Chuyên đề tốt nghiệp: Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

Các ngân hàng là những trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quan trọng cho toàn bộ nền kinh tế. Thông qua hệ thống ngân hàng, vốn được dẫn từ người thừa vốn, tạm thời có vốn nhàn rỗi sang người thiếu vốn, giúp cho đồng vốn được sử dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu dùng được mở rộng, thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng và phát triển. Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, xu hướng hoàn thiện, mở rộng các sản phẩm dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới là một hướng đi đúng đắn của các ngân hàng, giúp các ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Hiện nay ngân hàng Quân Đội đang thực hiện phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối. Ngày 2432008 ngân hàng đã có quyết định số 804NHQĐ–HS về việc đẩy mạnh dịch vụ này. Đây là một hoạt động nằm trong chính sách đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp và đa dạng hoá đối tượng khách hàng của ngân hàng. Tại sao ngân hàng Quân Đội lại lựa chọn phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối? Cho vay là một hoạt động truyền thống của các ngân hàng. Hiện nay tại nhiều ngân hàng, cho vay đã và đang là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu. Một quá trình sản xuất bao giờ cũng gồm ba giai đoạn: sản xuất – phân phối – tiêu dùng. Từ xưa tới nay, trong hoạt động cho vay, các ngân hàng đã quan tâm tới các nhà sản xuất thông qua các sản phẩm dịch vụ cho vay phục vụ sản xuất. Các ngân hàng đã quan tâm tới người tiêu dùng thông qua các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng. Nhưng chưa có nhiều ngân hàng quan tâm tới các nhà phân phối. Khi phân tích chuỗi giá trị hình thành nên giá trị sản phẩm, theo giáo sư Michael Porter một học giả Marketing lừng lẫy thì khâu nghiên cứu chiếm 30%, khâu sản xuất chiếm 30%, riêng khâu phân phối chiếm 40%. Nhưng các khách hàng ngành phân phối là đối tượng chưa được các ngân hàng quan tâm đúng mức. Nhiều ngân hàng đang gộp các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp phân phối vào chung trong cụm từ “khối khách hàng doanh nghiệp” mà chưa có sự tách bạch, quan tâm đúng mức dành riêng cho các doanh nghiệp phân phối. Riêng ngân hàng Quân Đội đã làm được điều này. Các khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng Quân Đội được tách bạch rõ ràng theo ngành nghề kinh doanh (ví dụ: khách hàng ngành phân phối, ngành gỗ, ngành dược và y tế, ngành công nghệ thông tin viễn thông, ngành xây lắp…). Do các đối tượng khách hàng này có những đặc điểm khác nhau nên ngân hàng Quân Đội đã có những chính sách cho vay riêng đối với từng đối tượng. Thực hiện phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối là ngân hàng Quân Đội đã biết khai thác một thị phần cho vay mà nhiều ngân hàng khác đang bỏ ngỏ.

LỜI MỞ ĐẦU

ác ngân hàng là những trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quantrọng cho toàn bộ nền kinh tế Thông qua hệ thống ngân hàng, vốn đượcdẫn từ người thừa vốn, tạm thời có vốn nhàn rỗi sang người thiếu vốn, giúp chođồng vốn được sử dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu dùng được

mở rộng, thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng và phát triển

C

Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, xu hướng hoànthiện, mở rộng các sản phẩm dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm dịch vụmới là một hướng đi đúng đắn của các ngân hàng, giúp các ngân hàng nâng caokhả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển Ngân hàng thương mại cổ phầnQuân Đội cũng không nằm ngoài xu hướng đó

Hiện nay ngân hàng Quân Đội đang thực hiện phát triển cho vay khách hàngngành phân phối Ngày 24/3/2008 ngân hàng đã có quyết định số 804/NHQĐ–

HS về việc đẩy mạnh dịch vụ này Đây là một hoạt động nằm trong chính sách

đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp và đa dạng hoá đối tượng kháchhàng của ngân hàng

Tại sao ngân hàng Quân Đội lại lựa chọn phát triển cho vay khách hàngngành phân phối?

Cho vay là một hoạt động truyền thống của các ngân hàng Hiện nay tại nhiềungân hàng, cho vay đã và đang là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu Mộtquá trình sản xuất bao giờ cũng gồm ba giai đoạn: sản xuất – phân phối – tiêudùng Từ xưa tới nay, trong hoạt động cho vay, các ngân hàng đã quan tâm tớicác nhà sản xuất thông qua các sản phẩm dịch vụ cho vay phục vụ sản xuất Cácngân hàng đã quan tâm tới người tiêu dùng thông qua các sản phẩm dịch vụ chovay tiêu dùng Nhưng chưa có nhiều ngân hàng quan tâm tới các nhà phân phối.Khi phân tích chuỗi giá trị hình thành nên giá trị sản phẩm, theo giáo sư MichaelPorter - một học giả Marketing lừng lẫy thì khâu nghiên cứu chiếm 30%, khâu

sản xuất chiếm 30%, riêng khâu phân phối chiếm 40% Nhưng các khách hàngngành phân phối là đối tượng chưa được các ngân hàng quan tâm đúng mức.Nhiều ngân hàng đang gộp các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp phânphối vào chung trong cụm từ “khối khách hàng doanh nghiệp” mà chưa có sựtách bạch, quan tâm đúng mức dành riêng cho các doanh nghiệp phân phối.Riêng ngân hàng Quân Đội đã làm được điều này Các khách hàng doanh nghiệpcủa ngân hàng Quân Đội được tách bạch rõ ràng theo ngành nghề kinh doanh (vídụ: khách hàng ngành phân phối, ngành gỗ, ngành dược và y tế, ngành côngnghệ thông tin - viễn thông, ngành xây lắp…) Do các đối tượng khách hàng này

có những đặc điểm khác nhau nên ngân hàng Quân Đội đã có những chính sáchcho vay riêng đối với từng đối tượng Thực hiện phát triển cho vay khách hàngngành phân phối là ngân hàng Quân Đội đã biết khai thác một thị phần cho vay

mà nhiều ngân hàng khác đang bỏ ngỏ

Mặt khác, cho vay là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Một trong những biệnpháp hạn chế rủi ro trong hoạt động này là đa dạng hoá danh mục cho vay bằngcách đa dạng hoá đối tượng khách hàng Khi phát triển cho vay khách hàngngành phân phối, ngân hàng Quân Đội sẽ đa dạng hoá được đối tượng kháchhàng, từ đó giúp ngân hàng phân tán rủi ro giữa các đối tượng khách hàng tronghoạt động cho vay của mình

Theo kết quả của một cuộc nghiên cứu, lĩnh vực phân phối đang ngày càng

có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế Việt Namnhững năm gần đây Các số liệu thu thập tại nhiều báo cáo cho thấy, từ năm

2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối đã chiếm tỷ trọng lớn thứ ba trong tổng mứcGDP (khoảng 13 – 14,5%) chỉ đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) vànông nghiệp (18%) Dịch vụ phân phối phát triển cũng đã góp phần gia tăng sốlượng các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này với khoảng 54.000 doanhnghiệp ngoài quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phầnnày) và không dưới 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh Không

chỉ có vậy, kết quả nghiên cứu còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảmnhận được vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất pháttriển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm qua Hệ thống phânphối ngày một phát triển đã thúc đẩy sự xuất hiện nhiều mô hình phân phối hiệnđại, nhất là ở các thành phố lớn của Việt Nam Theo thống kê, cả nước hiện có

160 siêu thị, 32 trung tâm thương mại, 150.000 của hàng bán lẻ và 8.751 chợ cácloại, trong đó đã và đang hình thành trên 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, 4 chợ đầumối cấp vùng buôn bán hàng nông sản Hệ thống này đang ngày càng mở rộng

về quy mô, nâng cao về chất lượng, đan xen, hỗ trợ nhau để đáp ứng ngày càngtốt hơn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng trưởng kinh tế và nâng cao đờisống cho người dân….Nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng trong nhiềunăm qua Dân số đông, trong đó một nửa dân số dưới 30 tuổi Chi tiêu của ngườitiêu dùng tăng trung bình 16%/năm và doanh số bán lẻ tăng 20%/năm trong giaiđoạn 2004 – 2007…Những con số này cho thấy, thị trường bán lẻ Việt Nam hiện

có rất nhiều tiềm năng Lĩnh vực dịch vụ phân phối sẽ còn phát triển hơn nữa đểtương xứng với vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế đất nước, đặc biệt

là trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng hội nhập với xu hướng phát triển của thếgiới

Như vậy, việc phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối giúpngân hàng Quân Đội đa dạng hoá được đối tượng khách hàng trong hoạt độngcho vay, từ đó đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp vốn còn kém đa dạng,kém phong phú của ngân hàng này, khai thác được một thị phần cho vay mànhiều ngân hàng đang bỏ ngỏ Bên cạnh đó còn đẩy mạnh phát triển thương hiệu,gia tăng thị phần của ngân hàng trên thị trường Đồng thời ngành phân phối ViệtNam hiện là ngành có rất nhiều tiểm năng phát triển Việc phát triển hệ thốngphân phối theo phương thức hiện đại luôn được các bộ ban ngành quan tâm.Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng QuânĐội là hoàn toàn phù hợp với chủ trương phát triển kinh tế - xã hội của các trung

tâm kinh tế lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh cũng như cáctỉnh, thành phố khác trong cả nước, mang lại hiệu quả trước mắt và lâu dài chongân hàng.

Ngân hàng Quân Đội có những điểm mạnh nhất định khi phát triển dịch vụnày như có thương hiệu mạnh, có uy tín, có vốn lớn, mạng lưới chi nhánh rộngkhắp trong cả nước…

Nhưng hiện nay, hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối chưa thực

sự trở thành hoạt động lớn của ngân hàng Quân Đội Số lượng khách hàng ngànhphân phối của ngân hàng còn ít Chính vì vậy việc tiếp tục nghiên cứu và đưa racác giải pháp để phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối sẽ có ý nghĩa vềphương diện lí luận và thực tiễn đối với sự đa dạng hoá hoạt động của ngân hàng

Quân Đội Do đó em đã lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội” làm đề tài nghiên cứu

của mình

Em xin cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên PGD Trần Hưng Đạo – Chinhánh Hoàn Kiếm – Ngân hàng Quân Đội đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho

em trong thời gian thực tập vừa qua Đồng thời em xin trân trọng cảm ơn Thạc

sỹ Trương Hoài Linh đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệpnày

Kết cấu chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về cho vay khách hàng ngành phân phối tại các ngân

hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng triển khai cho vay khách hàng ngành phân phối tại

ngân hàng Quân Đội

Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân

hàng Quân Đội và một số kiến nghị để phát triển ngành phân phối Việt Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH

PHÂN PHỐI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại và các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại

1.1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại

Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng cấu thành nên sự vậnđộng nhịp nhàng của cả nền kinh tế Cùng với các ngành kinh tế khác, ngân hàng

có nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế và đẩy lùi lạm phát,tạo công ăn, việc làm cho người lao động, giúp đỡ các nhà đầu tư, phát triển thịtrường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia thanh toán và hỗ trợ thanh toán…Ngân hàng thương mại được hiểu theo nhiều cách khác nhau ở các nước trênthế giới Ở một số nước, khái niệm ngân hàng thương mại dùng để chỉ các tổchức tài chính tiền tệ mà hoạt động kinh doanh chủ yếu là nhận tiền gửi từ các cánhân, tổ chức kinh tế và cho các cá nhân, các tổ chức kinh tế khác vay lại Một

số nước không cho phép các ngân hàng thương mại được kinh doanh tổng hợpcác dịch vụ khác nhau như đầu tư tài chính, cung cấp dịch vụ cho các nhómngành nghề riêng biệt Nhưng ở nhiều nước khác lại cho phép ngân hàng thươngmại được kinh doanh tổng hợp các dịch vụ ngân hàng

Ở Việt Nam, theo luật các tổ chức tín dụng năm 1997: Ngân hàng thương mại

là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và cáchoạt động kinh doanh khác có liên quan Trong đó hoạt động ngân hàng là hoạtđộng kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhậntiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán.Một cách chung nhất, ta có hiểu ngân hàng thương mại là những tổ chứctrung gian tài chính, cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất

đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năngnhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.

1.1.1.2 Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại

Các hoạt động cơ bản, chủ yếu của ngân hàng thương mại xoay quanh việckinh doanh tiền tệ Có thể chia thành các nghiệp vụ cơ bản là nghiệp vụ tài sản

Nợ, nghiệp vụ tài sản Có và các nghiệp vụ khác

* Nghiệp vụ tài sản Nợ:

Nghiệp vụ tài sản Nợ của ngân hàng thương mại là nghiệp vụ huy động vốnbằng các hình thức khác nhau để tạo ra nguồn vốn hoạt động cho ngân hàng Cácnguồn cung cấp vốn cho ngân hàng bao gồm các loại tiền gửi, nguồn vốn vay vàcác nguồn cung cấp khác

Các loại tiền gửi: Bao gồm tiền gửi của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,

cá nhân (tiền gửi không kì hạn và tiền gửi có kì hạn) và tiền gửi tiết kiệm củadân cư

- Tiền gửi không kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh

tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để thực hiện các khoản chitrả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng Đây là nguồn vốn có quy

mô lớn nhất tại các ngân hàng thương mại

Tiền gửi không kì hạn còn gọi là tiền gửi thanh toán hay tài khoản séc Đặcđiểm của tiền gửi không kì hạn là người gửi tiền có thể gửi vào hoặc rút ra bất cứlúc nào trong phạm vi số dư tài khoản Số dư linh hoạt và khách hàng đượchưởng các tiện ích thanh toán nên loại tiền gửi này thường không được trả lãihoặc được trả lãi nhưng lãi suất rất thấp

- Tiền gửi có kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,

cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để hưởng lãi

Đặc điểm của tiền gửi có kỳ hạn là người gửi tiền chỉ được lĩnh tiền sau mộtthời hạn nhất định Tuy nhiên người gửi tiền có thể rút tiền trước hạn Trong

trường hợp này người gửi tiền không được hưởng lãi hoặc được hưởng theo lãisuất thấp tuỳ theo quy định của mỗi ngân hàng.

- Tiền gửi tiết kiệm: là tiền gửi của các cá nhân gửi vào tài khoản tiết kiệm.

Mục đích chính của ngưởi gửi tiền tiết kiệm là để hưởng lãi và để tích luỹ Nêntài khoản tiền gửi tiết kiệm không được dùng để phát séc và thực hiện các khoảnthanh toán trừ phi người gửi tiền đề nghị trích tài khoản tiền gửi tiết kiệm để trả

nợ vay hoặc chuyển sang một tài khoản khác của chính chủ tài khoản

Nguồn vốn vay: Ngân hàng thương mại có thể huy động vốn bằng cách vay

ngắn, trung hoặc dài hạn từ ngân hàng Nhà nước, từ các tổ chức tín dụng kháchoặc phát hành giấy tờ có giá (kì phiếu, trái phiếu) để vay dân cư

Nguồn cung cấp khác:

- Nguồn uỷ thác: Ngân hàng thương mại nhận vốn uỷ thác từ một tổ chức tài

trợ (Chính phủ hoặc quốc tế) để cho vay ưu đãi đối với một số đối tượng đượclựa chọn

- Nguồn trong thanh toán: các hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt có

thể hình thành nguồn trong thanh toán (séc trong quá trình chi trả, tiền kí quỹ để

Hoạt động ngân quỹ: Là việc ngân hàng dự trữ tiền mặt để đáp ứng nhu cầu

rút tiền của khách hàng Hoạt động này không sinh lời hoặc sinh lời rất thấp(trong trường hợp gửi ngân hàng Nhà Nước hoặc các ngân hàng khác đượchưởng lãi) Dự trữ của ngân hàng thương mại bao gồm dự trữ bắt buộc và dự trữvượt quá

Cho vay: Là việc ngân hàng thương mại cho khách hàng vay một số tiền để

sử dụng trong một thời gian nhất định với điều kiện phải hoàn trả cả gốc và lãikhi đến hạn

Đầu tư: đầu tư của ngân hàng thương mại là đầu tư tài chính gồm: đầu tư

vào các dự án, đầu tư vào trái phiếu chính phủ, tín phiếu kho bạc, góp vốn…

* Các nghiệp vụ khác:

Các nghiệp vụ khác như thanh toán, kinh doanh ngoại hối, bảo lãnh, nhận uỷthác, ký gửi…

1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

1.1.2.1 Khái niệm cho vay

Cho vay là hoạt động kinh doanh chủ yếu của các ngân hàng thương mại đểtạo ra lợi nhuận Doanh thu từ hoạt động cho vay mới bù đắp nổi các chi phí nhưchi phí tiền gửi, chi phí dự trữ, chi phí kinh doanh và quản lí, chi phí thuế cácloại…

Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu

tư, tiêu dùng tăng cao, doanh số cho vay của các ngân hàng thương mại càngtăng nhanh Các loại hình cho vay ngày càng trở nên rất phong phú, đa dạng ởhầu hết các quốc gia trên thế giới

Cho vay là một trong những nghiệp vụ tín dụng của ngân hàng thương mại(Tín dụng của ngân hàng thương mại bao gồm: cho vay, cho thuê, bảo lãnh, chiếtkhấu), là một lĩnh vực phức tạp và phải thường xuyên cập nhật theo những biếnđộng của môi trường kinh tế

Vậy cho vay là gì?

Có thể hiểu khái niệm cho vay theo Quy chế cho vay của các tổ chức tín dụngđối với khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốcngân hàng Nhà nước Việt Nam Tại khoản 1 điều 3 có quy định: “Cho vay làmột hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử

dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoảthuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi ”.

Khái niệm trên đã và đang được các ngân hàng thương mại Việt Nam ápdụng để làm cơ sở cho hoạt động cho vay của mình

1.1.2.2 Phân loại cho vay

Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay theo từng nhóm dựa trênmột số tiêu chí nhất định Việc phân loại cho vay có cơ sở khoa học là tiền đề đểthiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro tíndụng

Đế phân loại cho vay, ta có thể dựa vào các căn cứ sau:

a) Dựa vào mục đích cho vay

Cho vay được phân thành:

- Cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh: là loại cho vay của ngân hàng

thương mại để cung cấp vốn cho các doanh nghiệp, các chủ thể sản xuất kinhdoanh đế tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Cho vay phục vụ sản xuấtkinh doanh có thể lại được chia nhỏ ra thành: cho vay phục vụ sản xuất kinhdoanh công nghiệp, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh nông nghiệp, cho vaykinh doanh bất động sản, cho vay kinh doanh xuất nhập khẩu…

- Cho vay tiêu dùng cá nhân: Là loại cho vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng,

mua sắm tài sản của cá nhân như mua nhà cửa, mua ô tô, du học…

b) Dựa vào thời hạn vay

Cho vay được phân thành:

- Cho vay ngắn hạn: Là loại cho vay có thời hạn dưới 12 tháng, chủ yếu được

sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các nhucầu tiêu dùng ngắn hạn của các cá nhân

- Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 12 tháng đến 60 tháng,

chủ yếu được sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới

thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án mới cóquy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh.

- Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 60 tháng trở lên, chủ yếu

được sử dụng để đáp ứng các nhu cầu vốn dài hạn như xây dựng nhà ở, mua sắmcác thiết bị, phương tiện vận tải có quy mô lớn, xây dựng các xí nghiệp mới…

c) Dựa vào mức độ tín nhiệm của khách hàng

Cho vay được phân thành:

- Cho vay có đảm bảo: Là loại cho vay dựa trên cơ sở có tài sản đảm bảo

được thế chấp, cầm cố hoặc dựa vào bảo lãnh của người thứ ba Sự đảm bảo này

là căn cứ pháp lí để ngân hàng có thêm nguồn thu nợ thứ hai bù đắp cho nguồnthu nợ thứ nhất khách hàng trả nợ thiếu chắc chắn

Loại cho vay này được ngân hàng áp dụng cho những khách hàng mới, nhữngkhách hàng kém uy tín, những khách hàng có dự án sản xuất kinh doanh có mứcrủi ro cao…

- Cho vay không có đảm bảo: Là loại cho vay không cần tài sản đảm bảo

hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàng đóhoặc uy tín của một tổ chức trung gian (ví dụ: hội cựu chiến binh, hội phụ nữ,hội nông dân…) Loại cho vay này còn gọi là cho vay tín chấp

Loại cho vay này được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng có lịch sử tíndụng tốt, có uy tín, có khả năng tài chính lành mạnh, có dự án sản xuất kinhdoanh khả thi…

d) Dựa vào phương thức cho vay

Cho vay được phân thành:

- Cho vay từng lần: Là loại hình cho vay khá phổ biến của các ngân hàng

thương mại hiện nay Loại hình cho vay này được các ngân hàng áp dụng chocho những khách hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên, không có điềukiện để được cấp hạn mức thấu chi Những khách hàng này sử dụng vốn tự có vàvốn tín dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu thời vụ hay mở rộng sản

xuất đặc biệt mới vay ngân hàng Vốn vay ngân hàng chỉ tham gia vào một giaiđoạn nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh Mỗi lần vay ngân hàng,khách hàng phải lập lại hồ sơ vay vốn.

- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Là loại hình cho vay, trong đó ngân hàng

cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng nhất định trong một khoảng thời giannhất định Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kì hoặc cuối kì Số dư nợ tối đacủa khách hàng tính cho cả kì hoặc thời điểm cuối kì không được vượt quá hạnmức tín dụng này

Hạn mức tín dụng được ngân hàng cấp theo thoả thuận giữa ngân hàng vàkhách hàng, dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh và nhu cầu vay vốn củakhách hàng

Trong kì, khách hàng có thể vay, trả nhiều lần Nhưng số dư nợ tối đa của cả

kì (nếu hạn mức tín dụng tính cho cả kì) hoặc thời điểm cuối kì (nếu hạn mức tíndụng tính cho cuối kì) không vượt quá hạn mức tín dụng khách hàng đã đượccấp

Loại hình cho vay này thường được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng

là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng vốn vay ngân hàng thường xuyên, có

uy tín, có lịch sử tín dụng và khả năng tài chính tốt

- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là loại cho vay ngân hàng cho phép khách

hàng được chi trội trên số dư tài khoản tiền gửi thanh toán của mình và khôngvượt quá hạn mức thấu chi trong một khoảng thời gian nhất định

Loại hình cho vay này thường được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng

cá nhân có nhu cầu thanh toán thường xuyên, có uy tín, có lịch sử tín dụng tốt,

có khả năng tài chính đảm bảo

- Cho vay luân chuyển: Là loại cho vay dựa trên luân chuyển của hàng hoá.

Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn Ngân hàng sẽ cho doanh nghiệpvay để mua hàng và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bán hàng Thông thường, đầunăm hoặc đầu quý, doanh nghiệp sẽ làm đơn xin vay luân chuyển Ngân hàng và

khách hàng cùng thoả thuận về phương thức vay, hạn mức tín dụng, các nguồncung cấp hàng hoá và khả năng tiêu thụ.

Doanh nghiệp xin vay luân chuyển phải cam kết các khoản thu bán hàng đềudùng trả vào tài khoản tiền vay trước khi trích trả lại tài khoản tiền gửi thanhtoán của doanh nghiệp Ngân hàng cho vay theo một tỷ lệ nhất định Các khoảnphải thu và hàng hoá trong kho trở thành vật đảm bảo cho khoản vay

Loại cho vay này thường được áp dụng cho các doanh nghiệp thuơng mạihoặc doanh nghiệp sản xuất có chu kì tiêu thụ ngắn ngày, có quan hệ vay trảthường xuyên với ngân hàng

Ngoài ra theo điều 16 quyết định 1627/2001/ QĐ- NHNN, theo phương thứccho vay còn có các loại cho vay như:

- Cho vay theo dự án đầu tư: ngân hàng cho khách hàng vay vốn để thực hiện

các dự án đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ và các dự án đầu tưphục vụ đời sống

- Cho vay hợp vốn: Là loại cho vay một nhóm các ngân hàng tham gia cùng

tài trợ cho một dự án vay vốn, phương án vay vốn của khách hàng Trong đó cómột ngân hàng đứng ra làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các ngân hàng khác

- Cho vay trả góp: Là loại hình cho vay khi vay vốn, ngân hàng thương mại

và khách hàng xác định, thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốcđược chia ra để trả nợ theo nhiều kì hạn trong thời hạn vay…vv

Ngoài các căn cứ nêu trên, chúng ta có thể dựa vào các căn cứ khác để phânloại cho vay như dựa vào đối tượng tham gia quy trình cho vay có thể chia chovay thành cho vay trực tiếp và cho vay gián tiếp hoặc dựa vào khách hàng xinvay có thể chia cho vay thành cho vay khách hàng cá nhân, cho vay khách hàngdoanh nghiệp, cho vay khách hàng là đơn vị tổ chức xã hội, cho vay khách hàng

là hộ sản xuất…vv

1.1.2.3 Đặc điểm hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

- Hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại chịu sự điều chỉnh của nhiều quy định khác nhau của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền

Ở Việt Nam, hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại chịu sự điềuchỉnh của các quy định chủ yếu như: Quy chế cho vay của các tổ chức tín dụngđối với khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001; quyết định493/2005/QĐ–NHNN ngày 22/4/2005 của Thống đốc ngân hàng Nhà nước vềphân loại nợ, trích lập dự phòng và sử dụng dự phòng để xử lí rủi ro tín dụngtrong hoạt động ngân hàng của các tổ chức tín dụng; quyết định 18/2007/QĐ-NHNN ngày 25/4/2007 sửa đổi, bổ sung quyết định 493/2005/QĐ – NHNN;quyết định 457/2005/QĐ – NHNN ngày 19/4/2005 của Thống đốc ngân hàngNhà nước quy định về các tỷ lệ đảm bảo an toàn trong hoạt động của các tổ chứctin dụng

 Trước khi cho vay:

+ Cán bộ tín dụng có trách nhiệm tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng, hướng dẫnkhách hàng lập hồ sơ xin vay vốn và các thủ tục cần thiết

+ Ngân hàng phân tích, thẩm định tín dụng và ra quyết định cho vay hoặckhông cho vay Nếu ngân hàng không cho vay thì phải có văn bản gửi kháchhàng và giải thích rõ lí do vì sao ngân hàng không đồng ý cho vay Nếu ngânhàng đồng ý cho vay thì ngân hàng và khách hàng sẽ thoả thuận, thương lượng

để đi đến kí kết hợp đồng tín dụng

 Trong khi cho vay:

Ngân hàng thực hiện giải ngân, giám sát hoạt động sử dụng vốn của kháchhàng và tiến hành thu một phần nợ gốc và nợ lãi Trong quá trình giám sát hoạtđộng sử dụng vốn của khách hàng, ngân hàng có quyền đưa ra các phán quyết tíndụng mới như thu hồi vốn trước hạn, phát mại tài sản bảo đảm…nếu khách hàng

có dấu hiệu lừa đảo ngân hàng, sử dụng vốn vào những dự án có mức rủi ro caokhông theo mục đích đã thoả thuận với ngân hàng trong hợp đồng tín dụng.Hoặc ngân hàng cơ cấu lại thời hạn trả nợ nếu khách hàng gặp khó khăn trongsản xuất kinh doanh Hoặc ngân hàng có thể cho vay thêm nếu tình hình sản xuấtkinh doanh của khách hàng thuận lợi nay cần thêm vốn để tiếp tục phát triển…

 Sau khi cho vay:

Sau khi khoản nợ hết hạn, nếu khách hàng không có khả năng hoàn trả, ngânhàng có quyền phát mại tài sản bảo đảm và truy thu phần nợ gốc và nợ lãi kháchhàng còn thiếu Nếu khách hàng đã hoàn trả đầy đủ cả nợ gốc và nợ lãi, ngânhàng tiến hành thanh lí hợp đồng tín dụng

- Lãi suất cho vay theo thoả thuận giữa ngân hàng và khách hàng (ví dụ: lãi suất cố định, lãi suất thả nổi, lãi suất hỗn hợp…)

Quy mô vốn vay, thời hạn vay, uy tín của khách hàng, giá trị tài sản thế chấpcầm cố, mức độ rủi ro của dự án cần tài trợ…là những nhân tố tác động trực tiếpđến mức lãi suất ngân hàng áp dụng cho từng hợp đồng cho vay

Khi cho vay, ngân hàng không chỉ quan tâm đến lãi suất mà còn quan tâmđến sự an toàn của khoản vay Còn người đi vay họ quan tâm đến chi phí nợ vay

mà họ phải trả có phù hợp với khả năng tài chính và kết quả hoạt động kinhdoanh của họ hay không

Thông thường lãi suất cơ bản (do ngân hàng thương mại xây dựng) được xácđịnh dựa trên các bộ phận cấu thành chủ yếu:

+ Các bộ phận làm tăng lãi suất: lãi suất huy động và chi trả bình quân, cáckhoản chi khác, rủi ro tín dụng, thuế, lợi nhuận

+ Các bộ phận làm giảm lãi suất: Các khoản thu từ lãi tiền gửi và chứngkhoán, các khoản thu khác.

