hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mai Thành An

Sản phẩm là tất cả những gì được sản xuất ra nhằm đáp ứng, thoả mãntốt nhu cầu đòi hỏi của khách hàng và thị trường, thông qua đó doanh nghiệpđạt được những mục đích đặt ra trong quá trì

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI THÀNH AN

1.1 Những vấn đề cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

- Sản phẩm là gì?

Sản phẩm là tất cả những gì được sản xuất ra nhằm đáp ứng, thoả mãntốt nhu cầu đòi hỏi của khách hàng và thị trường, thông qua đó doanh nghiệpđạt được những mục đích đặt ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

tế cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, nó

là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sảnphẩm tốt mới thực hiện được quá trình tái sản xuất Do đó tiêu thụ sản phẩmquyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh đến vòng quay của vốn lưuđộng và sự tiết kiệm của đồng vốn kinh doanh

1.1.2 Mục đích của quá trình tiêu thụ sản phẩm

Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụđược thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế thị trường và

hội nhập hiện nay doanh nghiệp phải thực hiện đúng các nguyên tắc trong tiêuthụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảođảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và nâng cao trách nhiệmcủa các bên trong quan hệ mua bán nhằm đạt được mục đích chủ yếu trongtiêu thụ:

Đảm bảo tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng đã kýtrên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng

Đảm bảo uy tín của doanh nghiệp, tăng cường sự tin tưởng và gắn bólâu dài của khách hàng đối với doanh nghiệp

Đảm bảo ngày càng có nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp, thôngqua công tác giao dịch, phương thức phân phối, tiêu thụ, thủ tục giao nhập vàthanh toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là “thượng đế”của doanh nghiệp

Tiến hành bất kỳ hoạt động kinh doanh nào đều có ý nghĩa là tập hợpcác phương tiện, con người và đưa họ vào hoạt động để tạo ra tiền cho doanhnghiệp Và mục tiêu chính của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận gópphần tái sản xuất và mở rộng quy mô sản xuất của doanh nghiệp Trong đótiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất quyết định đến doanh thu,lợi nhuận của doanh nghiệp Nó gồm có việc nghiên cứu thị trường, lập kếhoạch tiêu thụ, phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trườngquảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm nhưthế nào, định giá sản phẩm và tổ chức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm là hoạtđộng chính của doanh nghiệp có tác động lớn đến doanh nghiệp là điều kiệntiên quyết đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.1.3 Nội dung về công tác tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thựchiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm

thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp Đó là việc cung ứng cho kháchhàng các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, đồng thờiđược khách hàng thanh toán, hoặc chấp nhận thanh toán Tiêu thụ sản phẩmcũng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xácđịnh nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán

 Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất về cung vàcầu một sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để cóđược những thông tin cần thiết phúc vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch

về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanhnghiệp nên hướng vào thị trường nào? tiềm năng thị trường? làm thế nào đểnâng cao doanh số? sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạnglưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở đểxác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụsản phẩm Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng,

sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm củadoanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và gía cả, từ đó có cácbiên pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều sức lực vàchi phí Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thịtrường, thì các bộ kinh doanh thường phải kiêm nhiệm công việc này

 Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo làtạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sảnphẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, những thông tin về sản phẩm trongquảng cáo phải nhằm múc đích bán được hàng Điều đó có nghĩa là trước tiên

nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải để tạo cơ hội để ngườimua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia

Ngoài ra những thông tin về sản phẩm thông qua quảng cáo người ta cốgắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết địnhnua Ở đây nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khácnhau Quảng cáo bằng áp phích, qua báo chí, đài hoặc vô tuyến truyền hình,điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay của giới, tầng lớp cộngđồng người mua

Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảngcáo cũng được tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp như:hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ, và tằng cường đàotạo nhân viên bán hàng

 Chất lượng và mẫu mã sản phẩm: không chỉ nhà kĩ thuật mà cả cácnhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sảnphẩm Trong thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng chất lượng sản phẩm là yếu

tố quan trọng hàng đầu quyết định đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

 Quyết định giá: Giá đòi hỏi không những bù đắp những chi phí trongsản xuất mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanhnghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toángía thành Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm cần phải bán được vớigiá nào

Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá giữ vai trò quan trọng Nênchọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điều này tuỳ thuộc vàothực tế thị trường Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì

sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên gía so với trường hợp chỉ có một ngườichào hàng

 Tổ chức bán hàng: Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thìvấn đề trước hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có trực tiếp hay thông

qua các doanh nghiệp thương mại Nếu doanh nghiệp tự đảm bảo việc bánhàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và việc bán hàng sẽ tăng lên Trongtrường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mai phải đượcgiảm gía.

