Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả , hiệu lực hoạt động giám sát ngân sách nhà nước của quốc hội trong giai đoạn hiện nay.DOC

Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả , hiệu lực hoạt động giám sát ngân sách nhà nước của quốc hội trong giai đoạn hiện nay.

mục lục

Lời nói đầu 2

Chơng I Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hình thành kênh phân phối 4

I.Vai trò của hệ thống kênh phân phối 4

II Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơng mại 5

1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối 5

2 Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian 6

3 Cấu trúc của kênh phân phối 8

Chơng II Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp hoa tơi 9

I Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix 9

1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng 9

2 Sử dụng Marketing – mix: mix: 9

II Thực trạng kênh phân phối: 12

1 Cấu trúc kênh phân phối : 12

2 Lựa chọn các thành viên: 14

3 Các xung đột trong kênh: 15

4 Động viên khuyến khích các thành viên : 16

Chơng III đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi 17

I Đề xuất một số định hớng chung cho hoạt động phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi trong thời gian tới 17

1 Chiến lợc phát triển kinh doanh: 18

2 Mục tiêu phân phối của Doanh nghiệp 18

II Một số giải pháp cụ thể để hoàn thiện chính sách phân phối của doanh nghiệp Hoa tơi 18

1 Lựa chọn cấu trúc kênh: 18

2 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh: 19

Kết luận 22

Lời nói đầu

Trải qua hơn 10 năm nhà nớc ta thực hiện chính sách đổi mới, mở cửanền kinh tế nớc ta đã và đang trở thành quốc gia có nền kinh tế vận hành theocơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc Các doanh nghiệp vận hành theocơ chế này luôn phải đơng đầu với những thách thức từ phía thị trờng đa lại.Nắm bắt hiểu biết về thị trờng để có những chính sách thỏa mãn nhu cầu thịtrờng đã là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp Ngày nay các công tythành công trong kinh doanh là những công ty có định hớng kinh doanh theothị trờng Do đó có thể thấy thị trờng là yếu tố không thể thiếu đối với hoạt

động của doanh nghiệp Mỗi một lĩnh vực kinh doanh gắn liền với một thị ờng nhất định Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là một yếu tố tất yếu nó tồntại một cách ngẫu nhiên ngoài ý muốn của bất cứ một doanh nghiệp nào chonên các doanh nghiệp phải thích ứng với nó chứ không thể trốn tránh Cạnhtranh làm cho doanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nh doanhnghiệp không có những chiến lợc hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp muốn duytrì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và mở rộng thịtrờng là không thể thiếu Đây cũng là vấn đề nan giải mà các doanh nghiệpViệt Nam đang phải đối đầu Điều này có liên quan tới sự tồn vong của doanhnghiệp trong tơng lai dù cho doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề, lĩnhvực kinh doanh nào

tr-Hoa tơi là sản phẩm thuộc loại trang trí làm đẹp Đây là lĩnh vực kinhdoanh khá sôi động hiện nay Ngày nay ngời dân Việt Nam đã khá quen vớiviệc tiêu dùng hoa nh một loại làm cảnh trang trí trong gia đình Nhất là đối t-ợng ngời tiêu dùng là phụ nữ với bất cứ nghề nghiệp nh thế nào và khu vực ctrú ở đâu Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nớc ta, thị trờng hoa tơi cũngkhông ngừng tăng trởng và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiềudoanh nghiệp tham gia vào thị trờng các Doanh nghiệp hoa tơ của các công tyliên doanh, các Doanh nghiệp hoa tơi địa phơng hợp thành một quần thể cạnhtranh sôi động trong thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình Họ cố gắngdành lấy "miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị trờng đó Một

điều hiển nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ngời đợc và cũng sẽ có ngời mấtphần của mình do sự yếu kém hơn trong cạnh tranh, trong đó hệ thống kênhphân phối có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng lợi thế cạnh tranh

đặc biệt là có lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi các đối thủ cạnh tranh không thểnhanh chóng thiết lập đợc một hệ thống phân phối có hiệu quả Đó là một xuhớng không tốt đối với Doanh nghiệp trong tơng lai Cho nên cần phải cónhững giải pháp thích hợp để khắc phục Đó cũng là lý do em chọn đề tài:

"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp hoa tơi ".

Nội dung của bài viết bao gồm 3 phần:

Chơng I: Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hình

thành kênh phân phối

Chơng II: Thực trạng kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi

Chơng III. Đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tuơi

Chơng I Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng

đến việc hình thành kênh phân phối

Tổng quan về kênh phân phối

I.Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đa rathị trờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đa sản phẩm ra thị trờng

nh thế nào Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa cácdoanh nghiệp Phát triển các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờngcạnh tranh quyết liệt ngày nay, là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt

đợc lợi thế về tính u việt về sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiếnlợc cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị cóp pi bởi đối thủ cạnhtranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Cácchiến lợc quảng cáo thờng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị mất tác dụngtrong dài hạn Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối đợc các nhà quản trị hết sứcquan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài

Kênh phân phối đợc định nghĩa nh sau:"Một tổ chức các quan hệ bênngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doanhnghiệp"

Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanhnghiệp Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộdoanh nghiệp Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khảnăng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một doanh nghiệp

Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay

tổ chức, nhứng ngời tham gia vào việc đa hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán, mua và bán hàng,chuyển quyến sở hữu hàng hoá và dịch vụ Nhng thông thờng chỉ nhứng công

ty hay nhứng tổ chức nào liên quan đến chức năng này mới là thành viên củakênh Số còn lại thực hiện các chức năng khác không phải là thành viên chínhthức của kênh

Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong kênh Hoạt

động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiết hàngngày của kênh Vấn đề quan trọng nhất là ngời quản lý kênh phải cố gắngtránh điều khiển không có ý thức các họat động của kênh

Quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối nhất định Kênh phânphối tồn tại nhằm đạt các mục tiêu đó Cấu trúc và quản lý kênh phân phối lànhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi,các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài, và cách quản lý các hoạt độngcũng sẽ thay đổi

Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lợc chính và hết sứcquan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm có thị trờng là ngời tiêu dùng cuốicùng, sản phẩm chóng hỏng không có khả năng cất trữ…

Chiến lợc phân phối thành công sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh quan trọng

và là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng

II Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơng mại

1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối

-Phân loại sắp xếp hàng hoá

Chuyên môn hoá và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch vụ.sản phẩm của những ngời sản xuất này đợc yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác,các doanh nghiệp trung gian và ngời tiêu dùng trong tổng thể Mỗi khách hàngtìm kiếm một tập hợp riêng về hàng hoá Quá trình làm phù hợp những khácbiệt về số lợng, về chủng loại giữa sản xuất và tiêu dùng gọi là sắp xếp hànghoá Phân loại hàng hoá là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất vàtiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết.Phân loại hàng hoá gồm 4 loại hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hoá, tập hợp,phân bổ và sắp xếp

- Làm gần về không gian

Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian đợc đa ra nh lànguyên tắc tối thiểu hoá tổng số các trao đổi Đây là lý do cơ bản cho việc sửdụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn Sự xuất hiện các nhà phan phốichuyên môn hóa là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyểnthuận tiện với khối lợng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển

- Làm gần về thời gian

Nhu cầu tăng thêm phải đợc thoả mãn trong suốt quá trình phân phối cóliên quan tới sự hạn chế về thời gian Sự ăn khớp về thời gian giải quyết mộtthực tế là có sự khác nhau giữa thời gian các sản phẩm đợc sản xuất và thờigian chúng đợc yêu cầu Mặt khác của sự ăn khớp về thời gian quan tâm tớidòng chảy sản phẩm qua hệ thống phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn

- Phân phối trực tiếp

Loại kênh này thể hiện sự phân phối đơn giản nhất và ngắn nhất Kênhnày thờng đợc sử dụng với những mặt hàng có thể bán qua máy bán tự độnghay qua việc đặt hàng bằng th, điện thoại Ngoài ra, nó có lợi thế lớn trongviệc bán hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp

- Phân phối qua thị trờng trung tâm

Để tăng hiệu quả, kênh trực tiếp chuyển thành cấu trúc thị trờng trungtâm Một thị trờng trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặpnhau ở một địa điểm trung tâm để thực hiện trao đổi Tổng số các tiếp xúc sẽgiảm xuống một nửa dẫn đến tiếp kiệm thời gian và chi phí, tuy nhiên khi mỗicá thể tham gia thị trờng tự thực hiện việc mua và bán của chính họ thì số trao

đổi vẫn không giảm Các trung gian xuất hiện khi một doanh nghiệp độc lậpthấy một cơ hội thực hiện chức năng làm chủ tồn kho, dự trữ và chấp nhận rủiro

Phân phối qua nhiều giai đoạn

Phạm vi hoạt động hạn chế của thị trờng trung tâm đợc thay thế bằngcác trung gian chuyên môn hoá Vì vậy, bán buôn, bán lẻ và các trung giankhác ra đời Ưu điểm to lớn của phân phối qua nhiều giai đoạn đợc xuất phát

từ các lý do cơ bản sau:

+ Chuyên môn hoá và phân công lao động

Dây là nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả hoạt động của mọi

tổ chức ở đây, các cộng việc phân phối phức tạp đợc chia thành các công việcnhỏ hơn, ít phức tạp hơn và phân chia chúng cho các bên chuyên môn hoáthực hiện để kết quả cuối cùng đạt hiệu quả kinh tế cao Các công việc phânphối nh mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận chuyển, lu kho… ợc phân chiađhợp lý cho ngời sản xuất, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ để đạt hiệu quảkinh tế cao hơn

+ Hiệu quả tiếp xúc

Khi số lợng các trung gian tăng thêm một cách hợp lý sẽ làm giảm số ợng các tiếp xúc và do đó làm tăng hiệu quả tiếp xúc Vấn đề đặt ra là phảihtực hiện quá trình chuyên môn hoá, phân công lao động một cách khoa học

l-3 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối nh là một nhóm các thành viên của kênh màtập hợp các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ Đó là một tập hợp cáccông việc phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêuphânphối của một Doanh nghiệp, mà ngời quản lý phải quyết định phân công Hơnnữa, cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thứcngời quản lý đã phân bổ cáccông việc này nh thế nào giữa các thành viên của kênh

Các loại kênh thờng đợc thực hiện:

M C

M R C

M W R C

M A W R C

Trong đó: M: Ngời sản xuất, A: Đại lý, W: Ngời bán buôn,

R: Ngời bán lẻ, C: Ngời tiêu dùng

Chơng II Thực trạng kênh phân phối của

doanh nghiệp hoa tơi

I Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix

1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng.

Từ khi xoá bỏ bao cấp các doanh nghiệp đều phải tự chủ trong hoạt độngsản xuất kinh doanh Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay đầy biến động, tìnhhình cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển thì Doanh nghiệphoa tơi đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu củakhách hàng từ đó chỉ sản xuất những gì mà thị trờng cần

2 Sử dụng Marketing – mix: mix:

Trong nền kinh té thị trờmg, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của cácnhà kinh doanh Muốn vậy các doanh nghiệp phải mở rộng thị trờng hiện tại, làmthoả mãn nhu cầu tối đa của ngời tiêu dùng trong điều kiện có thể Để đạt đợc điều

đó, ngoài việc sử dụng các lợi thế cạnh tranh của mình sẵn có, mỗi Doanh nghiệpphải biết sử dụng một cách nhuần nhuyễn các công cụ Marketing - mix thì có thể

đứng vững trong thơng trờng Tuy vậy mỗi Doanh nghiệp sẽ vận dụng các chínhsách bộ phận của chiến lợc Marketing sao cho phù hợp với chiến lợc chung củaDoanh nghiệp mình

Sơ đồ1: Quyết định Marketing - mix trong Doanh nghiệp

- Chiến lợc sản phẩm.

Thứ mà Doanh nghiệp mang ra để trao đổi đó là sản phẩm Nó là phơng tiện

để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng với Doanh nghiệp hoa

t-ơi Đây là chiến lợc đợc quan tâm hàng đầu để duy trì và mở rộng thị trờng.Vềchất lợng sản phẩm việc duy trì chất lợng hoa tơi là yếu tố mà Doanh nghiệprất coi trọng đối với tất cả các mặt hàng mà Doanh nghiệp cung ứng ra thị tr -ờng Doanh nghiệp luôn đảm bảo cho khách hàng với cách chi phí hợp lý, họ

có thể đợc hởng thụ một loại hoa tơi hơn những cái mà họ đáng đợc hởng vớimức chi phí của họ

- Chiến lợc giá.

Yếu tố thứ hai trong hệ thống marketing - MIX của Doanh nghiệp là giá.Với định hớng kinh doanh hớng theo thị trờng "lấy khách hàng làm trung tâm".Doanh nghiệpôha tơi chỉ thực hiện hoạt động kinh doanh trên thị trờng bình dân

đây là đoạn thị trờng có mức thu nhập trung bình và nhu cầu về hoa tơi khá cao

Nh-ng lại bị hạn chế bởi khả năNh-ng thanh toán, cho nên Doanh Nh-nghiệp xác định để duytrì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp

sử dụng hai phơng tiện quảng cáo chính đó là quảng cáo trên Internet quảngcáo tờ rơi quảng cáo qua các trang báo điện tử và quảng cáo trên các tạpchí.Với mục đích là nhắc nhở cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm củaDoanh nghiệp và phản ứng lại các chiến dịch quảng cáo của đối thủ cạnhtranh Tần suất quảng cáo của Doanh nghiệp còn ít, phơng tiện quảng cáochính của Doanh nghiệp đó là các tạp chí, ấn phẩm, ngoài ra Doanh nghiệpcòn thực hiện việc quảng cáo thông qua việc tặng quà có in hình sản phẩm vàtin Doanh nghiệp trên đó Nhng việc quản lý hiệu quả của các chơng trìnhquảng cáo của Doanh nghiệp còn nhiều hạn chế và thiếu sót bên cạnh đóDoanh nghiệp còn quảng cáo thông qua các hội chợ triển lãm

- Khuyến mại: Doanh nghiệp tổ chức những đợt khuyến mại để kíchthích tiêu thụ nhng không thờng xuyên và hoạt động này chỉ mới đợc thựchiện một và năm gần đây Hình thức khá đơn giản nh giảm giá 5%-10% muanhiều thì doanh nghiệp sẽ tặng quà hoặc mua 5 tặng 1

Xúc tiến bán: Là công việc đợc Doanh nghiệp tơng đối coi trọng Kếthợp với chiến lợc ổn định giá của Doanh nghiệp để kích thích các đại lý muahàng bằng các chính sách chiết giá, thởng hoa hồng cho các đại lý có số lợnglớn, thực hiện các chính sách u đãi cho các đại lý trung bình và có sản lợngtiêu thụ đều

Việc duy trì và mở rộng thị trờng trong điều kiện thị trờng cạnh tranh ngàycàng gay gắt thì không thể không có các chơng trình xúc tiến hỗn hợp

Mỗi quyết định Marketing đều xuất phát từ chiến lợc chung của Doanhnghiệp Trên cơ sở chiến lợc chung Marketing mà các chính sách bộ phận đợchình thành một cách chi tiết Cuối cùng từ các chính sách bộ phận này sẽ hìnhthành nên những quyết định chiến thuậtđợc đa ra hằng ngày bằng những côngviệc cụ thể

Bốn chính sách này không tồn tai một cách độc lập mà ngợc lại nó nằmtrong một thể thống nhất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mỗi chính sáchthực hiện tốt sẽ tạo điều kiện cho ba chính sách kia phát huy đợc tác dụng củanó

Nếu sản phẩm có chất lợng tốt mà chính sách phân phối và xúc tiến hỗnhợp không đợc thực hiện tốt thì cũng không bán đợc sản phẩm và ngợc lại nếukhông có quảmg cáo nhiều mà giá bán lại quá cao hoặc chất lợng tồi thì cũngchẳng có hiệu quả gì

Doanh nghiệp hoa tơi xuất hiện trong kênh là một sự tất yếu, đợc thừanhận là ngời lãnh đao, ngời điều khiển kênh Do vậy những trọng trách lãnh

đạo, điều khiển kênh không những mang lại hiệu quả sự thành công của kênh

mà nó còn quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp

Chính sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên là một áp lực liên kếttrong các kênh liên kết dọc, nó cũng là nguyên nhân cho các xung đột tiềm