Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang Trịnh

Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng khôngcòn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâmhàng đầu của các doanh nghiệp tr

CHƯƠNG I.

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH

1.1.Tính cấp thiết của đề tài.

Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần

có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứngvững trên thị trường Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc rấtnhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trịbán hàng Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạtmục tiêu chung của công ty đã đặt ra

Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng khôngcòn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâmhàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàngdiễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra củadoanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng

cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉtiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắnmục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổchức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đường lối dẫn dắt công tyngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanhnghiệp Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanhnghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ

kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đường hướng chungcho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của công ty Xâydựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó làtiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quátrình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty

có thể tiên lượng được những cơ hội, tránh được những rủi ro, từ đó giúp doanh nghiệpchủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàngcủa công ty

Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm cuả các kế hoạch khác trong doanhnghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kếhoạch bán hàng Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽđúng cách thức đề ra Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nóxác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các

chính sách, chương trình Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối với mọithành viên của doanh nghiệp

Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưađược chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sự đầu tưđúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trongđiều kiện cạnh tranh

Thị trường hàng thời trang ngày càng phát triển cùng với sự phát triển của kinh tếvăn hóa xã hội Xã hội càng phát triển thì nhu cầu ăn ngon và mặc đẹp cũng ngày càngphát triển theo Cùng với sự phát triển của thị trường thì ngày càng xuất hiện nhiềucông ty thời trang ra đời phục vụ nhu cầu của xã hội Công ty cổ phần thời trang Trịnh

là công ty tham gia về lĩnh vực thiết kế các mẫu thời trang và buôn bán các sản phẩm

về thời trang Hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều nhà thiết kế thời trang ,cáccửa hàng thời trang bán sẵn và công ty thiết kế và buôn bán các sản phẩm thời tranglớn trong và ngoài nước tham gia như: công ty may 10, may Việt Tiến, thời trangNEM, MANGO, IVY., ZARA… Vì vậy công ty phải làm thế nào để cạnh tranh đượcvới các hãng thời trang danh tiếng để chiếm được thị phần của mình trên thị trươnghàng thời trang hiện nay

Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trước mắt, toàn công ty đang cố gắng đểphát triển công ty tới tầm cao mới Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trongdoanh nghiệp cần nỗ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụxây dựng những kế hoạch bán hàng hiệu quả có bán được hàng thì mới giúp công tytăng trưởng phát triển Các hợp đồng mà công ty ký kết không chỉ là hợp đồng nhỏcung cấp không lâu dài mà cần có các hợp đồng với công ty lớn, khách hàng trungthành của công ty Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thịtrường, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết

1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài.

Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh các sản phẩm về thờitrang là rất phù hợp bởi vì hiện nay mọi người rất quan tâm đến cách ăn mặc nhất lànhững người thành đạt trong cuộc sống họ muốn có một phong cách riêng khi đi đâuhoặc ngay cả thường ngày Để ngày càng đáp ứng được các nhu cầu ngày càng cao củakhách hàng trong và ngoài nước thì công ty cần có các chính sách và các chương trình

kế hoạch bán hàng phù hợp cho các sản phẩm của mình.Do thời gian nghiên cứu vàtìm hiểu cũng như kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việclập kế hoạch bán hàng sản phẩm thời trang và đặc biệt là quần áo thời trang được thiết

kế đẹp và mang phong cách riêng cho từng người sử dụng sản phẩm nhằm đẩy mạnh

tốc độ bán hàng của công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng

và ngày càng được phục vụ khách hàng nhiều hơn trong thời gian tới

Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần thời trang Trịnh,công tycòn gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng Do đó đề tài của em

là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang Trịnh”

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từviệc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bánnhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải phápkhắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúpcông ty đạt được những mục tiêu đề ra

Để có thể giúp công ty cổ phần thời trang Trịnh nói riêng và các doanh nghiệpkinh doanh thời trang nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kếhoạch bán hàng cho doanh nghiệp Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luậncũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ

đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyếtnhững khó khăn của công ty đang gặp phải như:

- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệpnhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về bán

hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch, quy trìnhlập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch Một số quan điển lý luận vềlập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng

Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong lập

kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác này Trên

cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất một số giải phápnhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng

1.5.Một số khái niệm phân định nội dung của đề tài cần nghiên cứu

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.

1.5.1.1.Khái niệm bán hàng

- Bán hàng

Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Quátrình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đếntay người tiêu dùng Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị

(Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995)

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi

từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặtgiá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu của mình

Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất của bánhàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãnnhững nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dàicủa cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưasản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sảnxuất một bên là tiêu dùng

1.5.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

-Theo cách tiếp cận quá trình

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt độngbán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu baogồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,pháttriển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bánhàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế

-Theo hoạt động tác nghiệp

Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạtđộng trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) vàcác hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàngcủa doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định

Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại:

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bánhàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộngphải xây dựng kế hoạch bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một môhình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lướibán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định

cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyểndụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượngbán hàng

Kiểm soát bán hàng mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy đượcthực trạng của hoạt đông bán hàng cũng như kế quả của việc thực hiện các kế hoạchbán hàng đã đề ra

1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai cáchoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Xây dưng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bánhàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định Thường là kế hoạch cho mộtnăm ,chia theo quý và tháng

1.5.2 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.5.2.1.Dự báo bán hàng.

 Khái niệm

Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy

ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tưduy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phươngpháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng

và dự trù ngân sách bán hàng

 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng vànăm.dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm vàtheo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo nhân viênbán hàng

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự báoyếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lượng ( quy mô thịtrường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượngsản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,thị trường,điểm bán,nhân viên bán…

Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thịtrường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàngcủa doanh nghiệp.

 Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:

-Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích, xác định các chỉ tiêu

kế hoạch bán hàng

-Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm cókết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xuhướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh

-Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu

tố ảnh hưởng tới bán hàng

-Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quảbán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dựbáo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạn thịtrường ổn định

 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Vềphương diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản:

Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia

nhỉ.Trong quy trình này DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp doanhnghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước và các mức

độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vụ tổ chức,kết thúc ở dự báobán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên

bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhânviên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó đượctổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo

dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiệnkinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tại cácdoanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.5.2.2.Xây dựng mục tiêu bán hàng

 Khái niệm

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nàođó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xácđịnh trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng

 Các loại mục tiêu bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm một số loại như: doanh số,lãigộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài lòngcủa khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàngcủa nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ khách hàng,mụctiêu phát triển lực lượng bán hàng

 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thểđược xác định:theo thời gian,theo thị trường,theo khách hàng,theo điểm bán hàng,theokênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

+Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn,sau đó đượcphân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, MTBH có tính áp đặt và cónguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp cóthể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh sốkhá ổn định và ít có biến động thị trường

+Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mụctiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp cao hơnđược tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.Quy trình này được áp dụng khá phổ biến,giatăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình này là côngtác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đolường được,có thể đạt được,tính hiện thực và giới hạn thời gian

1.5.2 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.

 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt độngliên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt độngvận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt động về kếtoán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng,các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,các hoạt động về quảng cáo và xúc

tiến bán,quan hệ công chúng.

 Các chương trình bán hàng

Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụngnhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi kháchhàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệ côngchúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chương trình khách muahàng thường xuyên,đóng gói miễn phí,trưng bày tại các điểm bán,bán hạ giá…Cácchương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Nănglực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán có trong năm

1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụthể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ

Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàngđược xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bánhang

 Vai trò của ngân sách bán hàng

- Lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phậnbán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích và thuhút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chươngtrình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi người

- NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệptriển tra thực hiện mục tiêu bán hàng

- NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường công các kiểm soát hoạt động bán hàngthông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng đánhgiá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu,chi,lợi nhuậnsau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn được giao.

Phương pháp tăng từng bước: NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý giatăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng

và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

 Nội dung ngân sách bán hàng

 Ngân sách chi phí bán hàng

Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:

-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm

+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoahồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo…

+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến cáchoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,các chương trình khuyến mại

+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quảnlý,hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường,chi phítiền lương và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí thuê văn phòng

-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi

+Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chi khônghoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Chi phí cố định trong bán hàngthường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định,chi phí thuê địađiểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi

+Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sảnlượng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo,chi phíkhuyến mại bán theo các chương trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí bảoquản hàng hóa,chi phí tiếp khách

Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽ tiếnhành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi

 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bánhàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế.Khithiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau

CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp nghiên cứu

2.1.1 Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi

Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng rất nhiềuvào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phương pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập đượcthông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do người được hỏichỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn

-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bánhàng,phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn

-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề racủa nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếuđược phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3 phiếu Sau khiphát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếuđiều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn

đề trong phiếu đã trả lời

Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty cổ phầnMisa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn vềhoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong phòngkinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất

2.1.2.Phương pháp phỏng vấn

Đây là phương pháp có thể thu thập thông tin một cách tương đối chính xác bởihiệu quả của phương pháp này là có thể biết được thái độ hay cũng như cử chỉ của đốitượng điều tra

-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra cònchưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát nhất vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Cách thức thực hiện:để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thìtrước hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏngvấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty Những câu hỏi chính trong cuộc phỏngvấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sửdụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồntại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm

kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn là giám đốc,trưởng phòng kinhdoanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấncác đối tượng như trên Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thựchiện xử lý, tổng hợp phân tích.

2.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu( dữ liệu thứ cấp)

Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm thuthập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh giáthực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

Các phương pháp : Phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp phương phápthống kê kinh nghiệm…

Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trongcông ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ liệu thứcấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website về kếtoán,bản tin kinh tế,hiệp hội thương mại,thư viện…)

Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập được

mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêubán hàng của công ty

Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm của công ty thì phải

sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài liệu thu thập được do phòng kinhdoanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể được thể hiện ở các phần phụ lục của luận văn

Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinhdoanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòngkinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát triểncủa công ty,các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thời trang Trịnh.

2.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty.

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Trịnh Fashion bắt đầu mở cửa hàng đầu tiên từ năm 1999 mang tên là T and D Fashion tại 16 phố Hàng Mành, Q.Hoàn Kiếm, Hà Nội

Từ năm 2002 mở thêm cửa hàng tại 18 Lý Quốc Sư, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Năm 2007 công ty đưa hàng vào bán và giới thiệu tại Laboutique khách sạn Sofitel Metropol

17 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Năm 2008 mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sư, Hoàn Kiếm,

Hà Nội

Năm 2010 công ty ký gứi sản phâm bán và giới thiệu tại M collection tại 79 Hàng Gai, Hoàn

Kiếm,Hà Nội.

- Tên công ty:

+ Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH

+ Tên tiếng Anh: TRỊNH FASHION JOINT STOCK COMPANY

- Địa chỉ Công ty: Số nhà 26 Trần Quý Cáp , Đống Đa, Hà Nội

TRỊNH FASHION đặc biệt trên cơ sở kết hợp nền văn hoá mặc lâu đời của dân tộc,

và làn sóng thời trang hiện đại của thế giới Thiết kế trên tiêu chí "TRANG PHỤC LÀCHÍNH MÌNH" TRỊNH FASHION thiết kế và sản xuất các mặt hàng thời trang.Ngoài ra, chúng tôi còn nhận thiết kế sản phẩm theo yêu cầu và theo bộ sưu tập manglại cho bạn một phong cách mới mang hơi thở thời đại

* Loại hình doanh nghiệp

Công ty Cổ phần thời trang Trịnh được thành lập ngày 11 tháng 04 năm 2007 theogiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103016632 của Sở kế hoạch và đầu tưThành phố Hà Nội

Vốn điều lệ 200.000.000 đồng (hai trăm triệu đồng VN )

Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

* Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu

- Tạo mẫu thiết kế thời trang: sản xuất, mua bán vải vóc, phụ liệu ngành may;

- Kinh doanh các mặt hàng thời trang,quần áo,các mặt hàng thêu, ren,lụa tơ tằm,rèm cửa, chăn ga,gối, đệm

- Kinh doanh giầy dép, túi xách, cặp da, va ly, dây lưng, ví da, mũ ,kính, đồ da, đồ

giả da.

- Đại lý buôn bán, ký gửi hàng hóa

- Mua bán hóa mỹ phẩm : xà phòng, dầu gội đầu, nước hoa, kem dưỡng da, phấntrang điểm và mỹ phẩm các loại ( trừ mỹ phẩm có hại cho sức khỏe con người)

- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, quà tặng, đồ lưu niệm, đồ chơitrẻ em (trừ các loại đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách và sức khỏe trẻ em)

- Tổ chức hội chợ triển lãm, biểu diễn nghệ thuật,

2.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

* Chức năng:

Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang trong những năm gần đây.Chức năng xuyên suốt của công ty ngay từ khi mới thành lập cho đến nay là thực hiệncác hoạt động tạo mẫu thiết kế thời trang, sản xuất và mua bán các mẫu quần áo, túixách thời trang.Luôn luôn tạo ra các sản phẩm mới để phục vụ nhu cầu của khách hànglàm cho thị trường thời trang trong và ngoài nước ngày càng phát triển phong phú và

đa dạng cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội Các công ty ra đời để phục vụ choviệc sản xuất và lưu thông hàng hóa góp phần thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng và pháttriển Công ty cổ phần thời trang Trịnh ra đời ngoài chức năng phát triển kinh tế xã hộicòn có chức năng giới thiệu thời trang của Việt Nam đến người tiêu dùng trong nước

và văn hóa và phong cách ăn mặc của người Việt nam cho bạn bè quốc tế

Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện một số chức năng rất quan trọng như:

- Công ty là nhân tố trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng,cung cấp cho khách hàng những sản phẩm cần thiết phù hợp với nhu cầu và sởthích của người tiêu dùng qua đó thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hànghóa

- Hình thành hàng hóa dự trữ để góp phần bình ổn thị trường, cân bằng cung cầu giá cả,kết nối nhà sản xuất và người tiêu dùng cả về mặt không gian, thời gian, bảo vệ vàquản lý chất lượng hàng hóa

- Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại phân phối các sản phẩm maymặc và phụ liệu phụ kiện ngành may và hóa mỹ phẩm hàng hóa, do đó công ty còn cóchức năng giao tiếp phối thuộc với các bạn hàng, tạo nên nguồn thông tin về nguồnhàng thị trường khách hàng, đồng thời phản hồi lại những thông tin từ thị trường tớinhà sản xuất, để họ hoàn thiện sản phẩm và đưa ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầuthị trường và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

 Nhiệm vụ của công ty

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, Công ty Cổ phầnthời trang Trịnh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển

hàng hóa và dịch vụ thiết kế ra nhiều mẫu mã đẹp phù hợp với xu hướng thời trangtừng giai đoạn tạo ra hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.

Công ty phải hoàn thành tốt các nhiệm vụ như: góp phần bình ổn thị trườnghàng hóa giá cả, không để xảy ra các “cơn sốt”, bảo vệ quyền lợi của khách hàng

Công ty còn có một số nhiệm vụ rất quan trọng đó là: bảo toàn và phát triển tàisản, nguồn vốn của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của Nhà nước vềquản lý tài chính - kế toán, đóng góp đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước

Với các chức năng đó trong quá trình hoạt động của mình công ty luôn cố gắngphấn đấu để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu của các

bộ phận riêng như:

-Thực hiện các kế hoạch đề ra theo đúng mục tiêu của công ty

-Lập các kế hoạch bán hàng của từng loại mặt hàng mà công ty kinh doanh-Tổ chức phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh

-Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẵn có đồng thời tích lũy vốn để phát triển kinhdoanh,nâng cao hiệu quả hai thực hiện kế hoạch bán hàng quả bán hàng nói riêng vàhoạt động kinh doanh nói chung

-Phát triển các hoạt động bán hàng sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả vớichi phí tối thiểu

-Tăng cường công tác kiểm tra quản lý để tránh thất thoát về kinh tế

-Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong kinh doanh như thực hiện đầy đủ nghĩa vụvới nhà nước…

-Không ngừng bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên công ty

2.2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ mỏy Cụng ty Cổ phần thời trang Trịnh

Bảng 1 :cơ cấu tổ chức của cụng ty

* Hội đồng Quản trị: Là bộ phận đứng đầu cụng ty, toàn quyền quyết định hoạt độngsản xuất kinh doanh của cụng ty, điều hành cụng ty theo phỏp luật và phải chịu trỏchnhiệm về mọi hoạt động của cụng ty

* Ban Giỏm đốc: Do Hội đồng Quản trị cụng ty lựa chọn và bổ nhiệm, là bộ phậntham mưu, giỳp Hội đồng quản trị giải quyết những cụng việc thuộc phạm vi vàquyền hạn của mỡnh

* Cỏc phũng phũng chức năng: phũng Kinh doanh, phũng Kế toỏn, phũng Hành chớnhtổng hợp cú nhiệm vụ tham mưu trợ giỳp Ban giỏm đốc trong phạm vi chuyờn mụn,hướng dẫn chỉ đạo, kiểm tra nghiệp vụ chuyờn mụn đối với cỏc đơn vị trong cụng ty.Đồng thời, chịu trỏch nhiệm trước giỏm đốc về hoạt động của mỡnh Cỏc phũng chứcnăng khụng cú quyền ra mệnh lệnh cho cỏc đơn vị trong cụng ty, toàn bộ những đềxuất của cỏc phũng chức năng đều phải thụng qua Ban giỏm đốc

* Phũng tài chớnh kế toỏn:

Tham mưu cho Ban giỏm đốc về cụng tỏc tài chớnh kế toỏn,đảm bảo kinh doanh

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng

Kế toán

Phòng

Kinh

doanh

Phòng Hành chính tổng hợp

Phòng

kỹ thuật

X ởng cắt

X ởng may

có lãi,thực hiện đúng chính sách chế độ quản lý kinh tế về tài chính của nhà nước vàpháp luật.

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính của công ty,phục vụ kịp thờicông tác kinh doanh,hoạch toán tài chính theo đúng chế độ chính sách của nhà nướctrong toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty Tổ chức theo dõi sự vận động của tàisản,vật tư và tiền vốn Đôn đốc theo dõi các khoản nợ, đảm bảo cân đối thu chi phục

vụ tốt hoạt động kinh doanh có hiệu quả Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh hàngtháng,báo cáo quyết toán theo quý,năm…giúp lãnh đạo phân tích hoạt động kinhdoanh của công ty…

*Phòng kinh doanh:

Dựa vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và tình hình biến động của thịtrường để phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho công ty.Mặt khácphòng kinh doanh phải phân tích để mở rộng thị trường, đưa ra các phương án kinhdoanh tốt nhất, thu thập thông tin,điều tra khảo sát ý kiến của khách hàng để dựa trên

cơ sở đó xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty đạt hiệu quả cao nhất

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010.

Bảng 2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008 ÷ 2010

Năm 2009

Năm 2010

So sánh 2009/2008

So sánh 2010/2009 Lượng

tăng

Tỷ lệ (%)

Lượng tăng

Tỷ lệ (%)

Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch

vụ năm 2008 là: 1.920 triệu đồng, năm 2009 là: 2.340 triệu đồng tăng: 420 triệu đồngtương ứng là: 121.8 % Năm 2010 doanh thu thuần là: 3.000 triệu đồng tăng: 660 triệuđồng so với năm 2009 tương ứng là: 128.2% Điều này cho thấy doanh số thực thu vềcông ty là tương đối tốt, tăng qua các năm chứng tỏ sản lượng bán của công ty tăngnhẹ và có chiều hướng đi lên do công ty ngày càng có thêm một lượng khách biết đếnthương hiệu và mua các sản phẩm thời trang của công ty

Giá vốn hàng bán năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170 triệu đồngtăng: 220 triệu đồng tương ứng là: 123.1% Năm 2010 giá vốn hàng bán là: 1500triệuđồng tăng 330 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là: 128.2% Công ty không có

sự biến động nhiều về các khoản doanh thu cũng như chi phí Khoản tăng thêm nàycũng đủ để công ty duy trì và phát triển chua có bước đột phá mới về bán hàng

Lợi nhuận gộp về bán hàng năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170triệu đồng tăng: 220 triệu đồng, tương ứng là: 123.1%, năm 2010 lợi nhuận gộp về bánhàng là: 1.500 triệu đồng tăng: 330 triệu đồng so với năm 2009, tương ứng: 128.2%.Chi phí bán hàng tăng qua các năm, chi phí bán hàng năm 2008 là: 480 triệu đồng,năm 2009 là: 600 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng tương ứng 125% và năm 2010 là:

720 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là:120% Điều đócho thấy với công tác bán hàng công ty đã có sự đầu tư và đầu tư đúng hướng vì sẽ tạo

ra nhiều thuận lợi cũng như sẽ làm tăng doanh số bán Bởi vì các cửa hàng bán và giớithiệu sản phẩm của công ty đều nằm ở trung tâm thành phố và thuộc phố cổ của HàNội nơi trung tâm kinh tế văn hóa chính trị của đất nước nên giá thuê cửa hàng cao dẫnđến chi phí bán hàng của công ty cao

Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhẹ qua các năm như năm

2008 là: 200 triệu đồng, năm 2009 là: 260 triệu đồng tăng 60 triệu đồng tương ứnglà: 113% , đến năm 2010 là: 360 triệu đồng tăn 100 triệu đồng so với năm 2009tương ứng là: 113.84%.do công ty có thêm chi phí cho quản lý trang web của công ty

Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 là: 240 triệu đồng, năm 2009 là: 275triệu đồng tăng 35 triệu đồng, tương ứng là: 114.55%, năm 2010 lợi nhuận sau thuế là:

375 triệu đồng, tăng 100 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là: 136.36% So vớicác công ty đã có mặt trên thị trường thì mức lợi nhuận như trên vẫn là ít, song vớicông ty thì đây cũng là một dấu hiệu tốt bởi lợi nhuận tuy tăng không cao nhiềunhưng vẫn tăng dần qua các năm, bởi công ty mới hoạt động trong lĩnh vực này từ năm

1999, và đặc biệt công ty ngày càng có thêm nhiều mặt hàng mới và lượng khách hàngngày càng tăng năm sau cao hơn năm trước

Như vậy tình hình hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua là tương đối

tốt có tăng đều qua các năm tuy nhiên tốc độ tăng chưa mạnh Do ảnh hưởng của thịtrường, các chính sách kinh tế - xã hội, và đặc biệt là môi trường cạnh tranh ngày cànggay gắt nên công ty cần phát huy hơn nữa và có những biện pháp thích hợp giúp công

ty đứng vững trên thị trường để thu hút khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ

2.2.3.Môi trường và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

* Môi trường bên trong công ty

- Về nhân sự

Công ty có tổng số lao động là 30 người với đặc thù là hoạt động sản xuất kinhdoanh trong lĩnh vực thời trang, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức, công nghệ về thờitrang của bộ phận thiết kế và các kiến thức kinh doanh của bộ phận kinh doanh

Đội ngũ cán bộ nhân viên chính là tài sản lớn nhất của công ty nên việc đào tạonâng cao trình độ của đội ngũ, nâng cao đời sống văn hóa tinh thần và vật chất để mỗi

cá nhân có thể phát huy cao nhất sự sáng tạo và lòng nhiệt tình của mình đối với sựnghiệp phát triển của công ty rất được coi trọng

- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:

Công ty có trụ sở chính tại số 26 Trần Quý Cáp _ Đống Đa _Hà Nội

01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sư_ Q.Hoàn Kiếm_ Hà Nội

01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 16 Hàng Mành _Q.hoàn Kiếm

Trụ sở công ty và cửa hàng giới thiệu sản phẩm đều ở trung tâm thành phốthuận tiện cho việc bán và giới thiệu sản phẩm

Công ty có nhiều phòng ban như phòng Marketing, Kế toán, Kinh doanh… mỗiphòng đều được trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất cũngnhư kinh doanh phần mềm: tủ lạnh, bàn ghế, điều hòa, máy in, điện thoại, máy fax…cho các nhân viên, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong môi trường tốtnhất là mong muốn của nhà quản trị công ty

* Môi trường bên ngoài công ty

- Các yếu tố kinh tế

Những yếu tố như tốc độ phát triển của kinh tế, lạm phát, tỷ giá, biến động củakinh tế thế giới đều tác động đến những công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang

Kinh tế khó khăn sẽ làm cho mức chi tiêu của người dân giảm xuống ảnh hưởng đếndoanh thu và lợi nhuận của công ty Tốc độ phát triển kinh tế cao tức các công ty vàngười dân làm ăn phát đạt do đó họ có xu hướng chi tiêu mua sắm nhiều hơn các nhucầu được thể hiện mình cao hơn nên họ mua sắm nhiều hơn.

- Các yếu tố pháp luật

Nước ta đang trên con đường công nghiệp hóa và hiện đại hóa, cần phát triển về mọimặt và ngành may mặc của nước ta đang có thế mạnh xuất khẩu và đem lại cho việtnam nhiều việc làm hơn Tuy nhiên trong quá trình quản lý ngành, việc ưu đãi và hỗtrợ của Chính phủ không phải lúc nào cũng là đòn bẩy để thúc đẩy sự phát triển ngànhmay mặc, chưa kể đến các ràng buộc cam kết xóa bỏ các hình thức ưu đãi, hỗ trợ tronghội nhập Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty thời trang Trịnh nói riêngcần phải có một quyết sách đúng đắn để phát triển, có sự nỗ lực trong kinh doanh, từ

đó xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý Nếu chính sách hỗ trợ nhưng bản thân công tykhông tự lực vươn lên, không dám chấp nhận mạo hiểm, không có tầm nhìn dài hạn,tâm lý “ ăn xổi ở thì’’ chạy theo lợi nhuận trước mắt thì không thể tận dụng cơ hộinày

- Các yếu tố chính trị

Việt nam đang trên con đường đi lên CNXH, phát triển kinh tế nhiều thànhphần với chế độ xã hội ổn định Môi trường chính trị ổn định so với khu vực và thếgiới giúp cho các công ty kinh doanh có thể an tâm kinh doanh hơn nữa lại thu hútđược nhiều công ty nước ngoài vào đầu tư kinh tế đất nước và một số lượng lớn khách

du lịch nước ngoài đến thăm viếng và mua sắm Từ đó công ty thời trang Trịnh cónhiều khách hàng và đối tác kinh doanh là người nước ngoài Kế hoạch bán hàng củacông ty cũng đảm bảo theo sự ổn định của chính trị

- Yếu tố khoa học công nghệ

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển khiến cho công nghệ sản xuất củacông ty cũng được thay làm cho năng suất lao động ngày càng tăng Chất lượng củahàng hóa sản xuất ra ngày càng được nâng cao Ngành thời trang cũng luôn thay đổi

xu thế nên công ty cũng cần phải luôn cập nhật xu thế trên thế giới để phát triển songhành không bị tụt hậu so với thế giới

- Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Trên thế giới xuất hiện ngày càng nhiều các thương hiệu thời trang lớn ,có nguồn lựctài chính mạnh như:LASCOSE, BUBERRY, MANGO,… Ngoái ra còn có các thươnghiệu thời trang trong nước như: NEM, IVY, ALKADO, MINH HẠNH… Đây đều lànhững công ty có tiềm lực về vốn cũng như năng lực chất xám Vì vậy công ty cầnphải luôn theo dõi thường xuyên hoạt động kinh doanh của đối thủ từ đó có thể kịp

thời đưa ra các ứng xử phù hợp để thích ứng trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh.Ngoài ra phải tận dụng điểm mạnh của mình, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần,khẳng định vị trí của các thiết kế của công ty mình.

2.3 Kết quả từ phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổphần thời trang Trịnh

*Kết quả điều tra bằng bảng hỏi

Nhằm mục đích muốn thu thập thêm thông tin về công tác xây dựng kế hoạchbán hàng tại công ty cổ phần thời trang Trịnh, nên xây dựng phiếu điều tra dựa trêncác vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếuđược gửi tới các nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh làchủ yếu, mục đích để thu thập thông tin chính xác hơn

-Số phiếu phát ra là :10

-Số phiếu thu về là :8

1.Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

-Khá : 5/8 phiếu -Trung bình:3/8 phiếu

2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không?

-Có : 8/8 phiếu -Không :0 phiếu

3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là?

-Quy trình từ dưới lên:8/8 phiếu

4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là?

-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:8/8 phiếu

5.Các hoạt động bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?

-Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán :8/8 phiếu

-Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán :6/8 phiếu

6.Theo ông (bà) chính sách giá của công ty đã phù hợp chưa?

-Phù hợp:8/8 phiếu -Không phù hợp:0/8 phiếu

7.Các chương trình bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?

-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán :8/8 phiếu

-Chương trình tư vấn miễn phí :8/8 phiếu

8.Công ty đang áp dụng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nào sau đây:?

- Trên các tạp chí thời trang :8/8

9.Theo ông ( bà ) được biết công ty bán hàng sản phẩm theo mô hình nào?