Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery của công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội

Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị là một trong những công ty hàng đầutại Việt Nam chuyên về sản xuất, kinh doanh các loại bánh kẹo mứt.. Để đạt được mục tiêu trên, những nhiệm vụ cần ph

khoa MARKETING



ơchuyên đề tốt nghiệp

Đề tài:

NÂNG CAO HIệU QUả PHÂN PHốI QUA Hệ THốNG BAKERY CủA CÔNG TY Cổ PHầN THựC PHẩM HữU NGHị TRÊN ĐịA BàN Hà NộI

ĐịA ĐIểM THựC TậP: CÔNG TY Cổ PHầN THựC PHẩM HữU NGHị

Sinh viên thực hiện : NGUYễN NHƯ TƯởNG

Mã sinh viên : cq503026

Giáo viên hớng dẫn : TS PHạM THị HUYềN

Hà Nội - 2012

MỤC LỤ C

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 5

1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 5

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty 5

1.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển 5

1.1.3 Cơ cấu tổ chức 6

1.4.5 Năng lực của công ty 10

1.4.6 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty 15

1.4.7 Hoạt động marketing tại Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị .18

1.4.8 Các kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh 23

1.2 Hệ thống phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 24

1.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty 24

1.2.2Hệ thống phân phối hiện tại của công ty tại địa bàn Hà Nội 32

1.2.3 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị qua hệ thống Bakery 33

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BAKERY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 39

2.1 Sự ra đời và nhiệm vụ của hệ thống Bakery 39

2.2 Hoạt động quản lý nguồn nhân sự 39

2.2.1 Công tác tuyển chọn nhân viên 39

2.2.2 Công tác huấn luyện đào tạo 40

2.2.3 Hoạt động quản lý nhân sự 41

2.2.4 Chính sách khuyến khích nhân viên 43

SV: Nguyễn Như Tưởng

2.2.5 Công tác kiểm tra giám sát 44

về cửa hàng Bakery 44

2.3 Hoạt động quản lý trang thiết bị 45

2.4 Hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh Bakery 45

2.4.1 Dòng chảy sản phẩm 45

2.4.2 Dòng thông tin 47

2.4.3 Dòng xúc tiến 47

2.4.4 Dòng san sẻ rủi ro 48

2.4.5 Dòng thanh toán 48

2.4.6 Dòng đặt hàng 49

2.4.7 Dòng thu hồi bao gói 49

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI QUA HỆ THỐNG BAKERY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ 51

3.1 Xác định rõ vai trò và nhiệm vụ của hệ thống Hữu Nghị Bakery trên địa bàn Hà Nội 51

3.2 Giải pháp nhân sự 51

3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng tại Bakery 51

3.2.2 Giải pháp quản lý lực lượng bán hàng 52

3.3 Giải pháp quản lý trang thiết bị 53

3.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác 54

3.6 Kiến nghị với ban lãnh đạo công ty 56

KẾT LUẬN 57

PHỤ LỤC 58

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59

SV: Nguyễn Như Tưởng

Bảng1: Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị 10

Bảng 2: Các nhãn hàng chính 12

Bảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị 13

Bảng 4: Cơ cấu lao động năm 2009 14

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007 - 2011 23

Bảng 6 Các danh hiệu mà Hữu Nghị đã đạt được 24

Bảng 7: Các đối thủ cạnh tranh 26

Bảng 8: 18 vùng thị trường tại địa bàn Hà Nội 33

Bảng 9: Mức độ thưởng phạt theo tỷ lệ hàng hồi 48

SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 9

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Thực phẩm Hữu Nghị 27

Sơ đồ 3: Định vị sản phẩm theo giá và tính chất hiện đại 38

Sơ đồ 4: Dòng chảy sản phẩm 45

BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 1: Sản lượng và doanh thu qua các năm 23

Biểu đồ 2: Tình hình tiêu thụ theo kênh của CTCP Thực phẩm Hữu Nghị 30

BẢN ĐỒ: Bản đồ 1: Phân bố hệ thống Hữu Nghị Bakery 34

LỜI MỞ ĐẦU

Việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quảntrị quan trọng của các doanh nghiệp Chức năng này được thực hiện thông quamạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức vàquản lý Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệpxây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Hệ thống phân phối tốt

là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong cạnh tranh giữa các mặt hàngtrên thị trường Nhận thức được điều này, các doanh nghiệp ngày càng tập trungxây dựng cho mình một hệ thống phân phối vững mạnh, làm cho cuộc chiến cạnhtranh về kênh phân phối ngày càng khốc liệt, đặc biệt là trong ngành sản phẩmtiêu dùng nhanh

Sự cạnh tranh quyết liệt này đã làm xuất hiện nhiều kiểu kênh phân phối mớisong song tồn tại với hệ thống phân phối cũ Đầu tiên là sự tham gia của hàngloạt các siêu thị vào việc phân phối các sản phẩm ra thị trường Sự lớn mạnh củacác siêu thị này đang dần dần lấn át sức mạnh của nhà sản xuất Tiếp theo là xuthế phát triển kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng của các nhà sảnxuất Loại kênh này được phát triển rầm rộ trên rất nhiều lĩnh vực như oto, xemáy, thời trang, văn phòng phẩm, bánh kẹo… Những xu thế này đòi hỏi doanhnghiệp phải thích nghi và đón đầu để tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình và khỏi

bị các đối thủ vượt mặt

Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị là một trong những công ty hàng đầutại Việt Nam chuyên về sản xuất, kinh doanh các loại bánh kẹo mứt Có được thànhcông đó, một phần quan trọng là sự tập trung phát triển hệ thống phân phối của banlãnh đạo công ty Nắm bắt xu thế của thời đại, công ty đã, đang và tiếp tục xây dựngmột hệ thống Hữu Nghị Bakery mang phong cách đặc trưng Kênh phân phối mớinày hướng tới việc phát triển một thương hiệu mạnh trong tâm trí của đông đảokhách hàng, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, tác giả chọn

đề tài: “Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery của công ty Cổ phần

thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội” để góp phần hoàn thiện hơn cho loại

kênh phân phối mới mẻ này

Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu để tìm ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống Bakery của Công ty

Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội, từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh và nâng tầm thương hiệu Hữu Nghị trong tâm trí khách hàng

Nội dung nghiên cứu

SV: Nguyễn Như Tưởng

Để đạt được mục tiêu trên, những nhiệm vụ cần phải giải quyết:

- Sự ra đời và nhiệm vụ của hệ thống Bakery

- Hoạt động quản lý nguồn nhân sự

- Hoạt động quản lý tranh thiết bị của cửa hàng Bakery

- Hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh

- Công tác kiểm tra, giám sát của công ty với hệ thống Bakery

Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

- Loại thông tin cần thu thập

Thứ cấp: Thông tin về công ty, hệ thống phân phối hiện tại, hệ thống cửa

hàng Bakery tại Hà Nội Công tác tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, các chínhsách lương thưởng Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh, quản lý các trangthiết bị, quản lý nhân viên Hoạt động kiểm tra giám sát

Sơ cấp: Đánh giá của nhân viên về môi trường làm việc tại Bakery

- Nguồn cung cấp: phòng marketing Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị,

nhân viên tại cửa hàng Hữu Nghị Bakery

- Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và phỏng vấn trực tiếp cá

nhân

- Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: Hệ thống Hữu Nghị Bakery tại Hà Nội

Đối tượng: cửa hàng Hữu Nghị Bakery

Kỹ năng: phỏng vấn cá nhân trực tiếp

Phương pháp phỏng vấn cá nhân được thực hiện nhằm tìm hiểu đánh giá củanhân viên về các vấn đề:

 Môi trường làm việc

 Chế độ lương thưởng

 Những vấn đề mà họ gặp phải trong cuộc sống

Khái quát về những nghiên cứu có liên quan đến đề tài.

Một số nghiên cứu liên quan đến hoạt động marketing của Công ty Cổ phầnThực phẩm Hữu Nghị:

 “Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo cho Công

ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên thị trường nội địa”

Nghiên cứu đã tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công

ty nói chung và hoạt động quảng cáo nói riêng Qua phân tích, chúng ta thấy công ty

có sự quan tâm đặc biệt cho hoạt động quảng cáo, phát triển thương hiệu Có hoạtđộng nghiên cứu các đối tượng nhận tin và cũng đã có được những quảng cáo có ấntượng với khách hàng Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại như: ngân sách quảng cáo

còn hạn hẹp, nguồn nhân lực cho hoạt động quảng cáo và nghiên cứu thị trường cònhạn chế, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các hình thức quảng cáo.

 “Marketing đối với sản phẩm Bánh trứng nướng Tipo tại Công ty Cổ phầnThực phẩm Hữu Nghị trên thị trường Việt Nam”

Đề tài thực hiện việc nghiên cứu và lập kế hoạch cho một sản phẩm tiêu biểucủa công ty – bánh trứng nướng Tipo Đây là một sản phẩm đang trong giai đoạnphát triển mạnh, được khách hàng ưa chuộng và đem lại doanh thu khá cao chocông ty Tuy nhiên, công ty chưa có chiến lược phát triển riêng cho nhãn hàng này

và cũng chưa có cá nhân nào phụ trách trực tiếp việc xúc tiến sản phẩm này Qua

đó, đề tài đã đưa ra nhiều giải pháp marketing - mix cho việc triển khai sản phẩmnày trên thị trường

 “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Bánh kẹo cho Công

ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”

Nghiên cứu, phân tích kênh phân phối hiện tại của công ty và chỉ ra những bấtcập, ưu điểm của hệ thống này Nhờ việc phát triển mạnh hệ thống phân phối màcông ty có tốc độ phát triển cao trong những năm gần đây, tuy nhiên do kênh phânphối của Hữu Nghị mới được chính thức phát triển mạnh từ năm 2007, nên vẫn cònnhiều tồn tại Báo cáo đã đưa ra những giải pháp mang tính định hướng cho việcphát triển kênh phân phối của công ty

 “Thực trạng và giải pháp trong hoạt động định vị tại Công ty Cổ phần Bánhkẹo cao cấp Hữu Nghị trên thị trường bánh kẹo Việt Nam”

Đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường bánh kẹo Việt Nam, phân tích hoạtđộng định vị hiện tại của Hữu Nghị và đưa ra các giải pháp để định vị của HữuNghị mang bản sắc riêng và sâu đậm trong tâm trí khách hàng

Như vậy, về mặt nội dung đã có khá nhiều các nghiên cứu về các khía cạnh

của hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Thực phẩn Hữu Nghị, từ việc định vị,xây dựng kế hoạch marketing cho đến các hoạt động 4P, tuy nhiên các nghiên cứu

này vẫn còn mang tính tổng quát và mang tính định hướng Về phạm vi nghiên cứu, tất cả các đề tài đều tập trung nghiên cứu tại công ty Hữu Nghị Về tính thời sự, do

hoạt động marketing rất được công ty chú trọng trong những năm gần đây, nên tất

cả các nghiên cứu đều mang tính thời sự cao, và đều tập trung khai thác các khíacạnh xoay quanh hoạt động này

Qua đó, nhiều khía cạnh marketing trong doanh nghiệp được phân tích vàhoàn thiện Tuy vậy, vẫn còn nhiều hoạt động chưa được phân tích hoặc chưa đượcđào sâu Ví như hoạt động nghiên cứu kênh phân phối thì chỉ nói về tổng thể chungcủa kênh, chứ chưa có các nghiên cứu sâu về các kênh cụ thể như kênh phân phốiqua siêu thị, kênh phân phối qua hệ thống bakery Do vậy, việc triển khai nghiên

SV: Nguyễn Như Tưởng

cứu về hệ thống Hữu Nghị Bakery – một loại hình phân phối mới, là một hoạt độngmang tính cấp thiết và thực tiễn cao.

Cấu trúc đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài bao gồm những phần sau:

Chương 1: Hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghịtrên địa bàn Hà Nội

Chương 2: Thực trạng hệ thống Bakery của công ty Cổ phần Thực Phẩm HữuNghị trên địa bàn Hà Nội

Chương 3: Một số đề xuất nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakerycủa công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ

Tiếng Anh: HỮU NGHỊ FOOD JOINT STOCK COMPANY

Địa chỉ: 122 Định Công, phường Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố HàNội

Điện thoại: (84-4) 36649451 Fax:(84-4) 36449452

Website: www.huunghi.com.vn

1.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển

Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị, tiền thân là Xí nghiệp bánh kẹo TrầnHưng Đạo, trực thuộc Công ty Thực phẩm Miền Bắc, được thành lập theo quyếtđịnh số 1260 ngày 8/12/1997 của ban giám đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc, lấytên là Nhà máy kẹo cao cấp Hữu Nghị Sản phẩm ban đầu của nhà máy là bánhCookies, được sản xuất bởi dây chuyền sản xuất bánh của Cộng Hoà Liên BangĐức với công suất 10 tấn/ngày

Năm 2006, thực hiện chủ trương cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Nhàmáy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Caocấp Hữu Nghị Công ty bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống phân phối tại MiềnBắc theo mô hình hiện đại, chuyên nghiệp

Năm 2007, cơ bản xây dựng xong hệ thống phân phối tại 32 tỉnh thành phíaBắc

Năm 2008, mở rộng thị trường trong nước, thực hiện Nam tiến Triển khai xâydựng hệ thống phân phối tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam

SV: Nguyễn Như Tưởng

Năm 2009, chính thức triển khai xây dựng hệ thống Hữu Nghị Bakery tại HàNội Tháng 1, công ty khai trương cửa hàng Bakery đầu tiên tại 261 Ngọc Lâm –Long Biên, tháng 4 thành lập Phòng Bakery

Chính thức đổi tên Công ty thành Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị.Thực hiện mở rộng ngành nghề kinh doanh

Năm 2010, nâng cấp hệ thống phân phối nội địa, xúc tiến hoạt động xuất khẩu,tiếp tục mở rộng hệ thống Bakery

Hiện nay, Hữu Nghị đang là một trong những công ty hàng đầu thị trường vềngành bánh kẹo Hữu Nghị có 17 Bakery đang hoạt động tại hầu hết các quận nộithành tại Hà Nội Hàng chục dây truyền sản xuất hiện đại có thể tạo ra nhiều chủngloại bánh kẹo khác nhau Tiềm lực tài chính mạnh, nhân lực có hơn nghìn người,trong đó điều hành công ty là đội ngũ nhân lực chất lượng cao Doanh thu hàng nămlên tới hơn 1000 tỉ đồng Hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành phía Bắc vàđang thực hiện kế hoạch Nam tiến

Ngoài trụ sở chính tại 122 Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội, Hữu Nghị còn

có 3 chi nhánh sản xuất:

Chi nhánh tại Khu công nghiệp Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam

Chi nhánh tại Khu công nghiệp Quang Trung - Quy Nhơn- Bình Định

Chi nhánh tại Thủ Dầu Một - Bình Dương

Đây là thành quả rất đáng khích lệ, là kết quả sau nhiều năm nỗ lực của toànthể ban lãnh đạo và nhân viên của công ty, đồng thời nó là bước đệm để công typhát triển mạnh hơn nữa

 Tổng giám đốc của công ty: Là người chịu trách nhiệm chung của toàn bộ

hoạt động của công ty Là người hoạch định điều hành, tổ chức, các chiến lượcchung của công ty, giúp hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra trơn chu

và hiệu quả.

 Phó tổng Giám đốc kinh doanh: Là người phụ trách các vấn đề về việc tìm

kiếm thị trường, lập ra chiến lược kinh doanh, thiết lập và kiểm soát hoạt động của

hệ thống phân phối để tiêu thụ sản phẩm

 Phó Tổng Giám đốc tổ chức hành chính đoàn thể : Là người giúp việc,

tham mưu cho Tổng Giám đốc các vấn đề liên quan đến tài chính, kế toán, đầu tư,huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn ; tổ chức nhân sự, hoạch định chế độchính sách đối với người lao động

 Phó tổng giám đốc sản xuất: Là người giúp việc và tham mưu cho Tổng

Giám đốc các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất, xây dựng và triển khai cácquy trình công nghệ nói chung, giám sát các hoạt động sản xuất, những chươngtrình thiết kế, chế thử sản phẩm mới Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đếnsản xuất như Chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, kế hoạch sản xuất, địnhmức tiêu hao nguyên liệu

 Một số phòng ban của Công ty:

- Phòng kế hoạch – đầu tư: Xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty và

theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch đã đặt ra; lập kế hoạch sản xuất cho đơn vị Đặtmua nguyên liệu, bao bì, nhiên liệu theo kế hoạch đã được phê duyệt nhằm đảm bảonguyên vật liệu đầy đủ trong quá trình sản xuất

Phòng tài chính - kế toán: Chức năng cơ bản là tìm kiếm nguồn vốn, huy

động vốn và đề xuất các phương án sử dụng nguồn vốn hiệu quả nhất; phân tích cáchoạt động tài chính chung của Công ty; viết và thu thập các hoá đơn, hạch toán kếtquả sản xuất kinh doanh, lập bảng cân đối kế toán, tập hợp chi phí và tính toán tríchđúng đủ các khoản phải nộp ngân sách Nhà nước, hoạch định nguồn tài chính củacông ty

Phòng Marketing: Chức năng chính là xây dựng các chiến lược marketing,

nghiên cứu thị trường, đề xuất và triển khai sản phẩm mới, xây dựng giá bán, kênhphân phối và các chính sách bán hàng, xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sảnphẩm và Công ty

Phòng bán hàng: Có chức năng thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng đảm bảo

việc vận chuyển, tiêu thụ hàng hoá Phòng bán hàng cũng có chức năng kiểm soát

SV: Nguyễn Như Tưởng

việc bán hàng, nắm bắt các thông tin thị trường để phối hợp cùng các phòng bankhác thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty

Phòng kỹ thuật: Ứng dụng và kiểm soát các quy trình công nghệ trong

sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm và xác định mức kinh tế kỹ thuật cho sảnphẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chấtlượng sản phẩm

Phòng cơ điện: phụ trách về các vấn đề cơ điện đảm bảo cho công ty và hệ

thống cơ điện của hệ thống Hữu Nghị Bakery hoạt động liên tục

Phòng tổ chức hành chính: nhiệm vụ là tính toán lương, thưởng cho cán bộcông nhân viên tuyển dụng lao động, tổ chức lao động và thực hiện các chính sáchđối với người lao động, giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động

Phòng R&D, chiến lược sản phẩm: nhiệm vụ chính là tìm kiếm, nghiên cứu,phát triển các sản phẩm mới; khám phá những tri thức mới về các sản phẩm, quátrình, và dịch vụ, sau đó áp dụng để tạo ra sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới, cótính cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hoặc của thị trường tốt hơn

Phòng thông tin: đảm bảo thông tin thông suốt trong hoạt động của công ty

Các Nhà máy sản xuất và Chi nhánh trực thuộc

Hiện nay, Công ty đã đầu tư xây dựng được 4 nhà máy với hàng chục dâychuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến

 01 Nhà máy sản xuất tại 122 Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội,

 01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam

 01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Quang Trung- Quy Nhơn- Bình Định

 01 Nhà máy sản xuất tại Thủ Dầu Một - Bình Dương

Như vậy, công ty có bộ máy quản lý tương đối đầy đủ với các phòng ban,chuyên môn, chức năng rõ ràng, tạo thuận lợi cho công ty trong việc điều hành từkhâu sản xuất đến tiêu thụ Do có sự phân công như vậy nên công ty luôn đạt đượccác mục tiêu đề ra đảm bảo đời sống cho công nhân viên và ngày càng đứng vữngtrên thị trường

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị.

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám

đốc kinh doanh

Phó Tổng giám đốc sản xuất

Phó Tổng giám đốc tổ chức - hành chính - đoàn thể

Kế hoạch đầu tư

Tài chính

kế toán

R&D, SP chiến lược

1.4.5 Năng lực của công ty

Năng lực sản xuất

Hiện tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đang sản xuất và kinh doanhtheo 3 lĩnh vực chính đó là sản xuất kinh doanh bánh kẹo các loại, các loại sảnphẩm chế biến, đồ uống có cồn

Bảng1:Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị

Mứt tết Rượu

Bánh quy Bánh tươi Kẹo gói Giò Mứt vuông Vodka

BánhCracker Bánh Gato Kẹo hộp Ruốc

Mứt bátgiác Vang

Bánh kem

xốp Bánh mì

Kẹo cântổng hợp

Thịt hunkhói

Mứt quaixách Champange

Bánhsnack

Bánh trứngnướng Thịt nguội

Mứt hộpđặc biệt

Bánhtrung thu Lương khô

 Một dây chuyền sản xuất bánh Cookies hiện đại với công nghệ tiên tiến củahãng W & P Cộng hoà liên bang Đức.

 Một dây chuyền sản xuất bánh Kem Xốp hiện đại bậc nhất của hãngRapido Cộng hoà Liên bang Đức

 Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trungthu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan

 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầngkiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang sạch đẹp, hợp vệ sinh môitrường

 Năm 1999 Nhà máy đã nhận chuyển giao công nghệ và tổ chức sản xuấtthành công sản phẩm bánh qui xốp của hãng MeiJi Nhật Bản, đánh dấu một bướcquan trọng trong quá trình phát triển của nhà máy và là cơ sở duy nhất sản xuất cácsản phẩm bánh mang thương hiệu MeiJi Nhật Bản tại Việt Nam

 Công ty sử dụng trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu đồng bộ từ cácquốc gia có trình độ công nghệ hiện đại như Ý, Đức, quá trình sản xuất khép kínđảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm năng suất cao giảm thiểu lao động chân tay giúplao động có thể nâng cao năng suất và chất lượng công việc

Ngoài nhà máy tại Hà Nội, Hữu Nghị còn có 3 nhà máy khác tại các tỉnh HàNam, Bình Định và Bình Dương Việc có năng lực sản xuất mạnh giúp cho HữuNghị luôn đảm bảo được nguồn hàng cung ứng cho thị trường và xâm nhập các thịtrường mới

Hữu Nghị hiện nay cung cấp khoảng trên 100 các dòng sản phẩm, với nhiềudanh mục sản phẩm trải dài, chủng loại đa dạng, phục vụ cho nhiều phân khúc khácnhau từ sản phẩm bình dân đến các sản phẩm cao cấp, đáp ứng được nhu cầu đadạng của người tiêu dùng

Bảng 2: Các nhãn hàng chính

(Nguồn: phòng marketing)

380.409 208.576 171.832

3 Nguồn vốn

Nợ phải trả

Nguồn vốn

425.198 325.852 99.346

380.409 267.651 112.758

(Nguồn: Báo cáo của ban Tổng giám đốc)

Năm 2011 là một năm đầy khó khăn của các doanh nghiệp, thực tế đã có hàngtrăm nghìn doanh nghiệp phá sản Nền kinh tế thế giới rơi vào khủng hoảng, ngườitiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, khiến cho khâu tiêu thụ sản phẩm có phần giảm sút

so với năm 2010 Mặt khác, tỷ giá USD biến động mạnh dẫn đến các chi phí nguyênvật liệu đầu vào đều tăng, giá nhiên liệu tăng 11%, giá nguyên liệu bao bì tăng 12%.Nhưng nhìn chung, công ty vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2011 và cótăng trưởng so với năm 2010, cụ thể:

- Tổng doanh thu bán hàng năm 2011 đạt 109,0% kế hoạch Tổng công ty

giao (1000 tỷ đồng), đạt 90,8% kế hoạch Đại hội đồng cổ đông giao (1200 tỷ đồng), bằng 104,7% so với năm 2010.

- Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt 110,1% so với kế hoạch, bằng

6535

Cơ cấu hợp đồng lao động

1. Hợp đồng dài hạn

2. Hợp đồng ngắn hạn

10032719

26.973.1

5.307.9011.764.8

5. Lao động phổ thông 386 10.3

(Nguồn: Báo cáo hội đồng cổ đông 2009)

Con người luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của bất cứdoanh nghiệp nào Hữu Nghị chủ trương xây dựng doanh nghiệp phát triển mộtcách bền vững bằng cách chú trọng đầu tư vào con người

Tổng số lao động của công ty ở thời điểm hiện tại khoảng 4 nghìn người kể cảlao động thời vụ và lao động dài hạn Do tính chất thời vụ trong sản xuất kinhdoanh, nên vào các dịp như Tết Trung Thu, Tết Nguyên đán, số lượng lao độngthường có sự gia tăng khá cao, đây là thời điểm mà công ty sử dụng nhiều lao độngthời vụ

Với mục tiêu phát triển bền vững, Công ty ngày càng chú trọng đến việc nângcấp trình độ của người lao động, hiện tại số lượng nhân viên trình độ trình độ đạihọc và sau đại học chiếm hơn 5 % (khoảng 200 người), đây chính là đội ngũ nhân

sự cấp cao của doanh nghiệp, có vai trò đầu tàu kéo doanh nghiệp đi lên

Để quản lý một lực lượng lao động đông đảo như vậy, công ty có các chínhsách giúp người lao động ổn định cuộc sống và nâng cao tay nghề Cụ thể:

- Chế độ làm việc được nêu rõ trong hợp đồng lao động, đảm bảo đúng qui

định của Bộ luật lao động năm 2005

- Chính sách lương thưởng: Thu nhập trung bình của người lao động vào năm

2011 khoảng 3.400.000đ/người/tháng Việc trả lương thưởng của công ty được thựchiện trên cơ sở hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty luôn cập nhật và điềuchỉnh mức lương ( từ thu nhập trung bình 3 triệu đồng/người/tháng lên 3,4 triệuđồng/người/tháng) cho người lao động, tạo điều kiện tăng thu nhập, ổn định đờisống cho cán bộ công nhân viên Quĩ khen thưởng chiếm 5% lợi nhuận sau thuế

- Chính sách đào tạo: Công ty luôn tạo điều kiện để người lao động tham gia

các khóa đào tạo chuyên môn nghiệp vụ Công ty cũng thường xuyên mở các lớpđào tạo và đào tạo lại cho người lao động về chuyên môn, nghiệp vụ, quản lý, cungcấp cho người lao động những tài liệu hướng dẫn cập nhập, bổ ích

- Bảo hiểm và công tác đời sống: Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các qui định

trong bộ luật Lao động về bảo hiểm và phúc lợi đối với người lao động, đồng thời tăngcường công tác nội bộ, động viên, thăm hỏi những người cán bộ công nhân bị đau ốm…Như vậy, Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện nay có sự đầu tư lớn chođội ngũ nhân lực để nâng cao chất lượng chuyên môn, nghiệp vụ, đảm bảo môitrường làm việc, đồng thời mở rộng, mua các dây chuyền sản xuất hiện đại để giảm

số lượng lao động Nhiệm vụ đặt ra cho công ty là nâng cao tay nghề và chuyênmôn cho lực lượng lao động , nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của công tytrong tương lai.

1.4.6 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty.

- Định hướng, chiến lược phát triển rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế trên

thị trường và nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn

- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp thị trường Miền Bắc với hơn

100 nhà phân phối, 17 Bakery và 14000 điểm bán lẻ

- Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, giá cả hợp lý, chất lượng tốt, mẫu mã

đẹp, hương vị truyền thống đặc trưng

- Khả năng tiếp cận và chuyển giao công nghệ tốt: Hữu Nghị là một trong số ít

các doanh nghiệp đầu tư lớn vào các dây truyền sản xuất bánh kẹo như dây truyềnsản xuất bánh Crackers, dây truyền sản xuất bánh trung thu, dây truyền sản xuấtbánh Cookies…

- Hữu Nghị là một thương hiệu mạnh, hoạt động marketing và quảng bá

thương hiệu được công ty đặc biệt chú trọng

- Có tiềm lực tài chính mạnh, được sự quan tâm và đầu tư từ phía Tổng công

ty Thuốc Lá Việt Nam – là một tập đoàn lớn

- Có nhiều dây truyền sản xuất hiện đại, đội ngũ nhân lực dồi dào, có chuyên

môn và trình độ quản lý tốt, kinh nghiệm và tay nghề cao, am hiểu trong lĩnh vựcchuyên ngành

- Sự quyết tâm, đoàn kết và tinh thần trách nhiệm cao của mỗi thành viên Hội

đồng quản trị và Ban giám đốc công ty Sự đoàn kết của tập thể cán bộ công nhânviên trong công ty

- Với lợi thế quy mô và công tác XNK – vật tư được điều tiết khá tốt, hàng về

đúng tiến độ sản xuất và lượng tồn kho phù hợp, đảm bảo nguyên vật liệu phục vụsản xuất

- Vòng quay vốn nhanh, có uy tín với ngân hàng nên công ty được vay vốn với

chi phí vốn hợp lý nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu Vốn đòi hỏi của sản xuấtkinh doanh

- Có nguồn ngoại tệ từ xuất khẩu nên công ty cân đối được ngoại tệ để nhập

khẩu nguyên liệu trong lúc tỷ giá biến động mạnh

 Điểm yếu

- Doanh nghiệp chưa thực sự chủ động được về nguồn nguyên liệu, vẫn phải

nhập khẩu một lượng lớn

- Khó khăn trong việc tăng giá sản phẩm để theo kịp tăng giá nguyên vật liệu

trong thời gian ngắn dẫn tới tình trạng sụt giảm lợi nhuận trong ngắn hạn

- Hoạt động phân phối tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam còn chưa

được xây dựng bài bản Hoạt động xuất khẩu chưa tương xứng với tiềm năng củadoanh nghiệp

- Khó khăn trong vấn đề đất cát, công tác mặt bằng cho sản xuất và kinh

doanh

- Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa hoàn chỉnh.

- Có ít sản phẩm đáp ứng cho phân khúc thị trường cao cấp.

- Tỷ lệ lao động phổ thông trong công ty còn chiếm tỷ lệ cao.

- Với tốc độ tăng trưởng cao công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện tồn tại

rất nhiều khó khăn về các nguồn lực Đặc biệt là đội ngũ lao động phổ thông, laođộng thời vụ Một phần do nguyên nhân mức lương trung bình của công nhân vẫncòn thấp Phần khác là do đặc điểm mùa vụ của sản phẩm, nhu cầu lao động thời vụtrong những dịp như Trung Thu tăng đột biến, có thể lên thêm tới 600 đến 700người

- Cơ sở vật chất, hạ tầng, kho tàng còn thiếu Hầu hết các sản phẩm bánh tươi

và bánh Gato vẫn phải vận chuyển từ nhà máy đến nơi tiêu thụ

- Đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt huyết, nhưng thiếu kinh nghiệm và bộc lộ nhiều

yếu điểm hệ thống, chưa được đào tạo chuyên nghiệp

- Nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên trong khi đó

nguồn vốn của công ty không đủ đáp ứng nên việc vay nợ ngân hàng để bổ sungvốn lưu động là khá lớn mà lãi suất tiền vay luôn ở mức cao 17% - 18%/năm, gâynên một áp lực lớn về vốn

 Cơ hội

- Kinh tế càng phát triển, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo càng lớn,

nhất là các sản phẩm bánh kẹo giàu chất dinh dưỡng

- Việt Nam là một thị trường bánh kẹo đầy tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng

trung bình trong giai đoạn 2008 – 2012 là 114,71%/năm Với mức độ phát triển nhưvậy, thị trường bánh kẹo Việt Nam đang có tiềm năng phát triển hàng đầu ĐôngNam Á và trên thế giới

- Được sự chỉ đạo, giúp đỡ tận tình của Hội đồng quản trị, Ban Tổng giám

đốc và các phòng ban của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam

- Được sự tin tưởng và hợp tác của các khách hàng trong và ngoài nước vào

chất lượng sản phẩm của công ty

- Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại làm tăng năng suất lao động, giảm

giá thành

- Hàng rào thuế quan dần dần được gỡ bỏ khi Việt Nam gia nhập WTO, mở

ra cơ hội xuất khẩu rộng lớn

 Thách thức

- Lạm phát cao, kinh tế khó khăn, sức mua giảm Các nhà phân phối thì nhập

hàng dè dặt

- Bánh kẹo ngoại xâm nhập ngày càng nhiều làm cho cạnh tranh trên thị

trường ngày càng khốc liệt hơn

- Tình hình sản xuất và tiêu thụ của các Công ty sản xuất bánh kẹo trong nước

gặp nhiều khó khăn, bánh kẹo ngoại nhập khẩu ngày càng tăng về số lượng và cómặt ở nhiều phân khúc thị trường khác nhau

- Thách thức về mặt pháp lý liên quan đến an toàn thực phẩm và bảo vệ quyền

lợi người tiêu dùng do khi đời sống người tiêu dùng ngày càng được hoàn thiện, họ

có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới chất lượng và sự an toàn của sản phẩm

- Biến động giá nguyên liệu đầu vào, tỷ giá hối đoái trên thị trường: đây là

thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất phải dựa nhiều vào nguyên liệunhập khẩu như Hữu Nghị

- Chi phí về nhân công, điện và nhiên liệu tăng.

- Lãi xuất ngân hàng tăng, khiến doanh nghiệp vấp phải khó khăn về tài chính.

- Áp lực cạnh tranh của hội nhập kinh tế quốc tế: Hữu Nghị không chỉ phải

chịu áp lực cạnh từ các doanh nghiệp cùng ngành trong nước như Kinh Đô, Bibica,Hải Hà, Hải Châu… mà còn có cả các nhãn hiệu nhập khẩu như Orion và các bánhkẹo nhập lậu khác

- Vốn điều lệ của công ty cổ phần thực phẩm hữu nghị là 73,425 tỷ đồng, công

với công ty đang vận hành với nguồn vốn vay ngân hàng khoảng 200 tỷ đồng (cảtrung và dài hạn), chi phí vốn thành một gánh nặng không nhỏ đối với doanhnghiệp

- Hầu hết các tài sản và máy móc thiết bị của Hữu Nghị đang bị thế chấp tại

ngân hàng hiện chưa có phương án giải quyết

- Mặt bằng lương quá thấp, năm 2010 thu nhập bình quân của người lao

động là 3 triệu đồng/người/tháng Năm 2011 thu nhập đã được cải thiện, bìnhquân thu nhập 3,4 triệu đồng/người/tháng Mặc dù vậy, lao động phổ thôngthiếu hụt nghiêm trọng

- Hầu hết nguyên liệu bao bì đầu vào của công ty đều bắt nguồn từ nhập khẩu

(bột mỳ, sữa, dầu bơ, hạt nhựa…) nên phải sử dụng ngoại tệ để thanh toán trong khi

tỷ giá ngoại tệ liên tục biến động theo chiều hướng tăng đã làm chi phí tài chính củacông ty tăng, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty

- Theo lộ trình hội nhập, mở cửa hoàn toàn cho các tập đoàn bán lẻ như Metro,

BigC, Wallmart… đầu tư tại Việt Nam, do đó hệ thống phân phối bán lẻ hiện tại sẽgặp rất nhiều khó khăn

- Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, sự xâm nhập của các doanh

nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm, tiềm lực tài chính và thương hiệu mạnh

- Trình độ khoa học kỹ thuật thay đổi như vũ bão

- Có nhiều loại sản phẩm thay thế

1.4.7 Hoạt động marketing tại Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị.

 Xây dựng và quản lý thông tin Marketing

Hệ thống thông tin của Hữu Nghị được xây dựng với hệ thống máy tính kếtnối internet, điện thoại, fax… liên kết các phòng trong doanh nghiệp với lãnh đạocông ty Đặc biệt phòng Marketing và phòng Bán hàng được cập nhật thông tin liêntục từ thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu khách hàng thông qua đội ngũsales và đội ngũ giám sát hoạt động trên từng khu vực thị trường

Những thông tin được thu thập về được sử dụng vào những quyết định quản trị

và quyết định Marketing như phát triển sản phẩm mới, sản lượng phù hợp với từngmùa tiêu thụ của thị trường, quản lý kênh, định giá, hoạt động xúc tiến phù hợp.Thông tin được sử dụng ngay khi xuất hiện tình huống cấp bách và lưu trữ thành hệthống để sử dụng khi cần ra quyết định quản trị

 Nghiên cứu thị trường

Trước đây, Hữu Nghị là một doanh nghiệp nhà nước sản xuất theo chỉ tiêukhông quan tâm tới tình hình cung cầu thực tế của thị trường Vì vậy, công ty hoàntoàn xa lạ với hoạt động nghiên cứu thị trường

Từ khi thay đổi về loại hình doanh nghiệp sang cổ phần, Hữu Nghị đổi mớihoạt động kinh doanh hiệu quả hơn Công ty bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiêncứu Marketing Những hoạt động này ban đầu diễn ra dưới hình thức đơn giản.Phòng kinh doanh của công ty đã thực hiện nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường,

dự báo lượng sản phẩm sản xuất cho những kỳ sau dựa trên các báo cáo kết quả sảnxuất kinh doanh của các năm trước kết hợp với việc đánh giá những nhân tố ảnhhưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty

Phòng marketing được thành lập với chức năng chính là nghiên cứu thị trường

và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Hoạt động nghiên cứu thị trường trở nên chuyênnghiệp và tiếp cận thị trường tốt hơn Hiện nay công ty có đội ngũ nhân viên giámsát và sales bao phủ hầu hết thị trường mà sản phẩm của công ty có mặt Nhữnggiám sát viên có nhiệm vụ giám sát toàn bộ hoạt động của nhà phân phối, đội ngũsales, và theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hoá trên địa bàn thị trường của mình,thông tin về nhu cầu phản ứng khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Đối với những thông tin về hoạt động của Kênh phân phối thì đội ngũ nhânviên hoạt động thị trường có nhiệm vụ cập nhật một cách chi tiết và đầy đủ Đội ngũnày cùng nhân viên phòng Marketing cũng tiến hành thu thập thông tin về nhu cầu

của khách hàng, phản ứng của người tiêu dùng khi thực hiện hoạt động xúc tiến.Đối với một số thông tin về xu hướng thị trường, thì Hữu Nghị thường thuê những

tổ chức nghiên cứu Marketing chuyên nghiệp như AC Neslson để có số liệu chínhxác và cập nhật nhất

 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và khả năng của doanh nghiệp cógiới hạn nên không công ty nào có thể phục vụ tất cả mọi khách hàng trên thịtrường rộng lớn Vì thế doanh nghiệp phải chia thị trường tổng thể thành nhữngđoạn thị trường nhỏ hơn và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thểphục vụ tốt nhất Hiện nay, thị trường mục tiêu đối với sản phẩm Bánh kẹo của HữuNghị được phân đoạn theo hai tiêu thức như khu vực địa lý và mức thu nhập

Theo vị trí địa lý, thị trường của Hữu Nghị gồm ba khu vực: Miền Bắc, MiềnTrung và Miền Nam

Khu vực thị trường mà hiện nay công ty đang rất thành công là Miền Bắc HữuNghị đang cố gắng đưa sản phẩm của mình vào những thị trường Miền Trung, MiềnNam và đã đạt những thành quả đáng khích lệ Khi phát triển những thị trường mớinhư Miền Nam, công ty có sự chọn lọc một cách kỹ càng trong dòng sản phẩm củamình phù hợp với đặc tính về hương vị và cảm nhận của người miền Nam Bêncạnh đó, Hữu Nghị có sự thay đổi trong sản xuất một số sản phẩm để đáp ứng nhucầu của khách hàng

Tiêu thức cũng quan trọng không kém để Hữu Nghị lựa chọn thị trường mụctiêu là thu nhập Khách hàng của Hữu Nghị là đối tượng người dân có thu nhậptrung bình, khá Đối với phân khúc thị trường có thu nhập và đời sống khá cao HữuNghị đáp ứng bằng những sản phẩm cao cấp có mức giá tương đối

Ngoài ra, một số biến số về tâm lý, hành vi cũng tỏ ra hiệu quả đối với nhữngsản phẩm thời vụ hay những sản phẩm quà tặng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạngcủa khách hàng

 Sản phẩm

Sản phẩm của Hữu Nghị rất đa dạng để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùngtheo dòng sản phẩm cao cấp và bình dân Sản phẩm cao cấp thì không những yêucầu cao về chất lượng mà còn bao bì kiểu dáng phải được thiết kế sang trọng để đápứng nhu cầu tiêu dùng và biếu tặng Bên cạnh đó, việc truyền thông định vị cho sản

phẩm để thỏa mãn hình ảnh mà khách hàng mong muốn Những sản phẩm bình dânthì bao bì phải đa dạng, bắt mắt và bao phủ rộng rãi trên thị trường.

Việc nghiên cứu sản phẩm mới cũng được đầu tư một cách bài bản Danh mụcsản phẩm liên tục được đổi mới và bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngàycàng khắt khe của người tiêu dùng

Việc xây dựng mức giá sẽ do phòng Marketing của công ty đảm nhiệm HữuNghị sử dụng 3 phương thức định giá cho sản phẩm Bánh kẹo Giá bán sản phẩmBánh kẹo được thống nhất trên toàn quốc

Phương thức 1: Tính giá dựa trên chi phí Đây là cách tính giá phổ biến hiệnnay đối với sản phẩm Bánh kẹo của Hữu Nghị

Giá bán đến trung gian phân phối = Chi phí thành phẩm (chi phí sản xuất) +Chi phí bán hàng + Biến động giá nguyên liệu, biến động thị trường + Chi phí tồnkho + Lợi nhuận cho Hữu Nghị + Lợi nhuận và chiết khấu cho trung gian phân phốiPhương thức 2: Tính giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh

Phương thức 3: Đối với những sản phẩm thời vụ hay sản phẩm quà tặng nhưBánh trung thu và một số Bánh kẹo định vị cao cấp của Hữu Nghị, phương pháptính giá có sự kết hợp giữa chi phí và định giá trên nhu cầu và tâm lý của kháchhàng mục tiêu Thông thường là định giá cao trong tương quan thương hiệu và chấtlượng sản phẩm của Hữu Nghị

Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, giá bán sản phẩm Bánh kẹo Hữu Nghịchịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như sự thay đổi biến động nguồn nguyên vật liệu,

biến động của thị trường… nên công ty thường xuyên phải điều chỉnh mức giá đểđảm bảo phù hợp với thị trường và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Kênh phân phối

Là biến số mà Hữu Nghị chủ trương xây dựng để trở thành lợi thế cạnh tranhcủa doanh nghiệp Kênh phân phối phải đưa sản phẩm của Hữu Nghị bao phủ thịtrường và phục vụ khách hàng theo cách mà họ muốn Chi tiết về hoạt động củaKênh phân phối sẽ được phân tích cụ thể ở phần sau

 Xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động được Hữu Nghị sử dụng thường xuyên nhất là xúc tiến bán.Chương trình Khuyến mãi được lên kế hoạch sử dụng hàng tháng để khuyến khíchthành viên Kênh hoạt động có chọn lọc với các danh mục sản phẩm Bánh kẹo củacông ty Ví dụ tháng này thì xúc tiến đối với sản phẩm Kẹo Suri, tháng sau thìkhuyến mãi đối với Bánh Salsa Hoạt động khuyến mãi được sử dụng mạnh mẽ hơnkhi tung sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng tồn kho hay kết hợp với cácchương trình xúc tiến khác

Hoạt động quan hệ công chúng (PR) cũng được Hữu Nghị sử dụng là công cụxúc tiến hữu hiệu Công ty PR cho thương hiệu Hữu Nghị qua các bài viết, hội nghịkhách hàng, những sự kiện, hoặc thuê những công ty truyền thông post bài

Đối với công ty quảng cáo cũng là một hoạt động xúc tiến quan trọng Nhưng

vì kinh phí quảng cáo không hề nhỏ (đặc biệt trên truyền hình) nên công ty xác định

sử dụng một cách có trọng điểm vào những dịp như mùa lễ tết, trung thu, khi tungsản phẩm mới Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện như banner, appic, quảngcáo trên phương tiện giao thông như qua xe hàng của công ty, truyền hình (TVshopping, VTV, VTC…), đài (VOV giao thông), báo Các banner, appic, phươngtiện giao thông được sử dụng thường xuyên Hiện nay, công ty đang xây dựng quytrình nhận diện thương hiệu bằng cách làm biển cho các cửa hàng, đại lý với thươnghiệu Hữu Nghị Những chiếc xe chở hàng của công ty, các đại lý, trên xe bus cũngđược dán thương hiệu của công ty Công ty đã thiết kế riêng một trang web chínhthức, nhân viên của công ty cũng được tặng mũ bảo hiểm in thương hiệu Hữu Nghị.Bên cạnh đó, bán hàng cá nhân được chính đội ngũ sales hoạt động thịtrường để sản phẩm được tiêu thụ tại cửa hàng, đại lý và chiếm được không giantrưng bày đẹp Công ty cũng có đội ngũ quan hệ bán hàng trực tiếp cho các tổchức doanh nghiệp phục vụ biếu tặng vào những dịp lễ đặc biệt là Tết NguyênĐán và Trung Thu

Hoạt động Marketing trực tiếp cũng chính là hoạt động làm việc với trung gianphân phối để có quan hệ tốt và họ trung thành với Hữu Nghị Một điển hình củaMarketing trực tiếp của công ty là tổ chức tại hội chợ hay những chương trình giớithiệu sản phẩm.

Tuy hoạt động xúc tiến còn được đầu tư chưa tương xứng với sự phát triển củacông ty, chi phí trong tổng doanh thu dành cho hoạt động này chưa nhiều nhưng cóthể thấy Hữu Nghị đã có chiến lược đầu tư một cách bài bản và mang tầm dài hạncho hoạt động Marketing Và thực tế công ty đã đạt được những thành công đáng

kể, thể hiện bằng những con số thực bằng doanh thu, tỷ lệ khách hàng tăng thêm vàhơn hết là thương hiệu Hữu Nghị đạt được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng cảnước

1.4.8 Các kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007 - 2011

2007

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

Sản lượng (tấn) 7.889 12.939 20.833 22.320 20.500Tốc độ tăng sản lượng (%) - 64 61 7.1 - 9.2Tổng doanh thu (tỷ đồng) 233,530 624,165 774,5 1.041,381 1.083,321Tốc độ tăng doanh thu (%) - 167,27 24,08 34,46 4,03Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 5,871 9,091 20,11 22,522 21,206

(Nguồn: Báo cáo của Hội đồng quản trị tại Đại hội cổ đông năm 2011)

Biểu đồ 1: Sản lượng và doanh thu qua các năm

(Nguồn: Báo cáo của Hội đồng quản trị tại Đại hội cổ đông năm 2011)

Qua số liệu trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu và sản lượng trung bình tronggiai đoạn 2007 – 2011 khoảng 57% và 30% Năm 2008 có sản lượng và doanh thutăng lên cao nhất Sản lượng tăng 64%, doanh số tăng 167,27% Có được kết quảnày là nhờ công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối tại 32 tỉnh thành phía Bắcvào năm 2007 Chính hệ thống này đã đóng góp lớn vào hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty Đến nay, Bánh kẹo của Hữu Nghị đã chiếm khoảng 12,5% thịphần trên thị trường bánh kẹo trong nước

Những kết quả khác: CÁC DANH HIỆU ĐẠT ĐƯỢC

Bảng 6 Các danh hiệu mà Hữu Nghị đã đạt được

1 Cờ Thi đua xuất sắc do Bộ Thương Mại và Công

đoàn Thương Mại và Du lịch Việt Nam trao tặng

1999 đến 2007

2 Huy chương vàng hội chợ EXPO 1999 đến 2006

3 Danh hiệu hàng Việt Nam Chất Lượng Cao 2000 đến 2005

4 Huân chương lao động hạng ba do Chủ tịch nước

tặng

2001, 2003

5 Cờ Thi đua xuất sắc do Thủ tướng Chính phủ tặng 2001 đến 2008

6 Huân chương Lao động hạng hai do Chủ tịch nước

8 Cúp vàng giải thưởng 1000 năm Thăng Long 2010

9 Hàng Việt Nam chất lượng cao 2010, 2011

1.2 Hệ thống phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

1.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty

 Thị trường: Theo ước tính của Công ty Tổ chức và điều phối IBA (GHM),sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vào khoảng 476.000 tấn, đến năm 2012

sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam năm

2008 khoảng 674 triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446 triệu USD Tỷ lệ tăng trưởngdoanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2008-2012tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm, trong khi con số tương tự của cácnước trong khu vực như Trung Quốc là 49,09%; Philippines 52,35%; Indonesia64,02%; Ấn Độ 59,64%; Thái Lan 37,3%; Malaysia 17,13%… Trong đó, Bánh mỳ,Bánh nướng đang dần trở thành những đồ ăn quen thuộc, thường xuyên của nhiềungười dân Việt Nam, thị trường bánh kẹo của Việt Nam đang có tiềm năng pháttriển hàng đầu Đông Nam Á và trên thế giới

Trong cuộc sống ngày càng phát triển và bận rộn như ngày nay, thì nhu cầuđối với đồ ăn nhanh như bánh mì ngày càng nhiều Mặt khác, xu hướng tiêu dùngbánh kẹo của người dân Việt Nam đang hướng về sử dụng các sản phẩm có hàmlượng dinh dưỡng cao, mẫu mã đẹp, sản phẩm phục vụ nhiều mục đích, đảm bảochất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng tăng Do đó, có thể nói cầu về bánhkẹo trong thời gian vừa qua vừa qua có nhiều thay đổi, đặc biệt là cầu về sản phẩmcao cấp, phục vụ biếu tặng ngày càng nhiều

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Theo ước tính, hiện có khoảng 30 doanh nghiệp trong nước, hàng trăm cơ sởsản xuất nhỏ và một số công ty nhập khẩu bánh kẹo nước ngoài đang tham gia thịtrường bánh kẹo Trong đó có một số Công ty có tên tuổi lớn như Kinh đô, Hữunghị, Bibica, Hải Hà, Orion Việt Nam Các doanh nghiệp này ngày càng khẳng địnhđược vị thế quan trọng của mình trên thị trường với sản phẩm đa dạng, chất lượngtốt, mẫu mã đẹp, giá cả cạnh tranh và phù hợp với khẩu vị của người Việt Trong

khi đó, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ đang dần dần bị thu hẹp về quy mô sản xuất dovốn ít, công nghệ lạc hậu, thiếu sự đảm bảo về chất lượng vệ sinh an toàn thựcphẩm Thị trường bánh kẹo vẫn là cuộc chiến gay gắt của các công ty bánh kẹomang thương hiệu Việt.

