11 Thực trạng và một số giải pháp Marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh 

11 Thực trạng và một số giải pháp Marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh

MỤC LỤC

Phần mở đầu 1

Phần nội dung 3

Chương 1 : Khái quát về Marketing-mix 3

I Khái niệm Marketing-mix 3

1 P1 - Sản phẩm (Product): 3

1.1 Định nghĩa 3

1.2 Chính sách sản phẩm 3

2 P2 - Giá bán (Price) 5

2.1 Định nghĩa 5

2.2 Chính sách giá 6

3 P3 - Phân phối (Place) 7

3.1 Định nghĩa 7

3.2 Chính sách phân phối sản phẩm 8

4 P4 - Khuyến mãi (Promotion): 9

4.1 Định nghĩa 9

4.2 Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng 10

II Thị trường mục tiêu 12

1.Cạnh tranh 12

2 Thị trường mục tiêu 12

Chương 2 : Thực trạng công ty Trần Anh 14

I Khái quát Trần Anh 14

1- Quá trình hình thành và phát triển: 14

2 Mục tiêu phấn đấu của công ty: 14

3- Định hướng phát triển của công ty: 15

II Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Trần Anh 15

1 Môi trường văn hóa-xã hội 15

2 Môi trường chính trị-luật pháp 16

3 Môi trường kinh tế 19

4 Yếu tố công nghệ 22

III Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị 23

IV Thực trạng các chính sách Marketing-mix của Trần Anh 24

1 P1- Product ( Sản phẩm ) 24

2 P2- Price (Giá cả ) 26

3 P3 – Place (Phân phối) 26

4 P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) 27

III Đối thủ cạnh tranh 28

Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 30

1 Tăng cường việc bán hàng buổi tối 30

2 Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng 30

3 Chuyển trực tiếp chi phí Marketing vào sản phẩm 30

4.Tăng cường số lượng điểm bán hàng và bảo hành của Trần Anh 31

5 Tăng cường thái độ phục vụ của Trần Anh 31

6 Đưa Trần Anh lên sàn giao dịch chứng khoán 31

Phần kết luận 32

Tài liệu tham khảo 33

Phần mở đầu

Việt Nam chính thức khởi xướng công cuộc đổi mới nền kinh tế từ năm 1986

Kể từ đó đến nay, Việt Nam đã có nhiều thay đổi to lớn, trước hết là sự đổi mới về

tư duy kinh tế, chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp, sangkinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đạihóa đất nước, đa dạng hóa và đa phương hóa các quan hệ kinh tế đối ngoại, thựchiện mở cửa, hội nhập quốc tế Con đường đổi mới đó đã giúp Việt Nam giảmnhanh được tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa,đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối trong xãhội Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam cũng từngbước được hình thành Chính phủ đã chủ trương xóa bỏ cơ chế tập trung, bao cấp,nhấn mạnh quan hệ hàng hóa - tiền tệ, tập trung vào các biện pháp quản lý kinh tế,thành lập hàng loạt các tổ chức tài chính, ngân hàng, hình thành các thị trường cơbản như thị trường tiền tệ, thị trường lao động, thị trường hàng hóa, thị trường đấtđai… Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nềnkinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huymọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn2001-2010 là một quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửađổi các thủ tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chếnăng động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới

Nhìn chung, những cải cách kinh tế mạnh mẽ trong gần hai thập kỷ đổi mớivừa qua đã mang lại cho Việt Nam những thành quả bước đầu rất đáng phấn khởi.Việt Nam đã tạo ra được một môi trường kinh tế thị trường có tính cạnh tranh vànăng động hơn bao giờ hết Nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần được khuyếnkhích phát triển, tạo nên tính hiệu quả trong việc huy động các nguồn lực xã hộiphục vụ cho tăng trưởng kinh tế Các doanh nghiệp luôn nhận được sự khích lệ từphía nhà nước và phải tự thân vận động để tồn tại và phát triển Để đạt được mụctiêu này các doanh nghiệp phải chú ý áp dụng các chiến lược liên hoàn để nhằm tạotạo dựng xây dựng thị trường cho mình Cùng một công cụ Marketing-mix nhưngmỗi doanh nghiệp lại có cách sử dụng khác nhau hợp với nguồn nội lực của doanh

nghiệp nhằm tận dụng được nguồn lực của mình đưa đến kết quả tối ưu nhất Cónhiều doanh nghiệp đã thành công nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp đã sai lầmtrong việc áp dụng Marketing-mix để rồi đã phải chịu những hậu quả đáng tiếc.Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh là một doanh nghiệp trẻ mới gianhập vào nền kinh tế nhưng đã có được nhiều thành công trong việc thu hút kháchhàng và tạo dựng được thương hiệu của mình Trần Anh đã tạo được sự chú ý trongvấn đề sử dụng các công cụ Marketing-mix để tạo dựng được sự thành công củamình Có thể coi đây là điển hình trong số lớp trẻ doanh nghiệp ở Việt Nam đãthành công được trong một thời gian ngắn Nhất là hiện nay khi Việt Nam đã gianhập WTO – biển lớn kinh doanh của thế giới với những sự già dặn của các doanhnghiệp nước ngoài cùng với những sức mạnh kinh tế vững chắc đang muốn gianhập thị trường kinh tế nước ta việc cạnh tranh tìm kiếm thị phần đang trở nên cấpbách hơn nữa

Đây chính là nguyên nhân để em thực hiện đề tài đề án môn học của mình :

“Thực trạng và một số giải pháp Marketing-mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh “ nhằm tăng sự hiểu biết về Marketing-mix và đưa ra

một số giải pháp có thể để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

E xin cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các thầy cô giáo bộ môn đã giúp

đỡ để e hoàn thành được bài đề án này

Phần nội dung Chương 1 : Khái quát về Marketing-mix

I Khái niệm Marketing-mix

Tiếp thị hỗn hợp (Marketing - mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị đượcdoanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Marketing-mix bao gồm 4 công cụ :

1 P1 - Sản phẩm (Product):

1.1 Định nghĩa

Khi nói về sản phẩm, người ta thưởng quy nó về một hình thức tồn tại vật chất

cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được.Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu hang hóa ở một phạm vi rộng lớn hơnnhiều Cụ thể là :

“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ướcmuốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,

sử dụng hay tiêu dùng.”

Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình(các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay cả nhữnghang hóa hữu hình thì cũng bao hàm cả những yếu tố vô hình Trong thực tế hanghóa được xác định bằng các đơn vị hang hóa

“Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng kích thước,giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.”

1.2 Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, đượcxác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới vàchiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khixem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

· Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi kháchhàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ rasao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào cóthể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng làkhông có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứumức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêucầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạosản phẩm

· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thànhcông của phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm nhữngyêu cầu tối thiểu sau:

 Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

 Phải hàm chứa ý đồ về định vị

 Phải hàm ý về chất lượng

 Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

 Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

 Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản

và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩmvới khách hàng và chức năng thương mại

Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

 Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị

sử dụng của sản phẩm

 Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ

 Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác

 Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có củadoanh nghiệp

 Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.(Fundamentals of Marketing - McGraw-Hills)

Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợbán hàng Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả vàxúc tiến sản phẩm Do đó, những khía cạnh này cần được đề cập khi phát triểnchính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàngmục tiêu

2 P2 - Giá bán (Price)

2.1 Định nghĩa

Với hoạt động trao đổi, giá cả được định nghĩa : “Giá cả là mối tương quan

trao đổi trên thị trường.”

Người mua định nghĩa giá cả như sau : “Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch

vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sủdụng sản phẩm hay dịch vụ đó”

Định nghĩa này thể hiện rõ quan niệm của người mua về giá cả :

Giá cả là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích

mà họ tìm kiếm ở hang hóa và dịch vụ

Thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá cả của ngườimua.

Giá cả chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí (được tính bằng tiền) mà ngườimua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm

Với người bán : “Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà

người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”

Sau đây là một số nhận xét của người làm Marketing khi đánh giá về tầm

quan trọng của giá cả :

Giá cả là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh thu cho doanhnghiệp Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp.Trong hoạt động trao đổi, mong muốn bán được sản phẩm với giá cao là một trongnhững biểu hiện đặc trưng trong hành vi thỏa thuận về giá cả của người bán

Thông tin về giá cả luôn giữ vị trí số 1 trong việc đề xuất các quyết định kinhdoanh nói chung và các quyết định về giá cả nói riêng Quản trị giá cả được coi làmột nội dung trọng tâm của quản trị marketing

2.2 Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luônđược coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ởnhững thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩmmới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗđứng vững chắc trên thị trường

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổinhững mục tiêu cơ bản sau đây:

 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượng

Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một sốmục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnhtranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá cóthể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh

sự can thiệp của Chính phủ

3 P3 - Phân phối (Place)

3.1 Định nghĩa

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hang hóa từngười sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và

cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sãn sàng để ngườitiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng Các kênh phânphối tạo nên dòng chảy hang hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trunggian tới người mua cuối cùng

Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiệncác chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu :

1 Nhà bán buôn là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ sử dụng cho cáctrung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

2 Nhà bán lẻ là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng

3 Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp phápthay mặt cho nhà sản xuất

4 Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phânphối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người bán, dự trữ chúng vàbán lại cho người mua Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện chongười bán nhưng không sở hữu sản phẩm mà vai trò của họ là đưa người mua vàngười bán lại với nhau Tầm quan trọng của các trung gian thể hiện rõ khi người taxem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho người mua cuối cùng

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khácbiệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những ngườitiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ

3.2 Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới làthiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sảnphẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thểkhác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sảnxuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bánhàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

 Phù hợp với tính chất của sản phẩm

 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm muasản phẩm một cách dễ dàng

 Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

 Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lậpmối quan hệ bền vững với các trung gian

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩmcủa doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất

có ích trong ba tình huống dưới đây:

 Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lựclượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

 Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thểkhông có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàngcủa doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với mộtphần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách

 Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũbán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sửdụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó

Có ba loại kênh phân phối chính:

· Phân phối đặc quyền:

 Hạn chế số nhà phân phối trung gian

 Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

 Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để muasản phẩm;

 Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

 Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

· Phân phối có chọn lọc:

là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối

và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bánhàng

· Phân phối rộng rãi:

Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàngtìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng

4 P4 - Khuyến mãi (Promotion):

4.1 Định nghĩa

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được coi là rất quan trọng đối với doanh nghiệphiện đại Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hang để thuyết phục họ mua Một số dạng chủ yếu thườngđược các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là : Quảng cáo,Xúc tiến bán (khuyến mại), Tuyên truyền (quan hệ với công chúng), Bán hàng cánhân , Marketing trực tiếp

Hãy xem xét hai chính sách sau:

 Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanhnghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới Đểkhuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùngcác sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiếtkhấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng

 Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiệnchí của các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo chođội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấpquảng cáo

· Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

 Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp

 Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so vớiquảng cáo trên các phương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiềungười hơn

 Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn

 Đúng lúc hơn

· Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnhhay một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, nhữngnhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Các phương tiện truyền thông có thể

sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

 Báo chí

 Vô tuyến truyền hình

 Thư trực tiếp

 Truyền thanh

 Tạp chí

 Quảng cáo ngoài trời

Quyết định tiếp thị hỗn hợp tác động tới các kênh thương mại cũng như tớingười tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp có thể thay đổi giá, lực lượng bán hàng,

và chi tiêu quảng cáo trong ngắn hạn Nhưng doanh nghiệp chỉ có thể phát triển sảnphẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn

II Thị trường mục tiêu

1.Cạnh tranh

Cạnh tranh bao gồm mọi cung phẩm (offering) và sản phẩm thay thế mangtính cạnh tranh tiềm tàng mà người mua có thể nhận biết Có 4 mức cạnh tranh dựatrên độ thay thế của của sản phẩm:

Cạnh tranh thương hiệu: các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm và dịch

vụ tương tự cho cùng đối tượng khách hàng với mức giá tương đương Ví dụ:Volswagen với Toyota, Honda, Renault và các nhà sản xuất xe hơi trung lưu khác.Mercedes hay Huyndai sẽ không thuộc môi trường cạnh tranh này

Cạnh tranh ngành: đối thủ cạnh tranh là tất cả các công ty sản xuất cùng

loại sản phẩm và dịch vụ Volswagen lúc này sẽ coi tất cả các nhà sản xuất ô tô, baogồm cả Mercedes hay Huyndai, là đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh hình thức: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất cung cấp cùng

một dịch vụ Volswagen không chỉ coi các nhà sản xuất xe hơi là đối thủ mà cả cácnhà sản xuất xe gắn máy, xe đạp, xe tải

Cạnh tranh đặc tính: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất hàng hoá hay

dịch vụ với giá bán tương đương Volswagen coi các dịch vụ và sản phẩm có cùnggiá với xe hơi của mình là đối thủ, chẳng hạn như nhà cửa, nghỉ hè

2 Thị trường mục tiêu

Trước một thị trường luôn sục sôi các nhu cầu và mong muốn luôn xuất hiệnnhững biện pháp để thỏa mãn các nhu cầu đó “ Có cầu thì sẽ có cung” Tuy nhiênmột nhà kinh doanh không thể làm thoả mãn được toàn bộ nhu cầu của thị trường

Vì vậy, công việc tiếp thị bắt đầu từ những phân đoạn thị trường Nhà tiếp thị nhận

dạng và phân loại các nhóm người mua khác nhau, những người có thể có nhu cầu

về sản phẩm và tiếp thị hỗn hợp khác nhau Các phân đoạn thị trường có thể đượcnhận dạng thông qua sự khác biệt về dân số học, về địa lý, tâm lý, về hành vi giữanhững người mua Doanh nghiệp sau đó sẽ phải quyết định phân đoạn nào có nhiềutiềm năng nhất, hay nói cách khác, phân đoạn nào mà nhu cầu có thể được thoả mãnbởi sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp nhiều nhất

Đối với mỗi thị truờng mục tiêu, doanh nghiệp phát triển một mức cung thịtrường Mức cung này thu hút nhận thức của người mua bằng một số lợi ích trungtâm Ví dụ Volvo phát triển xe hơi nhằm vào thị trường mục tiêu gồm những kháchhàng quan tâm tới phương tiện an toàn

Thị trường, theo đúng nghĩa truyền thống, là một cái chợ, nơi người mua và

người bán tới để trao đổi hàng hoá Các nhà kinh tế học ngày nay mô tả thị trườngnhư một tập hợp người mua và người bán giao dịch một sản phẩm đặc trưng Còncác nhà tiếp thị nhìn người bán dưới góc độ cấu thành nên ngành và người muadưới góc độ cấu thành nên thị trường

Các doanh nhân thường sử dụng thuật ngữ "thị trường" để chỉ các nhóm kháchhàng khác nhau: thị trường nhu cầu, thị trường sản phẩm, thị trường độ tuổi, thịtrường giới tính, hay thị trường địa lý hoặc có thể mở rộng ra như: thị trường cửtri, thị trường lao động,

Kinh tế hiện đại phân biệt thị trường thành 5 loại: thị trường nhà sản xuất,

thị trường nguồn lực, thị trường trung gian, thị trường tiêu dùng và thị trường chínhphủ Các nhà sản xuất mua đầu vào từ thị trường nguồn lực (nguyên liệu, lao động,tiền tệ ), biến chúng thành hàng hoá và dịch vụ đầu ra rồi bán cho thị trường trunggian Các nhà trung gian sau đó bán lại sản phẩm cho thị trường tiêu dùng Ngườitiêu dùng bán sức lao động của mình trên thị trường nguồn lực, dùng tiền được trả

để trang trải các nhu cầu cá nhân thông qua việc mua hàng hoá và dịch vụ Chínhphủ thu thuế thu nhập để mua hàng hoá và dịch vụ từ 4 thị trường kia

Chương 2 : Thực trạng công ty Trần Anh

I Khái quát Trần Anh

1- Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyếtđịnh số 0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày11/03/2002 với chức năng: sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vựcđiện tử tin học

Từ lúc thành lập với tổng số nhân viên là 05 người làm việc trong một cửahàng có diện tích > 60m2, sau 4 năm hoạt động hiện nay Trần Anh đã có tổng số >

180 nhân viên với 4 địa điểm kinh doanh có diện tích > 2.000m2

Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện vàchiính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanhthiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến tận tay ngườitiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trongtrường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá" Hiện nay Trần Anh là 1 trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnhvực công nghệ thông tin Trần Anh duy trì được tốc độ tăng trưởng ở mức rất cao vàvững chắc trên mọi mặt Trần Anh luôn chiếm được sự tin tưởng của các kháchhàng bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ mà rất nhiều công ty máy tính kháckhông làm được

Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh còn là những người đầylòng nhiệt tình và có thái độ rất niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng Toànthể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ:

“Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta”

2 Mục tiêu phấn đấu của công ty:

- Trở thành công ty có hệ thống cửa hàng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp vàtrải rộng khắp Việt Nam

- Trở thành công ty sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam có qui mô

và thị phần lớn thuộc Top 5 Việt Nam

- Trở thành 1 trong Top 10 các công ty máy tính có môi trường làm việc &chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam

3- Định hướng phát triển của công ty:

- Xây dựng qui trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO9001:2000

- Giữ vững và ngày càng tăng tốc độ phát triển trên mọi chỉ tiêu: doanh số, thịphần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng cửa hàng bán lẻ

- Phát huy và nâng cao thế mạnh sẵn có của công ty về quản lý nhân lực, cungcách phục vụ lên một tầm cao mới để đáp ứng với những nhu cầu ngày càng caocủa khách hàng cũng như để sẵn sàng trong việc cùng Việt Nam hội nhập WTO

II Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Trần Anh

Môi trường vĩ mô là các yếu tố tổng quát về kinh tế, chính trị, pháp luật, nhà nước, văn hoá xã hội, dân số, tự nhiên, thế giới có ảnh hưởng đến nghành doanh nghiệp

1 Môi trường văn hóa-xã hội.

Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát triển củadân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho Trần Anh đặc biệt là ngườidân ở thành phố Hà Nội – môi trường kinh doanh chủ yếu của Trần Anh Với hơn

83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25% sinhsống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng năm là1,18% Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí Minh (5 triệudân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân) Hầu hết các thành phố trên cả nước đang trong

xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ ngày một tăng nhanh dongười dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh khác gia nhập làm tăng lượngcầu trên thị trường

Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở rộngnên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với những năm

trước của thập kỉ 80, 90 Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa nhập và thờitrang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.

Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ, giúpnhau cùng phát triển Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện quyềnphát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội, phát triểnsản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói nghèo, mở mangdân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp củacác dân tộc

Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh quốcphòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải quyết các vấn

đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển, bổi dưỡng nguồnnhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn và phát huy bản sắc vănhóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan chung thống nhất

Nhà nước Việt Nam thực hiện chính sách ưu tiên đầu tư phát triển kinh tế - xãhội các vùng dân tộc và miền núi, trước hết tập trung vào phát triển hệ thống giaothông và cơ sở hạ tầng, xóa đói nghèo, khai thác hiệu quả tiềm năng, thế mạnh củatừng vùng đi đôi với bảo vệ bền vững môi trường sinh thái; phát huy tinh thần tựlực, tự cường của đồng bào các dân tộc, tăng cường sự giúp đỡ của trung ương vàcác địa phương khác trong cả nước

Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ 120/174nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005; tăng tuổi thọtrung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên 71 tuổi hiện nay,giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980 xuống dưới 7% năm2005

2 Môi trường chính trị-luật pháp

Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếptục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềmlực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong muốn thúc đẩyquan hệ hợp tác với ta Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để phát triển vẫn là xu thếlớn Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường củng cố đoàn kết và đẩy mạnh