Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm mới của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Việt Nam Mới

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằmthực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng h

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chếthị trường có sự quản lý của nhà nước Việc chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóatập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường đã đánh dấu một bước ngoặt lớntrong sự nghiệp xây dựng đất nước ta đó là sự đổi mới về tư duy mà trước hết là

tư duy kinh tế Trước kia, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc sản xuấtcái gì, bao nhiêu và sản xuất cho ai là do nhà nước quyết định thông qua các chỉtiêu pháp lệnh Hàng hoá sản xuất ra dù có đảm bảo chất lượng và phù hợp vớinhu cầu của thị trường hay không cuối cùng cũng được phân phối hết Khi đókhông có cạnh tranh

Chuyển sang nền kinh tế thị trường là chúng ta đã thừa nhận thị trường cùngcác quy luật đặc thù của nó, như quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luậtcạnh tranh Mọi doanh nghiệp không phân biệt thành phần kinh tế đều phải tựmình vận động để thích nghi với cơ chế thị trường, đứng vững trong cạnh tranh.Muốn tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu qủa các doanh nghiệp phải cókhả năng cạnh tranh Một điều đáng mừng là trong những năm qua có nhiềudoanh nghiệp nhà nước đã và đang tự khẳng định khả năng cạnh tranh của mình,đứng vững trong cơ chế mới và bắt đầu vươn lên

Hoà đồng với xu hướng chung, Công ty cổ phần thương mại và xây dựngViệt Nam mới - một doanh nghiệp đang hoạt động có hiệu quả trong lĩnh vựcxây dựng Ra đời trong môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, công ty vẫn ổnđịnh phát triển, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước Bằngnhiều biện pháp khác nhau, công ty đã từng bước tạo lập và nâng cao khả năngcạnh tranh của mình trên thị trường, sản phẩm của công ty được người tiêu dùngchấp nhận Tuy vậy, là một công ty trẻ nên công ty còn gặp nhiều khó khăn, tỷphần thị trường thấp và luôn bị đe doạ từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành

kể cả trong nước và ngoài nước Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, mức độ cạnhtranh giữa các doanh nghiệp trong nghành cũng như giữa các ngành với nhau sẽngày càng gay gắt Do đó, việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty và tìm

ra một hướng đi chiến lược sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần thương mại vàxây dựng Việt Nam Mới từ đó đề xuất một số giải pháp Marketing, giải pháptiêu thụ sản phẩm mới nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Khái quát những vấn đề về lý thuyết tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh

- Tìm hiểu thực trạng về khả năng cạnh tranh của công ty và sản phẩm mới

- Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến khả năng phát triển sản phẩm mới

- Đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty

cổ phẩm thương mại và xây dựng Việt Nam Mới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng về khả năng cạnh tranh của công ty,sản phẩm mới và các nhân tố ảnh hưởng

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu về khả năng cạnh tranh của công ty cổ

phẩm thương mại và xây dựng Việt Nam Mới qua 2 năm hoạt động 2007 –

2008

- Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 6 năm 2007 đến tháng 12 năm 2008.

4 Kết cấu của đồ án

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đồ án bao gồm 3 chương:

Chương I Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ

Chương II Doanh nghiệp với chủ trương phát triển và tiêu thụ sản phẩm mới

Chương III Phân tích tình hình kinh doanh, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới.

Chương IV Phương án tiêu thụ sản phẩm mới

CHƯƠNG I.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ

1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ MỤC ĐÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗidoanh nghiệp Nó là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụsản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luânchuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăngnhanh tốc độ luân chuyển vốn

Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác lá việc chuyển giao hàng hóa cho khách hàng vànhận tiền từ họ Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng

và người mua trả tiền và quá trình tiêu thụ kết thúc

Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ để đi đến thỏa thuận giữa người bán (có hàng hóa, dịchvụ) với một bên là người mua (có nhu cầu và khả năng thanh toán) Khi tiêu thụ, quyền

sở hữu về hàng hóa và tiền tệ có sự thay đổi

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho tới việc thựchiện các dịch vụ sau bán hàng

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằmthực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinhdoanh nhỏ nhất Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, có những nguyên tắc cơ bản là nhậnthức và thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đảm bảo tính liên tụctrong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí và nâng cao trách nhiệm của các bên trongquan hệ giao dịch

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Sản phẩm củadoanh nghiệp chỉ được xem là tiêu thụ khi doanh nghiệp xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ

và thu hồi được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán

1.1.2 VAI TRÒ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1.2.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng

nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao, có tích lũy và tiếnhành tái sản xuất mở rộng, trên cơ sở đó ta thấy vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩmđối với doanh nghiệp như sau:

Trước hết tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất cácdoanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm nhưng không có địa chỉ tiêu thụthì doanh nghiệp đó không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất vì vốn bị ứ đọng.Ngược lại nếu sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận

1.1.2.2 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì vậy đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằmđáp ứng nhu cầu thị trường là một chức năng cơ bản của các đơn vị sản xuất kinhdoanh Cũng vì các lý do trên mà hoạt động tiêu thụ phải đạt một số mục đích sau:

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

- Tăng thị phần

- Tăng khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

- Tối đa hóa mức độ thỏa mãn nhu cầu cúa khách hang

- Sử dụng nguồn vốn kinh doanh và các nguồn lực khác của doanh nghiệp mộtcách hiệu quả nhất

Qua các mục đích như trên của tiêu thụ sản phẩm ta có thể thấy mỗi doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển đều đặt công tác tiêu thụ lên hang đầu Và như vậy nó ngàycàng có vai trò quan trọng hơn trong sự phát triển của doanh nghiệp cũng như toàn bộnền kinh tế

1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Để công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tốt câng bắt đầu từ việclập kế hoạch tiêu thụ cụ thể, sát với tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnhvực bán hành sẽ được xác định Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệpphải thu thập đầy đủ các thông tin có lien quan Các bước cần tiến hành là:

a Điều tra nghiên cứu thị trường

Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quảthì công việc đầu tiên là phải điều tra nghiên cứu thị trường Trước hết nghiên cứu kháiquát thị trường nhằm mục đích đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường Thôngqua nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng được tổng cung,tổng cầu, giá cả và sự vận của cá tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp đã có

những dự định về thâm nhập thị trường mới, đánh giá lại các chính sách, sách lược củamình trong thời gian dài đối với thị trường xác định Nghiên cứu khái quát thị trườngchủ yếu tập trung vào giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnhvực nào phù hợp đối với những hoạt động của doanh nghiệp

- Xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu

- Doanh nghiệp cần có những chính sách gì để tăng cường khả năng bán hang

Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp phải đi sâu vào phântích, giải đáp những vấn đề cụ thể sau:

Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường:

+ Quy mô thị trường: Xác định quy mô thị trường giữ vai trò quan trọng đối vớiquá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt khi doanhnghiệp dự định tham gia vào thị trường hoàn toàn mới Khi xác định được quy mô củathị trường doanh nghiệp sẽ biết thêm được tiềm năng của thị trường Có thể đánh giáquy mô của thị trường qua: Số lượng người tiêu thụ, khối lượng, chủng loại hàng hóatiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng và cóthể thỏa mãn

+ Cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệphiểu các bộ phận cấu thành của thị trường Việc phân tích và đánh giá cơ bản cơ cấucủa thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau: Cơ cấu địa lý, cơ cấu hànghóa, cơ cấu sử dụng (tỷ lệ giữa mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổsung, thay thế)

+ Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường sẽ biến động theo thờigian, đó là sự vận động của các tham số của thị trường, chủng loại hàng hóa Do vậy,nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sáchtrong thời gian tới sao cho phù hợp với thị trường để kinh doanh đạt hiệu quả

