Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm phần mềm ở Việt Nam

- Cũng như các sản phẩm khác, các sản phẩm của công nghiệp phần mềm cũngcần có sự phân phối để đến tay người sử dụng.. - Tuy nhiên, với đặc thù của sản phẩm là phần mềm, rất dễ bị sao ch

Mục lục

Cơ sở lý thuyết 2

1 Các khái niệm cơ bản 2

1.1 Khái lược về ngành CN phần mềm và các sản phẩm của ngành 2

1.2 Lý thuyết về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối 8

1.3 Xây dựng chính sách và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12

2 Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm phần mềm ở Việt Nam 15

2.1 Tổng quan 15

2.1.1 Đối với các dịch vụ phần mềm 15

2.1.2 Đối với kinh doanh phần mềm ứng dụng 24

2.1.3 Tổng kết các vấn đề chính trong tiêu thụ sản phẩm phần mềm 26

2.2 Ưu và nhược điểm của các giải pháp phân phối 26

2.3 Nguyên nhân của Nhược điểm của các giải pháp phân phối 27

Kết luận 27

Tài liệu tham khảo 28

C s lý thuy t ơ sở lý thuyết ở lý thuyết ết

- Quản trị kinh doanh hiện đại đặt vấn đề điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụtrước khi tiến hành sản xuất

- Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết địnhhiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ

- Cũng như các sản phẩm khác, các sản phẩm của công nghiệp phần mềm cũngcần có sự phân phối để đến tay người sử dụng

- Tuy nhiên, với đặc thù của sản phẩm là phần mềm, rất dễ bị sao chép, vi phạmbản quyền, đánh cắp, hệ thống tiêu thụ và kênh phân phối phần mềm có các đặcđiểm riêng biệt

1 Các khái niệm cơ bản

1.1 Khái lược về ngành CN phần mềm và các sản phẩm của ngành

- Khái niệm công nghệ phần mềm

- Các sản phẩm của công nghệ phần mềm

o Dịch vụ phần mềm

 Gia công phần mềm- OutSourcing:

Outsourcing là hình thức chuyển một phần chức năng nhiệm vụ của công ty ragia công bên ngoài (từ tiếng Anh: out – ngoài, source –nguồn) Ở Việt Nam , khi nhắcđến outsorcing, rất nhiều người trong trong chúng ta thường nghĩ đến lĩnh vực gia côngphần mềm hoặc lập trình Tuy nhiên, trên thực tế, thuật ngữ này hiện diện trong nhiềulĩnh vực kinh doanh: kế toán, luật, nhân sự, công nghệ thông tin, dọn dẹp vănphòng/nhà ở (cleaning), logistic/vận tải…

Gia công phần mềm được hiểu như việc làm thuê một phần hay toàn phần các

dự án phần mềm với tư cách gia công sản phẩm thay vì sở hữu sản phẩm Việc địnhđoạt sản phẩm thuộc về nơi thuê gia công phần mềm Nhiệm vụ của đơn vị gia côngphần mềm là làm ra sản phẩm thoả mãn yêu cầu của đơn vị, tổ chức thuê gia công,không tham gia vào việc kinh doanh sản phẩm - như vậy gia công phần mềm chỉ là 1giai đoạn trong quá trình sản phẩm đến với người dùng Các công ty gia công phầnmềm phải tính toán chi phí phù hợp được trả ngay khi gia công, vì thực chất họ không

được sở hữu sản phẩm hay các lợi ích từ thương hiệu, uy tín của sản phẩm đó Giá trịcủa phần mềm khi xuất hiện trên thị trường có thể rất lớn nhưng phần được hưởng củacông ty gia công phần mềm nói chung là nhỏ Luôn có rất nhiều dự án phần mềm cầnđược gia công dành cho các công ty được coi là "làm thuê" Khi một công ty nhận giacông một phần mềm, tuy công ty này làm trọn vẹn, toàn phần phần mềm - nhưng, việc

đó khác cơ bản so với việc mua hay đặt hàng phần mềm

Trong rất nhiều trường hợp, việc chuyển giao mang lại sự tăng tiến cả về sốlượng lẫn chất lượng cũng như giảm giá thành sản phẩm một cách đáng kể Tuy nhiên,các nhà lập trình hoặc quản trị dự án có tài năng và tâm huyết luôn là nguồn tài nguyênquí hiếm, nhất là ở những nước đang phát triển như Việt Nam

