Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động Sản Kiến Vàng

Hiện nay có nhiều loại hình môi giới được biết đến như : môi giới chứngkhoánngười môi giới sẽ cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và làm trunggian mua bán chứng khoán với bên thứ 3

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG 3

I CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 3

1 Khái niệm môi giới và môi giới bất động sản 3

2 Các loại hình môi giới 5

2.1 Môi giới mua-bán BDS 5

2.2 Môi giới thuê-cho thuê BDS 5

2.3 Môi giới cho nhà đầu tư 6

3 Những quy định chung về môi giới BDS 6

3.1 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản 6

3.2 Nội dung môi giới bất động sản 6

3.3 Thù lao môi giới bất động sản 6

3.4 Hoa hồng môi giới bất động sản 7

3.5 Quyền của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản 7

3.6 Nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản 8

3.7 Chứng chỉ môi giới bất động sản 8

3.8 Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới BDS 8

4 Quy trình môi giới bất động sản 10

5 Kỹ năng môi giới bất động sản 17

II VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 24

1 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản 24

2 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển 25

3 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước 26

4 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội 26

5 Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản 27

III CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS 27

1 Những yếu tố trực tiếp 27

2 Những yếu tố gián tiếp 29

2.1 Những tác động đến cung BDS 29

2.2 Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị

trường bất động sản 30

3 Những yếu tố khác 31

IV ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS TẠI VIỆT NAM 32

1 Hoạt động môi giới tại Việt nam chưa chuyên nghiệp 32

2 Hoạt động môi giới mang tính tự phát 33

3 Hoạt động trong thị trường không hoàn hảo 33

4 Hoạt động môi giới có quan hệ mật thiết với thị trường tài chính và xây dựng 34

5 Hoạt động môi giới BDS chịu sự chi phối của pháp luật 34

V KINH NGHIỆM MÔI GIỚI TỪ CÁC NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI 34

1 Singapore 34

2 Hoa kỳ 35

3 Trung Quốc 36

4 Đức 36

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢN LÝ & ĐẦU TƯ BDS KIẾN VÀNG 38

I GIỚI THIỆU VỀ CTCP QL&DT BDS KIẾN VÀNG 38

1 Thông tin chung về công ty 38

2 Sứ mệnh phát triển của công ty 38

3 Tầm nhìn chiến lược 39

4 Cơ cấu tổ chức của công ty 39

5 Lĩnh vực hoạt động của công ty 40

II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QL&ĐT BDS KIẾN VÀNG 42

1 Hoạt động môi giới BDS tại CTCP QL&DT BDS KIẾN VÀNG 42

1.1 Môi giới mua-bán BDS 43

1.2 Môi giới thuê-cho thuê BDS 43

2 Các số liệu về môi giới BDS 44

3 Các yếu tố tác động tới hoạt động môi giới của công ty 46

3.1 Yếu tố nội bộ công cty 46

3.2 Yếu tố khách quan 47

4 Đánh giá chung 48

4.1.Thành tựu công ty đã đạt được 48

4.2 Những vấn đề còn tồn tại 50

CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS TẠI CTCP QL&DT BDS KIẾN VÀNG 52

1 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 52

1.1 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức môi giới cho đội ngũ nhân viên 52

1.2 Bổ sung kinh nghiệm hoạt động môi giới 52

1.3 Áp dụng phần mềm quản lý nhân viên 53

2 Giải pháp cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật 53

2.1 Nâng cấp hệ thống máy tính và internet của công ty 53

2.2 Ứng dụng các phần mềm tiên tiến nhất vào hoạt động môi giới 54

3 Giải pháp nâng cao chất lượng quản lý 54

3.1 Xác định rõ phương hướng và mục tiêu hoạt động của công ty 54

3.2 Ứng dụng các phần mềm quản lý hiện đại 55

3.3 San sẻ trách nhiệm quản lý công ty của giám đốc 55

3.4 Bồi dưỡng , tăng cường khả năng của người quản lý 56

4 Tham gia các hiệp hội nghề nghiệp 56

5 Kiến Nghị 56

KẾT LUẬN 59

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 PHỤ LỤC

1 Mẫu hợp đồng dịch vụ tư vấn

2 Hợp đồng thuê nhà

3 Mẫu Giấy Biên Nhận Thu Tiền Thuê Nhà

4 Phụ Lục Ảnh

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CTCP QL&ĐT BDS Kiến Vàng … : Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và

Đầu Tư Bất Động Sản Kiến Vàng

CEO ……… : Chief Executive Officer (giám đốc

điều hành )

DRS ……… : Department of Real Estate

NDT ……… : Nhân dân tệ (tiền tệ Trung Quốc)

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trên thế giới, hoạt động môi giới bất động sản đã xuất hiện từ rất lâu và đã pháttriển lên trình độ cao, chuyên nghiệp Nhưng tại Việt Nam, môi giới bất động sảnvẫn còn mới mẻ và chưa được sự tin tưởng của mọi người Trong thời gian gần đây,khi luật kinh doanh bất động sản ra đời, nghề môi giới mới thực sự phát triển vàngày càng trở nên quan trọng đối với thị trường bất động sản Tại Hà Nội, có hàngchục sàn giao dịch bất động sản, hàng ngàn văn phòng môi giới được thành lập vớiđội ngũ nhân viên môi giới khá đông Sự phát triển của thị trường bất động sản kéotheo sự phát triển của môi giới bất động sản Tuy nhiên, sự gia tăng về mặt số lượngtrong thời gian ngắn không tránh khỏi những yếu kém, thiếu chuyên nghiệp tronghoạt động môi giới BĐS Bên cạnh đó là hàng rào pháp lý còn nhiều kẽ hở khiếncho việc quản lý môi giới bất động sản còn chưa chặt

Do đó việc nghiên cứu về thực trạng và đưa ra các giải pháp để nâng cao chấtlượng hoạt động MGBĐS là rất cần thiết

Trong quá trình thực tập tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất ĐộngSản Kiến Vàng (CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng), tôi đã có cái nhìn rõ nét hơn về

MGBĐS và tôi tiến hành nghiên cứu về đề tài : “Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động Sản Kiến Vàng”

Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thắng Trung – Giảng viên khoa BấtĐộng Sản và Kinh tế Tài Nguyên, cùng các anh chị ở công ty Kiến Vàng đã giúp đỡtôi hoàn thành bài chuyên đề này Nhưng do thời gian thực tập ngắn cùng với kinhnghiệm cá nhân còn non kém nên bài chuyên đề này còn nhiều sai sót, rất mongđược sự phản hồi để tôi hoàn thiện kiến thức và có một bài nghiên cứu đầy đủ

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu thực trạng và đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng hoạtđộng môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động SảnKiến Vàng Từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng hoạtđộng môi giới nói chung

- Cung cấp các thông tin khá chính xác cho các nhà môi giới, cho kháchhàng…

- Thị trường bất động sản biến động không ngừng nên hoạt động môi giớicũng phải thay đổi theo cho phù hợp Do đó , nghiên cứu về hoạt độngmôi giới bất động sản phải thường xuyên được tiến hành để có cái nhìnchính xác và điều chính cho hợp lý

3 Phạm vi nghiên cứu

- Vấn đề nghiên cứu : Tìm hiểu tính hình thực tế hoạt động môi giới tạiCTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng Từ thực trạng đó đưa ra các giải phápnhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại công ty

- Không gian nghiên cứu : CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng

- Thời gian nghiên cứu :

+ Từ 29/2/2011 đến 9/5/2011

+ Phương hướng và giải pháp đề xuất cụ thể cho năm 2012

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề, tôi đã sử dụng các phương pháp sau :

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp điều tra, khảo sát

- Phương pháp phân tích

- Phương pháp tổng hợp

5 Kết cấu, nội dung của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo , chuyên đề gồmcác chương sau đây:

- Chương I : Cơ sở khoa học của hoạt động Môi Giới Bất Động sản.

