“ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn

TÓM LƯỢCQua quá trình thực tập tại công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thươngmại, nhận biết được tầm quan trọng của vấn đề mở rộng thị trường sao cho phù hợpvới một công ty trong

TÓM LƯỢC

Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thươngmại, nhận biết được tầm quan trọng của vấn đề mở rộng thị trường sao cho phù hợpvới một công ty trong bối cảnh nền kinh tế có sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,nên em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trườngdịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tưvấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc”

Nội dung của đề tài khóa luận được tóm lược như sau:

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tưvấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tưxây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh dịch vụ

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketingnhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất củacông ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thịtrường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phầnCeks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Bài nghiên cứu tuy không còn là đề tài mới mẻ nhưng thật sự có ý nghĩa đốivới công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại Bởi vì vấn đề này đangđược công ty quan tâm và giành nhiều nguồn lực, nếu được áp dụng trong thực tế sẽ làmột phương án giải quyết tốt cho những khó khăn mà công ty đang gặp phải

Thời gian thực tập tại công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại,

em đã nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của các cô chú, anh chị trong công ty;giúp em có được những kiến thức thực tế, biết được những thành công và thách thức

mà công ty đang gặp phải thực sự có ích cho em sau này Em xin cảm ơn!

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè đã ủng hộ, giúp đỡ em

để em có thể hoàn thiện tốt bài khóa luận của mình

Kính chúc các thầy cô giáo luôn dồi dào sức khỏe và thành công trong sựnghiệp Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tưxây dựng thương mại nhiều niềm vui và sức khỏe, làm việc và công tác tốt

Do kiến thức còn hạn chế và điều kiện về thời gian nên bài nghiên cứu cònnhiều thiếu sót Kính mong nhận được ý kiến đóng góp, chỉ bảo của các thầy, cô giáo

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014

Sinh viên thực hiện

Đoàn Thị Sương

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG

MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 1

1.1.Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước 2

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp luận 4

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 4

1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 4

1.6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường 7

2.1.2 Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ 8

2.1.3 Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty .9 2.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường 9

2.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler 9

2.2.1.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng 9

2.2.1.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu 10

2.2.1.3 Phát triển kết hợp chiều rộng và chiều sâu 10

2.2.2 Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình của Ansoff 10

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 12

2.3.1 Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu 12

2.3.1.1 Nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường: 12

2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13

2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường 14

2.3.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường 14

2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm 14

2.3.2.2 Giải pháp giá 15

2.3.3.3 Giải pháp phân phối 16

2.3.3.4 Giải pháp xúc tiến 17

2.3.3.5 Giải pháp về nhân tố con người 18

2.3.3.6 Giải pháp về quy trình dịch vụ 19

2.3.3.7 Giải pháp về cơ sở vật chất vật chất 19

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 20

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại 20

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 20

3.1.2.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22

3.1.2.1.Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 23

3.1.2.2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 23

3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty .24 3.1.3.1 Về ngành hàng 24

3.1.3.2 Thị trường và khách hàng trọng điểm 25

3.2.Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty

Ceks .25

3.2.1 Môi trường vĩ mô 25

3.2.1.1 Môi trường kinh tế: 25

3.2.1.2 Môi trường nhân khẩu học: 26

3.2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật: 26

3.2.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội: 26

3.2.1.5 Điều kiện tự nhiên, khí hậu : 27

3.2.1.6 Khoa Học – Kỹ Thuật : 27

3.2.2.Môi trường vi mô 27

3.2.2.1.Môi trường nội tại 27

3.2.2.2.Môi trường ngành 29

3.3.Thực trạng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại 30

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường 30

3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường 30

3.3.1.2 Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu 31

3.3.2.Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường 32

3.3.3.Thực trạng xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường 32

3.3.3.1.Thực trạng về sản phẩm 32

3.3.3.2.Thực trạng về giá 34

3.3.3.3.Thực trạng về phân phối 36

3.3.3.4.Thực trạng về xúc tiến thương mại 37

3.3.3.5.Thực trạng về nhân tố con người 39

3.3.3.6.Thực trạng về quy trình dịch vụ 40

3.3.3.7.Thực trạng về cơ sở vật chất 42

CHƯƠNG 4 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 44

4.1 Các kết luận phát hiện qua nghiên cứu 44

4.1.1 Thành công của công ty 44

4.1.2 Hạn chế của công ty 45

4.1.3 Nguyên nhân những tồn tại 45

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 45

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 46

4.2 Dự báo triển vọng và định hướng chiến lược của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trong thời gian tới 47

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất 47

4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty trong thời gian tới 48

4.3 Các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại 48

4.3.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường hiện tại của công ty Ceks 48

4.3.2.Thị trường mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty 50

4.3.3.Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks 50

4.3.3.1.Giải pháp về sản phẩm 50

4.3.3 2 Giải pháp về giá 52

4.3.4.3 Giải pháp về phân phối 52

4.3.5.4 Giải pháp về xúc tiến 52

4.3.6.5 Giải pháp về nhân tố con người 54

4.3.7.6 Giải pháp về quy trình dịch vụ 55

4.3.8.7 Giải pháp về cơ sở vật chất 55

KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Biểu hình 1 Mô hình mở rộng thị trường theo Ansoff.

Biểu hình 2 Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Ceks

Biểu hình 3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2011, 2012, 2013.Biểu hình 4 Cơ cấu sản phẩm của công ty

Biểu hình 5 Khung giá sản phẩm của công ty

Biểu hình 6 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến

Biểu hình 7 Bảng ngân sách xúc tiến cho hoạt động mở rộng thị trường

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY

DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mụctiêu cơ bản, lâu dài và quan trọng nhất là lợi nhuận Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉđược thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được củng cố và mở rộng Thị trườngcủa doanh nghiệp được đo bằng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện củadoanh nghiệp so với toàn ngành

Mặc dù du nhập vào Việt Nam đã khá lâu nhưng lĩnh vực thiết kế, trang trí nộithất mới chỉ thật sự được chú ý trong vài năm trở lại đây và bị lầm tưởng với nghề kiếntrúc Khác với kiến trúc sư, họa sĩ thiết kế, trang trí nội thất là người chịu trách nhiệm

chính trong việc tạo cho không gian ngôi nhà bạn thật trang trọng, hợp lý, đẹp mắt vàgiàu tính nghệ thuật; tạo cảm giác ấm cúng và gần gũi bằng nhiều vật liệu nội ngoạithất độc đáo

Sự mở cửa của nền kinh tế Việt Nam được đánh dấu bởi các sự kiện: Việt Namthực hiện cam kết AFTA, là thành viên của ASEAN, APEC, WTO… Hình ảnh ViệtNam đang dần được bạn bè thế giới biết đến, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tếViệt Nam phát triển Điều này đồng nghĩa với việc nhu cầu về nhà ở không chỉ dừnglại ở việc có một căn nhà để ở nữa mà còn có nhu cầu về đẹp cả về nội thất lẫn ngoạithất Được du nhập văn hóa phương Đông và phương Tây nên nhu cầu về thiết kế nộithất và ngoại thất càng được thể hiện rõ hơn Dù gần đây nền kinh tế đang gặp nhiềukhó khăn nhưng không vì thế mà tiêu dùng về nội thất và ngoại thất bị giảm đi nhiều,tuy nhiên để một công ty kinh doanh về ngành nội thất có thể đứng vững được trên thịtrường thì cần có những chiến lược lâu dài Trong quá trình thực tập tại phòngmarketing của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại, em nhận thấymôi trường làm việc của công ty rất năng động, có đội ngũ nhân viên nhiệt huyết vớicông việc Bên cạnh đó là những chiến lược, mục tiêu nhằm đưa công ty từng bướckhẳng định vị trí và quy mô của mình trên thị trường, mặc dù tuổi đời của công ty cònrất trẻ nhưng điều đáng chú ý là thị trường mà công ty đang tập trung còn rất nhỏ chủ

yếu là thị trường Hà Nội Để có thể hoàn thành tốt các mục tiêu đặt ra, công ty ngàycàng có quy mô to lớn hơn thì không chỉ dừng lại ở nội lực công ty mà thị trường tiêuthụ sản phẩm giữ một vai trò vô cùng quan trọng, nó có thể quyết định đến sự thành

bại của công ty Với vai trò đó của thị trường em quyết định lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc” với hy vọng sẽ đóng góp cho công ty một số giải pháp để giữ

vững và mở rộng thị trường hơn nữa

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Với đề tài: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết

kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng

thương mại trên địa bàn miền Bắc Cần trả lời các câu hỏi:

+ Thị trường hiện tại có mở rộng được hay không? Mở rộng như thế nào? Theochiều rộng hay chiều sâu? Làm marketing hỗn hợp?

