Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng

Chính sách marketing giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh trên thịtrường, có thể thu hút một lượng khách lớn, mở rộng thị trường hoạt động giúp doanhnghiệp đạt được các mục tiêu kinh do

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường ĐH Thương Mại, cũng như kỳ thực tập tạicông ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng, em đã được các Thầy, Côtrong khoa Khách sạn – Du lịch và Ban giám đốc cùng các cô chú nhân viên trongcông ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng giúp đỡ tận tình Do vậy emxin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới tất cả những người đã giúp đỡ em hoàn thànhkhóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô khoa Khách sạn – Du lịch, trường ĐHThương Mại, cảm ơn các Thầy, các Cô đã tận tình chỉ dạy những kiến thức cơ bản vàkinh nghiệm thực tế hữu ích giúp em hoàn thành tốt kỳ thực tập tại công ty TNHHthương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng, cũng như trong quá trình nghiên cứu, phântích và viết khóa luận

Em xin gửi lời cảm ơn đặc biệt tới Thầy giáo TS Nguyễn Viết Thái người đãtrực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này

Qua đây, cho phép em gửi lời cám ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo công ty TNHHthương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng cùng toàn thể nhân viên trong công ty đãgiúp đỡ em rất nhiều trong quá trình học tập thực tế và làm khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 22 tháng 5 năm 2012 Sinh viên: Vũ Thị Minh Trang

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 2

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài 3

4 Tình hình nghiên cứu đề tài 3

5 Kết cấu khóa luận 3

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ SỨC CẠNH TRANH MARKETING CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 4

1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản về du lịch, marketing du lịch 4

1.1.1 Kinh doanh du lịch và sản phẩm du lịch 4

1.1.2 Một số khái niệm về marketing, marketing du lịch 5

1.1.3 Khái niệm về các yếu tố cấu thành sức cạnh tranh của công ty lữ hành 7

1.2 Phân định nội dung sức cạnh tranh marketing của công ty lữ hành 9

1.2.1 Chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh marketing 9

1.2.2 Hoạt động nâng cao sức cạnh tranh marketing của doanh nghiệp du lịch 11

1.2.2.1 Phân đoạn thị trường 11

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13

1.2.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 13

1.2.2.4 Các chính sách marketing mix 13

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing của công ty 15

1.3.1 Các nhân tố môi trường bên trong 15

1.3.2 Các nhân tố môi trường bên ngoài 16

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG SỨC CẠNH TRANH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TM VÀ DVDL PHÚ DŨNG 18

2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề 18

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp 18

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu thứ cấp 18

2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 18

2.2.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty 18

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 18

2.2.1.2 Cấu trúc tổ chức bộ máy quản lý của công ty 19

2.2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 19

Trong những năm qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty tương đối tốt và điều này được thể hiện cụ thể qua bảng 2.1 kết quả hoạt động kinh doanh 2 năm 2010

và 2011 ( xem phụ lục 2) của công ty 19

2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 20

2.2.2.1.Các nhân tố môi trường bên ngoài 20

2.2.2.2 Các nhân tố môi trường bên trong 21

2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 22

2.3.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 22

2.3.2 Hệ thống marketing mix và các chính sách marketing 23

2.4 Đánh giá chung 26

2.4.1 Ưu điểm và nguyên nhân 26

2.4.2 Tồn tại và nguyên nhân 28

2.4.3 Những vấn đề đặt ra cần hoàn thiện 28

CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH PHÚ DŨNG 30

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm của giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 30

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng trong thời gian tới 30

3.1.2 Quan điểm về nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 31

3.2 Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 31

3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 31

3.2.2 Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao sức cạnh tranh của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 32

3.3 Một số kiến nghị 34

3.3.1 Đối với tổng cục du lịch 34

3.3.2 Đối với thành phố Hà Nội 35

3.3.3 Đối với Công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng 35

KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.3: So sánh giá của công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng

với các đối thủ cạnh tranh

3 8

9

LNTT : Lợi nhuận trước thuế

LNST : Lợi nhuận sau thuế

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Với xu hướng tiêu dùng mới của con người trong thời đại công nghiệp hiện nay,kinh doanh du lịch được coi là một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của cả nước,

là ngành “công nghiệp không khói”, là “con gà đẻ trứng vàng” đem lại hiệu quả kinh

tế và xã hội, góp phần nâng cao dân trí và cải thiện chất lượng cuộc sống Du lịchkhông chỉ mang lại lợi nhuận kinh tế mà còn nhiều những tác động khác cho quốc gia

và địa phương phát triển du lịch, góp phần thúc đẩy hội nhập nền kinh tế toàn cầu.Đảng và nhà nước đã xác định: “Phát triển du lịch đã thực sự trở thành ngành kinh tếmũi nhọn trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội nhằm góp phần thực hiện sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước làm cho dân giàu, nước mạnh, xã hộicông bằng, văn minh.”

Trong những năm gần đây, ngành du lịch có những thay đổi rõ rệt, rất nhiềucông ty du lịch đã được hình thành và hoạt động đồng thời việc Việt Nam trở thànhthành viên chính thức thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới – WTO vào năm 2007

đã mang đến cho nước ta rất nhiều cơ hội để phát triển Ngành du lịch của nước tacũng nhờ vào cơ hội này mà phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi

đó là những nguy cơ, thách thức cho ngành du lịch Việt Nam khiến cạnh tranh trên thịtrường ngày càng gay gắt và diễn ra ở cấp độ cao hơn, áp lực cạnh tranh ở mọi mặt.Cạnh tranh là một yếu tố tất yếu, sống còn cho một doanh nghiệp Do đó, để tồn tại vàphát triển được các công ty phải tạo ra sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Hoạt độngnâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp là quá trình giúp doanh nghiệp sử dụng cácnguồn lực của mình thích ứng với các điều kiện của thị trường, giành thắng lợi trongcạnh tranh nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Để đứng vững và phát triểnđược trên thị trường các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành phải có chính sách kinhdoanh thích hợp Trong các chính sách đó thì chính sách marketing là chính sáchkhông thể thiếu Chính sách marketing giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh trên thịtrường, có thể thu hút một lượng khách lớn, mở rộng thị trường hoạt động giúp doanhnghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh Chính vì vậy, các doanh nghiệp du lịch vànhững người làm công tác nghiên cứu marketing phải có giải pháp đồng bộ khoa họcdựa trên sự kết hợp chặt chẽ với nhau thông qua các biện pháp cụ thể liên quan đến thịtrường, khách hàng, hoạt động marketing để nâng cao sức cạnh tranh marketing củadoanh nghiệp du lịch Việt Nam hiện nay

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng được thành lập ngày

26 tháng 01 năm 2006 có địa chỉ tại Số 25 Vũ Ngọc Phan, Quận Đống Đa, thành phố

Hà Nội Sau 6 năm tồn tại và phát triển, đến nay công ty du lịch Phú Dũng đã có mộtchỗ đứng khá vững chắc trên thị trường Hằng năm công ty chào đón hàng ngàn lượt

khách du lịch Những năm gần đây doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừngtăng trưởng Tuy nhiên công ty cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cấp, vớinhững sản phẩm dịch vụ gần như nhau Vậy có thể nói công ty hoạt động trong mộtmôi trường cạnh tranh gay gắt Đặc biệt, để ứng phó với tình trạng cạnh tranh và nângcao hiệu quả kinh doanh công ty còn lập ra một phòng marketing nhằm tổ chức tốthơn, có bài bản hơn hoạt động kinh doanh của mình Tuy nhiên hoạt động marketingcủa công ty hoạt động vẫn còn chưa hiệu quả như: khả năng tìm kiếm khách hàng,đánh giá đối thủ cạnh tranh còn chưa chính xác, hiệu lực chính sách marketing còn hạnchế …Vì vậy vấn đề đặt ra là phải hoàn thiện công tác marketing, đa dạng dịch vụ cả

về chất lượng và số lượng…Đây là vấn đề đặt ra đối với toàn bộ cán bộ công nhânviên công ty đặc biệt là đối với những nhà quản trị cấp cao và người làm công tácmarketing

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng, sau khi tìmhiểu tình hình kinh doanh của công ty và qua các kết quả điều tra phỏng vấn sơ bộcùng những phân tích các số liệu thứ cấp, tôi đã nhận thấy ngay chính bản thân nhàquản trị cấp cao và những người làm công tác marketing trong công ty vẫn chưa nhậnthức đúng đắn về tầm quan trọng của hoạt động marketing trong chiến lược kinhdoanh hay phát triển của công ty

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu tổng quát của việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao sức cạnh

tranh marketing của công ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng” là

hướng tới việc đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao sức cạnh tranhcủa công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng Để đạt được mục tiêu trên, khóa luận cầnhoàn thành các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể sau:

Thứ nhất: Hệ thống hoá cơ sở lý luận về các hoạt động marketing

Thứ hai: Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động marketing tạicông ty Phú Dũng, từ đó tìm ra những thiếu sót, những tồn tại trong hoạt độngmarketing và xác định nguyên nhân của những tồn tại đó

Thứ ba: Từ việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, đề ra các giải pháp chủ yếunhằm nâng cao sức cạnh tranh thông qua các hoạt động marketing, đồng thời đề xuấtkiến nghị với cơ quan quản lý du lịch các cấp trong vấn đề hoàn thiện các hoạt độngmarketing của các công ty du lịch nói chung và của công ty Phú Dũng nói riêng

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Không gian: Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu về giải pháp nâng cao sức cạnhtranh marketing tại công ty TNHH TM và DVDL Phú Dũng, số 25 - Vũ Ngọc Phan -Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.

- Thời gian: Nghiên cứu hoạt động marketing của công ty Phú Dũng trong thờigian 2010-2011, số liệu sử dụng trong đề tài được lấy trong các ấn phẩm từ các bộphận tác nghiệp, phòng hành chính trong hai năm 2010, 2011 của công ty và thu thậpđược trong thời gian thực tập

4 Tình hình nghiên cứu đề tài

Một số đề tài nghiên cứu về vấn đề: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranhmarketing ở doanh nghiệp du lịch khác nhau” Cụ thể một số đề tài đó như sau:

Đề tài: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty cổ phần đầu tư

Mở du lịch Việt Nam (Open Tour JSC)” – LVTN Khổng Thị Thu Hiền

Đề tài: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH Nhànước một thành viên du lịch dịch vụ Hà Nội (Ha Noi Toserco)”– Nguyễn Thị Hà

Các đề tài đã tập trung nghiên cứu vào vấn đề hoạt động marketing nhằm nângcao sức cạnh tranh của công ty, nghiên cứu các hoạt động của bộ phận marketing củacông ty Ngoài ra còn tìm hiểu về lợi thế của công ty so với các đối thủ trong ngành,nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mục tiêu …để từ đó đề ra một số giải pháp nhằmnâng cao sức cạnh tranh của công ty như đa dạng sản phẩm dịch vụ, nâng cao chấtlượng dịch vụ…

5 Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần như mở đầu, kết luận, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảngbiểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục các từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụlục, bài khóa luận có kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về sức cạnh tranh marketing của Công ty lữhành

Chương 2: Thực trạng sức cạnh tranh marketing của Công ty TNHH thương mại vàdịch vụ du lịch Phú Dũng

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao sức cạnh tranhmarketing của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Phú Dũng

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ SỨC CẠNH TRANH

MARKETING CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản về du lịch, marketing du lịch

1.1.1 Kinh doanh du lịch và sản phẩm du lịch

Du lịch là một hiện tượng tồn tại cùng với sự phát triển của loài người, là mộttrong những nhu cầu ngày càng trở nên tất yếu giúp con người điều hòa cuộc sống củachính mình trong xã hội tự nhiên Sự xuất hiện nhu cầu du lịch xuất phát chủ yếu từmong muốn lẩn tránh sự đơn điệu, nhàm chán trong cuộc sống, mong muốn thay đổi ởmột nơi khác ngoài nơi cư trú thường xuyên nhằm phục hồi sức khỏe, nâng cao hiểubiết về cảnh quan, địa hình, hệ động thực vật và nền văn hóa của những nơi khác Lúcđầu nhu cầu du lịch chỉ là những hiện tượng đơn lẻ của tầng lớp quý tộc và của một bộphận dân cư, sau đó du lịch trở thành hiện tượng phổ biến, có tính đại chúng và trởthành một nhu cầu tất yếu, khách quan trong cuộc sống con người đáp ứng mục tiêukhông ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho con người Tuy nhiên, kháiniệm du lịch có nhiều cách hiểu do được tiếp cận bằng nhiều cách khác nhau

Tiếp cận du lịch dưới góc độ nhu cầu của con người

Du lịch là một hiện tượng: Theo giáo sư Thụy Sĩ Hunziker và Krapf đã kháiquát: “du lịch là tổng hợp các hiện tượng và các mối quan hệ nảy sinh từ việc đi lại vàlưu trú của những người ngoài địa phương, những người không có mục đích định cư

và không liên quan tới bất cứ hoạt động kiếm tiền nào”

Du lịch là một hoạt động: Theo Mill và Morison “du lịch là một hoạt động xảy

ra khi con người vượt qua biên giới để nhằm mục đích giải trí hoặc đi công việc và lưutrú tại đó ít nhất 24 giờ nhưng không quá một năm.”

Du lịch dưới góc độ là khách du lịch: “khách du lịch quốc tế là người nướcngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch, công dân ViệtNam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch” và “khách dulịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi dulịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”

Tiếp cận du lịch dưới góc độ là một ngành kinh tế

Du lịch là một ngành tổng hợp của các lĩnh vực kinh doanh của các lĩnh vực lữhành, khách sạn, vận chuyển và tất cả các yếu tố cấu thành khác kể cả xúc tiến quảng

bá nhằm phục vụ các nhu cầu và mong muốn đặc biệt của khách du lịch

Tiếp cận du lịch một cách tổng hợp

Du lịch là tổng hợp các hiện tượng và các mối quan hệ nảy sinh từ sự tác độngqua lại giữa khách du lịch, các nhà kinh doanh, chính quyền và cộng đồng dân cư địaphương trong quá trình thu hút và tiếp đón khách du lịch

Tổ chức du lịch thế giới UNWTO và luật du lịch cũng đưa ra khái niệm về du

lịch như sau:

Theo tổ chức du lịch thế giới UNWTO: “Du lịch bao gồm tất cả mọi hoạt độngcủa những người du hành, tạm trú, trong mục đích tham quan, khám phá và tìm hiểu,trải nghiệm hoặc trong mục đích nghỉ ngơi, giải trí, thư giãn; cũng như mục đích hànhnghề và những mục đích khác nữa, trong thời gian liên tục nhưng không quá một năm,

ở bên ngoài môi trường sống định cư; nhưng loại trừ các du hành mà có mục đíchchính là kiếm tiền Du lịch cũng là một dạng nghỉ ngơi năng động trong môi trườngsống khác hẳn nơi định cư”

Theo luật du lịch: “Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của conngười ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìmhiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”

Du lịch là một khái niệm có nhiều cách tiếp cận xuất phát từ tính chất phongphú và sự phát triển của hoạt động du lịch Chính vì vậy tùy thuộc vào từng mục đíchnghiên cứu mà có thể sử dụng các quan niệm đó một cách phù hợp

Du lịch thực sự được coi là một ngành kinh tế vào giữa thế kỷ 19 Năm 1841,Thomas Cook người Anh tổ chức chuyến đi đông người đầu tiên đi du lịch trong nước

và sau đó ra nước ngoài đánh dấu sự ra đời của hoạt động kinh doanh du lịch Khi hoạtdộng kinh doanh du lịch ra đời sẽ tạo ra các sản phẩm du lịch Sản phẩm du lịch cómột số khái niệm như sau:

Sản phẩm du lịch bao gồm các dịch vụ du lịch, các hàng hóa và tiện nghi cungứng cho du khách, nó được tạo nên bởi sự kết hợp các yếu tố tự nhiên, cơ sở vật chất

kỹ thuật và lao động du lịch tại một vùng hay một địa phương nào đó

Theo luật du lịch tại Điều 4, chương 1: “Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch

vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến đi du lịch”

Như vậy sản phẩm du lịch bao gồm những yếu tố hữu hình và vô hình để cungcấp cho khách hay nó bao gồm hàng hóa, các dịch vụ và tiện nghi phục vụ khách dulịch Sản phẩm du lịch được cấu thành bởi tài nguyên du lịch và các dịch vụ và hànghóa du lịch

1.1.2 Một số khái niệm về marketing, marketing du lịch

 Khái niệm về marketing

Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãnnhững nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi”

Marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có thể nhậnđược những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do những sản phẩmdịch vụ có giá trị với người khác

 Khái niệm marketing du lịch

Theo Tổ chức du lịch thế giới WTO: “Marketing du lịch là một triết lý quản trị

mà người nghiên cứu cần nghiên cứu, dự báo, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của dukhách, nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thunhiều lợi nhuận cho thị trường đó”.

Theo Morison: “Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộphận marketing của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiêncứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu, mongmuốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”

Marketing du lịch được định nghĩa như một quá trình quản trị bao gồm việcphân tích, kế hoạch hoá, triển khai và kiểm tra, đánh giá các chương trình đã đề ranhằm mục đích tạo lập, duy trì và phát triển những trao đổi có lợi với các tập khách dulịch mong muốn tại các thị trường mục tiêu để đạt được các mục tiêu của doanhnghiệp

 Những khác biệt cụ thể của marketing du lịch

Hoạt động kinh doanh của du lịch có những đặc trưng khác với các ngành dịch

vụ và khác với các ngành kinh doanh hàng hóa Vì vậy marketing du lịch cũng có sựkhác biệt so với maketing các ngành dịch vụ khác và marketing trong lĩnh vực sảnxuất hàng hóa

Những khác biệt chủ yếu của marketing du lịch:

Thời gian tiếp cận của khách hàng với các dịch vụ du lịch thường ngắn, có ítthời gian để tạo ấn tượng tốt với khách Các sản phẩm không thể bảo hành được, kháchkhông thể đổi dịch vụ được vì bản chất vô hình của chúng

Do các sản phẩm của du lịch được tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời, luôn

có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người và người Những xúc cảm và tình cảm cá nhân nảysinh trong quá trình giao tiếp có tác động đến hành vi mua sau này của khách Sự ràngbuộc tình cảm này xảy ra thường xuyên hơn với các dịch vụ du lịch so với các dịch vụkhác

Chú trọng nhiều hơn trong việc quản lí các bằng chứng vật chất Bằng chứngvật chất trong ngành du lịch bao gồm: giá, truyền thông, những thông tin truyền miệngcủa khách Do tính vô hình của dịch vụ du lịch nên các bằng chứng hữu hình trên trởnên hết sức quan trọng

Nhấn mạnh hơn về hình tượng và tầm cỡ của doanh nghiệp du lịch do kháchđến du lịch do khách thường mua dựa trên yếu tố tình cảm nhiều hơn

Đa dạng và nhiều kênh phân phối hơn Hơn nữa các trung gian trong ngành tácđộng rất nhiều đến quyết định mua của khách Họ được coi như những chuyên giatrong bán hàng

Sự phụ thuộc nhiều hơn vào các công ty bổ trợ Bản chất của sản phẩm du lịch

là một sản phẩm tổng hợp, khách du lịch đánh giá tổng thể chất lượng sản phẩm thể

hiện qua các tổ chức, các đơn vị có liên quan.

Do đặc điểm đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng sản phẩm của du lịch nên cácdịch vụ trong ngành rất dễ bị sao chép Đây là một thách đố rất khó khăn với nhữngdoanh nghiệp muốn làm khác biệt các dịch của mình để nâng cao tính cạnh tranh

Sản phẩm du lịch thường có tính thời vụ rõ nét Do vậy việc chú trọng khuyếnmãi vào thời kỳ cao điểm là rất quan trọng vì khách thường đầu tư nhiều về thời giancho các chuyến đi do vậy việc quảng bá tốt nhất là vào thời gian khách chuẩn bị, đồngthời do khả năng sản xuất của các công ty du lịch là cố định, và do công suất cao nhất

là cố định, sản phẩm không lưu kho được nên điều quan trọng là phải quảng bá nhiềucho thời điểm trái vụ

1.1.3 Khái niệm về các yếu tố cấu thành sức cạnh tranh của công ty lữ hành

Khái niệm cạnh tranh và vai trò cạnh tranh

- Cạnh tranh

Khi nghiên cứu về chủ nghĩa tư bản, Mác đã chỉ ra rằng: “Cạnh tranh của chủnghĩa tư bản là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản để giành giậtnhững điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuậnsiêu ngạch”

Theo từ điển Bách khoa của Việt Nam: “Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt độngganh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinhdoanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ cung cầu nhằm giành các điềukiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất”

- Vai trò của cạnh tranh : Cạnh tranh có vai trò to lớn trong nền kinh tế thị trường

là nhân tố tác động mạnh nhất đền tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

Cạnh tranh điều chỉnh cung cầu: Trong kinh doanh du lịch mỗi công ty đều cóđối thủ cạnh tranh, kinh doanh du lịch rất hấp dẫn, mạo hiểm khi nhu cầu của khách dulịch ngày càng cao và luôn thay đổi

Cạnh tranh hướng việc sử dụng các nhân tố sản xuất vào việc sao cho có hiệuquả nhất nhằm tận dụng tối đa nguồn lực của các công ty có để phục vụ cho hoạt độngkinh doanh của mình

Cạnh tranh tạo môi trường thuận lợi để sản xuất thích ứng với biến động củacầu và công nghệ sản xuất

Cạnh tranh tác động một cách tích cực đến phân phối thu nhập, hạn chế bóc lộttrên cơ sở quyền lực thị trường và hình thành thu nhập tương ứng với năng lực Cạnhtranh là động lực thúc đẩy đổi mới

 Sức cạnh tranh

Có thể hiểu sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện lợi thế và thực lực củadoanh nghiệp so với đối thủ khác trong việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách

hàng để thu lợi ích ngày càng cao cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trongnước và nước ngoài.

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng thị phần, thulợi nhuận của doanh nghiệp được lượng hóa qua các yếu tố của doanh nghiệp phản ánh

và tạo lập thế lực, địa vị, động thái vận hành kinh doanh của doanh nghiệp trong tươngquan với đối thủ cạnh tranh chủ yếu trực tiếp ở các thị trường mục tiêu xác định chocác thời điểm thời kì kinh doanh xác định

Sức cạnh tranh bao gồm ba yếu tố là sức cạnh tranh marketing, sức cạnh tranhphi marketing, sức cạnh tranh tổ chức

 Ý nghĩa của việc nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh lữ hànhHoạt động nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp là quá trình giúp doanhnghiệp sử dụng các nguồn lực của mình để thích ứng với các điều kiện của thị trường,giành thắng lợi trong cạnh tranh nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Nângcao sức cạnh tranh của công ty lữ hành là nâng cao sức cạnh tranh của dịch vụ lữ hành,dịch vụ bổ sung nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch Nó đòi hỏi phải có

sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận trong ngành du lịch

Trong bối cảnh thị trường kinh doanh lữ hành Việt Nam hiện nay đang trong tiến trìnhhội nhập kinh tế thế giới, chúng ta mở cửa thị trường dịch vụ trong đó ngành du lịch sẽ

là một trong những ngành chịu ảnh hưởng đầu tiên, do vậy chúng ta phải chuẩn bị mọilực lượng để cạnh tranh bình đẳng với các công ty quốc tế có uy tín và sức mạnh trênthương trường

 Các yếu tố cấu thành sức cạnh tranh marketing của công ty lữ hành

Tổ chức marketing: Các công ty kinh doanh lữ hành có định hướng thị trường,marketing không chỉ là trách nhiệm riêng của bộ phận marketing mà là quá trình baogồm con người ở trong doanh nghiệp Thông qua năng lực cạnh tranh marketing xácđịnh phạm vi ra quyết định và thực hiện marketing được thực tiễn hóa

Hệ thống thông tin marketing: Công ty lữ hành cần nhận thức được các tin tứcthị trường, thông tin vĩ mô, vi mô để xác định nhu cầu và hành vi của khách hàng cũngnhư đối thủ cạnh tranh để có những phản ứng kịp thời

Hoạch định marketing: Là quá trình triển khai và thực thi các chiến lược có tínhđón đầu hữu hiệu Đây là nhân tố quan trọng quyết định tới năng lực cạnh tranhmarketing của các công ty lữ hành

Các chiến lược marketing: Đây là yếu tố xác định mục tiêu kinh doanh vàmarketing phù hợp với định vị thị trường của công ty lữ hành hay không để có nhữnghoạt động marketing phù hợp với từng đối tượng khách, thị trường

Kiểm tra marketing: Là hệ thống kiểm soát có cung cấp thông tin kịp thời và rõràng để phát hiện những vấn đề trong thực hiện và kịp thời điều chỉnh hoạt động đúng

Hiệu suất hoạt động marketing: Sau khi thực hiện hoạt động marketing công ty

lữ hành đã thành công như thế nào, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng như thế nào…

để từ đó thiết lập và duy trì những ưu thế cạnh tranh bền vững

1.2 Phân định nội dung sức cạnh tranh marketing của công ty lữ hành

1.2.1 Chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh marketing

Các chỉ tiêu để đánh giá sức cạnh tranh marketing của công ty lữ hành dựa vàocác yếu tố cấu thành nên sức cạnh tranh marketing của công ty lữ hành

Tổ chức marketing: Trình độ năng lực của các thành viên, ban giám đốc, cơ cấu

tổ chức của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanhnghiệp Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm, khả năng đánh giá, năng động,

có mối quan hệ tốt đối với bên ngoài đồng thời các nhân viên của bộ phận khác có khảnăng liên kết phối hợp, trao đổi thông tin một cách nhịp nhàng với nhân viên bộ phậnmarketing và ngược lại sẽ mang lại cho doanh nghiệp không những lợi ích trước mắtnhư tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn cả uy tín và lợi ích lâu dài của doanh nghiệp, tácđộng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Hệ thống thông tin marketing: Điều quan trọng trong quản trị một doanh nghiệp

là quản trị được tương lai của doanh nghiệp đó, mà muốn quản trị được tương lai đóthì phải quản trị tốt luồng thông tin vào ra doanh nghiệp Xây dựng hệ thống thông tinmarketing chính là chuẩn bị nền tảng vững chắc cho tương lai của doanh nghiệp Theo

đó, doanh nghiệp luôn theo sát động thái của đối thủ cạnh tranh Ngoài thông tin vềđối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải nắm bắt một cách toàn diện các chính sách,quy định, định hướng, phát ngôn của chính phủ, các tổ chức, cá nhân có thẩm quyềnliên quan tới ngành và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp cóthời gian chuẩn bị chiến lược và ứng phó tình huống kinh doanh kịp thời Mặt khác,mọi ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, chươngtrình khuyến mại, thương hiệu của doanh nghiệp cũng phải thu thập được Để xâydựng được một hệ thống thông tin marketing hiệu quả thì doanh nghiệp cần có mộtnguồn nhân lực chất lượng tốt, có nhiều mối quan hệ với khách hàng, đối tác, có tàichính, thời gian, thiết bị…

Hoạch định marketing: Để thực hiện hoạch định marketing thì doanh nghiệpphải có một đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp có khả năng nghiên cứu, năng động, nhiệttình chuyên môn tốt để thực hiện triển khai và thực thi các chiến lược, có khả năng tàichính, có uy tín vị thế trên thị trường… Đồng thời doanh nghiệp cần phải đáp ứngđược các yêu cầu về cơ sở vật chất Trong kinh doanh lữ hành, cơ sở vật chất đóng vaitrò hết sức quan trọng trong quá trình thực hiện tạo ra các sản phẩm du lịch là nhân tố

chủ yếu quyết định đến quy mô, thứ hạng mức chất lượng, giá cả của công ty lữ hành.

Cơ sở vật chất trong công ty lữ hành gồm có: cơ sở vật chất trong kinh doanh xe vậnchuyển khách du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật trong kinh doanh bổ sung Mức độ khaithác và sử dụng chúng sẽ phản ánh khả năng sử dụng các nguồn lực trong doanhnghiệp hợp lý là cơ sở vật chất kỹ năng sử dụng các nguồn lực trong doanh nghiệp hợp

lý là cơ sở tạo nên sức cạnh tranh cho mỗi doanh nghiệp

Các chiến lược marketing: Để có thể xác định được mục tiêu kinh doanh,marketing định vị phù hợp với thị trường của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phảinghiên cứu thị trường, sau đó xác định về năng lực, khả năng của mình và từ đó đưa ranhững chiến lược phù hợp với nhu cầu thị trường nhưng doanh nghiệp vẫn có khảnăng thực hiện được một cách tốt nhất Để làm được điều này thì doanh nghiệp cầnphải có đội ngũ ban giám đốc chuyên nghiệp theo đó là một bộ phận marketing riêngvới đội ngũ nhân viên chất lượng

Kiểm tra marketing: Các trưởng bộ phận phải thường xuyên kiểm tra đánh giá,đôn đốc các thành viên trong bộ phận mình Đồng thời các trưởng bộ phận và nhânviên phải có trách nhiệm trao đổi thông tin, góp ý kiến trong việc xây dựng, hoạchđịnh các chiến lược của doanh nghiệp với ban giám đốc Để làm tốt được việc này thìcác bộ phận, nhân viên trong công ty và ban giám đốc phải phối hợp, liên kết với nhauthông qua hệ thống thông tin của doanh nghiệp một cách liên tục và thường xuyên Để

từ đó phát hiện những yếu kém, vấn đề còn tồn tại và đưa ra những giải pháp kịp thời

và chính xác nhất

Hiệu suất hoạt động marketing: Để đánh giá được hiệu suất hoạt độngmarketing của doanh nghiệp thì có thể thông qua chất lượng sản phẩm, thị phần uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản phẩm đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanhnghiệp nắm được hay chiếm giữ thông qua nỗ lực marketing của mình Uy tín và vị thếcủa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh được thể hiện qua thị phần và năng lựcphân biệt riêng có của doanh nghiệp, tác động không nhỏ đến niềm tin và tạo ra sựtrung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp

1.2.2 Hoạt động nâng cao sức cạnh tranh marketing của doanh nghiệp du lịch 1.2.2.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thànhnhững nhóm có đặc trưng chung Các nhóm này được gọi là đoạn thị trường hay thịtrường mục tiêu Một đoạn thị trường là nhóm hợp thành có thể xác định trong một thịtrường nói chung mà một sản phẩm của chúng có sức hấp dẫn với họ, thông qua đặctính nào đó của các thành viên trong nhóm

Trong kinh doanh lữ hành thì các sản phẩm dịch vụ mang tính vô hình vì thếmột sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt hay không phụ thuộc vào hai yếu tố là kháchhàng và nhân viên tiếp xúc Mỗi khách hàng có những đánh giá khác nhau về chấtlượng của từng sản phẩm dịch vụ Cùng một sản phẩm nhưng có người đánh giá là tốtnhưng có người đánh giá là không tốt Một doanh nghiệp có thể luôn luôn làm vừalòng một số người và đôi khi có thể làm vừa lòng cho tất cả mọi người chứ không thểluôn luôn làm vừa lòng tất cả mọi người Chính vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh thìdoanh nghiệp phải phân đoạn thị trường, phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp giảmbớt các đối thủ cạnh tranh, phục vụ tốt nhất khách hàng mục tiêu của doanh nghiệpmình.

Cơ sở phân đoạn thị trường mục tiêu:

Phân đoạn theo địa lý: Chia thị trường mục tiêu thành những nhóm khách hàng

có cùng vị trí địa lý Đây là cơ sở phân đoạn được sử dụng rộng rãi nhất trong ngành

du lịch Ở mỗi vùng địa lý khác nhau sẽ có những đặc điểm về phong tục tập quánkhác nhau vì thế khi phân theo vùng địa lý sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tâm lýkhách hàng, những thói quen phong tục của mỗi vùng khác nhau và từ đó tạo điều kiện

để nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp mình

Phân đoạn theo dân số học: Theo giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, trình

độ văn hóa, tôn giáo…Nhu cầu du lịch có mối liên quan mật thiết với mức thu nhập,trình độ giáo dục cũng như sự độ thị hóa trong lối sống Khi phân đoạn theo dân sốhọc thì các doanh nghiệp lữ hành sẽ tìm hiểu được tính cách tâm lý của mỗi độ tuổi,nghề nghiệp, văn hóa, tôn giáo khác nhau Từ việc phân đoạn này doanh nghiệp sẽ tậptrung phát triển các yếu tố như cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên sao cho phù hợp vớicác đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn để đáp ứng tốt nhất các khách hàngtrên đoạn thị trường đó Từ đây tạo điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh cho doanhnghiệp Tuy nhiên với lối sống thay đổi nhanh chóng như hiện nay thì các dữ liệu vềdân số học không còn đáng tin cậy nhiều như trước đây nữa Để giải quyết các trở ngạitrên thì thông thường các doanh nghiệp lữ hành sẽ kết hợp giữa phân đoạn theo địa lý

và dân số

Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Chia làm hai nhóm chính là thị trường dulịch công vụ và thị trường du lịch nghỉ ngơi, việc riêng Nhu cầu mong muốn của hainhóm khách này là khác nhau Khách công vụ thích những địa điểm thuận lợi với côngviệc làm ăn của họ trong khi đó khách vui chơi giải trí thường nhạy bén về vấn đề giá

cả hơn thương nhân và thường mang tính thời vụ, phụ thuộc vào hoàn cảnh kinh tế rõrệt Nếu như doanh nghiệp không hiểu được sự khác biệt này, không phân biệt đượchai đoạn thị trường thì sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách và không có cáchứng xử phù hợp đối với từng tập khách hàng này Vì thế đây cũng là phương pháp

phân đoạn khách hàng có thể áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệpmình.

Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Đồ thị tâm lý là sự phát triển tâm lý của kháchhàng và những đánh giá trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định Đây cũng

là tiêu thức bổ sung cho tiêu thức phân đoạn theo địa lý hay dân số học Khi tìm hiểuđược tâm lý, sở thích tính cách của từng nhóm người thì có thể tạo điều kiện chodoanh nghiệp tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng nhất Đây cũng là yếu tố gópphần nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp

Phân đoạn theo hành vi: Chia các khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họnhững lợi ích được tìm kiếm địa vị của người sử dụng mức giá, sự trung thành vớinhãn hiệu, thái độ đối với sản phẩm dịch vụ Khi sử dụng tiêu thức này doanh nghiệp

có thể tìm hiểu được những thông tin như tần suất sử dụng, tình trạng sử dụng, tiềmnăng sử dụng, sự trung thành với nhãn hiệu, những cơ hội sử dụng …của khách hàng

Từ những thông tin này doanh nghiệp có thể tìm được tập khách hàng phù hợp với sảnphẩm doanh nghiệp kinh doanh, với khả năng của doanh nghiệp đáp ứng tốt nhấtmong muốn của khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh marketing

Phân đoạn theo sản phẩm: Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân đoạnkhách hàng Dựa vào việc phân đoạn này doanh nghiệp sẽ mô tả các nhóm khách hàngvới những nhu cầu, mong muốn tương ứng với những loại dịch vụ của công ty lữ hành.Tuy nhiên nên dùng tiêu thức này cùng với các tiêu thức khác để phân biệt rõ ràng đặctrưng điển hình của người sử dụng hoặc không sử dụng dịch vụ Nếu áp dụng một cáchlinh hoạt tiêu thức này sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh so với doanhnghiệp khác

Phân đoạn theo kênh phân phối: Là chia các khâu trung gian lữ hành hay doanhnghiệp du lịch theo chức năng và đặc tính chung mà nhóm chức năng cùng có Khi sửdụng tiêu thức này sẽ làm cho các nhóm kênh phân phối thích hợp đáp ứng đúng vớicác thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một đoạn thị trường được một doanh nghiệp lựa chọncho những nỗ lực marketing của mình Việc tiếp cận các thị trường mục tiêu đòi hỏiphải phân tích, đánh giá các khu vực thị trường về tiềm năng thị trường như số lượng

du khách, mức chi tiêu, mức độ cạnh tranh, các chi phí để phát triển sản phẩm phục vụcho các đoạn thị trường…cũng như khả năng tài chính, năng lực điều hành của cácdoanh nghiệp kinh doanh lữ hành, chu kỳ của điểm đến du lịch để khai thác, phục vụvào thị trường này Công ty lữ hành phải quyết định lựa chọn các thị trường cụ thể để

tiến hành kinh doanh sau khi đã đánh giá các đoạn thị trường thông qua các phươngpháp lựa chọn thị trường mục tiêu như marketing không phân biệt, marketing có phânbiệt, marketing tập trung Thông qua việc lựa chọn thị trường mục tiêu thì doanhnghiệp có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định xem mình sẽ xâm nhập vàonhững đoạn thị trường nào có lợi nhất Chính vì vậy doanh nghiệp sẽ tìm cho mìnhmột thị trường phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng tốt nhất nhu cầu, mongmuốn của khách hàng nâng cao được sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.

1.2.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Là việc công ty quyết định vị thế sản phẩm của mình trên thị trường Việc xácđịnh vị thế sản phẩm là tập trung những cảm xúc ấn tượng tình cảm ý niệm của kháchhàng trên thị trường về sản phẩm đó Từ đó làm cho sản phẩm dịch vụ của công ty cómột hình ảnh độc đáo khác biệt so với các dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh Định vịsản phẩm theo các phương pháp: định vị dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm,định vị theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng, định vị đối với các nhómkhách hàng khác nhau, định vị đối trọng với các sản phẩm khác, định vị bằng tạo sựkhác biệt cho sản phẩm Thông qua việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêugiúp doanh nghiệp chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng tại các thịtrường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nângcao sức cạnh tranh so với các đối thủ khác

1.2.2.4 Các chính sách marketing mix

Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty lữ hành sử dụng

để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, được coi làmột công cụ hiệu quả trong việc thu hút khách đến công ty, nâng cao sức canh tranhcho công ty lữ hành Tùy vào tình hình thực tế của thị trường mà kết hợp sự tối ưu củacác yếu tố marketing trong kinh doanh lữ hành

Chính sách sản phẩm: Năng lực cạnh tranh bắt đầu từ một sản phẩm Khi kháchhàng quyết định mua một sản phẩm nào đó họ cũng luôn luôn chú ý tới chất lượng củasản phẩm, đó là yếu tố được khách hàng đặt lên hàng đầu Nếu các doanh nghiệp chỉquan tâm tới những hoạt động quảng cáo để thu hút khách hàng hay chỉ quan tâm đếnlợi nhuận của doanh nghiệp mà không chú ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm,cải tiến sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng thì

có thể khách hàng sẽ chỉ mua sản phẩm và quay lại với doanh nghiệp duy nhất một lầnhoặc có thể doanh nghiệp sẽ mất các khách hàng trung thành Do đó doanh nghiệpphải luôn xác định chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếuchính sách này không đúng tức là đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ khôngđúng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thì các chính sách khác của marketing dù cóhấp dẫn đến mấy cũng không ý nghĩa Chính vì vậy chính sách sản phẩm là một yếu tố

vô cùng quan trọng quyết định đến việc nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Dosản phẩm dịch vụ du lịch có tính vô hình dễ bị bắt chước, sao chép vì thế để tạo sựkhác biệt các doanh nghiệp lữ hành cần tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình.Khách hàng luôn mong muốn công ty lữ hành cung cấp các dịch vụ cho mình là cácdịch vụ trọn gói như vậy sẽ đảm bảo dịch vụ được cung cấp một cách liên tục Việc tạosản phẩm du lịch trọn gói giúp khách hàng có được sự tiện lợi lớn hơn, kinh tế hơn, cókhả năng sắp xếp về tài chính cho chuyến đi, sự thỏa mãn các sở thích được chuyênbiệt, mở rộng phạm vi hoạt động cho lữ hành Điều này sẽ làm khách hàng hài lònghơn với doanh nghiệp vì đã đáp ứng đúng nhu cầu, khả năng của khách Đồng thời đểtạo ra được một sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt thì con người luôn là yếu tố quantrọng con người chiếm một vị trí cao trong các bộ máy quản lý hay lãnh đạo do vậyyếu tố con người trong marketing mix cũng là một yếu tố vô cùng cần thiết Trongkinh doanh lữ hành sản phẩm vừa có tính hữu hình, vừa có tính vô hình Vì vậy ngoàinhững đặc điểm giống như hàng hóa thông thường sản phẩm của du lịch còn có một sốđặc điểm sau: không đồng nhất, không hiện hữu, không tách rời, không tồn kho Chính

vì vậy con người trong kinh doanh lữ hành là yếu tố then chốt vì con người tạo ra chấtlượng dịch vụ cao hay thấp ngoài các yếu tố vật chất Đây cũng là một trong các yếu tốquan trọng quyết định đến việc nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp

Chính sách giá: Để tạo ra sức cạnh tranh cho một doanh nghiệp thì doanhnghiệp có thể cạnh tranh theo chi phí, cạnh tranh khác biệt, cạnh tranh sự tập trung vàomột nhóm khách hàng Canh tranh về giá là một yếu tố rất quan trọng đặc biệt là đốivới những công ty mới ra nhập thị trường Giá cả của các sản phẩm của kinh doanh lữhành tùy thuộc vào các yếu tố khác nhau như tính độc đáo, riêng có của sản phẩm, chấtlượng, tính thời vụ, tính không gian và phù hợp với đối tượng khách mà doanhnghiệp hướng tới Nếu doanh nghiệp có chính sách giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp

có thể quyết định đến sự tồn tại của mình, tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh được thịphần, dẫn đầu về chất lượng Đây cũng chính là điều kiện cần thiết để doanh nghiệpnâng cao sức cạnh tranh của mình

Chính sách xúc tiến: Đây là chính sách hỗ trỡ doanh nghiệp tăng khả năng cạnhtranh trên thị trường Chính sách này áp dụng một trong nhiều các công cụ xúc tiếnthương mại như quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán, quan hệ công chúng… Điều nàygiúp cho nhà quản lý có thể thực hiện tốt hơn các chiến lược kinh doanh theo mục tiêu

đã đề ra Khi chính sách xúc tiến được quan tâm và triển khai đúng lúc sẽ giúp doanhnghiệp thuyết phục, góp phần sửa đổi thói quen của du khách tiềm năng, khuyến khíchkhách hàng mua sản phẩm Đối với những sản phẩm mới ra nhập thị trường nếu nhưdoanh nghiệp có khả năng quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúng, làm thay đổi thóiquen của khách hàng từ sử dụng sản phẩm quen thuộc sang sản phẩm mới, từ sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh sang sản phẩm của doanh nghiệp mình điều này sẽ giúpdoanh nghiệp mở rộng được thị trường khách, tăng được thị phần, đối với sản phẩm cũnếu doanh nghiệp có những chương trình khuyến mại, xúc tiến bán thì doanh nghiệp sẽgiữ chân được khách hàng, bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn Chính vì vậy sẽgiúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ khác.

Chính sách phân phối: Trong kinh doanh du lịch, khách hàng không tập trung

mà thường phân tán ở các khu vực khác nhau trong khi đó nhà cung ứng thường tậptrung ở các vùng nhất định Do vậy, các công ty lữ hành không thể bán hàng trực tiếpcho toàn bộ khách hàng của mình mà thường dùng các trung gian phân phối Vì vậyviệc thiết lập được hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần quan trọng cho thànhcông của công ty Kênh phân phối chủ yếu của các công ty lữ hành bao gồm kênhphân phối trực tiếp là văn phòng của công ty lữ hành, kênh phân phối gián tiếp baogồm các nhà cung ứng, khách sạn, nhà nghỉ…đây cũng là các đối tác của công ty Vìvậy để có được một kênh phân phối tốt thì doanh nghiệp phải quan tâm tới việc quan

hệ với các đối tác Quan hệ đối tác ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của dịch vụđặc biệt là trong thời kỳ cao điểm nếu doanh nghiệp lữ hành không tạo được mối quan

hệ tốt với nhà cung ứng thì các nhà cung ứng sẽ sẵn sàng phá hợp đồng để đáp ứngnhu cầu cho khách hàng khác, doanh nghiệp khác có mức giá cao hơn chính điều này

sẽ làm doanh nghiệp lữ hành không thể mang lại sự thoả mãn cho khách hàng, làm ảnhhưởng đến chuyến đi du lịch của khách, tạo ra ấn tượng xấu về doanh nghiệp, ảnhhưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing của công ty

1.3.1 Các nhân tố môi trường bên trong

Cơ cấu tổ chức của công ty: Tổ chức doanh nghiệp thể hiện sự phân quyền vàxác lập mối quan hệ phối hợp giữa các bộ phận Trong kinh doanh lữ hành, sự phối kếthợp chặt chẽ các bộ phận là rất quan trọng trong việc thỏa mãn yêu cầu và đem lại chokhách hàng những dịch vụ nhanh chóng, có chất lượng cao nhằm nâng cao sức cạnhtranh cho doanh nghiệp

Chất lượng đội ngũ lao động: do dịch vụ du lịch mang tính vô hình vì vậy chấtlượng lao động cũng là một yếu tố để khách hàng đánh giá về chất lượng của dịch vụ

Vì vậy có một đội ngũ lao động tốt sẽ nâng cao được sức cạnh tranh cho công ty

Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp tốt sẽ tác động tích cực đến thái

độ và chất lượng làm việc của nhân viên đồng thời sẽ là một yếu tố quan trọng khiếnkhách hàng có một cái nhìn thân thiện về công ty Chính yếu tố này giúp cho hình ảnhcủa doanh nghiệp được định vị trong tâm trí khách hàng một cách sâu sắc nhất, tạođiều kiện nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp

Cơ sở vật chất kỹ thuật: Sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành có đảm bảo