Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình

Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệpnào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càngkhó khăn do tác động của môi trường

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, thực hiện Đường lối phát triển kinh tế của Đảng,Việt Nam đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán,tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình làm sao đạthiệu quả cao nhất để tồn tại và phát triển Cho nên vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàngđầu, bởi vì tiêu thụ là khâu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hóa Tuynhiên tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanhnghiệp Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòihỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp.Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai tròhết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị chomột chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệpnào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càngkhó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụsản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngàycàng phức tạp và nặng nề

Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩynhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặtcủa doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực,sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn Làm tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường,tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công táctiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ mình ra

khỏi quá trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp.

Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là công ty có chức năng sản xuất kinhdoanh mặt hàng bia, các sản phẩm bia chai, bia hơi của công ty đều được sản xuất trêndây chuyền công nghệ tiên tiến, chất lượng sản phẩm luôn được kiểm soát chặt chẽ

Mặc dù mới cổ phần hóa nhưng công ty đã đạt được những thành công đángkhích lệ: Công ty đã khẳng định được vị thế của mình đối với thị trường trong Tỉnhnhư: công suất thiết kế đạt 36 triệu lít / năm (trong đó xí nghiệp bia I: 26 triệu lít, xínghiệp bia II: 10 triệu lít), và sản phẩm của Công ty chiếm khoảng 70% thị trường biatrong Tỉnh Tuy nhiên do sự biến động của thị trường, sự xuất hiện của nhiều đối thủcạnh tranh… nên tình hình sản xuất kinh doanh của công ty gặp một số khó khăn vàtrở ngại nhất định đặc biệt là trong vấn đề tiêu thụ nói chung và vấn đề tiêu thụ sảnphẩm bia chai nói riêng

Xuất phát từ quan điểm trên cùng với thực tế vấn đề tồn tại của công ty nên

em đã mạnh dạn đưa ra đề tài nghiên cứu:

“ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình”

Nội-1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Đẩy mạnh tiêu thụ chính là tiền đề để doanh nghiệp tồn tại phát triển, là điềukiện nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường., thu được nhiềulợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quảcao, chúng ta cần đi sâu nghiên cứu thị trường, bám sát vào khả năng cũng như tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Qua quá trình điều tra, nghiên cứuthực tế hoạt động của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình, đi sâu tìm hiểu hoạtđộng bán hàng cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn nhiều vấn đề tồn tại, nhất là

việc tiêu thụ sản phẩm bia chai Vì vậy mà em đã chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình” Với mong muốn sẽ đề ra được những giải pháp khả thi và hiệu quả góp

phần giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai trên địabàn Tỉnh trong những năm tới.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai củacông ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình Từ đó, đề xuất các giảipháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai nói riêng cũng như sảnphẩm bia nói chung của công ty trong thời gian tới

- Tìm hiểu rõ hơn một số lý luận về tiêu thụ, công tác thúc đẩy tiêu thụ và từ đóvận dụng vào thực tế môi trường của doanh nghiệp

- Thu thập số liệu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công tyđặc biệt là sản phẩm bia chai

- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty

- Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai tạicông ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty trong

3 năm từ 2007- 2009

- Không gian nghiên cứu:

+ Đề tài nghiên cứu tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình, trụ sở chính: Số309- Đường Lý Thường Kiệt- Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái Bình

+ Giới hạn nghiên cứu tại địa bàn Tỉnh Thái Bình

- Nội dung nghiên cứu:

+ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung và tình hìnhtiêu thụ bia chai nói riêng

+ Các giải pháp đề tài đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm biachai của công ty

- Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đặc biệt là nhânviên phòng kinh doanh cùng các đại lý và khách hàng của công ty

1.5 Kết cấu luận văn

Luận văn được kết cấu gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩmbia chai của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bia chai của công ty Cổ phần bia Hà Nội – Thái bình

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của hoạt động doanh nghiệpthương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Tiêu thụhàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ đó hàng hóa được chuyểnthành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệtrong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

2.1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

- Tiêu thụ là đầu ra hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có vai trò quyếtđịnh then chốt tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Hàng hóa bán ra sẽ thực hiệnđược mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp pháttriển, tạo dựng uy tín trên thị trường

- Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp Khi hàng hóađược tiêu thụ sẽ tạo ra nguồn thu để bù đắp chi phí và có lãi, một phần của lãi sẽ đượcchuyển vào hoạt động SXKD Tiêu thụ hàng hóa là phương tiện để đạt được mục tiêulợi nhuận của doanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở để mở rộng thị trường, khi hàng hóa được tiêu thụnghĩa là nó đã được thị trường chấp nhận, phạm vi hàng hóa được mở rộng tạo điềukiện cho các doanh nghiệp nâng cao được thị phần

- Thực hiện tốt khâu tiêu thụ cũng là cơ sở cho sự cân đối giữa sản xuất và tiêudùng, giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, mở rộng sản xuất, lưu thông, ổn định vànâng cao đời sống con người Mặt khác, tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần chuyển dịch cơcấu kinh tế, phát triển các ngành nghề kinh doanh, tạo động lực cho sự xuất hiện cácnhu cầu trên thị trường, tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩykinh tế phát triển

- Tiêu thụ hàng hóa còn giúp tăng công ăn việc làm, giải quyết nạn thất nghiệptừ đó thúc đẩy xã hội phát triển.

- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để đẩy nhanh sự hội nhập góp phần vào việcthúc đẩy liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp, quốc gia, tập đoàn…Sự gia tănghoạt động xuất khẩu là cơ sở để mở ra khả năng tiếp cận nguồn lực và thị trường, tạođiều kiện cho các nước kém phát triển và đang phát triển có điều kiện học hỏi cácnước phát triển, gia tăng trao đổi quốc tế và kinh tế tài chính, thúc đẩy toàn xã hội conngười phát triển

2.2 Những học thuyết, những quan điểm về vấn đề tiêu thụ

2.2.1 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế

Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hànghóa từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏamãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

2.2.2 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi

Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩatheo hai cách:

(1): tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồngthời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng

(2): tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụgiao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhậnhàng hóa theo thỏa thuận của hai bên

Với quan niệm bán hàng là một hành vi dẫn đến việc quan tâm vào một tìnhhuống hay một thương vụ cụ thể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán vàngười mua Như vậy, bán hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cái cụ thểđã có của người bán và người mua

2.2.3 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cách nghiên cứu này thì tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trongquá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và

quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liênquan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sangtiền tệ cho tổ chức đó Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang hàngvới các hoạt động khác của doanh nghiệp Nó vừa có sự độc lập tương đối lại vừachịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp Định nghĩa về tiêu thụ nhưvậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng loạt các phần tử nhỏ hơnchứa trong hoạt động đó Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan niệm này trảirộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hànghóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật thiết với nhau,chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừa có thể kìm hãm sự phát triển của nhau.Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế bán hàng của cácdoanh nghiệp.

2.2.4 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của việc coi tiêu thụ là một khâutheo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing Tiêu thụ là một quátrình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tửtrong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hìnhthái giá trị H- T thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất Như vậy, theo quan điểmnày, tiêu thụ không chỉ là nhiệm vụ của từng khâu, từng bộ phận trong doanh nghiệpmà là của tất cả các bộ phận Có quan điểm như vậy là vì hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận, trong đó các bộ phận có quan hệmật thiết với nhau, một yếu tố nào của hệ thống bị tác động đều ảnh hưởng đến cácyếu tố còn lại

Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp, mỗi quan điểm được đưa ra trong thời kỳ khác nhau gắn với nhữnghoàn cảnh lịch sử nhất định Sau đây, em xác định hướng tiếp cận vấn đề khi nghiêncứu hoạt động tiêu thụ tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình là theo quan điểm nghiêncứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình- là hoạt động có liên quan mật thiết, có mốiquan hệ tương tác với các hoạt động kinh doanh khác

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó

Một số đề tài nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ hay bán hàng đã được nghiên cứunhư:

1 Giải pháp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động bán hàng củacông ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình: Nguyễn Hải Anh- 2008- Đại học Kinh tếquốc dân

2 Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty bia, rượu, nước giải khát Hà Nội: K41A- Đại học Thương Mại

-3 Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia tại công ty sản xuất kinhdoanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: Lại Hiếu Minh- 2007- Đại học Kinh tế quốc dân

Các đề tài trên đây cùng nghiên cứu về hoạt động bán hàng, tiêu thụ hàng hóatrong cùng doanh nghiệp em thực tập hoặc trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàngtương tự nhưng đều không được giới hạn về không gian bởi một thị trường nhất địnhnào Các đề tài đề cập đến vấn đề tiêu thụ chung chung trong doanh nghiệp mà không

đi sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của một sản phẩm cụ thể Những điều này đãtạo nên một số hạn chế nhất định về tính hiệu quả của luận văn, đó là không đi sâu tìmhiểu kỹ lưỡng và cụ thể được vầ vấn đề nghiên cứu dẫn đến khó đưa ra được nhữnggiải pháp phù hợp nhất, sát với những khó khăn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp

2.4 Phân định nội dung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa

2.4.1 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hóa

2.4.1.1 Nghiên cứu thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm xácđịnh nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏicủa thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hànghóa nào đó

Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác địnhnhững sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệuquả cao nhất Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt độngkinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bạicủa một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trườngthì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao,vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận.Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhucầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và cóthể thất bại nặng nề Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thịtrường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoàitầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh

- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,vị trí và sức hút, cơ cấu người bán hiện hữu của thị trường

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,lĩnh vực kinh doanh

Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giátiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp

2.4.1.2 Chiến lược sản phẩm hàng hóa

- Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảođảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳkinh doanh của doanh nghiệp

- Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sốngcủa chiến lược tiêu thụ Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò

của chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩmkhông những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắnbó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằmthực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Nội dung của chiến lược sản phẩm:

+ Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trườngbằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được Chiến lược này đòi hỏi doanhnghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nàovà sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không

+ Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sảnphẩm theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện theo các phương án sau.: Cải tiếnvề chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm.Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu củasản phẩm Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng củasản phẩm

+ Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trởthành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoahọc kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chấtlượng và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩmhiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi loại sản phẩm cóchu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanhnghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của qua trình sảnxuất kinh doanh

2.4.1.3 Chiến lược giá cả

- Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tươngứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất.Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợpvới người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được Mức giá đó sẽ thay đổi theo

chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác đểcó thay đổi hợp lí nhất.

- Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí chocạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhấtđịnh Giá cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán vàngười mua Chính sách giá cả tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó là tiêu chuẩnquan trọng của việc lựa chọn và mua hàng của khách hàng

- Các mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi bao gồm: Mục tiêu chiếmlĩnh thị trường để giữ gìn một phần hay mở rộng thị trường Mục tiêu lợi nhuận làđịnh giá cả sao cho đạt lợi nhuận mong muốn

- Các chính sách giá doanh nghiệp có thể áp dụng:

+ Chính sách giá cả thị trường: giá bán của sản phẩm được quyết định xoayquanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Chính sách này thường áp dụng trong thịtrường cạnh tranh hoàn hảo

+ Chính sách định giá thấp: giá bán được định thấp hơn giá thị trường, chínhsách này có thể hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường hoặc thu hồi vốn sớm

+ Chính sách định giá cao: Định giá mức bán cao hơn thị trường và cao hơngiá trị sản phẩm Thường áp dụng trong trường hợp sản xuất xuất hiện lần đầu tiêntrên thị trường hoặc doanh nghiệp độc quyền hoặc những mặt hàng cao cấp hoặckhách hàng ít nhạy cảm về giá

+ Chính sách ổn định giá: Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu củatừng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trường nào trong phạm vi cả nước

+ Chính sách bán phá giá: Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạtđộng kinh doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp Mục tiêu của bán phágiá là tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ trong trường hợp hàng tồn đọng quá nhiều, lạchậu, mang tính thời vụ

2.2.1.4 Chiến lược phân phối

- Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách màdoanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thịtrường lựa chọn.

- Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trìnhkinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sựcạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng

- Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiếnlược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả.Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các

chiến lược trên

- Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:

* Căn cứ vào tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng

Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất

bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâutrung gian nào Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu củathị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thờisự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóachậm lại

Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một

số khâu trung gian

* Căn cứ vào hình thức bán hàng:

Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa

dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược này do người sản xuất hoặc ngườiđại lý bán lẻ thực hiện

Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lược phân phối hàng

hóa dịch vụ cho người mua để bán lại

- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mụctiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu

thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hóa, chi phíthấp Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp cóthể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phânphối.

2.4.1.5 Chiến lược giao tiếp khuếch trương

- Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợbán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường,mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện cáchoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trươngtrở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếchtrương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối

- Chiến lược giao tiếp khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:

Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin để

truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùngcuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định

Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù

nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng số lượng bán bằng việc cung cấp một lợiích ngoại lệ cho người mua Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng cóthưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…

Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng

nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh vớinhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệusản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…

2.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.4.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a, Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt độngtiêu thụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và dođó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo

khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao haythấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnhlinh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinhdoanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độtiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân cònthấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “gậyông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại

Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá Việc định hướng, xâydựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

b Chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tạicủa sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh đượcphù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định củaxã hội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãnnhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệpthu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt đượclợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là đượckhách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tớiyếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sảnphẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vữngvà làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

c Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpbởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầuhơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủchủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổinhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

d Các biện pháp quảng cáo.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớntrong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩmtới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuêcông ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hìnhảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,truyền thanh dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợpnhất

e Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

họ Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối, doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúnghẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng Hơnnữa, phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảmbảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng Ngoài ranhững dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm

hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăngviệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.4.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

a Các yếu tố kinh tế.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hànghóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụhàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng

giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh

tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

b Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệpvới nhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủcạnh tranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóacủa doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phầncủa doanh nghiểp trên thị trường

c Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có nhưvậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ Đâycũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng

sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM BIA CHAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA

HÀ NỘI -THÁI BÌNH

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu của đề tài

3.1.1 Thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

a Phương pháp điều tra khảo sát

Xây dựng bảng điều tra cho các đối tượng nghiên cứu bao gồm cán bộ côngnhân viên của công ty và đặc biệt là các nhân viên phòng kinh doanh

Phương pháp điều tra khảo sát là phương pháp điều tra thực nhằm có được cáckết quả đánh giá về các nội dung liên quan đến vấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp

Để tiến hành điều tra đã có 15 phiếu điều tra được phát cho nhân viên và cácnhà quản trị của công ty và số phiếu thu về cũng là 15 phiếu

Phương pháp điều tra khảo sát sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế chặt chẽ từkhái quát chung về tiêu thụ, thị trường tiêu thụ đến quy trình tiêu thụ của công ty vàcuối cùng là các biện pháp và các cá nhân trong các bộ phận liên quan đến tiêu thụ.Các câu hỏi bao gồm đầy đủ các đáp án để chia ra các mức độ tốt, bình thường và yếucùng với câu hỏi mở dành cho ý kiến riêng của từng nhân viên Mục đích của việcđiều tra nhằm đánh giá một cách tổng quát tình hình tiêu thụ của công ty

b Phương pháp phỏng vấn

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp là phương pháp mà người thu thập thông tinsắp xếp cuộc gặp gỡ với đối tượng được điều tra để thực hiện nói chuyện trực tiếpthông qua các câu hỏi mở để thu thập thông tin Cụ thể đã thực hiện phỏng vấn giámđốc và phó giám đốc để thu thập thông tin về tình hình, các chính sách trong tiêu thụsản phẩm bia nói chung và sản phẩm bia chai nói riêng của công ty trên thị trườngtrong tỉnh Đồng thời cũng tiến hành phỏng vấn trưởng phòng và một số nhân viênphòng kinh doanh nhằm nắm rõ hơn tình hình tiêu thụ thực tế

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp thu thập dữ liệu đã đượctổng hợp sơ bộ, xử lý từ đó sử dụng phương pháp thống kê thương mại để phân tích,

so sánh, đánh giá và rút ra kết luận về một vấn đề nào đó Cụ thể đề tài đã thu thập dữliệu đó là báo cáo kết quả kinh doanh, thống kê về tình hình tiêu thụ sản phẩm biachai của công ty trên địa bàn tỉnh

3.1.2 Phân tích, xử lý dữ liệu

3.1.2.1 Phương pháp so sánh

Áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu của năm này so với năm trước vềtình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có những hướng giải quyết cụ thểtrong tương lai Phương pháp này được tiến hành qua việc tổng hợp các số liệu vàđem ra đối chiếu để thấy sự thay đổi giữa các năm Chẳng hạn như về chỉ tiêu doanhthu và lợi nhuận của từng năm, so sánh để thấy sự chênh lệch nhằm đánh giá hiệu quảcủa hoạt động sản xuất kinh doanh

3.1.2.2 Phương pháp toán kinh tế

Đây là một phương pháp đòi hỏi sự chính xác cao và tiến hành một cách thậntrọng Áp dụng toán kinh tế trong việc phân tích chỉ tiêu như năng suất lao động bìnhquân hoặc lợi nhuận bình quân của nhân viên Qua đó đánh giá được kết quả sử dụnglao động của công ty Cách tiến hành là kẻ bảng và áp dụng công thức tính đối vớitừng đối tượng được điều tra sau đó so sánh qua các năm Phương pháp này tỏ ra có

ưu điểm khi đánh giá về kết quả của nhân viên đóng góp cho công ty qua các năm

3.1.2.3 Phương pháp phân tích tổng hợp

Dùng phương pháp này để có cái nhìn tổng quan nhất về tiêu thụ sản phẩm biachai của công ty từ đó rút ra được những thành công, tồn tại và nguyên nhân, dự báođược tình hình phát triển trong thời gian tới của công ty

3.1.2.4 Phương pháp quan sát tổng hợp

Đây là phương pháp dựa trên những quan sát tổng hợp của người điều tra.Những quan sát này có được trong quá trình tham gia vào các công việc thực tế củacông ty

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình

3.2.1 Đánh giá tổng quan về công ty

3.2.1.1 Sơ lược về công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình

a Giới thiệu về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Thái Bình

Tên đối ngoại: HaNoi – ThaiBinh beer Joint Stock company

Trụ sở chính: Số 309 - Đường Lý Thường Kiệt - Thành phố Thái Bình Tỉnh TháiBình

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh bia hơi, bia chai

Thương hiệu sản phẩm: Bia Hà Nội - Thái Bình

b Cơ cấu tổ chức

Hình 3.0: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty cổ phần Bia Hà

Phó giám đốc

Ban kiểm soát Hội đồng quản trị

Đại hội đồng cổ đông

Xí nghiệp bia I

- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công tygồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, họp mỗi năm ít nhất một lần Đại hội

cổ đông quyết định những vấn đề được pháp luật và điều lệ Công ty quy định Đặcbiệt đại hội đồng cổ đông sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Công

ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo, sẽ bầu hoặc bãi nhiệm thành viên hộiđồng quản trị và ban kiểm soát của Công ty

- Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý Công ty, quyết định mọi vấn đềliên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyềncủa Đại Hội Cổ Đông.Chủ tịch hội đồng quản trị là phó Tổng giám đốc của TổngCông ty Bia Rượu NGK Hà Nội

- Ban kiểm soát: Có 4 thành viên trong đó có 1 thành viên là cổ đông amhiểu về nghiệp vụ tài chính kế toán Ban kiểm soát hoạt động cùng với nhiệm kỳcủa hội đồng quản trị Có nhiệm vụ kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanhvà tài chính của công ty Tiến hành giám sát các hoạt động bộ máy quản lý và điềuhành Công ty bao gồm hội đồng quản trị và ban giám đốc

- Giám đốc: Là người phụ trách chung chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có trách nhiệm phân công cấp phógiúp việc cho Giám đốc, có quyền quyết định việc điều hành hoạt động của Công

ty theo kế hoạch, chính sách của pháp luật, nghị quyết của Đại Hội Đồng CổĐông và chịu trách nhiệm trước quyết định của mình

- Phó giám đốc: Giúp việc thay thế Giám đốc khi Giám đốc vắng mặt, chịutrách nhiệm trước Giám đốc về phần việc và nhiệm vụ được giao

- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý lao động về mặt sốlượng, chất lượng, tính lương và các khoản trích theo lương, tối ưu hoá nguồnnhân lực

- Phòng kỹ thuật: Xây dựng quy trình công nghệ, định mức tiêu hao nguyênvật liệu, giám sát thực hiện các công đoạn, chịu trách nhiệm về chất lượng sảnphẩm

- Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, giám sát thực hiện chế

độ hạch toán kế toán

- Phòng kế hoạch: Chủ động lập kế hoạch sản xuất, cung ứng các nhu cầucho sản xuất kinh doanh.

- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu dự báo thị trường, các biện pháp cạnhtranh, bán hàng, quảng cáo, tiếp thị

- Xí nghiệp bia I, II: Chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm, mỗi xí nghiệpgồm 2 phân xưởng: phân xưởng sản xuất và phân xưởng phục vụ sản xuất (phânxưởng cơ điện)

3.2.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

a Đặc điểm của ngành, nghề kinh doanh

Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinhdoanh bia hơi và bia chai nhằm đáp ứng nhu cầu cho tất cả các đối tượng trong tiêudùng trong Tỉnh

Sản phẩm gồm: Bia hơi (đóng keg, chai nhựa), bia chai (Chai 450, 640 ml)Nhiệm vụ hàng đầu của Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là: "Công ty lấy kháchhàng là trọng tâm cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, coi khách hàng là nhân tốquan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty"

b Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm

Quy trình công nghệ sản xuất của công ty là qui trình sản xuất giản đơn, có đặcđiểm sản xuất khép kín, khối lượng sản phẩm nhiều, mặt hàng sản xuất ổn định, chu

kỳ sản xuất ngắn Toàn bộ máy móc thiết bị của Công ty chủ yếu được nhập từ Nhật,Đức, các NVL chính như malt, hoa, cao đều có chất lượng tốt của Pháp, Đức đượcmua thông qua các Công ty xuất nhập khẩu, một số NVL còn lại như gạo, đường dothị trường trong nước cung cấp

Sản xuất bia mang tính thời vụ, một năm sản xuất 300 ngày trong đó 150 ngàysản xuất cao điểm, 150 ngày sản xuất bình thường Chu kỳ sản xuất bia hơi từ 12-15ngày, bia chai từ 15-20 ngày Bia hơi được đóng trong các keg để bán cho khách hàngtại Công ty Bia chai được đóng trong chai thuỷ tinh, nút sắt tây, trong có lót cao sunon, ngoài chụp màng có bảo hiểm Bia hơi và bia chai được sản xuất theo phươngpháp đường hoá tinh bột bằng enzim trong malt đại mạch, gạo và lên men sinh vật

Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình trong vòng 3 năm (2007- 2009)

1 Tổng doanh thu 79.291.532 168.839.883 200.743.926 89.548.351 113 31.904.043 18,9

2 Các khoản giảm trừ 20.610.406 60.884.029 71.712.610 40.273.623 195 10.828.581 17,8

3 Doanh thu thuần 58.681.125 107.955.853 129.031.316 49.274.728 84 21.075.463 19,5

4 Giá vốn hàng bán 50.346.785 93.745.276 109.645.780 43.398.491 86,2 15.900.504 16,9

10 Lợi nhuận thuần 7.251.104 8.864.983 13.796.742 1.613.879 22,3 4.931.759 55,6

14 Lợi nhuận trước thuế 8.142.560 10.959.265 13.905.965 2.816.705 34,6 2.946.700 26,9

16 Lợi nhuận sau thuế 5.862.643 7.890.671 10.012.295 2.028.028 34,6 2.121.624 26,9

(Đơn vị: 1000 VNĐ) (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của phòng kinh doanh công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình)

3.2.1.3 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ của công ty

a Đánh giá doanh thu

Qua bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong vòng 3 năm từ

2007-2009 chúng ta thấy tình hình kinh doanh diễn ra theo chiều hướng tích cực Doanh thubán hàng của công ty không ngừng tăng lên Năm 2007, doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ đạt 79.291 triệu đồng Đến năm 2008 đạt 168.839 triệu đồng, tăng so vớinăm 2007 là 89.548 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 113% Năm 2009, doanhthu bán hàng và cung cấp dich vụ đạt 200.743 triệu đồng tăng so với năm 2008 là31.904 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ là 18,9 %

Doanh thu hoạt động tài chính năm 2008 giảm so với năm 2007 gần 401 triệu tươngứng giảm 81,2% Năm 2009 tăng so với năm 2008 gần 70 triệu đồng tương ứng 75%.Doanh thu hoạt động tài chính là thu nhập từ các khoản lãi của ngân hàng và các tổchức tín dụng khác

Về giá vốn hàng bán, năm 2007 là 50.347 triệu đồng Đến năm 2008 là 93.745triệu đồng, tăng 43.398 triệu đồng tương ứng với 86,2% Giá vốn hàng bán tăng nhiềunhư vậy là do năm 2008 tăng vọt về doanh thu, hàng bán ra nhiều đồng nghĩa với việctăng chi phí nhân công, chi phí nguyên vật liệu… Năm 2009 là 109.646 triệu đồng,tăng so với năm 2008 là 15.900 triệu tương ứng 16,9% Năm 2009 giá vốn hàng bántăng không nhiều nguyên nhân do số lượng hàng bán của năm 2009 tăng không nhiều

Các khoản giảm trừ năm 2008 tăng so với năm 2007 là do lượng bia sản xuấtnhiều, tiêu thụ nhiều nên xuất hiện nhiều hàng bị lỗi hoặc bị trả lại hơn Đến năm

2009 thì các khoản giảm trừ tăng một lượng không đang kể do số lượng sản xuất vàtiêu thụ tăng ít

Chi phí tài chính từ năm 2007 đến năm 2008 tăng gần 383 triệu đồng tươngứng 912,7% Tăng mạnh như vậy là do công ty tăng cường các khoản vay ngân hàngvà các khoản vay ở các tổ chức tín dụng khác để đầu tư cho hoạt động sản xuất kinhdoanh Đến năm 2009 chi phí tài chính giảm gần 224 triệu đồng tương ứng giảm52,7% so với năm 2008 Lượng chi phí tài chính giảm đáng kể cho thấy công ty đãdần hạn chế được các khoản vay ngân hàng.

Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 tăng so với năm 2007 là 1.669 triệuđồng tương ứng với tỷ lệ 147,1% Năm 2009 tăng so với năm 2008 là 82 triệu đồng,tương ứng với tỷ lệ là 2,9% Năm 2008 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao docông ty mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường công tác quản lý và áp dụng nhiều biệnpháp tăng doanh thu

Cả 3 năm sản xuất kinh doanh của công ty đều có lợi nhuận dương Lợi nhuậntrước thuế năm 2008 là 10.959 triệu đồng, tăng 2.817 triệu so với năm 2007 tươngứng với tỷ lệ 34,6% Năm 2009 là 13.906 triệu đồng, tăng so với năm 2008 là 2.946triệu tương ứng với tỷ lệ 26,9%

Nhìn chung về tình hình kinh doanh có tăng trưởng qua các năm, đặc biệt năm

2008 Doanh thu năm 2009 có tăng, lợi nhuận dương nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn năm

2008 rất nhiều

3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3.2.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Sản phẩm

Nói đến sản phẩm là nói đến chất lượng và mẫu mã Một công ty muốn tồn tạivà phát triển phải có sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm bia chaicủa công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình được đánh giá có chất lượng tốt, đáp ứngnhu cầu của khách hàng, tuy nhiên mẫu mã sản phẩm chưa được chú trọng cho nêncòn đơn điệu chưa được đẹp mắt Chính điều này đã tác động không nhỏ đến khảnăng tiêu thụ hàng của công ty

b Các biện pháp quảng cáo

Bia chai Thái Bình là sản phẩm bia ong lâu năm đã khẳng định chất lượngtrên thị trường trong Tỉnh, chính vì điều này mà công ty chủ quan ít quan tâm đến vấnđề quảng cáo tiếp thị sản phẩm Công ty chủ yếu khai thác các khách hàng quen thuộcđể ổn định hoạt động tiêu thụ sản phẩm trênn địa bàn Tỉnh Công ty nên tích cựcquảng cáo, tiếp thị sản phẩm để nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty nhằm duy trì tốthơn mối quan hệ với các khách hàng truyền thống đồng thời tìm kiếm thêm nhiềukhách hàng mới nâng cao hiệu quả tiêu thụ một các bền vững.

Chủng loại Giá cả trên một đơn vị sản phẩm

Nguồn: Phòng kế toán

Giá cả sản phẩm bia chai của công ty qua các năm được khách hàng đánh giá làhợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng trong tỉnh Đối với mộttỉnh đông dân thu nhập còn chưa cao như Thái Bình, mức giá trên là tương đối hợp lý.Hơn nữa qua các năm tình hình giá cả biến động không nhiều, có xu hướng tăng theo

xu hướng chung của tất cả các mặt hàng nhưng mức tăng không quá lớn nên khôngảnh hưởng nhiều đến khả năng thanh toán của khách hàng Điều này đã tác động tíchcực, thúc đẩy khối lượng bia của công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều

3.2.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a Đối thủ cạnh tranh

Thị trường Thái Bình tuy không lớn nhưng công ty cũng có rất nhiều đối thủcạnh tranh như bia Hải Phòng, bia chai Hà Nội, bia 333… hay các loại bia chai khácnhư: Heiniken, Casberg, Tiger cũng đang thâm nhập vào thị trường trong tỉnh Hiện

nay số lượng của hàng, đại lý cung cấp các loại bia này không hề nhỏ Đặc biệt biaHải phòng, bia chai Hà Nội, bia 333 là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty

Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình bởi các loại bia này có sự cạnh tranh gay gắt về giá cảvà chất lượng Với đối thủ cạnh tranh khá lớn mạnh nên tình hình tiêu thụ của công tycòn gặp rất nhiều khó khăn Vì thế cần có biện pháp tăng cường cạnh tranh hơn nữa

b Thị hiếu của người tiêu dùng

Trước đây bia chai Thái Bình đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàngtrong tỉnh vì giá cả phải chăng bởi thu nhập bình quân đầu người của người dân trongtỉnh còn chưa cao Tuy nhiên, hiện nay Thái Bình xuất hiện nhiều khu công nghiệp,nhiều nhà máy, xí nghiệp được xây dựng và đưa vào hoạt động Từ đó dần cải thiệntình hình công ăn việc làm, đời sống của người dân cũng vì thế mà tăng lên, thị hiếudần thay đổi Khi khả năng thanh toán cao hơn cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêudùng của con người cao hơn Khách hàng không chỉ tiêu dùng để đáp ứng, thỏa mãnnhu cầu giải khát mà họ còn hướng đến nhiều tiêu chí khác như: mẫu mã, chất lượngcao, đẳng cấp khi sử dụng loại bia… Chính điều này đặt ra một thách thức lớn đối vớicông ty Cổ phần bia Thái Bình trong việc tiếp tục giữ vững và nâng cao thị phần trongTỉnh của mình cũng như việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm bia chai

c Thu nhập bình quân đầu người

Nhân tố này vừa tác động tích cực vừa tác động tiêu cực đến tình hình tiêu thụcủa công ty Nếu thu nhập tăng đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêu dùng của khách hàngtăng lên, làm sản lượng tiêu thụ của công ty tăng Nhưng thu nhập tăng cũng làm chothị hiếu khách hàng thay đổi, họ thích khám phá, thưởng thức các loại bia mới vớichất lượng cao và mẫu mã đẹp Điều này không xảy ra ở tất cả các khách hàng tuynhiên nó cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của công ty và nó là nguy

cơ làm giảm sản lượng tiêu thụ trong tương lai Đặc biệt với sự phát triển kinh tế nhưhiện nay, mặt hàng bia bình dân đang ngày càng giảm mạnh về khả năng tiêu thụ,điều tất yếu đặt ra với ban lãnh đạo công ty là phải tiến hành nâng cao chất lượng,mẫu mã để đưa sản phẩm bia chai của công ty lên tầm cao hơn

3.3 Kết quả trong quá trình nghiên cứu điều tra

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn

Qua kết quả điều tra trắc nghiệm đã thu được kết quả và được tổng hợp đánhgiá như sau:

* Về khái quát chung và môi trường:

- Có thể thấy rằng trong thời gian qua tình hình tiêu thụ sản phẩm bia chai cónhững thành công nhất định, giúp công ty tăng doanh thu qua các năm Cụ thể 53% ýkiến cho rằng tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là tốt, 47%

ý kiến cho rằng tình hình tiêu thụ chỉ ở mức bình thường Đạt được kết quả này là dosự cố gắng của cán bộ công nhân viên cũng như sự phù hợp về giá cả và chất lượngcủa sản phẩm khi đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng mặt hàng bia bình dân

- Đánh giá về triển vọng tiêu thụ các ý kiến được phân bố tương đối đều: 33%nhận định triển vọng tiêu thụ sản phẩm của công ty là lớn, 40% nhận định triển vọngtiêu thụ dừng lại ở mức bình thường và 27% còn lại nhận định rằng triển vọng tiêu thụ

sẽ kém Có nhiều ý kiến khác nhau là do có người đánh giá triển vọng tiêu thụ dựatrên khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm trước và thu nhập của ngườidân trong tỉnh trong những năm tới, có người đánh giá theo tình hình biến động củanền kinh tế cũng như của thị trường từ đó nhận định sự thay đổi về nhu cầu

- Tất cả ý kiến đều cho rằng những giải pháp tiêu thụ là rất cần thiết đối vớidoanh nghiệp, điều này đã khẳng định được mức độ quan trọng của công tác tiêu thụhàng hóa đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp

- Môi trường kinh doanh hiện nay cũng ít ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ củadoanh nghiệp Khẳng định vấn đề này bởi vì hầu hết các nhà lãnh đạo cũng như cácnhân viên phòng kinh doanh cho rằng, công ty chỉ kinh doanh ở địa bàn trong tỉnh,môi trường kinh doanh hiện nay cũng tương đối ổn định không có nhiều biến độngcho nên ít ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ bia chai của công ty Tuy nhiên cũng có ýkiến cho rằng hiện tại môi trường kinh doanh là môi trường mở, liên tục biến động vàthay đổi theo tình hình chung của thế giới, dù ít hay nhiều, môi trường kinh doanhtrong tỉnh cũng có những ảnh hưởng nhất định, và điều này chắc chắn sẽ tác độngkhông nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Nhận thức của nhân viên trong công ty về vấn đề tiêu thụ còn ở mức bìnhthường: 86,7% ý kiến khẳng định điều này Lý do là hiện tại công tác đào tạo nhânviên bán hàng cũng như mức độ kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty còn chưacao, nhân viên còn chưa hiểu sâu sắc về vấn đề tiêu thụ, chưa đánh giá được mức độquan trọng của công tác này đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

* Quy trình tiêu thụ:

- Công ty đang áp dụng một quy trình tiêu thụ tương đối phù hợp: 66% ý kiếncho rằng quy trình tiêu thụ là tốt, trong khi đó có 34% ý kiến khẳng định quy trìnhtiêu thụ này ở mức bình thường, không có ý kiến cho rằng quy trình tiêu thụ này kémhay không đạt hiệu quả Điều này cho thấy sự đúng đắn của ban lãnh đạo công ty khilựa chọn quy trình tiêu thụ Chính vì vậy hầu hết các ý kiến đều cho rằng công tykhông nên thay đổi quy trình này mà tiếp tục giữ vững và phát huy các điểm mạnh đãđạt được

- Hiện tại, kênh phân phối theo kiểu kênh dài đã phát huy tốt ưu điểm tạo hiệuquả tiêu thụ cao cho công ty: 87% ý kiến khẳng định hiệu quả của kênh phân phốinày Cho nên công ty cần tiếp tục đầu tư xây dựng cho kênh phân phối này đạt hiệuquả cao Hơn nữa, trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay cần phải tạo sự liênkết chặt chẽ giữa các thành viên kênh, đảm bảo kênh phân phối này hoạt động liên tụckhông bị gián đoạn hay bị các đối thủ cạnh tranh phá vỡ Muốn tăng cường sự liên kếtcần phải tạo uy tín đối với các thành viên kênh, giúp đỡ các thành viên kênh trong lúckhó khăn cũng như cho họ hưởng một số ưu đãi phù hợp

- Hình thức bán của công ty là bán buôn và bán lẻ, khách hàng thường xuyêncủa công ty là các đại lý bán buôn và các đại lý bán lẻ Tuy có cửa hàng bán lẻ dànhcho người tiêu dùng cuối cùng, nhưng công ty còn chưa chú trọng nhiều đến hình thứctiêu thụ này vì hình thức tiêu thụ này mang lại doanh thu không cao Chính vì vậy nênviệc nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng tiêu dùng cuối cùng còn chưa tốt Công

ty nên áp dụng hầu hết các kênh phân phối để tạo hiệu quả tiêu thụ cao nhất

* Biện pháp và con người

- Công tác nghiên cứu thị trường còn ít được quan tâm đúng mức và chưa đạthiệu quả cao: 66% nhận định rằng công tác nghiên cứu thị trường chỉ chỉ thực hiện ởmức bình thường, 13% nhận định rằng công tác này còn chưa tốt Hơn nữa, hầu hếtcác ý kiến khẳng định mức độ tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và khách hàngcủa công ty là không thường xuyên Điều này cho thấy công ty còn ít quan tâm đếnvấn đề nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, khi trả lời phỏng vấn các nhà lãnh đạo củacông ty cho rằng công tác này còn chưa được quan tâm và chưa đạt hiệu quả cao vìhiện tại số lượng nhân viên ở phòng kinh doanh còn quá ít Số nhân viên không đápứng đủ khối lượng công việc đặt ra, đặc biệt chỉ có hai nhân viên phụ trách nghiêncứu thị trường dẫn đến hiệu quả đạt được không cao.

- Hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty là trên báo, đài, tivi Và nguồn kinhohí dành cho công ty chưa cao, công ty ít quan tâm đến việc tiến hành quảng bá sảnphẩm cũng như việc đa dạng hóa các hình thức quảng cáo Nhưng do bia chai TháiBình là thương hiệu quen thuộc với người dân trong tỉnh, việc kinh doanh của công tycũng chỉ bó hẹp trong địa bàn nên hình thức quảng cáo trên báo, đài, tivi của công tyvẫn đạt được hiệu quả tương đối cao và mang lại rất nhiều hiệu quả

- Bia Thái Bình trước đây được gọi là bia ong, đó là một hình ảnh, một thươnghiệu quen thuộc đối với người dân trong tỉnh, nó cũng giống như việc người Hà Nộithích uống và thưởng thức hương vị bia Hà Nội Điều này dẫn đến việc người dântrong tỉnh tiêu dùng sản phẩm như một thói quen và chính điều đó được khẳng định lànhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bia chai của công ty: 47%nhận định thói quen người tiêu dùng là nhân tố ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụsản phẩm bia chai của công ty, 27% cho rằng nhân tố chính là đối thủ cạnh tranh và20% cho rằng đó là công tác thị trường Có thể thấy thói quen tiêu dùng là một nhântố mang lại lợi ích cho công ty, tuy nhiên đối thủ cạnh tranh và công tác thị trườngcũng là những nhân tố chủ chốt ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ bia chai củacông ty nói riêng và khả năng tồn tại, phát triển của công ty nói riêng

- Đa số các ý kiến đều cho rằng lợi thế của sản phẩm bia chai Thái Bình là giácả phù hợp Bởi với một thị trường mà nhu cầu bia bình dân luôn chiếm tỷ lệ lớn thì

với mức giá đặt ra bia chai Thái Bình đã khẳng định được lợi thế lớn nhất của mình sovới các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên thu với sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp,thu nhập của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu cũng vì thếmà tăng lên, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá, nâng cao chất lượng vàcải tiến mẫu mã sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, bởi lúc nàygiá cả không cón đóng vai trò chủ chốt Các hoạt động xúc tiến được đánh giá manglại hiệu quả đáng kể cho công tác tiêu thụ bia chai của công ty.

- Trả lời câu hỏi mở hầu hết các cán bộ công nhân viên đều cho rằng công tynên quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng cũng như công tácnghiên cứu thị trường, đa dạng các hình thức quảng cáo, cải tiến công nghệ sản xuất,mẫu mã cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm bia để đáp ứng tốt hơn nhu cầungười tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty Đặc biệtcông ty nên tuyển dụng thêm nhân viên phòng kinh doanh, tăng cường nhân viênnghiên cứu thị trường để đáp ứng tốt nhất về nhân lực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ.Cán bộ công nhân viên của công ty cũng đều khẳng định rằng hoàn thành tốt các vấnđề trên công ty sẽ ngày càng phát triển, công tác tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao hơn vàđặc biệt thị phần trong tỉnh của công ty sẽ không dừng lại ở con số 70%

3.3.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp

3.3.2.1 Một số thông tin chung

- Về đại lý của công ty: Hiện tại công ty có 10 đại lý mang tên “Đại lý bia Hà Thái Bình” được đặt tại thành phố cũng như các thị trấn, thị xã trong tỉnh như: thị xãTiền Hải, thị trấn Đông Hưng, thị trấn Hưng Hà… Ngoài ra công ty còn có gần 100đại lý nhỏ đặt ở khắp các huyện, xã trong tỉnh chưa kể đến các cửa hàng lớn nhỏ cócung cấp sản phẩm bia chai của công ty Điều này đã tạo thuận lợi cho khách hàng khicó nhu cầu tìm mua sản phẩm bia chai của công ty

Nội Về nhà cung cấp: NVL chính như malt, hoa, cao được nhập từ Pháp,Đức được mua thông qua các Công ty xuất nhập khẩu Do công ty nhỏ, số nguyênliệu tiêu dùng không lớn nên công ty không nhập hàng trực tiếp mà thông qua các