Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

TÓM LƯỢCTrong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúngđắn.Trong quá trình

TÓM LƯỢC

Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúngđắn.Trong quá trình thực tâp tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lýluận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây

dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu này phù hợp với mộ sinh

viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại như em và đó cũng là kinh

nghiệm quý báu giúp em trong công việc sau này của mình.

Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty

cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệutrong ba năm gần đây (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá

Đề tài bao gồm ba nội dung chính sau:

Chương I Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương nàyđưa ra một số khái niệm cơ bản liên quan đến xây dựng công tác bán hàng trong doanhnghiệp,nội dung của các khái niệm đó.Bên cạnh đó còn có trích dẫn những nội dungđược nhắc tới trong các nghiên cứu của một số tác giả chuyên nghiên cứu về công tácxây dựng kế hoạch bán hàng

Chương II Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổphần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung nàygiới thiệu khái quát về doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổphần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong các năm2011,2012 và 2013:dựa trên cơ sở ứng dụng các phương pháp nghiên cứu ,phươngpháp thu thập dứ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu để đánh giá.Từ kết quả điều tratrắc nghiệm và kết quả tổng hợp đánh giá của CBCNV của công ty

Chương III Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa

COMEECO:Nội dung của chương này trình bày những thành công đạt được ,nhữnghạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ,từ đó đưa ra các quan điểm giải quyết của Công ty

cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng nhưđưa ra các đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty trong giai đoạn tiếp theo

em đã được học trên giảng đường đại học.

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Văn Trang.Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình củathầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếusót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốtnghiệp này một cách tốt nhất

Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt các anh chị trong phòngkinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thựctập ở đây

Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình,bạn bè ở bên động viên

em trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này

Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế vềkiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránhkhỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóaluận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014.

Sinh viên Lường Thị Hương

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ vii

DANH MỤC HÌNH VẼ viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục đích nghiên cứu 4

4 Phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp 4

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 5

6.Kết cấu đề tài 5

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG 6

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6

1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 6

1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng 6

1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 8

1.2.1 Dự báo bán hàng 8

1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 10

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 12

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 13

1.3 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 15

1.3.1 Các nhân tố chủ quan 15

1.3.2 Các nhân tố khách quan 17

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO 19

2.1 Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 19

2.1.1 Giới thiệu về công ty 19

2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 19

2.2.3 Cơ cấu tổ chức 20

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011-2013 của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 23

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO 24

2.2.1 Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty 24

2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 25

2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan 25

2.2.2.2 Các nhân tố khách quan 27

2.3 Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 30

2.3.1 Công tác dự báo bán hàng 30

2.3.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 34

2.3.3 Công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 36

2.3.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 37

2.4 Các kết luận về thực trạng 39

2.4.1 Những thành công và nguyên nhân 39

2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân 40

CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO 43

3.1 Phương hướng hoạt động 43

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ

phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 44

3.3 Các đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 45

3.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 45

3.3.2 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng 47

3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 48

3.3.4.Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng 50

Kết luận 52

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 PHỤ LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự độnghóa COMEECO 20

Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây

dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 33

Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 35

Mô hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 32

Mô hình 2.2 : Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011- 2013 38

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại – Xâydựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO 23Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại – .25Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 25Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3năm 2011 - 2013 31Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013 32Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xâydựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013 34Bảng 2.6: Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 37

LNTT:Lợi nhuận trước thuế.

LNST:Lợi nhuận sau thuế

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.

Trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế của toàn cầu hóa thìcác quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thịtrường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tậptrung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đangđặt ra nhiều vấn đề.Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,ảnhhưởng rất lớn tới các doanh nghiệp,đặt biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Một vấn đềcần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy.Chính vì vậycông tác bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giảiquyết việc thực hiện các mục tiêu,nhất là mục tiêu lợi nhuận.Có thể nói mục tiêu lợinhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp trong mọi loại hình kinh doanh

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt độngbán hàng là tiền đề,cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo củaquá trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ranhững gì sẽ làm trong thời gian tới:đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắmbắt nhu cầu khách hàng,bán ra và bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bánhàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển

Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vaitrò và sự tồn tại khách quan của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Có những ýkiến không hoàn toàn thống nhất mà còn trái ngược nhau.Một số ý kiến cho rằng trongnền kinh tế thị trường,trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kếhoạch hóa,công tác này chỉ thích hợp trong cở chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.Một

số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho cácdoanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản,dùtrong điều kiện nào thì công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóatrong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu,một bộ phận hoạt động quản lý

và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý

Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít,với cơ chế điều hànhcứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chi tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kếhoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh

doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn chưa sóa nhòa được.Hậu quả của cơ chế cũ

đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường,đi ngược lại với các quy luậtcủa thị trường như quy luật cung cầu ,quy luật giá cả…và do đó điều hành hoạt độngsản xuất kinh doanh kém hiệu quả ,nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của người tiêudùng,sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.Kế hoạch cho phépdoanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới,nó không chỉ quan tâm đến vấn

đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty: thịtrường,khách hàng và sự biến động của môi trường kinh doanh …và những thay đổi cóthể xảy đến,công ty có cách ứng phó như thế nào với các thay đổi đó.Ngoài ra kếhoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinhdoanh hay không.Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối vớicác doanh nghiệp

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đứng mức đếncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chwua mạng lại hiệu quả cao,triệt để cho kếtquả kinh doanh của các doanh nghiệp.Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công

ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường.Đây là điểm đáng lo ngạiđối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTOtrước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều

Đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóaCOMEECO thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng.Nó giúp chocông ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thịtrường.Làm tiền đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng củamình.Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quảbán hàng,tăng thị phần,mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu,tăng lợi nhuận,có thể tăngcường và củng cố lòng tin đối với khách hàng.Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóngmột vai trò quan trọng,phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ảnh sự nỗ lực cố gắngcủa doanh nghiệp trên thương trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực điềuhành,tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiềutác giả trong thời gian qua.Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:

Thứ nhất:“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009

Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kếhoạch bán hàng như bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạchbán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kếhoạch bán hàng.Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bánhàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo

Thứ hai:“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008.

Đề tài này nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạchđịnh bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện côngtác hoạch định bán hàng cho công ty

Thứ ba:“Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại,năm 2007

Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng vàphân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếpcận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâuvào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện côngtác tổ chức bán hàng

Thứ tư :“ Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ”.Luận văn tốt nghiệp năm

2006 của Nguyễn Thị Lan Hương

Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệMarketing bán lẻ hàng hóa và dịch vụ.Dựa vào những mặt tồn tại cũng như nhữngưu,nhược điểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề:

+ Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing:hoàn thiện hạch toán nội bộ,hoànthiện nghiên cứu Marketing nhằm hoàn thiện về công tác nghiên cứu thị trường,nghiêncứu nguồn hàng,đối thủ cạnh tranh,dự báo xu thế phát triển KD của trung tâm

+ Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ:mặt hàng KD, định giá kinhdoanh,hoàn thiện kênh phân phối,hoạt động xúc tiến thương mại

+ Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường

Ngoài ra còn một số đề tài nghiên cứu khác nữa,tuy nhiên chưa có đề tài nàonghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Do đó đề tài “ Hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơkhí –điện tự động hóa COMEECO” là không trùng lặp với các công trình năm trước.

4 Phạm vi nghiên cứu

-Về mặt không gian:Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóaCOMEECO đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty

-Về mặt thời gian:Thu thập số liệu ,dữ liệu nghiên cứu,phân tích và đánh giá vềthực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong khoảng thời gian

từ năm 2011-2013

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp

a) Dữ liệu sơ cấp

- Mục đích:Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin cònthiếu,khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kếtquả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trongmột vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp

phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp vàphương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới.

- Cách thức tiến hành:

+ Lập bảng phỏng vấn:Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quanđến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng.Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ,nhân viênphòng kinh doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo

+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn.Trong quá trình phỏng vấnghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý,tổng hợp phân tích

b) Dữ liệu thứ cấp.

- Mục đích :Tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công tythông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán,bộ phận nhânsự.Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kếhoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ

- Cách thức tiến hành:Các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán,nhân

sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các nămvới nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

-Đối với dữ liệu sơ cấp:Trên cơ sở thu thập thông tin qua cuộc phỏng vấn đánh

giá các tiêu chí để thấy được tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

-Đối với dữ liệu thứ cấp:Trên cơ sở thu thập được các dữ liệu thứ cấp sử dụng

phần mềm Excel 2010 để thống kê,phân tích và so sánh các dữ liệu thu được, biểu diễn

dữ liệu này dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích.Phương pháp xử lý này sẽ thể hiện được mối quan hệ giữa các biến số rõ ràng và chính xác

6.Kết cấu đề tài

Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:

Chương I.Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần–Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG

vụ cho các nhu cầu xã hội

Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:

- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàngsang tiền trong đó người bán trao hàng cho người mua và người mua trả tiền hoặc chấpnhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặtgiá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình

- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bánhàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nóchính là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu đượctiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng

- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, BH là một bộ phận hữu cơcủa hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Là một chức năng, công việcbán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiệncác biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng

- Với góc độ là một quá trình: bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp

vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hìnhthức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiệncác công việc bán hàng tại địa điểm bán … nhằm mục đích đạt được hiệu quả caonhất trong KD

b) Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chứcnăng chình là xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai BH và kiểm soát BH Trong

đó, tổ chức triển khai BH chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới BH và lựclượng bán hàng

1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

a) Kế hoạch bán hàng

Hoạch định là quá trình ấn định những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất

để thực hiện những mục tiêu đó Có thể hiểu một cách đơn giản thì hoạch định là việcphác thảo và hoàn thiện các ý tưởng kinh doanh Hoạch định là hoạt động mang tínhchiến lược cao với đặc tính cơ bản là luôn mang tính chủ quan rất lớn, cùng với sựphát triển của công ty thì vai trò của hoạch định cũng ngày càng quan trọng hơn

Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bánhàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trìnhlập kế hoach bán hàng Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các chương trình vàhoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của DN

Có thể hiểu kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khóabiểu cho những hoạt động bán hàng, phân phối tài nguyên, phương tiện vật chất, laođộng, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng

b) Xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công viêc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trongsuốt quá trình bán hàng của DN bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xácđịnh mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác địnhngân sách bán hàng

c) Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đượcnhững cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Dự báo bán

hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặthàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thịtrường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

d) Mục tiêu bán hàng

Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình KD, mục tiêu bán hàng là kếtquả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụcho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàngcũng được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng

e) Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp,các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mụctiêu bán hàng

f) Các chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triểnkhai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể

g) Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan

hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụthể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bàn hàng cụthể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bánhàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định chomột khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bánhàng và dự trù ngân sách bán hàng

*Kết quả dự báo bán hàng:

- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

+ Chỉ tiêu định lượng: qui mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởngthị trường,…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán đượctheo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…

+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…

- Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tốchính sau:

+ Năng lực thị trường: đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể

có của sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đốithủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm cácđiều kiện kinh tế địa phương và quôc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trườngcần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bánthực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống nănglực thị trường Ở một số ngành hàng, các dự báo được lập bởi các hãng tư nhân hoặccác hiệp hội công thương

+ Năng lực bán của công ty: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường

mà một công ty đơn độc có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn cócủa nó một cách đáng tin cậy

+ Dự báo bán hàng của công ty đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặctheo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ởmột thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh

Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch ở hãng này và là cơ sởcho sự lựa chọn của một DN về sự phối hợp tiếp thị thực tế

+ Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như

dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của DN

+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúpcho nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chínhsách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,…

*Phương pháp dự báo bán hàng:

 Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giácủa nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác địnhcác chỉ tiêu kế hoạch bán hàng

 Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực

tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng,…

 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH

 Phương pháp thông kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quảbán hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bánhàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thịtrường ổn định

*Quy trình dự báo bán hàng

+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện

ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp DN Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượngbán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theocác đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

+ Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựnglên bởi vì nó bắt đầu bởi các dự báo bán hàng trong tương lai về từng sản phẩm từnhững người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sảnphẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một

dự báo bán của công ty Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phântích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu phát triển DN và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qualại với nhau Mục tiêu của DN cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mụctiêu bán hàng Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần

phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển DN và các nhiệm vụ đặt ra để thựchiện mục tiêu đó.

*Các loại mục tiêu bán hàng:

Với các DNTM thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một số mục tiêu chính như:

+ Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Nóthường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêu bánhàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên

cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

+ Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,…

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượnglực lượng bán hàng Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổchức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…

Ngoài ra còn có rất nhiều mục tiêu mà DN cần đạt được như: mục tiêu về lãi gộp,chi phí bán hàng, vòng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…

* Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Mụctiêu bán hàng có thể được xác định:

+ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm

+ Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bánhàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng

+ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàngqua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…

+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêuthị,…

+ Theo nhân viên bán

+ Theo sản phẩm ngành hàng

+ Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,…

* Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở

Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyềnthống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác địnhmục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng củacấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổbiến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này làcông tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart: tính cụ thể, đolường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trongquản trị bán hàng

* Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:

_ Ngân sách chi phí bán hàng:

+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm:

Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồngcủa nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…

Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạtđộng xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,…

Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương

và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…

+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:

Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi khôngbiến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Định phí gồm cáckhoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, khobãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay…

Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượngbán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo chương trình, chi phítiền lương theo năng suất và tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…

_ Ngân sách kết quả bán hàng:

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, LNTT, LNST, tốc độ luânchuyển vốn lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN đưa ra nhiều phương ánkhác nhau Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.

- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toáncác khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng DN sẽ cân nhắc mụctiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động BH Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí

+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giaocho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao Cácđơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: doanh số vàchi trong hạn ngạch cho phép

Ngoài ra còn một số phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng khác như: xâydựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp tăng từng bước

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trongquản trị bán hàng

* Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:

_ Ngân sách chi phí bán hàng:

+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm:

Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồngcủa nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…

Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạtđộng xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,…

Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương

và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…

+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:

Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi khôngbiến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Định phí gồm cáckhoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, khobãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay…

Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượngbán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo chương trình, chi phítiền lương theo năng suất và tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…

_ Ngân sách kết quả bán hàng:

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, LNTT, LNST, tốc độ luânchuyển vốn lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN đưa ra nhiều phương ánkhác nhau Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số

- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

* Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:

+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứvào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch

để dự trù các khoản chi

+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch địnhdựa trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thịtrường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, KM…thường dựa trên cơ sởphân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh.

+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toáncác khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng DN sẽ cân nhắc mụctiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động BH Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí

+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giaocho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao Cácđơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: doanh số vàchi trong hạn ngạch cho phép

Ngoài ra còn một số phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng khác như: xâydựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp tăng từng bước

1.3 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

a Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN Căn cứ vào khối lượng vốn( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà DN xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợpcùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạchbán hàng đó

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN, và đượccoi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và là động lực phát triểncông ty Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trangthiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động kinh doanh củacông ty để nâng cao hiệu quả hoạt động của DN Tuy nhiên vấn đề quan trọng là DN

có biết sử dụng vốn có hiệu quả hay không? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kếhoạch bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trongquá trình thực hiện kế hoạch

Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạocông ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành

cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ Khi ngân sách dành chocông tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ đượctiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợcủa các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập mộtcách chính xác hơn.

b Tiềm lực con người của doanh nghiệp

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và côngnghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàngnhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác muahàng, dự trữ Như vậy, nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thựchiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiệnđược nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kếtcùng hướng tới mục tiêu chung của công ty Sản phẩm của công ty đưa đến cho kháchhàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có người lãnhđạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo, sáng tạo,năng động

Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinhdoanh của DN Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân

sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của DN Đồng thời DN phải quantâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực…

c Mục tiêu của công ty

Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể hiệntrong khoảng thời gian nhất định Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:

+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?

+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?

+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho quá trìnhlập kế hoạch bán hàng của công ty Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thậm chímục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng

1.3.2 Các nhân tố khách quan

a Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước

Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phântích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định vềđường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynhhướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợingười tiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầukhông khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng Vì vậy các nhà quản trị bán hàngcần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN

b Môi trường khoa học-công nghệ.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năngứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuậtcông nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh củanhững công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sựthành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tácxây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ

c Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêudùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởngkinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư,lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương

Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độtăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố có tácđộng tăng ( giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước Do đó mỗi DN cần phải chú ý theodõi sự biến động và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc

độ bán hàng Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho DN

d Các yếu tố về văn hóa xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề pháttriển việc làm, đặc điểm tâm lý

Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàngcủa DN Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư Điều này chi phối nhu cầu mua

và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Phong tục tập quán có tác động làm chotốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng các nhà quảntrị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ choviệc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả

e Khách hàng.

Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạtđộng mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra Khách hàng là yếu tố tác động trựctiếp tới qua trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng Khi tiến hàng dựbáo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tươnglai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra, kiểumẫu,…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sảnphẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất

f Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệphoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau,người ta phân chia các đối thủ cạnh tranhnhư sau:

-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm ,dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùngmột mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủngloại sản phẩm)

-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

g Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Giá cả

và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra củadoanh nghiệp Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọnmột vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –

ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO.

2.1 Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện

tự động hóa COMEECO.

2.1.1 Giới thiệu về công ty.

Tên công ty: Chi nhánh Công ty cổ phần Thương mại –Xây dựng –Cơ khí –Điện tự động hóa COMEECO

Tên viết tắt: COMEECO

Địa chỉ công ty: Nhà 7D, ngách 239/34, ngõ 239, Đường Lạc Long Quân, QuậnCầu Giấy, Hà Nội

Địa chỉ giao dịch: Tầng 4+5, Tòa nhà B59, Số 76, Phố Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội

Số đăng ký kinh doanh: 0113017212

- Thiết kế,chế tạo,lắp đặt các loại tủ,bảng điện,hệ thống đo lường tự động hóa trong công nghiệp (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình);

- Sản xuất thiết bị đo lường,kiểm tra,định hướng và điều khiển.Mua bán,lắp đặt,thi công,bảo trì,bảo dưỡng:hệ thống điện chiếu sáng,tin học,hệ thống bảo vệ,báo cháy,chống cháy,thông gió,điều hòa không khí,thang máy,cân điện tử;

2.2.3 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động

hóa COMEECO

(nguồn phòng kinh doanh)

- Chức năng nhiệm vụ các phòng ban chức năng

* Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty ,gồm chủ tịch hộiđồng quản trị và các ủy viên hội đồng quản trị Hội đồng quản trị giao nhiệm vụ điềuhành cho ban giám đốc công ty thực hiện dưới sựu giám sát của hội đồng quản trị Hộiđồng quản trị thảo luận và quyết định các vấn đề quan trọng như :quyết định số lượngthành viên hội đồng quản trị Phương hướng kinh doanh ,tăng giảm vốn điều lệ của

doanh nghiệp Tổ chức quản lý ,tham gia liên kết với các tổ chức ,đơn vị kinh tế khác.Bầu ,miễn nhiệm chủ tịch hội đồng quản trị

*Giám đốc điều hành

Là người đại diện cho công ty chịu trách nhiệm trước Pháp luật về mọi hoạtđộng của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty theo nghị quyết hội đồng thành viên đã phê duyệt Là người chịutrách nhiệm điều hành hoạt động của công ty và trình các phương án kinh doanh để hộiđồng quản trị phê duyệt

*Phó giám đốc

Là người giúp việc giám đốc điều hành công ty trong các lĩnh vực được phâncông Các phó giám đốc có nhiệm vụ quyền hạn theo ủy quyền và chịu trách nhiệmtrước giám đốc điều hành về kết quả thực hiện nhiệm vụ được giao về các quyết địn củamình Phó giám đốc có nhiệm vụ trình bày các phương án kinh doanh lên giám đóc và tổchức thực hiện các phương án kinh doanh khi đã được hội đồng quản trị phê duyệt Trongtrường hợp giám đốc đi vắng, giám đốc sẽ chỉ định phó giám đốc thay thế

*Phòng kĩ thuật –tư vấn, thiết kế

Phòng dịch vụ và dịch vụ kĩ thuật có nhiệm vụ đi thăm dò khai thác nhu cầudịch vụ kĩ thuật từ khách hàng Sau khi đi khảo sát nhu cầu của khách hàng phòng dự

án lập phương án kỹ thuật trình ban giám đốc phương án kinh doanh Ban giám đốcdựa vào đó để quyết định phương án hợp tác kinh doanh

*Phòng công nghệ thông tin (CNTT)

Phòng Công nghệ Thông tin là phòng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc vềlĩnh vực Công nghệ Thông tin của toàn Công ty (bao gồm: hệ thống hạ tầng công nghệthông tin, hệ thống phần mềm, giải pháp công nghệ thông tin) nhằm tối ưu hóa hệthống, bảo mật, an toàn dữ liệu Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động đótheo chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn được giao

* Phòng kế toán

Là phòng nghiêp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho ba giám đốc công

ty trong quá trính công tác quản lý nguồn vốn đầu tư ,tổ chức công tác hạch toán kếtoán ,quản lý tài sản tiền vốn xây dựng ,quản lý và thực hiện kế hoạch tái chính củacông ty Phối hợp với phòng kinh doanh ,dự án đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động đầu

tư của công ty ,xây dựng kế hoạch tài chính định kỳ cho từng đơn vị ,tính toán vàquyết toán kết quả kinh danh tháng ,quý ,năm của các đơn vị trực thuộc công ty vàtoán công ty Phân tích hiệu quả kih tế tái chính ,khả năng sinh lới của các hoạt độngkinh doanh của công ty

*Phòng kinh doanh

Tham mưu cho ban giám đốc công ty các vấn liên quan để kinh doanh xuất nhậpkhẩu của công ty ,những vấn đề có liên quan đến chiến lược kinh doanh ,tham gia điềuchỉnh giá mua bán vật tư ,hàng hóa mở rộng thị trường Lập kế hoạch tháng ,quý vànăm ,đôn đóc ,theo dõi kiểm tra, giám sát các xưởng sản xuất thực hiện kế hoạch đãđược giám đốc công ty phê duyệt Tổ chức giao dịch ,đám phán để công ty kí kết hợpđồng với tất cả khách hàng trong và ngoài nước có liên quan đến xuất nhập khẩu

*Phòng xây dựng(XD) cơ bản

Phòng Xây dựng cơ bản là phòng nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp Giámđốc trong công tác quản lý về tổng hợp thẩm định dự án, kế hoạch đấu thầu, giám sát,đánh giá đầu tư; kiểm tra về công tác đấu thầu; thẩm định dự án đầu tư thuộc lĩnh vựcđược phân công theo dõi

*Xưởng Cơ khí

Là đơn vị sản xuất trực thuộc của công ty ,thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh được công ty dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc Bộ phận xưởng tổ chức hoạtđộng bao gồm các bộ phận ,ban nghành phối hợp tổ chức sản xuất bao gồm :Ban quản

lý ,kế toán ,thủ kho ,hành chính Đảm bảo kế hoạch công ty giao ,tổ chức sản xuấtđúng tiến độ ,chất lượng hàng hóa,số lượng hàng hóa