Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam

Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do khôngtìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.Yếu kém trong việc tiêu thụ sả

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề thực tập em đã nhận được sựgiúp đỡ chỉ bảo tận tình của Ths Hà Sơn Tùng Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc

về sự giúp đỡ tận tình của thầy

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh.Đặc biệt là các thầy cô trong Bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp Trong suốt bốn nămhọc đã trang bị cho chúng em những kiến thức quý báu

Đặc biệt, em xin cảm ơn công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam đã tạo điều kiện

để em hoàn thành chuyên đề thực tập của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết Đối với một doanh nghiệp ngoài quốcdoanh có qui mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động và kinh doanh có lãi là vôcùng khó khăn

Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do khôngtìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hoá, ảnhhưởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước

Chính vì vậy để có lợi nhuận cao, các doanh nghiệp phải có những giải pháphữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm haykhông? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trưởng mà còn quyếtđịnh đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Có thể khẳng định rằng khâutiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh Đốivới các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại thì khâu tiêu thụ như làmạch máu của mình

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệphiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụngphương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ởcác doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm

mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Doanh nghiệpphải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả củahoạt động tiêu thụ

Trong những năm qua công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam gặp phải sự cạnhtranh rất quyết liệt của các công ty khác trong ngành Muốn tồn tại và phát triểncông ty phải có những biện pháp thích hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa mình

Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm và căn cứ vàotình hình thực tiễn của công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam em đã chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công

ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam.”

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm ra được những tồn tại, yếu kém trongkhâu xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong nhứng năm vừa qua.Đồng thời tìm hiểu và nghiên cứu nguyên nhân những tồn tại và yếu kém đó

Thông qua việc nghiên cứu đề tài này em sẽ hiểu rõ hơn tầm quan trọng củakhâu tiêu thụ đối với một doanh nghiệp và tìm ra con đường nhận thức đúng đắnnhất về điều đó

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Phạm vi: các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam và một số hoạtđộng liên quan khác của công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam từ năm 2006 đến hiệnnay và các chiến lược cũng như các kế hoạch của công ty giai đoạn 2011-2015

4 Phương pháp nghiên cứu và nguồn sử dụng

Phương pháp sử dụng: Phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống

kê và phương pháp so sánh

Nguồn sử dụng: Thông tin thư viện, báo cáo, tài liệu tại công ty TNHH TuyếtNga Việt Nam

5 Kết cấu của chuyên đề

Kết cấu nghiên cứu của chuyên đề gồm ba phần như sau:

Phần I: Tổng quan về công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam

TNHH Tuyết Nga Việt Nam.

dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam.

PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TUYẾT NGA VIỆT NAM

1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam

- Tên công ty : công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam

- Trụ sở chính : Phòng 1003 tòa nhà Licogi13, Khuất Duy Tiến

a) Kinh doanh thiết bị điện, điện máy, điện tử, thiết bị nâng hạ, máy móc côngnghiệp: Đây là dòng sản phẩm thế mạnh và được Tuyết Nga Việt Nam khai thácsâu Tập trung chủ yếu ở 3 dòng sản phẩm chính là Thang nâng của hãng Uf -Lift,máy phát điện của Volvo, Cummins, và xe nâng hàng của Lonking

b) Xây dựng các công trình dân dụng, lắp đặt nhà xưởng

c) Dịch vụ cho thuê công nghiệp, dịch vụ làm sạch vệ sinh công nghiệp

d) Kinh doanh thiết bị xăng dầu cho các trạm xăng trên khắp các tỉnh thànhtrên cả nước, lĩnh vực này là một trong những lĩnh vực sơ khai ban đầu khi công tyTNHH Tuyết Nga Việt Nam hình thành.

e) Mua bán lắp đặt thiết bị vệ sinh, trang trí nội ngoại thất

f) Mua bán phụ tùng xe máy, xe máy nguyên chiếc

g) Dịch vụ vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách bằng xe ôtô theo hợpđồng

h) Sản xuất và mua bán thiết bị giáo dục, thiết bị trường học

i) Thiết bị viễn thông, thiết bị ngành môi trường

k) Đồ chơi trẻ em

l) Mua bán lắp đặt điện thoại, linh kiện điện thoại, chất bán dẫn

m) Các trang thiết bị y tế:

- Thiết bị cho các phòng thì nghiệm dược

+ Tủ hóa chất xử lý dung môi hữu cơ

+ Tủ hút xử lý hóa chất có hệ xử lý

+ Khóa không khí (chốt gió)

+ Tủ truyền

+ Phòng cân

- Thiết bị cho chương trình chống nhiễm khuẩn bệnh viện:

+ Tủ hút vô trùng cho xét nghiệm bệnh phẩm

+ Thiết bị cấp không khí vô trùng phòng mổ bệnh viện

n) Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hóa công ty kinh doanh

o) Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty

Được thành lập vào ngày 07/02/2006 với vốn điều lệ 4.000.000.000 VNĐ(bốn tỷ đồng Việt Nam) tại Số 68/262B Nguyễn Trãi, Phường Thanh Xuân Trung,Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội với đội ngũ nhân viên chỉ có 10 người làm việc, khi

