Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

Nội dung Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ởdoanh nghiệp thương mại phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm h

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

2 Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm

3 Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà

Số điện thoại : 0966.394.042

4 Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014

5 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch

BH trong DN thương mại

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH củaCTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tácxây dựng kế hoạch BH tại công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giảipháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty

6 Nội dung

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ởdoanh nghiệp thương mại

phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

7 Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn, chỉbảo tận tình chu đáo của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệpTrường Đại học Thương mại cùng các thầy cô trong bộ môn Để có được kiến thứcnhư ngày hôm nay em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã tậntâm dạy dỗ trong 4 năm qua

Bên cạnh đó em cũng cảm ơn các anh chị trong Công ty cổ phần phòng cháychữa cháy rừng Việt Nam đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện cho em trong suốt quátrình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn bên cạnh

và ủng hộ em trong suốt thời gian học tập tại trường

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014

Sinh viên thực hiện Trần Thị Hà

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

TÓM L ƯỢC C

L I C M N ỜI CẢM ƠN ẢM ƠN ƠN

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

DANH M C B NG BI U ỤC LỤC ẢM ƠN ỂU

DANH M C S Đ , HÌNH VẼ ỤC LỤC ƠN Ồ, HÌNH VẼ

DANH M C T VI T T T ỤC LỤC Ừ VIẾT TẮT ẾT TẮT ẮT

PH N M Đ U ẦN MỞ ĐẦU Ở ĐẦU ẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính c p thi t c a đ tài ấp thiết của đề tài ết của đề tài ủa đề tài ề tài 1

2 T ng quan tình hình nghiên c u có liên quan đ n đ tài ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ứu có liên quan đến đề tài ết của đề tài ề tài 2

3 M c tiêu nghiên c u ục tiêu nghiên cứu ứu có liên quan đến đề tài 3

4 Đ i t ối tượng và phạm vi nghiên cứu ượng và phạm vi nghiên cứu ng và ph m vi nghiên c u ạm vi nghiên cứu ứu có liên quan đến đề tài 3

5 Ph ương pháp nghiên cứu ng pháp nghiên c u ứu có liên quan đến đề tài 3

6 K t c u đ tài ết của đề tài ấp thiết của đề tài ề tài 5

CH ƯƠN NG 1: M T S LÝ LU N C B N V CÔNG TÁC XÂY D NG K ỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ Ố LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ ẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ ƠN ẢM ƠN Ề CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ ỰNG KẾ ẾT TẮT HO CH BÁN HÀNG DOANH NGHI P TH ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Ở ĐẦU ỆP THƯƠNG MẠI ƯƠN NG M I ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Các khái ni m c b n có liên quan đ n công tác xây d ng k ho ch bán ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ơng pháp nghiên cứu ản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ết của đề tài ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu hàng trong doanh nghi p th ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ương pháp nghiên cứu ng m i ạm vi nghiên cứu 6

1.1.1 Khái ni m bán hàng ệm bán hàng 6

1.1.2 Khái ni m Qu n tr bán hàng ệm bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng 6

1.1.3 Khái ni m K ho ch bán hàng ệm bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng 6

1.1.4 Khái ni m Xây d ng k ho ch bán hàng ệm bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng 6

1.1.5 Khái ni m D báo bán hàng ệm bán hàng ựng kế hoạch bán hàng 7

1.1.6 Khái ni m M c tiêu bán hàng ệm bán hàng ục tiêu bán hàng 7

1.1.7 Khái ni m các ho t đ ng và ch ệm bán hàng ạch bán hàng ộng và chương trình bán hàng ương trình bán hàng ng trình bán hàng 7

1.1.8 Khái ni m Ngân sách bán hàng ệm bán hàng 7

1.2 Các n i dung lý lu n c a công tác xây d ng k ho ch bán hàng trong ội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ủa đề tài ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu doanh nghi p th ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ương pháp nghiên cứu ng m i ạm vi nghiên cứu 8

1.2.1 M t s lý lu n c b n v công tác xây d ng k ho ch bán hàng trong ộng và chương trình bán hàng ố lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ơng trình bán hàng ản trị bán hàng ề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng doanh nghi p th ệm bán hàng ương trình bán hàng ng m i ạch bán hàng 8

1.2.2 Các n i dung chính c a công tác xây d ng k ho ch bán hàng trong ộng và chương trình bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng doanh nghi p th ệm bán hàng ương trình bán hàng ng m i ạch bán hàng 9

1.3 Các nhân t nh h ối tượng và phạm vi nghiên cứu ản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ng đ n công tác xây d ng k ho ch bán hàng trong ết của đề tài ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu doanh nghi p th ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ương pháp nghiên cứu ng m i ạm vi nghiên cứu 18

1.3.2 Các nhân t bên ngoài doanh nghi p ố lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ệm bán hàng 18 1.3.3 Các nhân t bên trong doanh nghi p ố lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ệm bán hàng 19

CH ƯƠN NG 2: TH C TR NG CÔNG TÁC XÂY D NG K HO CH BÁN HÀNG ỰNG KẾ ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ỰNG KẾ ẾT TẮT ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

C A CÔNG TY C PH N PHÒNG CHÁY CH A CHÁY R NG VI T NAM ỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM Ổ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM ẦN MỞ ĐẦU ỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM Ừ VIẾT TẮT ỆP THƯƠNG MẠI 21

2.1 T ng quan v công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ề tài ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán 21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty c ph n phòng cháy ển của công ty cổ phần phòng cháy ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy

ch a cháy r ng Vi t Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 21

2.1.2 Ch c năng và nhi m v c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy ức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy ệm bán hàng ục tiêu bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam

r ng Vi t Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 22

2.1.3 S đ c c u t ch c b máy c a công ty c ph n phòng cháy ch a ơng trình bán hàng ồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa ơng trình bán hàng ấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa ổ phần phòng cháy ức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy ộng và chương trình bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam cháy r ng Vi t Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 23

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 24 2.1.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty qua 3 năm 2011, 2012, ế hoạch bán hàng ản trị bán hàng ạch bán hàng ộng và chương trình bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong

2013 24

2.1.6 Các nhân t nh h ố lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ản trị bán hàng ưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại ng đ n công tác xây d ng k ho ch bán hàng t i ế hoạch bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng ạch bán hàng công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 27

2.2 Phân tích th c tr ng công tác xây d ng k ho ch bán hàng c a công ty ựng kế hoạch bán ạm vi nghiên cứu ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu ủa đề tài

c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán 29

2.2.1 Th c tr ng công tác D báo bán hàng c a công ty c ph n phòng cháy ựng kế hoạch bán hàng ạch bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy

ch a cháy r ng Vi t Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 29

2.2.2 Th c tr ng công tác xác đ nh M c tiêu bán hàng c a công ty c ph n ựng kế hoạch bán hàng ạch bán hàng ị bán hàng ục tiêu bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 33

2.2.3 Th c tr ng công tác xác đ nh các ch ựng kế hoạch bán hàng ạch bán hàng ị bán hàng ương trình bán hàng ng trình và ho t đ ng bán hàng ạch bán hàng ộng và chương trình bán hàng

c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 35

2.2.4 Th c tr ng công tác xây d ng ngân sách bán hàng c a công ty c ựng kế hoạch bán hàng ạch bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy

ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 36

2.3 Các k t lu n v th c tr ng công tác xây d ng k ho ch bán hàng c a ết của đề tài ận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ề tài ựng kế hoạch bán ạm vi nghiên cứu ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu ủa đề tài công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán 39

2.3.1 u đi m và nguyên nhân Ưu điểm và nguyên nhân ển của công ty cổ phần phòng cháy 39

2.3.2 Nh ược điểm và nguyên nhân c đi m và nguyên nhân ển của công ty cổ phần phòng cháy 41

CH ƯƠN NG 3: CÁC Đ XU T VÀ KI N NGH NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC Ề CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ ẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ẾT TẮT Ị NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ỆP THƯƠNG MẠI XÂY D NG K HO CH BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N PHÒNG CHÁY ỰNG KẾ ẾT TẮT ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Ổ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM ẦN MỞ ĐẦU

CH A CHÁY R NG VI T NAM ỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM Ừ VIẾT TẮT ỆP THƯƠNG MẠI 43

3.1 Ph ương pháp nghiên cứu ng h ướng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy ng ho t đ ng c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy ạm vi nghiên cứu ội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ủa đề tài ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam

r ng Vi t Nam trong th i gian t i ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ời gian tới ớng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy 43

3.1.1 M c tiêu c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ục tiêu bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng trong th i gian t i ời gian tới ới 43 3.1.2 Ph ương trình bán hàng ng h ưới ng ho t đ ng c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy ạch bán hàng ộng và chương trình bán hàng ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam

r ng Vi t Nam trong th i gian t i ừng Việt Nam ệm bán hàng ời gian tới ới 43

3.2 Quan đi m hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bán hàng c a công ểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu ủa đề tài

ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán 45

3.2.1 Quan đi m c a công ty ển của công ty cổ phần phòng cháy ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong 45

3.2.2 Quan đi m c a cá nhân ển của công ty cổ phần phòng cháy ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong 45

3.3 Các đ xu t, ki n ngh đ hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bán ề tài ấp thiết của đề tài ết của đề tài ị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán ểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán ựng kế hoạch bán ết của đề tài ạm vi nghiên cứu hàng c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ủa đề tài ổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán 46

3.3.1 Đ xu t các gi i pháp đ hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bán ề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa ản trị bán hàng ển của công ty cổ phần phòng cháy ệm bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng hàng c a công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 46

3.3.2 M t s ki n ngh đ hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bán hàng ộng và chương trình bán hàng ố lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong ế hoạch bán hàng ị bán hàng ển của công ty cổ phần phòng cháy ệm bán hàng ựng kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng

t i công ty c ph n phòng cháy ch a cháy r ng Vi t Nam ạch bán hàng ổ phần phòng cháy ần phòng cháy ữa cháy rừng Việt Nam ừng Việt Nam ệm bán hàng 52

K T LU N ẾT TẮT ẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

DANH M C TÀI LI U THAM KH O ỤC LỤC ỆP THƯƠNG MẠI ẢM ƠN

CÁC PH L C ỤC LỤC ỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Trang

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa như hiện nay,các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thịtrường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng cũng vì thế mà sựcạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, tác động trực tiếp lên các DN trong nước Theođánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm

2013 và 3 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta đang trong giai đoạn khó khăn, tiếp tục phảiđối mặt với áp lực lớn trong ngắn hạn và chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh trong

1 - 2 năm tới Để đối phó và thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như mở rộngthị phần, gia tăng lợi nhuận thì BH là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của

DN Để hoạt động BH diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thựchiện các mục tiêu đề ra, mỗi DN cần xây dựng cho mình một kế hoạch BH cụ thể, chitiết Kế hoạch BH chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong DN, việc xâydựng được kế hoạch BH có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh đượcnhững rủi ro, tốc độ BH được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động KD

Thực tế ngày nay trong các DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH đãđược quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các DN hoạch định được mụctiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của DN, xây dựng các phương ánhoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất KD đề ra

CTCP PCCCR Việt Nam là công ty KD chủ yếu cung cấp các mặt hàng trangthiết bị PCCC, hoạt động BH của công ty chịu sự ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố kháchquan và chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, sự cạnh tranh ngày cànggay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm cho mình hướng đi thích hợp, kế hoạch hóa các hoạtđộng KD của mình, công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty có những thời điểmkhông phù hợp với tiềm lực của công ty cũng như diễn biến của thị trường, hậu quả

KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều trong kho không bán được, nguồn tài chính không

đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra, một trong những vấn đề cấpbách hiện nay của công ty là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động KD

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Có thể nói công tác xây dựng kế hoạch BH là nhiệm vụ rất cần thiết của các DNthương mại, tuy nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng kế hoạch BH làkhác nhau Và cũng đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN Ví dụ:

hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp,

Khoa Quản trị DN Đại học Thương mại Đề tài đưa ra những lý luận chung về BH,quản trị BH, xây dựng kế hoạch BH Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khókhăn trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty từ đó đưa ra những giải pháp

và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH

Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa

Quản trị DN Đại học thương mại Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xâydựng kế hoạch BH Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH củacông ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng

kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch BH tại công ty

Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại.

Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch

BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH.Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra đượcnhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo

Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch

BH ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nàonghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP PCCCR Việt

Nam Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” là một nghiên cứu độc lập

và không bị trùng lặp Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công

ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với nhữngcấp thiết của công ty

3 Mục tiêu nghiên cứu

Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kếhoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giảiquyết những khó khăn đang gặp phải Bao gồm:

- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch

BH trong DN thương mại

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH củaCTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tácxây dựng kế hoạch BH tại công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giảipháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCPPCCCR Việt Nam

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: CTCP PCCCR Việt Nam

- Về thời gian: Trong khoảng thời gian 3 năm 2011, 2012, 2013.

- Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR

Việt Nam

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thậptrực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH củacông ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của Công Ty, các vấn đềgặp phải trong việc xây dựng kế hoạch BH từ trước tới nay,…

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm vàphương pháp phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại

công ty bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêucũng như ngân sách BH của công ty

a) Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Quy trình điều tra khảo sát:

+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về thực trạng côngtác xây dựng kế hoạch BH của công ty Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễhiểu; bao gồm 12 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ KH

+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi làban giám đốc và NV phòng KD

+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trảlời đầy đủ của các đối tượng điều tra (2 ngày sau khi phát phiếu)

+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

b) Phương pháp phỏng vấn

Quy trình phỏng vấn:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn

Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề côngtác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong KD Phiếu phỏng vấnbao gồm 5 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở

+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn

Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấncác đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh Sau đó sẽ tổng hợplại ghi chép của mình và xử lý thông tin

+/ Bước 3: phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đốitượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xétđúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của công Ty

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích cóthể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta

Mục đích: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoànthành khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ cáctài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3năm gần đây của công ty từ năm 2011 - 2013, các thông tin chuyên ngành có liên quanđến vấn đề nghiên cứu…

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quảhoạt động sản xuất KD, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty Thu thập dữ liệu qua cáctài liệu, sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương Mại

5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ

- Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợinhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và tìm ra biện pháphoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH

- Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếuđiều tra, phiếu phỏng vấn

- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảngbiểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì đượcchia làm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ởdoanh nghiệp thương mại

phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.2 Khái niệm Quản trị bán hàng

“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp”.[6; trang 21]

1.1.3 Khái niệm Kế hoạch bán hàng

“Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.[6; trang41,42]

Kế hoạch BH được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện vàkết quả BH của DN trong một thời gian nhất định

Một bản kế hoạch BH được đánh giá trên hai phương diện:

- Về hình thức: kế hoạch BH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

- Về nội dung: kế hoạch BH phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử

dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chươngtrình cần làm, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

1.1.4 Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch BH là công việc quan trọng của nhà quản trị BH, là một quytrình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng Mục tiêu BH, xây dựngChương trình và Hoạt động BH, xây dựng Ngân sách BH

1.1.5 Khái niệm Dự báo bán hàng

“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.[6;trang 45]

Kết quả dự báo BH làm cơ sở cho việc xác định hạn ngạch BH và dự trù ngânsách BH

Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảmbảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

1.1.6 Khái niệm Mục tiêu bán hàng

“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó”.[6; trang 51]

Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từnggiai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể

1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng

- Các hoạt động BH: “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằmđạt được mục tiêu bán hàng”.[6; trang 43]

- Các chương trình BH: “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt độngđược triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.[6;trang 43]

Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BHcủa DN

1.1.8 Khái niệm Ngân sách bán hàng

“Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.[6; trang 58]Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác địnhcho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH

1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch BHcũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:

Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch BH là quá trình xác định trước các

công việc BH cần làm trên cơ sở kết quả dự báo BH Dưới góc độ này có thể thấy rằngviệc BH được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của DN cần đạt được, dựa vào việcquan trọng đầu tiên là dự báo BH, công tác xây dựng kế hoạch BH được quyết địnhbởi chất lượng của công tác dự báo BH

Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch BH là một quá

trình các hoạt động đặt mục tiêu BH, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắpđặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá lại vàkiểm tra

Theo PGS TS Hoàng Minh Đường và PGS TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng

kế hoạch BH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị BH với chức năng chính

là xây dựng các mục tiêu BH, công việc dự kiến, kết quả BH của DN dựa vào sự đánhgiá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản trị BH

Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp DN thương mại” của PGS TS Lê Quân

và PGS TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010: Kế hoạch BH là sản phẩm của quá

trình lập kế hoạch BH Kế hoạch BH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình vàhoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu KD của DN

Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày trong giáo trình Quản trị DN thương mại, Nhà xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình bắt đầu từ việc xác

định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, quy tắc BH, các kế hoạch chi tiết để đạtđược mục tiêu BH đề ra Kế hoạch BH trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạtđược các mục tiêu BH đó Trong quá trình xây dựng kế hoạch BH bao gồm các giaiđoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án BH, sosánh các phương án BH với nhau và lựa chọn phương án BH tốt nhất

Tóm lại xây dựng kế hoạch BH có vai trò quan trọng để thực hiện được mục tiêucủa bộ phận cũng như mục tiêu chung của DN Việc lập kế hoạch BH chi tiết cho phép

DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH cũng như làm cơ sởđánh giá kết quả và thành tích BH

1.2.2 Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch BH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập kế hoạch

BH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành đượckhung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH

hoạch BH của cá nhân

bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN

 Theo thời gian: kế hoạch BH theo ngày, tuần, quý, năm

hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…

Nội dung cơ bản của kế hoạch BH bao gồm:

- Kết quả dự báo BH: kết quả dự báo BH cho phép DN biết thực trạng DN đang

ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với ĐTCT… Từ đó làm cơ sở cho quátrình ra quyết định trong BH

- Mục tiêu BH: trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình KD, mục tiêu BH

được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được Trong BH, lợi nhuận không phải luôn luôn

là mục tiêu duy nhất và hàng đầu

- Các chương trình và hoạt động BH: các hoạt động BH được hiểu là các công

việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt

động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu BH cụ thể Các hoạtđộng và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN.

- Ngân sách BH: ngân sách BH cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN

nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra Ngân sách BH có vai trò định hướng quan trọngtrong quản trị BH, nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát BH

1.2.2.2 Dự báo BH

a Kết quả của dự báo BH

Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởngthị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán đượctheo từng nhóm KH, thị trường, điểm bán, NV bán…

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

- Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chínhsau:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định

- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bánthực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định

- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một

DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đángtin cậy

- Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sảnphẩm, dịch vụ trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất địnhtrên tất cả các thị trường mà DN tham gia cạnh tranh Ở mức độ khu vực, dự báo cũngchia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó cóthể dự báo theo từng KH riêng biệt

b Các căn cứ dự báo BH

Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dựbáo BH:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểmtrong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báodoanh số và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình BH phù hợp…

- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thịtrường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN

- Số lượng KH: nắm bắt được thông số số lượng KH sẽ giúp nhà quản trị BH dựtính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN

- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọngtrong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhàquản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn

- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm

có được các kết quả về hành vi KH và KH tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năngthanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình KD của các ĐTCT…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường

và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH Phương pháp này đòi hỏi nhiều côngsức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả BH:phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH vớicác yếu tố ảnh hưởng tới BH (sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự pháttriển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường,…)

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời giantrước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH Phương phápnày thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định

d Quy trình dự báo BH

DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau Về phương diện tổchức có ba quy trình BH cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp

- Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo

BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN Sau đó trên cơ sở các tiêuchuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ

ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH

- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lênbởi vì nó bắt đầu với các dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ những NVBH, từcác đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theotất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấpcông ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại các DN

có quy mô vừa và nhỏ

1.2.2.3 Xây dựng mục tiêu BH

a Các loại mục tiêu BH

Với DN thương mại thì mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:

+ Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm:

- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong BH

- Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong BH Mục tiêu tổng lãi gộpđảm bảo mục tiêu lợi nhuận của DN Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đigiá vốn hàng hóa Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí BH và chi phí quản lý khác sẽđược lợi nhuận trước thuế

- Chi phí BH: chi phí BH là mục tiêu phổ biến áp dụng trong BH Lực lượng BHđược giao mục tiêu theo định mức chi phí.

- Lợi nhuận BH: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong KD Mục tiêu lợi nhuận đượcđặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng,

tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

- Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếpđến nhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị muahàng, BH và dự trữ của DN

+ Nhóm mục tiêu nền tảng BH bao gồm các mục tiêu:

- Mức độ hài lòng của KH: mức độ hài lòng của KH thể hiện ở những phản ánhcủa KH, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của KH, thông qua số lần muacủa KH

- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhưtốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng KH mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủsóng địa lý thị trường…

- Số lượng đại lý và điểm bán: phản ánh tốc độ phát triển thị trường DN sẽ đặtmục tiêu số lượng điểm bán có BH của DN để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng BH

và phát triển thị trường

- Số lần viếng thăm KH của NV: Số lần thăm viếng KH của NVBH sẽ chi phốidoanh số đạt được DN sẽ quy định cụ thể một NVBH sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý,

KH hàng ngày, tuần

- Ngoài ra còn có một số mục tiêu: số cuộc điện thoại giao dịch với KH, số hồ

sơ KH, số KH ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng BH…

b Xây dựng và lựa chọn mục tiêu BH

Mục tiêu BH được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo BH

- Theo thời gian: mục tiêu BH ngày, tuần, tháng, quý, năm…

- Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận,huyện, theo tỉnh, vùng

- Theo KH: KHDN, KH cá nhân, KH qua đường, KH truyền thồng, KH mới…

- Theo điểm BH: điểm BH nhở lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…

- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…

- Theo sản phẩm ngành hàng…

- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp BH cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt

và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp BH trực tiếp xác đinhmục tiêu BH cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu BH của cấpcao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

Tuy nhiên, các mục tiêu BH luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):

- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung

- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó

là mục tiêu định tính hay định lượng

- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không thểquá khó đến mức không thể đạt được

- Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ, DN cần phải có khả năng đạtđược mục tiêu

- Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu

1.2.2.4 Xác định các hoạt động và chương trình BH

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị phương án tiếp cận KH, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu…

- Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với

các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên

phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện NV, thực hiện các chế độ vàhoạt động tạo động lực cho lực lượng BH

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho

bãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:quảng cáo, hội

thảo, tài trợ, triển lãm thương mại, hàng khuyến mại…

trình BH nhằm đấy mạnh doanh số Một số chương trình BH hay được áp dụng:

- chương trình giảm giá

- chương trình triết khấu mạnh cho các đại lý, KH

- chương trình khuyến mại

- chương trình tặng quà

- chương trình sử dụng thử sản phẩm

- chương trình tăng cường dịch vụ sau BH…

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình BH có trong năm Với một số DN,chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày Do đó, lực lượng BH của DNchịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai cácchương trình BH để duy trì và đẩy cao doanh số

- Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH: như lương và hoa

hồng của NVBH, chi phí BH, chi phí huấn luyện đào tạo…

- Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến BH: bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp

đến hoạt động xúc tiến BH như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…

- Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan

đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng BH bao gồm cả các chi phí nghiêncứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho NV và quản lý hành chính, các chiphí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…

+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí BHbao gồm hai loại chính:

- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những

khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng BH Bao

gồm: khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, chi phí thuê khobãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, các khoản phí …

- Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo

doanh số và sản lượng BH, thường bao gồm: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mạibán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, cáckhoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí bảo quản hàng hóa…

Ngân sách kết quả BH bao gồm những chỉ tiêu sau: doanh số BH, doanh sốthuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,tốc độ luân chuyển vốn lưu động

Khi thiết lập ngân sách BH, DN sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau Thôngthường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số

- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch BH

b Phương pháp xác định ngân sách BH

Để xác định ngân sách BH, DN có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau Cụ thể:+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị BH căn cứ vào địnhmức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ kế hoạch để dự trù cáckhoản chi, thu

+ Theo ĐTCT: một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phícủa ĐTCT nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường Những ngân sách quảng cáo,hoa hồng đại lý, khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của ĐTCT đểquyết định

+ Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định trên cơ sở tính toán cáckhoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động BH DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau

đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí

+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giaocho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao Các

đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh

số và chi trong hạn ngạch cho phép

+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lýgia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng giatăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

c Nội dung ngân sách BH

Nội dung ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu BH, chi phí BH, dựtoán kết quả BH: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…

Về cơ bản, DN thương mại cần tiến hành xác định một số định mức chi phí cơbản như nêu trong bảng 1.1

Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại

T

I Các chi phí hoạt động cơ bản

1 BH (đại lý, siêu thị, cộng tácGiảm giá cho các trung gian

viên…)

3 theo bộ phận)Văn phòng phẩm (theo NV, đồngNgàn theo nhu cầuKhoản trọn gói hoặc chi

1

Ngànđồng

Khoán theo km hoặc chitheo nhu cầu

1

8 thiết bịChi phí sửa chữa bảo dưỡng %

1

Ngànđồng2

Ngân sách kết quả BH bao gồm các chỉ tiêu cơ bản (bảng 1.2)

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng

T

T

Chỉ

1 số BHDoanh quả BHPhản ánh kết bánDoanh số BH = số lượng hàng hóa × giá

2 số thuầnDoanh thu về của DNDoanh số thực

Doanh số thuần = doanh số BH - cáckhoản giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị giatăng…)

3 vốn hàngGiá

bán

Giá mua vàocủa hàng hóa bánra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán

×giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

Phản ánh hiệuquả của hoạt độngBH

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàngbán

lãi gộp quả của hoạt độngBH

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phíhoạt động của DN (bao gồm cả chi phí BH)

Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trướcthuế - thuế thu nhập DN

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốnlưu động bình quân/doanh số thuần

(Nguồn: [6; trang 67,68])

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường Chính trị - Pháp luật

Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch BH, DN phải phân tích dự đoán vềchính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị,

sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, các quyếtđịnh bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán cácchính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ BH

1.3.2.2 Môi trường Kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của KH như: sựtăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ,… Khi tốc độ kinh tế tăngtrưởng nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh mẽ sẽ là nhân tố có tác độngtăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước…điều này tác động rất mạnh mẽ tớihoạt động KD và vì vậy ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH của DN

1.3.2.3 Môi trường Khoa học – Công nghệ

Môi trường khoa học - công nghệ bao gồm: cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh

tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động

KD, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế… tất cả đều ảnh hưởngtrực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch BH của DN

1.3.2.4 Môi trường Văn hóa – Xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triểnviệc làm, đặc điểm tâm lý dân cư… Mỗi nơi có những phong tục tập quán khác nhau, vìvậy khi lập dự báo BH, các nhà quản trị phải nắm vững yếu tố này để có được kết quả

dự báo sát với thực tế để đưa ra những kế hoạch thích hợp với từng khu vực thị trường

1.3.2.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên liệu, năng lượng, mức độ

ô nhiễm cũng như đường xá Phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng…Nhà quản trị BH đòi hỏi phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các yếu tốnày để hạn chế rủi ro từ môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

1.3.2.6 Một số nhân tố môi trường bên ngoài khác: KH, nhà cung cấp, ĐTCT…

KH: KH là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và các chương trình BH.

Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêudùng tương lai của KH để từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tảithông tin về sản phẩm đến KH một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất

 Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho DN để

DN tạo ra sản phẩm, hàng hoá phục vụ KH Giá cả và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đếngiá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra của DN Hơn nữa, nếu việc cung ứng hàng hoá của

DN bị gián đoạn hay chậm chễ thì các nhà quản trị phải lưu ý để lập kế hoạch cho phù hợp

ĐTCT: Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì DN cần có chính

sách, biện pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình Phải có sự tìm hiểu để nắm bắtđược điểm mạnh, điểm yếu của ĐTCT và của bản thân DN để từ đó đưa ra quyết địnhđúng đắn trong công tác xây dựng kế hoạch BH

1.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.3.1 Lĩnh vực KD của DN

DN tham gia trong lĩnh vực KD với sản phẩm ngành hàng đều có những đặcđiểm riêng về tiêu thụ, KH, tình hình phát triển của ngành hàng Lĩnh vực KD càngnhạy cảm thì càng cần phải lập kế hoạch BH thật chu đáo Do đó trước khi gia nhậpngành, DN cần đặt ra cho mình câu hỏi bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Khilựa chọn đúng mặt hàng KD sẽ xây dựng được một kế hoạch BH hợp lý

1.3.3.2 Mục tiêu của công ty

Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu BH hay mục tiêu BHphải dựa vào mục tiêu của công ty Vậy lập kế hoạch BH cũng phải chịu sự chi phốicủa mục tiêu toàn công ty Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lườngđược và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định thì mới đảm bảo thuận lợi choquá trình lập kế hoạch BH của DN.

1.3.3.3 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác xây dựng kế hoạch

BH của DN

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN Căn cứ vào khối lượng vốn

mà DN xây dựng một kế hoạch BH phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối cóhiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch BH đó Mặt khác, khi ngân sách dành chocông tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ đượctiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn và hệ quả tấtyếu là kế hoạch BH cũng được lập một cách chính xác hơn

1.3.3.4 Tiềm năng con người của công ty

Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch BH là đội ngũ thực hiện công tác BH nhưngchủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch BH là những người làm công tác mua hàng, dựtrữ Như vậy, nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữacác phòng ban, tổ chức NV Kế hoạch BH sẽ không thực hiện được nếu mối quan hệnày lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kết

1.3.3.5 Một số nhân tố môi trường bên trong khác: phương án ký kết hợp đồng, phương tiện vận tải, cơ sở vật chất kỹ thuật

Kế hoạch BH của DN không được thực hiện nếu đội ngũ cán bộ NV kém linhhoạt, không giành được thế chủ động trong ký kết hợp đồng BH Bên cạnh đó, hệthống phương tiện vận tải cũng như cơ sở vật chất ít hay lạc hậu dẫn đến việc phânphối hàng hóa không hợp lý hay không đúng thời điểm, không đủ yêu cầu… gây ảnhhưởng đến việc xây dựng kế hoạch BH

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

CTCP PCCCR Việt Nam được thành lập ngày 04 tháng 02 năm 2005 do PhòngĐăng ký KD - Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng kýdoanh nghiệp.

CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM

 Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: VIET NAM FOREST FIREPREVENTION AND FIGHTING JOINT STOCK COMPANY

Văn Thụ, quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

CTCP PCCCR Việt Nam là đơn vị hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực PCCCR,

có đội ngũ cán bộ và chuyên gia nhiều kinh nghiệm, có uy tín trong nước và trên thếgiới Công ty đã thiết lập được mối quan hệ mật thiết với nhiều đối tác Quốc tế có uytín về công tác PCCCR góp phần nâng cao năng lực trong công tác PCCCR tại ViệtNam Qua 8 năm hoạt động, Công ty đã nỗ lực không ngừng và chuyển mình để đápứng nhu cầu phát triển của thị trường trong việc ứng dụng công nghệ cao lĩnh vựcPCCCR góp phần bảo vệ tài sản và tính mạng con người

Với tiêu chí: “Thương hiệu nổi tiếng, thương hiệu tốt - Chất lượng sản phẩm dịch

vụ tốt - Giá thành sản phẩm tốt - Quản lý tốt - Đảm bảo đời sống cán bộ NV tốt”,

CTCP PCCCR Việt Nam đã thực sự thành công trong việc thực hiện cung cấp lắp đặtnhiều công trình ở nhiều lĩnh vực ngân hàng, nhà máy, xí nghiệp, du lịch, viễn thông

và liên tục nghiên cứu, chọn lựa sản phẩm đảm bảo chất lượng với các giải pháp tiếtkiệm, tiện ích và đặc biệt là đạt được độ tin cậy cao từ phía KH

Trong những năm qua, với kinh nghiệm KD có được, với sự lãnh đạo tài tình của

bộ máy quản trị cũng như chiến lược KD đúng đắn và đội ngũ cán bộ nhiệt huyết cótrình độ chuyên môn, CTCP PCCCR Việt Nam luôn đạt hiệu quả KD cao, góp phầngia tăng kim nghạch xuất nhập khẩu và tổng sản phẩm quốc dân của cả nước

Cho đến nay, công ty đã có thể KD các thiết bị PCCCR với doanh thu trung bình

18 tỷ đồng/năm

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

- Chức năng chính của công ty: Nghiên cứu để nhập khẩu và cung cấp các thiết bị

chuyên dụng PCCCR cho các đơn vị Kiểm Lâm và các chủ rừng trên cả nước nhằm đápứng mọi yêu cầu của KH, mang tới cho KH các sản phẩm có chất lượng cao, hiệu quảtrong sử dụng, phù hợp với điều kiện khí hậu tại Việt Nam, giá cả cạnh tranh và đượckiểm nghiệm tại rất nhiều đơn vị Kiểm Lâm trên cả nước mà đặc biệt là Cục Kiểm Lâm

- Nhiệm vụ của công ty: Công ty đang và phát triển để trở thành một công ty

hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp các trang thiết bị chuyên dụng, phươngtiện cũng như phần mềm phục vụ công tác PCCCR nhất là các thiết bị PCCCR

quản lý và điều hành tốt, có tư cách và đạo đức chuẩn mực, có trách nhiệm tối đa đếnlợi ích của cán bộ công nhân viên và lợi ích cộng đồng Thực hiện đầy đủ các cam kếtcủa mình, minh bạch trong mọi hoạt động và trách nhiệm cao trong mọi hành độngbên trong và bên ngoài

hóa, năng động, sáng tạo, hiệu quả, ham học hỏi, tôn trọng và chia sẻ lẫn nhau cùnghướng tới mục tiêu phát triển bền vững của công ty và luôn hướng tới “ Đội quân tinhnhuệ” cam kết thực hiện đầy đủ trách nhiệm trong mọi công việc

phẩm, dịch vụ chất lượng cao được tích hợp bởi tri thức, sáng tạo và công nghệ

 Hệ thống đại lý, nhà cung cấp và đối tác: Xây dựng mạng lưới các đại lý, cácnhà cung cấp được chọn lọc, có uy tín, chất lượng cao, trách nhiệm, chu đáo và tậntình trong phục vụ các công việc được công ty ủy nhiệm

- Tầm nhìn: Xây dựng CTCP PCCCR Việt Nam trở thành Công ty hàng đầu Việt

Nam và vươn tầm thế giới trong lĩnh vực: PCCC, an ninh điện tử, thông tin liên lạc, hệthống cơ điện,… Tạo ra thế phát triển bền vững dựa vào việc tích hợp tri thức và côngnghệ, sản xuất, kinh doanh, thiết kế, thi công và chuyển giao công nghệ Các sản phẩmcủa Công ty được trong nước và thế giới tin dùng nhờ chất lượng cao, dịch vụ tốt vàgiá cả hợp lý

- Sứ mạng KD của công ty: Không ngừng nghiên cứu, tích hợp tri thức và công

nghệ, sáng tạo để mang đến cho xã hội các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhưnggiá cả hợp lý Đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước trongngành và lĩnh vực hoạt động của công ty Cam kết gia tăng lợi ích tối đa cho xã hội,đối tác và KH dựa trên nền tảng thực hiện đầy đủ các chế độ đãi ngộ về vật chất lẫntinh thần nhằm khuyến khích cán bộ công NV tạo ra nhiều giá trị gia tăng mới

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

Hiện nay Công ty có tất cả 4 phòng ban:

- Phòng Tài chính - Kế toán có nhiệm vụ thực hiện công tác kế toán tài chính

đối với hoạt động KD và văn phòng công ty, chức năng giám đốc, phân phối và tổchức luân chuyển vốn, tổ chức kiểm tra công tác kế toán, quyết toán và việc sử dụngvốn và tài sản của công ty

- Phòng Tổ chức - Hành chính có nhiệm vụ thực hiện công tác thống kê tài liệu,

văn thư, theo dõi đánh giá việc thực hiện các kế hoạch của các đơn vị, đồng thời phụtrách vấn đề nhân sự, chấm công NV và tuyển dụng nhân sự mới

- Phòng KD xây dựng và triển khai các kế hoạch phát triển đơn vị, đưa ra ý kiếntrong việc quản lý, điều hành mạng lưới KD sản phẩm, dịch vụ, đồng thời tư vấn BH,quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

- Phòng Kỹ thuật duy trì bộ máy phối hợp giữa các phòng ban, hệ thống mạng

và các máy móc thiết bị của công ty; cài đặt phần mềm cho các NV quản trị, KH nếucần thiết, khắc phục lỗi, thực hiện bảo hành, bảo trì sản phẩm cho KH

Mô hình cơ cấu tổ chức của CTCP PCCCR Việt Nam được khái quát theo sơ đồ:

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTCP PCCCR Việt Nam

(Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính)

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

- KD vật tư, thiết bị PCCC;

- Nhập khẩu và KD các thiết bị, dụng cụ hóa chất: Phòng chữa sâu bệnh chorừng (Trừ hóa chất Nhà nước cấm);

- Nhập khẩu và KD các thiết bị, dụng cụ, hóa chất: PCCCR (Trừ hóa chất Nhànước cấm);

- Cung cấp thiết bị phục vụ công tác bảo vệ rừng, phục hồi rừng đã cháy;

- Cung cấp phần mềm tin học cảnh báo cháy rừng, các phần mềm tin học liênquan đến công tác bảo vệ rừng

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động KD của CTCP PCCCR Việt Nam 2011 - 2013

(Đơn vị: TRĐ)

Phòng Tài

chính - Kế toán

Phòng Kỹ thuật

Phòng KDPhòng Tổ

Nhân viên

vệ sinh

Năm 2011

Năm 2012

So sánh 2012/2011 Năm

2013

So sánh 2013/2012

1 Doanh thu BH và

cung cấp dịch vụ 17.046,49 18.018,69

97 2,2

1 05,7

20.0 46,34

2.

027,65

11 1,3

20.0 46,34

2.

027,65

11 1,3

toán trước thuế 1.610,89 1.789,35 178,46 111,1 1.873,49 84,14 104,7

14 Chi phí thuế thu

nhập DN 402,72 447,34 44,62 111,1 468,37 21,03 104,7

15 Lợi nhuận sau thuế

thu nhập DN 1.208,17 1.342,01 133,84 111,1 1.405,12 63,11 104,7

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Qua bảng số liệu 2.1 có thể thấy doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng khámạnh Doanh thu thuần năm 2012 so với năm 2011 là tăng 972,2 triệu đồng tương ứngtăng 5,7%, còn năm 2013 so với năm 2012 là tăng 2.072,65 triệu đồng tương ứng tăng11,3% Điều này cho thấy sản lượng BH của công ty là tăng lên tương đối tốt Tìnhhình doanh thu ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã có sự chú ý tới công tác đầu tưphát triển hoạt động KD, tăng cường quảng bá mở rộng mạng lưới BH của công ty, thuhút ngày càng đông KH mua sản phẩm của công ty Tuy nhiên giá vốn hàng bán năm

2012 tăng hơn so với năm 2011 là 874,63 triệu đồng tương ứng tăng 5,5% và năm 2013

giá vốn hàng bán thấp hơn so với tốc độ tăng của doanh thu thuần qua các năm 2011 –

2013, điều này là nhờ công ty đã cắt giảm một số chi phí cũng tận dụng tối đa các phươngtiện vận chuyển… Nhờ vậy, lợi nhuận gộp của công ty cũng tăng dần qua các năm, năm

2012 lợi nhuận gộp tăng 97,57 triệu đồng tương ứng tăng 0,2% so với năm 2011, và năm

2013 so với năm 2012 lợi nhuận gộp tăng lên tới 228,61 triệu đồng tương ứng tăng 0,6%

Về chi phí quản lý KD, từ năm 2011 – 2013, công ty đã đầu tư hơn vào hoạt động

KD, cụ thể là chi phí quản lý KD năm 2012 tăng 16,89 triệu đồng tương ứng tăng 3,4%

so với năm 2011, năm 2013 tăng 330,68 triệu đồng tương ứng tăng 63,9%

Ta thấy lợi nhuận trước thuế năm 2012 so với năm 2011 tăng 178,46 triệu đồngtương ứng tăng 11,1% là do tốc độ tăng doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng chi phí Đếnnăm 2013 lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng yếu hơn đạt mức 1.873,49 triệuđồng, so với năm 2012 tăng 84,14 triệu đồng tương ứng tăng 4,7% Sở dĩ là vì năm

2013 nền kinh tế nước ta rơi vào tình trạng trì trệ, được nhận định là “chạm đáy”, khókhăn của các năm trước dồn cả sang năm 2013, tuy nhiên công ty vẫn giữ được ổnđịnh, không bị thua lỗ cũng là nhờ việc công ty đã có sự đầu tư vào công tác BH vàđây là sự đầu tư đúng hướng vì vẫn tạo ra nhiều lợi nhuận cũng như tăng doanh số bán

Có thể thấy trong 3 năm 2011 - 2013, tình hình KD của công ty đã có chiều hướngphát triển Năm 2013 hầu hết các chỉ tiêu đều tăng trưởng so với 2 năm 2011, 2012 Hoạtđộng KD của công ty đã đi vào ổn định và đem lại lợi nhuận Tuy có ảnh hưởng của nềnkinh tế suy thoái nhưng ảnh hưởng là không đáng kể, công ty vẫn giữ được uy tín và thịphần trên thị trường Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đến côngtác đầu tư phát triển hoạt động BH trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

2.1.6.1 Các nhân tố bên ngoài công ty

- Môi trường Chính trị - Pháp luật

Khi môi trường chính trị - pháp luật ổn định tạo điều kiện cho công tác dự báo

BH của công ty dễ dàng hơn, hạn chế những tình huống ngoài dự kiến và bất ngờ xảy

ra và ngược lại Các chính sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnhhưởng sâu sắc và mạnh mẽ đến hoạt động KD của công ty, nó trực tiếp điều chỉnh hoạtđộng KD, ảnh hưởng đến việc xuất nhập khẩu hàng hóa cũng như việc xác định các