Hoàn thiện hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

Luận văn đã đi sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty thông qua các phiếuđiều tra khách hàng, nhân viên và đưa ra các chính sách về sản phẩm, phân phối, quan hệ hợp tác…Từ

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ các cơquan, các cấp lãnh đạo và cá nhân Tôi xin bày tỏ sự kình trọng và lời cảm ơn sâu sắctới tất cả tập thể và cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu

Trước hết tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới ThS Nguyễn Thị QuỳnhHương, người đã tận tình hướng dẫn và đồng hành cùng tôi trong suốt quá trình nghiêncứu và hoàn thành khóa luận này

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám Hiệu, Khoa Khách Sạn- Du lịch TrườngĐại học Thương Mại, cảm ơn các giáo sư, tiến sĩ và giảng viên nhà trường- nhữngngười đã trang bị cho tôi những kiến thức quý báu trong thời gian học tại trường

Tôi cũng xin được cám ơn các anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty Cổphần Du lịch Hợp Nhất đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập tại quýcông ty và tận tình giúp đỡ trong việc hoàn thành khóa luận này

Hà Nội, tháng 5 năm 2012

Sinh viên

Đỗ Thị Thu Trang

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 1

2.1 Mục tiêu 1

2.2 Nhiệm vụ 1

3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

5 Kết cấu khóa luận 2

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH DU LỊCH 3

1.1 Một số khái niệm cơ bản 3

1.1.1 Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành 3

1.1.2 Marketing và Marketing du lịch 3

1.1.3 Hoạt động xúc tiến và xúc tiến du lịch 3

1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến trong kinh doanh du lịch 4

1.2.1 Quá trình truyền thông trong hoạt động xúc tiến du lịch 4

1.2.2 Các công cụ xúc tiến du lịch cơ bản 6

1.2.3 Chính sách sản phẩm 10

1.2.4 Chính sách giá 10

1.2.5 Chính sách phân phối 10

1.2.6 Các yếu tố khác 10

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến trong kinh doanh du lịch 11

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 11

1.3.2 Nhân tố bên trong 13

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH HỢP NHẤT 15

2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề 15

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 15

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 15

2.2 Tổng quan và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 16

2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty 16

2.2.2 Ảnh hưởng của một số nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến du lịch của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 20

2.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm hoạt động xúc tiến của Công ty CPDL Hợp Nhất

21

2.3.1 Kết quả điều tra khách hàng 21

2.3.2 Kết quả phỏng vấn nhà quản trị 22

2.4 Thực trạng hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 23

2.4.1 Đặc điểm thị trường, lĩnh vực kinh doanh và hệ thống sản phẩm của Công ty 23

2.4.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến tại Công ty 24

2.5.2 Những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân chủ yếu 30

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CP DU LỊCH HỢP NHẤT 33

3.1 Dự báo triển vọng và một số quan điểm hoàn thiện hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 33

3.1.1 Xu hướng phát triển của Du lịch Việt Nam 33

3.1.2 Xu hướng phát triển thị trường du lịch Hà Nội 35

3.1.3 Xu hướng phát triển của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 36

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến tại Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất 36

3.2.1 Hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường mục tiêu 36

3.2.2.Hoàn thiện công cụ xúc tiến 37

3.2.3 Sử dụng hiệu quả nguồn ngân sách cho hoạt động xúc tiến 40

3.2.4 Tăng cường hoạt động đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến 41

3.2.5 Điều hòa mối quan hệ giữa chính sách xúc tiến các sản phẩm du lịch với các yếu tố khác trong marketing- mix 41

3.3 Một số kiến nghị với các cơ quan chức năng 43

3.3.1.Đối với nhà nước và Bộ Văn hoá-Thể thao-Du lịch 43

3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn Hợp Nhất 44

KẾT LUẬN 45

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ

Số thứ

Tra ng

Bảng 2.2 Tổng hợp số lượng khách của công ty trong 2 năm 2010 và

2011

19

Sở VHTTDL Hà Nội Sở văn hóa thể thao du lịch Hà Nội

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Khi nền kinh tế của đất nước ta chuyển sang vận hành theo cơ chế thị trường vàhội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, nhiều vấn đề được đặt ra đối với việc sảnxuất kinh doanh và công tác quản lý nhà nước Người ta đã bàn đến nhiều vấn đề vềmarketing, về tuyên truyền, quảng cáo và xúc tiến, về cạnh tranh và về thương hiệu…v.v Hoạt động xúc tiến có vai trò quan trọng với mọi Doanh nghiệp, đặc biệt cácDoanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch vì đặc điểm sản phẩm du lịch mang tính vôhình và thời vụ rõ nét, rất cần các hình thức kích cầu vào lúc trái vụ… Việc hoàn thiệnhoạt động xúc tiến ở mỗi công ty lữ hành càng trở nên cần thiết và nó thật sự phát huytác dụng đem lại hiệu quả kinh doanh cho các công ty

Trong nhiều năm, Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất luôn được đánh giá là mộttrong những doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực kinh doanh và tổ chức các cuộc hànhhương tu tập cho khách du lịch trong cũng như ngoài nước Tuy nhiên, là một trongnhững Công ty đi đầu trong việc khai thác loại hình du lịch tâm linh nên công tácquảng cáo xúc tiến các chương trình du lịch tâm linh tại Hợp Nhất đang còn nhiều hạnchế khiến cho khách hàng ít có điều kiện tiếp cận với các thông tin, phương pháp tổchức, sắp xếp, thực hiện các chương trình còn thiếu chuyên nghiệp Sau thời gian thựctập tốt nghiệp ở Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất, em nhận thấy vai trò của hoạt độngxúc tiến đối với Công ty là khá lớn

Với những vấn đề xuất phát từ lý luận và thực tiễn, việc nghiên cứu đề tài:

“Hoàn thiện hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất” là cần

3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Nội dung: Nghiên cứu hoạt động xúc tiến trong kinh doanh du lịch

- Không gian: Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

- Thời gian: Trong khoảng thời gian 2 năm 2010 và 2011 và đề xuất giải phápgiai đoạn 2015 – 2020

4 Tình hình nghiên cứu đề tài

Trong các bài báo, tạp chí, giáo trình trong nước đã đề cập khá nhiều tới hoạtđộng xúc tiến trong các Doanh nghiệp nói chung và các Doanh nghiệp kinh doanh dulịch nói riêng Trong những năm gần đây, một số tài liệu thu thập từ thư viện trườngđại học Thương Mại có nghiên cứu vấn đề này, cụ thể:

- Nguyễn Thu Hằng (2011), “Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến cho thị

trường khách nội địa của công ty khách sạn du lịch Thắng Lợi”, Luận văn kinh tế, ĐH

Thương Mại Luận văn đã phân tích khá cụ thể về các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt độngxúc tiến của công ty khách sạn du lịch Thắng Lợi qua các kết quả nghiên cứu thực tế.Việc nghiên cứu cũng đưa ra được các giải pháp và đề xuất phù hợp với điều kiện thực

tế của công ty nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến cho thị trường khách nội địa

- Đặng Bá Thái (2010), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ

phần Mặt trời Châu Á ASIA Sun travel”, Luận văn kinh tế, ĐH Thương Mại Luận

văn đã đi sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty thông qua các phiếuđiều tra khách hàng, nhân viên và đưa ra các chính sách về sản phẩm, phân phối, quan

hệ hợp tác…Từ đó, đánh giá thành công và hạn chế của hoạt động xúc tiến của công ty

và trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp cho hoạt động này cũng như có một số kiếnnghị tới Tổng cục Du lịch và thành phố Hà Nội

Các đề tài trên đã đưa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề tồn tại quanh hoạtđộng xúc tiến của các DNDL nhưng các không thể áp dụng một cách máy móc cho cácDNDL khác Mặt khác, trong 2 năm gần đây, chưa một đề tài nào nghiên cứu về Công

ty cổ phần du lịch Hợp Nhất Vì vậy đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến của

Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất” không trùng với các đề tài đã nghiên cứu trước

đó và có ý nghĩa cả về lí luận và thực tiễn

5 Kết cấu khóa luận

Bài khóa luận được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến trong kinh doanh dulịch

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần Du lịch Hợp NhấtChương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động xúc tiến tạiCông ty cổ phần Du lịch Hợp Nhất

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH DU LỊCH

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành

Từ khi lữ hành ra đời, đã có rất nhiều khái niệm khác nhau được đưa ra để làm

rõ vấn đề này Nói chung, lữ hành là là một trong những yếu tố cấu thành nên hoạtđộng du lịch, bao gồm toàn bộ các hoạt động liên quan tới việc xây dựng, tổ chức vàthực hiện các chương trình du lịch Như vậy, lữ hành là hình thức con người di chuyển

từ nơi này tới nơi khác

Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiếtlập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chươngtrình trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian, tổ chức thực hiện chương trình vàhướng dẫn du lịch

1.1.2 Marketing và Marketing du lịch

Theo Philip Kotler, Marketing là một dạng hoạt động của con người bao gồm cả

tổ chức nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Marketing hiện đại (Modern Marketing) là chức năng quản lý công ty về mặt tổchức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra vàbiến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thế, dẫnđến việc chuyển sản phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu (bán cái thị trườngcần chứ không phải là bán cái có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâutiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường cùng với sự thay đổi thường xuyên về cả sốlượng và chất lượng cần thỏa mãn)

Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận Marketingcủa các Doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểmsoát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và

đạt được những mục tiêu của công ty (Theo giáo trình Marketing du lịch- trường ĐH

Thương Mại)

1.1.3 Hoạt động xúc tiến và xúc tiến du lịch

Xúc tiến là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sảnphẩm hay dịch vụ của Doanh nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng và tiến hành thực hiệngiao dịch mua bán thật sự

Đối với các Doanh nghiệp kinh doanh du lịch, hoạt động xúc tiến du lịch càng cótầm quan trọng đặc biệt bởi một số lí do sau:

- Nhu cầu về các sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ rõ nét, do vậy cầnphải có các kích thích cần thiết để tăng cầu du lịch vào lúc trái vụ

- Nhu cầu về sản phẩm du lịch đặc biệt co giãn theo giá, dễ bị thay thế bởi cácnhu cầu thiết yếu khác và phụ thuộc nhiều vào sự biến động của tình hình kinh tế xãhội tổng quát.

- Bản chất của sản phẩm là vô hình nên trước khi khách hàng tiêu dùng sản phẩmthì thường được “rỉ tai” trước khi được tiêu dùng sản phẩm

- Do đặc điểm của sản phẩm du lịch và do sự cạnh tranh gay gắt tạo nên sự đadạng cho sản phẩm nên khách hàng thường ít trung thành với nhãn hiệu

Mục đích của hoạt động xúc tiến là cung cấp thông tin, thuyết phục làm cố gắngthay đổi thói quen, thái độ và khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DNbằng cách: lấy lại niềm tin của khách hàng trong quá khứ, quảng cáo sản phẩm của họtới khách hàng tiềm năng, nhắc nhở khách hàng hiện tại về sản phẩm, thuyết phục cảkhách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng về khả năng cung cấp sản phẩm đáp ứngnhu cầu tối ưu cho họ…

1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến trong kinh doanh du lịch

Như đã trình bày ở trên, hoạt động xúc tiến có tầm quan trọng đặc biệt đối vớingành kinh doanh khách sạn du lịch Các DN đang hoạt động hiệu quả mặc dù thu hútđược một lượng khách khá ổn định tuy nhiên vẫn cần sự yểm trợ bằng các kích thíchxúc tiến nhằm liên tục thu hút khách hàng mới và làm cho khách hàng cũ mua thêmsản phẩm mới… Các DN kinh doanh du lịch phải xây dựng một chương trình xúc tiếnhiệu quả, sáng tạo và phù hợp với điều kiện cụ thể của từng DN

Để làm được điều này, nhà quản trị các cấp trong DN phải xâu dựng một nộidung xúc tiến đầy đủ, hiệu quả và xuyên suốt, thống nhất từ cấp cao tới cấp thấp Nộidung này bao gồm hai nội dung chính:

Thứ nhât là quá trình truyền thông trong hoạt động xúc tiến du lịch.

Thứ hai, đó là các DN phải đưa ra các công cụ xúc tiến phù hợp để có thể đưa

sản phẩm tới khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất

1.2.1 Quá trình truyền thông trong hoạt động xúc tiến du lịch

Các phương tiện truyền thông xã hội là những công cụ có chi phí thấp được sửdụng để kết hợp giữa công nghệ với sự tương tác xã hội thông qua việc sử dụng ngôn

từ Chính các phương tiện truyền thông, cầu nối liên kết giữa các Doanh nghiệp vớikhách hàng và những người tiêu dùng tiềm năng của mình Ngoài ra nó còn giúp cánhân hóa thương hiệu cũng như truyền tải những thông điệp

1.2.1.1 Vai trò của truyền thông trong hoạt động xúc tiến du lịch

Trong lĩnh vực marketing du lịch và cụ thể là trong hoạt động xúc tiến du lịch,truyền thông đóng vai trò gì?

Như đã nói ở trên thì marketing được sử dụng như một công cụ để thông báo đếnkhách hàng về các sản phẩm của công ty, giới thiệu đến công chúng bản thân công ty

và mục đích tồn tại cũng như các sản phẩm chính mà công ty cung cấp đến người tiêudùng Trong trường hợp này thì các phương tiện truyền thông lại đảm trách nhiệm vụ

đó Và dưới đây là các thức nó được thực hiện:

- Chúng ta có thể sử dụng truyền thông xã hội để đưa ra sản phẩm du lịch đặctrưng nhằm tạo sự khác biệt trong tâm lí khách hàng

- Tạo ra các mối quan hệ qua việc sử dụng truyền thông với những người không

có điều kiện tiếp xúc với các thông tin sản phẩm của công ty

- Do sản phẩm du lịch là vô hình, các phương tiện truyền thông xã hội giúp sảnphẩm của các DN kinh doanh du lịch trở nên “thật và sống động” hơn trong mắt ngườitiêu dùng và khách hàng

- Truyền thông xã hội để kết nối chính DN với các doanh nghiệp khác cùng nghiêncứu thị trường mục tiêu Ngoài ra thì các DN còn có thể sử dụng truyền thông để giao tiếp

và đưa ra sự tương tác mà khách hàng mong đợi nhận được từ doanh nghiệp

Bởi vì các phương tiện truyền thông xã hội rất đa dạng nên chúng ta có thể sửdụng nó theo bất cứ cách nào mà phù hợp nhất với những điều doanh nghiệp quan tâmcũng như nhu cầu của họ, để đạt được hiệu quả cao nhất có thể

1.2.1.2 Quá trình truyền tin trong hoạt động truyền thông

Sơ đồ 1.1 Mô hình truyền tin 1.2.1.3 Các bước của quá trình xúc tiến:

- Xác định người nhận tin, chính là khách hàng mục tiêu của Doanh nghiệp bao gồmkhách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và những người quyết định hay có ảnh hưởng

- Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin Khi đã xác định được thị trườngmục tiêu nghĩa là đã xác định được đối tượng truyền tin, những người truyền tin phải xácđịnh được những phản ứng đáp lại họ qua từng bậc thang hành vi mua của khách hàng Tùy từng trạng thái của khách hàng trong hành vi mua mà DN có thể áp dụng cácbiện pháp truyền thông thích hợp

Người gửi Mã hóa

Thông điệp Phương tiện truyền

Giải mã Người nhận

Nhiễu

- Thiết kế thông điệp Người truyền tin phải xây dựng được một thông điệp cóhiệu quả Theo mô hình AIDA thì một thông điệp có hiệu quả phải phối hợp được banội dung cơ bản sau: nội dung, kết cấu và hình thức của thông điệp.

- Lựa chọn các kênh truyền tin Có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp Tùy từng thôngđiệp mà DN muốn truyền tải và đối tượng truyền tin để DN có thể lựa chọn kênhtruyền tin cho phù hợp

- Ấn định thời gian tiếp xúc Đây là công đoạn cần thiết quyết định thời điểm tiếnhành hoạt động xúc tiến sản phẩm

- Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến Việc quyết định ngân sách cho hoạtđộng truyền tin là rất khó khăn, rất khó để đo lường

Các phương pháp xác định ngân sách thường sử dụng:

+ Phương pháp tính tỉ lệ phần trăm doanh số bán

+ Phương pháp căn cứ theo khả năng

+ Phương pháp cạnh tranh

+ Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

1.2.2 Các công cụ xúc tiến du lịch cơ bản

Các DN khác nhau thường sử dụng những hỗn hợp xúc tiến rất khác nhau, đồngthời họ cũng luôn đưa ra sự phối hợp giữa quảng cáo, tuyền truyền, xúc tiến bán vàbán hàng cá nhân sao cho có hiệu quả Hỗn hợp xúc tiến thường được tiến hành trongmột thời gian cụ thể nên các DN phải lựa chọn các công cụ, phương tiện truyền thôngphù hợp với hoàn cảnh và điều kiện thực tế của mình

1.2.2.1 Quảng cáo

Theo Philip Kotler: Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch

trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.

Khi nói về vai trò của quảng cáo , chúng ta thấy rằng có rất nhiều vai trò quantrọng hoạt động xúc tiến như: quảng cáo hướng người tiêu dùng vào việc mua sảnphẩm, hỗ trợ cho mục tiêu, thậm chí để khuyến khích tiêu dùng ít đi khi cần thiết Song, nói chung thì quảng cáo thì có vai trò marketing cho sản phẩm dịch vụ

a/ Xây dựng một chương trình quảng cáo có hiệu quả

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, các DN phải xây dựng được mộtchương trình quảng cáo hiệu quả tuân thủ theo quy trình sau:

Bước 1: Xây dựng mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo phải được xuất phát từ những quyết định về thị trường mụctiêu, vị trí trên thi trường và marketing mix Mục tiêu của quảng cáo là truyền bá thôngtin được thiết kế để tiếp cận những đối tượng quan tâm và tin tức phù hợp, được phânthành: mục tiêu thông tin, mục tiêu thuyết phục, mục tiêu nhắc nhở

Bước 2: Quyết định ngân sách quảng cáo

DN phải xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm dựa trên những yếutố: Giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm, thị phần của sản phẩm trên thị trường,tình trạng cạnh tranh, tần suất quảng cáo, các sản phẩm thay thế…

Bước 3: Quyết định thông điệp quảng cáo

Thông điệp quảng cáo cần đảm bảo 3 yếu tố sau:

- Sáng tạo nội dung, người mua thường trông đợi ở sản phẩm có được một trong

4 loại mong đợi sau: thỏa mãn về lí trí, thỏa mãn về tình cảm, thỏa mãn về xã hội haythỏa mãn về tự ái

- Đánh giá, tuyển chọn nội dung truyền đạt đảm bảo phải nói lên được sự thú vị,độc đáo hay đặc biệt của sản phẩm mà những nhãn hiệu khác cùng loại sản phẩm đókhông có Hơn nữa, phải tiến hành thử nghiệm trước các phương án trước khi có quyếtđịnh cuối cùng

- Thực hiện thông điệp quảng cáo Tác dụng của mỗi thông điệp phụ thuộc cả vềnội dung truyền đạt và cả cách truyền đạt thông điệp

Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông

Đây là phương tiện để truyền tải thông điệp tới khách hàng mục tiêu Quá trìnhnày bao gồm các bước: Quyết định tầm ảnh hưởng, tần số và cường độ tác động, lựachọn những phương tiện truyền thông chủ yếu và cụ thể, quyết định lịch sử dụng cácphương tiện truyền thông, quyết định phân bố phương tiện truyền thông theo địa lí… b/ Các phương tiện quảng cáo chủ yếu được sử dụng trong kinh doanh du lịch

Quảng cáo bằng in ấn- Đây là hình thức quảng cáo hay được sử dụng nhất trong

ngành khách sạn du lịch vì có tuổi thọ cao Quảng cáo bằng hình thức này có thể trìnhbày một một lượng lớn thông tin trên một diện tích nhỏ và khách hàng có thể lưu giữđược thông tin lâu hơn và tiện cho việc phát piếu thăm dò ý kiến khách hàng

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác - Hình thức quảng cáo

này sử dụng lượng thông tin ít hơn và phải phát đi phát lại nhiều lần đảm bảo cung cấpthông tin và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm Bao gồm: truyền thanh, đài truyềnhình, truyền hình cáp, trưng bày du lịch và phim ảnh du lịch, tài liệu hướng dẫn du lịch

và tạp chí chuyên ngành…

1.2.2.2 Xúc tiến bán (khuyến mại)

Khuyến mại bao gồm một loạt các biện pháp nhằm kích thích nhu cầu và tạo sự trung thành của thị trường trong ngắn hạn.

Nếu như quảng cáo là đưa ra những lí lẽ để mua hàng thì khuyến mại lại đưa ranhững hình thức khuyến khích mua hàng Sự gia tăng chi phí cho hoạt động khuyếnmại do các nguyên nhân cơ bản sau: khách hàng đứng trước nhiều sự lựa chọn hơn nên

ít trung thành hơn, quyền lực của các nhà phân phối ngày càng tăng hơn, nhiều thịtrường hoặc là giảm sức mua hoặc là tăng trưởng yếu…

a/ Các đối tượng và những quyết định chủ yếu trong khuyến mại

Việc khuyến mại được thực hiện đối với mọi đối tượng có khả năng mua hànghay có ản hưởng tới quyết định mua sản phẩm Bao gồm: người tiêu thụ, người có ảnhhưởng, người bán hàng, nhà phân phối…

Những quyết định chủ yếu trong khuyến mại:

- Xác định các mục tiêu khuyến mại

- Lựa chọn các công cụ khuyến mại

- Xây dựng các chương trình khuyến mại

- Thử nghiệm trước các chương trình khuyến mại

- Thực hiện, kiểm tra, đánh giá các chương trình khuyến mại

b/ Các công cụ khuyến mại

Khuyến mại với người tiêu dùng bằng các hình thức như phát mẫu hàng, phiếu

giảm giá khi mua hàng, hoàn trả tiền mặt, bán rẻ theo giá trọn gói, thưởng, giải thưởng(thi, cá cược, trò chơi), phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng những người

có triển vọng dùng thử, kiên kết khuyến mại với hai hay nhiều DN để tăng khả năng lôikéo khách hàng, mở các điểm bán nhỏ với việc trình bày đẹp mắt để thu hút khách…

Khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối Khi dùng hình thức này, các

DN nhằm vào 4 mục tiêu chính: khuyến khích người bán buôn hay người bán lẻ kinhdoanh sản phẩm dịch vụ của họ, khuyến khích người bán buôn hay bán lẻ tiếp nhậnnhiều sản phẩm hơn, khuyến khích người bán lẻ khuếch trương cho sản phẩm bằngcách làm nổi bật, trưng bày và giảm giá; khuyến khích lực lượng bán hàng đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm Các hình thức khuyến mại là: Chiết giá, hỗ trợ, thêm hàng hóa…

Khuyến mại nhằm khuyến khích kinh doanh Thường gồm các hình thức sau:

Triển lãm thương mại và hội thảo để nhiều người biết đến sản phẩm của DN, thi bánhàng và các cuộc thi cho lực lượng bán hàng hay các đại lí nhằm kích thích họ nângcao kết quả bán hàng, quảng cáo bằng quà tặng và sử dụng hàng tặng cho khách hàngmua sản phẩm…

1.2.2.3 Tuyên truyền (quan hệ công chúng - PR)

Cũng như các DN kinh doanh khác, các DN kinh doanh du lịch không nhữngphải có mối quan hệ tốt với khách hàng, đối tác, người cung ứng, đại lí của mình màcòn phải có mối quan hệ tốt với đông đảo công chúng có quan tâm

Tuyên truyền là việc tạo ra các kích thích gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về sản

phẩm hay tăng uy tín của DN bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại

về sản phẩm hay DN trên các phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người biết đến… Bộ phận đảm trách công việc này là bộ phận quan hệ với công chúng, họ thực

hiện 5 nhiệm vụ: quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, truyền thông cho DN,vận động bên ngoài (hành lang), tham mưu cho lãnh đạo

Các công cụ chủ yếu trong quan hệ với công chúng DN có thể quan hệ với công

chúng trực tiếp hay qua các trung gian: quan hệ với báo chí, xuất bản phẩm, tạo các sựkiện để thu hút sự chú ý của công chúng đến sản phẩm mới hay các hoạt động của DN, tintức về sản phẩm, bài nói chuyện với các diễn giả hay cuộc trả lời phỏng vấn, tham gia cáchoạt động công ích xã hội, tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật của sản phẩm…

1.2.2.4 Bán hàng trực tiếp

Việc bán hàng trong các DN du lịch đặc biệt được chú trọng do đặc điểm của sảnphẩm du lịch Tất cả các nhân viên có sự tiếp xúc cá nhân với khách hàng đều có trách

nhiệm khuếch trương các dịch vụ của DN Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp

trực tiếp giữa người bán và khách hàng triển vọng với mục đích bán được hàng Các

hình thức bán hàng trực tiếp là: các hoạt động bán hàng cụ thể, hội nghị khách hàng,các chương trình khen thưởng, mẫu chào hàng, hội chợ, triển lãm bán hàng…và chủyếu được thể hiện dưới 3 hình thức chính sau:

Thứ nhất là hình thức đàm phán trong kinh doanh – được hiểu là tình huống trao

đổi giữa ít nhất 2 bên đối tác quan hệ với nhau nhằm mục đích đạt đến một thỏa thuậntheo một quá trình tuần tự

Thứ hai là quá trình bán hàng Người bán hàng có những nhiệm vụ chủ yếu như:

thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới, truyền đạt một cách khéo léo thông tin vềsản phẩm và dịch vụ, thực hiện việc bán, cung cấp và cố vấn các dịch vụ cho kháchhàng, nghiên cứu và thu thập thông tin về thi trường, đánh giá tính chất của khách

hàng và tham gia điều phối các sản phẩm dịch vụ…Quá trình bán hàng có thể được

hiểu như một nghệ thuật

Và hình thức thứ ba đó là Quản trị bán hàng – là việc phân tích, lập kế hoạch,

thực hiện, kiểm tra những hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng bao gồm các hoạtđộng như sau: Xác định mục tiêu cho nhân viên bán hàng, xác định quy mô của lựclượng bán hàng, phân chia khu vực và tổ chức lực lượng bán hàng trong từng khu vực,xác định quy chế nhân viên bán hàng, tuyển chọn, huấn luyện và kiểm tra nhân viênbán hàng, xây dựng chính sách lương thưởng…

1.3 Mối quan hệ giữa chính sách xúc tiến sản phẩm du lịch với các yếu tố khác trong Marketing-mix

Xúc tiến (Promotion) là một trong 8 yếu tố của Marketing mix trong kinh doanh

du lịch Giữa các yếu tố này có tác động qua lại với nhau

sản phẩm họ cung cấp có chất lượng không cao thì DN sẽ đánh mất sự tin cậy của kháchhàng Chính vì vậy, một DN muốn tồn tại và phát triển phải không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã… bên cạnh các hoạt động xúc tiến thích hợp.

1.2.4 Chính sách giá

Khi xem xét các yếu tố khác của Marketiing mix, chúng ta thấy rõ là giá cả làyếu tố linh hoạt nhất, duy nhất tạo ra doanh thu lợi nhuận cho DN mà các yếu tố cònlại chỉ tạo ra chi phí Đây là một công cụ vô cùng quan trọng đối với hoạt độngMarketing của DN và hơn nữa nó còn là công cụ xúc tiến hữu hiệu Một số DN sửdụng giá như một công cụ để thu hút khách và quảng cáo, đặc biệt trên các thị trườngnhạy cảm về giá cả như sản phâm du lịch Các DN kinh doanh du lịch nên sử dụngcác hình thức như: chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn, chiết khấuthương mại cho các trung gian phân phối hay chiết khấu theo thời vụ…trong chínhsách xúc tiến của mình

1.2.5 Chính sách phân phối

Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ cónhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Nếu DNcàng có nhiều trung gian phân phối thì càng dễ dàng cho DN trong hoạt động xúc tiến,

dễ dàng hướng khách hàng tiếp cận các điểm cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng

và tiện lợi nhất Thông qua các trung gian phân phối, các DN du lịch có thể thu thậpđược các thông tin của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của mình

để lập chương trình xúc tiến các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ Hơn nữa, cáctrung gian phân phối còn là công cụ tuyên truyền sản phẩm của các DN Do vậy, DNmuốn chính sách xúc tiến đạt hiệu quả cao cần phối hợp chặt chẽ với phân phối

1.2.6 Các yếu tố khác

Trong ngành kinh doanh lữ hành du lịch còn tồn tại 4 yếu tố khác, đó là: conngười (People), tạo sản phẩm trọn gói (Packaging), lập chương trình (Programing).Quan hệ đối tác (partnerships)

Lữ hành là một ngành liên quan giữu con người với con người hay là của nhânviên cung cấp dịch vụ với khách hàng Hai đối tượng này có tác động rất lớn tới toàn

bộ quá trình cung ứng dịch vụ và chất lượng sản phẩm của DN lữ hành đặc biệt trongbán hàng cá nhân và marketing trực tiếp tuyên truyền thì nhân viên là người tham giatrực tiếp quá trình marketing, là “sản phẩm” của DN và là người quyết định hiệu quảcủa công việc đó Một vấn đề nữa là quản lí “khách hàng hỗn hợp” cũng ảnh hưởngkhá lớn tới quá trình xúc tiến các sản phẩm dịch vụ Khách hàng liệu có thể trở thànhcông cụ marketing truyền miệng hữu hiệu cho DN không? Nếu khách hàng yêu thích,

có sự tin cậy đối với sản phẩm của họ thì sẽ gây ảnh hưởng tới các khách hàng khác và

ngược lại Vì vậy, nếu DN kinh doanh du lịch biết sử dụng hai nhân tố này thì hiệu quảmarketing rất cao.

Yếu tố tiếp theo là tour trọn gói (packaging), nếu DN có thể tạo ra được nhiềuloại tour trọn gói đa dạng thì nó sẽ thỏa mãn được nhiều đối tượng khách Thêm vào

đó, việc tạo sản phẩm trọn gói còn giúp cho DN có thể thực hiện truyền thông kết hợp,giảm chi phí cho cả quá trình xúc tiến Yếu tố song hành với yếu tố này là Programing(lập chương trình) Từ các sản phẩm dịch vụ trọn gói có thể đưa vào tạo lập nhiềuchương trình khác nhau Hai yếu tố này đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu kháchhàng với sự tiện lợi của lớn hơn, kinh tế hơn, khả năng định lượng khoảng chi phí tối

đa cho chuyến đi

Yếu tố cuối cùng đó chính là Partnerships (các mối quan hệ đối tác) Mở rộngquan hệ đối tác có vị trí vai trò rất quan trọng trong quảng cáo hợp tác – là phươngthức để các cơ sở kinh doanh du lịch tăng cường hoạt động quảng cáo

Tuy nhiên, mọi sự phối hợp chỉ là động lực bên ngoài tác động đến quá trìnhxúc tiến Muốn có được chính sách xúc tiến thành công, bản thân nội dung của quátrình xúc tiến cần có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau mới tạo ra hiệu quả thực sự mà

DN mong muốn

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến trong kinh doanh du lịch

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

- Môi trường kinh tế:

Các DN khách sạn du lịch cần nhất định đặc biệt chú trọng tới các nhân tố ảnhhưởng tới sức mua của người tiêu dùng Sức mua phụ thuộc rất nhiều vào thu nhậphiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng có thể cay của công chúngtrong thị trường, chỉ số gia tiêu dùng, chỉ cố lạm phát của nền kinh tế…Để phân tíchđược môi trường kinh tế, những marketer phải theo dõi chủ yếu trong xu hướng chủyếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng để có những dự đoán chophù hợp Từ đó, họ mới có thể xây dựng được một chính sách marketing hiệu quả vớiviệc đầu tư cho hoạt động xúc tiến phù hợp hơn

- Nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh giữa các DN kinh doanh du lịch

Sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu đặc biệt là các nhu cầu về dịch vụ luônthay đổi, với xu hướng luôn tìm tới cái mới, những khách hàng có khả năng chi trả caothì luôn muốn được sử dụng những dịch vụ mới lạ, độc đáo để thỏa mãn nhu cầu tựkhẳng định mình Chính điều này đã tạo nên một cuộc đua tranh gay gắt giữa các doanhnghiệp kinh doanh du lịch về việc quảng bá hình ảnh của mình để thu hút khách du lịch.Môi trường cạnh tranh gay gắt giúp doanh nghiệp hoạt động năng động hơn nhưng cũnggây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc làm thế nào có thể thu hút khách đến với DNmình Đây là một trong những nhân tố, khó khăn mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng luôn

tìm đối phó và vượt qua để tồn tại và phát triển Đó là mục tiêu của các hoạt động xúctiến Doanh nghiệp nào muốn thỏa mãn được càng cao nhu cầu khách hàng thì phải chútrọng đến hoạt động xúc tiến để đưa hình ảnh sản phẩm của DN ra thi thường, đượcnhiều khách hàng biết đến và có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của DN

Bên cạnh đó, ngoài yếu tố kinh tế đã phân tích ở trên nhu cầu du lịch chịu ảnhhưởng rất mạnh từ các yếu tố chính trị, văn hóa xã hội, hội nhập… của một quốc gia.Khi các yếu tố này biến động thì sẽ tác động đến thu nhập của khách du lịch, từ đó sẽlàm cho cầu hay sức mua của khách sẽ tăng hoặc giảm Vì vậy doanh nghiệp cần phải cóchính sách để nghiên cứu nhu cầu khách hàng, để có định hướng cho các hoạt độngmarketing và hoạt động xúc tiến của mình để khẳng định vị thế của DN trên thị trường

- Các chính sách Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh du lịch

Kinh doanh du lịch là ngành có định hướng tài nguyên thiên nhiên rõ rệt, nếuNhà nước không có chính sách sử dụng tài nguyên hợp lý sẽ làm cạn kiệt nguồn tàinguyên và ảnh hưởng không tốt đến sự phát triển du lịch trong dài hạn Các chính sách

về thuế quan, xuất nhập cảnh…liên quan trực tiếp tới phát triển du lịch quốc tế Bêncạnh đó, sự ổn định về chính trị, môi trường pháp luật thuận lợi sẽ đảm bảo sự an toàncho khách, đặc biệt là khách quốc tế, đây là cơ hội tốt để phát triển du lịch Tất cả cácđiều này góp phần quan trọng trong việc xây dựng một chính sách xúc tiến du lịch phùhợp cho DN Nhà nước cần có chính sách ưu đãi du lịch phát triển, các doanh nghiệp

có điều kiện khai thác hết tiềm năng của mình

- Yếu tố văn hóa – xã hội

Việt Nam là một đất nước có nền văn hóa truyền thống, lâu đời và đậm đà bản sắcdân tộc, chính điều này là động cơ thu hút khách du lịch nước ngoài ham mê tìm hiểu về

“Cội nguồn” của một dân tộc Ngày nay thì tỷ lệ loại khách du lịch này tương đối cao và

có xu hướng tăng lên Đây là điều kiện thuận lợi để Nhà nước đưa ra các chính sách phùhợp để phát triển loại hình du lịch văn hóa Bên cạnh các chính sách phát triển, bảo tồnvăn hóa dân tộc, thì phải tạo ra sự hội nhập văn hóa “Cross Culture” nhưng phải tiếp thu

có chọn lọc các luồng văn hóa tiến bộ và phải ý thức giữ gìn bản sắc dân tộc Như vậycác yếu tố văn hóa có ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển du lịch, từ đó tác động đếnviệc các DN kinh doanh du lịch tại Việt Nam phải đưa ra các chính sách Marketing hiệuquả và hoạt động xúc tiến phù hợp để thu hút khách nước ngoài

1.3.2 Nhân tố bên trong

- Khả năng tài chính và mục tiêu phát triển của DN

Đây chính là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của DN kinh doanh

du lịch nói chung việc quyết định ngân sách cho các hoạt động marketing trong đó cóngân sách xúc tiến nói riêng Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến hay các hoạt độngmarketing khác đều phải được đảm bảo bằng các nguồn tài chính và những khoản dự

phòng nhất định và phù hợp Việc xác định được ngân sách xúc tiến ảnh hưởng phầnlớn đến quyết định quy mô, phương tiện truyền thông và hiệu quả trong hoạt động thuhút khách tiêu dùng sản phẩm của DN.

- Khả năng tạo sự khác biệt, thương hiệu và uy tín của DN so với đối thủ cạnh tranh

Do đặc tính vô hình, dễ bắt chước của sản phẩm dịch vụ du lịch nên khả năngtạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố hàng đầu quyếtđịnh đến việc lựa chọn công cụ xúc tiến trong hoạt động thu hút khách của DN Vớinhững DN kinh doanh du lịch đã tạo dựng cho mình được sự độc đáo riêng có, tạodựng được thương hiệu và uy tín nhất định trên thị trường thì DN không khó để có thểthu hút khách hàng do khách hàng đã được “rỉ tai” về sản phẩm của DN trước khi họquyết định tiêu dùng Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến của DN phải hướng tới dòngkhách hàng trung thành trong tập khách hàng tiềm năng đã được xác định

- Trình độ hoạt động marketing của Doanh nghiệp

Trình độ hoạt động marketing của công ty có ý nghĩa quyết định đến hiệu quảkinh doanh của DN trong đó có quản trị hoạt động marketing Đây là việc hoạch địnhcác chiến lược marketing, tổ chức, thực hiện, điều khiển và kiểm soát các hoạt độngcủa nhân viên trong bộ phận marketing nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức trực tiếpảnh hưởng sự thu hút khách hàng của doanh nghiệp thông qua hoạt động xúc tiến

Nhân viên trong bộ phận marketing nói chung phải tiếp xúc với nhiều loạikhách hàng Vì vậy, khả năng giao tiếp, giải quyết tình huống, trình độ hiểu biết vềngoại ngữ, chuyên môn, kiến thức văn hóa xã hội là một yếu tố quan trọng giúp doanhnghiệp có thể thu hút khách hàng, đem lại sự tin cậy và sự thỏa mãn của khách hàngvới dịch vụ tốt nhất, thái độ phục vụ thân thiện nhất Trình độ của đội ngũ marketing làyếu tố chính tạo nên ấn tượng, văn minh phục vụ, sự khác biệt của sản phẩm dịch vụvới các doanh nghiệp khác Đây là một trong những nhân tố để DN có thể xây dựngcho mình một chính sách xúc tiến phù hợp với từng đối tượng khách và khả năng ápdụng khác nhau của từng hoạt động xúc tiến để khẳng định vị thế và uy tín của DNtrên thị trường

- Cơ sở vật chất kĩ thuật, công nghệ và khả năng áp dụng công nghệ trong hoạt động xúc tiến

DN có thể thu hút khách du lịch đặc biệt khách du lịch quốc tế đến với mìnhthông qua các hoạt động quảng cáo và truyền thông là chủ yếu Vì vậy các DN phảiđặc biệt chư trọng tới công cụ xúc tiến này Hoạt động quảng cáo càng rộng rãi, tiêntiến và càng hiệu quả thì thị trường khách hàng càng được mở rộng Từ đó đặt ranhiệm vụ đối với doanh nghiệp cũng như bộ phận marketing là phải đầu tư CSVCKT,ứng dụng các công nghệ tiên tiến, hiện đại vào các hoạt động marketing trong đó có

hoạt động xúc tiến, để đưa sản phẩm du lịch phục vụ khách hàng kịp thời và thỏa mãntốt nhất nhu cầu ngày càng cao của họ.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DU LỊCH HỢP NHẤT2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

a/ Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp quan sát là phương pháp có ghi lại có kiểm soát các sự kiện hoặc

các hành vi ứng xử của con người, sử dụng kết hợp với các phương pháp khác để kiểmtra chéo độ chính xác của dữ liệu thu thập

Phương pháp điều tra: Sử dụng các phiếu điều tra trắc nghiệm để thu thập các

thông tin liên quan tới hoạt động xúc tiến và hiệu quả tác động của nó tới khách hàng

Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn nhà quản trị với các câu hỏi liên quan tới

hoạt động xúc tiến, cách nhìn nhận của công ty về việc hoàn thiện hoạt động xúc tiếntrong tương lai

b/ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp này thu thập các thông tin, dữ liệu qua:

- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2010 và 2011 của công ty

- Một số kết quả nghiên cứu, báo cáo của công ty: bảng thống kê số lượngkhách của công ty, bảng đánh giá năng lực của nhân viên…

- Tài liệu về thị trường khách và cơ cấu khách của công ty…

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp thống kê: trong quá trình thu thập dữ liệu có sử dụng phương

pháp thống kê nhằm mục đích thống kê đầy đủ các số liệu nhằm phản ánh toàn bộnhững thực trạng về tình hình kinh doanh của công ty cũng như thực trạng áp dụng cácgiải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến của công ty

- Phương pháp so sánh phân tích: Khóa luận sử dụng số liệu thống kê của công

ty trong 2 năm 2010 và 2011 nên sử dụng phương pháp so sánh phân tích để thấy được

sự biến động trong từng chỉ tiêu hoạt động của công ty cũng như thấy được hiệu quảkinh doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động xúc tiến nói riêng, từ đó nhận địnhcác nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các công tác xúc tiến củacông ty

- Phương pháp đánh giá: Dựa trên kết quả từ sự so sánh phân tích để có thể

đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty, đánh giá tác động của các yếu tốmôi trường tới hoạt động xúc tiến của công ty, đưa ra các thành công và hạn chế củacông ty để đề xuất các giải pháp phù hợp

2.2 Tổng quan và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động của Công

ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

Địa chỉ: Tầng 8 tòa nhà trung tâm sáng tạo 3D Việt Nam, phố Duy Tân, Dịch VọngHậu, Cầu Giấy, Hà Nội

Ngay từ khi thành lập, Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất đã định hướng pháttriển là một công ty du lịch chuyên cung cấp các chuyến hành hương, tu tập trong vàngoài nước, thiết kế tổ chức thực hiện các chương trình du lịch lễ hội, chương trình vuichơi khám phá với dịch vụ trọn gói và chất lượng cao nhờ hệ thống phân phối rộngkhắp và sự am hiểu tâm lí khách hàng, đem lại niềm vui và nhưng trải nghiệm giá trịcho du khách Với định hướng này, từ khi thành lập đến nay, Công ty cổ phần du lịchHợp Nhất trở thành công ty du lịch uy tín đối với khách hàng trên toàn quốc

Hơn thế nữa, Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất còn được xây dựng trên nềntảng vững chắc, kinh nghiệm lâu năm và tư duy sáng tạo không ngừng của ban lãnhđạo của tập đoàn và đội ngũ công nhân viên nhiệt tình năng động trong lĩnh vực dulịch luôn mang lại cảm giác tin cậy và được khách hàng đánh giá cao

2.2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lí của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

Bộ máy tổ chức quản lí của công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất được xây dựngtrên nguyên tắc khép kín Đứng đầu là Tổng giám đốc trực tiếp chỉ đạo các phòngban và điều hòa hoạt động của công ty Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu vớiban giám đốc theo từng nhiệm vụ chức năng của mình, giúp ban giám đốc đưa ra cácquyết định quản trị hợp lí, hiệu quả, kịp thời nhất góp phần nâng cao hiệu quả hoạtđộng kinh doanh

 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP du lịch Hợp Nhất

b/ Phó tổng giám đốc

Các Phó tổng giám đốc là người giúp việc cho Tổng giám đốc và chịu tráchnhiệm trước Tổng giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết nhữngcông việc đã được Tổng giám đốc ủy quyền và phân công theo đúng chế độ chính sáchcủa Nhà nước và Điều lệ của Công ty

c/ Phòng điều hành hướng dẫn

Điều hành chỉ đạo các hướng dẫn viên phù hợp với các tour du lịch mà kháchhàng yêu cầu, có sự phân bổ hợp lí trong các phòng ban, có mối quan hệ tốt với cácđối tác, nhà cung ứng dịch vụ tại điểm đến du lịch để phục vụ tốt nhất cho chươngtrình du lịch Ngoài ra, còn có chức năng quản lí việc làm các thủ tục cho khách dulịch trong nước ra nước ngoài cũng như bao gồm cả khách nước ngoài tới Việt Namnhư làm hộ chiếu, visa, đặt vé máy bay, vé tham quan hành hương khác…

d/ Phòng kinh doanh và phát triển

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

P TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

P TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

TỔNG GIÁM ĐỐC

Xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với sự định hướng và chiến lượckinh doanh của công ty; khai thác, tìm kiếm các nguồn hàng; quảng bá thương hiệu;

phân tích và phát triển thị trường, xây dựng chiến lược thúc đẩy doanh số bán.

e/ Phòng tổ chức hành chính

Với chức năng chính là tham mưu cho tổng giám đốc về công tác tổ chức cán

bộ nhân viên, công tác đào tạo, tuyển dụng, bố trí nguồn nhân lực, giải quyết các chínhsách cho người lao động theo luật định hiện hành, chính sách tiền lương, thi đua, vănthư tổng hợp, hành chính quản trị của công ty…

f/ Phòng tài chính - kế toán

Tham mưu cho giám đốc thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản lýnguồn vốn, quản lý tài sản, quản lý các quỹ; kế hoạch hạch toán, chế độ kiểm toán vàcác chế độ khác do nhà nước quy định; thống kê, kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắnhạn; chịu trách nhiệm về tính xácthực và hợp pháp của hoạt động tài chính của công tynhư cân đối sổ sách, phân tích và lập kế hoạch tài chính hàng năm, các dự án đầu tư vàphát triển; kiểm tra hóa đơn, chứng từ thu chi, phân tích lỗ, lãi trong kinh doanh, đềxuất các biện pháp quản lý tài chính doanh nghiệp; thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và cáckhoản nộp ngân sách nhà nước theo quy định…

Chính vì vậy giữa các bộ phận phòng ban trong công ty có mối quan hệ chặtchẽ với nhau, liên kết và gắn bó hữu cơ tạo nên những sản phẩm nhằm đáp ứng nhucầu của khách hàng

2.2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất trong 2 năm 2010 và 2011

Được thể hiện thông qua Bảng tổng hợp kết quả hoạt động của Công ty cổ phần

du lịch Hợp Nhất trong 2 năm 2010 và 2011 (xem Bảng 2.1 – Phụ lục 1)

Phân tích:

- Tổng doanh thu năm 2011 so với năm 2010 tăng 10,396 % tương đương với463,5trđ Doanh thu tăng là điều kiện để công ty tiếp tực thực hiện mục tiêu kinhdoanh của mình Có được sự tăng trưởng như vậy là do sự đóng góp chủ yếu từDoanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 26,43% (tương đương với716,75trđ), nhưng do doanh thu các hoạt động tài chính đã giảm 45,01% (tươngđương với 353,25trđ) Doanh thu tăng góp phần cho việc thu hồi vốn nhanh, bù đắpcác khoản chi phí, tích lũy và mở rộng quy mô kinh doanh đặc biệt củng cố vị thếcủa công ty trên thị trường

- Tổng số lao động năm 2011 so với năm 2010 tăng 59,46 % tương đương với

22 lao động Điều này chủ yếu là do số lao động trực tiếp tăng 61,76% (tương đươngvới 21 lao động)

- Qua kết quả 2 năm 2011, 2010 cho thấy: Tốc độ tăng trưởng của tổng doanh thu(10,396%) thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng của tổng số lao động (59,46%) Điềunày làm cho Năng suất lao động chung của Công ty giảm 30,74% (tương đương với29,05 trđ/người) Điều này chỉ ra Công ty chưa sử dụng hiệu quả nguồn lao động, đòihỏi trong năm tới Công ty phải có sự phân công, bố trí sử dụng lao động hợp lí và hiệuquả hơn, tránh sử dụng lãng phí nguồn lao động.

- Năm 2011, tổng chi phí bỏ ra của Công ty tăng 14,04% tương đương với 458,65trđ so với năm 2010, chủ yếu là do giá vốn hàng bán tăng 15,47% (tương đương với404,19 trđ), kế đến là do chi phí quản lí kinh doanh tăng 7,88% (tương đương với44,808 trđ) và chi phí tài chính tăng 16,17% (tương đương với 56,52trđ)

- Lợi nhuận của Công ty trong năm 2011 tăng 45,7% tương đương với 104,85trđ.Kết quả này cho thấy, công ty đang đã tạo được lợi nhuận nhất định trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình, mở rộng quy mô để tăng doanh thu, thu hút khách hàng

là mục tiêu mà công ty đã đặt ra và đã đạt được Công ty cần sử dụng lao động mộtcách hiệu quả hơn để nâng cao mức lợi nhuận

- Mức tỉ suất lợi nhuận mà Công ty đạt được trong năm 2011 là 8,66%, tăng2,1% so với năm 2010 Điều này là do mức tăng trưởng của lợi nhuận trước thuế lớnhơn mức tăng trưởng của tổng doanh thu, khả năng tạo tiền của đồng vốn kinh doanhtăng Vì vậy, Công ty đã có những giải pháp thích hợp để tăng lợi nhuận và tăng khảnăng quay vòng vốn

Hơn nữa, nhìn vào số liệu Bảng 2.2 ta thấy trong hai năm 2011 và 2010, sốlượng khách nước ngoài của Công ty tăng 55,45% tương đương với 56 lượt khách,khách nội địa tăng 52,30% tương đương với 125 lượt khách Điều này làm cho Doanhthu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2011của Công ty đạt 3.428,45trđ, tăng26,43% (tương đương với 716,75trđ) so với năm 2010

Bảng 2.2: Tổng hợp số lượng khách của công ty trong 2 năm 2010 và 2011

Chỉ tiêu

Năm

SL(ng) TT(%) SL(ng) TT(%)Tổng lượt khách nước ngoài 101 30,61 157 30,13

Tổng lượt khách nội địa 239 69,39 364 69,87

(Nguồn: Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất)

Để nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như khai thác hiệu quả hoạt động kinhdoanh thì Công ty cần có những giải pháp hợp lý để gia tăng khả năng thu hút kháchhàng trong nước và gia tăng hiệu quả thu hút lượng khách quốc tế, bởi lượng khách dulịch theo hình thức tâm linh có xu hướng gia tăng về nhu cầu đi du lịch trong thời gianđến khi đời sống xã hội ngày càng phát triển và đời sống của họ ngày càng nâng cao

2.2.2 Ảnh hưởng của một số nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến du lịch của Công ty cổ phần du lịch Hợp Nhất

- Môi trường kinh tế:

Sức mua phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tìnhtrạng vay nợ và khả năng có thể vay của công chúng trong thị trường, chỉ số giá tiêudùng, chỉ số lạm phát của nền kinh tế… Để phân tích được môi trường kinh tế, nhữngmarketer của công ty phải theo dõi chủ yếu trong xu hướng chủ yếu trong thu nhập vàcác kiểu chi tiêu của người tiêu dùng để có thể đưa ra những dự đoán cho phù hợp vàxây dựng được một chính sách marketing hiệu quả với việc đầu tư cho hoạt động xúctiến phù hợp hơn

- Sự cạnh tranh giữa các công ty cùng kinh doanh sản phẩm du lịch tâm linh

Sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu về hoạt động du lịch tâm linh với xuhướng luôn tìm tới cái mới, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.Chính điều này đã tạo nên một cuộc đua tranh gay gắt giữa các công ty về việc quảng

bá hình ảnh của mình để thu hút khách đến với công ty Để làm được điều này, công typhải xây dựng cho mình một chính sách xúc tiến hiệu quả

Bên cạnh đó, ngoài yếu tố kinh tế đã phân tích ở trên thì hoạt động xúc tiến củaCông ty cổ phần du lịch Hợp Nhất còn chịu ảnh hưởng từ các yếu tố như chính trị, vănhóa xã hội, hội nhập… của một quốc gia Khi các yếu tố này biến động thì sẽ tác độngđến thu nhập, cách nhìn nhận, sự giao thoa văn hóa và tôn giáo… của khách du lịch, từ

đó sẽ làm cho cầu hay sức mua của khách sẽ tăng hoặc giảm

- Các chính sách Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh du lịch của công ty

Các chính sách về thuế quan, xuất nhập cảnh…liên quan trực tiếp tới việc công

ty làm visa, hộ chiếu cho khách hàng đi tới các đất nước thánh tích mang tính chất tôngiáo như: Tây Tạng, Mianma, Vatican, Ấn Độ… Bên cạnh đó, sự ổn định về chính trị,môi trường pháp luật tại các nước bản địa thuận lợi sẽ đảm bảo sự an toàn cho khách,mang lại sự tin cậy cho khách hàng Tất cả các điều này góp phần quan trọng trongviệc công ty phải xây dựng một chính sách xúc tiến du lịch phù hợp Nhà nước cần cóchính sách ưu đãi du lịch phát triển, đặc biệt đối với một loại hình du lịch khá mới mẻ

và ý nghĩa như hình thức du lịch tâm linh

- Khả năng tài chính và mục tiêu phát triển của DN

Đây chính là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty trongviệc quyết định ngân sách cho các hoạt động marketing trong đó có ngân sách xúc tiếnnói riêng Là công ty thành viên của tập đoàn Hợp Nhất Việt Nam- là một trong nhữngtập đoàn có thế mạnh hàng đầu Việt Nam Để thực hiện các hoạt động xúc tiến hay cáchoạt động marketing khác, công ty luôn được đảm bảo bằng các nguồn tài chính và