135 Xây dựng các biện pháp Marketing giúp Aon bảo vệ vị thế dẫn đầu thị trường trong giai đoạn tới 2015

135 Xây dựng các biện pháp Marketing giúp Aon bảo vệ vị thế dẫn đầu thị trường trong giai đoạn tới 2015

Lời Mở Đầu

Khi nhắc đến ngành kinh doanh Bảo hiểm thì chắc hẳn tất cả chúng ta đều có thể hiểu một cách khái quát đó là một ngành kinh doanh mà trong đó người được bảo hiểm cam đoan sẽ trả một khoản phí bảo hiểm với mong muốn trong trường hợp xảy

ra rủi ro sẽ nhận được một khoản tiền đền bù các tổn thất từ một bên khác và trong đó người nhận phí bảo hiểm và đưa một lời hứa sẽ bồi thường cho những rủi ro mà người bảo hiểm chịu phải

Nghe về Bảo hiểm có vẻ rất đơn giản và công việc của nhà cung cấp Bảo Hiểm chỉ là nhận tiền và đưa ra một lời hứa sẽ bồi thường cho những rủi ro sẽ xảy ra với người trả phí Tuy nhiên, thực tế nó không phải đơn giản như vậy

Đầu tiên chúng ta hãy đặt một câu hỏi: sản phẩm mà nhà cung cấp bảo hiểm bán là gi?

Câu trả lời rất đơn giản đó là “lời hứa”, khi nghe thấy từ lời hứa thì hẳn chúng

ta phải băn khoăn về tính trung thực và sự chính xác trong lời hứa đấy Và trên thực

tế, đã có rất nhiều vấn đề xảy ra xoay quanh lời hứa này Khi một người bỏ ra một khoản tiền không nhỏ để được bảo hiểm sự rủi ro mà mình sẽ gặp phải, thì khi họ gặp phải một trục trặc nào đó, họ nhất định sẽ tìm tới công ty bảo hiểm để yêu cầu được đáp ứng lời hứa mà họ đã mua nhưng rồi lại không được đền đáp xứng đáng, từ đó xảy ra những cuộc kiện tụng do những người mua bảo hiểm không hiểu được rõ quyền lợi của mình được nhận từ cam kết của nhà cung cấp.Điểu này sở dĩ xảy ra do hai nguyên nhân chính:

Một là,nhà cung cấp bảo hiểm đã cố tình làm sai, họ làm cho khách hàng của mình cảm thấy quyền lợi của mình khi mua bảo hiểm là rất lớn để tăng tính thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhưng trên thực tế thì quyền lợi ấy lại không lớn đến như vậy

Hai là, có thể do chính bản thân khách hàng đã hiểu nhầm,hoặc tự mắc định quyền lợi của mình khi mua sản phẩm của nhà cung cấp bảo hiểm Từ đó dẫn đến những tranh cãi.

Vậy chúng ta phải đặt ra câu hỏi thứ hai, thế thì trong cuộc tranh cãi ấy ai sẽ là người giành chiến thắng:

Trong cuộc chiến ấy có 3 bên là: người cung cấp bảo hiểm, người mua bảo hiểm và bên thứ ba là nhà cố vấn pháp luật bảo hiểm, tòa án bảo hiểm…Chúng ta dễ nhận ra rằng, trong cuộc tranh cãi ấy người có lợi thế hơn cả chính là nhà cung cấp bảo hiểm vì họ và những nhà cố vấn luật bảo hiểm là những người hiểu rõ hơn về luật so với người mua bảo hiểm nên họ có thể dễ dàng thông đồng cũng như lách luật

để lừa người bảo hiểm và rõ ràng đây là một cuộc chiến không cân sức Trước tình hình như vậy, tạo ra một nhu cầu lớn trên thị trường bảo hiểm đó chính là một tổ chức đứng ra để bảo vệ quyền lợi cho những người mua bảo hiểm từ đó xuất hiện” nhà môi giới” bảo hiểm Họ là những người hiểu biết một cách sâu sắc về luật bảo hiểm và đại diện cho những người mua bảo hiểm, họ cũng phải là những người có khả năng, sức mạnh thực sự để thay mặt cho người mua bảo hiểm tranh cãi với với nhà cung cấp bảo hiểm để giành được quyền lợi chính đáng cho người mua bảo hiểm Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, chúng ta đang phải đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh tế 2009-2010 Rất nhiều ngành kinh tế đã có những sự giảm sút nghiêm trọng về doanh thu thậm chí dẫn đến phá sản thì đây lại là một cơ hội lớn đối với ngành kinh doanh bảo hiểm Do tính rủi ro trong thời kì này là rất cao nên nhiều doanh nghiệp đặt yếu tố an toàn lên hàng đầu và mua bảo hiểm được coi là một giải pháp hợp lí Do vậy thị trường bảo hiểm đã có những bước tiến đáng kể Kèm theo

đó, thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm đang phát triển rất sôi nổi Tính cạnh tranh trong ngành ngày càng cao và hứa hẹn đây sẽ là một ngành kinh doanh rất phát triển trong tương lai Với đặc thù là ngành kinh doanh dịch vụ nên những nhà kinh doanh trong lĩnh vực này cần phải có những chiến lược marketing – mix phù hợp nhằm đảm bảo doanh số cũng như thị phần của mình trên thị trường

Aon là nhà môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm hàng đầu tại thị trường Việt Nam vào thời điểm hiện tại Trong giai đoạn mới này, đứng trước tình hình kinh tế xã hội

và thị trường đầy rẫy những cơ hội và rủi ro, một vấn đề quan trọng đặt ra với Aon là phải thiết lập được một chiến lược Marketing để có thể duy trì, bảo vệ thị phần của mình trên thị trường cũng như phát triển trong tương lai

Từ việc nghiên cứu hoạt động Marketing của doanh nghiệp Aon giúp chúng ta

có thể hiểu sâu hơn về môn học từ lý thuyết hoàn toàn mới mẻ đến thực tiễn đầy sôi động của công tác Marketing

Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp, với sự hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo và sự giúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty Aon đã thôi thúc tôi viết về đề tài: “Các biện pháp marketing giúp Aon bảo

vệ vị thế dẫn đầu thị trường trong giai đoạn từ nay tới 2015”

Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở lý luận và nhận thức về chuyên ngành

Marketing, cùng với phương pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tôi đã tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng kinh doanh cũng như chiến lược Marketing – mix ở công ty, từ đó chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và đưa ra những giải pháp Marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh

Phạm vi nghiên cứu: do giới hạn về năng lực và thời gian của sinh viên, tôi

không thể nghiên cứu bao quát tổng thể toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm mà chỉ tập trung nghiên cứu những hoạt động Marketing tại công ty Aon trên cơ sở tiếp cận hai môn học chuyên ngành là: “Quản trị Marketing” và “Marketing dịch vụ”

Phương pháp nghiên cứu: với mục đích và phạm vi nghiên cứu như trên,

trong quá trình nghiên cứu tôi có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, thống kê phân tích tổng hợp và vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế tại công ty Aon

Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập được kết cầu gồm 3 chương:

Chương I:Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm tại Việt Nam

Chương II:Thực trạng hoạt động Marketing của Aon Việt Nam để bảo vệ

vị trí dẫn dầu

Chương III:Xây dựng chiến lược Marketing nhằm bảo vệ vị trí dẫn đầu

Vì điều kiện và trình độ, khả năng còn hạn chế bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khuyết điểm Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quý báu của cô giáo, Ths Nguyễn Thu Lan và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Aon đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

Chương I: Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường môi

giới bảo hiểm và tái bảo hiểm tại Việt Nam

1 Phân tích nhu cầu và xu hướng trong môi trường vĩ mô:

1.1 Nhu cầu trong giai đoạn 2006-2008:

Bảng số 1.1: Tốc độ tăng trưởng doanh thu thị trường môi giới bảo hiểm

và tái bảo hiểm

Trên thị trường bảo hiểm:

Trong giai đoạn 2006-2008, thị trường bảo hiểm có sự phát triển khá ổn định được thể hiện rõ qua doanh thu Năm 2007 doanh thu tăng 21,3% so với năm 2006, đến năm 2008 doanh thu tăng lên tới 32% so với năm 2007 Bình quân mức độ tăng trưởng trong giai đoạn này là 26,6% sở dĩ có tốc độ tăng trưởng cao như vậy là do đây là giai đoạn thi trường Việt Nam có những bước phát triển đáng, người dân cũng như các doanh nghiệp ý thức được tầm quan trọng của bảo hiểm do vậy nhu cầu bảo hiểm tăng cao kéo theo sự phát triển của cả ngành Đây có thể coi là bước tiến đáng

kể của thị trường bảo hiểm tại Việt Nam

Trên thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm:

Giai đoạn 2006-2008, sự phát triển của thị trường bảo hiểm kéo theo cả thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm phát triển Mặc dù không phát triển mạnh

mẽ như thị trường bảo hiểm nhưng thị trường môi giới cũng có những bước những tiến đáng ghi nhận Điều này được thể hiện rõ qua mức tăng doanh thu hàng năm, năm 2007 doanh thu là 1292tỷ tăng 23% so với năm 2006 đến năm 2008 doanh thu

đã tăng lên mức 1615 tỷ tăng 20% so năm 2007 Nhìn chung giai đoạn này thị trường môi giới cũng có những bước phát triển khá ổn định.

1.2 Nhu cầu trong giai đoạn 2008-2009:

Giai đoạn 2008-2009 là giai đoạn có nhiều biến động khi nền kinh tế bị chịu ảnh hưởng một cách nặng nề từ cuộc khủng hoảng kinh tế bắt nguồn từ Mỹ, nhiều doanh nghiệp chịu thua lỗ hoặc phá sản, nhiều ngành kinh doanh có mức độ tăng trưởng âm, tuy nhiên riêng với ngành bảo hiểm và môi giới bảo hiểm thì vẫn duy trì được mức tăng trưởng dương Điều này được thể hiện ở doanh thu của toàn ngành bảo hiểm quí I năm 2009 lên tới 2992 tỷ đồng tăng 9,5%so với năm cùng kì năm ngoái 2008 Sở dĩ có điều này là do nên những yếu tố tác động ảnh hưởng lên thị trường bảo hiểm trong giai đoạn này đều mang tính tích cực như nhà nước ra chính sách hỗ trợ cho vay 4% năm tạo điều kiện kích thích các doanh nghiệp kinh doanh trong với sự giám sát của nhà nước và một yêu cầu đối với sự giám sát này là hoạt động kinh doanh ấy phải có bảo hiểm,

Riêng đối với hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm thì quí I năm được coi là một giai đoạn không có nhiều biến động và mức tăng trưởng có mức thấp chỉ 5,4% Điều này có thể lí giải do những hoạt động khi doanh là điểm mạnh của môi giới bảo hiểm như bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm tài sản có mức thu thấp

do nhu của khách hàng trong giai đoạn này là tiết kiệm tuy nhiên bảo hiểm cho các rủi ro kinh doanh vẫn ở mức ổn định do chính sách kích cầu của chính phủ,

2 Phân tích các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đên thị trường môi giới bảo hiểm:

2.1 Yếu tố chính trị:

Ngành kinh doanh bảo hiểm là một trong những ngành được chính phủ kiểm soát khá chặt chẽ do tính phức tạp và dễ xảy ra kiện tụng thể hiện ở rõ ràng trong luật bảo hiểm 1992 Chính phủ do vậy cũng thường xuyên đưa ra những đạo luật để tác động tới thị trường bảo hiểm cũng như môi giới bảo hiểm:

Đạo luật đánh thuế môi giới bảo hiểm: bắt đầu kể từ ngày 2/4 năm 2010 chính phủ chính thức áp dụng mức thuế VAT 5% đối với lĩnh vực kinh doanh môi giới bảo hiểm du lịch và tai nạn,sức khỏe Điều này cũng tác động tới sức hút từ dịch vụ môi

giới bảo hiểm do làm tăng mức phí môi giới bảo hiểm mà khách hàng phải chịu Tuy nhiên xét về thực tế điều này có lẽ cũng sẽ không ảnh hưởng nhiều đến thị trường môi giới bảo hiểm do khách hàng mục tiêu của thị trường môi giới bảo hiểm thường

là khách hàng có thu nhập cao, ít quan tâm đến phí bảo hiểm cũng như môi giới phí

Chính phủ mới cũng ra gói kích cầu 10 tỷ đô khuyến khích doanh nghiệp vay với lãi suất thấp, điều này góp phần ổn định thị trường kinh doanh, các doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn,và thường tập trung vào các hoạt động kinh doanh lớn Đây góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của môi giới tái bảo hiểm.Vì với những hợp đồng lớn thì thông thường phải tái bảo hiểm mà hoạt động tái bảo hiểm hầu hết phải qua môi giới

