Phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trường Hà Nô

Các doanh nghiệp hoạtđộng trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềmẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất.. Để làm được điều n

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài “phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng là tổ chức của công ty cổ phần

hệ thống công nghiệp Shinecom”

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Kinh tế thị trường càng phát triển mạnh thì cạnh tranh trên thị trường càng trởnên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đàothải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Các doanh nghiệp hoạtđộng trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềmẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn cóbiện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọinguy cơ, đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường Để làm được điều nàydoanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo kháchhàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinhdoanh trên thị trường Với nền kinh tế thị trường hiện nay, thì công tác marketing lạicàng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗiDN

Hiện nay, ở Việt Nam có nhiều nhãn hàng dây cáp điện chất lượng như: Dâycáp điện CADI-SUN, CADIVI, Evertop… Cùng với đó là các nhà phân phối sảnphẩm của các công ty này như: Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp SHINECOM,Công ty TNHH thương mại và dịch vụ TCT… Trong cuộc chiến cạnh tranh đầy khốcliệt giữa các công ty, đặt ra nhu cầu cấp thiết phải đẩy mạng xúc tiến thương mại nóichung và xúc tiến bán nói riêng Để phát triển hơn nữa, Công ty cổ phần hệ thốngcông nghiệp SHINECOM cần có sự quan tâm, khuyến khích nhiều hơn đến công cụxúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc tiến thương mại rất quan trọng Xuất phát từthực tiễn của công ty cùng với nhận thức về chuyên ngành đào tạo, qua quá trình thựctập và nghiên cứu tại công ty cổ phần hệ thống công nghiệp SHINECOM, em mạnh

dạn quyết định đi sâu và nghiên cứu đề tài: “Phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trường Hà Nội”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Nâng cao sức cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh số… lànhững mục tiêu hàng đầu của DN Hiện nay, Shinecom phải đối mặt với rất nhiều đốithủ cạnh tranh lớn trên thị trường Hà Nội

Những yếu tố giúp tạo nên năng lực cạnh tranh cho Shinecom là điều rất đángquan tâm, việc làm của công ty lúc này không chỉ là nâng cao chất lượng dịch vụ màcòn chú trọng hơn nữa đến công tác xúc tiến thương mại, khi khách hàng chính củacông ty là các đại lý và là tổ chức thì công tác xúc tiến bán lại là công cụ nên đượcquan tâm phát triển để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và làm việc lâu dài hơn với

tập khách hàng này Vì vậy việc nghiên cứu đề tài : “Phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trường Hà Nội” góp phần phát huy và sử dụng có hiệu quả

hơn nữa các công cụ xúc tiến bán của công ty

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu, xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cách nội dung

của xúc tiến thương mại Trong đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, vai trò, cáccông cụ xúc tiến bán

- Phân tích hoạt động xúc tiến bán và một vài hoạt động Marketing khác củacông ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom, như quảng cáo, quan hệ côngchúng, marketing trực tiếp Từ đó, có thể thấy được sự vận dụng những lý luận về xúctiến bán vào thực tiễn của một công ty cụ thể

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công cụ xúc tiến bántại công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom, góp phần nâng cao hơn nữa vịthế cạnh tranh cũng như sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về thời gian và khảng năng, em chủ yếu tập trung phân tích hoạtđộng xúc tiến bán của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trườngHà Nội về:

- Hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm Dây cáp điện Thiên Phú

- Nghiên cứu các công cụ xúc tiến bán của Shinecom, đó là hoạt động các côngcụ xúc tiến bán mà công ty đã và đang sử dụng với khách hàng chủ yếu là tổ chức, cácquyết định trong việc triển khai hoạt động này và hiệu quả sử dụng

Để phục vụ cho việc nghiên cứu, phân tích, em đã tiến hành điều tra phỏng vấnnhằm thu thập những số liệu sơ cấp, bổ sung thêm cho những dữ liệu thứ cấp được sửdụng Đối tượng phỏng vấn là một số đại lý khách hàng trung gian của công ty tại khuvực Hà Nội.

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.

1.5.1 Một số khái niệm cơ bản

1.5.1.1 Khái niệm xúc tiến bán

Hoạt động xúc tiến bán là một công cụ của xúc tiến thương mại, là hình thứctruyền thông marketing nhằm tạo cho khách hàng động cơ để mua sản phẩm ngoài lợiích vốn có của sản phẩm đó

Đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hướng tới đó là các trung gian thương mạivà người tiêu dùng Vì vậy, khi hoạt động xúc tiến bán được thực hiện tốt, xúc tiếnbán hàng có thể có tác động tích cực như:

- Thu hút những người sử dụng mới và khuyến lhích sử dụng lại sản phẩm

- Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn

- Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm

- Chống lại các hoạt động cạnh tranh

- Định giá, trưng bày hoặc các hoạt động hỗ trợ thương mại khác

-Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo

- Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn

- Động viên các đại lý, các trung gian, các lực lượng bán hàng

Chính vì vậy, khi lên kế hoạch xúc tiến bán cần nghiên cứu kỹ lưỡng, sắp xếpthời gian phù hợp và bám sát thực hiện những mục tiêu cụ thể của công ty kinh doanh.Xúc tiến bán thực sự là một thành phần quan trọng trong toàn bộ quá trình truyềnthông từ phía doanh nghiệp tới khách hàng cũng như các đại lý phân phối

1.5.1.2 Vai trò của xúc tiến bán

Hiện nay, xúc tiến bán là hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán sẽ giúp chocác doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các đại lý trung gian vàkhách hàng Vì vậy xúc tiến bán có vai trò:

Đối với trung gian: Mở rộng mạng lưới bán hàng,củng cố mối quan hệ với các

trung gian, có vị trí trưng bày tốt ,thái độ cộng tác tốt, khuyến khích đặt hàng nhiều

Đối với khách hàng: Thuyết phục dùng thử, thúc đẩy mua nhiều và mua thường

xuyên, thu hút được khách hàng mới, xây dựng và củng cố lòng trung thành củakhách hàng

1.5.2 Nội dung phát triển công cụ xúc tiến bán của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom.

1.5.2.1 Các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng

Xúc tiến bàn hàng thường trong thời gian ngắn hạn và có tính chất tạm thời

nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối sử dụng ngay lập tức sảnphẩm/dịch vụ Kích thích người thờ ơ mua hàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua đầutiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng

Những công cụ kích thích người tiêu dùng:

 Hàng mẫu.

Là những sản phẩm/dịch vụ được phát miễn phí Sử dụng cho việc cho ra sảnphẩm mới, thăm dò thị trường Là một trong những kỹ thuật xúc tiến hiệu quả nhất đểkích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay các sản phẩm cải tiến Theophương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng với ýtưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Cho dù sử dụng như một vũ khí phòngngự hay tấn công, hàng mẫu rất hiệu quả trong việc giữ khách hàng cũ và chinh phụckhách hàng mới

 Phiếu mua hàng.

Là những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng.Phiếu mua hàng tạo cho người tiêu dùng cơ hội mua hàng với giá ưu đãi Phiếu muahàng kích thích khách hàng mua hàng thường xuyên hơn, khuyến khích việc lặp lạihành động mua với sản phẩm và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của đối thủ cạnhtranh

 Hoàn trả tiền mặt.

Là hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người tiêu dùng gửi cho nhà sản một chứng cứ chứng tỏ họ đã mua hàng và nhà sảnxuất sẽ hoàn lại một phần giá trị qua bưu điện

 Quà tặng.

Là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàngđể khuyến khích họ mua một sản phẩm nào đó Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặngquà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn có một số mục tiêu khác nữa:

+ Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

+ Khuyến mãi người mua với số lượng lớn

+ Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng

 Giải thưởng.

Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức cuộcthi tìm hiểu, các trò chơi trong thời gian xác định nhằm tạo sự sôi nổi, sự quan tâmcủa khách hàng với hoạt động xúc tiến Là hình thức xúc tiến gần đây đã tỏ ra sự lôicuốn rộng rãi và hiện nay đang là một biện pháp xúc tiến phổ biến nhất trên thế giới.Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là: sự quan tâm ngày càng tăng đối với cáctrờ chơi may rửi, sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị lớn, loạixúc tiến này có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông quachính sự tham gia trực tiếp này của họ

 Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên.

Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên là những giá trị bằng tiền mặt haydưới những hình thức khác tỷ lệ với số lần khách mua hàng của một người bán haymột nhóm người bán nhất định Tem chiết khấu cũng là một hình thức thưởng chokhách hàng thường xuyên, tức là NTD sẽ nhận được tem chiết khấu mỗi khi mua hàngcủa một cửa hàng nhất định sau đó họ có thể sử dụng tem đó để đổi lấy hàng hóa tạicác trung tâm thu đổi tem hay những cửa hàng bán hàng theo catalogue nhận đặt hàngqua bưu điện

 Bảo hàng sản phẩm.

Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi NTD đãtrở nên nhạy cảm với chất lượng hơn Các công ty phải ước tính thận trọng giá trị tạo

ra mức tiêu thụ của việc bảo hành đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó

1.5.2.2 Các công cụ xúc tiến bán với trung gian bán hàng

Là các công cụ xúc tiến mà nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để đảmbảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm sự hỗ trợ xúc tiến từ trunggian phân phối Gồm các hoạt động như hàng tặng kèm sản phẩm, giảm giá khi muanhiều, hỗ trợ chi phí vận chuyển kích thích mua thông qua việc đảm bảo cho ngườimua tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm nhằm mục

đích thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới, tăng quy mô đơn đặt hàng, tăng tínhhợp tác của trung gian.Các hình thức ưu đãi thương mại chủ yếu là:

 Hỗ trợ chi phí bán hàng.

Đây là phần thưởng trực tiếp bằng tiền dành cho nhười bán buôn/bán lẻ vềnhững hoạt động hỗ trợ cho nhãn hiệu của nhà sản xuất Mục tiêu của chi phí này lànhằm gia tăng lượng mua vào của các nhà trung gian và gia tăng sự hợp tác của họtrong việc giới thiệu tích cực hơn về sản phẩm của doanh nhiệp so với các sản phẩmcạnh tranh

 Hỗ trợ trưng bày hàng.

Là công ty sẽ cung cấp các vật liệu trưng bày tại bán hàng của công ty hỗ trợ chocác trung gian phân phối, như vậy đối với các trung gian phân phối sẽ giảm được chiphí vào vật liệu trưng bày, thuận tiện, tiết kiệm diện tích, nâng cao mức lưu chuyểnhàng hóa Và sẽ giúp doanh nghiệp có vị trí trưng bày hàng tốt hơn, gây được ấntượng và sự chú ý, thu hút được hành vi mua hàng ngẫu hứng

 Hợp tác quảng cáo và hợp tác xúc tiến bán.

Đây là hoạt động thỏa thuận giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ để chia sẻ chiphí và lợi ích, củng cố quan hệ Vì việc hợp tác ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuậnnên yêu cầu việc hợp tác phải có mục tiêu rõ ràng, kế hoạch chi tiết, bằng chứng cụthể

 Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán.

Bên cạnh rất nhiều hàng hóa không đòi hỏi nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp

do tính đơn giản của sản phẩm, tính phổ thông trong việc tiêu dùng và do nỗ lựcquảng cáo của nhà sản xuất thì vẫn có một số sản phẩm đòi hỏi phải có những kỹnăng và kiến thức nhất định Lúc này nhà sản xuất và các trung gian đều quan tâm đếnviệc đào tạo đội ngũ bán hàng và họ có thể chia sẻ chi phí, dành thời gian và côngsức cho công việc này

 Hàng tặng.

Là hình thức các trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mualượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng một nhà sản xuất Hìnhthức này tạo cho những nhà trung gian một cơ hội kiếm được lợi nhuận cao hơn thôngqua việc bán các sản phẩm hàng tặng, nhưng nó lại ít hiệu quả đối với sản phẩm luânchuyển chậm

Chương 2 Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của công ty cổ phần hệ thống công

nghiệp Shinecom2.1 Phương pháp nghiên cứu.

2.1.1 Nguồn dữ liệu.

Qua một thời gian tìm hiểu thực tế về công ty cổ phần hệ thống công nghiệp

Shinecom, em đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài chuyên đề

của mình Nguồn dữ liệu em tìm hiểu được là qua các bảng báo cáo kết quả kinhdoanh những năm trước, các ấn phẩm, sơ đồ cấu trúc hồ sơ năng lực, catalogue sẩnphẩm mà công ty cung cấp - phân phối Các dự liệu này được cung cấp bởi Phòng Kếtoán, Phòng Kinh Doanh và Phát triển thị trường Bên cạnh đó, em cũng tập hợp đượcdữ liệu thông qua trang web của công ty www.edg.com.vn Ngoài ra, việc phỏng vấncác cán bộ nhân viên, các chủ đại lý của công ty đã cung cấp cho em rất nhiều thôngtin và dữ liệu cần thiết để thực hiện đề tài này Bên cạnh đó, em cũng tiến hành khảo

sát các đại lý kinh doanh dây cáp điện để bổ sung nguồn dữ liệu cần thu thập

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu.

a Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp được dùng vào những mục đích khác nhau Công dụng của nócó thể được xem xét theo từng loại hình nghiên cứu marketing

Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng dữ liệu bên trong trên

cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng đó là những con số thống kê, các bản báocáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của côngty

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Dựa vàobáo cáo này em có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông quacác chỉ tiêu tổng doanh thu,giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh đểbiết tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệunày cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năngcủa các phòng ban

- Hồ sơ năng lực: cung cấp thông tin về kinh nghiệm làm việc của công ty, vềcác công trình dự án trọng điểm mà Shinecom đã và đang triển khai thực hiện

- Catalogue sản phẩm của công ty: cho ta biết thông tin chi tiết về mặt hàngkinh doanh hiện tại của công ty.

- Website http//: www.edg.com.vn : tại đây các thông tin về sản phẩm của công

ty được đăng tại cụ thể từ màu sắc, thông số kỹ thuật hay giá cả của sản phẩm Ngoài

ra tại trang web này còn cung cấp cho em nhiều bài viết về chiến lược kinh doanh, cáchoạt động kinh doanh cũng như các hoạt động xã hội khác của công ty

b Phương pháp thu thập dữ liệu sơcấp:

Thu thập dữ liệu thứ cấp có thể thông qua các phương pháp như: nghiên cứuđiều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảoluận nhóm và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi

Ngoài các dữ liệu thứ cấp thu thập được, em còn tiến hành phỏng vấn các đại lýkinh doanh dây cáp điện bằng bảng câu hỏi

Thông qua bảng câu hỏi em tiến hành điều tra trắc nghiệm với một vài đại lý đểtìm hiểu thông tin và tình hình hoạt động xúc tiến bán của Shinecom những câu hỏiliên quan đến đánh giá của các đại lý về hoạt động xúc tiến bán của công ty và cáccông ty phân phối – kinh doanh dây cáp điện nói chung, giúp bổ sung những thông tincòn thiếu của dữ liệu thứ cấp

Trên cơ sở các phiếu khảo sát, em thu thập được các dữ liệu sơ cấp bằng việcphỏng vấn các đại lý kinh doanh dây cáp điện Qua đó có được những đánh giá kháchquan về thực trạng xúc tiến bán của Shinecom, đồng thời giúp ích cho việc đưa ra cácđề xuất trong việc phát triển công cụ xúc tiến bán cho khách hàng là tổ chức của công

ty trên thị trường Hà Nội

2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu.

Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, sốliệu Các số liệu được tập hợp và tính toán trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệu cầnthiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượngkhác nhau

Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phương pháp lập bảng tổng hợp thông tin, đánh giácác tiêu thức dựa trên tỷ lên %

2.2 Phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom

2.2.1 Tổng quan về công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom.

a Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

- Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom

- Tên tiếng anh là: Joint stock company Industrial systems Shinecom

- Địa chỉ: số 18 ngõ 1 – đường Phạm Tuấn Tài – Dịch Vọng Hậu – Cầu Giấy –Hà Nội

- Điện thoại : 0422195898 Fax : 0437932163

- Email : info@edg.com.vn Web : www.edg.com.vn

Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom là một cổ đông lớn của công

ty cổ phần cửa nhựa uPVC SmartDoor Việt Nam

Được thành lập từ năm 2005 mà tiền thân là công ty cổ phần đầu tư và pháttriển công nghiệp Đông Bắc Á, với tầm nhìn chiến lược Shinecom là một trongnhững doanh nghiệp thương mại hàng dầu trong lĩnh vực phân phối dây và cáp điện,cửa cuốn, cửa nhựa uPVC, thiết bị cho ngành điện lực và các công trình xây dựng dândụng , công nghiệp Shinecom là nhà cung cấp phôi liệu cho các nhà sản xuất cápthông tin, dây điện và cáp điện trong cả nước Các sản phẩm và dịch vụ công ty cungcấp đã được khẳng định trên thị trường, chất lượng dịch vụ đã được các đối tác lớnđánh giá và kiểm nghiệm thực tế trong thời gian qua

b Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty

Nhân sự và bộ máy hoạt động của công ty Shinecom

Công ty có trên 42 cán bộ công nhân viên với các trình độ nghề nghiệp khácnhau Công ty có các phòng ban như sau:

* Hội đồng quản trị * Phòng tài chính kế toán

* Ban kiểm soát * Phòng dự án

* Hội đồng kiểm định chất lượng * Phòng kinh doanh

* Phòng kỹ thuật

Hình 2.1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Chủ tịch HĐQTTổng giám đốc

Hội đồng kiểm định chất lượngBan kiểm soát

Phó tổng giám đốc Kinh doanh Phó tổng giám đốc Kỹ thuật

Phòng hành chính

Bộ phận hành

chính

Bộ phận kế toán

Bộ phận nhân sự

Bộ phận dự án dây cáp điện

Bộ phận dự án thiết bị điện

Bộ phận dự án cửa nhựa uPVC

Bộ phận dự án cửa cuốn

Bộ phận dự án bất động sản

Bộ phận KD dây cáp điện

Bộ phận KD thiết bị điện

Bộ phận KD cửa nhựa uPVC

Bộ phận KD cửa cuốn

Bộ phận KD bất động sản

Bộ phận KT dây cáp điện

Bộ phận KT thiết bị điện

Bộ phận KT cửa nhựa uPVC

Bộ phận KT cửa cuốn

c Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

Từ khi thành lập tới nay, Shinecom đã hết sức nỗ lực để đạt được những thànhtựu như bây giờ Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây được tổnghợp dưới bảng sau:

Đơn vị: Triệu đồng

2 Chi phí dành cho hoạt

động xúc tiến bán

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của cty cp hệ thống công nghiệp Shinecom(2008 -2010)

d Mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh:

Các sản phẩm hàng hóa của công ty SHINECOM đã được kiểm soát chặt chẽvề chất lượng, giá cả ổn định, hợp lí cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình chắc chắnsẽ làm hài lòng quý vị khách hàng

- Tư vấn bất động sản, tư vấn tài chính

- Sản xuất kinh doanh các loại cửa, thiết bị phụ trợ cho cửa

- Buôn bán sắt thép các loại

- Kinh doanh các sản phẩm dây cáp điện, thiết bị điện, máy biến thế, các vậtliệu liên qua đến ngành điện

- In và các dịch vụ liên quan đến in ấn sao chép

- Sản xuất và chế biến hàng nông, thủy hải sản

- Chế biến lâm sản, sản xuất buôn bán gỗ, gỗ cây, gỗ dược liệu, gỗ ván sàn, cácsản phẩm từ gỗ, đồ gỗ nội ngoại thất, sản xuất hàng thủ công mĩ nghệ

- Sản xuất kinh doanh các loại cửa, thiết bị phụ trợ cho cửa

e Thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty.

Hiện nay trên thị trường có khá nhiều sản phẩm dây cáp điện của các công tytrong và ngoài nước, bên cạnh đó là hệ thống các nhà phân phối Thị trường Hà Nộihiện nay là rất khốc liệt, các công ty đua nhau phát triển và mở rộng thị phần.Shinecom luôn nỗ lực và tăng cường các hoạt động marketing và chăm sóc khác hàngcũ và mở rộng khách hàng mới Công ty có thị trường ở các tỉnh thành trong cả nước

như: Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa,… tuy nhiên, thực hiện đềtài này em chỉ tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội.

Sản phẩm dây cáp điện Thiên Phú có thế mạnh là chất lượng cao và cũng làthương hiệu nổi tiếng trên thị trường xây dựng Việt Nam Khách hàng mà công tytrực tiếp làm việc chủ yếu là các đại lý, các nhà thầu xây dựng, các công trình xâydựng lớn Các nhà thầu xây dựng cũng là một trong các khách hàng mục tiêu của công

ty Trong những năm qua công ty đã ký kết hợp đồng cung ứng dây cáp điện ThiênPhú cho nhiều nhà xây dựng lớn như: Tổng công ty xây dựng Sông Đà; Tổng công tyVINACONEX; Tổng công ty xây dựng và phát triển nhà Hà Nội;… Bên cạnh đó quacác đại lý, sản phẩm của công ty cũng được cung ứng đến quý khách hàng Với chínhsách phân phối này của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xúc tiến bán củaShinecom Vì lúc này các công cụ xúc tiến bán cho các đại lý sẽ được sử dụng nhiềuhơn, linh hoạt hơn

2.2.2 Phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom

2.2.2.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp

2.2.2.1.1 Kết quả phiếu phỏng vấn

( Mẫu phiếu phỏng vấn xem phụ lục 1)

Theo kết quả điều tra thì 100% số phiếu cho rằng tập khách hàng mà Công tyhướng tới là khách hàng tổ chức Vì sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn cho Công ty Qua số liệu thu thập được ta thấy: 100% số phiếu điều tra cho thấy mụctiêu mà Công ty hướng tới là tăng doanh số, lợi nhuận 80% số phiếu cho rằng đứngvững và phát triển trên thị trường mà công ty sẽ hướng tới Còn 60% số phiếu cho rằngviệc tạo dựng Công ty trên thị trường sẽ đạt được mục tiêu công cụ xúc tiến bán màCông ty hướng tới

Hiệu quả ngân sách dành cho công cụ xúc tiến chiếm 60% là Tỷ lệ % của chi phíbán hàng/doanh thu là chủ yếu, còn 40% được tính theo phương thức khác

a Hàng mẫu b Phiếu mua hàng c Quà tặng d Ưu đãi thương mại e Giải thưởng

ty đã sử dụng hàng mẫu để sử dụng cho công cụ xúc tiến bán cho khách hàng là tổchức

Ta thấy, Công ty luôn sử dụng website riêng Trong đó, có 60% là sử dụngwebsite để quảng cáo cho sản phẩm của mình và 40% là không sử dụng website đểquảng cáo Vì việc sử dụng website chưa được khách hàng chú trọng và quan tâmnhiều

Qua kết quả ta thấy, 60% số phiếu cho rằng đội ngũ nhân viên của doanh nghiệphoạt động rất hiệu quả và 40% số phiếu cho rằng đội ngũ nhân viên là việc khá hiệuquả Nói chung đội ngũ nhận viên của công ty làm việc rất năng động và luôn đạt hiệuquả cao trong công việc

2.2.2.1.2 Kết quả phiếu điều tra

Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010

Đơn vị: Triệu đồng

(Nguồn: phòng kế toán tài chính)

Hình 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010

Qua kết quả báo cáo kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây liên tục tăng Đặc biệt mức tổng doanh thu tăng nhanh qua các năm, từ năm 2008 đến năm 2009 tăng 9.305 triệu đồng, từ năm 2009 tới năm 2010 mức doanh thu tăng 8.806 triệu đồng Chính vì năm 2009 xảy ra cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nên nó đã ảnh hưởng tới rất lớn tới mức doanh thu, chi phí và nó đã ảnh hưởng nhiều tới mức lợi nhuận thực tế của Công ty Từ năm 2008 tới năm 2009 mức lợi nhuận giảm 1.368 triệu, nhưng tới năm 2010 mức lợi nhuận đã bù lại đáng kể và tăng lên 7.170 triệu Mức tổng chi phí tăng đều qua các năm

2.2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

Như đã trình bày ở trên, chính sách phân phối của công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán của Shinecom Công ty có hệ thống các đại lý và khách hàng giao dịch là các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng lớn mạnh trên thị trường Hà Nội và trong cả nước

Công cụ xúc tiến bán dành cho khách hàng là nhà thầu xây dựng:

Trên website của công ty và công ty cũng có đội ngũ nhân viên chuyên tư vấnthiết kế và sử dụng sản phẩm Công ty có 03 người là kỹ sư xây dựng 01 người là kiếntrúc sư thường tư vấn nhà thầu,tiếp cận các công trình, các nhà thầu và ký hợp đồngbán sản phẩm cho khách hàng lớn này Tùy theo số lượng sản phẩm và đối tượngkhách hàng mà công ty có chính sách chiết giá tương ứng, thường là từ 5 – 7% giá trịký kết hợp đồng có một số trường hợp lên tới 10% giá trị ký kết trong hợp đồng Mộtsố công trình xây dựng lớn mà Shinecom đã triển khai thực hiện như: Dự án khu nhàở cán bộ chiến sỹ C22 Bộ Công An(Tổng công ty xây dựng và phát triển nhà Hà Nội),