Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Hà An

* Phòng tài chính kế toán - Chức năng: + Quản lý toàn bộ tài sản vô hình và hữu hình của công ty : hàng hoá,tiền tệ, vốn, các khoản thu, chi, tiền lương cán bộ công nhân viên trong cô

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÀ AN 2

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hà An 2

1.1 Lịch sử hình thành 2

1.2 Quá trình phát triển 2

1.3 Ngành nghề kinh doanh 4

2 Đặc điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh 4

2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức 4

2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ các bộ phận 5

2.2 Đăc điểm về đội ngũ lao động 12

2.3 Đặc điểm về tình hình tài chính 13

2.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất 14

3 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011 15

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH HÀ AN 18

1 Các nhân tố ảnh hưởng 18

1.1 Các nhân tố khách quan 18

1.2 Các nhân tố chủ quan 20

2 Giới thiệu hệ thông kênh phân phối của công ty 22

2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty 23

2.2 Lựa chọn thành viên kênh 27

2.2.1 Lựa chọn chi nhánh 27

2.2.2 Lựa chọn đại lý 28

2.2.3 Người bán buôn 29

2.3 Hoạt động của mạng lưới phân phối 29

3 Thực trạng quản trị hệ thống phân phối của công ty 32

3.1 Công tác kiểm tra đánh giá các đại lý 32

3.1.1 Đối với các cửa hàng, đại lý 32

3.1.2 Đối với các nhà bán buôn, bán lẻ 33

3.1.4 Đánh giá sự hoạt động của kênh 33

3.2 Công tác hỗ trợ giúp đỡ các đại lý 33

4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty 35

4.1 Ưu điểm 35

4.2 Nhược điểm 35

4.2.1.Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý 35

4.2.2 Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý 36

4.2.3 Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu 38

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH HÀ AN 39

1.Định hướng phát triển của công ty 39

1.1 Định hướng phát triển chung 39

2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hà An 40

2.1 Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh phân phối 40

2.2 Nhóm các giải pháp về quản trị kênh phân phối 43

2.3 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh 44

3 Một số kiến nghị 47

KẾT LUẬN 50

TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanhnghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường ngày naycác công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau

để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùngsau cùng Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công typhải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm saođảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoátới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi íchcủa các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quantrọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công tylựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợpcủa công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vìthế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênhphân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Hà An em đã lựa chọn

đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Hà An" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương

Chương I giới thiệu khái quát về công ty TNHH Hà An

Chương II Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hà An Chương III Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hà An.

Chuyên đề được hoàn thành còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian

và kinh nghiệm Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoànthiện tốt đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Việt Lâm và cán bộ nhân viên Công tyTNHH Hà An đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoànthành đề tài này!

Hà nội, tháng 4 năm 2012.

Sinh viên.

Nguyễn Tuấn Mạnh.

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÀ AN

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hà An

+ Tài khoản của công ty : Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam

Công ty TNHH Hà An tiền thân là doanh nghiệp đồ gỗ mỹ nghệ xuất khẩu vàtrang trí nội thất được thành lập ngày 10/10/1995 Năm 2001 nâng cấp thành Công

ty TNHH Hà An theo quyết định số 688/QĐ-UB ngày 12/07/2001 của Uỷ bannhân dân tỉnh Thành Phố Hà Nội Số đăng ký kinh doanh số 0803000025 do Sở kếhoạch đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 10/09/2001 Công ty có tài khoản riêng

mở tại Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam Có con dấu riêng hoạt động theo Luậtdoanh nghiệp và điều lệ công ty TNHH

Công ty TNHH Hà An với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề :Sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, máy mócthiết bị, may mặc, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi xâydựng công trình giao thông vận tải công nghiệp và dân dụng

1.2 Quá trình phát triển

Cùng với sự vận động trưởng thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vàcải tiến khoa học kỹ thuật, nâng cao trình độ nghiệp vụ, công nghệ kỹ thuật mới,công ty đã không ngừng cố gắng vươn lên theo kịp nhịp sống của thời đại và trưởngthành nhanh chóng cho kịp xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới Công ty đãkhông ngừng mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, cải tiến mặt hàng sản xuất, nângcao chất lượng sản phẩm, kết hợp nội lực và ưu thế từ bên ngoài môi trường kinhdoanh, công ty đã đạt được những thành tựu nhất định và không ngừng phát triển,đưa tập thể bước đi những bước vững chắc

Chính nhờ sự cố gắng không ngừng vươn lên đó, từ chỗ chỉ với mục đíchgiải quyết công ăn việc làm cho người lao động dư thừa của tổng công ty bằngnhững công việc thủ công thuần tuý, đã có sự cải tiến khi chuyển sang công nghệsản xuất mới Đó là sự cải tiến về mặt công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạgiá thành nguyên nhiên vật liệu Các sản phẩm của công ty cũng ngày một phongphú hơn Bên cạnh đó công ty còn mở rộng quy mô sản xuất thêm nhiều xưởng sảnxuất mới như xưởng sản xuất đồ may mặc, xưởng sản xuất đồ nhựa Nhưng khi đósản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường trong nước và chưa tìmđược đầu ra cho thị trường thế giới Vì vậy, sản xuất vẫn mang tính manh mún, thủcông, thị trường không ổn định, hoạt động kinh doanh phát triển không đồng đều.

Những năm qua công ty luôn tìm cách vươn lên bắt nhịp cùng nhịp sống của

cơ chế thị trường, luôn tìm cách xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp vớitrình độ sản xuất của mình, củng cố thị trường trong nước và luôn tìm kiếm, khaithác, thâm nhập thị trường mới Bên cạnh việc không ngừng cải tiến mẫu mã, sángtạo ra những phương thức làm việc mang lại hiệu quả kinh tế cao, xí nghiệp luôntìm hiểu, nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng, để có thể thoả mãn nhu cầu củakhách hàng cũng như có thể thúc đẩy hơn nữa sự phát triển của mình Từ khi nângcấp thành “Công ty TNHH Hà An ”, thì không chỉ kinh doanh những ngành nghềđơn thuần với công nghệ thủ công là chính nữa mà nó đã được nâng cấp lên ở mứccao hơn với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề : Sản xuất các sản phẩmthủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, đồ gỗ, sơn mài, các sản phẩmtrang trí nội thất, gia công hàng xuất khẩu và kinh doanh các sản phẩm thủ công mỹnghệ, nguyên vật liệu sản xuất, máy móc thiết bị, nông lâm thuỷ sản, hàng tiêudùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi, sản xuất kinh doanh hàng may mặc,

đồ da, hàng kim khí hoá chất, điện máy và lắp giáp điện tử XNK uỷ thác, kinhdoanh dịch vụ vận tải, du lịch lữ đoàn, xây dựng công trình giao thông thủy lợi côngnghiệp và dân dụng

Trên đà phát triển không ngừng của công ty Trong thời gian ngắn, nhờ sựcải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại, cácmặt hàng của công ty ngày càng xuất hiện ở nhiều nơi, có mặt trên khắp các thịtrường cả trong và ngoài nước, thu hút được sự chú ý, quan tâm của nhiều ngườitiêu dùng, giá trị thương hiệu của công ty cũng dần được nâng lên

Hiện nay, công ty đã thu hút được 250 lao động thường xuyên với mứclương bình quân là 2.800.000đ/người/tháng và đang trên đà tăng trưởng mạnh, đờisống của cán bộ công nhân viên đang được nâng cao Trong thời gian tới, công ty sẽtiếp tục chọn, đào tạo thêm 100 lao động, công nhân kỹ thuật để sản xuất hàng thủcông mỹ nghệ xuất khẩu Trong những năm qua Công ty TNHH Hà An đã thực hiệntốt nghĩa vụ với nhà nước, nộp tiền thuê đất đầy đủ và nộp tiền vào ngân sách nhànước nhiều tỷ đồng.

Từ đó ta có thể thấy quá trình hình thành và phát triển của công ty khá thần tốc

Từ một phân xưởng nhỏ trước năm 1996, giờ đây công ty đã trưởng thành và tự thân vậnđộng không ngừng lớn mạnh trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trườngquốc tế Từ chỗ thị trường tròng nước chiếm ưu thế, hiện nay thị trường quốc tế là mộtthị trường trọng điểm của công ty mà công ty chưa khai thác được hết tiềm năng nhưngkhông hề bỏ qua thị trường trong nước với hơn 80 triệu dân, thu lợi cho nhà nước nhiều

tỷ đồng Giờ đây, Công ty TNHH Hà An , có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng theoquy định của nhà nước, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, công ty có tài khoản tại Ngânhàng Ngoại Thương Việt Nam Về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu nằm trong danhmục hàng hoá đã được Bộ Thương Mại phê duyệt và nằm trong danh mục hàng hoá xuấtkhẩu với số lượng và giá trị hàng hoá tương đối lớn

1.3 Ngành nghề kinh doanh

Công ty TNHH Hà An với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề :sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, đồ gỗ, sơnmài, các sản phẩm trang trí nội thất, gia công hàng xuất nhập khẩu và kinh doanhcác sản phẩm thủ công mỹ nghệ, nguyên vật liệu sản xuất, máy móc thiết bị, nônglâm thuỷ sản, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi, sản xuấtkinh doanh hàng may mặc, đồ da, kim khí, hoá chất

2 Đặc điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh

2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức

2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Công ty gồm 270 cán bộ CNV Trong đó có 65 cán bộ làm công tác quản lý(23,7%) và số còn lại là công nhân trực tiêp sản xuất và người lao động làm thuêtheo hợp đồng lao động

Đứng đầu công ty là Ban Giám đốc gồm 1 Giám đốc và 1 phó Giám đốc.Dưới Ban Giám đốc là các phòng ban trực thuộc, những phòng ban này đượcchia thành hai khối là khối kinh doanh và khối quản lý.

+ Trong khối kinh doanh có các phòng ban như : phòng KD-XNK, phòngKHSX, phòng kinh doanh thiết bị, (gồm xưởng cơ khí và xưởng đồ chơi)

+ Trong khối quản lý có các phòng ban như : phòng TCHC, phòng dự án,phòng TCKT

Ngoài ra, công ty còn có văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố khác

Phòng dự án

Phòng dự án

Phòng TCKTTCKTPhòng

Phòng bảo vệbảo vệPhòng

Giám đốc Phó GĐ

PXSX I

PXSX II

- Nhiệm vụ

+ Chịu trách nhiệm về mọi hành vi của công ty trước pháp luật

+ Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả, thựchiện theo đúng qui định của nhà nước ban hành

* Phòng KD-XNK

- Chức năng:

+ Tổ chức tốt khâu KD-XNK , phương tiện vận tải kho bãi theo giấy phépkinh doanh của công ty phù hợp quy chế hiện hành của nhà nước

+ Tổ chức tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu trong nước

+ Tổ chức tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế và trong nước

+ Quản lý phòng mẫu, trực tiếp chỉ đạo tổ mẫu thực hiện và triển khai mẫu

mã, đáp ứng kịp thời với khách hàng

- Nhiệm vụ:

+ Triển khai công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo thương hiệu của công

ty trên các phương tiện thông tin đại chúng

+ Trực tiếp làm các thủ tục xuất, nhập khẩu của công ty, xuất nhập khẩu uỷthác Trực tiếp ký kết, khai thác hàng gia công xuất khẩu, gia công sản xuất và phảichịu hoàn toàn trách nhiệm trước Giám đốc công ty về hiệu quả công việc

+ Đàm phán và dự thảo hợp đồng thương mại trong nước, quốc tế, trìnhGiám đốc duyệt

+ Xây dựng bảng giá bán hàng trong nước, xây dựng Catologue cho hànghoá, xây dựng chương trình quảng ba thương hiệu của công ty

+ Lập kế hoạch sản xuất hàng hoá nội địa, lập các đơn hàng hợp đồngxuất khẩu

+ Giao kế hoạch sản xuất và hợp đồng xuất khẩu cho phòng KHSX thựchiện, giám sát, kiểm tra phòng KHSX thực hiện từng hợp đồng, đơn hàng (đảm bảođúng chất lượng, chủng loại, số lượng, thời gian)

+ Trực tiếp giao nhận hàng hoá với khách hàng (được biểu hiện bằng cácbảng kê chi tiết hàng hoá có ký nhận của khách hàng)

+ Theo dõi, quản lý các điểm bán hàng, các khách hàng và trực tiếp thuhồi công nợ

+ Được phép khai thác kinh doanh hàng hoá xuất khẩu và hàng hoá bántrong nước (nhưng phải lập phương án trình Giám đốc duyệt trước khi thực hiện ) + Nắm bắt thông tin kinh tế, các văn bản chính sách của nhà nước vềcông tác xuất nhập khẩu

* Phòng tổ chức hành chính

- Chức năng:

+ Tổ chức tốt bộ máy quản lý điều hành công ty có hiệu quả

+ Công tác tổ chức lao động, chế độ tiền lương, Bảo hiểm xã hội và thườngtrực hội đồng thi đua

+ Công tác quản trị hành chính, văn thư, phục vụ

- Nhiệm vụ:

Về công tác tổ chức lao động, chế độ, tiền lương:

+ Quản lý hồ sơ của CBCNV từ cấp trưởng phòng trở xuống, quản lý vàtheo dõi diễn biến nhân sự của toàn công ty

+ Xét tuyển lao động, tiếp nhận lao động, làm thủ tục ký hợp đồng laođộng ngắn hạn, dài hạn, thử việc, lao động thời vụ, đề nghị sa thải, chấm dứt hợpđồng lao động đối với cán bộ CNV không thực hiện đúng theo hợp đồng lao động,khi công ty không có nhu cầu sử dụng hoặc đối tượng lao động vi phạm các quychế, quy định của công ty

+ Thực hiện giải quyết các chế độ có liên quan đến quyền lợi, nghĩa vụ củangười lao động, các chính sách về lao động, tiền lương, tiền thưởng theo quy địnhcủa công ty và các văn bản quy định khác của nhà nước

Về công tác quản trị hành chính, văn thư, phục vụ:

+ Quản lý toàn bộ tài sản cố định, tài sản văn phòng công ty (trang thiết bịvăn phòng, xe cộ, điện nước )

+ Sắp xếp bố trí xe cộ, phương tiện phục vụ cán bộ công ty đi công tác

+ Phục vụ lễ tân, tiếp khách, phục vụ lãnh đạo

+ Quan hệ đối ngoại với các cơ quan quản lý hành chính, chính quyềnđịa phương, các đơn vị trong địa bàn và với cơ quan quản lý cấp trên.

+ Kết hợp với công đoàn, đoàn thanh niên chăm la tới đời sống, văn hoá

xã hội, thăm nom ốm đau, hiếu hỉ của cá nhân, gia đình CBCNV công ty

* Phòng tài chính kế toán

- Chức năng:

+ Quản lý toàn bộ tài sản ( vô hình và hữu hình của công ty ): hàng hoá,tiền tệ, vốn, các khoản thu, chi, tiền lương cán bộ công nhân viên trong công ty.Quản lý mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh và tài chính của công ty

+ Định hướng xây dựng kế hoạch về công tác tài chính ngắn hạn, dàihạn, tìm các biện pháp tạo nguồn vốn và thu hút nguồn vốn

+ Quản lý chặt chẽ các nguồn vốn đầu tư của công ty Cân đối và sửdụng các nguồn vốn hợp lý, có hiệu quả

+ Hướng dẫn chỉ đạo các đơn vị thành viên đang được hạch toán kinh tếnội bộ trong công ty thực hiện đúng quy định về tài chính kế toán của nhà nước, củacông ty

+ Chỉ đạo các kế toán viên của các đơn vị trong việc hạch toán, lập bảngbiểu, ghi chép sổ sách chứng từ theo đúng quy định của nhà nước, của công ty + Chủ động quan hệ với các cơ quan quản lý cấp trên, các cơ quannghiệp vụ (tài chính, thuế, ngân hàng)

+ Trình duyệt lương hàng tháng của CBCNV đảm bảo chính xác và đúng

+ Lập các dự án, phương án kinh doanh, liên kết, hợp tác với các đối táctrong và ngoài nước thuộc lĩnh vực đầu tư, sản xuất kinh doanh

+ Quản lý theo dõi việc mua bán vật tư theo đúng thời điểm, chủng loại,

số lượng, giá thành hợp lý và làm thủ tục nhập, xuất kho theo trình tự quy định củacông ty

+ Quản lý công tác kỹ thuật, công tác sáng kiến cải tiến trong sản xuất,điều chỉnh, sửa đổi quy trình công nghệ

- Nhiệm vụ:

+ Chỉ được phép triển khai các đơn hàng, các hợp đồng sản xuất dophòng KD-XNK chuyển giao

+ Trực tiếp quản lý kho vật tư, kho hàng hoá, xuất hàng theo phiếu nhậpkho của phòng KD-XNK.

+ Quản lý nhân lực sản xuất, giờ giấc làm việc, định mức vật tư nguyênliệu, định mức lao động

+ Tìm tòi, nghiên cứu, hoặc cải tiến các biện pháp quản lý nguyên, nhiênvật liệu, vật tư, giảm chi tiêu, tiêu hao nguyên liệu ngày một tốt hơn, hoàn thiệnhơn

+ Được phép đề nghị Giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm Quản đốc, phóQuản đốc của các phân xưởng sản xuất

+ Được phép thay đổi các tổ trưởng tổ sản xuất theo đề nghị của Quảnđốc phân xưởng

+ Được phép đề nghị phòng TCHC trình Giám đốc buộc thôi việc hoặccác hình thức kỷ luật khác đối vơí người lao động có hành vi vi phạm kỷ luật, chốngđối lệnh sản xuất hoặc vi phạm các nội quy, quy chế của công ty

+ Có trách nhiệm phải hoàn thành kế hoạch, đơn hàng, hợp đồng sảnxuất của phòng KD-XNK chuyển giao và chịu sự giám sát, kiểm tra về chất lượngsản phẩm, chủng loại, thời gian giao hàng của phòng KD-XNK

+ Có những biện pháp tích cực trong việc mới công nghệ để nâng caonăng lực sản xuất, giảm định mức vật tư, giảm giá thành sản phẩm đảm bảo có tínhchất cạnh tranh cao

+ Phân công bố trí lực lượng thường trực trong phạm vi quản lý của công

ty 24/24 tháng Phân công trực cụ thể do trưởng phòng bảo vệ đảm nhận

+ Kiểm tra, giám sát CBCNV thực hiện nội quy, quy chế của công ty (giờgiấc đi làm, chấp hành mọi nội quy, quy chế trong sản xuất)

+ Kiểm tra, giám sát vật tư hàng hoá, máy móc thiết bị của công ty khimang ra, vào địa phận của công ty.

+ Thường xuyên canh gác, tuần tra trong địa phận của công ty quản lý,đặc biệt là sau giờ hành chính, kịp thời phát hiện các trường hợp gây mất trật tự, gâynguy hiểm cho người và thiết bị

+ Làm tốt công tác thường trực phòng chống lũ lụt, cháy, nổ của công ty + Được phép ra, vào vị trí công nhân làm việc (nhưng không ảnh hưởngđến sản xuất) để kịp thời kiểm tra, nhắc nhở người lao động thực hiện tốt nội quy,quy chế của công ty và ngăn chặn các hành vi vi phạm

+ Được quyền khám, xét tư trang của CBCNV ra, vào công ty nếu thấy cónghi ngờ trộm cắp tài sản hoặc đưa vào công ty những chất dễ cháy nổ, hàng quốccấm

* Các trung tâm, xí nghiệp, phân xưởng sản xuất

+ Các trung tâm, xí nghiệp, nhà máy thuộc công ty phải thực hiện theođúng sự uỷ quyền và phân cấp quản lý của Giám đốc công ty, được thể hiện trongquyết định thành lập và thể chế hoá ở quy chế tổ chức và hoạt động của từng đơn vị + Chịu sự kiểm tra, giám sát của các phòng, ban nghiệp vụ của công ty,đặc biệt là công tác tổ chức, công tác tài chính kế toán và thực hiện nghiêm chỉnhtheo pháp lệnh của nhà nước

+ Phải hạch toán đầy đủ mọi chi phí, thực hiện báo cáo đầy đủ đúng định

kỳ theo tháng, quý, năm

+ Phải chấp hành thực hiện chỉ tiêu kinh tế được Giám đốc giao thực hiệnhàng năm gồm:

+ Doanh số, lợi nhuận:

+ Thực hiện các khoản trích nộp phí lên công ty nghiêm chỉnh đúng kỳhạn

+ Thực hiện tốt chế độ quản lý, sử dụng người lao động theo quy địnhcủa nhà nước, của công ty

+ Thực hiện trả lương và đóng các loại bảo hiểm cho người lao động,cũng như các chế độ quyền lợi khác theo quy định của Nhà nước, của công ty

+ Các khoản đầu tư tài sản cố định, mua sắm trang thiết bị máy móc cógiá trị lớn (từ 10 triệu đồng trở lên), các đơn vị phải có công văn trình giám đốccông ty duyệt mới được thực hiện.

- Trách nhiệm và quyền hạn của lãnh đạo phòng

+ Trưởng phòng phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về mọihoạt động công tác của phòng mình

+ Trưởng phòng được phép đề nghị Giám đốc chấm dứt hợp đồng laođộng đối với nhân viên của phòng mình, bãi miễn hoặc đề bạt các phó phòng giúpviệc cho mình

+ Được phép đề nghị định biên của phòng trên cơ sở pháp lý và khoa họcđảm bảo sự hoạt động của phòng ổn định, có hiệu quả

+ Các trưởng phòng khi có nhiệm vụ đi công tác, phải có trách nhiệm bàngiao công việc cho các phó phòng bằng văn bản cụ thể Phó phòng phải chịu hoàntoàn trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc công ty về những công việc đượcgiao

2.2 Đăc điểm về đội ngũ lao động

Nhân tố lao động có ảnh hưởng không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh của Công ty Đối với lao động sản xuất nhìn chung nhân tố này ảnhhưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh thể hiện qua các điểm như trình độ tay nghề(bậc thợ), kinh nghiệm sản xuất (thâm niên công tác) và thái độ làm việc Ở Công tyTNHH Hà An hiện nay đội ngũ lao động là một điểm mạnh, chứa đựng một tiềmnăng vô cùng lớn, nếu phát huy tốt sẽ là điểm hết sức quan trọng tác động đến việcnâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Hiện nay, số lượng cán bộ công nhân viên trong công ty là 270 người

Trong đó có 65 cán bộ làm công tác quản lý Trong số này có 35 người cótrình độ đại học, 17 người có trình độ trung cấp, 13 sơ cấp Như vậy, số người cótrình độ đại học chiếm 53,8%

Số người có trình độ trung cấp chiếm 26,1% tổng số cán bộ công nhân viêncủa Công ty Đây là một tỷ lệ tương đối cao, nó thể hiện ở số cán bộ quản lý cótrình độ cao Điều này tạo điều kiện tốt cho Công ty trong việc điều hành và thựchiện hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, góp phần làm tăng lợi nhuận của

Công ty.

Số lao động của công ty chiếm 39,2% tổng số cán bộ công nhân viên củaCông ty Với chức năng chính của Công ty là các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đòihỏi công nhân phải có đôi bàn tay khéo léo, tỷ mỷ trong các sản phẩm

Căn cứ vào bảng cân đối kế toán (bảng 1), ta thấy tổng tài sản của Công tynăm 2010 tăng so với năm 2009 là 30.912.349.631 VNĐ tương ứng với 40,53%(trong đó, tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 26,84%; tài sản cố định và đầu

tư dài hạn tăng 45,09%); năm 2011 tăng so với năm 2010 là 12.395.630.606 VNĐtương ứng với 11,56% (trong đó, TSLĐ và ĐTNH tăng 9,83% cũn TSCĐ và ĐTDHtăng 13,59%) Điều đó chứng tỏ quy mô tài sản của Công ty tăng nhưng tốc độ tănggiảm đi Đó là do môi trường kinh doanh ngày càng mang tính cạnh tranh cao