Ngoài ra, tình hình kinh tế của Việt Nam ít bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới minh chứng là trong khi nhiều quốc gia có mức độ tăng trưởng âm nhưng trong năm 2008 vừa qua nền kinh tế Việt Nam vẫn đạt mức độ tăng trưởng dương 3% Điều này cũng góp phần giúp ngành kinh doanh bảo hiểm và môi giới bảo hiểm vẫn duy trì được doanh thu tính đến hết quí I năm 2009

2.3 Yếu tố Xã Hội:

Trong giai đoạn cuối năm 2008 và đầu năm 2009, có một loạt vụ những vụ tụng xảy ra trong lĩnh vực bảo hiểm điển hình như vụ tòa nhà Kangnam bị đổ khi đang xây dựng,tạo nên một cuộc tranh cãi giữa giữa bên bảo hiểm là Bảo Minh và chủ thầu Từ

đó vai trò của những nhà môi giới bảo hiểm được coi trọng và quan tâm nhiều hơn khi người mua bảo hiểm dần ý thức được sự phức tạp cũng như khó hiểu của bảo hiểm

2.4 Yếu tố thu nhập:

Đứng trước cuộc khủng hoảng kinh tế hầu hết những gia đình tại Việt Nam chọn áp dụng chính sách “thắt lưng buộc bụng” trong giai đoạn này,và việc mua bảo hiểm được coi là một hoạt động xa xỉ do vậy nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ có giảm

so với cùng kì năm ngoái Tình trạng này được dự báo sẽ kéo dài đến hết thời kì khủng hoảng tuy nhiên yếu tố này hầu như ít tác động đến thị trường môi giới bảo hiểm vì do các công ty môi giới hoạt động trên địa bàn Việt Nam hầu như không kinh doanh loại hình bảo hiểm nhân thọ vì lãi ít, và khó tái tục

2.5 Phân tích xu hướng nhu cầu thị trường trong tương lai:

Từ những điều kiện vĩ mô cũng nhưng những yếu tố nội bộ ngành,nhu cầu thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm được dự báo sẽ có xu hướng tăng do thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có xu hướng tăng và ý thức về tầm quan trọng của môi giới bảo hiểm cũng được nâng cao Còn thị trường bảo hiểm nhân thọ được dự đoán trong thời gian tới sẽ có xu hướng giảm tuy nhiên chỉ một số công ty môi giới nhỏ hoạt động trong lĩnh vực này nên được dự đoán sẽ không ảnh hưởng đến nhu cầu ngành

3 Vị thế của Aon và phân tích đối thủ cạnh tranh:

3.1 Aon với vị thế dẫn đầu thị trường:

3.1.1 Sơ lược về Aon:

3.1.1.1 Aon toàn cầu:

Từ gần 10 năm trở lại đây, Aon luôn được xếp hạng số một trên thị trường môi giới bảo hiểm trên toàn thế giới với mức doanh thu luôn ổn định ở mức cao

Bảng 2.1: Doanh thu của môi giới bảo hiểm năm 2008

Điểm mạnh của Aon là đội ngũ nhân viên tài năng chuyên nghiệp,và phong

cách là việc nhóm đạt hiệu quả cao Mới đây Aon đã kí hợp đồng và sẽ là nhà tài trợ chính thức cho câu lạc bộ Manchester United bắt đầu từ mùa giải 2010-2011

Marsh & McLennan Cos Inc $5,327,000,000

Willis Group Holdings Ltd $2,856,000,000

Wells Fargo Insurance Services $1,427,969,000

BB&T Insurance Services Inc $857,707,000

Arthur J Gallagher & Co $852,383,000

Brown & Brown Inc $784,084,487

Jardine Lloyd Thompson Group P.L.C $747,864,125

Hub International Ltd $649,523,000

Lockton Cos L.L.C $614,818,000

3.1.1.2 Sơ đồ mô hình doanh nghiệp Aon

Sơ đồ 3.1: mô hình tổ chức doanh nghiệp Aon

Ta có thể dễ dàng thấy Aon chia làm 2 bộ phận lớn là Aon dịch vụ bán lẻ và Aon tái bảo hiểm để đáp ứng cho 2 đoạn thị trường tương ứng, ở giữa trợ giúp cho 2 lực lượng này là đội ngũ Aon specialty chuyên trợ giúp các vấn đề kĩ thuật Từ sơ đồ trên ta có thể thấy rõ Cơ cấu của Aon tập trung nhiều thị trường bán lẻ khi có 2 chi nhánh Hà Nội và Hồ Chí Minh và các phòng ban được phân chia đề phục vụ các đoạn thị trường nhỏ ,lực lượng nhân viên cũng rất hùng hậu

3.1.1.3 Aon Việt Nam

Aon là công ty môi giới bảo hiểm có mặt tại Việt Nam nhất từ năm 1994, với vị trí dẫn đầu trên toàn thị trường thế giới trong một thời gian dài Aon đã tiếp cận thị trường Việt Nam giai đoạn đầu theo hình thức liên doanh với Bảo Việt- công ty bảo

hiểm hàng đầu tại thị trường Việt Nam Đến năm 2004, Aon chính thức trở thành doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài.

Aon liên tục dành giải Dragon Award cho nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất suốt 5 năm liền,cũng như một loạt các giải thưởng khác.Aon Việt Nam có 2 chi nhánh tại

Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

3.1.2 Thị phần của Aon trên thị trường Việt Nam:

3.1.2.1 Thị phần của Aon trên thị trường môi giới tái bảo hiểm

Aon là doanh nghiệp có thị phần lớn nhất tại Việt Nam trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm bán lẻ chiếm tới 45% cả ngành:

Bảng 4.1: Thị phần các nhà môi giới bảo hiểm trên thi trường tái bảo hiểm năm

2008

Tuy nhiên từ bảng số liệu đồ thị trên ta có thể thấy tại thị trường môi giới tái bảo hiểm có nhà môi giới chủ yếu là Aon, GW, Marsh và JLT,sở dĩ thị trường này chỉ có 4 công ty vì đặc thù của môi giới tái bảo hiểm là phải nhận những hợp đồng lớn nên chỉ có những công ty lớn có chỗ đứng trong thị trường mới có đủ khả năng đàm phán với các nhà bảo hiểm lớn để tiến hành chia hợp đồng Trong đó có ngoài Aon nắm giữ thị phần cao nhất thì đặc biệt cần chú ý 2 công ty Marsh và GW cũng nắm giữ thị phần rất cao.Đặc biệt là Marsh dù chỉ mới gia nhập thị trường được vài

RE

Source: MOF

năm trở lại đây nhưng đã nhanh chóng chiếm được một thị phần lớn và có thể sẽ còn tăng trong năm tới.

3.1.2.2 Thị phần của Aon trên thị trường môi giới bảo hiểm bán lẻ:

Bảng 5.1: Thị phần của các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm trên thị trường bảo

hiểm bán lẻ năm 2008

Như trên biểu đồ ta thấy, trên thị trường bảo hiểm bán lẻ dù không nắm giữ thị phần lớn bằng tái bảo hiểm nhưng Aon vẫn là công ty đứng đầu với thị phần chiếm tới 35.15%, chiếm tới hơn một phần ba thị phần toàn thị trường Theo sau Aon lần lượt là Marsh với 21.64% rồi GW với 19.8% Số thị phần còn lại của thị trường được chia cho các doanh nghiệp nhỏ lẻ khác theo tỉ lệ khác nhau

Thị trường môi giới bảo hiểm 2008

3.1.2 Các sản phẩm dịch vụ của Aon:

Sơ đồ 6.1: Các loại dịch vụ Aon cung cấp

Aon chia rõ làm 2 loại dịch vụ cho 2 đoạn thị trường là dịch vụ cho thị trường bán lẻ và dịch vụ cho thị trường tái bảo hiểm Trong thị trường bảo hiểm bán lẻ Aon chia làm 2 lại dịch vụ là các dịch vụ về bảo hiểm con người và dịch vụ về bảo hiểm tài sản

Dịch vụ Bảo hiểm con người:

 Aon Care: là dịch vụ nhằm đáp ứng cho những công ty hoặc doanh nghiệp muốn mua bảo hiểm cho công nhân viên với số lượng lớn và mức phí thấp nhưng đảm bảo được các điều kiện bảo hiểm căn bản Aon Care là dịch vụ mang tên của Aon nhưng thực chất Aon chỉ là nhà môi giới và thiết kế chương trình còn công ty thực thi bảo hiểm là Bảo Minh

Aon Care

Aon Premier Care

Dịch vụ bảo hiểm

Bảo

hiểm xe

Các loại bảo hiểm khác

Dịch vụ Tái Bảo hiểm

 Aon Premier Care: là dịch vụ nhắm tới những khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình, nhưng khách với Aon Care là khách hàng của Aon Premier Care là những người có thu nhập cao hoặc rất cao và sẵn sàng chi trả mức phí lớn để được hưởng dịch vụ tốt Giống như Aon Care, Aon Premier Care được mang tên của Aon nhưng Aon chỉ đóng vai trò môi giới và thiết kế chương trình còn công ty bảo hiểm thì là Bảo Việt.

 Dịch vụ của công ty bảo hiểm: đây là những dịch vụ được nhà bảo hiểm cung ứng và Aon đóng vai trò là người tư vấn và hỗ trợ thông tin cho khách hàng về các dịch vụ bảo hiểm và so sánh để khách hàng thấy được sự khác biệt giữa các dịch vụ

Dịch vụ bảo hiểm tài sản:

 Dịch vụ bảo hiểm phương tiện đi lại oto và xe máy: dịch vụ này nhằm đáp ứng những khách hàng có nhu cầu muốn mua bảo hiểm của ô tô và xe máy Tuy nhiên với dịch vụ ô tô thì Aon cung cấp cho cả khách hàng cá nhân và cả khách hàng doanh nghiệp còn dịch vụ xe máy thì Aon chỉ cung cấp cho khách hàng có hợp đồng lớn vì môi giới phí của từng xe máy tương đối thấp

 Dịch vụ các hiểm các tài sản khác: đây là các loại bảo hiểm đặc thù như nhà cửa, máy bay, giấy tờ, hành lý do số lượng của các loại bảo hiểm này trong một năm là tương đối ít nên được xếp chung vào các loại dịch vụ khác Với loại dịch vụ này không có đối tượng khách hàng cụ thể mà phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng

và khả năng đáp ứng của Aon

Dịch vụ tái bảo hiểm: đây là dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thị trường tái bảo hiểm, do thị trường tái bảo hiểm có đặc thù số lượng ít nhưng qui mô rất lớn , lợi nhuận cao và rất đa dạng nên dịch vụ tái bảo hiểm của Aon không có một qui trình cụ thể mà phụ thuộc vào từng trường hợp mà đưa ra những qui trình phù hợp

3.1.3 Qui trình dịch vụ cung cấp bởi Aon:

Sơ đồ 7.1: Qui trình cung cấp dịch vụ

Trên thị trường hiện tại, Aon cung cấp dịch vụ theo qui trình 8 bước:

 Đánh giá rủi ro: đây là một dịch vụ được đánh giá rất cao của Aon, với đội ngũ chuyên nghiệp Aon giúp khách hàng đánh giá được những rủi ro mình gặp phải trong hoạt động kinh doanh ví dụ như với một khách hàng kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất giấy, thì Aon gợi ý họ nên mua bảo hiểm cháy nổ do hoạt động sản xuất giấy rất dễ bắt lửa và bị cháy

 Thiết kế chương trình: khi doanh nghiệp quyết định muốn mua một loại bảo hiểm nhất định do Aon gợi ý hay do bản thân người mua yêu cầu, Aon sẽ tiến hành thiết kế một chương trình để phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng về cả các điều khoản cũng như mức phí

Kinh nghiệm

thị trường VN

Mạng lưới toàn cầu

Kiến thức chuyên môn Tính chuyên

nghiệp

 Thu xếp hợp đồng: Sau khi Aon đã thiết kế xong chương trình bảo hiểm và được khách hàng đồng ý thì Aon sẽ bắt đầu gọi các công ty bảo hiểm gửi bản chào đề cân nhắc lựa chọn nhà bảo hiểm nào tốt nhất cũng như thu xếp hợp đồng giữa người mua và nhà cung cấp bảo hiểm.

 Hỗ trợ bồi thường: Sau khi hợp đồng đã được kí kết và thời gian hiệu lực bắt đầu, Aon sẽ đảm bảo cho khách hàng của mình rằng vai trò của Aon đến đây chưa kết thúc Trong suốt quá trình thời gian bảo hiểm có hiệu lực Aon sẽ giám sát và hỗ trợ cho người mua bảo hiểm nếu như có bất kì khiếu nại gì xảy ra Aon với kinh nghiệm lâu năm và những chuyên gia sẽ tư vấn cho người mua bảo hiểm rằng liệu họ

có được bồi thường không, nếu có thì Aon sẽ trợ giúp để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng một cách tối đa

 Quản lí rủi ro: Đây là dịch vụ mà Aon giúp khách hàng quản trị những rủi ro

mà mình gặp phải như tiến hành khảo sát hoạt động kinh doanh đưa ra những gợi ý cho khách hàng nên cải tiến những điều gì hoặc mua bảo hiểm gì để có lợi nhất cho mình Dịch vụ này tương tự như dịch vụ Đánh giá rủi ro nhưng khác là dịch vụ này chỉ cung cấp cho khách hàng có sẵn và là dịch vụ miễn phí với những khách hàng tái tục mà mua trọn gói sản phẩm dịch vụ của Aon

 Đào tạo bảo hiểm: với kinh nghiệm lâu năm của mình trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm Aon còn cung cấp dịch vụ đào tạo các chuyên gia trong lĩnh vực này cho các đối tượng khác có thể là công ty bảo hiểm hoặc công ty môi giới bảo hiểm khác

 Cung cấp thông tin bảo hiểm: cung cấp những thông tin mới nhất cập nhật thường xuyên về thị trường bảo hiểm trong nước cũng như trên thế giới để giúp khách hàng đưa ra những quyết định lựa chọn công ty bảo hiểm cũng như đối tác kinh doanh với mình một cách tốt nhất

 Tư vấn pháp luật: với dịch vụ này Aon sẽ là công ty đứng ra bảo vệ lợi ích cho khách hàng trên tư cách pháp luật, khác với các công ty luật khác, Aon chỉ đứng

ra bảo vệ cho khách hàng chứ không bảo vệ cho công ty bảo hiểm Dịch vụ này có

thể cung cấp cho khách hàng mua trọn gói dịch vụ của Aon cũng như khách hàng chỉ mua riêng dịch vụ này Đây là dịch vụ mà Aon được đánh giá cao nhất nhờ vị thế là doanh nghiệp dẫn đầu và là công ty mang lại lợi nhuận cao nhất cho các công ty bảo hiểm nên vị thế của Aon trên bàn pháp luật là rất lớn.

Với 8 loại dịch vụ trên,khách hàng có thể lựa chọn mua 1 trong 8 dịch vụ hoặc chỉ mua 1 dịch vụ cụ thể nào đó Tuy nhiên riêng với dịch vụ Hỗ trợ bồi thường và quản lí rủi ro, Aon chỉ cung cấp cho các công ty mua trọn gói dịch vụ của Aon chứ không cung cấp dịch vụ một cách riêng lẻ Những dịch vụ của Aon đưa ra đáp ứng hầu như đầy đủ các nhu cầu của khách hàng từ tìm nhiều nhu cầu đến khi xảy kiện tụng, với tính chuyên nghiệp, vị thế trên thị trường, kiến thức chuyên môn, mạng lưới toàn cầu nên Aon được đánh giá rất cao trong việc cung ứng các dịch vụ này

3.1.3 Đánh giá của khách hàng về Aon:

Bảng 8.1: Đánh giá khách hàng về dịch vụ của Aon và đối thủ

Theo cuộc điều tra khảo sát tại một số khách hàng của môi giới bảo hiểm tại miền Bắc Số lượng người biết tới Thương hiệu Aon là 67%, tỉ lệ cao nhất trong số các công ty kinh doanh bảo hiểm, lần lượt theo sau là Marsh và GW với 45% và 37% Với mức độ hài lòng của khách hàng về Aon đạt tỉ lệ khá cao so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành Điểm mạnh của Aon chính là phong cách làm viêc chuyên nghiệp, xác định định hướng của mình một cách rõ ràng là đứng về phía

khách hàng Aon thiết lập những chương trình bảo hiểm liên kết giữa Aon với nhà bảo hiểm để đưa ra những điều kiện phù hợp mà khách hàng thật sự cần giảm những điều kiện ít hiệu quả dẫn đến tiết kiệm chi phí cho khách hàng Aon có một đội ngũ chuyên viên hộ trợ khiếu nại bồi thường được đánh giá rất cao từ thái độ phụ vụ tới tính chuyên nghiệp.

Tuy nhiên, cũng có tới 14% khách hàng cho rằng Aon cần cái tiến về đội ngũ nhân viên, như hạn chế về khả năng giao tiếp với người nước ngoài cũng như thái độ phục vụ chưa chu đáo

3.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh:

3.2.1 Sức ép từ đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trường hiện tại có khoảng 10 nhà cung ứng dịch vụ môi giới tái bảo hiểm trong đó có cả những công ty trong nước cũng như nước ngoài Trong số đá các công ty lớn có thể nói đến là : Aon, GW, Marsh… Đây là 3 công ty lớn nhất trong ngành môi giới trên toàn thế giới và vẫn luôn là đối thủ cạnh tranh chính của nhau Với mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh riêng của mình như Aon được đánh giá rất cao về đội ngũ nhân viên thị GW lại đánh giá trong việc thu xếp các hợp đồng bảo hiểm lớn- tái bảo hiểm Marsh thì lại là doanh nghiệp tuy chỉ mới xâm nhập như

có cách tiếp cận rất khôn ngoan dựa nên xu nền tảng quan hệ có sẵn trên toàn thế giới với các công ty đa quốc gia nên khi tiếp cận Việt Nam, Marsh đã ưu tiên tiếp cận những khách hàng sẵn có trên thế giới và hiệu quả tương đối cao

Số thị phần còn lại trên thị trường môi giới bảo hiểm dành cho những công ty nhỏ lẻ khác, hầu hết trong số đó là những hợp đồng dài hạn từ công ty mẹ kí với công

ty con chính là công ty môi giới bảo hiểm như một cách để tạo thêm doanh thu nên đoạn thị trường này tương đối khó xâm nhập

3.2.2.Nhận diện đối thủ cạnh tranh:

Đoạn thị trường của những nhà môi giới nhỏ lẻ được xem là ít màu mỡ và hấp dẫn do hầu hết theo dạng được chỉ định dựa trên những mối quan hệ Cho nên hiện tại cuộc chiến thực sự chỉ là diễn ra nội bộ giữa 3 doanh nghiệp lớn trên thị trường là

Aon, Marsh, và GW Có thể nói Aon đang ở vào tình hình khó khăn khi chỉ 2 năm trước họ là công ty gần như độc chiếm thị phần môi giới bảo hiểm bán lẻ với 72% thị phần nắm giữ do gần như không có đối thủ và Aon tập trung gần như toàn bộ sức lực vào thị trường tái bảo hiểm nơi có sự xuất hiện của đối thủ rất mạnh trong thị trường này là GW Nhưng sự xuất hiện của Marsh đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường này của Aon xuất hiện với những mối quan hệ có sẵn, Marsh nhanh chóng chiếm được thị phần cao năm 2008 là 12 % đến đầu năm 2009 đã lên tới 21.64% và sắp tới được dự đoán sẽ chiếm thị phần xấp xỉ Aon Aon hiện tại để duy trì thị phần dẫn đầu trên cả 2 thị trường môi giới bảo hiểm và tái bảo hiệm họ phải đối đầu với 2 đối thủ chính.Trên thị trường môi giới bảo hiểm là Marsh còn trên thị trường tái bảo hiểm là

GW Do vậy để chiến thắng trong giai đoạn mới Aon cần đưa ra những phân tích chính xác về đối thủ từ đó đưa ra nhưng giải pháp

3.2.3 Xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh.:

Như đã nhận định ở trên, trên 2 đoạn thị trường môi giới bảo hiêm và tái bảo hiểm, Aon phải đối mặt với 2 đối thủ là Marsh và GW

 Trên thị trường môi giới bảo hiểm, Marsh được xác định là đối thủ cạnh tranh chính Cũng giống như những đoạn thị trường khác Marsh từng xâm nhập, với nguồn lực dồi dào, mạng lưới quan hệ rộng khắp, Marsh đã xâm nhập thị trường với

vị thế một đại gia và nhanh chóng đạt kết quả mong muốn Đó là chiếm một phần thị phần trên thị trường môi giới tái bảo hiểm và nhanh chóng mở rộng thị phần môi giới bảo hiểm bán lẻ Sắp tới khi khi Marsh đã chiếm được một phần thị trường môi giới

MARSH

AON

GW

tái bảo hiểm và đây cũng không phải thị trường Marsh thật sự mạnh, họ sẽ áp dụng chiến lược có gắng duy trì thị phần tái bảo hiểm mà tập trung vào điểm mạnh của mình là môi giới tái bảo hiểm Điểm mạnh của Marsh là giá cả của họ luôn được đánh giá là tốt nhất Trong khi môi giới phí của Aon thường ở mức 15% thì Marsh chỉ có mức môi giới phí trung bình là 13% Hiểu rõ được ưu thế này của mình Marsh

đã xâm nhập thị trường vào cuối năm 2007, thời điểm vừa xảy ra cuộc khủng hoảng kinh tế do xu hướng trong thời gian này là tiết kiệm chi phí một cách tối đa, là một điều kiện thuận lợi cho điểm vốn là mạnh của Marsh là chi phí thấp Nhờ vậy chỉ trong 2 năm Marsh đã hoàn thành được kế hoạch của mình

 Trên thị trường môi giới tái bảo hiểm thì GW nổi lên như đối thủ chính của Aon trong giai đoạn tới, do định hướng của công ty luôn ưu tiên thị trường tái bảo hiểm do lợi nhuận cao và lợi thế kinh nghiệm Khác với Marsh, GW có mặt trên thị trường Việt Nam từ rất lâu là nhiều năm gần đây luôn cùng với Aon là 2 công ty dẫn đầu trên thị trường GW là một công ty không được đánh giá cao trên thế giới trong thị trường môi giới bảo hiểm bằng chứng là họ không được xếp hạng vào 5 công ty hàng đầu trong thị trường này Tuy nhiên bù lại GW được đánh giá cao trên thị trường môi giới tái bảo hiểm do uy tín và kinh nghiệm Sắp tới khi có sự xuất hiện đối thủ là Marsh có thể GW sẽ áp dụng chiến lược nới lỏng thị trường môi giới bảo hiểm do ít khả năng cạnh tranh với Aon và Marsh mà sẽ tập trung vào thị trường môi giới tái bảo hiểm do đây là thị trường có thể mạnh và dễ bù đắp phần lỗ trên thị trường bảo hiểm

3.3.Đánh giá của khách hàng về đối thủ:

Bảng 9.1: Đánh giá của khách hàng về đối thủ cạnh tranh

Dù mới xuất hiện trên thị trường Việt Nam nhưng nhanh chóng Marsh đã vượt lên trên xếp thứ 2 dựa trên đánh giá của khách hàng, do chiến lược Marketing phù hợp trong giai đoạn đầu Marsh đã thực hiện khá thành công khi mức độ biết đến thương hiệu Marsh trong những khách hàng mục tiêu lên tới 45% cao hơn so với GW

dù GW đã xâm nhập thị trường từ khá sớm Kết hợp với đó là vị thế của một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trên toàn thế giới với kinh nghiệm dày dạn, chất lượng dịch vụ tốt và đặc biệt điểm mạnh là giá tương đối thấp Điểm mạnh này đã được mang lại lợi thế cho Marsh khi giai đoạn vừa qua là giai đoạn khủng hoảng kinh tế mọi cá nhân hay doanh nghiệp đều có xu hướng muốn cắt giảm tiêu dùng nên lợi thế

về giá của Marsh được tận dụng tối đa Tuy nhiên một điểm đáng ghi nhân đối với Marsh đó là dù số lượng khách hàng trong năm vừa qua tăng đột biết nhưng Marsh vẫn đáp ứng khá tốt và bảo đảm được chất lượng minh chứng là theo cuộc khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng dành cho Marsh lên tới 75% gần tương đương so với Aon và cao hơn so với GW Còn đối với GW năm 2008 vừa qua được coi là năm

không thành công khi GW đã để Marsh và Aon chiếm một số khách hàng và dẫn đến thị phần trên thị trường giảm ngoài ra cũng có thể lí giải là do GW đang tiến Mặc dù mới chỉ xâm nhập thị trường Việt Nam nhưng với sự tăng trưởng nhanh chóng và mức độ hài lòng của khách hàng ở mức cao nên Marsh được dự đoán sẽ là đối thủ chính của Aon trên thị trường môi giới bảo hiểm bán lẻ trong giai đoạn tới

Chương II:Thực trạng hoạt động Marketing của Aon Việt Nam để

bảo vệ vị trí dẫn dầu.

1.Thực trạng kinh doanh hiện tại:

1.1 Tỉ lệ doanh thu từ các lĩnh vực kinh doanh:

Bảng 1.2: Tỉ lệ doanh thu trên các thị trường cuả Aon

Theo bảng tỉ lệ doanh thu của Aon năm 2008 ở trên, Lĩnh vực chiếm được doanh thu tương đối lớn là mảng thị trường bảo hiểm bán lẻ chiếm đến 57% tổng doanh thu của Aon Việt Nam, mảng Consulting thực chất là cố vấn về những loại bảo hiểm tai nạn, sức khỏe của con người Đây thực ra là một loại bảo hiểm nằm trong thị trường bảo hiểm bán lẻ nhưng nó được tách riêng ra khi tính doanh thu vì nó là mảng

có mức doanh thu lớn nhất xấp xỉ thị trường tái bảo hiểm

Ngoài ra ta cũng có thể thấy thị dù Aon là doanh nghiệp đứng đầu trên thị trường môi giới tái bảo hiểm nhưng tỉ lệ doanh thu trên thị trường này chỉ bằng chưa đến một phần ba của thị trường bảo hiểm bán lẻ Điều này có thể lí giải là do tại thị trường Việt Nam chưa phát triển bằng các thị trường khác trên thế giới hiện tại có tương đối ít những hợp đồng mà có thể lớn đến mức khiến các công ty bảo hiểm không thể đủ khả năng bảo hiểm mà phải tái cho công ty khác vì vậy cho nên dù lợi

nhuận từ những hợp đồng tái bảo hiểm là rất cao nhưng số lượng ít nên doanh thu từ thị trường này vẫn chỉ ở mức khiêm tốn.

1.2.Mức độ tăng trưởng về doanh thu của các thị trường kinh doanh:

Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng về doanh thu

Từ bảng số liệu tốc độ tăng trưởng về doanh thu của các mảng kinh doanh trong

3 năm vừa qua Ta thấy tốc độ tăng trưởng về doanh thu của các mảng hoạt động kinh doanh là không giống nhau:

 Với lĩnh vực môi giới bảo hiểm bán lẻ: trong suốt 3 năm vừa qua đây vẫn được coi là mảng đem lại lợi nhuận cho Aon lớn nhất, tuy nhiên đây cũng là lĩnh vực

có mức tăng trưởng thấp nhất khi sau 2 năm mức tăng trưởng chỉ là 7% tức là tốc độ tăng trưởng trung bình mỗi năm là 3.5%/năm Đây là mức tăng trưởng tương đối thấp Để lí giải cho điều này là do thị trường bảo hiểm bán lẻ của Việt Nam phát triển khá sớm đây là giai đoạn có dấu hiệu và chững lại do nhu cầu đã được đáp ứng cơ bản Ngoại trừ dịch vụ bảo hiểm cho xe cơ giới có những dấu hiệu tăng đột biến rõ rệt từ 200 tr đã tăng lên 1,2 tỷ sau 2 năm do chính sách của nhà nước yêu cầu ô tô xe máy phải mua bảo hiểm nên nhu cầu tăng đột biến

 Như đã đề cập ở trên, mảng bảo hiểm tai nạn sức khỏe con người chiếm tỉ lệ doanh thu tương đối cao trong lĩnh vực bảo hiểm bán lẻ nên đã được tách ra đề phân tích riêng Sở dĩ đây là lĩnh vực đem lại lợi nhuận cao nhất trong mảng bảo hiểm bán

lẻ vì khách hàng mục tiêu của dịch vụ này là những công ty kinh doanh, theo bộ luật

lao động ban hành năm 1992 và mới được sửa đổi năm 2009, đều yêu cầu người thuê lao động phải đứng ra mua bảo hiểm tai nạn và sức khỏe cho nhân viên của mình Cho nên nhu cầu đối với loại hình bảo hiểm này là rất lớn, thị trường mục tiêu cũng rất rộng và tiềm năng Kết hợp với đó Aon đã là công ty môi giới bảo hiểm đầu tiên táo bạo đưa ra một chương trình do tự chính mình thiết kế và thực thi chứ không phải

áp dụng nguyên chương trình của nhà bảo hiểm chào Đó là Aon Care và Aon Premier Care Aon Care là chương trình được chào cho những nhân viên cấp thấp hoặc trung của các doanh nghiệp, chương trình đưa ra những quyền lợi căn bản nhưng đặc biệt giảm thiểu mức phí điều các nhà quản trị doanh nghiệp rất mong muốn Aon Premier Care là chương trình dành cho những cán bộ cao cấp của các công ty và thường là bán theo cá nhân hoặc hộ gia đình Hai chương trình này được thị trường đánh giá rất cao là một bước đột phá của Aon Việt Nam dựa trên những sự nghiên cứu rất kĩ lưỡng từ thị trường nhờ đó hiện này Aon luôn nắm giữ đoạn thị trường này trong khoảng từ 55- 60% toàn bộ thị trường

 Tuy nhiên đối với thị trường tái bảo hiểm mới là thị trường ta có thể thấy được mức độ tăng trưởng nhanh nhất từ năm 2006 đến 2008 đã tăng trưởng tới 90%, mức độ trung bình tăng hàng năm là 45% Chỉ sau 2 năm doanh thu của thị trường này đã lên đến gần gấp đôi, lí giải cho điều này là do Việt Nam chính thức gia nhập WTO năm 2006, những hợp đồng đầu tư lớn vào Việt Nam được kí kết tăng một cách đột biến, thị trường tái bảo hiểm trở nên rộng lớn và tiềm năng hơn rất nhiều và kết quả thực tế số lượng các hợp đồng tái bảo hiểm được kí kết thông qua Aon được tăng một cách đột biến Và theo trong tương lai, khi thị trường Việt Nam ngày càng

mở cửa thì cơ hội tại thị trường tái bảo hiểm sẽ còn lớn hơn rất nhiều Bên cạnh yếu

tố từ môi trường vĩ mô, thì một yếu tố trong nội tại môi trường ngành cần phải đề cập

đó sức mạnh đàm phán của Aon Khi một hợp đồng tái bảo hiểm tìm một nhà môi giới thì tiêu chí đầu tiên để họ lựa chọn đó chính là khả năng quản lí của nhà môi giơi

đó Do những hợp đồng tái bảo hiểm có mức phí cũng như mức bồi thường rất lớn, thậm chí có những hợp đồng nếu xảy ra tổn thất thì số tiền bồi thường sẽ làm nhà bảo hiểm bị âm về doanh thu năm đó cho nên với những hợp đồng này nhà bảo hiểm

năng yêu cầu các bên bảo hiểm đứng ra chi trả bồi thường nếu như có tổn thất xảy ra

Và trên thị trường không có một nhà môi giới nào có quyền lực lớn như Aon do mức phí bảo hiểm hàng năm Aon đem lại cho các công ty bảo hiểm lớn hơn tất cả các môi giới khác Đây cũng là lợi thế cạnh tranh lớn của Aon trên thị trường này

2 Chiến lược Marketing đang áp dụng:

2.1 Khách hàng mục tiêu:

o Thị trường môi giới tái bảo hiểm: tại thị trường này Aon đã lựa chọn chiến lược bao phủ toàn bộ thị trường, đáp ứng với các cấp khách hàng do thị trường này

số lượng tương đối ít mà mức phí luôn ở rất cao

o Thị trường môi giới bảo hiểm bán lẻ : trên thị trường này Aon đã tiến hành phân chia thị trường theo thu nhập và qui mô doanh nghiệp

Bảng 3.2: Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu

Với những khách hàng là doanh nghiệp, thì những hợp đồng được kí kết có qui

mô lớn và tổng mức phí tương đối cao phù hợp với chiến lược Aon lựa chọn là cung ứng dịch vụ có chất lượng cao, chi phí cao, nên với những khách hàng doanh nghiệp Aon quyết định bao phủ toàn bộ đoạn trường này

Với khách hàng cá nhân, Aon chỉ lựa chọn đoạn thị trường khách hàng có thu nhập cao hoặc rất cao vì họ là người có thể đủ khả năng chi trả cho những dịch vụ có giá cao của Aon, còn các đoạn thị trường khác khả năng chi trả là rất thấp

2.2 Chiến lược định vị:

Aon Việt Nam với vị thể là một chi nhánh của Aon thế giới- doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm đã quyết định áp dụng chiến lược

của nhà cung cấp dẫn đầu thị trường ngay từ khi mới gia nhập Aon đã lựa chọn định

vị hình ảnh của mình là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt nhất thị trường,chuyên nghiệp và kèm theo đó là giá cao Chiến lược này phù hợp với khả năng và nguồn lực của Aon do Aon Việt Nam được hậu thuẫn từ Aon thế giới và có một đội ngũ nhân viên dày kinh nghiệm và qui trình đào tạo bài bản nên đảm bảo dịch vụ chất lượng cao và sẵn sàng đáp ứng khách hàng khó chính nhất

2.3 Xúc tiến hỗn hợp:

2.3.1 Sản phẩm:

Với chiến lược định vị rất rõ ràng Aon đã tung ra những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao được đánh giá chuyên nghiệp nhất trong ngành Kèm theo đó Aon luôn có gắng tiến hành đa dạng hóa dịch vụ của mình, dịch vụ của Aon không chỉ bao phủ toàn bộ các thị trường đã lựa chọn mà Aon còn đưa ra những dịch vụ sản phẩm khác nhau trên cùng một đoạn thị trường để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn Dịch vụ của Aon không chỉ dừng ở những dịch vụ của nhà bảo hiểm đề xuất mà Aon còn tự mình thiết kế những dịch vụ của riêng mình dựa trên sự nghiên cứu thị trường

kĩ lưỡng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Điển hình như 2 sản phẩm trong đoạn thị trường bảo hiểm tai nạn sức khỏe là Aon Care và Aon Premier Care Aon Care đáp ứng cho những khách hàng là doanh nghiệp mua với số lượng lớn Aon Premier Care dành cho khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình có thu nhập cao mà muốn hưởng những quyền lợi tốt nhất

2.3.2 Giá:

Mặc dù Aon lựa chọn định vị mình là cung cấp những dịch vụ giá cao, tuy nhiên thấy trên nhu cầu thị trường có những doanh nghiệp họ muốn mua hợp đồng lớn và đặc biệt quan tâm tới giá cả tuy nhiên do hợp đồng của họ có qui mô lớn nên tổng lợi nhuận cũng đạt ở mức rất cao và hiểu rõ nhu cầu loại này thường trong đoạn thị trường tai nạn và sức khỏe do qui định pháp luật nên Aon đã đưa ra một sản phẩm đặc biệt áp dung mức giá thấp cho những khách hàng loại này đó là Aon Care Còn lại các sản phẩm khách của Aon đều áp dụng mức giá tương đối cao

2.3.3 Phân phối:

Aon lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, từ chính Aon cung cấp dịch vụ tới trực tiêp khách hàng mà không thông qua đại lí trung gian nào cả, điều này góp phần giúp Aon kiểm soát được chất lương dịch vụ và thương hiệu của mình

và tư vấn trực tiếp Nên Aon chú trọng quan tâm đến 2 kênh này khi phòng PR liên tục cập nhật thông tin thể hiện vị thế của Aon cũng như có một đội ngũ sẵn sàng tư vấn miễn phí các dịch vu cho khách hàng có nhu cầu muốn tìm hiều Và các công cụ hoạt động tương đối hiệu quả khi Aon luôn chiếm được vị trí số một trong giải thưởng dành cho dịch vụ có thương hiệu tốt nhất 5 năm qua, giả Golden Dragon Award

 Đối tác về truyền thông, Aon lựa chọn báo kinh tế làm đối tác do đây là đây

là tờ báo của các doanh nhân và khách hàng thường sử dụng đây như tài liệu căn cứ lựa chọn sản phẩm

 Do bảo hiểm là ngành dễ xảy ra kiện tụng nên Aon lựa chọn đối tác là công

ty luật quốc gia để cố vấn và bảo về cho công ty và khách hàng của công ty nếu có xảy ra tranh chấp trong lĩnh vực chuyên ngành

 Ngoài ra Aon còn hoạt động kinh doanh trong một số lĩnh vực đặc biệt như hạt nhân, vũ trụ… cần có những chuyên gia có chuyên môn cố vấn về vấn đề kĩ thuật trong trường hợp này và Aon lựa chọn đối tác Miller Raco và Mc Laren để trợ giúp kĩ thuật

2.3.6 Con người:

Để đảm bảo tính chất công việc đòi hỏi đội ngũ nhân viên có năng lực, khả năng giao tiếp tốt để đảm bảo chất lượng công viên, Aon liên tục có những hoạt động tuyển mộ và đào tạo để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên

2.3.7 Chính sách:

Aon có một bộ phận chuyên để cập nhật những chính sách hoặc dự thảo của chính phủ sắp ban hành hoặc đã ban hành để có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp

3 Đánh giá tình hình Marketing:

3.1 So sánh dịch vụ điển hình của Aon và đối thủ cạnh tranh Marsh:

Dịch vụ được lựa chọn đế so sánh là sản phẩm của doanh nghiệp ở đoạn thị trường môi giới bảo hiểm tai nạn và sức khỏe cho con người do đoạn thị trường này đều được Aon và Marsh tập trung do mức lợi nhuận cao, thị trường lớn, khả năng cạnh tranh của 2 doanh nghiệp này trên đoạn thị trường này cao

Bảng 3.2: So sánh Marketing – mix giữa Aon và đối thủ cạnh tranh