Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê

Điều này phụ thuộc hoàntoàn vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.Tiêu thụ hàng hoá sẽ đảm bảo phần vốn lưu động, đảm bảo yêu cầu trong quátrình sản xuất kinh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 3

1.1.1 Sản phẩm 3

1.1.1.1 Khái niệm 3

1.1.1.2 Các thuộc tính của sản phẩm 4

1.1.1.3 Phân loại sản phẩm 6

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 9

1.1.2.2.1 Đối với doanh nghiệp 9

1.1.2.2.1 Đối với xã hội 10

1.1.2.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.3 Quản lý tiêu thụ sản phẩm 11

1.1.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 11

1.1.3.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ 12

1.1.3.3 Quản lý quá trình dự trữ hàng hoá 13

1.1.3.4 Xác định giá cả sản phẩm hàng hoá 13

1.1.3.5 Tổ chức, quản lý các kênh tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.3.6 Chính sách hỗ trợ quản lý tiêu thụ sản phẩm 15

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng quản lý tiêu thụ sản phẩm 15

1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ 15

1.1.4.2 Chất lượng sản phẩm 16

1.1.4.3 Giá cả sản phẩm 16

1.1.4.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 17

1.1.4.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 17

1.1.4.6 Những nhân tố phía ngoài doanh nghiệp 17

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV HIỀN LÊ 19

2.1 Đặc điểm chung về công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê 19

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty 19

2.1.1.1 Hệ thống văn phòng trụ sở 19

2.1.1.2 Giấy chứng nhận kinh doanh: 19

2.1.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại

và Dịch Vụ Hiền Lê 19

2.1.1.4 Năng lực của công ty 21

2.1.2 Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của Công ty trong nền kinh tế 24

2.1.2.1 Chức năng 24

2.1.2.2 Vị trí của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê 25

2.1.2.3 Nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê 26

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê 27

2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty 27

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 28

2.1.4 Một số đặc điểm của Công ty TNHH TM và DV Hiền Lê 30

2.1.4.1 Đặc điểm về lao động 30

2.1.4.2 Đặc điểm về tài chính và các hoạt động kinh doanh 30

2.2 Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê 33

2.2.1 Thị trường tiêu thụ 33

2.2.2 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu 33

2.2.2.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường 33

2.2.2.2 Công tác xác định thị trường mục tiêu 35

2.3 Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch quản lý tiêu thụ sản phẩm 37

2.3.1 Công tác xây dựng chiến lược 37

2.3.2 Xây dựng kế hoạch quản lý tiêu thụ sản phẩm: 38

2.4 Đánh giá chung về công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiền Lê 39

2.4.1 Thuận lợi 39

2.4.2 Khó khăn 40

2.4.3 Những biện pháp mà công ty TNHH TM&DV Hiền Lê đã thực hiện để đẩy mạnh công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm 40

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIỀN LÊ 43

3.1 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới: 43

3.1.1 Mục tiêu 43

3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty 43

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

của Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê 44

3.2.1 Tăng cường công tác giám sát chất lượng sản phẩm của công ty tạo điều kiện vững chắc cho việc hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong những kì kinh doanh tiếp theo 44

3.2.2 Tổ chức quản lý, lập chiến lược Marketing và hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường mạnh mẽ 44

3.2.2.1 Lập kế hoạch cho chiến lược Marketing trong từng thời kì kinh doanh .44 3.2.2.2 Tổ chức quản lý hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường mạnh mẽ 45

3.2.3 Lập kế hoạch quản lý giá cả dựa trên các chính sách giá của Nhà nước 46

3.2.4 Quản lý và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hợp lý 47 3.2.5 Tổ chức quản lý, đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, phổ biến kiến thức liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 48

3.2.6 Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch quản lý tiêu thụ sản phẩm 49

3.2.7 Xây dựng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm về vật chất 50

3.2.8 Củng cố và phát triển uy tín Công ty trên thị trường 51

3.3 Một số kiến nghị nhằm thực hiện và hoàn thành công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Hiền Lê 51

3.3.1 Nhận xét chung 51

3.2.2 Một số kiến nghị 52

3.2.2.1 Về phía Nhà nước 52

3.2.2.2 Về phía Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê 53

KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 14

Bảng 2.1: Danh mục các phương tiện vận tải 23

Bảng 2.2.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 31

năm 2008,2009&2010 31

Bảng 2.3 Các loại thị trường của Doanh nghiệp 34

Bảng 2.4.Doanh thu trên các phân đoạn thị trường của Công ty 36

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 28

LỜI MỞ ĐẦU

Trong giai đoạn hiện nay, cùng với xu thế vận động của thế giới, hộinhập hợp tác liên minh trên mọi lĩnh vực: đời sống, kinh tế, xã hội để cùngphát triển, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước đi lên, dần hoà nhập vào nềnkinh tế thế giới, khắc phục nguy cơ tụt hậu đối với nền kinh tế các nước xungquanh Đặc biệt, với đường lối chính sách sách của Đảng và Nhà nước ta,phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nhằm thúc đẩytận dụng tối đa các nguồn lực trong nước và ngoài nước để đảm bảo nhu cầutiêu dùng, đời sống nhân dân tích luỹ trong nước và xuất khẩu tăng thu nhậpquốc dân kích thích phát triển kinh tế xã hội Ngay từ khi luật doanh nghiệp đivào hoạt động có hiệu lực (tháng 01/2002) đã khẳng định một bước đổi mớiquan trọng trong hệ thống pháp lý, tạo môi trường thuận lợi cho các doanhnghiệp hoạt động, nhằm phát huy sức mạnh nền kinh tế Do vậy, số lượngdoanh nghiệp đăng ký kinh doanh ngày càng tăng lên, việc sản xuất và tiêuthụ các sản phẩm hàng hoá là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Bởi vậy, để tồn tài và phát triển, doanh nghiệp không những cónhiệm vụ thu mua, gia công chế biến, sản xuất sản phẩm mà còn phải tổ chứctốt khâu tiêu thụ hàng hoá

Mục tiêu hàng đầu của các tổ chức, doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận.Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp theo đuổi hoạt độngkinh doanh thành công và làm ăn có hiệu quả trong môi trường cạnh tranh gaygắt, tài nguyên ngày càng khan hiếm như hiện nay Điều này phụ thuộc hoàntoàn vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.Tiêu thụ hàng hoá sẽ đảm bảo phần vốn lưu động, đảm bảo yêu cầu trong quátrình sản xuất kinh doanh liên tục, nó giống như một “tảng băng nổi” phảnchiếu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu doanhnghiệp có uy tín, có một chiến lược lâu dài tiêu thụ hàng hoá hợp lý, hàng hoáđược tiêu thụ nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và pháttriển Ngược lại, nếu chiến lược tiêu thụ sản phẩm không đúng đắn, doanhnghiệp sẽ không có khả năng thu hồi vốn, có thể lâm vào khó khăn và cũng cóthể sẽ phá sản

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩmđối với Công ty Trong quá trình thực tập, được tiếp xúc với thực tiễn công

tác quản lý tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê kết hợp vớinhững kiến thức lý luận cơ bản về công tác quản lý đã học ở trường, em nhậnthấy vấn đề quản lý tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng trong công tácquản lý kinh tế nói chung và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nói

riêng Vì vậy em xin được đi sâu nghiên cứu đề tài đề tài : “Tổ chức công

tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch

Vụ Hiền Lê” Trên cơ sở phân tích, khảo sát thực trạng công tác quản lý tiêu

thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty, em sẽ rút ra những tồn tại, khó khăn củaCông ty để từ đó đưa ra một số kiến nghị về phía doanh nghiệp và về phíaNhà nước nhằm thúc đẩy công tác quản lý tiêu thụ hàng hoá của Công ty, gópphần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Nội dung của chuyên đề, ngoài phần mở đầu và kết luận , chuyên đề được

chia làm 3 chương chính sau:

Chương I: Những lý luận chung về quản lý tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tạiCông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Hiền Lê

Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị để đẩy mạnh công tácquản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch

vụ Hiền Lê

Trong quá trình thực hiện chuyên đề của mình em đã hết sức cố gắng,song chuyên đề không thể không trách khỏi những thiếu sót Vì vậy, em mongđược các thầy cô cùng các anh chị cán bộ trong Công ty nơi em thực tập đónggóp ý kiến để bài viết của em hoàn thiện hơn

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: PGS.TS.Phan KimChiến cùng các thầy cô giáo trong khoa, các anh chị cán bộ trong Công tyTNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiền Lê, nơi em thực tập đã tận tình giúp đỡchỉ bảo em trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề này

CHƯƠNG I :

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật, củavăn hoá xã hội, từ thực tế cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm được quanniệm khá rộng rãi: “Sản phẩm là kết quả của các hoạt động hay của các quátrình” (Theo TCVN 5814)

Sản phẩm là kết quả của các quá trình hoạt động, của tất cả các ngành sảnxuất vật chất và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Như vậy, sản phẩmkhông chỉ là những sản phẩm thuần vật chất mà còn bao gồm các dịch vụ.Tập hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều cóthể chia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau cho phép doanh nghiệp sử dụng

để đáp ứng mong muốn của người mua và phân biệt được sản phẩm với cácsản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố trong từng sản phẩm đều được ngườiquản trị sử dụng để tạo lợi thế cạnh tranh phân biệt so với sản phẩm kháctrên thị trường Dưới đây là 3 cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩmhoàn chỉnh:

- Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những lợi

ích cơ bản, những giá trị mà người mua nhận được từ sản phẩm Các doanhnghiệp phải tìm ra lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ở sản phẩm đểtạo ra những hàng hóa đáp ứng đúng những lợi ích đó Có nhiều lợi ích không

phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhưng lại được người tiêu dùng lựa chọn.Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng phát hiện nhữnglợi ích mới của sản phẩm.

- Thứ hai: có thể xem xét mặt mạnh hữu hình của sản phảm, là thực thể

vật chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng Đây chính

là tập hợp các yêu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sửdụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãnhiệu…

Đây chính là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận được bằnggiác quan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác.Nhà kinh doanh phải cố gắng hữu hình hóa những ý tưởng của sản phẩmthành những yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết được

- Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm Sản phẩm vật chất

kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú hơn như vận chuyển, lắp đặt, bảohành, hướng dẫn sử dụng… Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai khônggiúp doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnhtranh, họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung chongười mua Đây chính là căn cứ để người mua chọn lựa giữa sản phẩm cómức độ đồng nhất trên thị trường ngày càng tăng

1.1.1.2 Các thuộc tính của sản phẩm

Thuộc tính của sản phẩm là tất cả những đặc tính vốn có của sản phẩm,qua đó sản phẩm tồn tại và nhờ đó mà có thể phân biệt được sản phẩm nàyvới sản phẩm khác

Nghiên cứu tính chất, đặc trưng của sản phẩm giúp xác định được quá trìnhgia công chế tạo thích hợp và trang bị những kiến thức để khảo sát, quy địnhcác chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, xác định những biện pháp, điều kiệnbảo vệ chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và lưu thông tiêu dùng.Mỗi một sản phẩm đều có một số giá trị sử dụng nhất định mà giá trị sử dụngcủa sản phẩm lại tạo thành từng thuộc tính cụ thể Một số thuộc tính của sảnphẩm như:

Nhóm thuộc tính chức năng công dụng.