Mặt khác, ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu năm 2010 tăng so với năm 2009 là508.063.516 VNĐ tương ứng với 2,88%; năm 2011 tăng so với năm 2010 là2.866.170.642 VNĐ tương ứng với 15,78% Như vậy, quy mô nguồn vốn chủ sởhữu cũng tăng Tuy nhiên, ta có thể thấy tốc độ tăng quy mô nguồn vốn chủ sở hữuqua 3 năm 2009 - 2011 luôn nhỏ hơn tốc độ tăng quy mô tài sản Từ đó, có thể thấyhầu như các tài sản của Công ty đều được tăng lên từ nguồn vốn đi vay Năm 2010

so với năm 2009 nợ phải trả tăng 51,88% (trong đó, nợ ngắn hạn tăng 28,53%; nợdài hạn tăng 124,31%) Năm 2011 nợ phải trả tăng so với năm 2010 là 10,71%(trong đó, nợ ngắn hạn tăng 12,43%; nợ dài hạn tăng 7,64%); nhưng có xu hướnggiảm nhanh chóng xuống qua các năm Đặc biệt là tốc độ tăng của nợ dài hạn qua 3năm đó giảm xuống nhanh Đây là một cải thiện trong tình hình tài chính của Côngty

2.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất

Hiện nay, đơn vị liên tục mua sắm trang thiết bị để đảm bảo thi công công trìnhngày càng tốt hơn, công ty đang dùng 5000 mét vuông mặt bằng làm nhà kho,xưởng sản xuất và nhà văn phòng, số còn lại làm sân, cây xanh và đường đi bộ

Về thiết bị máy móc công ty TNHH Hà An là một doanh nghiệp thương mại

kiêm sản xuất với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề, Công ty TNHH Hà

An sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ là chính, còn các ngành nghề khácnhư xây dựng công trình giao thông thủy lợi, kinh doanh nông lâm thuỷ sản, kimkhí hoá chất, kinh doanh hàng may mặc chỉ là những ngành nghề mang tính thời

vụ của công ty Hiện nay, nhìn chung trang thiết bị công nghệ máy móc của công tycòn khá sơ sài, chưa có gì là hiện đại cả so với các doanh nghiệp khác Một phần là

do lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty quyết định, do sản xuất hàng thủ công

mỹ nghệ không đòi hỏi trang thiết bị công nghệ hiện đại mà chủ yếu là dựa vào

trình độ tay nghề của công nhân, nên công ty chú trọng đến khâu đào tạo đội ngũcông nhân viên mới vào nghề qua các khoá học việc (thường là 6 tháng ) Lĩnh vựckinh doanh còn lại của công ty chủ yếu là vấn đề thương mại bán hàng, công ty cóđầu tư thêm 30 chiếc xe tải chở hàng phục vụ cho công tác chuyên chở hàng hoá.Hiện nay, trong cảng của công ty luôn có 7 chiếc máy xúc hiệu Hàn Quốc và cầncẩu hàng hoá (5 chiếc) tại mặt bằng cạnh sông Hồng.

3 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011

Bảng 2: Doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2009 - 2011

Đơn vị tính: VNĐ

Chênh lệch(%)10/09 11/10Tổng doanh thu 102.651.784.61

Doanh thu hàng xuất

khẩu

81.014.797.792 95.837.890.380 107.229.336.99

118,30 11,89

2 Giá vốn hàng bán 84.217.617.103 97.585.612.128 104.674.964.74

215,87 7,26

-Nguồn: Phòng kế toán tài vụ Công ty TNHH Hà An

Căn cứ vào bảng 2, ta có thể thấy tổng doanh thu của Công ty năm 2010 tăng

so với năm 2009 là 13.676.412.907 VNĐ tương ứng với 13,32%; năm 2011 tăng sovới năm 2010 là 12.211.751.816 VNĐ tương ứng với 10,5% Như vậy, tổng doanhthu của Công ty có xu hướng tăng qua 3 năm 2009 - 2011, tuy nhiên tốc độ tăng có xuhướng giảm dần Trong tổng doanh thu của Công ty thì doanh thu hàng xuất khẩu luônchiếm một phần rất lớn Năm 2009 doanh thu hàng xuất khẩu chiếm 78,92% tổng doanhthu toàn Công ty; năm 2010 chiếm 82,39%; năm 2011 chiếm 83,42% Đó là do Công ty

là một công ty chủ yếu thực hiện gia công hoặc sản xuất theo các đơn đặt hàng để xuấtkhẩu Thị trường trong nước của Công ty còn chưa phát triển, mặc dù trong những nămgần đây, Công ty đó quan tâm hơn đến thị trường nội địa nhưng doanh thu thu được từthị trường này cũn chưa cao so với tổng doanh thu của Công ty

Giá vốn hàng bán năm 2010 tăng so với năm 2009 là 15,87%; như vậy, tốc

độ tăng giá vốn trong 2 năm này đó cao hơn tốc độ tăng doanh thu (12,32%) Điều

đó, chứng tỏ Công ty chưa tiết kiệm được chi phí sản xuất để hạ giá thành Nhưnggiá vốn hàng bán năm 2011 so với năm 2010 chỉ tăng 7,26% trong khi tốc độ tăngdoanh thu trong 2 năm này là 10,5% Như vậy, qua 2 năm 2010 - 2011, Công ty đóthực hiện được việc tiết kiệm chi phí sản xuất, từ đó Công ty có thể hạ giá thành sảnphẩm và tăng doanh thu trong những năm tới

Chỉ tiêu lợi nhuận gộp của Công ty đó ngày càng tăng lên với một tốc độtăng rất nhanh Năm 2010, lợi nhuận gộp của Công ty là 18.742.585.394 VNĐ,tăng1,67% so với năm 2009 Nhưng đến năm 2011, lợi nhuận gộp của Công ty đó là23.864.984.596 và tăng 27,33% so với năm 2010 Đó là do Công ty đó tiết kiệmđược chi phí sản xuất (giá vốn hàng bán năm 2011 so với năm 2010 tăng với tốc độchậm) Đây có thể coi là một trong những thành công của Công ty

Ta cũng có thể thấy các chỉ tiêu LN gộp / Doanh thu, LN trước thuế / Doanh thuhay LN sau thuế / Doanh thu đều có xu hướng tăng lên Tuy chỉ tiêu LN gộp /Doanh thu năm 2010 có giảm một phần nhỏ so với năm 2009 (năm 2010 là 16,11%;năm 2009 là 17,96%) nhưng đến năm 2011 chỉ tiêu này đó tăng lên đến 18,57% vàvượt qua năm 2009 Tuy nhiên, để có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh và đưaCông ty phát triển nhanh chóng, ban giám đốc cần tỡm cỏc biện pháp để tiếp tụctăng chỉ tiêu LN sau thuế / Doanh thu

Tóm lại, qua bảng phân tích kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2009 -

2011, ta có thể thấy công ty đang có những bước phát triển vững chắc Một trong những thành công lớn của Công ty, đó là mở rộng được thị trường xuất khẩu, tiết kiệm chi phí sản xuất Đây cũng là những nhân tố tích cực mà Công ty cần phải phát huy hơn

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu họcluôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực tiếp tới đốitượng và khu vực của khách hàng Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân cư, việc phân chia khuvực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác độngtới mọi thành viên hoạt động trong nó, vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng

và quản trị hệ thống kênh phân phối Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng suythoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất lượng cao cũnggiảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả khi đó nhà sản xuấtthường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vì vậy nó ảnh hưởng trựctiếp tới quy mô thị trường của công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa.Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao

- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc xâydựng hệ thống kênh phân phối của công ty Do đặc thù sản phẩm dễ bị đỏ vỡ, hưhỏng chính vì thế việc bảo quản hay vận chuyển là khó khăn điều này dẫn tới chiphí vận chuyển tăng

- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật pháp được thiếtlập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các

doanh nghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tớiviệc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh về quảng cáo,hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chiphối tới các chính sách marketing của nhà máy đối với các kênh phân phối củamình Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của cácdoanh nghiệp Trong vài năm gần đây với những chính sách về ưu tiên phát triểncho sản xuất nông nghiệp vì thế các doanh nghiệp phục vụ cho ngành nông nghiệpcũng gặp nhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh, công ty TNHH Hà An cũngnằm trong số đó Trong những năm qua nhờ những chính sách ưu đãi về thuế cũngnhư khuyến khích phát triển nông nghiệp đã làm giảm chi phí và tăng quy mô thịtrường cho công ty và các doanh nghiệp cùng ngành

- Môi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trong những nhân tố ảnhhưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ thốngkênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán cũng nhưcác giá trị văn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng rât lớn tới việc racác chính sách marketing, để ra được các chính sách đúng đắn cần nghiên cứu kỹcác yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể racác chính sách đúng đắn

- Các trung gian marketing: các trung gian marketing là một bộ phận trong

hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô củadoanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị hệthống kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong nhữngvấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối, nhữngtrung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắtxích của kênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng tới tất

cả các mặt của kênh phân phối Các trung gian của công ty thường là các nhà bán lẻ,việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân

và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ

- Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ, là mắt xích cuốicùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những củakênh mà của cả công ty Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra cácchính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh Do đó vấn đểnghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc xây dựng

cũng như quản trị kênh Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút đượcnhiều khách hàng nhất có thể được.

1.2 Các nhân tố chủ quan

Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của công ty đã phốihợp với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phậnnày đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đềuphải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện Các chiến lược vềxây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng

ý của ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo công ty còn là bộphận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trựctiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty Toàn

bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệmcông tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất cókinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã cónhững tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

- Tình hình tài chính của công ty: bất kỳ một hoạt động nào của công ty đềuđòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy nếu muốn có thể xây dựng và mởrộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của công tytrước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sáchkhuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các chương trìnhkhuyến mại của công ty đều cần sử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xet một cách kỹ lưỡng tìnhhình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiếnlược marketing nào Tiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy nhiêntình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh, điều đó cho thấytình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tàichính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khảthi của các kế hoạch marketing

- Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng và quản trị được một hệthống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng các kênh phân phối một cách bừa bãicũng như đưa ra các chính sách mà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai

trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này cung cấpnhững thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phốicủa công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty cụ thể

là ở các tỉnh trong tỉnh có những khu vực thị trường khác trên những khu vực thịtrường khác nhau đó các thành viện trong kênh thì phân phối các loại sản phẩmkhác, vì vậy các chính sách của công ty đảm bảo ưu thế hơn so với tình hình pháttriển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựng cáckênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạocông ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing đúng đắn Tạicông ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng kinh doanh thựchiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có trách nhiệmcao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưađược tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mangtính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tínhchính xác và khoa học

- Tình hình nhân sự của công ty: muốn thực hiện bất cứ một công việc gì cũngđòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối của công ty thì vai trò của con người càng rõ rệt, để có thể xây dựngđược một mạng lưới phân phối rộng khắp công ty cần một số lượng tương đối lớncán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, không những chỉcần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tới việcthiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này Nếu như công ty

có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là mộtthuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thốngkênh phân phối Đội ngũ cán bộ của công ty hiện tại có thể nói là chưa đông tuynhiên nó phù hợp với quy mô sản xuất của công ty và có thể đánh giá là đáp ứngđược yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ Các cán

bộ thực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay đều là nhữngcán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanhcông việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược marketing của công ty

- Tình hình sản xuất của công ty: việc xây dựng và quản trị hệ thống kênhphân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của công ty, vì tình hìnhsản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng

hoá của công ty Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì sản xuấtphải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênhhoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thếnữa hiệu quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm docông ty sản xuất, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ với việc thiết kế và quảntrị hệ thống kênh phân phối của công ty Với việc áp dụng một công nghệ hết sứchiện đại của Trung Quốc vào quá trình sản xuất do đó năng xuất rất cao vì thế luônđảm bảo hàng hoá cung cấp cho các kênh phân phối, đây là một điều kiện thuận lợicho việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối của công ty

- Sản phẩm của công ty: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có tính chấttruyền thống lâu đời của dân tộc Nó được thực hiện do sự sáng tạo khéo léo ,cần cùcủa người lao động Nó là mặt hàng đặc biệt vừa mang giá trị sử dụng vừa mang giátrị nghệ thuật rất cao.Việc đánh giá về hàng hoá này khó có thể dùng tiêu chuẩnchất lượng mà thường được sử dụng bằng con mắt nghề nghiệp là chính Bên cạnh

đó sản phẩm của doanh nghiệp có tính hút ẩm cao, nó có ảnh hưởng lớn tới quátrình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.Công ty cần phảichú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống kho tàng của các đại lý đủ cáctiêu chuẩn giữ ẩm, dung tích Việc lựa chọn vị trí địa lý và khí hậu cũng cần đặcbiệt quan tâm để tránh những yếu tố bất ngờ

2 Giới thiệu hệ thông kênh phân phối của công ty

Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quanđến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trường(thuộc sự quản lý trực tiếpcủa giám đốc công ty) của công ty đảm nhận Phòng thị trường hiện có 7 nhân viênđây là những người có trình độ cao, am hiểu về thị trường

Công việc chính của phòng thị trường là tìm kiếm các đại lý và các trung giankhác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triểnlãm, tổ chức các hội nghị khách hàng…

2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty

Sơ đồ mạng lưới phân phối của công ty

Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty(trên thực tế còn tồntại một số loại kênh không chính thức khác)

Hiện nay công ty có 7 khách hàng công nghiệp, trong đó có hai khách hàng tạiTPHCM, số còn lại thuộc Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Trong gần 70 đại lý thì 1/3

số đại lý nằm trong khu vực Hà Nội, gần 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc cồn

Công ty TNHH Hà An

Khách hàng công nghiệp

Đại lý

Chi nhánh đại diện

Khách hàng công nghiệp

Khách hàng công nghiệp

Đại lý

Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng

a

3b

lại 1 đại lý ở miền Trung và 2 đại lý nằm ở miền Nam Bên cạnh đó công ty còn cóhai chi nhánh, một chi nhánh đặt tại thành phố Đà Nẵng và một chi nhánh tạiTPHCM.

Kênh trực tiếp(Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là các mặt hàng

mỹ nghệ, cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là cơ sở, cáccông ty phân xưởng gia công lại, các cửa hàng đơn vị gói quà lưu niệm Các kháchhàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạtđộng mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng cuốinăm hay trước những mùa lễ hội

Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:

- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên muayêu cần

- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian,không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn

-Việc giải quyết tranh chấp(nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do khôngphải thông qua bên thứ ba

- Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắmbắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, khôngtập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyểncao

Các kênh gián tiếp(tất cả các kênh còn lại):

Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công

ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải quanhiều trung gian Điều này có thể được giải thích là do sản phẩm của công ty chủyếu phục vụ cho rất nhiều đối tượng khách hàng Cho nên việc sử dụng kênh nhiềucấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến được những vùng xa

Các kênh 2, 3a, 4a, 4b là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng đó là các sảnphẩm đã thành phẩm

Kênh 3b và 4c là kênh tiêu dùng công nghiệp, các khách hàng công nghiệp