đó lĩnh vực kinh doanh chính của công ty chủ yếu tập trung vào mua bán xe nânghàng, xe lu, xe cẩu và các dòng xe phục vụ cho sản xuất công nghiệp kết hợp vớilắp đặt thiết bị xăng dầu Đây là quá trình sơ khai nên các điều kiện cơ sở vật chấttương đối yếu và chất lượng không được tốt, số lượng máy vi tính cũng như trang

thiết bị khác cho nhân viên kinh doanh chưa bố trí được đầy đủ, nguồn nhân lực lúc

đó cũng chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này cũng là trở ngạirất lớn để phát triển doanh nghiệp

Đến năm 2007 tình hình kinh doanh của công ty có bước phát triển nhẹ, đâycũng là thời điểm mà Tuyết Nga Việt Nam thăm dò thị trường về những sản phẩm

mà mình đã và đang cung cấp đồng thời nghiên cứu các dòng sản phẩm có xuhướng phát triển trong tương lai Năm 2007 đánh dấu cho sự chuyển biến về tưtưởng và chiến lược nhân sự của công ty, từ việc sử dụng nguồn lao động trình độkhông cao có giá thuê rẻ chuyển sang sử dụng nguồn lao động có chất lượng, tư duysáng tạo được đào tạo từ các trường cao đẳng, đại học lớn như Ngoại Thương, Kinh

Tế Quốc Dân, Thương Mại…

Sau 2 năm hoạt động với những khó khăn nhất định của mình công ty đã dầntìm được chỗ đứng cho mình và khẳng định được tên tuổi trên thương trường Sốlượng các mặt hàng kinh doanh cũng dần tăng lên đáng kể Ngoài các dòng sảnphẩm xe dành cho công nghiệp, Tuyết Nga Việt Nam đã phát triển thêm về sảnphẩm máy phát điện dùng cho các tòa nhà, cao ốc và các chung cư…

Đến ngày 29 tháng 12 năm 2008, được sự cho phép của Sở kế hoạch và đầu tưthành phố Hà Nội số 0102024209, Công ty đã chính thức nâng vốn điều lệ của mìnhlên 12.000.000.000 VNĐ (mười hai tỷ đồng Việt Nam) với 11 ngành nghề kinhdoanh, cùng với đó là một trụ sở mới tại P1003 Licogi13 building, Khuất Duy Tiến,

Hà Nội và mua sắm các trang thiết bị hiện đại phục vụ kinh doanh cho nhân viêntrong một giai đoạn phát triển mới Bắt đầu từ thời điểm này, Tuyết Nga Việt Namhoạt động kinh doanh đi theo chiều sâu và coi trọng tính chuyên nghiệp của mình Cùng với đà phát triển của công ty, đội ngũ công nhân viên cũng đã có đượcnhững kinh nghiệm và những kỹ năng làm việc hiệu quả, những thành viên mới củacông ty cũng được tuyển chọn rất khắt khe và chất lượng Những người được tuyểnchọn đều có trình độ từ Cao đẳng, Đại học trở lên, đó chính là tiền đề để công tythực hiện những chiến lược trong dài hạn của mình

Năm 2009, công ty tăng thêm vốn điều lệ của mình lên 18.000.000.000VNĐ (mười tám tỷ đồng Việt Nam) Với nguồn tài chính được củng cố là cơ sởcho Tuyết Nga Việt Nam dành thêm được nhiều dự án có vốn đầu tư lớn của cáctập đoàn, tổng công ty tại các tỉnh thành Có thể kể một vài ví dụ như tổng công

ty viễn thông quân đội Viettel, tập đoàn bưu chính viễn thông VNPT, viện huyếthọc trung ương…

Và từ 2009 đến nay, công ty tập trung vào khai thác sâu vào lĩnh vực cung cấpcác thiết bị phụ vụ cho các khách sạn lớn như thanh nâng tự hành hay các dự án, cáccông trình, các khu trung cư như các dòng sản phẩm máy phát điện…

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

1.3.1 Hội đồng thành viên và ban giám đốc

Hội đồng thành viên là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, hội đôngthành viên sẽ gồm tất cả người đại diện theo ủy quyền và gồm một chủ tịch và hai

ủy viên

Ban giám đốc gồm một giám đốc và một phó giám đốc

1.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty

Nguồn: Phòng nhân sự

Hội đồng thành viên là cơ quan cao nhất của công ty, hội đồng thành viên cócác quyền và trách nhiệm theo quy định tại Điều 68 Luật Doanh nghiệp, cụ thể nhưsau: 1) Nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty, chịu trách

Hội đồng thành viên

Hội đồng thành viên

Phòng nhân sự

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng

kỹ thuật

Phòng

kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh

nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các quyền và nhiệm

vụ được giao theo quy định của Luật Doanh nghiệp và pháp luật có liên quan; 2)Quyền, nghĩa vụ, nhiệm vụ cụ thể và chế độ làm việc của Hội đồng thành viên đốivới chủ sở hữu công ty được thực hiện theo quy định tại Điều lệ công ty và phápluật có liên quan; 3) Chủ sở hữu công ty chỉ định Chủ tịch Hội đồng thành viên; 4)Cuộc họp của Hội đồng thành viên được tiến hành khi có ít nhất hai phần ba sốthành viên dự họp Trường hợp điều lệ công ty không quy định thì mỗi thành viên

có một phiếu biểu quyết có giá trị như nhau Hội đồng thành viên có thể thông quaquyết định theo hình thức lấy ý kiến bằng văn bản; 5) Quyết định của Hội đồngthành viên được thông qua khi có hơn một nửa số thành viên dự họp chấp thuận.Việc sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty, tổ chức lại công ty, chuyển nhượng một phầnhoặc toàn bộ vốn điều lệ của công ty phải được ít nhất ba phần tư số thành viên dựhọp chấp thuận

Chức năng nhiệm vụ các bộ phận phòng:

1 Ban giám đốc:

Ban giám đốc gồm có 1 giám đốc và 1 phó giám đốc

- Thực hiện các nhiệm vụ và quyền hạn chung quy định tại Điều lệ Công tyTNHH hiện hành

- Chỉ đạo toàn diện công tác đầu tư phát triển; Công tác sản xuất kinh doanh

và các hoạt động tài chính của Công ty

- Quyết định tất cả những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt độnghàng ngày của Công ty

- Có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, mứclương hoặc thù lao, các lợi ích và các điều khoản khác trong hợp đồng lao động đốivới Phó Tổng giám đốc, Kế toán trưởng

- Quyết định tuyển dụng, điều động, khen thưởng, kỷ luật, mức lương, trợ

cấp, lợi ích và các điều khoản khác liên quan đến hợp đồng lao động của người laođộng trong Công ty

- Trực tiếp chỉ đạo phòng Tài chính Kế toán và Phòng Hành chính Nhân sựcủa Công ty

Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giảiquyết những công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độchính sách của nhà nước và điều lệ của Công ty.

Là người sắp xếp công việc và các lịch hẹn gặp khách hàng, cũng như đốitác kinh doanh cho giám đốc Thay mặt giám đốc ký kết một số hợp đồng theo chỉđịnh của giám đốc Quản lý các vấn đề liên quan đến công tác tài chính, hoạch toán

kế toán, công tác hành chính, công tác lương thưởng cũng như bảo hiểm xã hội, bảohiểm y tế của công ty Khi giám đốc đi công tác có quyền quyết định các hoạt độngtới công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về những quyết định của mình

- Lập và phân tích các báo cáo tài chính, kế toán (báo cáo lưu chuyển tiền tệ,bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập chi phí, các bản quyết toán…)

- Xây dựng chỉ tiêu, kế hoạch tài chính trực thuộc rồi trình ngân hàng cấp trênphê duyệt

- Trực tiếp hạch toán kế hoạch, hạch toán thống kê và thanh toán thao quyđịnh của ngân hàng nhà nước

- Lập kế hoạch chi tiêu nội bộ, nộp thuế, trích lập và sử dụng quỹ BHYT,BHXH…

- Cập nhật, bổ sung các chế độ quy định mới của NHCT Việt Nam và NHNNViệt Nam tới các phòng, điểm giao dịch

- Tham mưu cho giám đốc về việc thực hiện, kiểm tra chế độ, quy định liênquan đến tài chính, kế toán

3 Phòng kinh doanh:

Phòng kinh doanh là phòng nghiệp vụ có chức năng thực hiện các công tác sản

xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch sản xuất và bán hàng của công ty

Các nhiệm vụ chủ yếu:

- Đón tiếp khách hàng, phân tích và nghiên cứu thị trường, tìm thị trường,khách hàng cho công ty.

- Lập kế hoạch kinh doanh cho từng tháng, quí, năm

- Nhận các đơn đặt hàng, dự thảo các hợp đồng kinh tế trình giám đốc kí

- Báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng cho giám đốc công ty kí

- Phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phối hợp vớiphòng kế toán tài vụ xây dựng giá thành sản phẩm và phương thức bán hàng

- Ngoài ra có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về chính sách giá cả, chấtlượng dịch vụ, mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức thực hiện các biện pháp cụ thể để duy trì và mở rộng thị trườngđồng thời tổ chức và quản lý tốt nguồn hàng khai thác nhằm sử dụng hợp lý laođộng góp phần tăng lợi nhuận của công ty

4 Phòng kỹ thuật:

Là đơn vị có trách nhiệm quản lý và sửa chữa máy móc trang thiết bị trongcông ty Khi máy móc có trục trặc nhân viên văn phòng sẽ thông báo cho phòng kỹthuật để cử người đến công ty xem xét các hỏng hóc và sửa chữa, nơi làm việc củaphòng kỹ thuật được đặt cạnh kho chứa sản phẩm của công ty tại Thuận Thành, BắcNinh

Công tác quản lý và bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm được ban giám đốc công

ty đặt lên hàng đầu cho phòng kỹ thuật, khi sản phẩm được nhập về cảng, nhân viên

kỹ thuật sẽ kiểm tra hàng và cho vào nhập kho, khi có bất cứ hỏng hóc nào về máymóc thì phòng kỹ thuật sẽ điều phối nhân viên của mình ở nơi gần nhất đến để sửachữa

Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có nhiệm vụ trao đổi thông tin, cập nhật thông số

kỹ thuật cho phòng kinh doanh để phòng kinh doanh hiểu rõ hơn về sản phẩm cũngnhư các ưu nhược điểm của sản phẩm

điện thoại, tạp vụ, vệ sinh môi trường, tổ chức quản lý, phục vụ các bữa ăn giữa ca

và bồi dưỡng hiện vật cho cán bộ công nhân viên, thực hiện lưu trữ tài liệu theo quyđịnh Đồng thời theo dõi và quản lý các loại văn bản ở các bộ phận chức năng trongcông ty

1.4 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty

mô của công ty lớn lên kéo theo lượng lao động của công ty liên tục tăng đều quacác năm

Qua đây ta có thể thấy được chiến lược sử dụng lao động của công ty là tậptrung nhiều vào lao động có trình độ văn hóa từ cao đẳng trở lên và ưu tiên nhữngngười có trình độ đại học Với chất lượng lao động như vậy công ty sẽ có nhiều sứcmạnh và động lực để mở rộng thị trường tiêu thụ của mình trong tương lai

1.4.2 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của công ty rất đa dạng, đảm bảo tính linh hoạt trong kinh doanh vàthích ứng tốt với mọi sự biến đổi của môi trường kinh doanh Mặc dù công ty kinhdoanh nhiều loại sản phẩm nhưng công ty đã vạch cho mình một chiến lược dài hạn,

đó là việc đầu tư có chiều sâu về dòng sản phẩm cao cấp như: Thang nâng, máyphát điện công suất lớn

Sản phẩm chính của công ty là thiết bị nâng và máy phát điện Đây là dòng sản

phẩm có giá trị lớn có công nghệ cao và đạt chuẩn quốc tế Dòng sản phẩm cao cấpnày hiện này có thể nói là sản phẩm cần thiết gắn với các tòa nhà cao cấp, các trungtâm văn hóa thể thao, trường học lớn, bệnh viên…

Để hiểu rõ hơn về cơ cấu sản phẩm của công ty ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm

Nguồn: tài liệu công ty

Từ biểu đồ trên ta thấy rằng: Sản phẩm xe nâng và máy phát điện dự phòng là

có cơ cấu cũng như đem lại lợi nhuận cho công ty nhiều hơn hẳn các loại sản phẩmkhác Trong tương lai máy phát điện dự phòng còn hứa hẹn mang lại lợi nhuận lớnhơn nữa cho công ty, bởi vì trong thời gian tới lượng điện nhà nước sản xuất khôngthể đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất cũng như duy trì sinh hoạt và cácdịch vụ

1.4.3 Đặc điểm về khách hàng

Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam quan tâm tới mọi đối tượng khách hàngtrong lĩnh vực xây dựng, quản lý, vận hành, bảo dưỡng các công trình xây dựngnhư: các tòa nhà văn phòng cao cấp, các trung cư vừa nhỏ và lớn, các trung tâm vănhóa thể thao, sân vận động, các nhà máy…

Khách hàng mục tiêu của công ty là các đối tượng sau:

- Dự án chung cư, tòa nhà cao ốc, khách sạn, văn phòng cho thuê có quy môlớn.

- Các tòa nhà văn phòng có quy mô vừa và nhỏ, chung cư 9 đến 15 tầng

- Các trung tâm văn hóa, nhà thi đầu, trung tâm thể dục thể thao, nhà vănphòng khối UBND quận huyện

- Nhà máy, xí nghiệp sản xuất, nhà thầu thi công

Sau đây để hiểu rõ hơn về khách hàng của công ty ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ 2: Cơ cấu khách hàng

Nguồn: phòng kinh doanh

Từ biểu đồ trên ta thấy rằng, khách hàng lớn của công ty chính là: Các dự ánchung cư, tòa nhà cao ốc, khách sạn, văn phòng cho thuê và các trung tâm văn hóa,nhà thi đấu, trung tâm thể dục thể thao, nhà văn phòng khối UBND quận huyện.Nhưng trong tương lai khả năng công ty sẽ chú trọng vào đối tượng khách hàng là:các nhà máy xí, nghiệp sản xuất, nhà thầu thi công

1.4.4 Đặc điểm về vốn

- Hệ số sinh lợi của tài sản( ROA) = Lợi nhuận sau thuế /Tổng tài sản

- Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu( ROE) = Lợi nhuận sau thuế /Vốn chủ sở hữu

Hệ số sinh lợi của tài sản và vốn chủ sở hữu của Tuyết Nga Việt Nam từ2006-2010 là từ 1,43% đến 4,73%, chứng tỏ tài sản của doanh nghiệp và vốn chủ

sở hữu có sức sản xuất ở mức khá, doanh nghiệp đã biết tận dụng nguồn lực củamình vào hoạt động kinh doanh, vốn đầu tư bỏ ra đem lại lợi nhuận với tỷ lệ kháđạt Có được kết quả này là do sự nỗ lực của toàn thể các cán bộ, công nhân viêntrong công ty đã nỗ lực tìm kiếm, mở rộng thị trường, quản lý, sử dụng tài sản củacông ty có kế hoạch, đầu tư hợp lý và hoạt động kiểm soát chi phí tốt Toàn thểcán bộ, công nhân viên trong công ty luôn quyết tâm đặt lợi nhuận của công ty làmục tiêu hàng đầu, bên cạnh đó uy tín, chất lượng cũng là một mục tiêu khôngkém phần quan trọng đây là tiêu chí hướng hoạt động kinh doanh của Tuyết Ngangày càng đạt hiệu quả cao

