Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại v

Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại công ty em đã nhận ra rằng hiện nay vấn đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh trong hệ thống phân phối củacông ty đang còn là một vấn đề

Lời cảm ơn

Trong quá trình thực hiện chuyên đề, em xin chân thành được bày tỏ lời cảm

ơn đến thầy giáo TS Cao Tuấn Khanh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em để em

có thể hoàn thành tốt chuyên đề của mình

Em cũng xin được cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các anh chị đang công táctại công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính, đặc biệt là chịNguyễn Hoài Thương đã tạo cơ hội tốt em có được điều kiện tốt nhất để emhoàn thành tốt kỳ thực tập của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài

1.1 Tính cấp thết nghiên cứu đề tài:

Có thể nói nước ta vẫn đang trong giai đoạn đất nước hóa và đo thị hóamạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về cơ sở hạ tầng củaNhà nước công thêm sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cùng với những biến độngcủa nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liêntục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng Dự đoán được thị trường Thép xâydựng vẫn là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai công ty TNHH Đầu

Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính đã quyết định thành lập với ngànhnghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng

Ngày nay hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngànhThép xây dựng đang cố gắng hết mình trong vấn đề phát triển hệ thống và mạnglưới phân phối Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng như thành viên kênh nhưmột biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh Bởi hệ thống phân phân phối vôcùng quan trọng trong vấn đề phát triển của một công ty Nó là bộ phận hữu cơtrọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinhchung Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục đượcnhững khác biệt về thời gian cũng như địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sảnxuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ Vì vậy hoạt động phânphối là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp

Không nằm ngoài quy luật đó, công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch VụMinh Chính với mục tiêu phát triển của công ty là một trong những công tyhàng đầu và có quy mô lớn trong ngành kinh doanh Thép tại thị trường ViệtNam Để đạt được mục tiêu đó thì công ty phải trú trọng và phát triển hơn nữacác hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động phân phối Để tồn tại

và phát triển công ty cần phải trú trọng vào việc phát triển các thành viên kênhphân phối và coi đó như là một chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được lợi thếcạnh tranh dài hạn và tạo ra các rào cản thương mại Bởi nếu đặc biệt quan tâm

và phát triển tốt các thành viên kênh phân phối sẽ giúp daonh nghiệp giảm được

chi phí lưu thông và đatị được hiệu quả cao trong quá trình phân phối một cáchrộng khắp trên thị trường mục tiêu, cũng như thu hút được sự chú ý của ngườitiêu dùng và xây dựng hình ảnh thương hiệu.

Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại công ty em đã nhận ra rằng hiện nay vấn

đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh trong hệ thống phân phối củacông ty đang còn là một vấn đề rất bất cập Chính vì vậy mà em đã mạnh dạnlựa chọn đề tài: “Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thépxây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính trênthị trường Hà Nội” để làm chuyên đề tốt nghiệp

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là việc phát triển các loại thành viên kênh phânphối của công ty TNHH Đầu Tư Thuơng Mại và Dịch Vụ Minh Chính gồm cóhai nội dung chính sau:

- Thực trạng về các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu TưThương Mại và Dịch Vụ Minh Chính

- Từ đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh saocho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo năng lực cạnh tranh cho sảnphẩm Thép xây dựng của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu:

- Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh

- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh về sảnphẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thànhviên kênh của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu:

-Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Hà Nội

-Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010

-Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức

- Mặt hàng kinh doanh chủ yếu: Thép xây dựng

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:

1.5.1 Một số khái niệm:

1.5.1.1 Khái niệm cơ bản về kênh phân phối:

Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựachọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trunggian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketingphân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vậnđộng hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp vàcuối cùng của công ty

1.5.1.2 Khái niệm cơ bản về các thành viên kênh phân phối:

Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợpthức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danhnghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợinhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịulỗ do rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng của chúng

1.5.2 Phân định nội dung phát triển các thành viên kênh phân phối.

1.5.2.1 Xác lập các loại thành viên kênh phân phối:

Có nhiều loại thành viên kênh phân phối tham gia vào kênh phân phối và thựchiện các chức năng khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là công ty cần phải xác địnhnhững loại hình trung gian có sẵn để thực hiện công việc của kênh phân phối

- Lực lượng bán bên trong công ty: Đây chính là hình thức bán hàng mà công tydựa vào chính lực lượng bán là nhân viên bán hàng của mình Ở đây đòi hỏinhân viên bán hàng của công ty phải chủ động di tìm kiếm khách hàng, và trựctiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trong cả quá trình bán hàng của mình, trong quátrình bán hàng đó sẽ được kết hợp với một lực lượng chuyên vận chuyển củacông ty Nói tóm lại là quá trình bán hàng là do chính nhân viên của công tyđảm nhiệm

- Nhà bán buôn:

Là những người thực hiện các hoạt động thương mại thuần túy, mua để bán.Họ mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho những nhà bán lẻ trong kênh tiêu dùng

cá nhân hoặc nhà sử dụng công nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp Họrất ít tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng

Nhà bán buôn họ thường kinh doanh khối lượng lớn với phương tiện kinhdoanh hiện đại Họ có khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ với các kháchhàng lớn Do đó họ có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ có khảnăng khống chế thị trường, chi phối cả nhà sản xuất và người bán lẻ Họ ít chú ýđến vị trí địa lý, bầu không khí địa bàn nhằm giảm chi phí thuê mặt bằng Khảnăng rủi ro của họ là lớn vì quy mô kinh doanh của họ lớn

và tìm hiểu nhu cầu cũng như thị hiếu, thói quen và hành vi tiêu dùng của ngườitiêu dùng cuối cùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thíchứng nhanh với nhu cầu của thị trường Họ rất chú ý đến bầu không khí của cửahàng, cách trang trí, trưng bày cửa hàng, vị trí địa lý cũng như dịch vụ hỗ trợ bổsung trong quá trình bán Khả năng rủi ro của họ là thấp cũng như có thể chuyểnđổi được

- Các đại lý và mô giới:

Đóng vai trò là người dẫn mối để thiết lập mối quan hệ giữa người mua vàngười bán, từ đó nhận tiền hoa hồng

Họ không sở hữu cũng không chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa Vì thếnên trong các hợp đồng phải quy định rõ quyền lợi và trách nhệm cho mỗi bên

để đảm bảo cho quá trình phân phối diễn ra hiệu quả thì đòi hỏi công ty phải lựachọn đúng đắn các đại lý và mô giới.

1.5.2.2 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.

Có thể nói mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút

và lựa chọn các thành viên có chất lượng cho kênh dự định Các nhà sản xuấtthường thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian đủ tiêu chuẩncho kênh đã lựa chọn Có những nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việctuyển chọn trung gian, như các công ty hứa hẹn đảm bảo phân phối độc quyềnhay chọn lọc đã có thể thu hút được đủ số người có nguyện vọng trở thành cácthành viên kênh phân phối Do vậy các nhà sản xuất phải hết sức cố gắng mới cóđược những nhà trung gian đủ tiêu chuẩn

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các công ty thươngmại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có đặc điểm gì Công

ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề những mặt hàng họ mua –bán, mức độ lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín.Nếu thành viên là đại lý bán hàng, công ty có thể đánh giá số lượng và đặc điểmcủa những mặt hàng khác họ bán quy mô và chất lượng sức bán hàng Công typhải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình đễ xâydựng và định vị về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển tương lai, và loạikhách hàng thường lui tới Dù thế nào thì công ty cũng phải rất cố gắng mới cóđược những trung gian đủ tiêu chuẩn mà mình đặt ra phù hợp với mục tiêu, quy

mô kinh doanh và loại khách hàng cũng như sản phẩm mà họ kinh doanh

Với tiêu chí thâm niên trong nghề: thì các công ty có xu hướng tìm kiếm cácđại lý bán lẻ hay bán buôn có kinh nghiệm lâu năm trong những ngành nghềmong muốn nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí, không phải tốn quá nhiều côngsức đào tạo họ phân phối những sản phẩm của công ty Bên cạnh đó thì nhữngcông ty lâu năm trong nghề cũng sẽ tạo được uy tín cao với người tiêu dung.Công ty cũng chú trọng đến các mặt hang mà các thành viên kênh đang buônbán Công ty sẽ xem xét, phân tích để tìm ra các lợi thế cũng như sự hỗ trợ khiphân phối các mặt hang đang buôn bán của thành viên kênh với các sản phẩm

của công ty mình Từ đó quyết định tuyển chọn hay không tuyển chọn đơn vị

đó

Trước khi ký kết hợp đồng thì các công ty cũng chú trọng nhiều đến khả nănglợi nhuận và phát triển của các đơn vị muốn trở thành một thành viên kênh phânphối của mình Công ty sẽ tiến hành phân tích các ưu điểm, nhược điểm cũngnhư khả năng phát triển giữa các ssown vị khác nhau nhằm tìm kiếm một thànhviên kênh tốt nhất

Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể và phù hợp là công việc cuối cùng củathiết kế, xây dựng kênh phân phối Giống như việc lựa chọn nhân viên cho mộtcông ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại vàhiệu quả hoạt động của kênh Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thườngdiễn ra theo các bước:

B1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng

B2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh

B3: Thuyết phục các thành viên kênh tham gia vào kênh

1.5.2.3 Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối:

Sau khi đã lựa chọn được các thành viên kênh phân phối, vấn đè đặt ra cho cáccông ty là làm thế nào để taol được mối quan hệ lâu dài và bền vững với cácthành viên kênh cũng như giữa các thành viên kênh với nhau Người sản xuấtphải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham giakênh phân phối Những yếu tố chính trong “ mỗi quan hệ mua bán” là chínhsách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch

vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện

- Chính sách giá: Đòi hỏi công ty phải xây dựng được một bảng giá và bảngchiết khấu giá Công ty phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và các trunggian của mình là công bằng, hợp lý, thỏa đáng và đầy đủ

- Điều kiện bán hàng: Đề cập đến những điều kiện thanh toán và bảo hành củangười sản xuất Hầu hết những nhà sản xuất để dành những khoản chiết khấutiền mặt cho những người phân phối thanh toán sớm trước hạn Người sản xuấtcũng có thể đảm bảo cho những người phân phối trong trường hợp hàng hóa có

khuyết tật hay xuống giá Việc đảm bảo trong trường hợp xuống giá sẽ kíchthích người phân phối mua với số lượng lớn hơn.

- Đia bàn giao quyền cho những người phân phối: Đây cũng là một yếu tố trongmối quan hệ mua bán Người phân phối muốn biết rõ nơi nào người sản xuất sẽgiao quyền cho những nhà phân phối khác Họ không muốn nhận toàn quyềntiêu thụ trên địa bàn của mình, cho dù họ có bán được hàng hay không

- Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm cần được xác định cẩn thận, nhất làđối với những kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền Công ty đảm bảocác đại lý đặc quyền sự hỗ trợ nhà cửa, khuyến mãi, một hệ thốn sổ sách, huấnluyện và sự giúp đỡ chung về hành chính và kỹ thuật Về phần mình, các đại lýđặc quyền phải thỏa mãn những tiêu chuẩn của công ty về cơ sở vật chất, hợptác với các chương trình khuyến mãi mới, cung cấp những thông tin cần thiết vànhững sản phẩm đặc biệt

Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu.

2.1 Phương pháp thực tiễn nghiên cứu các vấn đề.

2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp:

Tiến hành thu thập thông tin về hệ thống phân phối, các thành viên kênh thamgia vào kênh phân phối của công ty từ năm 2008 – 2010 thông qua các tài liệu,sổ sách của công ty qua các năm 2008 -2010 Tiến hành thu thập dữ liệu từ bênngoài qua intrernet, giáo trình quản trị marketing của Philipkotler, luận văn trênthư viện trường ĐHTM

2.1.2 Phương pháp xử lý thông tin:

Đọc và chọn lọc những thông tin có tính hướng đích, tính chính xác, tính chặtchẽ và độ tin cậy cao Sử dụng phương pháp so sánh thông tin qua các năm2008- 2010

Qua đó thu được kết quả: Hiện nay công ty chính là kênh phân phối cấp 2.Công ty có hai kho chính chứa hàng với diện tích lớn, với kho thứ nhất ở Tổ22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội, kho thứ hai ở Giáp Nhị- Thịnh Liệt-Hoàng Mai- Hà Nội Trong hệ thống kênh phân phối công ty có 5 đại lý lớn gồm

3 đại lý bán buôn và 2 đại lý bán lẻ là các trung gian phân phối trung thành củacông ty nhưng không thuộc quyền sở hữu của công ty Ngoài ra còn rất nhiềuđại lý bán buôn và bán lẻ khác tham gia vào kênh phân phối nhưng khôngthường xuyên vì họ thường mua với giá cạnh tranh

Với các khách hàng là các tổ chức lớn và trung thành với công ty thì do trựctiếp nhân viên của công ty phụ trách bán hàng

2.2 Phân tích các kết quả nghiên cứu thực tiễn về việc phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.

2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty.

2.2.1.1 Quyết định thành lập công ty.

Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính được thành lậptheo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0101902195 do phòng kinh doanh số 01 –

Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 28 tháng 03 năm

2006 và được cấp đăng ký lại lần hai ngày 26 tháng 07 năm 2010

Một số thông tin giao dịch của công ty:

Trụ sở chính: Tổ 12- Phường Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội

Kho thứ 01: Tổ 22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội

Kho thứ 02: Giáp Nhị- Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội

Mã số thuế: 0101902195

Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Chín tỷ đồng)

Tài khoản 01: 1300201212022 tại Ngân hàng NN và PTNT chi nhánh ThăngLong – PGD Định Công Hà Nội

Tài khoản 02: 020000204839 tại Ngân hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long– PGD Định Công Hà Nội

Điện thoại: 04.36407110

Fax: 04.36401952

2.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

* Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính là công ty chuyên

kinh doanh các mặt hàng về Thép xây dựng có chức năng và nhiệm vụ được quyđịnh như sau:

- Tổ chức, xây dựng khách hàng dài hạn và ngắn hạn về Thép xây dựng

- Bảo toàn vốn và có lãi

- Quản lý, sử dụng có hiệu quả các cơ sở vật chất kỹ thuật, phương tiện phục vụcho yêu cầu kinh doanh của công ty

- Nghiên cứu xây dựng tạo thị trường ổn định

- Tổ chức, đào tạo cán bộ, đào tạo lại hướng dẫn các đơn vị trực thuộc thực hiệnkhách hàng và nhu cầu cần thiết

* Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.2.1.3 Sản phẩm kinh doanh của công ty:

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là Thép xây dựng

2.2.2 Phân tích thực trạng về việc phát triển các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.

2.2.2.1 Xác lập các loại thành viên kênh.

Hiện nay công ty bắt đầu chú trọng vào việc phát triển các loại thành viêntrong kênh phân phối của mình để mở rộng thị trường và có thể phục vụ kháchhàng tốt nhất từ đó tạo ra hình ảnh thương hiệu cho mình Vậy vấn đề đặt ra đầutiên cho công ty đó chính là phải xác lập được rõ ràng các trung gian phân phối

- Lực lượng bán của công ty: Trong thời gian qua cũng như từ ngay khi thànhlập công ty đã chú trọng vào việc phát triển và sử dụng kênh không cấp này.Công ty bán hàng chủ yếu là dựa vào nhân viên bán của mình Họ chủ động đinghiên cứu, tìm hiểu thị trường và tìm kiếm khách hàng cũng như các nhà cungứng của mình Vì khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức do đó

số lượng mua của họ rất nhiều và quy trinh mua cũng thường xuyên được lặp

lại Do đó nhân viên bán hàng khi đã tìm kiếm được một khách hàng nào đó thìhọ cố gắng tạo các mối qua hệ làm ăn lâu dài và chịu trách nhiệm trong cả quátrình bán hàng Về vận chuyển thì công ty có một đội ngũ nhân viên chuyênthực hiện công việc vận chuyển hàng từ nhà cung ứng về kho rồi vận chuyểnhàng từ kho đến tận tay khách hàng Có những công trình ở xa, để tránh chi phívận chuyển họ sẽ chở hàng trực tiếp từ nhà cung ứng đến công trình cho kháchhàng của mình Thông thường họ sử dụng hình thức marketing trực tiếp và bánhàng cá nhân để tìm kiếm tiếp cận khách hàng của mình.

Hiện nay công ty đang chủ yếu và tập trung khai thác và sử dụng triệt để kênhphân phối này.Và nó cũng mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty Nhờ đó màcông ty đã xây dựng được cho mình một tập khách hàng lớn và rất trung thànhvới công ty trên thị trường Hà Nội và miền nam, họ có những công trình lớn ở

cả miền Bắc và miền Nam Hiện nay công ty đang cố gắng mở rộng thị trường

và phát triển các thành viên kênh phân phối của mình trên thị trường Hà Nội đểđáp ứng một cách tốt nhất cho khách hàng của mình Có thể nói kênh phân phốinày chiếm 90% lượng bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội

- Các nhà bán buôn: Hiện công ty đang có 3 đại lý bán buôn rất trung thành vớicông ty trên thị trường Hà Nội Họ mua sản phẩm của công ty về bán lại cho cáckhách hàng là các đại lý bán lẻ không có đủ điều kiện đến tận công ty lấy hàng.Đôi khi họ cũng bán hàng trực tiếp cho khách hàng là những tổ chức là nhữngcai thầu nhỏ cho các công trình xây dựng nhà cửa ở Hà Nội, cũng có khi họ bánlại hàng cho các khách hàng là tổ chức lớn khi họ mua với số lượng nhỏ và họngại đến trực tiếp công ty lấy hàng vì số lượng hàng khồn nhiều Họ thường muavới số lượng rất lớn từ công ty, do đó họ luôn đòi hỏi được chiết khấu và giảmgiá cùng với các chính sách hậu mãi của công ty như khi mua với số lượng lớnnhư vậy thì công ty sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng trực tiếp đến kho bãicủa họ và chi phí vận chuyển sẽ được tính vào giá của sản phẩm Vì đây lànhững đại lý trung thành với công ty nên công ty thường áp dụng chính sáchchiết khấu và giảm giá dựa trên doanh thu và số lượng lô hàng Do tập kháchhàng của các đại lý bán buôn là các đại lý bán lẻ và các nhà sử dụng công nghiệp

trên thi trường miền Bắc, vì thế mà họ có khả năng tạo được mối quan hệ với tậpkhách hàng rất lớn Do vậy mà công ty đã và đang cố gắng phát triển loại hìnhtrung gian này Bên cạnh đó cũng có nhiều nhà bán buôn khác cũng thường muasản phẩm của công ty nhưng không thường xuyên vì họ thường mua ở nhữngnơi có chính sách giá và hậu mãi cạnh tranh hơn Công ty cũng đang cố gắng thuhút những đại lý này tham gia vào kênh phân phối của công ty.

- Đại lý bán lẻ: Hiện nay có 2 đại lý bán lẻ thuộc vào hệ thống phân phối củacông ty Họ thường mua sản phẩm của công ty về để bán cho các khách hàng lànhững cai thầu trên địa bàn Hà Nội hay chính những người dân mua về để xâydựng hay tu sửa nhà cửa Số lượng mua của họ là ít vì ngoài kinh doanh sảnphẩm là Thép xây dựng họ còn kinh doanh các mặt hàng khác phục vụ cho xâydựng như: xi măng, sắt, đinh ốc…do vậy họ thường chịu sự chi phối từ phíacông ty Vì số lượng mua của họ không lớn như vậy do đó mà ít được hưởngchính sách chiết khấu hay giảm giá từ phía công ty mà chủ yếu được công ty vậnchuyển hàng hóa đến tận kho bãi vì họ không có đủ khả năng vận chuyển mặthàng cồng kềnh này Ngoài 2 đại lý bán lẻ này ra thì hàng ngày còn có rất nhiềuđại lý bán lẻ khác đến công ty mua hàng, vì vậy đây cũng là đối tượng trunggian mà công ty đang quan tâm để phát triển

- Đại lý và mô giới: Đây là loại hình trung gian mà công ty ít sử dụng Vì trongquá trình bán hàng hay tìm kiếm khách hàng, công việc này chủ yếu do nhânviên của công ty phụ trách

2.2.2.2 Lưạ chọn các thành viên kênh phân phối.

Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty luôn là việc quan trọng quyếtđịnh sự vận hành hoạt động của hoạt động phân phối có hiệu quả hay không Vìcòn là một công ty trẻ do đó vấn đề tuyển chọn các thành viên kênh là yếu tốchính yếu, đóng góp vào sự thành công trong hoạt động phân phối của công ty Công ty đang áp dụng và phát triển chính sách phân phối có chọn lọc do đó màkhả năng tìm kiếm các trung gian không quá gặp khó khăn Để tìm kiếm và lựachọn các trung gian có khả năng và phù hợp với công ty thì công ty đã tiến hànhtheo các bước sau: