133 Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc, thiết bị đóng gói của Công ty TNHH Công Nghệ Hướng Nam tại Hà Nội

133 Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc, thiết bị đóng gói của Công ty TNHH Công Nghệ Hướng Nam tại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU -o0o -

Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói riêngđang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới Năm 2007 Việt Nam trở thànhthành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) Đầu năm 2008, nềnkinh tế thế giới chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty tài chính bậc nhấtkéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể làphát triển thương mại quốc tế song cũng mở ra nhiều thách thức với các doanhnghiệp trong nước cũng như những tác động từ thị trường quốc tế

Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế,thời cơ và nguy cơ để từ đó xác định được thị trường trọng điểm, mở rộng thịtrường tiêu thụ là rất quan trọng

Xuất từ quan điểm này,trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH CôngNghệ HƯỚNG NAM HÀ NỘI,em đã cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing củaCông ty theo cách nhìn nhận của người làm Marketing đồng thời có sự giúp đỡ chỉ

bảo tận tình của cô giáo ThS.NGUYỄN THU HIỀN người trực tiếp hướng dẫn em

thực hiện chuyên đề và sự giúp đỡ của các CBNV trong Công ty em mạnh dạn chọn

đề tài chuyên đề tốt nghiệp là : “Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc,thiết bị đóng gói của công ty TNHH Công Nghệ HƯỚNG NAM tại HÀ NỘI”

* Mục đích nghiên cứu:

Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực tại của Công

ty trên cơ sở đánh giá những ưu,nhược điểm,những tồn tại cơ bản và nguyên nhângây ra thực trạng này,kết hợp với nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập emđưa ra một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc,thiết bị đónggói của Công ty HƯỚNG NAM,góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thịtrường của Công ty

* Phạm vi,giới hạn nghiên cứu:

Em nhận thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường là rấtphức tạp,đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy và mở rộng thị trườngtiêu thụ nhưng do điều kiện nghiên cứu,khuôn khổ thời gian thực tập và nhất lànăng lực của một sinh viên có hạn không thể cho phép em giải quyết mọi vấn đề các

giải pháp Marketing mà chỉ nghiên cứu đưa ra một số biện pháp nhằm mở rộng thịtrường của Công ty dựa trên những kiến thức mà em đã tiếp nhận được ở các mônhọc chuyên nghành Marketing của trường ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN.

*Phương pháp nghiên cứu:

Chuyên đề được sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng,logic vàlịch sử;phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận;phương pháp tư duy đổimới;phương pháp hiệu năng tối đa.Ngoài ra chuyên đề còn sử dụng phương pháp đồhọa,mô hình họa…….nhằm đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của Côngty.Qua đó xác lập những biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thịtrường tiêu thụ của Công ty

Thích ứng với mục tiêu,phạm vi,giới hạn và phương pháp nghiên cứu emchia kết cấu chuyên đề thành 3 chương:

Chương I : Những tiền đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường.

Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường của Công ty HƯỚNG NAM.

Chương III : Một số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy móc,thiết bị đóng gói của Công ty HƯỚNG NAM trong thời gian tới.

CHƯƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯƠNG

VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm ,vai trò,chức năng của công ty kinh doanh thương mại

1.1.Khái niệm công ty kinh doanh thương mại

Công ty kinh doanh thương mại là tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân thựchiện chức năng cung ứng trao đổi hàng hóa trên thị trường theo nguyên tắc tối đahóa lợi ích người tiêu dùng ,thông qua tối đa hóa lợi ích chủ sở hữu đồng thời kếthợp một cách hợp lý các mục tiêu xã hội

1.2.Vai trò ,chức năng của công ty thương mại

Sự ra đời ,tồn tại và phát triển của công thương mại có vai trò rất lớn đối vớinền kinh tế của đất nước,nó góp phần năng cao trình độ xã hội,đổi mới tư duy tổchức và vận hành hệ thống kinh tế - xã hội ,đáp ứng rất nhiều yêu cầu cấp bách của

xã hội

Chức năng chủ yếu của công ty thương mại là cung cấp hàng hóa cho thịtrường nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của xã hội.Đặc trưng cơ bản của công tythương mại là sáng tạo ra giá trị hàng hóa ,do vậy làm tăng thu nhập quốc dân

2.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

2.1.Khái niệm và chức năng của thị trường

a.Khái niệm thị trường

Nói đến thị trường là ta hình dung ra đó là nơi xảy ra các hoạt động kinhdoanh "Thị trường " chính là một phạm trù của kinh tế hàng hoá ra đời Thuật ngữ

" thị trường " được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa Song cho đến nayvẫn chưa có một khái niệm nào mang tính khái quát thống nhất và trọn vẹn Vìtrong mỗi thời kì phát triển, trên mỗi khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được địnhnghĩa một cách khác nhau

Theo trường phái Cổ điển thì: Thị trường là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán hàng hoá Theo định nghĩa này thì thị trường được ví như "một cái chợ " có

đầy đủ không gian và thời gian, dung lượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kì

sản xuất chưa phát triển các hình thức mua bán trao đổi còn đơn giản Khi nền kinh

tế hàng hoá phát triển tới trình độ cao, các hình thức mua bán trao đổi trở lên phứctạp đa dạng phong phú thì khái niệm này không còn phù hợp

Theo khái niệm hiện đại (P.A SAMUELSON ) thì "Thị trường là một quá trình mà trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá" Như vậy thị trường là tổng thể các

quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch

vụ Khái niệm này đã " lột tả" được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triểnnày, song khái niệm này mới chỉ đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói

về thị trường chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu của mình

Theo MC CARTHY: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó Khái niệm này

không những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệpxác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình: Đó là hướng tớikhách hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt đượclợi nhuận tối đa

Nói tóm lại: Thị trường chính là nơi giúp cho doanh nghiệp "người bán" xác

định được:

+ Kinh doanh cái gì?

+ Cho đối tượng khách hàng nào?

+ Và kinh doanh như thế nào?

Còn giúp người tiêu dùng ( người mua )biết được:

+ Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình?

+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?

+ Khả năng thanh toán ra sao?

