Hoàn thiện công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần kim khí Miền Trung

Khi đất nước ta đang bước vào thời kì hội nhập, hàng loạt các công trình trọng điểm, các khu đô thị mới, các công trình cầu, đường,… được hình thành để phục vụ cho việc phát triển đất nước, do đó nhu cầu về mặt hàng thép xây dựng đang có xu hướng tăng mạnh trên thị trường. Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung với hình thức kinh doanh là nhà phân phối sản phẩm cho các công ty sản xuất nên công ty không giữ vai trò chính trong việc quyết định giá cả và chất lượng sản phẩm. Do vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường thì việc đầu tư vào công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của Công ty sẽ có một vai trò quan trọng, vì các nhân viên bán hàng chính là những người đảm nhận trực tiếp công việc Marketing và tạo ra thu nhập cho Công ty.Trong quá trình thực tập tại Công ty, em nhận thấy công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế. Vì vậy, cần phải có những giải pháp hoàn thiện công tác phát triển lực lượng bán hàng nhằm khắc phục những hạn chế và đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 3

1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1 Quá trình hình thành 3

1.2 Quá trình phát triển 6

2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty 8

2.1 Chức năng 8

2.2 Nhiệm vụ 8

2.3 Quyền hạn 9

3 Những đặc điểm chủ yếu của công ty 10

3.1 Đặc điểm lao động 10

3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu 12

3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng 13

3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh 14

3.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 16

3.5.1 Tổng Giám đốc công ty 17

3.5.2 Phó tổng giám đốc 17

3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty: 17

3.5.4 Phòng kế toán tài chính của công ty: 18

3.5.5 Phòng tổ chức hành chính của công ty: 19

3.5.6 Giám đốc các xí nghiệp và trưởng các chi nhánh 21

3.6 Đặc điểm tình hình tài chính của công ty 22

4 Kết quả hoạt động sản động sản xuất kinh doanh 26

Nguyễn Minh Thành

Lớp: QTKD CN&XD 47B

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 30

1.Phân tích về đặc điểm đội ngũ nhân viên bán hàng 30

1.1 Phân tích về cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng 30

1.2 Phân loại nhân viên bán hàng 31

1.3 Các kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 32

2 Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên của công ty 35

2.1 Nhân tố bên ngoài 35

2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng của nước ta 35

2.1.2 Cạnh tranh trong thời kì hội nhập 35

2.1.3 Thị trường sức lao động 35

2.1.4 Trình độ trang bị phương tiện công cụ bán hàng 36

2.2 Nhân tố bên trong 36

2.2.1.Chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng 36

2.2.2 Tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân viên bán hàng 36

2.2.3 Tuyển chọn 37

2.2.4 Đào tạo 38

2.2.5.Đánh giá phân loại nhân viên bán hàng làm cơ sở cho đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 39

2.2.6 Phân công, bố trí, sử dụng nhân viên bán hàng 41

2.2.7 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng 43

3 Đánh giá thực trạng 46

3.1 Thành tích 46

3.2 Hạn chế 47

3.3 Nguyên nhân hạn chế 47

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHÀN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 48

1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty 48

1.1 Phương hướng phát triển 48

1.2 Mục tiêu phát triển 48

1.2.1 Mục tiêu phát triển chung của công ty 48

1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng thép xây dưng: 49

1.2.3 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng 50

2 Tính tất yếu của công tác phát triển đội ngũ nhân viên 50

3 Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 51

3.1 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 51

3.1.1 Cơ sở lí luận 51

3.1.2 Cơ sở thực tiễn 51

3.1.3 Cách thức tiến hành 51

3.1.4 Kết quả dự kiến 52

3.2 Hoàn thiên công tác tổ chức tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng. .53

3.2.1 Cơ sở lí luận 53

3.2.2 Cơ sở thực tiễn 53

3.2.3 Cách thức tiến hành 53

3.3 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 59

3.3.1 Cơ sở lí luận 59

3.3.2 Cơ sở thực tiễn 59

3.3.3 Phương thức tiến hành 59

3.3.4 Kết quả dự kiến 62

3.4 Hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên bán hàng 63

3.4.1 Cơ sở lí luận 63

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B

3.4.2 Cơ sở thực tế 63

3.4.3 Phương thức tiến hành 63

3.5 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng 68

3.5.1 Cơ sở lí luận 68

3.5.2 Cơ sở thực tiễn 68

3.5.3 Cách thức tiến hành 68

3.5.4 Kết quả dự kiến 70

3.6 Hoàn thiện chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng: 71

3.6.1 Cơ sơ lí luận 71

3.6.2 Cơ sở thực tiễn 71

3.6.3 Cách thức tiến hành 71

3.6.4 Dự kiến kết quả đạt được 75

3.7 Tạo mối quan hệ hợp tác với các trường đại học, cao đẵng, trung cấp 75

KẾT LUẬN 76

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 Cơ cấu kinh doanh 15

Sơ đồ 2 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp 16

Sơ đồ 3: Cách thức tổ chức tiến hành tuyển chọn: 38

Sơ đồ 4.cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 42

Sơ đồ 5 Quy trình tuyển dụng 54

Sơ đồ 6 Sơ đồ tổ chức quản trị lực lượng bán hàng: 69

Bảng 3: Bảng cân đối kế toán 23

Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh 27

Bảng 5 Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu 28

Bảng 6 Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng 30

Bảng 7 Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 32

Bảng 8 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường 33

Bảng 9 Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng 34

Bảng 10 Bảng hệ số tính lương cơ bản 44

Bảng 11.Quy mô bán hàng và nhu cầu tuyển dụng 55

Bảng 12 Bảng mẫu bài kiểm tra 58

Bảng 13 Theo dõi hoạt động nhân viên 66

Bảng 14 Bảng chấm điểm thi đua 67

Bảng 15 Hệ số tính lương cơ bản 72

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B

LỜI MỞ ĐẦU

Khi đất nước ta đang bước vào thời kì hội nhập, hàng loạt các côngtrình trọng điểm, các khu đô thị mới, các công trình cầu, đường,… được hìnhthành để phục vụ cho việc phát triển đất nước, do đó nhu cầu về mặt hàng thépxây dựng đang có xu hướng tăng mạnh trên thị trường Công ty Cổ phần KimKhí Miền Trung với hình thức kinh doanh là nhà phân phối sản phẩm cho cáccông ty sản xuất nên công ty không giữ vai trò chính trong việc quyết định giá

cả và chất lượng sản phẩm Do vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thịtrường thì việc đầu tư vào công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng nhằmnâng cao hiệu quả công tác bán hàng của Công ty sẽ có một vai trò quan trọng,

vì các nhân viên bán hàng chính là những người đảm nhận trực tiếp công việcMarketing và tạo ra thu nhập cho Công ty

Trong quá trình thực tập tại Công ty, em nhận thấy công tác phát triển độingũ nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế Vì vậy, cần phải có những giải pháphoàn thiện công tác phát triển lực lượng bán hàng nhằm khắc phục những hạnchế và đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty

Xuất phát từ yêu cầu đó cùng với quá trình tìm hiểu trong thời gian thực tậptại Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung nên em chọn đề tài:

“HOÀN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG”

Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đinh Thị Ngọc

Quyên cùng các anh chị trong công ty cổ phần kim khí miền Trung đã giúp đỡ

em hoàn thành chuyên đề Do thời gian hạn chế nên bài viết không tránh khỏinhững thiếu sót kính mong cô giáo góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn

Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần kim khí miền Trung

Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàngtạicông ty cổ phần kim khí miền Trung

Chương 3: Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty cổphẩn kim khí miền Trung

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B2

Được thành lập theo Quyết định số 3568/QĐ-TCCB ngày 31 tháng 12 năm

2005 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp về việc cổ phần hóa Công ty Kim KhíMiền Trung và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 do sở KếHoạch & Đầu Tư Thành phố Đà Nẵng cấp ngày 28/12/2005

Ngoài Văn phòng, Công ty có 13 đơn vị trực thuộc trải rộng trên khắp cảnước, hoạt động theo sự phân cấp và ủy quyền của Công ty Nhờ có hệ thốngcác đơn vị trực thuộc rộng khắp và sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt Công ty

luôn thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng và đã tạo được uy tín và vịthế trong hoạt động kinh doanh sắt thép trong và ngoài nước.

Công ty có 13 đơn vị trực thuộc được phân bố như sau:

▪ Chi nhánh công ty tại Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q BaĐình, Hà Nội

 Chi Nhánh Công Ty tại TP Đăk Lăk : 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Buôn

Mê Thuộc Đăk Lăk

Các đơn vị trực thuộc thực hiện chức năng kinh doanh theo kế hoạch mà

1.2 Quá trình phát triển.

Qúa trình phát triển của Công ty trải qua 3 giai đoạn như sau:

* Trước khi cổ phần hóa:

▪ Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến năm 1997

Lúc ban đầu khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn Hoạt độngvới cơ cấu tổ chức mới, số lượng công nhân lại lớn, chất lượng công nhân viênkhông đồng đều, tư tưởng công nhân viên chưa ổn định Một vấn đề nan giảihơn nữa là vẫn còn nhiều tồn tại của 2 Công ty cũ cần phải được giải quyết nhưthế nào để đưa công ty đi vào hoạt động và phát triển hơn nhứng vẫn kế thừađược những ưu điểm của 2 Công ty cũ Công ty được thành lập ngay trong thời

kỳ đất nước chuyển mình theo cơ chế thị trường nên cũng gặp không ít khó khăntrong việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm thị trường

Mặc dù vậy, Công ty đã nhận được sự hỗ trợ và giúp đỡ về nhiều mặt củaTổng công ty thép Việt Nam, nhờ đó và Công ty sớm ổn định được tổ chức vàphát triển mạng lưới sản xuất kinh doanh của mình Cùng với sự đoàn kết củacán bộ công nhân viên, Công ty thực hiện chủ trương đường lối lãnh đạo bướcđầu đã đi vào hoạt động đã đạt được kết quả nhất định Sư hợp nhất giữa 2 công

ty tạo ra sức mạnh về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như tổ chức cán bộ tạođiều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty Dưới sự lãnh đạo của ban giámđốc công ty xác định đúng đắn vai trò lãnh đâọ của mình, năng động tự chủ sángtạo trong kinh doanh

Bước đầu hợp nhất 2 công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kinh tế kế hoạchkinh doanh, làm tốt nghĩa vụ với Nhà Nước, mở rộng thị trường tiêu thụ, đổimới phương thức quản lý nhờ đó mà đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể Bêncạnh việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty còn mạnh dạn đầu tư đổi mới máymóc trang thiết bị công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực bước đầu đã tạo ra nguồn

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B6

hàng ổn định phục vụ cho nhu cầu kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận.

▪ Giai đoạn 2 : Từ năm 1998- 2003:

Với những thành tựu đã đạt được tạo bàn đạp cho công ty mở rộng hoạtđộng kinh doanh của mình, trong giai đoạn này công ty mở rộng thị trường raMiền Bắc và Miền Nam, tiếp tục củng cố và bình ổn thị trường Miền Trung tạolợi thế chắc chắn để phát triển Công ty đã xây dựng xong nhà máy cán thépMiền Trung và đưa vào hoạt động Cung ứng thép cho thị trường Miền Trung,đẩy mạnh hoạt động ra các thị trường khác nhằm mục đích nâng cao tỷ trọnghàng nội lên trong tổng doanh thu Kiện toàn công tác quản lý kinh doanh, khaithác triệt để với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Sản xuất kết hợp với kinh doanh,sản xuất là nền tản cho kinh doanh lâu dài Nhà máy cán thép hoạt động vớicông suất 20.000 tấn- 30.000 tấn/ năm Đã cung cấp được khối lượng thép lớntrên thị trường Mặc dù trong thời gian này thị trường có nhiều biến động làmảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nhưng với sự nỗ lựccủa toàn công ty, công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra

▪ Giai đoạn 3: Từ năm 2003 – 2005:

Công ty tiếp tục triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnhđầu tư cho máy móc thiết bị, chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, coi trọng yếu tốcon người cùng với đó nhanh chóng cho áp dụng công nghệ thông tin cho hoạtđộng quản lý và không ngừng đổi mới máy móc thiết bị

Nhìn nhận xu hướng phát triển trong nước cúng như thế giới để có thể tồntại và phát triển lớn mạnh công ty thấy được việc thay đổi loại hình doanhnghiệp xây dựng lại cơ cấu tổ chức doanh nghiệp mới tạo động lực cho sự pháttriển và ngày 10/02/2004 Công ty đổi tên thành CÔNG TY KIM KHÍ MIỀNTRUNG

Ngày 01/01/2006 Công ty chính thức đổi từ hình thức công ty Nhà nướcsang công ty cổ phần sau gần 2 năm chuẩn bị cho sự thay đổi lại cơ cấu Đây làmột bước ngoặt đánh dấu sự chuyển đổi quan trọng trong lịch sử hoạt động củacông ty, tạo thế chủ động cho công ty trên con đường hội nhập và phát triển Saukhi cổ phần hóa công ty đã có những thay đổi cơ bản về cấu trúc tổ chức cũngnhư một số chức năng cơ bản Vốn của công ty bao gồm vốn của Nhà nướcchiếm 51% và vốn của các cổ đông chiếm 49% Công ty hoạt động theo luậtDoanh nghiệp 2005, theo điều lệ các quy định của công ty, các nghị quyết củaĐại hội cổ đông và hội đồng quản trị được thông qua hợp lệ phù hợp với luậtpháp liên quan là những quy tắc những quy định ràng buộc để tiến hành hoạtđộng của công ty.

2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty.

2.1 Chức năng.

Tổ chức kinh doanh mặt hàng: Kim khí các loại , vật liệu xây dựng, vật tưtổng hợp, khai thác phế liệu, nhập khẩu kim khí về kinh doanh

Tổ chức gia công, chế biến các loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu

Tổ chức kinh doanh các loại mặt hàng kim khí

2.2 Nhiệm vụ.

Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, sửdụng an toàn lao động, bảo vệ môi trường an ninh chính trị, chấp hành nghiêmchỉnh các quy định của pháp luật có liên quan đến hoạt dộng sản xuất kinhdoanh của công ty

Xây dựng kế hoạch dài hạn trình lên cấp trên là Tổng công ty thép ViệtNam phê duyệt và triển khai các kế hoạch được duyệt

Sử dụng vốn cổ phần huy động từ các cổ đông đồng thời tiến hành vay vốn

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B8

của các ngân hàng để đầu tư cho việc kinh doanh

Điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt được các nhu cầu về sử dụng thépxây dựng và các hàng hóa cùng loại để có chính sách bán hàng và dự trữ hànghóa cho thích hợp

Tổ chức sản xuất kinh doanh cá mặt hàng theo chức năng của công ty, tiếpnhận hàng của Tổng công ty tại Đà Nẵng

Thực hiện các chính sách, các quyết định vè tổ chức quản lý cán bộ, sửdụng và bảo đảm công tác an toàn lao động, bảo vệ an toàn môi trường, an ninhchính trị, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật liên quan đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh tại công ty

Duy trì và cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng một cách có hiệuquả trên cơ sở tham gia của tất cả mọi người và trên nền tảng TCVN 9001-2000Không ngừng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên, đào tạo bổ sung kĩnăng làm việc, nâng cao trình độ quản lý nhân viên để thích nghi với hoạt độngkinh doanh mới Mặt khác tiến hành tuyển dụng bồi dưỡng cán bộ nhân viên trẻ, cónăng lực để thừa kế và phát hy tiềm năng và năng lực hiện có của công ty

Nhận và sử dụng vốn của Nhà nước giao cho một cách có hiệu quả, thựchiện vay vốn tại ngân hàng Ngoại thương

2.3 Quyền hạn.

Chủ động trong việc giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế

Chủ động sử dụng vốn cấp trên giao và được quyền vay vốn tại các ngânhàng trong nước

Tổ chức các văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố trong cả nước

Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo, tuyển dụng, khen thưởng, kỷ luật, nâng hạ

viên theo cấp quản lý tại công ty.

3 Những đặc điểm chủ yếu của công ty.

3.1 Đặc điểm lao động.

3.1.1 Cơ cấu nhân sự trong công ty:

Bảng1:Cơ cấu nhân sự trong Công ty năm 2008

(người)

Tỷ trọng(%)

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B10

lượng bán hàng này lại tập trung nhiều ở mảng mặt hàng kinh doanh thép xâydựng.

Chỉ tiêu

Năm

2006 2007 2008SL

65

100

70,829,2

26,1

233

165 68

84

100

72,127,9

36,05

167

140 27

108

100

83,8316,17

64,67

3.1.2 Kết cấu giới tính, trình độ lao động:

Bảng2:Bảng kết cấu giới tính, trình độ lao động

toàn không đáng lo ngại vì nó nằm trong chiến lược kinh doanh của công ty Vềkết cấu giới tính, tỷ lệ Nam vẫn luôn chiếm số đông (trên 70%), năm 2008 là83,83% điều này cũng dể hiểu vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty làsắt thép nên cần nhiều lao động nam hơn.Do thị trường ngày càng cạnh tranhgay gắt nên việc thay đổi trình độ lao động từ thấp lên cao là một điều tất yếu để

có thể hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có thể cạnh tranh với các đối thủtrên thị trường Nắm bắt được vấn đề này nên công ty đã quan tâm phát triểnnhững cán bộ có trình độ năng lực, đào tạo các nghiệp vụ kinh tế Tuy nhiêntrình độ lao động của công ty vẫn ở mức thấp, sơ cấp và trung cấp chiếm35,34% năm 2008, chủ yếu nằm ở lực lượng bán hàng Lực lượng lao động cótrình độ năng lực chủ yếu tập trung tại văn phòng Công ty, hay được đảm tráchnhững công việc chuyên môn

3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu.

Nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty rất phong phú và đa dạng, các sảnphẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm thép các loại Nguồn sản phẩm đầu vàonày chủ yếu được cung cấp từ các nhà sản xuất thép trong nước và một phầnđược nhập khẩu nước ngoài Hàng năm Công ty đều xây dựng các tiêu chí đểđánh giá và lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu nhằm đảm bảo nguồn sản phẩmđầu vào phù hợp về chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng, giá cả và đáp ứngđược nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty

Công ty CP kim khí miền Trung hiện đang là nhà phân phối cho cácdoanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu tại Việt Nam như: Công ty thép MiềnNam, Công ty liên doanh thép Vinakyoei, Công ty gang thép Thái Nguyên,Công ty thép Việt Úc, Công ty thép Việt Hàn, Công ty thép Pomina… Đối vớicác sản phẩm thép các doanh nghiệp trong nước không sản xuất được, Công typhải nhập khẩu để đáp ứng cho thị trường trong nước Nguồn nhập khẩu từ

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B12

nước ngoài chủ yếu là từ Nga, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc đối với các sảnphẩm thép tấm lá, cuộn cán nóng, cuộn cán nguội, hình U-I-V, cáp chịu lực Nhìn chung, nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty luôn dồi dào Tuỳtình hình biến động về giá thép và nhu cầu của khách hàng, Công ty sẽ cónhững quyết định phù hợp.

3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng.

▪ Thị trường thép là một thị trường hết sức phức tạp, thường xuyên thayđổi trong năm 2008, trong 6 tháng đầu giá thép tăng chóng mặt do giá nguyênvật liệu tăng, cầu tăng tuy nhiên sang nữa năm sau thì giá thép lại giảm mạnhkhiến các nhà kinh tế phải đau đầu.Về phí công ty, phôi thép phải nhập khẩu gầnnhư hoàn toàn nên chịu ảnh hưởng rất lớn của tình hình biến động của giá phôithép Đầu năm 2009 các doanh nghiệp thép Việt Nam nói chung và công ty kimkhí miền Trung nói riêng đang gặp phải khó khăn rất lớn khi thép Trung Quốcđang đổ xô vào Việt Nam với giá rất rẻ, để cạnh tranh được yêu cầu các doanhnghiệp thép Việt Nam phải hạ giá bán, mà điều này là hoàn toàn không đơngiản.Ngoài ra hiện nay thị trường thép Việt Nam đang có dấu hiệu thừa thép doviệc xuất hiện của nhiều nhà máy sản xuất thép với công suất rất lớn, điều này sẽnảh hương rất lớn dến thị trường thép trong thời gain tới đây Nhận thấy sựphức tạp của thị trường thép, công ty cổ phần kim khí miền Trung đã thành lậpmột bộ phận chuyên về tìm hiểu thị trường ( trực thuộc phòng kinh doanh) nhằm

có thể tìm kiếm thị trường, nhanh chóng phát hiện sự biến động của thị trường

để có thể có giải pháp ứng phó kịp thời

▪ Khách hàng của công ty được chia làm 3 nhóm chính sau:

- Khách hàng bán lại: gồm các công ty trách nhiệm hữu hạn, người bánbuôn, các hộ tư nhân…chiếm khoảng 20% doanh số bán ra

dựng cầu đường, nhà ở, Bộ giao thông vận tải, Bộ quốc phòng…mua để phục

vụ cho các công trình quốc gia, chiếm khoảng 15% doanh số bán

- Khách hàng tiêu dung cá nhân: gồm các chủ thầu xây dựng, tư nhânmua để xây dựng, khách hàng này chiếm khoảng 60% doanh số bán ra Đây lànhóm khách có tỷ lệ doanh số bán ra lớn nên công ty thường xuyên thúc đẩy bánsản phẩm cho nhóm khách hàng này nhằm mở rộng thị trường

3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh.

Sau khi tách nha máy cán thép miền Trung ra khỏi bộ máy, nhiệm vụ kinhdoanh chính của công ty là tiêu thụ sản phẩm của các công ty khác hay nói cáchkhác công ty với vai trò là một nhà phân phối lớn Cơ cấu kinh doanh của côngty:

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B14

Sơ đồ 1 Cơ cấu kinh doanh

( Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh )

Chi nhánh Quãng Ngãi

Chi nhánh Khánh Hòa

Chi nhánh Đăk Lăk

Chi nhánh Hồ Chí Minh

Xí nghiệp KDKK vật tư

3.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 2 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp

Nguồn: Bản cáo bạch công ty cổ phần kim khí Miền Trung năm 2008.

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B

Đại hội đồng cổ đông

Trưởng các chi nhánh

16

3.5.1 Tổng Giám đốc công ty.

Là người chịu trách nhiệm về thành quả cuối cùng của tổ chức

Là người xây dựng các chiến lược hành động và phát triển của tổ chức

vụ được phân công

Có quyền quyết định, chỉ thị theo những công việc được phân công

Thay tổng giám đốc; theo ủy quyền; điều hành mọi hoạt động của công tykhi tổng giám đốc đi vắng

3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty:

Gồm 18 người, trong đó có 2 phó phòng và 1 trưởng phòng

Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị Tổng giám đốc về các lĩnhvực: Công tác sản xuất kinh doanh, kế hoạch tổng hợp, thống kê, báo cáo, kỹthuật quản lý kho, kỹ thuật về công nghệ về công tác đầu tư phát triển của côngty

Nhiệm vụ:

Xây dựng kế hoạch toàn diện, giao kế hoạch hàng năm cho các đơn vị,đồng thời hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện kế hoạch của hội đồng quảntrị và tổng giám đốc giao cho

Tổ chức thực hiện các tác nghiệp cụ thể về kinh doanh bao gồm: kinhdoanh trong nước, kinh doanh xuất nhập khẩu, kinh doanh thứ phế liệu, vật tư

tổng hợp và các mặt hàng theo đăng kí kinh doanh; tổ chức giao nhận hàng hóaxuất nhập khẩu tại các cảng trong nước.

Hướng dẫn kiểm tra, giám sát các hoạt động có liên quan đến hoạt độngkinh doanh đối với các đơn vị trực thuộc của công ty

Tổ chức nghiên cứu thị trường như: thông tin, quan hệ cung cầu, giá cả,tiếp thị, tìm đối tác kinh doanh…thuộc lĩnh vực các mặt hàng kinh doanh củacông ty

Theo dõi, quản lý các hợp đồng kinh tế, tổ chức công tác pháp chế theocông tác pháp luật hiện hành

Thống kê, tổng hợp, báo cáo theo định kỳ, hoặc đột xuất theo chế độ quyđịnh và theo chế độ của hội đồng quản trị và tổng giám đốc

Ngiên cứu các dự án đầu tư phát triển, xây dựng các luận chứng kinh tế, kỹthuật công nghệ, xây dựng các quy trình, quy chế quản lý về công tác kỹ thuậtquản lý kho nhằm tổ chức quản lý tốt và sử dụng có hiệu quả tối đa về trangthiết bị cơ sở vật chất hiện có của công ty

Xây dựng quy trình và công tác tổ chức quản lý tốt kỹ thuật an toàn, phòngchốn cháy nổ, quy trình quản lý chất lượng sản phẩm Xây dựng các quy chế,quy định thuộc chức năng tham mưu của phòng

Quản lý vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 và Websitecủa công ty

Chấp hành pháp luật của Nhà nước và các chế độ quy định hiện hành

3.5.4 Phòng kế toán tài chính của công ty:

Gồm 10 người, trong đấy có 1 phó phòng và 1 trưởng phòng

Chức năng: tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc trong lĩnh vựctài chính, kế toán Thực hiện các chế độ tài chính, kế toán trong doanh nghiệptheo đúng quy định của pháp luật

Nhiệm vụ:

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B18

Theo dõi, ghi chép, thông kê, cập nhập hóa đơn chứng từ để hạch toán kếtoán.

Kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh bằng nghiệp vụ, tổ chứcthực hiện công tác tài chính đúng chế độ, nguyên tắc tài chính của Nhà nước,quy định của công ty

Chấp hành nghiêm chế độ báo cáo, quyết toán kiểm kê, đảm bảo yêu cầuchính xác, trung thực, kịp thời, đầy đủ, tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh,công tác nhập khẩu kinh doanh phôi, thứ phế liệu phục vụ công tác hạch toánkinh tế

Đình kì tổng hợp và phân tích tình hình hoạt động kinh tế của công ty báocáo hội đồng quản trị và tổng giám đốc

Theo dõi, phản ánh chính xác, kịp thời, liên tục có hệ thống tình hình tiềnvốn, chi phí sản xuất, kết quả lỗ lãi, các khoản thanh toán, nộp ngân sách…Thông qua kết quả thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm, xây dựng kếhoạch tài chính, chi phí vốn, phí…đảm bảo sử dụng hợp lý, tiết kiệm nhằm tănglãi

Quản lý, kiểm tra và đề xuất giải pháp xử lý các trường hợp công nợ nhằmthu hồi hạn chế tối đa thất thoát vốn

Tiến hành tự kiểm tra định kỳ công tác tài chính kế toán ở các đơn vị trựcthuộc

Theo dõi, nắm chắc tình hình sử dụng vốn của các đơn vị trực thuộc

Xây dựng quy chế, quy định về các lĩnh vực trực thuộc chức năng thammưu của phòng

Chấp hành pháp luật của Nhà nước, quy định quản lý của công ty

3.5.5 Phòng tổ chức hành chính của công ty:

Gồm 19 người, trong đấy có 1 phó phòng và 1 trưởng phòng

Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc về các lĩnh

vực: tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, đào tạo, bồi dưỡng, bảo vệ quân sự,thanh tra, kiểm tra và giải quyết đơn thư khiếu nại, khiếu kiện, quản trị hànhchính, an toàn lao động, thi đua khen thưởng, kỷ luật, xây dựng cơ bản thuộcphân cấp cho phòng.

Tổ chức tốt lực lượng lao động toàn công ty

Xây dựng nền văn hóa hành chính công ty trong sinh hoạt cán bộ công nhântại công sở, trong hội họp, tiếp khách, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch

ch phí hành chính hàng năm

Xây dựng kế hoạch và theo dõi tổ chức thực hiện việc xây dựng cán bộ, sửachữa nhỏ nhằm duy trì, sử dụng có hiệu quả, cơ sở vật chất, theo dõi quản lýtoàn bộ đất đai, nhà cửa hiện có của công ty

Phối hợp với công đoàn phát động các phong trào thi đua, tổng kết khenthưởng kịp thời, chính xác Tham mưu, xử lý các vụ việc vi phạm kỷ luật theoquy định hiện hành

Xây dựng mạng lưới bảo vệ, phòng chống cháy nổ, công tác bảo mật trongcông ty, tổ chức đăng lý nghĩa vụ quân sự, quản lý chặt chẽ quân dự bị, tổ chứchuấn luyện quân sự hàng năm

Làm tốt công tác văn thư ở văn phòng công ty, kiểm tra hướng dẫn các đơn

vị trực thuộc thực hiện công tác văn thư lưu trữ đúng quy định và quản trị hànhchính theo chức năng, nhiệm vụ được giao

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B20

Phối hợp với các phòng xây dựng kế hoạch thanh tra, kiểm tra việc chấphành pháp luật, phối hợp với các phòng chức năng triển khai thực hiện kế hoạch,nội dung đã được hội đồng quản trị, tổng giám đốc phê duyệt, đồng thời tổnghợp tình hình báo cáo hội đồng quản trị, tổng giám đốc.

Là bộ phận thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với công dân của công ty, ghinhận nguyện vọng và trực tiếp giải đáp những thắc mắc nguyện vọng của côngdân theo phân cấp và ủy quyền của Tổng giám đốc

Phối hợp các cơ quan thanh tra cấp trên, cơ quan hữu quan và địa phương,ban kiểm soát, ủy ban kiểm tra của Đảng uỷ, công đoàn các cấp thực hiện thanhtra, kiểm tra giải quyết đơn khiếu nại, tố cáo phù hợp với các quy định của phápluật hiện hành đồng thời đề xuất thực hiện kỷ luật của hội đồng quản trị và tổnggiám đốc

Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất, xây dựng các nội quy, quychế quyết định

Chấp hành pháp luật Nhà nước, các quy định hiện hành về các lĩnh vựcthuộc chức năng tham mưu của phòng

3.5.6 Giám đốc các xí nghiệp và trưởng các chi nhánh.

Gồm 7 giám đốc xí nghiệp và 6 trưởng các chi nhánh

Chức năng : Điều hành các xí nghiệp và chi nhánh theo định hướng pháttriển của công ty, theo sự chỉ đạo của ban tổng giám đốc

* Nhận xét: Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức ta có thể nhận thấy một số ưu khuyếtđiểm của cơ cấu tổ chức sau:

- Ưu điểm:

+ Cơ cấu tổ chức này đã thực hiện tốt các nguyên tắc thống nhất một chihuy cao nhất là TGĐ Công ty, các bộ phận chỉ chấp hành mệnh lệnh từ cấp trêntrực tiếp của mình

+ Dễ dàng cho công tác kiểm tra của Công ty

+ Giải phóng cho nhà quản trị chung ra khỏi tình trạng quá tải khi xử lýcông việc của một tổ chức

+ Tạo điều kiện cho các nhà quản trị chức năng thể hiện khả năng củamình trong việc vận động, sáng tạo, học hỏi dần để nâng cao trình độ nghiệp vụ

- Nhược điểm:

+ Đây là một mô hình trực tuyến chức năng cho nên không tránh khỏi xảy

ra mâu thuẫn giữa các bộ phận chức năng trong việc đề ra những kiến nghị cũngnhư những quyết định cho nên dẫn đến nhà quản trị chung sẽ phải thường xuyêngiải quyết mối quan hệ giữa người lao động trực tuyến và người lao động theochức năng Vì vậy, với cơ cấu tổ chức này đòi hỏi Công ty phải có một nhà quản

lý có đầy đủ năng lực, nghiệp vụ cao để có khả năng quán xuyến mọi công việccủa Công ty

3.6 Đặc điểm tình hình tài chính của công ty.

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B22

Bảng 3: Bảng cân đối kế toán.

(ĐVT: 1.000VNĐ)STT Nội dung

2 Các khoản phải thu

4 Tài sản ngắn hạn

1 Các khoản phải thu

( Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)

đó vốn của Công ty ít bị chiếm dụng hơn Điều này có được là do công ty

đã tiến hành đổi mới cách quản lý công nợ cũng như chính sách bán chịu,thu tiền từ khách hàng và các phương thức thực hiện làm cho hoạt độngkinh doanh đạt hiệu quả hơn

+ Hàng tồn kho: tình hình tiêu thụ của Công ty thể hiện qua tỷ trọnghàng tồn kho trên tổng tài sản ngắn hạn Ta thấy tỷ trọng hàng tồn khogiảm qua các năm ( năm 2007 là 41%, năm 2008 là 32%), nguyên nhân docuối năm 2008 thị trường thép tăng cao làm cho lượng hàng bán ra tăng

Tuy nhiên, công ty cũng cần phải nắm bắt nhu cầu thị trường cũngnhư sự biến động của nó trong từng giai đoạn mà định ra kế hoạch dự trữtồn kho cho phù hợp

+ Tiền mặt : tuy chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tài sản ngắn hạn củaCông ty nhưng tiền mặt lại đóng vai trò khá quan trọng Tiền mặt của Công

ty có tính thanh khoản cao, đáp ứng nhu cầu thanh toán kịp thời và chi tiêucủa Công ty

+Tài sản ngắn hạn khác chiếm tỷ trọng nhỏ trong tài sản ngắn hạn( năm 2007 TSNH khác chiếm 4% tài sản ngắn hạn, năm 2008 chỉ chiếm1% tài sản ngắn hạn) Vì vậy, tài sản ngắn hạn khác hầu như chẳng ảnhhưởng mấy đến tình hình tài sản ngắn hạn nói riêng và tình hình tài sản nóichung của Công ty

- Tài sản dài hạn:

Trong 2 năm vừa qua không có gì biến động lớn (năm 2007 là 46.282triệu đồng chiếm 19% tổng tài sản, năm 2008 là 46.282 triệu đồng chiếm26% tổng tài sản của Công ty) Trong đó TSCĐ năm 2007 chiếm 12% vànăm 2008 chiếm 20% trong tài sản dài hạn Chỉ tiêu này phản ánh được làCông ty đầu tư vào cơ sở vật chất, nâng cấp thiết bị mới để tăng năng suấthoạt động

* Về cơ cấu nguồn vốn:

Qua 2 năm có sự biến động về tổng nguồn vốn của Công ty, giá trịnguồn vốn chủ sỡ hữu năm 2008 đã tăng lên so với năm 2007 và nợ dài hạn

đã giảm xuống Điều này có thể phản ánh được tình trạng rủi ro về tàichính đã giảm xuống

Trong các khoản nợ phải trả của Công ty thì khoản nợ ngắn hạnchiếm một tỷ lệ lớn Tuy nhiên sang năm 2008 thì tỷ lện nợ ngắn hạn công

ty đã giảm mạnh, năm 2007 nợ ngắn hạn của Công ty là 159.806 triệu đồngchiếm 65%, năm 2008 là 66.733 triệu đồng chiếm 36% trong tổng nợ phảitrả của Công ty

4 Kết quả hoạt động sản động sản xuất kinh doanh.

▪ Kết quả hoạt động kinh doanh

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B26

Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh.

hàng và cung cấp dịch vụ 1.482.663.407.646 929.602.900.804 1.183.232.465.658 903.300.168.004 Lợi nhuận từ hoạt động kinh

doanh (8.671.407.170) 3.936.956.775 11.056.307.737 19.532.391.628 Lợi nhuận khác 8.963.679.323 620.601.760 235.656.985 1.597.277.515 Lợi nhuận trước thuế 292.272.153 4.557.558.535 11.291.964.722 21.129.669.143 Lợi nhuận sau thuế (*) 223.381.472 4.557.558.535 11.291.964.722 18.032.529.879

Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 5% 10%

Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh.

(*)Công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm 2006

và 2007 do cổ phần hóa

Nhận xét:

Qua bảng số liệu ta thấy tổng tài sản của công ty đang không ngừng

tăng lên từ 242.936.628.829 năm 2007 lên 310.547.727.007 6 tháng năm

2008 tức là tăng 27,83% chỉ trong vòng 6 tháng Điều này có được là do sự

tăng lên nhanh chóng của lợi nhuận từ hoạt động king doanh,cụ thể năm

2006 là 3.936.956.775, năm 2007 là 11.056.307.737 tức là tăng 180,83% 6

tháng đầu năm 2008 là 19.532.391.628 tức là tăng 76,66% so với năm 2007

chỉ trong vòng 6 tháng Có thể thấy tình hình kinh doanh của doanh nghiệp

đang tiến triển khá tốt, điều này có được là do công ty đã thực hiện chính

sách tăng doanh thu, tiết kiệm và giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc

chú trọng và đẩy mạnh sự phát triển những mặt hàng là thế mạnh của Công

ty như thép xây dựng, Công ty còn đa dạng hoá ngành nghề của mình thông

qua một số hoạt động dịch vụ khác như đại lý mua bán, uỷ thác xuất khẩu

vật tư, cho thuê văn phòng,…Đây là một trong những nguyên nhân khiến

cho Công ty tăng rất nhanh về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

▪ Hiệu quả kinh doanh:

Để tìm hiểu về hiệu quả kinh doanh của Công ty ta xem xét về các tỷ

1 Chỉ tiêu về khả năng thanh toán

- Hệ số thanh toán ngắn hạn (TSLĐ/Nợ ngắn

- Hệ số thanh toán nhanh

0,71 0,70 0,609 0,517 (TSLĐ – Hàng tồn kho)/Nợ ngắn hạn

2 Chỉ tiêu về cơ cấu vốn

- Doanh thu thuần/Tổng tài sản 6,19 5,01 4,87 2,9

4 Khả năng sinh lời

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần 0,015% 0,49% 0,69% 2%

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu

- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản

- Hệ số lợi nhuận từ hoạt động kinh

Nguồn: Phòng kế toán tài chính.

Nhìn chung tình hình tài chính của Công ty qua các năm khá ổn định.Chỉ tiêu hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu của Công ty tăng dần qua các năm doquy mô sản xuất kinh doanh của Công ty mở rộng, số lượng nhà cung ứng

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B28

tăng mạnh Đồng thời Công ty thực hiện việc khai thác nguồn tín dụngcủa các nhà cung cấp thông qua các hợp đồng mua chậm trả; Tuy nhiên hệ

số Nợ/VCSH của Công ty thấp hơn hệ số Nợ/VCSH bình quân của một sốCông ty thép đang niêm yết trên Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh.Hiện tại, trên Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh có hai Công ty thuộcngành kim khí đang niêm yết với mã chứng khoán là VIS (Hệ số nợ/VCSHnăm 2006 là 5,69 và 9 tháng 2007 là 4,6); và SMC (Hệ số nợ/VCSH năm

2006 là 2,89 và 9 tháng 2007 là 3,74 Điều này cho thấy cơ cấu nguồn vốncủa Công ty đảm bảo mức độ khá an toàn và tự chủ về mặt tài chính tuychưa tận dụng được tối đa những lợi ích mà đòn bẩy tài chính mang lại.Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời của Công ty tăng mạnh qua các năm

do tốc độ tăng lợi nhuận hàng năm lớn hơn tốc độ tăng doanh thu Tốc độtăng lợi nhuận qua các năm 2006, 2007 là trên 65,35% trong khi tốc độtăng doanh thu năm 2007 là 18,41% Công ty đã thực hiện chính sách tăngdoanh thu, tiết kiệm và giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc chú trọng

và đẩy mạnh sự phát triển những mặt hàng là thế mạnh của Công ty nhưthép xây dựng, Công ty còn đa dạng hoá ngành nghề của mình thông quamột số hoạt động dịch vụ khác như đại lý mua bán, uỷ thác xuất khẩu vật

tư, cho thuê văn phòng,…Đây là một trong những nguyên nhân khiến choCông ty tăng rất nhanh về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG.

1.Phân tích về đặc điểm đội ngũ nhân viên bán hàng.

1.1 Phân tích về cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng.

Bảng 6 Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng.

Chỉ tiêu

Năm

Số lượng(người) Tỉ lệ (%)

Số lượng(người)

Tỉ lệ(%)

Cơ cấu nhân viên bán hàng

10 nhân viên ( đa số là tuyển mới )còn số nhân viên trên 30 tuổi giảm 7nhân viên ( cho về hưu hoặc chuyển qua các bộ phận khác) Điều này là rấttốt vì bộ phận bán hàng cần những nhân viên trẻ, năng động Do tính chấtcông việc đòi hỏi sự hiểu biết về lĩnh vực công nghiệp, xây dựng, khá nặngnhọc nên phù hợp với các nhân viên nam hơn ( nhân viên nam chiếm

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B30

92,11% tổng nhân viên bán hàng năm 2008) Về trình độ chuyên môn chưa

có sự thay đổi nhiều nhưng trình độ trung cấp và đại học đang có chiềuhướng tăng lên, từ 62,86% năm 2007 lên 68,42 năm 2008 Nhưng nhìnchung trình độ chuyên môn đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cònkhá thấp Chưa thực sự phù hợp với quá trình hội nhập của nước ta hiệnnay

1.2 Phân loại nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm:

+ Các Nhân viên bán hàng tại công ty (các chuyên viên thị

trường):Hiện nay có 7 nhân viên phụ trách khách hàng sản xuất, khách

hàng xây dựng, khách hàng mua bán lại; tất cả đều có trình độ đại học,kinh nghiệm và được bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, họ chủ yếu quan hệvới khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc như điện thoại,fax hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Thuận lợi: Có tính chủ động trong các giao dịch buôn bán , môi trườnglàm việc năng động với các điều kiện làm việc tốt

- Khó khăn: Đòi hỏi phải có khả năng bao quát công việc rộng khắp,

có khả năng quan hệ tốt, lâu dài với các khách hàng

+ Các nhân viên bán hàng tại các chi nhánh, xí nghiệp: Hiên nay có 31nhân viên đảm nhận công việc chuyên môn của họ là bán mặt hàng thép tạicác chi nhánh và xí nghiệp của công ty, qua đó có thể thu thập những thôngtin về các đối thủ cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng để tổnghợp đưa về phòng kinh doanh và thay mặt Công ty giải thích các thắc mắccủa khách hàng về từng mặt hàng khác nhau Các nhân viên này có trình độkhá thấp, được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ

Thuận lợi: Đối tượng khách hàng mà họ bán sẽ là những người đãquen biết và những khách hàng khác tự chủ động tìm đến giao dịch Do thu

nhập của họ chủ yếu thu được từ những khoản hoa hồng theo số lượng mặthàng này bán ra, nên sẽ tạo ra cho họ những kỹ năng bán hàng năng động,tích cực.

Khó khăn: Do việc giao dịch buôn bán thường do khách hàng chủđộng nên những đại diện bán hàng thuộc thể loại này thường hoạt độngtương đối thụ động và chỉ biết thực hiện những giao dịch tại đơn vị

1.3 Các kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

▪ Kêt quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm

Bảng 7 Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm.

Chỉ tiêu

Năm

Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%)Thép xây

93,21 1298288 95,227Phôi thép 54.878 4,639 37.969 2,785

Thép hình,

tấm, lá

7.404 0,626

0

0Phế liệu 18.041 1,525 27110 1,988

Cộng 1.182.932 100 1.363.367 100

( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh )

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B32

Nhận xét: Ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty năm 2008 tăng180.435 triệu so với năm 2007 tương ứng với tỉ lệ tăng là 115,25%, trong

đó mặt hàng thép xây dựng chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu tiêu thụ,chiếm 95,227% năm 2008, có thể thấy đây là mặt hàng chiến lược và là thếmạnh của công ty

▪ Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường

Bảng 8 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường.

( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh )

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy công ty vẫn chủ yếu tập trung pháttriển thị trường miền Trung và Tây Nguyên chiếm 79,97 tổng doanh thubán hàng, mà mạnh nhất là ở Đà Nẵng, nơi mà công ty có thể phát huy tối

đa sức mạnh cạnh tranh, hai thị trường miền Bắc và miền Nam vẫn chưadược khai thác nhiều

▪ Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng:

Bảng 9 Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng

Chỉ tiêu

Năm

Giá trị(trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%)Nhân viên bán

dễ hiểu khi khách hàng đến giao dịch buôn bán ở nơi đây thường là nhữngkhách hàng lớn, các đại lý kinh doanh có mối quan hệ lâu dài với Công ty

do vậy nên giá trị giao dịch cũng lớn Còn đối với nhân viên bán hàng tạichi nhánh, xí nghiệp thì tỷ trọng doanh số bán giảm từ 44,36% năm 2007xuống còn 34,54% năm 2008, điều nay là do sự hoạt động của các nhânviên này chưa đạt hiệu quả cao, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, thịtrường mới

2 Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên của

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B34

công ty.

2.1 Nhân tố bên ngoài.

2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng của nước ta.

Hiện nay nước ta vẫn chưa có trường đại học cao đẳng chính quy nàođào tạo chuyên ngành bán hàng, các nhân viên bán hàng chất lượng cao vì thếrất thiếu, chủ yếu các nhân viên bán hàng được học ở các lĩnh vực khác như :Marketting, quản trị kinh doanh, thương mại….Ở công ty ngay cả các chuyênviên thị trường là những người có trình độ cao nhưng hầu như cũng khôngđược đào tạo chuyên về bán hàng, họ chủ yếu là học các khác sau thời gianlàm việc đúc kết kinh nghiệm và trở thành các chuyên viên bán hàng

2.1.2 Cạnh tranh trong thời kì hội nhập.

Việt Nam gia nhập WTO mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệpnhưng cũng đầy thách thức Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệpphải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh Muốn nâng cao năng lựccạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải có những thay đổi về nguồn nhân lực,cách thức quản lý, máy móc thiết bị công nghệ, và phải có năng lực nhấtđịnh về tiếp cận, chiếm lĩnh thị trường Trong các yếu tố trên, yếu tố conngười đặc biệt quan trọng Nhận biết được điều này trong những năm gầnđây công ty đã chú trọng hơn đến việc nâng cao trình độ người lao độngnói chung, và nhân viên bán hàng nói riêng, tuy nhiên chủ yếu vẫn là từ sơcấp lên trung cấp hoặc từ trung cấp lên đại học, điều này chủ yếu là do thức của người lao động muốn học lấy bằng cấp chứ công ty chưa tạo nhiều

cơ hội cho nhân viên tham gia các khóa học để nâng cao nghiệp vụ

2.1.3 Thị trường sức lao động.

Nước ta là một nược đông dân cư, người xin việc thì nhiều, ngườituyển dụng thì ít, giá lại rẻ tuy nhiên cái mà công ty cần ở đây là nguồnnhân lực có chất lượng thì hiện nay đang rất thiếu, đặc biệt là nguồn nhân