1.1.4 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Đối với người tiêu dùng

Nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng mang tính thời vụ nên việc cung cấp đầy

đủ, kịp thời, đúng chủng loại và đảm bảo chất lượng là yếu tố quan trọngquyết định đến thắng lợi của quá trình sản xuất kinh doạnh của doanh nghiệp Đồng thời tạo điều kiện khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, lao độngtrong và ngoài doanh nghiêp

- Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện được quá trình đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng cuối cùng

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàngqua khối lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hoá mà mình kinhdoanh để từ đó thoả mãn hơn nhu cầu của họ

Khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ thuhồi được các chi phí và xác định được mức lãi từ đó, thực hiện được quá trìnhtái sản xuất mở rộng quy mô

Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp nhận được những tín hiệu của thịtrường đối với sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời xác định được sảnphẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống từ đó có những điều chỉnh chiếnlược sản phẩm phù hợp và hiệu quả hơn

Kết quả tiêu thụ cho doanh nghiệp biết được sức cạnh tranh của sảnphẩm đối với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dựa trên kết quả hạch toán kinh doanhlãi, lỗ sẽ đánh giá được hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Đối với nền kinh tế quốc dân

Tiêu thụ giúp cân đối cung - cầu tạo ra sự ổn định trong nền kinh tế quốc dân

1.2 Tổng quan về Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An

1.2.1 Thông tin chung về Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An

1.2.1.1 Tên Công ty

Tên Công ty: Công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mại Thành An.Tên giao dịch quốc tế: Thanh An tranding development & constructionjont stook company

Thành lập: ngày 09 tháng 05 năm 2008

Quyết định thành lập số: 01 QĐCTCP

Vốn điều lệ: 4.500.000.000 ( Bốn tỷ năm trăm triệu Việt Nam đồng)

1.2.1.2 Hình thức pháp lý

Công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mại

1.2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Chức năng: Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực xây dựng như xâydựng và giám sát thi công các công trình dân dụng; sản xuất và kinh doanhvật liệu xây dựng

Với mục tiêu hoạt động: huy động và sử dụng vốn có hiệu quả trongviệc kinh doanh nhằm thu lợi nhuận tối đa, tạo việc làm và thu nhập chongười lao động và đóng góp cho ngân sách nhà nước, phát triển công tyngày càng lớn mạnh

Nhiệm vụ: Thực hiện nghị quyết Hội nghị 7 khóa VI của Ban chấp hànhTrung ương Đảng Cộng sản Việt Nam về công nghiệp hóa hiện đại hóa đấtnước, phát triển nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, Công ty

đã xác định những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ của Nhà nước

- Chấp hành mọi quy định, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụngtiền vốn, tài sản và nộp ngân sách theo quy định

- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao

- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, không ngừng đa dạng hóa sản phẩmkinh doanh của công ty, mở rộng thị trường

- Bảo vệ uy tín của công ty

- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm tăng thu nhập chongười lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên

- Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng

Địa chỉ trụ sở chính của Công ty:

Số 5, ngõ 57, phường Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội.Điện thoại: (84-4) 9871895

Fax : (84-4) 9871895

1.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mại Thành An đượcthành lập vào ngày 09 tháng 05 năm 2008

Công ty mới thành lập nên bước đầu còn gặp một số khó khăn trongquá trình hoạt động như môi trường sản xuất, nguồn nguyên liệu đầu vào (cụthể là sắt, thép, gỗ để sản xuất vật liệu xây dựng và các trang thiết bị), một

số mặt hàng mới chưa tiếp cận được với khách hàng khiến cho việc tiêu thụsản phẩm không được thuận lợi Để phù hợp với xu thế phát triển chung củanền kinh tế đất nước, những ngành kinh doanh chủ yếu đi sâu vào các lĩnhvực như: sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, xây lắp các công trình dândụng công nghiệp, dịch vụ cơ khí

Để khắc phục các khó khăn đó, công ty đã nỗ lực nâng cao trình độ chuyênmôn cho nhân viên, đồng thời tổ chức lại bộ máy hoạt động cũng như vềphương thức và chiến lược sản xuất, kinh doanh của mình

Sau một thời gian hoạt động Công ty ngày càng phát triển và đi vàolàm ăn có lãi Thị phần về sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng.Sản phẩm của công ty đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng và ngày càngđược người tiêu dùng tin tưởng sử dụng Các sản phẩm của công ty có sựcạnh tranh mạnh với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác

Chủ trương của công ty là luôn cố gắng để kiện toàn công tác quản lý chấtlượng sản phẩm, với xu hướng phát triển công ty không ngừng cố gắng hoànthiện công tác quản lý và điều hành sản xuất của Công ty sao cho hệ thống đạtđược kết quả cao nhất

Để phát triển và lớn mạnh hơn nữa, Công ty ngày càng đa dạng các sảnphẩm của mình, nâng cao chất lượng sản phẩm Lãnh đạo Công ty khôngngừng đi đánh giá thị trường, tìm hiểu sở thích người tiêu dùng, nhu cầu thịtrường để thêm các mặt hàng vào danh sách các mặt hàng sản xuất kinh doanhcủa công ty

Với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình; sự chỉ đạo sát sao của banlãnh đạo cùng với sự hăng say, nhiệt tình của các cán bộ công nhân trong

công ty mà Công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mại Thành Anngày càng lớn mạnh, các sản phẩm của Công ty ngày càng được người tiêudùng lựa chọn sử dụng Sản phẩm của công ty có sự canh tranh lớn với cácsản phẩm cùng loại của các công ty khác.

1.2.3 Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An xâydựng một mô hình quản lý và hoạt động phù hợp với yêu cầu của nền kinh tếthị trường, chủ động trong kinh doanh, có uy tín trên thị trường, bảo đảmđứng vững trong cạnh tranh và phát triển trong điều kiện hiện nay Với bộmáy quản lý gọn nhẹ, các phòng chức năng đã đáp ứng nhiệm vụ chỉ đạo vàkiểm tra mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cuả toàn Công ty

Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mạiThành An như sơ đồ sau:

Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc công ty

Phòng dự án đấu thầu

Phó giám đốc kinh doanh

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính

kế toán

Phòng tổ chức hành chính

Kế toán trưởng

Phó giám đốc kĩ thuật

thi công

Xưởng sản xuất nội thất

Đội thi công

số 2

Đội thi công

số 1

Cửa hàng vật liệu xây dựng

Xưởng cơ khí

Phòng kế hoạch – kỹ thuật

1.2.3.1 Chủ tịch Hội đồng quản trị - Giám đốc Công ty

Là người đại diện có tư cách pháp nhân cao nhất tại Công ty, chịu tráchnhiệm trước pháp trước pháp luật về điều hành hoạt động của Công ty Cónhiệm vụ lãnh đạo, điều hành và quyết định mọi hoạt động của Công ty theođúng kế hoạch kinh doanh mà công ty đã đề ra theo từng kì kế hoạch

1.2.3.2 Các phó Giám đốc Công ty

Có nhiệm vụ giúp Giám đốc điều hành các lĩnh vực, phần việc đượcphân công Được quyền chủ động điều hành, giải quyết các lĩnh vực côngviệc được Giám đốc phân công và uỷ quyền Chịu trách nhiệm trước Giámđốc Công ty, trước pháp luật về mọi hoạt động của mình

- Phó giám đốc kỹ thuật thi công: là người chịu trách nhiệm về mặt kỹthuật, là người có chuyên môn kỹ thuật có kinh nghiệm trong việc kiểm trathẩm định,giám sát về mặt kỹ thuật Thực hiện chức năng chỉ đạo thi côngxây dựng, tham mưu báo cáo cho giám đốc về mặt kỹ thuật

- Phó giám đốc kinh doanh: là người chịu trách nhiệm về mặt kinhdoanh Thường xuyên bàn bạc với giám đốc về công tác sản xuất kinh doanh.Đồng thời thông tin nhanh về những thuận lợi, khó khăn trong việc điều hànhkinh doanh để cùng giám đốc rút kinh nghiệm nhằm đề ra phương pháp chỉđạo hợp lý,chiến lược sản xuất kinh doanh có hiểu quả cao nhất

1.2.3.3 Phòng tổ chức hành chính

Là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc Công ty về mọi mặt.Trong đó chịu trách nhiệm trực tiếp về các mặt : công tác kế hoạch hoá, laođộng tiền lương, các chế độ về hành chính, văn thư, bảo mật Theo dõi và tổchức quản lý mọi hoạt động về hành chính quản trị của công ty, tham mưucho giám đốc về việc quản lý lao động, …theo đúng chế độ quy định hiệnhành của Nhà Nước

1.2.3.4 Phòng kế hoạch - kỹ thuật

Là phòng chức năng trực thuộc bộ máy quản lý của Công ty, tham mưucho Ban giám đốc về kinh doanh, quản lý kinh tế, kế hoạch đầu tư, dự án đấuthầu, thống kê tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và xâydựng kế hoạch tiến bộ và biện pháp thi công chính các dự án, quản lý chấtlượng và tiến độ thực hiện của các dự án mà Công ty thi công Phòng kếhoạch – kỹ thuật có các nhiệm vụ chính sau đây:

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh tiếp thị, soạn thảo các hợp đồng kinh tế

và xây dựng các biện pháp khoán trong Công ty với các đội xây dựng côngtrình

- Lập hồ sơ dự thầu, đấu thầu các dự án do Công ty khai thác Trực tiếpđàm phán với các đối tác trong liên doanh về các vấn đề liên quan đến hồ sơthầu Quản lý lưu trữ, bảo mật các tài liệu có liên quan đến đấu thầu

- Hướng dẫn, đôn đốc kiểm tra các đơn vị lập biện pháp tổ chức thi côngcông trình Chủ trì trong việc thẩm định, tổng hợp ý kiến các phòng bannghiệp vụ và trình Giám đốc phê duyệt biện pháp tổ chức thi công các côngtrình, hạng mục công trình do các đơn vị lập

- Theo dõi quản lý kiểm tra tiến độ chất lượng các dự án Công ty thi công.Hàng tháng giao kế hoạch và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch sảnxuất tháng trước của các đơn vị trong Công ty

1.2.3.5 Phòng dự án - đấu thầu

Quản lý trực tiếp các dự án của Công ty đầu tư, làm hồ sơ đấu thầu, hồ

sơ công trình đang thi công, hồ sơ hoàn công công trình, chịu sự điều hànhcủa Ban Giám Đốc

1.2.3.6 Phòng Kinh doanh

Là cơ quan tham mưu giúp Giám đốc Công ty xác định phương hướngmục tiêu kinh doanh và dịch vụ Có nhiệm vụ:

- Lập kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, đề ra các biện pháptiêu thụ sản phẩm.

- Trực tiếp tổ chức triển khai thực hiện các mục tiêu nhiệm vụ về kinhdoanh, dịch vụ theo kế hoạch của Công ty trong từng thời kỳ

- Tư vấn cho Giám đốc về việc thực hiện pháp luật trong các lĩnh vựcsản xuất kinh doanh

- Ngoài ra phòng còn có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đảm bảo choquá trình kinh doanh diễn ra liên tục, ổn định và mở rộng được thị phần củacông ty

- Tham mưu cho giám đốc và hội đồng quản trị trong lĩnh vực kế hoạchsẩn xuất và kinh doanh hợp lý hiệu quả nhất

- Tổ chức hình thành và thực hiện các hợp đồng bán sản phẩm của công

ty đồng thời thiết lập mối quan hệ giữa công ty với khách hàng

- Thúc đẩy quá trình cung ứng sản phẩm

1.2.3.7 Phòng Tài chính - Kế toán

Là cơ quan tham mưu cho Giám đốc công ty về công tác Tài chính kếtoán Thực hiện chức năng quan sát viên của Nhà nước tại Công ty Chịutrách nhiệm trước Giám đốc Công ty, cơ quan Tài chính cấp trên và pháp luật

về thực hiện các nghiệp vụ Tài chính kế toán của Công ty

- Tổ chức hạch toán kế toán chỉ đạo quản lý các hoạt động tài chính, vốntài sản của công ty

- Kiểm soát việc thực hiện xuất nhập khẩu hàng hoá, chỉ tiêu trong công ty

- Cung cấp thông tin, phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhhàng quý để giám đốc và các đơn vị liên quan nắm được để có những quyếtđịnh có lợi cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo

1.2.3.8 Các xưởng và tổ đội sản xuất khác

Theo chức trách đã được phân công để thực hiện công việc của mình,chịu sự điều hành trực tiếp của các phòng ban và ban Giám Đốc

Từ bộ máy tổ chức quản lý của công ty như trên, ta nhận thấy bộ máy tổchức quản lý của Công ty khá linh hoạt, các phòng ban được chuyên môn hóa,cách bố trí đã tạo điều kiện thuận lợi cho khâu quản lý

1.2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thời gian gần đây

Tình hình hoạt động kinh doanh chung của Công ty cổ phần xây dựng

& phát triển thương mại Thành An qua 3 năm ( 2008 – 2010)

Bảng 1 thể hiện rõ hiệu quả kinh doanh của công ty trong những nămqua Qua bảng cho ta thấy doanh thu của Công ty tăng mạnh qua các năm, thểhiện: doanh thu năm 2009 tăng 13,33% so với năm 2008; doanh thu năm 2010tăng 11,73% so với năm 2009 và bình quân doanh thu qua 3 năm này tăng12,42% Đồng thời lợi nhuận của Công ty tăng mạnh qua 3 năm, điều này thểhiện Công ty hoạt động rất hiệu quả: lợi nhuận năm 2008 đạt 6,47 tỷ đồng; lợinhuận năm 2009 so với năm 2008 tăng 13,17%, lợi nhuận qua 3 năm tăng bìnhquân là 4,18%

Hàng năm, Công ty góp phần đóng góp vào ngân sách Nhà nước hơnmột tỷ đồng: năm 2008 nộp ngân sách 1,389 tỷ đồng, năm 2009 nộp ngânsách 1,752 tỷ đồng và năm 2010 nộp ngân sách 1,621 tỷ đồng

Cũng qua bảng 1 ta thấy rõ thu nhập bình quân của nhân viên tăng lênqua các năm, thu nhập bình quân năm 2009 tăng 13,89% so với năm 2008,thu nhập bình quân năm 2010 tăng 7,32% so với năm 2009 và bình quân hàngnăm thu nhập bình quân của nhân viên Công ty tăng 10,55%, qua đó thể hiệncông ty đã ngày càng đưa đời sống của nhân viên trong công ty tăng lên, đây

là một điều tốt mà công ty cần phát huy

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm qua ( 2008 – 2010)

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

VLXD CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ

PHÁT TRIỂN TM THÀNH AN

2.1.Đặc Điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty

cổ phần xây dựng và phát triển thương mai Thành An

2.1.1.Sản phẩm, ngành nghề kinh doanh

- Thi công xây dựng, lắp đặt thiết bị các công trình dân dụng, côngnghiệp, giao thông, thuỷ lợi, bưu điện, hạ tầng kỹ thuật; đường dây và trạmbiến thế điện;

- Trang trí nội ngoại thất;

- Đầu tư, kinh doanh phát triển nhà và kinh doanh bất động sản;

- Kinh doanh dịch vụ hàng hoá tiêu dùng, trung tâm thương mại;

- Sản xuất và kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, thiết bị bê tông,thương phẩm;

- Nạo vét sông hồ, kênh rạch, cảng sông và cảng biển, phun cát san lấptôn tạo mặt bằng;

- Kinh doanh than, nhiên liệu, chất đốt, vận tải, bốc xếp;

- Khai thác, chế biến đá các loại, nông lâm sản và thực phẩm, đồ gỗ dândụng và công nghiệp, các loại quặng phục vụ gang thép; chế tạo, lắp ráp máymóc, thiết bị điện, điện tử;

- Sản xuất và kinh doanh thép;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, vật tư thiết bị, vật liệuxây dựng

- Tư vấn đầu tư xây dựng và quản lý, thi công công trình cấp thoátnước, các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, thuỷ

điện, hạ tầng kỹ thuật, đường dây và trạm biến thế (không bao gồm dịch

vụ thiết kế công trình;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại hoá chất nhà nước cho phép;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc thiết bị ngành công nghệ viễnthông, công nghệ thông tin;

- Về khoa học công nghệ: nghiên cứu khoa học và ứng dụng côngnghệ; chuyển giao công nghệ và các lĩnh vực vật liệu xây dựng, côngnghệ thông tin và tự động hoá; đầu tư, thi công thử nghiệm các côngtrình và sản phẩm có ứng dụng công nghệ; hợp tác trong và ngoàinước để phát triển khoa học công nghệ./

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh vật liệu xâydựng với nhiều mặt hàng như: gốm xây dựng, sắt, thép, xi măng, kính, cát,gạch, gỗ…

2.1.2 Về thị trường

Do ngành nghề kinh doanh của công ty rất phong phú và đa dạng nênthị trường của công ty là tất cả các vùng miền trong và ngoài nước.Tuy nhiênthị trường chính vẫn là thị trường nội địa

 Phân loại theo hợp đồng:

- Số lao động tuyển dụng theo chế độ biên chế Nhà nước 0 ngườinhưng chưa chuyển sang ký hợp đồng lao động

- Số người lao động ký hợp đồng không xác định thời hạn 74 người

- Số người lao động ký hợp đồng có thời hạn từ 1 đến 3 năm 0 người

- Số lao động ký hợp đồng mùa vụ có dưới 1 năm 183 người

- Số lao động học nghề và thử việc 1 người

 Phân theo trình độ lao động:

- Lao động có trình độ đại học và trên đại học 50 người

- Lao động có trình độ cao đẳng và công nhân kỹ thuật 62 người

2.2 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty CP Xây dựng và phát triển thương mại Thành An

2.2.1 Nhân tố vĩ mô

* Các nhân tố về chính trị pháp luật

Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định làm cơ sở bảo đảmđiều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranhtrên thị trường được công bằng, hiệu quả Các chính sách tài chính, các chínhsách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chế

độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp người lao động Ảnh hưởng trực tiếp haygián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường

* Các nhân tố về khoa học công nghệ

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó

* Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp,

nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồngthời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Bao gồm các nhân tố sau: Chính sách của nhà nước, tốc độ tăng trưởng kinh

tế, tỷ giá hối đoái, lãi suất cho vay ngân hàng, lạm phát

* Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối vớidoanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt

độ, độ ẩm

* Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóacủa doanh nghiệp

ng-2.2.2 Nhân tố ngành

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc đi tìm câu trả lời cho câu hỏi : Khách hàng

là ai? Họ muốn gì? Ở đâu và khi nào? Từ đó xác định được đặc điểm của thịtrường, những khó khăn thuận lợi rồi xác định thị trương mục tiêu Đánh giáthị trường chính là việc đánh giá những thành viên quan trọng tham gia vàothị trường như nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, các sản phẩmthay thế …

Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu tập tính thói quen người tiêu dùng

- Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Sử dụng như nào? ở đâu? ảnhhưởng của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nghiên cứu thói quen mua hàng: Ai mua? Mua ở đâu? Mua khi nào?Quá trình mua?

- Nghiên cứu động cơ mua hàng: Mua theo ngẫu hứng hay mua theo dựđịnh?

- Nghiên cứu những cản trở mua hàng xuất phát từ rủi ro khi mua hàngnhư chất lượng xấu, gía cao, chất lượng dịch vụ

Việc điều tra nghiên cứu thị trường của công ty được tiến hành theo các bước sau:

Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin về địa điểm, sức mua, giá, sức bán,

yêu cầu từng loại thị trường

Bước 2: Phân tích, xử lý thông tin và kế hoạch tìm kiếm những thị

trường có hiệu quả

Bước 3: Xác định nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu

thị trường với thị trường mà doanh nghiệp đã chọn

Các cách tiến hành nghiên cứu thị trường:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thông qua sách báo, tạp chí, bản tinkinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê…

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Cán bộ đến tận nơi quan sát, thuthập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng …

Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng các yêu cầu sau:

+ Tìm ra thị trường có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp+ Mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất trên thị trường đã chọn và phùhợp với khả năng của doanh nghiệp

+ Những yêu cầu của thị trường với hàng hóa của doanh nghiệp như mẫu mã,chất lượng sản phẩm, bao gói, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán…+ Tình hình của đối thủ cạnh tranh

2.2.2.2 Kênh tiêu thụ

Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiềucách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp Rất nhiều hình thức tiêu thụnhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

a Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực

tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệptới tay người tiêu dùng

c Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

d Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và người

bán lẻ Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh

e Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh

nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Có 3 khâu trung gian là: Đại lý,người bán buôn và người bán lẻ

-Đối với việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống chất lượng toàn diện chosản phẩm của công ty Công ty đã tiến hành xây dựng lên những quy chuẩn vànhững quy định riêng trong cương lĩnh phục vụ cho công ty, trong các nghiệp

vụ cụ thể của hoạt động tiêu thụ Bên cạnh những tiêu chuẩn được xây dựngbởi công ty, công ty còn đăng ký thực hiện áp dụng các hệ thống tiêu chuẩntiên tiến trên thế giới cho hoạt động kinh doanh của mình

- Đối với hệ thống chính sách và chế độ ưu đãi cho khách hàng Đối với

những công cụ này, chưa được công ty coi trọng và sử dụng đúng như tầmquan trọng thực sự của chúng Cho nên trong thời gian qua công ty hầu nhưkhông có bất cứ một hoạt động nào nhằm xây dựng lên một kế hoạch cho việc

áp dụng hệ thống công cụ này vào thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty

mà những áp dụng của hệ thống này vào thực tế kinh doanh của công tythường do những lý do khách quan đòi hỏi

-Công ty chưa áp dụng những tiến bộ của ngành công nghệ thông tinvào hỗ trợ cho hoạt đông tiêu thụ Việc chưa áp dụng những tiến bộ của khoahọc công nghệ vào hoạt động bán hàng của công ty xuất phát từ nhữngnguyên nhân cơ bản sau:

 Các khách hàng của công ty cũng chưa ứng dụng những tiến

bộ của Công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của họ

 Nguyên nhân thứ hai quan trọng hơn, tại khu vực đặt cơ sởkinh doanh của công ty cơ sở hạ tầng cho việc sử dụng công nghệ thông tin làthấp, không có các dịch vụ hỗ trợ để tăng tốc độ cỉa đường truyền

 Nguồn vốn kinh doanh của công ty nhỏ, nên các hoạt động

hỗ trợ và bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty nói chung Việc ápdụng tiến bộ của ngành Công Nghệ Thông Tin vào hoạt động bán hàng chưađược quan tâm thực sự

2.2.2.4 Các đối thủ cạnh tranh

Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranhnhau về khác hàng Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hànghoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượngdoanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường

độ cạnh tranh cũng rất cao

Hiện nay do ngành xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng tại nước ta rấtphát triển, có rất nhiều các doanh nghiệp trong ngành có tiềm lực và uy tín, vìthế sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất khốc liệt, đòi hỏi Công tycần có biện pháp chất lượng hàng hóa, dịch vụ, giá bán sản phẩm và cáchphân phối sản phẩm, dịch vụ

2.2.3 Nhân tố nội tại của doanh nghiệp

2.2.3.1 Giá bán sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanhgiá trị hàng hóa Theo cơ chế thị trường, giá cả được hình thành theo sự thoảthuận giữa người mua và người bán Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đếnviệc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả nhưmột công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dùng sẽ chấpnhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm.Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàngtồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn

hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêuthụ sẽ gặp khó khăn.

2.2.3.3 Nhân lực

Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũcán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mớivững, mới có sức cạnh tranh

Căn cứ vào đặc điểm của công việc và khách hàng, ban lãnh đạo cơ cấuđội ngũ cán bộ trong bộ máy tiêu thụ của công ty được chia ra làm hai bộphận như sau:

- Bộ phận phát triển thị trường và trực tiếp quan hệ với các khách hàng

Bộ phận này của công ty bao gồm hai nhóm thành viên, một nhóm chuyênphụ trách về mảng sản phẩm xây dựng, giao thông và một nhóm chuyên phụtrách về mảng sản phẩm về điện Các công việc của bộ phận này là trực tiếpgiao dịch và quan hệ với các khách hàng, giải quyết những thắc mắc chokhách hàng bất cứ khi nào khách hàng có yêu cầu, duy trì mối quan hệ lâu dàiđối với khách hàng, không ngừng phát triển thị trường cho công ty

- Bộ phận quản lý khách hàng Bộ phận này của công ty có ba cán bộphụ trách và đảm nhiệm Trong đó các cán bộ này có nhiệm vụ tổng hợpnhững thông tin về khách hàng, ghi chép lại những biến động và phản ánh củakhách hàng để cung cấp thông tin cho bộ phận phát triển thị trường, ghi chéptổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng khách hàng, từng mặt hàngtheo thời gian Đôi khi nếu có những khách hàng mới đến với công ty màkhông hẹn trước thì bộ phận này cũng có thể đứng ra thực hiện các nghiệp vụtiêu thụ thay cho bộ phận trên của công ty

Với việc cơ cấu lực lượng tiêu thụ của công ty theo chức năng và theosản phẩm như vậy sẽ tạo điều kiện cho các thành viên của đội ngũ tiêu thụ có

cơ hội chuyên môn hóa cao trong các hoạt động của mình để từ đó nâng caohiệu quả của hoạt động tiêu thụ hơn nữa

2.2.3.4 Dịch vụ sau bán hàng

Nếu trước khi khách hàng mang sản phẩm của mình đến công ty để sửdụng dịch vụ của công ty, khách hàng còn có những thắc mắc hoặc muốn tưvấn gì dịch vụ khách hàng có thể gọi điện hoặc trực tiếp đến công ty công tyluôn có nhân viên sẵn sàng giải đáp những thắc mắc và tiến hành tư vấn chokhách hàng sao cho khách hàng có được những quyết định hợp lý nhất

Sau khi giao hàng để tạo niền tin và uy tín cho khách hàng về công ty,công ty tiến hành bảo hành cho các sản phẩm trong một khoảng thời gian nhấtđịnh Trong thời gian bảo hành mà sản phẩm có hỏng hóc hoặc sai sót gì màkhách hàng phát hiện, phản ánh đến công ty thì công ty lập tức cử nhân viêncủa mình đến công trường để tiến hành kiểm tra Nếu thấy những sai sót,hỏng hóc là do công ty thì công ty sẽ tiến hành khắc phục ngay những sai sót

đó và tự chịu mọi chi phí phát sinh do quá trình khắc phục những sai sót vàhỏng hóc

Việc hỗ trợ khách hàng kịp thời sẽ giúp cho khách hàng có sự an tâmkhi sử dụng sản phẩm và tăng uy tín của công ty

2.2.3.5 Phương thức bán hàng, phương thức thanh toán của Công ty

* Phương thức bán hàng

Sản phẩm của doanh nghiệp đến được tận tay người tiêu dùng có thể theonhiều con đường khác nhau, hoặc là trực tiếp hoặc là gián tiếp Có rất nhiềuhình thức tiêu thụ nhưng nhìn chung Công ty CP Xây dựng và phát triển TMThành An sử dụng một số kênh tiêu thụ chủ yếu sau:

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

a Kênh I: Thông qua cửa hàng, showroom của công ty giới thiệu sản

phẩm, sản phẩm được trực tiếp bán từ doanh nghiệp đến tận tay người tiêudùng mà không qua bất cứ khâu trung gian nào

Khi sử dụng kênh phân phối này thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ đượccủa công ty thấp nhưng nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vì công ty trựctiếp tiếp xúc với khách hàng qua đó thu thập thông tin một cách đầy đủ, chínhxác đồng thời có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vàgiải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm của mình Vì vậy sẽ tạo dựng

và củng cố uy tín của công ty trên thị trường

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của công ty tới taykhách hàng, là bộ phận có đóng góp rất quan trọng cho việc tạo điều kiệnthuận lợi cho hành vi mua của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàngmột cách nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm Nhưng chi phí vậnchuyển cao và lượng hàng tiêu thụ được với số lương nhỏ

c Kênh III: Quá trình tiêu thụ VLXD đi qua 2 khâu trung gian là người

bán buôn và người bán lẻ rồi mới đến tay khách hàng

Kênh tiêu thụ này làm cho sản lượng sản phẩm công ty tiêu thụ được làrất lớn do đó công ty chú trọng đặc biêt tới việc thu hút khách hàng, số lượng

SP

KÊNH 1

NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN LẺ

sản phẩm tiêu thụ và thường được giải quyết bằng các chương trình như: giảmgiá, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu và đang đạt được nhữngthành công rất lớn.

d Kênh IV: Quá trình tiêu thụ VLXD của công ty đi qua 2 khâu trung

gian là đại lý và người bán lẻ Loại đại lý mà công ty thường xuyên sử dụng làđại lý tư nhân

Các đại lý tư nhân có vốn ít vì thế khả năng thanh toán ít và chậm Đồngthời, kết quả kinh doanh luôn gắn trực tiếp với lợi ích của họ nên họ luônnhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quảcao cho họ và cho công ty

Với loại đại lý này, doanh nghiệp phải có các chính sách, biện pháp phùhợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời phải có các phương ántrước các rủi ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn kinh doanh củacông ty

e Kênh V: Quá trình phân phối của kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh

nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Bao gồm có 3 khâu trung gian là:Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ

Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế rất nhiều bởivậy nên kênh này dẫn đến nếu doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thayđổi của thị trường thì dễ bị mất thị trường Mặc dù vậy, đây là kênh thị trường

có số lượng sản phẩm tiêu thụ được khá lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạtđộng tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của công ty Cho nên khi sử dụng kênhtiêu thụ này công ty luôn thường xuyên cập nhật thông tin, giữ liên lạc với cácđại lý,người bán buôn và tạo quan hệ tốt với họ để đảm bảo nguồn thông tinthu được có chất lượng cao