Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết Xét tr

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

1.1 Tính cấp thiết

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thựchiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận làmục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinhdoanh Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chiphí kinh doanh và tồn tại, phát triển được Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy

đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trênthương trường Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tạo cho doanh nghiệpsức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ đó phát triển lâu dài và bền vững

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạtđộng bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các gia đoạntiếp theo của quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểmcuả các kế hoạch khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kếhoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi một kếhoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra.Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó xác định mụctiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các chínhsách, chương trình Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối với mọithành viên của doanh nghiệp

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúngmức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao,triệt để cho kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Các bản kế hoạch chỉ là trên

giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thịtrường Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ranhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rấtnhiều.

Là doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thiết bị phụ trợ ngành may công

ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm đã rất chú trọng công tác quản tri bán hàng.Đặc biệt hiện nay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm thiết bị phụ trợ ngànhmay,giầy…các công ty đối thủ cạnh tranh và các thiết bị ngoại nhập… đã làmcho công ty đứng trước không ít khó khăn trong công tác bán hàng Nhờ quátrình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu được một phần về công

ty cách thức hoạt động cũng như vấn đề mà công ty đang gặp phải Như công tygặp khó khăn trong thời kỳ khủng hoảng doanh thu năm 2009 giảm 20% so vớinăm 2008 Hơn nữa độ ngũ nhân viên của công ty đều là cán bộ công chức nhànước với độ tuổi khá cao, hoạt động mang nặng tác phong cũ thời bao cấp Tuy

đã có thay đổi trong công ty khi chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phầnnhưng vẫn chưa thực sự hiệu quả trong công tác hoạt động nhất là trong côngtác bán hàng còn nhiều chỉ tiêu hạn ngạch của cấp trên và nhất là bản kế hoạchđặt ra của tổng công ty về doanh số và lợi nhuận Công tác nghiên cứu thịtrường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn kém Mặt hàng chủ lực của công

ty là các thiết bị phụ trợ ngành may được chú trọng công ty đang nỗ lực nângcao điểm mạnh của sản phẩm với chất lượng tốt, giá cả phù và cả bản kế hoạchbán hàng hiệu quả nhất giúp công ty phát triển thị trường cung cấp ra toàn miềnBắc Để sớm khắc phục hậu quả khủng hoảng cũng như giúp công ty tăngtrưởng phát triển công ty đang nỗ lực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩymạnh công tác bán hàng Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trước mắt,toàn công ty đang cố gắng để phát triển công ty tới tầm cao mới Vậy thì điềuquan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần nồ lực, nhất là nhân

viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kế hoạch bánhàng hiệu quả có bán được hang thì mới giúp công ty tăng trưởng phát triển.Các hợp đồng mà công ty kí kết không chỉ là hợp đồng nhỏ cung cấp khônglâu dài mà cần có các hợp đồng với công ty lơn, khách hàng trung thành củacông ty Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thịtrường, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết Công ty với kinh nghiệm hoạtđộng lâu năm đã có uy tin trên thị trường với các sản phẩm chất lượng tốt, nhất

là khi hiện nay công ty không chỉ tập trung vào thị trường khu vực miền bắcnước ta mà đang mở rộng sản xuất cung cấp nhiều sản phẩm xuất khẩu sẽ càngcần quan tâm tới công tác bán hàng nói chung và công tác lập kế hoạch bánhàng nói riêng cho từng mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác bán hàng tại công

ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may còn nhiều vấn

đề cần quan tâm và hoàn thiện hơn nữa trong công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm Đặc biệt vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giảiquyết từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động

và chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lân Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc” Đề tài

nghiên này cứu phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệpnhư em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của mình

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về

bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch,quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch Một sốquan điển lý luận về lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kếhoạch bán hàng

Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong

lập kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tácnày Trên cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuấtmột số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại công ty cổ phần cơ khí

may Gia Lâm với sản phẩm là các thiết bị máy móc phụ trợ ngành may, giầy…trên thị trường Miền Bắc

Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian

3 năm từ 2007-2009

Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch

bán các sản phẩm phụ trợ ngành may

1.5 Kết cấu luận văn:

Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viếttắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế

em xin đưa ra kết cấu luận văn

Chương 1: Tổng quan về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán cácthiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thịtrường Miền Bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kếhoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phẩn cơ khí may GiaLâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may GiaLâm trên thị trường Miền Bắc

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA

LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Bán hàng

Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất củabán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo vàthỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợithỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích củasản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nốitrung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng

- Với tư cách là một phạm trù kinh tế :

Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiềnnhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn

về một giá trị sử dụng nhất định

- Với tư cách là một hành vi:

Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc traođổi hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng Vì thế ở đây cóthể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiệncho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền

- Với tư cách là một quá trình :

Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việcnghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bánhàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tạiđịa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

-Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu

cơ của quá trình kinh doanh

Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộphận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào Từ doanhnghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra,đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường.