+ Sản phẩm hiện tại của công ty đã đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa? Và cònkhả năng thu hút không?

+ Mức giá hiện tại của doanh nghiệp có phù hợp hay không?

+ Hoạt động phân phối đã điều lượng các dòng vận động chưa?

+ Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động đúng đối tượng và mục tiêu chưa?

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước.

Thực tế đã có rất nhiều những công trình nghiên cứu và ứng dụng về giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường cho từng lĩnh vực, doanh nghiệp hay sản phẩm cụthể được thể hiện qua các công trình như sách giáo trình, sách tham khảo hay luận văntốt nghiệp Cụ thể:

- Tài liệu dịch từ sách của tác giả nước ngoài:

Trong quá trình học tập , em có điều kiện tiếp cận với một số tài liệu dịch từnước ngoài như:

+ Sách marketing căn bản (2007) – Philip kotler, NXB lao động – xã hội, HàNội

+ Sách quản trị marketing (2006) – Philip Kotler, NXB lao động – xã hội, HàNội

Trong các cuốn sách này đề cập đến các quan điểm tiếp cận mở rộng thị trườngcủa Philip Kotler.

+ Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Hải Yến, lớp 45C3 - khoamarketing, do Th.S Bùi Lan Phương hướng dẫn: Giải pháp marketing nhằm mở rộngthị trường đối với dịch vụ vận chuyển bằng taxi trên khu vực miền Bắc của công ty cổphần Thiên Đức( chi nhánh Vĩnh Phúc)

+ Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thị Ngọc Linh, lớp K45C6, khoamarketing, do GS.TS Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn: Giải pháp marketing nhằm mởrộng thị trường dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân của ngân hàng TMCP CôngThương Việt Nam chi nhánh khu công nghiệp Hải Dương, trên địa bàn Hải Dương

Kết luận: Về phía công ty thực tập công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xâydựng thương mại trong 3 năm gần đây chưa có công trình nào nghiên cứu về giải pháp

mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kê nội thất, ngoại thất Do đó em sẽnghiên cứu về “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tưvấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tưxây dựng thương mại” Với hy vọng giúp công ty một số giải pháp mở rộng thị trườnggia tăng thị phần của mình và tăng sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc và đềtài là độc lập và không trùng lặp

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống lý luận về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công

Đưa ra đề xuất và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắcdịch vụ thiết kê nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựngthương mại trong giai đoạn 2014 - 2016.

1.5 Phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là những giải pháp marketing nhằm mởrộng thị trường nói chung và việc mở rộng thị trường miền Bắc của công ty Ceks nóiriêng Trong đó tập trung các biến số 7P: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, cơ sở vậtchất, con người, quy trình

+ Đối tượng khách hàng nghiên cứu tập trung cả khách hàng cá nhân kháchhàng tổ chức

- Phạm vi địa lý: khu vực miền Bắc

- Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng việc mở rộng thị trường miềnBắc dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất từ năm 2011 - 2013 và đề xuất đến năm2016

1.6 Phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra

Dựa theo các phương pháp này, rút ra các vấn đề liên quan đến mở rộng thịtrường của công ty kinh doanh để vận dụng vào bài khóa luận

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

Để đạt được mục tiêu và giải quyết vấn đề nghiên cứu của khóa luận thì trongquá trình nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập và sử dụng các thông tin marketing từ nhiềunguồn khác nhau Trong đó, hai nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp mang tính phổ biến

và quan trọng bởi nó chứa đựng tất cả những loại thông tin khác nhau mà khóa luậnphải sử dụng

- Thu thập dữ liệu thứ cấp:

+ Số lượng khách hàng của công ty: Khách hàng trung thành, khách hàng vãng lai,khách hàng mới

+ Doanh thu của công ty trong các năm

+ Thu thập các dữ liệu như khách hàng, sản phẩm, giá cả của đối thủ cạnh tranh để sosánh khả năng đáp ứng của công ty so với đối thủ của mình

+ Thu thập các thông tin về tình hình kinh tế, xã hội tại khu vực Miền Bắc đểxác định khả năng mở rộng thị trường

+ Thu thập các thông tin khách hàng trong khu vực miền Bắc về việc sử dụngsản phẩm thiết kế nội thất, ngoại thất

- Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp:

+ Nguồn dữ liệu nội bộ của công ty: Bao gồm báo cáo hoạt động kinh doanhcủa công ty, bảng cân đối kế toán, cơ cấu nhân sự, mạng lưới phân phối, kế hoạch vàmục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới

Website của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại (www.ceks.vn )

+ Nguồn dữ liệu bên ngoài: Bao gồm các thống kê của cơ quan nhà nước vềkinh tế, xã hội Các tạp chí, luận văn, ấn phẩm về marketing

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

+ Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu

Mục đích nghiên cứu: thu thập thông tin từ công ty về các vấn đề liên quan đếnthực trạng mở rộng thị trường dịch vụ thiết kế, tìm hiểu những đánh giá khách quancủa các thành viên được phỏng vấn nhằm tìm ra những thành công và hạn chế về cáchoạt động phát triển thị trường dịch vụ thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty, từ đóđưa ra các giải pháp

Công cụ nghiên cứu: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu

Số lượng phiếu: 3 phiếu

Đối tượng phỏng vấn : Được lựa chọn gồm các nhà quản trị, ban lãnh đạocủa công ty

Phương pháp thực hiện: Tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cánhân

+ Phương pháp 2: Điều tra khảo sát.

Mục đích nghiên cứu: Thu thập thông tin từ khách hàng về sản phẩm dịch

vụ, giá cả, phân phối,hoạt động xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ và cơ sở vật chấtcủa công ty có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không?Mức độ hài lòng củakhách hàng về 7P như thế nào để công ty tìm cách khắc phục

Công cụ nghiên cứu: Xây dựng phiếu điều tra

Số lượng nghiên cứu: 25 phiếu

Đối tượng được phỏng vấn: Được lựa chọn theo phương pháp nhẫu nhiên

Phương pháp thực hiện: Tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cánhân

1.6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp sau khi thu thập được phân tích, xử lý bằng phươngpháp bảng biểu, đồ thị, thống kê, mô tả và so sánh giữa các năm với nhau nhằm tìm ranhững tồn tại về mở rộng thị trường thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty

Mục đích: Nhằm đánh giá và tổng hợp các kết quả đã thu được từ nhữngphương pháp nghiên cứu trên Đưa ra những kết quả chi tiết và rõ ràng nhất về hoạtđộng kinh doanh của sản phẩm dịch vụ thiết kế nội thất, ngoại thất tại Ceks và kết quảcủa các hoạt động marketing tại doanh nghiệp

Kết cấu gồm các chương:

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tưvấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tưxây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketingnhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất củacông ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thịtrường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phầnCeks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường

- Khái niệm thị trường:

Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mongmuốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu haymong muốn đó ( Trang 17, sách Quản trị marketing - Philip Kotler)

- Khái niệm marketing:

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân vàtập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và traođổi những sản phẩm có giá trị với những người khác ( Trang 12, sách quản trịmarketing - Philip Kotler)

Marketing là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh vị trí trên thị trường tiềmnăng với mục đích làm thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người ( Marketingthương mại - GS.TS Nguyễn Bách Khoa )

- Khái niệm marketing - mix:

Markeitng - mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được củamarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thịtrường mục tiêu ( Trang 48, sách marketing căn bản - Philip Kotler)

Các biến số của marketing mix trong dịch vụ: Marketing mix đối với sản phẩmdịch vụ bao gồm 7Ps: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình cungứng và bằng chứng vật chất

- Khái niệm mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trườngnhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể

Mở rộng thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sảnphẩm của doanh nghiệp vào thị trường

2.1.2 Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ.

- Khái niệm hàng hóa, sản phẩm:

Hàng hóa là tất cả những cái gì có thể thõa mãn được mong muốn hay nhu cầu

và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng haytiêu dùng ( trang 11, sách marketing căn bản - Philip Kotler)

Khái niệm sản phẩm không chỉ giới hạn ở những đối tượng có hình thể Sảnphẩm có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ, tức là thõa mãn được nhu cầu.Ngoài sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vu ra thì sản phẩm có thể là nhân cách, địađiểm, tổ chức, loại hình hoạt động và ý tưởng Hay nói một cách khác sản phẩm dịch

vụ chỉ là một bộ phận cấu tạo nên hàng hóa, sản phẩm nói chung

- Khái niệm sản phẩm dịch vụ:

Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia

và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó Việcthực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạngvật chất của nó

( trang 478, sách marketing căn bản - Philip Kotler)

+ Tính bất khả phân: Trong cung ứng dịch vụ, việc sản xuất, cung ứng và tiêudùng dịch vụ xảy ra một cách đồng thời Điều này nhấn mạnh trình độ lành nghề vàquan điểm phục vụ của các nhà marketing

+ Các dịch vụ không thể dự trữ hoặc để dành được Điều đó đặt ra những vấn

đề khó khăn khi nhu cầu đột biến ở các cửa hàng Trong những trường hợp này cần cónhững chiến lược điều hòa cả hai phía cầu và cung dịch vụ

2.1.3 Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty

Thị trường có vai trò kết nối cung - cầu, thị trường luôn biến động đòi hỏi cácdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường để có hướng thay đổicác quyết định kinh doanh của mình Trong đó có việc doanh nghiệp cần phải mở rộngthị trường

Mở rộng thị trường nhằm gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm/ dịch vụ của doanhnghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, củng cố thươnghiệu trên thị trường cũ và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mới

Mở rộng thị trường có thể khai thác tối đa năng lực thị trường tiềm ẩn của doanhnghiệp, thúc đẩy quá trình gia tăng thị phần, nhằm mục đích cuối cùng là đem lại lợinhuận lớn hơn cho doanh nghiệp

2.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường

2.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler

Mở rộng thị trường là một trong các yếu tố không thể thiếu được trong cácchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Mở rộng thị trường có thể xây dựng trên cơ

sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: chiều sâu, chiều rộng

2.2.1.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tạo được những khách hàng mới

- Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường được hiểu là việc doanh nghiệp mởrộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bànmới bằng các sản phẩm hiện tại

- Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

- Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới doanh nghiệp kích thích, khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

+ Thị trường của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa

+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp

+ Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại

+ Doanh nghiệp có tiềm lực để mở rộng thị trường mới, tăng doanh thu, lợinhuận.

2.2.1.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp đang cố gắng tăng khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại

- Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpđang cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại

- Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanhnghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó

- Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nổ lực để bán thêm sản phẩm hiện tại haysản phẩm mới của mình cho khách hàng hiện tại

Mở rộng thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng phát triển mà doanh nghiệp chưa khaithác hết

+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn

+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường

2.2.1.3 Phát triển kết hợp chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềmnăng về vốn, cơ sở vật chất, năng lực quản lý có thể phát triển theo chiều hướng kếthợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô với hiệu quảcao

2.2.2 Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình của Ansoff.

Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sảnphẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trườngmục tiêu là gì?

Biểu hình 1 Mô hình mở rộng thị trường theo Ansoff

Sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Thâm nhập thị

trường Phát triển sản phẩmThị trường mới Mở rộng thị trường Đa dạng hóa

- Chiến lược thâm nhập thị trường

Mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thịtrường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào cácbiện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi Trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có

- Chiến lược mở rộng thị trường

Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phânđoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việckhuyến mãi những khách hàng mới

- Chiến lược phát triển sản phẩm

Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thaythế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăngthêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ

- Chiến lược đa dạng hóa

Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanhtrên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trên các thị trường mới, kể cả hoạt động tronglĩnh vực không truyền thông

Hai quan điểm trên về thực chất là giống nhau Nó chỉ khác nhau ở tiêu chínhìn nhận và xây dựng quan điểm

- Theo quan điểm mở rộng thị trường của Ansnoff, tác giả xây dựng dựa trên sựkết hợp hai tiêu chí Sản phẩm/ Thị trường hiện tại và mới, sự kết hợp từng tiêu chí sẽđưa ra cho chúng ra những giải pháp marketing chiến lược tương ứng

- Theo quan điểm mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu, tác giả xâydựng dựa trên ba tiêu chí: Địa lý, Sản phẩm, Khách hàng Dựa vào đặc điểm củanhững tiêu chí cũng như cách thức hoạt động thị trường để tìm ra những giải phápmarketing chiến lược phối thuộc

Trong quá trình nghiên cứu và tìm hiểu, em nhận thấy quan điểm mở rộng thịtrường của Ansnoff cụ thể và rõ ràng hơn Nên em chọn quan điểm này làm hệ thống

lý luận xuyên suốt trong đề tài khóa luận này

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.

2.3.1 Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu.

2.3.1.1 Nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường:

Để thực hiện nội dung này đòi hỏi công ty kinh doanh tiến hành các biện phápmarketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thịtrường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và xáclập hệ thống phân phối mới Cụ thể là:

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch thu hút khách hàng của những đốithủ đó

+ Nghiên cứu môi trường pháp luật và chính trị của khu vực thị trường mà công

ty kinh doanh sẽ tham gia

Tóm lại, việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân tốtrong sự liên kết tác động qua lại với nhau để từ đó thõa mãn tốt các nhu cầu kháchhàng tiềm năng

Chiến lược mở rộng thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọntrong các trường hợp sau:

+ Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống củadoanh nghiệp có xu hướng giảm Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vào cáckhu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của họ

+ Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hòa hoặc suy thoái của chu

kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ khó khăn

+ Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác được nhữngnghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý

Yêu cầu nghiên cứu thị trường là trả lời các câu hỏi:

* Quy mô thị trường

* Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội hấp dẫn nhất

* Những khách hàng tiềm tàng - số lượng, phạm vi kinh doanh

* Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường

* Cơ cấu định giá thông thường

* Những mức giảm giá thông lệ

* Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất

* Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường

* Những thời hạn thanh toán

* Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường

* Vòng đời được dự đoán của thị trường

* Phạm vi thị trường có thể dành được

* Thời gian thông thường tối đa cần để giao hàng

2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Căn cứ lựa chọn:

+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường đó

+ Điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trường đó+ Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh

+ Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:

* Tập trung hóa đơn đoạn thị trường

Thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững chắc trongđoạn thị trường nhớ hiểu biết rõ nét nhất những nhu cầu của đoạn thị trường đó Hơnnữa, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nguồn lực của công ty trong quá trình hoạt độngnhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi Tuy nhiên, hạn chế của môhình này là nó mang lại những rủi ro cao hơn các mô hình còn lại

* Chuyên doanh hóa lựa chọn

Công ty thực hiện lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trườngđều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty.Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là phân tán rủi ro cho côngty

* Chuyên doanh hóa mặt hàng

Công ty thực hiện sản xuất và cung ứng một nhóm loại sản phẩm nhất định đểbán cho một phân khúc thj trường Thông qua chiến lược này, doanh nghiệp tạo dựngđược một hình ảnh rộng khắp trong lĩnh vực chuyên dụng

* Chuyên doanh hóa thị trường

Công ty tập trung phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể, cho mộtđoạn thị trường cụ thể Tăng cường uy tín và tiếng tăm do chuyên môn hóa một thị

trường chuyên biệt sẽ mang lại cho doanh nghiệp chỗ đứng vững chắc trong thị trườngnày.

