Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto

Kết cấu luận văn: Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto”.Chương 2 : Một số vấ

3.GVHD : T.S Nguyễn Hoàng Việt

4.Mục tiêu nghiên cứu đề tài :

Một là : Hệ thống hóa những lý thuyết cơ bản về chiến lược kinh doanh vàtriển khai chính sách marketin củacác doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhậpkhẩu của VIệt Nam

Hai là : Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto

Ba là :Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm tăng cường hiệu lực triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần ô tô Hoang GiaAuto

5 Kết cấu luận văn:

Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto”.Chương 2 : Một số vấn đề lý luận cơ bản triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường của các công ty kinh doanh ô tô nhập khẩu”

Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto.Chương 4 :Kết luận và một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto

6 Kết quả đạt được:

1 Báo cáo chính thức luận văn tốt

Trước hết tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành, sâu sắc tới thầy giáo T.SNguyễn Hoàng Việt – Trưởng khoa bộ môn Quản trị chiến lược đã tận tìnhhướng dẫn chỉ bảo và đóng góp nhiều ý kiến bổ ích để tôi hoàn thành bài luậnvăn này!

Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo,cùng cáccán bộ nhân viên phòng kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto đãcung cấp tài liệu,tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian thực tậptại công ty để hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp của mình!

Trong quá trình họ tập của tôi không thể thiếu được công ơn giảng dạy củacác thầy cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thươngmaijddax truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt thời gian họctập và nghiên cứu tại trường

Cuối cùng, tôi muốn được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới bạn bè và gia đình– những người đã khích lệ, đọng viên tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tậpcũng như trong thời gian hoàn thành khóa luận này!

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 6 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Bùi Thanh Vân

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẨN HOANG GIA AUTO 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài : 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài: 2

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường 3

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp 4

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH Ô TÔ NHẬP KHẨU 5

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 5

2.1.1 Khái niệm chiến lược và khái niệm thị trường 5

2.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường, triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 6

2.1.3.Đặc điểm và các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường 7

2.2 Một số lý thuyết cúa vấn đề nghiên cứu 8

2.2.1 Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược 8

2.2.2 Nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 9

2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu lực triển khai chiến lược 10

Hình 2.2: Khung phân tích 7S của Mc Kinsey 11

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước 12

2.3.1 Các công trình nghiên cứu trên thế giới 12

2.3.2 Các công trình nghiên cứu trong nước 13

2.4 Phân định nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 15

2.4.1 Nhận dạng các SBU và nội dung CLTNTT 15

2.4.2 Thiết lập mục tiêu chiến lược ngắn hạn 15

2.4.3 Thiết lập hệ thống chính sách triển khai CLTNTT 16

2.4.4 Phân bổ nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường 19

2.4.5 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong triển khai CLTNTT 19

2.4.6 Kiểm tra và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường 20

2.4.7 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường 20

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN HOANG GIA AUTO 22

3.1 Phương pháp nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 22

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 22

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 22

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp 23

3.1.1.3 Phương pháp phân tích số liệu 24

3.2 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề triên khai chiến lược thâm nhập thị trương của Hoang Gia Auto 24

3.2.1.Khái quát chung về công ty cổ phần Hoang Gia Auto 24

3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 24

3.2.1.2 Chức năng nhiệm vụ, đặc điểm kinh doanh, cơ cấu tổ chức của côngty 25

3.2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2010 28

3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới quá trình thâm nhập thị trường sản phẩm ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội 28

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô 28

3.2.2.2.Môi trường vi mô 30

3.3.Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 32

3.3.1 Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh ô tô HoangGia Auto 32

3.3.2.Thực trạng định vị sản phẩm ô tô Huyndai tai công ty cổ phần Hoang Gia Auto 37

3.3.3 Thực trạng sử dụng chính sách Marketing trong chiến lược thâm nhập thị trường nội địa ô tô du lich Huyndai của công ty cổ phần Hoang Gia auto 39

3.3.4 Hoạt động xúc tiến thương mại 44

3.3.5 Thực trạng triển khai ngân sách và các nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia auto 50

3.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 52

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HOANG GIA

AUTO 53

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 53

4.1.1 Thành công 53

4.1.2 Những tồn tại của công nghệ marketing MIX 54

Mặc dù công ty đã có chiến lược kinh doanh nhưng vẫn thực sự có một chiến lược marketing mục tiêu cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn.Một khi các mục tiêu marketing chưa được xác định rõ ràng thì khó mà triển khai được 54

4.1.3 Nguyên nhân những hạn chế 55

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan: 55

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 55

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ô tô Hyundai của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto trên địa bàn Hà Nội 56

4.2.1.Dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe ô tô ở Hà Nội trong thời gian tới 56

4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới 57

4.3 Các đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing mặt hàng Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Hoang Gia Auto 57

4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu của công ty 57

Để tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thương trường công ty cần phải đầu tư tiền và nguồn nhân lực cho hoạt động nghiên cứu 57

4.3.1.1 Nội dung nghiên cứu: 57

4.3.1.2 Quy trình nghiên cứu: 58

4.3.2 Hoàn thiện công tác xác lập marketing mục tiêu 60

4.3.3 Nâng cao hiệu quả marketing – mix trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 62

4.3.3.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh 62

4.3.3.2 Nâng cao hiệu lực định giá kinh doanh 62

4.3.3.3 Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến thương mại 65

4.3.3.4 Hoàn thiện công nghệ tạo đặc trưng bản sắc công ty 68

4.3.4 Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược marketing mix và công nghệ dịch vụ khách hàng 68

4.3.4.1 Giải pháp tăng cường hiệu lực công nghệ marketing bán lẻ chi tiết 68

4.3.4.2 Giải pháp nâng cao công nghệ dịch vụ khách hàng 69

4.3.5 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt bằng công nghệ, trang thiết bị bán hàng và tổ chức lượng lượng bán 70

4.3.5.1 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt bằng công nghệ, trang thiết bị bán hàng 70

4.3.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 71

4.3.6 Đề xuất hoàn thiện công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ 73

4.3.7 Một số các kiến nghị 73

4.3.7.1.Đối với công ty cổ phần Hoang Gia Auto 73

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.

Hình 2.1 : Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược 9

Hình 2.2 :Khung phân tích 7S của Mc Kinsey 11

Hình 2.3 |: Phân định nội dung triển khai CLTNTT 15

Hình 3.1 : Quy trình thu thập thông tin 22

Hinh 3.2 :Sơ đồ bộ máy nhân sự Hoang Gia Auto 27

HÌnh 3.3 : Kết quả hoạt đọng kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 28

Hinh 3.4 : Kết quả điều tra mức thu nhập bình quân của khách hàng 33

Hình 3.5 :Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu 34

Hình 3.6 :Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 35

Hình 3.7: Sơ đồ định vị sản phẩm của doanh nghiệp 37

Hình 3.8 :Số lượng và daonh thu tiêu thụ tại công ty 39

Hình 3.9 :Kết quả thực trạng triển khai chính sách giá của DN 42

Hình 3.10 :Sơ đò kênh phân phối 42

Hình 4.1 :Đề xuất quy trình nghiên cứu Marketing 56

Hình 4.2 : Đề xuất quy trình marketing mục tiêu tại công tycoor phần Hoang Gia Auto 57

Hình 4.3 :Đề xuất quy trình định gia của công ty 60

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1.CLTNTT : chiến lược thâm nhập thị trường

2.CLKD : chiến lược kinh doanh

3.DN : doanh nghiệp

4.Hoang Gia Auto : công ty cổ phần Hoang Gia Auto

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN HOANG GIA AUTO

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài :

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có những bước chuyểnbiến tích cực, từ nền kinh tế tự cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơchế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản

lý và điều tiết của nhà nước Thị trường với những đòi hỏi khắt khe và đầy rẫy

sự canh tranh khốc liệt đã đòi hỏi các doanh nghiệp của nước ta phải dầnchuyển các phương thức cũ sang các hình thức kinh doanh mới.Việc chiếmlĩnh thị trường giờ đây đã trở thành một yếu tố sống còn đối với doanhnghiệp

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh , tăng cường khả năng cạnh tranh trongquá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanhnghiệp không còn sự lựa chọn nào khác là phải nỗ lực hết mình,lựa chon mộthướng đi đúng đắn,có hiêụ quả,đồng nghĩa với việc xác định được một chiếnlược kinh doanh hợp lý và kịp thời.Việc hoạch định chiến lược thành côngchưa đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp.bởi việc triển khai thực thichiến lược kinh doanh mới thất sự quan trọng hơn nhiều.Đây là giai đoạn khókhăn và đòi hỏi sự điều hành và chỉ đạo sát sao mới đảm bảo cho sự thanhcông của một chiến lược

Xét với mặt hàng xe ôtô nhập khẩu nói riêng, việc Việt Nam trở thànhthành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO người tiêu dùng

sẽ được hưởng lợi nhiều nhất Vì theo cam kết của Việt Nam khi vào WTO,Việt Nam sẽ phải giảm thuế nhập khẩu ôtô vì thế làm cho giá xe trong nướcgiảm theo.Mục đích ban hành Biểu thuế mới theo Thông tư 216/2009/TT-BTC ngày 12-11-2009 của Bộ Tài chính là thực hiện cắt giảm thuế theo lộ

trình đã cam kết, trong đó mặt hàng ôtô thuộc lộ trình cắt giảm hàngnăm.Điều này làm cho thị trường oto nhập khẩu trong nước càng trở nên sôiđộng hơn, sự canh tranh trở nên gay gắt hơn bao giờ hết.

Công ty cổ phần Hoang Gia Auto doanh nghiệp vinh dự là nhà cung cấphàng đầu các loại xe ô tô nhập khẩu tại thị truờng Việt Nam, là cầu nối giữathị trường ô tô trong nước và thế giới cũng gặp phải không ít khó khăn, khi sốlượng và quy mô các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ngày càngđược mở rộng,quy mô và hoàn thiện hơn.Đòi hỏi công ty phải thiết lập nhữngchiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt việc triển khai nó phải thực sự đạtđược hiệu quả nhất định

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto, em đãtìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kếtquả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấnchuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của quý công ty em nhận thấy việc triểnkhai chiến lược kinh doanh của công ty ít nhiều đã gặt hái được nhữngthành công,tuy nhiên hiệu quả chưa thật sự cao.Xuất phát từ nhu cầu thực

tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “:

Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto” là đề tài luận văn tốt nghiệp của

mình với mong muốn góp phần giúp công ty lựa chọn triển khai một cách

có hiệu quả hơn chiến lược thâm nhập thị trường của mình

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Đề tài của em tập trung nghiên cứu những vấn đề sau :

- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Nội dung của chiến lượcTNTT gắn với các đặc điểm của các doanh nghiệp kinh doanh dòng xe ô tônhập khẩu?

- Triển khai CLTNTT : khái niệm, bản chất, mô hình và nội dung cáchoạt động triển khai CLTNTT của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhậpkhẩu.

- Các chính sách Marketing trong triển khai CLTNTT : phân đoạn, lựachọn, định vị, Marketing – mix?

- Phân tích thực trạng hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập khẩu dòng xe du lịch Hyundai tại thị trường miền Bắc Chỉ ra những thành công ,hạn chế, nguyên nhân của những tồn tại trong triển khai các mục tiêu CLKD của Hoang Gia Auto

- Đề xuất một số giải pháp marketing cụ thể tăng cường hiệu lực triển khai

chiến kinh doanh ô tô du lịch Hyudai nhập khẩu tại thị trường miền Bắc

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Nghiên cứu công nghệ marketing mặt hàng ô tô nhập khẩutrên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto

- Mục tiêu cụ thể:

+ Xây dựng hệ thống lý luận về chiến lược kinh doanh và triển khai chínhsách marketing của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ở Việt Nam.+ Thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập khẩu trên thị trường

Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto

+ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược trên thịtrường Hà Nội của công ty cổ phần Hoang Gia Auto

- Đối tượng nghiên cứu: các tác nhân môi trường có ảnh hưởng đến hiệu lực triển khai CLNTT cua dòng xe du lich Hyndai, các nguồn lực, năng lực, quy trình và các hoạt động trong triển khai CLKD của doanh nghiệp.

- Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu vào các hoạt động Marketing triển khai CLKD dòng xe du lịch Hyndai mà không đi sâu vào các chính sách khác như nhân

sự, tài chính,…

- Phạm vi không gian: tập trung chủ yếu trên phạm vi không gian thị trường miền bắc.

- Phạm vi thời gian: số liệu thu thập được trong khoảng 3 năm trở lại đây, các giải pháp có hiệu lực đến 2015.

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Ngoài lời mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nộidung của khoá luận bao gồm:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực

triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto”

Chương 2: Môt số vấn đề lý luận cơ bản triển khai chiến lược thâm nhập

thị trường của các công ty kinh doanh ôtô nhập khẩu

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng

triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang GiaAuto

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm tăng cường hiệu lực triển khai

chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC CÔNG TY

KINH DOANH Ô TÔ NHẬP KHẨU.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm chiến lược và khái niệm thị trường.

Khái niệm chiến lược

Thuật ngữ “chiến lược” xuất phát từ lĩnh vực quân sự với ý nghĩa “khoa học

về hoạch định và điều khiển các hoạt động quân sự”

Theo Alfred Chandler (đại học Harvard):“chiến lược bao hàm việc ấn địnhcác mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thứchoặc tiến trình hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện cácmục tiêu đó”.Đây là một trong những định nghĩa được sử dụng rộng rãi nhấthiện nay

Theo Jame B.Quim (thuộc đại học Dartmouth): “chiến lược là một dạng thứchoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêu chính, các chính sách và các trình

tự hành động thành một tổng thể kết dính lại với nhau”

Như vậy chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra những cách thức màdoanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu và nhiệm vụ của nó, đáp ứng tươngthích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bấtthường.Chiến lược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiểu hóa nhữngbất lợi cho doanh nghiệp

Khái niệm thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Như vậy, ta có thể thấy thị trường bao gồm tổng cung và cầu về một loại hànghoá hay nhóm hàng nào đó Qui mô của thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người

có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họsẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.Thịtrường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trường luôn diễn

ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Thị trường có vaitrò quan trọng trong sản xuất hàng hoá và kinh doanh quản lý kinh tế

2.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường, triển khai chiến lược

thâm nhập thị trường.

Chiến lược thâm nhập thị trường:

Chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăngthị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Gia tăng thị phần của sảnphẩm hiện tại lá điều kiện cần thiết để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Đối với chiến lược thâm nhập thị trường,doanh nghiệp muốm gia tăng thịphần cần thông qua các nỗ lực marketing như: chính sách sản phẩm, chínhsách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại,…với mụcđích là tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo

uy tín cho lớn cho hàng hóa đó của công ty.Theo cách này, một công ty có thểtăng thị phần bằng cách lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Cáchoạt động quan trọng nhất trong chiến lược thâm nhập thị trường là quảng cáo

và xúc tiến thương mại để nhắc nhở, gâp dự chú ý với khách hàng đối với sảnphẩm của công ty

Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường:

Trên cơ sở chiến lược đã được thiết lập của doanh nghiệp, qua phân tích môitrường bên trong, môi trường bên ngoài để nhận dạng điểm mạnh điểm yếu,

xu hướng biến động của thị trường, từ đó doanh nghiệp có những điều chỉnhthay đổi, triển khai chiến lược theo chiều hướng tích cực nhằm tận dụng tối đalợi thế cạnh tranh, tối thiểu hóa bất lợi của doanh nghiệp, thích ứng với nhữngthời cơ và thách thức nhằm đạt được mục tiêu

2.1.3.Đặc điểm và các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị

trường.

Những nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong 3 dạng thức của chiến lượccường độ, nhưng doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu với sảnphẩm hiện tại, trên thị trường hiện tại của mình.Do vậy những nhân tố cấuthành nên chiến lược thâm nhập thị trường là:

_Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thịphần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của công ty.Như vậy việcgia tăng thị phần của doanh nghiệp là đối với sản phẩm hiện tại, doanh nghiệpđang kinh doanh trên thị trường đã được xác định, trong ngành, cấp độ ngànhhiện tại của doanh nghiệp

_Chiến lược thâm nhập thị trường được triển khai thông qua các hoạt độngnhư tăng phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR,mở rộng thêmcác showroom trực tiếp… để thu hút khách hàng, tạo dựng niềm tin uy tín đốivới khách hàng làm cho vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao

_Nguồn lực: tuyển dụng đào tạo bồi dưỡng, chế đọ nhân sự, tăng số lượngngười bán, nâng cao trình độ kỹ năng kinh nghiệm để giới thiệu quảng cáosản phẩm của công ty tới khách hàng

Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường

_ Thị trường sản phẩm- dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa:

Thị trường chưa bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường nhỏ hơng tổnglượng cầu, do vậy doanh nghiệp mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán racủa mình, từ đó tăng thị phần trên thị trường hiện tại

_ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng:

Nếu mức tiêu thụ của khách hàng giảm hoặc không gia tăng thì dù bất kỳchính sách gì, doanh nghiệp cũng khó tăng lượng hàng hóa bán ra, hoặc tăng

mức rất chậm.Vì vậy, nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi thịtrường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.

_Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng:Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để doanh nghiệp tăng thị phầncủa mình.Tuy nhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phầncủa chiến lược thâm nhập thị trường khó có thể thực hiện được, bởi thị phầncủa doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào doanh thu của doanh nghiệp màcòn phụ thuộc vào doanh thu của toàn ngành

_Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu

Khi tăng lượng hàng hóa bán ra, quy mô của doanh nghiệp tăng lên, quy môtăng nhưng hiệu quả kinh doanh sẽ không tăng nếu doanh nghiệp không cóđược lợi thế cạnh tranh, do vậy doanh nghiệp khônh thể đạt đuợc mục tiêu lâudài của mình là lợi nhuận, vì vậy chỉ nên áp dụng chiến lược thâm nhập thịtrường khi tăng tính kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu

2.2 Một số lý thuyết cúa vấn đề nghiên cứu.

2. 2.1 Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược

Để hiểu rõ bản chất của triển khai chiến lược cần phải hiểu quản trị chiếnlược là gì? Sau đó rút ra được bản chất của triển khai chiến lược kinh doanh

- Quản trị chiến lược kinh doanh là một tập hợp các quyết đinh và hành độngđược thể hiện thông qua kết quả của việc hoạch đinh, thực thi và đánh giá cácchiến lược, được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức

- QTCL bao gồm 3 giai đoạn: Hoạch định chiến lược, Triển khai chiến lược

và Kiểm tra và đánh giá chiến lược.Những khác biệt giữa 2 giai đoạn hoạchđịnh và triển khai chiến lược được thể hiện trong bảng 2.1

Hình 2.1: Sự khác biệt giữa hoạch đinh và triển khai chiến lược

Định vị các lực lượng trước khi hành động Quản lý các lực lượng khi hành động Quá trình tư duy Quá trình tác nghiệp

Đòi hỏi trực giác và kỹ năng phân tích tốt Đòi hỏi những khích lệ và kỹ năng

lãnh đạo đặc biệt Đòi hỏi phối hợp vài cá nhân Đòi hỏi phối hợp nhiều cá nhân, nhiều

bộ phận Các khái niệm, công cụ của hoạch định CL

tương đối như nhau giữa các tổ chức có

quy mô và loại hình hoạt động khác nhau

Thực thi chiến lược có sự khác nhau rất lớn giữa các quy mô và loại hình hoạt động của tổ chức

Nguồn: Slide QTCL

2.2.2 Nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Theo Fred David thì triển khai CLTNTT bao gồm 6 bước:

- Thiết lập các mục tiêu hàng năm: là một hoạt động phân tán liên quan trực tiếp đến tất cả các quản trị viên trong công ty.Các mục tiêu hàng năm là những hướng dẫn cho hành động, nó chỉ đạo và hướng dẫn những nổ lực và hoạt động của thành viên trong tổ chức.Các muc tiêu đề ra phải nhất quán logic, sự hợp lý của tổ chức và hợp lý của cá nhân.

- Xây dựng các chính sách: là những chỉ dẫn chung nhằm chỉ ra những giới hạn về cách thức đạt tới mực tiêu chiến lược, các chính sách được xây dựng phải cụ thể và có tính ốn định được tóm tắt tổng hợp thành các văn bản, các quy tắc, thủ tục

mà các chỉ dẫn này đóng góp thiết thực cho việc đạt tới các mực tiêu của chiến lược chung.Bao gồm chính sách marketing, nhân sự, R&D, tài chính.

- Phân bổ các nguồn lực: là một hoạt động trọng tâm trong việc thực hiện CLTNTT, các nguồn lực nên được phân bổ như thế nào giữa các bộ phận, chức năng và đơn vị khác nhau trong tổ chức để đảm bảo chiến lược được lựa chọn được thực hiện tốt nhất.

- Thay đổi cấu trúc tổ chức thực thi CLTNTT: là tập hợp các chức năng và quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ mỗi 1 đơn vị của DN phải hoàn thành, đồng thời cả các phương thức hợp tác giữa các đơn vị này Cấu trúc tổ

chức đòi hỏi những thay đổi trong cách thức kết cấu của công ty vì cấu trúc tổ chức của 1 DN ràng buộc chính thức các mục tiêu và các chính sách được thiết lập, rang buộc cách thức và nguồn lực được phân chia.

- Phát triển lãnh đạo chiến lược: là một quá trình những tác động nhằm thúc đẩy những con người tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.Là những chỉ dẫn, điều khiển, ra quyết định, động viên, thưởng phạt…của nhà quản trị tác động tới nhân viên của mình nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.

- Phát huy văn hóa doanh nghiệp: là một tập hợp các niềm tin, giá trị được chia sẻ và học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyển bá trong suốt quá trinh tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược của doanh nghiệp, phản ánh nhiệm vụ kinh doanh chiến lược, văn hóa và chiến lược phải phù hợp với nhau.

2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu lực triển khai chiến lược

Mc Kinsey và các cộng sự trong công ty của ông đã gắn các áp lực thực hiện nhiệm vụ để khám phá cách thức mà một doanh nghiệp nên làm để thực thi chiến

lược và để đạt những mục tiêu đã đặt ra Khám phá đó chính là khung 7S chiến lược, Structure-cấu trúc, System-hệ thống, Style-phong cách, Staff-nhân viên, Skill-kỹ năng, và Super ordinate Goals-những mục tiêu cao cả) nổi tiếng Quan

(Strategy-điểm chính của khung 7S là những nhà quản trị chiến lược phải thấy rằng: việc thực thi chiến lược thành công bao gồm sự nhất quán trong quan hệ của rất nhiều yếu tố hay nói cách khác khung phân tích 7S chính là hệ thống các nhân tố ảnh hưởng tới việc thực thi chiến lược mà các nhà quản trị chiến lược cần quan tâm.

Khung phân tích của McKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức tạp trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ của thực thi chiến lược Bối cảnh này thể hiện bốn ý tưởng quan trọng:

- Nhiều nhân tố phức tạp ảnh hưởng tới năng lực của tổ chức trong việc thay đổi và ảnh hưởng tới dạng thay đổi của nó Khung 7S cho phép hiểu biết các nhân

tố này để phân tích các tổ chức và phân chia chúng thành những bộ phận có thể quản lý

- Việc thực hiện thành công các chiến lược không chỉ phụ thuộc vào việc quan tâm đầy đủ tới các nhân tố mà còn phải nhìn nó với quan điểm hệ thống Bảy nhân

tố của khung 7S có quan hệ qua lại mật thiết với nhau và do đó, rất khó (thậm chí là không thể) tạo ra một sự tiến bộ trong một nhân tố mà không tạo ra sự thay đổi ở các nhân tố khác

- Tầm quan trọng của từng nhân tố đối với tổ chức là phụ thuộc vài các tổ chức cụ thể và vào từng thời gian cụ thể Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng tới việc thực thi chiến lược được thể hiện trong hình 2.2

Hình 2.2: Khung phân tích 7S của Mc Kinsey

Cơ cấu tổ chức ( Structre ): Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể

hiện các quan hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia

và hội nhập Cơ cấu phụ thuộc vào chiến lược, quy mô và số lượng sản phẩm

Chiến lược ( Stratergy ): Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển

các lợi thế cạnh tranh Chiến lược nhằm tạo ra những họat động có định huớng mục

tiêu của doanh nghiệp theo một kế hoạch nhất định hoặc làm cho doanh nghiệp thích ứng với môi trường xung quanh Chiến lược đúng sẽ chi phối về sự thành công hay thất bại

Cấu trúc

Mục tiêu

Cán bộ

Những hệ thống (Systems ): Các quá trình, qui trình thể hiện cách thức tổ

chức vận hành hàng ngày.Các quy trình đều đặn, cũng như các dòng thông tin chính thức và không chính thức hỗ trợ việc thực hiện chiến lược

Kĩ năng (Skills) : Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức Đây

là những đặc điểm và khả năng nổi trội của doanh nghiệp Kỹ năng then chốt và đặc điểm khác biệt (USP), nó nâng tầm vị trí của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh

Đội ngũ cán bộ ( Staff ) :Gồm toàn bộ các hoạt động liên quan đến nhân lực

như: trình độ nhân lực, quá trình phát triển nhân lực, quá trình xã hội hóa, bồi dưỡng đội ngũ quản lý kế cận, gắn kết nhân viên mới, cơ hội thăng tiến, hệ thống kèm cặp

và phản hồi Mỗi nhân viên đều quan trọng và sự phối hợp khả năng mỗi cá nhân mang lại kết quả chung cho doanh nghiệp

Phong cách ( Style ): Phong cách quản lý hay cách thức giao tiếp con người

với nhau Phong cách được hiểu là những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian và sự chú ý của họ tới cách thức sử dụng các hành vi mang tính biểu tượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với

những gì họ nói

mạng và các mục tiêu Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổ chức

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước.

2.3.1 Các công trình nghiên cứu trên thế giới

- “Khái luận quản trị chiến lược”, Fred R David đã trình bày một cách có hệ thống

từ những khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra cái nhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược Cuốn sách cũng đề cập tới những nội dung căn bản của quá trình thực thi chiến lược.

- “Quản trị Marketing”-Philipkotler, chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp hướng theo thị trường chẳng qua chỉ là chiến lược chung của toàn doanh nghiệp

được xây dựng theo quan điểm marketing.

2.3.2 Các công trình nghiên cứu trong nước

- Marketing thương mại – PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa - NXB Giáo dục.

- Marketing thương mại quốc tế - PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa – Th.S PhanThu Hoài – NXB Giáo dục

- Chiến lược kinh doanh - PGS.TS.Vũ Thị Ngọc Phùng, Th.S Phan ThịNhiệm – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB Thống kê

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương mại tham gia lĩnh vực nhập khẩu ô

tô quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng rồi bán trực tiếp chongười tiêu dùng Hành động của họ là sự phản ứng với thị trường theo cảm tính

mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực Do vậy, tất yếu dẫn đến một số vấn đề

mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ

Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa QTKD nói chung và em nóiriêng đã có những nhận thức nhất định khâu thực thi chiến lược về tầm quantrọng của nó Trong một vài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu vànghiên cứu vấn đề này như:

1 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản sản phẩm dệt kim tạicông ty TNHH dệt kim Đông Xuân / Đặng Thùy Dung, Nguyễn Ngọc Vinhhướng dẫn – Khoa Thương mại quốc tế 2009

2 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu nhóm sản phẩm côngnghệ của công ty cổ phần HIPT/ Hoàng Hà, Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn –Khoa Thương mại quốc tế 2008

3 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm băng đĩa nhạctại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên nghe nhìn Hà Nội / Vũ HảiĐăng, Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn – Trung tâm đào tạo quốc tế 2008

4 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa kinh doanh ô tô vận tảitại công ty TNHH Sao Bắc/ Nguyễn Thị Phương, Đỗ Thị Bình hướng dẫn –

Khoa Quản trị doanh nghiệp 2008

5 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa nhóm ngành may mặccủa công ty TNHH Đầu tư Thương mại Việt An/ Lê Thị Thu Hường, Đỗ ThịBình hướng dẫn – Khoa quản trị doanh nghiệp 2008

Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về chiến lược thâm nhập thị trường,hầu hết người viết đã khái quát khá rõ nét quy trình phát triển chiến lược thâmnhập thị trường của doanh nghiệp mình Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho emtrong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình Tuy nhiên theo em nghĩ

để phát triển và hoàn thiện một chiến lược kinh doanh đạt hiệu qủa thì vấn đềtriển khai và tổ chức thực hiện nó một cách thành công thất sự là điều rất quantrọng.Các bạn chưa tổng hợp đánh giá đưa ra điểm mạnh điểm yếu khi doanhnghiệp của mình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Muốn phát triển vàhoàn thiện trước hết phải đạt hiệu quả.Bên cạnh đó em chưa thấy có đề tàinghiên cứu việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của mặt hàng ô tônhập khẩu

Trong thời gian thực tập tại công ty em đã tìm ra những vấn đề tồn tại mà công

ty chưa giải quyết được liên quan đến các nội dung của vấn đề nghiên cứu như:đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, cơ sở kỹ thuật cònthiếu, quy trình bán hàng chưa chuyên nghiệp Do vậy em quyết định chọn đề

tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị

trường của công ty Hoang Gia Auto”

Mục đích là tìm hiểu sâu hơn về công nghệ marketing mix cũng như giúpdoanh nghiệp đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu lực triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp

2.4 Phân định nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nhận dạng SBU

và nội

dung

CLTNTT

Thiết lập mục tiêu CL ngắn hạn

Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong triển khai CLTNTT

Phân bổ nguồn lực triển khai CLTNTT

Kiểm tra, đánh giá và liên hệ ngược

Thiết lập

hệ thống chính sách triển khai CLTNTT

(Hình 2.3 Phân định nội dung triển khai CLTNTT

Nguồn: GS TS Nguyễn Bách Khoa)

2.4.1 Nhận dạng các SBU và nội dung CLTNTT

Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) là đơn vị kinh doanh riêng lẻ, hoặc trên một tập hợp các ngành kinh doanh có liên quan, có đóng góp quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh Mỗi loại có đặc điểm và công dụng khác nhau, đóng góp doanh thu và tỷ lệ tiêu thụ không giống nhau Do đó tùy vào từng loại SBU được chọn mà doanh nghiệp hoạch định sứ mạng kinh doanh cho phù hợp với thực tiễn, đặc điểm tình hình kinh doanh trong hiện tại và tương lai.

Đơn vị kinh doanh chiến lược SBU: tập trung vào dòng xe du lịch Hyudai nhập khẩu hay các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mà đóng góp vào sự thành công của công ty đó có cùng đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường xác định.

Sử dụng phương thức cạnh tranh nào nhằm đạt lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh giành lấy vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường ô tô nhập khẩu, có thể bằng thương hiệu, chất lượng sản phẩm hay hệ thống kênh phân phối.

2.4.2 Thiết lập mục tiêu chiến lược ngắn hạn.

Mục tiêu của chiến lựợc nhập thị trường là những trạng thái, cột mốc, nhữngtiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời giannhất định thông qua áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Khi xác định mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường cần xem xét cácnhân tố:

_ Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng

_ Thực tế các nguồn lực bên trong của doanh nghiệp

_ Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp

_ Các chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá khứ và xu hướng pháttriển của nó.Việc xác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài củadoanh nghiệp, vì vậy mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường cần phảiđảm bảo các yêu cầu sau:

 Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứngphải có các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạtđộng trong doanh nghiệp

 Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêunày không cản trở các mục tiêu khác

 Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặcbiệt phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp

 Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệthống mục tiêu

2.4.3 Thiết lập hệ thống chính sách triển khai CLTNTT

Chính sách là phương tiện đạt được các mục tiêu chiến lược đã đặt ra.Cácchính sách bao gồm những văn bản hướng dẫn,các quy tắc và thủ tục đượcthiết lập để hỗ trợ cho các nỗ lực nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.Các chínhsách là những chỉ dẫn cho việc đề ra các quyết định trong các lĩnh vực hoạtđộng thường lặp lại nhiều hoặc diễn ra có tính chu kỳ trong quá thực thi chiếnlược

Một số chính sách triển khai cơ bản:

- Chính sách nhân sự : trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sựthường đề cập đến việc gắn thành tích và lương thưởng với việc thực hiệnchiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất,giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ

và tạo ra môi trường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiếm lược

- Chính sách tài chính: huy động vốn cần thiết, dự toán ngân sách tàichính, chính sách thu mua, lãi suất cổ phần, chính sách tiền mặt.

- Chính sách công nghệ: các chính sách về công nghệ có tính chất kíchthích những nỗ lực trong thực hiện chiến lược cải tạo và đổi mới sản phẩm,cảitiến và đổi mới quy trình công nghệ các chính sách này tạo điều kiện chodoanh nghiệp nâng cao khả năng canh tranh và giúp cho doanh nghiệp có thểtận dụng được nhiều cơ hội trên thị trường

- Trong chiến lược thâm nhập thị trường chính sách marketing đóng vaitrò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối luợng hàng hóa được bán racủa doanh nghiệp và tác động tới nhu cầu của khách hàng

+ Chính sách sản phẩm: là nền tảng, xương sống của các quyết địnhmarketing nói chung.Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại,chất lượng, lợi ích công năng cốt lõi…

Để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ canh tranh trên thịtrường công ty áp dụng những chính sách sản phẩm như: tạo ra các dịch vụtrước trong và sau bán, hỗ trợ, bảo hành, tư vấn thanh toán…Khi mua hàngcủa công ty khách hàng có thể trả góp và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹthuật

+ Chính sách giá: là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợinhuận, đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dung với doanhnghiệp,xây dựng uy tín lâu dài trên thị trường.Doanh nghiệp có thể định giátheo các phương pháp sau:

 Định giá tương quan với đối thủ cạnh tranh

 Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh

Việc định giá cho sản phẩm doanh nghiệp có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêunào trong 4 mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trướcmắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chat lượng sản phẩm

+ Chính sách phân phối: là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phânphối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cân đối thỏamãn tối đa nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý nhất.

Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trung gianbán buôn, trung gian bán lẻ.Số lượng trung gian và phương thức phân phốikhác nhau sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối

+ Chính sách xúc tiến thương mại:

Đây là công cụ được các chủ thể kinh doanh sử dụng để giành giật kháchhàng về cho mình, các công cụ xúc tiến thường được sử dụng là: quảng cáo,quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán Trong lĩnh vực bán lẻ,công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán thường được sử dụng nhiều vìkhách hàng cá nhân có khả năng thuyết phục cao, giải quyết được những mốinghi ngờ từ khách hàng còn xúc tiến bán lại tác động trực tiếp tới lợi ích củakhách hàng

Các công cụ chính được áp dụng trong thượng mại cho triển khai thị trườngthị trường:

 Quảng cáo

 Chào hàng cá nhân trực tiếp

 Xúc tiến bán hàng khuyến mại

 Quan hệ công chúng

 Marketing trực tiếp

Thông qua các chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp có thể tìm hiểu,phát hiện,tạo ra và phát triển nhu cầu của người tiêu dung,từ đó tạo nên lòngham muốn mua và tiêu dùng sản phẩm trên cơ sở cung cấp thông tin cần thiếtcho việc nhận thức và hiểu biết về sản phẩm

2.4.4 Phân bổ nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường

 Triển khai ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược không thể thực hiện được nếu không có ngân sách.Doanh nghiệpcần xác định rõ việc phân bổ ngân sách và nguồn lực cho quyết định sảnphẩm.Ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường có thể lấy từ các nguồnchủ yếu sau:

_ Từ các hoạt động thường xuyên và các nguồn lực tài chính nội tại

_ Tăng cường các khoản nợ dài hạn mới hoặc mở rộng vốn chủ sở hữu thôngqua việc thay đổi cơ cấu tài chính

 Triển khai nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường

Để triển khai chiến lược thâm nhập có hiệu quả công ty phải xác định rõnguồn nhân lực dành cho chiến lược được tận dụng những người cũ hay đàotạo và tuyển dụng nhân viên mới

2.4.5 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong triển khai CLTNTT

_ Cấu trúc tổ chức doanh nghiệp: Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp là tập hợp

các chức năng và quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ màmỗi một đơn vị của doanh nghiệp phải hoàn thành, đồng thời cả các phươngthức hợp tác giữa các đơn vị này.Cơ cấu tổ chức sẽ ràng buộc cách thức cácmục tiêu, chính sách thiết lập; ràng buộc cách thức và nguồn lực phân

_ Lãnh đạo chiến lược: Lãnh đạo chiến lược là một hệ thống (1 quá trình) những tác động nhằm thúc đầy những con người ( hay 1 tập thể ) tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

_ Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp là một tập hợp các niềm tin, mong đợi và giá trị được chia sẻ, học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng

và truyển bá trong suốt quá trình tồn tài và phát triển của doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp chi phối các thức các thành viên trong doanh nghiệp tác động lẫn nhau

và đồng thời tác động đến các bên liên quan đến doanh nghiệp.

2.4.6 Kiểm tra và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , giai đoạn kiểm tra đánh giá chiếnlược rất quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội và nétránh những đe dọa, duy trì những kết quả phù hợp với mong muốn của nhàquản trị, giải quyết các vấn đề còn tồn tại.

 Hoạt động kiểm tra đánh giá phải đảm bảo tính linh hoạt: sự linh hoạttrong công tác kiểm tra đánh giá giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịpthời do đó hiệu quả của chiến lược sẽ cao hơn.Các doanh nghiệp phải kết hợphai hình thức kiểm tra là : kiểm tra định kỳ và kiểm tra bất thường

 Kiểm tra đánh giá chiến lược phải đảm bảo tính dự phòng: tính dựphòng đòi hỏi việc kiểm tra đánh giá phải trở thành các căn cứ, các cơ sở đểxác định mục tiêu và các giải pháp tương lai hoặc là cơ sở để điều chỉnh chiếnlược phù hợp với xu hướng và mức độ biến động cảu môi trường kinh doanh

 Công tác kiểm tra đánh giá phải tập trung vào các điểm, nộ dung thiếtyếu, quan trọng

2.4.7 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường

 Thị phần:

Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệpchiếm được.Thị phần được tính bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu một mặt hàng

cụ thể của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn thị trường về mặt hàng đó

Thị phần của doanh nghiệp Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp X100%

Doanh thu bán hàng của toàn ngành

Thị phần là chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá hiệu quả của chiến lược thâmnhập thị trường.Thị phần mà doanh nghiệp chiếm được lớn hoặc có xu hướngtăng lên so với các đối thủ canh tranh chứng tỏ hoạt động thâm nhập thịtrường thực hiện tốt và ngược lại.Cần tìm hiểu nguyên nhân và có biện phápkhắc phục kịp thời

 Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận là2 mục tiêu chung, lâu dài của các doanh nghiệp.Tùytheo từng giai đoạn phát triể của doanh nghiệp mà nó có được đưa lên vị tríquan trọng nhất hay không? Với chiến lược thâm nhập thị trường, mục tiêuquan trọng nhất là tăng thị phần tại thị trường hiện tại của công ty, nhưng nókhông thể không mâu thuẫn với mục tiêu chung của doanh nghiệplà tăngdoanh thu và lợi nhuận,vì vậy để đánh giá hiệu quả của chiến lược cần quantâm tới cả mục tiêu doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu bán hàng = Sản lượng tiêu thụ x Đơn giá

Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí

 Mức độ nhận biết của khách hàng với thương hiệu

Thương hiệu là dấu hiệu đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hóa.Mộtchiến lược thành công nếu nó làm tăng mức đọ nhận biết của khách hàng vớithương hiệu của doanh nghiệp, khi nhắc tới thương hiệu doanh nghiệp để lạinhiều ấn tượng

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HOANG GIA AUTO.

3.1 Phương pháp nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto 3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

- Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bán hàng, giúp

em thu thập các thông tin đó là:Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của

công ty,tình hình kinh doanh của mặt hàng của công ty, quy trình bán hàng,

các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúc đẩy hoạt động kinhdoanh, giá cả các mặt hàng ô tô Hyundai, danh mục các nhà cung ứng củacông ty, doanh số, lợi nhuận các mặt hàng ô tô Hyundai

- Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng, đôi khicác thông tin còn không chính xác Vì vậy để có được nguồn thông tin có chấtlượng cao, em thực hiện theo quy trình sau:

(Hình 3.1 Quy trình thu thập thông tin- nguồn tác giả)Nguồn thông tin em thu thập được :

Danh mục các đối thủ cạnh tranh của công ty

Xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu

Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa các thông tin cần thiết

Tiến hành thu thập thông tin

Đánh giá các dữ liệu thu thập được

Các chính sách thuế nhà nước áp dụng đối với mặt hàng ô tô.

Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân trên đầu người

Các thông tin về giá xăng, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ giá hối đoái ảnhhưởng đến việc kinh doanh của công ty

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phỏng vấn chuyên sâu: tìm hiểu thực trạng các chính sách marketing để triển khai chiến lược kinh doanh của công ty, những thành tựu đã đạt được cùng những khó khăn còn tồn tại về chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối

và chính sách xúc tiến Từ đó nhận định được tình hình, góp phần đưa ra được những giải pháp thích hợp nhằm tăng cường hiệu lực triền khai chiến lược kinh doanh cho công ty.

+ Phỏng vấn trực tiếp : Mẫu phiếu (3 người)

1.Ông Nguyễn Song Hiền – PGĐ công ty cổ phần Hoang Gia Auto

2.Ông Nguyễn Hữu Nam – Trưởng phòng nhập khẩu công ty cổ phần HoangGia Auto

3.Bà Mai Thị Lan – Trưởng phòng Kinh doanh TMĐT

+ Phỏng vấn qua email: Ông Lưu Bách Khoa – GĐ điều hành công ty cổ phầnHoang Gia Auto

- Phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra

Nội dung điều tra về tình hình tổ chức triển khai chiến lược kinh doanh củacông ty với những câu hỏi: về mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, chiến lược kinhdoanh, nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược, các chính sách hỗ trợ vànguồn lực phân bổ của công ty

Mẫu nghiên cứu: phát ra 10 phiếu cho các cán bộ tại công ty

Tổng số phiếu thu về: 10 phiếu, 10 phiếu đều hợp lệ

- Sử dụng phần mềm SPSS 11.5 để nhập và phân tích số liệu, tính trị số trung

bình, độ lệch biến thiên, đưa ra các đồ thị minh họa.

- Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng giữacác năm với nhau, so sánh kết quả thu được trong từng câu hỏi phỏng vấn đểđưa ra nhận xét

- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối vớikhách hàng Cách thức trưng bày hàng hóa,quy trình bán hàng, văn hóa công

ty, cách thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau

3.1.1.3 Phương pháp phân tích số liệu.

Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương phápphân tích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ

đó có những kết quả thích hợp nhằm phân tích,đánh giá tình hình của công ty.Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu -hiệu chỉnh các câu trả lời - phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu

- Công cụ sử lý: Spss

3.2 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề triên khai chiến lược thâm nhập thị trương của Hoang Gia Auto

3.2.1.Khái quát chung về công ty cổ phần Hoang Gia Auto

3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Hoang Gia Auto

Công ty cổ phần Hoang Gia Auto được sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nộicấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào thang 12 /2005 Từ tháng 10đến tháng 01/2006 triển khai xây dựng showroom.Chính thức bắt đầu đi vàohoạt động kinh doanh từ tháng 03/2006 Số: 0102010601

Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty cổ phần ôtô HOANG GIA

Tên viết tắt của doanh nghiệp: HOANG GIA AUTO

Vốn điều lệ : 10.000.000.000 VND

Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 307,17T2, Hoàng Đạo Thúy,

Trung Hòa, Nhân Chính, Hà Nội

-Tiến hành hoat động kinh doanh của doanh nghiệp để thu được kết quả caonhất có lợi cho doanh nghiệp và cho xã hội

-Nghiêm chỉnh chấp hành chế độ kế toán hoàn thành nghĩa vụ với ngân sáchnhà nước

-Góp phần đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nước,bảo toàn vốn phát triểnkinh doanh , tăng cường cơ sở vật chất cho công ty

-Góp phần giải quyết việc làm cho người lao động và nâng cao đời sống cán

bộ công nhân viên

Đặc điểm kinh doanh:

-Là một công ty thương mại kinh doanh độc lập, hoạt động trong cả lĩnh vựcthương mại hàng hóa và thương mại dịch vụ

- Mua bán xe ô tô và phụ tùng thay thế, dịch vụ sửa chữa

- Cho thuê xe ô tô, cho thuê xe tự lái

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh…

- Từ khi thành lập đến nay, công ty cổ phần Hoang Gia Auto hiện đang pháttriển về 2 mảng kinh doanh chính đó là: Mua bán xe ô tô nhập khẩu nguyênchiếc - mới 100%, đã qua sử dụng, phụ tùng thay thế, ký gửi hàng hóa."

 Phó giám đốc: hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành doanh nghiệp, trựctiếp quản lý các phòng ban và bộ phận chức năng

(Hình 3.2.Sơ đồ bộ máy nhân sự Hoang Gia Auto

Nguồn: phòng nhân sự công ty Hoang Gia Auto)

_ Phòng nhân sự: tham mưu giúp giám đốc về công tác tổ chức tuyểndụng, quản lý đào tạo sử dụng cán bộ công nhân viên, thực hiện chính sáchvới người lao động, quản lý hồ sơ tài liệu và con dấu của công ty

_ Phòng xuất nhập khẩu: tổ chức thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩucủa công ty, các hoạt động mua bán hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinhdoanh của công ty

 Phòng kế toán: chịu trách nhiệm về công tác hạch toán tài chính,lỗ lãi,các khoản chi phí, tiền thưởng,quỹ công ty, vốn, tài sản cố định,…

BAN GIÁM ĐỒC

Phòng marketig

CHỦ TỊCH HDQT

Phòng kinh doanh

Phòng thương mại

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng

nhân sự

Phòng kế toán

 Phòng marketing: tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ

chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước, tổ chức

các dịch vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng

3.2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2010

So sánh08/09

(%)

09/10(%)Tổng tài sản 20.134.563.231 21.181.622.268 21.368.265.145 5,2% 0,88%Doanh thu 200.145.21 210.875.41 386.547.381 30.1% 83.31%Lợi nhuận

( Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia)

(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty năm 2008, 2009, 2010)

Công ty Cổ phần ô tô Hoang Gia sau hơn 3 năm thành lập và hoạt động đã đạt

được những thành tựu rất đáng khích lệ.Cụ thể là năm 2009 doanh thu của

Công ty là 210875.41 tr.đ, năm 2010 là 386.547.381 tr.đ, tăng 83.31% so với

năm 2009 Theo đó, lợi nhuận gộp của Công ty qua 2 năm cũng tăng từ

9579.27 tr.đ lên 1348312.75 tr.đ, tức là tăng 58.94% về số tương đối Mức

tăng này khá cao thể hiện Công ty đang dần chiếm lĩnh và khẳng định được vị

thế của mình trên thị trường

3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới quá trình thâm nhập thị trường sản phẩm ô tô

Hyundai trên địa bàn Hà Nội.

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô.

a Môi trường kinh tế.

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người

ngày càng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD.Trong khi thị

trường ô tô Việt Nam còn khá bé nhỏ, chỉ khoảng 40.000 xe/ năm.Xét mộtquốc gia có nền kinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/ năm và dân số làhơn 80 triệu người thì con số ô tô này là hơi khiêm tốn và nó báo hiệu đây làmột thị trường rất tiềm năng.Vì vậy đây là cơ hội kinh doanh cho các doanhnghiệp kinh doanh ô tô ở Việt Nam.

Thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn Hà Nôi có xu hướng tăng,năm 2009 là 32 triệu đồng/ năm Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội

2011 – 2015, Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình 9,0 – 9,5%/năm; GDP bình quân đầu người 72 - 75 triệu đồng Khi thu nhập đầu ngườicao thì nhu cầu mua ô tô sẽ tăng lên Đây là một tin đáng mừng cho các doanhnghiệp kinh doanh ô tô ở Việt Nam nói chung và công ty cổ phần Hoang GiaAuto nói riêng

b Môi trường chính trị - pháp luật

Chính sách thuế không ổn định: Năm 2008, chỉ trong vòng hai tháng thuếnhập khẩu ô tô đang ở mức 60 % đã tăng liên tục lên 83% khiến giá ô tô nhậpkhẩu tăng cao.Tiếp đến là lệ phí trước bạ ô tô tăng gấp đôi (từ 5 % lên 10%);rồi thuế tiêu thụ đặc biệt cũng được sửa đổi tăng Năm 2009, Từ ngày 1/5 nhànước giảm lệ phí trước bạ đối với mặt hàng ô tô từ 10% - 12% xuống còn 5%,riêng ở Hà Nội là 6%, giảm thuế VAT từ 10% xuống còn 5%.Nhưng đếnngày 01/01/2010, lệ phí trước bạ và thuế VAT lại tương tự như trước ngày1/5/2009(http://www.tinkinhte.com ).Theo như dự báo, để hạn chế nhập siêu

nhà nước có thể tăng lệ phí trước bạ lên 15%, áp dụng đối với các loại ô tônhập khẩu.Việc thay đổi thuế liên tục trong các năm khiến cho rất nhiềudoanh nghiệp không hoặc khó thích ứng được

c Môi trường dân cư

Dân số Hà Nội tăng cao theo các năm: Năm 1995 là 17078,4 nghìn người,

năm 2004 là 18903, 8 nghìn người ( http://www.gso.gov.vn), theo CATP, kếtquả đợt tổng kiểm tra định kỳ hộ khẩu năm 2008 (tính đến 30-10-2008), toànthành phố Hà Nội có 6.520.674 triệu người.Thu nhập bình quân đầu người có

xu hướng tăng cao.Đây thật sự là một thị trường tiềm năng lớn của công ty ô

tô Hoang Gia

d Môi trường về Văn hóa – xã hội.

Theo nghiên cứu của FTA trong tháng 5.2009 cho thấy, người Hà Nội lànhững người cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm Trongkhi đa phần người tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tintưởng và trải nghiệm đầu tiên với sản phẩm(đứng đầu là thành phố HCM với83%) thì người tiêu dùng Hà Nội có thẻ thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi raquyết định Họ cũng chịu ảnh hưởng bởi ý kiến người khác nhiều hơn trướckhi đưa ra quyết đinh(50% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 20%của bạn bè, 20 % của hàng xóm, 10% của đối tác, đồng nghiệp) sẽ không baogiờ mua cái gì mà người khác không mua Do đó, để giành được niềm tin củangười tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là giành được niềm tin của mộtngười mà là niềm tin của một tập thể

3.2.2.2.Môi trường vi mô.

a Môi trường nội tại.

Công ty ô tô Hoang Gia là đại lý phân phối chính thức của Hyundai Việt Nam

và Hyundai Thành Công là nhà phân phối độc quyền mặt hàng ô tô HyundaiTại Việt Nam.Vì vậy đây là lợi thế của công ty so với các hãng kinh doanhkhác cùng địa điểm kinh doanh Công ty bán các loại xe bao gồm xe du lịch,

xe thương mại, xe chuyên dụng, đa dạng về chủng loại, chất lượng tốt, giá cảhợp lý.Hiện nay, Hyundai là nhà sản xuất ô tô lớn nhất ở Hàn Quốc, thươnghiệu của Hyundai ngày càng được khẳng định về chất lượng Theo tạp chí ô tô

xe máy Việt Nam, Doanh số bán hàng tháng 07/2009 của Hyundai trên toàncầu tăng 36.6% so với cùng kỳ năm ngoái đã đưa tập đoàn xe hơi hyundai lớnnhất Hàn Quốc lần đầu tiên bước lên hạng thứ 4 trong danh sách các nhà sảnxuất xe hơi lớn nhất thế giới Thương hiệu xe Hyundai ngày càng khẳng định,tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý kinh doanh xe ô tô xe Hyundai nóichung và đại lý ô tô Hoang Gia nói riêng Một điểm mạnh nữa của Hyundai

so với các hãng ô tô khác đó là phụ tùng thay thế rẻ, khách hàng ở tỉnh lẻ cóthể dễ dàng bảo dưỡng, bảo trì xe tại địa phương của họ, không cần đi xa

b.Môi trường ngành

Công ty cổ phần Hoang Gia Auto có hai nguồn hàng chính:

+ Nguồn hàng nhập từ nước ngoài (tự nhập): chủ yếu là từ công ty HyundaiHàn Quốc, và các nước Trung Đông

+ Nguồn hàng nhập trong nước: bao gồm nguồn hàng nhập từ hãng Hyundaimotor, Hyundai Thành Công, và nguồn hàng nhập từ các đơn vị khác theohình thức ký gửi, hoặc tự nhập

Sự phong phú về nguồn hàng, giúp công ty chủ động, tìm kiếm được nguồnhàng giá rẻ

Vì là đại lý ủy quyền của công ty Hyundai Việt Nam nên công ty được sự hỗtrợ rất nhiều từ phía nhà cung ứng như: hỗ trợ công ty trong việc trưng bàysản phẩm, đào tạo nhân viên, đưa ra các chương trình khuyến mãi, áp dụngdịch vụ bảo hành, bảo dưỡng trong hệ thống.Tạo sự thuận lợi cho khách hàng

Đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto là:

+ Viet Auto Corp được thành lập từ thang 3 năm 2004 bởi những sáng lậpviên nguyên là cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật chủ chốt với nhiều nămkinh nghiệm làm việc tại các liên doanh ô tô lớn tại Việt Nam như: công ty ô