Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc 1111

Nhận thức đượctầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG

MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”

1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Sau gần 25 năm đổi mới nền kinh tế nước ta đã có sự chuyển biến sâu sắc từ mộtnền kinh tế nông nghiệp lạc hậu kém phát triển sang nền kinh tế thị trường Hơn nữavới việc nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa

là phải cam kết mở cửa thị trường Trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá, tự do hoáthương mại trên toàn thế giới thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trởnên gay gắt và khốc liệt hơn Môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luônvận động theo những quy luật vốn có của nó Trong khi đó mọi doanh nghiệp đềumuốn chiến thắng trong cạnh tranh để có được một vị thế vững chắc trên thị trường Vìvậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm hay nói cách khác là phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpmình

Công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Bởi

vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ramột cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển Trong

đó bán buôn đóng vai trò rất quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điềukiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nângcao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán buôn và quy trình lưuthông hàng hóa doanh nghiệp có thể nhận biết được cái gì thị trường đang cần và khảnăng đáp ứng của doanh nghiệp mình Việc nhận biết được nhu cầu, thị hiếu và nhữngbiến động của thị trường thông qua quá trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hoànthiện và ngày càng nâng cao được chất lượng và sự phù hợp cũng như tính mới mẻ đểchinh phục thị trường Tiêu thụ sản phẩm nói chung và bán buôn nói riêng góp phầncủng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàngthông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch muabán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới cóđiều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu là bán buôn thì thường doanh thu

từ hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng, và đẩy mạnhbán buôn sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách nhanh chóng Doanhnghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hànglớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…Còn đối với doanh

nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện hoạt động mua sản phẩm của nhà cung ứng vàbán lại thì bán buôn càng giữ vai trò then chốt Bán buôn mang lại lợi nhuận cao vàkhả năng thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực hiện việc muahàng tiếp theo nhanh chóng và thuận lợi.

Vào cuối năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài chínhtrầm trọng Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nặng nề về kinh tế Nhiều doanh nghiệptrong nước bị phá sản, các doanh nghiệp khác mặc dù cầm cự được nhưng đều phải cắtgiảm lao động và tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng Thất nghiệpnhiều, lạm phát tăng cao, giá cả của hầu hết các mặt hàng đề tăng đẫn đến người dânthu hẹp chi tiêu Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả kinh doanh của doanhnghiệp Và đặt ra một câu hỏi ở đây là làm thế nào để thoát khỏi tình trạng khó khănhiện nay?

Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam là Công ty kinh doanh các mặt hàngthiết bị văn phòng, văn phòng phẩm Công ty luôn tự hào là người mang lại cho kháchhàng những sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạngphù hợp với sở thích và nhu cầu của giới văn phòng Việt Nam Công ty chuyên cungcấp các sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường trong nước và quốc tế với mẫu mãchủng loại đa dạng và phong phú Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH MinhNam, qua việc phỏng vấn một số người trong ban lãnh đạo về những vấn đề nổi cộmcần giải quyết của Công ty thì đa số mọi người đều cho rằng vấn đề quan trọng nhấthiện nay là phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tếtại bộ phận kinh doanh em thấy rằng tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gặp rấtnhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa được mở rộng vàkiểm soát tốt Đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm còn tồn tại rấtnhiều vấn đề đó là giá bán sản phẩm còn cao, Công ty chưa thực hiện tốt tất cả cáckhâu của quá trình bán buôn đặc biệt là khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán,công tác tổ chức, quản lý bán buôn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng còn yếutrong khi đó Công ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bánhàng, hình thức quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa hiệu quả Điều này gây rấtnhiều khó khăn cho Công ty, đòi hỏi Công ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sảnlượng tiêu thụ và mở rộng thị trường, đặc biệt trên các tỉnh/ thành phố lớn vì đây lànhững thị trường lớn và có nhiều tiềm năng cần khai thác Vấn đề này đã được Công

ty chú trọng nghiên cứu và điều tra trên một số thị trường lớn, kết quả là sản lượng tiêuthụ của Công ty trên các thị trường này còn thấp và Hà Nội là một điển hình Hà Nội làmột thành phố lớn, là trung tâm kinh tế của cả nước, mức sống của người dân khá cao,chính vì vậy Công ty nên đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của mình trên thị trường này

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI

Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam, sau khiđiều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn em thấy một trongnhững vấn đề nổi cộm của Công ty là tình hình tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khókhăn, đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm Bản thân em đã được tiếpcận lý thuyết về vấn đề tiêu thụ hàng hóa thông qua một số môn học Nhận thức đượctầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc” làm luận văn tốt nghiệp.

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Việc nghiên cứu đề tài này nhằm vận dụng các kiến thức trong bán buôn hàng hóatheo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán buôn mặt hàngvăn phòng phẩm của công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trườngMiền Bắc trong những năm gần đây, từ đó thấy được những thành công cũng nhưnhững hạn chế của vấn đề và tìm ra những nguyên nhân để từ đó đề xuất một số giảipháp và kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm của Công ty trên thị trường Miền Bắc

1.5 KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường MiềnBắc”

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán buôn sản phẩm của doanh nghiệpthương mại trong nền kinh tế thị trường.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòngphẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặthàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thịtrường Hà Nội

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN

2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứuthị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, cácchính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuốicùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán

2.1.2 Bán buôn trong các doanh nghiệp

2.1.2.1 Khái niệm

Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùngcuối cùng thông qua các trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn,người bán lẻ Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệpđến tay người tiêu dùng

2.1.2.2 Kênh bán buôn

Kênh bán buôn là một tập hợp các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán buôn và nhà bán

lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường

a Trường hợp 1: Bán buôn cho nhà sản xuất

Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dởdang cho nhà sản xuất thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối Nhà sảnxuất sẽ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh sau đó sẽ bán sản phẩm cho ngườitiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại

(I)

(II)



(III)

Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất

Kênh I: Gồm một nhà trung gian đó là nhà phân phối Nhà phân phối này thực hiệnnhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đầuvào hoặc sản phẩm dở dang cho người sản xuất và cuối cùng là thực hiện chức năngtín dụng

Nhàsảnxuất

Nhà

cung ứng

Nhà phân phối Đại lý

Nhà phân phối Đại lý

Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ 2 đó là đại lý, hoạt động như lực lượngbán độc lập của nhà cung ứng và giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất.

Kênh III: Là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối Các đại lý được sửdụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán nguyên vật liệuhoặc sản phẩm dở dang cho các nhà sản xuất

b Trường hợp 2: Bán buôn cho các trung gian để tiếp tục chuyển bán.

Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâutrung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ Trong kênh này người trunggian đóng vai trò rất quan trọng

(I)

(II)

(III)

(IV)

Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán

Kênh I: Bao gồm một trung gian đó là người bán lẻ Thường được sử dụng khingười bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khichi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn Trung gian này trực tiếp bánsản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việcquảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vì trực tiếpgiao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ởchỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ làm tăng doanh thu và kích thíchhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Ở nhiều khía cạnh các nhà bán buôn này giống các nhà phân phối trong kênh bánbuôn ở trường hợp 1

Kênh III: Gồm hai nhà trung gian là đại lý và người bán lẻ Đại lý được sử dụng để

cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ trên các khu vực thị trường khác nhau nhằm đápứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Ngườibán lẻ

Ngườitiêudùng

Nhà

sản

xuất

Ngườibán buôn Ngườibán lẻ

bán lẻĐại lý bán buônNgười Người

bán lẻ

Kênh IV: Là kênh dài nhất gồm ba nhà trung gian đó là đại lý, người bán buôn,người bán lẻ Kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiềungười bán lẻ nhỏ, đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khốilượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ và tớitay người tiêu dùng cuối cùng.

2.2 MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM

2.2.1 Theo cách tiếp cận kinh tế

Bán buôn là để bán cho những người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại

lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

2.2.2 Theo cách tiếp cận quản trị

Bán buôn là một quá trình thực hiện các hoạt động như ký kết hợp đồng, tập hợp,

xử lý đơn hàng và hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng,tiến hành giao hàng và thực hiện các hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa và dịch vụcho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán hoặc tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoànchỉnh

2.2.3 Theo cách tiếp cận marketing

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho nhữngngười mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mụcđích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cungcấp cho nhu cầu thị trường

2.3 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CÔNG TRÌNH NĂM TRƯỚC

Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam là một công ty nhỏ mới thành lập vàinăm gần đây, quy mô công ty khá hẹp nên cũng ít sinh viên đến thực tập Trong đósinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập tại công ty cũng ít và không chọn vấn

đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Emcũng có tham khảo và xem nhiều các công trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩmtrong các lĩnh vực khác, công ty khác Em xin đưa ra các công trình nghiên cứu về vấn

đề bán buôn sản phẩm của một vài Công ty trong 3 năm gần đây như sau:

* Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công

ty TNHH Phú Dương tại thị trường trong nước” Luận văn tốt nghiệp Sinh viên

thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân Ngườihướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty tại thị trườngtrong nước trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing Vấn đề đặt ra

là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường trong nước,bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm như sau: Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mụctiêu, hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing, hoàn thiện công nghệ bán hàng cho sản phẩmthép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại trong tiêu thụ sản phẩm thépcủa Công ty.

* Em xin đề cập thêm một luận văn nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm theocách tiếp cận quản trị như sau:

Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công

ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang

Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội Ngườihướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007

Đề tài này nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty thựcphẩm Hà Nội trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra

là làm thế nào để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty, bài làm cũng đềxuất được một số giải pháp như sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thựchiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bánhàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiệncông nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mạihỗn hợp, hoàn thiện quy trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng

Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trên thị trường Hà Nội ” / Luận văn

tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh - Đạihọc Thương Mại Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Công Đoàn / Năm 2009

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH dệt mayQuang Lan trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra làlàm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty, bài làm cũng

đề xuất được một số giải pháp như sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm,

đa dạng hóa các mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len làcác sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cườngquảng cáo cho Công ty

Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg trên thị trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang

- Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại Người hướng dẫn: TS Phạm TrungTiến / Năm 2009

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH biaCarlberg trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra làlàm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bia của Công

ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăngcường quảng cáo, đẩy mạnh công tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường, nângcao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàngcủa Công ty.

Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩymạnh bán buôn các mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu như những đề tài nghiêncứu về đây mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng thép củacông ty TNHH Phú Dương… nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về đẩy mạnhbán buôn mặt hàng văn phòng phẩm

Đề tài “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bịvăn phòng Minh Nam” là đề tài chưa từng được nghiên cứu trước đây và phù hợp vớitình hình của công ty Vì vậy đây là một đề tài thiết thực và mới mẻ

2.4 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

2.4.1 Vai trò và đặc điểm của bán buôn

a) Vai trò

Doanh nghiệp sản xuất có thể trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người bán lẻ

mà không cần qua các nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thông củahàng hóa, doanh nghiệp không phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn

Thúc đẩy lưu thông hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp,góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệpvới khách hàng, từ đó góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước.Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khốilượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…

b) Đặc điểm

Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng củahàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bánbuôn

Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế.Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối

Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường lớn, thể hiện sự khác nhau giữacông nghệ trong thương mại bán buôn và bán lẻ

2.4.2 Các hình thức bán buôn

2.4.2.1 Mua đứt bán đoạn

Đây là một hình thức bán buôn trong đó bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán,chào hàng và phát giá Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và cáckhoản rủi ro Nếu đồng ý mua sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng muabán hàng hóa Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một

kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá

và số lượng bán ra Khi hợp đồng mua bán được thực hiện thì có sự chuyển quyền sởhữu hàng hóa từ người bán sang người mua

2.4.2.2 Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi

Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trườnghợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên

sẽ thống nhất với nhau về giá cả, các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũngnhư phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng Trong hình thức này không có

sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý Người làmđại lý không mua hàng hóa của nhà sản xuất mà chỉ đại diện cho họ thực hiện chứcnăng phân phối hàng hóa vào thị trường

2.4.2.3 Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Các doanh nghiệp có thể liên kết, hợp tác với nhau trong sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sảnphẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi

2.4.3 Quá trình bán buôn của doanh nghiệp sản xuất

Quá trình bán buôn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng

và các dịch vụ sau bán

2.4.3.1 Chuẩn bị bán

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán cần phảihiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạothuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chếtạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá

cả bao bì, điều kiện bán hàng…

Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: Mua về để bán, để kinh doanh

Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

2.4.3.2 Tiến hành bán

Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác

bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đang

kể Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vịtrí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Sau khi đã nắm bắt được

nhu cầu của họ, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luậnchứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắt đầuthực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối nàynhư một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.

Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kiến thức,kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bánhàng tốt nhất là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừalòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau

Việc bán được hàng sẽ dẫn đến một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng Việc bánhàng đến đây vẫn chưa kết thúc, vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếptheo sau khi bán vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng, tạo dựng

uy tín cho doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộphận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách,người bán phải đảm bảo tuân thủ thời gian, địa điểm giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ

về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ thanh toán có thể được thực hiện trước, song song hoặc sau nghiệp vụgiao hàng Nên giao cho người bán theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua

2.4.3.3 Các dịch vụ sau bán

Để bán được hàng thì phải nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng Ngườibán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụsau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đặcbiệt với những mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bền và có yêu cầu kỹ thuật cao thìdoanh nghiệp nên có những dịch như hỗ trợ vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hóanếu là những khách hàng ở xa, liên kết với nhà bán lẻ trong việc bảo hành, bảo dưỡngsản phẩm cho khách hàng Người bán cung cấp cho nhà bán lẻ phiếu hoặc thẻ bảohành kèm theo sản phẩm để đảm bảo trách nhiệm của người bán cho tới khi hàng đếntận tay người tiêu dùng cuối cùng

2.4.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của các doanh nghiệp thương mại

2.4.4.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a) Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm chothu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Điều

này sẽ tạo cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nói chung vàđẩy mạnh bán buôn nói riêng Ngược lại nền kinh tế tăng trưởng thấp hay bị suy giảmthì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa sẽ giảm mạnh.

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì sẽ làm cho chi phíkinh doanh của doanh nghiệp tăng, điều này làm tăng giá thành của sản phẩm và làmgiảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lựcvốn sở hữu mạnh

Lạm phát: Lạm phát cao làm cho đồng tiền bị mất giá, người dân thu hẹp chi tiêudẫn đến sản lượng tiêu thụ của hầu hết các mặt hàng giảm mạnh

b) Các nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật

Nếu một quốc gia ổn định về chính trị và có một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõràng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnhtranh một cách lành mạnh Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trìnhquốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động, Các nhân tố nàyđều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán buôn sản phẩm của doanhnghiệp

c) Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng cóảnh hưởng trực tiếp đến bán buôn sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khuvực khác nhau có nền văn hóa khác nhau do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũngkhác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa -

xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược bán hàng phù hợp với từng khu vực khácnhau

d) Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vịtrí địa lý Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủđộng trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đápứng kịp thời nhu cầu thị trường Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trươngsản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giớithiệu sản phẩm

e) Khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơbản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, đó là yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp

dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ, tốithiểu hóa chi phí sản xuất dẫn tới giảm giá thành sản phẩm.