* Các nhân tố tác động đến thị trường: thị trường vận động chịu sự chi phối củacác nhân tố khách quan và chủ quan Các nhân tố này có thể tạo nên lợi thế cho doanhnghiệp nhưng cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy,nghiên cứu, phân tích thị trường qua các nhân tố tác động đến doanh nghiệp sẽ biếtđược lượng hàng hóa cần cung ứng trong từng thời kỳ, từng địa điểm và từng thịtrường Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường là: Môi trường pháp luật, môi trường kinh

tế môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã hội…

Sau khi nghiên cứu khái quát, bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu chi tiết thịtrường:

- Nghiên cứu những tập tính, thói quen, những hành động của người tiêu thụtrên thị trường

- Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dung có thói quen sửdụng sản phẩm như thế nào, sử dụng ở đâu… các thói quen này ảnh hưởng đến việcmua sản phẩm ra sao

- Nghiên cứu thói quen mua hàng: ai mua, ai quyết định mua, mua ở đâu, muakhi nào, quá trình mua diễn ra như thế nào …

- Nghiên cứu thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dung để doanh nghiệp

có thể tác động làm cho họ đến mua sản phẩm của mình

- Nghiên cứu động cơ mua hàng: Đó chính là đặc tính tốt, những lợi ích của sảnphẩm thúc đẩy người tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm

- Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng

- Nghiên cứu hình ảnh và sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và thái độ của

họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, sự hiểu biết về sản phẩm, lòng tin đối với sảnphẩm, sự nổi tiếng và uy tín của sản phẩm trên thị trường

b Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏicần được thỏa mãn, Phân đoạn thị trường, còn gọi là phân khúc hoặc cắt lát thị trường,

là quá trình chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêuchuẩn nào đó trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi…Các cơ sở và tiêu thức thường dùng để phân đoạn thị trường là:

- Phân đoạn theo địa lý: Phân đoạn theo vùng, miền…

- Phân đoạn theo dân số - xã hội: phân đoạn theo giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độvăn hóa, thu nhập, tín ngưỡng, tôn giáo…

- Phân đoạn theo tâm lý học: Phân đoạn theo thái độ, động cơ lối sống…

- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tínhsau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng…Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp tiến hành đánh giá các đoạn thị trường đểquyết định lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) màchương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào Một doanh nghiệp có thể cóthị trường mục tiêu:

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp khôngmạnh thì doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào các nỗ lực vào một thị trường có lợi nhất.

- Đặc điểm về sản phẩm: tùy thuộc vào tính chất là đồng nhất hay khác nhau về kết cấucủa sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách phù hợp khi lựa chọn thị trường mục tiêu

- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm có nhữngđặc điểm riêng, do đó có những chính sách phù hợp

- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như nhau thì họ sẽ muacùng số lượng hàng hóa

1.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm là việc xem xét, đánh giá sự biến động của toàndoanh nghiệp và từng chủng loại sản phẩm, đồng thời xem xét xem mối quan hệ giữasản xuất, dự trữ và tiêu thụ Phương pháp phân tích là phương pháp so sánh So sánhnăm sau với năm trước, so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành, so sánh lợi nhuậnthu được với chi phí bỏ ra cho công tác tiêu thụ Nội dung phân tích là đánh giá đúngtình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp về số lượng, chủng loại… từ đótìm ra nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của chúng đến tình hình tiêu thụ rồi

để ra biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ

Ngoài ra phân tích tiêu thụ còn cho biết tính kịp thời của tiêu thụ Đây là vấn đềảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối vớidoanh nghiệp tiêu thụ kịp thời sẽ cho phép doanh nghiệp tiết kiêm chi phí dự trữ, bảoquản, thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn,nâng cao uy tín trên thị trường Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ kịp thời giúpđảm bảo cung cấp đủ lương thực, thực phẩm, nguyên vật liệu… cho đời sống kinh tế xãhội, làm cho nền kinh tế phát triển nhịp nhàng, cân đối

Tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà có thể ápdụng các chỉ tiêu sau đây đánh giá, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Chỉ tiêu đánh giá số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Số lượng sản phẩm

tiêu thụ trong kỳ =

SL sản phẩmtồn kho đầukỳ

+

SL sản phẩmsản xuất trongkỳ

- SL sản phẩm tồn kho

đầu kỳ

Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, đồng thời cho biếtmối quan hệ giữa số lượng tiêu thụ, số lượng sản xuất và số lượng sản xuất trong kỳ

1.3.2 Chỉ tiêu phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung:

Tỷ lệ hoàn thành kế

hoạch tiêu thụ chung =

Σ(KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (giá cố định))KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (giá cố định))giá cố định)))) x100%Σ(KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (giá cố định))KL SP T/thụ KH x Giá bán KH (KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (giá cố định))giá cố định))))

Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết giá trị tiêu thụ thực tế bằng bao nhiêu phần trăm so vớigiá trị tiêu thụ theo kế hoạch

1.3.3 Chỉ tiêu phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu

Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánhgiá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân tích tìnhhình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu Bởi vì nếu doanh nghiệpkhông thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng xấu đến tình hìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nguyên tắc phân tích là không lấy giá trị mặthàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Ta

có công thức tính như sau:

x

Đơngiá kếhoạch

+

Σ(KL tiêu thụ

kế hoạch củanhững sảnphẩm hoànthành vượtmức)

x

Đơngiá kếhoạch

x100%Σ(KL SP T/thụ KH x Giá bán KH (giá cố định))

1.3.4 Phân tích tình hình mở rộng thị trường:

Dựa trên số liệu về kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các thị trường ta có thể biết đượcmức độ tiêu thụ của từng thị trường Phân tích số liệu các năm cho biết sự thay đổi vềsản lượng tiêu thụ, sự thay đổi về doanh thu của từng thị trường Qua đó doanh nghiệp

có thể biết được đâu là thị trường chủ yếu, đâu là thị trường tiềm năng để có nhữngchính sách phát triển hợp lý

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong môi trường hết sứcphức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác động cả bên trong lẫn bên ngoài Cácnhân tố này có thể ảnh hưởng tốt, hoặc gây tiêu cực, gây khó khăn cho doanh nghiệp

Vì vậy, để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như của côngtác tiêu thụ sản phẩm, nhà quản trị phải nắm vững các nhân tố tác động tới quá trìnhhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm.

Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm có thể được chia ra như sau:

1.4.1 Nhóm nhân tố thuộc về bên ngoài doanh nghiệp:

Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh đặc biệt đếntình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, đó là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp.Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnhhưởng đến tất cả các ngành kinh doanh, nhưng không nhất thiết theo một cách nhấtđịnh Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệpđược xác định đối với ngành kinh doanh cụ thể, với tất cả các doanh nghiệp trongngành chịu ảnh hưởng của môi trường tác nghiệp của ngành đó

Môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau và được gọi làmôi trường bên ngoài hay môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp

Môi trường vĩ mô luôn tạo ra các cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ đốivới doanh nghiệp, bên cạnh đó môi trường tác nghiệp định hướng sự cạnh tranh trongngành của doanh nghiệp

Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hưởng chính của môi trường bên ngoàidoanh nghiệp đến hoạt động kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

a Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển củanên kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách tiền tệ, lãi suất, chính sách đầutư… có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị trường.Các yếu tố này có thể là cơ hội nhưng cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụcủa doanh nghiệp Để xác định một cách chính xác ảnh hưởng của nhân tố này, nhàquản trị phải dựa trên các đặc thù của lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình đểtìm ra nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

b Môi trường pháp luật:

Nhân tố này thể hiện cá tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh thông quahai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế như: các loại thuế, cácchính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của chính phủ, luật bảo vệ môi trường…Cũng như các yếu tố của môi trường kinh tế, các yếu tố này cũng tạo nên cả cơ hội và

c Môi trường công nghệ:

