Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank-Chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội

Ngân hàng Agribank là một trong những ngân hàng thương mại lâu đời nhất tạiViệt Nam và Agribank là ngân hàng lớn nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay.AgribankCầu Giấy là chi nhánh đã đ

TÓM LƯỢC

Trong nền kinh tế thị trường hiện đại,quá trình cạnh tranh đang diễn ra trên phạm

vị toàn cầu.Muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh thì một doanh nghiệp dành đượcmột phần trên thị trường là chưa đủ.Hơn thế nữa, doanh nghiệp cần vươn lên trong nhómnhững doanh nghiệp đứng đầu.Để làm được điều này buộc các doanh nghiệp phải khôngngừng phát triển để mở rộng thị trường.Phải nắm bắt nhanh nhạy những nhu cầu của thịtrường và có những phản ứng kịp thời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của công chúng.Việcphát triển hoạt động xúc tiến thương mại chính là một trong những yếu tố quan trọng giúpcác doanh nghiệp có thể nắm bắt được thị trường và có thể mở rộng được thị trường củadoanh nghiệp

Ngân hàng Agribank là một trong những ngân hàng thương mại lâu đời nhất tạiViệt Nam và Agribank là ngân hàng lớn nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay.AgribankCầu Giấy là chi nhánh đã được thành lập vào năm 2004.Đứng trước sự cạnh tranh gay gắtvới các ngân hàng thương mại hiện nay thì vấn đề đặt ra là Agribank Cầu Giấy cần làm gì

để có thể tăng thị phần thị trường khách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội( chủ yếu trên

thị trường Cầu Giấy).Chính vì vậy mà em xin nghiên cứu đề tài “ Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank-Chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội”.

Đề tài nghiên cứu trên dựa vào những lý thuyết của PhilipKotler về phát triểnXTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức nhằm:Phân tích thực trạng phát triểnXTTM của Agribank Cầu Giấy và mục tiêu cuối cùng của đề tài là đề ra giải pháp pháttriển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng AgribankCầu Giấy

Đề tại sử dụng phương pháp hệ nghiên cứu bao gồm: Phương pháp thu thập dữ liệu

và phương pháp xử lý dữ liệu, tiến hành nghiên cứu kết hợp giữa cơ sở lý luận chung vàthực trạng hoạt động phát triển XTTM của Agribank Cầu Giấy và từ đó phân tích,thống

kê, tổng hợp, đối chiếu, so sánh các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm đánh giá hoạt độngXTTM của Agribank Cầu Giấy.Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển hoạt độngXTTM của ngân hàng như ngân tố môi trường vĩ mô gồm: kinh tế xã hội, pháp luật… và

nhân tố vi mô gồm môi trường nội tại và môi trường nhiệm vụ của ngân hàng.Qua kết quảđiều tra nghiên cứu 20 khách hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội

và phỏng vấn chuyên sâu các lãnh đạo của ngân hàng thì từ đó tìm ra những thành công,những tồn tại mà Agribank Cầu Giấy đã làm được để phát triển XTTM trong những nămgần đây.Sau khi phân tích được thực trạng và cũng như đưa ra được những tồn tại vàthành công và nêu nguyên nhân của nó thì đề tài sẽ đưa ra được những giải pháp chodoanh nghiệp và những giải pháp vĩ mô nhằm phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tíndụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy nói riêng và ngânhàng thương mại nói chung trên thị trường Hà Nội

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên em xin cảm ơn ngân hàng Agribank Cầu Giấy đã hỗ trợ em nhiệt tìnhtrong suốt thời gian thực tập vừa qua.Em xin cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Ninh đã tậntình chỉ bảo những sai sót trong đề tài của em trong quá trình hoàn thiện bài

Ba tháng làm việc tại ngân hàng tuy không nhiều nhưng đủ để giúp em có cái nhìntổng quát và những kinh nghiệm thực tế trong việc thực hiện các chiến lược xúc tiếnthương mại của các ngân hàng thương mại.Qua đó em có thể học hỏi cách thức làm việc,quản lý thời gian,quản lý nhân sự và xử lí các tình huống cấp bách diễn ra.Đồng thời emđược làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, thân thiện, hòa đồng,mọi người đềurất nhiệt tình giúp đỡ

Qua đề tài, nhờ sự hướng dẫn và những ý kiến phản hồi từ phía thầy giáo giúp emhoàn thiện hơn đề tài của mình, biết cách trình bày và làm tốt một đề tài, biết cách phân

bổ thời gian hợp lý để thực hiện,biết những thiếu sót trong cách diễn đạt và trình bàytrong ngôn từ của mình

Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn

Xin chúc thầy nhiều sức khỏe

Xin chúc các anh chị trong ngân hàng nhiều sức khỏe và làm việc tốt

Mục lục

TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ

tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 1

1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước: 3

1.4.Các mục tiêu nghiên cứu 4

1.4.1.Mục tiêu chung: 4

1.4.2.Mục tiêu cụ thể: 4

1.5.Phạm vi nghiên cứu: 4

1.6.Phương pháp nghiên cứu: 5

1.6.1.Phương pháp luận 5

1.6.2.Phương pháp cụ thể 5

1.6.2.1.Phương pháp thu thập 5

1.7.Kết cấu khóa luận 6

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại 7

2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại 7

2.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại 7

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại 7

2.1.3.Khái niệm tín dụng 8

2.2.Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 8

2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại 10

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 10

2.3.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại 10

2.3.3 Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại 12

2.3.4 Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và phương tiện truyền thông 13

2.3.4.1.Thiết kế thông điệp 13

2.3.4.2.Lựa chọn phương tiện truyền thông 14

2.3.5 Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại 14

2.3.6 Đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại 17

Chương 3:Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội 18

3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của ngân hàng 18

3.1.1.Lịch sử hình thành của Agribank chi nhánh Cầu Giấy 18

3.1.2.Lĩnh vực kinh doanh của Agribank chi nhánh cầu giấy 19

3.1.3.Cơ cấu tổ chức của Agribank Cầu Giấy 19

3.1.4.Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây 20

3.2.Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội 21

3.2.1.Các nhân tố môi trường vĩ mô: 21

3.2.2.Các nhân tố môi trường vi mô: 22

3.2.2.1.Môi trường nội tại 22

3.2.2.2.Môi trường nhiệm vụ 23

3.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy 23

3.3.1.Thực trạng xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 24

3.3.2.Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 25

3.3.3.Thực trạng xác định ngân quỹ dành cho XTTM 26

3.3.4.Thực trạng thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại 26

3.3.5.Thực trạng lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại 27

3.3.6 Thực trạng đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại 29

Chương 4:Các kết luận và đề xuất phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị

trường Hà Nội 31

4.1.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 31

4.1.1.Những thành công 31

4.1.2.Những tồn tại 31

4.1.3.Nguyên nhân của những tồn tại 32

4.1.3.1.Nguyên nhân khách quan 32

4.1.3.2.Nguyên nhân chủ quan 32

4.2.Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 33

4.2.1.Triển vọng của thị trường tín dụng 33

4.2.2.Định hướng và quan điểm về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 33

của ngân hàng Agribank Cầu Giấy 33

4.3.Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 34

4.3.1.Giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 34

4.3.1.1.Giải pháp xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 34

4.3.1.2.Giải pháp xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại 35

4.3.1.3.Giải pháp xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại 35

4.3.1.4.Giải pháp thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và kênh truyền thông 36

4.3.1.5.Giải pháp lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại 36

4.3.1.6.Giải pháp đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại 37

4.3.2.Những giải pháp khác và kiến nghị vĩ mô 37

4.3.2.1.Đề xuất giải pháp cho ngân hàng Agribank Cầu Giấy 37

4.3.2.2.Kiến nghị vĩ mô 37

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

PHỤ LỤC 41

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1 Hình 3.1:Cơ cấu tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 19

2 Hình 3.2:Cơ cấu tổ chức phòng marketing của Agribank Cầu Giấy 20

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Kể từ năm 2007 đến nay, khủng hoảng kinh tế tác động đến toàn bộ nền kinh tế thếgiới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng.Theo xu hướng đó, các ngân hàngthương mại cũng khó khăn hơn trong kinh doanh.Chỉ một số ít các ngân hàng thương mại

có tăng trưởng dương.Còn lại hầu hết các ngân hàng đều gặp khó khăn đi kèm với nhiềuvấn đề như : huy động vốn giảm, tỉ lệ nợ xấu tăng cao…Và trong thời kì này, việc pháttriển xúc tiến thương mại(XTTM) cho các hoạt động tín dụng cũng trở nên cần thiết hơnđối với các ngân hàng thương mại nói chung và ngân hàng Nông nghiệp và phát triểnnông thôn nói riêng.Việc phát triển XTTM hoạt động tín dụng tốt sẽ giúp ngân hàng tănghuy động vốn trong thời buổi kinh tế khó khăn.Từ đó sẽ giúp ngân hàng có được nguồnvốn cần thiết để phục vụ cho hoạt động kinh doanh

Từ năm 2008 cho tới năm 2011, ngân hàng Agribank Cầu Giấy cũng đã thực hiệnnhiều chính sách XTTM.Tuy nhiên, do sự suy thoái của nền kinh tế mà việc phân bổ ngânsách vào các chính sách XTTM cũng còn hạn chế và chưa mang lại nhiều hiệu quảcao.Việc thực hiện các bước trong hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy vẫn cònnhiều bất cập.Việc xác định đối tượng XTTM, xác định mục tiêu XTTM vẫn còn nhiềukhó khăn và chưa đi đúng mục tiêu XTTM mà ngân hàng Agribank Cầu Giấy cần hướngtới.Bên cạnh đó, việc xác định ngân sách dành cho xúc tiến cũng chưa hợp lý.Phươngpháp xác định ngân sách cũng đã chở nên lạc hậu và không phù hợp với nền kinh tế thịtrường có sự cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ cùng ngành.Ngoài ra, thông điệp XTTM

mà Agribank mang lại cho khách hàng vẫn chưa để lại những dấu ấn và chưa khắc sâuvào tâm trí khách hàng của ngân hàng.Việc lựa chọn phương tiện truyền thông cũng chưathực sự trọng tâm, chính vì vậy mà hiệu quả từ lựa chọn phương tiện truyền thông đểtruyền tải thông điệp tới khách hàng là chưa cao và ảnh hưởng gián tiếp tới việc phát triểnhoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy.Các công cụ XTTM mà Agribank sử dụngcũng nhiều công cụ mang lại hiệu quả tốt, tuy nhiên chưa có sự đổi mới và chưa sử dụng