Tuy nhiên, hệ số sinh lợi của tài sản và vốn chủ sở hữu các năm qua tăng giảmkhá thất thường giữa các năm, từ hơn 2% của năm 2006 tăng cao vào năm 2007 ởmức trên 4% cả hai chỉ tiêu, nhưng lại giảm vào năm 2008 ở mức trên 1%, tới 2009

hệ số này tăng gần bằng thời kì năm 2006 Có thể nói tình hình kiểm soát và sửdụng tài sản và vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh chưađược ổn định, điều này là một hiển nhiên với một doanh nghiệp mới thành lập.Công ty cần tính toán và lên kế hoạch sử dụng nguồn vốn và tài sản của mình mộtcách hợp lý để đạt hiệu quả sản xuất, kinh doanh cao hơn

PHẦN II

THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TNHH TUYẾT NGA VIỆT NAM

2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty

2.1.1 Qui trình xây dựng hiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tổng thể

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tổng thể được xây dựng dựa trên tầm nhìn của banlãnh đạo công ty, mang tính định hướng cho toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp và

do đó mang tính chiến lược lâu dài

Công việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổng thể thường bao gồm các bước:

1 Họach định chiến lược

Xác định sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi, phân tích chiến lược và hình thành chiến lược

2 Cụ thể hóa chiến lược

Xác định mục tiêu chiến lựơc và các ý tưởng chủ đạo, xác định mục tiêu và công cụ

đo lường và các sang kiến chiến lược

3 Lập kế họach

Kế họach cải thiện các qui trình họat động, lập kế họach bán hàng, kế họach năng lực nguồn tài nguyên và dự trù ngân sách

4 Triển khai thực hiện

Kế họach họat động các chức năng

5 Theo dõi và đánh giá

Họp đánh giá chiến lựơc và họp đánh giá công tác triển khai

6 Thử nghiệm và điều chỉnh chiến lựơc

Phân tích lợi nhuận, phân tích các chiến lược

Định hướng chiến lược tổng thể mang ý nghĩa sống còn với công ty chính vìvậy nó phụ thuộc rất nhiều vào tầm nhìn chiến lược và kinh nghiệm kinh doanh củaban lãnh đạo công ty Công ty có kinh doanh tốt, có hiệu quả hay không phụ thuộcvào chiến lược kinh doanh có phù hợp, có rõ ràng hay không Khi một kế hoạchtổng thể để phát triển doanh nghiệp được xây dựng dựa trên sự phân tích tỉ mỉ nhucầu, xu hướng thị trường trong tương lai và được thể hiện rõ ràng cụ thể các mốcphát triển, các mốc công việc, các kế hoạch cần đạt được kết hợp với sự đánh giámột cách tổng thể mọi nguồn lực của doanh nghiệp từ tài chính, nhân lực, trang

thiết bị…thì khi đó công ty sẽ có được một chiến lược kinh doanh tổng thể thực sựmang ý nghĩa trong sự phát triển của doanh nghiệp, mang lại kết quả kinh doanh cólợi cho doanh nghiệp.

2.1.2 Qui trình xây dựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp điều hành

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp cao được xem như là bản kế hoạch của đơn vịtham mưu, là bản kế hoạch mang tính chiến lược, được cụ thể hoá từ mục tiêu kinhdoanh của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó nhằm xác định xây dựng lợithế cạnh tranh cho doanh nghiệp để đảm bảo tính nhất quán và sự phối hợp hài hoàgiữa các đơn vị chức năng và đơn vị kinh doanh

Đối với công ty Tuyết Nga Việt Nam công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ cóđôi chút khác biệt: Bởi đặc thù của công ty là kinh doanh đa ngành nghề nên việcđịnh hướng chiến lược tiêu thụ của từng năm cũng có sự khác biệt nhau Nhưngnhìn chung công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình dựa trên cácbước sau:

- Phân tích xu hướng biến động của thì trường thiết bị công nghiệp

- Xác định sản phẩm đầu tư chiến lược

- Phân tích thị trường của từng mặt hàng

Chú trọng phân tích thị trường của mặt hàng chiến lược

- Phân đoạn thị trường

- Xác định thị trường tiềm năng và khách hàng tiềm năng

- Xác định định hướng tiêu thụ sản phẩm

- Kế hoạch triển khai thực hiện

- Kế hoạch giám sát và kiểm tra hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1.3 Qui trình xây dựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị kinh doanh

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị kinh doanh được xem như là bản kếhoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị tác chiến Nó được cụ thể hoá từ bảng kế hoạchcủa cấp chuyên ngành hoặc cấp vùng với một hay nhiều sản phẩm cụ thể, một thịtrường cụ thể và những đối thủ cạnh tranh cụ thể

Bao gồm các bước sau:

Có thể thấy tuy các bước xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của hai cấp,cấp cao và cấp thừa hành là tương đối giống nhau, cũng đều bao gồm xác định mụctiêu đến phân tích thị trường đến phân khúc thị trường đến xác định thị trường mụctiêu… nhưng thực tế thì về mặt chi tiết và qui mô của các bước trong qui trình củahai cấp nầy được triển khai với qui mô khác nhau, sử dụng những công cụ khácnhau, những kế hoạch hành động khác nhau Tùy vào từng bộ phận phòng ban mà

có những kế hoạch thực hiện khác nhau và có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong mộttuần, kế hoạch trong một tháng, một quý, thậm chí là năm

Mỗi kế hoạch sẽ có từng công việc cụ thể cho kế hoạch đó Mức độ chi tiết

và tính khoa học của mỗi kế hoạch sẽ giúp người xây dựng kế hoạch đó có thựchiện được tốt công việc của mình được giao hay không

- Về kế hoạch tuần:

Kế hoạch tuần là kế hoạch tác nghiệp rất quan trọng với từng công nhân viêncủa công ty Đặc biệt là đối với vị trí nhân viên kinh doanh của công ty, hằng tuầnmọi nhân viên đều phải lên kế hoạch trong tuần này mình cần có kế hoạch như thếnào (ngày nào làm việc gì) Đối với nhân viên kinh doanh là người trực tiếp đưathông tin của sản phẩm đến với khách hàng thì kế hoạch của họ trong tuần lại càngphải thật chi tiết Trong tuần đấy ngày nào họ đi thị trường, tìm kiếm thông tin

khách hàng, ngày nào hẹn gặp khách hàng nào, và trao đổi về vấn đề gì cần phải cómột lịch trình cụ thể rõ ràng

Tại công ty Tuyết Nga Việt Nam hầu như ban giám đốc rất chú trọng đến kếhoạch tuần của từng nhân viên Để từ đó họ có thể định ra được những chính sáchhay sắp xếp thời gian đi cùng hỗ trợ để thực hiện tốt công tác bán hàng Mỗi mộtnhân viên kinh doanh đều được truyền đạt kinh nghiệm làm sao để xây dựng kếhoạch kinh doanh cho hợp lý nhất, khoa học nhất dựa trên danh sách các kháchhàng

Dưới đây là mẫu danh sách khách hàng mà từ đó nhân viên kinh doanh củacông ty có thể bố trí sắp xếp công việc của mình hợp lý hơn:

ty

Người liên hệ Số điện thoại Ghi chú (Tiến độ tiếp

xúc khách hàng)1

- Về kế hoạch quý, năm:

Đây là kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty chú ý tới, họ lên những kế hoạchquý, năm cho từng phòng ban và đặt ra chỉ tiêu cho các phòng ban thực hiện Sảnphẩm của công ty Tuyết Nga Việt Nam là những thiết bị công nghiệp nó khác rấtnhiều so với các sản phẩm tiêu dùng, chính vì vậy các kế hoạch cho từng kháchhàng cũng khác, thường một khách hàng tức là một dự án để bán được hàng sẽ mấtkhoảng vài tháng thậm chí là vài năm Vậy nên, công ty cần có những bước đi chiếnlược cho từng giai đoạn cụ thể

2.2 Các chỉ tiêu đánh giá công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty

Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vựcthương mại nên để đánh giá công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty

đã áp dụng bốn chỉ tiêu sau: Tăng doanh số và lợi nhuận, phát triển thị phần, tăngtài sản vô hình, đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng Bốn chỉ tiêu nên trên cũngchính là các chỉ tiêu đánh giá chung mà hiện nay các công ty hoạt động trong lĩnhvực thương mại đang áp dụng

Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam luôn cố gắng xây dựng kế hoạch tiêu thụsản phẩm hợp lý để hoàn thành tốt nhất bốn chỉ tiêu nêu trên

2.2.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tácbán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp,giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng Nói chungtốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh

số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sáchbán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt củathị trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là mức lợinhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số vàlợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêuthụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước

Đối với tiêu chí này về mặt lượng sẽ thay đổi theo từng năm Công ty TNHHTuyết Nga Việt Nam luôn làm việc theo phương châm: Ngày một tốt hơn và tiến bộhơn, chính vì vậy tiêu chí về mặt doanh số và lợi nhuận của năm sau phải lớn hơnnăm trước Công ty cũng dựa vào bảng tổng kết tổng doanh thu, chi phí, lợi nhuậnqua các năm để làm tiêu chí đánh giá hiệu quả của việc có đảm bảo chỉ tiêu vềdoanh số và lợi nhuận hay không Ta có bảng tổng kết qua các năm như sau:

Bảng 3: Doanh thu thuần, chi phí và lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2006 – 2010

Đơn vị tính: nghìn đồng Việt Nam

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

Qua bảng tổng kết doanh số và lợi nhuận các năm ta thấy rằng doanh số tăngnhanh hơn lợi nhuận Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công tytuy đã hoàn thành chỉ tiêu này nhưng chưa thực sự tốt vì khả năng sinh lợi của đồngvốn bỏ ra vẫn còn thấp Chỉ tiêu trong năm tới là phải đạt doanh thu cao hơn đồngthời giảm chi phí xuống thấp hơn nữa

2.2.2 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới,thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân

tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thịtrường Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trườngcông thêm mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanhnghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chiphí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán Khi doanhnghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủcạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, cónhư vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp

Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường

Tiêu chí về đảm bảo và phát triển thị phần được lượng hóa và được thể hiệnqua hai chỉ tiêu đó là: Thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối

Thị phần tuyệt đối

Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường

Hoặc Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.

Hiện nay, chỉ tiêu này của công ty đạt 63% đối với mặt hàng thiết bị nâng

người làm việc trên cao và 0,15% đối với mặt hàng máy phát điện dự phòng.

Đối với thiết bị nâng người làm việc trên cao: Công ty đang chiếm ưu thế lớntrên thị trường, Chính vì vậy mục tiêu của công ty là phải giữ được lượng thị phầnđó

Đối với măt hàng máy phát điện dự phòng: Do đây là mặt hàng tiềm năng vàtrên thị trường cũng có nhiều doanh nghiệp tham gia nên lượng thị phần còn thấp.Mặc dù vậy, doanh nghiệp đã tìm ra khoảng trống của thị trường để xâm nhập vàothị trường này Mục tiêu đặt ra là doanh nghiệp sẽ phải thực hiện các giải pháp đểtăng lượng thị phần đối với mặt hàng máy phát điện dự phòng

Thiết bị nâng người và máy phát điện dự phòng là hai dòng sản phẩm có thếmạnh của công ty Còn các dòng sản phẩm còn lại thị phần của doanh nghiệp chiếm

tỉ lệ khá thấp trên toàn thị trường

- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

- Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

và của đối thủ như nhau.

Còn về thị phần tương đối: Hiện nay dòng sản phẩm thiết bị nâng người làmviệc trên cao đang có lợi thế cạnh tranh lớn (thị phần tương đối của dòng sản phẩmnày lớn hơn 1) Đối với dòng sản phẩm máy phát điện dự phòng lợi thế cạnh tranhcủa dòng sản phẩm này kém so với đối thủ cạnh tranh (thị phần tương đối của dòngsản phẩm này nhỏ hơn 1 khá nhiều) Mục tiêu đặt ra là trong 5 năm tới công ty phảiđạt được vị trí cạnh tranh ngang bằng với với đối thủ Mục tiêu tuy khó khăn nhưngcông ty đã có những kế hoạch dài hạn để tiến tới mục tiêu đó

2.2.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín,

tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa củadoanh nghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanhnghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: Gồm mạng lưới bán, chất lượng sảnphẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đãđược bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanhnghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng pháttriển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp.

Tiêu chí về tài sản vô hình không phải là tiêu chí cụ thể nên không thể lượnghóa về mặt số liệu được Thước đo của tiêu chí này chính là thước đo tổng hợp Nó

là sự kết hợp của tất cả các tiêu chí còn lại Để xây dựng thương hiêu, lòng tin và uytín đối với khách hàng điều kiện cần là doanh nghiệp cần phải hoàn thành tốt cáctiêu chí như đã nêu

2.2.4 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng

Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đốivới hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộcvào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu Doanh nghiệp phục vụkhách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục

vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sảnphẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốtdịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách

Đối với tiêu chí về dịch vụ với khách hàng thì doanh nghiệp cần quan tâm tớichất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ bao gồm các chỉ tiêu sau:

- Sự tin cậy: Sự tin cậy là khả năng cung cấp dịch vụ như đã hứa một cách tincậy và chính xác Thực hiện dịch vụ tin cậy là một trong những trông đợi cơ bảncủa khách hàng

- Tinh thần trách nhiệm: Là sẵn sàng giúp đỡ khách hàng một cách tích cực vàcung cấp dịch vụ một cách hăng hái Trong trường hợp dịch vụ sai hỏng, khả năngphục hồi nhanh chóng có thể tạo ra cảm nhận tích cực về chất lượng

- Sự đảm bảo: Là việc thực hiện dịch vụ một cách lịch sự và kính trọng kháchhàng, giao tiếp có kết quả với khách hàng, thực sự quan tâm và giữ bí mật cho họ

- Sự đồng cảm: Thể hiện việc chăm sóc chu đáo, chú ý tới cá nhân kháchhàng Sự đồng cảm bao gồm khả năng tiếp cận và nỗ lực tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng.

- Tính hữu tình: Là sự hiện diện của điều kiện làm việc, trang thiết bị, conngười và các phương tiện thông tin

Hàng năm công ty có các cuộc thu thập ý kiến phản ánh của khách hàng vềchất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng của công ty

- Đối với dịch vụ trước bán hàng: Mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách mộtvùng và quản lý khách hàng trong vùng đó Công ty cũng đã đưa ra cácchương trình khuyến mại để kích thích người mua Đối với sản phẩm thiết bịnâng người làm việc trên cao, khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được tặngmột bộ đèn lase định vị chiều cao Đối với từng loại sản phẩm công ty đều cóchương trình khuyến mại riêng Thái độ của nhân viên kinh doanh và nhânviên kỹ thuật luôn cởi mở và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất Khikhách hàng muốn tìm hiểu về đặc tính của sản phẩm công ty luôn sẵn lòngđáp ứng

- Đối với dịch vụ sau bán hàng: Việc hỏi thăm và trả lời thắc mắc khách hàng

về sản phẩm của công ty thuộc phòng kinh doanh, công tác này hiện nayđược phân cho từng nhân viên kinh doanh phụ trách về khách hàng củamình Phòng kinh doanh chưa thành lập được một đội ngũ chuyên hỏi thăm

và trả lời thắc mắc khách hàng về sự hài lòng của họ đối với sản phẩm củacông ty trong quá trình sử dụng Còn đối với dịch vụ bảo hành công ty đãthực hiện khá tốt, phòng kỹ thuật đã có một đội ngũ chuyên đi kiểm tra hànghóa mà công ty đã bán theo định kỳ Nếu trong quá trình sử dụng khách hànggặp bất kỳ khó khăn gì hay sản phẩm có vấn đề gì thì trong khoảng thời gian

2 giờ sau khi nhận được thông báo, công ty sẽ cho người đến sửa chữa hoặcthay thế tất cả sai sót và chi phí công ty chịu

2.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty

2.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) Chiến lược kinh doanh của công ty