Lợi ích từ outsourcing

- Tiết kiệm chi phí: Chi phí cho dịch vụ outsourcing thường thấp hơn so với chiphí xây dựng một cơ cấu làm việc trong doanh nghiệp Bạn sẽ phải trả thêmkhoản thuế thu nhập cá nhân cho nhân viên, đó là chưa kể các khỏan tiền đóngbảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội

- Tiết kiệm chỗ ngồi làm việc: Việc tạo dựng cơ cấu tổ chức nhân sự làm việctòan phần trong doanh nghiệp đòi hỏi bạn phải có đủ diện tích văn phòng, cáctrang thiết bị làm việc (bàn ghế, máy tính, máy fax, văn phòng phẩm, nướcuống…)

- Đảm bảo công việc luôn được vận hành: Nhân viên làm việc tòan thời gian củabạn có quyền lợi nghỉ phép, nghỉ ốm, trong khi bạn cần đảm bảo khối lượngcông việc được liên thông Bên nhận dịch vụ outsourcing của bạn đảm bảo côngviệc luôn luôn được vận hành

- Tiết kiệm thời gian và đảm bảo chất lượng: Hình thức gia công bên ngoài giúptiết kiệm được rất nhiều thời gian đồng thời đảm bảo chất lượng

 Dịch vụ website, mạng xã hội, forum

- Mạng xã hội, hay gọi là mạng xã hội ảo, (tiếng Anh: social network) là dịch vụnối kết các thành viên cùng sở thích trên Internet lại với nhau với nhiều mụcđích khác nhau không phân biệt không gian và thời gian.Mạng xã hội có nhữngtính năng như chat, e-mail, phim ảnh, voice chat, chia sẻ file, blog và xã luận.Mạng đổi mới hoàn toàn cách cư dân mạng liên kết với nhau và trở thành một

phần tất yếu của mỗi ngày cho hàng trăm triệu thành viên khắp thế giới Cácdịch vụ này có nhiều phương cách để các thành viên tìm kiếm bạn bè, đối tác:dựa theo group (ví dụ như tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thông tin cánhân (như địa chỉ e-mail hoặc screen name), hoặc dựa trên sở thích cá nhân (nhưthể thao, phim ảnh, sách báo, hoặc ca nhạc), lĩnh vực quan tâm: kinh doanh,mua bán Các dịch vụ này có thể có thu phí thành viên hoặc miễn phí Đốivới những mạng xã hội có thu phí, giá trị của việc sử dụng mạng xã hội đókhông được thiết lập vững chắc trong tâm trí của khách hàng Những công tynhư My Space hay Facebook bán dịch vụ quảng cáo trực tuyến trên các site của

họ Mô hình kinh doanh của họ dựa trên số lượt truy cập cực lớn, và không thuphí thành viên Một số người tin rằng, việc thông tin về người sử dụng trên cáctrang đó càng sâu sẽ cho phép quảng cáo hiệu quả hơn các trang khác

- Forum hay còn gọi là diễn đàn, hay các bảng tin là một trang thảo luận trựctuyến nơi mà người ta có thể trò chuyện với nhau thông qua các tin nhắn đượcđăng lên trong 1 chủ đề Tùy vào mức độ cấp phép truy cập của người sử dụngtrong cài đặt của forum mà một tin nhắn được đăng lên có thể phải được sựđồng ý của ban quản trị trước khi nó được hiển thị cho các thành viên khác.Cũng giống như Mạng xã hội, các forum có 2 nguồn thu chính từ hoạt động chothuê các khoảng trống trên trang web để quảng cáo trực tuyến và nguồn thứ hai

từ việc thu phí thành viên Nguồn thu từ quảng cáo cũng dựa trên số lượng truycập vào forum cũng như số thành viên trong forum Nguồn thu từ các thành viêntrong forum dựa trên sự am hiểu của nhóm chuyên gia trong forum, hoặc mộtlợi ích nhất định về chia sẻ tài sản số của các forum đó

- Website là một tập hợp của các trang web liên quan tới nhau hàm chứa các hìnhảnh và đoạn phim hoặc các tài sản kĩ thuật số khác Một website được lưu trữtrên ít nhất là một máy chủ, được truy cập qua một mạng lưới nào đó như làinternet hoặc mạng LAN riêng qua một địa chỉ Internet

- Cả 3 loại hình trên đều có đặc điểm là doanh thu dựa vào những lợi ích số màngười dùng nhận được cũng như chính họ mang lại Có 2 loại doanh thu chínhcủa các trang này là: Thu phí thành viên và cho thuê khoảng trắng trên website

để quảng cáo Với loại hình thu phí thành viên, các thành viên sẽ đóng một

khoản phí nhất định định kì thường là theo tháng Loại hình thu phí này thường

áp dụng cho những website, forum, mạng xã hội mang lại cho người dùngnhững lợi ích nhất định về chia sẻ tài sản số hoặc nhóm thành viên trong các loạihình dịch vụ đó hình thành nên những nhóm chuyên gia để người dùng có thểtham khảo hay học hỏi từ họ Bên cạnh đó các công ty kinh doanh các dịch vụtrên có thể thu lợi nhuận từ các hoạt động cho thuê dịch vụ quảng cáo trên trangweb mà mình cung cấp dịch vụ Các công ty này dựa trên lợi thế về số lượngtruy cập và

 Trò chơi trực tuyến, game online

Trò chơi trực tuyến ( tiếng Anh: Game online): là trò chơi điện tử được chơi trênmột số dạng mạng máy tính như mạng internet hoặc các công nghệ tương đương Loạihình trò chơi này được mở rộng từ các trò chơi chơi trong hệ thống máy tính nhỏ,mạng Lan với sự hỗ trợ của Internet Trò chơi trực tuyến rất đa dạng từ các trò chơiđược xây dựng chỉ với những dòng chữ đơn giản đến những trò chơi có đồ họa phứctạp gần như là cả một thế giới ảo, nơi cư trú của rất nhiều người chơi cùng một lúc.Nhiều trò chơi trực tuyến gắn liền với những cộng đồng trực tuyến làm cho nó trởthành một dạng hoạt động xã hội hơn là một trò chơi dành cho cá nhân

Doanh thu từ trò chơi trực tuyến bao gồm:

- Thu từ bản quyền trò chơi: đây là hình thức thu lợi nhuận từ việc bán giấyphép(license) cho người sử dụng để có thể hợp pháp sử dụng sản phẩm Ápdụng cho những trò chơi có sức hấp dẫn lớn, có tiếng tăm

- Thu từ việc bán các tài sản ảo trong trò chơi: Với việc các trò chơi trực tuyếnngày càng trở thành những thế giới ảo với con người và xã hội, các tài sản vàtiền ảo cũng được đưa vào trò chơi Các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ kinhdoanh các tài sản đặc biệt, có giá trị về các thông số cao hơn nhiều lần so vớicác vật phẩm trả bằng tiền ảo để thu lợi Thu phí theo cách này, nhà cung cấp sẽthu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bởi người chơi chỉ phải trả tiềnkhi nào họ muốn Tuy nhiên ngày nay, các thị trường tài sản ảo cũng được hìnhthành giữa các người chơi với nhau Khi họ săn lùng các tài sản hiếm trong tròchơi và có giá trị ảo đặc biệt Các thi trường này thường nằm ngoài tầm kiểmsoát của nhà phát hành trò chơi

- Thu phí giờ chơi: Tùy từng hãng quy định người chơi muốn chơi game trongmột đơn vị thời gian phải đóng một khoản phí nhất định bằng thẻ trả trước Cáchthu phí nhắm vào người chơi có thu nhập ổn định và dùng cho những game cósức hấp dẫn lớn.

- Ngoài ra còn một nguồn thu phụ đó là từ quảng cáo trên website của trò chơihay trong chính trò chơi trên các thanh công cụ hay ở các màn hình chờ của tròchơi

 Cho thuê host, server,…

Dịch vụ cho thuê host, server là dịch vụ mà nhà cung cấp dịch vụ vận hành cácmáy chủ, cho phép tổ chức hay cá nhân đưa các thông tin lên Internet, Có nhiều cấp độ

và loại hình dịch vụ trên thị trường

Trong đó phổ biến nhất là web hosting- cho thuê host, server để đăng tài trangweb Phần lớn các nhà cung cấp dịch vụ đưa ra một dịch vụ kết hơp Dịch vụ webhosting được đi kèm với dịch vụ e-mail host- cho thuê host, server cho một hệ thốngemail của một công ty hay tổ chức

Hình thức thu phí của dịch vụ này thường là theo định kì 6 tháng hoặc một năm

o Phần mềm ứng dụng

 Phần mềm kinh doanhPhần mềm kinh doanh là phần mềm được sử dụng trong kinh doanh nhằm tăngnăng suất sản xuất hoặc đánh giá năng suất Khái niệm này được hiểu theo nhiều cáchtrong môi trường kinh doanh,có thể phân loại theo mô hình kinh doanh nhỏ, vừa và lớnnhư sau:

Các doanh nghiệp nhỏ thường bao gồm các phần mềm kế toán, hay các bộ công

cụ văn phòng như là bộ phần mềm văn phòng như là Open Office hay Microsoft office

Các doanh nghiệp ở tầm trung sử dụng một hệ thống phần mềm rộng hơn, từphần mềm kế toán, làm việc nhóm, quản lí quan hệ khách hàng, quản lí nguồn nhânlực, quản lý hoạt động thuê ngoài, phần mềm giao dịch, phần mềm trong lĩnh vực dịch

vụ và các ứng dụng liên quan tới năng suất khác

Các doanh nghiệp lớn sử dụng các phần mềm cấp doanh nghiệp như là phầnmềm lập kế hoạch nguồn lực,, quản lý dữ liệu doanh nghiệp (ECM), quản trị quá trình

kinh doanh(BPM), và quản lý vòng đời sản phẩm Các ứng dụng được đi sâu và thường

đi kèm với các mô-đun thêm cho nó những chức năng tự nhiên hoặc kết hợp thêm cácchức năng của các phần mềm của bên thứ ba

 Hệ điều hành

Hệ điều hành là một tập hợp các chương trình quản lý tài nguyên phần cứngmáy tính và cung cấp các lệnh cần thiết cho các phần mềm ứng dụng Đây là phần quantrọng nhất trong của phần mềm hệ thống trong một hệ thống máy tính-các phần mềmđược thiết kế để điều hành phần cứng máy tính và cung cấp một nền tảng để chạy cácứng dụng phần mềm Cơ bản nhất bao gồm các phần mềm về: BIOS và firmware củathiết bị, cung cấp những chức năng cơ bản nhất để điều hành và quản lý các phần cứngđược kết nối hoặc gắn trong máy tính; hệ điều hành; các phần mềm tiện ích dùng đểđánh giá, chỉnh sửa, tối ưu hóa và duy trì hoạt động của máy tính Trong số các phầnmềm đó, chỉ có Hệ điều hành là được thương mại hóa, các phần mềm hệ thống khácđều miễn phí hoặc đi kèm với hệ điều hành

 Phần mềm bảo mậtPhần mềm bảo mật máy tính là một khái niệm tổng hợp về bất cứ chương trìnhmáy tính hoặc thư viện nào mà mục địch của nó là bảo vệ máy tính hoặc mạng máytính Bao gồm:

- Chương trình diệt virus

- Chương trình chống keylog (anti keylogger, chống gián điệp máy tính ghi lạicác hành động của bàn phím và gửi đến một địa chỉ email cho trước.)

- Chương trình mã hóa (mã hóa và giải mã dữ liệu để gửi đi thông qua hệ thốngmạng máy tính)

- Tường lửa (ngăn chặn virus và các phần mềm gián điệp thâm nhập máy tínhthông qua hệ thống mạng.)

- Hộp cát ( Sandbox, giúp chia cắt việc chay các chượng trình Thường được sửdụng để xử lý các đoạn mã chưa được kiểm tra hoặc các chương trình khôngđáng tin cậy từ các bên thứ ba hoặc nhà sản xuất chưa được xác thực hoặc cáctrang web không đáng tin)

- Hệ thống phát hiện xâm nhập (IDS, hệ thống theo dõi các hoạt động của hệthống nhằm phát hiện các hoạt động xâm hại và trái phép; sau đó tạo báo cáo vàgửi đến một trạm quản lý).

- Phần mềm xóa bỏ các phần mềm gián điệp ( Giúp xóa bỏ các phần mềm độc hại

có khả năng được cài đặt trên máy tính và thu thập từng mảnh thông tin vềngười sử dụng mà họ khong hề hay biết Những phần mềm gián điệp được ẩnkhỏi người sử dụng và rất khó phát hiện.)

Hiện nay, các chức năng bảo mật của các loại phần mềm trên được tích hợp vàochung thành một bộ phần mềm dưới một tên gọi chung của các hãng đặt, thường làphần mềm diệt virus (anti virus), bảo mật mạng(internet security),…

Đối với các tổ chức, doanh nghiệp, hệ thống máy tính của công ty thường đượcxây dựng một hệ thống bảo mật cao cấp với sự kết hợp cả phần cứng và phần mềmđược xây dựng dựa trên chuyển giao công nghệ và sự xây dựng của các kỹ sư tin họccủa tổ chức Hệ thống bảo mật đố cao cấp hơn và khác biệt hoàn toàn so với các phầnmềm bảo mật ở trên với những chức năng lớn hơn có thể chống lại sự tấn công của cáctin tặc ở mức độ và cường độ lớn

 Game

Game hay còn được biết đến với cái tên quen thuộc là trò chơi điện tử là các tròchơi được chạy trên máy tính hoặc các thiết bị điện tử gọi chung là máy chơi game.Trong đó người chơi sử dụng các thiết bị đầu vào gọi chung là bảng điều khiển(controller) để điều khiển các yếu tố trong trò chơi theo luật chơi và các tình huốngtương tác trong trò chơi Người ta phân chia các game theo hệ máy nền tảng chạy game

đó Bao gồm game trên máy vi tính, game trên các hệ máy chơi game chuyên dụng, vàgame trên điện thoại di động

1.2 Lý thuy t v xây d ng và qu n tr h th ng kênh phân ph i ết ề xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối ựng và quản trị hệ thống kênh phân phối ản trị hệ thống kênh phân phối ị hệ thống kênh phân phối ệ thống kênh phân phối ống kênh phân phối ống kênh phân phối

- Lý thuyết

o Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp Có hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênhphân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàngcho người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán

hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khácnhau Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung giantiêu thụ khác nhau.

o Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối bao gồm các bước:

 Phân tích căn cứ: Dựa trên năm yếu tố đó là: Kết quả phân tích môi trường bênngoài doanh nghiệp (luật pháp, thị trường,gian lận thương mại,…); Đặc điểm cả sảnphẩm tiêu thụ(độ bền, yêu cầu về bảo trì, các điều kiện về bảo quản sản phẩm,…);

Ưu và nhược điểm của các trung gian phân phối; Phân tích hệ thống kênh phân phốicủa đối thủ; Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển củachúng

 Xác định mục tiêu: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu,lượng khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường,… Cầnxác định mục tiêu của từng kênh phân phối bộ phận

 Xác định các yêu cầu chủ yếu: Dựa trên nguyên tắc càng ít người tham gia vào hệthống kênh phân phối thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạnhàng và ngược lại Tuy nhiên, sự hạn chế điều đó ở đây là nguy cơ bị ép giá cũngnhư các điều kiện khác trong tiêu thụ sản phẩm Hệ thống kênh phân phối phải đảmbảo tất cả các thành viên trong kênh tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệpcung cấp Do đó yêu cầu tiên quyết đó là mỗi thành viên phải không ngừng nỗ lựcgia tăng doanh số, đồng thời phản hồi lại cho doanh nghiệp những phản ứng củakhách hàng cũng như những yêu cầu của họ, và phải trung thành với doanh nghiệp

 Xác định, xây dựng các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng được bố trí cụ thể dựatrên đặc điểm về dân cư địa phương cũng như cơ sở hạ tầng giao thông , sự tiện lợicho khách hàng Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bánhàng là không cố định, doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra, đối chiếu vớinhững biến đổi để có những điều chỉnh hợp lý

- Đối với dịch vụ phần mềm (bao gồm Out sourcing; cho thuê host, server; tròchơi trực tuyến)

Đặc tính của sản phẩm là yêu cầu về bảo trì, đồng thời, khách hàng được lựachọn, yêu cầu những đặc tính của sản phẩm do đó các dịch vụ phần mềm thường đượcphân phối trực tiếp hoặc chỉ qua những đại lý cung cấp dịch vụ đi kèm

Đối với dịch vụ outsourcing, khách hàng là các công ty có sản phẩm phần mềmcần gia công.Hai công ty sẽ giao dịch dựa trên cơ sở đàm phán, thỏa thuận và giao kếthợp đồng.

Đối với dịch vụ cho thuê host, server, khách hàng có thể là doanh nghiệp hoặccông ty Đặc điểm chung của cả hai loại khách hàng là đều đang sử dụng internet (nềntảng của các host, server) do đó, hình thức phân phối là thông qua mạng internet, cácdoanh nghiệp, cá nhân sẽ đặt hàng và thanh toán trực tuyến

Đối với dịch vụ trò chơi trực tuyến, bộ trò chơi sẽ được phân phối theo các hìnhthức phần phối phần mềm thông thường Các hình thức bán tiền ảo cũng như các loạitài sản ảo khác được phân phối theo hai cách

- Đối với phần mềm ứng dụng

Trước hết, phần mềm có đặc tính là sản phẩm lao động thành quả trí óc của conngười, có thể dễ dàng sao lưu

Có hai cách phân phối phần mềm:

o Đầu tiên, cách đóng gói sản phẩm phần mềm vào phương tiện lưu trữ di động.Thường đó là các đĩa CD hoặc DVD Với cách làm này, doanh nghiệp sử dụng cáckênh phân phối truyền thống Nhược điểm của phương pháp này là tạo ra chi phí lưutrữ cũng như đóng gói sản phẩm, sản phẩm thường phải qua nhiều kênh trung giantrước khi đến tay khách hàng cuối cùng, làm giảm lợi nhuận của công ty

o Tiếp theo, cách phân phối thứ hai, lưu trữ dữ liệu phần mềm được đóng gói trênmáy chủ của doanh nghiệp, và cấp quyền download cho người sử dụng Người sử dụng

sẽ nhận được “chìa khóa” bằng một dãy số để “mở khóa” dữ liệu đã tải về được để cóthể sử dụng phần mềm Phương pháp này được áp dụng khi hệ thống mạng internetphát triển mạnh với tốc độ truyền dữ liệu cao Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này

đó là doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, cùng với đó làthanh toán thuận tiện, nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian cho cả nhà sản xuất và ngườitiêu dùng Ưu điểm có thể kể đến tiếp theo đó là người dùng có thể dùng thử sản phẩm,trong một thời gian nhất định hoặc với những tính năng được hạn chế trước khi quyếtđịnh có mua sản phẩm hay không Về phía doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiết kiệmđược chi phí lưu kho các kiện CD hay DVD lưu trữ sản phẩm, cũng như cắt giảm chi

phí cho các kênh phân phối, đồng thời, quản lý doanh số cũng như bán hàng dễ dànghơn.

Một phần không thể không kể đến trong kinh doanh, phân phối phần mềm đó làvấn đề bảo vệ giấy phép(license).Phần mềm là một chương trình máy tính, và nó rất dễdàng sao chép từ bất kì người sử dụng nào Nếu như không có một biện pháp nhất địnhnào đó để ngăn chặn việc đó, doanh nghiệp sẽ không thể thu được lợi nhuận từ phầnmềm đó nữa Đầu tiên, để ngăn chặn việc đó, luật sở hữu trí tuệ ra đời Với mỗi quốcgia, bộ luật này đưa ra các hình thức răn đe khác nhau đối với việc sao chép khônghợp pháp các sản phẩm phần mềm.Tuy nhiên việc quản lý từng người sử dụng gây khókhăn cho hệ thống luật pháp.Không thể kiểm tra từng máy tính trong mỗi gia đình Do

đó, các công ty phải cùng với chính phủ tham gia vào quá trình chống sao chép này.Phương pháp được sử dụng trước đây là tạo ra một phần bị lỗi trên đĩa phần mềm báncho người sử dụng, phần lỗi đó không làm ảnh hưởng tới chương trình.Nhưng nếukhông tìm thấy phần lỗi đó thì chương trình không hoạt động Phần lỗi này là một phầncủa chương trình được copy ẩn trên đĩa và được làm lỗi để không thể làm được mộtchiếc đĩa thứ hai giống hệt như vậy.Tuy nhiên, cách khóa phần mềm kiểu này rất dễ bị

bẻ khóa bằng một số phương pháp đơn giản.Cách thứ nhất, đó là xác định xem phầnnào của chiếc đĩa đã được đánh dấu và đảm bảo rằng nó cũng bị lỗi trong bản sao tráiphép.Hoặc có thể bẻ khóa bằng cách xóa phần kiểm tra lỗi đĩa của chương trình.Mộtkhi đã bẻ được khóa, phần mềm này có thể được sao chép dễ dàng Một cách làm biếnđổi của cách làm này đó là tạo ra các loại đĩa phần mềm có dung lượng ghi chép lớnhơn một chút chỉ khoảng vài chục megabyte nhằm làm cho các loại đĩa phổ biến khôngthể chứa đủ dung lượng của phần mềm và bị lỗi Một cách tiếp cận khác, đó là dùngcác dãy số để mã hóa cho sản phẩm.Ưu điểm của phương pháp này là không chỉ giớihạn cho những sản phẩm được đóng gói trên đĩa.Tuy nhiên, một khi quy luật của dãy

số bị phát hiện, phần mềm sẽ bị bẻ khóa hoàn toàn hoặc phần mềm vẫn có thể bị bẻkhóa bằng cách tấn công vào phần kiểm tra bản quyền của phần mềm được lưu trongmáy tính.Một công nghệ mới hiện nay để bảo về phần mềm được áp dụng rộng rãi vàkhá hiệu quả hiện nay dựa trên việc hệ thống đọc dịch phần mềm.Máy tính xử lí cácchương trình dựa trên các thuật toán Do đó, sử dụng các thuật toán một chiều, tức làmáy tính có thể đọc dữ liệu và thực hiện chương trình phần mềm, nhưng không thể suy

ngược lại để đọc mã nguồn và bẻ khóa Hình thức này hiện nay khá hiệu quả, tuynhiên, với việc phần mềm phải ghi một đoạn mã (mã regedit) vào hệ thống thì mới cóthể chạy được, nhiều hacker hiện nay đã can thiệp thẳng vào phần mã đó của hệ thống

để bẻ khóa phần mềm Tóm lại, với mỗi phương pháp đều tận dụng những công nghệmới nhất để bảo vệ phần mềm, tuy nhiên mức độ bảo vệ này chỉ có tác dụng với nhữngngười dùng có trình độ tin học ở mức khá và trung bình và nó hoàn toàn không thể bảo

vệ phần mềm trước những người dùng chuyên nghiệp, hacker Vấn đề bản quyền vẫnphải phụ thuộc vào người sử dụng

1.3 Xây d ng chính sách và k ho ch tiêu th s n ph m ựng và quản trị hệ thống kênh phân phối ết ạch tiêu thụ sản phẩm ụ sản phẩm ản trị hệ thống kênh phân phối ẩm.

- Lý thuyết

Chính sách tiêu thụ sản phẩm: đề cập đến những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc,phương pháp và thủ tục được thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất và cung cấp sảnphẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phảm, đem lai lợi ích lớn nhấtcho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kì cụ thể

Trong mỗi thời kì, các chính sách tiêu thụ đều quan tâm đến:

Chính sách về sản phẩm dựa trên chu kì sống của sản phẩm, liên quan chặt chẽđến chu kì sống của sản phẩm Giai đoạn thâm nhập thị trường, sản phẩm mới thâmnhập thường có doanh thu thấp, chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm cao

Do đó không có lãi hay thậm chí lỗ vốn là chuyện bình thường Cần xác định mức lỗnào là chấp nhận được, bám trụ thị trường Giai đoạn tăng trưởng đặc trưng nổi bậtnhất là doanh thu và lợi nhuận lớn, xuất hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăngdần Giai đoạn chin muồi, sản phẩm trở thành quen thuộc, sản lượng ổn định, xuất hiệnngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt Giai đoạnbão hòa và tàn lụi, sản lượng tiêu thụ chững lại và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn.Cácnhà hoạch định phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt sản phẩm trên thịtrường

o Chính sách về giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp vàgiải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thu đem lại lợiích lớn nhất cho cả Doanh nghiêp và khách hang trong từng thời kì cụ thể

 Cơ sở của chính sách giá- giới hạn dưới của giá bán sản phẩm Trong cơchế thị trường, Cơ ở của mọi chính sách giá cả đối với sản phẩm truyền thống và thịtrường cũ là P ≥ AVCKD

min Còn đối với sản phẩm truyền thống và thị trường mới là P ≥AVCKD

nghiệp mới phải lấy giá thành làm cơ sở để thử phản ứng giá cả thị trường

 Tùy chiến lược kinh doanh và tình hình cụ thể, doanh nghiệp có thể đưa

ra các chính sách giá cả rất cụ thể, kèm thoe các chính sách giảm giá xen kẽ

 Giá cả phải được xây dựng trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với các chinhsách khác

o Chính sách xúc tiến đề cập đến các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, thủ tục

và giải pháp xúc tiến bán hang nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm,hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại đã xác định trong từng thời kì cụ thể Nó bao gồmtổng hợp nhiều loại chính sách cụ thể khác Trong đó 2 chính sách chủ yếu là quảngcáo và khuyến mại Chính sách về quảng cáo bao gồm các nguyên tắc và phương pháplựa chọn hình thức quảng cáo, phương tiện quảng cáo, ngân quỹ cho quảng cáo,… Chính sách về khuyến mại đề cập đến các hình thức khuyến mại như phiếu dự thưởng,quà tặng, giảm gái hay bán kèm, thời điểm và thời gian, phương thức tổ chức phục vụkhách hàng,…

o Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phươngpháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêuthụ sản phẩm, đảm bảo thực hiện mục tiêu tiêu thụ với hiệu quả cao nhất cho doanhnghiệp và lợi ích lớn nhất cho khách hàng trong từng thời kì cụ thể Nó thường đề cậpđến nguyên tắc, thủ tục xây dựng kênh phân phối: trực tiếp hay gián tiếp? Kênh phânphối nào là chính? Hệ thống các điểm bán hàng? Các điều kiện về kho hàng và vậnchuyển; các địa bàn tiêu thụ chủ yếu cũng như cách thức bày bán, tiêu chuẩn quầyhàng

o Chính sách thanh toán đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục vàphương pháp thanh toán nhằm tạo ra các điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khimua sản phẩm của doanh nghiệp Thông thường chính sách thanh toán của doanhnghiệp đề cập đến các nguyên tắc quyết định như doanh nghiệp sẽ sử dụng các hìnhthức thanh toán nào? ở thị trường nào?Đối với loại khách hàng nào? Doanh nghiệp sẽ

sử dụng linh hoạt, kết hợp các phương tiện thanh toán khác nhau như thế nào? Doanhnghiệp canaf tạo ra các điều kiện và giải pháp nào để đảm bảo rằng các hình thức thanhtoán đưa ra sẽ được thực hiện có hiệu quả.

o Chính sách phục vụ khách hàng đề cập đến các nguyên tắc thủ tục và phươngpháp quyết địn các hình thức phục vụ khách hàng và giới hạn đối với mỗi hình thứcnày Quyết định doanh nghiệp sẽ sử dụng các kĩ thuật phục vụ khách hàng nào? ở thịtrường nào? Với giới hạn nào? Doanh nghiệp có cần các điều kiện và giải pháp nàonhằm thực hiện có hiệu quả các hình thức và kĩ thuật phục vụ khách hàng đã xác định

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm kế hoạch bán hàng và kế hoạchmarketing

2 Th c tr ng tiêu th các s n ph m ph n m m Vi t Nam ựng và quản trị hệ thống kênh phân phối ạch tiêu thụ sản phẩm ụ sản phẩm ản trị hệ thống kênh phân phối ẩm ần mềm ở Việt Nam ề xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối ở lý thuyết ệ thống kênh phân phối

2.1 Tổng quan

2.1.1 Đối với các dịch vụ phần mềm

a) Đánh giá môi trường vĩ mô

Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ phần mềm, đó là nguồn kháchhàng.Khách hàng của các công ty kinh doanh dịch vụ phần mềm chiếm một phầnkhông nhỏ là các doanh nghiệp nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp có nhu cầu vềdịch vụ thuê ngoài Căn cứ đầu tiên để họ lựa chọn là các chỉ số của môi trường vĩ mô

để đánh giá các điều kiện về chi phí cũng như trình độ kĩ thuật trung bình cũng như cácchính sách của quốc gia mà họ chọn có đáp ứng được các nhu cầu về công việc haykhông

Trước hết, yếu tố đánh giá đầu tiên và trực tiếp đó là chi phí cho nguồn nhân lựclàm ra sản phẩm phần mềm.Ở đây đó là các kĩ sư phần mềm Theo thống kê củaPayscale vào tháng 2 năm 2010 lương của kĩ sư phần mềm/ chuyên viên phát triển web

ở Việt Nam chỉ bằng 17% so với các kĩ sư ở Mỹ

Biểu đồ trên cho thấy sự so sánh giữa mức lương của các kĩ sư (có kinhnghiệm từ 1 đến 4 năm) ở các quốc gia so với ở Mỹ (United States).Trong đó cho thấymức lương của kĩ sư Việt Nam thuộc vào nhóm các nước được trả lương thấp Chỉchưa đến 1/5 lần các kĩ sư ở Mỹ Mức lương này có thể được lý giải bởi trước hết là domức độ phát triển của nền kinh tế Tiếp theo đó là do bằng cấp của các kĩ sư phần mềmkhông được đánh giá cao so với thế giới do nó phụ thuộc vào mức độ danh tiếng của cơ

sở đào tạo trong xếp hạng chung trên toàn thế giới Với mức lương được trả ở mứckhông quá cao như vậy, cùng với trình độ cũng như kĩ năng hiện nay, Việt Nam đã lọtvào một trong số các quốc gia được nhắm đến trong thị trường gia công phần mềm.Tuynhiên, ta có thể thấy, mức lương này so với Ấn Độ (India) vẫn cao hơn một chút.Trong