Một số giải pháp phát triển thị trường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Cáp điện VINA, doanh nghiệp 100% vốn đầu tư của Hàn Quốc, trước thựctrạng kinh doanh vô cùng khó khăn của Công ty mà nguyênnhân c

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA 2

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA 2

2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 3

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 5

4 Các hoạt động quản trị của Công ty 7

4.1 Xây dựng kế hoạch kinh doanh 7

4.2 Quản trị marketing 7

4.2.1 Giá cả 7

4.2.2 Sản phẩm 8

4.2.3 Phân phối 8

4.2.4 Xúc tiến bán hàng 9

4.3 Quản trị tiêu thụ sản phẩm 10

4.4 Quản trị vốn 10

4.4.1 Huy động vốn 10

4.4.2 Chính sách 11

4.4.3 Con người 11

4.4.4 Công cụ 12

4.4.5 Quy trình 12

4.4.6 Xác định và quản lý lưu lượng tiền mặt 12

4.5 Quản trị nhân lực 12

4.5.1 Trách nhiệm và bổn phận của đội ngũ quản lý 13

4.5.2 Văn hoá doanh nghiệp 13

4.5.3 Kiểm soát quản lý 13

4.5.4 Quản trị và cải thiện hiệu quả công việc 14

4.5.5 Tuyển dụng và chọn lọc 14

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA 15

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của Công ty

1.1.Chất lượng và chủng loại sản phẩm 15

1.2 Về cơ cấu tổ chức 15

1.3 Về thị trường 16

1.4 Máy móc thiết bị 17

1.5 Đối thủ cạnh tranh 17

1.6 Lao động 18

1.7.Vốn 19

1.8 Máy móc thiết bị 21

1.9 Nguyên vật liệu 21

1.10 Tiền lương trung bình: 22

2 Thực trạng phát triển thị trường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA 22

2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 22

2.2 Kế hoạch phát triển thị trường 24

2.3 Tổ chức phát triển thị trường 25

2.3.1 Chính sách sản phẩm 25

2.3.2 Chính sách giá 26

2.4 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 27

2.4 Chính sách xúc tiến 29

2.5 Chính sách phân phối 30

3 Đánh giá chung về tình hình phát triển thị trường tại Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA 31

3.1 Thành tựu 31

3.2 Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết 31

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA 33

1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA 33

1.1 Với quyết tâm xây dựng một Công ty nước ngoài có sức sản xuất lớn mạnh và thu nhiều lợi nhuận tại thị trường Việt Nam, đóng góp cho công cuộc đổi mới kinh tế của Việt Nam, SH-VINA đã phát huy vai trò lãnh đạo của cán bộ, vai trò của công nhân viên nhằm hoàn thành xuất sắc mục tiêu đề ra : 33

1.2 Nhiệm vụ của Công ty 33

2 Các giải pháp phát triển thị trường cho Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA 34

2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 34

2.2 Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 35

2.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 37

3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 39

4 Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ 39

4.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: 40

4.2 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: 41

4.3 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: 41

5 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 42

6.Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng 43

7 Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 44

6.1 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng: 44

6.2 Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh: 44

6.3 Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 45

8 Dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty năm 2010 45

9 Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn 46

10.Huy động vốn 46

11 Đánh giá kết quả công việc của nhân viên trong công ty 46

12 Công tác đãi ngộ nhân sự ở công ty 47

13 Những kiến nghị với nhà nước 49

KẾT LUẬN 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO 52

LỜI NÓI ĐẦU

Trải qua những năm đầu sau khi Việt Nam gia nhập WTO,nền kinh tế Việt Nam đã có những khởi sắc nhanh chóng về mọimặt Các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Namcàng ngày càng nhiều Năm 2009 Hàn Quốc là nước có vốn đầu

tư lớn thứ tư vào Việt Nam sau Hoa Kỳ, Cayman, Samoa Cácdoanh nghiệp Hàn Quốc khi đầu tư tại Việt Nam nhìn chung đãthu được rất nhiều thành công Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng cócác doanh nghiệp kinh doanh không hiệu quả, đứng trước muônvàn khó khăn

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Cáp điện VINA, doanh nghiệp 100% vốn đầu tư của Hàn Quốc, trước thựctrạng kinh doanh vô cùng khó khăn của Công ty mà nguyênnhân chủ yếu vẫn là do Công ty chưa mở rộng được thị trường ,tôi đã quyết định chọn đề tài: “ Một số giải pháp phát triển thịtrường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA”

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương được thể hiện trongbài viết như sau:

- Chương I: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Cáp điện VINA

SH Chương II: Thực trạng phát triển thị trường của Công tyTNHH Cáp điện SH-VINA

- Chương III: Giải pháp phát triển thị trường của Công tyTNHH Cáp điện SH-VINA

Qua đây tôi xin trân trọng cảm ơn sự tận tình giúp đỡ của tập thể lãnhđạo, công nhân viên Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA, đặc biệt xin chânthành cảm ơn cô giáo TS Ngô Thị Việt Nga đã dành thời gian quý báu trực

tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này./.

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-

28 tháng 10 năm 2004 của UBND tỉnh Vĩnh Phúc Công ty đượcđiều chỉnh thay đổi vốn đầu tư, vốn pháp định và nghĩa vụ thuếphải nộp nhà nước lần 1 theo giấy phép điều chỉnh số65/GPĐC1-VP ngày 20 tháng 05 năm 2005, lần 2 theo giấy phépgiấy phép điều chỉnh số 65/GPĐC2-VP ngày 10 tháng 10 năm

2005, lần 3 theo giấy phép điều chỉnh số 65/GCNĐCGP1-VPngày 02 tháng 10 năm 2006

Căn cứ theo Quyết định số 73/2006/ QĐ-UB ngày 06 tháng

09 năm 2006 của UBND tỉnh về việc quy định chức năng , nhiệm

vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức quản lý của Ban quản lý cácKhu Công nghiệp Vĩnh Phúc, Công ty xin đăng ký lại doanhnghiệp và được Trưởng ban Ban quản lý các Khu công nghiệpVĩnh Phúc cấp Giấy chứng nhận đầu tư số: 192023000058 ngày

15 tháng 10 năm 2007 Công ty được điều chỉnh vốn đầu tư, vốnpháp định theo Giấy chứng nhận đầu tư số 192023000058-thay

đổi lần thứ nhất ngày 28 tháng 01 năm 2008.Theo Giấy chứngnhận đầu tư thì ngành nghề kinh doanh của Công ty là sản xuất,gia công dây điện, dây cáp điện và dây cáp điện thoại.- Công tycó 100% vốn đầu tư từ nước ngoài, thành phần các nhà đầu tưgồm có:

+ Công ty TNHH dây và cáp điện SEOUL (40%)

+ Công ty TNHH dây và cáp điện HWASUNG (40%)

+ Công ty TNHH SIMEX (20%)

- Vốn điều lệ: 6.450.000 USD ~122.000.000.0000 VNĐ

- Vốn pháp định: 6.450.000 USD

- Thương hiệu: S.H VINA; KOREA ELECTRIC WIRE SEOUL; S.HHWASUNG; SEC SEOUL ELECTRIC WIRE

2.Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh:

Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA chuyển sản xuất dây điệndân dụng, dây điện chống cháy, cáp hạ thế

2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Công ty TNHH Cáp điện SH –Vina là một doanh nghiệpchuyên sản xuất sản phẩm dây cáp điện theo một quy trìnhcông nghệ khép kín bằng các máy móc thiết bị, công nghệ tiêntiến hiên đại Nguyên vật liệu chính để sản xuất sản phẩm làĐồng nhôm, nhựa và mộ số loại nguyên liêu phụ khác Tất cảcác sản phẩm đều theo một quy trình công nghệ là sản xuấtkiểu liên tục, loại hình sản xuất hàng loạt với số lượng lớn

Do việc sản xuất sản phẩm trải qua các công đoạn khácnhau nên Công ty đã tổ chức quản lý sản xuất theo những giaiđoạn nhất định cho từng tổ đội Mỗi tổ đội đảm nhiệm khối lượngcông việc riêng rẽ nhằm nâng cao năng suất, chất lượng chosản phẩm

Mỗi giai đoạn sản xuất sản phẩm đều có một số tổ làm việc

nhất định, làm việc 1-2 ca/ngày để đảm bảo việc sản xuất sảnphẩm không bị gián đoạn và hiệu quả cao

Ngoài ra để phục vụ cho việc sản xuất tốt hơn, Công ty cònbố tri các phòng phục vụ: phòng bảo dưỡng, bộ phận điện, tổbốc xếp vận chuyển sản phẩm

Việc tổ chức như trên Công ty đã đảm bảo cho hoạt độngsản xuất diễn ra bình thường hoạt động có hiệu quả và không bịgián đoạn, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất ra

a, Đặc điểm tổ chức quản lý.

Số lượng công nhân viên viên hiện nay ở Công ty là 56người được phân chia theo các phòng ban dưới đây:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty

- Đứng đầu Công ty là Hội đồng quản trị gồm các thành viêngóp vốn sáng lập ra Công ty

- Bên dưới Hội đồng quản trị là Tổng giám đốc: là ngườiđược Hội đồng quản trị giao phó quyền hạn và chịu trách nhiệmcao nhất, quản lý, điều hành Công ty trong suốt quá trình hoạtđộng Tổng giám đốc trực tiếp giám sát hoạt động ở nhà máy(phòng quản lý sản xuất, phòng mua bán vật liệu sản xuất,phòng hành chính, kế toán nhà máy) và văn phòng đại diện(phòng kinh doanh, phòng Kế toán)

Giúp việc tổng giám đốc là Giám đốc nhà máy trực tiếp chỉ

Hội đồng quản trị

Tổng Giám đốc Lee, Jong Gun Giám đốc nhà máy

Back, In su

Văn Phòng Hà Nội

Phòng quản lý sản xuất

Phòng Quản lý chất lượng

Phòng bảo dưỡng

Phòng mua bán

và vật liệu sản xuất

Phòng Vận chuyển

Phòng hành chính nhân sự

Giám đốc kinh doanh Ông Lê Năng Tần

Kế toán nhà máy

Lê Thị Liên

Phòng Sản xuất cáp viễn thông

4

đạo khối sản xuất, khối kỹ thuật: Phòng quản lý sản xuất, phòngmua, bán vật liệu sản xuất, phòng bảo dưỡng, phòng Hànhchính, phòng quản lý chất lượng Chịu trách nhiệm về sản phẩmsản xuất ra, hoạt động của dây chuyền máy móc đảm bảo chocông tác sản xuất đạt số lượng và chất lượng như kế hoạch

+ Phòng bảo dưỡng: giúp giám đốc nhà máy quản lýchuyên sâu về lĩnh vực công nghệ, tiến bộ kỹ thuật để tổ chứcsản xuất các chủng loại dây điện, cáp điện, Bảo dưỡng định kỳmáy móc, sữa chữa khi có sự cố xảy ra nhằm đảm bảo các thiết

bị cơ điện hoạt động bình thường, ổn định, chạy dài ngày phục

vụ sản xuất kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả cao nhất

+ Phòng quản lý chất lượng(KCS): là phòng thí nghiệm đểkiểm tra, đánh giá chất lượng sản xuất dây điện, cáp điện trêndây chuyền sản xuất của Công ty Quản lý chất lượng vật tư đầuvào, chất lượng các bán thành phẩm, các chủng loại dây điệnxuất xưởng, giải quyết tranh chấp chất lượng hàng hoá

+ Phòng mua, bán vật liệu sản xuất: hàng kỳ phòng này cótrách nhiệm lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ gồm: Kế hoạch cungứng vật tư, Kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ để đảm bảoquá trình sản xuất được diễn ra liên tục, tiết kiệm chi phí hạ giáthành sản phẩm

+ Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trong việc kinh doanhcủa Công ty, quản lý các bộ phận như: Bộ phận tiêu thụ dự áncác công trình, xuất khẩu và tiêu thụ nội địa Phòng kinh doanhthực hiện ký kết Hợp đồng kinh tế, quản lý quá trình tiêu thụ sảnphẩm, nghiên cứu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng,tiếp xúc và giải quyết các thắc mắc của khách hàng

+ Phòng kế toán: là phòng nghiệp vụ có chức năng quản lýtài chính và giám sát mọi hoạt động kinh tế, tài chính trongCông ty Phản ánh ghi chép toàn bộ cac shoạt động liên quanđến tài sản và sự vận động tài sản, kiểm tra giám sát viẹc sửdụng vốn, vật tư, lao dộng phát hiện những sai sót trong việcchấp hành các chính sách, chế dộ nhà nước về tài chính kế toán.Cung cấp đầy đủ các thông tin kế toán tài chính theo yêu cầu vềhạot dộng sản xuất kinh doanh cho cấp trên và cho các cơ quanchức năng của Nhà nước.

+ Phòng Hành chính – Nhân sự: Có nhiệm vụ giúp đỡ giámđốc nhà máy trong việc sắp xếp, đào tạo cán bộ, phân loại và bốtrí lao động tiền lương phù hợp với quy định của pháp luật vàđiều kiện cụ thể của Công ty Đồng thời là phòng tham mưugiúp giám đốc quản lý tổ chức thực hiện các lĩnh vực công tácVăn thư – lưu trữ, hành chính

b) Mô hình cơ cấu tổ chức: trực tuyến

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Trải qua quá trình xây dựng và trưởng thành, Công ty đãthực sự lớn mạnh về cơ sở vật chất kĩ thuật, trình độ quản lý, uytín của Công ty dần được khẳng định trên thị trường và đượcnhiều người biết đến Nhưng do ảnh hưởng của nhân tố ngoạicảnh là giá nguyên vật liệu chính (đồng) liên tục biến độngkhông theo chu kỳ, khủng hoảng kinh tế Công ty đã gặp không

ít khó khăn trong việc sản xuất và kinh doanh Vốn kinh doanhliên tục tăng qua bốn năm 2006, 2007, 2008, 2009 mà hiệu quảkinh doanh của Công ty chưa được cải thiện Dưới đây là một sốchỉ tiêu tài chính qua bốn năm hoạt động của Công ty:

Bảng 1

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận

trước thuế 5.564.276.350 3.719.036.930 11.018.525.776 13.058.078.091

Doanh thu năm 2008, 2009 có xu hướng giảm dần, phảnánh rõ nét tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Ngoàinhân tố ngoại cảnh là giá đồng biến động liên tục, thì cũngkhông phủ nhận lí do thị trường của công ty quá nhỏ hẹp Toàn

bộ doanh thu chỉ trông chờ vào vài nhà phân phối, trong lúc đódoanh số hàng tháng không ổn định, lại phụ thuộc theo mùa vàcác lí do khác

Do phụ thuộc vào số lượng các nhà phân phối ít ỏi và mứcdoanh số hàng tháng không ổn định dẫn đến việc công việc củangười lao động cũng không ổn đinh Công nhân vào các thángmùa đông thường hay nghỉ việc vì không có việc làm, tạo tâm lýchán nản cho người lao động Các thiết bị máy móc cũng hoạtđộng dưới công suất rất nhiều gây lãng phí vốn đầu tư

Trước tình hình khó khăn như vậy, năm 2010 dưới sự chỉđạo của Tổng Giám đốc đã có sự thay đổi về cơ cấu tổ chức,chính sách kinh doanh, mở rộng sản xuất thêm chủng loại sản

công ty Hàn Quốc để bán sản phẩm cáp điện hạ thế cho cáccông trình xây dựng, và các công ty thiết bị điện Nhờ đó doanhsố hàng tháng đã có sự thay đổi.Nếu như năm 2009, doanh sốtrung bình mỗi tháng là 2 tỷ thì đến tháng 6 năm 2010, doanhsố đã đạt 4 tỷ/tháng.

Ngoài ra trong tương lai gần, SH-VINA sẽ kí hợp đồng vớiEVN để bán sản phẩm cho ngành điện lực Đây sẽ là đầu ra ổnđịnh và đảm bảo mức doanh số cao cũng như lợi nhuận chocông ty Có rất nhiêu công ty đã hợp tác với EVN và thu được rấtnhiều thành công

4 Các hoạt động quản trị của Công ty.

4.1 Xây dựng kế hoạch kinh doanh

Qua nghiên cứu và tìm hiểu về quá trình xây dựng và thựchiện chiến lược kinh doanh của Công ty tôi thấy:

- Công ty đã xây dựng chiến lược kinh doanh nhưngthựcchất việc xây dựng chiến lược chưa được cụ thể rỏ ràng mà cònchung chung theo dạng định hướng, thiếu những thông tin phântích và dự báo về tình hình kinh tế xã hội của ngành

- Trong quá trình xây dựng chiến lược chưa đánh giá phântích cụ thể về điểm mạnh và điểm yếu của Công ty và các đốithủ cạnh tranh, dẫn đếnviệc chưa phát huy được thế mạnh củaCông ty để khắc phục những điểm yếu, đây là vấn đề quantrọng quyết định sự tồn tại của Công tỷtên thương trường

- Mục tiêu chiến lược đề ra nhưng còn thiếu các phương án

cụ thể để thực hiện các mục tiêu đó

- Việc thực hiện chiến lược kinh doanh đã được triển khainhưng cò thiếu tính đồng bộ, chủ yếu tập trung vào các mụctiêu ngắn hạn

- Công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đã thực hiện

theo hằng năm nếu nhìn nhận một cách khách quan thì phải nóicòn nhiều điểm yếu kém tính khả thi rất thấp.

- Việc xây dựng chiến lược lẽ đương nhiên là phải có sựchênh lệch đúng sai nhưng nó chỉ nên ở trong một khoảng chophép từ 10 đến 15% thì còn có thể chấp nhận được chứ quá lớnthì kế hoach lập ra không thể gọi là khả thi được

4.2 Quản trị marketing

4.2.1 Giá cả

Hiện nay mức giá mà SH-VINA đưa ra thực sự chưa phải làmức giá hấp dẫn so với các doanh nghiệp khác SH-VINA đangthực hiện chính sách chiết khấu áp dụng cho từng mức doanh sốcủa khách hàng

Với mức doanh số càng lớn thì khách hàng càng được chiếtkhấu mức cao hơn Với chính sách này SH-VINA khuyến khíchkhách hàng mua với doanh số cao

Tuy nhiên, thực sự đã có rất nhiều Công ty thực hiện chínhsách này và điếu đó khiến khả năng cạnh tranh của SH-VINAkhông cao Vì ngoài chính sách này, các Công ty khác áp dụngcác hình thức khuyến khích khác như chiết khấu thanh toánnhanh, chiết khấu theo quý…

4.2.2 Sản phẩm

Kể từ khi tung sản phẩm dây điện dân dụng ra thị trườngđến nay, sản phẩm của SH-VINA vẫn được rất nhiều người tiêudùng đánh giá cao về chất lượng và mẫu mã Tuy nhiên với mụctiêu mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm, hiện nay SH-VINA đang sản xuất thêm sản phẩm cáp điện hạ thế Sản phẩmmới này vẫn chưa được tung nhiều ra thị trường Chủ yếu cácsản phẩm cáp được bán cho các Công ty xây dựng của HànQuốc hoặc gia công cho các Công ty cáp điện lớn khác Vì là sản

phẩm mới nên chất lượng sản phẩm của cáp hạ thế vẫn chưathực sự hoàn toàn chinh phục được các khách hàng có đòi hỏikhắt khe Khác với sản phẩm dây điện dân dụng, cáp điện hạthế đa dạng về chủng loại và đòi hỏi nhiều về trình độ tay nghềcủa cả cán bộ kĩ sư và công nhân sản xuất Hiện nay SH-VINAvẫn vừa sản xuât vừa đào tạo bổ sung tay nghề cho người laođộng để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như năng suất sảnxuất SH-VINA cũng đã nhận được sự trợ giúp của các công ty

mẹ tại Hàn Quốc, bổ sung thêm các kĩ sư Hàn Quốc có kinhnghiệm về làm cáp điện để trực tiếp vận hành máy móc vàhướng dẫn cho công nhân Việt Nam làm việc

Hệ thống các nhà phân phối gồm có 06 Công ty trong đó có

05 Công ty tại Hà Nội và 01 Công ty tại tỉnh Hải Dương Với hệthống các nhà phân phối nhỏ bé này, SH-VINA chưa thực sự mởrộng được thị trường và người tiêu dùng tại nhiều tỉnh thànhchưa hề biết đến sản phẩm của SH-VINA Trong tương lai gần,SH-VINA sẽ mở rộng thêm các nhà phân phối tại các tỉnh thành,trước tiền là miền Bắc sau đó là miền Trung và miền Nam

Với các dự án xây dựng, SH-VINA cũng đã có cung cấp sảnphẩm như chưa nhiều Hiện nay đang có rất nhiều dự án xâydựng cần sản phẩm dây cáp điện và thực sự đó là tiềm năng rấtlớn cho SH-VINA

Vì mối quan hệ của Các công ty Hàn Quốc tại miền Bắc làrất tốt nên SH-VINA đã tận dụng được mối quan hệ đó để cung

cấp sản phẩm cho các Công ty xây dựng, các công ty thiết bịđiện của Hàn Quốc, đây là một kênh phân phối mới của SH-VINAvà thực sự đang có rất nhiều đơn hàng từ các Công ty Hàn Quốc.

4.2.4 Xúc tiến bán hàng

Quảng cáo thực sự là vấn đề còn rất xa xỉ với SH-VINA Việcxác nhận tầm quan trọng của quảng cáo là vô cùng quan trọngtuy nhiên, để có ngân sách cho quảng cáo vẫn là vấn đề đangđược SH-VINA nghiên cứu Các công ty sản xuất dây cáp điệnhiện nay đã có rất nhiều chương trình quảng cáo cho riêng mìnhnhưng với SH-VINA thì vẫn chưa hề có Quảng cáo là cách thứchữu hiệu để người dân ban đầu biết đến sản phẩm của SH-VINAtrước khi tìm kiếm sản phẩm trên thị trường

SH-VINA có thể quảng cáo qua truyền hình, báo chí, quảngcáo ngoài trời, thư trực tiếp

SH-VINA vẫn chưa lập xong một trang website để kháchhàng có thể dễ dàng truy cập tìm kiếm thông tin về doanhnghiệp và sản phẩm Qua website, SH-VINA cũng có thể đăng tảithông tin như giá cả, chính sách bán hàng, catalogue công ty.Ngoài ra, đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng là mộtsách lược quan trọng trong thu hút và tìm kiếm khách hàng SH-VINA cần tuyển dụng và đào tạo các nhân viên kinh doanh cótrình độ từ hiểu biết nghiệp vụ lẫn kĩ năng bán hàng để có thểthuyết phục khách hàng

4.3 Quản trị tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay, hệ thống phân phối của SH-VINA gồm có 06 nhàphân phối, trong đó có 05 nhà phân phối tại Hà Nội, 01 nhàphân phối tại Hải Dương Với hệ thống phân phối như vậy, SH-VINA vẫn chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm Thựctế, có rất nhiều địa phương tại miền Bắc chưa hề biết đến sản

phẩm dây cáp điện SH-VINA Các sản phẩm mà người tiêu dùngmua tại các đại lý là Trần Phú, Thiên Phú, Cadisun, LS-VINA,Hanaka… Đây là những sản phẩm có mức tiêu thụ mạnh tạinhiều tỉnh thành Và để cạnh tranh lại với các sản phẩm này quảlà một vấn đề rất lớn với SH-VINA Hệ thống phân phối của cáchãng này cũng là các hệ thống được thiết lập từ lâu.

4.4 Quản trị vốn

Vốn lưu động là một chỉ số liên quan đến lượng tiền một DNcần để duy trì hoạt động sản xuất, kinh doanh thường xuyên(được tính bằng cách lấy tổng tài sản ngắn hạn trừ đi tổng nợngắn hạn) Các nhà phân tích thường lấy chỉ số này làm căn cứ

để đo lường hiệu quả hoạt động cũng như tiềm lực tài chínhtrong ngán hạn của DN

Khoản đầu tư vào vốn lưu động thường chiếm tỷ lệ khá caotrong tổng tài sản, chính vì vậy chúng cần phải được sử dụngmột cách hiệu quả Việc sử dụng hợp lý, tiết kiệm vốn lưu độngthể hiện trước hết ở tốc độ luân chuyển vốn lưu động của DN.Vòng quay vốn càng nhanh thì kỳ luân chuyển vốn càng rútngắn và vốn lưu động càng được sử dụng có hiệu quả Nhà quản

lý cần tập trung kiểm soát từng thành tố chính của vốn lưu độnglà tiền mặt, hàng tồn kho, nợ phải thu, nợ phải trả

4.4.1 Huy động vốn

Nguồn vốn của SH-VINA hiện nay chủ yếu là vốn chủ sở hữu,các khoản vốn vay huy động từ Ngân hàng, từ khách hàng cònrất ít Huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả luôn là vấnđề quan trọng đối với mọi doanh nghiệp Với nguồn vốn lưuđộng ít ỏi hiện nay, SH-VINA rất khó có thể thực hiện các cuộccải cách từ cải tổ bộ máy nhân sự, trang thiết bị máy móc, vàthực hiện các chiến lược marketing

SH-VINA đang làm mọi thủ tuc để vay vốn từ Ngân hàng.

Quản lý nợ phải thu

Nhiều Công ty không đầu tư đầy đủ nguồn lực cũng nhưchính sách trong việc theo dõi và thực hiện việc thu nợ, mặc dùkhoản này chiếm phần không nhỏ trong tổng vốn lưu động Thờigian thu hồi nợ càng ngắn thì DN càng có nhiều tiền để quayvòng vốn Dễ rút ngắn thời gian trung bình từ khi bán hàng đếnkhi thu được nợ từ khách hàng, nhà quản lý SME nên đưa ra mộtgiải pháp toàn diện từ chính sách, hệ thống, con người, công cụ

hỗ trợ đến kỹ năng, quy trình thu nợ

SH-VINA hiện nay đang có khoản nợ xấu khoảng 6 tỉ đồng từ

06 khách hàng truyền thống Đây là những khách hàng hợp tácvới SH-VINA từ những giai đoạn đầu và hiện nay đã ngừng hợptác với SH-VINA Các khoản nợ này xuất phát một phần từ chínhsách bán hàng trước đây của SH-VINA là cho khách hàng nợ tiềnkhi mua hàng và thanh toán sau khi đã lấy hàng

4.4.2 Chính sách

Chính sách trước đây của SH-VINA là cho khách hàng đượclấy hàng trước và trả tiền sau Tuy nhiên từ đầu năm 2010 SH-VINA đã áp dụng chính sách mới Khách hàng phải đặt cọc 30%giá trị đơn hàng trước khi lấy hàng và thanh toán 70% giá trị cònlại của đơn hàng trong vòng 01 ngày trước khi lấy hàng Nhưvậy SH-VINA đã loại trừ hoàn toàn khả năng rủi ro xảy ra khikhách hàng đã lấy hàng và không làm thủ tục thanh toán

Chính sách này của SH-VINA xuyên suốt trong tất cả cáchợp đồng mà SH-VINA kí với các nhà phân phối trong nước Tuynhiên ngoài chính sách với các nhà phân phối trong nước, đốivới khách hàng Hàn Quốc, SH-VINA vẫn áp dụng chính sáchchuyển hàng trước khi thanh toán Thời hạn thanh toán từ 10-30

ngày kể từ ngày giao hàng được quy định rõ trong hợp đồng củahai bên Hiện nay, SH-VINA đang muốn mở rộng hợp tác với đốitác Hàn Quốc nên chính sách này được xem là phương thức hữuhiệu để đẩy mạnh doanh số và mở rộng thị trường Nhìn chungcác khách hàng Công ty Hàn Quốc đều làm thủ tục thanh toánđúng thời hạn hợp đồng và không gậy trở ngại khi thanh toán

4.4.3 Con người

Nhân viên kinh doanh chính là những người trực tiếp liên lạcvới khách hàng và nhắc nhở khách hàng về các khoản nợ quáhạn Đôi khi nhân viên kế toán và nhân viên kinh doanh cùngphối hợp để khuyến khích thuyết phục khách hàng thanh toánđúng thời hạn hợp đồng

4.4.4 Công cụ

Hiện nay công cụ quản lý công nợ khách hàng vẫn chủ yếulà hệ thống sổ theo dõi của hai phòng kinh doanh và kế toán kếthợp với phần mềm quản lý của Kế toán

4.4.5 Quy trình

Trước khi ký hợp đồng với đối tác, thì nhân viên kinh doanhđã tổng hợp các thông tin cơ bản về khách hàng và có hồ sơquản lý riêng S

- Sau khi ký hợp đồng, phòng kế toán làm thủ tục xuất hóađơn đúng kỳ hạn và chuyển phát nhanh cho khách hàng hoặctrực tiếp nhân viên kinh doanh sẽ mang đến cho khách hàng.Nhân viên kinh doanh sẽ là người trực tiếp theo dõi và nhắc nhởkhách hàng về khoản nợ của mình

4.4.6 Xác định và quản lý lưu lượng tiền mặt

Lượng tiền mặt mà SH-VINA duy trì thường thấp hơn so vớiyêu cầu Điều đó khiến việc thanh toán cho đối tác gặp nhiều

khó khăn Tuy nhiên, vấn đề là việc kinh doanh đang gặp nhiềukhó khăn và sản phẩm dây điện không thể bán chạy trên thịtrường do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và các vấn đề mà SH-VINA đang mắc phải.

Hiện nay, do thiếu tiền mặt nên lãnh đạo của SH-VINA đãtiến hành đẩy nhanh tiến trình thu nợ; giảm số lượng hàng tồnkho; giảm tốc độ thanh toán cho các nhà cung cấp bằng cáchthương lượng lại thời hạn thanh toán với nhà cung cấp;, không

sử dụng; hoãn thời gian mua sắm tài sản cố định và hoạch địnhlại các khoản đầu tư;

4.5 Quản trị nhân lực

Do sản xuất thêm sản phẩm cáp hạ thế nên hiện nay VINA đang thiếu nguồn nhân lực trầm trọng Hiện các vị trí cốtcán tại nhà máy cũng đang đối mặt về vấn đề chuyên môn khisản xuất sản phẩm mới phức tạp hơn nhiều Ngoài ra, nhà máycũng đang thiếu các công nhân lành nghề để có thể điều hànhmáy móc và xử lý khi có vấn đề xảy ra Những sai sót trongkhâu sản xuất do người lao động không được đào tạo hoặc chưacó kinh nghiệm về sản xuất dây cáp điện đã khiến chất lượngsản phẩm không cao Ngoài ra các ví trị ở các phòng ban nhưKinh doanh, Kế toán cũng đang thiếu khiến việc triển khai bánhàng và xử lý kế toán găp nhiều khó khăn

Cơ cấu tổ chức của Công ty khi từ một công ty sản xuất nhỏsang một Công ty sản xuất lớn cũng cần có những cải cách đểđảm bảo vấn đề điều hành được thông suốt

Với hệ thống tổ chức hiện nay của SH-VINA còn có nhiềuchồng chéo về trách nhiệm của các phòng ban

4.5.1 Trách nhiệm và bổn phận của đội ngũ quản lý

Đội ngũ quản lý có bổn phận chịu trách nhiệm về hiệu quả

vận hành và thực hiện cam kết của doanh nghiệp với cá nhân và

tổ chức cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: cổ đông, bạnhàng, đối tác, nhân viên, khách hàng, và cộng đồng Ngoài ra,đội ngũ quản lý còn có trách nhiệm duy trì các chuẩn mực đạođức cao nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

4.5.2 Văn hoá doanh nghiệp

Có thể nói hiện nay SH-VINA chưa xây dựng được văn hóadoanh nghiệp Mọi thành viên của Công ty chưa phải là một khốithống nhất để cùng đi lên Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp

để mọi thành viên có thể học hỏi nhau, có một phong cách làmviệc chuyên nghiệp, có hành vi và suy nghĩ tích cực vì một cộngđồng chung là chìa khóa vàng cho thành công của Doanhnghiệp

4.5.3 Kiểm soát quản lý

Bộ máy quản lý của SH-VINA hiện đang gặp quá nhiều vấnđề Các tiêu chuẩn về năng suất, lợi nhuận, doanh thu, thị phần,hình ảnh công ty chưa được thực hiện một cách có bài bản Bộmáy quản lý cần phải có sự cải cách để đảm bạo mọi tiêu chuẩnđưa ra đều được thực hiện một cách có trách nhiệm Thườngxuyên kiểm soát đánh giá bộ máy quản lý sẽ giúp SH-VINA cómột bộ máy hoạt động có hiệu quả

4.5.4 Quản trị và cải thiện hiệu quả công việc

Đội ngũ quản trị của SH-VINA thực sự chưa giám sát đượchiệu quả làm việc của nhân viên và có biện pháp cải thiện hiệuquả làm việc hàng ngày Cần có cơ chế giám sát phù hợp để thunhập thông tin về hiệu quả và mối quan hệ giữa người quản lývà người chịu quản lý từ cả hai chiều Thông thường kết quảđánh giá được tập hợp hàng năm hoặc hai lần mỗi năm

Hiện nay, vì chưa xây dựng được hệ thống điều hành từ

người quản lý và nhân viên nên đã dẫn đến tình trạng hiệu suấtcông việc thấp và tình hình cải thiện rất chậm Những sản phẩmcáp điện hạ thế mặc dù đã mắc rất nhiều sai sót trong quá trìnhsản xuất nhưng tình trang vẫn được lặp lại nhiều lần dẫn đếnthất thoát nguồn vốn rất lớn

4.5.5 Tuyển dụng và chọn lọc

SH-VINA đang tuyển dụng rất nhiều nhân viên tại các vị tríkhác nhau do nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Tuy nhiên,việc lựa chọn và tìm các nhân viên có trình độ hoặc lao động cótay nghề đáp ứng nhu cầu công việc là vô cùng khó khăn Thứnhất là vì mức lương mà SH-VINA đưa ra chưa đủ để thu hútnhững người có trình độ và tay nghề, thứ hai là vì SH-VINA chưaxây dựng được một mô hình tuyển dụng có tính hiệu quả kể từngười phỏng vấn đến người tiếp nhận hồ sơ

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA

1.1.Chất lượng và chủng loại sản phẩm

Chất lượng sản phẩm chưa thực sự nổi trội so với đối thủcạnh tranh Chủng loại sản phẩm có mặt trên thị trường cũngchưa nhiều nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Từ sản xuất dâyđiện dân dụng sang sản xuất thêm cáp điện hạ thế là cả một sựthay đổi lớn và đòi hỏi công tác quản lý cũng như trình độ taynghề của cán bộ, công nhân cao hơn rất nhiều SH-VINA gặp quánhiều khó khăn khi sản xuất sản phẩm mới Vì kinh nghiệm cũngnhư việc chuẩn bị chưa kĩ càng nên chất lượng sản phẩm củacáp điện còn chưa cao dẫn đến tình trạng phải làm lại sảnphẩm, ảnh hưởng rất lớn tới uy tín công ty

Đến giai đoạn hiện tại, vì có sự hỗ trợ từ công ty mẹ, chỉ đạocác kĩ sư Hàn Quốc sang trực tiếp điều hành máy móc tại nhàmáy nên tình hình đã có cải thiện, chất lượng sản phẩm đã caohơn Tuy nhiên, vì tâm lý lo ngại sản phẩm không đạt theo yêucầu của khách hàng nên đôi khi trong quá trình sản xuất việctiêu tốn nguyên vật liệu nhiều hơn định mức quy định đã xảy ra,ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty

1.2 Về cơ cấu tổ chức

Một bộ máy hoạt động đã quen với việc sản xuất sản phẩmnhỏ, quy trình sản xuất đơn giản sang sản xuất sản phẩm lớn,nhiều quy trình hơn và đòi hỏi kinh nghiệm, tay nghề cao hơnrất nhiều đã hoạt động quá khó khăn và không có hiệu quả Cơ

cấu tổ chức quản lý từ Tổng Giams đốc đến các trưởng phòng, tổtrưởng và các công nhân còn chưa ổn định và linh hoạt dẫn đếncông việc, trách nhiệm chồng chéo.

Công tác Marketing không được coi trọng, hoạt động khônghiệu quả, cụ thể là Công ty chưa có phòng ban Marketing riêngbiệt, những người làm công tác này hiện nay mới chỉ có kinhnghiệm thực tế (làm nhiều thì quen) chưa được đào tạo cơ bảnđúng chuyên ngành do vậy họ chưa làm tốt được với các nhiệm

vụ ( Điều tra, mở rộng thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh,khách hàng ) do đó nó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụsản phẩm của Công ty Đối với các cửa hàng, đại lý của Công tychưa có sợi dây liên kết vững chắc để qua đó nắm bắt được thịtrường khi chưa có phòng Marketing, các hình thức quảng cáo,kích thích còn đơn điệu chưa bắt mắt khách hàng như: cửa hàngtrưng bầy kém hấp dẫn mức chi cho công tác này còn chưatoả đáng chỉ khoảng 0,08% tổng doanh thu Quản lý sản xuất ởmột số khâu làm chưa tốt làm tăng giá thành sản phẩm

Các phòng ban khác cũng đang thiếu nguồn nhân lực trầmtrọng, đặc biệt các phòng sản xuất, phòng kiểm tra chất lượng,phòng kinh doanh, phòng kho đang cần bổ sung các cán bộ cótrình độ để có thể tiếp quản số lượng lớn các công việc với mứcđòi hỏi càng ngày càng cao

Theo quy trình tổ chức từ trên xuống, sau khi có sự chỉ đạocủa Tổng Gim đốc, các trưởng phòng ban phải có trách nhiệmchỉ đạo nhân viên thực hiện công việc theo chỉ đạo của cấp trên

để đảm bảo vấn đề đường lối, chính sách được thông suốt Tuynhiên, do chưa có một bảng quy định chức năng nhiệm vụ củacác phòng ban, dẫn đến việc quy đổi trách nhiệm lẫn nhau gâykhó khăn cho quá trình làm việc

1.3 Về thị trường

Hiện tại thị trường dây cáp điện là một thị trường có rấtnhiều tiềm năng Có rất nhiều công trình xây dựng, công trìnhđiện lực cần đến dây cáp điện và nhu cầu ấy mỗi ngày một tăngcao Có rất nhiều công ty sản xuất dây cáp điện kể cả công tynước ngoài và công ty Việt Nam Những công ty này phần lớnđều là những công ty có kinh nghiệm lâu năm về sản xuất dâycáp điện như LS-VINA, TAIHAN, CADISUN, CADIVI, TRẦN PHÚ.SH-VINA thực chất vẫn là một công ty còn non trẻ về sản xuấtkinh doanh dây cáp điện và thị phần của SH-VINA vẫn còn rấtnhiều Chưa thực sự có chính sách khuyến khích mở rộng cácnhà phân phối ở các tỉnh Có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cócông nghệ sản xuất tiên tiến hơn tạo nên giá thành thấp Thựctế một số sản phẩm của Công ty đã bị thua kém trên thị trườngdẫn đến sản lượng tiêu thụ cũng giảm theo.

1.4 Máy móc thiết bị

Máy móc thiết bị vẫn còn hạn chế, tuy hiện đã có sự đầu tưcho máy móc thiết bị trong những năm gần đây nhưng vẫn làchưa đủ bởi công nghệ sản xuất dây cáp điện hiện giờ phát triểnrất nhanh nhất là công kéo rút và ủ mềm sợi đồng của các nướctiên tiến như Ý, Đức Bên cạnh đó một số máy móc thiết bị do

sử dụng lâu năm nên đã hao mòn, đôi khi hỏng hóc chưa đượcsửa chữa cẩn thận nên đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty

1.5 Đối thủ cạnh tranh

So về kinh nghiệm về sản xuất dây cáp điện trong nước, VINA còn quá non trẻ so với rất nhiều các Công ty khác kể cảCông ty nước ngoài và Công ty Việt Nam

SH-Các công ty như Trần Phú, Thiên Phú, LS-VINA, Cadivi,Cadisun đều là những công ty có bề dày kinh nghiệm về sảnxuất dây cáp điện và có uy tín trên thị trường

Thị trường của các công ty này đã bao phủ rất nhiều tỉnhthành khiến cho việc cạnh tranh của SH-VINA trở nên vô cùngkhó khăn.

Tại thị trường miền Bắc, về dây điện dân dụng công tyTrần Phú chiếm khoảng 30% thị phần, về cáp điện chủ yếu củaLS-VINA và Cadisun Tại thị trường miền Nam, chủ yếu là sảnphẩm của Cadivi, Taihan… Muốn chiếm được thị phần mà trướchết là thị phần miền Bắc, đòi hỏi một nỗ lực rất lớn của SH-VINAkhi xây dựng được một chính sách kinh doanh năng động và hợp

lý để dần dần mở rộng phân phối ra thị trường kể cả qua cácnhà phân phối và qua các dự án

Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các công ty có thương hiệucòn phải kể đến các công ty sản xuất hàng giả, hàng nhái, hàngcó chất lượng thấp Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều sảnphẩm mang thương hiệu là sản phẩm Hàn Quốc, sản xuất bởicông nghệ Hàn Quốc mà thực chất là các sản phẩm Việt Nam,nhái sản phẩn Hàn Quốc để đánh lừa người tiêu dùng Người tiêudùng vì mức độ hiểu biết bị hạn chế nên không thể biết đượcxuất xứ thực sự của các sản phẩm này và vẫn chọn mua Cáccông ty này chiếm ưu thế về giá và độ nhạy bén thị trường Đểcó thể đối phó với các công ty này, SH-VINA cần phải xây dựngthương hiệu và quảng bá sản phẩm để người tiêu dùng nhậnthức được đâu là sản phẩm Hàn Quốc thực sự và đâu là sảnphẩm làm nhái, làm giả Ngoài ra SH-VINA cũng phải phối vớicác cơ quan chức năng để tiến hành thanh tra kiểm tra và xửphạt các công ty làm giả làm nhái gây thiệt hại cho người tiêudùng

1.6 Lao động

Hiện tại SH-VINA có 66 cán bộ công nhân viên làm việc ởcác bộ phận khác nhau

Bảng 2: B ng phân công lao ả độ ng gián ti p c a Công ế ủ

ty n m 2010 ă

g Trình độ

Thời gian công tác(năm)

Tổng Giám đốc

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc nhà máy

Trưởng phòng kế hoạch vật

tư

- Cán bộ vật tư

Trưởng phòng kế toán

Kế toán viên

Trưởng phòng kinh doanh

- Nhân viên kinh doanh

Trưởng phòng Q.A

- Nhân viên Q.A

Công nhân

01010101010160102010101020102010230

Đại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcĐại họcTrung cấp

155444244414151314

Hiện tại đội ngũ cán bộ quản lý cũng như lao động của VINA đang thiếu rất nhiều Với việc mở rộng thêm sản xuất,Công ty đang đối mặt với rất nhiều khó khăn do thiếu lao động.Tuyển dụng lao động là khâu vô cùng quan trọng vì đó là

SH-năng trình độ phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả.Sau đó là khâu đào tạo trong quá trình làm việc để người laođộng có thể nâng cao thêm được trình độ tay nghề của mình.

Lao động sản xuất tại nhà máy của SH-VINA hiện nay do sảnxuất cáp là sản phẩm mới nên hoàn toàn chưa hề có kinhnghiệm gì và gặp rất nhiều khó khăn Kể cả các tổ trưởng cũngnắm bắt khâu sản xuất chưa nhiều và do đó cho ra các sảnphẩm có chất lượng chưa cao

Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối

Cộng

(VNĐ) (VNĐ) (VNĐ) (VNĐ)

Số dư đầu năm trước 67,608,769,120 (9,281,268,705) 58,327,500,415

Số dư cuối năm trước 81,058,569,120 (20,233,830,347) 60,824,738,773

Số dư cuối năm 2009 84,615,969,121 41,768,354 (33,291,908,438) 51,365,829,037

Bảng 4 - Chi tiết vốn đầu tư của chủ sở hữu

Chủ sở hữu Theo giấy phép đầu tư Vốn đã góp Vốn góp thừa (thiếu)

Công ty TNHH Dây cáp điện

+ Công ty TNHH Cáp điện Hwasung 2 4,305,840,000 4,074,480,000

+ Công ty TNHH Dây cáp điện Seoul 3 9,460,719,884

Với số vốn lưu động như hiện nay, SH-VINA vô cùng khókhăn khi triển khai các hoạt động như quảng cáo, mua trangthiết bị, nguyên vật liệu

Giải quyết vấn đề nợ xấu hơn 6 tỉ đồng của các nhà phânphối đã trở nên nan giải khi không có đủ chứng cứ đưa ra phápluật Như vậy ngay từ khâu bán hàng cũng như khâu quản lý tàichính đã có vấn đề Bán hàng và thu hồi công nợ luôn phải điđôi và phải luôn đảm bảo rủi ro ít nhất

1.8 Máy móc thiết bị

STT TÊN MÁY

CÔNG SUẤT THIẾT KẾ

CÔNG SUẤT SỬ DỤNG

SỐ CÔNG NHÂN

XUẤT XỨ

NĂM SẢN XUẤT

TRONG 1 CA

560 m/phút

Tính trung bình công suất sử dụng máy móc thiết bịkhoảng từ 70-80% công suất thiết kế Vào thời điểm khách hàngyêu cầu hàng hoá nhiều, Công ty huy động làm 3 ca, ngày chủnhật, ngày lễ và có chế độ trả lương thích đáng để khuyến khíchngười lao động

Máy móc thiết bị của SH-VINA nhìn chung vẫn là máy cũ,công suất hoạt động không cao Khi hoạt động với cường độ caothường xảy ra hỏng hóc và rất mất thời gian cho việc sửa chữa.Trong thời gian tới SH-VINA cần xem xét việc mua các máy mócthiết bị mới thay thế để đảm bảo việc sản xuất ổn định, tránhtình trạng dừng sản xuất đột ngột ảnh hưởng tiến độ sản xuấtvà giao hàng Một số máy mới sản xuất tại Trung Quốc vì đangtrong giai đoạn đầu hoạt động nên chưa có dấu hiệu sửa chữa

1.9 Nguyên vật liệu

Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất dây cáp điện, VINA cần phải có dự trữ nguyên vật liệu chủ yếu là đồng, nhômvà nhựa Ba vật tư này đều nhập của Công ty Hàn Quốc và tínhbằng ngoại tệ (USD) mà tỷ giá USD lại luôn thay đổi theo hướngngày một tăng; do đó ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, cụthể là giá thành

SH-Vì giá đồng luôn biến động và đặc biệt có xu hướng đi lênnên việc mua nguyên vật liệu đồng của Công ty gặp rất nhiềukhó khăn Trong những giai đoạn đồng xuống giá là cơ hội đểCông ty nhập với khối lượng lớn nhằm tích trữ sản xuất và tránhphải nhập đồng với giá cao trong tháng tiếp theo

1.10 Tiền lương trung bình:

Toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty hưởng lươngtheo thời gian và được trả bằng tiền VND Mỗi tháng trả một lầnvào ngày 05 của tháng, tiền lương bình quân chỉ tính riêng cho

người Việt Nam là 95 USD/ tháng.Máy móc thiết bị:

2 Thực trạng phát triển thị trường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA

2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường hiện nay do phòng Kinhdoanh đảm nhận Cán bộ và nhân viên của phòng đã có cáccuộc nghiên cứu thị trường tại các tỉnh nhằm

+ đánh giá về khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty

so với các công ty khác tại khu vực

+ đánh giá của khách hàng về sản phẩm ( giá cả, chấtlượng, mẫu mã) và sản phẩm của công ty khác

+ nghiên cứu thói quen tiêu dùng sản phẩm của kháchhàng

+ Nghiên cứu các chiến lược mở rộng thị trường của cáccông ty khác

Những thông tin thu thập được, phòng kinh doanh sẽ có báocáo tổng hợp và trình lãnh đạo Công ty nhằm đưa ra chính sáchmở rộng thị trường của Công ty

Hiện nay mặc dù đã có các bước nghiên cứu thị trường, tuynhiên về thực tế, hiệu quả vẫn chưa cao Phòng Kinh doanh vẫnchưa có chiến lược mở rộng thị trường tốt

- Thị trường hiện tại:

Hiện tại qua nghiên cứu thị trường, phòng Kinh doanh nhậnthấy thị trường dây cáp điện có rất nhiều tiềm năng, nhu cầudây cáp điện mỗi ngày một tăng cao do các nhu cầu sử dụngdây cáp điện trong Công trình xây dựng và công trình điện lựcđang tăng Tại thị trường miền Bắc các sản phẩm của Cadisun,LS-VINA, Trần Phú được phân phối rất rộng rãi Tại thị trườngmiền Nam, dây cáp điện của CADIVI, TAIHAN rất được ưachuộng

Người tiêu dùng khi mua sản phẩm tại các đại lý nhìn chungđều chạy theo thương hiệu và chưa có hiểu biết nhiều về chấtlượng sản phẩm Theo quan điểm của người tiêu dùng, sảnphẩm của các hãng nổi tiếng là các sản phẩm tốt mặc dù giá cảkhá cao

Ngoài các sản phẩm của các hãng có thương hiệu lớn, cònxuất hiện rất nhiều các sản phẩm là hàng giả hàng nhái Cácsản phẩm này đều lấy tiếng là hàng sản xuất, công nghệ củaHàn Quốc và có tên hơi giống các sản phẩm của Công ty HànQuốc Người tiêu dùng khó có thể nhận biết được đâu là hàngthật, đâu là hàng giả, hàng nhái Sản phẩm có tiếng là của HànQuốc vẫn luôn được người tiêu dùng chọn lựa dù xuất xứ thật sự

của sản phẩm chỉ là các hàng Việt Nam có chất lượng thấp.

Như vậy qua nghiên cứu thị trường, phòng Kinh doanh củaSH-VINA đã nhận thấy được tâm lý sính hàng Hàn Quốc củangười tiêu dùng mặc dù sản phẩm dây cáp điện Hàn Quốc ngoàithị trường chủ yếu là hàng giả hàng nhái Ngoài ra người tiêudùng cũng sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao với điềukiện đó là sản phẩm của các hãng nổi tiếng

Khi cán bộ Kinh doanh của SH-VINA hỏi người tiêu dùng vềsản phẩm của SH-VINA thì nhìn chung người tiêu dùng vẫn chưabiết nhiều về SH-VINA Một số vẫn nhầm tưởng sản phẩm củaSH-VINA là sản phẩm liên doanh Hàn Quốc –Việt Nam Điều đóchứng tỏ sản phẩm của SH-VINA ngoài thị trường vẫn còn rất ít,thị phần vẫn còn rất nhỏ bé

Việc triển khai công tác nghiên cứu thị trường là vô cùngquan trọng và quyết định việc mở rộng thị trường của Công ty.Tuy nhiên vì thiếu thốn nguồn nhân lực nên việc triển khai cán

bộ trực tiếp đến các tỉnh thành nhằm nghiên cứu thị trườngcũng gặp rất nhiều khó khăn SH-VINA vẫn chưa triển khai đượcđội ngũ nghiên cứu thị trường ở nhiều tỉnh thành ở miền Bắc,miền Trung và miền Nam

- Thị trường tương lai:

Tương lai các sản phẩm hàng giả hàng nhái trên thị trường

sẽ gặp rất nhiều khó khăn và khó có thể phát triển vì nhận thứccủa người tiêu dùng được nâng cao cũng như các chính sảnquản lý thắt chặt của nhà nước nhằm thanh lọc thị trường vì lợiích của người tiêu dùng Về lâu dài các sản phẩm có chất lượngcao sẽ là các sản phẩm có ưu thế trong cạnh tranh, điều quantrọng là việc xây dựng thương hiệu và áp dụng chính sách giá cảhợp lý của doanh nghiệp

Về chiến lược mở rộng thị trường trong tương lai, SH-VINAcần một đội ngũ cán bộ nhân viên marketing đông đảo đểnghiên cứu thị trường và hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng ở từngđịa phương để đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý, có hiệu quả.

2.2 Kế hoạch phát triển thị trường

Kế hoạch phát triển thị trường đã được phòng kinh doanhxây dựng và bắt đầu triển khai từ đầu năm 2010

Hiện tại thị trường của SH-VINA vẫn còn rất nhỏ bé nênngay trong năm 2010 SH-VINA phải phát triển thêm các nhàphân phối tại Hà Nội và các tỉnh thành miền Bắc ưu tiên mởrộng thị trường tại các tỉnh lân cận Hà Nội như Vĩnh Phúc, HảiDương, Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định Năm 2011 SH-VINA sẽtriển khai thị trường tại các tỉnh miền Trung và miền Nam mà ưutiên đầu tiên là Đà Nẵng và Sài Gòn, đây là hai thị trường có rấtnhiều tiềm năng

Với số lượng các nhà phân phối nhỏ bé hiện nay cũng nhưviệc cộng tác của nhà nhà phân phối với SH-VINA chưa gắn bóvà phát triển, SH-VINA kí lại hợp đồng với các nhà phân phối cũvà kí hợp đồng với các nhà phân phối mới nhằm đảm bảo nhàphân phối sẽ đóng góp tích cực trong việc triển khai phát triểnthị trường cho SH-VINA Đồng thời với việc cam kết mức doanhsố hàng tháng, quý, năm nhà phân phối cũng sẽ được hưởngmức chiết khấu ưu đãi

Khi các nhà phân phối đã kí hợp đồng với SH-VINA, SH-VINA

sẽ hỗ trợ nhân lực và vật chất nhằm quảng bá hình ảnh của VINA tại các địa phương như bảng biển quảng cáo, tờ rơi, trangphục, quà tặng cho khách hàng

SH-Theo kế hoạch, đến hết năm 2010 SH-VINA phải có ít nhất là

10 nhà phân phối tại các tỉnh thành và doanh số phải đạt tối