PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DUY LÂM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

CHƯƠNG 1 :TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DUY LÂM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI.1.1 Tính cấp thiết của đề tài T

CHƯƠNG 1 :TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DUY LÂM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, thật dễ dàng để doanh nghiệp tồntại được bởi họ chỉ sản xuất cho đạt kế hoạch còn khâu phân phối đã có Nhà nước Sảnphẩm sản xuất ra ắt có người sử dụng mặc cho nó được sản xuất như thế nào, phân phối rasao

Ngày nay, những người sản xuất phải tự quan tâm đến vấn đề tiêu thụ của chính mình.Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là họ tự mình phân phối sản phẩm trực tiếp đến người

có nhu cầu mà không cần đến bất kì sự giúp đỡ nào Hầu hết những người sản xuất đềukhông dùng cách này để phân phối hàng hóa của mình Giờ đây, xen vào giữa họ vàngười tiêu dùng cuối cùng không phải là bàn tay phân phối của nhà nước mà là rất nhiềucác trung gian Marketing thực hiện những chức năng khác nhau Đó là vì thực tế đãchứng minh rằng việc sử dụng những người trung gian này chủ yếu là đem lại hiệu quảcao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trườngmục tiêu một cách nhanh chóng

Như vậy, tổ chức và quản lý các kênh phân phối – tập hợp các tổ chức và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm chongười sử dụng cuối cùng – đóng vai trò hết sức quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và tạolợi thế cạnh tranh “ Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài có tầm quantrọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ , như con người vàphương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ ” Hàng ngàn công ty đang thấyrằng để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt hơn đối thủcạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian địa điểm và phương thức

mà người tiêu dùng muốn

Công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm không nằm ngoàidanh sách “ hàng ngàn công ty” đó Mặc dù công ty đã cơ bản thiết lập được hệ thống

kênh phân phối sản phẩm ở thị trường trong nước song vẫn cần thiết phải tiến hành cáchoạt động cải tiến và phát triển hệ thống Trong quá trình thực tập ở công ty, em đã đisâu tìm hiểu hoạt động phân phối và nhận thấy rằng bên cạnh những thành tựu vẫn còntồn tại những điểm hạn chế cần khắc phục để đạt được hiệu quả phân phối cao hơn nữa

trên thị trường nội địa mà công ty đang hướng tới Vì thế, em lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối đối với sản phẩm khăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch

vụ thương mại Duy Lâm tại địa bàn Hà Nội” để làm khóa luận Em hi vọng những đề

xuất của em sẽ có thể đóng góp vào sự phát triển của công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Vì hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mạiDuy Lâm có hệ thống phân phối không đều, chính vì thế làm cho hiệu lực quản trị kênh làkhông đều Điều này làm cho hiệu lực của cả hệ thống kênh chưa cao Trong thời kỳ kinh

tế như hiện nay thì các doanh nghiệp đều ra sức cắt giảm mọi chi phí, người tiêu dùngluôn đòi hỏi sản phẩm cao hơn…

Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề sống còn đối với tất cảcác doanh nghiệp cũng như đối với công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mạiDuy Lâm Nhận thức được vấn đề quan trọng của việc nghiên cứu nên em xin đưa ra sự

lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối đối với sản phẩm khăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại địa bàn Hà Nội”

Khóa luận chủ yếu nghiên cứu thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH đầu tư sảnxuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh vàtối ưu cho sản phẩm khăn trên thị trường Hà Nội

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:

Một số công trình nghiên cứu cùng công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thươngmại Duy Lâm :

 Hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụthương mại Duy Lâm (Hoàng Thu Hương – Đại học Kinh tế quốc dân – 2010)

 Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH đầu tư sảnxuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm ( Trần Tiến Đạt – Đại học công nghiệp -2009)

Các công trình nghiên cứu trước đây chưa tìm hiểu và phân tích vấn đề gặp phải củakênh phân phối sản phẩm khăn tại thị trường Hà Nội nên em lựa chọn đề tài phát triểnkênh phân phối để mong làm rõ những hạn chế của kênh phân phối hiện tại nhằm đưa ranhững giải pháp giúp công ty giải quyết và phát triển kênh phân phối.

Một số công trình nghiên cứu cùng đề tài phát triển kênh phân phối những năm trước:

 Phát triển kênh phân phối dược phẩm Flamen cap của công ty TNHH phát triểncông nghệ hóa sinh và các sản phẩm tư nhiên trên thị trường miền bắc (Nguyễn Đức Tiến– Nguyễn VĂn Tuyền hướng dẫn- khoa Kinh doanh thương mại -2009 )

 Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động Nokia của công ty FPT –trung tâm phân phối điện thoại Nokia ( Nguyễn Hồng Hạnh – Phạm Thúy Hồng hướngdẫn- khoa Kinh doanh thương mại – 2009)

Em nhận thấy mỗi đề tài đều có cách tiếp cận , cách phân tích và tìm hiểu vấn để khácnhau , nhưng đều cùng một mục đích là đưa ra những ý kiến , những cách thức để nhằmphát triển kênh phân phối nhằm phát triển sản phẩm, tìm kiếm tập khách hàng mới chodoanh nghiệp phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuy nhiên những đề tài đó còn có một

số hạn chế :

 Các đề tài đã đề cập đến vấn đề phát triển kênh phân phối nhưng lại chưa gắn liềnvới mặt hàng và thị trường cụ thể của công ty

 Các giải pháp còn khá trừu tượng , chưa có tính ứng dụng cao

Vì vậy trong khóa luận này em sẽ tập trung nghiên cứu việc phát triển kênh phân phốisản phẩm khăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại thịtrường Hà Nội , để mong góp phần giúp công ty phát triển kênh phân phôi sản phẩm khănđạt hiệu quả như mong đợi

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu của bài khóa luận được chia làm 3 nhóm vấn đề cụ thể :

 Nghiên cứu để xây dựng một số cơ sở những lý luận về phát triển kênh phân phốicho các công ty kinh doanh Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing và quản trị kênhphân phối của công ty sản xuất kinh doanh, từ đó có những kiến thức cơ bản phục vụ chonghiên cứu thực tế trong đề tài khóa luận

 Nghiên cứu để đánh giá thực trạng vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩmkhăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm trên thị trường

Hà Nội nhằm rút ra được những thành công, phát hiện những tồn tại và hạn chế trong hệthống kênh phân phối của công ty , cũng như những nguyên nhân chủ quan và khách quantrong việc vận hành kênh phân phối

 Nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường khăn và chiến lược phát triển củacông ty để từ đó đưa ra giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn của công tyTNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại thị trường Hà Nội

1.5 Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu vấn đề tổ chức kênh phân phối sản phẩm:

Không gian nghiên cứu : trong khu vực địa bàn thị trường Hà Nội

Thời gian nghiên cứu: từ năm 2010-2011 và chiến lược phát triển của công ty đến năm2015

Đối tượng nghiên cứu : việc tổ chức, vận hành kênh phân phối là một vấn đề phức tạpliên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiều cấp độ tổ chức và quản lý Trong khoảng thời gian vàtầm hiểu biết có hạn em xin chủ yếu nghiên cứu kênh phân phối của công ty TNHH đầu

tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm dưới góc độ tiếp cận thiết lập kênh phânphối, cơ cấu kênh phân phối

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1Phương pháp luận:

Bài khóa luận sử dụng phương pháp lịch sử và logic; phương pháp biện chứng; thực tiễnhóa vấn đề lý luận; tư duy kinh tế hiệu quả tối đa; Nghiên cứu kết quả hoạt động kinhdoanh, thực trạng thực hiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty trong 3 nămtrở lại đây Qua đó tìm ra ưu nhược điểm, mặt làm tốt và mặt còn tồn tại và nguyên nhândựa trên cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong công ty sản xuất kinh doanh củaPhilip Kotler

1.6.2Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:

 Dữ liệu thứ cấp:

 Xác định tìm kiếm thông tin: Các thông tin về thực trạng phát triển kênh phân phốicủa công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm : cấu trúc kênh phânphối của công ty, các hoạt động tổ chức kênh, quản trị kênh phân phối.

 Nguồn thông tin tìm kiếm – phương pháp thu thập:

 Các nguồn dữ liệu ở bên trong công ty: Bao gồm các ấn phẩm, tạp chí của công ty;các báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu của chi nhánh công ty trong vòng 3 năm gầnđây: 2009; 2009;2011 từ phòng Kế toán- tài chính; báo cáo kết quả tình hình tiêu thụ sảnphẩm từ phòng kinh doanh, những tài liệu về các phòng ban bên trong công ty nhân sự, tổchức, quản lý từ phòng tổ chức hành chính Các tài liệu về quy trình công nghệ thiết kế,tài liệu dự báo tiềm năng thị trường, mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty…

 Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: Thông tin lấy từ các tạp chí kinh doanh, Tạp chíMarketing,tạp chí doanh nghiệp, Thương hiệu Và các Website như:www.Marketingvietnam.com; www.baovietnam.com; www.Marketingchienluoc.com ;www.vietbao.vn; www.phapluattp.vn Các nguồn dữ liệu này cung cấp các thông tin làmcăn cứ cho việc phân tích môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối củacông ty

 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp: Tập hợp theo bảng biểu, lập bảngtính toán, tỷ lệ %, vẽ biểu đồ, so sánh qua thời gian, đối tượng khác nhau.Tùy theo loại dữliệu mà có phương pháp phân tích xử lý khác nhau

 Dữ liệu sơ cấp:

 Mục tiêu của cuộc nghiên cứu điều tra: bổ sung những phần còn thiếu của dữ liệuthứ cấp, góp phần làm tăng tính thực tế của luận văn nghiên cứu, từ đó giúp phân tíchthực trạng của công ty một cách rõ ràng hơn, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển kênhphân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

 Phương pháp tiến hành thu thập: Sử dụng phương pháp điều tra, phỏng vấn và sửdụng bảng câu hỏi gửi tới khách hàng của công ty và các nhà quản trị của công ty

 Mẫu nghiên cứu:

 Mẫu điều tra: Gửi phiếu điều tra tới khách hàng của công ty đó là các đại lý, cửahàng kinh doanh Thời gian điều tra từ ngày 13/4/2012 đến ngày 17/4/2012.Quy

mô mẫu là 15 cửa hàng và đại lý

 Phỏng vấn: Tiến hành phỏng vấn nhà quản trị làm công tác quản lý và đảm nhậnchức vụ có liên quan đến hoạt động marketing của doanh nghiệp để thu thập thông tin vềmục tiêu quan trọng nhất của kênh phân phối sản phẩm khăn, những khó khăn của công tytrong quá trình hoạt động của kênh phân phối, những vấn đề cấp thiết đang cần giải quyếttrong hoạt động của kênh

 Thời gian thu thập dữ liệu: 1 tuần

 Tổng số phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, tổng đại lý, đại lý là 15, phỏng vấn 5nhà quản trị trong công ty Đây là những người trực tiếp tham gia kênh hoặc những người

am hiểu về hoạt động của kênh phân phối sản phẩm khăn của công ty nên mức độ chínhxác của thông tin họ cung cấp tương đối cao

 Tập hợp:

 Đối với các phiếu điều tra khách hàng, đại lý, tổng đại lý, thành viên kênh gửiphiếu điều tra trực tiếp tới bộ phận tiếp xúc các chi nhánh của công ty, ở phòng kháchhàng và phòng kinh doanh của công ty Với sự giúp đỡ của phòng kinh doanh chúng tôi

đã thu thập được phần lớn các phiếu điều tra (15/15 phiếu, chiếm 100% trên tổng phiếuphát ra)

 Đối với phiếu phỏng vấn nhà quản trị và nhân viên trong công ty: Trong thời gianthực tập đã tiến hành gửi trực tiếp tới các nhà quản trị và nhân viên của phòng kinh doanh

và kết quả thu lại được là 5/5 ( Chiếm 100% trên tổng số phiếu phát ra)

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp:

Chương 1 : Tổng quan về phát triển kênh phân phối đối với sản phẩm khăn của công

ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại thị trường Hà Nội.

Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận về phát triển kênh phân phối đối với sản

phẩm của công ty kinh doanh.

Chương 3 :Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển kênh phân phốiđối với sản phẩm khăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại DuyLâm tại thị trường Hà Nội.

Chương 4 :Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối đối với sản phẩm khăncủa công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2 : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH

PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản :

2.1.1 Kênh phân phối sản phẩm :

 Phân phối: là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức hoặc điều hành vậnchuyển các loại hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối

đa, song chi phí lại tối thiểu Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thời gian và khônggian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm tiêu dùng

 Kênh phân phối: có rất nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh phân phốixuất phát từ sự khác nhau về triển vọng hay quan điểm sử dụng

 Đối với người sản xuất thì họ quan điểm rằng kênh phân phối là sự dịch chuyểnhàng hóa qua trung gian khác nhau, là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất tớingười tiêu dùng hoặc sử dụng cuối cùng

 Đứng trên góc độ của các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ thì kênh phânphối là sự phân chia, là sự dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa có mục đích hay nói mộtcách chi tiết thì kênh phân phối là một tập hợp các tác nhân tham gia vào hoạt động phânphối để tổ chức vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng

 Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối như là “ có nhiều trung gian”đứng giữa họ và người sản xuất

 Theo quan điểm của người quản lý kênh, kênh phân phối định nghĩa là “ một sự tổchức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phốicủa nó”

 Theo giáo trình marketing thương mại của trường Đại học Thương mại thì kênhMarketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đíchmục tiêu giữa công ty ( với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhàsản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ

chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọngđiểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.

2.1.2 Phát triển kênh phân phối ở công ty kinh doanh:

Phát triển kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thống kênhphân phối cả theo chiều rộng và chiều sâu Trên cơ sở kênh phân phối đã có, công ty kinhdoanh tiến hành các hoạt động nhằm làm tăng số lượng các thành viên kênh trên thịtrường kết hợp với việc phát triển chất lượng các thành viên kênh, tăng mức bao phủ vàsức đẩy hàng hóa ra thị trường

Hoạt động phát triển kênh phân phối theo chiều rộng là những hoạt động nhằm làm tăng

số lượng thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty qua việc lựa chọncác thành viên mới của kênh

Hoạt động phát triển theo chiều sâu là những hoạt động nhằm làm tăng chất lượng củacác thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty qua việc khuyến khíchcác thành viên trong kênh hoạt động

2.1.3 Vai trò và chức năng của kênh phân phối:

 Vai trò của kênh phân phối:

Các công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung cấp sản phẩmdịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ởđâu , khi nào và như thế nào người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các kênh phân phốikhả năng này mới được thực hiện:

 Hệ thống phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùngthông qua trung gian nhằm rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian

 Hệ thống kênh phân phối làm tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa hoạt độngnày giúp cho hàng hóa đi vào lưu thông nhanh hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu kháchhàng

 Hệ thống kênh phân phối tạo mối liên kết giữa công ty và khách hàng

 Hệ thống kênh phân phối quyết định phân đoạn thị trường mà công ty có thể tiếpcận, hay nói cách khác sản phẩm của công ty có thể đến tay khách hàng nào hoàn toànphụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối

 Phân phối là một trong những công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranhcủa công ty Hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển và mở rộngthị trường của công ty.Phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với các biến số còn lại trongmarketing.

 Hệ thống phân phối giúp cho công ty thể hiện sự hiện diện của mình trên thịtrường Giữ vai trò then chốt trong quá trình lưu thông hàng hóa trên thị trường phân phốigiúp công ty tiêu thụ được sản phẩm và hỗ trợ đắc lực trong việc tạo lập uy tín cho côngty

 Chức năng của kênh phân phối:

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng, Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian địa điểm và quyền

sở hữu hàng hóa , dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.Chức năng của kênhphân phối:

 Chức năng thông tin: thu thập những thông tin cần thiết để hoạch định Marketing,tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hàng hóa, dịch vụ

 Chức năng cổ động, tuyên truyền: triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyếtphục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

 Chức năng tiếp xúc: tìm kiếm và tuyên truyền đến các khách hàng tương lai

 Chức năng cân đối: xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầucủa khách hàng, gồm các hoạt động như: sản xuất, tập hợp, đóng gói hàng hóa

 Chức năng thương lượng,đàm phán: để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của cácthành viên trong kênh

 Chức năng phân phối vật chất : vận chuyển,lưu trữ hàng hóa trong kho

 Chức năng tài trợ: huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ vậnchuyển bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh

 Chức năng chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro có liên quan đến việc điều hànhhoạt động của kênh

Vậy để có thể phát triển kênh một cách hiệu quả cần phân chia hợp lý các chức năngnày giữa các thành viên kênh

2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh:

Công ty thương mại khi tiến hành các quyết định tổ chức kênh phân phối đứngtrước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc kênh phân phối khác nhau tuỳ thuộcvào quy mô và cấu trúc của từng công ty Vì vậy việc lựa chọn loại hình tổ chức kênhphân phối như thế nào là điều không hề dễ

Trong nhiều tài liệu của các tác phẩm nổi tiếng cũng đề cập tới vấn đề kênh phân phối:

* Theo Philip Kotler- Sách quản trị Marketing NXB Lao Động năm 2009

- Tại chương 20 của quyển sách đã đề cập đến vấn đề lựa chọn và quản trị các kênhMarketing Trong đó thì tác giả đã đề cập đến các vấn đề, đó là:

+ Bản chất của kênh phân phối

+ Các quyết định thiết kế kênh

+ Quyết định về quản lý kênh

+ Động thái kênh

+ Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối

Trong tất cả các vấn đề đưa ra liên quan tới việc phát triển kênh phân phối thì quyết định

về thiết kế kênh được chú trọng hơn Việc thiết kế theo Philip Kotler sẽ bao gồm 4 nộidung:

1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn

2.Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc kênh

3.Xác định những phương án chính của kênh

4.Đánh giá các phương án chủ yếu

*Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại)- Marketing Thương Mại- NXB Thống kê 2005.

- Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành kênhMarketing, các quyết định tổ chức kênh Marketing phân phối, những quyết định về quảntrị kênh phân phối Tác giả đưa ra quy trình tổ chức kênh phân phối sẽ có 4 bước:

B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc

B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh

Các nội dung liên quan tới quyết định về kênh phân phối bao gồm các quyết định lựachọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing Thông qua đó các quyết định Marketingphân phối, những quyết định về quá trình kênh phân phối.Vấn đề được tập trung nhất làphần tổ chức kênh

*Theo quan điểm của T.S Lê Thế Giới và Th.S Nguyễn Xuân Lãn được trình bày trong cuốn Quản Trị Marketing- NXB Năm 2007

Trong đó thì quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối có 4 bước:

1 Nghiên cứu phân định mục tiêu rằng buộc

2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

3 Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị

4 Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

* Theo quan điểm của TS Trương Đình Chiến tác giả của cuốn sách “ Quản trị kênh Marketing kênh phân phối: Lý thuyết- Thực tiễn”( ĐHKTQD)- NXB Thống Kê 2001.

Quan điểm đã tiếp cận kênh phân phối dựa trên mối tương quan giữa kênh phân phốivới các biến số trong Marketing –Mix : gồm nghiên cứu các thành viên kênh, hành vi vàmôi trường hoạt động của các hệ kênh phân phối, Các chiến lược kênh, ứng dụngMarketing hỗn hợp trong quản lý kênh, trong đó có các mảng: Vấn đề sản phẩm, giá,họat động xúc tiến qua kênh thương mại…

Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:

1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing

2.Xác định cấu trúc kênh

3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức

4.Lựa chọn thành viên kênh

5.Đánh giá kênh đã thành viên

Như vậy thông qua các quan điểm của các tác giả, các tác giả đã đưa ra các quan điểm vềphát triển kênh phân phối Các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt về nội dung củaviệc tổ chức kênh Nhưng theo quan điểm của em thấy quan điểm của Philip Kotler- Sách

quản trị Marketing NXB Lao Động năm 2009 và Theo quan điểm của GS.TS NguyễnBách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại)- Marketing Thương Mại-

NXB Thống kê 2005 có những điểm giống nhau khi nghiên cứu về vấn đề phát triển kênh

phân phối Trong bài luận này em xin đề cập cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo haiquan điểm trên

2.3 Phân định nội dung của phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh:

Tổ chức kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về đia điểm theo yếu tố địa

lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại họcthương mại)- Marketing Thương Mại- NXB Thống kê 2005 thì quy trình tổ chức kênhphân phối sẽ có 4 bước:

2.3.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh:

Mục tiêu: Việc đầu tiên thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng , tìm hiểu

xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua nào, mua ở đâu, tại sao họ mua,

và mua như thế nào? Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

- Qui mô lô hàng: Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép mộtkhách hàng mua trong một đơt

- Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng củakênh phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh Thờigian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện: Nó thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng chongười mua sản phẩm Vì vậy cách thức bố trì các điểm bán hàng rộng khắp trên các khuvực thị trường sẽ tạo điều kiện cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian, nhưngđồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán

là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩmcàng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và lý do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu

mà khách hàng đòi hỏi

- Dịch vụ hỗ trợ: Đây là những dịch vụ phụ thêm mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ

hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

Ràng buộc kênh:

- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng Khi đó việc hoạch định kênh chịu

ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn,tính kịp thời của nó ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của khách hàng tiềm năng

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênh phản ánh mặtmạnh và yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện các nhiệm vụ của

họ Nói chung nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việcthực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng

- Đặc điểm về cạnh tranh Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng bởi các đường dây cuả công

ty cạnh tranh Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểmbán lẻ của công ty

- Đặc điểm về công ty Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa chọnkênh Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của công tytrong việc tìm được những nguồn hàng ưng ý Có các yếu tố ảnh hưởng như: Nguồn tàichính của công ty, phổ mặt hàng, chiến lược Marketing của công ty ảnh hưởng đến kiểukênh…

- Đặc điểm môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môitrường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có ảnh hưởngtrực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty

2.3.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

Về nguyên lý, trạng thái kênh bắt nguồn từ kênh truyền thống được hình thành ngẫunhiên từ các nhà thương mại để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Tuy nhiên,khi vận hành kênh nảy sinh sự xung đột và cạnh tranh

Loại hình kênh phân phối: Bao gồm 3 loại kênh chủ yếu và ngoài ra còn có hệ đa kênh

là sự kết hợp của nhiều loại kênh

a Kênh Marketing truyền thống: Một kênh Marketing truyền thống bao gồm nhàsản xuất, nhà bán sỉ, trong đó mỗi người là 1 thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cáchtăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù nó làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống Không cóthành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với cácthành viên khác Loại hình này thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm kém hiệu quả và cónhiều mâu thuẫn phức tạp

b Hệ thống Marketing dọc (lưới kế hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụchuyên môn Hệ thống Marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừmâu thuẫn phát sinh do các thành viên kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình Có

ba loại VMS là VMS của công ty, VMS có quản lý, VMS hợp đồng

VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng mộtchủ sở hữu VMS): Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ hoạt động như mộtthể thống nhất Hoặc 1 thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác hoặc traocho họ độc quyền , hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp Là hệthống có mạng

VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau khôngthông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên

VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết hợp với nhau ở các cấp sản xuất

và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợp đồng để đạtđược mức tiết kiệm và/hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt được khi hoạt độngriêng lẻ VMS theo hợp đồng có ba kiểu: hệ thống liên kết tự nguyện được người bán sỉ bảotrợ, hợp tác xã của những người bán lẻ, tổ chức đặc quyền

c Hệ thống Marketing ngang (HMS): Là sự sẵn sang của 2 hay nhiều doanhnghiệp ở cùng 1 cấp hợp lại với nhau để cùng khai thác một cơ hội Marketing mới xuấthiện Hay theo Adler gọi đó là Marketing cộng sinh

Kháchhàng

Người bánlẻ

Người bánsỉNgười sản

xuất

d Hệ thống Marketing đa kênh: Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp

sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau

Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng đượcphạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khảnăng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ xung thêmkênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng

Việc phân tích động thái tăng trưởng cho ta những dữ liệu xác đáng và hữu hiệu đểcông ty thương mại lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh thíchhợp

2.3.3 Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh :

Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sản phẩm củamình, thì công việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính của kênh phân phối.Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếu tố: Các loại trung gian, số lượng trunggian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phân phối

Các loại trung gian: Doanh nghiệp có thể có thể xác định các loại trung gian có sẵn

trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếpcủa doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lýcủa những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng,những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưư điện hay internet…Các doanh nghiệpcũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàngnhiều hơn so với kênh phân phối hiện có

Số lượng trung gian: Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian

qua mỗi cấp.Có 3 phương thức phân phối sau:

* Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng của

mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ vàkhối lượng dịch vụ do người bán thực hiện Độc quyền phân phối có xu hướng đề caohình ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn Phương thức này đã đượcphép áp dụng trong việc phân phối ôtô mới, một số thiết bị quan trọng …

* Phân phối chọn lọc: Phân phối chọn lọc đòi hỏi sử nhiều, nhưng không phải tất cả

những trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể đó Cách này thường dùng ở các doanhnghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gianbằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc

Ưu điểm: Là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửahàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian

đã được tuyển chọn Giúp cho doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng màvẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi

* Phân phối rộng rãi: Chiến lược này có đặc điểm này là nhà sản xuất cố gắng đưa hàng

hoá và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểmphải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớnhơn Chiến lựợc này thường sử dụng đối với những sản phẩm thông dụng

Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh: Người sản xuất phải xác

định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia kênh Điều kiện bánhàng bao gồm những điều kiện thanh toán và trách nhiệm bảo hành của nhà người sảnxuất Mặt khách các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họđược quyền bán hàng Người sản xuất cũng phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và cáctrung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấnluyện nhân viên

Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty , việc tuyển chọn thành viên kênh

là rất quan trọng với sự tồn tại và hoạt động của kênh Thành công trên thị trường đòi hỏicác thành viên kênh phải có sức mạnh – những người có thể phân phối sản phẩm có hiệuquả Do đó việc lựa chọn các thành viên là một việc làm cần thiết phải được xem xét cẩnthận kĩ càng

Quyết định tuyển chọn phải được tiến hành thường xuyên và nó cần thiết ngay cả khinhững thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra Tức là quyết định tuyển chọn có thểkhông phải là kết quả của những quyết định thiết kế kênh

Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh :

 Điều kiện tín dụng và tài chính : đây là tiêu chuẩn quan trọng và được sử dụngnhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh tương lại.

 Sức mạnh bán hàng : là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt thông qua chất lượng củalực lượng bán hàng và lực lượng trợ giúp kĩ thuật của họ

 Dòng sản phẩm : Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng vàlòng trung thành của các trung gian có thể trở thành các thành viên kênh như các sảnphẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng

 Danh tiếng : Là sản phẩm vô hình mà các nhà sản xuất mong muốn có được vớicác trung gian tham gia kênh , ngược lại các trung gian cũng sẵn sàng chấp nhận là thànhviên của kênh cho những nhà sản xuất có sản phẩm danh tiếng

 Chiếm lĩnh thị trường : Khả năng phân phối của các trung gian ở các khu vực thịtrường mà người sản xuất muốn đạt tới

 Hoạt động bán : Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh

số bán và thị phần chiếm lĩnh của thành viên tương lại

Việc sử dụng các tiêu chuẩn lựa chọn tùy thuộc vào từng điều kiện và với từng thànhviên tương lại để đảm bảo mục tiêu phân phối Các nhà quản trị kênh phải thuyết phụcđược các trung gian tham gia kênh phân phối thông qua các ưu đãi trong hoạt động vànhững mong muốn của họ sẽ được đáp ứng :

 Dòng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao

 Sự trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến

 Sự trợ giúp về quản lý

 Các ứng xử bình đẳng và quan hệ bền vững

Bên cạnh các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, việc xây dựng hệ thống các tiêu chí

đánh giá các thành viên cũng không kém phần quan trọng trong hoạt động quản trị kênhphân phối Công ty phải định kỳ đánh giá kết quả công tác của nhứng người trung giantheo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giaohàng cho khách, cách xử lí hàng bị hư và thất thoát, sự hợp tác trong các chương trìnhkhuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của những người trung gian dành cho kháchhàng

Với mạng phân phối của mình, công ty cần đặt ra định mức doanh số cho cơ sở trựcthuộc sau mỗi thời kỳ, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình của cơ sở, thịphần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá.

Đôi khi người sản xuất phát hiện thấy rằng đã chi quá nhiều cho những người trung gian

cụ thể nào đó về những việc mà họ thực tế họ đang làm Có công ty thấy rằng mình đãđến bù cho một người phân phối về việc bảo quản hàng dự trữ trong kho của người đó,thế nhưng số hàng dự trữ đó thực tế lại bảo quản ở một kho công cộng và do chính công

ty trả tiền Công ty phải xác định được mức chiết khấu chức năng, theo đó, mình sẽ thanhtoán những khoản tiền đã xác định cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh thương mại đãthực hiện Những người trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, huấn luyệnhay đôn đốc thêm Tuy nhiên nếu họ không tiến bộ thì tốt nhất là nên chấm dứt dịch vụcủa họ

2.3.4 Đánh giá quyết định chọn thiết lập kênh:

Để đánh giá và lựa chọn kênh phân phối , cách tốt nhất là phải thỏa mãn các mục tiêu dàihạn của công ty , dựa trên một vài tiêu chuẩn sau:

* Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu và chi

phí khác nhau Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phânphối theo từng loại kênh Nhiều nhà quản trị Marketing cho rằng sử dụng lực lượng bánhàng của công ty sẽ hiệu quả hơn là qua trung gian thương mại, các đại diện thương mạicủa công ty thì tập trung vào các mặt hàng của công ty, họ được huấn luyện tốt hơn đểbán hàng cho công ty

Mặt khác, một đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán cao hơn công ty bởi vì họ có sốlượng người bán nhiều hơn, mối quan hệ khách hàng của họ rộng hơn vì họ đại lý chonhiều sản phẩm của nhiều sản xuấtvà họ am hiều thị trường nhiều hơn lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp.Bên cạnh việc so sánh mức tiêu thụ, doanh nghiệp cũng cần có sự sosánh về chi phí tiêu thụ giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phốiphù hợp

* Tiêu chuẩn kiểm soát: sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát

hơn Đại lý bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến nâng cao lợi

nhuận của họ không rành về chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công ty, hay không sử

lý hữu hiệu các tài liệu quảng cáo của công ty

* Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh đều có 1 kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi

tính linh hoạt đó Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải kýhợp đồng 5 năm trong thời gian đó có kiều bán hàng khác hữu hiệu hơn công ty cũngkhông thể xoá bỏ hợp đồng đại lý được nên thường đánh mất cơ hội kinh doanh

CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DUY LÂM TẠI ĐỊA

BÀN HÀ NỘI.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển :

Tên công ty : ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm

Tên giao dịch: Duy Lam service trading and inventment production company limited Địa chỉ : số 15, ngách 155/172, tổ 65, Trường Chinh, Phường Phương Liệt, quận ThanhXuân, thành phố Hà Nội

Vốn điều lệ: 2.874.562.000 đồng

Cơ sở sản xuất Duy Lâm được thành lập vào tháng 4 năm 1990 Sau đổi tên và nâng cấplên thành công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm vào ngày02/07/2002 Công ty được sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh số 0102033520 ngày 02/07/2002

Trong thời gian từ khi thành lập đến nay, công ty đã không ngừng cải tiến máy móc,thiết bị, hoàn thiện quy trình sản xuất, chăm lo đến đời sống công nhân viên, nâng caonăng suất sản xuất, chất lượng sản phẩm

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ:

Chức năng nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh doanh sợi và các sản phẩm dệt kim Đểthực hiện chức năng này, công ty phải chủ động trong việc khai thác thị trường, nâng caochất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm, kiện toàn bộ máy tổ chức, tinh giản bộ máy khốigián tiếp, đẩy mạnh đầu tư, phát triển, đón trước nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, củng cố

bộ máy quản lý, đề ra phương án kinh doanh mới, phù hợp với yêu cầu thị trường

3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy :

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến, chức năng các phòngban tham mưu giúp việc cho ban giám đốc trong quản lý hoạt động sản xuất kinh doanhtheo chức năng và nhiệm vụ riêng

Trong đó phòng kế hoạch kinh doanh được chia làm 2 nhóm:

 Nhóm 1 gồm 12 nhân viên sale có nhiệm vụ chính là quản lý thị trường theo từngkhu vực được phân công, chịu trách nhiệm chính về vấn đề bán hàng, tiêu thụ hàng hoátheo kế hoạch của công ty Lập kế hoạch chi phí và trình duyệt kế hoạch chi tiêu trongquan hệ công tác của công ty để Giám đốc có cơ sở định lượng chuẩn xác trong điều hànhsản xuất Để làm tốt công tác này, cần phối hợp chặt chẽ với phòng hành chính, phòng kếtoán tài vụ để thực hiện

 Nhóm 2 gồm 8 nhân viên có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, trung vàdài hạn ( các chiến lược sản xuất), nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnhtranh, nắm bắt giá cả và những biến động trên thị trường…

Phòng kế hoạch kinh doanh phối hợp cùng phòng kế toán tài vụ và các phòng liênquan, tham mưu đắc lực trong công tác phân tích hoạt động kinh doanh, marketing củacông ty

3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm vừa qua:

Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty :

Giám đốc

Phó giám đốc kinh doanh

Phó giám đốc kỹ thuật

Phòng kế hoạch kinh doanh

Phòng kế toán tài vụ

Bộ phận vận chuyển

Quản đốc

Bộ phận vận chuyển

Bộ phận vận chuyển

Phân xưởng sản xuất

Phòng

hành

chính

Tổng doanh thu Triệu đồng 589.2 700.10 909.104

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến thực trạng “ Phát triển kênh phân phối đối với sản phẩm khăn của công ty TNHH đầu tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm tại địa bàn Hà Nội.

3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô:

 Môi trường kinh tế:

Ngược lại với lạm phát, tăng trưởng kinh tế có ảnh hưởng tích cực đối với người tiêudùng, các nhà phân phối Thu nhập tăng, đời sống được nâng cao Các nhà phân phốicung cấp sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất hơn và các khách hàng của họ có nhiều sự lựachọn hơn Theo tổng hợp của Viện Nghiên cứu Nomura, trong những năm tới, nhu cầutiêu dùng sản phẩm dệt kim như khăn sẽ tăng cao cùng với sự tăng trưởng đều đặn của thunhập và mức sống dân cư – hệ quả của tăng trưởng kinh tế Điều đó cho thấy, cùng với sựtăng trưởng kinh tế là sự tăng trưởng về quy mô của thị trường trong nước

 Môi trường chính trị pháp luật: Nền kinh tế Việt Nam vẫn được coi là một trongnhững thị trường an toàn và có triển vọng trong khu vực, hơn thế nữa ngành dệt may làngành được sự ưu đãi về thuế, các chính sách bảo hộ bằng hàng rào thuế quan và phi thuếquan của chính phủ nên hoạt động của ngành ít chịu rủi ro do biến cố của thị trường Do

đó, các doanh nghiệp trong nước trong đó có công ty Duy Lâm có được lợi thế cạnh tranhtrên sân nhà Đồng thời nhà nước cũng tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa cácdoanh nghiệp trong nước, thúc đẩy sự phát triển chung của ngành thép

 Môi trường tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên bao gồm các nguồn lực tài nguyên thiênnhiên có thể khai thác, các điều kiện về địa lý như địa hình, đất đai, thời tiết, khí hậu ởtrong nước cũng như ở từng khu vực Yếu tố tự nhiên có tác động đến khả năng cung ứngnguyên liệu bông cho ngành sợi Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, giá cả, sốlượng sản phẩm mà công ty sản xuất ra.Mặt khác thị trường nội địa của công TNHH đầu

tư sản xuất và dịch vụ thương mại Duy Lâm chủ yếu là thị trường miền bắc với thị trườnglớn là Hà Nội Đây là nơi tập trung đông dân số với khí hậu bốn mùa khác nhau Do vậy,thị hiếu tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào thời tiết khí hậu nên công ty cũng phảicung cấp các sản phẩm theo từng mùa vụ để phù hợp với nhu cầu của khách hàng

 Môi trường nhân khẩu học: Với quy mô 13 triệu người sống ở thành thị thì sốngười trong độ tuổi từ 15 – 55 chiếm khoảng 62% sẽ lên đến 8,06 triệu người và đây cũng

là lượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng của ngành may mặc trong giai đoạn hiện tại

và trong tương lai.Sự tăng dân số đồng nghĩa với sự tăng nhu cầu tiêu dùng, điều đó mở

ra một triển vọng cho sự phát rộng hoạt động kinh doanh, đa dạng hóa các loại hình sảnphẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.triển của ngành sản xuất may mặc nói chung ,