* Bao phủ toàn bộ thị trường

Công ty mong muốn phục vụ tất cả các nhóm khách hàng với tát cả những sảnphẩm mà họ cần đến Chiến lược này chỉ thích hợp cho những công ty lớn, tiềm lựccao

2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường.

+ Tìm khách hàng mới trên các địa bàn mới: Đây là việc công ty mở rộng địabàn kinh doanh của mình Bằng cách đó, công ty sẽ phải tìm đến những thị trườnghoàn toàn mới với thị trường mà công ty đã và đang kinh doanh

+ Tìm khách hàng mục tiêu mới: Công ty phải xác định lại ai là khách hàngmục tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó xây dựng lại cácchiến lược kinh doanh

+ Tìm khách hàng mới trên thị trường hiện tại: Ngoài những khách hàng lâunăm của mình thì công ty cần tiến hành tìm kiếm những khách hàng mới trên thịtrường hiện tại để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của mình

+ Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Đây là việc gia tăng giá trị cho sản phẩm

và cũng là gia tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm thỏa mãn và tăng cường sự hàilòng của khách hàng lên bậc cao mới

2.3.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường.

2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến ba nội dung

- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường

sẽ được thị trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng, góp phần mở rộngthị trường Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm và giá thành là hai vấn đề luôn luôn mâuthuẫn với nhau, giải quyết mâu thuẫn này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thànhdoanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn

- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan củadoanh nghiệp trong cơ chế thị trường Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:

+ Phát triển đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau là hoàn toàn về giá trị sửdụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở xương sống: Là việccải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các thịtrường khác nhau

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thịtrường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến kỹthuật

2.3.2.2 Giải pháp giá

Giá là yếu tố quan trọng để kích thích sự tiêu thụ của khách hàng Nhiều công ty đãthành công trên thương trường là do sử dụng khéo léo chiến thuật giá để chiếm lĩnh thịtrường Giải pháp về giá được tiếp cận:

- Đối với việc khai thác khách hàng hiện tại của công ty: Công ty kinh doanh nên sửdụng chính sách giảm giá :

+ Giảm giá theo giá trị đơn hàng: Đây là hình thức giảm giá ưu tiên đối với kháchhàng mua hàng có giá trị đơn đặt hàng lớn Tùy thuộc vào giá trị đơn hàng mà kháchhàng sẽ được chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn thanh toán

+ Giảm giá cho khách hàng thân thiết: Hình thức này nhằm khuyến khích khách hàngmua hàng thường xuyên tại công ty

+ Giảm giá theo thời điểm khuyến mại: Hình thức này được quy định có tính thờiđiểm, giảm giá theo chương trình khuyến mại chung của công ty kinh doanh

+ Giảm giá cho đối tác: Đây là hình thức khuyến mại của công ty kinh doanh dànhcho hệ thống các đối tác truyền thống có mối quan hệ và hợp đồng mua bán thườngxuyên.

+ Giảm giá theo gói sản phẩm: Đây là hình thức các công ty kinh doanh sắp xếpnhóm một số các sản phẩm thành một gói để thực hiện hình thức khuyến mại giảm giá,hoặc quà tặng Hình thức này được thực hiện liên tục hoặc mang tính thời điểm tùythuộc vào tính chất của từng sản phẩm, từng mùa vụ và chu kỳ kinh doanh

+ Giảm giá theo chương trình khuyến mại của nhà cung cấp: Đây là hình thức công tykinh doanh thực hiện chiến lược khuyến mại theo chương trình của nhà cung cấp dànhcho hệ thống phân phối

+ Giảm giá theo chương trình tồn kho: Đây là chương trình giảm giá mang tính chu

kỳ trong kinh doanh

- Đối với khai thác khách hàng mới công ty kinh doanh nên thực hiện chínhsách điều chỉnh giá phù hợp: Khi định giá cho một sản phẩm, công ty kinh doanh cầnlưu ý điều chỉnh giá cho phù hợp với toàn bộ sản phẩm mà công ty đang có Chúng có

sự tương quan về nhu cầu chi phí với nhau và phụ thuộc theo mức độ cạnh tranh khácnhau Đó là định giá cho các sản phẩm trong cùng dòng sản phẩm, định giá cho cácsản phẩm tùy chọn, định giá cho các sản phẩm bổ trợ

Công ty kinh doanh cần điều chỉnh giá sản phẩm phân biệt để thích ứng với sự kháchbiệt về khách hàng, thời gian, địa điểm, số lượng Trường hợp này bán một sản phẩmvới nhiều mức giá khác nhau nhưng các mức giá này không phản ánh sự khác biệttương xứng về chi phí

Ngoài ra, công ty kinh doanh cần chủ động điều chỉnh giá sản phẩm để đáp ứng lại

sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

2.3.3.3 Giải pháp phân phối

Với mục đích mở rộng thị trường, hệ thống kênh phân phối cần phải được thiếtlập sao cho mở rộng đến khăp các khu vực thị trường, tiếp cận với người tiêu dùngmột cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng vàsản phẩm/ dịch vụ Giải pháp về kênh phân phối được triển khai theo ba quan điểmkhác nhau:

Thứ nhất: Kênh phân phối không chỉ là yếu tố trọng tâm chính Tuy nhiênchúng cũng là những động lực thúc đẩy chính của marketing nên đòi hỏi công ty phảidành giật và duy trì cho bằng được hệ thống phân phối Dựa trên hệ thống kênh phânphối hiện tại để nâng cao chất lượng kênh phân phối, đào tạo nhân viên bán, mở rộngthêm kênh phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Công ty có thể thựchiện cả hai kênh phân phối cho các sản phẩm để thâm nhập thị trường.

Thứ hai: Để mở rộng thị trường một cách có hiệu quả, công ty cần phải triểnkhai hệ thống kênh phân phối của mình dựa vào quy mô, tiềm năng mở rộng từng khuvực thị trường, tùy vào đặc tính sản phẩm/ dịch vụ, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủcạnh tranh, chiến lược công ty đanh theo đuổi

Có hai kênh phân phối mà công ty có thể sử dụng là kênh trực tiếp và kênhgián tiếp Với mục đích này, hệ thống kênh phân phối phải được thiết lập sao cho mởrộng đến khắp các khu vực, tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mụcđích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm

Thứ ba: Tùy theo đặc điểm từng loại sản phẩm, sản phẩm cải tiến hay sảnphẩm mới mà công ty có thể triển khai hệ thống kênh của mình sao cho khách hàng cóđược những thuận lợi nhất khi mua hàng Công ty có thể dùng kênh trực tiếp, gián tiếphay đồng thời cả hai kênh cho sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến của mình

2.3.3.4 Giải pháp xúc tiến

Công ty kinh doanh có thể sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại sau:

- Quảng cáo: Các công ty kinh doanh có thể sử dụng các hình thức quảng cáotrên Tivi, tạp chí, internet, các trang mạng xã hội, các trang mua bán khác nhau Việc

sử dụng quảng cáo phù hợp là rất quan trọng, cần phải xem xét sản phẩm, đối tượngkhách hàng mà công ty hướng đến để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp để thuđược kết quả tốt nhất

- Xúc tiến bán hàng: Công ty kinh doanh có thể sử dụng các phương tiện củaxúc tiến bán: + Khi mua sản phẩm sẽ nhận được phiếu thưởng, quà tặng, vật lưu niệm,tiền thưởng, thẻ khách hàng thân thiết

+ Tham gia hội trợ, hội nghị khách hàng, các cuộc thi và trò chơi

- Quan hệ công chúng: Công ty kinh doanh cần phải xây dựng các mối quan hệtốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và

có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, xử lý ngăn chặn những đàmtiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi Sử dụng các công cụ như: ấn phẩm, sự kiện, tin tức,bài nói chuyện, tư liệu viết tay, hoạt động công ích có lợi cho xã hội

- Bán hàng cá nhân: Với mục đích bán hàng của mình công ty kinh doanh đưa

ra các chương trình giới thiệu bằng miệng về sản phẩm dịch vụ của mình qua các cuộcđối thoại với khách hàng tiềm năng Đó là dịch vụ tư vấn tại chỗ, nhân viên hỗ trợ

- Marketing trực tiếp: Công ty kinh doanh làm marketing trực tiếp bằng việc sửdụng các công cụ như: cataloge online, thư trực tiếp, điện thoại, phát tờ rơi Sau khithu thập được danh sách khách hàng mà công ty hướng tới thì sử dụng các công cụnhư cataloge online, thư trực tiếp, gọi điện thoại đến khách hàng Tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty

- Tài trợ: Hỗ trợ về tài chính hoặc vật chất cho một sự kiện, hoạt động, cá nhân,

tổ chức

2.3.3.5 Giải pháp về nhân tố con người

Yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng trong marketing dịch vụ Việc tuyểnchọn, đào tạo và quản lý con người chi phối rất lớn đến sự thành công của marketingdịch vụ Sở dĩ yếu tố con người rất quan trọng trong marketing dịch vụ cũng bởi chínhđặc trưng của sản phẩm dịch vụ Khi khách hàng muốn đến với các sản phẩm/ dịch vụcủa công ty, đầu tiên họ phải có sự tiếp xúc với nhân tố con người của công ty Những

sự tiếp xúc đó đều để lại ít nhiều cho họ những ấn tượng, hình ảnh về nhân viên, và từ

đó đánh giá văn hóa của công ty Điều này dẫn đến việc cần phải đưa ra các giải pháp

về nhân tố con người phù hợp:

+ Chú trọng việc đào tạo, huấn luyện cho nhân viên một cách quy mô, có bàibản và hiệu quả về việc thiết kế nội thất, ngoại thất Thêm vào đó là xây dựng và tiếnhành các chương trình tập huấn nâng cao dành cho các nhân viên trong công ty

+ Tổ chức lại bộ máy quản lý và có sự phân công rõ ràng giữa các nhóm cũngnhư các cá nhân khác nhau để họ có thể hoàn thành công việc một cách tốt nhất, tránhchồng chéo trong thực hiện công việc

+ Xây dựng văn hóa của công ty, các quy tắc, phong cách tinh thần làm việccho nhân viên

+ Công ty có thể tổ chức thực hiện đánh giá, bình bầu nhân viên làm việc hiệu quả,kém hiệu quả để có chế độ khen thưởng, phê bình hợp lý.

Con người là một bộ phận quan trọng, độc lập trong marketing dịch vụ Trêngiác độ xem xét yếu tố này là một giải pháp riêng trong marketing hỗn hợp sẽ tác độngtích cực hơn vào dịch vụ có năng suất, chất lượng cao hơn cho khách hàng

2.3.3.6 Giải pháp về quy trình dịch vụ

Quy trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác độngtương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trongmối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình thời gian và cơ chế hoạt động.Tại đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thế được tạo ra và chuyển tới khách hàng

+ Cần chuẩn hóa từng bước hoàn thiện các giai đoạn, tạo hệ thống vận hànhhiệu quả, đơn giản hóa các thủ tục

+ Đẩy mạnh ứng dụng và triển khai toàn bộ hệ thống những tiến bộ khoa họccông nghệ và khai thác thị trường

Thiết kế quá trình dịch vụ là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất cungứng dịch vụ Thiết kế quá trình cung ứng dịch vụ bao gồm công việc sau:

- Thiết kế môi trường vật chất đòi hỏi phải thõa mãn yêu cầu của hoạt độngđiều hành và hoạt động marketing

- Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ đó là thiết lập hoàn thiện và triển khaimột tập hợp hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ, hệ thống cấu trúc của quá trình dịch vụ.2.3.3.7 Giải pháp về cơ sở vật chất vật chất

- Số lượng và chất lượng máy móc tại công ty cần được đầu tư bảo trì và nângcấp để đảm bảo hoạt động hiệu quả, ổn định, chuyên nghiệp

- Bằng chứng vật chất bao gồm các yếu tố vật chất kỹ thuật cần thiết cho việccung ứng dịch vụ như:

+ Phương tiện bên ngoài gồm: Thiết kế bên ngoài, các chỉ dẫn, bãi đỗ xe, phongcảnh, môi trường xung quanh

+ Phương tiện bên trong gồm: Thiết kế bên trong, máy móc, các chỉ dẫn, cáchbài trí, nhiệt độ, ánh sáng

+ Các minh chứng hữu hình khác: Danh thiếp, văn phòng phẩm, hóa đơn, báocáo, trang phục nhân viên, đồng phục

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA

BÀN MIỀN BẮC.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại.

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Sơ lược về công ty cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại

Tên công ty viết bằng tiếng việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:

CEKS TRADE AND CONSTRUCTION INVESTMENT CONSULT JOINT STOCK COMPANY

Tên công ty viết tắt: CEKS CO.,JSC

Trụ sở chính : Số 23 ngõ 185 phố Chùa Láng, phường Láng Thượng, quậnĐống Đa, thành phố Hà Nội

Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102755828

Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại

Ngày 19/05/2008: Công ty Thanh Bình dưới sự lãnh đạo của kiến trúc sư tài

năng Nguyễn Thanh Tuấn ra đời Trụ sở chính đặt tại Số nhà 23 ngõ 185 Chùa Láng –Đống Đa – Hà Nội Hai năm sau đó là thời gian thăng trầm của nền kinh tế Thế Giới

và dần ảnh hướng xấu đến nền kinh tế Việt Nam nhưng Công ty Thanh Bình vẫn kiêntrì tồn tại và phát triển Sau những thành công nhất định mà Công ty Thanh Bình gặt

hái được đã đặt nền móng để xây dựng một giấc mơ có tầm chiến lược cao hơn là tiềnthân của Công ty Cổ phần CEKS Tư vấn đầu tư xây dựng thương mại ngày nay.

Định hướng giai đoạn đầu phát triển của Công ty Thanh Bình hướng đến dòngsản phẩm dân dụng Đưa sản phẩm kiến trúc vào từng ngõ ngách ngôi nhà

Năm 2009 và năm 2010: Chịu ảnh hưởng chung với khó khăn của nền kinh tế

Thế Giới và nền kinh tế Việt Nam nhưng với định hướng đúng đắn của mình ban lãnhđạo công ty đã đứng vững trong giai đoạn khó khăn ấy nhờ sự tận tâm, sáng tạo, sảnphẩm của công ty đã được thị trường ghi nhận là sản phẩm kiến trúc đáp ứng nhu cầu

đa dạng và giàu tính sáng tạo Công ty đã có bước chuyển mình mạnh mẽ đặc biệt vàonăm 2010 khi đổi tên công ty từ Công ty Thanh Bình thành Công ty Cổ Phần CEKS tưvấn đầu tư xây dựng thương mại Và chuyển trụ sở từ Số 23 ngõ 185 Chùa Láng sangđịa điểm mới là Số 77 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội Quy mô công ty đãtăng cả từ chất lượng và số lượng

Năm 2011: Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại đánh

dấu bước chuyển mình mạnh mẽ khi sáp nhập 05 công ty thành viên với nhau:

1 Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại

2 Công ty Cổ phần xây dựng và thương mại Việt Nguyên

3 Hợp tác xã xây dựng, trang trí nội ngoại thất và chế biến nông lâm sảnQuang Minh trực thuộc Hiệp Hội Gỗ và Chế biến Lâm sản Việt Nam

4 Công ty Cổ phần xây dựng T&T: là một công ty xây lắp có kinh nghiệm triểnkhai các dự án về xây dựng với đội ngũ cán bộ, công nhân có chuyên môn vững vàng

và trang thiết bị, máy móc xây dựng

5 Văn phòng tư vấn thiết kế Kiến trúc với đội ngũ bao gồm các Kiến trúc sư,Thạc Sỹ, Kĩ sư có thâm niên lâu năm

Năm 2011: ngoài những định hướng từ ngày đầu phát triển Công ty Cổ phần

CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại từ kinh doanh dân dụng sang một hướngmũi nhọn khác và đã gặt hái được nhiều thành công nhất định: chuyên cung cấp lắp đặtnội thất văn phòng

Năm 2012: Cùng với định hướng phát triển công ty đúng đắn Công ty CEKS

đã có một năm thành công trong hoạt động xây dựng phát triển mạnh mẽ Công ty đãđược lựa chọn là nhà thầu trong các dự án lớn như Royal – City, dự án Gamuda…

Năm 2013: Do sự phát triển lớn mạnh của công ty, một lần nữa công ty chuyển

địa điểm về Tòa nhà văn phòng Số 185 Chùa Láng – Đống Đa – Hà Nội

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Biểu hình 2 Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần CEKS

Tất cảc các nhân viên trong công ty đều có trình độ từ cao đẳng đại học trở lên

và có thâm niên làm việc ít nhất là 2 năm

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mạiđược tổ chức hoàn chỉnh, có đầy đủ các phòng ban bộ phận Nguồn nhân lực dồi dàovới trình độ chuyên môn, kỹ năng, kinh nghiệm cao Về ban kinh doanh có 3 phòng

Ban kiểm soát

Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông

Tổng giám đốc

Phó TGĐ kỹ thuật Phó TGĐ khối nội chính

Phó TGĐ khối thị trường

Phòng thiết kế

Giám đốc sản xuất Phòng TC - KT

chính tổng hợp

Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật

thi công Phòng kế hoạch

Bộ môn kết cấu Phòng hành chính

và nhân sự

KD Dự án

Bộ phận hành chính

Tổ hoàn thiện nội thất

Bộ phận thiết

kế kỹ thuật

Bộ môn điện và nước Đại lý thương mại

nội thất trang thiết

bi văn phòng Phòng marketing

Bộ môn dự toán

Xí nghiệp xây lắp

số 1 Phòng thị trường và xúc

tiến TM

Xưởng sản xuất lắp đặt nội thất Phòng chăm sóc khách hàng

chính : phòng kinh doanh, phòng marketing và phòng chăm sóc khách hàng Gồm có

13 nhân lực trong đó có 1 giám đốc kinh doanh có thâm niên làm việc là 8 năm và cácnhân viên còn lại đảm nhận những chức vụ khác nhau có thâm niên làm việc ít nhất là

4 năm Nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, tốt nghiệp từ các trường đại họclớn và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh

+ Phòng kinh doanh có 7 nhân viên với 5 nhân viên trình độ đại học với thâmniên làm việc từ 4 năm trở lên, và có 2 nhân viên trình độ cao đẳng có thâm niên làmviệc 5 năm trở lên

+ Phòng marketing có 3 nhân viên với 2 nhân viên trình độ đại học có thâmniên làm việc từ 5 năm trở lên và 1 nhân viên trình độ cao đẳng có thâm niên làm việc

là 4 năm

+ Phòng chăm sóc khách hàng có 3 nhân viên với 2 nhân viên trình độ đại học

có thâm niên làm việc từ 4 năm trở lên và 1 nhân viên trình độ cao đẳng với thâm niênlàm việc là 4 năm

3.1.2.1 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

- Ngành nghề: Tư vấn, thiết kế kiến trúc, xây dựng, nội thất

- Công ty CEKS chuyên về thiết kế, xây dựng nhà ở với mọi quy mô cho đến

việc thiết kế và thi công các văn phòng làm việc, văn phòng tại nhà máy sản xuất,phòng trưng bày sản phẩm cho tới việc thiết kế và xây dựng khu giải trí, nghỉ mát…

- Hiện nay, với các dịch vụ đa dạng như: thiết kế, tư vấn quản lý công trình

trong các lĩnh vực thiết kế, thi công khách sạn, nhà hàng, chung cư, resort, vănphòng

3.1.2.2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP CEKS tư vấn đầu tưxây dựng thương mại

Biểu hình 3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2011, 2012, 2013 Đơn vị tính: Đồng Việt Nam

Chỉ

tiêu 2011 2012 2013

2012/2011 2013/2012

Giá trị chênhlệch

Tỷ lệgiatăng(%)

Giá trị chênhlệch

Tỷ lệgiatăng(%)Doan

Qua kết quả mà công ty đạt được trong 3 năm qua nhận thấy lợi nhuận của công

ty giảm dần qua các năm cụ thể: năm 2011 lợi nhuận công ty đạt được là1,404,299,785 (đồng), năm 2012 là 1,137,720,103 ( đồng ), năm 2013 là1,054,202,100 ( đồng ).Tình hình kinh tế trong những năm gần đây khó khăn đã gâyảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty, doanh thu và lợi nhuận

có xu hướng giảm Mặc dù vậy công ty vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận dương Để

có thể đạt được những mục tiêu cao hơn thì công ty cần phải có những kế hoạch, chiếnlược đúng đắn cho những thời gian tiếp theo

3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty

3.1.3.1 Về ngành hàng

Công ty CEKS hoạt động trong ngành kiến trúc- nội thất là một trong nhữngngành đang phát triển hiện nay, đặc biệt là mảng thiết kế nội thất Đặc biệt, khi đờisống phát triển, loại hình căn hộ, nhất là căn hộ cao cấp xuất hiện ngày càng nhiều,càng có nhiều người quan tâm đến việc thiết kế nội thất cho nhà ở

Ngành kiến trúc- nội thất vô cùng đa dạng và phong phú với những sản phẩmmang tính sáng tạo cao, hiện đại thể hiện phong cách đặc trưng của từng nhà thiết kế-kiến trúc sư Trào lưu hiện đại này ngày một phát triển và tiến bộ hơn cùng với sự pháttriển của kỹ thuật và vật liệu xây dựng, sản phẩm nội thất mới

3.1.3.2 Thị trường và khách hàng trọng điểm

- Thị trường chủ đạo là thị trường mà công ty hướng tới và chiếm thị phần lớnnhất Đối với Cesk thị phần chủ đạo mà công ty hướng tới là khu vực miền Bắc.Vớinhững dự án mà công ty hướng đến là những khách hàng tại khu vực này và công ty đãđưa ra những chiến lược marketing nhằm tìm kiếm khách hàng trong khu vực này.

- Khách hàng trọng điểm

Công ty Ceks chuyên về tư vấn, thiết kế, thi công xây dựng nhà ở và nội thấtcho các cá nhân, các tổ chức, doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn Tuy nhiên khách hàngtrọng điểm mà công ty chú trọng nhất vẫn là tập khách hàng tổ chức.Với nhu cầu về

tư vấn thiết kế, xây dựng của khách hàng là khác nhau nên việc thỏa mãn nhu cầu củađối tượng khách hàng này là vấn đề được công ty chú trọng

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks.

3.2.1 Môi trường vĩ mô.

3.2.1.1 Môi trường kinh tế:

Hoạt động của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự biến động của nền kinh tế, cácyếu tố kinh tế vĩ mô và những động thái của chính phủ trong việc vận dụng nhữngcông cụ, chính sách với nền kinh tế Khi nền kinh tế phát triển, sự sẵn sàng chi trả chonhu cầu tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất sẽ được gia tăng và ngược lại Tốc độ tăngtrưởng kinh tế Việt Nam năm 2011 là 5.89%, cao hơn năm 2012 0.85% Điều này chothấy sợ bấp bênh của nền kinh tế Mặc dù tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2013 dừnglại ở mức 5,42%, thấp hơn so với mục tiêu tăng 5.5%, song cũng đủ để khẳng địnhtăng trưởng kinh tế đã đi vào thế ổn định, xua tan mối lo về “đáy tăng trưởng” và caohơn so với nhiều dự báo của các tổ chức trong và ngoài nước Nhờ đó thu nhập trungbình của dân cư sống ở khu vực miền Bắc đang dần bước vào ổn định Mặt khác đấtđai ở vùng thành phố đã trong quá trình quy hoạch xây dựng chung cư lớn Đây làmảnh đất màu mỡ cho các chuyên gia tư vấn thiết kế CEKS tỏa sáng Những điều kiện

về kinh tế trên đây có ảnh hưởng tới sự đo lường hiệu quả và việc sử dụng ngân sáchcủa các hoạt động marketing cho việc mở rộng thị trường

3.2.1.2 Môi trường nhân khẩu học:

Dân số trung bình cả nước năm 2013 ước tính 90 triệu người, tăng 1,02% so vớinăm 2012 Việt Nam đã và đang thực hiện kế hoạch hóa dân số, cải thiện đáng kể về y

tế, dinh dưỡng và phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao thu nhập và mức sống của ngườidân Điều này tạo điều kiện thuận lợi trong sự tiếp nhận của người tiêu dùng đối vớicác chương trình marketing của công ty Tại thị trường miền Bắc với dân cư đông đúc

và phong cách sống hiện đại thì nhu cầu về xây dựng, nội thất sẽ cao hơn ở các khuvực có dân cư ít hơn Việc lựa chọn hoạt động mở rộng thị trường tại miền Bắc là mộtlợi thế cho việc kinh doanh của công ty trong thời gian tới

3.2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật:

Là công ty cổ phần hoạt động trong lĩnh vực tư vấn, thiết kế, xây dựng Do đó,hoạt động của Ceks trước hết chịu sự chi phối của luật doanh nghiệp và các văn bảnpháp luật có liên quan Bên cạnh đó hoạt động marketing chịu sự quản lý của luậtquảng cáo, luật sở hữu trí tuệ, Bất kỳ sự thay đổi về mặt luật pháp sẽ ảnh hưởng đến

kế hoạch, chương trình marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty Môi trườngchính trị - pháp luật ổn định thì công ty yên tâm sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứngnhu cầu người tiêu dùng và thực hiện các chương trình marketing nhằm mở rộng thịtrường hiệu quả

3.2.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội:

Đối với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất thì yếu tố văn hóa – xã hộiảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing của công ty Những khách hàng hướng nội thì

có phong cách kiến trúc, nội thất theo kiểu cổ điển còn những người có xu hướngngoại nhập thì ưa chuộng phong cách hiện đại, sang trọng quý phái Tùy theo đốitượng khách hàng với những phong cách văn hóa khác nhau mà công ty cần có nhữnghoạt động marketing phù hợp với đối tượng khách hàng đó Tuy công ty hướng đếnhoạt động mở rộng thị trường miền Bắc nhưng không phải xu hướng mà khách hàngmiền này hướng đến là giống nhau mà mỗi tỉnh khác nhau, mỗi tính cách con người làkhác nhau nên việc nắm bắt tâm lý, xu hướng khách hàng là rất quan trọng để công tytiến hành hoạt động mở rộng thị trường hiệu quả

3.2.1.5 Điều kiện tự nhiên, khí hậu :

Tính chất phức tạp của khí hậu miền Bắc làm cho sản phẩm nội thất mau hỏng,

dễ biến chất, điều này dẫn đến khó khăn cho công ty trong việc tư vấn thiết kế nội thất,

ngoại thất cho khách hàng sử dụng sản phẩm hợp lý Và công ty cần phải có nhữngchiến lược marketing tốt để nguồn khách hàng mới của mình tin tưởng sử dụng sảnphẩm của công ty.

3.2.1.6 Khoa Học – Kỹ Thuật :

Khoa học – kỹ thuật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động mở rộng thị trường khôngchỉ của Ceks nói riêng mà hầu như là toàn bộ những công ty kinh doanh nói chung.Việc áp dụng Khoa học – kỹ thuật hiện đại sẽ giúp Ceks thuận lợi trong việc quản lý,nâng cao chất lượng sản phẩm, hình ảnh công ty ngày càng tạo lòng tin cho tập kháchhàng hiện tại và tập khách hàng mới mà công ty đang hướng đến trong hoạt động mởrộng thị trường

3.2.2 Môi trường vi mô.

3.2.2.1 Môi trường nội tại

+ Công ty đã và đang thực hiện đầu tư một số phương tiện cùng máy móc mới,hiện đại và hoàn thiện công nghệ sản xuất giúp cho chất lượng phục vụ ngày càng tănglên

Cho đến nay công ty đã thành công trong việc duy trì hoạt động kinh doanh củamình Do đó, làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường cũng như định vị sản phẩmtrong tâm trí khách hàng, công chúng của công ty

Nhân lực:

Để hoạt động marketing đạt được hiệu quả cao nhất cần có sự phối hợp nhuầnnhuyễn của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong công ty Đây là yếu tố có ảnh hưởnglớn đến hoạt động marketing của công ty Cơ cấu lao động của công ty được coi là tối

ưu khi lực lượng lao động đảm bảo đủ số lượng chất lượng và trình độ lành nghề Các

kỹ sư thuộc phòng kỹ thuật có tính sáng tạo, trình độ, chuyên môn cao thì họ sẽ đưa racác sản phẩm với những kiểu dáng đẹp mắt làm hài lòng, thu hút khách hàng Những

nhân viên thuộc phòng kinh doanh với trình độ chuyên môn cao,kinh nghiệm và thâmniên làm việc lâu năm sẽ đưa ra những chiến lược marketing đúng đắn nhằm giúp công

ty thực hiện hoạt động mở rộng thị trường đạt hiệu quả cao Trong đó phòng marketingcủa công ty Ceks đảm nhận vai trò sau:

+ Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu Nghiên cứu và mở rộng thị trường.+ Thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt Tham mưucho giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng

+ Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết địnhkhen thưởng, kỷ luật nhân viên tại bộ phận

- Đội ngũ cán bộ, công nhân viên được đào tạo theo các tiêu chuẩn được công

ty đề ra nhằm tăng cường chất lượng phục vụ cho khách hàng

- Bên cạnh đó nguồn nhân lực của công ty còn thể hiện ở các mối liên hệ giữa

các phòng ban của công ty: Mỗi phòng ban trong công ty Ceks có nhiệm vụ và tráchnhiệm riêng, nhưng không vì thế mà có hoạt động riêng rẽ Dưới sự chỉ đạo của Bangiám đốc và phòng kế hoạch, hoạt động của các phòng ban trong công ty tuân theotrình tự thống nhất, hỗ trợ hoạt động của nhau, tăng cường sự trao đổi để tạo kết quảtối ưu Từ đó, giúp gia tăng hiệu quả hoạt động marketing và sự phát triển toàn diệncủa công ty

- Đội ngũ nhân lực có sức ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả của các hoạt động

xúc tiến thương mại của công ty Nó thể hiện tính minh xác của các hoạt động quảng

bá thông qua chất lượng phục vụ của nhân viên đối với khách hàng

Tài chính:

Năng lực tài chính ( quy mô, khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán) là

cơ sở cho bất cứ hoạt động kinh doanh nào của công ty Hiện nay, khả năng tài chínhcủa công ty với mức lợi nhuận năm 2013 là 1,054,202,100 (đồng) đủ khả năng đápứng những hoạt động kinh doanh trong thời gian tới của công ty Khi nguồn tài chínhđảm bảo thì việc kinh doanh của công ty sẽ thuận lợi hơn khi thực hiện các kế hoạchhiện tại và tương lai Do vậy khả năng tài chính cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt độngmarketing nhằm mở rộng thị trường của công ty

Tài sản vô hình:

Trong lĩnh vực dịch vụ thì tài sản vô hình của công ty chính là một trong nhữngyếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho công ty.

+ Dù mới thành lập từ năm 2008 nhưng cũng đủ để thấy rằng công ty Ceks đãxây dựng được hình ảnh của mình trên thị trường hiện tại

+ Bên cạnh đó, khi đã có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường thì công tynắm bắt được thị hiếu của thị trường nhanh nhạy hơn đối thủ mới gia nhập trong cùnglĩnh vực

+ Công ty Ceks đang hướng tới mục tiêu xây dựng thành công hình ảnh trongtâm trí khách hàng là nhà cung cấp dịch vụ đáng tin cậy

3.2.2.2 Môi trường ngành

-Khách hàng: Khách hàng là nhân tố then chốt của thị trường, quan điểm

marketing là xuất phát từ khách hàng Quyết định hoạt động mở rộng thị trường củacông ty xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực Hà Nội hiện tại vànguồn khách hàng mới tại khu vực miền Bắc Tập khách hàng mà công ty hướng đến

là những khách hàng cá nhân, tổ chức có nhu cầu về dịch vụ thiết kế nội thất, ngoạithất Mục tiêu của công ty là gia tăng tập khách hàng trọng điểm, tăng cường dịch vụnhằm thõa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng để từ đó có thể thu hút thêm khách hàng tiềmnăng, và tạo lập khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty

- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trong bối cảnh đất nước đang chuyển biến

mạnh mẽ trong tất cả các lĩnh vực, đặc biệt là về thiết kế nội thất, ngoại thất ngày đượccon người coi trọng Đây là một thị trường tiềm năng nên càng ngày càng có nhiềudoanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này Trên thị trường miền Bắc, hiện nay có một sốdoanh nghiệp có tiềm lực khá mạnh trong lĩnh vực tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thấtnhư Nhà Vui, Phố Xinh, Phú Quý, Nhà Xinh Chính vì vậy mà mức độ cạnh tranhtheo đó cũng tăng cao Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính của công ty là công ty cổphần kiến trúc xây dựng Nhà Vui, cả hai công ty cùng hướng đến một tập khách hàng

và thị trường trọng điểm Mỗi công ty đều có những điểm mạnh riêng để giữ kháchhàng của mình, đối với Ceks thì điểm mạnh của công ty là nhân lực dồi dào, có trình

độ, thâm niên làm việc và kĩ năng cao trong lĩnh vực tư vấn thiết kế, thi công các côngtrình, biết nắm bắt xu thế thị trường, tuy nhiên công ty cũng có những điểm yếu riêng,

đó là hoạt động xúc tiến của công ty đưa ra còn kém hiệu quả so với đối thủ của mình

Vì vậy để thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường có hiệu quả thì công ty cần có nhữngchiến lược marketing tốt so với đối thủ của mình.

- Công chúng mục tiêu: Công ty đã xây dựng thành công mối quan hệ với các

khách hàng công chúng nói chung và khách hàng tổ chức, cá nhân nói riêng Cùng vớiquá trình hoạt động của mình, công ty có hợp tác thành công trong hỗ trợ giúp hoànthành công việc quản lý của cơ quan quản lý thuế, cơ quan bảo hiểm và cơ quan quản

lý khác có liên quan Sự thành công trong tạo lập mối quan hệ với các nhóm côngchúng mục tiêu đã đem lại sự tin tưởng cho doanh nghiệp Trên cơ sở đó, công ty tiếnhành mở rộng thị trường thuận lợi và nhanh chóng hơn

3.3 Thực trạng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại.

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường.

3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường

Ceks nhận thấy rằng thị trường tiêu dùng là nơi chi phối mọi hoạt động củacông ty và bất kỳ sự biến động nào của thị trường đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp luôn nghiêm túc và cẩntrọng trong công tác nghiên cứu, phân tích, dự báo thị trường nhằm xây dựng kế hoạchkinh doanh cụ thể trong từng điều kiện thị trường khác nhau và có chính sách ứng phókịp thời khi môi trường kinh doanh biến động Các hoạt động nghiên cứu của công tyhướng tới các đối tượng:

- Nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu và công chúng của doanh nghiệp: Tâp

khách hàng công ty đang tập trung là 35% khách hàng cá nhân và 65% các tổ chức,hiệp hội tại Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Thông qua nhữngcuộc điều tra, thống kê kết quả đánh giá sự hài lòng của khách hàng, công ty đang từngbước thay đổi để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty: Công ty cần xác định rõ đối thủ

cạnh tranh và xem xét tất cả các khía cạnh của họ để nắm bắt được điểm mạnh – điểmyếu của đối thủ và của bản thân doanh nghiệp, từ đó có những chiến lược kinh doanhhiệu quả Trên thị trường miền Bắc, được đánh giá là đối thủ chính và mạnh nhất củacông ty cổ phần Ceks là công ty Nhà Vui Đây là đối thủ có tiềm lực mạnh và có bề

dày kinh nghiệm phong phú Doanh nghiệp cần có những chiến lược kinh doanh phùhợp để có thể phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này.

- Nghiên cứu lựa chọn đối tác: Thông tin và chất lượng dịch vụ là yếu tố quantrọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào và Ceks cũng vậy Tiêu chí lựa chọn đối táccủa công ty luôn là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm chất lượng tốt, uy tín cao và cóthể cung cấp thông tin rõ ràng Công ty đã có những đối tác đáng tin cậy hỗ trợ trongviệc kinh doanh như: Fami là đối tác cung cấp nội thất văn phòng cho Ceks,Vietinbank Là đối tác triển khai chương trình “ cho vay mua và xây sửa nhà” chokhách hàng của CEKS, sàn gỗ Queen Floor Cung cấp sàn gỗ cho CEKS, KLASSY làđối tác tin cậy về cung cấp nội thất cho một số dòng sản phẩm kiến trúc cao cấp : E, Scủa công ty

3.3.1.2 Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường hoạt động của công ty tập trung trên thị trường miền Bắc chủ yếu

là Hà Nội gồm các quận như Đống Đa, Cầu Giấy, Ba Đình, Thanh Xuân và các tỉnhlân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến là35% khách hàng cá nhân và 65% khách hàng tổ chức, hiệp hội trên các địa bàn đó Sảnphẩm mà công ty hướng đến tập khách hàng này là tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất

Khu vực Hà Nội và những tỉnh lân cận là khu vực thị trường đang phát triển,các tỉnh tại khu vực này tập trung nhiều các công nghiệp đã tạo công ăn, việc làm vàgia tăng mức sống của người dân nơi đây Do đó nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng cao,ngoài việc có nhà để ở thì nhu cầu về thiết kế nội thất, ngoại thất cũng được coi trọng

Tuy nhiên, nhận thấy hoạt động cung ứng dịch vụ của công ty trên thị trườngvẫn chưa đạt hiệu quả cao và ngày càng có nhiều công ty khác nhau cùng tham gia vàolĩnh vực này, vì thế công ty Ceks đang có hướng mở rộng thị trường mục tiêu giúpcông ty hoạt động có hiệu quả kinh tế cao hơn

Theo số liệu điều tra, có tới 36% khách hàng chưa biết đến dịch vụ tư vấnthiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thươngmại Điều này cho thấy công ty cần phải xác định lại thị trường mục tiêu của mình đểhoạt động kinh doanh có sự phát triển tốt hơn Được hỏi về lý do chưa biết đến dịch vụcủa công ty thì khách hàng cho rằng các chương trình xúc tiến của công ty chưa đếnđược với người tiêu dùng và khách hàng có sử dụng dịch vụ của các công ty khác