- Chương II : Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại CTCP

QL&ĐT BĐS Kiến Vàng

- Chương III : Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại

CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG

MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

I CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1 Khái niệm môi giới và môi giới bất động sản

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, không phải lúc nào người sản xuất hay

có sản phẩm muốn bán(nguồn cung) cũng gặp được người có nhu cầu mua(nguồncầu) vì nhiều lý do khác nhau Với lý do đó, nhà môi giới xuất hiện mà khái niệmmôi giới được biết đến

Hoạt động môi giới hình thành và phát triển gần như song song với lịch sử củathị trường hàng hóa,tiền tệ Môi giới xuất hiện ở rất nhiều lĩnh vực như sản xuấthàng hóa (môi giới cho nhà sản xuất và người tiêu thụ hàng hóa….), lĩnh vực tàichính (môi giới chứng khoán, môi giới vay vốn tại ngân hàng….), lĩnh vực bất độngsản ( môi giới mua-bán BDS, môi giới thuê-cho thuê BDS )… Trên thế giới, hoạtđộng môi giới đã có hàng trăm năm Khái niệm môi giới (nguyên văn tiếng Anh làBroker) có xuất xứ từ Anglo-Norman (Anglo-Norman là một tộc người trung cổ, họđược cho là có công hình thành nên liên hiệp Anh- bắc Ireland ngày nay), từ nguyên

gốc là : Brocour, abrocour và alboroque (tiếng Tây Ban Nha) hay Brocheor (tiếng

Pháp cổ) Sau này, từ Brocour được dùng chung giữa Tây Ban Nha và Norman Từ “Broker” được dùng đầu tiên ở Anh Quốc năm 1355 và cho đến vài thế

Anglo-kỹ sau mới có từ "pawnbroker”

Trải qua thời gian dài từ ngày hình thành đã có rất nhiều định nghĩa về môi giớiđược đưa ra Có định nghĩa cho rằng : “ Môi giới là một bên sắp xếp các giao dịchgiữa người mua và người bán, và nhận được một khoản hoa hồng khi thỏa thuậnnày được thực thi Một nhà môi giới cũng hoạt động như người mua và người bán

để thực hiện giao dịch độc lập” (1)

“ Một cá nhân hoặc công ty có hành vi như là trung gian giữa người mua vàngười bán, thường có thu phí hoa hồng Đối với chứng khoán và hầu hết các sảnphẩm thì cần thiết phải có giấy phép môi giới ”.(2)

(1) tham khảo en.wikipedia.org

(2) tham khảo InvestorWords.com

Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau : “chủ

thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho 2 hoặcnhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh ”

Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tốsau:

- Xuất hiện quan hệ giữa các bên

- Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả

- Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giảiquyết những công việc liên quan đến các bên

Vậy môi giới là hoạt động trung gian giữa hai hay nhiều bên Người môi giới làcầu nối giữa người mua, người bán và các bên có liên quan khác Dựa trên kết quảlàm việc và hợp đồng ký kết với bên thuê mà người môi giới sẽ nhận được mộtkhoản thù lao(hay hoa hồng)

Hiện nay có nhiều loại hình môi giới được biết đến như : môi giới chứngkhoán(người môi giới sẽ cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và làm trunggian mua bán chứng khoán với bên thứ 3), môi giới hôn nhân(thường là môi giớihôn nhân với người nước ngoài), môi giới việc làm, môi giới bất động sản(trunggian cho bên mua-bán bất động sản), …

Môi giới BDS tại Việt Nam còn được gọi là “ cò đất đai” , có vai trò tư vấn ,quảng cáo, tiếp thị BDS đến với khách hàng có nhu cầu mua-bán hoặc thuê-chothuê BDS Hiện nay có thể chia môi giới BDS thành 2 loại :

 Môi giới độc quyền: Nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản và

độc quyền đại diện cho người bán Tuy nhiên, người môi giới cũng có thểchào bán hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác để trình bày bất động sảntới các khách hàng tiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng

 Môi giới tự do: Nhà môi giới giới thiệu khách hàng cho chủ sở hữu bất động

sản, tư vấn cho khách hàng và hưởng phí môi giới (phí hoa hồng) theo giá trịthành công mỗi thương vụ (nguồn vi.wikipedia.org )

Có thể kết luận : Môi giới bất động sản là công việc trung gian giữa người mua(cần thuê) và người bán (cho thuê), thường được trả công theo một tỷ lệ nào đó trêntổng giá trị giao dịch được gọi là hoa hồng

Môi giới bất động sản khác nhân viên bán hàng ở chỗ, nhân viên bán hàng chỉ

đơn thuần là tìm kiếm người mua còn môi giới bất động sản là tìm kiếm và kết nốingười bán và người muốn mua bất động sản.

2 Các loại hình môi giới

Hoạt động mua-bán BDS là hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường BDS Do đó,hoạt động môi giới mua-bán BDS diễn ra cũng rất sôi nổi và phổ biến Do lợi nhuận

từ hoạt động môi giới mua-bán BDS cao, giàu tiềm năng nên hiện nay phần lớn cácvăn phòng, tổ chức, công ty môi giới BDS đều tham gia môi giới mua-bán BDS Người môi giới mua-bán BDS là trung gian giao dịch cho người có nhu cầumua và người có nhu cầu bán Người môi giới mua bán BDS sẽ nhận được khoảnhoa hồng(phí môi giới) nếu thương vụ mua-bán thành công Hiện nay, phí môi giới

ở mỗi nước có tỷ lệ khác nhau Ở Việt Nam, phí môi giới thường lấy 1% đến 2%tổng giá trị giao dịch Ở một số nước, phí môi giới có thể lên 2,5% tổng giá trị giaodịch

Hiện nay, hoạt động mua-bán BDS rất đa dạng, có thể chia theo :

- Loại BDS : Môi giới mua-bán nhà riêng, nhà chung cư, biệt thự, đấtnền…

- Hình thức : người môi giới mua-bán BDS giúp hai bên mua-bán thựchiện thành công giao dịch, hoặc người môi giới chỉ giới thiệu cho haibên mua-bán gặp mặt mà không quan tâm tới việc giao dịch giữa haibên(ví dụ như môi giới bán các dự án, nhà môi giới là trung gian tìmkhách mua cho bên bán mà không quan tâm tới việc ký kết giữa bên mua

và bên bán)

Khi các thành phố lớn ngày càng chật chội thì nhà ở là nhu cầu rất lớn đối vớingười dân Khi đó hoạt động cho thuê BDS sẽ diễn ra rất sôi động Kèm theo đó là

sự phát triển của hoạt động môi giới thuê-cho thuê BDS Nhưng do lợi nhuận từhoạt động cho thuê này không cao nên chỉ một bộ phần các tổ chức tham gia

Người môi giới thuê-cho thuê BDS là người trung gian giao dịch cho hai bênthuê BDS và bên cho thuê BDS Sau khi thương vụ thành công thì người môi giới

sẽ nhận được khoản hoa hồng (hay còn gọi là phí môi giới) Tùy theo loại BDS có

tỷ lệ phí môi giới tương ứng Ví dụ BDS cho thuê là nhà cho người nước ngoài thuêthì tỷ lệ này là 1/12 tổng giá trị hợp đồng thuê nhà (thuê 1 năm trả tiền môi giới là 1tháng ); BDS là phòng cho sinh viên, hộ gia đình thuê thì phí môi giới thường là

Trong thời kỳ khó khăn, nhiều kênh đầu tư không còn an toàn ( như chứngkhoán, vàng, ngoại tệ) thì BDS vẫn là kênh đầu tư hấp dẫn các nhà đầu tư Nhưngkhi các thông tin trên thị trường không minh bạch, thiếu thông tin dẫn tới sự lo sợcủa các nhà đầu tư Nhà môi giới BDS sẽ tìm hiểu các dự án, đánh giá mức độ antoàn và sinh lời của mỗi dự án, rồi giới thiệu các dự án cho nhà đầu tư Sau đó nhàmôi giới BDS sẽ làm trung gian cho chủ đầu tư và chủ dự án Thương vụ thànhcông thì nhà môi giới sẽ nhận được khoản hoa hồng (phí môi giới)

3 Những quy định chung về môi giới BDS

3.1.1 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3 Điều 8 của Luật Kinh Doanh BDS được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (sau đây gọi là tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản.

3.1.2 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.

3.1.3 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản

3.2.1 Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng.

3.2.2 Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.

3.2.3 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán,

ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

3.3 Thù lao môi giới bất động sản

3.3.1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba

3.3.2 Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.

3.4.1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.

3.4.2 Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản

3.5.1 Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của Luật này.

3.5.2 Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin, tài liệu liên quan đến bất động sản.

3.5.3 Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản đã ký với khách hàng.

3.5.4 Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới

3.5.5 Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất động sản.

3.5.6 Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc

theo quy định của pháp luật.

3.5.7 Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản.

3.5.8 Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động môi giới bất động sản.

3.5.9 Các quyền khác theo quy định của pháp luật

3.6.1 Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đã ký.

3.6.2 Cung cấp thông tin về bất động sản được đưa vào kinh doanh

và chịu trách nhiệm về thông tin do mình cung cấp

3.6.3 Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

3.6.4 Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu

sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền.

3.6.5 Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra

3.6.6 Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật

3.6.7 Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật

3.7.1 Cá nhân được cấp chứng chỉ môi giới bất động sản khi có đủ các điều kiện sau đây:

a) Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

b) Đã được đào tạo về môi giới bất động sản;

c) Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản

3.7.2 Hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản bao gồm:

a) Đơn xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản có xác nhận của Uỷban nhân dân xã, phường, thị trấn nơi cư trú của người xin cấp chứngchỉ, kèm theo ảnh của người xin cấp chứng chỉ;

b) Bản sao giấy chứng nhận đã qua đào tạo về môi giới bất động sản

3.7.3 Uỷ ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương chỉ đạo và tổ chức việc cấp chứng chỉ môi giới bất động sản.

3.7.4 Chính phủ quy định cụ thể việc đào tạo về môi giới bất động sản; cấp, thu hồi chứng chỉ môi giới bất động sản và việc quản lý hành nghề môi giới bất động sản.

