Các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty (2)

Một số khái niệm và phân định phát triển mạng lưới bán hàng 1.5.1... Phân định lý thuyết về phát triển mạng lưới bán hàng 1.5.2.1... Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Tổng gi

CHƯƠNG 1 Tổng quan phát triển mạng lưới bán hàng sơn của Xí nghiệp dịch

vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam1.1.Tính cấp thiết của đề tài

Dịch vụ làm đại lý phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài trongngành vận tải biển đã có ở Việt Nam từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm1986) khi đất nước ta mở cửa nền kinh tế và phát triển tương đối mạnh trong nhữngnăm 1990 của thế kỉ XX Mặc dù chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong nền kinh tế quốc dânnhưng nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc hỗ trợ cho đội tàu biển quốcgia về các nguồn cung cấp thiết bị vật tư phụ tùng, dầu nhờn, đặc biệt là sơn bảo vệthân vỏ kim loại của tàu biển

Rất nhiều các công ty vận tải biển đã làm đại lý thương mại phân phối các sảnphẩm cho các công ty nước ngoài như Công ty vận tải biển Việt Nam làm đại lý phânphối sơn tàu biển, sơn bột tĩnh điện cho Công ty đa quốc gia International – Anhquốc; dầu nhờn Shell của Công ty đa quốc gia Shell - Anh quốc, Công ty vận tải biểnThủy Bắc làm đại lý phân phối sơn tàu biển cho Công ty sơn Jotun – Nauy trước đâyvà hiện nay làm đại lý phân phối cho Công ty sơn Jotun là Công ty vận tải biển III…

Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Namđược thành lập với nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài,dịch vụ kĩ thuật về sơn và nhiệm vụ chính là làm đại lý bán sơn Doanh thu chủ yếucủa xí nghiệp là doanh thu từ bán hàng thông qua đội ngũ lực lượng bán hàng của xínghiệp Trong giai đoạn cạnh tranh rất găy gắt hiện nay, Xí nghiệp dịch vụ và đại lýsơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn Trongđó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhânviên kinh doanh là không cao, khó cạnh tranh được với các xí nghiệp khác trên thịtrường và không đạt được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Hải Phòng mà xí nghiệp đề

ra Có thể có nhiều nguyên nhân dẫn đến doanh thu thấp như: giá hàng cao khó cạnhtranh với các đối thủ cạnh tranh, năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng kém…Song nguyên nhân chính xuất phát từ việc tổ mạng lưới bán hàng của công ty Mạng

lưới bán hàng của công ty chưa được đầu tư, chưa có sự phân chia rõ rệt giữa các khuvực thị trường Xí nghiệp còn chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bánhàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm sơn trên thịtrường.

Hiện nay mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp được tổ chức dưới dạng lực lượngbán hàng trực tiếp bởi các nhân viên bán hàng thông qua hình thức bán buôn Hiệuquả của mạng lưới bán hàng còn thấp, doanh số bán hàng chưa đạt được mục tiêu đềra

Phát triển mạng lưới bán hàng sẽ giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơnvị, các cơ sở bán hàng của xí nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảmbớt chi phí cho công tác bán hàng và của cả xí nghiệp, giúp xí nghiệp thực hiện đượcmục tiêu là tăng doanh số bán hàng

Để có thể giải quyết khó khăn hiện tại, việc phát triển mạng lưới bán hàng làmột trong những biện pháp mà Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phầnvận tải biển Việt Nam đang chú trọng Vì vậy việc nghiên cứu về phát triển mạng lướibán hàng trở nên cần thiết

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Nhận thức được tầm quan trọng của phát triển mạng lưới bán hàng đó là :khách hàng có biết đến sản phẩm của công ty không là thông qua mạng lưới bán hàng.Mục đích của phát triển mạng lưới bán hàng là bán được nhiều hàng và doanh thucao Đây cũng chính là vấn đề khó khăn lớn nhất đối với xí nghiệp dịch vụ và đại lýsơn hiện nay

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí nghiệpdịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam

Tên đề tài cụ thể là: “ Các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam “

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, lựclượng bán hàng, một số mô hình mạng lưới bán hàng của DNTM, lựa chọn mô hìnhmạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng

- Làm rõ những vấn đề khó khăn xí nghiệp đang gặp phải cũng như phân tích, đánhgiá thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng

- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại thịtrường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tảibiển Việt Nam

1.4 Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian:

+ Nghiên cứu tại Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biểnViệt Nam

+ Bộ phận kinh doanh

+ Đối tượng: các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng

- Về thời gian:

Nghiên cứu và thu thập dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007-2009

1.5 Một số khái niệm và phân định phát triển mạng lưới bán hàng

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

1.5.1.1 Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại:

Theo cách lý giải có tính phổ cập trên từ điển bách khoa đại chúng

“wikipedia”, quản trị tác nghiệp được định nghĩa một cách tổng quát là quá trình tậptrung giải quyết bài toán quản trị các nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóavà dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách có hệ thống

Theo từ điển kinh doanh định nghĩa quản trị tác nghiệp bao gồm các hoạt độngtừ thiết kế, triển khai đến kiểm soát các hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp

Theo Hiệp hội Quản trị tác nghiệp của Mỹ, quản trị tập trung vào nghiên cứucông tác hoạch định, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất kinhdoanh hàng hóa và dịch vụ Quản trị tác nghiệp được hiểu là quá trình tạo dựng giá trịgia tăng thông qua một quy trình tác nghiệp với các giá trị đầu vào và các giá trị đầura.

Từ những định nghĩa nêu trên chúng ta đưa ra định nghĩa tổng quát: Quản trịtác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đếnkiểm soát các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầucủa khách hàng

1.5.1.2 Khái niệm về quản trị nhân lực:

Quản trị nhân lực: là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo

ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạtđược mục tiêu chung của tổ chức

Quản trị nhân lực là một lĩnh vực cụ thể của quản trị, vì vậy nó cần phải thựchiện thông qua các chức năng quản trị như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soátmột cách đồng bộ và phối hợp chặt chẽ

Quản trị nhân lực phải được thực hiện trong mối quan hệ chặt chẽ với các lĩnhvực quản trị khác như: quản trị chiến lược, quản trị bán hàng, mua hàng, quản trị tàichính… Với phương diện là hoạt động hỗ trợ, quản trị nhân lực phải phục vụ cho cáchoạt động quản trị tác nghiệp khác, bởi các lĩnh vực quản trị này sẽ không thực hiệnđược nếu thiếu quản trị nhân lực

1.5.1.3.Khái niệm quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

Quản trị bán hàng được khái quát là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựngkế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổchức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng vàlực lượng bán hàng

1.5.1.4.Khái niệm mạng lưới bán hàng:

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động củahàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêudùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm vớigiá cao hơn giá của người sản xuất Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chứcmạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàmphán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cáchthức, chính sách của công ty đặt ra

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng,những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng làtoàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.5.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức thamgia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lựclượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầunối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng

1.5.1.6 Khái niệm đại lý bán hàng:

Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiềuhành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (ngườiủy thác) trên cơ sở hợp đồng đại lý

1.5.2 Phân định lý thuyết về phát triển mạng lưới bán hàng

1.5.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM

1.5.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM:

Mỗi doanh nghiệp có những đặc điểm riêng về hàng hóa, quy mô, chiến lượcphát triển, đối tượng khách hàng mục tiêu, mục tiêu riêng như mục tiêu lợi nhuận,mục tiêu doanh số, mục tiêu bán hàng, mục tiêu thị phần…Để đạt được các mục tiêubán hàng và mục tiêu chiến lược tổng thể thì doanh nghiệp phải lựa chọn và xây dựngmột mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu trên.Trong thực tế có rất nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau cho từngtình huống cụ thể của từng công ty, chúng có thể xếp lại thành bốn nhóm như sau:theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đồ kếthợp giữa những dạng trên đây

Đó là:

a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơbản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyềnquyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

Hình 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Đặc điểm của mô hình này là:

- Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khuvực do mình phụ trách

- Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàngmột khu vực

Mô hình trên có một số ưu nhược điểm chính sau:

+ Ưu điểm:

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhómkhách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng

- Nhân viên bán hàng có thời gian nhiều hơn tìm hiểu về phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng…phù hợp với khách hàng từ đó đẩy nhanh tốc độ bán ra

Giám đốc

chi nhánh khu vực Ifsd

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Giám đốc bán hàngTổng giám đốc

Giám đốc

khu vực I

- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ tráchnhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

Hình 1.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

Đặc điểm của mô hình này là chia mạng lưới bán hàng thành các nhánh màmỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàngnhất định

Mô hình trên có một số những ưu nhược điểm như sau:

+ Ưu điểm:

- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu của mìnhvề sản phẩm

Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc mặt

hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức,chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa.

- Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

+ Nhược điểm:

- Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn

- Chi phí, giá thành có thể cao hơn do thuê chuyên gia

- Sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên không cung cấp một kiến thức chung chonhân viên, gây khó khăn trong quản trị nhân lực

c) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách thức tổ chức mạng lưới bán hàngdựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêudùng sản phẩm, thu nhập

Hình 1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Đặc điểm của mô hình này là tổ chức mạng lưới bán hàng thành các nhánh,mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằmphục vụ một đối tượng khách hàng nào đó

Mô hình trên có một số ưu nhược điểm chính như sau:

+ Ưu điểm:

- Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điềukiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ

Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị Kênh đại lý bán

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

- Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng

+ Nhược điểm:

- Chi phí cao do sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng, đôi khi cácngành hàng khác nhau cùng bán vào một khách hàng

- Có thể làm khách hàng lẫn lộn

d)Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp:

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông quaviệc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tậndụng thế mạng mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên

Hình 1.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Tổng giám đốc

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc ngành

Ngành hàng B

Đặc điểm của mạng lưới bán hàng này là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựatrên cơ sơ kết hợp mạng lưới bán hàng khu vực với mạng lưới bán hàng theo mặthàng, ngành hàng và mạng lưới bán hàng theo khu vực.

Mô hình trên có một số ưu điểm và nhược điểm như sau:

+ Ưu điểm :

- Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ

- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫngiữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp

+ Nhược điểm:

- Nhà quản trị gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành côngviệc

- Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy

1.5.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt cácdòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:

- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ khi là nguyênliệu từ tay người cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng

Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưuđảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vậnchuyển, lưu kho…

Hình1.5 Dòng vận động vật chất của hàng hóa

- Dòng thanh toán sở hữu: trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyểntới tay khách hàng và doanh nghiệp thì thu tiền về Doanh nghiệp cần tính toán môhình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liênquan đến công tác thanh toán

Người cung

ứng

Người sản xuất

Vận tải và

kho

thương mạiVận tải và

kho

- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nốidoanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạnglưới sao cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bánhàng của doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất,

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phépdoanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến độngcủa thị trường

1.5.2.2 Lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng

1.5.2.2.1 Các điểm và tuyến bán hàng:

- Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của daonh nghiệp.Điểm bán là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

* Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu:

- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đấu tư,bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý

- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàngcho doanh nghiệp

- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ vềquyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp

* Phân loại theo quy mô điểm bán:

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trungtâm thương mại…

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quantrọng, gắn với những nơi có nhu cầu lớn

- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm ở gần các khu dân cư Nó rất phù hợp cho việc tăngdoanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm

- Tuyến bán hàng: là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lýnhất định Phân định tuyến bán hàng thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phânchia trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng

1.5.2.2.2 Lựa chọn điểm bán và tuyến bán:

Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phânphối của doanh nghiệp Cụ thể như:

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Chínhsách này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩmtại những cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền Chính sáchnày phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ sau bán

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tạitất cả các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến vớikhách hàng một cách thuận tiện nhất Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩmphục vụ sinh hoạt hàng ngày

 Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểmbán,tuyến bán là:

- Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng

- Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng

 Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán

- Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng doanh nghiệp gia tăng

- Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số phảigia tăng

Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệphoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua cácbiện pháp khen thưởng và rằng buộc Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợptác, hùn hạp và lập chương trình phân phối

1.5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới bán hàng của xí nghiệp:

- Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của xí nghiệp: Nhân tố này tạo điềukiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạnglưới bán hàng Tùy vào chiến lược dài hạn hay ngắn hạn mà nhà quản trị có cách tổchức mạng lưới bán hàng cho phù hợp

- Sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đạng sản xuất kinh doanh cũng có ảnh hưởnglớn tới lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng và các điểm bán của doanh nghiệp

- Khả năng tài chính của xí nghiệp: Với những doanh nghiệp có quy mô tài chính lớnmạnh thường lựa chọn những vị trí điểm bán hàng ở các trung tâm mặt bằng rộng

nhằm thu hút được nhiều khách hàng, quy mô và số lượng điểm bán hàng nhiều đápứng tốt nhu cầu của khách hàng Ngược lại với những doanh nghiệp có quy mô vừa vànhỏ thì thường thuê những địa điểm ở khu vực ngoài trung tâm để giảm chi phí, khimở rộng mạng lưới điểm bán hàng các doanh nghiệp này phải cân nhắc rất kĩ tới khảnăng tài chính của doanh nghiệp.