* Các yếu tố của thị trường:

Đối với các doanh nghiệp thì việc xác định các yếu tố của thị trường cũngrất cần thiết Điều đó giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về mối quan hệ tương tácgiữa các yếu tố đó và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp

Các yếu tố của thị trường gồm cung, cầu và giá cả thị trường

Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu của hàng hoá Đối với cácdoanh nghiệp thì nhu cầu đòi hỏi phải cụ thể hơn đó là các nhu cầu có khả năngthanh toán và đặc biệt là các nhu cầu về các mặt hàng của doanh nghiệp đã, sẽ và

có khả năng kinh doanh Đối với thị trường nước ngoài thì nhu cầu có khả năngthanh toán là khác nhau giữa các nước phát triển khác nhau Đối với các nước pháttriển thì thu nhập của người dân rất cao, mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh dovậy đối với hàng hoá thông thường, nhất là nhu cầu yếu phẩm thì nhu cầu và nhucầu có khả năng thanh toán là tương đương nhau Nhưng đối với các nước kém pháttriển thì hai loại nhu cầu có sự khác biệt rất lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiêncứu và điều tra kỹ lưỡng

Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạonên cung hàng hoá Hay chính xác hơn đó chính là doanh nghiệp và các đối thủcạnh tranh của doanh nghiệp đó Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đối thủcạnh tranh không phải chỉ là doanh nghiệp trong nước mà quan trọng hơn là cácdoanh nghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác nhau

Sự tương tác giữa cung và cầu (tương tác giữa người mua và người bán,người bán và người bán, người mua và người mua) hình thành giá cả thị trường Giá

cả thị trường là đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trườngcủa một loại hàng hoá ở địa điểm và thời điểm cụ thể Nhưng ở thị trường xuất khẩuthì giá cả không chỉ bị chi phối của cung và cầu mà còn bị chi phối bởi hai yếu tốnữa đó là sự tác động của địa phương (chính phủ các nước) và tỷ giá hối đoái, haiyếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn đến giá cả hàng hoá Vì vậy điều đầutiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tố này

Một yếu tố nữa của thị trường đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện mộtcách rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển với mức độ cao Đối thủ cạnh tranh lànhững doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năngthay thế loại hàng hoá của doanh nghiệp trên cùng một thị trường và trong cùng mộtthời kỳ Đối với thị trường xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanhnghiệp trong nội địa (có ưu thế khuyến khích dùng hàng nội địa), mà còn là các đối thủnước ngoài với nguồn lực mạnh và các chiến lược cạnh tranh nổi trội hơn

Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường sẽ giúp cho doanhnghiệp chinh phục được thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn

b Các chức năng của thị trường:

Thị trường có 4 chức năng cơ bản, trên cơ sở hiểu rõ được 4 chức năng này

sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác được tối đa những lợi ích cần khai thác đượctốt

* Chức năng thừa nhận:

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán trong quá trình traođổi hàng hoá Người bán (doanh nghiệp ) đưa hàng hoá của mình vào thị trường vớimong muốn là bán được để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận Người mua tìmđến thị trường để mua hàng hoá đúng với công dụng, hợp thị hiếu và có khả năngthanh toán theo đúng mong muốn của mình Trong quá trình trao đổi đó nếu hànghoá không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng thịhiếu người tiêu dùng hàng hoá sẽ không bán được tức là không được thị trường thừanhận và ngược lại sẽ được thừa nhận Để được thừa nhận trên thị trường quốc tếdoanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để hiểu được nhu cầu của khách hàng,hàng hoá của doanh nghiệp phải phù hợp nhu cầu (phù hợp về số lượng, chất lượng

sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả, thời gian, địa điểm ) của khách hàng

* Chức năng thực hiện:

Trên thị trường người bán thì cần tiền, người mua cần hàng Sự trao đổi giữahai bên mua và bán phải được thực hiện thông qua giá trị trao đổi giá hàng bằng tiềnhoặc bằng vàng hoặc bằng những chứng từ có giá trị khác Chức năng này đối vớidoanh nghiệp rất quan trọng là yếu tố quyết định đến thu nhập của doanh nghiệp

Để tiêu thụ được hàng doanh nghiệp không chỉ đưa ra được mức giá hợp lý ( thuđược lợi nhuận ) mà doanh nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đoái, chính sách củachính phủ và các yếu tố ảnh hưởng đến giá, khả năng thanh toán của khách hàngtrên thị trường đó để đảm bảo chức năng này của thị trường được thực hiện

* Chức năng điều tiết và kích thích:

Thông qua sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điềutiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển Với điều kiện quan hệ quốc tế ổnđịnh và thuận lợi hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp kinh doanhxuất khẩu nhiều hơn Và ngược lại Chức năng điều tiết kích thích của thị trường nóđiều tiết sự ra nhập hoặc rút ra khỏi một số ngành kinh doanh của doanh nghiệp Nó

khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư kinh doanh

có lợi, các mặt hàng mới có chất lượng cao có khả năng bán với khối lượng lớn

* Chức năng thông tin:

Theo PA SAMUELSON nói thì thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệpquyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản của mình đó là: Sản xuất cái gì? sản xuất như thếnào? và phân phối cho ai? Tại sao thị trường lại giúp doanh nghiệp quyết định được

là bởi vì thị trường chính là nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp Thị trườngchứa đựng các thông tin về tổng số cung cầu và cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầucủa từng loại hàng hoá và chi phí giá cả thị trường

Tuy vậy không phải bất cứ thông tin nào của thị trường đều đúng đắn doanhnghiệp phải biết chắt lọc các thông tin của thị trường để đưa ra các quyết định đúngđắn nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình

2.2 Phát triển thị trường

a) Quan điểm về phát triển thị trường:

Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định Song khôngphải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được mộtphần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luônbiến đổi Để đảm bảo được kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinhdoanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếmđược nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó Muốn vậy cách tốt nhất để đạtđược điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường Vậy phát triển thị trường

là gì?

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp

để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa

Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tạivào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự đoánnhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại vàkhu vực thị trường mới

Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét và phân tích sơ đồ:

Biểu 1: SƠ ĐỒ BIỂU DIỄN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT LOẠI HÀNG HOÁ

Thị trường hiện tại

sản phẩm

Thị trường lý thuyết sản phẩm

Thị trường không tiêu dùng

tuyệt đốiThị trường hiện tại

của đối thủ cạnh tranh

Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Thị trường không tiêu dùng tương đốiThị trường tiềm năng lý thuyết

của doanh nghiệpThị trường tiềm năng thực tế

của doanh nghiệp

Trước hết ta cần phải hiểu về sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là mộtnhóm sản phẩm cùng loại Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tương

tự nhau hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trongmọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý

do khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú hoặc các đặc trưng khác biệt khác Sựloại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện

số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó

- Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người hoặc doanhnghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau:

+ Vì thiếu thông tin về sản phẩm + Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng

+ Vì chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu+ Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm+ Vì thói quen tập quán tiêu dùng

Việc xác định thị trường không tiêu dùng không tương đối này khá khó khăn.Nhưng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhânkhông tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục như tăng cường quảng cáo,giảm giá hoặc bán chịu bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh

tranh (đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sảnphẩm có khả năng thay thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ) Việc xác định nàygiúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thịtrường.

- Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận

+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáothống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hìnhbiến động của nó)

+ Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hyvọng chiếm lĩnh dần dần

+ Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương

- Thị trường tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lýthuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanhnghiệp, các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đốithủ cạnh tranh

Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trườngtiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Nó bao gồm các hoạt động sau:

Biểu đồ 2: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC DN

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại

của doanh nghiệp

Khai thác tốt thị trường hiện tại

Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ở thị trường hiện tại

Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị

trường mới

Đưa sản phẩm mơí đáp ứng nhu cầu thị trường mới

Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thường thểhiện trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, sốlượng sản phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính

b) Vai trò của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường theo đuổi rấtnhiều mục tiêu Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trênthương trường mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu Song tựu chung lại thì bamục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn bamục tiêu này đều được đo, đánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năngtiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường đó Do vậy phát triểnthị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinhdoanh

Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của

doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không Vì vậy thông qua việc phát triển thịtrường doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát huy tiềmnăng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót

Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất

cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường Và một trong cáchhữu hiệu nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó là phát triển thị trường Phát triểnthị trường xuất khẩu vừa đảm bảo giữ được thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuậnvừa củng cố được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế

Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội Chỉ cóphát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nềnkinh tế Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự pháttriển của doanh nghiệp

c) Yêu cầu và nguyên tắc đối với việc phát triển thị trường:

* Yêu cầu:

- Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm ) phải đảm bảo chotoàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệuquả

- Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiếnlược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Có như vậy mới tạo được sự đồng bộtrong khâu tiêu thụ

- Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản phẩmđưa ra trên thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn;tốc độ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn.

* Nguyên tắc:

- Hoạt động phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất vớitiêu dùng với môi trường và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiêncứu phát triển thị trường phải thấy hết được lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâudài của người tiêu dùng

- Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốtquá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp Muốn vậy doanh nghiệp phải xâydựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm,từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàngmột cách tốt nhất với chi phí tối thiểu

- Các hoạt động thị trường phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật

đề ra cũng như định luật chính sách của Đảng, Nhà nước

d) Các hướng phát triển thị trường :

* Phát triển thị trường theo chiều rộng:

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộngphạm vi thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phương thứcnày được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà:

+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại:

+ Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanhnghiệp trên thị trường hiện tại

+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới đểtăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trênthị trường đang kinh doanh

Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩmcủa mình trên thị trường quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanhnghiệp

Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:

* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăngcường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức

là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêmkhách hàng tăng doanh số bán sản phẩm Tuy nhiên để đảm bảo thành công chocông tác phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường,xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địabàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp

* Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triểnsản phẩm) doanh nghiệp Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợpvới người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu củakhách hàng

* Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức làdoanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàngkhông tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ) Muốn thựchiện được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểmmạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việcgiành khách hàng của thị trường

* Phát triển thị trường theo chiều sâu:

Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trên thị trường hiện tại Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sựcạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ vềthị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp đểđảm bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trường Phát triển thị trườngtheo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốtcho sản phẩm của doanh nghiệp

+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này

+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách:

* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanhnghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp

Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketting các chiêu dụ khách hàng, đánh bậtđối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường

* Theo tiêu thức khách hàng : Phát triển thị trường theo chiều sâu là việcdoanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanhnghiệp Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đótrở thành khách hàng trung thành của mình

* Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệptăng cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanhnghiệp Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnhvực mà mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thếđộc quyền

3.Công tác phát triển thị trường.

3.1.Phân tích các yếu tố mô trường và lựa chọn cơ hội kinh doanh.

a Phát triển môi trường bên ngoài.

Những thời cơ và đe dọa liên quan tới các nhân tố bên ngoài có tác động đếntriển vọng kinh doanh Nhà làm marketing cần sắp xếp các thời cơ và đe dọa theothứ tự quan trọng và ảnh hưởng để có sự quan tâm thích đáng Việc phát hiện rađúng thời cơ và kịp thời sẽ giúp doanh nghiệp phát triển được vị trí cạnh tranh trênthị trường,xác định được những đe dọa trong tương lai giup doanh nghiệp có nhữngbiện pháp phòng ngừa và giảm bớt thiệt hại khi có biến cố xảy ra

b Môi trường bên trong.

Người làm Marketing cần chỉ định rõ điểm mạnh,điểm yếu của Công tymình Đây là dạng phân tích bên trong chủ yếu, về thực chất việc phân tích nàynhằm chỉ rõ những nguồn lực mà Công ty hiện có và còn thiếu Những điểm mạnhđược đưa vào những chiến lược xác định giúp cho Công ty thành công và nhữngđiểm yếu Công ty cần khắc phục

3.2 Công tác xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược phát triển thị trường

Việc xác định nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu chiến lược phát triển thị trườngtiêu thụ có ý nghĩa quyết định về sự thành công của việc soạn thảo và thực thi chiếnlược trong việc thực hiện từng bước mục tiêu bao trùm của Công ty đó là sự tồn tại,

và phát triển trong nền kinh tế thị trường

a Xác định nhiệm vụ chiến lược phát triển thị trường.

Xác định nhiệm vụ chiến lược, chính là trả lời câu hỏi kinh doanh của Công

ty là gì? Đôi khi người ta gọi nhiệm vụ kinh doanh là nguyên tác kinh doanh, mụcđính kinh doanh của Công ty từ đó xác định lĩnh vực kinh doanh của Công ty.Thông thường đó là loại sản phẩm cơ bản hoặc loại hình dịch vụ chính, các nhómđối tượng khách hàng, nhu cầu thị trường, tình hình công nghệ hoặc một loạt cácyếu tố khác.

Nội dung nhiệm vụ cũng xác định vấn đề bao quát hơn về những điều mongmuốn có được ngoài Công ty, tạo lập các ưu tiên, các chiến lược, các kế hoạch vàphân bố công việc Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định quá chi tiết có thể làmgiảm hiệu quả vì môi trường kinh doanh là bíên số, mặt khác tạo nên sự cứng nhắcbên trong Công ty và gây sự cản chở cho chiến lược

b Xác định mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường.

Thuật ngữ “mục tiêu” được dùng để chỉ các tiêu chí hoặc kết quả cụ thể củaCông ty cần đạt được khi thực hiện các chiến lược phát triển thị trường Các lĩnhvực thông thường trong chiến lược được đưa vào nội dung mục tiêu là: mức lợinhuận, mức tăng trưởng doanh số bán, thị phần, tính rủi ro và sự đổi mới

Thông thường Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và mụctiêu ngắn hạn là kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đốidài Số năm cụ thể có thể khác nhau nhưng nhìn chung thì dài hơn một chu kỳ raquyết định (từ khi ra quyết định đến thực hiện xong quyết định ) Mục tiêu ngắn hạnphải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả một cách chi tiết trong các quyếtđịnh Mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện trong một năm

Mục tiêu phải được xây dựng một cách cụ thể đúng đắn vì nó có ý nghĩaquyết định trong việc đưa ra chiến lược Thông thường mục tiêu đúng phải đáp ứngđược các tiêu thức sau:

- Tính cụ thể: phải chỉ rõ mục tiêu liên quan đến những vấn đề gì, giới hạnthời gian thực hiện và kết quả cụ thể cần đạt được Mục tiêu càng cụ thể thì cànghoạch định chiến lược thực hiện mục tiêu đó

- Tính linh hoạt: các mục tiêu đề ra phải đủ linh hoạt để có thể điều chỉnhcho phù hợp với nguy cơ và cơ hội xảy ra trong điều kiện môi trường thay đổi

- Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực và thực hiện được, muốn xem các chỉtiêu của mục tiêu có khả thi hay không, có thể phải tiến hành phân tích và dự báomột số dự kiến mồi trường

- Tính nhất quán: các mục tiêu đề ra phải thống nhất với nhau phải phù hợpvới nhau, nhất là việc hoàn thành một mục tiêu nào đó không được làm cản trở việc

thực hiện mục tiêu khác.

Tóm lại: Quá trình soạn thảo chiến lược, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm

vụ và mục tiêu kinh doanh để làm căn cứ quyết định nội dung chiến lược và tổ chứcthực hiện chiến lược đó Điều quan trọng trong phần này là giữa nhiệm vụ và mụctiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu phải lượng hoánhiệm vụ và nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu…

3.3 Công tác thiết lập các phương án chiến lược phát triển thị trường.

a, Những căn cứ để xây dựng chiến lược phát triển thị trường.

- Căn cứ vào khách hàng: mỗi Công ty cần phải chiếm được các mảng ít haynhiều thị phần Không có khách hàng thì Công ty không có nhu cầu thị trường đểcung ứng hàng hóa dịch vụ của mình, vì vậy cũng không cần kinh doanh và chiếnlược kinh doanh

- Căn cứ vào khả năng của Công ty: Để chọn một khúc thị trường vừa vớikhả năng của mình mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh, nhất là hiệu quả 3 yếu

tố cơ bản trong Công ty: trí lực, tài lực, vật lực Nếu có sự dư thừa hoặc thiếu hụt ởyếu tố nào đó, thì sẽ gây ra lãng phí

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với các đối thủ cạnh tranh để tìm ralợi thế Ngày nay nhiều nhà kinh doanh cho rằng lợi thế không định lượng như là uytín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm Còn lợi thế hữu hìnhthường định lượng được bằng các chỉ tiêu cụ thể như khối lượng và chất lượng sảnphẩm Còn lợi thế hữu hình thường định lượng được bằng các chỉ tiêu cụ thể nhưkhối lượng và chiến lược sản phẩm, chi phí sản xuất, giá bán khả năng vốn đầu tư,tay nghề người lao động

b, Các phương án chiến lược phát triển thị trường.

Trên cơ sở phân tích, đánh giá môi trường kinh doanh, nhà quản trị nhận biếtđược các cơ hội và những nguy cơ đang tác động đến sự tồn tại và phát triển củaCông ty để từ đó xác định nhiệm vụ, mục tiêu và điều quan trọng hơn là đưa ra cácphương án chiến lược tối ưu và biến thành chiến lược thực thi Chiến lược thịtrường thông thường, Công ty có thể thiết lập theo hai phương án: chiến lược thâmnhập thị trường và chiến lược phát triển thị trường

3.4 Công tác đánh giá lựa chọn thị trường, chiến lược phát triển thị trường.

Để đánh giá và lựa chọn chiến lược có tính khả thi cao, đòi hỏi các Công typhải đưa ra các tiêu chuẩn, rồi căn cứ vào các tiêu chuẩn đó mà tiến hành phân tíchđánh giá, lựa chọn Điều đó có nghĩa là một chiến lược kinh doanh của một Công

ty, của một thời kỳ xác định ro sự khác nhau về nội dung mục tiêu cụ thể nên cũng

có các tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau Thậm chí khác nhau rất xa Do vậy không thểhuy vọng có được những tiêu chuẩn chung áp dụng cho mọi trường hợp

Tuy nhiên khi so sánh các chiến lược đã soạn thảo của Công ty với thời kỳxác định thì nhất thiết đưa ra tiêu chuẩn chung Mặt khác,các tiêu chuẩn này baogồm 2 nhóm định lượng và định tính:

Tiêu chuẩn về mặt định lượng: Đây là tiêu chuẩn thường dễ xác định các xácđịnh các Công ty thường sử dụng các tiêu chuẩn về khả năng bán (số lượng sảnphẩm dịch vụ, doanh thu… ) khả năng sinh lời chắc chắn (tỷ lệ sinh lời hoặc tổngmức lợi nhuận) và khả năng đáp ứng (vốn đầu tư, lao động, nguyên liệu… )

- Các tiêu chuẩn định tính: các tiêu chuẩn định tinh được nhiều doanh nghiệpcoi trọng và lựa chọn là thế lực kinh doanh của Công ty trên thị trường, độ an toàntrong kinh doanh của Công ty trên thị trường, độ an toàn trong kinh doanh và sựthích ứng của chiến lược với thị trường

Dựa trên nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, Công ty tiến hành so sánh các chiếnlược đã dự kiến với mục đính là tìm ra một chiến lược để thực hiện.Chiến lược đượcquyết định để đưa vào thực hiện phải là chiến lược tối ưu hoặc ít ra cũng phải là khánhất trong các chiến lược đã xác định Muốn lựa chọn một chiến lược kinh doanhtốt nhất trong các chiến lược đã xây dựng.Muốn lựa chọn một chiến lược kinhdoanh tốt nhất người ta thường sử dụng hai phương pháp: cho điểm theo tiêu chuẩn

và danh mục vốn đầu tư

II.NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG.

1 Nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường.

1.1 Các nội dung nghiên cứu thị trường.

Hoạt động nghiên cứu thị trường là một rất cần thiết đối với bất kỳ công tynào muốn tồn tại và phát triển Bởi vì hoạt động tiêu thụ gắn liền với thị trường vàkhách hàng Song hoạt động này rất tốn kém nhiều khi lại không thu được kết quảnhư mong muốn nếu không có quy trình nghiên cứu hợp lý

a, Nghiên cứu khái quát thị trường nhằm giải đáp một số vấn đề sau:

- Đâu là thị trường trọng điểm đối với Công ty

- Dự báo về khả năng đạt doanh số bán các loại sản phẩm của Công ty trên

thị trường đó là bao nhiêu.

Công ty cần đưa ra những chính sách gì để tăng khả năng cạnh tranh.Đồngthời Công ty phải nắm bắt được các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường như:

+ Sự phát triển của ngành kinh tế quốc dân, và sự phân bố dân cư

+ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật:

+ Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cưtrong cả nước cũng làm ảnh hưởng tới thị trường

+ Sự tham gia đầu tư nước ngoài tạo điều kiện cho nền kinh tế nước ta hộinhập nền kinh tế, làm tăng sức mua trên thị trường

+ Các chủ chương chính sách của Đảng và nhà nước trong các lĩnh vực vềquản lý, phát triển kinh tế, văn hoá, kỹ thuật trong từng thời kỳ đúng đắn hợp lý, kịpthời sẽ góp phần thúc đẩy và làm cho các doanh nghiệp yêu tâm kinh doanh

b, Nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu thị trường chi tiết thường là nghiên cứu thái độ thói quen củangười tiêu dùng từ đó mà Công ty tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng tớichúng Để xác định thị trường của Công ty và tập hợp khách hàng đòi hỏi các nhàlàm Marketing phải giải đáp các câu hỏi sau:

- Mua cái gì (đối tượng mua) Công ty cần phải nghiên cứu phân tích đồngthời dưới hai góc độ: sản phẩm và nhãn hiệu người tiêu dùng hay sử dụng

- Ai mua? (khách hàng ) Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai.Phảinêu được tên và địa chỉ của đơn vị hay cá nhân mua hàng Biết rõ khách hàng sẽgiúp Công ty có cach ứng xử thích hợp với từng đối tượng khách hàng

- Mua bao nhiêu (số lượng ): Công ty phải trả lời câu hỏi này vì có biết đươc

số lượng hàng hóa thì Công ty mới có thể lập được kế hoạch kinh doanh một cáchđúng đắn

- Mua như thế nào? (cách mua) trong nền kinh tế thị trường vai trò của kháchhàng được các Công ty đặt nên hàng đầu vì vậy biết được cách mua hàng của đốitượng khách hàng khác nhau sẽ giúp Công ty có thể chiều theo ý của họ

Ngoài ra Công ty cũng cần nghiên cứu tập tính, tinh thần của người tiêudùng Công ty phải băt đầu bằng việc gây ảnh hưởng tới suy nghĩ của họ.Muôn vậy,đòi hỏi các nhà Marketing phải nghiên cứu nhu cầu và động cơ người tiêu dùng,

nghiên cứu các phương diện cảm xúc cũng như thái độ người tiêu dùng đối với sảnphẩm nào đó.

1.2 Phát triển Marketing mục tiêu

Một Công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhậnrằng bình thường không thể phục vụ hết tất cả khách hàng trên thị trường đó Kháchhàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu khác nhau.Một số đối thủ cạnh tranh

sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường

đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi,Công ty cần phát triển những khúc thị trườnghấp dẫn nhất mà Công ty có thể phục vụ được một cách có hiệu quả

- Phân đoạn thị trường:Là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn,không đồngnhất thành những đoạn thị trường nhỏ hơn và đồng nhất về một đặc tính nào đó

- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi xác định được các khúc thị trường

mà Công ty dự định tham gia thì Công ty cần phải quyết định chiếm lĩnh bao nhiêuthị trường mà có lợi nhất cho Công ty Các công việc này được thực hiện tương tựnhư ở Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng

Phát triển thị trường mục tiêu:

Trong cơ chế thị trường, dưới sự chi phối của luật kinh tế khách quan.Kếtquả và hiệu quả kinh tế được xác định sau khi thực hiện bán được sản phẩm nghĩa là

có sự chấp nhận của người tiêu dùng

Để duy trì và phát triển thị trường mục tiêu của mình, mọi doanh nghiệp đềucần phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạtđược mục tiêu đó Các mục tiêu này phải được thiết lập phù hợp với những điều kiệnkhách quan của môi trường và thị trường và những yếu tố bên trong của Công ty

Phát triển thị trường tức là doanh nghiệp dựa vào năng lực và điều kiện củamình để mở rộng thị trường, tăng thêm lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng thị phần trênthị trường

Một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, hoạt động trên bất kỳ lĩnh vực nào đều đòihỏi phải có lãi thì mới có thể tồn tại và phát triển được Để đạt được mục tiêu này, nếudoanh nghiệp chỉ chú trọng đế sản xuất ra sản phẩm như thế nào thì chưa đủ mà vấn đềquan trọng nhất đối vơi doanh nghiệp là phải biết nhu cầu tiêu thụ của mình trên thịtrường là bao nhiêu, từ đó có những biện pháp, những kết hoạch để tiêu thụ sản phẩm,tìm những biện pháp thích hợp để mở rộng thị trường, tăng thị phần

Để phát triển thị trường đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần có kế hoạch chiếnlược tức là một chủ thiết quản trị kinh doanh làm cơ sở cho việc lập kế hoạch chiếnlược kinh doanh sao cho đảm bảo việc phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lượcgiữa một bên là các mục tiêu và khả năng của Công ty còn bên kia là cơ hội thịtrường đầy biến động.

2 Các giải pháp Marketing - MIX phát triển thị trường

Sau khi hoạch định được vị thế cho sản phẩm trên thị trường, Công ty cầnxác lập được một giải pháp Marketing cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu, phùhợp với điều kiện thị trường nhằm tăng hiệu quả cho chiến lược tăng trưởng thịtrường của Công ty

Marketing – MIX được hiểu là một tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đượccủa Marketing mà Công ty sử dụng để cố gắng gây được những phản ứng mongmuốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing – MIX bao gồm một phối thức màCông ty có thể lựa chọn, thực hiện để ảnh hưởng đến sức cầu của Công ty

Như vậy, có thể có nhiều loại dạng Marketing – MIX khác nhau, vì vậy tồntại phối thức bán trên cơ sở các biến số cơ bản của Marketing – MIX, các nhàMarketing đưa ra phối thức bán hỗn hợp gồm 4 biến số là : sản phẩm, giá, phânphối, giao tiếp - khuyếch trương

2.1.Giải pháp về sản phẩm

- Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn

của khách hàng,cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị

trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,sử dụng tiêu dùng

- Với quan điểm của Marketing hiện đại,sản phẩm của một công ty khi đưa

ra thị trường gồm 3 cấp độ cấu thành nên sản phẩm

Sơ đồ cấu thành sản phẩm:

Biểu hình 4 – Các cấp độ cấu thành sản phẩm

+ Cấp độ sản phẩm trên ý tưởng, cấp độ cơ bản để tao ra cấp độ khác.Thựcchất ở cấp độ này thì sản phẩm là ý tưởng để làm sao thoả mãn những lợi ích màkhách hàng theo đuổi Lợi ích này thay đổi theo hoàn cảnh môi trường, mục đínhkhách hàng và như vậy để sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu khách, đượcngười tiêu dùng chấp nhânh thì người quản trị Marketing phải phát hiện ra được lợiích tiềm ẩn mà khách hàng đòi hỏi, có như vậy thì Công ty mới tạo ra được sảnphẩm đáp ứng mọi nhu cầu người tiêu dùng trên thị trường đã lựa chọn của Công ty

+ Cấp độ hàng hóa thực hiện

Đó là yếu tố phản ánh sự có mặt trong thực tế của sản phẩm, đó là các chỉtiêu phản ánh chất lượng, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, những yếu tố nàygiúp cho người tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của Công ty và thể hiện sự hiệndiện của thị trường của sản phẩm Đây là cấp độ mà khi tiến hành mở rộng sangthị trường mới hoặc đưa sản phẩm mới vào thị trường hiện tại thì các Công tycần làm rõ nhất

+ Cấp độ bổ sung:

Đó là yếu tố: giao hàng, lắp đặt, dịch vụ sau bán… điều đó làm nên tính hoànthiện cho sản phẩm mà đây lại là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sảnphẩm với tốc độ này, khi Công ty tiến hành xâm nhập thị trường thì cần phải đượcthực hiện một cách tốt nhất, vì đây là yếu tố mà khách hàng có thể phân biệt đượcCông ty này với Công ty khác

- Chu kỳ sống của sản phẩm: là khoảng thời gian từ khi sản phẩm hiện diệntrên thị trường đến khi nó rut lui khỏ thị trường Về cấu trúc chu kỳ sống của sảnphẩm gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoan phát triển, giai đoạnsung mãn, giai đoạn suy thoái Trong mỗi giai đoạn có đặc điểm riêng biệt

+ Giai đoạn giới thiệu: sản phẩm mới bắt đầu đưa ra giới thiệu cho nên Công

ty cần phải bỏ ra nhiều chi phí nhằm giới thiệu quảng cáo để làm cho người tiêudùng biết đến sản phẩm mới

+ Giai đoạn phát triển: Lúc này sản phẩm đã có được chỗ đứng trên thịtrường, khách hàng đã biết nhiều đến sản phẩm mà Công ty đưa ra Do đó giai đoạndoanh số bán và lợi nhuận tăng khá nhanh

+ Giai đoạn chín muồi: ở giai đoạn này sản phẩm bắt đầu bão hào trên thịtrường, doanh số bán tăng chậm, lợi nhuận văn có những Công ty cần tăng cườngcác hoạt động Marketing để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

+ Giai đoạn suy thoái:ở giai đoạn này doanh số bán là lợi nhuận của sảnphẩm giảm sút một cách nhanh chóng Công ty cần tiến hành cải tiến mẫu mã, nângcao chất lượng đưa ra các sản phẩm mới vào thị trường đã xâm nhập để thay thếhoặc có thể duy trì sản phẩm cũ bằng cách xâm nhập thị trường mới

2.2 Giải pháp về giá:

Theo thuyết Marketing thì gía kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợiích tương hỗ khi cầu gặp cung trên thị trường và được thực hiện Tuy thuộc vàotừng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra nhữngquyết định gía khác nhau Các quyết định về gía của Công ty ảnh hưởng bởi mộtyếu tố nội tại của Công ty và môi trường bên ngoài và nó được thể hiện dưới biểuhình sau:

Các nhân tố nội tại Các Các nhân tố bên ngoài :

- Mục tiêu quyết - Bản chất của thị trường và sức cầu

Marketing định về - Cạnh tranh

- chiến lược giá - Các yếu tố mô trường khác

Marketing – Mix trong

- Công ty đánh giá kinh

doanh

Biểu hình 5: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định giá của Công ty

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của một thịtrường là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào củaMarketing trên cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của Công ty Vì vậy cácquyết định về giá phải được phối hợp với các quyết định mặt hàng, phân phối, cổđộng cho sản phẩm để hình thành một chương trình Marketing nhất quán và hiệuquả Các chiến lược định gía của Công ty phải gắn với chiến lược của sản phẩm,chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược gía của đối thủ cạnh tranh Chiến lượcđịnh gía của Công ty có thể ảnh hưởng đến bản chất của sự cạnh trạnh mà Công tyđối đầu Một chiến lược gía cao, mức lãi cao có thể thu hút sự cạnh tranh trong khimột chiến lược gía thấp, mức lãi thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh và buộc

họ phải rút lui khỏi thị trường Để có được một mức gía hợp lý cho sản phẩm củamình trên thị trường, mỗi Công ty kinh doanhđều phải đưa ra chiến lược định giánhất định gía các mặt hàng của Công ty Thương mại như sau:

Biểu hình 6: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh

2.3 Giải pháp phân phối

Một biến số tiếp theo của Marketing – Mix là xác định các phương pháp đểvận hành mặt hàng sản xuất đến tay người tiêu dùng Đường đi và phương thức vậnchuyển của mặt hàng sản xuất hình thành kênh phân phối của các mặt hàng đó Việcxây dựng và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hànghóa diễn ra nhanh chóng, tiếp kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối

đa cho Công ty

Kênh tiếp thị phân phối của Công ty sản xuất là một cấu trúc lựa chọn có chủđịnh mục tiêu giữa các Công ty sản xuất với các nhà Thương mại, trung gian tiếp thịphân phối khác với người tiêu dùng cuối cùng

Để tổ chức phân phối hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng.Đặc tính cơ bản của vận hành kênh phân phối vận động có hai khía cạnh tiếp cận.

- Khía cạnh tiếp cận dọc: Xem xét có quan hệ vơi số khâu, mức mà danhnghĩa sở hữu hàng hóa phải trả qua dòng vận động từ nguồn thời điểm đến đến điểmkết thúc

Đứng trên khía cạnh này có các loại kênh sau:

+ Kênh ngắn (kênh trực tiếp): Người sản xuất, bán thẳng hàng hóa chongười tiêu dùng cuối cùng

+ Kênh trực tuyến (kênh rút gọn): hàng hóa từ tay người sản xuất bán chongười bán lẻ rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng

+ Kênh dài: hàng hóa từ nhà sản xuất được bán cho người bán buôn sau

đó đến người bán lẻ, rồi cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng

+ Kênh đầy đủ: Có 3 trung gian là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ,hàng hóa từ nhà sản xuất được bán qua đại lý sau đó đến người bán buôn kế tiếpđến người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng cuối cùng

- Khía cạnh tiếp cận ngang: Công ty cần nghiên cứu quyết định chọn kiểuchiến lược phân phối, chiến lược kéo hay chiến lược đẩy khi tham gia vào thịtrường mới hay thực hiện thâm nhập thị trường

+ Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực củangười sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được nhữngthành viên khác của kênh thực hiện mua hàng và xúc tiến tiêu thụ hàng hóa cho đếnngười tiêu dùng cuối cùng Sức đẩy của kênh được thể hiện bằng mô hình sau:

Người sản xuất Người buôn thúc Người bán thúc Người tiêu

phát luồng đẩy nguồn hàng đẩy bán hàng dùng

Biểu hình 7: sức đẩy củ kênh

Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động nêndoanh nghiệp Thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình

Người sx tự điều Người bán buôn Người bán lẻ Người

điều chỉnh cơ theo sức hút theo sức hút tiêu dùng

thị trường nhu cầu nhu cầu

Biểu hình 8: Sức kéo của kênh

Mục đích của biến cố phân phối là: Cung cấp sản phẩm đáp ứng được nhucầu của thị trường mục tiêu đúng lúc, đúng địa điểm và tiếp kiệm cao nhất Tạođược mối quan hệ tốt với các thành viên kênh là điều kiện tốt để Công ty mở rộngthị trường và thực hiện tốt chiến lược kinh doanh của mình

3.4 Giải pháp về giao tiếp khuyếch trương

Giao tiếp khuyếch trương là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán

và người mua, là một lĩnh vực được định hướng vào việc chào hàng với mục đíchbán hàng một cách năng động, mở rộng được mạng lưới tiêu thụ, làm tăng nhu cầucủa người tiêu dùng và đạt được hiệu qủa kinh doanh tốt nhất

Mục đích của giao tiếp khuyếch trương là chuyền đạt các thông tin về Công ty

và về sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng và trung gian phân phối một cách trựctiếp hay gián tiếp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra dễ dàng hơn, năng độnghơn, kích thích tăng số lần mua hàng của người tiêu dùng, tăng số lượng khách hàng,đồng thời tạo lập kênh phân phối hàng hóa hợp lý và có lợi thế về gía bán

Nội dung chính của chính sách giao tiếp khuyếch trương gồm:

- Quảng cáo: là hình thức truyền thông trực tiếp, phí cá nhân thực hiện quaphương tiện truyền tin phải trả tiền

Mục tiêu của quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau:

Tăng sản lượng tiêu thụ; mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người muahàng nhiều hơn; tăng số lần mua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng và củng

cố nhãn hiệu

- Bán hàng trực tiếp: là một hình thức thông tin trực tiếp về ý kiến sản phẩmdịch vụ giữa Công ty và khách hàng Nó bao gồm; lựa chọn phương pháp bán;tuyển mộ; đào tạo và sắp xếp bán, đánh gía hiệu quả

- Khuyếch trương bán: nhóm công cụ truyền thông sử dụng hầu hết các công

cụ, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu về sản phẩm, đồng thời tăng cường cáchoạt động trung gian phân phối

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY HƯỚNG NAM

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM

1.Lịch sử ra đời và phát triển

Tên doanh nghiêp : CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM

Tên tiếng Anh : SOUTH TECHLONOGY CO.,LTD

Địa chỉ trụ sở chính: Số 17/39 Ngõ 106 Hoàng Quốc Việt -Cầu Giấy - Hà Nội

Số tài khoản Việt Nam Đồng : 0451001382287 Tại Ngân Hàng Ngoại

Thương Việt Nam – Chi Nhánh Thành Công

Công ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM được thành lập ngày 23/07/2007

theo quyết định số : 0102031579 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HÀ NỘI

Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đ (Một tỷ đồng)

Trong đó hiện kim: 1.000.000.000 đ (Một tỷ đồng)

Nhân sự của công ty có tổng cộng 15 người bao gồm :1 Giám đốc,1 phó

giám đốc,3 trưởng phòng và 10 nhân viên

Doanh thu bình quân mỗi năm: 14.879.616.533 đ/năm.

Giám đốc do hội đồng công ty bổ nhiệm và có toàn quyền: miễn nhiệm,

cách thức, khen thưởng, kỷ luật mà không cần thông qua hội thành viên Là người

đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả cho công ty Giám đốc là người

đại diện pháp nhân trước pháp luật…

Công ty thành lập với số vốn ban đầu do các thành viên góp vốn là

1.000.000.000 đồng, trong quá trình hoạt động và phát triển không ngừng tìm kiếm

thị trường, đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh

Trong 3 năm hoạt động, công ty đã từng bước ổn định thị trường Hà nội,

đang nghiên cứu và thâm nhập thị trường TP.HCM,Miền Tây Nam Bộ và các tỉnh

Miền Trung

* Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.

Công ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM là 1 công ty Thương Mại

chuyên cung cấp các loại thiết bị máy móc sản xuất,đóng gói phục vụ trong nghành

dược phẩm,thực phẩm,hóa mỹ phẩm,nông sản,thủy hải sản,nước giải khát … trang

thiết bị dụng cụ y tế (chỉ hoạt động khi có điều kiện theo quy trình của pháp luật)

Đại lý kí gửi hàng hoá, mua bán linh kiện, phụ tùng máy móc,vật tư, nguyên liệu,

Quản lý khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn của công ty, nghiên cứu

lập kế hoạch, tạo ra các biện pháp nâng cao khối lượng, chất lượng công việc, mở

rộng thị trường nhằm tăng hơn nữa hoạt động kinh doanh và làm tăng lợi nhuận

cho công ty

- Nhiệm vụ:

Công ty được phép giao dịch với các đơn vị kinh doanh trong nước và nhập

khẩu những linh kiện chuyên dùng cho hoạt động của công ty theo quy định

của công ty, theo quy định của nhà nước, pháp luật và tập quán thương mại

Quốc Tế

Ngoài ra để mở rộng kinh doanh xuất nhập khẩu làm tăng thêm lợi

nhuận cho công ty cũng như làm tăng thêm ngân sách cho nhà nước, công ty

cũng có thể kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu các mặt hàng khác được nhà

nước cho phép

- Mục tiêu:

Căn cứ vào các chiến lược phát triển công ty xây dựng kế hoạch 2 năm và

hàng năm dựa trên đánh giá tình hình hoạt động của công ty, tình hình kinh tế trong

nước, trong khu vực và trên thế giới

Tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện nâng cao quá trình tiêu thụ máy đóng gói trà

túi lọc (Model DXDCH-10A), máy đóng gói bột tự động (Model JS-10),máy dán

nhãn decal tự động(Model KK-916),máy chiết rót và đóng nắp tự động(Model

AFC-100)máy đóng gói màng co (Model FL-4505),máy đóng gói hút chân

không(Model DZ-500E )và máy đóng đai tự động (Model JN-740), máy in

date ,máy xay, máy sàng lọc…….để ổn định thị trường nội địa

Củng cố nghiên cứu thị trường trong nước, tìm kiếm mở rộng và đa dạng

hóa khách hàng cho các loại máy móc của công ty, phát huy lợi thế, tận dụng cơ

hội để chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường trong nước

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

2.1 Sơ đồ tổ chức Bộ máy của Công ty

2.2 Chức năng, nhiệm vụ quản lý của từng bộ phận:

a Giám đốc:

Là người đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả, trách nhiệm tổ

chức giám sát điều hành toàn bộ hoạt động của công ty Là người đại diện cho công

ty trước pháp luật và trong việc quan hệ khách hàng, ký hợp đồng kinh doanh, trực

tiếp chỉ đạo phòng kế toán, tài vụ chịu trách nhiệm trực tiếp, với hội đồng thành

viên về tình hình kinh doanh của công ty

Giám đốc

b Phòng kế toán:

Chuyên sâu về công tác tài chính như tổ chức chỉ đạo, thực hiện công tác kế

toán, thống kê, hạch toán công tác của công ty, thông tin kinh tế và công tác tài

chính của công ty theo yêu cầu mới

Lập kế hoạch tài chính định mức vốn lưu động và kế hoạch sử dụng vốn

Tổ chức ghi chép, phản ảnh một cách chính xác, kịp thời và liên tục các hệ

thống số liệu hiện có và tình hình biến động của tiền vốn, lao động, chi phí bán

hàng, giá thành sản phẩm, xác định kết quả kinh doanh và phân phối lợi nhuận

Tổ chức thánh toán kịp thời, đầy đủ, đúng thời hạn và đúng thể lệ các khoản

thanh toán của công ty

Tổ chức kiểm kê đánh giá hàng hoá để bảo tồn vốn

Thu nhập số liệu tổng hợp về tình hình kinh doanh phục vụ cho việc thực

hiện kế hoạch phục vụ công tác hạch toán kinh tế, phân tích hoạt động kinh tế và

lập báo cáo kế toán theo quy định của nhà nước

c Phòng kinh doanh:

Trưởng Phòng KD chịu mọi trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty

Quản lý và phân công công việc cụ thể cho từng nhân viên trong phòng

Chủ động trong việc tìm kiếm,khai thác khách hàng mới

Tạo mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ

Đề xuất và tham mưu cho BLĐ cty những chiến lược kinh doanh

d Phòng kỹ thuật

Chịu trách nhiệm về mọi vấn đề kỹ thuật máy móc của công ty

Bàn giao,láp ráp máy móc và đưa vào sử dụng cho khách hàng

Đào tạo công nhân vận hành máy cho khách hàng

Sửa chữa thay thế linh kiện ,lập kế hoạch bảo trì và bảo dưỡng định kỳ cho

toàn bộ máy móc mà công ty cung cấp

Tìm hiểu nguyên nhân và những hạn chế của từng loại máy để từ đó có

những đề xuất và cách khắc phục những hạn chế đó

3.Cơ sở vật chất kỹ thuật-Nhân sự

a Cơ sở vật chất:

Từ trụ sở làm việc ,mô trường làm việc đến các trang thiết bị văn phòng đều

rất đầy đủ và hiện đại, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc