Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng và các giải pháp tăng doanh thu tại công ty TNHH Thắng Tuyết (2)

Đặc biệt, trong thờigian thực tập vừa qua tại công ty TNHH Thắng Tuyết, được tìm hiểu và hướng dẫntận tình của các anh chị trong phòng kế toán, nhận thức được tầm quan trọng của việctăng

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu tại trường Đại học Thương mại, nhờ

sự chỉ bảo dạy dỗ nhiệt tình của các thầy, cô giáo tôi đã trang bị được cho mình nhữngkiến thức lý luận cơ bản nhất về chuyên ngành kế toán - tài chính thương mại Qua nghiên cứu thực tiễn tình hình doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết, tôi

đã có cơ hội vận dụng kiến thức đã học vào thực tiễn làm việc Do trình độ và thời gian có hạn, tôi không thể đi sâu vào nghiên cứu từng khía cạnh trong hoạt động kinh doanh mà tôi chỉ tập trung nghiên cứu về tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của công ty Qua đó, tôi đã nắm bắt được tình hình thực hiện doanh thu bán hàng cũng như việc xây dựng các hệ thống bảng biểu nhằm theo dõi doanh thu bán hàng Bên cạnh đó, tôi cũng nhận thấy được những điểm chưa phù hợp, chưa đáp ứng được yêu cầu quản lý trong việc thực hiện doanh thu bán hàng Do vậy, tôi đã đưa ra những ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa doanh thu bán hàng của công ty

Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy Trần Thế Dũng cùng tậpthể lớp HK1A đã giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Cám ơntoàn thể các anh chị trong công ty TNHH Thắng Tuyết đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập tại công ty Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và các bạn

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ DOANH THU BÁN HÀNG 5

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 7

1.2 Xác lập đề tài nghiên cứu 8

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 8

1.4 Phạm vi nghiên cứu 9

1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng 9

1.5.1 Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng ở một doanh nghiệp 9

1.5.1.1 Khái niệm doanh thu bán hàng 9

1.5.1.2 Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp thương mại 11

1.5.1.3 Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp 12

1.5.2 Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại một doanh nghiệp 13

1.5.2.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm 13

1.5.2.2 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán 13

1.5.2.3 Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt hàng 14

1.5.2.4 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý 15

1.5.2.5 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán 15

1.5.2.6 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp 16

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THẮNG TUYẾT 20

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng .20

2.1.1 Phương pháp thu thập tài liệu 20

2.1.1.1 Phương pháp đăng ký trực tiếp 20

2.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn 20

2.1.2 Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng 21

2.1.3 Các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng 22

2.1.3.1 Phương pháp so sánh 22

2.1.3.2 Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế) 23

2.1.3.3 Phương pháp liên hệ cân đối 24

2.2 Tổng quan về tình hình doanh nghiệp và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 24

2.2.1 Tổng quan về tình hình của doanh nghiệp 24

2.2.1.1 Quá trình thành lập và phát triển của công ty TNHH Thắng Tuyết 24

2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 25

2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, kế toán 25

2.2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 25

2.2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán 26

2.2.1.3.3 Kết quả doanh thu bán hàng trong 2 năm 2008, 2009 26

2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến doanh thu bán hàng 27

2.2.2.1 Các nhân tố khách quan: 27

2.2.2.2 Các nhân tố chủ quan 28

2.3 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết 292.3.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu bán hàng qua một số năm tại công ty TNHH Thắng Tuyết 292.3.2 Phân tích chung tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo mặt hàng 302.3.3 Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán 322.3.4 Phân tích doanh thu bán hàng theo các quý trong năm 2009 332.3.5 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết 34

CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THẮNG TUYẾT 36

3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết 363.1.1 Những kết quả đạt được của công ty 363.1.2.Những tồn tại của công ty trong vấn đề nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh 373.2 Một số giải pháp nhằm góp phần tăng doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết 38

DANH MỤC BẢNG BIỂU1/ Biểu 1: kết quả doanh thu bán hàng trong 2 năm 2008 – 2009

2/ Biểu 2: phân tích khái quát doanh thu bán hàng qua 5 năm

3/ Biểu 3: phân tích doanh thu bán hàng theo từng mặt hàng qua 2 năm 2008-20094/ Biểu 4: phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán qua 2 năm 2008- 20095/ Biểu 5: phân tích doanh thu bán hàng theo các quý năm 2009

6/ Biểu 6: phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1/ Sơ đồ 1: cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

2/ Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ DOANH THU BÁN HÀNG 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã hộiđược tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa, hìnhthành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại Như vậy thương mại là mộtngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện quá trình lưu thông hànghóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp phần gắnsản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất ngày càng phát triển

Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự cạnhtranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy cũngphải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi Muốn quản lý kinh tế tốt

và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hìnhthực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằmtăng doanh thu bán hàng Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng vì doanh thu chính là

cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà nước, là khoản để bù đắp vốnkinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuậncủa doanh nghiệp cũng được xác định từ doanh thu Chỉ tiêu doanh thu nói lên tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự phát triển kinh doanh trongtương lai Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp trên thương trường Do đó việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự tăng,giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất quan trọng

Nâng cao doanh thu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với nhu cầu tăng trưởng

và phát triển kinh tế Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường với quy luật cạnh tranhkhắc nghiệt của nó thì việc tăng doanh thu còn là một trong những yếu tố quan trọng

để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp, từ nó nâng cao vị thế của doanh nghiệpkhông chỉ trong thị trường trong nước mà có thể giành được lợi thế trong các quan hệquốc tế Việt Nam đang trong quá trình chuyển sang nền kinh tế thị trường địnhhướng xã hội chủ nghĩa và như vậy cần đặc biệt chú ý đến vấn đề nâng cao hiệu quảkinh doanh mà cụ thể là việc tăng doanh thu Đó có thể là con đường rút ngắn đểchúng ta xây dựng thành công chủ nghĩa xã hội và có cơ sở để thực hiện tốt hơn nữacác chính sách ưu việt của nhà nước xã hội chủ nghĩa

Qua thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty TNHH Thắng Tuyết em thấyrằng vấn đề tăng doanh thu là vấn đề hết sức cấp thiết, luôn làm đau đầu lãnh đạo của

công ty Nhất là trong giai đoạn mà nền kinh tế đang bước vào giai đoạn phục hồi saucuộc khủng hoảng thì việc tính toán làm sao để doanh thu bù đắp được chi phí và tạo

ra lợi nhuận sẽ giúp cho công ty vượt qua được khó khăn và có những bước phát triểnmới Thời kỳ khó khăn này vừa để thử thách doanh nghiệp vừa là cơ hội để doanhnghiệp có những bước phát triển mới

1.2 Xác lập đề tài nghiên cứu

Phân tích doanh thu bán hàng và biện pháp nhằm tăng doanh thu là một vấn đềkhông mới nhưng vai trò của nó rất là quan trọng và đòi hỏi phải luôn luôn được quantâm Mọi doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và hơn nữa là có tầm vóc trên thịtrường thì phải luôn luôn ý thức được điều này Sự khác biệt lớn nhất giữa một doanhnghiệp thành công và một doanh nghiệp không khẳng định được mình ngoài nhiềuyếu tố khác thì việc giải bài toán về tăng doanh thu là yếu tố rất quan trọng, đóng vaitrò chủ chốt Khi mà thế giới đang dần khôi phục sau cuộc khủng hoảng kinh tế lớnnhất trong vòng 80 năm trở lại đây thì việc làm thế nào để tăng doanh thu giúp doanhnghiệp có lãi để vực dậy nền kinh tế lại càng trở nên quan trọng Đặc biệt, trong thờigian thực tập vừa qua tại công ty TNHH Thắng Tuyết, được tìm hiểu và hướng dẫntận tình của các anh chị trong phòng kế toán, nhận thức được tầm quan trọng của việctăng doanh thu với công ty nên em đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Phân tích tình hìnhthực hiện doanh thu bán hàng và các giải pháp tăng doanh thu tại công ty TNHHThắng Tuyết”

Kết cấu đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về doanh thu bán hàng

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết

Chương 3: Các kết luận và đề xuất nhằm tăng doanh thu tại công ty TNHH Thắng Tuyết

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa một số lý luận chung về doanh thu bán hàng và các phương phápphân tích doanh thu bán hàng

Đồng thời thông qua việc vận dụng các phương pháp phân tích để phân tíchdoanh thu bán hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết, em có thể tìm ra được những hạn

chế, thiếu sót trong hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó có thể đưa ra những biệnpháp cụ thể và phù hợp giúp cho công ty tăng được doanh thu Em hi vọng nhữngbiện pháp này được công ty sử dụng và giúp cho công ty đứng vững trong giai đoạnphục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, hơn nữa là giúp cho công ty ThắngTuyết có những bước phát triển mới.

Mặt khác, thông qua việc phân tích tình hình doanh thu bán hàng của công tyTNHH Thắng Tuyết , em muốn cho các nhà đầu tư và các bên hữu quan một cái nhìntổng quát về tình hình của công ty trong khoảng 2 năm trở lại đây để có những quyếtđịnh đúng đắn trong quá trình đầu tư, hợp tác với công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của công ty TNHH ThắngTuyết trong 2 năm 2008, 2009

1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng

1.5.1 Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng ở một doanh nghiệp

1.5.1.1 Khái niệm doanh thu bán hàng

- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sảnphẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại

- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay trongnội bộ, dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên, traođổi hàng hóa, làm phương tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng phải đượchạch toán để xác định doanh thu bán hàng

- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là baogồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng hóa và dịch

vụ trong một thời gian nhất định

- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận thanhtoán không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân biệt haithuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần

+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa đơnbán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị trả

lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được ghi trên hóađơn.

+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công thứcsau:

Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể Chiết khấu bán hàng

Hàng bán bị trả lại giảm giá hàng bán Thuế gián thu

* Chiết khấu hàng bán bao gồm:

 Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng đãthanh toán trước thời hạn cho phép

 Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng sốcác nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ trêngiá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn Các khoản chiếtkhấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm giảm lợi nhuận của doanhnghiệp

 Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị kháchhàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợpđồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quycách

 Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt trêngiá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theohợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bịtrả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá

 Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt, hiện naythuế doanh thu được thay bằng thuế VAT

- Thuế doanh thu: Tiền thuế được cấu thành trong giá bán của sản phẩm nhằmgóp một phần thu nhập của người tiêu dùng vào ngân sách Nhà nước Thuế suất thuếdoanh thu được Nhà nước quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng và mặthàng

- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc diệncần hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập củangười tiêu dùng cho ngân sách Nhà nước

- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế gián thuđánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất và lưu thông

Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai phươngpháp: phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp

1.5.1.2 Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp thương mại

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục đíchkinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm Tăng doanh thu làmột trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp và tănglượng hàng hoá tung ra trên thị trường

Trong cơ chế thị trường để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và phát triển là mộtđiều không dễ đối với các doanh nghiệp thương mại Song khi đã sản xuất và kinhdoanh có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự pháttriển kinh tế của đất nước Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có nghĩa là doanhnghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị trường, ổn định giá cả vàthị trường, khuyến khích tiêu dùng Doanh thu tăng lên tức là doanh nghiệp đã đápứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cảithiện Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho nềnkinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xã hội

Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinhdoanh cũng như sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp Tăng doanh thu có ýnghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình Doanh thutăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối ưu nhucầu tiêu dùng của khách hàng Tăng doanh thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu động củadoanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản vay bên ngoài để kinh doanh.Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các khoảnchi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh doanhcủa doanh nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều cùng cóchung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận Muốn có lợi nhuận cao thì các doanhnghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quảnhất

Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và các ngành, trước hết doanhnghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp

hoàn thành tốt các nghĩa vụ trên.Việc tăng doanh thu vừa có ý nghĩa với xă hội vừa có

ý nghĩa đối với doanh nghiệp Cụ thể:

*Đối với xă hội:

-Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả măn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùnghàng hoá cho xă hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộnggiao lưu kinh tế giữa các vùng Trong nền kinh tế thị trường để đứng vững, tồn tại vàphát triển đối với một doanh nghiệp không phải là điều dễ V́ì vậy doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phương thức sản xuất nhằm đưadoanh nghiệp mình ngày một phát triển

-Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng được các nhu cầu về vật chấtcho xă hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhờ đó mà đời sốngtinh thần cũng được nâng lên Đồng thời kho doanh thu của doanh nghiệp tăng cũng

có nghĩa là doanh nghiệp đa có chỗ đứng vững trên thị trường, đa chiếm được thịphần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mìnhtrên thương trường

*Đối với doanh nghiệp:

Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt chức năngkinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốtnghĩa vụ đối với Nhà nước Cụ thể:

-Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức năngnhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh mà doanh nghiệp

đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái mở rộng và cải thiệnđời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên

-Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trảicác khoản chi phí trong quá tŕnh sản xuất, kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá tŕnhkinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận Do đó khi doanh thu tăngth́ì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải phụ thuộc vào nguồn vốn bênngoài và làm giảm chi phí về vốn

-Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn đề tàichính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và góp phầntăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô sản xuất Đồngthời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đốivới Nhà nước

1.5.1.3 Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp.

Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Do vậy, phân tích tình hình doanhthu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế doanhnghiệp.

Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh giámột cách đúng đắn, toàn diện và khách quan t́ình hình bán hàng của doanh nghiệptrong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán qua đó thấy được mức

độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp Đồng thờiqua phân tích cũng nhằm thấy được những mâu thuẫn tồn tại và những nguyên nhânảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong khâu bán hàng để từ đó t́ìm ra đượcnhững chính sách, biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để phântích các chỉ tiêu kinh tế khá như: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích tình hình chiphí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh Ngoài ra doanh nghiệp cũng sử dụng các sốliệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuấtkinh doanh cho kỳ sau, và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc

đề ra các quyết định trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh

Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đếnđâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnhhưởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh củadoanh nghiệp

Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích Tómlại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của doanh nghiệp khôngngừng tăng lên

1.5.2 Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại một doanh nghiệp

1.5.2.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.

Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích

để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm

cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khảnăng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Trong trường hợp này người ta sử dụngphương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích

1.5.2.2 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.

Việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, dịch vụ được thực hiện bằngnhững phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lư, bán trả góp.v.v Mỗiphương thức bán có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và ưu nhược điểm khác nhau.

-Bán buôn: Là bán hàng với số lượng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn đặt hàng

của người mua Phương thức bán này có ưu điểm là doanh thu lớn, hàng tiêu thụnhanh nhưng nhược điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do không thu tiềnđược ngay (do bán chịu) và lăi xuất thấp

-Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới cửa hàng,

quầy hàng của công ty Bán lẻ thường bán với số lượng ít, doanh thu tăng chậmnhưng giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng vốn

-Bán đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán đại lý.

Phương thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhưng người giao bán đại lýphải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý

-Bán hàng trả góp: Là phương thức bán mà người bán trao hàng cho người mua

nhưng người mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong hợp đồng Phươngthức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu nhưng nhược điểm củaphương thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do người mua trả chậm Ngoài radoanh nghiệp thương mại dịch vụ có thể áp dụng các phương thức bán khác nhau như:Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet

Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán nhằm mục đích đánh giát́ình hình và khả năng đa dạng hoá các phương thức bán hàng của doanh nghiệp qua

đó t́m ra những phương thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy mạnh bán hàngtăng doanh thu Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán những số liệuthực tế kỳ báo cáo và kỳ trước để tính toán lập biểu so sánh

1.5.2.3 Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt hàng.

Một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm hàng,nhất là doanh nghiệp thương mại Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc điểm kinh

tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu tiêu dùngcũng như mức doanh thu đạt được cũng rất khác nhau Mặt khác, trong những mặthàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong sản xuấtkinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao

Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân tích chitiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ yếu

để qua đó thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng làm cơ

sở cho việc hoạch định chiến lược đầu tư trong những mặt hàng nhóm hàng sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.

Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng chủ yếucăn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để sosánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước

1.5.2.4 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý.

Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm mục đích thấy được mức độ

và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng Đồng thời qua phân tích cũng thấy được sựbiến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnhhưởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạokinh doanh

Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với nhữngdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng mang tính thời vụ trong sản xuấthoặc tiêu dùng

Phương pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc

số cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành tăng giảm Đồng thời so sánhdoanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để thấy được tiến độthực hiện kế hoạch

Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hưởng củanhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và chủ quan Về chiềuhướng ảnh hưởng th́ì có nhân tố ảnh hưởng tăng nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởnggiảm đến chỉ tiêu doanh thu Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá một cách chínhxác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải đi sâu phân tích để thấy đượcmức độ và tính chất ảnh hưởng của các nhân tố đến chỉ tiêu doanh thu, từ đó có nhữngchính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu

Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng có thể xem xét dưới nhiều góc độ khácnhau Cụ thể như ảnh hưởng của các nhân tố định lượng và các nhân tố định tính

1.5.2.5 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán.

Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiềuphương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để nhằmmục đích thấy được tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những biệnpháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn phươngthức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty

1.5.2.6 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tácđộng đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau Để thấy được một cách rõ nét

sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:

- Nhóm các nhân tố lượng hóa được

- Nhóm các nhân tố không lượng hóa được

a) Nhóm nhân tố lượng hóa được

Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnhhưởng của nó bằng các số liệu cụ thể

*) Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán hàng.

Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức

Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán

Μ = q * p

Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùngthay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo Tuy nhiên sự ảnh hưởng của lượnghàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện: Sự thay đổi củalượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu Khi lượng hàng bán tănglên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng bán giảm xuống thì doanhthu cũng giảm theo Sự thay đổi của lượng hàng bán được coi là chủ quan vì lượnghàng bán ra thị trường là do bản thân doanh nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp

có thể kiểm soát được Như vậy tùy theo mục đích của chiến lược kinh doanh trongtừng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường.Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thutheo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất định khigiá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại Tuy nhiên sự thay đổi củagiá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệpbởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố đó là:

- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kếttinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất

- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cảhàng hóa Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ hơn cầuthì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân bằng

- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnhhưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồngtiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.

- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốcliệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh sẽ ảnhhưởng đến giá cả thị trường của người mua Thông thường cạnh tranh làm giảm giáthị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn

Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu tadựa vào công thức: μ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính sựảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ

*) Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự thay đổi của doanh thu.

Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:

- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tốảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố Số lượng lao động (T) vànăng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động

μ = T * WNhư vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi hoặc

cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo Số lượng lao động được coi

là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan Để tính được ảnhhưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công thức μ = T * W rồi áp dụngphương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các nhân tố tác động đến sự thayđổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ

-Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ thìcác nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao động,

số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua công thứcsau:

Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Số ngày lao động *

Năng suất lao động bình quân ngày

μ = T * Sn * W ngày

Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùngthay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố trên

đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức: μ = T * Sn * W ngày rồi dùngphương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng theo thứ tự từ trái sang phải.

*) Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi của doanh thu.

Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựavào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xácđịnh sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bánhàng Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau:

Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ

Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì doanh

số bán ngày cũng thay đổi theo

b) Nhóm nhân tố không lượng hóa được.

Nhân tố không lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm củadoanh thu bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì không tính được bằngcon số cụ thể Nhóm này gồm các nhân tố:

- Tình hình sản xuất trong và ngoài nước: Nếu trong nước và ngoài nước có íthãng sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽtạo điều kiện rất thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tớidoanh thu của doanh nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên Ngược lại nếu có nhiều hãngsản xuất chủng loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnhtranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thịtrường chấp nhận về chất lượng và giá cả Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanhthu của doanh nghiệp

- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:Khi thu nhậptăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu hàng hóa bán ra sẽ tănglên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng Nhưng khi thu nhập giảm đi thìlập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởngtheo chiều hướng xấu.

- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành: Các chính sách này thayđổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi choviệc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng trên thực tế không ít những chủ trươngchính sách đã cản trở, gây nhiều khó khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếpđến doanh thu cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước: Nếu như cunglớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho giá cả có xu hướng giảmxuống Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm dẫn đến giá cả tănglên Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậmdẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu củadoanh nghiệp giảm đi và ngược lại

- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Đây là yếu tố chủđạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững vàng, có kinh nghiệm trênthương trường, có khả năng đưa ra các quyết định đúng đến về các vấn đề như: lựachọn ngành hàng kinh doanh, thị trường mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắpxếp mọi hoạt động của doanh nghiệp đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho mộtdoanh nghiệp làm ăn có hiệu quả

- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng kinhdoanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lãnhđạo tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăngdoanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn

- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp đếnviệc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THẮNG TUYẾT 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng

2.1.1 Phương pháp thu thập tài liệu.

Để thu thập tài liệu trong điều tra thống kê, người ta có thể dùng nhiều phươngpháp khác nhau Tuỳ theo điều kiện thực tế về đặc điểm của hiện tượng nghiên cứu,khả năng về tài chính, thời gian, kinh nghiệm, trình độ của người tổ chức và điều traviên… để lựa chọn phương pháp điều tra thích hợp

2.1.1.1 Phương pháp đăng ký trực tiếp.

Theo phương pháp này, nhân viên điều tra phải trực tiếp tiếp xúc với đối tượngđiều tra, trực tiếp tiến hành hoặc giám sát việc cân, đo, đong, đếm và sau đó ghi chépnhững thông tin thu được vào phiếu điều tra Phương pháp đăng ký trực tiếp thườngđược thực hiện gắn liền với quá trình phát sinh, phát triển của hiện tượng

Tài liệu ghi chép ban đầu thu được qua đăng ký trực tiếp có độ chính xác khá cao,nhưng lại đòi hỏi nhiều nhân lực và thời gian Mặt khác, trong thực tế có rất nhiềuhiện tượng không cho phép quan sát, cân đo trực tiếp quá trình phát triển phát sinhcủa nó được, như nghiên cứu thu chi, mức sống dân cư… Vì vậy phạm vi áp dụngcủa phương pháp này rất hạn chế

2.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn.

Phỏng vấn là phương pháp điều tra thống kê được sử dụng nhiều nhất, theo đóviệc ghi chép, thu thập tài liệu ban đầu được thực hiện thông qua quá trình hỏi đápgiữa nhân viên điều tra và người cung cấp thông tin

Phỏng vấn trong thống kê phải tuân thủ theo mục tiêu nghiên cứu, theo đối tượng,khách thể, nội dung nghiên cứu đã xác định rõ trong chương trình, phương án điều tra

Do đó, cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về kỹ năng phỏng vấn, về năng lực phỏngvấn, về năng lực chuyên môn, sự am hiểu về các nội dung, về đối tượng điều tra.Ngay việc ghi chép cũng phải thực hiện nghiêm chỉnh theo tất cả các hướng dẫn, cácquy định của phiếu điều tra để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý, tổng hợp thôngtin sau này