Đây là một nhóm thuộc tính quyết định giá trị sử dụng của sản phẩm,nhằm thoả mãn một loại nhu cầu nào đó, trong điều kiện xác định phù hợpvới tên gọi.

Nhóm thuộc tính kỹ thuật công nghệ.

Nhóm thuộc tính này rất đa dạng và phong phú, các đặc tính về kỹ thuật cóquan hệ hữu cơ với đặc tính công nghệ của sản phẩm Đây là nhóm tính chấtquan trọng nhất trong việc thẩm định, lựa chọn, nghiên cứu, cải tiến, thiết kếsản phẩm mới Việc nghiên cứu thành phần hoá học của nguyên vật liệu, đếncác tính chất cơ, lý, điện, hoá, sinh… giúp xây dựng quy trình chế tạo sảnphẩm, xác định các phương pháp bảo quản, mặt khác các đặc tính về phươngpháp công nghệ lại quyết định chất lượng của sản phẩm như: cấu trúc, kíchthước, khối lượng, các thông số kỹ thuật, độ bền, độ tin cậy…

Nhóm thuộc tính sinh thái:

Sản phẩm phải được bảo đảm các yêu cầu về môi sinh, không gây ô nhiễmmôi trường khi sử dụng phải đảm bảo tính an toàn, thuận tiện trong sử dụng,vận chuyển, bảo dưỡng… Ngoài ra, sản phẩm còn thể hiện tính phù hợp giữasản phẩm với môi trường, với người sử dụng, đảm bảo vệ sinh, tâm lý củangười sử dụng sản phẩm

Nhóm thuộc tính thẩm mỹ

Thẩm mỹ là những thuộc tính quan trọng, ngày càng được đề cao khi đánh giáchất lượng sản phẩm Những tính chất thẩm mỹ phải biểu hiện:

- Kiểu cách, kết cấu phù hợp với công dụng của sản phẩm, phù hợp với

đối tượng sử dụng và với môi trường

- Hình thức trang trí phù hợp với từng loại sản phẩm, cái đẹp của sản

phẩm phải thể hiện được tính dân tộc, hiện đại, phổ biến, chống mọikiểu bảo thủ, nệ cổ, hoặc bắt chước…

- Tính thẩm mỹ của sản phẩm phải thể hiện được sự kết hợp giữa giá trị

sử dụng với giá trị thẩm mỹ

Nhóm thuộc tính kinh tế - xã hội:

Nhóm thuộc tính này quyết định mức chất lượng của sản phẩm, phản ánhchi phí lao động xã hội cần thiết để chế tạo sản phẩm, cũng như những chi phíthoả mãn nhu cầu Đây cũng là thuộc tính quan trọng khi thẩm định thiết kế

sản phẩm được thể hiện qua các chỉ tiêu như: chi phí sản xuất thấp, giá cả hợp

lý, chi phí bảo dưỡng, sử dụng vừa phải phù hợp với nhu cầu thị hiếu, lợinhuận cao, khả năng sinh lợi lớn trong khi sử dụng

1.1.2.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: Sảnxuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hai cách hiểu khác nhau, theonghĩa rộng và nghĩa hẹp:

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được hiểu như là hoạt

động bán hàng, chuyển giao hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng đồngthời thu tiền về Người mua và người bán gặp nhau, thương lượng về điềukiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhất với nhau, có sự chuyểngiao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấmdứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giaosản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiềnhàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả thuận Chỉ qua tiêuthụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện Thực chấtcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trìnhsản xuất kinh doanh

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sởhữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củahoạt động sản xuất kinh doanh.

Xét trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhchuyển hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lạitrạng thái ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới Quá trình luânchuyển vốn được thực hiện theo sơ đồ:

Tư liệu lao động

T – H Đối tượng lao động … Sản xuất … H’ – T’

Sức lao động Bắt đầu mỗi chu kì sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưuthông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như : công cụ lao động,đối tượng lao động và sức lao động Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền đượcchuyển hoá thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo

ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hoá được đưa ratiêu thụ và kết thúc quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ được thu tiền về.Qua các giai đoạn khác nhau, đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hìnhthái vốn của nó (hình thái tiền tệ) Kết thúc chu kì này, vốn của doanh nghiệplại chuyển sang chu kì mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn

mà nó đã trải qua

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, quá trình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hoá thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụcho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền bánhàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoảthuận Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thoả mãn đồng thời cả hai điều kiện:

 Hàng đã chuyển cho người mua

 Người mua đã trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụsản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cựctrong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng

nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh mộtcách chính xác trong kỳ hoạt động.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản Các doanhnghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằngbán được mặt hàng đó Tiêu thụ hàng hoá xuất phát từ nhu cầu của người tiêudùng, đồng thời giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để

có những chiến lược nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của xã hội Do đó, có thểnói rằng, sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơnnhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lợi nhuận là một vấn đề không hềđơn giản

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao

gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầudoanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sảnxuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hoá và cuối cùng là việc thực hiện cácnghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất cho doanh nghiệp

Do tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhaunhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêuthụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc màcòn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ phậntham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoátrong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa làcác khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá không thể đảo lộn cho nhau màphải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệpkhông thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường,điều đó sẽ làm cho hàng hoá không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng cónghĩa là không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá và doanh nghiệp sẽ bịphá sản

Như vậy, tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòngchu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảmbảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Nó là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp

Nói tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được ví như là “chất keo dính”,gắn chặt doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hoà nhập, chấp nhận lẫnnhau, để có những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh củadoanh nghiệp ở các giai đoạn hoạt động kinh doanh sau Do vậy, tiêu thụhàng hoá trở thành vấn đề rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp.

1.1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

1.1.2.2.1 Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình hoạtđộng kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay mộtdoanh nghiệp thương mại nào, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về

mà không tiêu thụ được có nghĩa là doanh nghiệp không có điều kiện tái sảnxuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại Tiêu thụsản phẩm hàng hoá đối với tổ chức, doanh nghiệp còn phản ánh kết quả cuốicùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp và đóng vai tròquan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Như vậy, có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiềuvào công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượngtốt, có giá cả phù hợp, phương thức giao dịch mua bán thông minh, dịch vụsau bán hàng đảm bảo… Thực hiện tốt các khâu trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá giúp cho doanh nghiệp có thêm được nhiều khách hàng quatừng ngày, mở rộng được thị trường buôn bán, từ đó có thể tiêu thụ được khốilượng sản phẩm nhiều

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, người tiêu dùng và người sản xuất gầngũi nhau hơn, tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn Từ đó, các doanhnghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao

do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới

1.1.2.2.1 Đối với xã hội

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có vai trò quan trọngtrong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất vớinhững cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định Sản phẩm hàng hoá đượctiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thườngtrôi chảy tránh được sự mất cân đối kinh tế, bình ổn trong xã hội

1.1.2.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một hoạt động cần thiết thực tiễn đối vớimọi doanh nghiệp, sản phẩm được lưu thông từ nơi sản xuất đến người tiêudùng Đây là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kì sản xuất và mở đầu chomột chu kì tiếp theo Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanhnghiệp mới được quay vòng và sinh lời Với số vốn lưu động thu được khibán hàng, doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy mócthiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất kìsau mới được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục

Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chiphí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm,tăng lợi nhuận Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp,yếu kém sẽ kéo dài chu kì sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả vàgây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chícòn làm toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí Trong “Tưbản” quyển 2 tập 1 – NXB sự thật năm 1961, C.Mác đã nói: “Nếu ngay tronggiai đoạn cuối cùng H’ – T’ hàng hoá bị chất đống không bán được sẽ làm tắcnghẽn lưu thông…”

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức côngtác quản lý Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải cácchi phí của doanh nghiệp Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanhnghiệp là hàng hoá được sản xuất và đen đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu

đã định sẵn trước Các mục tiêu đó là:

Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh

doanh trong mọi doanh nghiệp

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phíLợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Kênh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hoạt động tốt thì doanh nghiệp sẽthu được nhiều lợi nhuận và ngược lại, sản phẩm không tiêu thụ được thìdoanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần

trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường.Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Mục tiêu đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4

khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm nằmtrong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình táisản xuất Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có ý nghĩa quan trọng đảmbảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.1.3 Quản lý tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường.

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá, dịch

vụ giữa người mua và người bán Nơi đây là tổng thể các quan hệ về lưuthông tiền tệ, các giao dịch mua bán thị trường “Thương trường như chiếntrường”, do vậy để thành công trên thương trường hiện nay, các doanh nghiệpphải thực hiện công tác điều tra, nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng nhưkhả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đưa ra định hướng, chiếnlược cụ thể để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Nghiên cứu thị trường làbước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất cứ doanhnghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin về thị trường như: nhu cầu

về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách hàng, các thông tin vềđối thủ cạnh tranh… Quá trình điều tra, nghiên cứu thị trường được thực hiệnqua các bước:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích sự ràng buộc ngoài

tầm kiểm soát của công ty, các thời cơ có thể phát sinh

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài

liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Xử lý thông tin, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị

phần và tập hợp các khách hàng tiềm năng doanh nghiệp

- Ra quyết định, lập chiến lược cho công tác tiêu thụ qua từng thời kì

nhất định

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tớiviệc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói quen, cấutrúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu hành vi mua sắm, hành viứng xử của những khách hàng tiềm năng để tìm hiểu xem họ cần gì? Đốitượng? mua bán như thế nào? ở đâu? Mục đích mua làm gì?

1.1.3.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ.

Dựa trên cơ sở của những nghiên cứu về thị trường, giá cả và mặt hàngkinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ chức đưa hàng hoá đến tayngười tiêu dùng Các hoạt động cơ bản của quá trình này bao gồm:

Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu Cácđiểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài Công

ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá mộtcách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định

Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếphàng hoá một cách hợp lý, xác định phương tiện và hình thức vận chuyển.Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng,

kế hoạch trưng bày hàng hoá, bán hàng, phương thức thanh toán Tổ chức lựclượng đảm nhận công tác bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng trực tiếp ,giám sát viên và các cán bộ quản lý khác phụ trách hoạt động bán hàng Phâncông tác cho các đối tượng một cách hợp lý đảm bảo mỗi người thực hiện tốtnhiệm vụ của mình, có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình tổ chức hoạt độngbán hàng

Công ty cần lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Xây dựng kế hoạch về khốilượng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của từng khu vực Từ đó xácđịnh chương trình cụ thể cho từng cửa hàng về khối lượng về cơ cấu mặt hàng

mà nó có thể phục vụ theo nhu cầu của khách hàng Xác định nhiệm vụ củacông ty trong từng giai đoạn cụ thể

Tóm lại, trong giai đoạn này công ty phải lập kế hoạch một cách chi tiết chotất cả các hoạt động nhằm đảm bảo về hàng hoá cho quá trình bán hàng Giữacác hoạt động phải có sự liên kết chặt chẽ tránh sai sót.