3.8. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới BDS

Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra những quy định cũng như tiêu chí về đạo đứcnghề nghiệp với người làm môi giới bất động sản Nhưng vấn đề đạo đức của ngườimôi giới bất động sản là vấn đề hết sức quan trọng để đảm bảo quyền lợi cho cácbên tham gia giao dịch bất động sản, vì vậy vấn đề này chắc chắn sẽ được nhà nướcđưa ra trong thời gian tới Nghiên cứu về vấn đề đạo đức của nhà môi giới bất độngsản, chúng ta có thể tham khảo quy định của Hoa Kỳ về vấn đề này Tại Hoa Kỳ córiền bộ luật đạo đức dành cho những người hành nghề môi giới bất động sản Nộidung cơ bản của bộ luật này như sau:

 Nhiệm vụ đối với khách hàng

Đây là nhiệm vụ quan trọng được quy định rất rõ ràng trong tiêu chuẩn hànhnghề của người REALTORS (Chuyên viên bất động sản nói chung) Quan điểmchung của các quy phạm này thể hiện một yêu cầu bắt buộc chuyên viên bất độngsản phải thành thật Đồng thời khi đại diện cho người mua, người bán, chủ nhà đất,chuyên viên bất động sản phải cam kết là sẽ bảo vệ và đề cao quyền lợi của ngườikhách lên trên hết Đặc biệt khi phục vụ người mua, người bán, chủ nhà đất, ngườimướn hoặc các bên khác với tư cách không phải đại diện thì chuyên viên bất độngsản bắt buộc phải đối đãi thành thật với tất cả các bên Bộ luật cũng quy định rõràng đối với chuyên viên bất động sản trong việc nhận hoa hồng, theo đó chuyênviên bất động sản sẽ không được phép nhận hoa hồng của một bên cao hơn, mặc dùđược pháp luật cho phép tiết lộ điều đó cho tất cả các bên Bên cạnh đó, chuyênviên bất động sản cũng không được phép nhận bất cứ một loại hoa hồng giảm giá,hoặc quyền lợi về các chi phí tính cho khách của họ mà không có sự hiểu biết vàđồng ý của khách hàng Đặc biệt khi có sự tranh chấp giữa người mua và người bán,

kể cả thương vụ đó đã hoàn thành, thì trách nhiệm của chuyên viên bất động sản đóvẫn còn nguyên giá trị

 Nhiệm vụ với dân chúng

Chuyên viên bất động sản trong quá trình tác nghiệp, họ không chỉ có nhiệm vụđối với khách hàng mà họ còn phải thể hiện nhiệm vụ đó với tất cả dân chúng, họkhông được phép từ chối một người nào vì bất cứ một lý do gì như sắc tộc, tôn giáo,tình trạng tàn tật, gia đình hay nguồn gốc quốc gia… Đồng thời tất cả các thông tinliên quan đến khách hàng cũng không được phép tiết lộ cho bất kỳ bên nào và bất

cứ thông tin, hành động nào mà làm cho người bán phải bán đồ, bán tháo đều là viphạm nguyên tắc hành nghề Khi chuyên viên bất động sản thực hiện việc cung cấpdịch vụ cho khách mà có liên quan đến cố vấn hoặc là tham vấn theo một lệ phí

(không phải là hoa hồng), việc cố vấn đó sẽ được thực hiện một cách khách quan và

lệ phí sẽ không phụ thuộc vào bản chất của sự cố vấn hoặc tham vấn Tất cả cácdịch vụ đó, tiền thù lao sẽ được thỏa thuận trước giữa khách hàng và chuyên viênbất động sản

 Nhiệm vụ đối với Chuyên viên bất động sản

Trong bộ luật quy định rõ, mối quan hệ giữa những chuyên viên bất động sảnvới nhau và những chuyên viên bất động sản với khách hàng Theo đó chuyên viênbất động sản không được cố ý hay cẩu thả xác nhận những điều gian trá hay sai lầm

về người cạnh tranh, về việc kinh doanh hoặc cách hành nghề kinh doanh của họ

Bộ luật chỉ cho phép chuyên viên bất động sản được phép cạnh tranh khi mà mộttrong hai người chưa đi đến một hợp đồng cụ thể với khách hàng Bên cạnh đóchuyên viên bất động sản không được phép mời mọc đăng bản tin gì hiện đangđược liệt kê riêng với một người môi giới khác, đồng thời chuyên viên bất động sảnkhông được mời kí hợp đồng với khách hàng đã ký hợp đồng với một chuyên viênbất động sản khác Nhìn từ góc độ đạo đức, bộ luật về tiêu chuẩn hành nghề củaHiệp hội quốc gia chuyên viên địa ốc Hoa Kỳ thể hiện rất rõ những quy phạm vềđạo đức mà một người môi giới cần phải thực hiện trong khi hành nghề Trong mộtthị trường phát triển môi giới đóng một vai trò khá quan trọng, tạo đà cho các giaodịch đến thành công Thị trường bất động sản ở Việt Nam hiện đang trong quá trìnhhình thành, luật kinh doanh bất động sản tới đây sẽ đi vào thực tiễn, trong đó cũngcông nhận nghề môi giới như bao ngành nghề khác, chính vì thế cũng cần phải cónhững quy định chung mang tính bắt buộc tạo cho ngành nghề này một con đườngphát triển đáp ứng kịp thời cho nhu cầu phát triển của thị trường bất động sản

4 Quy trình môi giới bất động sản

Thông tin chính là thứ quan trọng nhất đối với môi giới BDS Thông tin củamột nhà môi giới đa dạng, cơ bản và chính xác là thế mạnh của nhà môi giới đó màkhông một ngành nghề nào trọng thị trường BDS có được Thông tin càng nhiều,chính xác thì khả năng thành công của nhà môi giới BDS càng lớn Có hai dạngthông tin cơ bản mà nhà môi giới phải thu thập là thông tin về cung và thông tin vềcầu BDS

4.1.1 Nguồn cung BDS

Có 3 dạng cung cơ bản về BDS là : Bán , cho thuê và cho thuê lại

Hàng hóa bất động sản có những nguồn cung như sau:

 Sách báo, internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào và cập nhật nhất, đặc biệt

là internet Thông tin về BDS có rất nhiều trên các trang báo, có thể nhắcđến như:

+ Báo viết: báo “Mua và Bán”, tạp chí “ Bất Động Sản”, “Thị trường BấtĐộng Sản”, “Thế giới BDS”…

+ Báo mạng : Raovat.net, raovat123.net, batdongsan.com,newshanoian.com …

 Văn phòng môi giới BDS: Hiện nay rất nhiều văn phòng môi giới đượcthành lập Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động riêng nên thông tincủa họ khá đầy đủ và chính xác, phù hợp cho nhà môi giới

 Cơ quan nhà nước, công ty kinh doanh BDS: thông tin về các dự án BDSđược sự quản lý của các cơ quan như: Bộ xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ thươngmại… Các tập đoàn, công ty kinh doanh cũng có nguồn cung BDS khá lớn

 Cơ quan đấu giá: Thông qua các công ty đấu giá, ta có thể nắm được thôngtin các BDS được đấu giá

 Đi thực tế : Nhà môi giới sẽ đi thực tế để tìm các căn nhà cần bán, các khuđất bỏ hoang… đó chính là lượng cung BDS cho nhà môi giới

4.1.2 Nguồn cầu BDS

Nắm bắt được thông tin về cầu BDS là rất quan trọng khi có khách hàng cầnmua, thuê BDS thì việc tìm kiếm nguồn cũng mới có ý nghĩa và thương vụ BDSmới hình thành Có thể chia làm 3 loại đối tượng cầu về BDS , đó là

 Người mua BDS:

+ Người mua để sử dụng:

+ Nhu cầu về nhà ở: chưa có nhà hay muốn mua thêm

+Nhu cầu về sản xuất, nhà xưởng: Mua BDS để xây dựng nhà xưởng,

+Nhu cầu về Kinh doanh dịch vụ: mua BDS để kinh doanh dịch vụ.+ Người mua để đầu tư: Kinh doanh BDS hay đầu cơ BDS từ tiền nhànrỗi

+ Người mua BDS để bảo toàn vốn:

 Người thuê BDS:

+ Thuê văn phòng, công sở…

+ Thuê để kinh doanh dịch vụ, thương mại : Ki ốt, nhà …

+ Thuê để tiến hành sản xuất kinh doanh

+ Thuê nhà để ở :hộ gia đình, công nhân, người nước ngoài, công vụ…

 Tín dụng, thế chấp:

+ BDS thế chấp của các ngân hàng thương mại

+ BDS thế chấp của các quý đầu tư tài chính

+ BDS thế chấp của các công ty bảo hiểm

4.2.1 Xác đinh đối tượng tham gia thương vụ

+ Việc xem xét trực tiếp giúp nhà môi giới có thể xem được các giấy tờ cóliên quan, đưa ra được các câu hỏi cụ thể

+ Khảo sát trực tiếp được BDS giúp nhà môi giới tự tun hơn trong việcgiao dịch với khách hàng mua BDS

Các điểm cần chú ý khi quan sát một BDS là:

 Vị trí: có thể nói điều quyết định tới sự hấp dẫn của BDS chính là vị trí của

BDS đó Trong khi kiến trúc, thiết bị kỹ thuật của BDS có thể thay đổiđược, nhưng vị trí thì không thể thay đổi BDS nằm ở khu vực đông dân cư,gần đường chính, có địa thế đẹp thì sức hấp dẫn của BDS đó càng cao, giácủa BDS vì thế mà cũng tăng lên.

 Tình trạng kỹ thuật: Nhà môi giới BDS cần phải đánh gia tình trạng kỹ thuậtthật chính xác Vì tình trạng kỹ thuật của BDS là môi quan tâm của ngườimua,Họ biết được sẽ phải đầu tư thêm bao nhiêu để tăng tính an toàn vàtiện dụng về kỹ thuật của BDS Tuy nhiên, người môi giới BDS không chịutrách nh tượng quan tâm nh

 Trang thiết bị: Đôi khi giao dịch BDS, người bán cam kết để lại vật dụngtrong BDS cho người mua Trách nhiệm của người môi giới lúc này là kiểmtra, ghi danh sách tất cả các đồ vật trong cam kết đó Việc ghi chép này phảitiến hành cẩn thận, ghi đầy đủ nhãn mác, kiểu dáng để tránh việc thay đổi

đồ vật khi người bán giao nhà cho người mua Ngoài ra nhà môi giới cầnthỏa thuận về giá cả các trang thiết bị được người bán để lại, thỏa thuậnnhững đồ vật nào người mua muốn để lại và người bán sẽ mang đi

b Nắm bắt được đối tượng khách hàng-đối tượng nhà môi giới phục vụ

Ngoài việc phải nắm bắt thông về BDS , nhà môi giới cần phải biết được đốitượng mà mình phục vụ là ai? Nhóm khách hàng mà nhà môi giới hướng tới? Dịch

vụ mà nhà môi giới cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không?Trả lời được những câu hỏi trên sẽ giúp định hướng cho nhà môi giới trong hoạtđộng của mình

Khách hàng cơ bản của môi giới BDS là người Bán-Mua hay người Thuê- Chothuê BDS Thôn thường thị trường BDS được thúc đẩy bới khả năng tài chính củangười mua Người mua có khả năng tài chính tốt sẽ dễ dàng mua BDS hơn vàthương vụ của nhà môi giới cũng dễ thành công hơn Do đó nhà môi giới cần quantâm tới sức mua của khu vực mình hoạt động cũng như toàn xã hội và có thể dựđoán được xu hướng trong tương lai

Nhà môi giới cần nắm bắt và cập nhật thường xuyên thông tin các dự án, các quyếtđịnh đầu tư BDS trong khu vực mình hoạt động hay vùng lân cận Các dự án thúc đẩykinh tế khu vực phát triển cũng giúp làm tăng giá trị BDS trong khu vực đó

Nhận biết được khách hàng tiềm năng, biết được khách hàng là đối tượng nàotrong xã hội sẽ giúp nhà môi giới đưa ra những BDS phù hợp với nhu cầu của họ

4.2.2 Xác định các bên tham gia thương

Khi tiến hành thực hiện một thương vụ môi giới thì nhà môi giới phải nắm bắtđược các bên tham gia(hay khách hàng của mình) để có thể đưa ra các giải pháp phùhợp, đẩy nhanh tiến độ thương vụ thành công

a Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua thì khả năng tài chính là vấn đề quan trọng nhất Nhà môigiới luôn phải đặt trong đầu mình câu hỏi: Người mua có khả năng tài chính không

và khả năng thực tế của họ đến đâu? Người mua có những nguồn tài chính nào cóthể huy động và chúng được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là dạng gì: tiền mặt, tiền vay, vốn tự có hay thế chấp ? Khi nào thì người mua có đủ tiền trongtay?

Ngoài vấn đề tài chính, nhà môi giới phải hiểu và nắm bắt được yêu cầu củangười mua để đưa ra các loại BDS phù hợp Việc nắm bắt tính cách, tâm lý củangười mua cũng khá quan trọng Khi nhà môi giới hiểu được người mua nghĩ gì, họmuốn gì, thì mọi chuyện sẽ trở nên dễ dang hơn

b Người thuê

Cũng giống như người mua thì nhà môi giới cần phải quan tâm tới nhua cầu củangười thuê Thông thường thì đòi hỏi của người mua chính xác hơn và quyết địnhcủa họ nhanh hơn Nhà môi giới cần thống nhất và đảm bảo các yêu cầu của bêncho thuê và bên thuê để đảm bảo lợi ích của các bên Hiện nay thì been thuê thíchcho công ty thuê hơn là cá nhân, cho hộ gia đình thuê hơn là sinh viên với lý dođảm bảo cam kết trong hợp đồng Các công y và hộ gia đình thì sẽ có tài chính ổnđịnh hơn và đảm bảo nguồn thu nhập của bên cho thuê

c Chủ sở hữu, người cho thuê

Hiện nay nhu cầu thuê BDS tăng cao do không phải ai cũng có nguồn tài chính

đủ để mua BDS Do đó ngày càng nhiều người đầu tư xây dụng BDS để cho thuê vàxem đó là nguồn thu căn bản Nhà môi giới cần phải ghi chép những vấn đề liênquan đến BDS, tình trạng kỹ thuật, pháp lý , mức giá cho thuê và những vấn đề liênquan đến BDS Ngoài ra nhà môi giới cần đánh giá về người cho thuê về : tính cách,yêu cầu của họ…

d Chủ sở hữu, người bán

Trong các thương vụ Mua – Bán thì việc nắm bắt các thông tin liên quan đếnBDS cần bán và của chủ sở hữu(người bán) là rất quan trọng Nhà môi giới phải tìmhiểu hoàn cảnh bán BDS : Tại sao chủa sở hữu muốn bán BDS đó ? Giấy tờ có liên

quan như thế nào ? Có đồng sở hữu không ? Đồng sở hữu thì việc bán này có được

sự chấp thuận của các bên không ?

Trong một vài trường hợp BDS cần bán có các thủ tục phức tạp và phải đặc biệtchú ý Ví dụ như việc chuyển nhượng lại quyền sử dụng một mảnh đất chưa cóthực, do cơ quan quản lý quy hoạch đền bù cho người bán nhưng chưa xác định rõ

vị trí, chỉ xác định được khu vực và diện tích bao nhiêu Do đó, việc ký kết hợpđồng này đòi hỏi phải cẩn thận , chú ý các giấy tờ cam kết của cả hai bên để làmchứng khi có tranh chấp sau này

Nhà môi giới luôn phải chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ và hồ sơ để có thể hoànthành thương vụ một cách nhanh gọn Việc xác định và thu thập các giấy tờ cần bắtđầu ngay khi ký hợp đồng môi giới với khách hàng Chú ý là không nên nhận cácgiấy tờ gốc như sổ đỏ, sổ hồng, giấy phép xây dựng… vì nếu làm mất các giấy tờ đó

sẽ gây nên hậu quả lớn, nghiêm trọng

Nhà môi giới cần thu thập các thông tin sau từ lúc bắt đầu công việc với kháchhàng :

+ Họ và tên khách hàng

+ Họ và tên bố, mẹ của khách hàng

+ Địa chỉ thường trú

+ Sổ hộ khẩu , giấy đăng ký tạm trú tạm vắng

+ Số chứng minh thư hay hộ chiếu

+ Địa chỉ liên lạc với khách hàng

+ Số điện thoại, email, fax

+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sử dụng các tài sản trênđất…(hay còn gọi là sổ hồng, sổ đỏ )

+ Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

+ Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

+ Giấy phép xây dựng BDS nếu BDS là nhà ở, công trình xây dựng ….Khi đã thu thập đầy đủ các giấy tờ trên thì nhà môi giới mới sẵn sàng cho cáccông việc tiếp theo Nhà môi giới nên thu thập thêm các giấy tờ khác có liên quannhư : Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, giấy ly hôn, giấy cam kết, thừa kếcủa tòa án, giấy phép các loại…

Khi đã đàm phán thành công, đã đật được thỏa thuận giữa hai bên khách hàng

thì nhà môi giới tiến hành ký kết biên bản thỏa thuận hay biên bản ghi nhớ giữa haibên Khi lập biện bản thỏa thuận, nhà môi giới cần chú ý những điểm sau :

+ Miêu tả đối tượng của hợp đồng

+ Xác định các bên liên quan

+ Địa điểm lập biên bản

+ Hình thức và thời hạn giao tiền

+ Xác định các bên chi trả các khoản phí(công chứng, tòa án, thuế…)

Việc thỏa thuận thời hạn các bước của thương vụ là đặc biệt quan trọng Đòihỏi nhà môi giới phải có kiến thức, khả năng hình dung và tiên liệu sự việc Thôngthường một thương vụ chia làm ba giai đoạn :

 Ký kết hợp đồng khởi điểm (kết thúc quá trình xem xét , kiểm tra và đàm

phán) Bao gồm đặt cọc trước (khoảng 10%) đồng thời thỏa thuận các điềukhoản để chứng tỏ thiện chí của các bên là sẽ ký hợp đồng cuối cùng Đồngthời chỉ rõ trách nhiệm của người mua về việc thanh toán(chi rõ cho ngườimua là chuẩn bị tiền hay vay thế chấp…) Trách nhiệm đối với người bán làđảm bảo về pháp lý và kỹ thuật của BDS để tiến hành bán

 Ký hợp đồng công chứng: Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng

từ người bán sang người mua Lượng tiền lớn theo giá ghi trong hợp đồng

sẽ được chi trả.(Khoảng 80%)

 Giao nhận BDS : là thời điểm người bán chuyển ra khỏi BDS và giao trả

BDS cùng với các trang thiết bị cam kết để lại cho người mua Người muachi trả các khoản tiền còn lại theo giá thỏa thuận

Đối với việc mua bán BDS là mảnh đất trống , quyền mua bán căn hộ… thì quytrình trên sẽ được rút ngắn lại Tuy nhiên tùy theo tình hình tài chính của người mua

để có thể chia việc trả tiền thành các đợt nhỏ

Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới BDS :

 Tìm kiếm thông tin : tìm kiếm, xem xét BDS một cách tỷ mỷ Điều tra

phân tích thị trường , kiểm tra tình trạng pháp lý và tìm kiếm khách hàngquan tâm tới BDS.

 Xử lý thông tin: Xác định giá của BDS; ghi chép, miêu tả BDS, chú ý tới

các đặc điểm khác của BDS so với các BDS khác; Thu thập dữ liệu riêng vềBDS ; viết quảng cáo, tài liệu cung cấp thông tin về BDS; xây dựng cơ sở

dữ liệu về khách hàng mua BDS;…

 Giao dịch với khách hàng: Lên kế hoạch hoạt động , thỏa thuận với chủ sở

hữu BDS, tạo điều kiện cho việc đàm phán thành công, …

 Kết thúc thương vụ: Tham gia vào quá trình giao nhận BDS, kết thúc

thương vụ nhận hoa hồng theo hợp đồng dịch vụ môi giới

5 Kỹ năng môi giới bất động sản

5.1.1 Thu thập thông tin về bất động sản

Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất động sản do những nguyên nhân sauđây:

- Mỗi bất động sản đều khác nhau, không thể dựa vào kinh nghiệm để phánđoán

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàncảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bấtđộng sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản.Nếu nhà môi giới chỉ nghe theo lời chủ sở hữu thì rất có thể gây ra hiểu biếtlệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản

- Chỉ có ở tại hiện trường mới có thể xác địh được tính cách và sở thích của chủ

Yêu cầu đối với nhà môi giới :

- Để có thể thu thập đầy đủ thông tin về bất động sản đòi hỏi nhà môi giới xâydựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lý riêng

- Nhà môi giới phải có nền tảng kiến thức về tâm lý , năng lực ứng xử, giao tiếp

- Nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin

- Nhà môi giới cũng cần khéo léo, uyển chuyển trong các tình huống khác nhau

5.1.2 Thu thập thông tin từ khách hàng

Nhà môi giới cần nắm bắt được những thông tin cơ bản sau về khách hàng :

- Những thông tin ban đầu

- Khả năng tài chính

- Thương vụ liên quan

- Giới hạn thời gian

- Kiểm tra, cập nhập thông tin về bất động sản

- Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Chú ý :

- Ghi chép những thông tin thu lượm được

- Cung cấp dè dặt các thông tin cho khách hàng

- Kiểm tra , cập nhập thông tin về bất động sản

- Ý nghĩa của thông tin phản hồi

5.2.1 Kỹ năng xử lý thông tin

Sau khi có được lượng thông tin dồi dào, chúng ta cần chắt lọc và xử lýnhững thông tin đó Đây là một việc đòi hỏi kiến thức, kinh nghiệm của nhà môigiới

Thông tin đối với nhà môi giới là vô cùng quý giá Chúng như là “ vũ khí “của nhà môi giới Thông tin mà chúng ta thu thập được hầu hết là dưới dạng thô

và cần phải được xử lý để có được thông tin chất lượng cao

Chu kỳ xử lý dữ liệu:

- Thông tin luôn được cập nhập và làm mới.

- Đòi hỏi nhiểu thời gian, công sức và tiền bạc

- Sắp xếp thông tin thành các nhóm để tiện xử lý

- Phải sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin

5.2.2 Quản lý thông tin bất động sản

 Nguyên tắc bảo mật

- Không tiết lộ thông tin cho khách hàng

- Không xử dụng những thông tin của khách hàng để gây bát lợi cho kháchhàng

- Không xử dụng những thông tin của khách hàng để thu lợi cho chính mìnhhoặc bên thứ ba

Trừ các trường hợp sau:

- Khách hàng đồng ý

- Theo yêu cầu của luật pháp hoặc nhà chức trách.

- Thông tin đó cần thiết để bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho nhà môi giới

- Tủ, két cất giữ tài liệu, thông tin phải được khóa

- Có máy hủy tài liệu để hủy những thông tin quan trọng khi cần thiết

- Phân công từng mảng công việc cho từng nhân viên để tránh việc nhân viênbiết quá nhiều thông tin

5.3. Kỹ năng giao dịch , đàm phán với khách hàng

5.3.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp

 Cảm nhận đầu tiên :

- Cảm nhận đầu tiên về khách hàng là rất quan trọng và thông thường được câydựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ

- Nên giới thiệu các ưu điểm của bản thân

- Chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên

 Ngôn ngữ thân thể

- Đem lại cho chúng ta 80% - 90% thông tin trao đổi

- Nhận biết những dạng người khác nhau để có lối ứng xử thích hợp, để có thểtìm kiếm thêm thông tin và dẫn dắt khách hàng đến ký kết hợp đồng

- Nên nhìn thẳng vào mắt khách hàng khi đối thoại

- Tạo nên hình ảnh đẹp, thân thiện, tự tin trước mặt khách hàng

- Phải khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau

 Lời nói

- Mang lại cho chúng ta 10% - 20% thông tin , đặc biệt là lần đầu qua điện thoại

- Khi đối thoại với khách hàng thì nên nói rõ ràng, chậm dãi, phải cân nhắc kỹtrước khi nói

- Phải có kỹ năng giải thích

- Chỉ nên truyền đạt sự việc , hiện tượng Tránh gây phiền nhiễu cho cuộc đốithoại

- Phương pháp kiểm tra :Kiểm tra, giải thích , tiếp nối

 Kỹ năng thư thoại

- Nhà môi giới phải có kỹ năng tốt về soạn thảo văn bản.

- Phải biết quảng cáo, chào hàng như thế nào, thư từ trao đổim đơn từ đến các

cơ quan nhà nước ra sao

- Phải nghĩ xem muốn truyền đạt điều gì

- Nội dung của những thư tiếp theo phải logic với nội dung của thư trước

- Phải đọc lại những gì đã viết trước đó xem những ý chính đã chuẩn xác haychưa

- Nhẫn mạnh những vấn đề cơ bản, sử dụng lời văn ngắn gọn, rõ nghĩa

- Dùng những câu lạc quan, khả quan, tránh từ ngữ phức tạp

- Thể hiện sự chủ động

5.3.2 Nghệ thuật thu hút khách hàng :

- Quan hệ của nhà môi giới

- Phương tiện bên ngoài : truyền hình, truyền thanh, báo chí…

 Thuyết phục khách hàng bán

- Tự bán sẽ mất nhiều thời gian

- Phụ thuộc quảng cáo

- Bị quấy rối

- Thiếu kỹ năng giao dịch và khó khăn khi mặc cả

- Rắc rối, thua thiệt trong vấn đề tài chính

- Những vấn đề pháp lý gặp phải

 Thuyết phục khách hàng mua

- Thấu hiểu khách hàng và làm chủ quá trình mua bán của họ

- Xác định nhu cầu

- Thuyết phục về sự phù hợp của bất động sản với khách hàng

- Tạo cảm giác họ quyết định đúng: về nguồn bán, giá cả, thời điểm mua bán

 Kết luận

- Ổ định và phát triển mạng lưới quan hệ cá nhân

- Đầu tư chuyên sâu một cách phù hợp

- Thuyết phục được khách hàng

- Biết lắng nghe, soi xét để thấu hiểu và gợi mở những nhu cầu dịch vụ

5.4.1 Hợp đồng môi giới

- Các bên ký kết hợp đồng : Khách hàng và người môi giới

- Cần phải ký kết hợp đồng môi giới vì :

+ Đảm bảo lợi ích các bên

+ Ràng buộc trách nhiệm giữa các bên

+ Hoạt động chuyên nghiệp

- Hồ sơ môi giới thuộc dạng bắt buộc hay tự nguyện

- Thời gian ký hợp đồng môi giới:

+ Ngay sau khi khách hàng yêu cầu dịch vụ

+ Sau khi tìm được nguồn đáp ứng nhu cầu khách hàng

+ Trước khi khách hàng đi gặp đối tác

+ Các nguyên tắc cơ bản của một bán hợp đồng

+ Trình bày dưới dạng văn bản

+ Dựa theo tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp

+ Đảm bảo lợi ích của khách hàng và nhà môi giới

+ Nguyên tắc làm việc

+ Đọc kỹ nội dung hợp đồng, giải thích các thắc mắc

- Phạm vi hợp đồng: Thỏa thuận giữa các bên

- Các điều khoản cơ bản:

+ Các bên tham gia hợp đồng: Khách hàng và người môi giới

+ Số thẻ hành nghề

+ Bất động sản đối tượng của hợp đồng

+ Các trường hợp làm cho hợp đồng vô hiệu

+ Trách nhiệm của các bên tham gia hợp đồng

+ Mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền

+ Giá cả Bất động sản

+ Hoa hồng moi giới

+ Cam kết sử dụng các thông tin cá nhân

+ Bảo hiểm trách nhiệm với những thiệt hại

5.4.2 Hợp đồng khởi điểm

 Phải ký hợp đồng khởi điểm vì

- Trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức

- An toàn, đảm bảo cho lợi ích các bên

- Đánh dấu kết thúc một giai đoạn

- Bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời

- Nhận được một phần tiền hoa hồng môi giới

 Các điều khoản của hợp đồng khởi điểm

- Xác định rõ người bán và người mua

- Thông tin về bất động sản bán(mua)

- Giá cả của bất động sản

- Giấy tờ đi kèm

- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

- Các thời hạn thực hiện thương vụ

- Tiền đặt cọc và tiền trả trước

- Quyền sử dụng, quyền sở hữu của người bán

- Tính pháp lý của bất động sản: thế chấp, nợ thuế, bất động sản thuộc sở hữuchung

- Sự nhận biết về thương vụ của người mua

- Nhắc người bán thanh toán các khoản chi phí kể từ thời điểm bàn giao bấtđộng sản về trước

 Các mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ

- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

- Thời gian di chuyển đồ đạc

- Thời gian ký kết hợp đồng chính thức

- Thời gian các khoản thanh toán

- Thời gian bàn giao bất động sản

- Thời gian thực hiện các nghĩa vụ sau này

5.4.3 Hợp đồng chính thức

Hợp đồng chính thức được ký kết sau khi đã thống nhất, đạt được thỏa thuậnlàm hài lòng cả hai và hai bên muốn đi tới ký kết hợp đồng chính thức với nhau.Họp đồng chính thức bao gồm :

- Hợp đồng được công chứng

- Thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để ký kết

- Soạn thảo hợp đồng công chứng

II VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Rõ ràng môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính nhữngngười tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủnhận vai trò của những nhà môi giới, họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tớithành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản Vai trò củadịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:

1 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản

Do đặc thù về hàng hóa BDS và thị trường BDS là thị trường không hoàn hảo;thông tin về thị trường và hàng hóa không thật đầy đủ; thông tin không được phổbiến như các hàng hóa khác Tiêu chí đánh giá BDS cũng không chính xác như cáchàng hóa khác Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với

sự vận hành của thị trường trường BDS

Đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản: luật pháp, chính sáchđất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhucầu, mức cung tâm lý tập quán…BDS là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sựtác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp,

tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân Khi trênthị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sảnvận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin

đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch

Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành

các giao dịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượngngười tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnhtranh hoàn hảo Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và ngườibán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế rõ ràng giá cả ở đây khôngphản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếuchính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ,người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầumua nhưng lại không có khả năng thanh toán…

Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọngtrên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt độngcàng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao,hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất độngsản

2 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủlượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị trường bêncạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt độngkhông chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trưòng phát triển một cách

tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cảmọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thịtrường “ lạnh” sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơđứng trước bờ phá sản Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc địnhgiá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng

có lợi nhuận Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thị trường cầnphải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bấtđộng sản Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinhnghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật

về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãnđiều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyếtđịnh phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin

sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức

sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mốiquan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chếtình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai

trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.

3 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngàycàng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bất động sản là thôngtin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm, nhà nước khôngthể kiểm soát được các giao dịch đó Nên việc thu thuế đối với những người có thunhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được.Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các

tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhànước.Có rất nhiều hình thức gây thất thu cho nhà nước như : môi giới cá nhânkhông có khai báo thu nhập cho cơ quan thuế, các tổ chức, công ty môi giới thànhlập nhưng không đăng ký hoạt động kinh doanh hoặc không khai báo đúng cácthương vụ môi giới … Việc chốn nghĩa vụ thuế đem lại nguồn tài chính không nhỏcho các tổ chức, cá nhân môi giới BDS nhưng lại làm thất thu cho ngân sách mộtkhoản tiền khổng lồ Hoạt động môi giới được tổ chức tốt, các công ty đều có đăng

ký kinh doanh, mỗi người môi giới đều có mã số thuế để có thể quản lý tốt thì sẽđem lại nguồn thu khá lớn cho ngân sách nhà nước

4 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Bất động sản là tài sản đặc biệt quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng vàngười dân Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bấtđộng sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xãhội khác nhau Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điềukiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộngđồng khác nhau Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoànhảo Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánhđược tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sởhữu ( quyền sủ dụng ) cua bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà ngườimua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầuhết người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện

để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản Một khi thị trường hoạt động khônglành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn

tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định.Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịchbất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn

chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.

5 Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoànthiện Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soátcác hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt độngkinh doanh BDS tuân thủ đúng pháp luật Bản thân mỗi BDS cũng chứa đựng cácthông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thịtruờng bất động sản thì những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sáchquản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở để Nhà nướcđổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập

hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấychứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai đượcthực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thịtrường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chínhhoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phongphú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và củacác tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản,thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành và pháttriển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng là mộtnghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuônkhổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

III CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS

Nghề môi giới bất động sản hiện nay đang trở thành một nghề được nhiều sựquan tâm, cùng với sự phát triển của nền kinh tế như vũ bão hiện nay, nghề môi giớicũng có sự ảnh hưởng rất lớn từ nhiều yếu tố

1 Những yếu tố trực tiếp

1.1 Luật và chính sách của nhà nước

Như tất cả các hoạt động trong nền kinh tế, môi giới BDS cũng phải tuân thủtheo các luật và chính sách của nhà nước Từ năm 2003 luật đất đai ra đời và năm

2006 chính thức có luật về kinh doanh BDS, từ đó môi giới chính thức được coi làmột nghề và phải tuân thủ theo các quy định mà Luật đưa ra Theo Luật KDBDS thìkinh doanh dịch vụ môi giới BDS phải có chứng chỉ môi giới BDS Một số giaodịch phải qua sàn giao dịch bất động sản, đồng thời các bộ luật liên quan tạo điều

kiện cho nghề môi giới phát triển như luật nhà ở, luật đất đai, bộ luật dân sự Môigiới BDS là hoạt động có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác trong xã hội, do đó cónhiều luật tác động tới hoạt động môi giới BDS

Các chính sách của nhà nước tác động rất lớn tới môi giới BDS Đặc biệt làchính sách về quy hoạch của chính phủ Các quy hoạch có thể làm ảnh hưởng tớiviệc lựa chọn lĩnh vực môi giới (môi giới cho người nước ngoài thuê, cho sinh viênhọc sinh thuê hay môi giới chung cư, căn hộ cao cấp, biệt thự….) cũng như vùnghoạt động của công ty môi giới và nhà môi giới Ngoài ra còn có các chính sáchkhác như chính sách cho người nước ngoài sở hữu nhà tại Việt Nam, chính sách có

hộ khẩu mới được mua nhà tại Hà Nội …

Luật và chính sách của nhà nước có tác động rất lớn tới thị trường BDS nóichung và Môi Giới BDS nói riêng Thị trường đóng băng hay hoạt động sôi nổi ;phát triển hay ngưng trệ ; minh bạch hay không minh bạch còn tùy thuộc vào chínhsách quản lý của nhà nước Để có một thị trường BDS phát triển sôi động, hoạtđộng môi giới chuyên nghiệp hơn và phát triển hơn đòi hỏi các chính sách quản lýchặt nhưng vẫn thúc đẩy toàn thị trường phát triển Khi toàn thị trường phát triển thịmôi giới BDS cũng sẽ phát triển theo như một tất yếu

1.2 Sự hội nhập của nền kinh tế

Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO (World TradeOrganization) đánh dấu sự hội nhập của nền kinh tế Việt Nam với thế giới Tuynhiên điều đó lại mang đến rất nhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nước,trong đó có các công ty kinh doanh BDS Nhiều công ty nước ngoài đầu tư và kinhdoanh vào Việt nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty BDS trong nước phảichuyên nghiệp trong dịch vụ môi giới BDS Các công ty nước ngoài có nhiều lợi thếhơn, như lượng vốn, trình độ nhân lực, trình độ quản lý, sự chuyên nghiệp nhưng họlại gặp rào cản về pháp lý cũng như sự thông thuộc thị trường BDS

Hiện tại chưa có nhiều công ty nước ngoài tham gia vào môi giới BDS, nhưngtrong tương lại không xa thì đây sẽ là mảng thị trường mà các công ty nước ngoài sẽtham gia mạnh Chủ yếu hiện nay, môi giới cho thuê được các công ty nước ngoàiquan tâm hơn do không được quyền mua bán BDS Có thể kể đến như Savill, một

số hoạt động của họ có môi giới cho thuê văn phòng, nhà ở cho người nước ngoài;môi giới đầu tư bds

1.3 Sự phát triển của thị trường BDS

Thị trường BDS ở Việt Nam hiện nay đang phát triển một cách nhanh chóng

Từ khi có bộ luật Kinh Doanh Bất Động Sản làm kim chỉ nam cho mọi hoạt độngthì thì thị trường BDS đã có những bước tiến dài Hoạt động môi giới BDS khôngnằm ngoài sự phát triển đó Tròng vòng 4 năm trở lại đây, có hàng trăm sàn giaodịch BDS và hàng ngàn văn phòng môi giới BDS đã được lập nên cùng đội ngũnhân viên môi giới lên tới hàng chục ngàn người Hoạt động môi giới BDS chủ yếutập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,….Thị trường BDS phát triển, nhiều BDS hơn được tung ra thì trường và từ đó vai tròcủa nhà môi giới càng được thể hiện Khi nhiều dự án mọc lên, nhiều khhu đô thịđược hình thành, cần phải có nhà môi giới để làm cầu nối giữa người mua và chủđầu tư Do đó hoạt động môi giới cũng sẽ phát triển theo

Lợi nhuận cao mà dịch vụ môi giới đã hấp dẫn nhiều người tham gia vào Điều

đó thúc đẩy hoạt động môi giới phát triển mạnh mẽ

2 Những yếu tố gián tiếp

2.1 Những tác động đến cung BDS

 Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bấtđộng sản:

+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm

làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng cầuBĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân

số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS

+ Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể

thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứngvới tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn vềcầu lương thực và thực phẩm

+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các

khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng

sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung Ngoài ra, các dự án giải toả các khunhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS

+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản,

dẫn đến cầu bất động sản tăng

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô

và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấunền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v

 Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế:

+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên

quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trongmột số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang cácngành sản xuất có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối Chínhđiều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian,diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ Việc giảm laođộng trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch

vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản có liên quan Chẳnghạn như khi lao động trong các ngành dịch vụ được tăng cường, phát triểnmạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng làmviệc, khách sạn và nhà nghỉ v.v

Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bốdân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực

đô thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá Việc theo dõi những diễn biến nàycộng với quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinhnghiệm tốt trong việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS

+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự chuyển

đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệpđịnh thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới Sẽ cómột vài loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị,văn phòng, resort v.v )

Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường BĐS thếgiới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS(thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay),các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới,quản trị)

2.2 Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường bất động sản

+ Thị trường xây dựng phát triển : Với công nghệ xây dựng đang ngày càng

được cải tiến, ngày càng nhiều nhà cao tầng được mọc lên đã tạo ra nguồncung hết sức dồi dào cho thị trường BDS Khi nguồn cung hàng hóa BDSnhiều sẽ ảnh hưởng tới nghề môi giới Vì hàng hóa BDS nhiều, muốn bánđược nhanh nhất thì phải thông qua môi giới BDS

+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính: Hiện nay, nhà nước đang có quy định

khuyến khích xây nhà ở xã hội, nhà ở thu nhập thấp, … Các chính sách về hỗtrợ vốn vay cho đầu tư xây dựng BDS đã thúc đẩy việc hình thành nên cácBDS

+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng

+ Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương

3 Những yếu tố khác

 Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (có lúcmạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳphát triển kinh tế Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế,còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS

so với chu kỳ kinh tế chung Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì sự tăngtrưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt độngcủa văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhấtbên trong về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trườngbên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế

Hiện nay, khá nhiều công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạngInternet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu củatất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiếnlược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng

và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động sảntrong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay

Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ môi giới BĐS tạinước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các nhà môi giớiBĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệthống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là một trong những yếu tố quan trọng gópphần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới BĐS trong nền kinh tế thị trường

IV ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BDS TẠI VIỆT NAM

1 Hoạt động môi giới tại Việt nam chưa chuyên nghiệp

Trong khi nghề môi giới BDS trên thế giới đã xuất hiện hàng trăm năm nay thìnghề môi giới ở Việt Nam mới chính thức được công nhận từ năm 2006 khi luật

kinh doanh BDS ra đời Sự non trẻ của nghề môi giới BDS tạo ra sự sôi động riêngnhưng còn rất nhiều vấn đề tồn tại

Điều nhận thấy rõ nhất đó chính là sự thiếu chuyên nghiệp trong hoạt động môigiới Sự thiếu chuyên nghiệp này được thế hiện ở rất nhiều khía cạnh : Nhân lực,thông tin, quy trình, đạo đức nghề nghiệp…

Nguồn nhân lực môi giới hiện nay phát triển rất nhanh và có số lượng đôngđúc Tuy nhiên chất lượng nhân viên môi giới lại chưa cao Ta có thể thấy, để cóđược chứng chỉ môi giới của nước ngoài như Singapore hay Hoa Kỳ phải trải quarất nhiều các bài thì, kiểm tra trình độ, do đó số lượng môi giới BDS ở nước ngoàihạn chế và có trình độ cao Nhưng ở Việt Nam thì hoàn toàn khác Có rất nhiềutrung tâm đào tạo chứng chỉ môi giới BDS được thành lập Và với một số tiền nhỏ,học vài buổi học rồi đi thi là bạn có thể có tấm chứng chỉ môi giới BDS Nhiềungười sau khi kết thúc khóa học còn không biết mình học gì thì chứng tỏ chất lượngnhân viên môi giới ở Việt nam quá kém

Thông tin trong thị trường BDS ở Việt Nam hiện nay chưa nhiều, thông tinchưa được kiểm chứng, chất lượng thông tin không cao nên ai nắm được thông tinnhanh và chính xác thì người đó sẽ giàu lên nhanh chóng Môi giới BDS ở ViệtNam hiện nay nắm giữa rất nhiều thông tin của thị trường BDS Tuy nhiên , nhiềungười đã sử dụng nguồn thông tin như độc quyền để ép giá BDS lên cao Một sốkhác thì lợi dụng tâm lý khách hàng để chuộc lợi cá nhân (ví dụ như đồn thổi thôngtin để có thể đẩy giá BDS hoặc mua lại với giá rẻ)

Hầu hết các giao dịch môi giới tự do hiện nay đều không tuân theo quy trìnhmôi giới Vai trò chủ yếu của nhân viên môi giới là tìm kiếm đối tác cho kháchhàng, tư vấn Còn việc ký kết là do 2 bên tự thỏa thuận Theo quy trình môi giới thì

sẽ tuân thủ nhiều bước, giúp đỡ khách hàng cho đến khi thương vụ giữa hai bênthành công, BDS được chuyển giao

Vấn đề cần nhắc tới nhiều nhất đó là vấn đề đạo đức nhà môi giới Như người

ta thường gọi môi giới BDS là cò đất đai,trước đây trong tâm thức mọi người thìmôi giới BDS không có gì tốt đẹp, giống với lừa đảo nhiều hơn Ngày nay thì mọingười có cái nhìn khác về môi giới BDS, nhưng còn đó một bộ phận làm xấu đihình ảnh nhà môi giới Họ thực hiện hành vi lừa đảo khách hàng, vụ lợi, thông tin

họ đưa ra thường sai sự thật

2 Hoạt động môi giới mang tính tự phát

Do lợi nhuận cao từ dịch vụ môi giới BDS mà rất nhiều người đã tham gia vào

hoạt động môi giới Hiện nay số lượng nhân viên môi giới đã lên tới hàng trămnghìn người dải khắp các tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu tại thành phố Hà Nội vàThành phố Hồ Chí Minh Hàng ngàn công ty BDS, văn phòng môi giới đã đượcmọc lên Tuy nhiên, số lượng tăng nhanh thì chất lượng lại đi xuống Có quá nhiềungười môi giới BDS nên giá của BDS thường được đấy lên quá cao do phải “ quatay” nhiều người Theo đánh gia của nhiều chuyên gia thì giá BDS tại Hà Nội hiệnnay cao hơn rất nhiều so với giá trị thật của nó

Việc phát triển hồ ạt các văn phòng môi giới BDS cùng rấy lên tình trạng chấtlượng nguồn nhân lực môi giới không tốt Yếu tố cần nhắc tới nhiều nhất đó chính

là đại đức nghề nghiệp của người môi giới BDS Có rất nhiều người đã bị người tựnhận là người môi giới lừa đảo, lợi dụng để chuộc lợi cá nhân Do đó cần phải cóquy định nghiêm ngặt hơn về tiêu chuẩn nhà môi giới BDS, cũng như cấp giấy phépkinh doanh cho các văn phòng môi giới

3 Hoạt động trong thị trường không hoàn hảo

Các thông tin trong thị trường BDS thường không đầy đủ và độ chính xác củathông tin thường không cao Người muốn mua(hay thuê) BDS thường không cónhiều thông tin về BDS mà mình quan tâm(kết cấu, chịu lực, chất lượng xây dựng,

…) Người thuê và người cho thuê thường thiếu thông tin của các vụ giao dịchtrước

Thị trường không hoàn hảo còn được thể hiện qua sự cạnh tranh không hoànhảo Bắt nguồn từ tính dị biệt, thiếu thông tin thị trường của văn phòng cho thuê.Một tòa cao ốc văn phòng tại vị trí đẹp, độc địa mà không nơi nào có được sẽ khiếncác doanh nghiệp tranh nhau thuê tại đó và tất nhiên là giá cho thuê không rẻ chútnào Chính tính dị biệt của BDS đó cũng khiến nhiều người môi giới BDS trở nêngiàu có nhanh chóng sau các thương vụ mua bán chênh giá Người bị thiệt vẫn làngười đi mua(thuê) khi không có thông tin để so sánh

4 Hoạt động môi giới có quan hệ mật thiết với thị trường tài chính và xây dựng

Hoạt động môi giới hiện nay không đơn thuần là trung gian cho các cá nhân , tổchức nữa, mà còn tham gia bán các dự án cho chủ đầu tư Khi qua các công ty BDS,sàn BDS thì giá của BDS tại các dự án đã tăng lên rất nhiều Ví dụ như giá gốc tại

một căn hộ chung cư tại Dream Town (chủ đầu tư Coma 6) là 15,5 triệu đồng/m2(tòa nhà CT3), nhưng khi qua sàn giao dịch, giá đã bị đẩy lên tới 19 triệu đồng /m2,

có căn lên tới 22 triệu đồng /m2 Số tiền chênh lệch đó đều chảy vào túi của cáccông ty BDS Muốn có được các dự án đó, hoạt động môi giới phải có môi quan hệthân thiết với các chủ đầu tư xây dựng

Môi giới BDS liên quan tới thị trường tài chính như việc tư vấn cho khách hàng

sử dụng nguồn tiền mua nhà, tư vấn vay vốn … Đôi khi giới thiệu các ngân hàngcho vay hợp lý Do đó mọi nhà môi giới BDS đều có mối liên hệ với các ngân hàng,các tổ chức tài chính

5 Hoạt động môi giới BDS chịu sự chi phối của pháp luật

Không chỉ riêng hoạt động môi giới BDS mà mọi hoạt động trong nền kinh tếđều phải tuân thủ theo và chịu sự chi phối của pháp luật Các quy định về môi giới,các tiêu chuẩn về hoạt động môi giới BDS… được Nhà Nước ban hành đều phảiđược tuân thủ đầy đủ

Sau khi có các quy định của chính phủ về đưa một lượng hàng hóa BDS nhấtđịnh lên sàn đã làm cho hoạt động môi giới BDS bị ảnh hưởng Các quy định vềvốn , huy động vốn của người đầu tư cũng ảnh hưởng tới môi giới BDS, vì lượngkhách hàng ít đi sẽ làm ngưng trệ hoạt động môi giới

V KINH NGHIỆM MÔI GIỚI TỪ CÁC NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI

Giá nhà đất tại Singapore rất đắt đỏ (một căn hộ 110m2 có giá 1 triệu SGD,tương đương hơn 24 tỷ Việt Nam đồng ) nhưng với chính sách mở cửa , thôngthoáng, thêm vào đó là lãi suất hấp dẫn (khi mua nhà chỉ phải trả 3% lãi suất hàng

năm) nên nhà đất ở Singapore rất thu hút khách hàng trong và ngoài nước Do đó,hoạt động môi giới BDS tại Singapore khá sôi nổi Nhưng do nguồn nhân lực đượcquản lý chặt chẽ nên khả năng gây lũng loạn thị trường của hoạt động môi giới BDS

là không thể Trái ngược hẳn với Việt Nam, khi mà hoạt động môi giới có thể gâybiến đổi giá cả thị trường một cách chóng mặt

2 Hoa kỳ

Hoa Kỳ là nền kinh tế lớn nhất thế giới Hệ thống luật pháp, chính sách củaHoa Kỳ có nguồn gốc từ vương quốc Anh và được đánh giá rất cao, đáng để cácnước học hỏi Luật pháp ở Hoa Kỳ có hàm lượng chất xám cao, giúp thúc đẩy nềnkinh tế phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, luật pháp ở mỗi Bang lại có những khác biệtriêng và hiến pháp, pháp luật của chính phủ Hoa Kỳ giúp định hướng và chỉnh sửaluật của các Bang

Thị trường BDS nói chung và môi giới BDS nói riêng tại quốc gia này đượchình thành rất sớm Luật về BDS đầu tiên ở Hoa Kỳ là luật bất động sản Bang NewYork (chương 50 của Bộ Luật Thống Nhất của Hoa Kỳ ) Luật này ra đời vào17/2/1909, với sự chấp thuận của thống đốc bang Qua thời gian, 3/4 nội dung vẫncòn có giá trị đến ngày nay Công dân của bang New york, đại diện ở thượng nghịviện và hội đồng lập pháp phải thi hành đạo luật Có thể thấy, lịch sử thị trườngBDS và môi giới BDS tại Hoa Kỳ đã có hàng trăm năm , nên kinh nghiệm về quản

lý hoạt động môi giới BDS tại Hoa Kỳ là rất phong phú Theo quy định hiện tại, đểtrở thành một môi giới viên tại Hoa Kỳ, bạn phải trải qua kỳ thi sát hạch (thi viết)

về kiến thức và kỹ năng môi giới BDS (mua bán, giao dịch, đàm phán ) Khi kýkết hợp đồng môi giới, phí dịch vụ sẽ được trả và nhà môi giới không phải chịu bất

kỳ khoản phí nào nếu thương vụ không thành Thương vụ thành công, nhà môi giới

sẽ được trả phí hoa hồng

Môi giới BDS tại Hoa Kỳ rất coi trọng đạo đức nghề nghiệp Hoa Kỳ có LuậtĐạo Đức ra đời năm 1913, là nền tảng cho những quy định về đạo đức nghề nghiệpsau này Khi nhà môi giới BDS có hành động phi đạo đức nghề nghiệp sẽ bị trừngtrị nghiêm khắc Do đó hoạt động môi giới tại Mỹ rất chuyên nghiệp Trái ngượchoàn toàn, đạo đức nghề nghiệp tại Việt Nam chưa được coi trọng, chưa có văn bảnpháp luật nào quy định rõ ràng ( trong khi bộ luật kinh doanh BDS ra đời sau luậtcủa Hoa Kỳ gần 100 năm ) Việt Nam rất cần học hỏi việc quản lý hoạt động môigiới của Hoa Kỳ

3 Trung Quốc

Trung Quốc có quy định rất nghiêm ngặt đối với thị trường BDS nói chung vàhoạt động môi giới BDS nói riêng Cũng giống như Hoa Kỳ, Trung Quốc cũng cónhiều vùng tự trị, nên luật kinh doanh BDS ở mỗi nơi lại có đôi chút khác biệt Luậtkinh doanh BDS Trung Quốc ra đời năm 1994

Để có thể trở thành một nhà môi giới trên thị trường, mọi người phải đủ cácđiều kiện sau đây :

 Có giấy chứng nhận tư cách người môi giới BĐS do cơ quan quản lý hành chínhcông thương địa phương cấp

 Có vốn trên 20.000 NDT hoặc có người đảm bảo có tài sản đảm bảo trị giá trên20.000 NDT

 Có nơi hoạt động môi giới cố định

 Trong vòng 3 năm trước khi làm đơn đề nghị không có tiền sự phạm tội

Quy định nghiêm ngặt này giúp kiểm soát tốt hơn và hạn chế số lượng nhà môigiới mới Ở Việt Nam thì chỉ cần bỏ ra khoảng vài triệu đồng là có thể tốt nghiệpmột khóa học môi giới, và lấy chứng chỉ môi giới sau khi tốt nghiệp khóa học Việcđưa ra các quy định không chặt chẽ làm cho số lượng môi giới tại Việt Nam tăng rấtnhanh, kèm theo là chất lượng đi xuống

Tuy nhiên, do Trung Quốc là nước lớn với dân số đông nên số người tham giavào thị trường BDS rất lớn, số lượng nhà môi giới cũng rất lớn Do đó, việc đưa racác quy định nhưng việc quản lý khó khăn và chưa theo sát nên hoạt động môi giớitại Trung Quốc chưa chuyên nghiệp, nhiều vấn đề còn tồn tại Hiện nay có nhiềucông ty tại Trung Quốc hoạt động nhưng chưa có giấy phép, chưa có tính pháp lý…nên khi có vấn đề sảy ra thì người bị thiệt thòi sẽ là khách hàng Từ thực tế đó, ViệtNam cần rút ra kinh nghiệm về quản lý hoạt động môi giới : cần phải giám sát chặtchẽ, xử phạt nặng các hành vi cố tình vi phạm … Do thị trường BDS của Việt Namnhỏ hơn Trung Quốc nên việc quản lý cũng ít khó khăn hơn

4 Đức

Đức là một trong những nước có hoạt động môi giới chuyên nghiệp nhất Sựchuyên nghiệp đó không chỉ thể hiện qua kiến thức chuyên môn, kỹ năng của cácnhà môi giới mà còn thể hiện qua tác phong làm việc của họ Những nhà môi giớitại Công Hòa Liên Bang Đức có tác phong làm việc rất cẩn thận, chu đáo với kháchhàng, họ sãn sàng tư vấn , giúp khách hàng thực hiện thành công thương vụ Cũngchính vì tính chuyên nghiệp cao đó nên phí hoa hồng môi giới tại Đức khá cao Các