KẾ HOẠCH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP, THƯƠNG HIỆU “CƠ VIỆT”

*Phần thứ 3 : đầu tư phát triển chuyên sâu, trở thành thương hiệu lớn mạnh trong nước → tới đây ko phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được, nhưng nếu chúng tôi có thể thành công thì q

KẾ HOẠCH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN DOANH

NGHIỆP, THƯƠNG HIỆU “CƠ VIỆT”

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

3 PHẠM VI VÀ ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

5 NGUỒN SỐ LIỆU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU

6 KẾT CẤU BÁO CÁO

Xuất phát điểm của ý tưởng

Tôi tốt nghiệp đại học BK TP.HCM năm 2005 với tấm bằng kỹ sư cơ khí, nhưng tôi lạirất hứng thú với kinh doanh cũng như công việc quản trị Và có lẽ do đó mà từ trước khi

ra trường đến nay tôi đã đi làm ở vài công ty thì đều làm ở bộ phận kinh doanh Thậm

chí tôi đã có 3 năm tự kinh doanh

Hiện nay tôi đang làm ở bộ phận kinh doanh của công ty TNHH TM & DV Đại Châu _

là nhà cung cấp chính thức của 4 hãng nổi tiếng thế giới về Cutting tool Và với gần 3 năm kinh nghiệm cùng những hiểu biết của tôi về nành nghề này chính là xuất phát điểmcủa kế hoạch mà tôi đưa ra

PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN KẾ HOẠCH KINH DOANH

1.Tầm nhìn của doanh nghiệp

Kế hoạch của tôi tổng quát có 3 phần

*Phần thứ 1 : thành lập và phát triển doanh nghiệp thương mại và dịch vụ → đây là

tiền đề của cả bản kế hoạch, nó sẽ giúp doanh nghiệp bắt đầu thâm nhập thị trường và tạo dựng thương hiệu

*Phần thứ 2 : nâng cấp doanh nghiệp, đẩy mạnh kinh doanh và khẳng định thương

hiệu → đầu tư tiếp tục và nâng cấp trở thành doanh nghiệp thương mại, sửa chữa sản

xuất và dịch vụ → bước này vô cùng quan trọng và là nền tảng để có thể trở thành 1 doanh nghiệp lớn sau này

*Phần thứ 3 : đầu tư phát triển chuyên sâu, trở thành thương hiệu lớn mạnh trong nước

→ tới đây ko phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được, nhưng nếu chúng tôi có thể thành công thì quả là một tương lai đáng mơ ước → sẽ mở ra một cách cửa đầy thách thức và những cơ hội lớn

Do giới hạn của bản kế hoạch này, nên tôi chỉ nêu lên phần thứ 1 của cả toàn bộ bản kế hoạch lớn Bắt đầu từ đây cho đến hết bản kế hoạch này

Sản phẩm:

*Cutting tool là một loại sản phẩm đặt thù, nó bao gồm tất cả các loại dụng cụ dành cho công nghệ cắt gọt kim loại trong ngành cơ khí hiện đại, đặt biệt là sử dụng trong các máy CNC _ máy gia công cơ khí được lập trình và điều khiển số

*Như ta đã biết hầu như không có một ngành nghề sản xuất, chế biến nào lại không dínhdáng hay sử dụng các sản phẩm cơ khí.Thậm chí cơ khí còn đi sâu vào đời sống của con người ngày nay Có thể nói cơ khí là ngành nghề không thể thiếu của thế giới, và

Cutting tool là một mảnh ghép quan trọng trong ngành với doanh số mua bán hàng năm lên tới nhiều tỉ USD

Cutting tool và các giải pháp công nghệ chính là sản phẩm mà chúng tôi hướng đến

Khách hàng:

*Khách hàng của chúng tôi là bao gồm các công ty, nhà máy, xí nghiệp chuyên gia công

cơ khí, chế tạo máy, sản xuất hay có liên quan và sử dụng các sản phẩm cơ khí trên địa bàn toàn quốc - tập trung nhiều nhất trong các khu công nghiệp và chế xuất

*Do đặt thù của các doanh nghiệp trên là vốn đầu tư lớn nên hầu hết các doanh nghiệp (khách hàng) lớn điều là doanh nghiệp nước ngoài hoặc liên doanh dưới hình thức nguồn vốn ODA hoặc FDI, đa phần là các nước Nhật, Mỹ ngoài ra còn có các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Hàn Quốc, Đài Loan hay của chính Việt Nam