Chiến lược của công ty có tầm ảnh hưởng một cách vĩ mô tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp nào Đó là sự định hướng của công ty về tìnhhình phát triển của doanh nghiệp của mình ở từng thời điểm các doanh nghiệp cónhững chiến lược tập trung vào từng dòng sản phẩm của mình vì lẽ đó mà các kếhoạch cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có những bước phát triển theo xuhướng của công ty đầu tư, chú trọng

Qua 6 năm, Công ty Tuyết Nga Việt Nam cũng có những định hướng chiếnlược riêng cho từng dòng sản phẩm của mình Dựa vào sự phán đoán phân tích tìnhhình xu thế của thị trường mà ban giám đốc công ty lựa chọn tập trung đầu tư pháttriển dòng sản phẩm nào, duy trì dòng sản phẩm nào và cần rút lui những dòng sảnphẩm nào Đó chính là những điều kiện vô cùng quan trọng để xây dựng kế hoạch

và tổ chức thực hiện những dòng sản phẩm cụ thể của công ty

Những năm đầu hoạt động thiết bị xe nâng người tự hành của hãng Haulotteđược công ty chú trọng đầu tư cả về nhân lực lẫn nguồn vốn kinh doanh cho lĩnhvực này Chính vì vậy đây là giai đoạn mà hầu như mọi kế hoạch kinh doanh đềuxoáy sâu vào thiết bị xe nâng người này

Đến giữa những năm 2007, trên thị trường xuất hiện dòng sản phẩm có tính ưuviệt hơn so với xe nâng người là thiết bị thang nâng người tự hành của hãng UF-LIFT (Úc) Do đó để chiếm lĩnh thị trường với thiết bị mới này ban lãnh đạo đãgiảm bớt nguồn tài chính dành cho việc quảng bá cũng như chi phí cho hoạt độngtiêu thụ của xe nâng người tự hành và thay vào đó là sự tăng ngân sách cho các hoạtđộng marketing, xúc tiến bán hàng hay những chính sách hỗ trợ cho thiết bị thangnâng người

Trong khi thang nâng người vẫn là thiết bị chủ lực được đầu tư thì đến cuốinhững năm 2009, công ty đã phát triển thêm 2 dòng sản phẩm đó là xe nâng hàngdùng cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất và các thiết bị y tế Nguồn tài chính cũng

đã được phần nào đầu tư vào những lĩnh vực mới này Qua đó những kế hoạch mới

và hàng loạt những hoạt động để thâm nhập sản phẩm mới này vào thị trường đượctập trung cả về tài chính lẫn nguồn nhân lực

Đến giữa những năm 2010 tới nay ban giám đốc đã nhìn nhận và dự đoán được

có tình trạng thiếu điện tại các tỉnh và thành phố lớn là rất nhiều, nơi tập rất nhiềucác tòa nhà chung cư, trung tâm thương mại và các nhà máy xí nghiệp chính vì vậy

cuối năm 2010 với công ty Tuyết Nga Việt Nam thì sản phẩm máy phát điện côngnghiệp trở thành sản phẩm vượt trội.

b) Nhân tố sản phẩm

Mỗi một sản phẩm đều có sức cạnh tranh riêng của mình bởi chúng đều đượccấu thành từ rất nhiều yếu tố Có sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh về giá nhưng cósản phẩm lại lấy chất lượng làm yếu tố cạnh tranh Chất lượng dịch vụ cũng tạo nên

sự khác biệt giữa các sản phẩm Có thể hai sản phẩm có chất lượng tương xứngnhau, giá cả cũng ngang nhau nhưng người tiêu dùng lại muốn chọn sản phẩm này

mà lại không chọn sản phẩm kia cũng vì chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp haisản phẩm đó khác nhau Không những vậy ngay cả kích thước của sản phẩm cũngtạo ra tâm lý mua hay không mua cho khách hàng Ví dụ: Với những hộ gia đình códiện tích nhà ở nhỏ hẹp thì những sản phẩm có kích thước nhỏ được ưu tiên lựachọn tuy chưa chắc giá thành của nó đã rẻ, trọng lượng sản phẩm cũng là một yếu tố

mà thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng hay không Những đặc điểm của sản phẩm

sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý và quyết định mua hàng của khách hàng

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còncủa doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chấtlượng cao Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm theonguyên tắc phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đànhngậm ngùi

Trong cơ chế thị trường khách hàng là "thượng đế", họ có quyền lựa chọntrong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất Vì vậy chất lượng sảnphẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng Hàng hoá chất lượng tốt

sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế

ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ và đẫn đến phá sản Có thể nói: "Chỉ có chấtlượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp"

Với công ty Tuyết Nga Việt Nam luôn nhận thức cần nghiên cứu rất kỹ nhữngđặc điểm của các dòng sản phẩm để lựa chọn nên đưa sản phẩm nào ra bán và bánhàng cho những đối tượng nào Thiết bị xe nâng người tự hành có ưu điểm có thể dichuyển được dễ dàng, thuận tiện thao tác nhưng lại có những nhược điểm về kíchthước to, nặng và giá thành đắt chính vì vậy nó cần có kế hoạch về khách hàngriêng và tiếp thị riêng Thiết bị thang nâng người tự hành khắc phục được nhượcđiểm về giá cả, cân nặng nhưng lại thiếu đi sự linh hoạt và độ thuận tiện ở nhữngnơi khó làm việc lại có những chiến lược riêng để thúc đẩy công tác bán hàng Với