Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại, trong đó có sự phân định nội dung nghiên cứumột cách rõ ràng, để làm cơ sở cho việc

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Cổ phần Pico, em đã tiến hànhnghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số củaCông ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội” Trong đề tài luận văn này em chủyếu nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số củaCông ty trên thị trường Hà Nội với kết cấu được chia làm bốn chương và em xinđược tóm lược một số nội dung chính sau:

Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện

tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội” Trong chương này em tiến hành

nghiên cứu tính cấp thiết của đề tài, xác định vấn đề cần giải quyết tại Công ty Từ

đó đưa ra mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài nhằm giới hạn không gian, thờigian, và nội dung nghiên cứu

Chương 2 :Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng

hóa trong doanh nghiệp thương mại, trong đó có sự phân định nội dung nghiên cứumột cách rõ ràng, để làm cơ sở cho việc nghiên cứu tình hình thực tiễn tiêu thụ mặthàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội của Công ty trongchương tiếp theo

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội Trong chương này em đã trình bày các phương pháp nghiên cứu tài

liệu sẵn có, và phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin từ nhiều đối tượng khácnhau Qua đó đánh giá được các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công

ty Sau đó em đã tổng hợp lại những dữ liệu đã thu thập được rồi tiến hành phân tíchtình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty từ năm2008-2010

Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội Trong chương này em trình bày những thành công và nguyên nhân thành công,

những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong tiêu thụ của Công ty Các dự báo

và quan điểm giải quyết vấn đề tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật sốcủa Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội trong những năm tới Qua đó đưa

ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cũng như một số kiến nghị với cơ quanquản lý Nhà Nước

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài luận văn “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử điện lạnh

-kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”, ngoài sự nỗ lực, cốgắng của bản thân trong quá trình học tập, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của nhàtrường, thầy cô giáo trong quá trình giảng dạy, cùng với sự giúp đỡ của ban lãnhđạo Công ty và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Pico đã giúp cho

em hoàn thành được bài luận văn này

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám hiệu nhà trường, các thầy côgiáo Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp cùng toàn thể thầy cô giáo trường Đại họcThương mại đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ em Đồng thời em xin chân thành cảm

ơn ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần Pico đãtạo điều kiện giúp đỡ em

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn: T.S Chu Thị Thuỷ đãtận tình giúp đỡ, góp ý kiến cho em trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốtnghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 06 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Kim Tuyến

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH - KỸ THUẬT SỐ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ….1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài …

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu …2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. ….2

1.4 Phạm vi nghiên cứu …2

1.5 Kết cấu luận văn …3

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 4

2.1 Các định nghĩa, khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 4

2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp …4

2.1.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa 4

2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 5

2.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của các đề tài năm trước.….6 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. …7

2.4.1 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa 7

2.4.2 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. …8

2.4.2.6 Quá trình bán hàng. 14

2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp…… 16

2.4.4 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp……… 20

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH - KỸ THUẬT SỐ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI. 21

3.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài 21

3.1.1Phương pháp thu thập dữ liệu 21

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 21

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 21

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 22

3.2 Đánh giá tổng quan về tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ mặt hàng điển tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội ….23

3.2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội ….23

3.2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Pico ……23 3.21.2 Đánh giá tổng quan về tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh -

kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội qua 3 năm 2010………. ….30

2008-3.2.2Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ mặt điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội … 31

3.2.2.1Nhân tố bên trong …… 31 3.2.2.2 Nhân tố bên ngoài. … 33

3.3 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ mặt hàng điện tử điện lạnh

-kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội ….35

3.3.1 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm về tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội ….35 3.3.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của chuyên gia về tình hình tiêu thụ mặt hàng điện

tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội. 41

3.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh -

kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội. 42

3.4.1 Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng. 43 3.4.2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo khu vực thị trường 45 3.4.3 Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo hình thức bán. 47 3.4.4 Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo thời gian

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH - KỸ THUẬT SỐ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 50 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 50

4.1.1 Các kết luận qua nghiên cứu tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 50

4.1.1.1 Những thành công và nguyên nhân 50 4.1.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân 52

4.1.2 Những phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ mặt hàngđiện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 53

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 53

4.2.1 Dự báo triển vọng và định hướng phát triển về tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội .53

4.2.1.1 Dự báo triển vọng về tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 53 4.2.1.2 Định hướng phát triển về tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội đến năm 2013 54

4.2.2 Quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 55

4.3 Các đề xuất, kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 55

4.3.1 Các đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội 55

4.3.1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 55 4.3.1.2 .Mở rộng danh mục hàng hoá, nâng cao chất lượng dịch vụ trước trong và sau bán 57 4.3.1.3 Mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường Hà Nội và hoàn thiện hình thức bán hàng. 58 4.3.1.4Hoàn thiện chính sách giá cả 59 4.3.1.5 Tăng cường các hoạt động quảng cáo, các chương trình khuyến mại nhằm kích thích người tiêu dùng. 59 4.3.1.6Nâng cao đội ngũ nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng 60 xiv

4.3.2 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội. 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO ix PHỤ LỤC …x

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2008-2010 25Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị 31Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên bán hàng …33Bảng 3.4: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng Công ty 35Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng 40Bảng 3.6: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo khu vực thị trường 42Bảng 3.7: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo hình thức bán hàng 44Bảng 3.8: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo thời gian 46Bảng 4.1: Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2013 49

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp……… ……….…8

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp……… ………9

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Pico:……… 22

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp, Báo cáo kết quả kinh doanh và Kết quả bán hàng trong 3 năm 2008 , 2009 , 2010

2 GS TS Đặng Đình Đào & GS TS Hoàng Đức Thân, Kinh tế thương mại, nhà xuất bản Thống kê, năm 2003

3 PGS TS Phạm Công Đoàn & TS Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại,nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, năm 2004

4 GS TS Nguyễn Bách Khoa, Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống

kê, năm 2005

5 Philip Kotler- Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, năm 2004

6 Một số trang web tham khảo:

http://doanhnhan360.com

http://vneconomy.com.vn

PHỤ LỤC 1 PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Đối tượng:Nhà quản trị)

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến

Lớp:K5HQ1C

Khoa: Quản trị DN Thương mại

Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico

Kính gửi Ông (bà)

Chứcvụ:………

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trênthị trường Hà Nội Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rấtmong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây

Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọntrong các câu hỏi sau đây

Câu 1: Ông (bà) đánh giá như thế nào về tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điệnlạnh - kỹ thuật số của Công ty trên thị trường Hà Nội hiện nay?

□ Rất ổn định □ Tương đối ổn định □ Không ổn định

Câu 4: Xin ông (bà) cho biết hiện nay công tác nghiên cứu thị trường có được Công

ty chú trọng không?

□ Rất chú trọng □ Khá chú trọng □ Không chú trọnglắm

Câu 5: Xin ông (bà) cho biết Công ty có thường xuyên sử dụng các chương trìnhxúc tiến thương mại để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật sốkhông?

□ Rất thường xuyên □ Thường xuyên □ Không thườngxuyên

Câu 6: Theo ông (bà) Công ty đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên phương diệnnào?

Câu 7: Xin ông (bà) cho biết Công ty đang phải đối mặt với sức ép từ phía các đốithủ cạnh tranh?

Câu 10: Xin ông (bà) cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên trong Công ty như thếnào?

Rất cảm ơn sự đóng góp của ông (bà) qua phiếu trắc nghiệm này!

PHỤ LỤC 2 PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Đối tượng:Nhân viên bán hàng)

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến

Lớp:K5HQ1C

Khoa: Quản trị DN Thương mại

Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico

Kính gửi anh (chị)

Chứcvụ:………

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trênthị trường Hà Nội Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rấtmong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây

Xin anh (chị) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọntrong các câu hỏi sau đây

Câu 1: Theo anh (chị) thấy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng như thế nào?

Câu 2: Theo anh (chị) thấy đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào?

Câu 3: Theo anh (chị) sự cạnh tranh đối với mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật

số trên thị trường Hà Nội hiện nay như thế nào?

□ Gay gắt □ Bình thường □ Không cạnh tranh

Câu 4: Theo anh (chị) việc tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trênthị trường Hà Nội có gặp khó khăn gì không?

□ Gặp nhiều khó khăn □ Bình thường □ Thuận lợi

Câu 5: Xin anh (chị) cho biết Công ty thường sử dụng hình thức xúc tiến thươngmại nào để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số?

□ Quảng cáo □ Khuyến mại □ Hội chợ triển lãmCâu 6: Theo anh (chị) đánh giá như thế nào về cơ cấu mặt hàng điện tử - điện lạnh -

kỹ thuật số của Công ty?

Câu 7: Theo anh (chị) bước nào trong quá trình bán hàng là quan trọng nhất?

□ Chuẩn bị bán □ Tiến hành bán □ Dịch vụ saubán

Câu 8: Theo anh (chị) với tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật

số hiện nay, có cần tìm các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ không?

□ Rất cần thiết □ Cần thiết □ Không cần thiếtCâu 9: Anh (chị) có biết về kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh

- kỹ thuật số của Công ty không?

Câu 10: Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹthuật số của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội hiện nay?

Rất cảm ơn sự đóng góp của anh (chị) qua phiếu trắc nghiệm này!

PHỤ LỤC 3 PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM

(Đối tượng:Khách hàng)

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến

Lớp:K5HQ1C

Khoa: Quản trị DN Thương mại

Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico

Kính gửi ông (bà)

Chứcvụ:………

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trênthị trường Hà Nội Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rấtmong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây

Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọntrong các câu hỏi sau đây

Câu 1: Ông (bà) mua mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số để phục vụ nhu cầucủa ai?

Câu 2: Ông (bà) đánh giá như thế nào về chất lượng mặt hàng điện tử điện lạnh

-kỹ thuật số của Công ty?

Câu 3: Ông (bà) đánh giá như thế nào về giá mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật

số của Công ty?

\Câu 4: Ông (bà) đánh giá như thế nào về dịch vụ trong và sau bán của Công ty?

Câu 7: Ông (bà) cảm thấy yếu tố nào khiến ông (bà) lựa chọn sản phẩm của Côngty?

Câu 8: Ông (bà) thấy phương thức thanh toán của Công ty hiện nay như thế nào?

Câu 9: Ông (bà) đánh giá như thế nào về khả năng đáp ứng nhu cầu của Công ty đốivới khách hàng?

CÂU HỎI PHỎNG VẤN Đối tượng phỏng vấn: Nhà Quản trị

Kính gửi ông (bà): ………

Tôi xin trân trọng cảm ơn quý Công ty trong suốt thời gian thực tập ở Công

ty Cổ phần Pico đã giúp đỡ tôi tận tình Để làm rõ hơn những vấn đề mà thông tin

từ phiếu điều tra trắc nghiệm, để làm căn cứ viết luận văn, xin Ông (bà) vui lòngcho biết thêm một vài thông tin sau:

1 Xin Ông/bà vui lòng cho biết tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty đang gặp những khó khăn gì?

2 Xin Ông/bà vui lòng cho biết Công ty có những điểm mạnh nào hơn so với đối thủ cạnh tranh?

3 Theo Ông/bà hoạt động tiêu thụ của Công ty chịu tác động của những nhân tố nào?

4 Theo Ông/bà trong năm qua doanh thu của Công ty tăng lên là do nguyênnhân nào?

5 Công ty của Ông/bà đã làm gì để thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình?

6 Xin Ông/bà vui lòng cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên của Công tyhiện nay ra sao?

7 Công ty Ông/bà có gặp khó khăn gì đối với nhà cung ứng trong việc thanh toán hay không?

8 Ông/bà đánh giá như thế nào về xu hướng tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trong năm 2011?

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH - KỸ THUẬT SỐ CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN PICO TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Quá trình mở cửa và hội nhập với các nền kinh tế của các nước trên thế giới

đã và đang đặt ra nhiều thách thức đối với nền kinh tế của nước ta Thực hiện chínhsách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Namnhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới,khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và quan trọng hơn là thúc đẩy côngcuộc cải cách và phát triển kinh tế Đi cùng xu hướng đó hàng loạt doanh nghiệp tại Việt Nam ra đời và cạnh tranh trở thành tất yếu để tồn tại, tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Cùng với sự phát triển nhanh và phong phú của các loại hàng hoá, sự đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, chủng loại, mẫu mã Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển trong môi trường này thì các doanh nghiệp phải vạch ra cho mình những mục tiêu, định hướng, chiến lược kinh doanh sao cho có thể đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất trong thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng Vì thế tiêu thụ hàng hoá không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính cấp bách

và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển trong điều kiện môi trường kinh doanh có nhiều biến động thì doanh nghiệp càng phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Do vậy, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá luôn là vấn đề có tính thời cuộc cao và cần thiết đối với bất

kỳ doanh nghiệp nào Đẩy mạnh tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối với xã hội và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.

Đối với Công ty Cổ phần Pico: Trong thời gian thực tập và tìm hiểu, cũng như được sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên trong Công ty, kết hợp với phiếu điều tra, phỏng vấn, em nhận thấy vấn đề cấp bách của Công ty trong giai đoạn hiện nay là đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số.

Trên thị trường hiện nay nhu cầu về các sản phẩm điện tử điện lạnh

-kỹ thuật số là rất lớn Tuy nhiên mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng gay gắt Vì thế vấn đề tiêu thụ cần phải được coi trọng hơn.

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh để Công ty đứng vững và phát triển và phát triển trên thị trường là vấn đề cấp thiết.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Với nền kinh tế thị trường hiện nay thì tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Vì vậy, nghiên cứu về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp để giúp doanh nghiệp tiêu thụ được ngày càng nhiều những sản phẩm có chất lượng, giá cả phù hợp luôn là những đề tài cấp thiết được nhiều người nghiên cứu ở các lĩnh vực khác nhau.

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy vấn

đề tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty trên thị trường Hà Nội được ban lãnh đạo cũng như Công ty rất quan tâm trong thời gian gần đây Xuất phát từ vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và từ vấn đề cấp thiết hiện nay của Công ty, em lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp của mình.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Làm rõ các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá.

- Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.

- Về nội dung: Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

1.4 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”.

Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hoá.

2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Trên phương diện kinh tế, tiêu thụ sản phẩm chính là khâu thực hiện giá trịcủa hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, quycách, hình thức vận chuyển, hình thức thanh toán Thông qua hoạt động tiêu thụ,hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và thực hiện vòngchu chuyển vốn của doanh nghiệp

Trên phương diện kỹ thuật, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tổng hợp cácnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu người tiêu dùng, tổ chức sản xuất và tiếnhành các công việc bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết các vấnđề: kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh

như thế nào? Vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghiã đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra.

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt độngbán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sởhữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bánhàng

2.1.2 Kết quả tiêu thụ hàng hoá

Kết quả tiêu thụ hàng hoá là doanh số bán hàng mà doanh nghiệp thu đượctrong một thời kỳ nhất định

Kết quả tiêu thụ hàng hoá là một trong những chỉ tiêu để phán ánh tình hìnhkinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Khi đánh giá giá sự phát triểncủa doanh nghiệp thì một chỉ tiêu không thể thiếu đó là kết quả tiêu thụ hàng hoá,

đó là số lượng hàng hoá mà doanh nghiệp bán trong một thời kỳ nhất định được thểhiện thông qua doanh thu bán hàng

Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sảnphẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tỏ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứngnhu cầu của khách hàng sát với thực tế Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy môdoanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng

2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá

2.2.1 Lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá trong kinh tế

Dưới góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trìnhSXKD, thông qua tiêu thụ mà sản phẩm thực hiện được hình thái giá trị và giá trị sửdụng Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, cầu nối giữa doanh nghiệp và thịtrường tiêu thụ Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳthuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quyết định nhịp điệu sản xuất, thị hiếucủa người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đáp ứng Người sản xuất chỉ cóthể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có Trong nền kinh tếthị trường, tiêu thụ giúp cho sản phẩm được lưu thông từ nơi này đến nơi khác, từchủ thể này đến chủ thể khác, đáp ứng những nhu cầu khác nhau Tiêu thụ sản phẩmđược đẩy mạnh sẽ thúc đẩy hoạt động SXKD, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, manglại nhiều lợi ích cho xã hội.

2.2.2 Lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá trong quản trị bán hàng.

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành vàkiểm soát hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xácđịnh của doanh nghiệp

Không ít quan điểm đã cho rằng hoạt động bán hàng là đồng nhất với hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Nhưng quan điểm hiện đại thì không cho là như vậy, màcho rằng bán hàng chỉ là một trong những hoạt động của tiêu thụ sản phẩm Hoạtđộng bán hàng và công tác quản trị bán hàng được thực hiện nhằm mục đích tiêuthụ sản phẩm được tốt hơn Như vậy, dưới góc độ quản trị bán hàng thì công tác bánhàng và quản trị bán hàng chính là nhân tố quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng (quản trị tiêu thụ sản phẩm) là phải làm như thế nào đểkhông chỉ tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, thu hút ngày càng nhiềukhách hàng vì một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu không có khách hàng,

để từ đó tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách thuận lợi Mặt khác, đểhoạt động tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt côngtác quản trị tiêu thụ, quản trị tiêu thụ không những là phải làm tốt mỗi khâu côngviệc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận thamgia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

2.2.3 Lý thuyết tiêu thụ hàng hoá trong marketing

Trong thời kỳ bao cấp, tiếng nói quyết định nhịp độ phát triển kinh tế của đấtnước là sản xuất cái gì? Chất lượng ra sao? Sản xuất bao nhiêu và bán với giánào? thì cũng có người mua và có lãi Nhưng từ khi đất nước ta tiến hành đổi mớitheo phương hướng phát triển của nền KTTT, nhiều thành phần định hướng xã hộichủ nghĩa có sự điều tíêt vĩ mô của nhà nước, thương mại hoá hoạt động thươngnghiệp thì tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe Ngày nay, các doanhnghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì không chỉ đơn giản chỉ là

tạo ra được sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều

nỗ lực trong việc sử dụng các công cụ marketing

Theo quan điểm của Philip Korler thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động,một yếu tố quan trọng của marketing Đẩy mạnh và kích thích tiêu thụ là một bộphận của marketing – mix, của tập hợp những thủ đoạn marketing mà doanh nghiệpcần thiết phải kết hợp chúng lại một cách hài hoà các công cụ marketing như: Chiếnlược truyền thông và khuyến mại, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền,bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ marketing là quản trị hệ thống kênh

và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá

từ sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả cao nhất

2.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của các đề tài năm trước

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các doanh nghiệp, làkhâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Với vai trò quan trọng đó, tiêu thụ đang

là đề tài được rất nhiều người quan tâm đến Đã có rất nhiều các bạn sinh viênnghiên cứu và lựa chọn làm đề tài luận văn cũng như chuyên đề tốt nghiệp chomình

- Sinh viên Bùi Thị Ánh Hồng, lớp K3HQ1, trường ĐHTM, luận văn tốtnghiệp “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc của chi nhánh Công ty 28 tại HàNội”

- Sinh viên Phan Tiến Dũng, lớp K38-A4, trường ĐHTM, luận văn tốtnghiệp “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúctrong giai đoạn hiện nay”

- Sinh viên Phạm Thị Phúc, lớp HQ3 - ĐHTM, luận văn tốt nghiệp “Đẩymạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng sắt thép trên thị trường Hà Nội của công ty HàThành - Bộ Quốc Phòng”

- Sinh viên Nguyễn Thị Linh, lớp K41A1 - ĐHTM, luận văn tốt nghiệp “Đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc ở các siêu thị trên địa bàn Hà Nội của Tổng công

ty Đức Giang – Công ty Cổ phần”

Những đề tài trên đã hệ thống hoá được những lý luận cơ bản về tiêu thụ, nhữngthuận lợi và khó khăn chung của các doanh nghiệp Ngoài ra còn rất nhiều đề tàinghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ, tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu và

đề cập đến vấn đề “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - diện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội” Mà đây là vấn đề cấp thiết

đang được công ty quan tâm trong giai đoạn hiện nay Do đó em lựa chọn đề tài nàylàm luận văn tốt nghiệp cho mình

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

2.4.1 Vai trò tiêu thụ hàng hoá

* Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất

Như chúng ta đã biết quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm 4 khâu đó là: Sảnxuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng Nếu sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì cónghĩa là quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, chứng tỏ rằng công việc kinh doanhđang diễn ra thuận lợi Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn đến đâu thì nguồn lựccủa họ cũng có hạn, họ chỉ có thể sản xuất tới một lúc nào đó rồi sẽ phải dừng lạinếu như không tái tạo nguồn lực đó Do vậy, để tái sản xuất thì doanh nghiệp phảitiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra, còn tiêu thụ ra sao, mức độ thế nào thì quả làmột vấn đề khó khăn

* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

thị trường.

Để phát triển thì doanh nghiệp phải tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và khôngchỉ bán ở thị trường quen thuộc mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường mới, duytrì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng và tìm hiểu xem kháchhàng có nhu cầu gì? Số lượng bao nhiêu? Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch kinhdoanh đáp ứng nhu cầu này Vì vậy, mở rộng thị trường là điều kiện quan trọng đểtăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế an toàn cho doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảmbảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài bằng việc không ngừng nâng cao vị thế Cóthể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên một thị trường bằng doanh số hàngbán ra so với thị trường ấy Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càngcao

* Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Chỉ có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có khả năng giải quyết nhữngvấn đề có liên quan một cách hiệu quả nhất vì khi đó mới có doanh thu, mới có thể

bù đắp được chi phí và là điều kiện để sinh lợi nhuận Tổ chức hoạt động tiêu thụ sẽgiúp doanh nghiệp tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tăng hiệu quả

sử dụng vốn cũng như góp phần nâng cao lợi nhuận

2.4.2 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá

2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu

* Nghiên cứu thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ hàng hoá, trước hết doanh nghiệp cần thuthập thông tin khái quát về quy mô thị trường Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hànghoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường hàng hoá, tình hình cạnh tranh cũng như

chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó Việc thu thập từ những thông tin cầnthiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh doanhđúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới.

Bước 2: Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác địnhtính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin trùng giảtạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách và biện pháp đểtiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay loại bỏ mặt hàng ở giaiđoạn suy thoái

Bước 3: Ra quyết định

Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định sự đúngđắn, chính xác của các quyết định Do thực tế khách quan của việc thực hiện cácquyết định đó trả lời Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tínhđược mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnhcũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực

* Nghiên cứu người tiêu dùng

Nghiên cứu người tiêu dùng bao gồm những nội dung sau:

- Các yếu tố thuộc về bản thân như: Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, hoàncảnh gia đình, lối sống, cá tính…có quyết định đến hành vi tiêu dùng

- Nghiên cứu tập tính và thói quen mua sắm hàng hoá của khách hàng

- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng

- Nghiên cứu tâm lý khách hàng

Nghiên cứu người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng,nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó có các kế hoạch và chínhsách phù hợp giúp cho công tác tiêu thụ dễ dàng thuận tiện hơn

2.4.2.2 Lựa chọn và xác lập kênh phân phối

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùnghay sử dụng Trên đường đi của hàng hoá đến người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể

sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý…) Việc thực hiện tiêu thụ sảnphẩm cảu doanh nghiệp có thể thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp vàtiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh cực ngắn): Là doanh nghiệp bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

(Nguồn: LVTN Nguyễn Xuân Hải -Lớp k42A1 năm 2010 )

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, doanh nghiệp tự tổchức tiêu thụ thông qua cửa hàng bán lẻ của mình.

- Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh

nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường Từ đó doanh nghiệp hiểu

rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả Điều đó giúp doanh nghiệp có điềukiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng

- Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp

phải quan hệ với nhiều bạn hàng

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người

tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bánlẻ

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp Nhà Người bán lẻ Người Sản tiêu

Người bán buôn Người bán lẻ

Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ

(Nguồn: LVTN Nguyễn Xuân Hải -Lớp k42A1 năm 2010 ) Với kênh này doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông

qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng.Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng là người bán lẻ

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là ngườibán buôn, bán lẻ

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi cónhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…

Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn chonhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tayngười tiêu dùng

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn

nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản…

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,

doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng

2.4.2.3 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trongmột thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm đạt được mục tiêu đề ra Mục tiêucủa chiến lược tiêu thụ bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợinhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Để xây dựng các chiến lược, kế hoạch hợp lý cho hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thì doanh nghiệp cần xác định trọng tâm từ: căn cứ vào khách hàng và nhucầu của họ, căn cứ vào tiềm lực của doanh nghiệp, căn cứ và đối thủ cạnh tranh hiện

có trên thị trường để đưa ra các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn

mà hiệu quả Một trong những nội dung của chiến lược, kế hoạch kinh doanh là:chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả

* Chiến lược thị trường

Dựa vào kết quả việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định chomình thị trường nào, thị hiếu nào của khách hàng mà doanh nghiệp cần hướng đến.Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu để phân bổ nguồn lực một cáchhợp lý

* Chiến lược sản phẩm

Với chiến lược này doanh nghiệp cần quyết định mặt hàng, cơ cấu mặt hàngkinh doanh cho doanh nghiệp mình Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanhnghiệp phải biết kinh doanh cái mà thị trường cần, chứ không phải cái mà doanhnghiệp có Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược tiêu thụ hàng hoá Để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặthàng kinh doanh hợp lý, giá cả hợp lý có như vậy mới được thị trường chấp nhận

* Chiến lược giá cả

Chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp vì giá cả có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó là tiêu chuẩnquan trọng của việc lựa chọn và mua hàng của khách hàng Giá cả là một trongnhững công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể áp dụng mộttrong các phương pháp định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí: Giá cả hàng hóa phải bù đắp được chi phí bỏ ra

- Định giá phân biệt: Doanh nghiệp xác định nhiều mức giá cho cùng mộtloại sản phẩm căn cứ vào khối lượng bán, phương thức bán…

Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùngnên nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu, thị hiếu Từ đó có những biện pháp hữu hiệu, kịpthời cho kinh doanh

Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm do bán với khối lượng nhỏ

- Bán buôn

Đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng hoá lớn nhưng hàng hoá thườngkhông phong phú, đa dạng như trong bán lẻ Hàng hoá sau khi bán vẫn còn tronglưu thông, hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mớihoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên doanh nghiệp sản xuấtchậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng bị tồn đọnghoặc tiêu thụ chậm

2.4.2.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng đểtiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của kháchhàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Với những chính sách xúc tiến bán hàngđúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới khách hàng, nhằm thúcđẩy quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá Do đó, xúc tiến bán hàng

là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá Các hoạt động xúc tiếntrong doanh nghiệp bao gồm:

- Quảng cáo:

Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ muahàng Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật kích thíchngười tiêu dùng rất phong phú và đa dạng Có rất nhiều hình thức quảng cáo: Trênbáo đài, tivi, sách vở, catalog, tivi, internet…quảng cáo tại nơi bán hàng Để đem lại

hiệu quả cao nhất thì nhà quản trị cần nghiên cứu xem cách quảng cáo nào được lựachọn sẽ phù hợp nhất với hình thức kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.

Tóm lại, nhờ các hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh đượchoạt động tiêu thụ hàng hoá, qua đó tăng doanh thu, góp phần tăng lợi nhuận

- Khuyến mại:

Hiện nay, khuyến mại là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng rấtquan trọng, nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đónâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Các hình thức khuyến mãi như:giảm giá ưu đãi, phát phiếu trúng thưởng, quay số trúng thưởng, tặng kèm sảnphẩm…làm cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp gia tăng vì bên cạnhyếu tố chất lượng, giá cả thì hoạt động khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng đi đếnquyết định mua hàng

- Quan hệ công chúng:

Khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế trên thị trường thì quan hệ côngchúng là một trong những hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng Thông qua cácbuổi diễn văn, hội thảo, các hoạt động từ thiện, quan hệ với cộng đồng, doanhnghiệp khuyếch trương tên tuổi, sản phẩm của mình tới công chúng Hiện nay, hoạtđộng từ thiện được các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều vì đây là hoạt động rất tíchcực mang lại lợi ích cho xã hội, đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích chodoanh nghiệp, qua đó tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được gia tăng

- Hội trợ, triển lãm:

Là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở một nơi nhất định để thôngtin, giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin về sản phẩm, doanh nghiệp Tham giavào các hội chợ triển lãm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội được giớithiệu tới nhiều người hơn, thu hút được những khách hàng mới cho doanh nghiệp.Như vậy doanh nghiệp có thể củng cố địa vị và hình ảnh của mình trên thị trường…

- Trưng bày hàng hoá tại các Showroom tại nơi bán hàng, treo áp phích quảng cáo:

Đây là hoạt động xúc tiến bán được sử dụng nhiều hiện nay, nhằm mục đích

là giới thiệu hàng hoá đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng về hàng hoácủa doanh nghiệp Qua đó sẽ tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng đến vớidoanh nghiệp

yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hànggồm: Luận chứng doanh nghiệp, luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng, luậnchứng mô tả lý do mua của khách hàng, chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ củakhách hàng.

* Tiến hành bán hàng:

Gồm 5 phần: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ củakhách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như một cáithang Bán hàng thực chất là từ khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi ngườitiếp thị hàng hoá phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leolên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang

Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quantrọng đáng kể Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặtmình vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Sau khi đã nắmbắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng muabằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khiquyết định mua hàng

Thái độ của người bán hàng và lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắtđầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từchối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi khách hàng bác bỏ,nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ Để bán được hàng, nhân viên bánhàng phải có kiến thức về nghiệp vụ hàng hoá, phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, gâyđược thiện cảm với khách hàng Bên cạnh đó cũng phải có tính kiên trì, nhẫn nại,trung thực để tạo thuận lợi cho việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.Phải dùng kinh nghiệm của mình để phá tan hoài nghi của khách hàng trên nguyêntắc vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán lẻ ởquầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó lànhững đơn hàng lớn Tuy nhiên, việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc Điềuquan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán vì nó thể hiện nghĩa vụcủa doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp,thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến việc xử lý một đơn đặt hàngcủa các bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàngcho khách Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tranghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao

* Các dịch vụ sau bán

Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững chodoanh nghiệp, các dịch vụ sau bán bao gồm: Vận chuyển, lắp đặt, tư vấn, hướng dẫn

sử dụng, bảo hành, bảo trì Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởngđầy đủ quyền lợi của họ Đặc biệt những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trongthời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ vận chuyển hàng hoáđến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡngđịnh kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.

2.4.2.7 Đánh giá kết quả tiêu thụ

Căn cứ đánh giá hoạt động tiêu thụ là doanh thu tiêu thụ Đây là chỉ tiêuquan trọng không những có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ýnghĩa với cả nền kinh tế quốc dân

Như vậy tiêu thụ hàng hoá thể hiện khả năng trình độ của doanh nghiệp trongviệc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng nhu cầu sản xuất vàtiêu dùng xã hội Trong cơ chế hiện nay, tiêu thụ hàng hoá có vai trò sống còn đốivới doanh nghiệp

Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ dựa trên các chỉ tiêu sau:

- Doanh thu: Là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bánhàng theo hoá đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từkhách hàng mua chịu hàng hoá và được xác định tại thời điểm bán hàng

- Chi phí: Bao gồm rất nhiều loại chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản

lý doanh nghiệp, chi phí tài chính và các loại chi phí khác

- Cơ cấu mặt hàng: Dựa trên kết quả doanh thu theo mặt hàng, từ đó đưa ranhận xét đánh giá cho từng loại mặt hàng

- Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường: Chỉ xét về khu vực thị trường

mà mình đang nghiên cứu Trong đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội

Vì vậy, dựa vào báo cáo khu vực tiêu thụ các quận để có đánh giá

- Tình hình tiêu thụ theo hình thức bán hàng: Tiêu thụ gồm 2 hình thức làbán buôn và bán lẻ Vì vậy, phải dựa vào kết quả hoạt động bán buôn và bán lẻ đểđưa ra đánh giá cho chính xác

2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.4.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chính tác động đến tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởngtới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránhđược rủi ro về ứ đọng hàng hoá, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một

vũ khí trong cạnh tranh Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trườnghợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệthại Do đó, cần phải thận trọng trong cạnh tranh qua giá

b) Chất lượng sản phẩm và bao gói

Không phải giá cả, công dụng, chất lượng của sản phẩm mới là yếu tố đầutiên khách hàng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tốquan trọng bậc nhất ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, đây cũng làcon đường vững chắc để doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo dựng và xây dựnghình ảnh doanh nghiệp Chất lượng cũng là biện pháp quan trọng nhất mà các doanhnghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vữngchắc cho doanh nghiệp” Đặc biệt với các sản phẩm điện tử thì chất lượng phải đặtlên hàng đầu.

Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao

bì và mẫu mã Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng hoá củakháchhàng

Do vậy, doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chấtlượng, kiểu dáng, mẫu mã nhằm thu hút người mua, đẩy mạnh tiêu thụ

d) Dịch vụ trong và sau bán

Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện như: Vận chuyển tớitận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, bảo hành…Đây là những dịch vụ liênquan đến thực hiện sản phẩm và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn phí

Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và cũng thể hiện trách nhiệm, đạo đứckinh doanh của doanh nghiệp Qua đó xây dựng uy tín và thu hút thêm nhiều kháchhàng

e) Mạng lưới phân phối

Lựa chọn và thiết lập được kênh phân phối phù hợp có vai trò rất quan trọngtrong thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Luồng dịch chuyển hàng hoá thông thoáng từdoanh nghiệp tới khách hàng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng lên

f) Vị trí điểm bán

Lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thànhcông của bán hàng, quyết định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do đó,doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng địa điểm kinh doanh, nhằm thu hút hấp dẫnkhách hàng đảm bảo sự đứng vững tăng trưởng của doanh nghiệp Mỗi vị trí địa lýđều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, trung tâm thànhphố nên đặt các trung tâm thương mại Những khu vực đông dân cư trên đường giao

thông là nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen muahàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thờigian mua sắm.

g) Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng

Có rất nhiều hình thức quảng cáo, tuy nhiên chi phí cho việc sử dụng chúng cũng rấttốn kém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và

có những doanh nghiệp chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Tuy vậy quảng cáo quámức sẽ làm chi phí tăng cao, giảm lãi, nếu quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòngtin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ

h) Hoạt động của người bán hàng, đại lý

Những người bán hàng, đại lý là những người trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng, thuyết phục khách hàng, bán hàng, thu tiền và nắm những thông tin quantrọng về khách hàng Người bán còn có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp tớihành vi mua hàng của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt độngquảng cáo tiếp thị, thuyết phục khách hàng Do vậy, họ chính là trung tâm tronghoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, đặc biệt với doanh nghiệp thương mại doanh

số của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ Nhữngchính sách hợp lý sẽ động viên, thúc đẩy người bán hàng, đại lý không ngừng giatăng doanh số đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

2.4.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp bao gồm: Khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, các yếu tốthuộc môi trường vĩ mô

a)Khách hàng

Khách hàng chính là những người đang và sẽ mua sản phẩm của doanhnghiệp Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyếtđịnh quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường, của doanh nghiệp Khách hàng chính

là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ và là yếu tố sống còn củadoanh nghiệp Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi Do đó, doanhnghiệp cần nhận biết và đưa ra những sản phẩm hay chính sách kinh doanh phù hợpnhằm giữ chân khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới

b) Nhà cung cấp

Nhà cung cấp chính là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào dòng luânchuyển các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Do đó, vai trò của nhà cung cấp là rấtquan trọng, để quá trình sản xuất diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp cần

phải phân tích, lựa chọn kỹ nhà cung cấp, hạn chế sức ép của nhà cung cấp, xâydựng mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ.

c) Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành

và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai Đối thủcạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệpđang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí thu hút khách hàngcủa doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tíchcác thông tin về đối thủ cạnh tranh như: Chính sách giá cả, chính sách sản phẩm,chính sách quảng cáo, khuyếch trương nhằm đưa ra các biện pháp kịp thời nhằm giữchân khách hàng và thu hút thêm khách hàng từ đối thủ cạnh tranh

d) Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

- Môi trường văn hoá - xã hội: Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của cácyếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp Các thông tin thường sử dụng là: Dân số, xu hướng vận động của dân số,thu nhập và phân bổ của người tiêu dùng…

Môi trường chính trị pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiệnmục tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống phápluật cũng như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanhnghiệp hoạt động ổn định

Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần chú ý là: Tiềmnăng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xuhướng đóng mở của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồngnội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi Từ các yếu tố đó đưa ra mụctiêu, kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhằm tối ưu hoá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứngdụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế cũng là yếu tố doanh nghiệp cần chú ýtrong các hoạt động kinh doanh, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hànhquảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tạiđiểm bán

2.4.4 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp thương mại Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được diễn

ra thuận lợi, nhanh chóng thì công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cần phải đượcquan tâm nhiều hơn, bởi việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ không những giúp chodoanh nghiệp nhanh chóng bán được hàng, đem đến sự thỏa mãn về sản phẩm chokhách hàng mà còn giúp cho doanh nghiệp tồn tại, đem lại doanh thu, lợi nhuận cho

doanh nghiệp Vì vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tất yếukhông riêng cho bất kì một doanh nghiệp nào, nó có vai trò quan trọng và là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển cho doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ là công tác đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra, hoạt động thúc đẩy tiêu thụ còngiúp hoàn thành giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

là chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời hoàn thành vòngquay chu chuyển vốn của một chu kỳ kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp Tổchức công tác tiêu thụ hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông, rút ngắn thời gian

dự trữ hàng hóa và chu kì kinh doanh, tạo điều kiện đổi mới công nghệ khoa học kĩthuật và các phương pháp giúp khách hàng dễ tiếp cận được với hàng hóa và cácchức năng, giá trị của sản phẩm hàng hóa

Thúc đẩy tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp sử dụng được nguồn lực của mìnhmột cách hiệu quả, tạo dựng được bộ máy kinh doanh hợp lý và hoàn chỉnh Giúpdoanh nghiệp xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao,tăng doanh thu và giảm thiểu chi phí

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được cá nhân hay tổ chức nào đó thuthập nhằm mục đích nhất định Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập những dữliệu liên quan đến tình hình tiêu thụ của công ty mà hai phương pháp trên không cóđược Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm:

Thu thập dữ liệu thứ cấp bên trong doanh nghiệp như: Bảng cân đối kế toán,báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, doanh thu, chi phí, lợinhuận…

Thu thập dữ liệu thứ cấp bên ngoài doanh nghiệp như: trên các trang web,báo, tạp chí, ấn phẩm, chuyên nghành…

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu gốc chưa qua xử lý, do chúng ta tự tìm kiếmnhằm phục vụ những mục tiêu nghiên cứu đã đề ra Để thu thập những dữ liệu này,chúng ta sử dụng những phương pháp sau:

a) Phương pháp điều tra, khảo sát:

Đây là phương pháp được xây dựng nhằm mục đích thu thập thông tin thôngqua xây dựng một danh mục các câu hỏi đã có sẵn câu trả lời liên quan đến hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của công ty Bước thứ hai làphát phiếu điều tra cho các đối tượng là nhân viên của Công ty và khách hàng củaCông ty Bước thứ ba là thu lại phiếu điều tra, các thông tin sẽ được tổng hợp đểphục vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng tiêu thụ của Công ty Cổ phần Pico trênthị trường Hà Nội

Tuy nhiên, những thông tin thu thập được từ phương pháp này còn cứngnhắc chưa đầy đủ, vì thế để có thêm thông tin cần thiết, em đã sử dụng phươngpháp:

b) Phương pháp phỏng vấn

Mục đích của phương pháp này là tìm hiểu sâu hơn, rộng hơn nội dungnghiên cứu Thông tin thu được từ phương pháp này sẽ bổ sung và giải thích thêmnhững thông tin mà phương pháp điều tra trắc nghiệm thu được

Là phương pháp xây dựng các câu hỏi phỏng vấn cho các đối tượng liênquan tới vấn đề nghiên cứu Qua quá trình phỏng vấn sẽ thu được những dữ liệu cần

thiết cho quá trình nghiên cứu, đối tượng phỏng vấn thường là nhà quản trị, các lãnhđạo của doanh nghiệp Các câu hỏi phỏng vấn phải hướng tới giải pháp đề xuất củaCông ty trong tương lai về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm điện tử - điện lạnh -

kỹ thuật số của Công ty Pico trên thị trường Hà Nội

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp phân tích dữ liệu nhằm đưa ra những ý kiến nhận xét đúng đắn

về hoạt động kinh doanh của Công ty, không những thế có thể so sánh các kết quảđạt được của Công ty trong những năm qua, từ đó có hướng phát triển toàn diệnhơn

* Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp: Luận văn tiến hành thu thập thôngtin qua các phiếu điều tra trắc nghiệm, sau đó tổng hợp, đánh giá các chỉ tiêu về tìnhhình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bên cạnh đó, tiến hành thu thập cácthông tin liên quan qua phiếu phỏng vấn để có thêm thông tin cụ thể hơn về tìnhhình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.Trên cơ sở đó, phân tích thực trạngtiêu thụ sản phẩm điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của công ty Cổ phần Pico trên thịtrường Hà Nội

* Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp

Luận văn sử dụng ba phương pháp:

+ Phương pháp thống kê: Lập bảng thống kê số liệu về kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty với các chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí… Qua

đó thống kê và xử lý số liệu kết quả về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công tytrong 3 năm gần đây 2008-2010

+ Phương pháp so sánh: Lập bảng so sánh số tương đối và số tuyệt đối các chỉ tiêuliên quan đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm 2008-2010 Từ đó phân tích mức

độ tăng hay giảm giữa các năm, và chỉ ra nguyên nhân của sự tăng hay giảm đó

+ Phương pháp quan sát tổng hợp

Đây là phương pháp dựa trên những quan sát tổng hợp của người điều tra.Những quan sát này có được trong quá trình tham gia vào công việc thực tế củacông ty

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.

3.2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Pico

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN PICO

Địa chỉ công ty: 229 Tây Sơn, ngã Tư Sở, Đống Đa, Hà Nội