báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại

Nhân viên kinh doanh: Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiêu thụ, quảng bá về các sản phẩm công nghệ mà công ty đã và đang cung cấp trên thị trường để đưa ra các chiến lược kinh doanh ph

MỤC LỤC

I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI – CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ỨNG DỤNG KỸ THUẬT VÀ SẢN XUẤT.

1.1 Sự hình thành và phát triển của xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại- chi nhánh công ty TNHH một thành viên ứng dụng kỹ thuật và sản xuất.

Tên: Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại- chi nhánh công ty TNHH một thành viên ứng dụng kỹ thuật và sản xuất

Năm 2007 - 2009: Được xếp hạng 1 các doanh nghiệp xuất sắc do các cơ quan chức năng nhà nước bình chọn Được các cấp lãnh đạo Bộ Quốc Phòng biểu dương và đánh giá là một đơn vị kinh tế vững mạnh

Năm 2010 – 2013: Hai sản phẩm của xí nghiệp là TOCA và máy hàn lưới thép

tự động được các chuyên gia từ các viện nghiên cứu các trường đại học các cơ quan quản lý nhà nước và người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đạt huy chương vàng về chất lượng, độc đáo và kỹ thuật cao

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp.

Để thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình Xí nghiệp DVKT&TM đã không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý về nhân sự, quản lý về sản xuất kinh doanh Với cơ cấu tổ chức hiện nay đã phân chia rõ chức năng hoạt động của các phòng ban trong xí nghiệp tránh tình trạng chồng chéo công việc được thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức xí nghiệp DVKT &TM:

Bộ phận Dịch vụ sau BH Phó GIÁM ĐỐC P.Kinh doanh P.Hành chính

Bộ phân Dự án

Bộ phân Kinh doanh xuất nhập khẩu

Xưởng cơ khí P.Kỹ thuật GIÁM ĐỐC P.Kế toán

Trưởng bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc xí nghiệp Tham gia vào việc xây dựng các hợp đồng kinh tế và kiểm tra giám sát việc thực hiện các hợp đồng đó

Nhân viên kinh doanh: Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiêu thụ, quảng bá về các sản phẩm công nghệ mà công ty đã và đang cung cấp trên thị trường để đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp và tối ưu nhất Nghiên cứu mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần trong tương lai Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục nhập, mua hàng Hỗ trợ chăm sóc khách hàng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và các đối tác.

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động trong phòng kinh doanh:

ST

Số lượng

Trình độVH

Chuyên môn

Trình độ VH

Chuyên môn

Nguồn: Phòng hành chính

- Bộ phận dự án:

- Thực hiện đúng các quy định của pháp luật về quản lý thực hiện dự án đầu tư

và các quy định có liên quan

- Theo dõi chỉ đạo và quản lý toàn bộ quá trình triển khai thực hiện dự án, chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư về các mục tiêu, nhiệm vụ được giao; đảm bảo quản lý xây dựng công trình an toàn, chất lượng, đúng tiến độ

- Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ báo cáo tài chính, các chế độ về kế toán thống kê kiểm toán quyết toán, lưu trữ hồ sơ theo quy định hiện hành

- Bộ phận kinh doanh XNK:

- Quản lý hoạt động xuất nhập khẩu của công ty

- Thực hiện các thủ tục hải quan

Nhận xét: Với sự năng động và nhạy bén phòng kinh doanh không những đáp

ứng được yêu cầu đề ra mà còn luôn tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng mới Phòng kinh doanh có vai trò và nhiệm vụ chủ yếu thực hiện các giao dịch, các hợp đồng kinh

tế, nghiên cứu, phân tích thị trường…đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có trình độ cao Qua số liệu trên ta thấy trình độ đào tạo chuyên môn của nhân viên trong phòng khá cao, chủ yếu đã tốt nghiệp đại học với các chuyên ngành quản trị hay kinh tế, phù hợp với yêu cầu công việc

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp:

- Sản xuất, kinh doanh linh kiện và thiết bị điện tử, công nghệ thông tin, viễn thông

- Tư vấn, khảo sát, lắp đặt và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin, viễn thông.

- Sản xuất sản phẩm cao su kỹ thuật, hàng mỹ nghệ, hoá thực phẩm, vật liệu xây dựng, vật liệu mới, vật liệu bảo quản đầu tư

- Dịch vụ kĩ thuật môi trường Cung cấp lắp đặt, vận hành, huấn luyện và chuyển giao công nghệ các quá trình xử lý ô nhiễm nước thải, khí thải, chất thải rắn và

xử lý nước cấp

- Đầu tư phát triển hạ tầng và kinh doanh nhà

- Kinh doanh vật tư thiết bị ngành y tế

- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu máy móc thiết bị và các hệ thống đồng bộ phục vụ sản xuất của xí nghiệp

Bảng 1.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua :

doanh thu tức là hiệu quả thấp mà chi phí doanh nghiệp bỏ ra vẫn cao Do sử dụng chưa hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp, môi trường kinh doanh khắc nhiệt hơn, cạnh tranh gay gắt hơn khiến hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn.

Năm 2013 so với năm 2012 hoạt động kinh doanh có khởi sắc hơn Điều này thể hiện ở sự tăng về tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ (5.443 triệu đồng) Kéo theo tăng về lợi nhuận (7 triệu đồng) Năm 2013 dù có khởi sắc hơn nhưng mức độ tăng doanh thu vẫn chưa cao Doanh nghiệp cần tích cực hơn, đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng, tiết kiệm những chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh

Tóm lại: Thông qua kết quả kinh doanh của xí nghiệp ta có thể kết luận, hoạt động kinh doanh của xí nghiệp đang gặp nhiều khó khăn Do lĩnh vực kinh doanh của

xí nghiệp đang phát triển và cạnh tranh gay gắt hơn nên trong những năm tới xí nghiệp

sẽ phải đối mặt với nhiều thử thách

II: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP.

2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty

Ngành hàng:

Có thể thấy doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực rất rộng lớn Chính vì vậy chủng loại sản phẩm rất nhiều: Tổng đài điện thoại, thiết bị điện thoại, mạng CISCO, máy scan, thiết bị giáo dục quốc phòng, thiết bị xây dựng, y tế Tuy nhiên, với mỗi nhóm hàng chủng loại sản phẩm lại không đa dạng

Ngành điện tử viễn thông hiện nay đang phát triển với tốc độ cao, vì vậy có rất nhiều đối thủ tham gia vào ngành này, các đối thủ có tiềm lực rất mạnh Thị trường ngày càng thu hút các tập đoàn viễn thông quốc tế vào Việt Nam Về công nghệ, viễn thông là lĩnh vực đa công nghệ được đánh giá dựa trên tốc độ truyền dẫn dữ liệu, yếu

tố bảo mật, loại dịch vụ và các loại giao diện

Tổng đài điện thoại là sản phẩm chuyên dụng, có kỹ thuật phức tạp, thuộc lĩnh vực công nghệ cao Thị trường tổng đài điện thoại Việt Nam trước nay vốn đã quá quen thuộc với các dòng tổng đài của Panasonic Thời gian gần đây có sự xâm nhập của các hãng Alcatel, Siemens, NEC… đặc biệt sự xâm nhập của các hãng tổng đài Trung Quốc như Soho, Shenou, Adsun, đã mở rộng quy mô thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt

Thị trường của xí nghiệp:

Do tính đa dạng trong lĩnh vực hoạt động cũng như đặc thù doanh nghiệp là một doanh nghiệp nhà nước nên thị trường của xí nghiệp cũng được chia làm nhiều đoạn khác nhau Thị trường của xí nghiệp về điện tử viễn thông là tương đối rộng lớn Xí nghiệp có khách hàng trên cả khu vực miền Bắc trong đó thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu của xí nghiệp nơi mà khách hàng của xí nghiệp đang hoạt động, sản xuất và kinh doanh Xí nghiệp đang dần dần mở rộng thị trường để không chỉ đáp ứng khách hàng trong nội thành mà còn cả khu vực ngoại thành và các khu vực lân cận

Khách hàng trọng điểm:

Đại lý: Năm 2013 xí nghiệp có hơn 30 đại lý bao gồm cả đại lý cũ lâu năm và đại lý mới Các đại lý mua sản phẩm của xí nghiệp với số lượng cao và chủng loại đa dạng về phục vụ cho hoạt động kinh doanh thương mại của mình Thông thường các đại lý sẽ thanh toán theo nhiều đợt bởi giá trị hàng nhập lớn Các đại lý cũ thân quen

sẽ được ưu đãi hơn cả về phương thức thanh toán lẫn giá cả Các đại lý sẽ bán lại sản phẩm cho các cá nhân, tổ chức nhằm thu lợi nhuận từ việc chênh lệch giá

Tổ chức, cơ quan: Do đặc điểm doanh nghiệp là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng nên Xí nghiệp có một lượng lớn khách hàng là những nhà máy những đơn vị quốc phòng.Và là đơn vị hoạt động rộng trên nhiều lĩnh vực, khách hàng sử dụng các sản phẩm mà xí nghiệp cung cấp ngày càng nhiều và tập trung vào khách hàng tổ chức Họ mua theo đơn đặt hàng tùy thuộc vào quy mô của tổ chức ấy lớn hay nhỏ và những yêu cầu về mặt kỹ thuật đặc thù riêng Trong đó phải kể đến những khách hàng như:

Chính phủ:

Văn phòng Chính phủ

Văn phòng Quốc hội

Văn phòng tỉnh uỷ Hà Nội

Các Bộ, Ngành:

Bộ Quốc Phòng

Bộ Y Tế: các bệnh viện, trung tâm y tế dự phòng…

Bộ Giáo Dục: bộ, phòng giáo dục, trường đại học, cao đẳng, trung học

Các Tổng công ty:

Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam

Tổng công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airline)

Doanh nghiệp:

Công ty TNHH Kỹ thuật Cự Lâm

Công ty cổ phần đầu tư và thương mại quốc tế Việt Thắng

Công ty Cổ phần dịch vụ Bảo vệ Sao Vàng

Hanoi White Palace Hotel…

2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của công ty

2.2.1 Môi trường vĩ mô:

Kinh tế: Việt Nam là nước đang phát triển với tốc độ cao và ổn định trong các

năm vừa qua Tỷ lệ tăng trưởng GDP năm 2013 tăng hơn 5.4% so với cùng kỳ Những triển vọng tích cực của kinh tế thế giới sẽ trực tiếp và gián tiếp mang lại những thuận lợi về thị trường và lòng tin cho nền kinh tế Việt Nam Nhờ đó, cùng với nỗ lực chung của Chính phủ và cộng đồng doanh nghiệp, kinh tế Việt Nam sẽ có cơ hội khởi sắc hơn trong năm 2014, nhất là sự tiếp tục cải thiện chung về xuất khẩu, thu hút vốn FDI, ODA Với sự phát triển chung của nền kinh tế, quan hệ kinh tế quốc tế mở rộng, nhu cầu về lĩnh vự Công nghệ thông tin ngày càng phát triển mạnh mẽ Chính phủ đã ban hành một loạt các văn bản, chính sách tạo điều kiện để ngành công nghệ thông tin và viễn thông Việt Nam phát triển thành ngành kinh tế mũi nhọn với tốc độ tăng trưởng 20%-25% năm Chính những điều kiện đó từ môi trường kinh tế đã mang lại cho xí nghiệp những cơ hội phát triển Nền kinh tế phát triển và ổn định cùng với các chính sách giúp đỡ của chính phủ mà các công ty điện tử viễn thông nước ngoài đã mạnh dạn đầu tư vào trong nước hơn Xí nghiệp đã dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm các nhà cung cấp từ thị trường quốc tế, từ đó làm đa dạng hơn danh mục sản phẩm của mình cả

về chất lượng và số lượng

Nhân khẩu học: Mười năm trở lại đây, tình trạng đô thị tăng đột biến người dân

có điều kiện tiếp cận với các thiết bị công nghệ cao Tỷ lệ người trong độ tuổi lao động

và người già tăng nhanh Hiện có khoảng 40 triệu người trong độ tuổi 15 – 49 đây là nhóm đối tượng ham tìm tòi học hỏi những cái mới, đam mê công nghệ Điều này cho

thấy xí nghiệp đang và sẽ có những bước tiến nhất định bởi ngành nghề kinh doanh rất phù hợp với định hướng phát triển của xã hội.

Chính trị: Môi trường chính trị ổn đinh của Việt Nam là một trong những yếu

tố tạo ra sự hấp dẫn cho thị trường trong nước đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước Các nhà đầu tư ít phải tính đến yếu tố rủi ro về chính trị Điều này tạo ra một lợi thế cho xí nghiệp trong việc hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài trong các hợp đồng xuất nhập khẩu

Luật pháp: Sau khi gia nhâp WTO, hệ thống luật pháp trong nước đã có nhiều cải

tiến chỉnh sửa Hệ thống pháp lý đã hoàn thiện hơn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động tốt hơn Mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại là những sản phẩm viễn thông của các hãng nổi tiếng nước ngoài Chính vì vậy một trong những hoạt động tác nghiệp chủ yếu của xí nghiệp là nhập khẩu Do đó, việc cải cách thủ tục hải quan và hệ thống thuế quan đem lại nhiều thuận tiện cho doanh nghiệp

Ngày 15/11/2013 Bộ Tài chính đã ban hành Thông tư số 164/2013/TT-BTC ngày 15/11/2013 ban hành Biểu thuế xuất khẩu, biểu thuế nhập khẩu ưu đãi theo danh mục mặt hàng chịu thuế Theo đó, Bộ Tài chính đã tiến hành rà soát và điều chỉnh giảm thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi của 41 nhóm mặt hàng vật tư, linh kiện để sản xuất lắp ráp các sản phẩm công nghệ thông tin từ các mức 2-25% xuống 0% Trong đó

có 5 nhóm mặt hàng giảm theo cam kết WTO 2014, 17 nhóm mặt hàng có tiêu chí riêng nên đưa vào Chương 98, còn lại 19 nhóm mặt hàng phải giảm chung thuế suất của cả dòng thuế Ngoài ra, trường hợp có phát sinh kiến nghị của doanh nghiệp đầu

tư sản xuất linh kiện điện tử thuộc lĩnh vực công nghệ cao thì Bộ Tài chính sẽ phối hợp với Bộ thông tin và truyền thông để thống nhất quy định thuế nhập khẩu đối với linh kiện điện tử (công nghệ cao) phải nhỏ hơn thuế nhập khẩu của sản phẩm nguyên chiếc Thực tế doanh nghiệp nhập vật tư để sản xuất sản phẩm phải chịu mức thuế (10%) cao hơn so với nhập sản phẩm nguyên chiếc từ nước ngoài (5%) Đây là một nghịch lý không thể hiện trong biểu thuế xuất nhập khẩu, nhưng đang diễn ra trên thực

tế và đã tạo ra xu hướng nhập khẩu thiết bị đã sản xuất từ nước ngoài thay cho việc sản xuất tại doanh nghiệp

Khoa học công nghệ: Hiện nay, công nghệ thông tin viễn thông đang trên đà

phát triển cao Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thông và các thiết bị kỹ thuật khác nên sự phát triển của khoa học đem lại rất nhiều cơ

hội kinh doanh cho doanh nghiệp: nhu cầu khách hàng tăng, sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng về cả chất lượng và số lượng….Kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thông đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn đổi mới, nâng cao trình độ hiểu biết của nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật để có thể đưa ra những phương án kinh doanh và mô hình kinh doanh phù hợp nhất với sản phẩm.

Văn hóa – xã hội: Người dân Việt Nam trước giờ có tâm lý lựa chọn những sản

phẩm tốt chất lượng cao của những hãng uy tín trên thế giới điều này giải thích tại sao tất cả những sản phẩm mà xí nghiệp hiện đang kinh doanh đều là những nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới Xí nghiệp cũng luôn quan tâm tới việc lựa chọn những sản phẩm có màu sắc và kích cỡ phù hợp với thị yếu của người dân như những màu xám, đen, trắng với kích thước nhỏ gọn

2.2.2 Môi trường vi mô:

2.2.2.1 Môi trường ngành:

Khách hàng: Do đặc điểm doanh nghiệp là một doanh nghiệp nhà nước trực

thuộc Bộ quốc phòng nên xí nghiệp có một lượng lớn khách hàng là những nhà máy những đơn vị quốc phòng Với những khách hàng này, xí nghiệp không gặp phải nhiều cạnh tranh Các dự án này thường mang tính thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Ngoài

ra, xí nghiệp còn có một mạng lưới khách hàng lớn và đa dạng, bao gồm các đại lý, người tiêu dùng cuối cùng… Đặc biệt, xí nghiệp còn duy trì đươc mối quan hệ thân thiết với các khách hàng quen thuộc như công ty xây lắp điện Vina kinden

Nhà cung cấp: Do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là những sản phẩm

yêu cầu kĩ thuật cao nên các nhà cung cấp của xí nghiệp chủ yếu là từ các hãng nổi tiếng ở nước ngoài như: Tổng đài điện thoại của NEC và Erisson, máy quét chuyên dụng của Kodak, sản phẩm tin học của DELL….Hiện nay xí nghiệp đang là nhà phân phối chính thức duy nhất mặt hàng tổng đài điện thoại của hãng NEC tại Việt Nam Vai trò này đã giúp Xí nghiệp có được những hợp đồng quan trọng do NEC là một hãng có tiếng trong lĩnh vực viễn thông

Đối thủ cạnh tranh: Ngày nay, các công ty kinh doanh trong lĩnh vực công

nghệ thông tin viễn thông ngày càng xuất hiện nhiều hơn Chích vì vậy mà số lượng các đối thủ cạnh tranh của của xí nghiệp ngày càng lớn Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của xí nghiệp như: Công ty thông tin viễn thông điện lực EVN Telecom; công ty Tân phát; Tân thuận telecom… Đó đều là những công ty có sự đa dạng phong phú về