1.1.3.3 Quản lý quá trình dự trữ hàng hoá.

Trong hoạt động kinh doanh của công ty, dự trữ hàng hoá là điều cần thiết

mà công ty phải chú ý đến Nếu dự trữ không đủ mức bán thì dẫn đến thiếuhàng, còn nếu dự trữ quá nhiều sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hoá, chi phí cao Dovậy, để hoạt động công ty có hiệu quả cần phải :

- Lập kế hoạch dự trữ hàng hoá theo từng kì kinh doanh, đảm bảo bán rathường xuyên, liên tục

- Đề ra các ý tưởng giúp cho chi phí dự trữ là tối thiểu nhất Phân loại hànghoá, xác định mức tối thiểu, mức tối đa mà doanh nghiệp có thể dự trữ trongcác lần xuất và nhập hàng

1.1.3.4 Xác định giá cả sản phẩm hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức quan nhạy bén

và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty Giá cảhàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thìcần giảm và cung tăng thì cầu giảm) và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụhàng hoá Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầutrên thị trường trong từng giai đoạn kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp đạtđược các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóalượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường Bởi vậy, chính sáchgiá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sựphát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai Xác định giá

cả chủ yếu hướng vào các vấn đề sau:

- Xác định các giới hạn và độ linh hoạt giá cả cần thiết

- Các chính sách định giá bán

1.1.3.5 Tổ chức, quản lý các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó

là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên cáckênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do

vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uytín, mặt hàng của doanh nghiệp.

- Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh I):Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp

đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chínhxác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để tự quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

và giải đáp thắc mặc của người tiêu dùng về sản phẩm của mình Điều này có ýnghĩa rất quan trọng bởi vì qua việc tiếp thu ý kiến của khách hàng mà doanhnghiệp có thể cải tiến sản phẩm và củng cố uy tín của mình trên thị trường

Bảng 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

-Kênh tiêu thụ gián tiếp (-Kênh II, III IV,V): -Kênh này có một hay nhiều khâu

trung gian, việc tạo lập uy tín của công ty chủ yếu dựa vào các kĩ thuật viên.Các kênh này có ưu điểm là bán hàng với số lượng lớn Tuy nhiên, nếu nhưcàng nhiều khâu trung gian thì công ty càng khó quản lý và theo dõi Để đạtđược hiệu quả tối đa đối với kênh này, doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biệnpháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân củacác đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp với kháchhàng, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin về hoạt động tài chính có liênquan của các đại lý

Doanh

nghiệp

Người tiêu dùng

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán Đại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh IV Kênh III Kênh II

1.1.3.6 Chính sách hỗ trợ quản lý tiêu thụ sản phẩm.

- Công ty lên kế hoạch hỗ trợ những mặt hàng còn thiếu, còn kémchất lượng, sẽ có nhiều chính sách cho việc phát triển hàng hoá củacông ty

- Công ty sẽ có nhiều mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu của kháchhàng Bên cạnh đó công ty sẽ tìm lại những bạn hàng tiềm năng củamình Công ty sẽ đầu tư vào quảng cáo để đem lại lợi nhuận cao vàcông ty sẽ mở rộng thêm thị trường miềm Trung để đáp ứng những nhucầu của người tiêu dùng Không những thế, công ty còn đào tạo lại độngũ bán hàng của mình để nâng cao kiến thức trình đô nghiệp vụ, đồngthời công tác tại chỗ cũng được chú trọng hơn

- Công ty cần phải bổ sung thêm nguồn vốn vào các mặt hàng và đẩymạnh phương thức bán buôn, bán lẻ hàng hoá qua từng chu kì hoạtđộng kinh doanh của mình

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng quản lý tiêu thụ sản phẩm

Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố,trong đó có một số nhân tố cơ bản sau:

1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ.

Với doanh nghiệp thương mại và dịch vụ thì khối lượng sản phẩm hànghoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Doanhnghiệp muốn đạt được hiệu quả cao trong công tác hoạt động kinh doanh thìtrước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ

Khối lượng sản

phẩm =

Số sản phẩm +

Số hàng hóa mua vào - Số xuất khác

Khối lượng sản

phẩm hàng hóa

bán ra

= Số SP, HH, tồn đầu kỳ +

Số HH mua vào hoặc sản xuất trong kỳ

-Số xuất khác

và tồn kho cuối kỳ

1.1.4.2 Chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà

từ đó hàng hóa có công dụng nhất định Chất lượng sản phẩm là điều kiệnsống còn của doanh nghiệp Khi nói tới chất lượng sản phẩm là nói đếnnhững đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số cóthể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãnđược nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Người tiêu dùng khi mua hànghoá, trước hết họ phải nghĩ tới khả năng thoả mãn nhu cầu của họ, tới chấtlượng mà có nó Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọngbậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh trên thịtrường vì nó có khả năng đem lại “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là conđường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốtnhất Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ thường xuyên mua hàng và sẽ trởthành “khách quen” của doanh nghiệp Điều đó chứng tỏ rằng, doanh nghiệpkhông chỉ có một mục tiêu duy nhất là bán được hàng mà còn phải duy trìthị trường truyền thống, mở rộng thêm thị trường mới, củng cố thêm vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường Như vậy, để có thể đứng vững và vươn lêncạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng caochất lượng sản phẩm

1.1.4.3 Giá cả sản phẩm.

Giá bán là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến khối lượng sảnphẩm hàng hóa tiêu thụ Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thịtrường và do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Xác định được mức giáhợp lí sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, từ đó thu đượclợi nhuận cao nhất hay tránh được việc ứ đọng sản phẩm, hạn chế việc thua lỗtrong kinh doanh Cũng tuỳ từng môi trường, từng phân đoạn thị trường màcác doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cả thật linh hoạt để có thể thu hút đượcnhiều khách hàng và kích thích tiêu dùng của họ, như vậy sẽ bán được nhiềuhàng hoá, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do vậy nó cũngđược sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Tuy nhiên, nó cũng là “condao hai lưỡi”, nếu sử dụng tốt thì sẽ đem hiệu quả cao cho doanh nghiệp, còn

nếu quá lạm dụng vũ khí giá cả trong nhiều trường hợp thì không nhữngkhông thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức thậntrọng trong áp dụng vũ khí này trong chiến lược cạnh tranh Việc định hướng,xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việctăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp.

1.1.4.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:

* Về hình thức bán hàng: áp dụng các hình thức bán hàng như bán buôn,bán lẻ, bán tại kho, bán tại cửa hàng

* Về hình thức thanh toán: Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng làmcho doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp Việc tổ chức thanh toán tiềnhàng nhanh gọn sẽ góp phần đem lại doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao

* Về dịch kèm theo trong công tác tiêu thụ phẩm: Để đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp luôn tạo thuận lợi chokhách hàng bằng cách tổ chức dịch vụ miễn phí, bảo hành, lắp ráp, sửa chữa Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp

1.1.4.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm vừa là nơicung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủ nhất cho doanhnghiệp Thị trường tồn tại một cách khách quan và tất yếu, không một doanhnghiệp nào có thể tác động vào làm thay đổi được Thị trường sẽ quy địnhdoanh nghiệp nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?Doanh nghiệp nào nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác thì sẽđưa ra được những sản phẩm tốt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,ngược lại, doanh nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắmbắt nhu cầu thị trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra serất khó tiêu thụ vì có thể đó là sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu củacon người

1.1.4.6 Những nhân tố phía ngoài doanh nghiệp

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Có tác động lớn đến nhu cầu người

tiêu dùng, GNP càng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản

phẩm hàng hoá, dịch vụ… Do vậy làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hoá của cácdoanh nghiệp tăng lên.

Các chính sách kinh tế xã hội: Tuỳ vào từng thời điểm khác nhau màNhà nước có những chính sách phát triển kinh tế - xã hội khác nhau, điềunày ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cónhững chính sách có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, nhưng cũng cónhững chính sách mang tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm quá trình tiêuthụ sản phẩm như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả…

Do đó, các doanh nghiệp phải cần thiết bám sát các chính sách phát triểnkinh tế - xã hội của Nhà nước để có những chiến lược đúng đắn cho côngtác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Thị hiếu của người tiêu dùng: Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị

hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mơi thoả mãn được nhu cầu của kháchhàng Đây là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường.Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu và thiếtyếu đối với họ

Điện thoại : 043.3554381

2 Kho chứa hàng tại Hà Nội :

Địa chỉ : Thôn ỷ La, xã Dương Nội, Hà Đông, Hà Nội

Điện thoại : 043.3554383

3 Kho chứa hàng tại Hải Dương:

Địa chỉ: Lô 6 Khu công nghiệp Cẩm Thượng, thành phố Hải Dương

2.1.1.2 Giấy chứng nhận kinh doanh:

 Số đăng ký kinh doanh : 0102010388

 Đơn vị cấp đăng ký kinh doanh : phòng đăng ký kinh doanh – Sở kếhoạch đầu tư thành phố Hà Nội

được nhu cầu cấp thiết trên của các doanh nghiệp, ông Lê Ngọc Tuấn đã có ýtưởng thành lập một công ty hoạt động về lĩnh vực xử lý rác thải công nghiệp,tái chế phế liệu, phế thải để bảo vệ môi trường Cùng chung ý tưởng với ông

Lê Ngọc Tuấn, bà Nguyễn Thị Bảo Hiền đã cùng ông góp vốn sáng lập raCông ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê từ năm 2003 Với kinhnghiệm trên 10 năm làm công tác quản trị kinh doanh, bà Nguyễn Thị BảoHiền hoàn toàn xứng đáng với vị trí giám đốc công ty mà hội thành viên tintưởng nhất trí bổ nhiệm

Từ khi thành lập đến nay công ty đã liên tục làm ăn có lãi Công tyđược thành lập ngày 31/10/2003 với số vốn ban đầu là 500.000.000 đồng,tổng số cán công nhân viên là 20 người, tổng số diện tích nhà xưởng là500m2 Sau hơn 4 năm hoạt động kinh doanh, đến năm 2007 số vốn của công

ty đã tăng lên hơn 4.800.000.000 đồng, số nhân viên tăng lên 80 người, diệntích nhà xưởng là 4.700 m2 và một đội ngũ xe tải hung hậu, chuyên nghiệp.Sang năm 2008, vốn điều lệ đã tăng lên tới 10.000.000.000 đồng, diện tíchnhà xưởng là 15.000 m2 cùng đội ngũ nhân viên là 120 người

Những thành công đánh dấu từng bước phát triển của công ty:

Về tổ chức:

Năm 2003: Thành lập công ty

Năm 2004: Chuyên môn hóa đội ngũ quản lý, trách nhiệm của các bộphận Thành lập đội vận tải

Năm 2005: Đào tạo xong đội ngũ quản lý trẻ sẵn sàng tiếp quản các vịtrí trọng yếu của công ty Mở rộng mạng lưới kho bãi tại các tỉnh Hà Tây, HảiDương…

Năm 2006: Xây dựng quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩnISO9001 – 2000

Mở thêm văn phòng giao dịch tải tỉnh Hà Tây, Hải Dương

Năm 2007: Xây dựng quy trình quản lý môi trường theo tiêu chuẩnISO14000 – 2000

Năm 2008: Công ty đã được cấp giấy phép hàng nghề vận chuyển chấtthải nguy hại do Sở Tài Nguyên Môi Trường cấp

Ký kết việc xử lý chất thải nguy hại với Viện khoa học quân sự tổ chứcnguyên cứu và xử lý các chất thải công nghiệp độc hại, công ty TNHH TânThuận Phong, Công ty Văn Đạo

Năm 2009: Công ty đã và đang xây dựng nhà xưởng ở Hải Dương vớidiện tích 14.000 m2 với 02 nhà xưởng.

Ký kết xử lý chất thải nguy hại với công ty TNHH nhà nước MTV MôiTrường Đô Thị

Tổ chức mạng lưới kinh doanh khắp toàn quốc Tạo được phong cáchlàm việc nhanh chóng, linh hoạt, đặt uy tín của công ty lên trên lợi nhuậnnên được các đối tác yêu mến, tin tưởng Đặc biệt là các công ty, nhà máynước ngoài

2.1.1.4 Năng lực của công ty

Công ty có bộ máy tổ chức hợp lý gắn kết chặt chẽ là nền tảng cho sựthành công trong hoạt động kinh doanh của công ty Điều đó được chứngminh qua sự phát triển lành mạnh của công ty từ khi thành lập đến nay

Công ty có giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn môi trường do sở Tài nguyênMôi trường cấp, thường xuyên tổ chức các hoạt động để đảm bảo đáp ứng tốtcác chỉ số an toàn môi trường

Công ty có nguồn vốn kinh doanh dồi dào dược sử dụng hợp lý, đượcbạn hàng ưu đãi về vốn Ngoài ra còn được sự trợ giúp về vốn từ các ngânhàng, tổ chức, cá nhân khác

Công ty đã thực hiện những hợp đồng lớn với nhiều bạn hàng và đềunhận được sự tín nhiệm cao Công ty còn có hệ thống kho bãi và phươngtiện vận tải thuận tiện hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu vận chuyển vàlưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu lớn Đội ngũ công nhân viên, cán bộ quản

lý của công ty có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn phù hợp với công tácđảm nhận

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê đã có quan hệ thươngmại với hàng trăm đối tác là các công ty trong nước cũng như các nhà đầu tưnước ngoài và đều nhận được sự tín nhiệm của các đối tác Sau đây là một sốkhách hàng thân thiết của công ty:

Tại Hà Nội:

- Công ty TNHH Armtrong Việt Nam – KCN Nội Bài

- Công ty Sumitomo Heavy Industrues (Việt Nam) – Khu công nghiệpBắc Thăng Long

- Công ty Hà Nội Steel Center – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long.

- Công ty Điện tử Nissei Hà Nội – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long

- Công ty TNHH Việt Nam Iritani – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long

- Công ty Kein Hing Muramoto Việt Nam – Khu công nghiệp BắcThăng Long

Tại Hà Tây:

- Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp xe máy - công ty VMEP

Tại Hải Dương :

- Công ty TNHH Việt Nam Toyo Denso – Khu công nghiệp Nam Sách

- Công ty TNHH Hà Nội Metal One Steel Center – Khu công nghiệp PhúcĐiền

- Công ty TNHH Siam Steel Việt Nam – Khu công nghiệp Phúc Điền

- Công ty TNHH Cáp điện ô tô Sumiden – Khu công nghiệp Đại An

Tại Hải Phòng:

- Công ty Tôn mạ màu Việt – Pháp – Đình Vũ

Tại Bắc Ninh :

- Công ty TNHH Dịch vụ thép NS Hà Nội – Khu công nghiệp Quế Võ

- Công ty TNHH Bao bì NM Việt Nam – Khu công nghiệp Tiên sơn

Tại Hưng Yên:

- Công ty T&T – thị trấn Bần, Hưng Yên

Trong đó có 3 công ty chuyên xử lý chất thải nguy hại:

- Công ty TNHH Tân Thuận Phong

- Công ty TNHH Văn Đạo

- Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Môi trường Đô thị

 Kho bãi, khả năng lưu trữ hàng hóa.

1 Kho Hà Tây : Địa chỉ : La Khê, Hà Đông, Hà Nội

Hàng hóa lưu trữ:

- Sắt, bìa, nilong, gỗ, giấy, nhựa, nhôm, đồng …

- Phế liệu, phế thải trước và sau tái chế

Bảng 2.1: Danh mục các phương tiện vận tải STT Loại Ô tô Số lượng Trọng Tải

Nguồn: Phòng kế toán – hành chính Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê

Số lượng nhân viên có bằng lái ô tô :

1 Bằng C: 10 người (trong đó có 4 người là cán bộ lãnh đạo, 2 người thuộc tổ vận tải)

2 Bằng D: 8 người (trong đó cả 7 người đều thuộc tổ vận tải)

2.1.2 Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của Công ty trong nền kinh tế

2.1.2.1 Chức năng

- Chức năng về mặt quản lý: với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình

độ và ý thức tự giác trong công việc nên công tác quản lý của Công ty TNHHThương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê tương đối chặt chẽ Chức năng quản lý củaCông ty là tập hợp các hoạt động có vai trò điều hành công ty cũng như việcxác định những mục tiêu mà công ty sẽ đạt tới và những phương hướng, biệnpháp, hành động cụ thể nhằm đưa hoạt đông kinh doanh của công ty đi vào nềnếp Điều này có tác động lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công tynhằm đưa lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng lên

- Chức năng của kế toán lưu chuyển hàng hoá : Hoạt động lưu chuyểnhàng hoá xuất nhập khẩu thường gồm 2 giai đoạn : mua hàng thải côngnghiệp từ các Công ty khác và bán hàng tái chế Do đó công tác kế toán lưuchuyển hàng hoá có chức năng: ghi chép, phản ánh, kiểm tra thường xuyênviệc thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá, sự biến động của các loại vấn

đề thúc đẩy tốc độ lưu chuyển hàng hoá, giảm chi phí lưu thông, phát hiệnngăn ngừa những sai phạm trong việc thực hiện

- Chức năng của bộ máy Công ty : với những chức năng lưu trữ, xử lý vàcung cấp thông tin kịp thời cho ban Giám đốc của Công ty về tình hình côngtác kế toán nói chung và tình hình lưu chuyển hàng hoá nói riêng, công tác kếtoán được tiến hành đúng tiến độ và chính xác Đây là yếu tố quan trọng trongviệc nâng cao hiệu quả kinh doanh, đóng góp đáng kể vào những thành côngcủa Công ty trong hiện tại và tương lai

- Chức năng bảo quản sản phẩm hàng hoá: khi công ty nhập tiến hànhnhập hàng hoá, sản phẩm hàng hoá của Công được bảo quản hợp lý, không cótrường hợp nào bị hỏng hay bị biến dạng khi đem ra tiêu thụ Đây là yếu tốtạo nên uy tín cho Công ty

- Chức năng quản lý nhân sự: việc quản lý về nhân sự được ban lãnh đạocủa Công ty rất quan tâm Công ty luôn tạo mọi điều kiện để cán bộ, công

nhân viên yên tâm công tác và luôn có chế độ chính sách hợp lý đối với cán

bộ công nhân viên trong công ty

- Chức năng về tài chính: Công ty có số vốn đầu tư ban đầu tương đối hạnchế cũng có những ảnh hưởng nhất định đến sự phát triển của Công ty Vìvậy, cần có sự huy động vốn nhiều hơn và cần có sự quan tâm của Nhà nước

để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty được pháttriển hơn

- Chức năng của việc tiêu thụ hàng hoá: Tiêu thụ hàng hoá là quá trình cácdoanh nghiệp thực hiện việc chuyển hoá vốn hoạt động kinh doanh của mình

từ trạng thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ và hình thành kết quả tiêu thụ.Đây là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, tiêu thụhàng hoá có chức năng thực hiện mục đích đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu dùng Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ còn có chứcnăng rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thịtrường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mua bán hàng hoá theo yêu cầucủa khách hàng nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

2.1.2.2 Vị trí của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê là một công ty chuyênkinh doanh phế liệu, phế thải công nghiệp, đảm bảo vệ sinh môi trường Dùmới hoạt động trong gần 10 năm qua – là một khoảng thời gian không dàinhưng Công ty đã dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường

Là một công ty non trẻ, hoạt động trong một lĩnh vực tuy không mới mẻnhưng phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệu không ngừng của cơ chế thịtrường, công ty hiểu rõ được rằng “Thương trường là chiến trường” và phải

nỗ lực bằng chính sức lực của mình với một quyết tâm cao độ mới có thểnâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình Điều này khiến Công typhải đặt ra chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài cho phù hợp với tìnhhình thực tế, đồng thời xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên có nănglực nhiệt tình với công việc

Vì vậy, cho đến nay Công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở nhiều nơicủa Hà Nội và một số tính khác Mặt hàng của Công ty ngày càng đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng về cả chủng loại và chất lượng Bên cạnh đó,

Công ty cũng đã thiết lập và mở rộng mỗi quan hệ với nhiều nhà cung cấp vàtạo được uy tín với bạn hàng.

Là một công ty cung cấp những nguyên vật liệu, sản phẩm tái chế, xử lýrác thải công nghiệp Công ty có vị trí quan trọng không thể thiếu trong việcbảo vệ môi trường, tận dụng những phế phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên vật liệucho ngành công nghiệp

2.1.2.3 Nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê là một đơn vị hoạtđộng kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu trực tiếp và dịch vụ tổng hợp có tưcách pháp nhân, tự chủ về nguồn vốn kinh doanh ở miền bắc Việt Nam

Công ty ra đời có nhiệm vụ là kinh doanh phế liệu, phế thải công nghiệpđảm bảo vệ sinh môi trường, phục vụ nhu cầu tái chế sản phẩm cho các công

ty Các sản phẩm sản xuất ra phải phong phú, chiếm lĩnh được nhiều thịtrường trong nước cũng như ngoài nước

Mặc dù được sự giúp đỡ tận tình của các cơ quan chức năng và sự tínnhiệm với nhiều bạn hàng trong nước nhưng công ty cũng gặp không ít khókhăn, bỡ ngỡ với loại hình hoạt động kinh doanh mới mẻ này Đặc biệt ViệtNam là một trong những thành viên của khối ASEAN, SPEC, WTO… vàtrong tương lai sẽ còn nhiều tổ chức kinh tế khác thì thị trường Việt Namngày càng sôi động, lĩnh vực ngoại thương, dịch vụ sẽ được mở rộng Bướcphát triển này tác động mạnh mẽ đến mọi hoạt động trong nền kinh tế, trong

đó có Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê

Công ty đã nghiên cứu tìm hiểu thị trường và đưa ra kết quả kinh doanhphù hợp Hoạt động XNK chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công

ty Với phương châm duy trì, ổn định và phát triển thị trường nội địa, công ty

đã vươn tầm hoạt động ra khắp nơi trên Hà Nội và tất cả các tỉnh trong cảnước, có thêm nhiều khách hàng, đồng thời cũng mở rộng thêm các ngànhnghề kinh doanh

Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp:

- Mua bán các loại phế liệu công nghiệp (trừ các loại nhà nước cấm)

- Vận chuyển, lưu trữ, xử lý, tiêu hủy các chất thải nguy hại (doanhnghiệp chỉ hoạt động khi có cơ quan thẩm quyền cho phép)

- Dịch vụ làm sạch công nghiệp.

- Tái chế phế liệu, phế thải

- Đại lý mua, đại lý bán, kí gửi hàng hóa

- Sản xuất các loại bao bì, vật liệu đóng gói

- Lữ hàng nội địa, vận chuyển hàng khách

- Vận tải hàng hóa

- Đúc kim loại

- Sản xuất các loại sản phẩm từ kim loại (trừ máy móc thiết bị)

- Mua bán sắt thép, phế liệu, phế liệu kim loại màu

- Xây dựng các công trình dân dụng và buôn bán vật liệu xây dựng

- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là các mặt hàngdân dụng, ô tô, xe máy, điện tử, điện lạnh, các sản phẩm may mặc, mỹ phẩm,nông sản)

Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, được tổng cục hải quan cho phéphoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, trong quá trình hoạt động kinhdoanh về phế liệu, phế thải

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê.

2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty.