Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu hàng hóa của công ty sản xuất và thương mại Châu Á

Vì vậy trong thời gian thực tập tại công ty, em đã cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu cách thức hoạt động của công ty và thực hiện bài khóa luận với đề tài “ Một số giải pháp mở rộng hoạt động

LỜI CÁM ƠN

Trong khoảng thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam em

đã cố gắng tìm hiểu thực tế các hoạt động nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng củaCông ty Bên cạnh đó em cũng đã nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình từ các thầy

cô, các anh chị và các bạn, do đó trên khía cạnh nghiên cứu em đã hoàn thành mụcđích của bài khóa luận

Lời đầu tiên cho em gửi lời cám ơn sâu sắc tới thầy Ths Nguyễn Duy Đạt –Trưởng bộ môn Kinh tế quốc tế - Trường Đại học Thương Mại Thầy đã trực tiếp

dẫ dắt em, tận tình chỉ bảo, định hướng nghiên cứu đúng trọng tâm và có nhữngchỉnh sửa hợp lý cho bài khoa luận tốt nghiệp

Em cũng xin chân thành cám ơn thầy cô trong khoa Thương mại quốc tế, bộmôn kinh tế quốc tế, trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện tốt nhất cho emhoàn thành bài khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn trưởng, phó phòng cùng các nhân viên trong phòngxuất nhập khẩu của Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam đã giúp đỡ, giải thích,

có nhiều ý kiến đóng góp bổ ích cho em hoàn thành bài khóa luận

Mặc dù em đã cố gắng nhưng năng lực cũng như thời gian nghiên cứu còn hạnchế, do vậy mà bài viết của em không tránh khỏi những thiếu xót và hạn chế Emrất mong nhận được những lời góp ý và chỉ bảo từ các thầy cô và các bạn sinh viên

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị Hương Thơm

MỤC LỤC

LỜI CÁM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Mục đích nghiên cứu đề tài 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3

1.5 Kết cấu khóa luận 3

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KINH DOANH NHẬP KHẨU VÀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU 4

2.1 Nội dung của hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu 4

2.1.1 Khái niệm mở rộng thị trường 4

2.1.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 4

2.2 Mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 6

2.2.1 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 6

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường của doanh nghiệp 9

2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan 9

2.2.2.2 Các nhân tố khách quan 10

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu 12

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU THỰC PHẨM DINH DƯỠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 14

3.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam 14

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 14

3.1.2 Khái quát hoạt động kinh doanh của đơn vị 15

3.2 Hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng của công ty 16

3.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường của công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam 19

3.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam

19

3.3.2 Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam 21

3.3.3 Phương pháp nghiên cứu 22

3.4 Đánh giá các hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng của công ty 25

3.4.1 Những kết quả đạt được 25

3.4.2 Một số hạn chế và nguyên nhân 26

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU THỰC PHẨM DINH DƯỠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 28

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đề tài 28

4.1.1 Dự báo nhu cầu về sản phẩm sữa của thị trường Việt Nam 28

4.1.2 Định hướng hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu của Công ty 29

4.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam 30

4.2.1 Giải pháp về kênh phân phối 30

4.2.2 Giải pháp về Marketing 32

4.2.3 Kiến nghị với cơ quan cấp trên 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHIẾU ĐIỀU TRA

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ

Bảng 2.1: Lưới mở rộng thị trường/ sản phẩm của Ansoff 8

Bảng 3.1: Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2010-2012 (ĐV: VNĐ) 16

Bảng 3.2: Tỷ trọng thị trường nhập khẩu giai đoạn 2010 -2012 17

Bảng 3.3: Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm giai đoạn 2010 -2012 18

Bảng 3.4 Tình hình tiêu thụ sữa Physiolac trên cả nước qua các năm 20

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Hiện nay quốc tế hóa, toàn cầu hóa đang là xu thế chung của nhân loại khôngmột quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phồnvinh được Trong bối cảnh đó thương mại quốc tế đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩynền kinh tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy hết những lợi thế

so sánh của đất nước, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹnăng quản lý tiên tiến từ nước ngoài, duy trì và phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thunhững tinh hoa văn hóa nhân loại

Hoạt động nhập khẩu đã và đang giúp cho người tiêu dùng trong nước có điềukiện được tiếp cận với các chủng loại sản phẩm đa dạng, hiện đại Và đối với toàn

bộ nền kinh tế, nhập khẩu làm tặng hiệu quả sử dụng nguồn lực kinh doanh, tậptrung kinh doanh những mặt hàng mà mình có lợi thế, tăng năng suất lao độngthông qua nhập khẩu

Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam là một công ty hoạt động trong lĩnh vựckinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng Trong những năm qua công ty đãkhông ngừng vươn lên hoạt động có hiệu quả, tạo được chỗ đứng trên thị trườngtrong nước và là bạn hàng tin cậy với các đối tác nước ngoài Tuy nhiên trong giaiđoạn hiện nay, khi tính cạnh tranh ngày càng tăng lên do công ty không chỉ cạnhtranh với doanh nghiệp trong nước mà còn cạnh tranh với các doanh nghiệp nướcngoài có nguồn lực tài chính mạnh mẽ Vì vậy muốn đứng vững trên thị trườngCông ty phải tạo được sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác về giá cả hay chấtlượng sản phẩm Đối với doanh nghiệp chuyên nhập khẩu như Công ty Cổ phầnDược phẩm Việt Nam thì mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu có ý nghĩa hếtsức quan trọng

Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng trong thương mại quốc tế, song hoạtđộng nhập khẩu luôn chịu sự tác động, chi phối của nhiều yếu tố vi mô và vĩ mô Vìvậy để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao thì hoạt động nhập khẩuluôn được các doanh nghiệp và nhà nước quan tâm Do vậy đã thu hút rất nhiềucông trình nghiên cứu và luận văn

Đề tài luận văn “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu hàng hóacủa công ty sản xuất và thương mại Châu Á” của sinh viên Hoàng Văn Thái K42E5khoa Thương mại quốc tế trường Đại học Thương Mại Đề tài chỉ tìm hiểu về thựctrạng và khả năng thực hiện hợp đồng kinh doanh thương mại quốc tế tại một công

ty vừa và nhỏ mà không giới hạn cụ thể đối tượng và thị trường nghiên cứu Đề tàinghiên cứu quá rộng

Đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu nguyên vật liệu củacông ty giấy Việt nam” của sinh viên Nguyễn Thị Hải Hà Khoa quản trị kinhdoanh Đề tài nghiên cứu về giải pháp nâng cao hiệu quả nhập khẩu nguyên vật liệucủa công ty giấy, cả đối tượng và phạm vi đề tài đều rất rộng

Đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu thiết bị vật tư từ thịtrường Trung Quốc của công ty công nghiệp tàu thủy Bạch Đằng” của sinh viênMai Phương Linh khoa kinh tế đối ngoại trường đại học Ngoại Thương

Nhìn chung các đề tài nghiên cứu đều đề cập đến cơ sở lý luận chung về hoạtđộng nhập khẩu Các đề tài chủ yếu đề cập tới nâng cao hiệu quả kinh doanh nhậpkhẩu mà chưa đề cập nghiên cứu sâu cụ thể những hạn chế vướng mắc còn tồn tạitrong doanh nghiệp mà doanh nghiệp chưa khắc phục được Và đặc biệt là chưa có

đề tài nào nghiên cứ về mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinhdưỡng Đây là thị trường được đánh giá là có nhiều tiềm năng trong những năm gầnđây Vì vậy trong thời gian thực tập tại công ty, em đã cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu

cách thức hoạt động của công ty và thực hiện bài khóa luận với đề tài “ Một số giải pháp mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng tại Công ty

Cổ phẩn Dược phẩm Việt Nam.”

1.2 Mục đích nghiên cứu đề tài

Đề tài “Một số giải pháp mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩmdinh dưỡng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam” với mục đích tìm hiểu rõ về

mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu và các nhân tố ảnh hưởng đến nó, đánhgiá và đưa ra các giải pháp mở rộng kinh doanh nhập khẩu của công ty trong thờigian qua

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về hoạt động nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng của công ty

Cổ phần Dược Phẩm Việt Nam cụ thể là sản phẩm sữa bột giành cho trẻ em

 Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu tại công ty, chủ yếu là phòngxuất nhập khẩu và điều tra thị trường

 Phạm vì về thời gian: nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty trong 3năm gần đây (2010-2012)

1.4 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Bao gồm các phương điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia, sử dụng sốliệu thứ cấp, phân tích dữ liệu, phương pháp so sánh sự thay đổi qua các năm.Trong đó số liệu thứ cấp được thu thập trong quá trình thực tập tại công ty là nguồntài liệu chủ yếu đánh giá chính xác về tình hình của công ty

Bên cạnh đó còn sử dụng các tài liệu có trên sách báo, trang web… liên quanđến thực phẩm dinh dưỡng đề cung cấp thông tin đầy đủ giúp nghiên cứu đề tài

1.5 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, bài khóa luận gồm 4 nội dung chính:

Chương 1: Tổng quan của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận về kinh doanh nhập khẩu và mở rộng hoạt động kinhdoanh nhập khẩu

Chương 3: Thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡngcủa Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam

Chương 4: Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩuthực phẩm dinh dưỡng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KINH DOANH NHẬP KHẨU

VÀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU

2.1 Nội dung của hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu

2.1.1 Khái niệm mở rộng thị trường

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực tế lànhững sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thìgiờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công vàhiệu quả hơn nữa Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do

đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo,khuyếch trương là cần thiết Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động

và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ

mà doanh nghiệp đã đạt được Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từviệc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách cóhiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cáchtấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cảsản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sảnphẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâudài Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quámức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thịtrường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết vàthích hợp

2.1.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mởrộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mởrộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp vớimục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

Mở rộng thị trường giúp khai thác hiệu quả nội lực của doanh nghiệp Việc khaithác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khảnăng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranhcao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bềnvững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không cònhiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sứclao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanhnghiệp Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huynội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướngtích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai tròcủa nó

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quátrình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổchức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sảnxuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới

và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sảnphẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãnhiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưngchưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mởrộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thíchhợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều

đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạocác sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thịtrường Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thịphần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹnăng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bánhàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năngđộng và tháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản

ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự

án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

2.2 Mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp

2.2.1 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanhnghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là mộthướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sảnphẩm, tăng vị thế trên thị trường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khaithác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này.Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sảnphẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên, để đảm bảothành công cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hànhnghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm củatừng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sảnphẩm ) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụmột nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhómkhách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượngsản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thườngchịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy môcủa thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thuhút khách hàng để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có

tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpphải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thịtrường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻkhách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩmcủa doanh nghiệp Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tậptrung giải quyết hai vấn đề : một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những kháchhàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên,doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật cácđối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa làdoanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Đểlàm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậmchí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuấtkinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mìnhcho một nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khácnhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm củadoanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầutiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họthành đội ngũ khách hàng “ trung thành “ của doanh nghiệp

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hộităng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có

3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm

hiện có trên thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của

những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị

trường hiện tại có khả năng quan tâm

Bảng 2.1: Lưới mở rộng thị trường/ sản phẩm của Ansoff

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mớiThị trường hiện có Chiến lược xâm nhập thị

Chiến lược đa dạng hóa

Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mớiphải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêucầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để

có lợi nhuận hay không Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác Thường thì ngườilàm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là :

 Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội đểdoanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại

 Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơhội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

 Khả năng phát triển sản phẩm: cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sảnphẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt độngthương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể

cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường của doanh nghiệp

2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan

 Tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thươngtrường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theohướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố

Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình

để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này

 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh cóảnh hưởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc tính củasản phẩm quyết định phương thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức tổchức kênh phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Từ đó quyết địnhđến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi nghiên cứu côngtác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngànhnghề kinh doanh cần nghiên cứu là :

- Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm

- Ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ đến sản phẩm

- Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với các sảnphẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản phẩm nào ?

 Các chính sách của doanh nghiệp

- Chính sách sản phẩm: xác định nhu cầu của từng đối tượng, từng thị trường

mà đưa ra sản phẩm phù hợp với thị trường đó

- Chính sách giá: Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách

quan, tính chủ quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào cácmục tiêu của doanh nghiệp Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếutác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợihay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khítrong cạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượngGiá cả chịu ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự điều tiết của nó, do vậy giá

cả luôn ở trong thế tương quan về cạnh tranh với các đối thủ

- Chính sách phân phối: Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các

kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Việc thiết lập kênh phânphối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đangtheo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, khả năng củađội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vàođặc tính của khách hàng ( số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng địa lý,thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán ), vào đặc tính sản phẩm

- Chính sách Marketing : Quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích

họ mua hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp

2.2.2.2 Các nhân tố khách quan

 Chính trị luật pháp.

Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán vềchính trị và luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm:

- Sự ổn định về chính trị đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành công chính

 Các yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng

và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồnnhân lực của mình

- Sự tăng trưởng kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ tín dụng …

 Yếu tố văn hoá xã hội.

Yếu tố văn hoá- xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi củacon người, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng

Dân số và xu hướng vận động; các hộ gia đình và xu hướng vận động; sự dichuyển của dân cư; thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhậpgiữa các nhóm người và các vùng địa lý; việc làm và vấn đề phát triển việc làm;dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lý Đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệpphải nắm vững khi mở rộng thị trường kinh doanh.

 Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năngthanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mongmuốn được thoả mãn

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trítrong xã hội …Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm kháchhàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ( những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện phápphù hợp, thu hút khách hàng)

* Theo mục đích mua sắm: có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng,những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chính bản thânmình ; những người trung gian mua sắm sản phẩm để bán lại nhằm mục đích kiếm lợi.Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch vụcông cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng

* Theo thành phần kinh tế: có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệpnhà nước Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính

họ hay tập thể và những người khác là đặc trưng của nhóm khách hàng này

* Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm: có thể có khách hàng mua vớikhối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ

* Căn cứ vào phạm vi địa lý: có khách hàng trong vùng, trong địa phương;trong nước ngoài nước (gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùngcuối cùng và các chính phủ)

Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội địa; khách hàngnước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh

nghiệp tham gia Căn cứ vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vikhác nhau có thể đánh gia chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp tronghoạt động kinh doanh

* Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: có khách hàng truyền thống

và khách hàng mới

Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liêntục với doanh nghiệp, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của doanhnghiệp Chi phí để lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí để dữ lại khách hàng quen

Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ được khách hàng là quan trọng hơn Chìa khoá

để giữ gìn được khách hàng là làm cho họ luôn hài lòng và thích hơn

 Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi - nó lànhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính Việc mở rộngthị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp,nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnhtranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để cóchiến lược tiêu thụ tối ưu Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để các doanhnghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổchức quản lý, đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu

Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu thựcphẩm dinh dưỡng từ thị trường nước ngoài về phân phối tại thị trường Việt Nam.Hiện nay tại thị trường Việt Nam Công ty có trụ sở tại Hà Nội và các chi nhánh ởTP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, Binh Dương và có rất nhiều điểm bán trên cả nước.Tuy thị trường tiêu thụ tương đối rộng, nhưng tỷ trọng của công ty còn tương đốinhỏ mà thị trường tiềm năng còn rất rộng cho nên công ty cần tăng lượng sản phẩmtiêu thụ trên thị trường hiện tại để cho khách hàng hoàn toàn mới biết đến sản phẩmcủa công ty, lôi kéo khách hàng cũ của đối thủ cạnh tranh để tăng thị phần của mìnhtrên thị trường hiện tại

Với mục tiêu là tăng thị phần, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận thì công

ty phải tập trung nỗ lực và sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trường, đáp

ứng nhu cầu của khách hàng Hơn nữa trong thời gian tới Công ty Cổ phần Dượcphẩm Việt Nam vẫn chưa có ý định nhập khẩu thêm sản phẩm mới mà chú trọngvào phát triển sữa Physiolac giành cho trẻ em nhập khẩu từ Pháp cho nên việc mởrộng thị trường theo chiều sâu là cần thiết cho công ty trong giai đoạn hiện nay.

Để làm rõ nội dụng nghiên cứu đề tài cần làm rõ những vấn đề sau:

- Các hoạt động mở rộng thị trường của công ty

- Các vấn đề còn tồn tại mà công ty cần giải quyết liên quan đến việc mở rộnghoạt động kinh doanh của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhẳm giúp công ty xử lý những khó khăn trongviệc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU THỰC PHẨM DINH DƯỠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 3.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Dược Phẩm Việt Nam

- Tên giao dịch: Vietnam Pharmaceutical Joint Stock Company - PHARM,.JSC

VNA Trụ sở chính: 223A, Khương Trung Mới, Quận Thanh Xuân, Hà Nội

Tháng 10/2010 là mốc son đánh dấu sự phát triển nhanh chóng vượt bậc củaVNA-PHARM.,JSC khi chi nhánh phía Nam tại TP.HCM của Công ty đã chínhthức khai trương Đây là những cánh tay vươn dài của Công ty VNA-PHARM.,JSCnhằm chinh phục niềm tin của người dân Việt Nam trên khắp dải đất hình chữ S.Tiếp sức cho sự phát triển ngoạn mục này không ai khác hơn là đội ngũ hơn 200nhân viên của công ty Họ đã lao động hết mình vì một niềm tự hào và một niềm tinvào tương lai tươi sáng

Với sứ mệnh “Nâng cao chất lượng cuộc sống” công ty tự hào mang đến nhữnggiải pháp tối ưu cho sức khỏe và trí tuệ của cộng đồng Đó là vinh dự mà VNA-PHARM.,JSC cùng với các đối tác nhiệt thành đã và đang thực hiện.

3.1.2 Khái quát hoạt động kinh doanh của đơn vị

Được thành lập năm 2007, Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam là chi nhánhcủa Tổng công ty đầu tư dược phẩm hoạt động kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vựcthực phẩm dinh dưỡng Năm 2008 trở thành nhà phân phối độc quyền cho sản phẩmsữa Physiolac của Cộng hòa Pháp ,Kanny của Hà Lan, Ninolac của Bỉ, sữa tươiNeuburger của Đức và còn là đại lý phân phối cho các sản phẩm khác như sữa tươi,sữa chua, dầu oliu…

Đến năm 2010 nhận thấy được nhu cầu thị trường ngày càng nhiều và cần tổchức linh hoạt hơn nên ban điều hành công ty đã ra quyết định mở thêm chi nhánh

ở TPHCM và tiếp sau đó là các chi nhánh tại các tỉnh thành khác như Đà Nẵng,Cần Thơ, Bình Dương để tiện cho hoạt động kinh doanh của công ty và phục vụnhu cầu cho khách hàng một cách hiệu quả nhất

Là công ty với hoạt động kinh doanh chủ yếu là nhập khẩu thực phẩm dinhdưỡng từ thị trường nước ngoài về cung cấp cho thị trường trong nước Trongnhững năm gần đây, từ khi công ty mở rộng thêm chi nhánh thì hoạt động kinhdoanh của công ty không thay đổi Những thông tin trong bảng dưới đây phần nàophản ảnh hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 3.1: Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán, 2012)

Năm 2010-2011 thì nền kinh tế thế giới có nhiều biến động, ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế, lạm phát vẫn ngày càng cao Là một công ty hoat động chủyếu là nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài về kinh doanh trong nước, do vậy màcông ty bị ảnh hưởng không nhỏ bởi tình hình kinh tế thị trường Bên cạnh đó làchính sách điều chỉnh giá làm cho tiền VNĐ bị mất giá khiến cho chi phí nhập khẩu

từ đó cũng thay đổi dẫn tới doanh thu không ổn định Điều này chứng tỏ hoạt độngkinh doanh của công ty không được tốt lắm Có thể do nhiều nguyên nhân khácnhau nhưng một điều thấy rõ nhất chính là chịu ảnh hưởng của môi trường bênngoài khiến việc kinh doanh của công ty gặp khó khăn

3.2 Hoạt động kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng của công ty

Đặc thù của Công ty là hoạt động trong lĩnh vực thương mại, không phải là đơn

vị sản xuất nên không có nguồn nguyên liệu đầu vào Hàng hóa của Công ty hầu hết

là các sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng mà Công ty nhập khẩu trực tiếp với vai trò

là đại lý thương mại của các Tập đoàn, các hãng cung cấp thực phẩm dinh dưỡngcao cấp trên thế giới tại thị trường Việt Nam