Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm 2015

Cụ thể: công ty chưa nhận thức đúng tầm quantrọng của công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có những kế hoạch cũng nhưgiải pháp phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả,

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhập kinh tế

và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếu đối vớinhững quốc gia muốn phát triển Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra thời cơ cho các doanhnghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các DN nước ngoài nói chung có thể xâm nhập,khai thác một thị trường không phải là hơn 80 triệu dân mà là gần 7 tỷ dân Và thịtrường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của DN Một câu hỏi đặt ra cho DN là

DN phải làm gì để thị trường đón nhận sản phẩm của mình? Cạnh tranh đầy áp lực, đòihỏi các DN phải có những kế hoạch và chính sách hợp lý để có thể đứng vững trướcnhững sóng gió đó Từ những thời cơ và thách thức đó một câu hỏi lớn được đặt ra chocác DN là làm thế nào để DN vừa có thể chiếm lĩnh được thị trường lại vừa có thể cạnhtranh được với các DN khác trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động như hiện nay?Một câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không phải quá khó đối với các DN thực sự

nỗ lực Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn đề mấu chốt Để giải quyếtđược câu hỏi trên DN phải làm sao để thị trường lựa chọn sản phẩm của mình? Chỉ cónhư vậy DN mới vừa giải quyết được vấn đề thị trường lại vừa có thể giành lợi thếtrong cạnh tranh DN phải biết thị trường cần gì, chất lượng, mẫu mã như thế nào, giá

cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu …? Để làm được điều đó, DN cần tìm hiểu, phântích, nghiên cứu thị trường, từ đó có những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanhhợp lý Làm tốt các công tác trên chắc chắn DN sẽ giành được thắng lợi trong cạnhtranh, đạt được mục tiêu mà DN cũng như nhà nước đặt ra và đứng vững trong thịtrường đầy rẫy những biến động, rủi ro như hiện nay

Công ty TNHH TM&KT Việt Hà là DN vừa và nhỏ ra đời trong bối cảnh Việt Namgia nhập vào tổ chức thương mại quốc tế Trên cơ sở nắm bắt được tình hình phát triểncủa nền kinh tế đất nước nói chung cũng như xu hướng phát triển của các công trìnhxây dựng Sản phẩm cửa nhựa đã góp phần làm đa dạng thêm các sản phẩm cho cáccông trình xây dựng Cửa nhựa của công ty TNHH TM&KT Việt Hà với thương hiệu

“IDEAL WINDOW – thích nghi với mọi công trình” đã giành được rất nhiều sự quantâm của khách hàng, không chỉ trên địa bàn Hà Nội mà cả những tỉnh lân cận Với

những nỗ lực luôn hoàn thiện và làm mới sản phẩm, hướng tới mục tiêu đáp ứng nhucầu ngày càng cao của khách hàng, Việt Hà đã giành được những thành công lớn trênchặng đường kinh doanh của mình Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, Việt Hàvẫn còn không ít những yếu điểm gây khó khăn cho DN trong bối cảnh cạnh tranhkhốc liệt hiện nay Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO Những yếu điểm đó trởthành rào cản cản trở DN phát triển Cụ thể: công ty chưa nhận thức đúng tầm quantrọng của công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có những kế hoạch cũng nhưgiải pháp phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, chưa linh hoạt trong việctiếp cận thị trường mới…Tồn tại những yếu điểm trên, một phần đó là do công tácphân tích cầu, thị trường còn hạn chế, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ hợp lý.

Để khắc phục những yếu điểm này, nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của sảnphẩm với các đối thủ Công tác nghiên cứu, dự báo cầu thị trường, từ đó đưa ra nhữnggiải pháp thúc đẩy cầu thị trường một cách hiệu quả thực sự là cần thiết

Từ thực trạng cũng như những nhận xét nêu trên, việc nghiên cứu và thực hiện đề tài

là rất cần thiết cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh cửa nhựa nói chung vàcông ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà nói riêng

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Với thực trạng của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của công tyTNHH TM&KT Việt Hà nói riêng, công tác nghiên cứu và phân tích cầu thực sự là cầnthiết Căn cứ vào tính cấp thiết đó tác giả quyết định chọn đề tài: ”Phân tích cầu và một

số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KTViệt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm 2015” làm đề tài nghiên cứu

Với nội dung nghiên cứu trên, đề tài hướng tới giải quyết một số câu hỏi sau:

Thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên thị trường HàNội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trong giai đoạn 2007 – 2009 diễn biếnnhư thế nào?

Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình hìnhtiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên thị trường Hà Nội của công ty TNHHTM&KT Việt Hà trong giai đoạn 2007 – 2009?

Căn cứ vào thực trạng tình hình tiêu thụ, công ty cần đưa ra những giảipháp, kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm?

1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Một đề tài nghiên cứu luận văn thường hướng tới hai mục tiêu:

 Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

* Đối tượng nghiên cứu:

Nghiên cứu cầu về sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KTViệt Hà

Nghiên cứu về công tác phân tích cầu của công ty TNHH TM&KT Việt Hà

đã thực hiện trong giai đoạn 200- 2009

Nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công tyTNHH TM&KT Việt Hà tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2007 - 2009

* Phạm vi nghiên cứu

Với đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựauPVC trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà đến năm 2015” Ta cóthể thấy rõ được phạm vi nghiên cứu của nó

 Không gian: nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty TNHH TM&KT Việt

Hà trên địa bàn Hà Nội

 Thời gian: nghiên cứu trong khoảng thời gian 2007 - 2009

1.5 NGUỒN SỐ LIỆU NGHIÊN CỨU

Nguồn số liệu chính được sử dụng trong đề tài bao gồm:

 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM&KT Việt Hà, công ty Cổ phẩnNhựa Đông Á, bảng báo giá cửa nhựa uPVC của Idealwindow, Smartwindow từphòng kế toán, phòng kinh doanh của công ty TNHH TM&KT Việt Hà, công ty

Cổ Phần Nhựa Đông Á

 Số liệu thu thập và tổng hợp từ phiếu điều tra ý kiến khách hàng: số phiếuđược phát 32 phiếu, đối tượng điều tra chủ yếu là các đại lý, cửa hàng kinh doanhsản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà

1.6 KẾT CẤU BÀI LUẬN VĂN

Ngoài các phần: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ hình vẽ, danh mục viết tắt, các phụ lục, bài luận văn được chia thành 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Cơ sở lý luận về phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phân tích cầu và tiêu thụ sản

phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà trên địa bàn

Hà Nội trong giai đoạn 2007- 2009

Chương 4: Kết luận và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC

của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm

2015

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ TIÊU THỤ

HÀNG HÓA1.7 LÝ LUẬN VỀ CẦU VÀ PHÂN TÍCH CẦU

2.1.1 Một số vấn đề cơ bản về cầu

2.1.1.1 Khái niệm cầu và luật cầu

Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở

các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định với điều kiện các yếu tố kháckhông đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr33)

Như vậy khi đề cập đến cầu ta thấy có hai vấn đề chính đó là khả năng mua và ýmuốn sẵn sàng mua đối với một sản phẩm cụ thể nào đó của người tiêu dùng

Người ta thường nhầm lẫn giữa nhu cầu và cầu có khi còn đồng nhất cả hai Nhưng

về bản chất cầu và nhu cầu hoàn toàn khác nhau

Nhu cầu là những mong muốn của con người, mong muốn đó thường vô hạn, dù có

hay không có khả năng mua thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó Nhưvậy, sự khác nhau mang tính bản chất giữa nhu cầu và cầu chính là khả năng thanhtoán hay sự sẵn sàng chi trả để có sản phẩm đó của ngưởi tiêu dùng

Ví dụ: Một sinh viên mong muốn có một căn hộ chung cư, nhưng lại không có khảnăng thanh toán để sở hữu căn hộ đó Như vậy, sinh viên đó có nhu cầu về căn hộchung cư, cầu khi đó bằng không

Lượng cầu: là lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng hoặc có khả

năng mua ở các mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất định với điều kiện cácyếu tố khác không đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr33)

Sự khác nhau căn bản giữa cầu và lượng cầu là:

- Lượng cầu: Số lượng sản phẩm cụ thể tại mức giá cố định mà người mua muốnmua và có khả năng mua trong khoảng thời gian nhất định (các yếu tố khác không đổi)

- Cầu: được thể hiện thông qua tập hợp các lượng cầu ở các mức giá khác nhau

Luật cầu: Thể hiện sự tác động của giá tới lượng cầu: số lượng hàng hóa hoặc

dịch vụ được yêu cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của nó giảmxuống và ngược lại, với điều kiện các yếu tố khác không đổi.

Như vậy, giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch: Giá hàng hóa tăng thìlượng cầu giảm và ngược lại, khi giá hàng hóa giảm lượng cầu về sản phẩm dịch vụtăng Luật cầu sẽ được thể hiện rõ hơn qua đường cầu dưới đây

2.1.1.2 Hàm cầu và đường cầu

 Hàm cầu

Hàm cầu dạng tuyến tính: Q = f(Px)

Q: lượng cầu về hàng hóa X

Px: giá của hàng hóa X

Ta xét hàm cầu đơn giản với sự biến đổi của hai nhân tố: giá của bản thân hàng hóa

và lượng cầu với điều kiện các yếu tố khác không đổi

Q = a – b*P (a ≥ 0,b ≥0)a: Là hệ số chặn, nó phản ánh khi giá hàng hóa này bằng không (P = 0) thì lượng cầu

sẽ đạt lớn nhất a đơn vị hàng hóa

b: Là hệ số biểu thị mối quan hệ giữa lượng cầu và giá Trước hệ số b là dấu âm,như vậy hàm cầu đã phản ánh đúng theo luật cầu Nếu P thay đổi (tăng) một đơn vị thìlượng cầu sẽ thay đổi (giảm) b đơn vị hàng hóa, dịch vụ và ngược lại

 Đường cầu

o Cầu cá nhân

Cầu cá nhân là: lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua muốn mua và có khả năngmua tại các mức giá khác nhau trong 1 thời gian nhất định (các yếu tố khác không đổi).Bảng 2.1: Biểu cầu của sinh viên A về sản phẩm vở viết:

Giá (nghìn đồng/ quyển) Lượng cầu

Từ biểu cầu trên ta thấy, giá vở thay đổi ảnh hưởng đến lượng mua của sinh viên A.Giá vở càng tăng thì lượng cầu về vở của sinh viên A càng giảm

o Cầu thị trường

Cầu thị trường là tổng lượng sản phẩm mà mọi người sẵn sàng mua ở các mức giákhác nhau trong khoảng thời gian đã cho (các yếu tố khác không đổi) Cầu thị trường làtổng hợp của các cầu cá nhân

Như vậy, qua bảng cầu trên ta thấy được lượng cầu của cả 2 sinh viên đều thay đổikhi giá vở thay đổi Khi giá vở tăng thì lượng vở mà các sinh viên muốn mua cũnggiảm dần

Bảng biểu cầu về thị trường vở viết của hai sinh viên A, B (Phụ lục 3)

Từ hai bảng số liệu trên, ta biểu diễn trên cùng một đồ thị, biểu diễn mối quan hệgiữa giá và lượng cầu của sinh viên A nói chung và của cả hai sinh viên A, B:

Bảng 2.1 Đồ thị hàm cầu cá nhân và cầu thị trường

2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu

Cầu là lượng sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng mua và có thể mua trong một thời

gian nhất định theo tập hợp các điều kiện trong nền kinh tế Khung thời gian có thể là

một giờ, một tháng hoặc một năm…Các yếu tố xét bao gồm: giá cả của hàng hóa, giá

cả và tính sẵn có của hàng hóa liên quan, kỳ vọng của những thay đổi về giá cả, thu

nhập, thị hiếu, sở thích người tiêu dùng, chi phí quảng cáo (Hirschey, tr.102) Như vậy

với khái niệm trên có thể thấy lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sẵn sàng mua và có

nhu cầu về sản phẩm đó phụ thuộc vào tất cả các yếu tố trên Hay cầu về một hàng hóa

hoặc dịch vụ nào đó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: giá bản thân hàng hóa, giá hàng

hóa liên quan, thu nhập, thị hiếu, kỳ vọng của người tiêu dùng, chi phí quảng cáo,…

2.1.2.1 Giá bản thân hàng hóa

Theo luật cầu, số lượng hàng sản phẩm được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng

lên khi giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại (Ngô Đình Giao, 2008, tr35) Qua luật

cầu, ta thấy giá có ảnh hưởng trực tiếp và có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với cầu về một

sản phẩm nào đó Theo dõi biểu đồ 2.2 ta thấy, khi giá hàng hóa X tăng từ P1 lên P2 thì

lượng cầu về hàng hóa X giảm từ Q2 xuống Q1 Khi đó xuất hiện sự trượt dọc theo

đường cầu từ B tới A

Thấy được vai trò của giá nên hầu hết các DN đều rất chú trọng đến chính sách giá,

cũng như công tác định giá bán sản phẩm sao cho mức giá đó vừa đem lại lợi nhuận

cho DN, cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường đồng thời thoả mãn nhu cầu

của thị trường

Biểu đồ 2.2: Ảnh hưởng của giá đến cầu sản phẩm X

P

Q 0

2.1.2.2 Giá hàng hóa liên quan

Hàng hóa liên quan gồm 2 loại: - Hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế

Với mỗi loại hàng hóa khác nhau sự thay đổi về giá của chúng cũng gây ảnh hưởngkhác nhau đến cầu về hàng hóa đang xét

Ví dụ: hàng hóa đang xét là cà phê, khi đó hàng hóa bổ sung là đường và hàng hóathay thế là trà

Khi đường đột nhiên tăng giá, sẽ làm cho cầu về cà phê giảm Vì để dùng cà phêngười ta cần phải dùng kèm với đường, khi giá đường tăng, người tiêu dùng phải trảmột mức giá cao hơn để uống một cốc cà phê

Còn khi giá trà tăng, cầu về cà phê lúc này tăng Vì trà và cà phê là hai loại hàng hóathay thế Cầu liên quan đến khả năng thanh toán do đó, người tiêu dùng sẽ lựa chọnhàng hóa nào thỏa mãn nhu cầu và số tiền phải trả là nhỏ nhất

2.1.2.3 Thu nhập người tiêu dùng

Thu nhập liên quan đến khả năng thanh toán, thu nhập càng cao người tiêu dùngcàng có điều kiện thanh toán những sản phẩm mà họ có nhu cầu Hầu hết thu nhập tăngthì cầu về hàng hóa, dịch vụ tăng

Xét ảnh hưởng thu nhập, hàng hóa được chia thành hai loại chính:

- Hàng hóa thứ cấp: khoai, sắn…

Đường cầu

- Hàng hóa thông thường: quần áo, đồ ăn…

Thu nhập người tiêu dùng có mối quan hệ tỷ lệ thuận với cầu khi hàng hóa là hànghóa thông thường và tỷ lệ nghịch khi hàng hóa là hàng hóa thứ cấp

2.1.2.4 Quy mô thị trường

Quy mô thị trường chính là số dân trên thị trường Cầu về một sản phẩm có quan hệ

tỷ lệ thuận với quy mô thị trường, quy mô thị trường càng lớn thì cầu về hàng hóa, dịch

vụ trên thị trường đó càng lớn Ví dụ, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia có lượngdân lớn nhất thế giới Đây cũng là hai thị trường có lượng cầu khổng lồ Và là một thịtrường tiềm năng mà tất cả các DN trong và ngoài hai quốc gia đều muốn thống lĩnh

2.1.2.5 Thị hiếu người tiêu dùng

Cầu liên quan đến mong muốn, niềm yêu thích của người tiêu dùng, do đó thị hiếucũng là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến cầu về một loại sản phẩm Khi người tiêu dùng

có thị hiếu về một sản phẩm đó thì người đó sẽ ưu tiên tiêu dùng sản phẩm đó hơn

2.1.2.6 Các kỳ vọng

Kỳ vọng còn gọi là sự mong đợi, yêu thích của người tiêu dùng đối với một sảnphẩm nào đó, do vậy cầu đối với hàng hóa, dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳvọng của người tiêu dùng Nếu người tiêu dùng kỳ vọng giá của hàng hóa họ tiêu dùng

sẽ giảm trong tương lai, thì cầu hiện tại đối với hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại…Các kỳ vọng có thể về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người tiêu dùng…đều tácđộng đến cầu đối với hàng hóa, dịch vụ nào đó

2.1.2.7 Các nhân tố khác

Ngoài những nhân tố được phân tích ở trên, cầu về hàng hóa, dịch vụ còn chịu ảnhhưởng của một số nhân tố khác: các chính sách của chính phủ, các hoạt động quảngcáo, xúc tiến bán của DN, yếu tố thời tiết…

2.1.3 Phân tích cầu

2.1.3.1 Khái niệm và sự cần thiết của phân tích cầu

Phân tích là hoạt động phân nhỏ, tách nhỏ chủ thể cần nghiên cứu Chủ thể đượcnghiên cứu thông qua phân tích sẽ giúp người nghiên cứu biết được: bản chất, các chủthể khác có mối quan hệ hữu cơ với chủ thể, sự tồn tại, sự phát triển của chủ thể đóchịu ảnh hưởng của những yếu tố nào, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó…

Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn trong nghiên cứu cầu Giúp người phân tíchhiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đến cầu, các yếu tố ảnh hưởng đếncầu…Như nghiên cứu ở phần trên, “cầu là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người muamuốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong một thời gian nhấtđịnh, với điều kiện các yếu tố khác không đổi” Như vậy, cầu liên quan trực tiếp đếntiêu thụ sản phẩm Sản phẩm nào có cầu càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng cao Dovậy, để tiêu thụ được nhiều hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi DN phải biết người tiêu dùng cócầu về sản phẩm gì Từ đó có những kế hoạch, chính sách, giải pháp nhằm: sản xuấtkinh doanh những sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Để làm được côngviệc trên, phân tích cầu là một hoạt động không thể thiếu.

2.1.3.2 Các phương pháp phân tích cầu

Một số phương pháp thường được sử dụng trong phân tích cầu:

Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn

Độ co dãn của cầu là sự thay đổi phần trăm lượng cầu chia cho sự thay đổi phầntrăm các yếu tố ảnh hưởng đến lượng cầu (giá sản phẩm, thu nhập hoặc giá hàng hóaliên quan) với điều kiện các yếu tố khác không đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr79)

Hay, co dãn của cầu cũng chính là công cụ dùng để đo lường sự phản ứng của ngườitiêu dùng trước sự thay đổi của thị trường

Tùy theo các yếu tố ảnh hưởng có thể chia độ co dãn cầu thành ba loại:

o Co dãn của cầu theo giá hàng hóa

o Co dãn của cầu theo thu nhập

Co dãn của cầu theo giá hàng hóa liên quan (giá chéo)

Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu độ co dãn cầu theo giá ( P

D

E ) có vai tròquan trọng trong việc định giá sản phẩm của DN Qua nghiên cứu độ co dãn cầu, DN

có thể quyết định được việc tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn theo giá hoặc không

co dãn theo giá, để tăng doanh thu DN nên tăng hay giảm giá bán) và định mức giá màtại mức giá đó doanh thu của DN là lớn nhất (TRmax).( Chứng minh ở phần mục lục 2)

Độ co dãn cầu theo thu nhập ( I

Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng

Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm lượnghóa các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu Qua mô hình và kếtquả phân tích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng

và độ chính xác của mô hình khi giải thích các mối quan hệ đó Ngoài ra cũng nhờphương pháp này có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới Từ đó có nhữngchính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn

Phương pháp phân tích cầu qua điều tra ý kiến khách hàng

Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong các DN khi muốn đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìm hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng nhưcầu khách hàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thông qua bảng hỏi, ngườinghiên cứu phát phiếu điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu Phân tích kếtquả điểu tra giúp DN lượng hóa mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng, biếtđược mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó

Chi tiết và cụ thể hóa từng phần, nhân tố liên quan đến cầu:

Xé nhỏ, phân nhỏ các nhân tố, từ đó thấy rõ hơn các nhân tố bên trong, nguyên căncủa các vấn đề liên quan đến cầu

Phương pháp phân tích theo thời gian và không gian

Trong những khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về một mặt hàngcũng khác nhau Do đó hai yếu tố trên được coi là những nhân tố ảnh hưởng tới cầu

Và phương pháp phân tích theo thời gian và không gian là cần thiết, nó giúp cho DN cónhững quyết định kịp thời

Ngoài những phương pháp phân tích cầu trên còn một số phương pháp khác:phương pháp so sánh, phương pháp thống kê,…

1.8 PHÂN TÍCH CẦU VỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DN

2.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quátrình kinh doanh của DN Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làkhâu cuối cùng của hoạt động sản xuất và là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hình thức bán hàng, nhờ đó DN thu hồiđược vốn và một nguồn lợi nhuận đáng kể Vốn để quay vòng sản xuất, kinh doanh, lợinhuận để mở rộng và phát triển DN Do vậy, tiêu thụ được coi là khâu quan trọng nhất

trong quá trình sản xuất, kinh doanh của DN Là khâu quyết định hiệu quả hoạt độngcủa DN, DN có thành công hay không là phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ.

2.2.2 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN

Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất, mốiliên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sự thayđổi của cầu Qua hoạt động phân tích cầu, DN có thể nắm được cầu thị trường về sảnphẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan Từ đó, có những kếhoạch, chính sách sản xuất, kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầucủa khách hàng Khi DN nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọng thị trường

về sản phẩm, DN sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cách tối đa các nhu cầu

đó Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, quyền lực thuộc về tay ngườitiêu dùng Do vậy, DN nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trường thì DN đó càng đượckhách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN càng đươc đẩymạnh Như vậy, có thể thấy phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ của DN có mối quan hệchặt chẽ với nhau Công tác phân tích cầu nếu được DN chú trọng, quan tâm đúng mức

và thực hiện có kế hoạch sẽ là cơ sở để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN

2.2.3 Các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của DN

2.2.3.1 Chính sách về giá

Giá là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến cầu khách hàng đối với mộtsản phẩm nào đó Theo luật cầu, giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch Khi giáhàng hóa, dịch vụ nào đó tăng, lượng cầu giảm và ngược lại (đồ thị 2.2) Như vậy, đểtăng lượng cầu - thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các DN cần phải có chiến lượcđịnh giá thích hợp với một mức giá đưa ra là tốt nhất Mức giá tốt nhất ở đây là mứcgiá vừa đảm bảo lợi nhuận cho DN, vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh của DN trên thịtrường, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

2.2.3.2 Chính sách về sản phẩm

Sản phẩm cũng là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến cầu thị trường.Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu mã…Sản phẩm

có tốt, thị trường mới lựa chọn Vậy, làm sao để biết sản phẩm mình đang kinh doanh

đã tốt chưa? Để trả lời câu hỏi trên, trước hết DN phải đi nghiên cứu cầu thị trường.Xem xem, nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm này như thế nào, và so sánh sản phẩmcủa DN đã thực sự đáp ứng tốt các nhu cầu đó chưa Khi sản phẩm đã đáp ứng tốt cầu

thị trường, thì chắc chắn hoạt động tiêu thụ của DN sẽ đạt kết quả mong muốn

2.2.3.3 Chính sách thị trường và mạng lưới tiêu thụ

Lựa chọn thị trường và thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ đúng đắn có ý nghĩa tolớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Chủ thể của thị trường bao gồm những người mua, người bán, hàng hóa dịch vụ Dovậy, nói đến chính sách thị trường là nói tới các chính sách liên quan khách hàng, nhàcung cấp và sản phẩm Tiêu thụ hàng hóa được diễn ra trên thị trường, muốn thúc đẩyhoạt động tiêu thụ đòi hỏi DN cần có những chính sách thị trường hợp lý

Đối với người mua, DN phân đoạn thị trường, cần phải tìm hiểu, nghiên cứu nhucầu, thị hiếu, sở thích của họ, đánh giá được ưu nhược điểm của sản phẩm DN đangkinh doanh Xem xem sản phẩm có thỏa mãn các nhu cầu đó không? Thỏa mãn tốt nhấtđối với những đoạn thị trường nào Xác định được đoạn thị trường mà sản phẩm của

DN có thể đáp ứng tốt nhất khi đó DN đã xác định được thị trường mục tiêu

Người cung cấp, bao gồm: DN và các đối thủ cạnh tranh, DN cần xác định được vịthế của mình để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay

2.2.3.4 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán

Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến hiện nay Hoạt độngquảng cáo rất phong phú: quảng cáo bằng hình ảnh, bằng âm thanh…Các DN thôngqua hoạt động quảng cáo đưa thông tin về sản phẩm: mẫu mã, giá cả, chất lượng,…về

uy tín, hình ảnh của DN tới khách hàng, khách hàng tương lai Đồng thời, quảng cáocũng giúp cho khách hàng biết đến và có một nhận thức tốt về DN, sản phẩm của DN.Xúc tiến bán là công cụ thúc đẩy tiêu thụ một cách hiệu quả Xúc tiến bán thông quacác hoạt động: khuyến mãi, giảm giá, tham gia các hội chợ, triển lãm, trưng bày, giớithiệu sản phẩm Xúc tiến bán, giúp DN giới thiệu được sản phẩm đến với khách hàng,thậm chí còn làm tăng cầu về sản phẩm của người tiêu dùng

1.9 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU NHỮNG ĐỀ TÀI NĂM TRƯỚC.

Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là một trong những đềtài mang tính cấp thiết, không chỉ công ty Việt Hà mà còn cấp thiết với hầu hết các

DN, trong mọi giai đoạn phát triển của nền kinh tế Do vậy, đề tài cũng đã được nhiềutác giả nghiên cứu Ví dụ trong LVTN của trường ĐH Thương Mại, đề tài của tác giả

Đỗ Thị Hoa (2007): Phân tích cầu thị trường về nhóm sản phẩm dịch vụ viễn thông của công ty điện thoại đường dài Viettel và một số dự báo về nhu cầu trong giai đoạn bùng nổ thông tin hiện nay Đề tài đi phân tích về cầu tuy nhiên đối tượng nghiên cứu

được tác giả lựa chọn lại là sản phẩm dịch vụ Mà giữa sản phẩm dịch vụ và hàng hóa

có những đặc điểm hoàn toàn khác nhau Do vậy, cách tiếp cận, phương pháp nghiêncứu cũng sẽ khác nhau Do đó việc nghiên cứu cầu đối với sản phẩm là hàng hóa vẫncần thiết Đối tượng nghiên cứu là sản phẩm hàng hóa được nhiều sinh viên quan tâmhơn, một phần bởi tính phổ biến và có phần ít phức tạp hơn so với sản phẩm là dịch vụ

Đề tài của tác giả Nguyễn Thị Hào (2009): Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thiết bị văn phòng trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TBVP Minh Nam, hay đề tài của Ngô Thị Hà: Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ dòng xe 4 chỗ nhập khẩu của công ty Cổ phần Sông La tại các tỉnh phía Bắc Đối tượng nghiên cứu của hai đề tài trên đều là hàng hóa, một: thiết bị dùng trong

văn phòng, một: hàng hóa tiêu dùng cao cấp Tuy cũng là hàng hóa, nhưng đối với mỗihàng hóa phục vụ cho các mục đích khác nhau thì cầu của nó lại phụ thuộc vào các yếu

tố khác nhau Ví dụ: đối với cả hai hàng hóa: thiết bị văn phòng và xe ô tô 4 chỗ đềukhông phụ thuộc vào yếu tố thời vụ hoặc nếu có phụ thuộc thì mức độ cũng không cao.Tuy nhiên, đối với sản phẩm dùng trong xây dựng lại chịu ảnh hưởng lớn vào tính thời

vụ Do vậy, sẽ có sự khác biệt trong phân tích cầu, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữahàng hóa tiêu dùng bình thường và hàng hóa dùng trong xây dựng

Sản phẩm dùng trong xây dựng trong thời gian qua còn chưa được nhiều sinh viênquan tâm Hầu hết các sản phẩm được chọn để nghiên cứu đều là sản phẩm tiêu dùng

thông thường, thực phẩm…Gần đây có đề tài của Vương Thị Yến (2009): Phân tích và

dự báo cầu về mặt hàng thép của công ty cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng miền Bắc đến 2015 Cùng nghiên cứu về sản phẩm phục vụ xây dựng tuy nhiên do sự khác

nhau về phạm vi nghiên cứu cả về không gian và thời gian nên khi phân tích cầu, cácyếu tố ảnh hưởng cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm sẽ có những điểm khác nhau

Vì tính cấp thiết của đề tài nên ngoài LVTN trường ĐH Thương Mại, đề tài cũngđược nhiều sinh viên các trường khác quan tâm nhiều và chọn làm đề tài nghiên cứu

Ví dụ, ở ĐH Kinh Tế Quốc Dân, đề tài của tác giả Lại Minh Hiếu (2006): Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia hơi tại công ty sản xuất, kinh doanh và đầu tư dịch vụ Việt Hà, hay đề tài của tác giả Phạm Thanh Thảo (2007): Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện Tử Đống Đa Cả hai đề tài trên

đều phân tích cầu thông qua phương pháp phân tích định tính, và đa phần đều mới chỉthu thập dữ liệu thứ cấp để phân tích Do chưa lượng hóa được mối quan hệ giữa cácyếu tố ảnh hưởng tới cầu, phân tích các dữ liệu thứ cấp nhiều khi sai lệch so với thực tếnên khi đưa ra những kết luận cả hai đề tài đều không tránh khỏi những thiếu sót.

Đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà tới năm 2015”, việc sử

dụng phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số liệu sơcấp và thứ cấp đã đem lại kết quả thực tiễn tương đối cao Bên cạnh đó, cửa nhựauPVC là sản phẩm mới và đang có triển vọng phát triển Đồng thời tại Việt Hà cũngchưa có đề tài nào nghiên cứu một cách bài bản cầu về sản phẩm trên Do đó, đây cóthể coi là một đề tài có tính mới và cấp thiết đối với công ty TNHH TM&KT Việt Hà

1.10 PHÂN TÍCH NỘI DUNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Với nội dung nghiên cứu trên, đề tài cần nghiên cứu, phân tích một cách chi tiết cácvấn đề liên quan, những nhân tố ảnh hưởng đến cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nóichung và sản phẩm cửa nhựa uPVC của Việt Hà nói riêng Đồng thời đề tài cũng phảichỉ ra được vai trò của công tác phân tích cầu đối với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm Và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phù hợp và hiệu quả.Qua nghiên cứu ta thấy, cầu sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố: giá sảnphẩm, giá hàng hóa liên quan, thu nhập, quy mô thị trường, thời vụ…Tuy nhiên mức

độ ảnh hưởng các yếu tố trên không giống nhau Đồng thời do việc thu thập số liệu cácyếu tố đó cũng gặp khó khăn nhất định, nên khi xác định hàm cầu tuyến tính tác giảgiới hạn những biến điển hình, có tác động lớn tới cầu sản phẩm Các biến: giá cửanhựa của Idealwindow, của Smartwindow, giá bộ phụ kiện kim khí, và yếu tố mùa vụ.Căn cứ theo các nhân tố ảnh hưởng, kết hợp với việc sử dụng phương pháp phântích cầu theo mô hình kinh tế lượng, đề tài đi ước lượng cầu về sản phẩm cửa nhựauPVC của công ty TNHH Việt Hà- một hãng định giá:

Bước 1: Xác định hàm cầu thực nghiệm tuyến tính về cửa nhựa uPVC của Việt Hà.

Q = a + bP + cP r1 + dP r2 + dV

Trong đó:

Q : Lượng m2 trung bình cửa nhựa uPVC của Idealwindow được tiêu thụ trongkhoảng thời gian 1 quý

P : Giá 1m2 cửa nhựa uPVC của Idealwindow được bán trên thị trường Hà Nội.

Pr1 : Giá 1 bộ phụ kiện kim khí Đức

Pr2 : Giá 1m2 cửa nhựa uPVC của Smartwindow được bán trên thị trường Hà Nội

V : Biến giả đại diện cho tác động của tính thời vụ trong hoạt động tiêu thụ cửa nhựauPVC của Idealwindow

Dấu các hệ số được kỳ vọng:

b : Dấu âm, theo luật cầu

c : Dấu âm, vì bộ phụ kiện kim khí là hàng hóa bổ sung cho cửa nhựa uPVC

d : Dấu dương, vì cửa nhựa uPVC của Smartwindow là hàng hóa thay thế cho cửanhựa uPVC của Idealwindow

e : Mang dấu dương, theo quy ước V= 0,1 Khi V = 1, tính thời vụ không có ảnhhưởng đối với sản lượng tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Idealwindow Khi V = 0, tínhthời vụ có ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Idealwindow

Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu

- sản lượng cửa nhựa uPVC của Idealwindow được tiêu thụ trong khoảng thời gian

12 quý từ quý 1/2007 đến quý 4/2009

- Giá 1m2 cửa nhựa uPVC của Idealwindow, Smartwindow bán ra trong các khoảngthời gian từ quý 1/2007 đến quý 4/2009

- Giá 1bộ phụ kiện kim khí của Idealwindow bán ra trong thời gian 2007 – 2009

- Tìm số liệu để kết luận tính thời vụ biểu hiện vào quý mấy trong năm 2007- 2009

Bước 3: Việt Hà vừa là một DN thương mại đồng thời cũng là DN sản xuất, công ty

sẽ căn cứ vào chủ yếu vào chi phí đầu vào để định giá cho sản phẩm của mình Do vậy,đây là hãng định giá Đối với hãng định giá, hàm cầu sẽ được ước lượng bằng phươngpháp OLS với phần mềm SPSS

Bước 4: Kiểm định và đưa ra các kết luận về độ chính xác của hàm hổi quy Căn cứ

vào % giải thích được mô hình của hàm hổi quy, ta có thể đưa ra các kết luận về độchính xác của hàm được xây dựng ở trên Cũng căn cứ vào: hệ số góc, hệ số chặn củacác tham số để kết luận các tham số đó có ý nghĩa về mặt thống kê, hay các biến đó cóvai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm cửa nhựa uPVCcủa Idealwindow hay không? Mức độ phụ thuộc của cầu vào các yếu tố như thế nào?

Những kết luận trên sẽ là căn cứ quan trọng giúp DN đưa ra giải pháp nhằm thúcđẩy tiêu thụ thông qua việc tác động vào từng yếu tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm.Việc phân tích sẽ đạt hiệu quả cao nếu các số liệu thu thập là chính xác và có ýnghĩa Dữ liệu được sử dụng trong đề tài, không chỉ giới hạn ở dữ liệu thứ cấp mà tácgiả còn đi thu thập được dữ liệu sơ cấp qua phương pháp điều tra ý kiến khách hàng.Đây là một trong những cơ sở đảm bảo kết quả nghiên cứu đề tài đạt hiệu quả cao.Các bước tiến hành phương pháp điều tra ý kiến khách hàng thông qua bảng hỏitrong phiếu điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩm cửa nhựa uPVC của Idealwindow:

 Lập bảng câu hỏi điều tra

Trước hết, cần phải xác định nội dung, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng điều tra đểđưa ra bảng hỏi phù hợp và có thể thu thập những dữ liệu cần thiết Nội dung nghiêncứu là nghiên cứu tình hình tiêu thụ cửa nhựa uPVC, các yếu tố ảnh hưởng đến tìnhhình tiêu thụ Mục tiêu nghiên cứu: xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đốivới hoạt động tiêu thụ cửa nhựa uPVC, tổng hợp những đóng góp của khách hàng đểcông ty có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của họ và kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn Đốitượng được lựa chọn điều tra ở đây là những đại lý, cửa hàng có kinh doanh sản phẩmcửa nhựa uPVC của Idealwindow

 Lựa chọn đối tượng điều tra để phát phiếu

Phương pháp điều tra theo hình thức điều tra chọn mẫu, do đó những đối tượng đượcđiều tra phải có khả năng đại diện cho tổng thể đối tượng điều tra Ví dụ: đối với đốitượng điều tra của công tác điều tra ý kiến khách hàng của Việt Hà, đối tượng đượcphát phiếu chủ yếu là cửa hàng, đại lý có kinh doanh mặt hàng cửa nhựa của công ty

 Thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu từ các phiếu điều tra đã phát

Đây là bước rất quan trọng, bởi nếu bước này không chính xác thì kết quả phân tíchthu được cũng sai lệch, khi đó các kết quả này không có ý nghĩa Tổng hợp kết quả thuđược từ tất cả các phiếu điều tra bằng cách sử dụng phần mềm SPSS để phân tích: nhập

dữ liệu vào bảng, mã hóa các câu hỏi, nhập các câu trả lời, sau đó đi phân tích các kếtquả thu được thông qua: bảng tần suất, đồ thị…

 Đưa ra các kết luận

Sau khi tổng hợp dữ liệu, phân tích, bước tiếp theo là đánh giá các kết quả thu thậpđược, nhận xét về mối tương quan giữa các yếu tố, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các

yếu tố đến cầu, từ đó nhận thức được hạn chế còn tồn tại trong hoạt động sản xuất, kinhdoanh của DN Đây là căn cứ giúp DN có thể đưa ra những giải pháp phù hợp nhằmthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và từ đó đạt được những mục tiêu, kế hoạch mà đã đề ra Như vậy, với việc phân tích một cách chi tiết các vấn đề liên quan đến cầu, sử dụngphương pháp nghiên cứu cũng như phương pháp thu thập số liệu phù hợp Đề tài đãphân tích rõ được những yếu tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đếncầu thị trường về cửa nhựa uPVC nói chung và cầu vể cửa nhựa uPVC của Việt Hà nóiriêng Phân tích được thực trạng hoạt động kinh doanh, những thành tựu, hạn chế trongcông tác phân tích cầu của Việt Hà Từ những kết quả phân tích trên sẽ là căn cứ quantrọng giúp tác giả đưa ra những giải pháp kiến nghị cho công ty cũng như cơ quan chứcnăng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của DN trên thị trường Hà Nội.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH CẦU

VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỬA NHỰA UPVC TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH TM&KT VIỆT HÀ GIAI ĐOẠN 2007- 20091.11 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp điều tra bảng hỏi

Ở chương 3, khi nghiên cứu cầu thị trường về sản phẩm, đề tài đã sử dụng phươngpháp điều tra phỏng vấn để thu thập dữ liệu sơ cấp Đây là phương pháp được sử dụngkhá phổ biến trong các DN Với các ưu điểm: số liệu gốc, chi phí thấp, điều tra đúngđối tượng…phương pháp đã đem lại kết quả cao cho hoạt động phân tích và nghiêncứu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó

Số phiếu điều tra phát là 32, đối tượng điều tra là các đại lý, cửa hàng có kinh doanhcửa nhựa uPVC của công ty trên địa bàn Hà Nội Bảng hỏi được thiết kế tương đối hợp

lý, giúp người được phỏng vấn dễ dàng theo dõi và trả lời các câu hỏi, người đi phỏngvấn thu được kết quả như mong muốn Bảng hỏi được trình bày cụ thể ở phụ lục 1

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

3.1.2.1.Phương pháp mô hình hóa

Phương pháp mô hình hóa nhằm biểu diễn vấn đề kinh tế, các vấn đề có liên quanđến đề tài nghiên cứu bằng các mô hình, đồ thị giúp người đọc dễ theo dõi và dễ hiểu.Trong đề tài, phương pháp được sử dụng chủ yếu ở chương 2 và chương 3

Trong chương 2, phương pháp được sử dụng biểu diễn nội dung của luật cầu, đường

cầu cá nhân và đường cầu thị trường và thể hiện trong biểu cầu của 2 sinh viên A, B Trong chương 3, biểu đồ thể hiện số liệu về tổng doanh thu hoạt động sản xuất, kinhdoanh, tổng doanh thu hoạt động kinh doanh sản phẩm cửa nhựa uPVC, thị phần về thịtrường tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Việt Hà giai đoạn 2007- 2009 Qua biểu đồ, ngườiđọc dễ dàng thấy rõ tốc độ tăng trưởng của DN, thị trường nào tiêu thụ sản phẩm nhiềunhất Từ đó có những đánh giá riêng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN.

3.1.2.2 Phương pháp so sánh tĩnh

Phương pháp trên được sử dụng khi kiểm định mối quan hệ giữa các biến số kinh tế

Ở chương 2 khi xét mối quan hệ giữa lượng cầu và giá sản phẩm trong điều kiện yếu tốkhác không đổi, giá thay đổi ảnh hưởng thế nào tới lượng cầu Giả định này, giúpnghiên cứu mối quan hệ giữa giá và lượng cầu sẽ tập trung hơn, chính xác hơn

Hay, ở chương 3, để đảm bảo tính chính xác khi xét định lượng về ảnh hưởng củacác yếu tố khác nhau đến lượng cầu tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC củaIdealwindow ta đều giả sử trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi yếu tố đangxét thay đổi làm cho lượng cầu về sản phẩm thay đổi như nào?

3.1.2.3 Phương pháp so sánh đối chiếu

Được sử dụng chủ yếu trong chương 3, để đánh giá tình hình tăng trưởng qua cácnăm của hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm nói chung và sản phẩm cửanhựa uPVC của Việt Hà nói riêng Đồng thời sử dụng phương pháp trên để đánh giá thịtrường tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Việt Hà trong thời gian qua So sánh, để biết được

xu hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của Việt Hà diễn biến như nào qua các năm.Ngoài ra, trong phần phân tích kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra Phương pháp sosánh cũng được sử dụng để so sánh mức độ đánh giá của khách hàng theo các tiêu chíkhác nhau giữa các sản phẩm So sánh mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởngđến quyết định lựa chọn sản phẩm kinh doanh của các cửa hàng, đại lý So sánh mức

độ quan trọng của các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của DN…Sử dụngphương pháp so sánh, giúp đề tài có căn cứ, cơ sở đề kết luận: tiêu chí nào về sản phẩmđược khách hàng đánh giá cao nhất, tiêu chí nào khách hàng chưa hài lòng, yếu tố nàoảnh hưởng trực tiếp tới quyết định lựa chọn sản phẩm kinh doanh của đại lý, chính sáchnào quan trọng nhất trong mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ của DN…

3.1.2.4 Phương pháp phân tích hổi quy

Cụ thể đề tài đã sử dụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tếlượng Chương 3, đề tài sử dụng phương pháp này ước lượng hàm cầu về cửa nhựauPVC của Việt Hà Thông qua hàm cầu thu được từ mô hình ước lượng đề tài cónhững kết luận về ảnh hưởng của các nhân tố đến cầu thị trường về sản phẩm Kiểmđịnh sự phù hợp của hàm hồi quy, hàm hổi quy giải thích được bao nhiêu % sự thay đổicủa biến phụ thuộc Căn cứ vào kết quả mô hình hồi quy thu được, đề tài cũng đưa rađịnh lượng ảnh hưởng của các biến độc lập đến biến phụ thuộc

3.1.2.5 Phương pháp xử lý số liệu

Phương pháp xử lý số liệu được sử dụng trong đề tài khi đi phân tích thực trạng cầu

và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN ở chương 3: các số liệu thu thập: dữ liệu thứcấp, dữ liệu sơ cấp đều được xử lý thông qua phần mềm SPSS Với số liệu thứ cấp,bằng phương pháp ước lượng bình phương nhỏ nhất OLS và phần mềm SPSS, Eviews

đã ước lượng hàm cầu của sản phẩm trong giai đoạn 2007 – 2009 Với số liệu sơ cấp,qua bước mã hóa các câu trả lời, phần mềm SPSS tổng hợp kết quả và đưa ra các bảngphân bố tần suất, bảng so sánh chéo, kiểm định mối tương quan giữa hai nhân tố…

1.12 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỬA NHỰA UPVC TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH TM&KT VIỆT HÀ GIAI ĐOẠN 2007- 2009

3.2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM&KT Việt Hà

3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tiền thân là đội ngũ chuyên sản xuất, lắp đặt các công trình cửa nhựa choEuroWindow, EBM là DN vừa và nhỏ ra đời trong bối cảnh Việt Nam vừa gia nhập

tổ chức thương mại quốc tế Trên cơ sở nắm bắt tình hình phát triển của nền kinh tế đấtnước nói chung cũng như xu hướng phát triển của các công trình xây dựng Sản phẩmcửa nhựa đã góp phần làm đa dạng cho các công trình xây dựng Là DN hoạt độngtrong ngành sản xuất và lắp đặt cửa nhựa tại khu vực miền Bắc Cung cấp các phụ kiện,

tư vấn thiết kế, lắp dựng công trình Sản phẩm cửa nhựa Việt Hà mang thương hiệu

“IdealWindow - Thích nghi mọi công trình”

Sau hơn 3 năm xây dựng và trưởng thành với mức vốn điều lệ chỉ dừng lại ở 1 tỷVND, những hiện nay Việt Hà đang ngày càng khẳng định vị trí tại thị trường miền

Bắc Hiện nay sản phẩm cửa nhựa Việt Hà đã được lắp đặt rộng rãi từ các công trìnhnhà dân đến các công trình có quy mô lớn Cửa nhựa Việt Hà được khách hàng tindùng và đánh giá cao về chất lượng cũng như giá cả

3.2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH TM&KT Việt Hà là một DN chuyên:

Lắp đặt công trình

Cung cấp phụ kiện

Tư vấn và thực hiện thiết kế

Sản xuất cửa nhựa uPVC

3.1.1.4 Mục tiêu phát triển và chính sách chất lượng của công ty

Mục tiêu

o Trở thành nhà cung cấp cửa uPVC chất lượng cao tại Việt Nam với sảnphẩm và dịch vụ không ngừng được cải tiến, nâng cao chất lượng, góp phần bảo

vệ môi trường và sự phát triển bền vững của xã hội

o Việt Hà phấn đấu là sự lựa chọn tin cậy đối với người tiêu dùng nhờ vào khảnăng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

o Ngày càng nâng cao chất lượng cuộc sống cho CBCNV

đủ, tốt nhất các chế độ chính sách, quyền lợi cho người lao động của Công ty

o Mọi hoạt động, công ty đảm bảo tuân thủ nghiêm túc quy định pháp luật

3.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2007- 2009

2007 – 2009 là giai đoạn có nhiều biến động lớn trong nền kinh tế thế giới nói chung

và kinh tế VN nói riêng Khủng hoảng tài chính 2008 đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng sản xuất, kinh doanh hầu hết các DN VN Việt Hà cũng không nằm ngoài nhữngảnh hưởng trên Tuy nhiên Việt Hà cũng đã giành được những thành công nhất định,biểu hiện cụ thể trong kết quả hoạt động kinh doanh của DN.

Bảng 3.1: Tổng doanh thu của công ty Việt Hà 2007 – 2009

Đơn vị tính: triệu VND

0 1,000

Nguồn:: phòng kinh doanh công ty TNHH TM&KT Việt Hà

Từ biểu đồ trên có thể thấy, tổng doanh thu của công ty tăng đều qua các năm Nămsau cao hơn năm trước Tuy nhiên về tổng doanh thu của công ty, 2008 tăng 1468(tr.vnd) so với 2007, nhưng tỷ suất lợi nhuận trước thuế năm 2008 giảm 25% so vớinăm 2007 Như vậy, có thể thấy khủng hoảng đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của Việt Hà Bước sang năm 2009, khủng hoảng gần như được đẩy lùi, nềnkinh tế quay về quỹ đạo phát triển VN – một quốc gia đang phát triển do đó quá trình

đô thị hóa diễn ra rất nhanh trên cả nước đặc biệt là trung tâm kinh tế - văn hóa – xãhội – Hà Nội Khi nền kinh tế ổn định trở lại, việc chính phủ đẩy mạnh đầu tư công,xây dựng cơ sở hạ tầng, những nhà đầu tư bắt đầu đầu tư vào các công trình: chung cư,tòa nhà văn phòng…chính là yếu tố tăng cầu về nguyên vật liệu xây dựng Với thịtrường chủ lực là Hà Nội, Việt Hà đã có một lựa chọn đúng đắn, đi tắt đón đầu khiquyết định chọn sản phẩm cửa nhựa là sản phẩm cung cấp chính của công ty Sự lựachọn đúng đắn đó, được biểu hiện ngay trong kết quả kinh doanh năm 2009 của côngty: doanh thu tăng 2793 (tr.vnd), với tỷ suất lợi nhuận trước thuế tăng tới 238% so với

năm 2008 Đây là một kết quả đáng ngưỡng mộ, không phải DN nào cũng đạt được.Đóng góp chính cho doanh thu của DN là hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC.Biểu đồ dưới thể hiện tổng doanh thu của hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC:Bảng 3.2 Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC của Việt Hà

Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH TM&KT Việt Hà

Từ bảng kết quả trên có thể thấy: tỷ trọng doanh thu cửa nhựa uPVC góp vào tổngdoanh thu của công ty là rất lớn Và tăng đều qua các năm Với tỷ trọng đóng góp caonhư vậy, cửa nhựa uPVC luôn được công ty chú trọng trong mọi hoạt động: sản xuất,kinh doanh, phát triển thị trường, mở rộng đầu ra cho sản phẩm…Và đây cũng là lý dotác giả chọn sản phẩm cửa nhựa uPVC làm sản phẩm điển hình của công ty để phântích cầu và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ

Về thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của Việt Hà, theo kết quả tổng hợpcủa phòng kinh doanh, ta có bảng số liệu về thị phần thị trường tiêu thụ sản phẩm cửanhựa uPVC của công ty Việt Hà như sau:

Bảng 3.3.: Thị phần về thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của Việt Hà

Đơn vị tính: %

0 20 40 60 80 100 120

Thị trường khác

Hà Nội

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TM&KT Việt Hà

Căn cứ biểu đồ trên có thể thấy Hà Nội vẫn là thị trường trọng điểm của công ty.Tuy nhiên, qua quá trình phân tích và nghiên cứu, nhận thấy việc mở rộng thị trườngtiêu thụ là cần thiết, do đó công ty đã từng bước mở rộng sang các khu vực lân cận:Bắc Ninh, Hưng Yên…Cụ thể năm 2009 tỷ trọng đóng góp vào tổng doanh thu của cácthị trường khác tăng gấp 3 lần so với năm 2007 Từ đó có thể thấy thị trường tiêu thụcủa Việt Hà ngày càng được mở rộng Chứng tỏ, cán bộ công ty đã có nhận thức đúngđắn về tầm quan trọng của đa dạng hóa thị trường tiêu thụ Đây là một trong những yếu

tố có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả sản xuất, kinh doanh của công ty

Như vậy, kết quả trên cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của DN Mặc dù chịuảnh hưởng nhiều của khủng hoảng kinh tế nhưng giai đoạn 2007 – 2009 không nhữngViệt Hà duy trì được hoạt động sản xuất, kinh doanh mà còn thu được một khoản lợinhuận tương đối lớn Kết quả đó đã chứng tỏ triển vọng phát triển của các DN sản xuấtkinh doanh cửa nhựa uPVC nói chung và triển vọng phát triển của Việt Hà nói riêng

3.2.3 Những nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên địa bàn Hà Nội

3.2.3.1 Những nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trên địa bàn Hà Nội

 Nhân tố chủ quan

o Yếu tố sản phẩm

Sản phẩm là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình tiêu thụsản phẩm nói chung và tình hình tiêu thụ cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KTViệt Hà nói riêng Các yếu tố liên quan đến sản phẩm bao gồm: chất lượng, giá cả, mẫu

mã, hình dáng, công nghệ sản xuất…Căn cứ vào đặc điểm của thị trường tiêu thụ, mức

độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ sản phẩm khác nhau thì khác nhau

o Giá cửa nhựa uPVC của Idealwindow

Giá là một trong những nhân tố có tác động rất lớn đến quyết định mua hàng hóa,dịch vụ của người tiêu dùng Do vậy, nó có ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa một DN Đồng thời đây cũng là một nhân tố chủ quan – DN có thể điều chỉnh, tácđộng được Chính vì vậy, trong thời gian qua Việt Hà đã dùng giá như một công cụ đểđẩy mạnh tiêu thụ Ảnh hưởng của giá tới tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ngay trongbảng kết quả kinh doanh của Việt Hà

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hà

Năm Lượng tiêu thụ (m2) Giá bán (nghìn VND/ m2)

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TM&KT Việt Hà

Qua bảng số liệu trên, thấy lượng m2 tiêu thụ tăng từ 1500 đến 1945 (m2) khi giágiảm từ 990 xuống 975 (nghìn VND/m2) càng thấy rõ hơn ảnh hưởng của giá tới lượng

m2 cửa nhựa được tiêu thụ Chính sách giá hợp lý là một trong những giải pháp quantrọng quyết định đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN

o Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của DN Đặc biệt đối với những sản phẩm đòi hỏi độ bền như cửanhựa uPVC Chất lượng phản ánh qua mẫu mã, kiểu dáng, công dụng và độ bền củasản phẩm qua thời gian sử dụng Mặc khác, trong thời đại ngày nay, khi nền kinh tếngày càng phát triển, yếu tố được thị trường nhất không còn là giá nữa mà là chấtlượng Do vậy, chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ sảnphẩm của một DN nói chung và DN Việt Hà nói riêng

o Mẫu mã sản phẩm

Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau, thị trường tiêu thụ khác nhau mức độ ảnhhưởng của các nhân tố khác nhau thì lại khác nhau Ví dụ, vì cửa nhựa uPVC phù hợpvới hầu hết tất cả các công trình hiện đại: nhà dân, chung cư, tòa nhà văn phòng,…dovậy đòi hỏi yếu tố thẩm mỹ thường cao hơn so với các loại cửa khác Cửa nhựa củahãng nào có mẫu mã đẹp, phong phú thì nhu cầu về cửa nhựa của hãng đó càng cao,tình hình tiêu thụ sản phẩm của hãng đó càng khả quan

o Công nghệ sản xuất

Chất lượng sản phẩm tốt là kết quả của quá trình sản xuất trên công nghệ hiện đại,đúng quy trình và được giám sát một cách chặt chẽ từ khâu nhập nguyên liệu đến khâusản xuất Do vậy, công nghệ sản xuất là một trong những yếu tố quyết định đến chấtlượng sản phẩm, từ đó nó cũng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của một DNnói chung và công ty TNHH TM&KT Việt Hà nói riêng

 Các chính sách của công ty

o Chính sách tìm kiếm khách hàng mới

Một trong những chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của DN đó là chínhsách tìm kiếm khách hàng mới Nhờ chính sách này mà DN mở rộng được thị trườngtiêu thụ, tăng thị phần sản phẩm của DN trên thị trường Thời gian qua, Việt Hà cũng

đã quan tâm tới chính sách mở rộng thị trường Ví dụ: từ năm 2007 -2008 Việt Hà đãtăng tỷ lệ đóng góp vào doanh thu của cả công ty (10% thị trường khác (2007) tăng lên30% (2008)) Đây có thể nói là một thành công lớn góp phần thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà

o Chính sách chăm sóc khách hàng

Ngày nay một trong những nhân tố có ảnh hưởng đến việc quyết định quay trở lạimua sản phẩm của khách hàng, quyết định DN đó có nhiều khách hàng trung thành haykhông chính là chính sách chăm sóc khách hàng Do vậy, chính sách này cũng sẽ ảnhhưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của DN Ngay từ khi mới thành lập, hoạt độngkinh doanh mặc dù chưa đem lại kết quả cao, kinh phí không lớn song nhận thức đượcvai trò quan trọng của chính sách trên nên Việt Hà luôn dành những khoản chi khôngnhỏ để thực hiện các hoạt động: tổ chức cuộc điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩmcủa công ty, tư vấn khách hàng trong vấn đề chọn lựa sản phẩm về mẫu mã, kiểu dáng,gọi điện chúc mừng khách hàng trong những ngày lễ, tết, dịp đặc biệt…gửi quà, mời

dự liên hoan trong những ngày lễ: thành lập công ty, tết Nguyên Đán…Những hoạtđộng trên tuy rất nhỏ nhặt song đã thể hiện sự quan tâm của công ty đến khách hàng

o Chính sách bảo hành

Do đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa uPVC nên chính sách bảo hành sản phẩm cũng

có sự khác biệt so với các sản phẩm khác Sản phẩm cửa nhựa uPVC được bảo hànhkhông phải bộ phận nào cũng như nhau Ví dụ: đối với phần Profile uPVC ConchGroup được bảo hành 06 tháng, phần phụ kiện kim khí nhập khẩu từ Đức được bảohành 36 tháng, còn liên doanh Đức – Trung Quốc được bảo hành 12 tháng Ngoài ratrong suốt thời gian bảo hành, toàn bộ sản phẩm của công ty sẽ được bảo trì định kỳ 06tháng/1 lần Chính sách bảo hành hợp lý sẽ tạo niềm tin cho khách hàng về chất lượngsản phẩm Khi khách hàng có niềm tin chắc chắn họ sẽ quay lại sử dụng, không chỉ vậy

có thể họ còn giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm Do vậy, chính sáchbảo hành cũng có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

o Các chính sách vận chuyển, lắp đặt

Do là sản phẩm phục vụ cho xây dựng nên việc cung cấp sản phẩm cũng có nhữngđiểm khác so với các sản phẩm khác Với các DN khác nhau chính sách về vận chuyểncũng khác nhau Đây cũng là một trong các nhân tố ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn sảnphẩm của khách hàng Ví dụ, thời gian đầu khi thành lập, chính sách vận chuyển chưađược công ty lưu ý nhiều Chi phí vận chuyển vẫn được tính riêng so với giá sản phẩm.Nhưng sau quá trình hoạt động, nghiên cứu cầu và đối thủ cạnh tranh, công ty đã cónhững chính sách phù hợp Thường trong bảng báo giá, công ty sẽ đưa giá đối với từngchủng loại sản phẩm và ghi chú luôn đối với chi phí vận chuyển, chi phí lắp đặt Công

ty không tính phí vận chuyển thuộc phạm vi nội thành Hà Nội, còn đối với những địa