Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA.DOC

doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiếnthức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàngsản phẩm phần mềm kế toán nh

CHƯƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA

1.1Tính cấp thiết của đề tài.

Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy cáccông ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình

để tồn tại đứng vững trên thị trường.Một công ty thương mại thành công hay thấtbại phụ thuộc rất nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quantrọng trong quản trị bán hàng.Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đếncông tác bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ kháccủa doanh nghiệp như thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng được thựchiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra,hàng hóa của doanh nghiệpđược khách hàng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trênthương trường.Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp vớiđối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,phản ánh sự nỗlực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường,đồng thời thể hiện trình độ tổchức,năng lực,tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp

Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng khôngcòn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâmhàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàngdiễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề racủa doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bánhàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soátcác chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánhđúng đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình

độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đường lối dẫn dắtcông ty ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối vớimỗi doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạchkhác của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng,nhằmmục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo rađường hướng chung cho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bánhàng của công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của

hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hànhcác giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cóhiệu quả cho công ty giúp công ty có thể tiên lượng được những cơ hội,tránh đượcnhững rủi ro,từ đó giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh củamình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty.

Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưađược chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sựđầu tư đúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải củacông ty trong điều kiện cạnh tranh

Thị trường phần mềm mới chỉ xuất hiện và phát triển ở Việt Nam trongkhoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói đây là một mảng thị trường rất mới,nhiềutiềm năng nhưng cũng đầy thách thức.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hànghóa hàng trăm nghìn công ty mới ra đời,cộng với chủ trương ứng dụng công nghệthông tin (CNTT) và các hoạt động quản trị nguồn lực càng làm cho mảng thịtrường này trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhucầu sử dụng các sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày càng tăng

Công ty cổ phần MISA là công ty tham gia kinh doanh về lĩnh vực sản xuất

và cung cấp phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp là chủ yếu,công ty đã có thànhquả cao trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực này Hiện tại ngoài MISA cũng có rấtnhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán như :FAST,ESOFT ,BRAVO,EFFECT

Do vậy công ty muốn cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thì công typhải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển củacông ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch của công ty nóichung và kế hoạch bán hàng nói riêng,coi đây là vũ khí để nâng cao khả năng cạnhtranh cũng như vị thế của công ty trên thương trường Công ty đã xây dựng được kếhoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học,chưa thực hiện đầy đủ các quy trình từ dựbáo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngânsách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.Vì thế việc hoànthiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơnmục tiêu của mình

1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài.

Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh phần mềm kế toánhiện nay là rất phù hợp,bởi nền kinh tế phát triển ngày càng nhiều doanh nghiệpthành lập,nhu cầu sử dụng phần mềm,công nghệ mới vào quá trình hoạt động của

doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiếnthức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàngsản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty đưa sảnphẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng.

Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần MISA,công ty còngặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng.Do đó đề tài của em là:

“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA”

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từviệc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bánnhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giảipháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty,giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Để có thể giúp công ty cổ phần MISA nói riêng và các doanh nghiệp kinhdoanh phần mềm nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kếhoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luậncũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để

từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyếtnhững khó khăn của công ty đang gặp phải như:

- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanhnghiệp

- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanhnghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp

1.4 Phạm vi nghiên cứu

+Về không gian:Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh rất lớn trên toànquốc,tuy nhiên trong phạm vi đề tài và khả năng bản thân em lựa chọn khu vựcmiền Bắc,ở bộ phận phòng kinh doanh để nghiên cứu sao cho phù hợp

+ Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảngthời gian 3 năm 2007-2009

+ Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu các dữ liệuthứ cấp,phương pháp bảng hỏi,phương pháp điều tra phỏng vấn

1.5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tàiliệu tham khảo ,mục lục,sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đưa

ra khung kết cấu luận văn của em là :

Chương 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa

Chương 2.Tóm lược một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thương mại.

Chương 3.Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA

Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA

CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG

Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng,mang tínhtổng quát.Vì giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọnkhái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng

2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

-Theo cách tiếp cận quá trình

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạtđộng bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mụctiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thịtrường,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiếtkiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinhtế

-Theo hoạt động tác nghiệp

Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạtđộng trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán)

và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bánhàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định

Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại,nó phảnánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bánhàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàngcòn bao gồm cả các dịch vụ trước.trong và sau bán đi kèm với nó.

2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kếhoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển

khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp.

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.

Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)

 Hoạch định bán hàng

Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từviệc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các

kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra

Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới cácgiai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phương hướngphân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng

số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanhsố,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận…

 Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:

Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặthàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xácđịnh thời điểm,phương thức và hình thức bán

Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽvới chính sách mặt hàng của DNTM

Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cungứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định

Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng

 Tổ chức bán hàng

 Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổchức theo lãnh thổ

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tínhchất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của kháchhàng như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm

 Phân công bố trí lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệmtrực tiếp đến hoạt động bán hàng

Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiệnmột hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác củadoanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý

Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và cácđại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau

 Lãnh đạo trong quản trị bán hàng

Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lựclượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lựclượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng

 Kiểm soát hoạt động bán hàng

 Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng nhưkết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiệnnhững sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợpnhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng

 Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng

Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xâydựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàngmạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn

Tiếp cận 2 Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009)

 Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kếhoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động vàlịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp

 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

Gồm 4 bước:

Bước 1 : Dự báo bán hàng quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tươnglai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.

Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạtđược trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục

vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giaiđoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêuđịnh tính và định lượng

Bước 3:Xây dựng các hoạt động và chương trình bán

Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là một

kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạtđộng và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lainhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra

Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005)

 Bán hàng

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bảntrực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sốngcủa nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đốiquan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thịtrường

 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kếhoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mụctiêu đề ra

 Nội dung của quản trị bán hàng

 Xác định mục tiêu

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mongmuốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng:

Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh

Bước2:Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài DN

Bước 3:Phân tích yếu tố bên trong DN

Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lượng nhưkhối lượng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bánhàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng

 Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiệnthực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.

 Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viêntham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp

 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch,mụctiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng bánhàng,động viên lực lượng bán hàng

 Đánh giá kết quả và điều chỉnh:đánh giá toàn diện về hoạt động bán hàng

cả về khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bánhàng

2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó.

Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại nhữngnăm trước đó có 6 luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một

số công ty khác như :

1.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị

Hải,K41A8,Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009

2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty công nghệ Hoàng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hướng

dẫn Lê Quân,nwam 2009

3.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Việt Ba –

Sinh viên Hồ Xuân Hòa,năm 2009

4.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao

cường hướng dẫn,năm 2009

5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hướng

dẫn,năm 2009

6.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch

vụ bốn mùa Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hướng dẫn,năm 2009

Đồng thời cũng có rất nhiều luận văn nghiên cứu về những nghiệp vụ kháccủa công tác bán hàng

Ưu điểm của những công trình năm trước là đã cho thấy cái nhìn cơ bản vềnhững lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Tìm ra được nhữngtồn tại của vấn đề nghiên cứu để từ đó đưa ra những giải pháp

Tuy nhiên vẫn chưa có một công trình nghiên cứu nào liên quan đến công tyMISA đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu của năm trước vẫn cònnhững hạn chế như các căn cứ để tìm ra vấn đề tồn tại của công ty chỉ được nhìnnhận trên góc độ chủ quan của người nghiên cứu,chưa có những điều tra thực sự đểtìm ra vấn đề,do vậy giải pháp đưa ra không có trọng điểm,không cụ thể và thiếuthực tế.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết tổng thể,trong đềtài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiệnnội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình,dự báo,xây dựng mụctiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng.

2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Gồm 4 bước cơ bản sau

Bước 1.Dự báo bán hàng.

 Khái niệm

Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽsảy ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâucủa tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt cácphương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời giantới

Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạchbán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ giữa dự báo,mục tiêu và ngân sách bán hàng

Quy trình xây dựng KHBH

Dự báo bán

hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng các hoạt động và chương trình bán

Xây dựng ngân sách bán hàng

số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,thị trường,điểmbán,nhân viên bán…

Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thịtrường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bánhàng của doanh nghiệp

Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng như:

số dân cư,cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vựcthị trường,GDP/người cho phép dự báo khả năng thanh toán,số lượng hàng tiêu thụ

và đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp,số lượng điểm bán cho phép xácđịnh mục tiêu bao phủ thị trường,số lượng khách hàng giúp dự tính doanh số,hoạchđịnh phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,phân bổ hạnngạch,sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần

và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp,thị phần trong ngành giúp dự báo doanh sốcho từng thời kỳ

-Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm

có kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanhtoán xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh

Dự báo bán hàng

-Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quảbán hàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng vớicác yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng.

-Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quảbán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dựbáo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạnthị trường ổn định

 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Vềphương diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản:

Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỉ

(break- down).Trong quy trình này DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặccấp doanh nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước

và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vụ tổchức,kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng

lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ nhữngnhân viên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của côngty.Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đếncác điều kiện kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc

của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tạicác doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng

 Khái niệm

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nàođó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng cóđược xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng

 Các loại mục tiêu bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm một số loại như: doanh số,lãigộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hàilòng của khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thămkhách hàng của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơkhách hàng,mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng cóthể được xác định:theo thời gian,theo thị trường,theo khách hàng,theo điểm bánhàng,theo kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

+Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn,sau đó đượcphân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở.Theo quy trình này,MTBH có tính áp đặt và cónguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp

có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống,có doanh

số khá ổn định và ít có biến động thị trường

+Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác địnhmục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp caohơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.Quy trình này được áp dụng khá phổbiến,gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trìnhnày là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đolường được,có thể đạt được,tính hiện thực và giới hạn thời gian

Bước 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.

 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt độngliên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạtđộng vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạtđộng về kế toán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cholực lượng bán hàng,các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,các hoạt động vềquảng cáo và xúc tiến bán,quan hệ công chúng

 Các chương trình bán hàng

Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể ápdụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửikhách hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệcông chúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chương trìnhkhách mua hàng thường xuyên,đóng gói miễn phí,trưng bày tại các điểm bán,bán hạgiá…Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách

cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán

có trong năm

Bước 4 Xây dựng ngân sách bán hàng

 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụthể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.

Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bánhàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịchbán hang

 Vai trò của ngân sách bán hàng

Thứ nhất:lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân

và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích vàthu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chươngtrình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi người

Thứ hai:NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanhnghiệp triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng

Thứ ba :NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường công các kiểm soát hoạt độngbán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàngđánh giá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp

Phương pháp hạn ngạch:Doanh nghiệp lên các phương án về thu,chi,lợinhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạnđược giao

Phương pháp tăng từng bước:NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý giatăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng giatăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

 Nội dung ngân sách bán hàng

 Ngân sách chi phí bán hàng

Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:

-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm + Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương vàhoa hồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo…

+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến cáchoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,các chương trình khuyến mại

+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt độngquản lý,hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thịtrường,chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phíthuê văn phòng

-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi

+Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chikhông hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Chi phí cố định trongbán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định,chi phíthuê địa điểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi

+Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sảnlượng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo,chiphí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phíbảo quản hàng hóa,chi phí tiếp khách

Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽtiến hành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi

+Phương án 3 doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng qua quá trình ra quyết định của nhà quản trịkhi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng

2.4.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DNTM

Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,nếukhông tính đến vận may,chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp thương mại biết kết hợp hàihòa các nhân tố khách quan và chủ quan

2.4.2.1 Các nhân tố chủ quan

 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì?Cho đối tượng tiêu dùng nào?Khilựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý

 Giá cả hàng hóa

Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng,nó có thể kíchthích cung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng.Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnhtranh kết hợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xâydựng mục tiêu bán được nâng lên

 Chất lượng hàng hóa.

Trong cơ chế hiện nay,chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối vớidoanh nghiệp.Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khibắt tay vào kinh doanh.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn

đề chất lượng,có như vậy mới tạo được uy tín trong kinh doanh

 Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng

Đối với các doanh nghiệp thương mại,hoạt động bán hàng của người đại lýchiếm vị trí trung tâm trong hoạt động bán hàng và họ là người trực tiếp thực hiệnviệc bán hàng và thu tiền về.Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụthuộc rất nhiều vào hoạt động của họ.Vì vậy căn cứ vào số lượng đại lý,mức độ trảirộng trên thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua củakhách hàng.Do đó họ cần có đầu óc tổ chức,xây dựng kế hoạch mới có thể thu hútkhách hàng đến với công ty mình

 Hệ thống thông tin nội bộ của doanh nghiệp thương mại

Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận,các nhân viên trong công ty.Nó cóảnh hưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp.Nếu thông tin chậm chạp,khôngchính xác sẽ làm ngưng trệ các hoạt động,ảnh hưởng đến doanh thu.Nếu thông tinnhanh chóng,chính xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi

 Các hoạt động xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu và cầnphải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập,mở rộng thị trường,mở rộngkhả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh

2.4.2.2 Các nhân tố khách quan

 Quan hệ cung cầu

Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhậnđược.Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận

được.Trong kinh doanh giá cả thị trường do cung,cầu quyết định.Nếu cung lớn hơncầu thì giá bán sẽ thấp và ngược lại.