đa dạng hơn các công cụ để có thể tiếp xúc khách hàng nhiều hơn theo nhiều phương thức

khác nhau.Cuối cùng, việc quản lý hiệu quả hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấyvẫn chưa có sự chuyên nghiệp.Phòng marketing vẫn chưa có sự chủ động và chưa có một

bộ phận riêng để quản lý hiệu quả hoạt động XTTM của ngân hàng.Nhìn chung, bên cạnhnhững điểm mà phòng marketing của Agribank Cầu Giấy đã đạt được để phát triển hoạtđộng XTTM thì vẫn còn nhiều điểm mà ngân hàng cần sửa đổi để có thể nâng cao hiệuquả phát triển hoạt động XTTM của ngân hàng trong tương lai

Trong năm 2011, ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy đã thực hiện khá tốt cácchiến lược marketing của phòng marketing đề xuất.Tuy nhiên, kết quả của hoạt động tíndụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng vẫn còn khá thấp và chỉ bằng 2/3 so vớikhách hàng cá nhân của ngân hàng.Chính vì vậy mà mục tiêu trọng tâm của phòngmarketing cũng như của chi nhánh trong năm 2012 chính là việc phát triển XTTM hoạtđộng tín dụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng.Và trong những năm tới, ngânhàng mong muốn với sự phát triển hoạt động XTTM thì doanh số mà khách hàng tổ chứcmang lại sẽ tăng cao và sẽ có nhiều doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội biết và sử dụngnhiều hơn các dịch vụ tín dụng của Agribank Cầu Giấy

 do tính cấp thiết như đã nêu trên, em xin lựa chọn đề tài “ phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chinhánh Cầu Giấy”

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

-Để phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngânhàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy, đề tài này tập trung giải quyết những vấn đề sau:

-Xác định đối tượng mục tiêu của hoạt động XTTM

-Nhận dạng mục tiêu và ngân sách dành cho hoạt động XTTM của ngân hàngAgribank Cầu Giấy

-Phân tích các công cụ XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức củaAgribank Cầu Giấy

-Thông điệp của ngân hàng dành cho khách hàng tổ chức

-Đánh giá ưu và nhược điểm trong việc thực hiện phát triển XTTM tín dụng củangân hàng Agribank Cầu Giấy

-Đề xuất giải pháp cho hoạt động XTTM nhằm phát triển khách hàng đối với hoạtđộng tín dụng của ngân hàng Agribank.

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:

Qua quá trình nghiên cứu, em đã tìm hiểu đề tài như sau:

-“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với hàng Uniferon – Thuốc bổ máutrên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dược phẩm Hưng Việt” – TrầnThị Hải Hà – K43C6 – Khoa Marketing 2011

-“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm laptop của công ty cổphần thương mại và dịch vụ tin học An Việt trên thị trường Hà Nội” - Dương MinhThanh – Khoa Marketing 2011

-“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm giáo trình TiếngAnh Popodoo của công ty cổ phần phát triển Quốc tế Kim tự tháp trên thị trường Hà Nội”– Hà Ngọc Bích – Khoa Marketing 2011

Trong những đề tài trên, về lý thuyết thì tất cả 3 đề tài đều đã nêu đượcnhững vấn đề cơ bản và quan trọng nhất đối với việc phát triển hoạt động XTTM cho cácsản phẩm của các doanh nghiệp.Bên cạnh những thành công mà các đề tài trên đã đạtđược như là đề ra những giải pháp phát triển XTTM về xác định mục tiêu, xác định vấn

đề nghiên cứu hay sự phối hợp các công cụ XTTM.Tuy nhiên, vẫn còn những hạn chếnhư về việc sử dụng nhiều các công cụ XTTM hơn khi mà khoa học công nghệ ngày càngphát triển.Việc kết hợp phân tích giữa dữ liệu thứ cấp và sơ cấp khi nêu ra thực trạng pháttriển XTTM vẫn còn chưa có sự liên kết.Chính vì vậy mà khi đề ra giải pháp vẫn chưa có

sự gắn kết chặt chẽ để có thể mang lại những hiệu quả từ việc thực hiện các giải pháp đó

Trong vài năm qua, đã có nhiều đề tài liên quan tới phát triển hoạt động XTTM chocác doanh nghiệp.Tuy nhiên, về việc phát triển hoạt động XTTM cho các ngân hàngthương mại là ít sinh viên nghiên cứu và đề tài “ Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụtín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thịtrường Hà Nội” là chưa có ai nghiên cứu

1.4.Các mục tiêu nghiên cứu.

1.4.1.Mục tiêu chung:

Mục tiêu cuối cùng của đề tài là đề ra giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch

vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy

1.4.2.Mục tiêu cụ thể:

- Thứ nhất,hệ thống hóa những lý thuyết liên quan tới đề tài là phát triển XTTMdịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng

- Thứ hai, phân tích được thực trạng phát triển XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng

tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trong vòng 3 năm trở lại đây

-Thứ ba, dựa trên những thành công và tồn tại của hoạt động phát triển qua phântích thực trạng và từ đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triểnXTTM dịch vụ khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trongnhững năm tới

* Phạm vi không gian.

Việc điều tra nghiên cứu phát triển hoạt động tín dụng cho khách hàng tổ chức củangân hàng Agribank được thực hiện trên thị trường Hà Nội.Trong đó, điều tra nghiên cứutrên thị trường Cầu Giấy là chủ yếu

* Phạm vi thời gian.

Thời gian thu thập dữ liệu là từ 31/1/2012 đến 18/5/2012.Số liệu của đề tài lấy từnăm 2009-2011 trong báo cáo tài chính cuối năm của ngân hàng Agribank chi nhánh CầuGiấy

Bên cạnh đó, qua nghiên cứu sẽ đề xuất ra những giải pháp nhằm phát triển XTTMhoạt động tín dụng khách hàng tổ chức cho ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấytrong vòng 5 năm tới.

1.6.Phương pháp nghiên cứu:

1.6.1.Phương pháp luận.

Trong bài khóa luận đã kết hợp sử dụng các phương pháp luận đó là: phương pháp

duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử, phương pháp tiếp cận

thực tiễn các vấn đề lý luận, hiệu quả kinh tế tối đa và vận dụng quan điểm của Đảng vàChính phủ

+Xác định quan điểm và nhận thức của doanh nghiệp đối với việc phát triển hoạtđộng XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy

+Xác định điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ doanh nghiệp đối với việc phát triểnhoạt động XTTM đối với sản phẩm hoa quả sấy dẻo trên thị trường nội địa

+Thu thập dữ liệu qua phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp người có vai trò quan trọnghoặc có liên quan trực tiếp đến vấn đề phát triển XTTM đối với hoạt động tín dụng khách

hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy là trường phòng Marketing của ngân hàng để từ đó

có thể nắm được hoạt động XTTM của ngân hàng trong hiện tại và định hướng tương lại

1.7.Kết cấu khóa luận.

Bố cục khóa luận gồm có 4 chương :

-Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch

vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy

-Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiếnthương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại

-Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiếnthương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánhCầu Giấy trên thị trường Hà Nội

-Chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại dịch

vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thịtrường Hà Nội

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến

thương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại 2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại.

2.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại.

XTTM là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh củacông ty Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết đinh đến kếtquả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng biết về những thông tinquan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm Có rất nhiều cách tiếpcận đối với khái niệm XTTM trong kinh doanh

Xuất phát từ góc độ công ty, xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và

cụ thể như sau: “ XTTM là một lĩnh vực lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketingnhằm mở rộng tư duy sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích và ưu thế trội và kíchthích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bánhàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thịtrường mục tiêu

Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương đối rõ nét,

cơ bản về xúc tiến nói chung và XTTM nói riêng Tuy nhiên trên thực tế có rất nhiều cáchvận dụng xúc tiến vào các hoạt động của doanh nghiệp - tuỳ thuộc vào các ngành nghề,các lĩnh vực khác nhau Do đó, các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cầnphải có quan điểm riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất

Các công cụ XTTM.:(1) Quảng cáo, (2) xúc tiến bán, (3) bán hàng cá nhân, (4)quan hệ công chúng,(5) marketing trực tiếp

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại.

-Khái niệm: Phát triển XTTM bao hàm các nỗ lực mở rộng hoặc biến đổi các nội

dung của chương trình XTTM như mục tiêu, ngân sách, thông điệp, các công cụ nhằmtăng cường hiệu quả XTTM và đạt được các mục tiêu đề ra

vụ trả số tiền hoặc giá trị hàng hoá đã vay khi đến hạn trả nợ có kèm hoặc không kèmtheo một khoản lãi Tín dụng có vị trí quan trọng đối với việc tích tụ, tận dụng các nguồnvốn tạm thời nhàn rỗi để phát triển kinh doanh.Tín dụng được phân loại theo các tiêuthức: thời hạn tín dụng (tín dụng ngắn hạn, trung hạn, dài hạn); đối tượng tín dụng (tíndụng vốn cố định, tín dụng vốn lưu động); mục đích sử dụng vốn (tín dụng sản xuất vàlưu thông hàng hoá, tín dụng trong tiêu dùng); chủ thể trong quan hệ tín dụng (tín dụnghàng hoá, tín dụng thương mại, tín dụng nhà nước)

2.2.Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy

* Theo quan điểm Philip Kotler ( Sách “Quản trị marketing”- Nhà xuất bản thống kê 2001)

-Tác giả đưa ra 5 công cụ chủ yếu của hệ thống truyền thông marketing đó là:quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền

và bán hàng trực tiếp

-Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến: gồm 9 phần tử (xem ở phụ lục )

-Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả:

 Phát hiện công chúng mục tiêu

 Xác định mục tiêu truyền thông

 Thiết kế thông điệp

 Lựa chọn các kênh truyền thông

 Phân bố tổng ngân sách XTTM

 Quyết định hệ thống các biện pháp XTTM

 Hoạch định kết quả XTTM

 Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing

*Giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long – Nhà xuất bản Thống Kê 2005.

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Longthì các hoạt động XTTM đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hiệu quả marketing củadoanh nghiệp và qua đó tác động trực tiếp tới mục tiêu hàng năm của doanh nghiệpđó.Các quyết định liên quan tới mục tiêu XTTM, ngân quỹ hay phối thức XTTM… đóngvai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động XTTM các sản phẩm của doanh nghiệp

đó trên thị trường

Bản chất quá trình xúc tiến: là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiệnchiến lược và chương trình marketing, không chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợcho chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện củacác chính sách đó

Các quyết định marketing xúc tiến: cách tiếp cận của tác giả tương tự như lý thuyếtcủa P.Kotler:

Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận

Quyết định mục tiêu và ngân quỹ XTTM

Quyết định phối thức XTTM

Quyết định thông điệp XTTM

Quyết định chọn lựa kênh truyền thông

Quyết định truyền thông điệp

Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đánh giá phản hổi

 Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến

Lý thuyết của PhilipKotler so với của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và GS.TSNguyễn Hoàng Long thì nhìn chung, họ đều có chung một cách nhìn nhận về XTTM.Tuynhiên,các bước trong quá trình phát triển hệ thống XTTM của PhilipKotler được xâydựng cụ thể hơn em lựa chọn lý thuyết của PhilipKotler để phân định nội dung pháttriển XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại

2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại.

Để hoạt động XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tintrọng điểm Việc lựa chọn tập đối tượng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến việcxây dựng hoạt động XTTM, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu của hoạtđộng thì không thế đem lại kết quả tốt cho công ty thậm chí còn làm hụt ngân sách củacông ty Tập khách hàng mục tiêu có thể là người mua trọng điểm của công ty, người muahiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyếtđịnh Mỗi tập khách hàng khác nhau thì lại có những kế hoạch XTTM khác nhau

Hoạt động xúc tiến thương mại cần xác định xem đa số người tiêu dùng đang ởmức độ nào để có chiến lược thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi hơn cho công ty Và tùytheo từng trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà đễ xuất nhưng hoạtđộng xúc tiến thương mại cho thích hợp

Có sáu trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà người thực hiệncần quan tâm đó là:

2.3.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại.

Khi đã nhận ra được thị trường mục tiêu và các đặc tính của nó thì nhà quản trị xúctiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng của đối tượng mục tiêu Và nhà quản trịxúc tiến cần biết cách đưa dần đối tượng mục tiêu vào trạng thái sẵn sàng mua cao hơn

Việc thiết lập các mục tiêu này không những trợ giúp cho việc hoạch định hoạtđộng XTTM mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện nỗ lực Mục tiêu củahoạt động XTTM cũng chỉ ra phương hướng sử dụng các nguồn lực của các bộ phậnthông tin Về cơ bản, các mục tiêu này là những phát biểu rõ ràng về các kết quả kỳ vọngđạt được từ hoạt động XTTM của những người xây dựng và thực hiện chiến lược thôngtin.

Nếu các chương trình xúc tiến được quản trị bằng một cách thức rõ ràng, hợp lý vàđầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗichương trình và với mức ngân sách cho phép Các mục tiêu này được giải trình ở mộtmức độ cho phép có được các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được khitriển khai thực hiện Về quy trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phùhợp với mục tiêu marketing – mix và từ đó phân công triển định cho từng công cụ theobiểu tượng, thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau :

+ Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

+ Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hànghay một nhãn hiệu

+ Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

+ Kích thích và đẩy mạnh sự thương mại hóa sản phẩm

+ Kích thích và đẩy mạnh những hình thức khác của giao tiếp

( ví dụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)

Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh khi định các mục tiêu cho mộtchương trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục

và thay đổi tiền định vị mua hàng

Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định hoạt độngXTTM mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêu tốt phải bao quátrộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt động, phải là kết quả phân tích kỹlưỡng tất cả các yếu tố có tác động lên lợi ích của công ty và sự phối hợp giữa các mụctiêu của công ty và môi trường của các lĩnh vực khác

2.3.3 Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại.

Bộ phận Marketing của công ty phải tính toán làm sao ngân quỹ chi ra cho hoạtđộng XTTM chắc chắn có tác dụng tới những mục tiêu của công ty nhiều hơn giá trị của

nó Tuy nhiên, ngân sách chỉ là điều kiện cần để đảm bảo thành công cho một hoạt độngXTTM

Nhiều công ty coi ngân sách cho hoạt động Marketing nói chung và hoạt độngXTTM nói riêng là một khoản chỉ phí, song cũng có công ty coi đó là khoản đầu tư chiếnlược trong tương lai Các công ty thường quyết định ngân quỹ XTTM theo 4 phương phápsau:

- Phương pháp tùy theo khả năng: Theo phương pháp này các công ty xácđịnh ngân sách cho hoạt động XTTM theo khả năng của công ty đó có thể chi được,phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngânsách chi cho XTTM hàng năm không ổn định

- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: Theo phương pháp nàycông ty xác định ngân sách XTTM theo một tỉ lệ phần trăm nhất định nào đó trên doanh

số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới Phương pháp này có ưu điểm là chiphí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán, kiểm soát và nó cho phép đảm bảo

sự ổn định cạnh tranh

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Với phương pháp này công ty xácđịnh mức ngân sách XTTM của công ty mình ngang bằng với mức chi của đối thủ cạnhtranh cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nênkết quả XTTM cũng rất khác nhau

- Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi nhà quản trịXTTM lập ngân sách XT bằng cách:

+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

+ Xác lập những công việc, chương trình cần làm để đạt được mục tiêu trên

+ Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính là mức ngânsách dành cho hoạt động XTTM

2.3.4 Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và phương tiện truyền thông 2.3.4.1.Thiết kế thông điệp.

Thông điệp là sự tập hợp thông tin có định hướng thuyết phục đối với khách hàngtrọng điểm của mình dưới hình thức xúc tiến khác nhau Việc thiết lập thông điệp đòi hỏigiải quyết ba vấn đế:

- Nói cái gì? ( Nội dung thông điệp)

- Nói như thế nào cho hợp lí ( Cấu trúc thông điệp)

- Nói như thế nào cho biểu cảm ( Hình thức thông điệp)

* Nội dung thông điệp.

Để xác định được nội dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác định ýtưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng nhận Người phát thông điệpphải biết rằng đối với sản phẩm khác nhau sẽ có những gợi dẫn khác nhau tác động vàokhách hàng Những gợi dẫn có thể là:

- Những gợi dẫn duy lý liên hệ tới lợi ích riêng của tập người nhận hay nhữnglợi ích kinh tế mà sản phẩm có thể mang lại

- Những gợi dẫn cảm tính hay mang tính cảm xúc cố gắng kích đẩy nhữngtình cảm tích cực hay tiêu cực nào đó đưa đến quyết định mua

- Những gợi dẫn đạo đức hướng tới sự ý thức về cải thiện nơi khách hàng.Chúng thúc giục khách hàng ủng hộ những mục tiêu có tính chất xã hội

* Bố cục hay cấu trúc thông điệp

Có thể có ba quyết định bố cục thông điệp cần nhà quản trị Marketing cân nhắc:

- Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để khan giả tự đưa ra kết luận?

- Nên đưa ra luận cứ thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó?

- Chỉ nêu một mặt hay đưa ra cả hai mặt nên và không nên của vấn đề?

* Hình thức truyền tải thông điệp.

Nếu thông điệp được thực hiện trên ti vi hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêmvào đó những thứ khác như ngôn ngữ cơ thể ( những gợi ý không lời) Người phát ngônphải chú ý đến sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ, trang phục, tư thế, kiểu tóc

Ví dụ như: để truyền tài thông điệp “ Sự lôi cuốn” của một nhãn hiệu dầu gội đầudành cho phái nữ có thể thu hút được nam giới.Ta có thể sử dụng ngôi ngữ có thể là việcngười nam giới đó không thể rời mắt khỏi mái tóc của cô giá đó.Và qua đó, thông điệp cóthể dễ dàng được truyền tải tới người tiêu dùng.

Nếu thông điệp được truyền qua nhãn hiệu hay bao bì phối thức mặt hàng, người phátngôn phải chú ý đến cách sắp xếp hương thơm, màu sắc, kích thước và hình dạng Ngườiphát ngôn cũng sử dụng những kêu gọi hướng về tình cảm tích cực yêu thương, khôi hài,

tự hào hay vui nhộn Tuy nhiên, không có bằng chứng thực tế cho thấy chẳng hạn cùngmột thông điệp hài hước nhất thiết hữu hiệu hơn một thông điệp nghiêm túc với cùng mộtnội dung như nhau

Có ba yếu tố làm tăng cường độ của nguồn tin đó là: Tính chuyên môn, sự tín nhiệm, tínhkhả ái

2.3.4.2.Lựa chọn phương tiện truyền thông.

Sau khi đã có được thông điệp cần truyền tải thì ta có thể sử dụng các loại phươngtiện truyền thông sau:

-Truyền hình: là phương tiện tác động đến khách hàng đa dạng và toàn diện nhất, bằng âmthanh, hình ảnh sống động Chi phí hình thức này thường là đắt nhất

-Báo chí: tác động bằng hình ảnh và khẩu hiệu

-Internet: Khi công nghệ thông tin và Internet phát triển, loại hình báo mạng cũng pháttriển nên các công ti thường khai thác phương tiện này

-Bên cạnh đó, có thể sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác như cataloque, ấnphẩm danh bạ doanh nghiệp v v v

2.3.5 Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại

XTTM là một hoạt động vô cùng quan trọng không thể thiếu được đối với một doanhnghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay Doanh nghiệp muốn hoạt độngkinh doanh của mình diễn ra một cách thuận lợi thì phải có một kế hoạch xúc tiến phùhợp và đem lại hiệu quả cao Đây là một lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing.Mọi giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩmcũng phải được thông tin đến tất cả các khách hàng - kể cả khách hàng hiện tại và kháchhàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng đến việc mua sắm Hoạt động

XTTM bao gồm các hoạt động chính như sau: Quảng cáo, xúc tiến bán,bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.

-Quảng cáo qua bưu điện

-Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển

-Quảng cáo qua ấn phẩm danh bạ doanh nghiệp

Xúc tiến bán

-Khái niệm xúc tiến bán

Xúc tiến bán là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc muabán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

*Đặc điểm của giao dịch cá nhân

- Việc giao dịch cá nhân cho phép phát triển mọi quan hệ từ việc giao dịch thông thườngcho đến tình hữu nghị sâu đậm

- Việc giao dịch trực tiếp bao hàm một quan hệ sống động tức thời và tương tác giữa haihay nhiều người Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu và cá tính của nhau và dàn xếp

ổn thỏa với nhau

Quan hệ công chúng/ tuyên truyền:

Quan hệ công chúng là một hình thức thông tin phong phú Mục đích của nó là tạo nênhình ảnh thuận lợi cho sản phẩm hay công ty

 Đặc điểm quan hệ công chúng

- Độ tin cậy cao hơn: các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin đối vớingười nhận tin hơn là quảng cáo

- Có thể vươn tới nhiều khách hàng tương lai vốn từng lẩn tránh những người chàohàng và quảng cáo Thông điệp đến với họ như thể tin tức hơn là sự giao tiếp nhau để bánhàng

 Một số hình thức quan hệ với công chúng chủ yếu:

- Để tuyên truyền cho công ty người ta có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nhânvật nổi tiếng đến thăm công ty mình hoặc mua sản phẩm của công ty

- Phát hành các ấn bản của doanh nghiệp

- Thông qua các hoạt động cộng đồng, xã hội

Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiềuphương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọinơi

 Đặc điểm marketing trực tiếp

- Giúp gửi thông điệp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến các phươngtiện truyền thông phi trực tiếp, thay vào đó là hình thức truyền thông thương mại( thư trựctiếp, email, chào hàng qua điện thoại…) với khách hàng hay doanh nghiệp

- Nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lườngđược từ khách hàng

 Các hình thức Marketing trực tiếp

- Marketing trực tiếp qua thư - Quảng cáo có hồi đáp

- Marketing qua thư điện tử - Bán hàng qua điện thoại

- Marketing tận nhà -Phiếu thưởng hiện vật

- Bán hàng trực tiếp.

2.3.6 Đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại.

-Đánh giá hiệu quả XTTM:

Hoạt động XTTM có thể được đánh giá thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

 Chỉ tiêu định tính: Thể hiện ở hiệu quả truyền thông, hiệu quả doanh số

 Chỉ tiêu định lượng

- Hệ số tăng trưởng lượng khách tiếp cận vào cửa hàng

K1= Số lượng khách hàng vào cửa hàng sau khi áp dụng chương trình XTTM

Số khách vào cửa hàng trước khi áp dụng chương trình XTTM

- Hệ số tăng trưởng quyết định mua nhờ hoạt động xúc tiến thương mại

Số khách mua (sau khi xúc tiến) Số khách mua ( trước khi xúc tiến)

Chương 3:Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh

Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội.

3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của ngân hàng.

3.1.1.Lịch sử hình thành của Agribank chi nhánh Cầu Giấy.

-Tên giao dịch của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn: Agribank.-Năm thành lập Agribank Cầu Giấy: 2004

-Địa chỉ: 99 Trần Đăng Ninh, quận Cầu Giấy, Hà Nội

-Lịch sử thành lập ngân hàng Agribank:

Năm 1988, Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam được thành lập theo Nghị

định số 53/HĐBT ngày 26/3/1988 của Hội đồng Bộ trưởng (nay là Chính phủ) về việcthành lập các ngân hàng chuyên doanh, trong đó có Ngân hàng Phát triển Nông nghiệpViệt Nam hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn

Năm 2010, Agribank là Top 10 trong 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam Thực

thi Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 và triển khai Nghị định số 59/2009/NĐ-CP củaChính phủ về tổ chức và hoạt động của Ngân hàng thương mại, năm 2010, HĐQTAgribank đã ban hành và triển khai Điều lệ mới về tổ chức và hoạt động của Agribankthay thế Điều lệ ban hành năm 2002 Cũng trong 2010, Agribank được Chính phủ cấp bổsung 10.202,11 tỷ đồng, nâng tổng vốn điều lệ của Agribank lên 20.810 tỷ đồng, tiếp tục

là Định chế tài chính có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam Luôn tiên phong thực thi các chủtrương của Đảng, Nhà nước, chính sách tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước, Agribank tíchcực triển khai Nghị định số 41/2010/ NĐ-CP trên cơ sở tổng kết 10 năm thực hiện Quyếtđịnh số 67/1999/QĐ-TTg về Chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nôngthôn, tiếp tục khẳng định vai trò chủ lực trong đầu tư cho nông nghiệp, nông thôn với tỷtrọng cho vay “Tam nông” luôn chiếm 70% tổng dư nợ toàn hệ thống Năm 2010,Agribank chính thức vươn lên là Ngân hàng số 1 Việt Nam trong lĩnh vực phát triển chủthẻ với trên 6,38 triệu thẻ, bứt phá trong phát triển các sản phẩm dịch vụ tiên tiến, đặc biệt

là các sản phẩm thanh toán trong nước v.v… Ngày 28/6/2010, Agribank chính thức khaitrương Chi nhánh nước ngoài đầu tiên tại Campuchia Agribank chính thức công bố thành

lập Trường Đào tạo Cán bộ (tiền thân là Trung tâm Đào tạo) vào dịp 20/11/2010 2010cũng là năm Agribank tổ chức thành công Đại hội Đảng bộ lần thứ VIII (nhiệm kỳ 2010 –2015), Hội nghị điển hình tiên tiến lần thứ III, Hội thao toàn ngành lần thứ VI.

3.1.2.Lĩnh vực kinh doanh của Agribank chi nhánh cầu giấy.

Cũng như các ngân hàng thương mại khác thì lĩnh vực kinh doanh của Agribank đólà:

-Là trung gian tín dụng

-Là trung gian thanh toán

-Chức năng tạo tiền

-Bên cạnh đó Agribank còn cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng khác

3.1.3.Cơ cấu tổ chức của Agribank Cầu Giấy.

Hình 3.1:Cơ cấu tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy

(Nguồn: Agribank Cầu Giấy)

Cơ cấu tổ chức của Agribank Cầu Giấy là tổ chức theo phòng ban chức năng.Chinhánh có tất cả 8 phòng ban và phía dưới có 10 phòng giao dịch được đặt tại các ví tríxung quanh quận Cầu Giấy.Trong đó, cơ cấu phòng marketing của Agribank Cầu Giấynhư sau:

Hình 3.2:Cơ cấu tổ chức phòng marketing của Agribank Cầu Giấy

Cơ cấu tổ chức của phòng marketing bao gồm 9 nhân viên, cơ cấu của phòng như sau:

Phòng marketing của Agribank chia làm bốn bộ phận

+Bộ phận thứ nhất: Dịch vụ thẻ( 2 nhân viên)

+Bộ phận thứ hai: Cung cấp dịch vụ gia tăng( 2 nhân viên)

+Bộ phận thứ ba: Chăm sóc khách hàng vip ( 3 nhân viên)

+Bộ phận đưa ra chiến lược marketing của ngân hàng

3.1.4.Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây.

Hình 3.3: Bảng nguồn vốn của Agribank Cầu Giấy

Cung cấp dịch vụ gia tăng( 2 nhân viên)

Bộ phận đưa ra chiến lược marketing

Từ những số liệu trên, ta có thể thấy là trong vòng 3 năm từ 2008 đến 2010 thì hoạtđộng kinh doanh của Agribank đều mang lại lợi nhuận với tỉ lệ của năm 2010 so với năm

2009 và 2008 tăng lần lượt là 9,7% và 33,1%.Điều này cũng chứng tỏ là hoạt động kinhdoanh của Agribank Cầu Giấy cũng khá hiệu quả

3.2.Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội.

3.2.1.Các nhân tố môi trường vĩ mô:

a.Nhân tố môi trường kinh tế và dân cư: Trong những năm trở lại đây, nền kinh tếthế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đều đang gặp khó khăn.Cuộc khủnghoảng kinh tế tác động tới toàn bộ các thành phần kinh tế của Việt Nam.Chính vì vậy màcác ngân hàng cũng gặp khó khăn trong việc kinh doanh, bằng chứng là trong năm 2011

đã có nhiều ngân hàng thông báo lỗ khi tổng kết năm Trong năm 2012, được dự báo sẽbớt khó khăn hơn cho nền kinh tế Việt Nam Nhưng rõ ràng, đây vẫn sẽ là năm dự báo sựkhó khăn cho các ngân hàng thương mại trong việc tín dụng cho vay vì lãi suất sẽ vẫn rấtcao và điều này sẽ gây cản trở giữa ngân hàng và các doanh nghiệp có mong muốn vaytiền của ngân hàng để duy trì hoạt động kinh doanh

b.Văn hóa-xã hội: Khi nhắc đến các yếu tố về văn hóa xã hội tác động tới các ngânhàng thì trong những năm qua, thì phải nhắc tới tâm lý của người dân.Khi có tiền rảnh rỗi,người dân thường có hai lựa chọn là mua vàng hoặc gửi tiết kiệm.Nhưng thay bằng việcgửi tiết kiệm với lãi suất ổn định và rủi ro rất thấp thì người dân lại đổ xô đi mua vàng,với mức rủi ro khá cao.Chính yếu tố này cũng gây nên sự khó khăn trong hoạt động huyđộng vốn của các ngân hàng nói chung và Agribank nói riêng.Khi mà nguồn vốn có thểhuy động vào ngân hàng để có thể tái đầu tư thì lại được đầu cơ vào vàng và không có khảnăng tạo ra của cải vật chất

c.Chính trị- pháp luật: Chính trị Việt Nam luôn được đánh giá có tính ổn định cao

và luôn nằm trong top 10 các nước có nền chính trị ổn định trên thế giới.Bên cạnh đó, cáccải cách về pháp luật cũng luôn được cải tiến nhằm tạo ra sự thuận lợi và phù hợp hơncho các doanh nghiệp hay các ngân hàng để có thể kinh doanh tốt.Yếu tố này cũng chính