Bảng 7: Các đối thủ cạnh tranh

Bánh trung thu, bánh mì tươi, bánh Cracker, Snack, Bánhtrứng nướng, Cakes, gateaux

Bánh trung thu, bánh mì tươi, kẹo, bánh gateaux

Bánh kem xốp, Cracker, bánh mì tươi, kẹo, bánh gateaux

Bánh gateaux, kẹo

Bánh mì, kem xốp, lương khô

 Đặc điểm sản phẩm: Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng nhanh nên đòi hỏiphải có kênh phân phối rộng khắp đến tay người tiêu dùng Bánh kẹo là các loạithực phẩm chế biến nên nó mang đặc điểm chung là: thời hạn sử dụng của chúng rấtngắn, và rất khó bảo quản và nhu cầu có sự thay đổi theo mùa Giá trị đơn vị trênmỗi sản phẩm bánh kẹo thấp, khách hàng mua đòi hỏi tính tiện lợi, sẵn có của sảnphẩm Để đảm bảo cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng thì kênh phảirộng khắp, khi họ cần thì có thể đến nơi gần nhất để mua sản phẩm

 Mục tiêu kênh phân phối Bánh kẹo của Hữu Nghị là bao phủ kín thịtrường, thiết lập một hệ thống phân phối vững mạnh với nhiều loại kênh và một sốlượng đông đảo các thành viên

 Chiến lược kênh phân phối Bánh kẹo của Hữu Nghị

Hữu Nghị phát triển hệ thống phân phối hiện đại, chuyên nghiệp Thứ nhất,

trọng tâm vẫn là phát triển kênh phân phối truyền thống Hữu Nghị đã xây dựng

một hệ thống bao gồm đông đảo các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ tại 32

tỉnh thành phía Bắc, đồng thời thực hiện kế hoạch Nam Tiến, phát triển phân phối

tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam; hướng ra xuất khẩu Thứ hai, chú trọng

phát triển các kênh phân phối hiện đại Phát triển kênh phân phối qua siêu thị; xây

dựng hệ thống cửa hàng Hữu Nghị Bakery; triển khai các gian hàng Bánh trung thu

Hữu Nghị ngoài trời khi nhu cầu của người dân tăng cao vào dịp tết Trung thu Một

số kênh mới này có vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu

Hữu Nghị tới người tiêu dùng, đồng thời gia tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty

Hiện Công ty có 5 chi nhánh, mạng lưới phân phối nội địa vững mạnh với

112 nhà phân phối trong đó có 62 nhà phân phối là ở Miền Bắc, 36 nhà phân

phối ở miền Nam và 14 nhà phân phối ở miền Trung, hơn 140.000 đại lý bán lẻ

Công ty đang hướng tới tìm kiếm đối tác, đặt văn phòng đại diện tại nhiều nước

trên thế giới

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Thực phẩm Hữu Nghị

Một số đặc điểm kênh phân phối của Hữu Nghị

Sản phẩm Bánh kẹo của Hữu Nghị đến tay người tiêu dùng thông qua 3 loại

Nhµ ph©n phèi

Nhµ ph©n phèi Cöa hµng §¹i Lý/

b¸n lÎ

§¹i Lý/

Cöa hµng b¸n lÎ

Ng êi tiªu dïng cuèi cïng

Ng êi tiªu dïng cuèi cïng

HỆ THỐNG BAKERY

&

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

HỆ THỐNG BAKERY

&

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

HÖ thèng siªu thÞ

HÖ thèng siªu thÞ

kênh phân phối:

Kênh trực tiếp: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các chuỗi cửa

hàng Bakery của công ty Hiện nay, Hữu Nghị có 17 Bakery và đều được tập trung

tại các quận nội thành Hà Nội, tất cả đều do công trực tiếp xây dựng và điều hành.Trong năm 2011, hệ thống này đã mang lại doanh thu 13 tỉ đồng cho công ty, tươngứng với khoảng 1.1% doanh thu

Hữu nghị còn sử dụng một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Nhiệm vụchính là tiếp cận với phân khúc khách hàng là các cơ quan, trường học Hiện tại, hệthống này hoạt động khá hiệu quả Đặc biệt, với sáng kiến in hình logo của các công

ty lên các sản phẩm bánh kẹo để họ tặng cho các đối tác nhân dịp trung thu, đã đượcnhiều công ty hưởng ứng, từ đó đem lại doanh thu lớn cho Hữu Nghị

Trong kênh trực tiếp của Hữu Nghị còn có kênh phân phối qua internet Tuynhiên kênh này chưa được xem là chính thức và mới là sự thử nghiệm khả năng mởrộng kênh phân phối của công ty Hữu Nghị bắt đầu đưa thử nghiệm Kênh phânphối qua mạng Internet của mình nhân dịp lễ hội truyền thống tết Trung Thu năm

2009, tuy doanh số chỉ gần 200 triệu đồng - một con số khiêm tốn song nó cũngđánh dấu sự cố gắng của Hữu Nghị trên con đường tìm kiếm cho mình cách đi mớitrước những biến đổi của môi trường công nghệ và xu hướng mới của khách hàng.Ngoài ra, trong dịp trung thu thì nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao HữuNghị triển khai một hệ thống gian hàng của công ty tại các vị trí thuận tiện chokhách hàng có thể mua trực tiếp sản phẩm của công ty Trong năm 2011, có khoảng

600 gian hàng như thế đã được công ty triển khai Hệ thống này đã đóng góp đáng

kể vào doanh thu của công ty, đồng thời cũng tạo ra dấu ấn thương hiệu bánh trungthu Hữu Nghị trong tâm trí của khách hàng

Kênh cấp 1: Từ Hữu Nghị qua hệ thống các siêu thị tới người tiêu dùng

Sản phẩm của Hữu Nghị được phân phối thông qua hầu hết hệ thống siêu thịtrên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lớn miền Bắc, đặc biệt các siêu thị lớn thu hút sốlượng rất lớn người tiêu dùng như BigC, Metro, Fivimart… đến các siêu thị nhỏhơn như Sao Hà nội, Hapromark, Unimark, Intimex…Hiện có khoảng 30 siêu thịnằm trong hệ thống kênh phân phối của Hữu Nghị Phương pháp quản lý các trunggian là siêu thị khác với kiểu phân phối truyền thống Hữu Nghị luôn chú ý thiết lập,duy trì và phát triển tốt mối quan hệ với các siêu thị Kênh phân phối này đã mang lạidoanh thu khoảng 30 tỷ đồng trong năm 2011, xấp xỉ 2,7% tổng doanh thu Tuy manglại doanh thu còn khiêm tốn, song các siêu thị đang dần dần thay đổi phong cách muasắm của người dân, thay vì mua hàng ở chợ truyền thống, khách hàng chuyển dần sang