Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mực in của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng

Hạn chế và nguyên nhân...22 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG...23 I.. Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG 7

I Thông tin chung về công ty 7

1 Tên công ty 7

2 Hình thức pháp lý: 7

3 Địa chỉ giao dịch: 7

4 Ngành nghề kinh doanh: 7

II Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 8

1 Quá trình hình thành 8

2 Quá trình phát triển 8

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 9

1 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 9

1.1 Cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn 9

1.2 Thực trạng khả năng sinh lời 10

1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thiết bị máy văn phòng 11

2 Nhận xét 12

CHƯƠNG II: THỰC TRANG TIÊU THỤ MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG 13

I Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm mực in tại công ty 13

1 Đặc điểm về sản phẩm 13

2 Đặc điểm về công nghệ 13

3 Đặc điểm về thị trường 15

4 Đặc điểm về lao động 15

5 Đặc điểm về vốn kinh doanh 17

II Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty 17

1 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng 17

2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường 18

3 Chính sách marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm 20

3.1 Chính sách về sản phẩm 20

3.2 Chính sách về giá 21

3.3 Chính sách phân phối 21

3.4 Chính sách hỗ trợ thông tin 22

IV Đánh giá 22

1 Thành công và nguyên nhân 22

2 Hạn chế và nguyên nhân 22

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG 23

I Cơ hội và thách thức đối với việc kinh doanh tại công ty 23

1 Đánh giá mức độ tác đông của cơ hội 23

2 Đánh giá các nguy cơ 24

II Phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới 25

1 Mục tiêu 25

1.1 Mục tiêu dài hạn 25

1.2 Mục tiêu cụ thể 26

2 Định hướng phát triển 27

2.1 Phân đoạn thi trường cho sản phẩm mực in 28

2.2 Xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm mực in 28

III Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty 29

1 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phân đoạn khách hàng mới 29

1.1 Nghiên cứu thị trường 29

1.2 Tìm kiếm khách hàng mới 31

2 Chính sách thu hút khách hàng 31

2.1 Đưa ra chính sách giá linh hoạt 31

2.2 Chính sách bán hàng trực tiếp 33

2.3 Chính sách khuyến mãi 34

2.4 Chính sách truyền thông cổ động 34

2.5 Hoàn thiện khâu chào hàng 35

2.6 Nâng cao chất lượng sản phẩm 35

2.7 Đầu tư xây dựng thương hiệu 36

3 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý 36

4 Xây dựng hệ thống Marketing 37

4.1 Chính sách về sản phẩm 37

4.2 Chính sách về giá 38

4.3 Chính sách Marketing trực tiếp 39

4.4 Chính sách phân phối 39

4.5 Chính sách hỗ trợ thông tin cổ động, khuếch trương 40

4.5.1 Chính sách quảng cáo 41

4.5.2 Quan hệ công chúng 41

KẾT LUẬN 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO 45

Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút nền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thế giới.

Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trìn gia nhập WTO của nước ta Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề

quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng,

và hướng phát triển cho chính mình.

Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo

tận tình của Cô giáo – tiến sĩ : Nguyễn Thị Hoài Dung và sự giúp đỡ

của các anh chị tại các phòng chức năng trong Công ty với những kiến thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của

vấn đề này, em đã chọn chuyên đề tốt nghiệp: “ Phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm mực in của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng” làm bài tốt nghiệp của mình

Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương :

Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY

VĂN PHÒNG.

Chương II :THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MỰC IN TẠI CÔNG TY

TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG.

Chương III : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG.

Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng mực in của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến Qua thời gian thực tập tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường.

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô Nguyễn Thị Hoài Dung và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này.

Hà Nội, tháng 5 năm 2011

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG

I Thông tin chung về công ty

1 Tên công ty

- Tên thương mại: Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng

- Tên tiếng Anh: Equipment Limited company office machines

- Tên viết tắt: ECC.Co.LTD

2 Hình thức pháp lý:

- Loại hình doanh ngiệp: là doanh nghiệp tư nhân

- Tổng số vốn điều lệ của công ty: 3 tỷ đồng

3 Địa chỉ giao dịch:

- Trụ sở giao dịch: số 10A1 Đầm Trấu

- Số dăng ký kinh doanh: 0102001853

- Điện thoại liên hệ: 043.9841630 - Fax: 043.9841482

Với phương châm “Vì lợi ích của khách hàng”, Công ty đã có một hệthống dịch vụ khép kín, áp dụng quy trình quản lý chất lượng Đặc biệt chútrọng về chiều sâu, Công ty đã mời chuyên gia từ chính hãng sang giảng dạy

về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ và tiếp thị kinh doanh nhằm cung cấpdịch vụ kịp thời, hoàn hảo và xây dựng giải pháp, đáp ứng tối đa nhu cầu hiệnđại hoá văn phòng.

II Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1 Quá trình hình thành

- Năm 1998 Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng được thành lập theo đăng ký kinh doanh số 0102001853 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp vào năm 1998 Tổng số cán bộ công nhân viên lúc bắt đầu thành lập là 4 người Trụ sở của công ty được đặt tại số 42 – phố Huế - quận Hai Bà Trưng

- Năm 2000 Công ty chuyển về số 30 Phan Chu Trinh – quận Hoàn Kiếm Lúc đó Công ty có 8 thành viên , chuyên cung cấp và sửa chữa máy photocopy

- Năm 2007 Công ty chuyển về số 10A1 Đầm Trấu

2 Quá trình phát triển

- Năm 1998: Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng chuyên cung cấp

và phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng cua hãng Ricoh tại miền bắc Việt nam

- Năm 2000 Công ty trở thành nhà phân phối chính thức của hãng sảnxuất thiết bị văn phòng nổi tiếng Fuji Xerox tại miền bắc Việt Nam Nhiệm

vụ chủ yếu là trực tiếp nhập khẩu và phân phối các sản phẩm chất lượng caonhư máy Photocopy - Fax - In

- Năm 2002 Công ty trở thành đại lý phân phối mực máy In, máyPhoto, máy Fax cho các hang LG, Ricoh… Công ty còn nhận bảo hành và sửachũa các sản máy thiết bị văn phòng

Tới nay với đội ngũ hơn 20 nhân viên Công ty đang thực hiện bảo trì,bảo hành cho hơn 800 khách hàng sử dụng máy photocopy và hơn 400khách hàng sử dụng máy in , máy fax tại Hà Nội và các tỉnh thành phíaBắc Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng đang dần chiếm được lòng tincủa khách hàng trên thị trường.

- Sản phẩm chuyên doanh

+ Các sản phẩm thiết bị văn phòng của hãng Ricoh, Fuji, Toshiba

+ Cung cấp các linh kiện, phụ kiện cho các loại máy văn phòng

+ Dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo trì cho máy văn phòng

+ Làm đại lý phân phối mực in cho các hang Ricoh, LG

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

1 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

1.1 Cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn

Để tiến hành xây dựng một kế hoạch kinh doanh hay một công trình đạthiệu quả tốt, bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải phân phối cơ cấu tài sản vànguồn vốn một các hợp lý

Bảng cân đối tài chính từ năm 2008 – 2010

( Nguồn phòng tài chính kế toán )

Qua bảng cân đối kế toán ta thấy tổng nguồn vốn năm 2008 so với năm

2010 tăng lên là 6,801,853 đồng, tương ứng tốc độ tăng xấp xỉ 80% Điều đó

chứng tỏ công ty có xu hướng mở rộng quy mô kinh doanh.

Công ty có năng lực tài chính bằng vốn lưu động tự có và sự tin tưởngcam kết đảm bảo tín dụng của ngân hàng khi cần thiết trên cơ sở tài sản đảmbảo của Công ty và tài sản của các cổ đông của Công ty, đủ để đáp ứng phục

vụ thi công nhiều dự án với quy mô vừa và lớn, đảm bảo luôn kiểm soát được

kế hoạch chi tiêu và kế hoạch kinh doanh

1.2 Thực trạng khả năng sinh lời

Bảng phân tich thực trạng khả năng sinh lời

STT

tính

Đ VT

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Chênh lệch 2008- 2010

Nhìn vào bảng ta thấy:

Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản của năm 2008 là 1.58%, năm 2010 là1.64%, tăng 0.06% Tỷ suất sinh lời trên VCSH của năm 2010 tăng 1.82% sovới năm 2008 Cuối cùng là chỉ tiêu tỷ suất sinh lời trên doanh thu thì năm

2010 lại tăng 0.03% so với năm 2008 Điều đó cho thấy, các công trình đềuđược hoàn thành và nghiệm thu trong hai năm 2008 và 2010, làm cho Công tyduy trì được khả năng sinh lời, tăng doanh thu, dẫn đến lợi nhuận sau thuế tăng.Như vậy, qua phân tích một số chỉ tiêu cho thấy kết quả kinh doanh của

cả hai năm 2008 và 2010 của Công ty khá ổn định Đủ khả năng thanh toáncác khoản nợ Điều đó muốn nói đến tiềm năng phát triển của Công ty TNHH

thiết bị máy văn phòng trong tương lai.

1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thiết

bị máy văn phòng

Kết quả hoạt động kinh doanh là một trong những thông tin tài chínhquan trọng, không chỉ đối với các nhà quản lý doanh nghiệp mà còn rất nhiềuđối tượng quan tâm như: các nhà đầu tư, khách hàng, chính phủ Điều đó cànglàm cho khả năng sinh lời, kết quả kinh doanh trở thành mục tiêu của doanhnghiệp tồn tại và phát triển

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008, năm 2009 và năm 2010

Chỉ tiêu Thực hiện Chênh lệch

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Mức tăng

(giảm)

Tỷ lệ (%)

(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán )

Việc đạt mức doanh thu cao là một dấu hiệu tốt trong hoạt động củacông ty Sở dĩ công ty đạt được mức tăng trưởng doanh thu là do trong nămqua công ty đã tích cực tạo dựng được nhiều mối quan hệ để ký kết hợp đồng

lắp đặt bảo trì cung cấp thiết bị máy văn phòng.

2 Nhận xét

Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, quy mô kinh doanh của công tyngày càng được mở rộng Cụ thể: Tổng doanh thu năm 2009 là12,103,631,704 đồng, tăng 3,755,484,466 đồng so với năm 2008, tỷ lệ tăng là44.98% Việc đạt mức doanh thu cao là một dấu hiệu tốt trong hoạt động củacông ty Sở dĩ công ty đạt được mức tăng trưởng doanh thu là do trong nămqua công ty đã tích cực tạo dựng được nhiều mối quan hệ để ký kết hợp đồngxây dựng

Cùng với mức tăng của doanh thu, giá vốn hàng bán cũng như các chiphí cũng tăng lên Tuy nhiên, riêng chi phí lãi vay là giảm 100% Điều đógóp phần làm tăng lợi nhuận

Như vậy, nhìn vào số liệu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanhcủa Công ty tương đối ổn định, với tỷ lệ % gia tăng của năm sau cao hơn nămtrước đáng kể

CHƯƠNG II THỰC TRANG TIÊU THỤ MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG

I Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm mực in tại công ty.

1 Đặc điểm về sản phẩm

- Tìm hiểu về mực in

Mực in là những chất lỏng trong đó chứa những pigment khác nhau ,được pha chế từ nhiều thành phần khác nhau tạo ra sự tương phản về màu sắctrên vật liệu qua khuôn in.Mực in cần phải phù hợp với phương pháp in vàtính chất của vật liệu in

Hiện tại ở thị trường nước ta có nhiều hãng cung cấp các sản phẩm mực

in cho máy In, máy Photo, máy Fax như LG, Ricoh, Canon

Do đặc thù của sản phẩm là gọn nhẹ , dễ đóng gói và bảo quản nên chiphí lưu kho và vận chuyển thấp

2 Đặc điểm về công nghệ

Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì máy móc thiết bị cũng là mộtphần quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp nào Chất lương, sốlượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lẹc hiện có của công ty, trình

độ khoa hoc kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sảnxuất – hạ giá thành sản phẩm.

(Bảng danh mục máy móc, thiết bị)

STT Tên máy móc, thiết bị Nước

SX

Nhập Nguyên

giá

Lũy kếkhấu hao

Giá trịcòn lại

1 Máy photo Ricoh Nhật 1998 229.966 229.966

 Nhận thầu thông qua đấu thầu trực tiếp hoặc được giao thầu

 Ký hợp đồng với chủ đầu tư công trình (Bên A)

 Trên cơ sở hợp đồng đã ký kết và hồ sơ thiết kế, công ty tiến hànhquá trình xây dựng để tạo ra thành phẩm

 Khảo sát tiền trạm công trường

 Bố trí máy móc, thiết bị bị thi công, cung ứng vật tư

 Thi công để hoàn thiện sản phẩm

 Công trình được thi công dưới sự giám sát của các bên: Chủ đầu tư

và chủ thầu

 Nghiệm thu bàn giao công trình và đưa vào sử dụng

Sauk khi kí kết hợp đồng với khách hàng, phòng kinh doanh giao hợpđồng cho các phòng ban như phòng kế toán, giám đốc công ty từ đó căn cứ

vào năng lực và chức năng của các đơn vị liên quan để ký kết hợp đồng giaokhoán nội bộ làm chu nhiệm dự án, có sự quản lý của cấp trên liên quan Thựchiện các công tác bảo trì sửa chữa và chăm sóc khách hàng

3 Đặc điểm về thị trường

- Từ năm 1998 trở về trước: Thị trường ít cạnh tranh giữa các nhà phânphối, thị trường tiêu thụ dễ chấp nhận những sản phẩm được các nhà cung cấpbán ra

- Từ năm 2000-Nay: Thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà

cung cấp Sản phẩm bán ra có nhiều chủng loại để người tiêu dung lựa chọn,thị trường khó tính hơn Thị trường độc quyền thiểu số Kế hoạch sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường có gặp khó khăn trên thị trường

do phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên Công tykhông có được thị trường ổn định dẫn đến không chủ động trong sản xuấtkinh doanh

- Trong thời đại hiện nay, là thời đại của công nghệ ứng dụng khoa học

ký thuật mới, do đó không thể không đề cập tới vấn đề này Công ty có thuậnlợi lớn là hầu hết máy móc thiết bị và công nghệ của công ty điều mới, ápdụng quy trình công nghệ tiên tiến cho ra những sản phẩm phù hợp vớI thịtrường, công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ cùng ngành Tuynhiên, để tồn tại và phát triển công ty phải có những chính sách về đầu tư cảitiến sản phẩm, để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty

4 Đặc điểm về lao động

Tổng số lao động của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng trong năm

2010 là 23 người Trong đó Công ty có 10 cán bộ kỹ thuật và nhân viên quản

lý ở mọi trình độ từ trung cấp đến đại học, và 10 nhân viên kinh doanh Hầuhết lực lượng cán bộ công nhân viên đã có thâm niên ngành nghề trên 5 nămkinh nghiệm, đã trưởng thành qua nhiều quá trình làm việc

Do đặc thù ngành nghề của công ty là chuyên ngành kỹ thuật nên số lượngcán bộ công nhân viên nam nhiều hơn số lượng cán bộ công nhân viên nữ.

(Bảng tình hình lao động tại công ty)

1 Phân theo chức năng

- Phòng kế toán

- Khối kỹ thuật

- Khối cán bộ quản lý kinh doanh

- Khối cán bộ nhân viên trực tiếp kinh

doanh

2337

2539

36410

2 Phân theo giới tính

114

154

185

883

10103

5 Đặc điểm về vốn kinh doanh

Do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh sản phẩm thiết bị máy văn

phòng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của công ty

đã tạo nên áp lực buộc công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất, đa dạng vềchủng loại sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm nhằm giảm chi chí cố định trên cácmặt hàng, đồng thời đảm bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tưkinh doanh

II Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty

1 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng

Tình hình tiêu thụ sản phẩm mực in của công ty theo mặt hàng qua cácnăm như sau:

(Nguồn phòng kinh doanh)

+Trong các loại mặt hàng: LG là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớnnhất trong những năm qua, năm 2008 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 góichiếm 73,31% năm 2008 là 5.932,46 gói chiếm 74,69% và năm 2008 là7.016,12 gói chiếm 70,96% Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tănggiảm thất thường nhưng xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm

trước Điều này chứng tỏ mặt hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường.+ Đứng thứ hai là Ricoh chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưnglại là mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2006 là 1.194,14 gói nhưng đếnnăm 2007 có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 gói đến năm 2008 thì tăngmạnh lên 1.925,86 Còn lại các mặt hàng như Canon,HP chiếm khoảng 5-10% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty

2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường

 Công ty có mạng lưới tiêu thụ mực in như sau:

- Thị trường Huế có một đại lý và một cửa hàng trực thuộc đại lý này

- Thị trường Hà Nội: Gồm văn phòng chính, bốn cửa hàng cùng với hệthống kho bãi chứa hàng bảo quản hàng

- Thị trường Quảng Ninh và Hải Phòng, mỗi nơi đều có một đại lý vàhai của hàng trực thuộc đại lý

- Thị trường Nam Định: Chỉ có một của hàng

Tình hình tiêu thụ sản phẩm mực in của công ty theo thị trường qua cácnăm sau:

BẢNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ MỰC IN THEO THỊ TRƯỜNG

(ĐVT:gói)

Thị trường

Sốlượng %

Sốlượng %

Sốlượng %

( Nguồn phòng kinh doanh )

Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu

thụ lớn nhất là Hà Nội với sản lượng tiêu thụ năm 2008 là 1794,77 gói chiếm tỷtrọng 22,545%, năm 2009 là 1.823,88 gói sang năm 2010 là 2.267,86 gói chiếm

tỷ trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Quảng Ninh chiếm tỷ trọng khoảng19,12% trên tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm.Đăc biệt là thị trường Hải Dương qua 3 năm có sự biến động khá lớnnăm 2008 sản lượng tiêu thụ là 924,15 gói chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thư 3sau thị trường Hà Nội và thị trường Quảng Ninh về tổng sản lượng tiêu thụ ,sang năm 2010 giảm nhẹ còn 1238,07 gói nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhấttrong ba năm với 12,52% so với tổng sản lượng tiêu thụ Kế tiếp là thị trườngNghệ An với sản lượng tiêu thụ ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫnkhông đáng kể năm 2008 là 1.325,53 gói chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm

2009 tăng nhẹ và đến năm 2010 thì đạt 1.602,04 gói nhưng tỷ trọng tiêu thụvẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%

Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêuthụ hàng năm, cụ thể năm 2008 chỉ tiêu thụ 35.827 gói chiếm tỷ trọng 4,5%sang năm 2009 giảm xuống còn 23.827 gói và đến năm 2010 tăng lên 41.269gói chiếm tỷ trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua

3 Chính sách marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm

Để có được chỗ đứng trên thị trường, mỗi công ty phải xây dựng mộtchính sách, chiến lược marketing phù hợp Công ty TNHH thiết bị máy vănphòng cũng đã xây dựng cho mình chính sách marketing thích hợp để có thểcạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường

cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau.

* Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng

Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đại lý tiến hành điều chỉnh giá bán

lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau:

- Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho cácTổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanhtoán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng

- Đối với các đại lý bán lẻ, các cửa hàng: Thường được áp dụng mức giáthấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15ngày kể từ ngày mua hàng

3.3 Chính sách phân phối

* Tổ chức và quản lý kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp

Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng Sản lượngmực in tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng24,6% sản lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty

Kênh phân phối một cấp

Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian làcác đại lý bán lẻ để bán mực in cho khách hàng Lượng mực in tiêu thụ trên kênhnày chiếm khoảng 30% sản lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty

Kênh phân phối hai cấp

-Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian

là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán mực in cho khách hàng

- Sản lượng mực in tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếmkhoảng 45,4% lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty

3.4 Chính sách hỗ trợ thông tin

Trong hoạt động truyền thông và cổ động của công ty, công cụ được sửdụng chủ yếu là quảng cáo Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như:

- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn

- Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp

- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấntượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao

IV Đánh giá

1 Thành công và nguyên nhân

Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ mực in của công ty đã đạt đượcnhững thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau:

- Sản lượng mực in tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của công ty khôngngừng gia tăng qua các năm

- Chất lượng bán hàng, dịch vụ chăm soc khách hàng có nhiều bước tiếnvượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm

- Mạng lưới phân phối mực in tương đối rộng khắp trong cả nước, vàđáp ứng cơ bản nhu cầu về mực in trên thị trường Việt Nam

- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đã làm cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống

xã hội, tạo được công ăn việc làm cho nhiều lao động

- Chính sách về lao động tốt đảm bảo mức thu nhập bình quân cho cán bộcông nhân viên trong công ty ở mức khá

2 Hạn chế và nguyên nhân

Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định Cụ thể: