Hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC: thực trạng và giải pháp

Hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC: thực trạng và giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nướckinh tế Việt Nam đã có những khởi sắc đáng kể Tuy nhiên trong nền kinh tếthị trường với sự cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cầnnhiều bạn hàng mới có uy tín và những công nghệ hiện đại Nắm bắt đượcnhững nhu cầu đó, từ năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ triển lãmphát triển một cách mạnh mẽ, đã và đang tạo điều kiện thuận lợi trong sự giaolưu thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau cũng như giao lưu với ngườitiêu dùng không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà là sự giao lưu toàn cầu.Thông qua hoạt động hội chợ triển lãm, hàng loạt các hợp đồng đã được ký kết.Điều này đã góp phần thúc đẩy nhang tốc độ công nghiệp hoá và công nghiệphoá đất nước

Hiện nay các hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ngày càng nhiều vàphong phú hơn Trong tiến trình phát triển tổ chức hội chợ triển lãm bộc lộnhiều vấn đề cần giải quyết như: sự cạnh tranh bình đẳng, chạy theo lợi nhuậnthương mại là chính Thực tế này làm nảy sinh một câu hoỉ đặt ra là làm thế nào

để nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội chợ triển lãm thương mại

Sau một thời gian thực tập ở Công ty THC xuất phát từ tình hình hoạtđộng kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm thương mại, và với sự tận tình giúp

đỡ của thầy, cô giáo cùng với các anh chị trong Công ty THC Kết hợp với

những kiến thức học được trường tôi đã hướng vào đề tài “Hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC: thực trạng và giải pháp”

Chuyên đề này được chia làm 3 phần:

Phần 1: Những lý luận chung về hội chợ triển lãm thương mại

Phần 2: Thực trạng tổ chức hội chợ triển triển lãm thương mại của Công ty THC

Phần 3: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

1 Khái niệm và bản chất của hội chợ triển lãm thương mại

Hội chợ thương mại là một loại hình hoạt động xúc tiến thương mại dướihình thức một thị trường tập trung trong một thời gian và địa điểm cụ thể trong

đó các nhà sản xuất và kinh doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm tiếp cậnthị trường Ký hợp đồng thương mại và bán hàng

Triển lãm thương mại cúng là một loại hình xúc tiến thương mại củanhiều nhà sản xuất kinh doanh nhằm mục đích giới thiệu quảng cáo và thúc đẩytiêu thụ hàng hoá thông qua ký hợp đồng thương mại Thời gian của triển lãmthương mại là do sự thoả thuận của người tổ chức và người tham dự Thôngthường trong triển lãm các hàng hoá không được bán

Trong thực tế ngày nay khái niệm hội chợ và triển lãm thương mại đang

có xu hướng xích lại gần nhau Sự phân biệt chỉ còn là ranh giới không rõ ràngthực tế các hội chợ và triển lãm quốc tế được thực hiện tăng theo việc mở rộngquan hệ kinh tế thương mại và trong những hội chợ và triển lãm thương mại hầuhết các nhà trưng bày có thể bán hàng nhưng phaỉ nộp thuế nhập khẩu theo quyđịnh hiện hành, nhờ vậy họ có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hộichợ triển lãm

2 Vai trò của hội chợ triển lãm

a Vai trò của hội chợ triển lãm làm dưới góc độ của các nhà doanhnghiệp tham gia hội chợ triển lãm thương mại Những doanh nghiệp tham giahội chợ triển lãm hy vọng thu được một số lợi ích, như hình thành danh sáchmới tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới,gặp gỡ khách hàng mới, bán đựơc nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có,

và giáo dục khách hàng bằng những ngôn ngữ thích hợp, hình ảnh và các tư liệunghe nhìn Với họ hội chợ triển lãm thương mại có thể đem lại những lợi ích cụthể như hoạt động kinh doanh như:

- Quy tụ được bạn hàng: để có thể bàn được hoặc thúc đẩy bán một sảnphẩm thì không có gì bằng việc thực hiện mối quan hệ trực tiếp mặt đối mặt vớikhách hàng Nhưng như đã biết những khách hàng có thể trải rộng trên mộtvùng rộng lớn thậm chí trên nhiều nước nên việc tới thăm nhiều người trở nênquá lớn xem và hầu như không thể thực hiện được Những thông điệp quảngcáo cho phép đạt được một số khách hàng nhưng cũng không hiệu quả bằng việcgặp gỡ trưc tiếp Một hội chợ và triển lãm thương mại được tổ chức tốt giúpcông ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họkhông thể tiếp cận được Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mạimới gặp nhân viên bán hàng lần đầu tiên Hơn thế nữa, nó còn có thể tập hợpđược một số lớn khách hàng trên cùng một địa điểm và cho phép trực tiếp viẹecgiới thiệu bán hàng, đồng thời giải đáp các vấn đề khúc mắc cho những ngườiquan tâm hoặc chưa thông suốt, ví dụ như các vấn đề về đặc tính của sản phẩm,đặc tính kỹ thuật, chất lượng, giá cả…

- Trưng bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp: nhiều doanh nghiệpcho rằng đây là một trong những cách tốt nhất để khách hàng phân biệt và nhận

rõ về sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ: Công ty Sứ Thanh trì đến với hội chợXuân năm 2000 ở Hải Dương với cách thiết kế độc đáo cùng việc trưng bày sảnsản phẩm đã thu hút được rất nhiều khách tham quan Trong thời gian hội chợcông ty đã phát cho khách tham quan hàng nghìn tờ rơi, lịch quảng cáo về sảnphẩm của mình kết quả đạt được do tham gia hội chợ thành công rực rỡ Công ty

đã ký được hợp đồng cung cấp sản phẩm cho một số Công ty xây dựng lớn ởHải Dương và Hà Nội, như Công ty Xây dựng số 4… và bán được nhiều sảnphẩm trị giá 50 triệu Đồng

Thông qua hội chợ triển lãm thương mại, nhà sản xuất có thể giới thiệuđược công dụng, chức năng của sản phẩm tới khách hàng một cách hiệu quả,giảm thiểu các yếu tố “nhiễu”, ví dụ: quảng cáo phản quảng cáo

- Thu được thông tin pảhn hồi trực tiếp từ phía khách hàng: thông quaviệc trưng bày hàng hoá và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng như các nhàsản xuất khác trong ngành, doanh nghiệp tham dự có thể tiếp thu hay ghi nhận

được những phản ứng trực tiếp của họ như: sự hài lòng, sự tán thưởng hay sựkhông hài lòng… về chất lượng, giá cả, bao bì, nhãn hiệu… từ những thông tinphản hồi Nhờ đó nhà sản xuất sẽ có những biện pháp cải tiến phù hợp hơnnhằm đáp ứng một cách tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng tương lai

- Khả năng tiếp xúc được khách hàng tương lai: Một vấn đề hết sức quantrọng của những hội chợ và triển lãm thương mại là tìm kiếm được nhiều kháchhàng, những nhà nhập khẩu mới Đặc biệt những doanh nghiệp nước ngoài khimới xâm nhập vào thị trường mới thì họ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếpxúc với khách hàng bằng việ tham gia hội chợ triển lãm ở thị trường muốn xâmnhập họ có thể rút ngắn đượ thời gian tòm kiếm khách hàng thông qua các cuộctiếp xúc trưc tiếp ngay tại hội chợ triển lãm

- Thu được các thông tin về đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá đượckhả năng của đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá được khả năng của đối thủcạnh tranh: Trong hội chợ triển lãm các nhà sản xuất thường đưa ra các sảnphẩm mới nhất với những công dụng và chức năng hiện đại nhất Do vậy khitham gia hội chợ triển lãm thì các nhà sản xuất có thể đánh giá được thực lựccủa đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó có thể tiếp thu những thành tựu mà đối thủđạt được nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm hơn nữa, cũng như là hạ giáthành, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế

- Tranh thủ sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế, chính phủ: trongnhiều trường hợp các đơn vị tham gia hội chợ, triển lãm được sự giúp đỡ của cácnhà tổ chức cũng như các tổ chức chính phủ về nhiều mặt Đất nước ta đang mởcửa giao lưu với các nước trên thế giới nhằm thu hút các tập đòan công ty cótiếng trên thế giới vào đầu tư hay xây dựng hay tìm kiếm bạn hàng ở Việt Nam.Các nhà tổ chức hội chợ triển lãm đã có những ưu đãi cho họ về giá cả, địa điểmcũng như các dịch vụ đi kèm trong hoạt động triển lãm thương mại

b Vai trò của hội chợ triển lãm dưới góc độ của khách hàng

- Đối với các doanh nghiệp hay các thương gia, muốn tìm kiếm quan hệhợp tác thì hội chợ triển lãm là nơi tập trung số lượng lớn các mặt hàng có uy tínhay mới trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp và các thương gia khi tham

quan triển lãm họ có điều kiện xem xét, so sánh giữa các sản phẩm cùng loại củacác nhà sản xuất khác nhau, từ đó họ có thể đi đến quyết định ký kết các hợpđồng kinh tế như: đại lý tiêu thụ, hay mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất Điềunày thể hiện rõ trong các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế cũng như triểnlãm mang tính quốc gia, rất nhiều hợp đồng được thực hiện, nhiều quan hệ ngoạigiao được thiết lập

- Đối với người tiêu dùng tham quan triển lãm: Do được tiếp xúc trực tiếpvới nhà sản xuất hay người cung cấp sản phẩm, người tiêu dùng có thể có đượcnhiều thông tin đầy đủ hơn về giá cả, chất lượng, tính năng sử dụng, đặc biệtngười tiêu dùng sẽ nhận được các lời giải đáp, tư vấn của các nhà sản xuất chohàng hoá mà họ quan tâm Nếu nhà sản xuất hay người cung ứng nào làm tốtđược điều này thì sẽ thu hút được một lượng khách hàng tương lai rất lớn chosản phẩm của chính họ

II CÁC CHỦ THỂ CỦA HỘI CHỢ VÀ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

Bất kỳ một cuộc hội chợ triễn lãm thương mại nào, kể cả hội chợ triểnlãm địa phương, hội chợ triển lãm thương mại quốc tế hay hội chợ triển lãmtổng hợp cũng đều bao gồm 3 thành phần chính: người tổ chức, người tham dự

và khách tham quan

1 Người tổ chức

Là người đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm thương mại, là người đề ra của

đề của hội chợ triển lãm, ấn định thời gian và địa điểm tổ chức, cũng như làngười đứng ra vận động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ triển lãm.Người tổ chức là người đóng vai trò trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa cácdoanh nghiệp với các khách hàng tham quan triển lãm

Người tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhưng cũng có thể là đơn

vị liên quan trong bộ máy quản lý Nhà nước theo quy định của Chính phủ Việtnam, người tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ Thương mại cấp Người

tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng ít nhất cũng phải có mộtdoanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ triển lãm

2 Người tham dự

Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm Nó quyết định

sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ triển lãm đó Người tham dự chính

là các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh trên thị trường Qua hội chợ triểnlãm thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưa thông tin trực tiếp tớicông chúng và các bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìmđược nguồn đầu tư có lãi suất ưu đãi… và đó chính là mục tiêu cụ thể đăt ra chodoanh nghiệp khi tham gia ở đây ta phải đặc biệt chú ý đến mối quan hệ giữacác doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ triển lãm chuyên đề Với ýnghĩa là nơi giao lưu kinh tế, không ít doanh nghiệp tham gia với mục đích tìmkiếm các bạn hàng từ các doanh nghiệp khác cùng tham gia, điều này chứng tỏtại sao một số lượng lớn tham gia các hội chợ quốc tế ngày càng tăng, nhất làcác cuộc triển lãm có quy mô lớn

3 Người tham quan

Đó là những người quan tâm đến các sản phẩm trưng bày trong hội chợ vàtriển lãm thương mại, họ đến đó để tìm kiếm thông tin phục vụ cho các mụcđích riêng Thành phần người mua và người tham quan rất phong phú, nhất làcác cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp Không ít người đến đó chỉ với mục đích làthoả mãn óc tò mò của họ và tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngắm nhìncác hàng hoá trưng bày

Quan trọng nhất là người đến thăm quan triển lãm vì mục đích kinh tếthực ssự Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan hay một doanhnghiệp nào đó, do các hoàn cảnh và điều kiện nhất định không thể tham gia hộichợ và triển lãm thương mại Họ đến đây để tìm kiếm nhà phân phối, người liêndoanh, nhà cung cấp hay đơn giản hơn là để mua một hàng hoá cụ thể đượctrưng bày trong triển lãm

4 Mối quan hệ giữa người tổ chức – người tham gia và người tham quan

Mối quan hệ này có ý nghĩa kinh tế rất lớn trong cuộc hội chợ triển lãm,quan hệ giữa người tham dự hội chợ triển lãm và người tổ chức hội chợ triển

lãm thường được thể hiện qua hợp đồng kinh tế thuê không gian và địa điểmtrưng bày Đây là mối quan hệ song phương giữa hai tư cách pháp nhân vớinhau

Nhìn chung người tổ chức là người có trách nhiệm trong công cuộc dàndựng gian hàng (nếu là gian hàng tiêu chuẩn) chuẩn bị catalogue, bố trí các thiết

bị cần thiết cho người tham gia hội chợ triển lãm và đảm nhận các dịch vụ khácnhư: thuê phiên dịch, bảo vệ, thuê các đồ dùng khá, điện nước… Còn về phíangười tham dự thì họ phải có trách nhiệm hoàn thành các nghĩa vụ như đã ký kếtvới bên tổ chức hội chợ trước khi hội chợ được khai mạc người tham dự phảicung cấp cho người tổ chức những thông tin về hàng hoá, đại chỉ giao dịch, các

số liệu liên quan để người tổ chức làm catalogue hội chợ Ngoài ra nếu ngườitham dự là các công ty nước ngoài thì họ phải gửi danh mục các hàng hoá và sốlượng hàng hoá tham dư hội chợ cho người tổ chức, thông qua đó người tổ chứctiến hành các thủ tục hải quan cho việc chuyển hàng hoá vào nước, về các nhucầu về các dịch vụ khác ngoài các dịch vụ được cung cấp miễn phí, người tham

dự có thể đề nghị người tổ chức thuê giúp mình nhưng với điều kiện người tham

dự phải bù đắp các chi phí phát sinh

Ngày nay, mối quan hệ giữa người tổ chức và người tham dự càng trở nênthân thiết, gắn bó chặt chẽ hơn nhất là về phía người tổ chức, do đặc điểm củanền kinh tế thị trường số lượng người đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm ngàycàng nhiều, nên để thu hút số lượng lớn người tham dự đông đảo, trung thànhvới mình họ đã cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ và chủ đề hội chợ sao chophù hợp với tình hình của thị trường, bên cạnh đó sử dụng các biện phápmarketing nhằm duy trì và củng cố với người tham dự

Quan hệ giữa người tổ chức và người tham dự và người tham gia có ýnghĩa kinh tế và là yếu tố quyết định mang lại thành công cho một hội chợ triểnlãm Vì một hội chợ triển lãm diễn ra không thể chỉ có hai chủ thể là người tổchức và người tham dự Nếu chỉ có thế thì nó không còn là hội chợ triển lãmnữa bởi vậy nhà tổ chức luôn phải thực hiện các biện pháp marketing của mình

để thu hút được đông đảo số lượng lớn các khách quan tham dự Có như vậy cả

nhà tổ chức và những người tham dự mới đạt được mục đích của mình vì mộtphần doanh thu của nhà tổ chức là nhờ vào việc bán vé cho người tham quan.Còn người tham dự thì muốn ký được thật nhiều hợp đồng và gặp gỡ trao đổivới khách hàng của mình Hơn nữa qua việc tham gia hội chợ triển lãm họ sẽ có

cơ hội gặp gỡ trực tiếp với người lãnh đạo hay phụ trách mà họ quan tâm đếnsản phẩm của công ty đó Họ có thể được trực tiếp dùng thử sản phẩm mới màtrước đó họ vẫn còn đang lưỡng lự chưa biết có nên mua hay không

Trong hầu hết các hội chợ triển lãm thường có dịch vụ của các hãng trà,

cà phê, nước ngọt …mời khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm của họ.Đây là một cách làm cho khách tham quan cảm thấy yên tâm hơn khi họ đưa raquyết định chính thức về việc mua hàng

Tóm lại, một cuộc hội chợ triển lãm được đánh giá là thành công luônphải được thông qua mức độ hài lòng của cả ba chủ thể này Bởi vậy nó là mốiquan hệ mật thiết và có ý nghĩa rất lớn

Trên đây là những thành phẩm hay những chủ thể của một cuộc hội chợtriển lãm thương mại Mối quan hệ này là rất khăng khít với nhau

III CÁC HÌNH THỨC CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

Một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công của hội chợ triển lãmthương mại đó là cách lựa chọn hình thức tổ chức hội chợ triển lãm của nhà tổchức Hình thức tổ chức hội chợ triển lãm sẽ phụ thuộcvào phạm vi địa lý vàchủ thể của hội chợ triển lãm Bởi vì khi người tham quan và khách tham giahội chợ triển lãm muốn tìm hiểu thông tin về hội chợ triển lãm thì việc đầu tiên

mà họ quan tâm đến chính là chủ để cũng như quy mô của hội chợ triển lãm cóphù hợp với mục tiêu hay chiến lược của họ hay không Để có một quyết địnhđúng đắn trong việclựa chọn các hình thức của hội chợ triển lãm công ty cầnphải đưa ra xem xét

a) Phạm vi địa lý của hội chợ triển lãm

- Hội chợ triển lãm mang tính địa phương: Bao gồm sự tham gia của cácdoanh nghiệp trong một địa phương nào đó Với loại hình này thì công ty muốn

tổ chức hội chợ triển lãm ở địa phương nào cần phải có sự đồng ý và liên doanhliên kết với ban lãnh đạo của địa phương đó

- Hội chợ triển lãm thương mại mang tính quốc gia, phạm vi rộng hơn,

nó thu hút các doanh nghiệp trong toàn quốc và phản ảnh được tiềm lực của cảnền kinh tế Việc tham gia có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp chophép họ mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường giới thiệu sản phẩm với bạn hàngtrên phạm vi toàn quốc Nói chung các doanh nghiệp tham gia thường là cácdoanh nghiệp có tiềm lực trên thị trường chung hay thị trường khu vực Đối vớiloại hình tổ chức triển lãm có phạm vi quốc gia này công ty THC cần phải chú ýnhiều hơn nữa

- Hội chợ triển lãm mang tính quốc tế: Là loại hình rất quan trọng trong

xư hướng quốc tế hoá nền kinh tế xã hội như hiện nay Khi trình độ kinh tế càngphát triển thì sự liên kết giữa các quốc gia càng trở nên chặt chẽ hơn Nền kinh

tế của một nước không thể tách rời nền kinh tế của thế giới Vì vậy hội chợ triểnlãm thương mại càng có ý nghĩa quan trọng, nó là nơi giao lưu lý tưởng cho cácquan hệ kinh tế quốc tế phát triển, nảy nở sự hợp tác đa phương và song phương.Các doanh nghiệp của Việt Nam tham gia vào là những doanh nghiệp đang có

xu hướng vươn ra thị trường thế giới, ngược lại các doanh nghiệp nước ngoài lạimuốn xâm nhập vào thị trường Việt Nam

Với loại hình hội chợ triển lãm mang tính quốc tế này Công ty THC chưa

tổ chức

b) Theo chủ đề của hội chợ triển lãm thương mại

- Hội chợ triển lãm thương mại tổng hợp: Đây là loại hình tổ chức hộichợ triển lãm mà các mặt hàng trưng bày gồm nhiều loại khác nhau trong cùngmột hội chợ triển lãm như: hàng điện tử, hàng tiêu dùng, máy móc thiết bị côngnghiệp … loại hình này được tổ chức cho công chúng các doanh nghiệp cùngtham gia tuy nhiên, đối với các hàng hoá tiêu dùng có thể là phù hợp với loạihình này, vì khi tham gia hội chợ triển lãm thì họ có thể bán được hàng để bùđắp chi phí tham dự Hơn nữa họ còn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiêu dùng

để từ đó có thể hiểu được những mong muốn của khách hàng về sản phẩm của

mình Nhưng đối với các mặt hàng máy móc, thiết bị máy móc công nghiệp thìviệc tham gia vào hội chợ triển lãm này lại rất ít thích hợp Vì vậy ít khi kháchhàng đi tìm mua các loại mặt hàng này lại nghĩ đến việc đi vào một hội chợ triểnlãm tổng hợp để tìm mặt hàng mình cần Nếu muốn tìm hiểu thì những kháchhàng này có thể trực tiếp liên hệ với công ty hay các đại lý phân phối loaị sảnphẩm này Do vậy, một cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp hiện nay thường chủyếu là các mặt hàng tiêu dùng, mặt hàng thiết bị nội thất, mỹ phẩm…tham gia

- Hội chợ triển lãm thương mại chuyên đề: Loại hình này đi chuyên sâuvào một lĩnh vực hay thị trường nào đó của nền kinh tế, hàng hoá trưng bày cótính đồng nhất cao, chủ đề của loại hình này có thể là hàng tiêu dùng, hàng điện

tử, thiết bị xây dựng …So với hội chợ triển lãm tổng hợp mặc dù quy mô củaloại hình này nhỏ hơn, số lượng người tham quan ít hơn, nhưng số lượng ngườiquan tâm về hình thức đó lại lớn hơn rất nhiều Đối với các hãng cần tìm cáchxâm nhập vào thị trường thì loại hình tổ chức hội chợ triển lãm này tạo cho họmột cơ hội tuyệt vời để tìm cho họ một đại lý hoặc một nhà nhập khẩu kiêmphân phối Hơn nữa, họ còn mong muốn tham gia để tìm hiểu về sản phẩm củađối thủ cạnh tranh, các chiến lược mà đối thủ áp dụng thông qua đó họ sẽ cónhững biện pháp Marketing phù hợp để tăng cường sức cạnh tranh cho sảnphẩm trên thị trường Chính do hiệu quả của hội chợ triển lãm chuyên đề manglại như vậy mà hiện nay xu thế là các hội chợ triển lãm chuyên đề được tổ chứcnhiều hơn thu hút được số người tham dự ngày một đông hơn Công ty THCcũng đã tổ chức một số hội chợ triển lãm thương mại chuyên đề như: triển lãmhàng tiêu dùng, hội chợ Xuân…

Quan điểm và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của hội chợ triển lãm thươngmại

1 Quan điểm và tiêu chuẩn đứng trên góc độ của người tham dự

Người tham dự hội chợ triển lãm thương mại thì vì nhiều mục đích khácnhau Tuy nhiên, nhìn chung thì họ đều có một mục đích chung đó là xúc tiếnthúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình Đối với những ngườitham dự đã có sẵn uy tín trên thị trường thì việc đánh giá hiệu quả của hội chợ

triển lãm chủ yếu dựa trên những lợi ích mà họ đạt được trong cuộc hội chợtriển lãm đó như: khắc sâu thêm hình ảnh của công ty và sản phẩm của họ tronglòng người tiêu dùng, số lượng những công nghệ mới để sản xuất sản phẩm củacác đối thủ cạnh tranh cùng tham gia triển lãm, huy động được ngững nguồn vốn

từ các tổ chức hay các công ty, ký kết thêm được các hợp đồng kinh tế mới,doanh thu bán hàng trong hội chợ triển lãm với các doanh nghiệp sản xuất khác

Các đối với doanh nghiệp mới xuất hiện trê thị trường thì hiệu quả của hộichợ triển lãm thương mại được xem xét theo các kiến thức chủ yếu sau:

- Hậu quả của công tác quảng cáo trong hội chợ thông qua hình thức phát

tờ quảng cáo trình diễn về sản phẩm…

- Số lượng thông tin về công nghệ, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh

- Số lượng thông tin phản hồi thu nhận được thông qua sự tiếp xúc trựctiếp với người tiêu dùng

Các doanh nghiệp nước ngoài lần đầu tiên tham gia vào hội chợ triển lãmthương mại, cũng như là lần đầu tiên xâm nhập vào thị trường Việt Nam thì việcđánh giá hiệu quả của công tác hội chợ của họ củng cố sự khác biệt Họ thườngđánh giá hiệu quả thông qua các chỉ tiêu như:

- Sự hiểu biết của thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng

- Số lượng các hợp đồng được ký kết, làm đại lý phân phối, mua sảnphẩm

- Số lượng thông tin về đối thủ cạnh tranh, công nghệ họ đang sử dụng,chiến lược mà họ đang áp dụng

Ngoài các tiêu thức trên thì với số lượng hội chợ triển lãm nhất định,người tham dự có những cách thức và tiêu chí riêng để đánh giá hiệu quả tham

dự của mình

Ví dụ như một cuộc hội chợ triển lãm về hàng giả, thì người tham dự sẽđánh giá cao hiệu quả của hội chợ triển lãm qua sự nhận biết hay cách thức phânbiệt giữa hàng thật và hàng giả mà khách hàng có thể thu nhận được trong thờigian hội chợ, ngoài ra người tham dự còn có thể nâng cao uy tín của doanhnghiệp trên thị trường

2 Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của khách tham quan hội chợ triển lãm

Khách tham quan hội chợ triển lãm bao gồm nhiều thành phần khác nhau,

họ đến với nhiều lý do khác nhau chẳng hạn như vì mục đích kinh doanh hay sựham hiểu biết, đôi khi chỉ vì óc tò mò hay là một thú vui cá nhân…với loạikhách tham quan triển lãm vì mục đích kinh doanh, họ đánh giá hiệu quả của hộichợ triển lãm dựa trên nhiều tiêu thức

Nếu họ không đến hội chợ triển lãm để tìm hiểu các thông tin về côngnghệ sản xuất cũng như giá c, dịch vụ sa bán của các đối thủ cạnh tranh, thì sốlượgn thông tin cần thiết thu thập được chính là tiêu thức đánh giá hiệu quả củahội chợ triển lãm

Còn nếu họ đến hội chợ triển lãm với mục đích là tìm đối tác kinh doanhhay mua bán một loại sản phẩm nhất định nào đó, họ sẽ đánh giá dựa trên kếtquả ký kết các hợp đồng kinh tế hoặc số lượng hàng hoá mua được trong hộichợ Nhìn chung, các hàng hoá bán trong hội chợ triển lãm thường có sự ưu đãi

từ phía nhà sản xuất và có thể họ muốn giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của mình

vì lý do đây là lần đầu tiên họ xâm nhập vào các thị trường mới

Đối với khách tham quan chỉ vì sự ham hiểu biết, thoả mãn óc tò mò cánhân hay chỉ là một thú tiêu khiển thì cách thức để đánh giá hiệu quả của hộichợ triển lãm hoàn toàn khác so với người tham quan vì mục đích kinh doanh.Khách tham quan loại này thường đánh giá hội chợ triển lãm tốt nếu hội chợtriển lãm cung cấp tốt những thông tin, kiến thức, cũng như giá trị tinh thần thoảmãn của họ Ngoài ra, khi tham quan họ có thể gặp gỡ trực tiếp người sản xuất

để hỏi thêm các thông tin về tính năng sử dụng của loại hàng hoá mà họ đangdùng nhưng chưa hiểu biết một cách cụ thể Điều này cũng là một yếu tố tạocảm giác tốt cho khách tham quan đối với hội chợ triển lãm Nhà tổ chức phảiđặc biệt chú ý đến tiêu chuẩn và quan tâm đánh giá hiệu quả về hội chợ triểnlãm của khách tham quan Bởi vì số lượng khách tham quan cũng chính là mộtyếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của một cuộc hội chợ triển lãm

3 Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của người

Đầu tiên chính là doanh thu hay lợi nhuận mang lại do tổ chức hội chợtriển lãm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạchtoán kinh doanh về kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình Dovậy, các nhà tổ chức hội chợ triển lãm cũng phải suy nghĩ sao cho thu được từhội chợ triển lãm phải bù đắp được những chi phí tổ chức và có được một khoảnlợi nhuận xứng đáng

Doanh thu của nhà tổ chức hội chợ triển lãm thu được từ nhiều nguồnkhác nhau, nhưng chủ yếu là từ các nguồn sau:

Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của nhà tổ chức khi tổ chức một cuộc hội chợtriển lãm

Các nguồn doanh thu

- Tiền tham dự của các doanh nghiệp

- Tiền bán vé tham quan

- Tiền cho thuê các dịch vụ

- Tiền thu từ các dịch vụ

- Tiền hoa hồng do việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở cáckhách sạn

……

- Tiền tham dự của các doanh nghiệp: Thường được tính theo địa điểm

mà doanh nghiệp đó thuê Nếu là thuê gian hàng tiêu chuẩn ở trong nhà thì sốtiền này bao gồm cả tiền thuê đất, tiền dàn dựng gian hàng có đề tên công tytham dự Còn nếu chỉ thuê đất không cần dàn dựng thì số tiền này sẽ ít hơn vìdoanh nghiệp phải tự dàn dựng gian hàng

- Tiền thu được từ việc quảng cáo cho các doanh nghiệp trong cataloguehội chợ triển lãm, hoặc trong khu vực hội chợ

- Tiền bán vé tham quan trong thời gian triển lãm

- Tiền cho thuê các dụng cụ phục vụ trưng bày

- Tiền thuê từ các dịch vụ như visa, phiên dịch…

- Tiền hoa hồng cho việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở kháchsạn…

Chi phí cho việc tổ chức cho hội chợ triển lãm cũng khá lớn, nó bao gồmcác chi phí sau:

Bảng 2: Cơ cấu các khoản chi phí của nhà tổ chức khi tổ chức hội chợtriển lãm

Các khoản chi phí

- Chi phí giao dịch

- Chi phí thuê địa điểm tổ chức

- Chi phí thiết kế và giàn dựng gian hàng

- Chi phí cho nhân viên phục vụ

- Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền

- Các chi phí khác

- Chi phí giao dịch chuẩn bị cho việc khách tham dự các hợp đồng, chiphí từ vận động khách tham dự

- Chi phí cho in ấn giấy mời

- Chi phí cho thuê địa điểm

- Chi phí thiết kế và dàn dựng gian hàng

- Chi phí cho thuê nhân viên phục vụ trong thời gian triển lãm

- Chi phí hoa hồng cho các cộng tác viên khi họ mời được khách tham

dự

Thứ hai là số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm bởi vì sốlượng khách tham dự quá ít sẽ làm ảnh hưởng đến quy mô cuả hội chợ triển lãm.hơn thế nữa điều này có nghĩa là uy tín của nhà tổ chức còn thấp không tạo được

lòng tin cho các doanh nghiệp, số lượng khách tham dự có ảnh hưởng đến trựctiếp đến doanh thu của hội chợ triển lãm

Thứ ba là có một số cuộc triển lãm không mang tính chất kinh doanh nhưcác cuộc triển lãm về văn hoá, lịch sử phát triển của dân tộc… Những hiểu biết

ít sâu sắc hơn về bản sắc dân tộc, giá trị tinh thần do triển lãm mang lại cho côngchúng là thước đo chính xác nhất cho hiệu quả của triển lãm

Thứ tư là số lượng, giá trị các hợp đồng kinh tế người tham dự ký kếttrong thời gian triển lãm Tiêu thức này hoàn toàn thích hợp trong điều kiệncạnh tranh trên thị trường, số lượng và giá trị hợp đồng kinh tế càng lớn thì uytín của nhà tổ chức càng được nâng cao Sự nâng cao uy tín này đồng nghĩa với

sự thành công trên thị trường trong tương lai

4 Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả đứng trên góc độ của nền kinh tế xã hội

Một hội chợ triển lãm sẽ được đánh giá có hiệu quả cao, khi những kếtquả nó mang lại, đáp ứng tốt nhu cầu cấp bách, mục tiêu chiến lược chung củanên kinh tế xã hội Điều này thể hiện ở các hội chợ triển lãm về thông tin, côngnghệ viễn thông, cơ sở hạ tầng… được tổ chức những năm gần đây ở Việt Nam.Chúng được đánh giá rất cao bởi chúng góp phần tích cực thúc đẩy nhanh chónhthực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và nhà nước đã đề ra Mang lại

sự phát triển kinh tế ổn định từ đó tạo đà cho sự hoà nhập cới nền kinh tế thếgiới và khu vực

IV NHỮNG ĐIỀU KIỆN ĐỂ MỘT CÔNG TY KINH DOANH HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

Các tổ chức khi tham gia hội chợ triển lãm thương mại có những đặcđiểm riêng biệt so với những doanh nghiệp tham gia các loại hình kinh doanhkhác Khi muốn tham gia hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm các doanhnghiệp cần phải có đầy đủ các điều kiện sau:

- Doanh nghiệp phải được thành lập theo đúng quy định của pháp luật

Có mục đích hoặc hành nghề phù hợp với hoạt động tổ chức hội chợ triển lãmthương mại

- Có đủ phương tiện vật chất, kỹ thuật để tổ chức hội chợ triển lãmthương mại

- Có bộ maý tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng được yêucầu của việc kinh doanh hội chợ và triển lãm thương mại

Với các doanh nghiệp nước ngoài hoặc các tổ chức quốc tế muốn tổ chứchội chợ triển lãm thương mại tại Việt Nam phải ký hợp đồng hợp tác kinhdoanh hội chợ và triển lãm thương mại với các doanh nghiệp Việt Nam đã được

bộ thương mại cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ tổ chức triển lãm thương mại

Chính vì điều kiện đặt ra như vậy cho nên trong giai đoạn hiện nay cácdoanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm vẫn chủ yếu là cácdoanh nghiệp nhà nước và một số tổ chức phi chính phủ như phòng thương mạicông nghiệp Còn lại là một số các doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn hoạtđộng trong lĩnh vực quảng cáo và các doanh nghiệp nước ngoài

Bên cạnh những điều kiện ràng buộc ở trên thì các doanh nghiệp hoạtđộng trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm còn phải chịu ảnh hưởng củanhiều nhân tố khác nhau:

- Trước hết phải kể đến nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: các chính sáchcủa nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãmthương mại, thông qua các đạo luật về xuất nhập khẩu Hoạt động khuyến khíchnhập khẩu thúc đẩy kiểm định kinh doanh hội chợ triển lãm mặt khác, do nềnkinh tế nước ta đa dạng và ổn định và phát triển nên có sự đầu tư lớn của nướcngoài vào Việt Nam làm cho số lượng các công ty, các doanh nghiệp tăng lênđáng kể, thị trường kinh doanh đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh ngàymột gay gắt Để giữ vững được thế cạnh tranh và mở rộng tỷ phần thị trường thìcác đơn vị kinh doanh phải tìm mọi biện pháp và nỗ lực marketing của mình.Tham gia hội chợ triển lãm thương mại giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty tới khách hàng Đó là một hìnhthức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựa chọn

Môi trường chính trị ổn định là nhân tố tạo đà cho hoạt động kinh doanhhội chợ triển lãm phát triển Thật vậy, nếu nền chính trị ổn định thì các doanh

nghiệp nước ngoài mới tích cực tham gia hội chợ triển lãm Bởi họ nghĩ rằngchỉ có một nền kinh tế chính trị ổn định thì cơ hội cho việc thâm nhập thị trường

và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai mới có thể thực hiện được

- Nhân tố về phía nhà nước: tiềm lực về tài chính của bản thân người tổchức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm Với nguồn tàichính lớn, nhà tổ chức có điều kiện nghiên cứu kỹ thị trường để từ đó đưa ra cáchội chợ triển lãm phù hợp Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến cơ sởvật chất phục vụ cho hội chợ triển lãm Cơ sở vật chất tốt, đầy đủ mọi phươngtiện kỹ thuật là nhân tố tạo nên sự thành công của hội chợ Đội ngũ cán bộ côngnhân viên lành nghề có tinh thần trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu học hỏicũng là một điều kiện không thể thiếu đưa tới thành công trên thị trường tổ chứchội chợ triển lãm

- Các yếu tố thuộc về phía người tham dự: doanh nghiệp đang gặt háiđược thành công trên thị trường thì mới có thể bỏ ra các khoản chi phí tốn kémtham dự hội chợ triển lãm nhằm mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh củamình Ngược lại, đối với các doanh nghiệp hoạt động yếu kém việc bù đắp cácchi phí sản xuất là một điều kiện khó khăn, thì việc tham gia hội chợ triển lãm làmột ý tưởng khó có thể thực hiện được

V MARKETING TRONG TỔ CHỨC HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, sự cạnhtranh trong lĩnh vực hoạt động dịch vụ ngày càng trở nên gay gắt Để tồn tại vàphát triển trong điều kiện cạnh tranh như vậy, các doanh nghiệp kinh doanh dịch

vụ đã quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng các biện pháp, chiến lược Marketingvào hoạt động kinh doanh của mình Các doanh nghiệp tổ chức hội chợ triểnlãm thương mại với tư cách là thành viên của doanh nghiệp dịch vụ cũng khôngnằm ngoài xu thế chung đó Họ áp dụng các biện pháp, kỹ thuật Marketing vàocác khâu hoạt động kinh doanh trong quá trình tiến hành tổ chức hội chợ triểnlãm

Để tiến hành tổ chức xây dựng, tổ chức hội chợ triển lãm công việc đầutiên cần được quan tâm đó là chủ đề của hội chợ triển lãm Bằng cách ứng dụng

các phương pháp nghiên cứu Marketing như: gửi các bản câu hỏi điều tra quađường bưu điện trực tiếp đến các doanh nghiệp nằm trong mẫu điều tra nghiêncứu, nghiên cứu kỹ chính sách kinh tế của nhà nước, điều tra thị trường …pháthiện ra vấn đề nổi trội trong quá trình phát triển kinh tế xã hội Thông qua chủ

đề xây dựng kết quả điều tra, người tổ chức thu hút ngày càng nhiều sự quantâm chú ý của cán bộ ngành có liên quan, các doanh nghiệp có liên quan đến hộichợ

Vì hoạt động kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm là loại hình kinh doanhdịch vụ Nên trong chiến lược Marketing của nó có rất nhiều những khác biệt sovới chiến lược Marketing của kinh doanh thông thường Để thấy rõ điều nàychúng ta xem xét “4P” của Marketing trong tổ chức hội chợ triển lãm

- Chính sách sản phẩm

Nhu cầu của người tham dự ngày càng tăng theo tốc độ phát triển kinh

tế chung của nền kinh tế xã hội Trước đây, mỗi khi tham gia các hội chợ triểnlãm các doanh nghiệp chỉ đòi hỏi chất lượng dịch vụ do nhà tổ chức cung cấp ởmức độ bình thường Nhưng từ khi xuất hiện nhiều doanh nghiệp chỉ đòi hỏichất lượng dịch vụ thì nhu cầu đòi hỏi của các doanh nghiệp cũng tăng lê tươngứng chính xuất phát từ nhu cầu đó mà các nhà tổ chức cần phải có những biệnpháp tích cực để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình

Bên cạnh đó hội chợ triển lãm không chỉ thu hút khách nội địa mà còn thuhút cả khách nước ngoài Đối với khách nước ngoài chất lượng dịch vụ phảikhông ngừng được nâng cao Để thực hiện được việc nâng cao chất lượng dịch

vụ của hội chợ triển lãm phải tăng cường đầu tư cho các phương tiện dàn dựnggian hàng, thiết bị phục vụ cho khu triển lãm…Ngoài việc đầu tư cho các trangthiết bị phục vụ hội chợ

- Chính sách giá

Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing hỗn hợp của một dịch vụbởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh Đối với sản phẩm tổchức hội chợ triển lãm thì các quyết địnhvề giá là hết sức quan trọng trong việcxác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng hình ảnh về

sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm của một công ty Giá cũng đưa ra được sựnhận thức về chất lượng Các quyết định về giá thường được hình thành bằngcách tăng thêm một tỷ lệ phần trăm trên chi phí

Sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm cũng như đối với tất cả các sản phẩmthông thường khác Những quyết định về giá có ảnh hưởng lên tất cả các thànhphần của kênh phân phối Marketing Những người cung cấp, những người bán,các đối thủ cạnh tranh và khách hàng tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá.Thêm vào đó, việc định giá ảnh hưởng tới sự nhận thức của người mua về sảnphẩm tổ chức hội chợ triển lãm ddwợc cung ứng Nếu công ty định giá thấptrong việc thuê các gian hàng của mình thì những khách hàng của nó sẽ trôngđợi hơn vào chất lượng cũn như khả năng thành công của hội chợ

Giá cả sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm (hay nói một cách khác là giá

mà khách hàng phải bỏ ra để thuê gian hàng) được đưa ra là giá trị vô hình Giácủa các gian hàng có thể báo hiệu cho khách hàng biết được về chất lượng phục

vụ cũng như khả năng thành công của hội chợ, đồng thời giá cũng thể hiện khảnăng cung cấp thông tin về khu vực thị trường diễn ra hoạt động tổ chức hội chợtriển lãm Thông tin về khả năng tiêu thụ của khu vực thị trường, thói quen thịtrường, thói quen tiêu dùng, tâm lý tiêu dùng, thu nhập và mức độ chuẩn xác củanhững thông tin cung cấp

- Kênh phân phối

Thành phần tham gia vào phân phối sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm làcác tổ chức và con người Có ba loại người tham gia vào hệ thống kênh là:

Nhà tổ chức

Khách hàng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THC

I SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY

1 Quá trình thành lập

Trước năm 1998, là đơn vị trực thuộc hội đồng liên minh các hợp tác xãViệt Nam, là đơn vị hành chính sự nghiệp với chức năng nhiệm vụ hỗ trợ cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ đẩy mạnh công tác tiếp thị và đầu tư Tới ngày1/1/1998 luật Thương mại yêu cầu các doanh nghiệp hành chính sự nghiệpkhông được phép tổ chức hội chợ triển lãm mà chỉ có các doanh nghiệp hạchtoán kinh doanh độc lập mới được phép tổ chức hội chợ triển lãm Nên đếnngày 1/1/1999 theo quyết định số 1964/QĐ ngày 3/5/1998 của Bộ trưởng BộVăn hoá thông tin, Công ty trách nhiệm hữu hạn THC được ra đời hoạt độngtheo điều lệ doanh nghiệp đã được ban hành theo quyết định 265/QĐ- TC ngày1/3/1995 và luật pháp hiện hành của nhà nước tên giao dịch của công ty THC

Địa chỉ của Công ty: 63 Đường Giảng Võ Hà Nội

Điện thoại: 04 7337887 – Fax: 04 7337886

Với số vốn kinh doanh gần 1 tỷ đồng, trong 2 năm qua hoạt động kinhdoanh dịch vụ của công ty đã phát triển và thu hút được nhiều thành quả đáng

kể Tuy là một doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn mới được thành lập năm

1999 nhưng hoạt động của công ty với đội ngũ kỹ sư, hoạ sỹ, cử nhân khoa họcđược đào tạo trong và ngoài nước, hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên trongcông ty bao gồm 16 người trong đó có 2 kỹ sư, 2 hoạ sỹ, 10 cử nhân, 1 thạc sỹkinh tế

Các hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:

- Cung cấp thông tin thị trường, giúp khách hàng hoạch định chiến lượcquảng cáo, chiến dịch chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm hoặc dịch vụ

- Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng, trên mọiphương tiện thông tin đại chúng

- Tổ chức, thiết kế và dàn dựng gian hàng triển lãm trong và ngoài trời Trong năm 1999 mặc dù bị ảnh hưởng không nhỏ bởi cuộc khủng hoảngtài chính trong khu vực làm cho hoạt động dịch vụ của công ty bị giảm sút do bịmất khách hàng như Thái Lan, Hàn Quốc…Bên cạnh đó, sự cạnh tranh gay gắttrong hoạt động kinh doanh dịch vụ Tuy nhiên, công ty vẫn nỗ lực cố gắngkhắc phục khó khăn, duy trì công việc và đảm bảo thu nhập cho các anh chị emtrong công ty Từng bước đổi mới, đẩy mạnh, triển khai thực hiện cá biện phápchuyên môn nghiệp vụ, quản lý tài chính…phù hợp với đặc thù kinh doanh dịch

vụ Chính vì vậy công ty vẫn đảm bảo kết quả cao trong kinh doanh, hoàn thànhđầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, không phải vay nợ ngân hàng, cụ thểkết quả kinh doanh của công ty được thể hiện trong hai năm qua ở bảng sau:

Bảng kết quả sản xuất kinh doanh

Các chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế mà công ty THC đã đạt được trong 2 năm

1999 và 2000:

- Tỷ lệ tương đối năm 2000 so với năm 1999



000 90

000 312

3,467

ta thấy tỷ lệ lợi nhuận năm 2000 so với năm 1999 đã tăng lên 346,7%

- Tỷ lệ tuyệt đối năm 2000 so với năm 1999

312 000 – 90 000 = 222 000

Như vậy so với năm 1999 thì lợi nhuận sau thuế của công ty đã tăng lên

222 000 000 đồng

Qua số liệu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty THC tanhận thấy doanh thu từ hoat động kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt, đilên Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã khắc phục để doanh sốngày càng tăng lên Điều này cho thấy sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanhcủa công ty tiếp tục đẩy mạnh đa dạng hoá các loaị hình quảng cáo Cơ cấu kinhdoanh của công ty được phân bố như sau:

B ng c c u kinh doanh c a Công ty THCản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm ơ đồ: Hệ thống kênh của sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm ấu kinh doanh của Công ty THC ủa sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm

Cơ cấu tổ chức của Công ty THC:

Phòng hành chính tổng hợp tình hình chung của Công ty HTC bao gồmhoạt động kinh doanh và các hoạt động khác mà các phòng, chi nhánh có tráchnhiệm báo cáo hàng tuần trong các buổi giao ban của công ty tập hợp có định kỳlên ban giám đốc công ty và làm các báo cáo tổng kết hàng năm Đồng thờiđảm nhận các khâu về hành chính quản trị …Tuân thủ đúng các quy định về

Phòngkhách h ngàng

Trung tâm thiết

kế và trang trí nội thất

Phòngnghiên cứuthị trường

Phòngpháp lýkinhdoanh

Phòng thiết

kế và thicông

công tác lư trữ hồ sơ tài liệu của nhà nước và báo cáo tình hình sử lý các công

vụ lên ban Giám đốc

Phòng tài chính kế toán :Chức năng hoạt động là thực hiện các hoạt động

về tài chính kế toán của công ty, quản lý tài sản, nguồn vốn, quản lý nguồn tiền,các hoá đơn chứng từ thanh toán của công ty

Phồng khách hàng: với chức năng giao dịch cho công ty phòng này thựchiện các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược marketing noi riêngnhằm thu hút được nhiều khách hàng và ký kết được nhiều hợp đồng cho công

ty Với nhiệm vụ tiếp nhận đơn đặt hàng, phòng này có vai trò đặc biệt quantrọng của toàn công ty

- Phòng nghiên cứu thị trường :

Có chức năng lưu trữ và tìm kiếm thông tin về thị trường trong và ngoàinước khi công ty tổ chức một cuộc hội trợ triển lãm thì phòng này phải có tráchnhiệm cung cấp các thông tin cần thiết giúp cho việc đặt chủ đề của hội trợ Bêncạnh đó, trong quá trình mới các doanh nghiệp tham dự các hội trợ triển lamphòng nghiên cứu thị trường, có trách nhiệm cung cấp các thông tin cần thiếtcho họ

Phòng pháp lý kinh doanh :

Có chức năng và trách nhiệm hoàn tất mọi thủ tục pháp lý của công tytrong các hợp đồng kinh doanh, ngoài ra có thực hiện các dịch vụ tư vấn cho cáccông ty, cũng như các hàng nước ngoài khi có nhu cầu tham ra hoạt động tại thịtrường Việt Nam để làm thủ tục đang ký cho một hoạt động kinh doanh

Phòng thiết kế và thi công :

Với đội ngũ nhân viên được đào tạo kỹ càng trình độ chuyên môn cao làmnhiệm vụ thiết kế và thi công các đơn đặt hàng Có trách nhiệm thực hiện theođúng yêu cầu được giao và phải đảm bảo đúng tiến độ, với trình độ kỹ thuật đảmbảo vừa lòng khách hàng Đây là bộ phận quan trọng góp phần tác động tớikhách hàng tạo dựng lên hình ảnh và uy tín của công ty

Trên đây là toàn bộ cơ chế hoạt động của công ty Tất cả các phòng banđều có mối quan hệ qua lại giúp đỡ nhau với mục tiêu chung là phục vụ khách

hàng tốt nhất Từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của toàn công ty Về cơ sở vậtchất của công ty gồm có:

Bảng 5 Cơ sở vật chất của công ty

Quảng cáo và xây dựng

dan hàng

200triệu đồng

Với một hệ thống cơ sở vật chất còn nhiều thiếu thốn, công ty phải luôn

cố gắng cùng với nhiều nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên đoàn kết gắn

bó giúp đỡ nhau trong công việc Công ty đã từng bước khắc phục khó khăn để

đi lên trong hoạt động kinh doanh của mình

2 Thực trạng hoạt động và kết quả thu được từ việc tổ chức hội trợ triển lãm thương mại của Công ty THC

Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000

1 Tổng doan thu

2 Tổng chi phí trong đó chi phíQLDN

3 Lợi nhuận trước thúê

12 512 000

1200 000

4 123 000

512 000