Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN

KẾT LUẬN...50LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấpsản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệuquả cao

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN 5

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 5

1 Lịch sử hình thành và phát triển 5

2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu 6

2.2 Nhiệm vụ 6

2.3 Mục tiêu 6

3 Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty 7

3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức 7

II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN 10

1 Doanh thu: 11

2 Chi phí: 11

3 Lợi nhuận 11

III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 11

1 Những kết quả đạt được 11

IV MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 14

1 Đặc điểm về thị trường 14

2 Đặc điểm về sản phẩm 15

3 Đặc điểm về tài chính 17

4 Đặc điểm về nguồn nhân lực 17

5 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 20

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN 21

I THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 21

1 Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty 21

1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp( kênh 1) 21

1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 ) 23

2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty 26

2.2.1 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối 26

2.2.2 Động viên các thành viên của kênh phân phối 26

2.3. Các hoạt động hỗ trợ việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối. 28

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 28

2.3.2 Chính sách giá cả 30

2.3.3 Chiến lược sản phẩm 30

2.3.4 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại 31

3 Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm 32

3.2.1 Về hệ thống kênh phân phối 33

3.2 2 Về quản lý kênh phân phối 34

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN 37

I Phương hướng hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty: 37

1 Phương hướng hoạt động trong thời gian tới 37

II Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty: 38

1 Thành lập bộ phận Marketing có tính chuyên môn hoá 38

2 Áp dụng đồng bộ chính sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39

KẾT LUẬN 50

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấpsản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệuquả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng đến thịtrường mục tiêu Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty

sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảngcáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, các doanhnghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này sớm bị mấttác dụng Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống phânphối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh Một hệ thống phân phốihoàn chỉnh với chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp thànhcông trong kinh doanh Chính vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một đáp ánhay cho sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Nhận thức được tầm quantrọng của công tác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH thương mại vàdịch vụ CNN không ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối củamình nhưng do trình độ cũng như nguồn lực của công ty còn hạn chế nên hệ thốngtrên vẫn còn tồn tại nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải quyết Xuất phát từ đó saumột thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài:

" Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN ”

Qua quá trình tìm hiểu và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài này em đã nhận

được sự giúp đỡ nhiệt tình của ………… , các anh, chị trong phòng Kinh doanhcủa công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN cùng với kiến thức bản thân em đãhoàn thành bài viết tuy nhiên trong bài vẫn không tránh khỏi những thiếu xót em rấtmong được sự quan tâm góp ý của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn

Hà Nội, ngày 27 tháng 01 năm 2012

Sinh viên thực hiện: Lê Thị Lý

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VÀ DỊCH VỤ CNN

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

1 Lịch sử hình thành và phát triển

- Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN

- Chủ tịch kiêm giám đốc: Lê Thị Ngà

- Địa chỉ văn phòng công ty: Số 9, xóm 7B, Thôn Yên Ngưu, Xã Tam Hiệp, HuyệnThanh Trì,Hà Nội

- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn

- Giấy đăng kí kinh doanh số:………

Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở cửavới sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong những ngày đầumới thành lập Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâm của tập thể nhânviên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mình trên thương trường Thịtrường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ra toàn Miền Bắc

Trong tương lai, công ty TNHH thương mại và dich vụ CNN hướng tới mở rộngthị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phối hàng đầu về lĩnh vực tiêudùng.

2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu

- Trực tiếp mua hàng hoá và thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại

lí, cửa hàng hoặc trực tiếp đến người tiêu dùng trong toàn Miền Bắc

- Duy trì thị trường đang có và phát triển thị trường mới

- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và đầu tư đúng mục đích

- Tuân thủ luật pháp và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

2.3 Mục tiêu

- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: 120%

- Mở rộng thị trường, khai thác hiệu quả thị trường hiện tại

- Trở thành nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng trên thịtrường Miền Bắc và hướng tới cả thị trường cả nước

- Xây dựng nhà phân phối có thương hiệu với các dịch vụ trước, trong và saubán hàng tốt nhất

- Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Bắc và mở rộng phạm vi kinh doanh trênnhiều lĩnh vực khác nhau

- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên và đảm bảo mức thu nhập ổn định chongười lao động trong công ty

- Tăng vốn điều lệ và mở rộng doanh nghiệp hướng tới trở thành nhà phânphối hàng đầu của miền Bắc cũng như trên phạm vi toàn quốc

3 Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty

Bộ máy quản lí của công ty được thực hiện theo mô hình quản lí trực tuyến,đứng đầu điều hành là giám đốc, bên dưới là các phòng, ban chức năng

3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

( Nguồn: Phòng tổ chức)

Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt

động kinh doanh của công ty, ban hành các quy định, quyết định và chịu tráchnhiệm trước pháp luật

Phòng tổ chức:

- Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy kinh doanh và bố trínhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty

- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ nhân viên toàn công ty

- Giải quyết về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷ luật,khen thưởng, …

- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn an toàn

và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc

- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở của

công ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban.

Phòng kế toán:

Chức năng:

- Tham mưu giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty

- Thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lýtài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác

- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinhdoanh và các phòng ban trực thuộc quyết toán các hợp đồng kinh tế

- Tuân thủ theo quy chế tài chính của công ty và các chế độ tài chính nhà nướcban hành

Nhiệm vụ:

- Tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Tổng hợp các kết quả kinh doanh, lập các báo cáo tài chính kế toán, phân tíchhoạt động sản xuất kinh doanh

- Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủmọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty

- Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phi cho các phòngban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước

- Đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết liệm chiphí kinh doanh và đem lại lợi ích kinh tế cho công ty

- Giải quyết khiếu nại của khách hàng

- Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ đã cam kết

- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng bằng thái độphục vụ tận tình thật thà , mang đến cho khách hàng sự thoả mãn cao nhất về cácsản phẩm và dịch vụ của công ty

Bộ phận kho hàng:

- Thực hiện nhiệm vụ xuất, nhập hàng hoá và bảo quản các sản phẩm kinh doanh

- Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ và thực hiện chế độ sổ sách, chế độ kế toán.Nhìn chung, đây là một mô hình tổ chức gọn, nhẹ phù hợp với quy mô củacông ty là một công ty nhỏ

II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN

Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2008-2012

ĐVT: VNĐ

Chỉ tiêu

M ã

số Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Doanh thu bán

hàng và cung

cấp dịch vụ 01 550.000.000

3.593.055.415

3.209.316.515

13.186.968.031

20.689.139.961

doanh nghiệp 51 41.000.000 122.572.196 178.181.440 265.740.697 567.494.333Lợi nhuận sau

thuế

(60=50-51)

60 222.000.000 367.716.589 534.544.321 800.222.091 1.602.483.001

1 Doanh thu:

Doanh thu tăng giảm không ổn định: Năm 2010 giảm 383.738.900 VNĐ sovới năm 2009 Các năm về sau doanh thu tăng khá mạnh Năm 2011tăng gấp 4,56lần so với năm 2010 ; năm 2012 tăng 1,47 lần so với năm 2011 đưa doanh thu từhoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty từ 3.593.055.415 VNĐ năm

2009 lên tới 20.689.139.961 VNĐ năm 2012

2 Chi phí:

Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh Giá vốn hàng bán năm

2012 tăng 6.1 lần so với năm 2008, theo đó chi phí bán hàng và quản lí doanhnghiệp cũng tăng nhưng không tăng nhiều

3 Lợi nhuận

Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2010 tuy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

vụ có giảm so với năm 2009 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2010vẫn cao hơn năm 2009 tới 1,45 lần

III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

1 Những kết quả đạt được

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH thương mại và dịch

vụ CNN luôn không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh, bên cạnh đó cũng cónhiều đóng góp cho xã hội và đạt được một số kết quả sau:

Thứ nhất, kết quả kinh doanh các năm đều có doanh thu tăng và tăng với tỷ

lệ khá cao Cùng với đó là lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên rõ rệt từ367.756.523VNĐ năm 2009 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2012- tăng 5.15 lần.Lợi nhuận liên tục tăng trong các năm giúp cho CNN có điều kiện huy động vốn đểphát triển kinh doanh Một mặt công ty CNN có thể trích phần lợi nhuận trên để táiđầu tư, mặt khác với kết quả kinh doanh có triển vọng, công ty cũng dễ dàng vayvốn từ các ngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác

Thứ hai, thị trường của công ty đã được mở rộng Với lòng quyết tâm và nỗ

lực, công ty đã tiếp cận được hầu hết thị trường Hà Nội và dần mở rộng sang cáctỉnh khác Cùng với đó, hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng cả về sốlượng và quy mô

Thứ ba, CNN đã phát triển được mối quan hệ hợp tác với các đối tác là các

công ty hàng đầu Việt Nam về hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà Nội…Công ty có thể mang tới cho người tiêu dùng những sản phẩm hết sức đa dạng,phong phú với chất lượng tốt nhất Nguồn hàng của CNN không chỉ được sản xuấtbởi các công ty hàng đầu mà còn còn có rất nhiều sản phẩm, hàng hoá được nhậpkhẩu giúp làm tăng lựa chọn cho quý khách hàng

Thứ tư, cùng với sự phát triển của công ty thì nguồn nhân lực cũng được

tăng lên đáng kể Những ngày đầu thành lập, công ty chỉ có 16 người nay đã lên tới

36 người Công ty luôn có chế độ đãi ngộ tốt, xứng đáng đối với nhân tài nên đãthu hút được rất nhiều cán bộ, công nhân viên có năng lực tới đầu quân

Thứ năm, không chỉ chú ý tới việc phát triển kinh doanh mà CNN còn rất

chú ý tới công tác xã hội Công ty luôn tham gia tích cực các phong trào từ thiện,ủng hộ đồng bào lũ lụt, chất độc màu gia cam… Công ty không chỉ quyên góp bằngtiền, bằng hiện vật mà còn lưu tâm sử dụng sản phẩm do người khuyết tật sản xuất

ra để ủng hộ họ Bên cạnh đó CNN cũng rất quan tâm đến đời sống tinh thần củanhân viên Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, sinh hoạt tập thểnhằm tăng mối đoàn kết giữa nhân viên trong công ty Đồng thời, CNN cũng tài trợcho các hoạt động của địa phương

2 Những hạn chế và nguyên nhân

Mặc dù đã đạt được rất nhiều kết quả đáng khen ngợi, nhưng bên cạnh đó vẫncòn tồn tại một số những hạn chế do những nguyên nhân khách quan và chủ quan

Thứ nhất là tốc độ tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận cao qua các năm

nhưng không đồng đều Doanh thu năm 2010 giảm so với năm 2009 nhưng các nămtiếp theo lại tăng khá cao, không ổn định Nguyên nhân của vấn đề này là do sự mởrộng hoạt động của công ty mạnh nhưng chưa bền vững, kỹ năng quản lý, đánh giá thịtrường chưa theo kịp sự phát triển Mặt khác công ty cũng chịu áp lực lớn từ các đốithủ cạnh tranh nên việc duy trì sự phát triển là một áp lực rất lớn đối với công ty

Thứ hai là tuy CNN đã mở rộng được phạm vi thị trường, tiếp cận được hầu hết

các tỉnh thành phía Bắc nhưng vùng thị trường khá tiềm năng là miền Trung và

miền Nam thì công ty chưa tiếp cận được Hơn nữa, công ty mới chỉ tập trung ở một

số trung tâm, thành phố và chưa khai thác triệt để những quận, huyện thị xã trongtỉnh đó Ví dụ như tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty mới khai thác phát triển thịtrường chủ yếu ở thành phố còn các cùng lân cận vẫn chưa được chú ý đến Nguyênnhân là do thị trường quá rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển và khai tháchết toàn bộ tất cả các khu vực

Một phần là do tiềm lực tài chính của công ty cũng như kỹ năng quản lý chưa đủmạnh để phát triển dàn trải ra các tỉnh, các vùng xa trung tâm Hệ thống các kênhphân phối chưa rõ ràng và chưa xây dựng được ở những vùng xa trung tâm Để đạtđược điều này công ty cần liên tục phấn đấu trong thời gian dài, đó cũng là mục tiêuhướng tới của CNN

Thứ ba là CNN đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác làm ăn với các đối tác là

doanh nghiệp hàng đầu nhưng chưa có những ràng buộc chặt chẽ Chính vì thế mà

có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối khác cùng phân phối mặt hàng đó.Không chỉ có vậy, CNN cũng phải cạnh tranh với chính hệ thống phân phối của cácdoanh nghiệp sản xuất đó Bên cạnh đó công ty chưa tranh thủ được tối đa nhữngchính sách ưu đãi của các nhà cung cấp như: ưu đãi về hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ lãixuất, bảo hành sản phẩm…

Thứ tư, mặc dù nguồn nhân lực ngày càng được tăng cường cả về số lượng và

chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng thiếu nhân lực cục bộ tại các giai đoạn khácnhau, tại các địa điểm khác nhau Điều này xảy ra là do nguồn nhân lực thiêú haymột số chưa theo kịp tiến độ phát triển của công ty, họ còn lúng túng chưa phối hợpnhịp nhàng trong một số công việc cũng như bị động trong công việc Vi Dụ nhưtrong lúc thiếu nhân sự thì các cán bộ, hay nhân viên kinh doanh phải trực tiếp đivận chuyển, xếp dỡ hàng gây ra sự bất hợp lý, thiếu chuyên nghiệp Ngược lại cũng

có lúc thừa nhân sự, cán bộ công nhân viên rảnh rỗi chưa khai thác hết hiệu suất.Nguyên nhân chính của hạn chế này là do tính thời vự của hoạt động kinh doanhcũng như do việc sắp xếp, quản lý nhân sự thiếu hợp lý, việc điều chuyển, tuyểndụng chưa kịp thời

IV MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.

1 Đặc điểm về thị trường.

Thị trường là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối củacông ty, nó quyết định đến sản lượng, doanh số tiêu thụ qua đó gián tiếp quy địnhcách thức phân phối sản phẩm cho nên chúng ta cần nghiên cứu rõ đặc điểm củatừng khu vực thị trường để bố trí kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất, đảm bảođược dòng chảy thị thường Hiện này co thể phân chia thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa công ty thành các khu vực:

Bảng 2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

( Đơn vị tính: triệun v tính: tri uị tính: triệu ệu

ng)đồng)

% so với

% so với năm trước

1.Hà Nội 2.486 2.043 0.82 8.308 4.06 10.792 1.3

2.Các tỉnh

gần Hà Nội 873 961 1.1 5.312 5.5 9.193 1.7Tổng cộng 3.359 3.004 0.89 13.620 4.5 19.985 1.46

(Nguồn: Phòng kinh doanh).

Khu vực 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của Việt Nam,

kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là khu vực có tiềmnăng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty Tại thị trường Hà Nội công tykhông nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối dài thay vào đó là kênh phânphối ngắn nhằm phân phối sãn phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất có thể

Khu vực 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày phát triển

về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh … Đây là khu vực có tiềmnăng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh Với thị trường này thì yêu cầu dòng chảy sản

phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân phối dài nhằm bao trùm thịtrường Đồng thời đây là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển lâu dài của công

ty và cũng là một kênh phân phối quan trọng phù hợp với chiến lược trở thành nhàphân phối hàng đầu tại miền Bắc

2 Đặc điểm về sản phẩm

Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối.Công ty CNN chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng thực hiện chức năng nhưmột doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công ty, nhà máy rồi thựchiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi nhuận từ phần chênh lệch giá vàchiết khấu của công ty phía sản xuất Do những đặc điểm về sản phẩm của công tyđòi hỏi phải có kho chứa, điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phânphối dài hay ngắn, có nhiều trung gian hay ít … ảnh hưởng đến cách bố trí hệ thốngkênh phân phối

Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếu được sửdụng hàng ngày của các hộ gia đình như đường, sữa, vật liệu xây dựng… Đặc biệtmặt hàng nước giải khát là một sản phẩm mà công ty phân phối rất mạnh Các nướcgiải khát của các công ty hàng đầu đều được công ty phân phối như: Bia Hà Nội,Coca, nước ép hoa quả Latte của công ty Acecook- một công ty cung ứng sản phẩm

mỳ ăn liền hàng đầu Việt Nam- đang được thị trường đón nhận rất tốt…

Với nhu cầu xây dựng đang ngày càng mạnh mẽ, người dân từng bước quantâm hơn nữa đến việc làm đẹp căn nhà của mình là triển vọng cho sự phát triển củacông ty Cùng với mức phát triển kinh tế của người dân thì nhu cầu về thực phẩmnói chung và nước giải khát nói riêng ngày một cao Đây cũng là cơ hội đồng thờicũng là thách thức cho sự phát triển , mở rộng mặt hàng của công ty

Các sản phẩm được phân phối bởi CNN rất đa dạng, phong phú về mẫu mã,chủng loại, sản phẩm cao cấp đến từ nhiều quốc gia khác nhau đem lại nhiều sự lựachọn cho khách hàng

Dưới đây là một số sản phẩm kinh doanh chính:

Bia Hà Nội

16.000 11.000 18.000

Bột canh Hải Châu 8.300 13.500 13.500

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy rõ được lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm tăng lên rõrệt qua các năm Ví dụ như Mỳ ăn liền Acecook năm 2009 tăng 3.000 thùng so vớinăm 2008, đặc biệt là đến năm 2011, lượng tiêu thụ lên tới 35.000 thùng tăng 5.000thùng so với năm 2010 và tăng gấp 2.5 lần so với năm 2008

Bên cạnh đó thì sự đa dạng hoá sản phẩm cũng là mục tiêu của công ty Hàngnăm, nhờ sự gia tăng của nguồn vốn cùng với kinh nghiệm quản lý, kinh doanh củacông ty được nâng cao,CNN đã liên tục mở rộng, phân phối đa dạng các mặt hàng.Năm 2008 chỉ có 3 loại sản phẩm, nhưng đến năm 2011 đã lên tới 6 loại sản phẩmtrong đó có 5 sản phẩm kể trên và một loại sản phẩm khác là vật liệu xây dựng- mộtloại mặt hàng công ty mở rộng và hướng tới phát triển trong tương lai

Từ năm 2009, nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể so với các năm trước

đó đặc biệt là năm 2011, nguồn vốn lên tới 15 tỷ đồng Vốn tăng giúp công ty mởrộng quy mô cũng như đa dạng hoá các sản phẩm

Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dànhcho các thành viên kênh Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy môcủa thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lựccủa công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhườngcho các thành viên kênh những chức năng nào

Đồng thời công ty cũng hướng tới mục tiêu hợp tác với các tổ chức cá nhân cótiềm lực kinh tế để mở rộng quy mô cũng như có đủ tiềm lực để cạnh tranh với cáccông ty khác Mặt khác công ty luôn nỗ lực sử dụng nguồn vốn một cách tốt nhất,đem lại hiệu quả cao nhất

4.Đặc điểm về nguồn nhân lực.

Bên cạnh việc mở rộng vốn, đa dạng hoá sản phẩm công ty cũng hướng tớiphát triển đội ngũ nhân viên nhất là những bạn trẻ năng động có ý chí và hoãi bãolớn, công ty luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để nhân viên phát triển và khẳngđịnh mình

Công ty liên tục xây dựng và hoàn thiện chính sách thu hút nhân tài, đưa rachế độ đãi ngộ tốt nhằm thu hút cũng như giữ chân những người có năng lực Chínhđiều này đã giúp công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ, trung thành phục vụ

hết mình cho sự phát triển của công ty.

Hơn nữa nhân lực là nhân tố có tính quyết định đến hệ thống kênh phânphối của công ty, tùy thuộc vào chất lượng nguồn nhân lực mà công ty lựa chọnkênh phân phối phù hợp nngắn hay dài, đơn giản hay phức tạp Công ty có một độilao động tương đối đồng đều và có khả năng sáng tạo Đây là nguồn lực lớn giúpcho công ty có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất - kinh doanhcủa mình

Đối với công ty CNN thì lực lượng nhân viên thị trường có vai trò đặc biệtquan trọng trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Lực lượng nhân viên thịtrường có nhiệm vụ chủ yếu và rất quan trọng đó là nắm bắt các thông tin về thịtrường, thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới, thu thập và cung cấp thông tin về kháchhàng, giới thiệu các sản phẩm mới của công ty

Lực lượng nhân viên thị trường do phòng kinh doanh quản lý Cơ cấu nhânviên thị trường được tổ chức theo khu vực thị trường, được chia thành ba bộ phận:

Tổ tiếp thị, tổ khảo sát và nghiên cứu thị trường, tổ nhân viên bán hàng tại các cửahàng giới thiệu sản phẩm của công ty Theo đó mỗi bộ phận sẽ đảm nhận nhữngnhiệm vụ riêng và tiếp xúc với các đối tượng khách hàng khác nhau

Cùng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua, độingũ nhân viên thị trường của công ty cũng tăng lên cả về số lượng cũng như chấtlượng Tính đến thời điểm đầu năm 2012 số lượng nhân viên thị trường là 20 ngườivới cơ cấu như sau:

Bảng 5: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường

n v : Ng iĐơn vị tính: triệu ị tính: triệu ười

Chỉ tiêu

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

(Nguồn: Phòng thị trường)

Qua bảng cơ cấu nhân viên thị trường của công ty, ta có thể nhận thấy sốlượng nhân viên thị trường có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây Đầunăm 2012 số lượng nhân viên là 20 tăng ba nhân viên so với năm 2011tương ứngtăng 15%, và tăng 10 người so với năm 2008(tương ứng tăng 50%)

Lực lượng nhân viên không chỉ tăng lên về số lượng mà còn tăng cả về chấtlượng Trong năm qua tỷ lệ nhân viên có trình độ Cao đẳng trở lên luôn khá cao Cụthể, năm 2012 số lượng nhân viên có trình độ trên Đại học, Đại học và cao đẳngchiếm tới 85% trong khi đó nhân viên có trình độ Trung cấp chỉ chiếm 15% Điềunày phản ánh rõ rệt nhất chất lượng của đội ngũ nhân viên thị trường ngày một nângcao, phù hợp với xu hướng phát triển của công ty

CNN thấy rõ được tầm quan trọng của nhân viên thị trường nên rất chú trọngđến việc bồi dưỡng , nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên thị trường.

5 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng không nhỏ đến

hệ thống kênh phân phối của công ty Chúng ta có thể nghiên cứu hệ thống kênhphân phối của đối thủ cạnh tranh qua đó tích hợp những điểm mạnh và hạn chế vấpphải những nhược điểm của họ tronh quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phốicủa công ty

* Nhàphân phối Minh Trí :Phân phối các sản phẩm như : Mỳ tôm, nước ngọtC2, trà xanh O độ Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Minh Trí ra đờisớm hơn Á Châu nên áp lực cạnh tranh với Á Châu là rất lớn

* Công ty TNHH Hoàng Linh: Chuyên phân phối các mặt hàng Bia, rượu.Lợi thế của Hoàng Linh là họ chuyên về một loại sản phẩm nên công tác quản

lý cũng như nguồn vốn chỉ tập trung cho một loại sản phẩm Điều này giúp họ cóchuyên môn sâu cũng như chất lượng của sản phẩm mà họ phân phối được nângcao

*Công ty TNHH ĐKSH: Phân phối chủ yếu là bánh kẹo, hoá mỹ phẩm Đây làcác mặt hàng mục tiêu trong tương lai của công ty

Các công ty trên là công ty kinh doanh hay phân phối các sản phẩm tương tựCNN tại địa bàn phân phối của CNN Họ luôn tìm cách đẩy mạnh sản phẩm củamình thay thế sản phẩm của CNN Đồng thời họ cũng thường xuyên có nhữngchính sách lôi kéo nhân viên có năng lực của công ty sang làm việc cho họ

Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh cũng có tiềm lực kinh tế mạnh sẵn sàng đưa

ra những chính sách cạnh tranh về giá hay các chương trình ưu đãi lớn.Vì vậy tínhcạnh tranh ngày càng khốc liệt, gây áp lực rất lớn cho doanh nghiệp

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN

I THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty

Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng tuynhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác định hướng phát triển củamình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng bước xây dựng một hệthống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh

1.1 Mô hình cấu trúc kênh

Công ty sử dụng các cấu trúc kênh khác nhau cho từng khu vực

Bảng 6 : Doanh số theo kiểu kênh

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Hệ thống phân phối của công ty được chia thành hai dạng kênh : kênh trực tiếp và

kênh gián tiếp:

1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp( kênh 1)

Từ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng là người tiêudùng cuối cùng

Bảng 7 : Doanh số theo sản phẩm kênh 1

n v : ThùngĐơn vị tính: triệu ị tính: triệu

Công ty TNHH thương mại và

dịch vụ CNN Người tiêu dùng

Năm 2009 2010 2011 2012

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu ta có thể thấy lượng tiêu thụ hàng năm không nhiều Nhìnchung tăng dần qua các năm nhưng mức tăng còn chậm Tổng lượng sản phẩm phânphối qua kênh 1 là 368.000 nghìn thùng, chiếm 20% lượng tiêu thụ cả ba kênh.Nước ép hoa quả Latte, kida của Kirin Acecook là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất

10000 thùng năm 2012, mặc dù đến năm 2011 công ty mới bắt đầu phân phối

Từ bảng số liệu cùng với kinh nghiệm thực tế, công ty nhận thấy những ưunhược điểm của kênh phân phối trực tiếp để từ đó có hướng phát triển, hoàn thiện

hệ thống phân phối của mình

 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.

 ƯU ĐIỂM: Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh, trực tiếp

tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồinhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thị trường một cách nhanhnhất

 NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không nhiều,tuy tăng

đều theo các năm nhưng không đều và kém hơn với 2 kênh sau rất nhiều tuy nhiênđến hêt năm 2012 đã đạt gần 10 lần so với năm 2009, phạm vi thông tin hẹp, và chỉ

có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận hoặc nhữngkhách hàng có nhu cầu mua lớn Đặc biệt, trong kênh phân phối này, công ty và cácđơn vị thành viên đều có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, do vậy việc quản

lý rất phức tạp.

1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 )

Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn

 Kênh phân phối gián tiếp dài

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh 2 )

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được góigọn bằng cách chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng

Đối với các đại lý của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợinhư trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-20 ngày, thưởng

% trên doanh số bán hàng

Bảng 8 : Doanh số theo sản phẩm kênh 2

Đơn vị: Thùng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Lượng tiêu thụ qua kênh 2 tăng rất nhiều so với kênh 1 Nhìn chung từ năm

2009 đến năm 2012, lượng tiêu thụ của kênh 2 cao gấp 10-15 lần so với lượng hàng

Công ty TNHH thương mại và

dịch vụ CNN Các cửa hàng bán

lẻ

Người tiêu dùng

tiêu thụ qua kênh 1 Đây là kênh phân phối rất quan trọng, chiếm tới 37% lượnghàng tiêu thụ của công ty hàng năm.

- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay

qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ được hưởng mức chênhlệch bán buôn- bán lẻ Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong nhữngnăm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn

- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia

đình , …Đây là lượng khách hàng lớn của công ty Vì là hàng tiêu dùng, mặt hàngthiết yêú cho nhu cầu hàng ngày của con người nên lượng khách hàng mà công tyhướng đến vô cùng tiềm năng

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.

 ƯU ĐIỂM : Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường

tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắtđược các thông tin mới về khách hàng Thị trường khách hàng rộng lớn có khả năngtiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, tạo cơ hội cho công ty phát triển đa dạng mặthàng và có khả năng kế thừa tạo thành một hệ thống tiêu thụ sản phẩm bền vững,lâu dài

 NHƯỢC ĐIỂM : Các cửa hàng chủ yếu tập trung ở Hà Nội do đó khả

năng mở rộng ra các tỉnh là hạn chế và chi phí cao Hơn nữa ở khu trung tâm là nơitập trung nhiều nhà phân phối nên tính cạnh tranh là rất cao Đồng thời sức ép củacác cửa hàng, đại lý đòi tăng chiết khấu, hạ giá sản phẩm cũng là yếu tố gây cản trởlớn khi khai thác kênh gián tiếp ngắn của công ty

 Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )

Bảng 9 : Doanh số theo sản phẩm kênh 3

n v : ThùngĐơn vị tính: triệu ị tính: triệu

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

- Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân

phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách Các đại lý có nhiệm vụnghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phảinắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng,tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng để thông báo cho công ty Về mặt tài chính cácchi nhánh hạch toán độc lập với công ty

Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại lýtrung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng

Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất Đại lýtrung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tàichính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phân phốihàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay người tiêudùng

 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.

ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến

các cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn Thông qua kênh này công ty

có thể nắm bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từnhững vùng khác nhau để có chính sách phù hợp