2.4.4.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

a) Khách hàng

Khách hàng của các doanh nghiệp bán buôn là các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.Đây là những đối tượng trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp, quyết định đến sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp Các yếu tố đặc biệt quan trọng thuộc về kháchhàng đó là: Thứ nhất, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp làmạnh hay yếu? Thứ hai, khả năng thanh toán của khách hàng là cao hay thấp? Thứ ba,

vị trí điểm bán của khách hàng thuận lợi hay không thuận lợi? Thứ tư, cơ sở vật chấttrang thiết bị kỹ thuật của khách hàng phục vụ cho bán hàng đã tốt hay chưa? Tất cảnhững yếu tố này sẽ quy định lượng hàng hóa mà khách hàng đặt mua, do đó nó tácđộng mạnh đến lượng hàng bán ra của doanh nghiệp

b) Số lượng đối thủ cạnh tranh

Số lượng đối thủ cạnh tranh tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽcao hơn Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từngdoanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuậncủa từng doanh nghiệp cũng giảm đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh làviệc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c) Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong các trường hợp:Thứ nhất, nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ cómột hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

Thứ hai, nguyên vật liệu nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọngnhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyênvật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,khối lượng bán buôn giảm, doanh nghiệp mất dần thị trường

2.4.4.3 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp

a) Giá cả hàng hóa

Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo

sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sửdụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh bán buôn sản phẩm Giá bán buônthường thấp hơn giá bán lẻ, nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chấtlượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng

tiêu thụ sản phẩm của mình Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có biện pháp tối thiểu hóachi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm.

b) Chất lượng hàng hóa và bao gói

Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất màcác doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiếnthắng vững chắc Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng bán buôn và tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, đồng thời có thểnâng giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Chất lượngsản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà chohoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu

mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùngtrong giây lát từ đó đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng

c) Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh

Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khidoanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượngnào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh và có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảmbảo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung cũng như đẩy mạnh bánbuôn nói riêng

d) Vị trí điểm bán

Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc nắmđúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽđảm bảo cho sự đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm kinhdoanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng

e) Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Tổ chức bộ máy bán buôn có ảnh hưởng đến việc thực hiện quá trình bán buôn.Nếu bộ tổ chức bộ máy bán buôn tốt sẽ tạo thuận lợi cho việc bán buôn và làm tăngsản lượng bán

Tổ chức hoạt động bán buôn: Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của ngườibán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ trực tiếp thựchiện hoạt động bán hàng, thu tiền về Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất

và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện cáchoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán

vì vậy hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn tạochữ tín cho doanh nghiệp

f) Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho kháchhàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng

có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sảnphẩm nào Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sảnphẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó làm nảy sinh nhữngnhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãnnhu cầu

Bên cạnh đó doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí dành cho quảng cáo để đảmbảo lợi nhuận thu được Không được quảng cáo sai sự thật vì sẽ làm mất lòng tin củakhách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động bán buôn Cần phải tính đến phản ứngđáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau, nếu khôngthận trọng, không những không thúc đẩy được hiệu quả bán buôn mà “tiền mất”, “tậtvẫn mang”

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG

MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1.Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Mục đích: Nhằm tìm hiểu các thông tin liên quan đến vấn đề bán buôn mặthàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội, các ý kiến cá nhân của nhânviên công ty đối với vấn đề chung theo cách tiếp cận khác nhau của từng phòng ban vàlĩnh vực chuyên môn và các thông tin đánh giá từ khách hàng và nhà cung cấp củaCông ty thông qua các câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn

Trước hết phải lựa chọn đối tượng điều tra, tiến hành điều tra 2 đối tượng Đốitượng trong Công ty; đó là những người nắm rõ về tình hình bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm của Công ty cũng như điều hành quá trình bán hàng diễn ra đều đặn gồmGiám đốc, Phó giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng Kinh doanh trực tiếp,trưởngphòng Kinh doanh phân phối, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp, nhân viên kinhdoanh, nhân viên bán hàng Đối tượng ngoài Công ty đó là một số cửa hàng, đại lý bán

lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Hà Nội

Thiết kế PĐT với nội dung chủ yếu như sau:

- PĐT trong Công ty: Điều tra về khách hàng; các hình thức bán buôn chủ yếu; cácnhà cung cấp chủ yếu; việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn; giá bán sảnphẩm văn phòng phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh, so với nhu cầu và khảnăng thanh toán của khách hàng; hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm màCông ty đang áp dụng; chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm; công tác đào tạo/ bồidưỡng và các hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng; hiệu quả làm việc của họ;mạng lưới tiêu thụ; việc tổ chức, quản lý bán buôn sản phẩm văn phòng phẩm; dịch vụbán hàng; khó khăn và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội

- PĐT khách hàng: Điều tra về quy mô kinh doanh của cửa hàng; tình hình kinhdoanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm vănphòng phẩm của Công ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phòng phẩm của Công tytrong cửa hàng; những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm văn phòng phẩm của Công

ty so với đối thủ cạnh tranh; các giải pháp giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnhtranh được trên thị trường Hà Nội

Nội dung chi tiết của các phiếu điều tra thể hiện qua các câu hỏi của phiếu xem tạiphụ lục 1 và phụ lục 2.

Thiết kế câu hỏi phỏng vấn xoay quanh các nội dung liên quan đến phiếu điềutra để làm rõ hơn các kết quả có được từ điều tra trắc nghiệm; bên cạnh đó tìm hiểu vềnhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị trường tiềm năng của Công ty; những sảnphẩm và địa bàn có thể phát triển mở rộng; những sản phẩm và thị trường nên thu hẹp;tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công tytrên thị trường Hà Nội trong thời gian qua, làm rõ nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảmcủa các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận; những khó khăn những tồn tại còn vướng mắc

mà Công ty gặp phải trong tiêu thụ; phương hướng và mục tiêu phát triển của Công tytrong thời gian tới; những định hướng và yêu cầu về hoạt động bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới

Nội dung các câu hỏi phỏng vấn xem tạ phụ lục 3

3.1.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Mục đích: Nhằm thu thập được các dữ liệu và tài liệu như giáo trình, sách thamkhảo, các đề tài luận văn, chuyên đề có liên quan đến vấn đề bán buôn cuẩ các doanhnghiệp thương mại và các dữ liệu, tài liệu liên quan đến hoạt động bán buôn của Công

ty trong 3 năm gần đây, từ đó lựa chọn được các dữ liệu, tài liệu phù hợp phục vụ choviệc nghiên cứu vấn đề bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thịtrường Hà Nội

Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam em

đã được Công ty cung cấp các dữ liệu cần thiết từ Phòng tổ chức nhân sự, Phòng Hànhchính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán…để làm cơ sở nghiên cứu và viết luận văntốt nghiệp cho đề tài này Dữ liệu thu thập được bao gồm: các thông tin sơ lược vềCông ty, tổng vốn đầu tư ban đầu và hiện tại, số cán bộ công nhân viên, sơ đồ tổ chức,cấu trúc và nhiệm vụ của các phòng ban, ngành nghề kinh doanh, báo cáo kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh toàn công ty trong 3 năm 2007 đến 2009, kết quả hoạt độngbán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội trong 3 năm 2007,2008,

2009 theo kết cấu mặt hàng, theo hình thức bán, theo thời gian và không gian

3.1.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

Từ những dữ liệu thu thập được bằng các phương pháp trên, tiến hành xử lý bằng 3phương pháp sau:

3.1.2.1 Phương pháp thống kê

Sau khi có dữ liệu phải tiến hành thống kê, ví dụ thống kê phiếu điều tra xem câuhỏi thứ nhất có bao nhiêu người chọn phương án thứ nhất, bao nhiêu người chọnphương án thứ 2, xác định tỷ lệ của mỗi phương án Còn đối với các dữ liệu thứ cấpnhư kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, kết quả bán buôn mặt hàng văn phòngphẩm cho các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội phải tính toán các chỉ tiêu, sosánh các chỉ tiêu giữa các năm để tính số chênh lệch tuyệt đối và tương đối

3.1.4.2 Phương pháp phân tích, so sánh

Mục đích của phương pháp này là để thấy được sự tăng giảm của các chỉ tiêu vềbán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thịtrường Hà Nội, qua đây thấy được những thành công, hạn chế trong bán buôn mặthàng này trong những năm gần đây và khái quát lên để làm rõ bản chất của nhữngthành công, hạn chế đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buônmặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội

Phương pháp được áp dụng phân tích theo 2 hướng:

- Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Phân tích tình hình bán buôn của Công ty theo các tiêu chí: theo kết cấu hàng bán,theo khu vực địa lý, theo thời gian

3.1.4.3 Phương pháp tổng hợp

Sau khi thống kê và phân tích dữ liệu em tiến hành tổng hợp lại để rút ra các kếtluận, đánh giá chung về các thông tin trong phiếu điều tra và tình hình bán buôn hàngvăn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Tổng hợp các kết quả phân tích

để thấy rõ được những ưu nhược điểm trong hoạt động bán buôn của Công ty trongnhững năm gần đây, từ đó có cơ sở đưa ra các giải pháp khắc phục các hạn chế đó, đưa

ra nhận định về xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của Công ty

3.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ NHỮNG NHÂN

TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY MINH NAM

3.2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam

3.2.1.1 Khái quát về Công ty

Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị văn phòng Minh Nam

Tên viết tắt: Minh Nam CO.,LTD

Tên giao dịch:Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam

Ngày thành lập: 12/7/2005

Vốn điều lệ: 500 triệu VNĐ

Mã số thuế: 0101718894

Địa chỉ văn phòng: 93 Vũ Ngọc Phan - Phường Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội

Số điện thoại văn phòng: 043 773 5850

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ và cấu trúc tổ chức của công ty

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

- Thực hiện chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty

- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn một cách hiệu quả

- Đổi mới công nghệ, phương thức quản lý cho phù hợp với xu thế phát triển củathị trường

- Tìm hiểu, nghiên cứu và khai thác các nhu cầu của thị trường trong nước vàngoài nước

- Tuân thủ nghiêm các quy định và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước Thựchiện tốt công tác bảo hộ an toàn lao động trong Công ty

Cấu trúc tổ chức của Công ty

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:

(Nguồn: Phòng Tổ chức)

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty khá đơn giản và gọn nhẹ, chú trọng nhiều đến hoạtđộng bán hàng chính của Công ty chứ không nặng về hình thức Công ty TNHH MinhNam chỉ bao gồm 26 thành viên và được chia thành 4 phòng chính: Phòng Kế toán,Phòng Kinh doanh phân phối, Phòng Kinh doanh trực tiếp và Phòng nhân sự và kiểmsoát nội bộ Đây là một sơ đồ tổ chức gọn nhẹ và linh hoạt, các bộ phận trong cácphòng liên kết và hỗ trợ tốt cho nhau dưới quyền kiểm soát trực tiếp của các nhà lãnhđạo cấp cao nên ít có những sai lầm hay thiếu sót

KẾ TOÁN

KD -TT

KẾ TOÁN

KD -PP

BỘ PHẬN

KD - TT

THỦ QUỸ + HÀNH CHÍNH

KẾ TOÁN TRƯỞNG

BỘ PHẬN TNĐH - CSKH

BP NHÂN SỰ &KIỂM SOÁT NỘI BỘ

BỘ PHẬN KD- PP

BỘ PHẬN MAR- KETING

BỘ PHẬN C.Ư & KHO

PP

Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam gồm 26 cán bộ công nhân viên, trong

đó số nhân lực có trình độ Đại học trở lên là 6 người, số nhân lực tốt nghiệp khối kinh

tế và quản trị kinh doanh là 6 người

3.2.1.3 Ngành nghề kinh doanh

Công ty Minh Nam là công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường miền Bắc với cácsản phẩm là văn phòng phẩm và các thiết bị văn phòng Ngành kinh doanh văn phòngphẩm ngày càng phát triển và có nhiều cạnh tranh Giáo dục càng ngày càng được chútrọng, quan tâm nên các sản phẩm, công cụ phục vụ cho giáo dục cũng được phongphú về số lượng và đa dạng về chủng loại, các công ty cũng không thể thiếu các thiết

bị văn phòng trong mỗi phòng ban…Điều này khiến cho đối tượng phục vụ của ngànhcũng rất phong phú, có tập khách hàng và thị trường mục tiêu rộng lớn Với mục tiêumang đến cho thị trường Việt Nam những sản phẩm chất lượng, có uy tín và tìm kiếmlợi nhuận cho doanh nghiệp khi nhắm vào thị trường đầy tiềm năng này, công ty MinhNam đã liên kết với Tập đoàn Plus – Nhật Bản để trở thành nhà phân phối độc quyềnvăn phòng phẩm Plus trên thị trường miền Bắc.Với các sản phẩm như: băng xóa ( FlexGun, Pal, Slide Keshipon, Slide, Petit, Push-pull, MR, Mini, ME, V ); băng dán ( 210,

211, 310, 311…), bìa 4 còng; bìa 2 còng; bìa còng D; bìa còng bật, bìa 1 kẹp; bìa trìnhký; bìa lá Dejavu; bìa cây; bìa phân trang ID; bìa nhựa mỏng; bìa dán gáy; bìa lá cóchỗ ghi tiêu đề; túi giấy PF; bìa hồ sơ giấy Kenbunroku; hộp hồ sơ giấy A4-E; bảng từ;

vở kẻ ngang; bấm kim PS-10E…

3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TRONG 3 NĂM TỪ 2007 - 2009

Lợi nhuận

gộp về BH và

Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ của Công ty năm

2008 tăng 229 972 nghìn đồng so với năm 2007 tương ứng với 1.27% Do sản phẩmcủa Công ty là văn phòng phẩm, với đặc trưng cơ bản là một trong những sản phẩmthiết yếu thường dùng trong cuộc sống, với khá nhiều nguồn nhu cầu từ văn phòng đếnđối tượng học sinh sinh viên nên dù năm 2008 nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn và có

xu hướng đi xuống trong doanh thu nhưng Công ty Minh Nam cơ bản vẫn duy trì đượcsản lượng bán ra của mình Để có được doanh thu như vậy công ty phải đầu tư khánhiều về vốn nên đồng thời việc doanh thu tăng thì giá vốn hàng bán năm 2008 cũngtăng mạnh so với năm 2007 là 545 695 nghìn đồng, tương ứng với 3.24% Sự chênhlệch này là nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty giảm

315 723 nghìn đồng Con số này là khá lớn, nó phản ánh sự ảnh hưởng nghiêm trọngcủa khủng hoảng kinh tế và lạm phát đối với các doanh nghiệp Việt Nam Doanh thuthuần của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 với con số lớn 2 177 892 nghìn đồngtương ứng với 14.1% Điều này cho thấy công ty đã vượt qua khó khăn thời kỳ khủng

hoảng kinh tế và phát triển mạnh về doanh thu.từ kết quả đó, lợi nhuận của công tynăm 2009 cũng tăng mạnh với 51.7% đạt 1 527 791 nghìn đồng.

Chi phí năm 2008 giảm 4.4% so với năm 2007 tương ứng giảm 69.3 triệu VNĐ.Nguyên nhân là công ty thực hiện chính sách tiết kiệm thời kỳ khủng hoảng, giảmthiểu các chi phí bán hàng và dịch vụ bán hàng cũng như các chi phí quản lý doanhnghiệp Điều này giúp công ty vẫn duy trì tốt hoạt động kinh doanh tuy nhiên khiếncho công ty không thu hút được khách hàng Chi phí năm 2009 tăng 439.94 triệu VNĐtương ứng với 29.2% Đây là sự gia tăng vượt bậc do công ty đầu tư đẩy mạnh bánhàng và chi phí lưu kho nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng lớn

Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng có sự khác biệt giữa 3 năm Năm 2008 cóchiều hướng đi xuống, mặc dù kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn lãi nhưng

so với năm 2007 giảm 58.3 triệu VNĐ Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế và lạm phát khiến cho nhu cầu không tăng trong khi đó vẫn phảichi trả các khoản giá vốn và chi phí khác, bên cạnh đó giá cả các sản phẩm của Công

ty không giảm nên khả năng thanh toán của khách hàng giảm mạnh cũng dẫn đếnnhững rủi ro trong công việc kinh doanh của Công ty, mặt khác do công ty vẫn lãi nênvẫn phải đóng một khoản thuế thu nhập doanh nghiệp khá lớn dẫn đến sự chênh lệchlợi nhuận giữa 2 năm này Bên cạnh đó thì lợi nhuận năm 2009 tăng vọt so với năm

2008 với mức tăng hơn 90 triệu tương ứng với tăng 418.69% Điều này là do doanhthu tăng mạnh trong khi chi phí tăng chậm hơn cùng với các khoản thu nhập khác làmlợi nhuận chung công ty tăng nhanh hơn so với các năm khác

3.2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty Minh Nam.

3.2.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế

Suy thoái kinh tế: Cuối năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Mỹ đã lanrộng ra toàn thế giới và gây ảnh hưởng nặng nề đến Việt Nam làm cho kinh tế nước ta

bị suy thoái nghiêm trọng gây nên tình trạng thất nghiệp Hàng loạt các Công ty phảicắt giảm lao động, một lượng lớn người lao động bị mất việc làm làm cho nhu cầu tiêudùng bị giảm đi rất nhiều

Lạm phát: Lạm phát tăng cao làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, dẫn đếngiá thành sản xuất sản phẩm của Công ty cũng tăng lên Mặt khác, khi đồng tiền bị mấtgiá làm cho người tiêu dùng hạn chế chi tiêu làm giảm sản lượng bán buôn

Nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật

Thuế: Thuế làm tăng giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty do: Thứ nhất,nguyên liệu để sản xuất sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu

mà thuế nhập khẩu nguyên liệu lại cao nên làm tăng chi phí sản xuất Thứ hai, thuế giátrị gia tăng cao, đây là thuế mà người tiêu dùng phải chịu nên làm tăng giá bán sảnphẩm của Công ty Do vậy thuế làm giảm sản lượng bán buôn của Công ty.

Nhân tố thuộc về môi trường văn hóa - xã hội

Xã hội ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mở cửa hay mởrộng phạm vi kinh doanh, mà hầu hết đều có nhu cầu về văn phòng phẩm Đây là mộtnguồn khách hàng lớn và đối tượng chính nhắm tới của Công ty Nhu cầu của xã hộingày càng lớn, đặc biệt là trong khu vực Hà Nội với sự phát triển mạnh mẽ của cácchung cư cao tầng cho thuê văn phòng hay một nguồn thu cố định từ các khách hàngtruyền thống như trường học giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty dễ dàng vàthuận lợi hơn

Nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên

Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố tự nhiên trong khâu vận chuyển Thờitiết xấu hay giao thông ách tắc là các nguyên nhân dẫn đến các rủi ro trong khâu vậnchuyển hàng hóa cho khách trong các đơn đặt hàng Những yếu tố này thường khókhắc phục nhưng có thể dự đoán trước được và có các phương án dự phòng khắc phụcrủi ro

Bên cạnh đó, do đặc trưng sản phẩm của công ty là văn phòng phẩm nên cũng chịuảnh hưởng mùa vụ, thường vào mùa thu hay ra tết khi học sinh – sinh viên bước sang

kỳ học mới cũng là lúc nhu cầu được đẩy mạnh hơn cho bộ phận này, nên đây cũng làmùa thu được nhiều lợi nhuận nhất của Công ty

Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ

Do công ty không phải là Doanh nghiệp sản xuất mà là Doanh nghiệp Thương mại,chuyên cung cấp hàng hóa của nhà cung cấp chính là tập đoàn Plus- Nhật Bản( chinhánh tại Việt Nam) nên không ứng dụng nhiều công nghệ kỹ thuật Công ty cũng sửdụng một số biện pháp kỹ thuật và công nghệ bảo quản hàng hóa tại kho hay một sốcông nghệ IT trong quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên nhân tố này không ảnh hưởngnhiều đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty vì công ty bán hàng chủ yếu theohình thức mua đứt bán đoạn, không đòi hỏi áp dụng nhiều khoa học công nghệ cao

3.2.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng hiện tại của Công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ Công ty có một lượnglớn khách hàng là các đại lý cấp 1 và cấp 2 với nhu cầu về sản phẩm của Công ty làkhá lớn nhưng khả năng thanh toán của họ lại không cao Nghiên cứu chủ yếu trên địabàn Hà Nội tập khách hàng là những người có thu nhập cao, đối tượng người tiêu dùngcuối cùng có nhu cầu khá lớn và không suy tính nhiều đến giá cả vì đặc trưng cũngnhư nhu cầu thiết yếu về mặt hàng này, tuy nhiên có nhiều đối tượng khách hàng khá

khó tính Khách hàng đòi hỏi khá nhiều về mặt hàng này, sản phẩm phải có chất lượngcao và càng ngày càng có nhiều những yêu cầu hơn như giấy vở phỉ chống lóa, chốngnhòe mực , các sản phẩm văn phòng phẩm khác phải bền, đẹp, có đủ kích cỡ Khôngchỉ có vậy, bên cạnh yêu cầu về chất lượng, yêu cầu về kiểu dáng, màu sắc, hình ảnhngày càng được coi trọng và là yếu tố lựa chọn giữa các sản phẩm hay giữa các nhàsản xuất.Yêu cầu của người tiêu dùng cuối cùng ngày càng cao khiến các nhà đại lýcũng đòi hỏi cao hơn đối với sản phẩm của công ty Đây là thách thức nhưng cũngđồng thời là cơ hội để công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.

là một nguyên nhân đôi khi làm hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, giảmkhả năng cạnh tranh cũng như khả năng thanh toán của khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Có nhiều công ty kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm vì vậy số lượng đối thủcạnh tranh của công ty là rất lớn gồm cả đối thủ trong và ngoài nước như các sản phẩmvăn phòng phẩm nhậpTrung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc và các công ty trong nướcnhư Thiên Long, Bến Nghé, Hồng Hà, Trà My Hơn nữa, Công ty mới thành lập,chưa có chỗ đứng vững mạnh cũng như thương hiệu trên thị trường nên khả năng cạnhtranh kém hơn so với nhiều đối thủ mạnh trong nước và các sản phẩm nhập khẩu giá rẻlàm giảm sản lượng bán buôn

3.2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong Công ty

Giá bán sản phẩm

Giá bán sản phẩm của Công ty còn cao do nhiều nhân tố như giá cả đầu vào mặthàng văn phòng phẩm còn cao, giá cả dịch vụ vận chuyển thay đổi theo ảnh hưởngchung của xu hướng quốc tế như giá xăng dầu tăng … vì vậy làm giảm sản lượng bánbuôn của Công ty Giá các sản phẩm của Công ty so với đối thủ được đánh giá là caohơn bởi chất lượng sản phẩm được đầu tư và bao gói cũng như bìa giấy đẹp và màusắc Hiện nay các sản phẩm nhái đã xuất hiện nhiều trên thị trường khiến cho Công tygặp nhiều khó khăn, tuy nhiên giá cả đi kèm với chất lượng cũng chính là yếu tố khácbiệt giúp Công ty khẳng định được sản phẩm của mình trên thị trường So với kháchhàng cũng như nhu cầu thanh toán của họ thì mức giá sản phẩm của Công ty cũng khácao nhưng cũng khá thỏa mãn bới sự đồng nhất của nó, tuy vậy khả năng thnah toáncủa khách hàng đôi khi vẫn gặp khó khăn nhất là trong các đơn đặt hàng lớn

Chất lượng sản phẩm và bao gói

Chất lượng sản phẩm của Công ty được khách hàng đánh giá cao vì vậy kháchhàng không hạn chế lượng đặt hàng của Công ty làm tăng sản lượng bán buôn

Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng văn phòng phẩm là mặt hàng rất phổ biến trên thị trường vì vậy mà khảnăng chấp nhận của khách hàng là tương đối cao nhưng quan trọng là làm thế nào đểkhách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty trong khi có hàng loạt các sản phẩm củacác công ty khác cả trong và ngoài nước với giá cả thấp hơn lại là một vấn đề khákhó khăn

Vị trí điểm bán

Các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của Công ty đều có vị trí bán tương đối thuậnlợi vì phần lớn tập trung ở khu vực nội thành Hà Nội, trên các tuyến phố lớn, dân cưtập trung đông chính vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty tạicác cửa hàng cũng tương đối thuận lợi, làm tăng lượng bán buôn của Công ty

Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Việc tổ chức, quản lý bán buôn của Công ty chưa tốt do trình độ nhân viên bánhàng còn yếu, Công ty lại ít quan tâm và không thường xuyên tổ chức đào tạo/ bồidưỡng nhân viên bán hàng dẫn đến hiệu quả làm việc của đội ngũ này không cao ảnhhưởng đến việc ký kết hợp đồng và làm giảm sản lượng bán buôn

Trình độ của các nhà quản lý cũng chưa thực sự phát huy được vai trò kiểm soátcủa mình đối với các nhân viên dẫn đến hoạt động chung của những người bán hàng

và đại lý còn nhiều hạn chế, chưa phát huy được thế mạnh của mình

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Công ty chưa chú trọng đến công tác quảng cáo sản phẩm, mới chỉ sử dụng hìnhthức quảng cáo sản phẩm qua catalogue cho khách vì vậy nên lượng khách hàng củaCông ty không nhiều làm giảm sản lượng bán buôn hàng hóa của Công ty Quảng cáocủa Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán buôn, còn ít, làm sản phẩmcủa Công ty chưa quảng bá rộng rãi trên thị trường Công ty cần thêm một số hìnhthức quảng cáo khác để nâng cao chất lượng cũng như hiệu quả quảng bá sản phẩmcua Công ty như đưa sản phẩm của Công ty lên các báo, tạp trí hay lên một vài trangweb Vì đặc thù sản phẩm nên không cần quá nhiều hình thức quảng cáo nhưng công

ty cũng nên thúc đẩy và đàu tư nhiều hơn đến hoạt động này

3.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ PHỎNG VẤN VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn tại Công ty

Em đã tiến hành phát PĐT cho một số người trong Công ty Số lượng phiếu phát ra

là 10 phiếu, thu về đủ 10 phiếu Kết quả thu được như sau:

(1) Khách hàng chủ yếu của Công ty là ai?

Biểu đồ 1: Khách hàng chủ yếu của Công ty

Khách hàng chủ yếu của Công ty là doanh nghiệp thương mại và thêm một sốdoanh nghiệp khác như nhà bán lẻ vì công ty không trực tiếp sản xuất, công ty chủyếu là nhập hàng và phân phối nên các mối quan hệ với các doanh nghiệp thương mạikhác cũng khá bền chặt và có nhiều cơ hội mở rộng Qua điều tra và nghiên cứu củacông ty thì doanh nghiệp thương mại là tập khách hàng tiềm năng và chủ chốt mang lạilợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh đó thì doanh nghiệp cũng đang muôn mở rộngtập khách hàng không chỉ cho giới văn phòng mà đẩy mạnh bán buôn sản phẩm chohọc sinh – sinh viên nên các doanh nghiệp khác như trường học, nhà sách cũng đangđược công ty hướng tới

(2) Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức bán buôn nào?

Mua đứt bánđoạn Mua bán theo hìnhthức đại lý ký gửi Mua bán theo hình thức liênkết và tiêu thụ sản phẩm

Bảng 2: Những hình thức bán buôn chủ yếu của Công ty

Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức mua đứt bán đoạn vì hình thức này có

ưu điểm là sau khi thực hiện xong hợp đồng bán hàng quyền sở hữu hàng hóa thuộc vềngười mua, Công ty không có trách nhiệm trong việc tiêu thụ hàng nữa Bán buôn theohình thức này tạo điều kiện cho Công ty có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định vàhiệu quả Nhưng hình thức này cũng có nhược điểm đó là mối quan hệ giữa kháchhàng và Công ty không chặt chẽ do không có sự ràng buộc trách nhiệm trong bánhàng, trách nhiệm này thuộc về người mua

(2) Nguồn hàng chủ yếu của Công ty

Bảng 3: Nguồn hàng chủ yếu của Công ty

Công ty nhập hàng chủ yếu từ tập đoàn Plus Việt Nam nên việc quay vòng vốncũng như hàng bán là khá tốt.Bên cạnh đó, công ty cũng nhập thêm các sản phẩm củatập đoàn Bãi Bằng để gia tăng hàng bán cho bên kênh bán lẻ Công ty đã có nghiêncứu và sự lựa chọn kỹ lưỡng khi chọn nhà cung cấp chính cho Công ty Tập đoàn PlusNhật Bản là một tập đoàn uy tín và lâu năm kinh doanh trên thị trường Việt Nam.Công ty Minh Nam muốn nhắm tới tập khách hàng chính là văn phòng, công sở vớiyêu cầu chất lượng sản phẩm cao và có khả năng thanh toán cũng như tâm lý đánh giáchất lượng hàng hóa khá khó tính của người dân Hà Nội, vì vậy tập đoàn Plus NhậtBản là sự lựa chọn hoàn hảo Trong khi các sản phẩm văn phòng phẩm Trung Quốc,Hàn Quốc, Đài Loan tràn ngập thị trường Việt Nam với mẫu mã đẹp, đa dạng, giá cảphải chăng thì công ty vẫn đảm bảo được thị trường sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã

đa dạng của mình Hiện tại tập đoàn Plus Việt Nam đã hoạt động và xây dựng đượcthương hiệu lớn mạnh, nguồn hàng của Công ty luôn được đảm bảo và không còn phảichịu chi phí quá đắt khi nhập hàng từ nước ngoài, vì vậy công việc kinh doanh củaCông ty có cơ hội mở rộng và phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới

(4) Hãy đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩmcủa Công ty?

Bảng 4: Đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn

Trong quá trình bán buôn Công ty đã thực hiện tốt khâu chuẩn bị bán, còn khâutiến hành bán và các dịch vụ sau bán Công ty vẫn chưa làm tốt Nguyên nhân là dotrình độ đội ngũ bán hàng còn yếu các kỹ năng chủ yếu như kỹ năng giao tiếp hay kỹnăng tiếp nhận khách hàng và Công ty còn thiếu kinh phí đầu tư cho việc thực hiện cácdịch vụ sau bán

Biểu đồ 2: Đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn

(5) Hãy đánh giá tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trong năm vừa qua.

Tình hình bán buôn của Công ty cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 của mình trongnăm 2009 vừa qua đã có những bước tiến vượt bậc Nhìn vào bảng kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty năm 2009, chúng ta có thể thấy được Công ty đã bước đàuvươt qua được khủng hoảng kinh tế và những ảnh hưởng của nó Doanh thu đã đạtmức hơn 20 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế đạt mức gấp 5 lần so với năm 2008 là 111 644nghìn đồng Tình hình kinh doanh của Công ty phát triển khá thuận lợi và theo chiềuhướng tăng dần đều Từ đầu năm 2010, công ty nỗ lực tiếp tục duy trì các đơn hàngvới các khách hàng quen thuộc đồng thời có kế hoạch mở rộng và sâu tập khách hàng

và thị trường mời nhằm tìm kiếm cơ hội và các khả năng giúp Công ty có những bướctiến vượt bậc trong hiệu quả kinh doanh

Biểu đồ 3: Đánh giá tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty

trong năm vừa qua

Tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công

ty trong 3 năm gần đây được đánh giá từ mức bình thường cho đến tốt, trong đó đa sốđánh giá ở mức tốt do mức tiêu thụ năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 bị khủng

hoảng toàn cầu Tuy nhiên mức tăng này vẫn chưa làm thỏa mãn trong điều kiện kinh

tế phát triển hiện nay nên công ty muốn đẩy mạnh và nhanh hơn nữa sản lượng bánbuôn, đồng thời mở rộng mạng lưới và quy mô công ty trong những năm tới

(6) Những vấn đề còn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công tytrong năm vừa qua

Vận chuyển và các phương tiện giao

Bảng 5: Những vấn đề còn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm

của công ty trong năm 2009

Trong năm 2009 vừa qua sản lượng bán buôn của công ty phát triển mạnh Tuynhiên vẫn còn một số khó khăn khiến doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh vẫncòn thấp đó là vấn đề về giá so sánh, trình độ của nhân viên bán hàng và quản lý, vấn

đề mở rộng và kiểm soát kênh phân phối Trong đó vấn đề về giá so sánh là nan giảinhất vì sản phẩm của công ty có chất lượng tốt nhưng giá khá cao so với các đối thủcạnh tranh, mà vấn đề giá là muôn thủa, khách hàng xem các điều kiện ký kết hợpđồng luôn luôn chú ý đến khoản mục giá cả đầu tiên rồi mới nghiên cứu đến các điềukiện khác Đặc biệt đối với bán buôn thì giá cả phân phối phải tương đối mềm mỏng,điều này hiện là khó khăn lớn nhất đối với công ty Nó dẫn đến khó khăn trong việc

mở rộng kênh phân phối của công ty trên địa bàn Hà Nội Bên cạnh đó, đa số gần nhưhầu hết các nhân viên đều cho rằng công nghệ không ảnh hưởng đến việc đẩy mạnhbán buôn sản phẩm của công ty Đây có thể là một suy nghĩ hơi chủ quan Mặc dùcông ty không cần ứng dụng nhiều khoa học kỹ thuật công nghệ cho dây chuyền sảnxuất nhưng vẫn rất cần thiết các công nghệ phần mềm hay là các công nghệ thươngmại Điều này cũng có thể là một nguyên nhân dẫn đến việc đẩy mạnh bán buôn củacông ty tăng chậm và chưa có kế hoạch hiệu quả

(7) Cho biết giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh?

Cao hơn Bằng nhau Thấp hơn

(8) Cho biết giá bán sản phẩm VPP của công ty đối với khách hàng.

Đa số cho rằng giá bán sản phẩm của công ty khá phù hợp với khách hàng theotừng mặt hàng hay chính là theo kết cấu mặt hàng Điều này tùy vào từng sản phẩmcũng như tùy từng đối tượng khách hàng Có đối tượng khách hàng cho rằng giá sảnphẩm này là phù hợp với họ nhưng cũng có khách hàng cho rằng vẫn chưa phù hợphay còn khá cao Hầu hết mọi khách hàng đều mong muốn có được sản phẩm giá rẻnhưng chất lượng phải tốt nên cũng khó đánh giá một cách chung nhất mức độ hàilòng của tất cả các khách hàng Dù vậy mức giá Công ty đưa ra với các đại lý ít nhiềucũng đã làm hài lòng đa số vì ngoài giá cả bản thân sản phẩm cũng cần xem xét đồng

bộ về chất lượng, dịch vụ, bao gói, nhãn mác, thương hiệu

Biểu đồ 4: Giá bán sản phẩm văn phòng phẩm đối với khách hàng

(9) Hãy đánh giá chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty?

Chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty được đánh giá là tốt vì đầu vàosản phẩm văn phòng phẩm được nhập từ tập đoàn uy tín của Nhật Bản nên chất lượngrất tốt, hơn nữa sản phẩm của công ty được thị trường quốc tế chấp nhận có nghĩa làsản phẩm đảm bảo chất lượng Thương hiệu của Tập đoàn Plus đã được khẳng định uytín trên thị trường quốc tế, hiện nay đã có nhà máy sản xuất tại Việt Nam nên công tynhập sản phẩm trong nước nhưng vẫn mang tính chất, đặc trưng, thương hiệu nướcngoài Điều đó giúp Công ty giảm được chi phí đàu vào, tiết kiệm được các chi phí vậnchuyển, đặt hàng, thanh toán cũng như đảm bảo được nguồn hàng cung cấp, khôngmất nhiều thời gian lưu kho Chất lượng sản phẩm của Công ty được chứng nhận của

cơ quan kiểm định tiêu chuẩn ISO về chất lượng nên đảm bảo và có độ tin cậy cao

Biểu đồ 5: Đánh giá chất lượng văn phòng phẩm

(10) Hãy đánh giá hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà Công ty đang

sử dụng?

Đánh giá Tốt Bình thường Chưa tốt Không áp

dụngSố

phiếu

Tỷlệ(%)

Sốphiếu

Tỷlệ(%)

Sốphiếu

Tỷlệ(%)

Sốphiếu

Tỷlệ(%)

Các hình thức quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, trên đài phát thanh, trên cácbáo, tạp chí chưa được Công ty áp dụng Công ty chỉ sử dụng hình thức quảng cáo sảnphẩm qua catalogue với 2 phiếu đánh giá tốt chiếm 20%, 7 phiếu đánh giá bình thườngchiếm 70%, chưa tốt là 1 phiếu chiếm 10% Và hình thức quảng cáo trên mạnginternet, cả 10 phiếu đều đánh giá hiệu quả của hình thức này là chưa tốt chiếm 100%,

vì Công ty chỉ quảng cáo trên rất ít các website và chủ yếu chỉ là một số tin rao vặt hayquảng có nhỏ lẻ nên chưa mang lại hiệu quả tốt Hình thức này chưa được Công ty đầu

tư và áp dụng triệt để

(11) Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Công ty

Biểu đồ 6: Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Công ty

Nhìn vào biều đồ ta có thể nhận thấy đa số các nhân viên về cơ bản đáp ứng đượcyêu cầu công việc.Về khả năng chuyên môn và kinh nghiệm được đánh giá tốt hoặc rấttốt Về kỹ năng được đánh giá từ bình thường đến tốt, một số kỹ năng chưa tốt như kỹnăng giao tiếp hay kỹ năng xử lý đơn hàng

(12) Cho biết quý công ty đề cao khả năng nào đối với nhân viên bán hàng

Khả năng Quan trọng Không quan trọng Mức độ

quantrọng

Sốphiếu Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ

Mức độ đánh giá quan trọng giảm dần từ cao xuống thấp

Biểu đồ 7: Mức độ đánh giá khả năng của nhân viên bán hàng

Theo ý kiến của tất cả đối tượng được điều tra thì các khả năng đưa ra đều đượcđánh giá là quan trọng, yếu tố nào cũng góp phần vào hiệu quả và nâng cao năng suấtbán hàng của nhân viên Công ty Công ty Minh Nam đề cao kỹ năng bán hàng và kỹnăng giao tiếp nhất đối với nhân viên bán hàng của Công ty bởi khi giao tiếp với kháchhàng các kỹ năng này là quan trọng nhất, cần thiết nhất để tạo dựng mối quan hệ lâudài với khách hàng Cùng với các kỹ năng này thì kiến thức chuyên môn, kỹ năng tạodựng mối quan hệ, sự sáng tạo cũng rất cần thiết Đây là các yếu tố bổ trợ cũng nhưnền tảng để thành công trong việc ký kết hợp đồng Có chuyên môn vững chắc mới cóthể có cơ sở thuyết phục khách hàng và phát huy các kỹ năng khác Ngoài ra thì kinhnghiệm và kỹ năng làm việc nhóm cũng được đánh giá khá quan trọng

Dựa vào biểu đồ ta có thể nhận thấy các kỹ năng được đánh giá phân ra làm 2nhóm Nhóm cao hơn được đánh giá cần thiết và quan trọng hơn đối với nhận viên bánhàng là các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kiến thức chuyên môn, kỹ năng tạodựng mối quan hệ Nhóm được đánh giá thấp hơn năm phía dưới biểu đồ là kinhnghiệm và kỹ năng làm việc nhóm Nhóm phía trên là các kỹ năng phục vụ trực tiếpcho tác nghiệp và trong công tác làm việc, ký kết hợp đồng, tiếp nhận đơn hàng củacác nhân viên Đây là các kỹ năng vô cùng quan trọng, góp phần vào sự thành côngcủa đơn hàng.Công ty Minh Nam đề cao các kỹ năng này và đẩy mạnh việc đào tạo,bồi dưỡng kỹ năng cho các nhân viên Ngay từ khâu tuyển dụng, nhân viên bán hàngcủa Công ty cơ bản phải đáp ứng được các yêu cầu này

(13) Hãy đánh giá hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng

Biểu đồ 8: Đánh giá hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng của Công ty

Hình thức đãi ngộ tài chính cho nhân viên bán hàng của Công ty được đánh giá tốt

vì chính sách trả lương của Công ty rất thỏa đáng phù hợp với giá cả thị trường và hiệuquả làm việc của mỗi người Còn hình thức đãi ngộ phi tài chính được đánh giá làchưa tốt và còn hạn chế vì chế độ khen thưởng và các hình thức khích lệ động viêncũng như các hoạt động văn thể của Công ty chưa kịp thời và phong phú nên đôi khichưa kích thích được tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng

(14) Hãy cho biết Công ty đã gặp phải những khó khăn gì trong quá trình bán buôn mặthàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội?

Bảng 9: Những khó khăn trong bán buôn mặt văn phòng phẩm của Công ty trên

thị trường Hà Nội

Trong quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội, Công

ty gặp phải những khó khăn chủ yếu là: Khả năng cạnh tranh, thanh toán, vị trí điểm bán và thương hiệu Trong đó khó khăn lớn nhất là khâu thanh toán

(15a) Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội?

Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%)Suy thoái kinh tế 10 100 Văn hóa - xã hội 2 20Lãi suất cho vay

của ngân hàng

Bảng 10: Ảnh hưởng của nhân tố bên ngoài đến kết quả bán buôn mặt hàng văn

phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội

Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng chủ yếu đến kết quả bán buôn mặt hàng vănphòng phẩm là lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng, thuế và đối thủ cạnh tranh.Trong đó lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng là 3 nhân tố ảnh hưởng mạnh nhấtđến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội vìlạm phát cao làm đồng tiền mất giá, giá nguyên liệu đầu vào tăng nên làm tăng giá bánsản phẩm, suy thoái kinh tế làm tăng tỷ lệ thất nghiệp, khách hàng là nhân tố quyếtđịnh việc đặt hàng thành công hay không do nhu cầu và khả năng thanh toán và đôi khi

là do ý muốn cá nhân của họ

Những nhân tố ảnh hưởng tiêu cực

Những nhân tố ảnh hưởng tích cực

Hiện nay có thể phân sự ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của các nhân tố đến hoạtđộng bán buôn của Công ty như 2 biểu đồ trên đây Đa số các nhân tố ảnh hưởng tiêucực thể hiện rõ nét hơn, đặc biệt là yếu tố lạm phát và suy thoái kinh tế Yếu tố kháchhàng thường có ảnh hưởng tích cực vì đó là đối tượng sản phẩm của Công ty muốnhướng tới nhưng đôi khi khả năng thanh toán cũng như sự lựa chọn của khách hàngcũng ảnh hưởng đến doanh thu và làm giảm hiệu quả bán buôn của doanh nghiệp

(15b) Tác động của những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội?

Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%)Giá bán sản phẩm 10 100 Hình thức quảng cáo 7 70Chất lượng sản phẩm 4 40 Dịch vụ bán hàng 3 30Việc tổ chức và quản lý

bán buôn 3 30 Chính sách kinh doanh của Công ty 5 50Mạng lưới tiêu thụ 2 20 Các phương tiện giao thông vận tải 4 40

bán hàng, vị trí điểm bán, hình thức quảng cáo Hiện nay, giá bán sản phẩm vănphòng phẩm của công ty là khá cao nên ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ Tuytừng sản phẩm có giá phù hợp và không cao hơn so với đối thủ nhưng đa số vẫn caohơn, điều này cũng do nhiều nguyên nhân nhưng công ty cũng đang cố áp dụng cácmức giá phù hợp nhất, đặc biệt cũng nâng cao và luôn luôn đảm bảo chất lượng sảnphẩm là thế mạnh của các sản phẩm của Công ty Trình độ nhân viên bán hàng hiệnnay cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hoạt động, đẩy mạnh, mở rộng kinh doanh trênđịa bàn Hà Nội, vì vậy Công ty cần đào tạo và tái đào tạo từ chuyên môn và nhất là các

kỹ năng cần thiết để nâng cao trình đọ cho đội ngũ bán hàng và quản lý Gia tăng hiệuquả và đa dạng hóa các hình thức quảng cáo làm giảm các ảnh hưởng tiêu cực củacác nhân tố bên trong đồng thời gia tăng các tác động tích cực của chúng sẽ giúp chokết quả bán buôn của Công ty được đẩy mạnh

3.3.2 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn khách hàng

Em đã tiến hành phát phiếu điều tra tại 10 cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phòngphẩm của Công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội, số lượng thu về đủ 10 phiếu Kếtquả thu được như sau:

(1) Hãy cho biết quy mô kinh doanh của cửa hàng Ông(Bà)?

Trong 10 cửa hàng thì có 7 cửa hàng có quy mô kinh doanh bình thường chiếm70%, còn 2 cửa hàng có quy mô lớn chiếm 20% và 1 cửa hàng có quy mô kinh doanhnhỏ chiếm 10% Vậy đa phần các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của Công ty có quy

mô kinh doanh bình thường Điều này đôi khi cũng ảnh hưởng đến khối lượng nhậphàng của các cửa hàng đối với sản phẩm của Công ty Trong những năm tới, Công tycũng có kế hoạch hướng tới những đối tượng khách hàng lớn hơn

(2) Hãy đánh giá về tình hình kinh doanh của cửa hàng về mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trong thời gian qua?

Tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty tại cửa hàng đượcđánh giá từ bình thường cho đến tốt, trong đó đa số đánh giá bình thường với 6 phiếu(60%), đánh giá tốt là 3 phiếu (30%) và đánh giá kém là 1 phiếu (10%) Quy mô cáccửa hàng khá nhỏ nên việc mở rộng kinh doanh hay vấn đề huy động vốn cũng khákhó khăn, điều này dẫn đến việc lượng hàng nhập sản phẩm Công ty khá nhỏ

(3) Cửa hàng của Ông(Bà) bán những sản phẩm văn phòng phẩm nào của Công ty?

Mặt hàng giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa với 10 phiếu chọn (100%), sảnphẩm khác là 3 phiếu (30%) Vậy các cửa hàng này bán những sản phẩm văn phòngphẩm chủ yếu của Công ty là giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa Vì vậy Công ty có

xu hướng đẩy mạnh hơn nữa các sản phẩm chủ chốt trong những năm tới

(4) Ông(Bà) đánh giá như thế nào trong tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty?