670 Nâng cao hoạt động Marketing trong việc phân phối dịch vụ các vật tư thiết bị điện, đường ống dãn nước,nhựa đường…

670 Nâng cao hoạt động Marketing trong việc phân phối dịch vụ các vật tư thiết bị điện, đường ống dãn nước,nhựa đường…

Mở Đầu

Trong những năm qua nhờ đờng nối mở cửa của Đảng

và nhà nớc nền kinh tế nớc ta đã có những bớc phát triển nhanhchóng,vững chắc và mạnh mẽ Trong điều kiênn nớc ta chuyểnsang cơ chế thị trờng có sự quản lí vĩ mô của nhà nớc ,các doanhnghiệp đã có sự phân cực ,cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyếtliệt hơn Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phỉa xác địnhcho mình một chiến lợc kinh doanh đúng đắn nếu không có chiếnlợc kinh doanh hoặc có chiến lợc kinh doanh sai lầm thì chắc chắn

sẽ nhận đợc sự thất bại trong sản xuất kinh doanh

Trớc đây nhiều doanh nghiệp đã thành công là do chỉchú ý đến chức năng hoạt động nội bộ và thực hiện công việchằng ngày của mình một cách có hiệu quả nhất Hiện nay phầnlớn các doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng kinh doanh ngàycàng biến động phức tạp và nhiều rủi ro Do đó muốn tồn tại vàphát triển các doanh nghiệp phải vạch ra các chiến lợc kinh doanhnhằm triệt để tận dụng các cơ hội kinh donah và hạn ché thấp nhấtcác nguy cơ từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnhtranh Trong đó chiến lợc Marketing đặc biệt đợc chú trọng

Marketing ngày nay đã trở thành một cuộc đua trên thịtrờng Các đối thủ cạnh tranh có thể bắt trớc nhau về trang thiết bịsản phẩm và quy trình sản xuất kinh doanh nhng họ không thể saochép thông tin của nhau

Các quyết định ,kế hoạch hoạt động trong tổ chứcMarketing có mang lại hiệu quả kinh doanh của công ty haykhông đó là vấn đề mà công ty cổ phần đầu t xây lắp và thơng mại

an thịnh coi là chiến lợc hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình

Đề tài mà em lựa chọn trong thời gian thực tập tại công ty An Thịnh là :Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt

động Marketing trong việc phân phối dịch vụ các vật t thiết bị

điện ,đờng ống đãn nớc,nhựa đờng phục vụ cho viêc jxây dựngcác công trình giao thông Nhằm đóng góp một số ý kiến của

mình tạo thêm cơ sở cho các quyết định chiến lợc marketing liênquan đến sự phát triển của công ty.

Phần I:giới thiệu về công ty cổ phần đầu t Xây lắp và thơng mại an thịnh

I.1: lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

Công ty CPĐT Xây Lắp và Thơng Mại An Thịnh đợc thành lậptheo giấy phép kinh doanh số 0103004148 do sở kế hoạch và đầu

t thành phố Hà Nội cấp ngày 23/4/2004

Têngiaodịch:ANTHịNH IVESMENT_CONSTRUCTION TRADING JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt :AN THINH JSC

Địa chỉ :Số 1N1-Tổ 57-Thịnh Quang -Đống Đa- Hà Nội Mã số thuế : 0101486548

Công ty có t cách pháp nhân thực hiện hạch toán độc lập và cótài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng

Vốn điều lệ : 5.000.000.000 đ

Với số công nhân là 275 ngời (theo báo cáo cuối năm2008) .Thuộc dạng trong biên chế .Trong dó có số công nhânquản lí hành chính khoảng 68 ngời đều là những ngời có kinhnghiệm Với 3kĩ s chuyên nghiệp trong xây lắp công trình nhà ở,2

kĩ s chuyên ngánh lắp ráp điện ,2 kĩ s chuyên thiết kế đờng ốngcáp thoát nớc

Là công ty lớn thuộc sở xây dựng Hà Nội là đơn vị tuythành lập muộn .Nhng dợc sự quan tâm của thành phố vàngành Sự vơnlên của các cán bộ công nhân viên chức trong công

ty ,công ty đã từng bớc trởng thành

Công ty đã xây dựng ,lắp dặt và cung cấp các thiết bị

điện ,đờng ống dẫn nớc cho rất nhiều các công trình côngnghiệp,các khu nhà ở ,trờng học ,nhà máy nớc trạm cănnuôi công ty đã đợc ặng nhiều huân chơng lao động hạng 3 vàmột huân chơng lao động cũng nh trong phấn đấu thi dua trongviệc tích cực thiết kế và xây dựng công trình chất lợng cao tuổithọ lâu

Bớc vào thời kì kinh tế thế giới phát triển với nhiều biến

động ,thay đổi bất thờng .Công ty cũng gặp phải một số khókhăn:

-Quân số còn đông ,tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm

vụ ,biên chế tuy đã có thay đổi nhiều nhng vẫn còn tiếp tục đổimới thích ứng với yêu cầu cạnh tranh trên thị trờng để tồn tại vàphát triển ổn định

- Tuy đã có nhiều biện pháp thực tế và đã cố gắng đ vào sửdụng các thiết bị tiên tiến ,các công nghệ mới nhng việc huấnluyện đào tạo nguồn lực tốn kém

-vốn ít ,tìm nguồn vốn cho các dự án đầu t cung cấp tiết bịxây dựng ,lắp đặt cho công trình

Để khắc phục những khó khăn công ty cũng cónhiều biện pháp để đa công ty vững chắc trên thị trờng

Từng bớc chấn trỉnh tổ chức biên chế chức năng chotừng cá nhân quản lí đến đội xởng thi công lắp đặt

- Bằng việc đầu t chiều sâu cho các công cụ máy mócnhỏ ,cầm tay hiện đại ,kí kết hợp đồng liên doanh để sửdụng các vật liẹu thiết bị mới đồn thời đầu t đào tạo cán bộcông nhân viên chức để cập nhật kiến thức sử dụng tôt cácvật liệu mới ,công nghệ nhằm đấp ứng cho tiến độ thi congcông trình nhanh chóng

- Có nhiều biện pháp để tiết kiệm chi phí trong hoàn cảnhcạnh tranh gay gắt giữa các daonh nghiệp sản xuất kinhdoanh và trong ngành xây dựng và lắp đặt nói riêng Để tồntại và phát triển công ty cần xây dựng một vị thế trên thị tr-ờng Do đó ngoìa các biện pháp nêu trên công ty An Thịnhcòn đặc biệt quan tâm tới tổ chức hoạt động marketing Làmột bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanhcủa công ty

 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí của công ty :

Bộ máy quản lí của công ty tổ chức theo kiểu trực tuyếnnhằm đáp ứng kịp thời thông tin só liệu cho các cấp lãnh

đạo Đồng thời cũng u tiên cho việc đa ra chỉ thị mệnh lệnh từlãnh đạo cấp trên xuống cấp dới một cách nhanh chóng

Bộ máy quản lí của công ty hiện nay bao gồm hội đồngquản trị ,ban giám đốc,4 phòng chức năng và cán đội sản xuất thicông công trình thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí của công ty:

Nhiệm vụ chức năng cơ bản của bộ máy quản lí:

-Hội đồng quản trị và ban giám đốc : Giám đốc công ty làngòi đại diện pháp nhân của công ty ,thay mặt công ty kí kết cáchợp đồng kinh tế Trực tiếp điều hành công tác quản lí và chỉ đạosản xuất và kinh doanh của công ty.Là ngời có quyết định caonhất trong công tác quản lí và kinh doanh.Trong mỗi công trình

mà công ty tham gia thi công giám đốc là ngời quản lí chung

Phòng Mar ket ing

Phòng tài chính

kế toán

Phòng kĩ thuật Hội Đồng quản trị

-Phòng tài chính kế toán:

+Có chức năng tham mu giúp giám đốc về quản lí kinh tếtài chính,tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế toán của công ty

và có các nhiệm vụ sau:

+ thực hiện chế độ quản lí tài sản ,tập hợp chi phí sản xuất

để hạch toán đảm bảo đúng nguyên tắc tài chính kế toán hiệnhành

+ nghiên cứu áp dụng các phơng pháp công nghệ tin họcnhằm quản lí các thông tin hiệu quả chất lợng

-Phòng tổ chức lao động và hành chính:

Giúp đảm bảo ,giúp ban giám đốc quản lí công tác tổ chức bộmáy ,quản lí cán bộ công nhân viên chức ,quản lí công tác bồi d-ỡng đào tạo ,quản lí công tác thi đua khen thớng ,kỉ luật công táchành chính ,văn th lu chữ

_ Phòng kế hoạch:

Có chức năng tham mu giúp đỡ cho giám đốc trong côngviệc chỉ đạo ,chỉ huy tổ chức thực hiện các mặt sau: kế toán sảnxuất kinh doanh ,công tác chuẩn bị đầu t ,xây dựng ,lắp đặt ,nhậnthầu cung cấp vật t thiết bị cho các công trình xây dựng

- -Phòng kĩ thuật có chức năng:

Tham mu và giúp đỡ giám đốc về công tác quản lí xây dựng

và lứp đặt công trình theo đúng thiết kế đợc duyệt ,đúng tiến

độ ,đảm bảo chất lợng ,hiệu quả king tế Tổ chức quản lí thi côngcông trình sau khi đã nhận lệnh sản xuất ,hồ sơ thiết kế dự toáncông trình của phòng kế hoạch

-Các đội ngũ xây lắp tham gia trực tiếp công việc thi côngcông trình của công ty Đây là mắt xích quan trọng tác động đếnviệc thi công xong ,đúng tiến độ hay chậm tiến độ cùng một sốyếu tố khách quan và chủ quan khác

Quy chế điều hành và mối quan hệ:

Ban giám đốc có bộ máy giúp việc là các phòng ban thực hiệncác nhiệm vụ đợc giao cho bộ phận kĩ thuật thiết kế xây lấp đểthực hiện Các đội xây lắp thực hiện giải quyết các công việc đợc

giao nếu không giải quyết đợc hoặc có vấn đề cha rõ nhờ bộ máy

điều hành can thiệp giúp đỡ

Từ ban giám đốc đến các đội xây lắp trực tiếp thực hiệncông việc có mối quan hệ mật thiết với nhau cùng nhau giải quyếtcông việc, công trình xây lắp và phải gắn kết chặt chẽ cùng nahhuhoàn thành tốt công việc

Công tác xây lắp trên các mặt: kế hoạch ,tuyển dụng ,bốtrí sử dụng ,đánh giá đề bạt ,đoà tạo tiến lơng thởng và các hìnhthức phân phối khác

Kế hoạch : để thực hiện đợc các kế hoạch công ty đề racác kế hoạch cụ thể về nhân sự nh số lợng lađộng kí hợp đồngdài hạn với công ty ,lợng lao động thời vụ (lao động thuêngoài) Để phục vụ cho quá trình hoạt động xây lắp của công

ty Việc thuê lao động ngaòi đem lại cho công ty dần đến tăng lợinhuận

Tuyển dụng : khi có nhu cầu về lao động lâu dài nh quymô côn gty mở rộng ,mở rộng phòng ban theo nhu cầu xây lắp đặtcủa khách hàng Nguồn để tuyển dụng gồm nhân công ở trờngcông nghệ kĩ thuật ,các nguồn khác ( cử nhân ,kĩ s đã qua đào tạocác trờng đại học )

Bố trí dử dụng nhân sự

Để tạo đièu kiện cho việc hoàn thành công việc cũng nh để pháttriển của nhân viên ,công nhân trong công ty Việc ban lãnh đạocông ty bố trí hợp lí lao động phù hợp với năng lực ,chuyên môngiúp cho cán bộ CNV phát huy hết khả năng của mình đa công tyngày một lớn mạnh cả về quy mô ,chất lợng

Trên cơ sở hoàn thành các công việc chủ động vềnguồn nhân lực cho công việc thực hiện các công trình cuối mỗikì sản xuát ban lãnh đạo đều đánh giá két quả đạt đựoc từ đó đềbạt ,khen thỏng ,rút kinh nghiệm cho cán bộ CNV

Một vấn dề xảy ra hiện nay của các công trình xây lắpthờng kém chất lợng ,rạn nứt ,đờng ống dẫn điện nớc dê bị đổ

vỡ ,hỏng hóc ,ăn mòn có thể do yếu tố tự nhiên hoặc do các bộCNV thực hiện không nghiêm túc theo tiêu chuẩn chất lợng ,đuác

rút công trình Do đó cần đề cao giám sát thi công và có biệnpháp kỉ luật xứng đáng cho những hành vi trên

Đào tạo :Để chủ động trong viậc thực hiện các côngviệc chủ động về nguồn nhân lực ban lãnh đạo công ty có kếhoạch đào tạo ,bồi dỡng nhằm nâng cao tay nghề ,trình độ chuyênmôn cho anh em công nhân viên trong công ty

Các bộ phận làm công tác marketing ,năng động sángtạo tìm kiếm các thông tin về thiết kế công trình xây lắp ,đápứng đầy đủ những nhu cầu thị hiếu của khách hàng về thiết kếcác công trình có không gian và tính thẩm mĩ cao là công trình đicùnh thời đại

Đa khoảng cách công trình xây lắp Việt đến gần thế giới các nớctrong khu vực : MaLai Si A.PhiLipin

*một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của công ty ảnh hởng đến công tác hoạch định chiến lợc marketing

+ Đặc điểm về ểan phẩm của ngành xây lắp và thơng

_Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt mang tính đơn chiếc thờng

đ-ợc sản xuất hay thi công theo đơn đặt hàng của chủ đầu t

_ Sản phẩm xây dựng nhà cửa,công trình giao thông ,lắp

đặt điện nớc ,nua bán thiết bị điện nớc ,mang nhiều tính chất cábiệt ,đa dạng về công dụng cách thức cấu tạo à phơng hớng kinhdoanh

_Ngành xây sựng ,lắp đặt phụ thuộc nhiều vào điều kiện tựnhiên của địa phơng xây ,lắp Do đặc điẻm này mà khi hoạch địnhchién lợc Marketing công ty phải tính đến tính thời vụ ,sự thuậnlợi khó khăn của thời tiết mà tính chất đặc biệt của từng côngtrình Thờng bộ phận thiết kế kĩ thuật lên t vấn cho khách hàng về

địa bàn xây dựng ,lắp đặt sao cho sau khi thi công công trình đạtchất lợng tốt nhất

Cuốn catalogevề giới thiệu sản phẩm các công trình ,chokhách hàng tham khảo lựa chọn Nếu khách hàng muốn xây lắptheo thiết kế của họ Bộ phận kĩ thuật tiến hành đo đạc tính toáncác chỉ tieu nền móng Đẻ đa ra ý kiến ,kiến nghị cho ban giám

đốc có lên quyết định nhận thầu công rình này hay không

_Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt có kích thớc lớn ,có kết cáuphức tạp ,khó chế tạo ,khó sữa chữa và yêu cầu về chất lợngcao Chi phí cho sản xuất lớn ,thời gian chế tạo và sử dụng lâu dài _Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt chịu ảnh hỏng và có liênquan đến nhiều ngành kinh tế quốc dân ,nó mang ý nghĩa kinh

tế Chính trị ,xã hội ,an ninh quốc phòng cao Vì vậy có sự thay

đổi chính sách vĩ mô sẽ ảnh hởng đến chiến lợc Marketing củacông ty Do đó khi hoach định chiến lợc Markting cần phải phântích kĩ môi trờng vĩ mô

_ Về cung cấp thiết bị điện đờng ống dẫn nớc công tycần đảm bảo chất lợng của đờng ống dẫn điẹn cũng nh cấp thoátnớc bền đẹp ,đảm bảo chất lọng tuổi thọ cho công trình Cầnnghiên cứu liên kết với các công ty sản xuất cung cấp đờng ống làcác khchs hàng quen thuộc gắn bó liên kết hợp tác lâu dài

 Tính Chất Cơ Động Trong Hoat Động Kinh Doanh của Ngành:

Điều kiện không ổn định ,luôn biến động theo địa

điểm và giai đoạn xây dựng lắp đặt công trình Gây khó khăn cho

tổ chức sản xuất ,làm phát sinh nhiều chi phí do khâu vận chuyển

và tuyển dụng lao động Do đó công ty cần tằn cờng tính cơ động

về mặt trang thiết bị taif sản cố định vận chuyển lựa chọn loại

hình tổ chức quản lí linh hoạt ,công ty tăng cờng khâu điều hànhtác nghiệp Giảm chi phí vận chuyển và lao động

Mặt khác sản xuất xây dựng lắp đặt phải tiến hành ngoàitrời nên chịu ảnh hởng của thời tiết Đặc điểm này làm gián đoạncông trình làm cho năng lực sản xuất công ty không đợc sử dụng

đều theo quy định Do đó công ty dự trữ vật t nhiều hơn Hơn nữachu kì kinh doanh sản xuát dài làm cho vốn dễ bị ứ đọng Đó làyếu tố khó khăn yêu cầu nhà quản lí phải hoạch định kinh doanhmột cách phù hợp bảo toàn vốn đầu t ,lu chuyển các chuyên viên

bộ phận marketing tham mu cho ban giám đốc ,tìm kiếm thị

tr-ơng xây dựng mà tại địa bàn đó công trình xây dựng diễn ra liêntục không bị gián đoạn và khi tạm nghỉ thừi gian để đmr bảo chochất lợng công trình gắn kết bê tông thì sẽ chuyển đến côngtrình xây dựng lắp đặt khác Đảm bảo nguồn lực lao dộng côngty diễn ra liên tục và hiệu quả cao nhất

Các thiềt bị điện áp ,đờng ống cấp thoát nớc công ty ờng cung cấp đi kèm theo công trình xây dựng Hoặc bán trựctiếp cho các khách hàng có nhu cầu mua các thiết bị vật t trên đẻ

th-tu bổ sữa chữa co các công trình xây lắp của gia đình,của cáckhu công nghiệp hay khu trung c ,đô thị

Ngày nay trên thị trờng có rất nhiều các công ty cungcáp phân phối các sản phẩm phục vụ cho việc xây lắp các côngtrình: đồ điện ,đờng ống dẫn ,thoát nớc khách hàng có rất nhiềulựa chọn để tìm đến với các sản phẩm: bền đẹp đảm bảo theonhu cầu thị hiếu của họ-> tạo ra tính cạnh tranh khốc liệt cho cáccông ty trong cùng ngàng nh công ty An thịnh

 Đặc điểm về máy móc thiết bị

Thiết bị công ty có tính đến hết ngày 31/12/2008

Loại thiết bị Nơc sản xuất Số lợng GT còn

lạiA>Trạm trộn

Trạm trộn bê tông

Trạm nghiền

Hµn + TrungQuèc

Trung Quèc

062006020201

92%92%90%91%92%92%

TiÖp +Hµn NhËt

010301

0302

92%90%92%

92%95%

Nga

NhËt Nga Hµn

Trung Quèc Thuþ sÜ Nga + trung Nga

1301

15

0302

07030502

02

92%92%

93%

92%92%

92%92%90%92%

95%

Việt Nam Trung Quốc

10

0605

t hơn nữa để phát triẻn công nghệ công ty kịp thới cho công tácthi công

*Về Hệ Thống Quản Lí Chất Lọng Của Công Ty

Nguồn bản cam kết quản lí chất lợng ra ngày 15/7/2007 )

Những cam kết về quản lý chất lợng của công

ty.

“ Chất lợng cao- tạo uy tín-thêm tin tởng” sẽ đáp ứng ngàycàng tốt hơn các đòi hỏi là con đờng đi lên đúng đắng của công tythông qua chính sách chất lợng của mình Để đáp ứng và pháttriển không ngờng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty CPDTXây Lắp và Thơng Mại An Thịnh cam kết

Xây dựng cơ sở và hệ thống quản lý chất lợng chủ động, kiểmsoát chất lợng công trình sản phẩm xây dựng suốt qúa trình sảnxuất,thi công từ công nhân trực tiếp đến các cấp quản lý kỹthuật,chất lợng

Coi trọng đầu t chiều sâu,đổi mới công nghệ đi đôi với đào tạomới đào tạo lại đội ngũ công nhân, cán bộ kỹ thuật quản lý.Nhằmkhông ngừng nâng cao năng suất, chất lợng và hiệu quả kinh tế.Tiếp tục duy trì và thờng xuyên cải tiến hệ thống quản lý chấtlợng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000

Phân phối và cung cấp cho khách hàng cácvật t thiết bị điện, ờng ống dẫn thoát nớc có chất lợng tốt ,độ bền cao, đẹp

đ-Các tấm tôn lợp đảm bảo chống thám ,chống nắng cho mọicông trình, đem lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng

Mục tiêu chất lợng của công ty

 Giữ vững là công ty số 1 trong toàn ngành xây dựng, lắp

đặt

 Phấn đấu duy trì các chất lợng đã đạt đợc: trong công tácbán buôn bánn lẻ,các thiết bị điện nớc,đặc biệt là cungcấp nhựa đờng cho các công trình giao thông

 Đảm bảo kiểm tra công tác quản lý chất lợng kỹ thuật antoàn đến tay các cán bộ công nhân viên…

 Tăng cờng đầu t trang thiết bị, đổi mới công nghệ xâylắp, áp dụng các tiến bộ khoa học – kỹ thuật vào côngnghệ xây lắp

 Tiếp tục kện toàn đổi mới hệ thống tổ chức công tácmarketing để tìm kiếm trên thị trờng các sản phẩm là thiết bị vật

t xây dựng cũng nh thiết bị điện ,nớc tốt nhất trên thị trờng đểphân phối cung cấp cho khách hàng

II.2 : Lĩnh vực kinh doanh của Công ty:

Công ty kinh doanh với nhiều ngành nghề nh:

-Xây lắp các công trình điện có cấp điện áp đến 35KV;

-Mua bán thiết bị dụng cụ hệ thống điện,đờng ống cấp thoátnớc

-Cung cấp nhựa đờng cho các công trình giao thông

-Lắp đặt, lắp ráp, bảo hành, bảo trì các thiết bị điện;

-Xây dựng các công trình công nghiệp, công trình dân dụng,công trình giao thông, công trình thuỷ lợi;

-Xây dựng công trình cấp thoát nớc.

Với sự lãnh đạo của ban giám đốc cùng sự ủng hộ của độingũ lao động Công đã tự khẳng định mình trên thị trờng đặc biệt

là trong ngành dịch vụ cung cấp nhựa đờng cho các công trìnhgiao thông và cung cấp bán các loại vật t thiết bị điện, nớc đạthiệu quả cao với chất lợng công trình tốt Sau hơn 03 năm hìnhthành và phát triển Công ty đã đợc nhiều bạn hàng và nhiều đốitác biết tới, tin cậy và ký đợc nhiều hợp đồng có giá trị lớn

II.3: Kết quả kinh doanh của công ty an thịnh

 Tình hình tài chính công ty cố phần đầu t xây lắo và thơngmại an thịnh

Theo báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3năm(2006,2007,2008)

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Vốn chủ sở hữu 2700.000.00

0

2900.000.000

3.000.000.000

Doanh thu (tỉ đồng) 9.188.942.59

7

9.827.273.017

9.796.214.860

Giá trị sản xuất kinh

doanh

9.188.942.597

9.827.273.017

9.796.214.860

Lợi nhuận trớc thuế

Nhìn chung tốc độ tăng trởng của công ty An Thịnh trong 3năm đều tăng 19,9% Tốc độ tăng vẫn duy trì Do tình hình biến

động không ổn định của nền kinh tế thế giới giai đoạn cuối năm

2008 đầu năm 2009 .Nên tốc độ tăng doanh thu ,cũng nh lợinhuận của công ty là do giá nguyên vật liệu xây dựng lắp đặttăng.Do đó chi phí xây dựng tăng lhàm cho khách hàng giảm cầu

về xây dựng ,lắp đặt Các nhà thầt đang trong tình trạng khngrhoảng

Thu nhập lao động tăng bình quân 8.87 % nhìn chung làmức thu nhập ngời lao động còn thất Công ty cần đặt ra kế hoạchkinh doanh sao cho hiệu quả tăng múc thu nhập của cán bộ CNVtăng từ 10->12%

Để dảm bảo thu nhập cho anh em trong công ty ,ohù hợp với khảnăng chi tiêu trong điều kiện hiện nay

Trong năm 2008 các kết quả kinh doanh mà công ty

đạt đợc:qua bảng kết quả hoạt động kinh doan ta thấy Loẹi nhuậntrớc thuế TNDN là 144.04.546 đ

Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đầu t xây lắp là9.796.214.860 đ Một con số khả quan

Những công trình trong năm 2008

-Đang duyệt báo cho dự án nhà cao tầng và dịch vụ số 5Nguyễn Trí Thanh.Dự án khởi công ngày 27/11/2008

_ Đầu t thi công đổi mới công nghệ 5 tỉ đồng

-Cung cấp vật liệu thiết bị xây lắp đờng điện cho khhu đô thịmới Mĩ Đình I

-Doanh thu từ hoạt động về bán hàng và cung cấp dịch vụ

đạt 9.796.214.860 đ một con số khả quan chỉ tính riêng cho hoạt

động bán hàng: các thiết bị điện ,nớc,và cung cấp nhực dờng chocác công trình giao thông

 Đăng kí chi tiêu năm 2008

_nộp ngân sách nhà nớc cuối năm 2008 :37.840.7240đ

_Đầu năm 2009 : 110.456.123 đ

_Số vốn chủ sở hữu là : 3.000.000.000đ

-Đạt chỉ tiêu chất lợng sản phẩm hoàn thành dự án theo tiêuchuẩn chất lợng ISO 9001:2000.Công ty ngày càng phảttiển bềnvững

* Những hoạt động kinh doanh chủ yếu về bán hàng năm 2008:-Cung cấp 4200 tấn nhựa đờng cho công trình xây dựng giaothông Quốc lộ 1,2 tuyến đờng Bắc Ninh – Nội Bài

-Xây lắp hệ thống điện nớc cho khu đô thị A1 Mĩ Đình II

_Cung cấp thiệt bị vật t xây ,lắp thiết bị điện đờng ống dẫn nớccho các khách hàng có nhu cầu đạt doanh thu(9.796.214.860

đ ) cao hơn năm 2007 (9.186.822.160đ)

Những cơ hội và thách thức của công ty An Thịnh trong thời gian tới:

đảm bảo thời gian sử dụng lâu dài

Thực tế cho thấy công ty đã nhận đợc những dự án quantrọng do vốn nhà nớc ,cũng nh nớc ngoài

Công ty liên doanh liên kết với một số công ty nớc ngoàitận dụng lợi thế công nghệ nớc ngoài trong viẹc chuyển giaocông nghệ Cho mình hoàn thiện kĩ thuật

Nhu cầu về dời sống xã hội ngày nay cao đòi hỏi về cácnhu cầu thiết yếu nh điện nớc là không thể thiếu, do đó cầu vềcác thiết bị vật t điện ,nớc là rất cao

Thách thức:

_ Môi trờng cạnh tranh trong ngành đó là các công ty về xây lắp

nh :Sông Đà.Công ty Xây Dựng Hà Nội , công ty liên doanh nh

Ha Noi Xi Mex với những thiết bị hiện đại đó là chở ngại chocông ty An THịnh

_ Nguồn tài chính : Vốn chủ sở hữu ,vốn lu động vốn cố địnhcũng nh tín dụng của công ty còn hạn chế Điều này ảnh hởng

đến đấu thầu những công trình hàng trăm tỉ đồng

_ Trong điều kiện kinh tế khủng hoảng từ cuối năm 2008 đầunăm 2009 ảnh hởng đến Việt Nam Thu nhập thấp chi phí đờisống cao ,tình hình lạm phát .cac chủ đầu t đang chìmxuống ,do dự khi đa ra quyết định đầu t Đặc biệt chi phí vật liệuxây lắp cũng tăng cao hơn .Nên nhu cầu tân sửa nhà cửa,đờng

điện ống dẫn cấp thoát nớc sẽ giảm

_ Các ngành dịch vụ vật t thiết bị xây lắp cạnh tranh nhau khốcliệt trong việc tìm kiếm thị trờng, khách hàng giá cả ,kênh phânphối

_ Hơn nữa cơ chế quản lí của công ty còn kém Trình dộ đôi ngũlàm công tác Marketing còn hạn chế về mặt trình độ và kinhnghiệm Do hoạt động Merketing trong các doanh nghiệp ở ViệtNam và ở công ty An Thịnh nói riêng cha thực sự đợc quan tâm

và đầu t thoả đáng Nó còn là những hoch thuyết cha đợc ápdụng và vận hành một cách tốt nhất cha phát huy hết hiệu quảcủa hoạt động marketing trong công ty

I.4: Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu t Xây dựng và thơng mại an thịnh

I.4.1 Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu

Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu là rấtquan trọng nhờ có nó mà công ty mới có thể đa ra đợc chiến lợcmarketing phù hợp Hiện nay công ty sử dụng biến số địa lý đểphân khúc thị trờng của mình Theo đó công ty chia thị trờng ViệtNam ra làm miền Bắc, miền Trung và miền Nam Công ty đã chọnthị trờng miền Bắc và miền Nam để tập trung các nỗ lựcMarketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trờng này

Với thị trờng miền Bắc công ty tập trung vào thị trờng các tỉnhthành phố lớn nh Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh thịtrờng miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụcận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu nh vậy là hợp

lý vì các sản phẩm của công ty là vật t cho ngành lắp đặt và xâydựng công trình giao thông, công trình xây lắp nhà ở điện dândụng ,dờng ống cấp thoát nớc nên chỉ tập trung vào các thành phốlớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển Hai khúcthị trờng này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trởng cao

về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật t choxây lắp công trình Tuy nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng

đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh nh ThanhHoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi

đầu t nớc ngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rấtmạnh vì vậy vật t lắp đặt hệ thống điện nớc và xây dựng giaothông sẽ có nhu cầu lớn Thực tế đây là một thị trờng tốt cần phảinhảy vào kinh doanh Việc này không chỉ đơn giản là mở rộng thịtrờng về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh củacông ty trên cả nớc

Công ty An Thịnh sử dụng chiến lợc Marketing không phânbiệt Với cả hai khu vực thị trờng công ty sử dụng một chiến lợcmarketing duy nhất Lý do để công ty sử dụng chiến lợcMarketing không phân biệt là thị trờng vật t thiết bị lắp đặt điện n-

ớc và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhucầu của khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng, haythuê thi công xây,lắp công trình điện nớc,bảo dỡng thì việc muasắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng củasản phẩm Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũngchỉ đều có cùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứngnày hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mốiquan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu

Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công

ty tiết kiệm đợc chi phí marketing Chủng loại sản phẩm hẹp đảmbảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp

Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấykhúc thị trờng nhạy cảm với giá đó là thị trờng vật t ,thiết bị diệnnớc và xây dựng.Chiến lợc marketing không phân biệt:

I.4.1.1: Môi trờng ngành công ty chú ý các điểm

đối thủ sau :Vinaconex, công ty xây đựng Hà Nội , công ty xây

Marketing - Mix của

tranh

Công ty

Đối thủ tiềm Tàng Nhà cung

dựng sông Đà và trong tơng lai các công ty trực thuộc các công

ty này sẽ thành lập vì vậy sức cạnh tranh càng cao.Qua đó có thểkết luận là cờng độ cạnh tranh trong ngành xây dựng và lăps đặt làrất lớn do vậy đòi hỏi công ty cần chú trọng tới việc phân tích các

điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh từ đó đè ra các quyết

định đúng đắn Số lợng các đối thủ cạnh tranh lớn cho nên công

ty cần lựa chọn hoach định chiến lợc công ty cần lựa chọn ra các

đối thủ cạnh tranh trực tiếp dể tiến hành phân tích

Đối với đối thủ cnạh tranh trực tiếp công ty xác định đợc

đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên từng lĩnh vực Ví dụ trong lĩnhvực xây dựng công trình giao thông đối thủ canh tranh trực tếpcủa công ty là Vinaconex sau khi dã xác định đối thủ cạnh tranhtrực tiếp công ty tiến hành phân tích các điểm sau:

-Phân tích những điểm mạnh yếu của đối thủ những điểmsau:

_khả năng tài chính

_Quan hệ của họ với chính quyền_Khả năng về máy móc thiết bị ,nhân công_ Uy tín trong kinh doanh

_Tố chức sản xuất trong doanh nghiệp_Khả xăng tiếp cận thị ,đấu thầu các côn gtrình xâydựng

_Khả năng cung ứng các thiết bị lắp dặt đờng điệnống dẫn thoát nớc ra sao

-Phân tích về các mục tiêu khát vọng ,về chiến lợc hiện thờicủa đối thủ Chẳng hạn nh chiến lợc dự thầu ,đáu thầu mà đối htủ

Do đặc điểm về sản phẩm của công ty đa dạng mà kháchhàng của công ty cũng đa dạng do vậy công ty hiện nay đng chịunhiều sức ép từ phía khách hàng.

Chẳng hạn trong lĩnh vực xây,lắp công trình khách hàngcủa công ty là các chủ công trình dự án thông thờng sức ép củacác chủ công trình đợc thể hiện ở các mặt sau:

- Xu hớng hạ thấp giá thầu xây,lắp công trình ,chủ công trìnhbao giờ cũng muốn có chi phí thấp nhất Điều này dễ hiểu là bởivì hiện nay trong lĩnh vực xây lắp công rình cung lớn hơn cầu rấtnhiều do vậy mà các doanh nghiệp xây lắp nhiều khi phải cạnhtranh nhau đảm bảo côn gviệc ổn định cho ngời lao động

- -Xu hớng chiếm dụng vốn kinh doanh cũng kà một sức épkhá lớn đối với công ty Các đối thủ công ty khong thanh toán kịpthời cho cá nàh thầu khi công trình đã hoàn thành bàn giao thậmchí có công trình đã đa vào sử dụng nhng khi đó nhà thầu vẫn phải

đi vay vốn của ngân hàng để làm côngtrình phải chịu lãi vay lớn.Gây thiệt hại lợi nhuận của công ty

- -Ngoài ra các khách hàng còn gây sức ép khi chậm trễ ,áchtắc trong việc đảm bảo các điều kiện khởi công xây lắp công trình

nh hồ sơ thiết kế , tài liệu kĩ thuật

-Bỏ ra một khoản chi phí khá lớn để có đợc một công trìnhkhách hàng họ mong muốn nên những yêu cầu về độ bền ,tínhthẩm mĩ của sản phẩm họ đặc biệt quan tâm do đó công ty luônphải tìm kiếm và tham khảo các thiết kế liên doanh hợp tác vớicác công ty khác để đợc cung ứng vật t thiết bị ,diện nớc,vật lệuxây lắp để có các sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu kháchhàng

để cung ứng dịch vụ cho các đối tợng tiêu dùng Công ty cần lựachọn sáng suốt nhà cung ứng vật t cho mình

Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Ngoài việc phân tích các vấn đề nêu trên ,trong môi trờngngành công ty còn phân tích cá đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Đó

là các tập đoàn xây lắp nớc ngoài đã và sẽ tham gia trên thị trờngxây lắp Việt Nam Có thể nói đay là đối thủ rất mạnh về khả năngtài chính cũng nh công nghệ công ty cần phân tích kĩ càng để tìm

ra biện pháp nh liên kết với một số côn gty khác cùng ngành nhằmtạo ra hàng rào cản trở xâm nhập ngành đối với họ và để bảo vẹthị trờng của công ty mình

I.4.2 Các quyết định về sản phẩm

I.4.2.1: Quyết định về danh mục sản phẩm

Công ty có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính làvật t thiết bị ,đờng ống cấp thoát nớc và vật t cho xây dựng giaothông, công trình xây dựng nhà ở Hai loại danh mục sản phẩmnày luôn đợc công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài

và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh

đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trờng

Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty An Thịnh

4 Thiét bị điện,cáp Hàn Quốc

Trong thị trờng vật t thiết bị điện,ống cấp thoát nớc và xâydựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợsản phẩm.

Một số loại sản phẩm chiến lợc của là nhựa đờng và tấmtôn lợp Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đ-ờng thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng nhviệc xây dựng cầu ,đờng đã khiến nhu cầu về nhựa đờng tăng rấtnhanh,trong năm 2005 công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đờng vànăm 2006 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đờng, riêng mặt hàngtấm tôn lợp công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm công tytiêu thụ 8 container 20 feet

Thị trờng vật t thiết bị điện ,đờng ống dẫn nớc và xây dựng

có đặc điểm là các loại vật t này đều đã đợc tiêu chuẩn hoá do đókhó có thể thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bềsâu của danh mục sản phẩm của công ty cũng ngắn Đây là tìnhhình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trờng vật t

và xây dựng

Tất cả các công ty đều hớng đến có một mức độ hài hoàcủa danh mục sản phẩm.Công ty cũng vậy,sự hài hoà của danhmục sản phẩm ở An Thịnh đợc thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm.Các loại vật t cho xây lắp đặt các hệ thống nhà cửa,đờng dây dẫn

điện cáp ,đờng ống cấp thoát nớc đều là các loại vật t đáp ứng chonhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị Các loại vật t cho

xây dựng giao thông nh nhựa đờng,màng chống thấm đều đợc sửdụng trong thi công làm đờng.Và ngay cả hai loại vật t này cũng

có mối quan hệ với nhau.Nh vậy trong danh mục sản phẩm củacông ty có một mức độ hài hoà rất tốt Điều này tạo điều kiệnthuận lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăngmức độ chuyên môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là

điều kiện thuận lợi cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vựckinh doanh của mình

I.4.2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm

Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quantrọng đối với công ty An Thịnh , bao gồm vận chuyển lắp đặt, cácchơng trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công

ty coi việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệmMarketing bởi vì nó ảnh hởng tới sự thoả mãn của khách hàng vớihàng hoá mà họ mua Quan điểm nh vậy là đúng và cần thiết đểtiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong kinh doanh Trênthực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sảnphẩm tốt công ty đã chiếm đợc cảm tình của khách hàng và đãdành đợc những hợp đồng lớn.Điều đó đợc chứng tỏ bởi tốc độtăng doanh thu của ngành thơng mại rất cao liên tục trong nhữngnăm qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 2006-2008 là 19.9%

Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đa ra những lợiích bổ xung cho khách hàng nhng lại làm tăng chi phí của công ty.Vì vậy công ty phải đảm bảo đợc sản lợng bán và lợi nhuận bổxung bù đắp đợc các chi phí bổ sung đó

I.4.2.3 Quyết định việc quản lý sản phẩm

Việc quản lý sản phẩm đã đợc ban lãnh đạo công ty đặt rangay từ khi mới thành lập công ty Trong công ty có một ngờichuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm Ngời này nắm đợc lợnghàng tồn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêuthụ của sản phẩm trên thị trờng Ngời phụ trách sản phẩm củacông ty chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán

hàng của công ty Hàng tháng ngời phụ trách sản phẩm phải báocáo cho trởng phòng kinh doanh, cũng nh vậy, ngời phụ tráchquảng cáo, ngời phụ trách bán hàng và các ngời phụ trách khác vềMarketing báo cáo với trởng phòng kinh doanh Ngoài ra ngời phụtrách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các

ý tởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạchkinh doanh cho sản phẩm của công ty

Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty AnThịnh thực hiện đợc tốt những biến số khác của Marketing-mix

I.4.2.4 Quyết định về bao bì và nhãn hiệu

Khác với thị trờng hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trờng vật

t điện ,nớc dân dụng và xây dựng vấn đề bao bì không mang ýnghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu nh bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ

Do đó vấn đề bao bì đối với công ty An Thịnh không đợc ban lãnh

đạo quan tâm nhiều lắm

Về nhãn hiệu, ở công ty có một số mặt hàng thì chính sáchnhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đềnhãn hiệu là không quan trọng Ví dụ nh nhựa đờng là một loạihàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệukhác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhaukhông nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả Mặthàng nhựa đờng công ty nhập từ Singapore với các nhãn hiệu làShell,Caltex,Iron Đây là những loại nhựa đờng có giá tơng đối rẻdùng để trải mặt và lót Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là t-

ơng đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lancủa hãng Bridgestone

Ngoài ra các loại mặt hàng thiết bị điện cáp ,điện quang với

điện áp nên tới 35KW công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ

t-ơng đối trên thị trờng chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc

nh Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và ChassisHyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có

giá rẻ tơng đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lợng đợc thịtrờng chấp nhận nên bán khá chạy.

Chủ trơng này của công ty là đúng đắn, đã phát huy đợc thếmạnh của chiến lợc sản phẩm, và trên thực tế trong những nămqua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty

I.4.2.5 Các quyết định về giá cả.

Quyết định về mục tiêu định giá.

Mục tiêu định giá của công ty hiện nay là định giá để làm ổn

định lợi nhuận cho công ty Theo đó khi có sự thay đổi về chi phícông ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chiphí tăng hoặc giảm Mục tiêu định giá này có u điểm là lợi nhuậntrên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay

đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà

điều này lại thờng sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết làphải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giácủa công ty rất cao đã làm giảm số lợng bán ra Các sản phẩmtrong ngành thơng mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nớcngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trờngthế giới, do đó giá của công ty đa ra nhiều khi không ổn định đãgây khó khăn cho việc tiêu thụ

Phơng pháp định giá

Hiện nay công ty áp dụng hai phơng pháp định giá đó là

định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu Vớiphơng pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi

dự kiến vào giá thành sản phẩm

Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến

Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phíkhác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…)

Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm

t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm

Việc áp dụng phơng pháp định giá này có một số u điểmnhất định nh dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nókhông phải là một phơng pháp định giá tốt nhất Phơng pháp nàykhông tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đợc và tình hìnhcạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty vềmức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà công ty đa ra không phải

là một mức giá tối u Và giá không tối u đó sẽ là tai họa cho công

ty khi đối thủ cạnh tranh nắm đợc Mặc dù vậy nhng phơng pháp

định giá này vẫn đợc hầu hết các khách hàng của công ty chấpnhận vì họ cho rằng phơng pháp định giá này là công bằng với cảngời mua và ngời bán Công ty sẽ không thể ép giá đợc các kháchhàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công tyvẫn kiếm đợc lợi nhuận công bằng trên vốn đầu t của mình

Định giá đấu thầu khi công ty đợc mời thầu cung cấp vật tcho các công trình Với phơng pháp định giá này, công ty phải dự

đoán đợc các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứkhông trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhucầu của công ty An Thịnh muốn giành đợc hợp đồng và muốnthắng thầu thì công ty thờng phải chấp nhận một mức giá thấp hơn

so với giá của đối thủ cạnh tranh Trên thực tế trong những nămqua, với phơng pháp định giá đấu thầu, công ty ít khi dành đợcnhững hợp đồng lớn Điều này đợc giải thích rằng khi định giácông ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất

định đó là chi phí Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽkhông dành đợc hợp đồng do đó công ty phải đa ra đợc mức giáhợp lý giải quyết đợc hai thái cực đối nhau này thì mới dành đợchợp đồng Vì vậy để định đợc một mức giá tối u đòi hỏi những ng-

ời định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thịtrờng, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đa ra đợc một mức giá để

có thể giúp công ty thắng thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán

bộ của công ty vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh