểu về công việc, tình hình hoạt đông lao động sảnxuất của công ty mình có sự học thức có trình độ quản trị nên nên các giám

tr-đốc đã lãnh đạo và xây dựng công ty đợc vững mạnh nh ngày nay tuy vẫn cònnhiều han chế và khuyết điểm bởi còn thiếu kiến thức về kinh tế, marketing Trợ giúp cho giám đốc là có 6 phó giám đốc kiêm giám đốc văn phòng chinhánh họ là những ngời thay mặt, trợ giúp, tham mu công việc cho giám đốc

đồng thời trực tiếp điều hành quản lý hoạt động của các văn phòng chi nhánhrồi báo cáo với giám đốc công ty , họ là những ngời trẻ tuổi có trình độ họcvấn, sáng tạo, thông minh, nhanh nhẹn, tháo vát, nhiệt tình có tinh thần tráchnhiệm cao và những ngời có kinh nghiệm nghề nghiệp cao (ngời lớn tuổi) Các phòng ban chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ về học vấn

và kinh nghiệm đầy đủ đợc thành lập và hoạt động dới sự quản lý của trởngphòng và của giám đốc công ty họ có chức năng làm việc và tham mu cho banlãnh đạo công ty quản lý công ty thật tốt, các phòng ban này đợc tách nhau ramột cách rõ dệt hoạt động riêng biệt nhau, có quyền hạn và nghĩa vụ khácnhau trong lĩnh vực hoạt động của mình nhng họ lại có một mối liên hệ vôcùng đồng nhất khăng khít nhau

Phòng kế toán có trên dới 30 nhân viên với trình độ học vấn và nghiệp vụcao làm việc hăng say và phải quản lý một khối lợng công việc tơng đối lớnthực hiện quà trình bảo quản sổ sách, các số liệu tài chính, kế toán của công ty

có trách nhiệm thực hiện các hoạt động tài chính nh lu chuyển vốn , tính lơng,

đánh già kết quả kinh doanh, huy động các nguồn tài chính của công ty, định

kỳ hàng quý các báo cáo về tình hình tài chính của doanh nghiệp theo yêu cầucủa các đối toựng quan tâm Tuy nhiên đây là đầu môí của sự tham mô, hối lộ

và sự làm việc mờ ám thiếu minh bạch

Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ thiét kế và trực tiếp giám sát quá trình thi côngcác công trình đảm bảo tính thẩm mỹ ,chất lợng của công trình và tiến độ thicông của công ty do vậy phòng có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề caocoa sự sáng tạo và sức trẻ có vai trò quan trọng trong việc khẳng định vị thếcao của công ty trên thị trờng