- Trình độ lực lượng bán hàng: Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngphụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc vềkhách hàng

- Tình hình luật pháp, chính trị, kinh tế: Các chính sách, quy định pháp luật của Nhà

nước, tình hình kinh tế, chính trị, xã hội đều có thể ảnh hưởng tới tổ chức mạng lướibán hàng của xí nghiệp

- Khách hàng: Nhu cầu của khách hàng rất khác nhau, xí nghiệp phải nắm bắt đượcnhu cầu của họ để có cách phát triển mạng lưới bán hàng cho phù hợp

- Đối thủ cạnh tranh: Vị trí điểm bán hàng cũng như các chính sách, chiến lược bánhàng củ đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng, chi phối tới các quyết định tổ chứcmạng lưới bán hàng của xí nghiệp

CHƯƠNG 2 Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí nghiệp dịch vụ và Đại lí sơn thuộc công ty vận tải biển

Việt Nam

2.1 Phương pháp nghiên cứu

Việc sử dụng phương pháp nghiên cứu này nhằm có thể đánh giá một cáchchính xác về thông tin thu thập được Ngoài ra, thông qua phương pháp nghiên cứu cóthể nắm bắt đầy đủ các thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài và những nộidung mà thông tin đó cung cấp

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam, xí nghiệpdịch vụ và đại lý sơn, để có những thông tin, số liệu cụ thể phục vụ cho chuyên đề nàythì phương pháp đầu tiên em sử dụng là phương pháp thu thập dữ liệu Đó là thu thậpcác dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính nhân sự…từ bangiám đốc và các cá nhân làm việc tại công ty Các dữ liệu về tình hình tổ chức mạnglưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chúcmạng lưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổchức mạng lưới bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3năm gần đây

Các dữ liệu thu thập được sẽ được tổng hợp và phân tích để từ đó đánh giá tìnhhình hoạt động kinh doanh, tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp từ đóđề ra các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng

2.1.2 Phương pháp phỏng vấn

Phương pháp phỏng vấn được thực hiện trực tiếp nhằm trao đổi các thông tinđể hiểu rõ hơn nữa những thông tin cần thiết trong quá trình nghiên cứu Những ngườiđược phỏng vấn đó là ông Trịnh Trung Dũng- phó giám đốc công ty, Ông Đặng ĐìnhTrung- Trưởng phòng kinh doanh, Bà Vũ Kiều Anh- phó phòng TC-KT, Ông ĐặngNgọc Thêm- Trưởng phòng hành chính Qua cuộc phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm

rõ các vấn đề liên quan đến đề tài, thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại xínghiệp và từ đó có thể đưa ra các hướng giải pháp để phát triển mạng lưới bán hàngsản phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng của Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam –Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn.

2.1.3 Phương pháp bảng hỏi

Phương pháp bảng hỏi chính là phương pháp điều tra trực tiếp tại Xí nghiệpdịch vụ và đại lý sơn Đối tượng điều tra là các cấp quản lý và cán bộ công nhân viêncủa Xí nghiệp.15 phiếu điều tra được phát cho 15 đối tượng, số phiếu thu về là 12vàsố phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp là 10 Đối tượng điều ra là các cấp quảnlý và cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp, các cấp bậc vị trí khác nhau có phươngpháp điều tra khác nhau phù hợp với từng vị trí công việc của người được điều tra

Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình tức phiếu thăm dò Phiếu thăm dòlà các câu hỏi được xây dựng dựa vào tính chất công việc của xí nghiệp và tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Đặc biệt là những câuhỏi về tổ chức mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ýkiến của cán bộ công nhân viên của xí nghiệp về bán hàng và mạng lưới bán hàng,qua đó thực hiện chuyên đề này với mong muốn phát triển mạng lưới bán hàng của xínghiệp

2.1.4 Phương pháp thống kê so sánh

Đây là phương pháp trong đó người điều tra sẽ thu thập các thông tin từ quátrình phỏng vấn để thông kê, tổng hợp các kết quả thu được nhằm đưa ra những thôngtin cụ thể và chính xác để phục vụ cho quá trình nghiên cứu Đối tượng của phươngpháp này những ý kiến thu được từ cán bộ công nhân viên của xí nghiệp thu từphương pháp phỏng vấn Mục đích của phương pháp này là thống kê, so sánh nhữngthông tin từ quá trình phỏng vấn qua đó thu được thông tin chính xác cần thiết phụcvụ cho quá trình nghiên cứu

2.1.5 Phương pháp phân tích tổng hợp

Là phương pháp đánh giá phân tích dựa vào sự kết hợp của cả việc thu thập dữliệu thứ cấp và thông tin từ việc phỏng vấn chuyên gia Từ đó sẽ có cái nhìn sâu hơn,cụ thể hơn, chính xác hơn về từng vấn đề nghiên cứu Đối tượng của phương phápphân tích so sánh là những kết quả từ quá trình phỏng vấn chuyên gia và những dữ

liệu thứ cấp Mục đích của phương pháp phân tích tổng hợp là giúp cho người nghiêncứu có một cái nhìn sâu sắc và nhiều chiều về vấn đề nghiên cứu Từ đó có cái nhìnkhách quan hơn về mạng lưới bán hàng của xí nghiệp, qua đó làm căn cứ để có thểđưa ra các giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty cổ phần vận tảibiển Việt Nam-Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn.

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp dịch vụ và Đại lí sơn thuộc Công

ty cổ phần vận tải biển Việt Nam

2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam:

Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam (VOSCO) chính thức đi vào hoạt độngngày 01/01/2008, tiền thân là Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO) được thànhlập ngày 01/07/1970 Từ khi thành lập đến nay, VOSCO luôn không ngừng nỗ lực mởrộng, phát triển và đổi mới đội tàu Đội tàu hiện tại của VOSCO rất đa dạng gồm cáctàu chở hàng rời, tàu dầu sản phẩm hiện đại hoạt động không hạn chế trên các tuyếntrong nước và quốc tế

Hoạt động kinh doanh chính của VOSCO là vận tải biển VOSCO không chỉ làgiao nhận, mua bán tàu, liên doanh, liên kết…VOSCO cung cấp lực lượng thuyềnviên đủ năng lực và kinh nghiệm cho các chủ tàu trong nước và quốc tế Bên cạnh đó,VOSCO cũng thực hiện sửa chữa tàu tại các khu vực có cảng biển quốc tế lớn củaViệt Nam và nước ngoài Đội ngũ cán bộ, thuyền viên, công nhân sửa chữa củaVOSCO có đầy đủ năng lực để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng trong nước vàquốc tế

VOSCO luôn chú trọng bổ sung và cập nhật Bộ luật Quản lý an toàn quốc tế(ISM Code) và tiêu chuẩn ISO 9001:2000 cho đội ngũ cán bộ văn phòng và thuyềnviên Với bề dày truyền thống và sự tận tâm với khách hàng, VOSCO tự hào là mộttrong những công ty vận tải biển hàng đầu của Việt Nam, phục vụ đông đảo kháchhàng trong và ngoài nước

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam:

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty vận tải biển Việt Nam

Phó chủ tịch HĐQT- Tổng giám đốc

PHÓ TỔNG GĐ KHAI THÁC PHÓ TỔNG GĐ KĨ THUẬT PHÓ TỔNG GĐ PHÍA NAM

Đại lý tàu biểnVà dịch vụ hàng hải

Hội đồng quản trị

Chủ tịch HĐQT

Phòng K.thác – T.vụ

Phòng vận tải – dầu khí

Phòng vận tải Container

Phòng hàng hải

Đại lí tàu biển &

Logistic

Chi nhánh tại Hà Nội,Quảng Ninh,Quy Nhơn,Nha Trang,

hàng khô, đội tàu dầu, đội tàu Contai ner

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát

Phòng KT tàu dầu

Xí nghiệp D.vụ

và Đ.lý sơn

Đại lý dầu nhờn

Xí nghiệp SCCK

Chi nhánh HCM

Chi nhánh Vũng Tàu

Chi nhánh Cần Thơ

2.2.2 Giới thiệu chung về Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vận tải biển Việt Nam - Xí nghiệp dịch

vụ và đại lý sơn.

- Tên đối ngoại: Vietnam ocean shipping joint stock company VOSCO paint

agency & services ent.

- Địa chỉ trụ sở chính: Số 15 Cù Chính Lan, Hải Phòng, Việt Nam.

- Giám đốc: Nguyễn Văn Minh

- Phó giám đốc: Trịnh Trung Dũng

2.2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn:

Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn được thành lập theo quyết định số 33/TCCBngày 19 tháng 01 năm 1988 của Tổng cục đường biển với tên là Công ty Đại lý bánsơn tàu biển và được đổi tên thành Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn theo quyết định số2004/TCTL, ngày 16 tháng 5 năm 1997 của Tổng công ty Hàng hải Việt Nam

Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn là đợn vị phụ thuộc của Công ty vận tải biểnViệt Nam, có tư cách pháp nhân không đầy đủ, được sử dụng con dấu riêng và mở tàikhoản tại ngân hàng, được chủ động các hoạt động kinh doanh tài chính, tổ chức,nhân sự theo sự phân cấp của công ty Tuy nhiên, do là đơn vị hạch toán phụ thuộcnên việc phân phối thu nhập là do công ty vận tải biển Việt Nam thực hiện theo mặtbằng chung của cả công ty

a) Giai đoạn từ 1989 đến 1991:

Năm 1989, Xí nghiệp ký hợp đồng “ Đại lý và kho hàng” với nhiệm vụ làm đạilý phân phối sản phẩm sơn cho công ty đa quốc gia International Paint Pte.Ltd.Singapore thuộc tập đoàn hóa chất số một thế giới Akzo Nobel với sản phẩm làsơn cho ngành hàng hải thương hiệu International Trong giai đoạn này sơn được nhậpkhẩu từ Singapore về bán tại Việt Nam Đây là giai đoạn mở đầu cho việc phân phốisản phẩm, tuy mới bước vào thị trường nhưng việc kinh doanh có rất nhiều thuân lợi

do sự phát triển của đội tàu biển quốc gia yêu cầu có chủng loại sơn có chất lượng đểbảo vệ tôn vỏ tàu, lại không có cạnh tranh nên việc bán hàng rất thuận lợi, đơn vịnhanh chóng chiếm lĩnh thị phần rất lớn trong ngành hàng hải Tuy nhiên, lúc này nhucầu của thị trường còn thấp, sơn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài về, giá thành vẫn

còn cao nên sản lượng cung cấp hàng năm đạt con số tuyệt đối là không cao Chủngloại sơn cung cấp trong giai đoạn này chủ yếu là sơn một thành phần.

b) Giai đoạn từ 1991 đến 1998:

Đến năm 1991, do nhận thấy tiềm năng của thị trường Việt Nam, hãngInternational Paint Pte Ltd Đã quyết định xây dựng nhà máy tại khu công nghiệpBiên Hòa, tỉnh Đồng Nai Thực chất đây là nhà máy xử lý các bán thành phẩm, tậndụng việc thuế nhập khẩu bán thành phẩm thấp hơn thuế nhập khẩu thành phẩm, giánhân công thấp hơn nên giá thành sơn cũng giảm đáng kể

Do sản xuất tại Việt Nam thời gian cung cấp nhanh hơn phải nhập khẩu, cùngvới sự phát triển của ngành hàng hải và công nghiệp trong giai đoạn này nên dù có sựcạnh tranh do các hãng đối thủ cũng triển khai bán hàng tại Việt Nam nhưng đây làmột giai đoạn phát triển rực rỡ của đơn vị Giai đoạn này về công nghệ sản xuất sơnhai thành phần cũng bắt đầu triển khai

c) Giai đoạn từ năm 1998 đến nay:

Đến năm 1998, Xí nghiệp ký thêm hợp đồng “ Đại lý kho hàng” với Công tyAkzo Nobel Chang Cheng Limited cũng thuộc tập đoàn công nghiệp hóa chất AkzoNobel làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm sơn bột tĩnh điện thương hiệu Interpon

Giai đoạn này đơn vị kinh doanh hai mặt hàng:

1 Sơn bột tĩnh điện là loại mặt hàng mới, tham gia thị trường Việt Nam sau rấtnhiều các đối thủ nên giai đoạn bắt đầu gặp rất nhiều khó khăn để chiếm lĩnhthị trường

2 Đối với sơn hàng hải, trong giai đoạn này cạnh tranh rất gay gắt,do công nghệsơn hai thành phần ngày càng phát triển mạnh mẽ nên sản lượng mà xí nghiệpbán ra thị trường bị giảm sút, thị phần bị chia sẻ cho các hãng sơn khác dù thịtrường công nghiệp đóng tàu đang phát triển mạnh Thị phần hiện nay của xínghiệp chiếm khoảng 30% thị trường

2.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn:

- Làm nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài đến cảngViệt Nam

- Dịch vụ cung cấp vật tư, thiết bị phụ tùng

- Dịch vụ kỹ thuật về sơn