2.1.2 Quản trị doanh nghiệp

Là một quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ

DN lên tập thể những người lao động trong doanh nghiệp nhằm khai thác mộtcách tốt nhất các tiềm năng và cơ hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinhdoanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội

2.1.3 Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp :

Là bao gồm một hệ thống những phương pháp nhằm quản trị có hiệu quảnhất về lượng và chất nguồn nhân lực của doanh nghiệp; đảm bảo lợi ích và sựphát triển toàn diện cho người lao động trong doanh nghiệp và góp phần nângcao hiệu quả kinh doanh của DN Nói một cách cụ thể hơn quản trị nhân sựtrong doanh nghiệp là hệ thống những hoạt động những phương pháp, cáchthức của tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn, đào tạo, phát triển, độngviên người lao động nhằm sử dụng có hiệu quả nhất sức lao động

2.1.4.Quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và

kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm ) nhằm thực hiệnmục tiêu đã xác định của DN Trong đó các mục tiêu của quản trị hoạt độngbán bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán hàng cuả DN trên thị trường

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng …

- Quản trị bán hàng cũng được hiểu là những hoạt động của nhà quản trị nói

chung và của nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được những mục tiêubán hàng thông qua sự nỗ lực của những người khác, đặc biệt là đội ngũ nhânviên bán hàng

Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biếnđộng của thị trường, môi trường kinh doanh của DN, có khả năng chuẩn đoán,phân tích, đưa ra những kế hoạch, chính sách tốt nhất cho khâu bán hàng của

DN, đồng thời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp mình Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thựchiện mục tiêu của mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thuhút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của DN, tạo điều kiệnphối hợp chặt chẽ giữa quản trị mua , quản trị dự trữ hàng hoá, dịch vụ kháchhàng Ngoài ra giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanhtrên cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể

2.1.5 Kế hoạch bán hàng

- Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch

sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

- Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động

và chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và

cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

2.2 Một số lí thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng

2.2.1 Quan điểm về xây dựng hoạch bán hàng

- Theo quan điểm của James M.comer:

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình xác định trước các công việcbán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thểthấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanhnghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công

tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác

xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình gồm các bước sau:

+ Dự báo bán hàng+ Xây dựng mục tiêu bán hàng+ Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng+ Xây dựng ngân sách bán hàng

- Theo quan điểm của giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyếtđịnh phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu

Chúng ta đã biết các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạchđịnh, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Hoạch định là chức năng đầu tiên và rấtquan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN vàphương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó Hoạch định bao gồm việc xác định rõcác mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triểnkhai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động Vậy xâydựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị

Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằngviệc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc

và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

2.2.2.Tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và mang lại nhiều lợi ích như :

- Thứ nhất: kế hoạch bán hàng tạo ra thế chủ động (tạo ra một sự định hướng)

chủ động khai thác các nguồn lực tiền năng của công ty Phối hợp tối ưu cácnguồn lực trong quản trị bán hàng

-Thứ hai : kế hoạch bán hàng là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành

viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định Có sựphân công rõ ràng nhiệm vụ của các thành viên

- Thứ ba: kế hoạch giúp thực hiện công việc khoa học, giảm bớt sự chồng

chéo, lãng phí trong kinh doanh cũng như quản trị bán hàng

- Thứ tư: kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn, loại trừ rủi ro trong kinh

doanh

- Thứ năm : kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác

kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp nhất là cơ sở để đánh giá kết qủa vàthành tích bán hàng

Tóm lại : chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm

của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh trong cơchế thị trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạchhoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao.Việc vạch ra kế hoạch hiệu quả là chìa khóa vàng đem lại thành công chodoanh nghiệp

2.2.3 Mối quan hệ giữa các nội dung trong kế hoạch bán hàng

Các nội dung của kế hoạch bán háng đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Sơ đồ 2.1 mối quan hệ giữa các nội dung của kế hoạch bán hàng