 Các đối thủ cạnh tranh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh mộtsản phẩm hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tínhtoán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh.Các đốithủ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trongngành.Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều,mức độ cạnh tranh càng gay gắt,giácạnh tranh sẽ giảm theo lợi nhuận giảm.Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độcạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh,tìnhhình nhu cầu thị trường,các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của cácdoanh nghiệp

 Các yếu tố của môi trường vĩ mô

Trong kinh doanh hiện đại,các yếu tố chính trị pháp luận ngày càng có ảnhhưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trên thực tế không có nềnkinh tế thị trường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nước.Để đảm bảo sự vậnhành của nền kinh tế nhiều thành phần,hoạt động cạnh tranh,quốc gia nào cũng có

hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách để điều tiết thị trường.Để thành côngtrong kinh doanh các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu,phân tích,dự báo vềchính trị,pháp luật,cùng với xu hướng vận động của nó như sự ổn định về chínhtrị,hệ thống pháp luật,các luật thuế…

Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếpđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trong thời đại khoa học công nghệngày càng phát triển việc chế tạo ra các sản phẩm mới,chất lượng cao,giá thành hạ

có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng

Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc,rộng rãi nhất đến nhucầu,hành vi của con người trong tiêu dùng.Bao gồm đạo đức,dân số,thu nhập,việclàm,dân tộc,tôn giáo,phong tục tập quán…

 Khách hàng

Là các cá nhân,tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hóa,dịch

vụ doanh nghiệp.Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp thương mại

 Các nhà cung ứng

Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khácnhau để giảm thiểu rủi ro.Nếu số lượng nhà cung ứng ít,nguồn hàng khôngnhiều,không có mặt hàng thay thế,các nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách

tăng giá,giảm chất lượng sản phẩm,dịch vụ kèm theo.Nếu số lượng nhà cung ứngnhiều,nguồn hàng phong phú,có mặt hàng thay thế doanh nghiệp thương mại có thểlựa chọn nguồn cung ứng giá cả phải chăng,chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi.

CHƯƠNG III.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp

Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp thu thập dữliệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị củatổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê

Mục đích: Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm thu thập

và phân tích thông tin liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu bổ sung những thông tin còn thiếu của nghiêncứu thứ cấp

Các phương pháp: về cơ bản có hai phương pháp thu thập thông tin: điều tratrực tiếp hoặc quan sát Việc điều tra trực tiếp được sử dụng thường xuyên hơn, tuynhiên trong vài trường hợp, phương pháp quan sát cũng được sử dụng

Phương pháp điều tra trực tiếp: như tên của phương pháp này, thông tin đượcthu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tượng nghiên cứu Phương pháp này bao gồm bahình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câuhỏi nghiên cứu

3.1.1.1 Phương pháp bảng hỏi

Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng rấtnhiều vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phương pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thậpđược thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do ngườiđược hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn

-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bánhàng,phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn

-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề

ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Số lượngphiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3phiếu Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sauthu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp ,phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời

Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty cổphần Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõhơn về hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trongphòng kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất

3.1.1.2.Phương pháp phỏng vấn

Đây là phương pháp có thể thu thập thông tin một cách tương đối chính xácbởi hiệu quả của phương pháp này là có thể biết được thái độ hay cũng như cử chỉcủa đối tượng điều tra

-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tracòn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sátnhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Cách thức thực hiện:để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quảthì trước hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽphỏng vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty Những câu hỏi chính trongcuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phươngpháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty vànhững vấn đề gì còn tồn tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của phần mềm kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câuhỏi phù hợp Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn

là giám đốc,trưởng phòng kinh doanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thựctập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên Kết thúc phỏng vấn cóghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích

3.1.2 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm thu

thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánhgiá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

Các phương pháp : Phương pháp so sánh,phương pháp tổng hợpphương phápthống kê kinh nghiệm…

Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bêntrong công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữliệu thứ cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website

về kế toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thương mại,thư viện…)

Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thậpđược mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lậpmục tiêu bán hàng của công ty

Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm ,sản phẩm phầnmềm kế toán của công ty thì phải sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tàiliệu thu thập được do phòng kinh doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể được thểhiện ở các phần phụ lục của luận văn

Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinhdoanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòngkinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát

triển của công ty,các hình thức bán hàng,đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hìnhcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Misa

3.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty

3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

-Tên công ty:Công ty Cổ phần MISA

-Tên giao dịch: MISA Joint Stock Company

-Tên viết tắt MISA JSC

-Tổng Giám Đốc : Ông Lữ Thành Long

- Số Giấy phép đăng ký kinh doanh: 0103000971

- MISA có Trụ sở chính tại Hà Nội, 01 Trung tâm Phát triển phần mềm và 04

Văn phòng đại diện tại Hà Nội, Tp.HCM, Tp.Đà Nẵng, Tp.Buôn Ma Thuột với trên

-Logo của công ty:

Công ty hình thành và phát triển từ năm

1994,ban đầu hoạt động kinh doanh của công ty là tập trung vào phát triển phầnmềm đóng gói.Đến cuối những năm 90 cụ thể là năm 1996 công ty đã cho ra đời

phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp mang mã hiệu MISA –AD.Tin tưởng vàotương lai phát triển của MISA-AD,Misa dã dồn mọi nguồn nhân lực và vật lực đểtiến hành tuyên truyền sâu rộng trên địa bàn toàn quốc vừa hoàn thiện sản phẩm Vàthời điểm tạo dấu ấn đã đến, sản phẩm phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp củaMISA là sản phẩm duy nhất được Ban chỉ đạo Quốc gia về CNTT khuyến cáo sửdụng trên toàn quốc tại thời điểm này

Đây là một thành quả tất yếu của cả một quá trình định hướng và chuẩn bịlâu dài của Công ty Tận dụng được cơ hội vàng này MISA đã triển khai thành côngphần mềm MISA-AD trên phạm vi toàn quốc và trở thành phần mềm tác nghiệp đầutiên có tính phổ biến tại Việt Nam

Đến nay MISA là thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực phần mềm Công ty

Cổ phần MISA Sản phẩm của MISA được Ban chỉ đạo Chương trình Quốc gia vềCNTT khuyến cáo sử dụng trên toàn quốc Với mục tiêu trở thành phần mềm phổ

biến nhất, với những thành công và nhiều giải thưởng lớn có uy tín đã đạt được,

MISA đã ngày càng khẳng định được vị trí của mình

3.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

 Chức năng:

Công ty cổ phần Misa có chức năng kinh doanh chính trong lĩnh vực phầnmềm quản lý,kế toán hành chính sự nghiệp trong doanh nghiệp.Hỗ trợ và cung cấpcho khách hàng phần mềm tốt nhất,giải pháp tối ưu nhất với giá thành hợp lý nhấtnhằm đóng góp vào quá trình tin học hóa toàn cầu nói chung và sự phổ biến củaphần mềm Misa nói riêng

 Nhiệm vụ:

Với các chức năng đó trong quá trình hoạt động của mình công ty luôn cốgắng phấn đấu để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêucủa các bộ phận riêng như:

-Thực hiện các kế hoạch đề ra theo đúng mục tiêu của công ty

-Lập các kế hoạch bán hàng của từng loại mặt hàng mà công ty kinh doanh-Tổ chức phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh-Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẵn có đồng thời tích lũy vốn để phát triển kinhdoanh,nâng cao hiệu quả bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung

-Phát triển các hoạt động bán hàng sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quảvới chi phí tối thiểu

-Duy trì tốt thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới trong các tỉnh lâncận khác

-Tăng cường công tác kiểm tra quản lý để tránh thất thoát về kinh tế

-Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong kinh doanh như thực hiện đầy đủ nghĩa

vụ với nhà nước…

-Không ngừng bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên công ty

3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

a) Hội đồng quản trị và Ban giám đốc

ĐẠI HỘI ĐỒNG

CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN

TRỊ BAN KIỂM SOÁT

BAN GIÁM ĐỐC

Văn Phòng Trực

Thuộc

Văn phòng tổng công ty

Trung tâm phát triển phần mềm

Văn Phòng Đại Diện Tại Hà Nội

Văn Phòng Đại Diện Tại Đà Nẵng

VP Đại Diện Tại Buôn Mê Thuột

VP Đại Diện Tại T.p

Hồ Chí Minh

Phòng Quan Hệ - Cộng Đồng

Phòng Hành Chính – Nhân Sự

Phòng Tài chính –

Kế Toán

Phòng Phát Triển Phần Mềm

Phòng Kiểm Soát Chất Lượng

Phòng Tư Vấn Nghiệp Vụ

Phòng kinh doanh

 Hội đồng quản trị :

Là cơ quan đại diện cho các cổ đông để quản trị công ty Hội đồng quản trị

có toàn quyền nhân danh các cổ đông của công ty để quyết định, thực hiện cácquyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông

-Ông Lữ Thành Long - Chủ tịch HĐQT - Tổng giám đốc

-Ông Nguyễn Xuân Hoàng -Phó Chủ tịch HĐQT - Phó Tổng giám đốc -Ông Lữ Hồng Chương - Phó Chủ tịch HĐQT - Phó Tổng giám đốc

-Bà Nguyễn Thị Thúy Lan -Ủy viên HĐQT - Giám đốc Tài chính

-Bà Đinh Thị Thúy -Ủy viên HĐQT - Giám đốc VP Hà Nội

 Ban Kiểm soát

Có nhiệm vụ giúp các cổ đông kiểm soát hoạt động quản trị và quản lý điềuhành công ty

-Bà Ngô Thị Thanh Hoa - Trưởng ban

-Ông Đỗ Hồng Quang - Ủy viên

-Ông Bùi Mạnh Linh - Ủy viên

 Ban giám đốc

Có nhiệm vụ thực hiện các chiến lược kinh doanh mà Hội đồng quản trị đãđặt ra,điều hành công ty đạt được các mục tiêu cuối cùng,và giải quyết công việchàng ngày của công ty

Ban giám đốc gồm một tổng giám đốc và một phó tổng giám đốc:

Tổng giám đốc chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động doanh nghiệp từxây dựng kế hoạch kinh doanh đến chỉ đạo thực hiện,kiểm tra,kiểm soát mọi hoạtđộng của công ty như tuyển dụng nhân sự,kết quả hoạt động kinh doanh,kết quả bánhàng trả lương cho công nhân viên…

Phó giám đốc là người hỗ trợ và cố vấn cho tổng giám đốc trong việc đưa racác quyết định quản trị đặc biệt là các quyết định đến xây dựng công tác bánhàng,mua và bán hàng.Tổng giám đốc cùng với phó tổng giám đốc cùng nhau xâydựng các kế hoạch cũng như công tác dự báo,các mục tiêu,các chính sách trong đó

có lập kế hoạch bán hàng

b)Các phòng ban của công ty

 Phòng quan hệ cộng đồng :

Thực hiện chức năng truyền thông, quan hệ công chúng và quảng bá thương

hiệu của công ty

 Phòng hành chính – nhân sự :

Tham mưu cho lãnh đạo công ty về công tác tổ chức cán bộ,nhân sự,tiềnlương cho phù hợp với hoạt động của công ty.

Xây dựng quy hoạch ,kế hoạch bồi dưỡng cán bộ công nhân viên,chế độ tiềnlương,bảo hiểm…Mua sắm trang thiết bị nhằm phục vụ cho việc in ấn,quản lý sửdụng con dấu theo đúng quy định của nhà nước.Ngoài ra kiểm tra xây dựng kếhoạch tổ chức thực hiện,thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của công ty,giúp công tygiải quyết những vướng mắc của nhân viên.Đảm bảo cho các bộ phận, cá nhântrong Công ty thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ đạt hiệu quả trong công việc.Các bộ phận thực hiện đúng nhiệm vụ tránh chồng chéo, đỗ lỗi Đảm bảo tuyểndụng và xây dựng, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên theo yêu cầu, chiếnlược của Công ty

 Phòng tài chính kế toán:

Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác tài chính kế toán,đảm bảo kinhdoanh có lãi,thực hiện đúng chính sách chế độ quản lý kinh tế về tài chính của nhànước và pháp luật

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính của công ty,phục vụ kịpthời công tác kinh doanh,hoạch toán tài chính theo đúng chế độ chính sách của nhànước trong toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty.Tổ chức theo dõi sự vận độngcủa tài sản,vật tư và tiền vốn.Đôn đốc theo dõi các khoản nợ,đảm bảo cân đối thuchi phục vụ tốt hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Tổng hợp báo cáo kết quả kinhdoanh hàng tháng,báo cáo quyết toán theo quý,năm…giúp lãnh đạo phân tích hoạtđộng kinh doanh của công ty…

 Phòng kinh doanh:

Dựa vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và tình hình biến động củathị trường để phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho côngty.Mặt khác phòng kinh doanh phải phân tích để mở rộng thị trường,đưa ra cácphương án kinh doanh tốt nhất,thu thập thông tin,điều tra khảo sát ý kiến của kháchhàng để dựa trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty đạt hiệuquả cao nhất

 Phòng phát triển phần mềm :

Tham mưu cho lãnh đạo kế hoạch phát triển các sản phẩm dịch vu,phần mềmmới,nghiên cứu giải pháp và công nghệ để tham gia tư vấn,thiết kế - dự toán,giacông,triển khai các dự án,công trình,sản phẩm phần mềm cho khách hàng,phối hợpvới các bộ phận trong việc thực hiện đề tài,đề án,dự án có liên quan đến lĩnh vựccông nghệ thông tin

 Phòng kiểm soát chất lượng :

Có nhiệm vụ kiểm tra và tìm ra các lỗi trong quá trình kiểm thử để phòng pháttriển phần mềm khắc phục nhằm cho ra đời các dòng sản phẩm có chất lượng đảm bảocác sản phẩm của MISA đến tay người dùng đạt chất lượng cao và có nhiều tiện ích nhấtđáp ứng yêu cầu của khách hàng.Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có mối quan hệ hợp tácvới phòng kinh doanh trong việc nghiên cứu tập kế hoạch bán hàng.

 Phòng tư vấn nghiệp vụ:

Hỗ trợ cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm của Công ty vềcách sử dụng,cài đặt…

3.2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

Sản phẩm chủ đạo của công ty là sản phẩm phần mềm kế toán là những giảipháp đa năng dùng để ứng dụng cho công tác tự động hóa kế toán quản trị và kếtoán thuế của doanh nghiệp

Do vậy có thể thấy ngay được phần mềm kế toán MISA là một sản phẩm dịch vụrất đặc biệt bởi các giải pháp phần mềm là những thứ không thể cầm nắm,cũng khôngthể đo lường được…do vậy cũng không thể lưu kho,nhưng quá trình sản xuất và tiêu thụkhông diễn ra đồng thời,lại có thể chuyển quyền sở hữu được

Một đặc điểm khác của sản phẩm phần mềm kế toán MISA là : đây là sảnphẩm của công nghệ,kĩ thuật cao do vậy luôn được cải tiến,nâng cấp.Vì là sản phẩmđòi hỏi kĩ thuật phức tạp đối với người sử dụng và đôi khi hay sảy ra lỗi phần mềmnên cần sự trợ giúp của người cung ứng vì vậy phải có một trình độ dịch vụ kháchhàng tốt

 Các sản phẩm chính của công ty

-MISA Mimosa: Phần mềm Kế toán Hành chính sự nghiệp

-MISA SME.NET: Phần mềm Kế toán Doanh nghiệp

-MISA HRM.NET: Phần mềm quản trị nguồn nhân lực

-MISA Bamboo.NET: Phần mềm Kế toán Xã

-MISA CRM.NET: Phần mềm Quản trị Quan hệ khách hàng

-MISA Panda.NET: Phần mềm Kế toán Nghiệp vụ thi hành án

 Khách hàng của doanh nghiệp:

Vì phần mềm kế toán là sản phẩm tư liệu sản xuất nên khách hàng đa phần làkhách hàng tổ chức.Khách hàng của MISA bao gồm:

-Ở cấp Bộ gồm: Bộ Ngoại giao, Bộ Y tế, Bộ Khoa học và Công nghệ, BộThương mại, Tổng cục Thống kê, Bộ Thuỷ sản, Bộ Tư pháp, Bộ Công nghiệp; BộNông nghiệp và Phát triển nông thôn, Tổng công ty Đầu tư và Phát triển nhà HàNội, Tổng công ty Giấy Việt Nam…

Ở cấp địa phương gồm các Sở, Ban, Ngành phân bố rộng rãi trên khắp 63Tỉnh thành cả nước, cùng với trên 40.000 khách hàng, đối tác triển khai khác

 Thị trường tiêu thụ sản phẩm kế toán

Nhận thức thấy phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam là vừa và nhỏ, trình độquản lý thấp, vốn ít và nhận thức trong việc ứng dụng CNTT chưa cao nên MISA đãxác lập một quyết tâm hết sức quyết liệt trong việc khai phá thị trường này Nênnhững sản phẩm của công ty chủ yếu hướng tới thị trường khách hàng là nhữngdoanh nghiệp vừa và nhỏ trên tại Việt nam và trên thế giới

 Đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp đăng ký trong lĩnh vực phầnmềm là khá cao.Ngoài các công ty kinh doanh phần mềm mọc như nấm thì các phuphần mềm tập trung cũng là những đối thủ cạnh tranh nặng ký.Các công ty phầnmềm lớn mạnh là đối thủ trực tiếp của công ty MISA như

FAST,ESOFT,BRAVO,EFFECT.Những công ty này đều có thế mạnh về vốn cũngnhư kĩ thuật,công nghệ không thua kém gì MISA

3.2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007 – 2009

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty MISA trong 3 năm 2007-2009 Đơn vị : VNĐ

STT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 08/07 So sánh 09/08

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 5.686.851.953 8.823.479.255 13.899.559.776 3.136.627.302 55,15 5.076.080.521 57,53

8 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 10.419.071.928 9.416.015.219 17.701.623.724 -1.003.056.709 -9,62 8.285.608.505 87,99

Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấpdịch vụ năm,năm 2007 là 33.858.438.160 đồng,năm 2008 là 47.219.760.539 đồngtăng 13.361.322.237 đồng tương ứng là 39,46% năm 2009 là 89.075.553.000 đồngtăng 41.855.792.461 đồng tương ứng là 88,64%.Điều này cho thấy doanh số thực thu

về của công ty là tương đối tốt,tăng mạnh qua các năm,chứng tỏ sản lượng bán hàngcủa công ty tăng mạnh.Là do trong 2 năm công ty tăng cường thêm các sản phẩmcung ứng ra thị trường như và mở rộng đối tượng khách hàng.Giá vốn hàng bán năm

2007 là 2.652.886.868 đồng,năm 2008 là 4.798.810.069 đồng tăng 2.145.923.201đồng tương ứng 80,89 % ,năm 2009 là 7.527.475.492 đồng tăng 2.728.665.423 đồng

so với năm 2008 tương ứng là 56,86 %

Ta thấy giá vốn hàng bán năm 2008 tăng mạnh là do năm 2008 tỷ lệ lạm phátcao,giá cả nhiều mặt hàng tăng làm ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển hay các chi phíkhác liên quan đến bán hàng,đến năm 2009 thì tỷ lệ tăng giảm chỉ còn 56,86%.Lợinhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ = Doanh thu thuần về Bh & c/c dv – Giávốn hàng bán,nên lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2007là:31.205.551.292 đồng ,năm 2008 là 42.420.950.470 đồng tăng 11.215.399.178 đồngtương ứng 35,94%,năm 2009 là 81.548.077.508 đồng tăng với năm 2008 là39.127.127.038 đồng tương ứng là 92,23 %.Tương tự như vậy doanh thu về hoạt độngtài chính năm 2008 tăng 797.745.499 đồng so với năm 2007 tương đương với 798 %,năm 2009 giảm 325.860.600 đồng tương ứng với 36,3%

Đối với bán hàng công ty cũng có sự quan tâm lớn khi chi phí bán hàng tăngmạnh qua các năm,chi phí bán hàng năm 2008 tăng 10.005.064.997 đồng so với năm

2007 tương ứng 66,38 % và năm 2009 tăng 25.442.282.212 đồng so với năm 2008tương ứng là 101,45 %.Điều đó cho thấy với công tác bán hàng công ty cũng đã có sựđầu tư và đây là sự đầu tư đúng hướng vì sẽ tạo ra nhiều thuận lợi cũng như doanh sốbán tăng

Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp cũng có tỷ lệ tăng trưởng dần qua cácnăm: chi phj quản lý năm 2008 đạt 8.823.479.255 đồng tăng 3.136.627.302 đồngtương ứng với 55,15 %,năm 2009 đạt 13.899.559.776 đồng tăng 5.076.080.521 đồng

so với năm 2008 tương ứng với 57,53%

Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 là 9.061.147.418 đồng giảm784.238.314 đồng tương ứng 7,96 %.Năm 2009 là 17.043.436.146 đồng tăng7.982.288.728 đồng so với năm 2008 tương ứng là 88,1 %.Năm 2008, doanh thu tăngnhiều nhưng lợi nhuận không tăng tương ứng là do sự tác động chung của nền kinh

tế đang trong giai đoạn khó khăn và tỷ lệ lạm phát tăng cao Do đó, chi phí cho hoạtđộng kinh doanh cũng tăng cao dẫn đến mức lợi nhuận không tăng như dự kiến.Đến

năm 2009 lợi nhuận 17 tỉ đồng, tăng 87% so với năm 2009, đây là mức tăng kỷ lục sovới mức tăng trung bình 40% của những năm trước công ty hoạt động kinh doanhngày càng có hiệu quả do đã đi vào ổn định,có uy tín với khách hàng,mặc dù kinhdoanh trong môi trường đầy biến động và chứng tỏ công ty chịu ảnh hưởng không lớncủa môi trường.

Như vậy tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua là tương đối tốtmặc dù lợi nhuận của Công ty có giảm đôi chút so với năm 2007 nhưng so với cácdoanh nghiệp phần mềm trong nước khác và đặc biệt là so với nhiều doanh nghiệp lớnthuộc các ngành khác trong nước thì con số 9,1 tỷ năm 2008 và 17 tỷ năm 2009 vẫn làcon số rất ấn tượng,xứng đáng được đánh giá cao và ghi nhận.Tuy có ảnh hưởng củasuy thoái của nền kinh tế nhưng ảnh hưởng là không đáng kể ,tuy nhiên công ty cầnphát huy hơn nữa trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt để có uy tín vớikhách hàng cũ và mở rộng thị trường tiêu thụ

3.2.3.Môi trường kinh doanh của công ty

Sơ đố 3.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

3.2.3.1 Môi trường bên trong công ty

 Về nhân sự

Công ty có tổng số lao động là 315 người với đặc thù là hoạt động sản xuấtkinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức mới nhanh

và đầy sáng tạo, cơ cấu nhân sự của MISA có đến 90% nhân viên trong độ tuổi trẻ (từ

21 - 27 tuổi), nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm 80% cũng là một thếmạnh của MISA cũng như các công ty trong lĩnh vực công nghệ cao

Đối thủ cạnh tranh

Nhà cung cấp

Khách hàng

Sản phẩm thay thế

Mục tiêu

Văn hóa-

Đội ngũ cán bộ nhân viên chính là tài sản lớn nhất của MISA MISA coi trọngviệc đào tạo nâng cao trình độ của đội ngũ, nâng cao đời sống văn hóa tinh thần và vậtchất để mỗi cá nhân có thể phát huy cao nhất sự sáng tạo và lòng nhiệt tình của mìnhđối với sự nghiệp phát triển của công ty Nhân tài luôn được chào đón ở MISA

 Về vốn:

Đây là nguồn lực quan trọng của công ty nhất,công ty muốn kinh doanh phải cóvốn để phục vụ cho mọi hoạt động của công ty,hơn nữa kinh doanh trong lĩnh vực sảnxuất phần mềm cần nguồn vốn đủ mạnh.Vốn điều lệ của công ty là 50 tỷ đồng thuộc

về chủ sở hữu là ông Lữ Thành Long ngoài ra công ty còn huy động vốn của cổđông,vay ngân hàng.Riêng vốn của chủ sở hữu tính đến cuối năm 2009 của công ty là70,3 tỷ đồng

cơ sở hạ tầng đã được hoàn thiện và đầu tư khang trang hơn, hiện đại hơn

Công ty có nhiều phòng ban như phòng Marketing,Kế toán,Kinh doanh… mỗiphòng đều được trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất cũngnhư kinh doanh phần mềm: tủ lạnh,bàn ghế,điều hoat,máy in,điện thoại,máy fax…cho các nhân viên,giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong môi trường tốtnhất là mong muốn của nhà quản trị công ty

3.2.3.2 Môi trường bên ngoài công ty

 Các yếu tố kinh tế

Những yếu tố như tốc độ phát triển của kinh tế,lạm phát,tỷ giá,biến động củakinh tế thế giới đều tác động đến những công ty hoạt động trong lĩnh vực phần mềmtrong đó có Misa.Tốc độ phát triển kinh tế cao tức các công ty làm ăn phát đạt do đó

họ có xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh và vì thế các giao dịch nhiều lên,cácnghiệp vụ kế toán phát sinh phức tạp họ cần dùng đến phần mềm kế toán,quản lý thaycho việc tính toán thủ công,đó sẽ là cơ hội tốt cho công ty

 Các yếu tố pháp luật.

Trong điều kiện hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sáchphục vụ cho sự phát triển phần mềm,chính vì vậy cơ hội cho các doanh nghiệp kinhdoanh trong lĩnh vực phần mềm ngày càng lớn.Nước ta đang trên con đường công

nghiệp hóa và hiện đại hóa,công cuộc đi lên xây dựng CNXH không thể thiếu côngnghệ thông tin đưa vào ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh của đất nước.

Ngành phần mềm được xếp vào lĩnh vực đặc biệt ưu đãi đầu tư và được Nhànước dành cho ưu đãi đầu tư gần như ở mức cao nhất như ưu đãi về thuế VAT,thuếthu nhập,thuế đất,trợ cấp xuất khẩu.Tuy nhiên trong quá trình quản lý ngành,việc ưuđãi và hỗ trợ của Chính phủ không phải lúc nào cũng là đòn bẩy để thúc đẩy sự pháttriển ngành phần mềm,chưa kể đến các ràng buộc cam kết xóa bỏ các hình thức ưuđãi,hỗ trợ trong hội nhập.Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Misa nóiriêng cần phải có một quyết sách đúng đắn để phát triển,có sự nỗ lực trong kinhdoanh,từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.Nếu chính sách hỗ trợ nhưng bảnthân công ty không tự lực vươn lên,không dám chấp nhận mạo hiểm,không có tầmnhìn dài hạn,tâm lý “ ăn xổi ở thì’’ chạy theo lợi nhuận trước mắt thì không thể tậndụng cơ hội này.Phải biết kết hợp hai yếu tốt : Định hướng đầu tư sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp và hỗ trợ đúng lúc của Chính phủ sẽ thúc đẩy phát triển ngành côngnghệ phần mềm

 Các yếu tố chính trị

Việt nam đang trên con đường đi lên CNXH,phát triển kinh tế nhiều thànhphần với chế độ xã hội ổn định.Môi trường chính trị ổn định so với khu vực và thếgiới giúp cho các công ty kinh doanh có thể an tâm kinh doanh hơn nữa lại thu hútđược nhiều công ty nước ngoài vào đầu tư kinh tế đất nước.Từ đó công ty Misa cónhiều khách hàng và đối tác kinh doanh.Kế hoạch bán hàng của công ty cũng đảm bảotheo sự ổn định của chính trị

 Yếu tố khoa học công nghệ

Công nghệ thông tin là ngành kinh tế then chốt để chuẩn bị cho kinh tế ViệtNam bước vào con đường kinh tế tri thức.Hiện tại ngành công nghệ thông tin củanước ta phát triển vượt bậc với các tập đoàn,công ty trong ngành công nghệ thông tinnổi lên liên tục.Yếu tố công nghệ là yếu tố tác động nhiều nhất đến công ty kinhdoanh phần mềm.Bởi sản phẩm phần mềm là sản phẩm của trí tuệ của tiến bộ khoahọc kĩ thuật,công nghệ.Sự phát triển của công nghệ làm cho sản phẩm phần mềmthường xuyên được đổi mới,nâng cấp.Khoa học công nghệ luôn thay đổi theo chiềuhướng ngày càng hiện đại do đó doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời với những tiến bộ

để có những ứng dụng kịp thời và không trở nên lỗi thời

 Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Bảng xếp hạng “ Chỉ số cạnh tranh CNTT toàn cầu trong năm 2008” do liênminh phần mềm Doanh nghiệp (BSA) cho biết Việt Nam xếp thứ 61/66 trên thế giới

và 16 trong khu vực Châu Á.Như vậy mức độ cạnh tranh trong ngành công nghệ

thông tin là khá cao.Các công ty phần mềm lớn mạnh là đối thủ trực tiếp của công tyMISA là : Bravo,Fast,Effec.Đây đều là những công ty có tiềm lực về vốn cũng nhưnăng lực chất xám.Vì vậy công ty cần phải luôn theo dõi thường xuyên hoạt động kinhdoanh của đối thủ từ đó có thể kịp thời đưa ra các ứng xử phù hợp để thích ứng trướcảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh.Ngoài ra phải tận dụng điểm mạnh của mình,hạnchế điểm yếu để gia tăng thị phần,khẳng định vị trí của MISA trên thị trường.

3.3 Kết quả từ phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa

3.3.1.Kết quả điều tra trắc nghiệm

Nhằm mục đích muốn thu thập thêm thông tin về công tác xây dựng kế hoạchbán hàng tại công ty cổ phần MISA,nên xây dựng phiếu điều tra dựa trên các vấn đề

về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếu được gửi tớicác nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh là chủ yếu,mụcđích để thu thập thông tin chính xác hơn

-Số phiếu phát ra là :5

-Số phiếu thu về là :5

1.Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

-Khá : 3/5 phiếu -Trung bình:2/5 phiếu

2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không?

-Có : 4/5 phiếu -Không :1/5 phiếu

3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là?

-Quy trình từ dưới lên:5/5 phiếu

4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là?

-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:5/5 phiếu

5.Các hoạt động bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?

-Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa:5/5 phiếu

-Hoạt động vận chuyển hàng hóa :5/5 phiếu

-Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán :5/5 phiếu

-Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán :5/5 phiếu

6.Theo ông (bà) chính sách giá của công ty đã phù hợp chưa?

-Phù hợp:5/5 phiếu -Không phù hợp:0/5 phiếu

7.Các chương trình bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?

-Chương trình giảm giá ,chiết khấu :5/5 phiếu

-Chương trình khuyến mãi,tặng quà :5/5 phiếu

-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán :5/5 phiếu

-Chương trình tư vấn miễn phí :5/5 phiếu

8.Công ty đang áp dụng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nào sau đây:?

9.Theo ông ( bà ) được biết công ty cổ phần Misa bán hàng sản phẩm phần mềm theo

mô hình nào?

10.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng chủ yếu của công ty là?

-Phương pháp dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước:5/5 phiếu

11.Ngân sách chi phí bán hàng được xây dựng theo?

-Chi phí cố định và chi phí biến đổi

12.Ngân sách kết quả bán hàng của công ty bao gồm các chỉ tiêu cơ bản?

-Doanh số thuần :5/5 phiếu -Giá vốn hàng bán :5/5 phiếu -Lãi gộp :5/5 phiếu -Lợi nhuận trước thuế :5/5 phiếu -Tỷ lệ lãi gộp :5/5 phiếu -Lợi nhuận sau thuế :5/5 phiếu13.Ông (bà) đánh giá như thế nào về hoạt động kiểm soát trong công tác xây dựng vàthực hiện kế hoạch bán hàng của công ty?

Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng

STT Các mục tiêu bán hàng Cần thiết Mức độ quan trọng

8 Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên 0/5

9 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng 4/5 4,2

Tiến hành 3 cuộc phỏng vấn đối với giám đốc,trưởng phòng kinh doanh vànhân viên kinh doanh,trong đó các câu hỏi phỏng vấn tập trung vào việc làm rõ căn cứ

dự báo bán hàng,đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng,làm rõ các hoạtđộng bán hàng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty,làm rõ những khó khănvướng mắc trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

3.3.3 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn

Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn có thể đưa ra nhận xétchung như sau:

Nằm trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh,công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty được đánh giá ở mức độ khá.Hoạt động dự báo bán hàng tiếnhành theo quy trình từ dưới lên bằng phương pháp thống kê kinh nghiệm,với các căn

cứ dự báo là chiến lược phát triển của công ty,kết quả hoạt động kinh doanh nhữngnăm trước,mối quan hệ giữa các hoạt động mua-bán-dự trữ,tốc độ tăng trưởng của nềnkinh tế

Hình thức bán hàng của công ty chủ yếu qua đại lý,bán hàng qua điện thoại vàđặt hàng qua mạng,không bán hàng trực tiếp do tính chất đặc thù của mặt hàng nênnhân viên không thể chở hàng đi bán.như các sản phẩm khác

Đa số phiếu cho biết mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng

kế hoạch bán hàng là lợi nhuận,lãi gộp,chi phí bán hàng,phát triển thị trường Để cóđược điều đó doanh nghiệp đã và đang áp dụng các chương trình quảng cáo,quan hệcông chúng nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm,khi muốn dùngphần mềm kế toán là nghĩ ngay đến phần mềm kế toán Misa

Trong công tác bán hàng của công ty có nhiều điểm mạnh như: sản phẩm phầnmềm của công ty có thương hiệu trên thị trường,giá cả cạnh tranh phù hợp với khảnăng của khách hàng,chất lượng tốt,có đại lý rộng rãi trên cả nước,có chính sách bánhàng hợp lý,có dịch vụ tư vấn hỗ trợ chuyên nghiệp.Tuy nhiên vẫn có một số vấn đềhạn chế như là vẫn còn một số sản phẩm bị lỗi trong quá trình sử dụng.Không thể đổingay cho khách hàng

Công ty có sử dụng một số hoạt động và chương trình bán hàng trong công tácxây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng như hoạt động liên quan đến vậnchuyển,hoạt động vận chuyển hàng hóa,hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán,chươngtrình giảm giá,khuyến mãi,tư vấn và hỗ trợ miễn phí…Đặc biệt với dịch vụ hỗ trợ tưvấn cho khách hàng là dịch vụ được công ty tập trung hàng đầu.Công ty còn tổ chứcđào tạo nghiệp vụ cũng như các sử dụng sản phẩm cho khách hàng của công ty

Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chiphí kỳ trước và kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch.Tuy nhiên công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng chưa thực sự quan tâm đến yếu tố kiểm soát.Hoạt động kiểm soát chỉđánh giá ở mức trung bình

3.4.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp tại công ty cổ phần Misa

3.4.1 Tình hình cơ cấu lao động ở công ty trong 3 năm gần đây

3.4.1.1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính của công ty

Biểu đồ 3.1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi

Bảng 3.2 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính

( Nguồn :Phòng hành chính nhân sự công ty MISA)

Theo số liệu ở bảng trên ta thấy cơ cấu lao động của công ty là lao động trẻtrong đó độ tuổi từ 21-27 chiếm 77,46 %,từ 28-33 là 18,73%Trong đó độ tuổi trên 34tuổi chỉ chiếm 3,8%.Đây là cơ cấu mà số lượng lao động trẻ so với thâm niên cókhoảng cách quá xa Vì với đặc thù là hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vựccông nghệ cao, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức mới nhanh và đầy sáng tạo, cơ cấu

nhân sự của đó là một thế mạnh của công ty.Nhưng bên cạnh đó thiếu đi một đội ngũ

có kinh nghiệm lâu năm trong ngành đây cũng là một khó khăn đối với công ty hiện nay

Cơ cấu theo giới thì nam giới chiếm tỷ lệ 71,11 % còn nữ giới chiếm 28,89%cho thấy nam giới chiếm đa số trong công ty.Vì đây là công việc trong lĩnh vực côngnghệ thông tin,trong quá trình nghiên cứu phát triển phần mềm kế toán đòi hỏi những

kỹ năng phức tạp hơn chính vì vậy mà tỷ lệ nam nhiều hơn nữ ở công ty

3.4.1.2.Cơ cấu lao động theo trình độ

Bảng 3.3 Cơ cấu lao động theo trình độ

Về trình độ, nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm 80% ,cao đẳng

là 13,6% còn số nhân viên có trình độ trung cấp và phổ thông rất ít.Đó cũng là một thếmạnh nữa của MISA cũng như các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ caokhác

3.4.2.Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong 3 năm 2007 - 2009

Bảng 3.4 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty 2007 – 2009 ĐVT: Tỷ đồng

Chỉ tiêu

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Kếhoạch Thựchiện %hoànthành Kếhoạch Thựchiện %Hoànthành Kếhoạch Thựchiện % Hoànthành