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với các công nghệ mới, vì nó có thểlàm cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc giántiếp Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặcbiệt là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Chính vì vậy cần lưu ý rằng nhân tố này cóảnh hưởng đến chiến lược sản xuất kinh doanh và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp

Vì vậy doanh nghiệp nên theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ, từ đó xác địnhđược xu hướng tiêu thụ trong tương lai để xây dựng chiến lược tiêu thụ cho phù hợp

d Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức sản xuất kinh doanh các sản phẩmcùng loại hoặc sản phẩm thay thế Vì vậy đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ mộtphần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, một thị phần của đối thủcanh tranh tăng lên thì có nghĩa là thị phần của doanh nghiệp bị giảm đi (trong điềukiện thị trường không đổi) Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đếncông tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là: chính sách sản phẩm, chính sách giá,

hệ thống phân phối, chính sách yểm trợ, khả năng tài chính, công nghệ sản xuất…

1.4.2 Nhóm nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp.

Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất đên hoạt động sản xuấtkinh doanh nói chung, trong đó có công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhómnhân tố này gồm:

a Công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:

Nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp nắm bắt được chính sách

và ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ttr, giảm được chi phí tiêu thụ, giảm rủi ro trongkinh doanh Điều này không chỉ thể hiện ở việc doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóahơn, mà qua đó còn tác động đến người tiêu dùng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của họ

b Sản phẩm của doanh nghiệp

Sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở các yếu tố như: số lượng, chất lượng, chủng loạisản phẩm… Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ nhiều thì trước hết phải

có đủ sản phẩm để cung cấp đáp ứng yêu cầu của khách hàng Chất lượng sản phẩm làtổng hợp các tính chất của sản phẩm mà trong đó sản phẩm có công dụng tiêu dùngnhất định Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người tiêu dùng bao giờ cũng quan tâmđến tính năng, tác dụng của chất lượng sản phẩm Để có thể đứng vững và vươn lêntrong cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Chất

lượng sản phẩm cao, hợp thị hiếu sẽ có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua nhiềuhơn, ngược lại chất lượng sản phẩm quá thấp thì giá có thấp cũng khó tiêu thụ Ngoài rachất lượng sản phẩm còn ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp.

c Gía bán sản phẩm:

Nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đối với tốc độ tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là đối với cácthị trường có thu nhập thấp Gía cả phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêudùng thì sản phẩm hàng hóa sẽ bán chạu và ngược lại

Sản phẩm nước giải khát là sản phẩm chịu ảnh hưởng phức tạp của giá cả Đôi vớingười có thu nhập khá thì nhu cầu mua về sản phẩm nước giải khát như là một nhu cầumang tính thiết yếu, nếu giá cao tương xứng với uy tín, chất lượng sản phẩm thì họ vẫnmua Đối với những người có thu nhập thấp thì nhu cầu sản phẩm về nước giải khát rấthạn chế Đối với họ chỉ có giá thấp mới có khả năng khích thích tiêu dùng Vì vậy đốivới các doanh nghiệp hoạt động

1.4.3 Mối quan hệ giữa makerting và tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của hoạt động marketing, nó có vai tròquyết định tới sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả củamọi hoạt động marketing Thực tế cho thấy không phải doanh nghiệp nào cũng tiêu thụđược sản phẩm của mình như mong muốn Điều đó phải phụ thuộc vào chính sáchmarketing của doanh nghiệp đó Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằmthỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thong qua trao đổi Marketting-mix là sự phốihợp các thành phần marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Nó bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sáchphân phối, chính sách xúc tiến Nếu sắp xếp, phân phối các yếu tố này tốt thì doanhnghiệp tiêu thụ được sản phẩm, thu được lợi nhuận cao và ngược lại Đây chính là sựphụ thuộc của khâu tiêu thụ sản phẩm vào chính sách marketing Ngược lại, chính sáchmarketing được thực hiện với mục đích chính là tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Qua khâu tiêu thụ doanh nghiệp thu được các thông tin phản hồi từ phía kháchhang Bộ phận marketing của doanh nghiệp sẽ xử lý các thông tin đó và đưa ra cácchính sách marketing mới phù hợp hơn Như vậy có thể thấy rằng giữ công tác tiêu thụsản phẩm và công tác marketing của doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết, gắn bóhữu cơ với nhau và không thể tách rời

1.5 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Việc xây dựng và thông tin về các chính sách tiêu thụ sản phẩm là một trong cáchoạt động quan trọng Thực tế cho thấy hầu hết cá thất bại trong kinh doanh là do thiếuchính sách tiêu thụ không đúng đắn

Xây dựng chính sách tiêu thụ phải dựa trên cơ sở kết hợp và sử dụng các thếmạnh của doanh nghiệp Yêu cầu này bảo đảm cho chính sách tiêu thụ tránh đượcnhững sai lầm do không nắm sát được thực tế khả năng cũng như yếu kém của doanhnghiệp

Ngày nay, khách hàng vẫn giữ vị trí trung tâm có ảnh hưởng trực tiếp tới chínhsách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần có quan điểm phục

vụ đúng đắn, tạo thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch, đề ra các đường lối chínhsách phù hợp để vừa phục vụ khách hàng vừa thực hiện mục tiêu của chính sách tiêuthụ

Chính sách sản phẩm là phương thức quản lý kinh doanh có hiệu quả trên cơ sởđảm bảo thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong tưng thờikỳ

Khi tạo ra sản phẩm, các doanh nghiệp nhận thức đầy đủ về 3 mức độ của nónhawmg thỏa manc những mong đợi của người tiêu dùng Mức 1: sản phẩm cốt lõi.Đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà người mua nhậnđược Mức 2: sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: những thuộc tính, kiểu dáng chấtlượng, nhãn hiệu bao bì Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh Đó là những công việc, dịch vụhoàn chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu mong đợ của người tiêu dùng: Giao hàng,cách dịch vụ sau bán, bảo hành, thanh toán

Về mặt nội dung, chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung sau:

- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh còn đượcngười tiêu dùng chấp nhận nữa hay không

- Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh không được thị trườngchấp nhận thì phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm như thế nào cho hiệu quả

- Việc thay đổi các loại sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm mới hoàn thiện hơnnhư thế nào để thị trường chấp nhận và đạt hiệu quả cao

- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ

sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Các loại chiến lược sản phẩm:

- Chiến lược thiết lập chủng loại: là bảo vệ vị trí vốn có của sản phẩm trên thịtrường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đã làm vừa lòng khách hàng

- Chiến lược hạn chế chủng loại: là loại trừ một số sản phẩm không có hiệu quả

mà tập trung sản xuất một số sản phẩm có hiệu quả kinh tế hơn

- Chiến lược biến đổi chủng loại: là chiến lược thay đổi thể thức hàng hóa nhằmthỏa mãn nhu cầu thị trường

- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: là định kỳ cải tiến các thông số, chất lượngcủa sản phẩm

- Chiến lược đổi mới chủng loại: là chiến lược phát triển sản phẩm mới ra thịtrường

Trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, vấn đề then chốt là phải đảmbảo trong bất cứ thời gian nào cũng có ít nhất một sản phẩm mới Nếu như vậy thì việcphát triển sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích thiết thực sau đây

+ Bảo đảm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ

+ hiệu quả kinh tế cao, lợi nhuận ngày càng lớn

1.5.2 Xây dựng chính sách giá cả:

Gía cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa mà người tiêu dùng nhậnthấy một cách trực tiếp nhất Nó thể hiện 3 đặc trưng: thứ nhất về mặt kinh tế: cần trảbao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó Thứ hai, về mặt tâm lý xã hội: thể hiện nhữnggiá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa Thứ ba, giá cả thể hiện chất lượng giả định củahàng hóa

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản phẩm củamình:

Bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất (bảo đảm sống sót): giá cả trang trải đượcchi phí biến đổi và một phần chi phí cố định Tuy nhiên đảm bảo mục tiêu sống sót chỉ

là mục tiêu trước mắt tiêu thụ

- Tối đa hóa lợi nhuận: doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận phải thỏa mãnđiều kiện chi phí cận biên bằng doanh nghiệp cận biên

- Tối đa hóa doanh thu: Tổng doanh thu chỉ tối đa với mức sản lượng mà ở đó có

độ co giãn của cầu đối với giá là bằng đơn vị, nghĩa là điểm doanh thu cận biên bằngkhông

- Tối đa hóa số lượng tiêu thụ: Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa các doanhnghiệp thường định giá tương đối thấp Tuy nhiên, nếu giá quá thấy có thể không làmtăng được số lượng tiêu thụ mà làm giảm uy tín sản phẩm

- Tối đa hoá việc hớt phần ngon của thị trường (giá hớt váng): chiến lược giá hớtváng chỉ có nghĩa khi cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, giá cao không thuhút thêm đối thủ cạnh tranh… Khi đã xuất hiện sản phẩm cạnh tranh, cung vượt cầu thìdoanh nghiệp phải hạ giá

- Gianh vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: chiến lược giá cao có thể giúpdoanh nghiệp dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

- Những mục tiêu khác của việc định giá: Đối với một số ngành, đặc biệt về phíanhà nước, khi định giá còn tính tới yêu cầu bảo đảm sự phát triển ổn định của nền kinh

tế trong một giai đoạn nhất định

Để thực hiện các mục tiêu trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phương phápđịnh giá sau đây:

- Định giá từ chi phí: phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảmbảo mức tiêu thụ dự kiến Theo phương pháp này giá cả được xác định theo công thứcsau:

P=Z tb +C th +L n

Trong đó: Z tb : Gía thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm

C th : Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho mộtsản phẩm

L n : Lợi nhuận dự kiến cho một đơn vị sản phẩm

- Định giá theo quan hệ cung cầu: Khi giá thấp, người tiêu dùng có xu hướngmua nhiều hơn, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, người bán không đủ hàng để bán gây rathiếu hụt hàng hóa Ngược lại, khi giá cao, người tiêu dùng có xu hướng dùng ít đi,cung vượt cầu, người bán không tìm đủ khách hàng mua hết số hàng cần bán Gía cânbằng là giá ở đó số lượng cung bằng số lượng cầu

Q

Qo P

Q

Qo

Hình 1.1: Định giá sản phẩm theo quan hệ cung cầu

- Định giá thị trường (còn gọi là định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh hay địnhgiá theo giá hiện hành): Gía doanh nghiệp đưa ra căn cứ vào giá của thị trường hiệnhành quyết định Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín,chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác và ngược lại, cóthể đưa ra mức giá thấp hơn Trong trường hợp này doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ

sở giá của đối thủ cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu Nếu chi phíkhó xác định hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn thì giá hiện hành là một giảipháp tốt Đây là phương pháp được áp dụng khá phổ biến

- Định giá theo hệ số: doanh nghiệp xây dựng một mức giá chuẩn cho một sảnphẩm chuẩn, giá của các sản phẩm khác sẽ xác định giá của sản phẩm chuẩn và hệ sốquy đổi Phương pháp này thường được áp dụng cho các sản phẩm tương tự nhau

- Định giá theo vùng giá chấp nhận được: Gía của sản phẩm được ấn định trongkhoảng giữa giá tối đa (giá cao nhất mà được đa số người mua chấp nhận và đủ khảnăng thanh toán) và giá tối thiểu (giá thấp nhất mà người mua vẫn chấp nhận mua hànghóa) Vùng giá chấp nhận được có thể xác định trên cơ sở nghiên cứu các marketing

- Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu: phương pháp này cũng tương tự nhưphương pháp định giá từ chi phí Công thức tính giá như sau:

- Định giá qua đấu thầu: Gia được xác định qua những người tham gia đấu thầu, dohội đồng chọn thầu quyết định Gía bỏ thầu là một yếu tố quan trọng.

- Định giá phân biệt: Là đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hóa,dịch vụ trên cơ sở phân biệt theo nhóm khách hàng, theo số lượng mua, theo dạngsản phẩm, theo địa điểm, theo thời gian, theo hình thức thanh toán…

- Một số phương pháp định giá khác: Ngoài các phương pháp trên, doanh nghiệp cóthể có các phương pháp định giá khác như định giá theo tình trạng hàng hóa tồnkho, định giá theo kinh nghiệm, định giá theo tâm lý người tiêu dùng, định giá theophương pháp “dò dẫm”

1.5.3 Xây dựng chính sách phân phối.

Phân phối toàn bộ công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tayngười tiêu dùng, có yêu cầu, đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại, thời gian… màngười tiêu dùng mong muốn

Phân phối sản phẩm là khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinhdoanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sức ép cạnhtranh và làm cho quá trình lưu thông diễn ra nhanh chóng

Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hànghóa đến tận tay người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa là đường đicủa một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Mục đích của việc thiết lập kênh phân phối là nhằm hạn chế những ngăn cách vềthời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn

sử dụng chúng Chính vì thế các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thực hiệnmột số chức năng quan trọng: nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để thiết lập kếhoạch tạo thuận lợi cho trao đổi, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóađáp ứng được yêu cầu của người mua

Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn tới thị trường.Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai, ba hoặc nhiều cấp trunggian của kênh Khi thiết lập kênh, doanh nghiệp phải xây dựng kết quả của dịch vụ(quy mô lô, thời gian đợi chờ, điều kiên thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sảnphẩm, dịch vụ hỗ trợ) xác định những mục tiêu, hạn chế của kênh, xây dựng nhữngkênh, phương án chủ yếu (kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyềnhay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh Mỗi phương án được đánh giátheo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng

Xét theo chiều dài kênh có các loại kênh phân phối sau:

- Kênh trực tiếp (kênh không cấp): người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêudùng không qua trung gian Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là bán hàng lưuđộng, bán hàng qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất Thường sửdụng trong các trường hợp sau:

+ Những sản phẩm dễ hư hỏng, đặc biệt là sản phẩm dễ ôi, dập nát… chẳng hạnnhư các mặt hàng nông sản, thực phẩm tươi sống

+ Sản phẩm mang tính đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm cóchất lượng đặc biệt, sản phẩm cần sử dụng phức tạp đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể, chitiết Hoặc sản phẩm hàng hóa của người sản xuất nhỏ sử dụng trong phạm vi nhỏ, tựsản xuất tiêu thụ

- Kênh gián tiếp một cấp: bao gồm một nhà trung gian Trên thị trường hàng tiêudùng, người trung gian này là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuấtngười trung gian thường là các đại lý hay người môi giới

- Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp: gồm nhiều nhà trung gian Kênh này thường

áp dụng với các doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lượng hàng sản xuất vượt quá nhucầu tiêu dùng tại nơi sản xuất

Nhà sản

xuất

Người bánlẻ

Người tiêudùng

Hình 1.2: Những ví dụ về các kênh phân phối có các cấp khác nhau

 Ưu nhược điểm của phương thức phân phối trực tiếp là:

+ Ưu điểm: doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng,biết rõ nhu cầu thị trường, có cơ hội để gây thanh thế và uy tín với người tiêu dùng,

Người bánsỉNgười bánlẻNgười bán sỉ

Ng bán

lẻ nhỏNgười bán lẻ

nắm được tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và điềukiện bán hàng phù hợp với thị trường