- Dự báo bán hàng có mối liên hệ trực tiếp với mục tiêu bán hàng vàngân sách bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bánhàng trong tương lai và triển vọng đạt được mục tiêu đó Kết quả của dự báolàm cơ sở xác định hạn ngạch và dự trù ngân sách bán hàng Nhờ có kết quả dựbáo là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức vớihoạt động bán hàng của doanh nghịêp từ đó xây dựng các chương trình và hoạtđộng bán hàng mới phù hợp hơn cho DN

- Mục tiêu bán hàng là kết quả cuối cùng của các chương trình, hoạtđộng bán hàng Mục tiêu là cơ sở để dự trù ngân sách hay có mục tiêu để ngânsách mới có quyết định số tiền chi cho mục tiêu đó Thông qua quá trình dự báomục tiêu mới được xác lập

- Ngân sách bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với dự báo bán hàng vì chíphí cho khảo sát dự báo hay công tác phân tích tình hình kinh doanh của DN đócũng thuộc chi phí bán hàng Muốn thực hiện được các hoạt động bán hàng thìkhông thể thiếu ngân sách bán hàng, không có ngân sách chi cho hoạt động đó

Dự báo bán hàng

hàng

thì hoạt động đó không thực hiện được Ngân sách bán hàng quy định số tiềncần có để hoàn thành mục tiêu bán hàng trong một giai đoạn nhất định.

Các hoạt động và chương trình bán hàng chính là các việc làm đạt đượcmục tiêu Trong quá trình thực hiện các hoạt động chương trình bán sẽ tạo tiền

đề giúp các nhà kế hoạch đưa ra các mục tiêu sát với các hoạt động bán hànghơn Thông qua các hoạt động và chương trình bán hàng cũng là căn cứ cho xácđịnh ngân sách chi cho bán hàng tốt, hiệu quả hơn Có thể nói dự báo là bản dựtính trên lý thuyết của doanh nghiệp thì các chương trình và hoạt động bánhàng là thực hiện bản dự tính đó Khi thực hiện sẽ có bản dự tính mới rút ra từkinh nghiệp thực tế đó

2.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán

2.2.4.1.Khách quan

Môi trường kinh vĩ mô:

-Môi trường kinh tế và hệ thống chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước:

Tình hình kinh tế nước ta cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đếncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng, ví dụ như nền kinh tế đang trong tìnhtrạng lạm phát, tốc độ phát triển kinh tế nhanh, tình hình thế giới biến độngmạnh đó là nhân tố ảnh hưởng đến mức tiêu thụ hàng hoá trong nước và tìnhhình xuất nhập khẩu Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biến động , tìmhiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó Từ đó nhà quản trị xây dựng kế hoạchbán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất

Hệ thống chính sách vĩ mô của nhà nước là môi trường bao gồm hệthống pháp luật, các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổchức bộ máy, cơ chế điều hành của chính phủ và tổ chức chính trị xã hội Khị

ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốtcho doanh nghiệp kinh doanh thúc đẩy tiêu thụ Do đó kế hoạch bán hàng cũngđược triển khai theo hướng tốt và ngược lại

-Môi trường văn hoá xã hội và công nghệ:

Môi trường văn hoá cũng tác động đến kế hoạch bán hàng của DN bởi

có những phong tục tập quán thói quen tiêu dùng mua sắm mà đây là một căn

cứ quan trong của dự báo bán hàng Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm

lý, thói quen và cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sảnphẩm khu vực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt đượcmục tiêu đề ra là cao

Môi trường công nghệ chính là khoa học, kỹ thuật được áp dụng trongviện xây dựng kế hoạch bán như đầu tư máy móc, nhân lực có trình độ cao,phương pháp, quy trình, công cụ để xây dựng cho mỗi DN càng cao thì sẽmang lại độ chính xác cao cho dự báo, mục tiêu cụ thể chi tiêt và phù hợp nhất,ngân sách phân bổ tối ưu hiệu quả tiết kiệm, từ đó có kế hoạch hoàn hảo

Môi trường ngành và các nhân tố khác có ảnh hưởng tới doanh nghiệp:

-Môi trường cạnh tranh: kế hoạch lập ra phải phù hợp với từng thời kỳ nhấtđịnh mà trong kinh doanh thương trường như chiến trường của các đối thủ nếu

ai mạnh sẽ chiến thắng Nhà quản trị cần linh hoạt lựa chọn kế hoạch bán hàngphù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường vì thị trường không phải chỉ cómột mình doanh nghiệp bất cứ lúc nào cũng có đối thủ hiện tại hay tiềm ẩn.Mục tiêu cuối cùng của DN vẫn là bán được hàng thu lại lợi nhuân

-Nhà cung cấp: là người cung đầu vào cho DN từ đó DN có sản phẩm cung cấpcho khách hàng Nếu việc cung ứng đầu vào chậm trễ hay gián đoạn thì nhàquản trị cần lưu ý để lập kế hoạch phù hợp tránh rủi ro trong bán hàng nhưkhông có hàng bán, mất khách hàng, mất uy tín cho DN…

2.2.4.2 Chủ quan

Lĩnh vực DN kinh doanh : DN tham gia trong lĩnh vực kinh doanh với sản

phẩm ngành hàng đều có những đặc điểm riêng về tiêu thụ, khách hàng, tìnhhình phát triển của ngành hàng Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm thì càng cầnphải kế hoạch bán hàng thật chu đáo

Mục tiêu của công ty: mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn

thành một mục tiêu tổng quát của công ty Mục tiêu của công ty là mục tiêuchung chi phối mục tiêu bán hàng hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêucủa công ty Vậy lập kế hoạch bán hàng cũng phải chịu sự chi phối của mụctiêu toàn công ty

Nguồn vốn kinh doanh : nguồn vốn kinh doanh được hiểu là nguồn tài chính

cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN Vậy với kế hoạch bán hàng thìcũng phải cần có dựa vào nguồn lực tài chính này để lập ngân sách bán hànghay sẽ có kế hoạch bán hàng phù hợp với nguồn vốn kinh doanh của công ty

Nhân sự : có thể nói rằng con người là yếu tố quyết định thàng công hay thất

bại của DN Bởi con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nêncác hoạt động đó Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng vậy nguồnnhân lực là các nhà quản trị hay nhân viên tham gia vào quá trình xây dựng kếhoạch đề có vai trò quan trọng không thể thiếu được

Cách thức tổ chức thực hiện kế hoạch trong DN : việc lập kế hoạch bán hàng

phụ thuốc không ít bởi cách thức tổ chức thực hiện trong công ty bởi lẽ mỗicông ty có những cách thức tổ chức thực hiện khác nhau thì từ đó sẽ có cáccách thức lập kế hoạch cho phù hợp với tình hình thực hiện nó Một thực tếrằng kế hoạch muốn sát thực phù hợp với thực tế thì nó phải xuất phát từ chínhtình hình thực tế thực hiện kế hoạch đó

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó

Đề tài này đã có các công trình nghiên cứu khác như :

- Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt maycủa công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX của sinh viênNguyễn Thị Mỹ lệ lớp K42A3 ĐH Thương Mại năm 2009

-Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựngtại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia của sinh viên Trần Thị Ban K41a7 ĐHThương Mại

2.4 Phân định nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

2.4.1.Dự báo bán hàng

Khái niệm: dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong

tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoáncác sự việc sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiềurộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năngvận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việcxảy ra trong thời gian tới

Kết quả của dự báo bán hàng: dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng,

năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm kháchhàng…

Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng vàđịnh tính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăngtrưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ratheo từng nhóm khách hàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉtiêu định tính như dự báo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể cócủa một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cuả tất cả các đối thủ cạnh tranh, mộtgia đoạn nhất định Năng lực thị trường cần được theo quy định theo khu vựclãnh thổ cũng như phân loại theo khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ởmột thị trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định Nếu giả thiết về các điềukiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thitrường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khảnăng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vịsản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gianxác định trên tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh.

Các căn cứ dự báo bán hàng :

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen muasắm …Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉtiêu bán hàng theo khu vực

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chươngtrình bán hàng phù hợp…

- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthi trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN Các

DN có thể thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”

- Số lượng khách hàng Năm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúpcho nhà quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sáchbán hàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành Năm bắt được sản lượngk của ngành cho phép xác địnhtương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN

- Thị phần trong ngành DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng củangành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối là cơ sở cho nhàquản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinhnghiệm

- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hìn cạnh tranh

Phương pháp dự báo bán hàng :

- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xácđịnh chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Ưu điểm của phương pháp là dễ làm nhanh vàchi phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn

giản hoá khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ;cuối cùng những người có trách nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của

họ vì vậy có tính khuyến khích sự chính xác và sự thực là rất cao Nhược điểm

là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai lệch lớn Nhân viên bán hàngkhông phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng bởitinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường Hơn nữa họ ít khibiết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc bởi hạnngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng

- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm cóđược kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm,khả năng thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanhcủa đối thủ cạnh tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độsai lệch của dự báo là nhỏ Nhược điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thờigian Đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàngcủa thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng của thời gian tới để dựbáo bán hàng Ưu điểm là nhanh ít tốn kém cách thực hiện dễ ràng Nhượcđiểm là độ chính xác không cao dựa trên kinh nghiệp của nhà quản lý hay nhânviên đôi khi còn mang yếu tố cá nhân

- Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi cuả kết quả bánhàng: xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởngtới bán hàng như pphát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mô…Ưuđiểm điều tra khảo sát có kết quả chính xác và toàn diện hơn Nhược điểm nếukhông có sự thay đổi về kết quả bán hàng thì sẽ không có dự báo bán hàng

Quy trình dự báo :

- Từ trên xuống : (phương pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung hoặc cấp

DN sau đó được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sảnphẩm cho các khu vực bán hàng

- Từ dưới lên: bắt đầu từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiệnthị trường Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị đểlập dự báo công ty.

2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết qảu cần đạt dược trong thời gian nhất định

nào đó Mục tiêu bán hàng phụ vụ mục tiêu kinh doanh cuả DN

Có mục tiêu bán hàng lâu dài , trước mắt hay mục tiêu định tính và mụctiêu định lượng Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm là mục tiêu nềntảng và mục tiêu kết quả Mục tiêu nền tảng là mục tiêu cơ sở ban đầu để từ đóđạt được các mục tiêu kết quả Mục tiêu nền tảng như số lượng khách hàng ghéthăm, số hồ sơ khách hàng, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, sốlượng đại lý, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường Mục tiêukết quả như lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốnbán hàng…

Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:

-Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể đượcxác định theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênhphân phối, theo sản phẩm ngành hàng…

Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đóđược phân bổ xuống cho cấp cơ sở Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảmchủ động sáng tạo, thường áp dụng cho thị trường truyền thống ít biến động

Quy trình quản trị theo mục tiêu : mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó Mục tiêu củacấp cao hơn được tổng hợp từ cấp dưới Quy trình áp dụng rộng rãi mang lạichủ động sáng tạo hiệu quả là kích thích nhiện tình của nhân viên

- Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thôngminh)

Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác

định rõ đối tượng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết

Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thông qua các con số là mục

tiêu định tính hay định lượng

Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra không quá dễ ràng và cũng

không quá khó để đạt được nó Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lượng bánhàng có được ý chí vượt qua thử thách

Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu không phải là giấc mơ, DN của bạn có khả

năng thực hiện mục tiêu đó Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xâydựng mục tiêu nền tảng , chi tiết để đạt được mục tiêu lớn Mục tiêu dựa trênnguồn lực , kết quả báo cáo thi trường và đúng chiến lược của công ty

Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hoàn thành mục

tiêu Mục tiêu gắn với thời gian cụ thể như ngày, tuần , tháng, quý, năm…

2.4.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng

Khái niệm: các công việc phải làm nhằn đạt được mục tiêu bán hàng Nó cụ thể

hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của DN

Các hoạt động trước, trong và sau bán Các hoạt động bán hàng là cáchoạt động thường xuyên liên tục của DN tập hợp các hoạt động bán hình thànhcác chương trình bán hàng Chương trình bán hàng luôn có mục tiêu cụ thể,hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể và có giới hạn thời gian ít hơn hoạt độngbán

Có các hoạt động bán như : hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,hoạt động vận chuyển hàng hoá, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán…

Các chương trình bán: chương trình giảm giá , chương trình chiết khấumạnh cho các đại lý , khách hàng, chương trinhg khuyến mại, chương trìnhtặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm,chương trình tri ân khách hàng…

2.4.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Khái niệm :ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và

phối hợp thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lựccủa DN trong một thời gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theongôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính cáchoạt động bán hàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chươngtrình một chiến dịch bán hàng

Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi tiêu và ngân sáchkết quả bán hàng :

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng :doanh nghiệp có nhiều phương

pháp khác nhau để xác định ngân sách bán hàng

- Dựa trên các chi phí chi tiêu của kỳ trước : nhà quản trị căn cứ vào mức chiphí của kỳ trước, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoảnphải chi

- Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàngcuả đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sởphân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để quyết định

- Phương pháp khả chi : ngân sách được xác định trên cơ sở tính toán các khoảncần phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cânnhắc mục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá vàlên phương án phí

- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau đó giaochocác đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách Trong giới hạn hạn ngạchđược giao

- Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theonguyên lý tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàngngày càng tăng và DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

Nội dung ngân sách bán: gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chí phí bán

hàng, dự toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời….ngân sáchbán hàng chia làm hai lại chính là ngân sách chi phí bán hành, ngân sách kếtquả bán hàng

- Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng

Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồn

ba nhóm chính Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng như lương hoahồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách xúctiến bán hàng là chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàngnhư quảng cáo, chương trình khuyến mại…Ngân sách hành chính bao gồm cácchi phí liên quan đến hoạt động hành chính như chi phí nghiên cứu thi trường,lương thưởng nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:

Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh

số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường gồm cáckhoản khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, thuê văn phòng, thuê khobãi…

Chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Các khoản như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình cụthể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá…

- Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bánhàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trướcthuế và lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động…

Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đưa ra các phương án khác nhauthường đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số như phương án đạt 100%mục tiêu đề ra, phương án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phương án đạt dưới100% đề ra

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CP CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TẠI THỊ

TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu

3.1.1.1.Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp

Phương pháp điều tra

- Cách thức xây dựng : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câuhỏi bám sát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty, thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức cácphòng ban tham gia kế hoạch …Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụthể dưới dạng các câu hỏi đóng mở giúp người được điều tra có thể trả lờinhanh chóng Phiếu điều tra được thiết kế bao gồm 10 câu hỏi đóng và 1 câuhỏi mở

- Mục đích của phiếu điều tra : nhanh chóng thuận tiện thu thập được các

dữ liệu trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty Đồng thời biết được vấn đề cấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty vớinhững nhìn nhận đáng giá của không chỉ những nhà quản trị mà còn cả cácnhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng

- Đối tượng của phiếu điều tra : là các nhà quản trị và nhân viên tham giavào quá trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty

- Các thức thực hiện : trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch

đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Sốlượng phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinhdoanh 2 phiếu, phân xưởng sản xuất 1 phiếu Sau khi phát phiếu 1 tuần đượcthu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanhchóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trongphiếu đã trả lời

Phương pháp phỏng vấn

- Cách thức xây dựng và thực hiện : phỏng vấn nhằm bổ xung các thôngtin trong phiếu điều tra còn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong

công ty để có cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cáccuộc phỏng vấn tại công ty đều được chuẩn bị kỹ càng với các phiếu phỏng vấnnhư một bản hướng dẫn trong các cuộc phỏng vấn Phiếu phỏng vấn này khôngtrùng lặp với phiếu điều tra Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câuhỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sử dụng

để dự báo bán hàng, và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp.Đối tượng của phỏng vấn là các nhân viên , cán bộ phòng tổ chức hàng chính,phòng tài vụ, tổ sản xuất, phòng kinh doanh và ban lãnh đạo Trong quá trìnhthực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên Kết thúc phỏngvấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích

3.1.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có, đây làmột nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu Nguồn thông tin này

từ sách báo, tạp trí , internet, và các thông tin truyền thông khác, đặc biệt lànguồn thông tin quan trọng của công ty cung cấp Bám sát vào các nguồn thôngtin này em có thể chắt lọc, phân tích ,xử lý và suy luận của em để trình bàyphần lý luận và thực tế của luận văn một cách logic, khoa học nhất

3.1.2.Phương pháp xử lý các dữ liệu

- Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra,

thống kê các ý kiến , mưc điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mứctăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tốtác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Nghiên cứutình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua cácquý, các năn trên thị trường

- Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành

đánh giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả,không hiệu quả để tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm quatừng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này so vớihoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, cổ tức…

- Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng

excel,word, spss,ứng dụng văn phòng… Các phương pháp sẽ tạo ra một cáithức khoa học và mang lại các kết quả trung thực nhất trong công tác nghiêncứu

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm.

3.2.1 Giới thiệu về công ty

3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cơ khí may Gia Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc

Tổng Công Ty Dệt - May Việt Nam Công ty được thành lập theo qui định số

731/CNn - TCQL ngày 22-9-1977 từ một xưởng sửa chữa thiết bị may do CộngHoà Dân Chủ Đức giúp với tên gọi đầu tiên là: Xí nghiệp cơ khí sửa chữa máy

khâu Nhiệm vụ của Công ty ban đầu chỉ mang tính chất sửa chữa và chế tạo

một số phụ tùng máy khâu phục vụ ngành may

Xí nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập dưới sự lãnh đạo của Bộ Côngnghiệp nhẹ và liên hiệp các xí nghiệp may Được sự giúp đỡ của Cộng Hoà DânChủ Đức qua 3 đợt viện trợ không hoàn lại từ năm 1979 đến năm 1986 xínghiệp đã được trang bị nhiều máy móc thiết bị, đồng thời bộ máy quản lý của

xí nghiệp cũng được thay đổi để phù hợp với từng thời kỳ Ngày 6-1-1979 Xí

nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp cơ khí may Gia Lâm, đến ngày 29-4-1994theo QĐ số 445/QĐ - TCLĐ Xí nghiệp lại được đổi tên thành Công ty cơ khímay Gia Lâm

Ngày 28-11-2003 Bộ Công nghiệp quyết định chuyển đổi Công ty Cơkhí may Gia Lâm thành Công ty Cổ phần Cơ khí may Gia Lâm theo quyết định

số 1200/2003/QĐ – BCN

Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từng thời kỳ cũng được bổ sung Từ chỗchỉ sửa chữa và sản xuất các phụ tùng máy khâu nay là sản xuất thiết bị phụtùng máy may, sản xuất phục hồi và kinh doanh các thiết bị phụ tùng ngành

may Tổng số vốn sản xuất kinh doanh thời kỳ đầu chỉ có vài trăm ngàn, đến

nay Công ty đã có số vốn sản xuất và kinh doanh khoảng 6,9 tỷ đồng

Những năm gần đây với sự ảnh hưởng của khủng hoảng mà tộc độ pháttriển của công ty đã giảm đáng kể, đặc biệt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt

trên thị trường thì công ty còn cần phải có chính sách thiết thực hơn nữa trongcông tác tiêu thụ hàng hóa.

3.2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty và chức năng của các phòng ban

- Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty theo dạng mô hình trực tuyến - chức năng Mốiliên hệ giữa người lãnh đạo và cấp dưới là trực tuyến, còn những bộ phậnphòng ban chỉ là những bộ phận chức năng Các bộ phận này được Giám đốcCông ty giao phó quyền hạn chức năng

Ví dụ như: Quyền hạn chức năng của người phụ trách bộ phận Quản trị nhânlực là đưa ra các chính sách, thủ tục để tuyển chọn nhân lực, các chế độ chongười lao động, tiến hành các chương trình đào tạo, bồi dưỡng nhân lực

Công ty có sơ đồ tổ chức bộ máy như sau

SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

Sơ đồ 3.1 : sơ đồ tổ chức của công ty Chức năng của các bộ phận phòng ban

Phòng kinh doanh: Quan hệ với khách hàng, ký hợp đồng mua và bán thiết bị

sản phẩm, điều hành sản xuất

Phòng tổ chức hành chính:Tham mưu giúp việc cho Giám đốc về các vấn đề

nhân sự, công việc hành chính, y tế và quản lý các công việc đó

P tổ chức hành chính

P Tài vụ Đội bảo

- Về nhân sự: Phòng hành chính thực hiện các việc như: tuyển dụng, đào tạo,

làm các chế độ cho người lao động (BHXH, BHYT, hưu trí ), lương (kiểm trađịnh mức, phối hợp với phòng tài vụ trong việc chi trả lương cho người laođộng), Kiểm tra an toàn bảo hộ lao động tham mưu cho Giám đốc để mua sắmcác trang thiết bị, sắp xếp lại bộ máy

- Về công tác hành chính: Làm các công việc văn thư, các thủ tục hành chính,

tiếp nhận công văn, công tư, chế độ chính sách của Nhà nước, gửi đi các báocáo đến các cơ quan

- Về Y tế: Khám sức khoẻ cho cán bộ công nhân trong Công ty, theo dõi ốm

đau

Phòng tài vụ

- Tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề tài chính kế toán của Công ty

- Theo dõi, hạch toán tất cả các chi phí trong sản xuất và kinh doanh theo quyđịnh của Nhà nước

- Lập các báo cáo tài chính định kỳ và các báo cáo đột xuất theo yêu cầu

Phòng kỹ thuật và kiểm tra chất lượng

- Nghiên cứu, thiết kế, chế tạo các thiết bị, phụ tùng

- Xây dựng qui trình công nghệ chế tạo sản phẩm

- Kiểm tra chất lượng sản phẩm

Đội bảo vệ: Duy trì việc chấp hành các nội quy và các quy định của Công ty.

3.2.2 Kết quả suất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007-2009

Bảng 3.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2007-2009 công ty CP cơ khí may Gia Lâm

( Nguồn phòng kinh doanh công ty CP cơ khí may Gia Lâm)

Nhận xét :

Từ bảng kết quả kinh doanh trên chúng ta có thể thấy rằng doanh thuthuần năm 2008 tăng 949 triệu nhưng năm 2009 thì giảmgần đây có xu hướnggiảm 24.065 triệu có thể nói rằng tốc độ giảm của doanh thu khá nhanh và lớnchiếm 37,87 % so với doanh thu thuần năm 2008 Ảnh hưởng của khủng hoảng

đã tác dộng lớn đến công ty

Kéo theo đó là các chỉ tiêu về giá vốn hàng bán , chi phí và lợi nhuậncũng giảm, đặc biệt là năm 2009 thì mực giảm này rõ rệt nhất Sự biến độnglớn trong các chi phí phải nói đến những chi phí tài chính năm 2008 tăng 17,17

% so với năm 2007 nhưng đến năm 2009 thì lại giảm tới một con số 89,9% đốivới công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm thì khoản chi phí tài chính này chủyếu là khoản lãi vay phải trả thì có thể nói răng đây là sự cố gắng cảu doanhnghiệp giảm chi phí và cũng do yếu tố môi trường kinh doanh tác động làmgiảm để DN tăng lợi nhuận

Chi phí bán hàng cũng giảm đáng kể năm 2009 là 42,9 % , các chi phícủa doanh nghiệp đều giảm là tất yếu do ảnh hưởng về môi trường kinh doanh.Tuy nhiên mực giảm chi phí này cũng chưa nói lên được sẽ làm tăng lợi nhuậncho công ty hơn nhiều so với năm trước nhưng có thể nói rằng mức giảmtrung bình về tổng các chi phí là 42,43% trong khi đó mực giảm về lợi nhuậnsau thuế là 24,67 %

Trong xu hưởng giảm dần của các khoản mục trong kinh doanh thì lãi cơ bảntrên cổ phiếu của công ty là không đổi đây được coi là tin đáng mừng Sự giảmtrong công tác hoạt động sẽ cần khắc phục sớm sẽ không ảnh hưởng nhiều đếncông ty

3.2.3.Môi trường và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

3.2.3.1.Môi trường và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh chung công ty

Môi trường kinh doanh bên ngoài : nhìn chung về môi trường kinh

doanh của công ty do đặc thù trong ngành công nghiệp phụ trợ về lĩnh vực cơkhí còn kém phát triển tại Việt Nam nên môi trường kinh doanh này chưa thực

sự thuận lợi cho cổng ty Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay, xu

hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế khiến cho biến động của nền kinh tếthế giới đều có tác động không nhỏ đến các DN vì vậy mà tình hình kinh doanhtại công ty CP cơ khí may Gia Lâm cũng vậy Ảnh hưởng của khủng hoảngkinh tế năm 2008 và nhất là sự cạnh tranh với các đại gia trong lĩnh vực cơ khímột lĩnh vực hoạt động mà Việt Nam còn rất yếu mức sản xuất vẫn chưa đủnhu cầu trong nước còn nhập khẩu nhiều Sự phát triển khoa học kỹ thuậtnhanh chóng càng là áp lực lớn cho doanh nghiệp khi chạy đua trên thị trườngcông nghệ này Nhiều khó khăn trước mắt xong có những ưu đãi từ nhà nước

và nhất là công ty nhà nước thì đây là thuận lợi đáng kể giúp công ty phát triển

Sự phát triển của ngành dệt may hiện nay đó là tín hiệu đáng mừng cho công tychuyên sản xuất các thiết bị phụ trợ ngành này

Môi trường kinh doanh bên trong : với sự thay đổi lớn về cơ cấu tổ chức

trong công ty khi chuyển sang loại hình công ty cổ phần công ty đã có kế hoạch

và thành tựu bước đầu trong hoạt động kinh doanh của mình Có những khókhăn trong công tác nhân sự, yếu và thiếu về các cán bộ nhân viên chuyên vềkhối kinh tế tại công ty Phong cánh làm việc vẫn còn tác phong chậm chạp, ỷlại, tuy nhiên nét đẹp văn hóa doanh nghiệp là đoàn kết găn bó như gia đìnhlớn Trải qua một quá trình hoạt động lâu đời do vậy mà công ty có nhiều kinhnghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ là các yếu tố bên ngoài

mà còn kể đến công tác tổ chức bên trong

Các yếu tố khác

Tình hình nhân sự trong công ty : vấn đề lao động của công ty không có biến

động nhiều sau mấy năm gần đây

Bảng 3.2 : Cơ cấu lao động theo nghề nghiệp

Tỷ trọng (%)