*Người có tránh nhiệm và quyền hạn mua sản phẩm từ chúng tôi thường là các giám đốc sản xuất, trưởng phòng thu mua hoặc trưởng phòng kỹ thuật Đối với công ty Nhật

có khi sẽ có một bộ phận đứng ra quyết định mua được gọi là phòng công vụ

Các vị trí trên tùy theo cơ cấu từng công ty có thể là người nước ngoài, cũng có thể là người Việt (số lượng này không ít)

*Thường thì các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của chúng tôi cung cấp trong từng tháng dùng để sản xuất hay gia công các sản phẩm của họ

2 Sứ mệnh của doanh nghiệp

• Doanh nghiệp tồn tại là để cung cấp cho các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành cơ khí có sử dụng Cutting tool những sản phẩm tốt nhất của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới với những dịch vụ hỗ trợ tốt nhất Hơn thế, chúng tôi còn tồn tại là để góp phần phát triển nền kinh tế nước nhà nói chung cũng như ngành cơ khí còn non trẻ của Việt Nam nói riêng

• Chúng tôi cam kết với các bạn, những khách hàng quý báu của chúng tôi rằng chúng tôi sẽ luôn hết sức vì các bạn

3 Mục tiêu của doanh nghiệp

 Tồn tại trên thị trường

Mục tiêu của chúng tôingoài việc tồn tại trên thị trường thì nhất định phải pháttriển và lớn mạnh, xây dựng uy tín để thương hiệu CƠ VIỆT có thể trở thành một thương hiệu hàng đầu trong ngành cơ khí Việt Nam

 Tối đa hóa lợi nhuận

Ngoài việc tồn tại, chúng tôi phải luôn phấn đấu để có thề đạt lợi nhuận cao, thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng và phát triển lớn mạnh để có thể bước tiếp những bước đi to lớn hơn

 Trách nhiệm xã hội

• *Tất nhiên khi doanh nghiệp hoạt động và phát triền, nó sẽ tạo ra nhiều việc làm cho người dân, thúc đẩy nền kinh tế Doanh nghiệp hoạt động còn có nghĩa vụ đóng góp cho việc xây dựng và phát triển quốc gia dưới hình thức thuế

• *Hơn thế, khi một doanh nghiệp phát triển lớn mạnh trong ngành, thì mọi động thái hay quyết định sẽ ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển của ngành

4 Các yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp

• Các yếu tố quyết định thành công có thể đến từ các điểm mạnh/lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh:

 Có sản phẩm, công nghệ chế tạo, khả năng chế tạo hoặc dịch vụ độc đáo hay đặc biệt;

 Có hệ thống phân phối mạnh trong nước hoặc nước ngoài;

 Có lực lượng lao động chất lượng cao: kỹ năng, đào tạo, động cơ, năng suất, linh hoạt,…

 Có các đặc quyền: có giấy phép độc quyền về một sản phẩm hoặc thị trường nhất định;

 Có thể tiếp cận được với các công ty hoặc cá nhân đặc biệt: có mạng lưới các nhà sản xuất hay khách hàng, có nguồn nguyên liệu hay sản phẩm, có các khách hàng đặc biệt,…

 Thế mạnh và các thành tựu trong quá khứ của đội ngũ cán bộ quản lý

Cạnh tranh:

• *Hiện nay trong ngành này, cạnh tranh được cho là rất khốc liệt Nhưng có một thực tế đáng buồn cười là sự khốc liệt đó là giữa các nhân viên kinh doanh mà

ra Còn sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thì lại không rõ ràng

• Thêm một điều nữa là các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi hầu hết là các doanh nghiệp nước ngoài Chỉ có một số rất ít là doanh nghiệp trong nước nhưng với quy mô không lớn

• *Có thể kể tên vài đối thủ cạnh tranh lớn như : Xin Wang, Tay Ho, VGM,

Kamogawa,

• *Sự khác biệt của chúng tôi chính là chính sách giá cả, sự chăm sóc và hỗ trợ kỹ thuật liên tục và kịp thời

• *Tất nhiên là các đối thủ tất sẽ có hành động trước các đòn tấn công của chúng tôi, tuy nhiên, do nền kinh tế suy thoái trong những năm vừa qua cộng với lợi thế sân nhà, dù chúng tôi cụng gặp nhiều khó khăn nhưng thật sự là chúng tôi đang

có cả thiên thời – địa lợi – nhân hòa

• → đây là phần rất quan trọng trong bản kế hoạch, chúng tôi sẽ phân tích rõ ràng hơn trong phần sau.

đã, chiết khấu, và được tham gia các chương trình khuyến mãi

• Doanh thu & Chi phí:

*Doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhờ lợi nhuận

Với đặc thù ngành, vòng quay vốn nhanh (1 đến 3 tháng), chúng tôi ước tính trong mảng cung ứng Cutting tool, lợi nhuận hằng năm có thể đạt 180 → 240 % năm, chưa tính chi phí và thuế

Trong khi đó, cũng riêng về mảng này, ngoài việc đầu tư về văn phòng, nhân sự, chi phí đào tạo thì chúng tôi không còn chi phí nào lớn khác, ước tính chiếm 30%lợi nhuận trên

Vậy sau khi trừ chi phí và thuế thu nhập doanh nghiệp chúng tôi đạt được lợi nhuận ròng là 90 → 120% năm, có thề thấy là rất cao (đây là con số sơ bộ, chưa xét tới chi phí cơ hội, khấu hao, chi phí rủi ro điều này ta sẽ đi vào chi tiết ở phần sau.)

Cũng xin nói ở đây, với mức lợi nhuận như trên thì sao lại chưa có nhiều doanh nghiệp Việt Nam bước vào lãnh vực trên, hay là còn có một điều gì khác chắc hẳn sẽ có nhiều câu hỏi như thế Chúng tôi nhắc lại là do đặc thù của ngành này

mà ra, và chúng tôi sẽ phân tích kỹ vấn đề này trong phần chi tiết

PHẦN 2 KẾ HOẠCH MARKETING

Kế hoạch Marketing

1.Vai trò của kế hoạch Marketing :

Do đặt thù của Cuting Tool, một doanh nghiệp thương mại không cần thiết nhiều nhân viên, và những nhân viên kinh doanh là những người quan trọng nhất để phát triển

Như vậy

• Giúp các nhà quản lý định hướng tương lai một cách có hệ thống;

• Giúp phối hợp hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp;

• Giúp nhấn mạnh các mục tiêu và chính sách marketing;

• Giúp đưa ra các tiêu chí để kiểm soát và đánh giá kết quả hoạt động;

• Giúp ứng phó tốt hơn với các biến động của môi trường;

• Giúp lôi cuốn sự tham gia của các nhà quản lý

2.Phân tích môi trường Marketing của dn

2.1Phân tích SWOT : Do hầu hết hiện nay các đối thủ cạnh tranh trong ngàng là các doanh nghiệp của nước ngoài nên SWOT thể hiện sâu sắc điều này

-Điểm mạnh

*Thấu hiểu môi trường kinh tế, địa lý, văn hóa và con người Việt Nam hơn các doanh nghiệp nước ngoài Do đó đối với chúng ta thì đây là một lợi thế không nhỏ trong việc tìm kiếm thị trường, xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các khách hàng cũ cũng như mới

*Khả năng làm việc, trao đổi với các nhân viên chịu trách nhiệm người Việt Nam của khách hàng tốt hơn Hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều là các doanh nghiệp nước ngoài Tuy họ có lợi thế khi bước đầu giao tiếp với các nhà điều hành của các doanh nghiệp khách hàng là người nước ngoài, nhưng khi đi vào làm việc chuyên sâu về kỹ thuật thì lại là người Việt Nam Cho nên đó lại là điểm yếu của họ và lại là điểm mạnh của ta Khi làm việc trực tiếp để đưa ra các thông số kỹ thuật cũng như quá trình theo dõi để bảo đảm chất lượng và tiến độ, thì giữa người Việt với nhau sẽ tạo nên một lợi thế

*Tôi sau 3 năm làm việc trong ngành Cuting Tool, tôi đã được tham dự các khóa huấn luyện của các thương hiệu lớn Trong suốt quá trình đó tôi cũng đã tạo dựng được mối quan hệ với các thương hiệu trên Hơn nữa hiện nay có một nhà phân phối lớn của khu vực đông Á và đông nam Á có trụ sở đặt tại Singapore đã đồng ý giới thiệu và đầu tư cho tôi phát triển thị trường Cuting Tool tại Việt Nam Việc một doanh nghiệp Việt Nam được trở thành nhà phân phối chính thức của các thương hiệu lớn là một điều rất hiếm trong nội bộ ngành Chúng ta sẽ có nhựng lợi thế nhất định về giá, thời gian giao hàng và lượng hàng ưu tiên so với các dối thủ không phải là nhà phân phối chính thức

-Điểm yếu

*Có một đểm vô cùng quan trọng là do Cuting Tool là một loại hàng hóa đặc thù, nên những nhân viên kinh doanh bắt buột phải là những kỹ sư cơ khí, đặt biệt là cơ khí chế tạo máy Nếu là một cử nhân kinh tế thì không thể nào làm được, vì chỉ có kỹ sư cơ khí mới có thể hiểu để tư vấn, tính toán, và lựa chọn những thông số, những mã hàng thích hợp trong mấy chục ngàn mã hàng khác nhau Như vậy hệ thống nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có một điểm yếu là không thông hiểu lắm về các yếu tố kinh tế, các cách thức phát triển và duy trì nguồn khách hàng v.v

*Việc tìm kiếm một kỹ sư cơ khí mà lại làm nhân viên sale cũng không dễ Với tấm bằng kỹ sư cơ khí hiện nay có thể kiếm được một công việc chính thức với mức lương khoảng 5 triệu vnđ/tháng Sau đó có thể sẽ thăng tiến khá nhanh với mức lương khác ổn định khoảng 8-10 triệu vnđ/tháng thậm chí hơn Như vậy thì với mức lương cơ bản thấp (chưa tính hoa hồng) thì không dễ tìm kiếm nhân tài

*Việc quản lý và hướng dẫn các kỹ sư làm nhân viên kinh doanh được gọi là “kỹ sư bán hàng” cũng là một thử thách cho người quản lý.

*Nguồn vốn không thể nào bằng được với các doanh nghiệp nước ngoài Trong mọi kế hoạch chi tiêu tài chính chúng ta phải rất cẩn trọng

*Khả năng làm việc quốc tế không bằng đối thủ cạnh tranh Trong môi trường làm việc cần có khả năng ngoại ngữ cao Không dễ cho chúng ta phát triển mạnh với khả năng làm việc quốc tế của nhân viên Bên cạnh đó còn có lối mòn suy nghĩ về phong cách làmviệc chậm chạp không cầu tiến của người Việt Nam so với nước ngoài

-Cơ hội

Thương trường là chiến trường, do vậy, muốn khởi binh thành công ngoài việc chuẩn bị đầy đủ tiềm lực, biết người biết ta v.v chúng ta không thể không xét đến thời

cơ, chúng ta có hội đủ thiên thời - địa lợi - nhân hòa hay không?

*Trong bối cảnh suy thoái kinh tế toàn cầu trong những năm vừa qua, Việt Nam cũng bị ảnh hưởng trầm trọng Trong những năm từ 2007 đến 2009 nền kinh tế Việt Nam tuột dốc, kéo theo sự phá sản của nhiều doanh nghiệp Những doanh nghiệp còn trụ lại được thì cũng như đứng trước cơn sóng lớn, chỉ còn hoạt động cầm chừng Từ sau 2009 đến nay, kinh tế thế giới đã dần hồi phục Tuy nhiên, với nhiều yếu tố kinh tế Việt Nam lại hồi phục khá chậm Cho đến thời điểm hiện tại, trễ hơn 2 năm so với thế giới cùng với nhiều hành động của chính phủ nhằm vực dậy nền kinh tế, năm 2012 được coi là năm then chốt để nền kinh tế Việt Nam hồi phục Đây có thể xem là thời điểm thích hợp để tiến vào thị trường Cuting Tool Đây chình là thiên thời

*Vậy còn địa lợi? Như đã nói, chúng ta trên sân nhà (nước Việt Nam) đấu với các doanhnghiệp nước ngoài coi như đã chiếm hết phần địa lợi Trên thị trường, việc thấu hiểu môi trường kinh tế, địa lý, văn hóa và con người Việt Nam hơn các doanh nghiệp nước ngoài đối với chúng ta thì đây là một lợi thế không nhỏ trong việc tìm kiếm thị trường, xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các khách hàng cũ cũng như mới

*Và cuối cùng là nhân hòa, có thể nhắc đến 3 nhân tố chính :

_Bản thân tôi là người ấp ủ kế hoạch này đã có kinh nghiệm trong ngành Cuting Tool về

cả kỹ thuật lẫn hiểu biết về thị trường Những mối quan hệ với các khách hàng lớn cho tới lúc này vô cùng quan trọng

_Thứ hai là có được sự tín nhiệm và đầu tư của một nhà phân phối lớn tại khu vực Đây

là do mối quan hệ cá nhân mà có Đây cũng chính là động lực để cho ra đời bản kế hoạch này

_Cuối cùng chính là mối quan hệ tốt đẹp với văn phòng đại diện của các thương hiệu Cuting Tool Thật ra qua 3 năm làm việc trong ngành không thể gầy dựng được mối quan hệ như vậy mà là do được sự dẫn dắt từ nhân tố thứ 2

-Thách thức

Bao giờ cũng vậy, cơ hội và thách thức luôn đi đôi với nhau, cơ hội càng lớn thách thức cũng càng lớn

*Đầu tiên là sức ép về doanh số, tuy chúng ta có nhiều thuận lợi có thể được trở thành nhà phân phối của các hãng Cuting Tool, nhưng cũng có những khó khăn nhất định Đó chính là chỉ tiêu doanh số Khi trở thành nhà phân phối chính thức thì chúng ta được hưởng nhiều ưu đãi về giá cả, nguồn hàng, các chương trình khuyến mãi, nhưng bên cạnh đó, chúng ta sẽ phải đạt được các chỉ tiêu về doanh số mà hang đặt ra Chúng ta phải làm việc thật nghiêm túc và khoa học để có thể đạt được mục tiêu nếu không có thểcác ưu đãi dành cho chúng ta sẽ không còn, thậm chí là sẽ mất tư cách nhà phân phối.

*Kế đến là vấn đề vốn, tuy được đầu tư nhưng số vốn đầu tư chỉ là 50%, chúng ta phải huy động được 50% còn lại Và một vấn để quan trọng nhất trong kinh doanh chính là làm những đồng vốn trên sinh lời một cách nhanh nhất

*Một vấn đề nữa là chúng ta phải nhanh chóng phát triển và đào tạo để có thể tự lập thậtnhanh trong kinh doanh cũng như khả năng làm việc quốc tế Bước đầu trong các vấn đềlàm việc với các văn phòng đại diện của các hang đặt tại nước ngoài, chúng ta đang có

sự hỗ trợ của nhà đầu tư đỡ đầu, tuy nhiên vấn đề then chốt đặt ra là chúng ta phải nhanhchóng tự thân vận động để có thể có khả năng độc lập làm việc với các văn phòng đại điện

2.2Phân tích PEST

-Các yếu tố chính trị

Đối với ngành Cuting Tool, các nhân tố trong hệ thống chính trị không ảnh hưởng nhiều Các quy định chống độc quyền, quy định bảo vệ môi trường, quy định về lao động, các quy định có liên quan của Chính phủ khác đều không có ảnh hưởng gì đáng kể

Nhưng có một nhân tố mà chúng ta phải chú ý đó là chính sách thuế Trên thị trường có một lượng lớn những khách hàng nằm trong các Khu chế xuất trên cả nước với mức tiêuthụ không hề nhỏ Khi bán hàng cho các khách hàng này, thuế giá trị gia tăng (GTGT) luôn là 0% Trong khi đó, khi đóng thuế nhập khẩu chúng ta đã phải đóng thuế GTGT 10% trước rồi Con số này sẽ không hề nhỏ, tuy chúng ta sẽ được nhà nước hoàn thuế nhưng nếu không làm tốt 2 yếu tố sau thì số thuế trên sẽ là gánh năng tài chính cho doanh nghiệp:

_Thứ nhất là việc chuẩn bị các giấy tờ, hóa đơn chứng từ phải thật tỉ mỹ và đầy đủ, tránh thiếu sót Vì nếu không thì khi làm các thủ tục hoàn thuế sẽ không thành công và doanh nghiệp sẽ mất số tiền này

_Thứ hai là thời gian hoàn thuế Tuy theo luật định thì thời gian hoàn thuế khá nhanh nhưng trong thực tế thì lại lâu hơn nhiều Nếu không thể đẩy nhanh tiến độ hoàn thuế thìxem như doanh nghiệp sẽ bị chôn một số vốn đáng kể không thể sinh lời mà còn sẽ bị mất giá theo thời gian do lạm phát

- Các yếu tố kinh tế

• Lạm phát

Như đã nói ở trên, việc hoàn thuế tuy cố gắng nhưng vẫn sẽ mất một khoản thời gian nhất định Như vậy với việc kinh doanh tuần hoàn liên tục thì lúc nào cũng có một số vốn nhất định bị chôn chân Doanh số bán cho các khách hàng thuộc các Khu chế xuất càng lớn thì số vốn chết này càng lớn Với doanh nghiệp thì ngoài việc kinh doanh kiếm lời, việc thu hồi vốn, trả lãi vay và các chi phí thì với số vốn chết đó, tỉ lệ lạm phát sẽ có một ảnh hưởng nhất định

• Năng lượng (nguồn cung và chi phí)

Về nguồn cung, hiện tại các khách hàng sử dụng Cuting Tool thường đặt hàng theo đơn hàng từng tháng và sản xuất liên tục Về phần cung ứng hàng từ các hãng Cuting Tool đôi khi lại có những đợt hết hàng chờ sản xuất Nếu chẳng may khi có đơn hàng mà loại hàng đó tạm hết không thể cung ứng đúng thời hạn thì hậu quả sẽ rất lớn Giải pháp là phải tồn trữ hàng trước cho các khách hàng, nhưng như vậy thì số vốn đầu tư vào số lượng hàng tồn kho tại quá lớn, rất không tốt cho doanh nghiệp Giải pháp là nên tìm hiểu kỹ các mã hàng mà khách hàng sử dụng và chỉ nên tồn trữ một số ít mã hàng có khảnăng thiếu hụt cao Ngoài ra cách ký hợp đồng nguyên tắc về số lượng và thời gian giao hàng hằng tháng cụng giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc nhập khẩu và cung ứng đầy đủ và đúng thời hạn cho các khách hàng

• Các yếu tố khác có liên quan

- Các yếu tố văn hóa - xã hội

• Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, )

Người có tránh nhiệm và quyền hạn mua sản phẩm từ chúng tôi thường là các giám đốc sản xuất, trưởng phòng thu mua, trưởng phòng kỹ thuật hoặc trưởng phòng công vụ.Các

vị trí trên tùy theo cơ cấu từng công ty có thể là người nước ngoài như người Nhật, Mỹ, Anh, Việt kiều Mỹ, cũng có thể là người Việt (số lượng này không ít)

Thường là do các công việc trên luôn có dính dáng tới cơ khí nên hầu hết đều là nam

Do điều kiện chức vụ nên tuổi cũng dao động từ 25 đến 50, khoản từ 30 đến 40 tuổi là đông nhất Ở độ tuổi này người ta thường tập trung cho sự nghiệp, làm việc rất nghiêm túc, và cũng đã thường có gia đình

Đối với doanh nghiệp, việc chọn lựa và hướng dẫn cho các nhân viên kinh doanh cách tiếp cận, làm việc để có thể tạo sự tin tưởng và thân thiện với các cá nhân này vô cùng quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đối với việc phát triển kinh doanh

• Xu hướng tiêu dùng

Một điều cần lưu ý là đối với các doanh nghiệp Nhật, họ có tinh thần dân tộc rất cao Không kể đến là nền khoa học kỹ thuật và công nghệ của họ thuộc hàng đầu thế giới và ngành Cuting Tool cũng vậy, các hãng Cuting Tool của Nhật có từ rất lâu đời và cũng rất nổi tiếng trên toàn thế giới Những khách hàng Nhật luôn luôn muốn sử dụng sản phẩm của Nhật, cho dù là có thể thua kém một chút về chất lượng hoặc là chi phí cao hơn một chút

• Trình độ học vấn

Trong ngành Cuting Tool, đối với các cá nhân đại diện khách hàng để thảo luận kỹ thuậtcũng như mua hàng hóa, họ có kinh nghiệm và kiến thức rất sâu đối với kỹ thuật, hàng hóa và sản phẩm sản xuất của mình, một vài người trong đó rất giỏi Tuy nhiên về mặt

kỹ thuật chuyên sâu, đa dạng, cũng như tính cập nhật thì các kỹ sư bán hàng lại có phần nhỉnh hơn, đơn giản là họ luôn có những tài liệu mới nhất và các chượng trình huấn luyện thường xuyên Có thể nói là mỗi bên điề có điểm mạnh yếu riêng Vì vậy trong suốt quá trình làm việc và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, doanh nghiệp phải luôn chú ýtới mâu thuẫn xảy ra giữa các cá nhân giữa hai bên, tránh mất hình ảnh doanh nghiệp

• Các yếu tố khác liên quan

- Các yếu tố công nghệ - kỹ thuật

Hiện nay trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh và sự cạnh tranh giữa cácthương hiệu lớn là rất gay gắt Tuy trong ngành cơ khí nói chung và Cuting Tool nói riêng, các công nghệ không dễ dàng lỗi thời, các loại sản phẩm cũng không dễ dàng thaythế như ngành diện thoại chẳng hạn, nhưng tốc độ thay đổi cũng rất nhanh

Biết được điều này, chúng ta nên có những chuẩn bị từ tâm lý đến đội ngũ nhân viên phải luôn phấn đấu học hỏi, cập nhật những thông tin, những công nghệ mới Phải hiểu

rõ và biết cách ứng dụng hợp lý vào công việc cũng như lúc tư vấn cho khách hàng có thể có được sản phẩm thích hợp nhất Phải chú ý một điều là không hẳn cái mới luôn là cái tốt hơn, sự thích hợp và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất mới là cái chúng ta hướng đến để cung cấp cho khách hàng

• Các phát minh và khám phá mới;

• Tốc độ chuyển giao công nghệ;

• Tốc độ lỗi thời của công nghệ;

• Công nghệ thông tin và truyền thông;

• Các yếu tố khác có liên quan

2.3Phân tích Năm yếu tố - Michael Porter

-Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Hiện nay trong ngành này, cạnh tranh được cho là rất khốc liệt Nhưng có một thực tế đáng buồn cười là sự khốc liệt đó là giữa các nhân viên kinh doanh mà ra Còn sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thì lại không rõ ràng

Thêm một điều nữa là các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi hầu hết là các doanh nghiệp nước ngoài Chỉ có một số rất ít là doanh nghiệp trong nước nhưng với quy mô không lớn

Có thể kể tên vài đối thủ cạnh tranh lớn như : Xin Wang, Tay Ho, VGM, Kamogawa, Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đa phần đều là các doanh nghiệp nước ngoài, họ phân phối sản phẩm cho rất nhiều nước trong khu vực như các nước đông nam Á, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc…Thực tế là thị trường Cuting Tool tại Việt Nam so với các nước khác trong khu vực còn rất yếu kém Hầu hết là do các doanh nghiệp nước ngoài do chi phí sản xuất và giá nhân công rẻ nên chọn Việt Nam làm công xưởng

Đối với các đối thủ cạnh tranh này, họ vừa có điểm mạnh cụng như điểm yếu Điểm mạnh của họ là tiềm lực tài chính dồi dào, kinh nghiệm trong ngành Cuting Tool đã rất lâu năm Các mối quan hệ sâu rộng, và nguồn hàng hóa phong phú cũng mang lại cho họ

nhiều lợi thế Ngoài ra một số nhà phân phối Nhật như VGM hay Kamogawa dù có giá sản phẩm cao hơn so với các nàh phân phối khác trong cùng loại sản phẩm họ vẫn được một số khách hàng Nhật lớn chỉ định là nhà cung cấp chính.

Còn điểm yếu của các đối thủ này chính là tâm lý thị trường chung về Cuting Tool tại Việt Nam thật sự khá nhỏ bé so với các nước trong khu vực, cho nên việc tập trung đầu

tư cho thị trường này không cao như các thị trường khác Hơn nữa, trong việc tím kiếm những khách hàng tiềm năng nhưng không nằm trong các Khu chế xuất hay Khu công nghiệp đối với họ khá khó khăn khi không nắm rõ địa lý nước ta Các đối thủ cũng không dung nhiều thời gian cho các khách hàng ở dạng trung bình và nhỏ

Như vậy ta có thể thấy, điểm mạnh và điểm yếu của chúng ta và các đối thủ cạnh tranh

là đối nghịch Chỉ cần chúng ta hiểu rõ và đề ra các chiến thuật hợp lý là có thể chem Chân vào thị trường khá dễ dàng

-Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Có 2 dạng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, một chính là các nhà phân phối mới khác cùng phân phối những thương hiệu chung đang có mặt trên thị trường Cuting Tool Việt Nam Còn dạng thứ 2 chính là những nhà phân phối của các thương hiệu mới đang lăm le xâmnhập vào thị trường

Đối với dạng thứ nhất thì chúng ta có thể tạm khá yên tâm trong tình hình hiện nay Hiện nay các thương hiệu lớn về Cuting Tool tại Việt Nam đã dần định hình và khá ổn định trong thời gian gần 10 năm qua Đối với chính sách của các hãng cũng không dễ dàng gì để có thể trở thành nhà phân phối cấp 1 cho họ Hiện nay với các nhà phân phối hiện tại đã có những sự phân chia ổn định về các khu vực khách hàng nên các thương hiệu lớn cũng không muốn có thêm những cạnh tranh không cần thiết giữa nội bộ các nhà phân phối của mình Có thể nói với điều này, chúng ta có may mắn lớn khi có cơ hội trở thành nhà phân phối chính thức Vấn đề còn lại là chúng ta phải tân dụng tốt cơ hội này để có thể xâm nhập và tìm được chỗ đứng của riêng mình trên thị trường

Còn dạng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn dạng thứ 2 hiện nay là những thương hiệu của Hàn Quốc và Đoài Loan Các thương hiệu này tuy cũng đã có nhiều năm nhưng thường là dành để tiêu thụ trong nước, chưa vươn ra được nước ngoài hoặc chưa tạo được dấu ấn trên thị trường Các thương hiệu từ Hàn quốc xâm nhập vào thị trường Việt Nam chính nhờ những doanh nghiệp có vốn đầu tư của Hàn Quốc cũng sử dụng Cuting Tool Còn những thương hiệu từ Đoài Loan thì xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ chợ cơ khí trên đường Tạ Uyên-q5,Tp.HCM Hiện tại các thương hiệu Cuting Tool của cả hai quốc gia này trên thị trường cao cấp Việt Nam chưa có chỗ đứng đáng kể vì chất lượng khôngthể nào so sánh được với các hãng lớn Các khách hàng của các thương hiệu này hiện nay chỉ là những cơ sở cơ khí hay những xưởng cơ khí nhỏ không yêu cầu quá cao về yêu cầu kỹ thuật và mong muốn được sử dụng sản phẩm Cuting Tool với giá rẻ

-Sức mạnh thương lượng của người cung cấp

Làm nhà phân phối trong ngành Cuting Tool thì người cung cấp duy nhất của chúng ta chính là các hãng Cuting Tool mà ta làm nhà phân phối Và có thể nói họ có sức ảnh hưởng khá lớn đến chúng ta Tuy nhiên hiện nay Cuting Tool tại Việt Nam không có một thương hiệu hay nhà phân phối nào độc quyền cả, nó tạo nên một sự cân bằng tươngđối ổn định trong suốt thời gian qua

Các đối thủ cạnh tranh của chúng ta không ai chỉ bán sản phẩm của một thương hiệu cả,

và ta cũng sẽ như vậy Do Cuting Tool có tính chuẩn hóa và quốc tế cao cho nên giữa các thương hiệu đều có thể thay thế lẫn nhau, chính vì thế khi là nhà phân phối của nhiều thương hiệu thì một thương hiệu nào đó cũng sẽ không dám quá thúc ép chúng ta

vì sợ chúng ta có thể thay bằng thương hiệu khác Điều này là không thể nếu chúng ta chỉ bán duy nhất sản phẩm của một thương hiệu Tất nhiên để làm được điều đó chúng

ta phải đạt được các mức doanh số hằng năm mà các hãng đưa ra cho các nhà phân phối

-Sức mạnh thương lượng của người mua

Thực sự hiện nay trên thế giới chỉ có vài thương hiệu lớn cạnh tranh với nhau ở những thị trường tốt nhất mỗi thương hiệu lại có những đầu tư chuyên sâu vào một mảng trongCuting Tool Đây cũng là cách thức mà các hãng lớn tự phân khúc thị trường với nhau

và tránh đụng độ trực tiếp Điều này làm cho các thương hiệu lớn này tránh nguy hiểm, cùng phát triển mà lại rất kin kẽ, không để cho bất cứ thương hiệu khác nào có thể vượt lên nhóm dẫn đầu Chính vì điều này mà tuy người mua có sức mạnh thương lượng khá ảnh hưởng nhưng đôi khí chính họ lại không còn cách nào khác ngoài sử dụng đúng thương hiệu mình cần trong nhiều trường hợp

Ngoài ra, trong ngành Cuting Tool thì yếu tố hỗ trợ kỹ thuật từ các nhà cung cấp sản phẩm là rất quan trọng cho nên khi khách hảng đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ từ nhà phân phối nào cũng không dễ dàng thay đổi một cách nhanh chóng khi mà nhà phân phối khác chưa nắm được tình hình chung về sản xuất và kỹ thuật của khách hàng đó

-Sức ép từ hàng hóa thay thế

Như đã nói, chúng ta không chỉ cung cấp sàn phẩm của một thương hiệu mà là nhiều thương hiệu khác nhau Cho nên nếu khách hàng cần hoạch có những nhu cầu thay đổi thương hiệu thì chúng ta vẫn có khả năng đáp ứng cho họ Như vậy, lúc này cái quan trọng là cách thức làm việc và hỗ trợ của chúng ta dành cho khách hàng để khách hàng không muốn thay đổi nhà cung cấp

3.Xác định thị thường mục tiêu và định vị thị trường

3.1Phân đoạn thị trường

*Phân đoạn theo địa lý

Phân đoạn theo vùng miền Ở đây ta phân thị trường ra 3 khu vực, miền Bắc, miền Trung và miền Nam Ngành cơ khí có sử dụng Cuting Tool tại Việt Nam còn rất non trẻ

và chưa phát triển mạnh như trong khu vực cho nên các khách hàng có sử dụng Cuting Tool thường tập trung tại các khu vực trọng điềm cùa nền kinh tế tại 3 vùng trên

Tại miền Bắc, các khách hàng tập trung ở khu vực thành phố Hà Nội và các tỉnh sát biên

Tại miền Trung thì số lượng khách hàng rất ít, hầu như chỉ tập trung tại Khánh Hòa

NhaTrang-Tại miền Nam có thể nói là tập trung đông nhất (chúng ta sẽ đặt văn phòng tại

TP.HCM) Từ khu vực TP.HCM đến các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Bà Rịa-Vũng Tàu, Bình Dương, Bình Phước, Long An điều tập trung rất đông các khách hàng tiểm năng với nhu cầu khá lớn Có thể nói đây là thị trường có nhu cầu về Cuting Tool lớn nhất tại Việt Nam lúc này