Lãi suất cho vay được các ngân hàng điều chỉnh căn cứ vào thời hạn vay, đốitượng khách hàng, quy mô vốn vay… và luôn phải phù hợp với diễn biến kinh tế

vĩ mô, chính sách tài chính tiền tệ của ngân hàng Nhà nước trong từng thời kì,đồng thời lãi suất phải mang tính cạnh tranh so với các tổ chức tín dụng khác

- Hoạt động cho vay của các ngân hàng phụ thuộc chính sách tài chính tiền

tệ của Ngân hàng Nhà nước và chính sách tín dụng của bản thân ngân hàng trong từng thời kì nhất định:

+ Nếu ngân hàng Nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ mở rộng (sự điều tiếtcủa ngân hàng Nhà nước nhằm làm tăng lượng tiền cung ứng) => lãi suất giảm

=> khuyến khích đầu tư => các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh =>nhu cầu vay vốn ngân hàng tăng => dư nợ tại các ngân hàng tăng

Ngược lại, nếu ngân hàng Nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặt (sựđiều tiết của ngân hàng Nhà nước nhằm giảm lượng tiền cung ứng) dư nợ củacác ngân hàng sẽ giảm xuống

+ Chính sách tín dụng của một ngân hàng thương mại là chính sách phản ánhcương lĩnh tài trợ của ngân hàng đó Nó là hướng dẫn chung cho các cán bộ tíndụng và nhân viên ngân hàng, nhằm tăng cường tính chuyên môn hoá, tạo sựthống nhất, đồng thời hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời trong hoạtđộng tín dụng

Chính sách tín dụng của ngân hàng thương mại phụ thuộc chặt chẽ vào nhucầu tín dụng, khả năng sinh lời và rủi ro tiềm năng của khách hàng Ngoài ra,chính sách tín dụng của ngân hàng thương mại còn phụ thuộc vào các nhân tốkhác như: chính sách ưu đãi, chính sách tỷ giá, chính sách tiền tệ…

1.1.2.4 Vai trò của hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

a) Lợi ích đối với ngân hàng thương mại

Trong nền kinh tế thị trường, cho vay là chức năng kinh tế cơ bản của cácngân hàng thương mại Hiện nay, ở hầu hết các ngân hàng, dư nợ cho vay chiếmtới hơn 50% tổng tài sản Có và thu nhập từ hoạt động cho vay (thu lãi) chiếm từ50% đến 80% tổng thu nhập của ngân hàng Qua đó cho thấy hoạt động cho vaymang lại lợi ích rất lớn cho các ngân hàng.

Đúng theo nguyên tắc “lợi nhuận càng cao, rủi ro càng cao”, hoạt động chovay đem lại nguồn thu nhập chính cho ngân hàng nhưng cũng là hoạt động tiềm

ẩn rất nhiều rủi ro Rủi ro trong hoạt động cho vay có thể do nguyên nhân từ phíakhách hàng (khách hàng suy giảm khả năng trả nợ, khách hàng cố tình lừa đảongân hàng…) hoặc do chính từ phía ngân hàng (rủi ro đạo đức của cán bộ tíndụng, cán bộ tín dụng có trình độ yếu kém, ngân hàng quản lí kém…) hoặc docác thay đổi bất thường trên thị trường vượt quá khả năng phán đoán của ngânhàng như thay đổi lãi suất, tỷ giá, khủng hoảng kinh tế, những thay đổi trongchính sách quản lí của Chính phủ, của ngân hàng Nhà nước…

Một trong những biện pháp để hạn chế rủi ro là phân tán rủi ro Ngân hàngthương mại có thể phân tán rủi ro bằng cách đa dạng hóa danh mục cho vay, đadạng hoá đối tượng khách hàng cho vay

b) Lợi ích đối với người đi vay

Vốn vay ngân hàng giúp khách hàng đáp ứng được nhu cầu vốn khi cóphương án sản xuất kinh doanh hoặc nhu cầu tiêu dùng cần thực hiện

Vốn vay ngân hàng có nhiều kì hạn (ngắn, trung và dài hạn) và lãi suất linhhoạt hoặc cố định Khách hàng có thể tùy ý lựa chọn kì hạn vay và thoả thuậnvới ngân hàng về hình thức tính lãi phù hợp với mục tiêu kinh doanh và thu nhậpcủa mình Còn các ngân hàng luôn sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi nhất chokhách hàng của mình Nhưng người đi vay cần chú ý vốn vay ngân hàng có chiphí không rẻ hơn so với các hình thức vay khác như tín dụng thương mại, pháthành trái phiếu công ty…Khách hàng phải đáp ứng được các điều kiện của ngânhàng thì mới được ngân hàng đồng ý cho vay Đồng thời khách hàng phải hoàn

trả nợ gốc, nợ lãi theo kì hạn đã thoả thuận Do đó, có thể nói vốn vay ngân hàng

là nguồn vốn không dễ tiếp cận

c) Lợi ích đối với nền kinh tế

- Hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho nền kinh tế:

Hoạt động cho vay có quy mô rộng, đối tượng khách hàng đa dạng Với vaitrò là trung gian tài chính, ngân hàng đóng vai trò là cầu nối dẫn vốn từ ngườithừa vốn, có vốn tạm thời nhàn rỗi tới những người cần vốn để đầu tư Qua đó,hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho nền kinh tế Bởi các nguồnvốn nhàn rỗi được tập trung và đầu tư cho các phương án sản xuất kinh doanh,các dự án đang cần vốn để thực hiện

- Hoạt động cho vay góp phần mở rộng sản xuất, thúc đẩy đổi mới công nghệ, dây chuyền, thiết bị…

Hoạt động cho vay không những giải quyết được nhu cầu vốn kinh doanh màcòn làm thay đổi cách làm, cách nghĩ của người đi vay nhằm sử dụng đồng vốnvay đạt hiệu quả cao nhất Mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ, đổimới phương pháp quản lí…là những tiền đề cho sự thành công của các phương

án sản xuất kinh doanh, các dự án tức là đồng vốn vay được sử dụng hiệu quả

1.2 Khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm khách hàng ngành phân phối

Ta có thể hiểu khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại lànhững doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hoá, dịch vụ, đó lànhững trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ

Dưới đây sẽ làm rõ hơn về các khái niệm trung gian thương mại bán buôn vàtrung gian thương mại bán lẻ Nhưng trước hết ta tìm hiểu kênh phân phối là gì

và các thành viên trong kênh gồm những ai?

* Kênh phân phối, phân loại và các thành viên của kênh:

Hiểu một cách đơn giản nhất kênh phân phối con đường đi của sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng

Có thể chia kênh phân phối ra thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống vàkênh phân phối hiện đại:

- Kênh phân phối truyền thống:

Đó là các cửa hàng bán lẻ, hệ thống bán hàng lưu động (hàng rong), với quy

mô nhỏ, hàng hoá phân phối ở mức vừa phải Các cửa hàng này thuộc sở hữu hộgia đình, nằm tại các khu dân cư, chợ…Chủ cửa hàng là những người có nhiềukinh nghiệm, am hiểu thị trường khu vực và có số lượng khách hàng truyềnthống nhất định Với kênh phân phối truyền thống, nhà phân phối đóng vai trò làcung ứng vốn và dịch vụ giao nhận Nhà sản xuất thông qua các nhà phân phốicung cấp hàng hoá tới người tiêu dùng Người tiêu dùng vì sự thuận tiện, thóiquen mua hàng hoá của mình nên chọn loại hình phân phối truyền thống này

Ở Việt Nam, kênh phân phối truyền thống đã có từ rất lâu, tiêu thụ khoảng90% tổng lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường (theo Thời báo kinh tế ViệtNam)

- Kênh phân phối hiện đại:

Hay còn gọi là hệ thống phân phối hiện đại, bao gồm nhiều loại hình nhưtrung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh…bánhàng theo phương thức văn minh và hiện đại, với diện tích rộng, vị trí thuận lợi,hàng hoá phong phú đa dạng được kiểm soát và có chất lượng tốt Các cửa hàng,trung tâm này thuộc sở hữu của các công ty, tập đoàn có quy mô vốn lớn, hoạtđộng chuyên nghiệp, với các định hướng và các tiêu chí hoạt động dài hạn, khoahọc Kênh phân phối này hiện đang phát triển và có thể nói là tương lai của thịtrường bán lẻ Nhà sản xuất luôn cố gắng tìm đến hợp tác và khuyếch trươngthương hiệu, tuy nhiên sự phát triển của kênh phân phối này chịu ảnh hưởng lớnbởi nhận thức của người tiêu dùng

Các thành viên tham gia kênh phân phối gồm 3 loại cơ bản đó là: người sảnxuất, người trung gian (trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ) và người tiêudùng cuối cùng Ngoài ra còn có các tổ chức bổ trợ như các tổ chức vận tải, các

công ty kho hàng (các công ty kho công cộng chuyên môn hoá trong việc lưu

kho hàng hoá trên cơ sở thu phí lưu kho), các đại lí quảng cáo, các tổ chức tài

chính (gồm các công ty tài chính, các tổ chức tín dụng và các tổ chức chuyên

môn hoá trong thanh toán), các tổ chức bảo hiểm, các công ty nghiên cứu thị

trường…

Dưới đây là sơ đồ những thành viên của kênh phân phối:

Hình 1.1: Những thành viên của kênh phân phối

Qua sơ đồ trên ta có thể thấy được vị trí của những trung gian thương mại

bán buôn và trung gian thương mại bán lẻ trong kênh phân phối

* Trung gian thương mại bán buôn:

Trung gian thương mại bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến

mua hàng hoá để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như

những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ

quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác Nó cũng bao gồm các

Tất cả những người tham gia vào kênh

CT kho hàng

CT tài chính

CT bảo hiểm

CT nghiên cứu TT

Nhà bán lẻ

CT vận tải

Thành viên của kênh

Marketing

Nhà

bán

buôn

công ty hoạt động như các đại lí hoặc người môi giới trong việc mua bán hànghoá cho các khách hàng như vậy.

Các loại bán buôn:

Sự phân loại chung và toàn diện nhất những người bán buôn được đưa ra bởi

“Niên giám thống kê về bán buôn” được sản xuất bởi phòng thương mại Mỹ 5năm một lần Họ đã chia bán buôn thành 3 loại chính gồm:

- Bán buôn hàng hoá:

Là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lí vậtchất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏcho các nhà bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệphoặc cho người bán buôn khác Họ tồn tại dưới các tên gọi khác nhau như ngườibán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhànhập khẩu, nhà lắp ráp…

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng:

Họ là các trung gian độc lập, đảm nhận tất cả hoặc phần lớn các công việckinh doanh của họ Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối Nhưng họ lại

có liên quan mật thiết đến chức năng đàm phán về mua bán khi hoạt động thaymặt cho các khách hàng của mình Họ thường nhận được thu nhập dưới hìnhthức tiền hoa hồng đến các doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Họ có cáctên gọi khác nhau như đại lý của người sản xuất, người bán buôn hàng hoá ănhoa hồng, môi giới, đại lý bán, đại lý xuất và nhập khẩu

- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất:

Được làm chủ và quản lí hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt

về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụngtrước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho ngườibán buôn Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần dự trữ tồn kho,trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần tuý Một số chi nhánh và đại diệnbán của người sản xuất cũng hoạt động như những người bán buôn và cung cấp

các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác Bởi vì những ngườiđại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và được quản lí bởi người sảnxuất nên không phải là những người bán buôn độc lập.

Xu hướng phát triển trong bán buôn:

Theo số liệu thống kê, tại nhiều nước phát triển, trong ba loại bán buôn kểtrên, loại bán buôn hàng hoá chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó đến chi nhánh vàđại diện bán của người sản xuất

Ví dụ: Ở Mỹ :

Bán buôn hàng hoá chiếm 53,8% Chi nhánh và đại diện bán của người sảnxuất chiểm 35% Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng 11,2%.Trên thế giới, tỷ trọng trong tổng doanh số bán của nhóm bán buôn hàng hoáđang tăng lên Còn của nhóm chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất đangdần giảm xuống Cho thấy đang có sự tiếp tục dịch chuyển nhiều hơn công việcphân phối từ người sản xuất sang những người bán buôn hàng hoá độc lập

Quy mô và sự tập trung trong bán buôn:

Mặc dù người bán buôn rất khác nhau về quy mô nhưng phần lớn vẫn là cácdoanh nghiệp nhỏ, cả về lượng doanh số bán lẫn số lao động Các công ty lớnchiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà bánbuôn hàng hoá hay các đại lý, môi giới và tổ chức bán buôn ăn hoa hồng mà làcác chi nhánh, đại diện bán của người sản xuất

* Trung gian thương mại bán lẻ:

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêudùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hànghoá

Các loại bán lẻ:

Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô, hình thức và ngày càng xuất hiện thêmnhững kiểu bán lẻ mới Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có

thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra những dạng mới của bán lẻ Cóthể phân loại những nhà bán lẻ theo một số tiêu thức sau đây:

- Theo loại hình kinh doanh, các loại bán lẻ gồm:

+ Cửa hàng bách hoá tổng hợp

+ Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng

+ Cửa hàng chuyên doanh

- Theo hình thức pháp lí của tổ chức, các loại bán lẻ gồm:

+ Cửa hàng qua thư

+ Cửa hàng trực tiếp tại nhà

- Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng, các loại bán lẻ gồm:

+ Bán lẻ dịch vụ đầy đủ

+ Bán lẻ dịch vụ hạn chế

+ Tự phục vụ

- Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ cung cấp, các loại bán lẻ gồm:

+ Cửa hàng chuyên doanh: bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu.+ Cửa hàng bách hoá: bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là mộtquầy riêng, tự phục vụ, giá thấp, doanh số cao

+ Siêu thị: là những trung tâm bán hàng lớn, chi phí thấp

+ Cửa hàng tiện dụng: là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàngphục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng

+ Cửa hàng cao cấp

- Theo hình thức sở hữu, các loại bán lẻ gồm:

+ Cửa hàng bán lẻ độc lập: do một cá nhân làm chủ, tự quản lí

+ Chuỗi tập đoàn: gồm những cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu,bán những mặt hàng tương tự nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung.+ Tổ chức hợp tác bán lẻ: gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại vàthành lập một tổ chức thu mua so tính chất tập trung và điều hành các công việcbán hàng và quảng cáo thống nhất.

+ Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra

+ Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đồng giữa bênchủ quyền (các nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhậnquyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sảnphẩm…vv

Sự tập trung hoá trong kinh doanh bán lẻ:

Theo quan điểm hiệu quả kinh tế theo quy mô, trong lĩnh vực bán lẻ sẽ ngàycàng tăng sự thống trị của các công ty lớn (ở nước ta chưa xảy ra điều này)

Ví dụ: Tại Mỹ: 50 công ty bán lẻ lớn nhất chiếm 20% tổng doanh số bán lẻ(trong tổng số 1,5 triệu cửa hàng bán lẻ) Trong đó có 3 công ty có doanh số hơn

30 tỷ USD Người bán lẻ ngày càng lớn, thậm chí khổng lồ trong kinh doanh.Vai trò của người bán lẻ trong kênh phân phối đang thay đổi

Thực chất, người bán lẻ có hai vai trò:

Một là, đại lý bán cho nhà cung cấp:

Những người cung cấp (nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn) hy vọng người bán

lẻ hoạt động như các đại lý bán của họ Họ hi vọng người bán lẻ dự trữ hàng vàthực hiện các xúc tiến bán hàng để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu của kháchhàng cho hàng hoá của họ hơn là cho hàng hoá của những nhà cung cấp khác

Hai là, đại lý mua cho các khách hàng của nhà bán lẻ:

Người bán lẻ cũng hoạt động như các đại lý mua cho các khách hàng của họ.Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm và mua chỉ từnhững nhà cung cấp có loại hàng hoá thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Thực tế những người bán lẻ đều thực hiện đầy đủ cả hai vai trò trên Nhưngmỗi vai trò đang thay đổi Số lượng người bán lẻ ngày càng gia tăng Vấn đề dựtrữ và bán hàng hoá như thế nào ngày càng không phải do những người cung cấpquyết định mà là từ sự phân tích thị trường mục tiêu của chính bản thân nhữngngười bán lẻ Nhiều nhà bán lẻ bây giờ đủ lớn để gây sức ép đối với nhà cungcấp, chỉ mua và bán những hàng hoá phù hợp với nhu cầu của các khách hàngcủa họ.

Ở các nước đang phát triển như Việt Nam, phần lớn các nhà bán lẻ có quy môrất nhỏ, doanh số bán thấp với số vốn ít (hiện nay nước ta có hàng triệu ngườibán lẻ nhỏ) Tuy nhiên, có xu hướng quy mô của người bán lẻ sẽ lớn hơn và sốlượng người bán lẻ sẽ giảm đi Kênh phân phối hiện đại sẽ được đẩy mạnh

1.2.2 Sơ đồ mô hình phân phối và quy trình phân phối

1.2.2.1 Mô hình phân phối

Hình 1.2: Mô hình phân phối

Theo xu hướng vận động của thị trường, cạnh tranh dần dần không xảy ragiữa các doanh nghiệp độc lập nữa mà là giữa các hệ thống phân phối liên kếtdọc hoàn chỉnh, có trung tâm tổ chức, điều phối, giám sát theo chương trình đểđạt hiệu quả kinh tế cao nhất và thu hút được người mua nhiều nhất

Công ty/ tổng công ty

Công ty thành viên

Công ty thành viên

Đặc điểm chính của hệ thống phân phối liên kết dọc là tính phụ thuộc và liênkết chặt chẽ giữa các thành viên Vì vậy để hình thành hệ thống cần một công tythành viên điển hình xuất hiện và được thừa nhận như người lãnh đạo, điềukhiển (thường là công ty có quy mô lớn và có cam kết đặc biệt, có sức mạnhquan hệ lớn nhất, định hướng và điều khiển cả hệ thống theo chương trình kếhoạch) Trong các hệ thống phân phối liên kết ngược hoặc xuôi, thành viên lãnhđạo có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ Mặt khác cũng phảixuất hiện các thành viên mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, sẵn sàng chấp nhận vaitrò của mình trong hệ thống, xác định lợi ích dài hạn của họ đạt được tốt nhấtnhờ cả hệ thống đạt được lợi ích, nói cách khác là cần phải xuất hiện nhiều hơncác doanh nhân chuyên nghiệp Chỉ khi xuất hiện những cơ cấu như vậy thì hệthống phân phối mới được hình thành và phát triển, đảm bảo thực hiện phâncông và chuyên môn hoá trong toàn hệ thống định hướng vào nhu cầu của từngthị trường mục tiêu.

Tại Việt Nam, các công ty tham gia phân phối tổ chức hoạt động theo nhiềuhình thức khác nhau Các công ty có quy mô lớn như: FPT, Hapro, Intimex…hoạt động theo hình thức tổng công ty, tập đoàn Các công ty này quản lý cáccông ty thành viên, trung tâm, hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, dưới đó

là các cấp phân phối Ngoài ra tham gia trên thị trường là các công ty vừa và nhỏ

tổ chức hoạt động như các trung tâm, công ty thành viên của các công ty lớn.Tuỳ vào mô hình quản lí khác nhau thì các cấp phân phối này cũng chịu sự chiphối, quản lí trực tiếp hay gián tiếp của các công ty/ tổng công ty, hoạt động theođịnh hướng, chính sách của công ty

Với mô hình này, một số hệ thống phân phối đang hoạt động rất hiệu quảnhư: Tập đoàn Phú Thái với mô hình gồm 8 công ty thành viên và 60.000 đại lý;Trung Nguyên với công ty thành viên G7 Mart và 500 điểm bán lẻ, cửa hàng tiệních; hệ thống 8 siêu thị của trung tâm thương mại Intimex…

1.2.2.2 Quy trình phân phối và phương thức thanh toán

Công ty hoạt động phân phối trong lĩnh vực nào, mô hình kênh phân phốicũng được thiết lập bao gồm một, một số hoặc tất cả các cấp phân phối sau đây:

Hình 1.3: Quy trình phân phối và phương thức thanh toán

Nhóm các nhà phân phối phụ, nhà bán buôn, chuỗi siêu thị lớn, siêu thị: quy

mô vốn vừa và nhỏ Phương thức thanh toán của nhà bán buôn, chuỗi siêu thị,siêu thị có thể là thanh toán ngay hoặc trả chậm; của nhà phân phối phụ và cửahàng bán lẻ là thanh toán ngay

Nhà sản xuất, xuất khẩu Công ty/ tổng cty TT phân phối/ tổng đại lý

Nhà phân phối phụ Nhà bán buôn

Siêu thị Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Chuỗi siêu thị lớn Trả chậm Thanh toán

ngay

1.2.3 Đặc điểm của ngành phân phối

- Hàng hoá: được phân phối rất phong phú và đa dạng Do công ty/ tổng công

ty, trung tâm phân phối, tổng đại lý có trách nhiệm nhập khẩu, mua trực tiếp từcác nhà sản xuất

Ví dụ: với hoạt động của công ty xuất nhập khẩu Intimex, hàng hoá do trungtâm thương mại Intimex trực tiếp nhập khẩu, mua từ nhà sản xuất ( hoặc nhậpkhẩu từ các đối tác nước ngoài thông qua các công ty thành viên khác hoạt độngtrong lĩnh vực xuất nhập khẩu) Hàng hoá được trung tâm thương mại Intimexquản lý, phân phối cho toàn bộ hệ thống 8 siêu thị của công ty và đến tay ngườitiêu dùng

Tập đoàn Phú Thái, công ty trực tiếp kí hợp đồng với đối tác ngoại làm nhàphân phối như: P&G, Rohto, Cô gái Hà Lan…và làm nhà phân phối cho một sốcông ty sản xuất lớn trong nước Hàng hoá được phân phối từ văn phòng công ty,trung tâm phân phối tại các tỉnh, thành phố, nhà phân phối phụ, nhà bán buôn,chuỗi siêu thị lớn, siêu thị, cửa hàng bán lẻ và đến tay người tiêu dùng

- Vòng quay của hàng hoá và tiền: Với đặc thù hoạt động của ngành phân

phối, vòng quay hàng tồn kho và tiền là rất nhanh Hàng tồn kho luôn được luânchuyển, phải thu, phải trả luôn được thanh toán đúng hạn, không có khoản khóđòi (xét trên những hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả)

- Phân phối là ngành có lợi nhuận cao:

Người sáng lập ra công ty máy tính ACER của Đài Loan đã đưa ra một môhình mang tên ông gọi là “Nụ cười Stan Shih” :

Hình 1.4 Mô hình nụ cười Stan Shih

Mô hình thể hiện chuỗi giá trị gia tăng Ngành gia công lắp ráp có giá trị giatăng thấp nhất Ở một phía, sản xuất linh kiện và phụ kiện có giá trị gia tăng caohơn Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm có giá trị gia tăng cao nhất Ở phía bênkia, ở đỉnh cao của giá trị gia tăng là phân phối, bán lẻ và dịch vụ

Một ví dụ cho mô hình này là người sáng lập ra hãng Microsoft – BillGate trởthành người giàu nhất thế giới nhờ ngự trị đỉnh cao bên trái của mô hình Trongkhi đó, gia đình giàu nhất thế giới là Walton, lại đang ngự trị ở đỉnh cao bên phảivới chuỗi phân phối và bán lẻ Wal-Mart

Theo số liệu của tổ chức nghiên cứu thị trường Research & Market (Ireland)thì trong năm 2008, giá trị thị trường của ngành phân phối đã lên đến 3,6 ngàn tỷUSD

- Không dễ tham gia ngành phân phối:

Không phải ai cũng dễ dàng tham gia vào ngành phân phối Vì mỗi nhà sảnxuất thường chỉ có một vài nhà phân phối được lựa chọn rất kĩ lưỡng với cácđiều khoản hợp đồng chặt chẽ Đó là điều dễ hiểu, vì các doanh nghiệp phânphối đóng vai trò một cầu nối sinh tử giữa nhà sản xuất và thị trường Điều nàylại càng quan trọng đối với các doanh nghiệp nước ngoài muốn nhập khẩu sảnphẩm vào trong một nước Những doanh nghiệp càng lớn thì càng đòi hỏi nhàphân phối cũng phải có quy mô vốn tương ứng với doanh số và phải đủ năng lựctài chính cũng như uy tín để “chơi theo luật quốc tế” Rất tiếc Việt Nam hiệnchưa có nhiều nhà phân phối như vậy

1.2.4 Vai trò của ngành phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thịtrường sản phẩm gì với giá bán bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trườngnhư thế nào Đây chính là chức năng của ngành phân phối

Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không chỉphải cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làmcho chúng sẵn có đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùngmong muốn Điều này phải nhờ đến ngành phân phối

Ngành phân phối với ý nghĩa là tổ chức liên kết dọc của các thực thể kinhdoanh giữa các quá trình: sản xuất – phân phối – tiêu thụ sản phẩm trên cơ sởchuyên môn hoá và phân công lao động cũng như hiệu quả tiếp xúc Lợi ích mà

hệ thống này mang lại là sự đạt được tính kinh tế hoặc sự tiết kiệm chi phí trongviệc phối hợp sản xuất, mua, bán, quản lí và các lĩnh vực khác trong nền kinh tế,

vì vậy tạo thành chuỗi giá trị gia tăng cao nhờ quy mô mở rộng, phối hợp vàgiám sát hiệu quả, thu thập và cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, giảm chi phílưu thông và thời gian tiếp xúc, quan hệ mua bán ổn định và hơn cả là nhờ ảnhhưởng đến người mua lớn nhất…

1.3 Cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

1.3.1 Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

Cho vay khách hàng ngành phân phối là một hình thức cấp tín dụng của ngânhàng cho khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối,theo đó ngân hàng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích

và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.Hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối mang đầy đủ các đặc điểmcủa một hoạt động cho vay thông thường của ngân hàng thương mại Ngoài racòn mang một số nét riêng do đặc điểm của ngành phân phối quy định như:

Vòng quay tiền rất nhanh, nhu cầu vốn chủ yếu của các doanh nghiệp phânphối là vốn lưu động.

Hàng hóa của khách hàng phân phối rất phong phú, đa dạng, có thể được sửdụng để làm tài sản đảm bảo cho chính khoản vay của họ

Vì không dễ gia nhập vào ngành phân phối nên các doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực này chủ yếu là các doanh nghiệp lớn, làm ăn hiệu quả, chất lượngquan hệ tín dụng tốt…

1.3.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối của các ngân hàng thương mại

Hiện nay chính sách cho vay đối với các doanh nghiệp ngành phân phối ở cácngân hàng có những điểm khác nhau nhất định Song nhìn chung, các ngân hàngthương mại đang ngày càng “nới lỏng” chính sách cho vay với những điều kiện

về lãi suất, tài sản đảm bảo, thời hạn cho vay, thủ tục vay được đơn giản hoá,phương thức cho vay phong phú, đa dạng…một mặt tạo điều kiện thuận lợi chocác khách hàng của ngân hàng, mặt khác thu hút, gia tăng số lượng và phát triểncho vay đối với đối tượng khách hàng này

1.4 Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

1.4.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối là tập hợp các biện pháp,chính sách, hoạt động nhằm làm cho dịch vụ cho vay khách hàng ngành phânphối phát triển trên cả hai mặt số lượng và chất lượng

1.4.2 Cơ sở phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

1.4.2.1 Tiềm năng của thị trường bán lẻ Việt Nam

Bảng 1.5: Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam

Tốc

độ tăng trưởng (%)

Doanh số( Tỷ đồng)

Tỷ trọng (%)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Doanh số( Tỷ đồng)

Tỷ trọng (%)

Tốc

độ tăng trưởng (%)

lẻ thị trường Việt Nam tăng bình quân 18%/ năm, cao gấp 2 lần so với mức tăng

trưởng của GDP cùng kì Thị trường bán lẻ của Việt Nam được dự báo sẽ phát

triển mạnh trong thời gian tới

Theo kết quả một cuộc nghiên cứu, doanh số bán lẻ của thị trường Việt Nam

được dự tính khoảng trên 20 tỷ USD mỗi năm Lĩnh vực phân phối đang ngày

càng có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế Việt

Nam những năm gần đây Các số liệu thu thập tại các báo cáo cho thấy, từ năm

2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối đã chiếm tỷ trọng lớn thứ 3 trong tổng mức

GDP (khoảng 13 – 14,5%), chỉ đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) và

nông nghiệp (18%) Dịch vụ phân phối phát triển cũng đã góp phần gia tăng số

doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, với khoảng 54.000 doanh nghiệpngoài quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phần này) vàkhông dưới 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh Không chỉ cóvậy, kết quả nghiên cứu còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảm nhậnđược vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất phát triển,góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục trong những năm qua

Chúng ta có thể kể đến một số hệ thống phân phối hàng hoá chuyên doanhthành công như: Vinamilk, Bitis, Petrolimex, Kinh Đô, FPT, CMC…hoặc những

hệ thống do các nhà sản xuất bảo trợ như Honda, Sony, CocaCola…hoặc những

hệ thống phân phối độc quyền được hình thành do quy mô và ảnh hưởng của củamột thành viên đến những người khác như Metro Cash & Carry, Cora,Coopmax, Citimax…

Theo cam kết khi hội nhập WTO, từ ngày 1/1/2009, Việt Nam sẽ mở cửa thịtrường bán lẻ Các nhà phân phối, bán lẻ nước ngoài sẽ được tự do hoạt động tạithị trường Việt Nam

Theo bảng 1.5, từ năm 2007 trở về trước, tỷ trọng doanh số bán lẻ của khuvực kinh tế ngoài quốc doanh là lớn nhất và khu vực có vốn đầu tư nước ngoài lànhỏ nhất Tuy nhiên, từ năm 2009, sau khi nước ta thực hiện cam kết mở cửa thịtrường bán lẻ trong nước, cơ cấu này sẽ có sự thay đổi Tỷ trọng doanh số bán lẻcủa khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài sẽ tăng lên nhanh chóng Việcphân phối hàng hoá theo kênh phân phối truyền thống sẽ bị lấn át bởi lượng hànghoá đa dạng, quy mô, công nghệ cũng như kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnhvực phân phối, bán lẻ của các doanh nghiệp nước ngoài Kênh phân phối hiệnđại với các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị lớn…sẽ chiếm ưu thế và pháttriển mạnh

Khi nhìn nhận một vấn đề chúng ta nên có cái nhìn toàn diện Thực tế rằngbên cạnh những tiềm năng phát triển, ngành phân phối Việt Nam hiện đang cónhiều hạn chế cũng như đang đối mặt với nhiều thách thức Sau đây chúng ta sẽ

phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam để có một cái nhìn toàn diện về lĩnhvực, ngành nghề đang rất giàu tiềm năng này Sự phân tích này là cơ sở để cácngân hàng thương mại có định hướng phù hợp trong dịch vụ cho vay khách hàngngành phân phối.

1.4.2.2 Phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam

* Điểm mạnh của ngành phân phối Việt Nam:

- Số lượng các doanh nghiệp phân phối khá lớn và ngày càng gia tăng:

Vào năm 1991 số lượng doanh nghiệp phân phối hoạt động trên thị trườngViệt Nam là 1.774 doanh nghiệp Năm 1996 con số này là 10.689 Năm 2007 là25.750 Năm 2010 dự kiến số doanh nghiệp phân phối sẽ là 30.000 ( Theo Tổngcục Thống kê Việt Nam )

- Mặt hàng phân phối rất phong phú, đa dạng:

Hàng hoá được phân phối rất đa dạng với nhiều loại mẫu mã, kích cỡ, màusắc…đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân

- Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại… - kênh phân phối hiện đại đangngày càng phát triển

- Các doanh nghiệp ngành phân phối đã bắt đầu có sự liên minh, liên kết.Hiện nước ta có công ty đầu tư và phát triển phân phối Việt Nam VDA là liênminh của một số nhà phân phối trong nước

- Các doanh nghiệp phân phối chủ yếu có quy mô vừa và nhỏ nên có khảnăng linh hoạt trong việc thay đổi mục tiêu chiến lược, kế hoạch, định hướng,phương án, phương thức kinh doanh

- Năng lực lãnh đạo, trình độ quản trị kinh doanh ngày càng được nâng caocùng với một đội ngũ doanh nhân trẻ

- Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam có thế mạnh về môi trường văn hoá,phong tục tập quán, thói quen ngôn ngữ, nắm bắt được tâm lí tiêu dùng của

người Việt Nam

* Điểm yếu của ngành phân phối Việt Nam:

- Ngành phân phối Việt Nam hiện được đánh giá là chưa phát triển, chưamạnh, chưa chuyên nghiệp và còn thô sơ.

- Thiếu các nhà phân phối có khả năng về vốn cũng như khả năng cạnh tranh

- Cơ cấu phát triển của ngành phân phối vẫn còn lạc hậu, chưa đủ sức đápứng sự gia tăng nhu cầu lưu thông hàng hoá nội địa:

Các doanh nghiệp bán lẻ, chủ yếu vẫn là các cửa hàng quy mô nhỏ hoạt độngđộc lập Mô hình siêu thị, trung tâm thương mại mới được hình thành, song tậptrung chủ yếu ở các thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, với số lượngdoanh nghiệp tham gia còn ít, khoảng 10 doanh nghiệp Ở các mô hình hiện đạinày, đại bộ phận các siêu thị vẫn là quy mô nhỏ, chưa xuất hiện loại hình đại siêuthị Điều này dẫn tới một hệ quả tất yếu là tỷ trọng doanh số bán lẻ qua hệ thốngsiêu thị chiếm rất thấp, chỉ khoảng 15% tổng doanh số bán lẻ cả nước

Trong dịch vụ bán buôn, loại hình doanh nghiệp chuyên làm nhiệm vụ phânphối xuất hiện chưa nhiều, nếu có thì quy mô chưa lớn và chưa làm tốt vai tròđịnh hướng cho các doanh nghiệp sản xuất Dẫn đến tình trạng các doanh nghiệpsản xuất thì tự tổ chức lấy hệ thống siêu thị còn các doanh nghiệp thương mại thì

tự đầu tư vào sản xuất Trong khi đó các loại hình kinh doanh hiện đại khác (sàngiao dịch hàng hoá, trung tâm đấu giá…) chưa xuất hiện

- Khả năng cạnh tranh của hầu hết các doanh nghiệp phân phối đặc biệt là cácdoanh nghiệp bán lẻ và các đại lí còn thiếu và còn yếu, chưa chuyên nghiệp,thiếu kinh phí hỗ trợ và hiệu quả hỗ trợ thấp Thương hiệu của các doanh nghiệpphân phối chưa được khẳng định Đến 60 – 70% các doanh nghiệp chưa chú ýhoặc chưa biết cách để phát triển, giữ gìn, bảo vệ thương hiệu của mình

- Diện tích mặt bằng kinh doanh quá nhỏ hẹp, cơ sở vật chất thiếu thốn, trangthiết bị kỹ thuật lạc hậu

- Đến 80% doanh nghiệp có khả năng tiếp cận nguồn vốn thấp, khả năngquản trị kinh doanh, dự báo những thay đổi của thị trường còn hạn chế, không đủkhả năng áp dụng phương thức tạo nguồn hàng vững chắc

- Còn tồn tại những thực trạng như thiếu minh bạch, nhũng nhiễu, tham ô, hối

lộ ở các doanh nghiệp phân phối Việt Nam

* Cơ hội của ngành phân phối Việt Nam:

- Nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế đang tăng trưởng:

Tốc độ tăng trưởng mạnh của nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua làdấu hiệu cho thấy thị trường tiêu dùng trong nước tiếp tục gia tăng mạnh mẽ.Với dự báo nền kinh tế vẫn tiếp tục tăng trưởng trong thời gian tới, thị trườngbán lẻ hàng hoá tiêu dùng sẽ là một thị trường hấp dẫn và hứa hẹn cho các nhàđầu tư trong và ngoài nước

- Quy mô dân số Việt Nam lớn:

Hiện dân số Việt Nam đứng thứ 13 trên thế giới với 84 triệu người, chủ yếu

là dân số trẻ Đến 2010, quy mô dân số sẽ duy trì ở mức 89 triệu người Dân sốtăng đồng nghĩa với tăng mạnh lực lượng lao động (những người đưa ra quyếtđịnh tiêu dùng) và kiểu hộ gia đình nhỏ sẽ kích thích tiêu dùng Nền kinh tế tiêuthụ sẽ trở thành một yếu tố lớn trong tổng quan kinh tế

- Thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện:

Thu nhập cá nhân đang được cải thiện đáng kể ở cả khu vực nông thôn vàthành thị Điều đó cho phép người tiêu dùng có khả năng mua sắm được nhiềuhàng hoá hơn Dự báo thu nhập tăng kéo theo mức sống được cải thiện Chi tiêucho mua sắm tiêu dùng cũng tăng lên đáng kể Doanh số bán lẻ sẽ ngày càngtăng

- Khuynh hướng tiêu dùng mới của người dân:

Cùng với đời sống vật chất được nâng lên, thói quen và tâm lí tiêu dùng củangười dân cũng có sự biến chuyển trong những năm gần đây, theo hướng chuyểndần sang sử dụng kênh phân phối hiện đại đặc biệt là ở các thành phố lớn Trướchết tần suất mua sắm sẽ giảm bớt và chuyển sang mua sắm với khối lượng lớntheo tuần, thời gian mua sắm sẽ rút ngắn và công việc mua sắm không còn làgánh nặng hàng ngày, làm đau đầu với các bà nội trợ, người tiêu dùng… Bất cứ

nhu cầu tiêu dùng phát sinh nào của người dân đều được đáp ứng bởi các trungtâm thương mại, siêu thị, cửa hàng hiện đại…với những thuận tiện, hàng hoá đadạng, phong phú, có chất lượng, bố trí khoa học…Khuynh hướng tiêu dùng đangdần thay đổi, các trung tâm mua sắm, hệ thống các siêu thị…sẽ phát triển mạnhmẽ.

- Nhiều doanh nghiệp phân phối có được vị trí, địa điểm kinh doanh tốt

- Thị trường bán lẻ Việt Nam hấp dẫn các nhà phân phối nước ngoài:

Với quy mô thị trường 37 tỷ USD/ năm, xếp thứ 5 về chỉ số lòng tin củangười tiêu dùng, thị trường bán lẻ Việt Nam thực sự là miếng bánh hấp dẫn đốivới các nhà bán lẻ thế giới Điều này lí giải vì sao bảng xếp hạng của tập đoàn

AT Kearney xếp thị trường bán lẻ Việt Nam đứng thứ 4 sau Ấn Độ, Nga, TrungQuốc về chỉ số hấp dẫn

- Ngành phân phối Việt Nam đã nhận được một số sự hỗ trợ của Nhà nước về

cơ chế, chính sách, thông tin, tư vấn pháp luật, đào tạo, bỗi dưỡng nhân lực

- Theo cam kết của Việt Nam với tổ chức thương mại thế giới WTO kể từngày 1/1/2009, Việt Nam sẽ mở cửa thị trường dịch vụ phân phối, bán lẻ cho cácdoanh nghiệp 100% vốn nước ngoài và cũng theo cam kết, Việt Nam chỉ chophép doanh nghiệp nước ngoài mở điểm bán lẻ đầu tiên, nếu mở điểm bán lẻ thứhai sẽ xem xét từng trường hợp cụ thể, thông qua việc kiểm tra nhu cầu kinh tếvới những tiêu chí như vị trí địa lí, quy mô, số lượng nhà bán lẻ hiện diện trênđịa bàn, sự ổn định thị trường… Đây là một yếu tố hạn chế bớt tổn hại cho cácdoanh nghiệp phân phối trong nước Đồng thời, việc mở cửa cũng đem lại cơ hộicho các doanh nghiệp trong nước để học hỏi kinh nghiệm phát triển, quản lí, nỗlực vươn lên nhiều hơn để cạnh tranh và đứng vững trên thị trường

* Thách thức đối với ngành phân phối Việt Nam:

- Người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn nặng về thóí quen mua sắm tại các chợ,cửa hàng truyền thống, khuynh hướng tiêu dùng mới chỉ có ở một bộ phậnnhững người dân có thu nhập cao sống ở các thành phố lớn

- Sự xâm nhập của các nhà phân phối nước ngoài là một thách thức lớn đốivới các doanh nghiệp phân phối trong nước Khi các nhà phân phối nước ngoàitham gia vào thị trường, các doanh nghiệp trong nước sẽ phải cạnh tranh và cạnhtranh khốc liệt với các doanh nghiệp nước ngoài có thế mạnh về vốn, về quản trịkinh doanh, hệ thống thương mại hiện đại, tính chuyên nghiệp cao

1.4.3 Các chỉ tiêu phản ánh mức độ phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại các ngân hàng thương mại

1.4.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển về mặt số lượng

- Sự gia tăng số lượng khách hàng ngành phân phối vay vốn tại ngân hàng:

Số lượng khách hàng ngành phân phối vay vốn tại ngân hàng càng lớn, chứng

tỏ dịch vụ này của ngân hàng được nhiều doanh nghiệp ngành phân phối biếtđến Chính sách cho vay của ngân hàng phù hợp nên các doanh nghiệp tìm đếnvay vốn Qua đó cho thấy, công tác Marketing của ngân hàng hiệu quả, đã giớithiệu được dịch vụ tới rộng rãi đối tượng khách hàng mục tiêu (các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực phân phối), đồng thời cũng cho thấy ngân hàng cóthương hiệu, có uy tín trong hoạt động kinh doanh

Ngược lại nếu số lượng khách hàng ngành phân phối của ngân hàng ít, chứng

tỏ dịch vụ này của ngân hàng chưa phát triển Có thể do hoạt động Marketingkém hoặc do chính sách cho vay của ngân hàng không phù hợp hoặc yêu cầu quákhắt khe khiến các doanh nghiệp ngành phân phối không đáp ứng được…

- Sự gia tăng doanh số cho vay khách hàng ngành phân phối:

Doanh số cho vay là chỉ tiêu mang tính thời kì Các ngân hàng thường tínhdoanh số cho vay theo từng quý hoặc từng năm Doanh số này càng lớn cho thấydịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thu hút được nhiềudoanh nghiệp trong ngành Các doanh nghiệp đáp ứng được các điều kiện chovay của ngân hàng, được ngân hàng giải ngân Tổng số vốn cho vay các doanhnghiệp tạo thành doanh số cho vay của ngân hàng Số lượng doanh nghiệp đượcgiải ngân càng nhiều hoặc số lượng doanh nghiệp ít nhưng mỗi doanh nghiệp

được giải ngân với quy mô lớn thì doanh số cho vay của ngân hàng càng lớn.Doanh số cho vay lớn cho thấy sự phát triển về lượng của dịch vụ này.

- Tốc độ tăng trưởng dư nợ của khách hàng ngành phân phối đạt dương (>0 ):

Công thức: Tốc độ tăng trưởng dư nợ của khách hàng ngành phân phối năm i

= (dư nợ năm i của khách hàng ngành phân phối – dư nợ năm i-1 của kháchhàng ngành phân phối)/ dư nợ năm i -1 của khách hàng ngành phân phối

Tỷ lệ này cho thấy cho vay khách hàng ngành phân phối năm i tăng lên haygiảm xuống so với năm i- 1 Tỷ lệ này dương (tức > 0) tức là cho vay kháchhàng ngành phân phối năm i tăng so với năm i -1 Nhưng để đánh giá đầy đủ tacần xem xét tỷ lệ này của khách hàng ngành phân phối với các đối tượng kháchhàng khác của ngân hàng Nếu tốc độ tăng trưởng dư nợ của khách hàng ngànhphân phối lớn hơn so với các đối tượng khách hàng khác ta mới có thể nói ngânhàng đang phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối

- Sự gia tăng tỷ trọng dư nợ của khách hàng ngành phân phối trong tổng dư nợ:

Công thức: Tỷ trọng dư nợ của khách hàng ngành phân phối trong tổng dư

nợ = Dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối/ tổng dư nợ của ngân hàng

Tỷ trọng này của khách hàng ngành phân phối cao hơn các đối tượng kháchhàng khác cho thấy khách hàng ngành phân phối có quan hệ vay mượn thườngxuyên tại ngân hàng

Tỷ trọng này tăng khi dư nợ của khách hàng ngành phân phối tăng hoặc vìmột lý do nào đó mà tổng dư nợ của ngân hàng giảm Nhưng cho vay kháchhàng ngành phân phối vẫn chiếm tỷ trọng cao Điều này cho thấy ngân hàngđang phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối về mặt lượng

1.4.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển về mặt chất lượng

- Sự gia tăng tỷ trọng nợ nhóm 1 trong tổng dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối:

Công thức: Tỷ trọng nợ nhóm i = Dư nợ nhóm i / tổng dư nợ

ro tín dụng trong hoạt động của các tổ chức tín dụng, nợ được phân thành 5nhóm, gồm:

- Sự giảm xuống của tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ của khách hàng ngành phân phối:

Công thức : Tỷ lệ nợ xấu của khách hàng ngành phân phối = Dư nợ nhóm3,4,5 của khách hàng ngành phân phối / tổng dư nợ

Tỷ lệ này tăng khi dư nợ nhóm 3,4,5 của khách hàng ngành phân phối tănghoặc tổng dư nợ giảm và ngược lại

Ngân hàng cho vay và khách hàng đi vay đều muốn tránh tình trạng nợ xấu

Về phía khách hàng, nợ xấu làm mất uy tín và phải chịu lãi suất phạt cao hơn lãi

suất trong hạn Đối với ngân hàng, nợ xấu tăng sẽ làm tăng tỷ lệ nợ xấu trên tổng

dư nợ

Tỷ lệ này gián tiếp cho thấy quy mô các khoản cho vay có vấn đề của ngânhàng Nếu tỷ lệ này càng lớn chứng tỏ chất lượng cho vay kém Ngân hàng cầnphải xem xét lại quy trình xét duyệt cho vay, trình độ cán bộ tín dụng, khả năngtài chính của khách hàng…

Tuy nhiên nợ xấu chưa phải là tổn thất của ngân hàng Nó chỉ là một chỉ tiêuphản ánh rủi ro tiềm năng Bởi không phải các khoản nợ xấu đều gây ra tổn thất

1.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

Ta có thể chia các nhân tố này thành 2 nhóm: các nhân tố thuộc về ngân hàng

và các nhân tố bên ngoài ngân hàng:

1.4.4.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng

- Uy tín của ngân hàng:

Ngân hàng có uy tín cao hay thấp sẽ ảnh hưởng tới số lượng khách hàng đếngiao dịch tại ngân hàng bởi uy tín của ngân hàng tác động trực tiếp tới niềm tincủa khách hàng dành cho ngân hàng

- Quy mô vốn tự có của ngân hàng:

Quy mô vốn tự có của ngân hàng càng lớn thì khả năng mở rộng dịch vụ chovay nói chung và cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng càng lớn

- Chính sách Marketing và hệ thống mạng lưới hoạt động của ngân hàng:

Muốn phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, trước hết ngânhàng cần có chính sách Marketing phù hợp để giới thiệu dịch vụ tới đối tượngkhách hàng mục tiêu (là các doanh nghiệp ngành phân phối) Ngân hàng cầntăng cường các hoạt động quảng cáo dịch vụ trên các phương tiện thông tin đạichúng hoặc quảng cáo ngay tại quầy giao dịch, quảng bá hình ảnh của ngânhàng, đồng thời quảng bá về dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối,những lợi ích ngân hàng sẽ đem lại cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ này…