+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh quyếttoán phức tạp, và nếu có rủi ro thì bản thanh doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm Loạikênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thịtrường hẹp

 Ưu nhược điểm của phương thức bán hàng gián tiếp là:

+ Ưu điểm: Việc phân phối được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơngiản, nếu có rủi ro xảy ra sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian tự chịu tráchnhiệm

+ Nhược điểm: không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng,không khống chế được giá bán của các tổ chức trung gian vì thế không có cơ hội gây

uy tín với khách hàng

Do hai phương thức gián tiếp và trực tiếp nói trên có những ưu điểm vâ nhược điểmnhất định nên trong thực tiễn người ta còn dùng phương thức phân phối hỗn hợp Thưcchất của phương thức này là tận dụng các ưu điểm của hai loại phương thức trên nhờ đó

mà công tác phân phối diễn ra linh hoạt và có hiệu quả cao hơn

Việc áp dụng phương thức nào trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải xét đếnnhững đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp mà có thể lựa chọn các hình thức phânphối nói trên Điều quan trọng là doanh nghiệp nhanh nhạy theo kịp những biến độngmới của thị trường

1.5.4 Xây dựng chính sách yểm trợ bán hàng

Xúc tiến yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng, làmcho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn thông qua tạo tâm lý, thói quen củakhách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo bán hàng, biến khách hàng tiềm năngthành khách hàng hiện thực

Xúc tiến bán hàng trước hết phải đạt mục tiêu xây dựng được mối quan hệ vớingười tiêu dùng, tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hóa, tranh thủ sựủng hộ và tạo sự rang buộc giữa người tiêu dùng với sản phẩm

Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp doanh nghiệp ổn định tiêu thụ hàng hóa,tránh rủi ro đồng thời thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa

Kích thích tiêu thụ là sử dụng những phương tiện tác động kích thích nhằm đẩymạnh phản ứng đáp lại của thị trường Kích thích tiêu thụ bao gồm người tiêu dùng,kích thích khu vực thương mại và kích thích nhân viên bán hàng Các nhiệm vụ kích

thích tiêu thụ sẽ khác nhau tùy theo kiểu thị trường mục tiêu Trong số kích thích ngườitiêu dùng có: Khuyến khích người chưa sử dụng hàng hóa dùng thử nó, thu hút ngườimua nhãn hiệu cạnh tranh sang dùng nó Đối với người bán lẻ khuyến khích họ bổ sungmặt hàng vào chủng loại, duy trì mức độ cao hàng dự trữ, phá những biện pháp kíchthích tiêu thụ của đối thủ, hình thành người bán lẻ trung thành, đưa hàng xâm nhậpđiểm bán lẻ mới.

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những hình thức xúc tiến yểm trợ bán hànhnhư: quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, khuyến mãi…Tùy theo tính chất mặt hàng là tư liệu sản xuất hay tiêu dùng mà các công cụ xúc tiến

Hình 1.3: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ýtưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại (khuyến khích cho ngườibán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thờinhằm khích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua sản phẩm hay dịch vụngay lập tức

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng Nhân viênbán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũngđem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng

Quảng cáoKhuyến mãi Bán hàng trực tiếp Quan hệ

với công chúng

Mở rộng quan hệ với công chúng là một trong những công cụ marketing Công

ty không những phải quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý củamình mà còn phải quan hệ với đông đảo quần chúng quan tâm

Tóm lại, nhà quản trị tiêu thụ ngày nay để tiến hành hoạt động tiêu thụ một cách

ổn định và ngày càng mở rộng, đòi hỏi phải nắm vững các nội dung của chính sách tiêuthụ đồng thời phải sử dụng linh hoạt các chính sách trong các tình huống cụ thể, kếthợp các nguồn lực sẵn có cũng như tiềm năng để thực hiện các chính sách một cáchhiệu quả nhất

CHƯƠNG II DOANH NGHIỆP VỚI CHỦ TRƯƠNG PHÁT TRIỂN, TIÊU THỤ DÒNG

SẢN PHẨM MỚI

2 1 Quá trình hình thành và phát triển công ty.

Doanh nghiệp đăng ký thành lập lần đầu vào ngày 06 tháng 10 năm 2006,đăng ký thay đổi lần 2 vào ngày 21 tháng 08 năm 2007 Hiện nay doanh nghiệp

đã thực hiện những công trình như: Trường mầm non Quốc Tuấn, xí nghiệp nhôm Đông Á,…

2.2 Nghành nghề kinh doanh, mục tiêu và phạm vi hoạt động :

- Ngành nghề kinh doanh:

+ Nhận thầu xây dựng tất cả các công trình xây dựng, công trình công

nghiệp và dân dụng như : Giao thông, thuỷ lợi, trường học, bệnh viện, nhà ở dândụng,

Ngoài ra còn có các công trình mang tầm cỡ quốc gia quan trọng phục vụ chosản xuất nông nghiệp và an toàn vùng dân cư như : Hệ thống đê kè toàn tuyếnsông hồ, hệ thống cầu đường trong và ngoài thành phố Hà Nội, trạm bơm tướiphục vụ thuỷ lợi

+ Sản xuất kinh doanh các kết cấu thép xây dựng, khung nhà côngnghiệp

+ San đắp nền đường, xây lắp đường dây và trạm điện

+ Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, bê tông đúc sẵn

+ Khoan, khai thác nước ngầm và lắp đặt hệ thống nước sinh hoạt

+ Sửa chữa trung đại tu ô tô

+ Công việc đào đắp, nạo vét, san nền, đào đắp mặt bằng, đào đắp kênhmương, đường giao thông bằng đất đá nhựa.

+ Công việc xây lắp kết cấu công trình: xây gạch đá, bê tông, cốt thép, kếtcấu kim loại

+ Công việc hoàn thiện xây dựng: ốp, lát, sơn, vôi, tường kính, chốngthấm và các công trình hoàn thiện khác

+ Sửa chữa phương tiện thiết bị và gia công dầm cầu thép, cấu kiện thép,các sản phẩm cơ khí khác

+ Cung ứng, XNK trực tiếp vật tư, thiết bị

+ Tư vấn đầu tư xây dựng

+ Vận chuyển vật tư, thiết bị, cấu kiện phục vụ thi công

+ Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với qui định của pháp luật…

- Mục tiêu kinh doanh : Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt

Nam Mới được huy động và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả trong hoạt độngsản xuất kinh doanh, nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làmcho người lao động đảm bảo lợi tức cho cổ đông và đóng góp ngân sách cho Nhànước, đồng thời đẩy mạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh đưa công ty ngàycàng phát triển Đồng thời đảm bảo sự hài hoà lợi ích giữa Nhà nước, doanhnghiệp, nhà đầu tư và người lao động

- Phạm vi hoạt động : Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt Nam Mới

có phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh trên khắp lãnh thổ nước Cộng Hoà XãHội Chủ Nghĩa Việt Nam và ngoài nước theo luật định

2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Để thực hiện tốt những quy định của Nhà nước đặt ra, Công ty đã tinh giảm bộmáy điều hành của công ty khá gọn nhẹ và có hiệu quả trong khâu tổ chức củacông ty đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bộ máy quản lý củacông ty được tổ chức theo trực tuyến - chức năng (thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộmáy quản lý của công ty)

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt

Nam Mới

Ghi chú : Chỉ đạo trực tiếp

Phối hợp, kiểm tra

2.4.Các loại sản phẩm Công ty đang sản xuất và kinh doanh:

- Các sản phẩm xây dựng:

Đại hội đồng cổ đông

Giám đốc

Phó giám đốc hành

chính

Phó giám đốc kỹthuật

Phòng kinh

doanh Phòng kếtoán hành chínhPhòng Phòng kếhoạch Phòng kỹthuật, vật

tư

Tổ sảnxuất

Đội xây dựng

+ Nhóm các công trình xây dựng cầu

+ Nhóm các công trình xây dựng đường

- Các dịch vụ khác: Đào tạo, dạy nghề, chuyển giao công nghệ, chăm sóc sức

khoẻ cán bộ công nhân viên trong công ty và ngoài xã hội, hoạt động xuất nhậpkhẩu thiết bị máy móc

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế và sự ổn định về chính trị trongnhững năm vừa qua, Việt Nam hiện nay đang được đánh giá là một trong nhữngthị trường đầu tư hấp dẫn nhất ở Đông Nam Á Việc Việt Nam trở thành thànhviên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO cùng với những thay đổitích cực trong Luật đầu tư do Quốc hội ban hành năm 2005 đã tạo điều kiệnthuận lợi cho các nhà đầu tư Trong đó, bất động sản là một trong lĩnh vực thuhút nhiều nhất nguồn vốn đầu tư trong nước cũng như nước ngoài Năm 2006,Luật nhà ở và Luật bất động sản cũng được ban hành, tạo điều kiện pháp lí chocác doanh nghiệp kinh doanh bất động sản

Thu nhập và mức sống của người dân tăng lên nhanh chóng qua các nămcùng với sự tăng dân số đã kéo theo nhu cầu về nhà ở ngày càng cao Theo báocáo của Bộ xây dựng trong năm 2006 vừa qua, quỹ nhà ở trên cả nước ước tínhkhoảng 890 triệu m2, trong đó đô thị khoảng 260 triệu m2 và nông thôn khoảng

630 triệu m2, chưa đủ để đáp ứng nhu cầu nhà ở cho người dân

Cũng theo báo cáo năm 2006 của Bộ xây dựng, 48 tỉnh đã lập và phêduyệt quy hoạch xây dựng vùng tỉnh 93 thành phố, thị xã và 589 trên tổng số

621 thị trấn cùng 161 khu công nghiệp cũng đã được lập quy hoạch xây dựng

Trong năm 2006, Bộ xây dựng đã công nhận nâng cấp cho 11 đô thị kéo theonhiều dự án đầu tư xây mới và sửa chữa hạ tầng cơ sở

Sự phát triển của thị trường bất động sản nói chung và của thị trườngVLXD nói riêng đã tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh VLXDnhưng đồng thời cũng đặt ra cho các nhà cung cấp VLXD những thách thức lớnkhi ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới xuất hiện, mức độ cạnh tranh ngàycàng gay gắt

Riêng đối với thị trường cửa Việt Nam, trước đây người tiêu dùng thường

có thói quen sử dụng cửa gỗ và cửa nhôm Từ năm 2003, thị trường cửa ViệtNam đã có thêm 1 loại cửa mới đó là: Cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường vớicác đặc tính vượt trội so với các loại cửa truyền thống Mặc dù là sản phẩm mớinhưng chỉ một thời gian ngắn sau khi xuất hiện trên thị trường, cửa nhựa uPVC

đã thu hút được sự quan tâm và tin tưởng của nhiều nhà đầu tư, các đơn vị tư vấnthiết kế và người tiêu dùng Việt Nam Một thị trường giàu tiềm năng đang còn

bỏ ngỏ khi các công trình đua nhau mọc lên ở khắp mọi nơi đã được các doanhnghiệp nhanh chóng chớp lấy Ngay sau sự ra đời của cửa nhựa Eurowindow là

sự xuất hiện của một loạt các nhà cung cấp cửa nhựa uPVC khác như Công tyquốc tế Việt – Séc, Công ty đầu tư phát triển Sông Đà, Công ty CP SX cửa nhựacao cấp CHLB Đức, Công ty nhựa Đông Á, tạo nên một thị trường cửa nhựasôi động

Chính vì những lí do trên hội đồng quản trị doanh nghiệp đã tiến hành chỉ đạophát triển dòng sản phẩm cửa nhựa có lõi thép gia cường Là đại lý tiêu thụ sảnphẩm dòng cửa nhựa của Công ty TNHH Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow),tiến hành thiết kế và thi công các hạng mục công trình có liên quan

2.5 CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

2.5.1 Sản phẩm cửa nhựa

Hiện nay, công ty đang cung cấp ra thị trường 3 dòng sản phẩm cửa nhựauPVC có lõi thép gia cường Cả 3 dòng sản phẩm đều được sản xuất bằng dâychuyền hiện đại, đồng bộ, có tính tự động hoá cao, được nhập từ các hãng hàngđầu của CHLB Đức và Italia Căn cứ để phân chia 3 dòng sản phẩm là sự khácnhau về nguyên vật liệu, hệ phụ kiện kim khí sử dụng và giá bán

Eurowindow là dòng sản phẩm cao cấp với toàn bộ nguyên vật liệu và

phụ kiện kim khí được nhập khẩu từ các hàng nổi tiếng của CHLB Đức Sảnphẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu

Profile của hãng Kommerling (CHLB Đức)

Phụ kiện kim khí của hãng GU, Roto, Aubi (CHLB Đức)

Kính: Việt Nhật, Đáp Cầu

Asiawindow có nguyên liệu nhập khẩu chủ yếu từ các nước châu Á như

Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia Asiawindow đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kĩthuật trong xây dựng, song nhờ giá nhập khẩu nguyên liệu từ các nước châu Áthấp hơn so với từ các nước châu Âu nên giá sản phẩm Asiawindow rẻ hơnEurowindow từ 10 đến 15%

Profile của hãng Shide -Trung Quốc

Phụ kiện kim khí của hãng GQ

Kính: Việt Nhật, Đáp Cầu

Vietwindow là hệ quả của phương châm nội địa hoá của Eurowindow với

giá sản phẩm rẻ hơn Eurowindow từ 15 đến 30% do sử dụng nguyên vật liệu sảnxuất tại Việt Nam và Trung Quốc Vietwindow không những đạt yêu cầu tiêuchuẩn kĩ thuật mà còn là sản phẩm có tính cạnh tranh bởi nó đã đáp ứng đượcnhu cầu đa dạng và phong phú ở nhiều cấp độ của người tiêu dùng trên thịtrường Việt Nam

Profile của công ty Eurowindow

- Cửa trượt tự động 2 cánh Geze: có nhiều chế độ làm việc khác nhau: tự động,

mở thường trực, mở 1 chiều, chế độ đóng mở theo thời gian

- Cửa tự động xoay tròn 3 cánh Geze: có thể làm việc tự động hoàn toàn, bán tựđộng hoặc bằng tay

Sản phẩm cửa nhôm cuốn tự động Alulux – Eurowindow dành cho gara: được sản xuất và lắp ráp bằng nguyên liệu được nhập khẩu từ hãng

Alulux, CHLB Đức Đây là loại cửa thanh nhôm cao cấp và lớp lõi xốp đặc biệt

có khả năng cách âm, cách nhiệt cao Sản phẩm có 3 dòng chính:

- Resident: Hệ thống cửa gara nhôm cuốn lên hộp

- Detolux: Hệ thống cửa gara nhôm cuốn lên trần với con chạy êm

- Vertico: Hệ thống cửa gara nhôm chạy ngang

Với lợi thế là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, Công ty thương mại và xây dựng Việt Nam Mới có nhiều lợi thế trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm cửa nhựa Doanh nghiệp có nhiều bạn hàng có nhu cầu

sử dụng các sản phẩm sử dụng công nghệ mới với chất lượng cao.

CHƯƠNG III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH, XÁC ĐỊNH KHẢ NĂNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM MỚI

3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty.

3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài

a/ Môi trường kinh tế

Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua hiện có trong mộtnền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm và khảnăng có thể vay vốn

Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hoá-hiện đại hoá,nhu cầu về xây dựng cơ bản ngày càng gia tăng Điều đó kéo theo nhu cầu vềcác sản phẩm cửa Đây là một cơ hội với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệuxây dựng Tuy nhiên, chính nó cũng đặt ra nhiều thách thức: liệu công ty có đủkhả năng để đương đầu với một môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt ?

Kinh tế ổn định, thu nhập được nâng cao nhu cầu của con người ngàycàng được hoàn thiện hơn, nhu cầu làm đẹp gia tăng của người dân mở ra mộtthị trường tiềm năng vô cùng hấp dẫn

Tuy nhiên, môi trường kinh tế luôn biến động một cách nhanh chóng vàkhông thể kiểm soát Điều đó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh của công ty phảikhông ngừng tiếp cận nắm bắt và thích nghi mọi hoạt động kinh doanh của mình

để có thể đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

b/Môi trường công nghệ

Sản xuất các sản phẩm cửa đòi hỏi dây chuyền công nghệ cao Trong điềukiện bùng nổ về khoa học kỹ thuật môi trường công nghệ trở lên sôi động hơnbao giờ hết Điều này tạo cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất tậndụng khoa học kỹ thuật cao để tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu quả sản xuất

Tuy nhiên, môi trường công nghệ luôn biến động và biến động khôngngừng Đòi hỏi các cán bộ kỹ thuật của công ty phải tích cực nghiên cứu, học hỏi

để cải tiến dây chuyền công nghệ cho thích ứng với điều kiện mới và giànhthắng lợi trong cạnh tranh trên thương trường

c/ Môi trường chính trị luật pháp

Môi trường chính trị luật pháp tạo ra một hành lang, một sân chơi cho cácdoanh nghiệp Trong những năm gần đây, luật pháp quy định về kinh doanh đã

có nhiều thay đổi theo chiều hướng có lợi cho các doanh nghiệp Điều đó đã tạotiền đề cho các doanh nghiệp yên tâm hơn trong quá trình tổ chức sản xuất vàkinh doanh Việc áp dụng luật doanh nghiệp, thuế giá trị gia tăng (VAT) đã cóảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp

Môi trường chính trị là môi trường bên ngoài và không thể kiểm soát do đóđòi hỏi các cán bộ quản lý phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu các chínhsách kinh tế, quy định của pháp luật hay những điều kiện chính trị khác để đảmbảo cho quá trình lập kế hoạch kinh doanh và tổ chức thực hiện được đúng phápluật

d/ Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh nhìn một cách trực tiếp và gần gũi nhất với công ty là cácdoanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng sản phẩmcửa nhựa Sản phẩm cạnh tranh với dòng cửa nhựa cao cấp có thể chia ra làm 2nhóm đối tượng: Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp và các sản phẩm thay thế

Có thể nhắc tới 2 nhà cung cấp tiêu biểu là Công ty TNHH VLXD Châu ÂuEBM và Công ty LG Chem của Hàn Quốc EBM là công ty 100% vốn đầu tưnước ngoài (CH Ba Lan) còn LG Chem là 1 công ty thuộc tập đoàn LG của HànQuốc phối hợp với công ty TNHH Mibeak Việt Nam đặt trụ sở tại Việt Nam Cả

2 công ty này hiện nay đều đang có thị phần khá lớn tại thị trường phía Nam vàtrong năm 2007 đã bắt đầu đưa sản phẩm ra thị trường phía Bắc, trước hết là HàNội Những sản phẩm cao cấp của 2 công ty này đều có chất lượng cao, cạnhtranh mạnh mẽ với dòng sản phẩm cao cấp Eurowindow

Sản phẩm thay thế: Hầu hết các sản phẩm của các công ty khác trên thịtrường cửa nhựa (Việt – Séc, Đông Á, Sông Đà, Vinaconex, Việt Ý ) đều có

chất lượng chỉ ngang bằng dòng sản phẩm Vietwindow và Asiawindow của công

ty TNHH Cửa sổ nhựa Châu Âu, nhưng do giá thành thấp hơn dòng sản phẩmcao cấp Eurowindow nên sản phẩm cửa nhựa của các nhà cung cấp này cũngđang cạnh tranh khá gay gắt trên thị trường với sản phẩm Eurowindow Ngoài ranhững loại cửa truyền thống như cửa gỗ (gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp), cửanhôm cũng chiếm lĩnh khá nhiều thị phần cửa hiện nay

Ta đã biết các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường không đơn lẻ, độc lập

mà luôn chịu sự tác động từ nhiều phía trong đó các đối thủ cạnh tranh là mộtđiển hình Đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường của doanh nghiệp làm cholợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống Việc xem xét, phân tích các đối thủcạnh tranh có ý nghĩa trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp

Hiện tại công ty là một doanh nghiệp còn non trẻ, mới tham gia vào thịtrường nên vấp phải sự cạnh tranh quyết lịêt từ phía các đối thủ Sự tác động củacác đối thủ cạnh tranh đến hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty là rất lớn

e/ Khách hàng

Khách hàng cùng các đối thủ cạnh tranh tạo lên môi trường ngành củadoanh nghiệp Chúng có ảnh hưởng trực tiếp nhất tới hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Hiện nay, triết lý kinh doanh của các doanh nghiệp làhướng tới khách hàng, lấy khách hàng là trọng tâm.Thoả mãn được nhu cầu củakhách hàng và tốt hơn các đối thủ cạnh tranh là mục tiêu chung nhất của cácdoanh nghiệp Thật vậy, khách hàng và doanh nghiệp là hai lực lượng chính tạolên một quan hệ trao đổi, chúng là hai lực lượng không thể tách rời, tác độngtương hỗ tạo lên cung và cầu trong thị trường

Sự tác động của khách hàng tới hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp thể hiện ở chỗ: khách hàng hay đúng hơn là nhu cầu của kháchhàng luôn biến đổi và đa dạng và các doanh nghiệp luôn tìm cách thoả mãn cácnhu cầu đó Kết quả là các doanh nghiệp phải luôn thay đổi, đổi mới công nghệ,tạo sản phẩm mớiđể thoả mãn được các nhu cầu đó của khách hàng Và trongquá trình đó doanh nghiệp nào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh

Đối với sản phẩm cửa nhựa do tính chất của sản phẩm là hàng công nghiệp- vậtliệu xây dựng nên khách hàng cũng có nhiều đặc điểm riêng Việc phân tích kỹlưỡng đặc điểm của từng loại khách hàng không những cho ta thấy sự tác độngcủa khách hàng tới các hoạt động kinh doanh và khả năng của doanh nghiệp mà

từ đó ta còn có thể xây dựng được các chiến lược kinh doanh có hiệu quả cao Thật vậy, đối tượng khách hàng chính đó là các nhà thầu xây dựng, công tyxây dựng và các hộ gia đình Các khách hàng này được chia làm hai nhóm, ta sẽphân tích đặc điểm của từng nhóm để qua đó có thể đề ra những được nhữngchiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả

- Nhóm khách hàng là các công ty nhà thầu xây dựng:

+/ Số lượng: Đối với nhóm khách hàng này số lượng rất hạn chế, hiện tại trênđịa bàn Hà Nội dạng khách hàng này bao gồm các công ty xây dựng như : Tổngcông ty xây dựng Vinaconex, Tổng công ty xây dựng Hà Nội, Tổng công ty xâydựng Sông Đà, Đây là nhà những những tổng công ty xây lớn chiếm hầu hếtcác công trình xây dựng trong hành phố, họ là những khách hàng tiềm năng lớncủa công ty Hợp tác được với họ sẽ đẩy nhanh được lượng bán, nâng cao doanh

số và lợi nhuận cho công ty Để làm được điều đó ngoài việc có được những sảnphẩm có chất lượng tốt, chủng loại đa dạng, giá cả hợp lý công ty cần phải cóđược một đội ngũ bán hàng cá nhân lành nghề, kỹ năng nghiệp vụ cao, ban giámđốc có mối quan hệ tốt với các công ty xây dựng

+/ Quá trình ra quyết định mua: Quá trình ra quyết định mua của các khách hàngthuộc nhóm này rất phức tạp, nó bao gồm các bước sau:

Đây là các giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua của các khách hàngthuộc nhóm này Trên thực tế có thể sẽ đơn giản hơn, tuy nhiên nó đều phải trảiqua các giai đoạn trên dù dưới hình thức này hay khác và các việc công ty hiểu

rõ các giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng để từ đó cónhững biện pháp tác động vào từng giai đoạn, điều chỉnh các chính sáchMarketing-Mix cho phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng làđiều cần thiết

Xác định sự

cần thiết về

sản phẩm

Tìm và xác định các nhà cung cấp

Đánh giá về Marketing-Mix của nhà cung cấp

Đàm phán và

đi tới thoả thuận về các điều khoản mua

Hoàn thành việc mua

Đánh giá chất lượng mua

+/ Khối lượng mua: Mặc dù số lượng ít, quá trình ra quyết định mua phức tạpnhưng khối lượng mua của họ rất lớn có thể là 10.000 m2 cho mỗi lần mua tuỳthuộc vào từng công trình

- Nhóm khách hàng là các hộ gia đình:

+/ Số lượng mua: Đây là những khách hàng chủ yếu nhất của công ty, số lượng

là rất lớn với những đặc trưng về nhu cầu là rất khác nhau tuỳ theo từng vùng thịtrường Để thoả mãn được tốt nhất nhu cầu của nhóm khách hàng này đòi hỏidoanh nghiệp phải có một doanh mục sản phẩm đa dạng và phong phú về màusắc hoa văn

+/ Quá trình ra quyết định mua: đối với nhóm khách hàng này quá trình ra quyếtđịnh mua của họ bao gồm các giai đoạn sau:

Trên đây là các bước trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng là các

hộ gia đình Mặc dù đơn giản hơn so với nhóm khách hàng là các công ty nhàthầu xây dựng nhưng công ty vẫn cần phải hiểu rõ đặc trưng của từng giai trongdiễn tiến của quá trình ra quyết định mua của khách hàng để có những điềuchỉnh cho phù hợp

+/ Khối lượng mua: Đối với nhóm khách hàng này tuy số lượng rất lớn nhưngkhối lưọng mua của họ mỗi lần lại rất manh mún,nhỏ bé Các nhân tố ảnh hưởngtrong quá trình ra quyết định mua không nhiều như nhóm khách hàng là các nhàthầu, công ty xây dựng, tuy nhiên nó lại liên quan nhiều đến văn hoá và sở thích

cá nhân của các thành viên trong hộ gia đình Điều đó đòi hỏi công ty phải cónhững chính sách Marketing phù hợp với từng đặc điểm đó có của khách hàng

3.1.2 Các yếu tố thuộc về năng lực và điều kiện kinh doanh bên trong.

a/ Khả năng tài chính

Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh đoanh đòi hỏi công ty phải có mộtlượng vốn nhất định Trách nhiệm của công ty là phải tổ chức huy động vốn cóhiệu quả cao nhất

Ý thức nhu

kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết định mua mua

Đánh giá sau khi mua

Biểu 2: Tình hình sử dụng vốn của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua biểu 1 ta thấy: Tổng số vốn của công ty tăng đều qua các năm Năm 2000

tổng số vốn là 86.044,15 triệu đồng, đến năm 2008 tăng lên tới 92.927,68 triệu

đồng, tăng so với năm 2007 là 10,8%

Như vậy là công ty đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn qua hai năm 2007

và 2008

Vốn lưu động và cố định của công ty cũng tăng qua hai năm Trong đó vốn lưuđộng chiếm tỷ trọng nhỏ, năm 2008 chiếm 37,19% đạt con số 34.091,3 triệuđồng tăng 12,45% so với năm 2007

Do cuối năm 2008 công ty đầu tư xây dựng khu điều hành nên sốlượng vốn cố định tăng lên rõ rệt

Chia theo nguồn vốn thì ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăngmột cách đáng kể qua hai năm 2007 và 2008

Chỉ tiêu

Giá trị (triệu đồng) Cơ cấu(%)

Giá trị (triệu đồng) Cơ cấu(%)

79.932,006.112,15

100,00

64,84 35,16

92,897,11

92.927,68

58.346,3834.091,3

88,091,434.836,25

100,00

62,8137,19

94,75 5,25

Năm 2007 vốn chủ sở hữu của công ty mới chỉ có 79.932,00 triệu đồng nhưngqua hai năm đi vào hoạt động vốn chủ sở hữu đã tăng 2.925,6 triệu đồng đạt33,8% Trong khi đó vốn vay giảm một cách đáng kể từ 6.112,15 triệu đồngxuống còn 4.836,25 triệu đồng Điều đó cho thấy sự hoạt động có hiệu quả củacông ty, nâng cao khối lượng vốn tự có và giảm dần vốn vay.

Tuy làm ăn có hiệu quả nhưng trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranhkhốc liệt với khối lựơng vốn của công ty còn rất hạn chế điều đó làm cho công tychỉ có thể hoạt động trong một chừng mực nhất định, hơn nữa sự chiếm dụngvốn của các đại lý làm cho tốc độ chu chuyển vốn của công ty có phần chậm trễ

Để phát huy hiệu quả sử dụng vốn, công ty cần tính toán cụ thể trước khi quyếtđịnh đầu tư tìm kiếm nguồn vốn mở rộng sản xuất Ngoài ra cần bổ sung chonguồn vốn lưu động, đầu tư công nghệ để thực hiện tốt kế hoạch sản xuất củacông ty

b/ Tình hình lao động của công ty

Lao động là yếu tố mang tính quyết định trong quá trình sản xuất, là yếu tốđảm bảo quá trình sản xuất phát triển Lao động là một trong những điều kiện xãhội mà người cán bộ quản lý phải biết được yếu tố này để kết hợp chúng vớinhau sao cho hài hoà để tạo lên thế mạnh của mỗi công ty

Công ty hiện nay đang có một đội ngũ cán bộ trẻ, trình độ chuyên mônnghiệp cao, họ luôn nhiệt tình và năng nổ trong công việc

Biểu 3: Tình hình lao động của công ty

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

Qua biểu trên ta thấy, tình hình lao động của công ty có sự biến đổi qua 2 năm2007& 2008 Tổng số lao động tăng với tốc độ 10% từ 100 người lên 110 người.Điều đó cho thấy sự ra tăng quy mô sản xuất và kinh doanh của công ty dẫn đến

có nhu cầu tăng thêm về lao động

Xét về cơ cấu lao động theo trình độ ta thấy: phần lớn lực lượng lao độngcủa công ty đều có trình độ từ cao đẳng trở lên đối với các cán bộ hành chính

Và qua 2 năm số 2007 -2008 số lượng này cũng có sự gia tăng đáng kể: lựclượng lao động có trình độ đậi học tăng với tốc độ 35% từ 20 người tới 27người Đây là lực lượng lao động nòng cốt của công ty, họ là những người góp

tăng(%)

Tổng số lao động

Số lượng(người)

100

Cơ cấu(%)

100

Số lượng(người)

110

Cơ cấu(%)

1202455

13

87

1202455

15

95

1272557

13,64

83,36

0,9124,5422,7251,83

15,4

9,2

0,00354,23,6