Biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản

Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởngtới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn làm gián đoạn quá trìnhlưu thông hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranhgiữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết Đối với một doanhnghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động vàkinh doanh có lãi là vô cùng khó khăn

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là dokhông tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêuthụ sản phẩm Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởngtới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn làm gián đoạn quá trìnhlưu thông hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự pháttriển kinh tế đất nước

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, công ty Cổ phần Fumak liêndoanh Việt Nam – Nhật Bản cũng gặp rất nhiều khó khăn để tồn tại và pháttriển Tuy hàng năm doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫncòn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm Đây là khâu cuối cùng củachu kỳ sản xuất kinh doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của công ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thịtrường

Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏiđặt ra cho các nhà quản trị công ty cũng như sinh viên Do đó trong thời gianthực tập tại công ty, em đã chọn đề tài:

“Biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phầnFumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản” làm đề tài chuyên đề thực tập

Em hy vọng với đề tài này sẽ đóng góp một phần công sức nhỏ bé vàoviệc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và giải đáp thắc mắcbấy lâu nay của mình

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên

đề gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công tác tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Fumakliên doanh Việt Nam – Nhật Bản

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm củacông ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: sảnxuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp vànghĩa rộng

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế baogồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầudoanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sảnxuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việcthực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm mục đích cao nhất

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như làhoạt động bán hàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệpcho khách hàng đồng thời thu tiền về

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòngchu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảmbảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1.Đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp, việc tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quantrọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụsản phẩm hàng hóa, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới

diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp

bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình sản xuất vàtái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu củadoanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của mộtđơn vị sản phẩm giảm đi, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăngthị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏamãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiệnmức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóatiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các

kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu

xã hội trong thời gian tiếp theo

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

a Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà

không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thểhòa vốn hoặc lỗ.

b Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượnghàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làmtăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

c Mục tiêu an toàn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất

ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phảiđược diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanhnghiệp Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinhdoanh

d Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi– Tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phânphối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó,tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đượcdiễn ra liên tục, trôi chảy

1.1.2.2 Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quantrọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhấtvới những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóađược tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bìnhthường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau

để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy, thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thịtrường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thíchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Xử lý thông tin

Bước 3: Ra quyết định

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Vai trò của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở đảm bảo cho sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường, liên tục theođúng kế hoạch đã định

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập kế hoạch hậu cần vật tư vàcác bộ phận khác của kế hoạch sản xuất tài chính và kỹ thuật

1.2.2.2 Các yêu cầu của công tác lập kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ về hiện vật và giá trị phải được phân theohình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, thị trường cũng như giá cả

Các chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm phải được tính theo chỉ tiêu tuyệt đối,tướng đối, chỉ tiêu về hiện vật, giá trị

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

Đây là hoạt động tiếp tục quá trình kinh doanh ở khâu tiêu thụ

Cần chú trọng tới các nghiệp vụ ở kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,bao gói, tên nhãn sản phẩm, sắp xếp tại kho, bảo quản, ghép đồng bộ

Tiếp nhận đầy đủ hàng hóa từ các nguồn nhập kho theo đúng quy cách,chủng loại

1.2.4 Lựa chọn kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác, có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng… trong quá trìnhtiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện theo

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trựctiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụsản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựachọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặthàng… của doanh nghiệp

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sảnphẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm:

Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian làngười bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đâychính là bộ phận đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điềukiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất

Kênh 3: Kênh tiêu thụ này có hai khâu trung gian là người bán buôn vàngười bán lẻ

Kênh 4: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lýquốc doanh

Kênh 5: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theodõi nhất Trong kênh 5, có 3 khâu trung gian là đại lý, người bán buôn vàngười bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5

Người bánNgười bánNgười bán buôn

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

1.2.5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin chocác phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng

về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảngcáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanhnghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp, bao gồm:

- Báo chí

- Đài phát thanh

- Vô tuyến truyền hình

- Áp phích

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa

- Quảng cáo bằng bưu điện

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

a Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo chongười qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chínhgiữa lối vào cửa chính cơ quan

b Tủ kính quảng cáo

Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giớithiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian… mỗiloại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

c Bày hàng ở nơi bán hàng

Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp cóquy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợpcho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

d Quảng cáo thông qua người bán hàng

Thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nộiquy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán… Người bán hàngphải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sảnphẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

a Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quàvới mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp

g Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vậnchuyển, khách hàng còn được chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm vàtheo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trảchậm, thanh toán chuyển đổi hàng – hàng…

a Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, côngnghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết

b Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàngkinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…

c Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

d Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người mua, người bán bằng những luậnchứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định

Để bán được hàng, trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vàokinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúcbán hàng là “thắng – thắng”, trên nguyên tắc là phải làm vui lòng khách hàngđến, vừa lòng khách hàng đi, tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền trao cháo múc, nếu nó là bán lẻ

ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng

Quản lý việc bán hàng là việc người bán hàng đi đến xử lý đơn đặt hàngqua các bộ phận của doanh nghiệp

Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách hàng, ngườibán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về

sự hoàn tất hàng hóa được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toánthông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán củangười mua

Các dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bềnvững cho doanh nghiệp Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người muahưởng đầy đủ quyền lợi của họ Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêucầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như: giao hàng tận nơi, lắp đặt, vậnhành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành trong thời gian nhất định

1.2.7 Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sựbiến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp vàtừng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sảnxuất và tiêu thụ nhằm khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân banđầu ảnh hưởng đến tình hình đó

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan

Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, nó bao gồm:

1.3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc về Nhà nước

Mỗi quốc gia, đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với quốcgia mình để đảm bảo sự ổn định và phát triển kinh tế đất nước Do vậy, nhữngchính sách Nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình tiêu thụhàng hóa, sản phẩm trên thị trường Để đảm bảo điều tiết lưu thông hàng hóatrên thị trường một cách ổn định, Nhà nước đã áp dụng các chính sách như:thuế nhập khẩu, thuế xuất khẩu… Để hạn chế sự dư thừa và ứ đọng quá nhiềuhàng hóa do sự nhập khẩu hàng hóa hoặc hạn chế sự khan hiếm do lượng nhucầu quá lớn mà các doanh nghiệp không đáp ứng được để ổn định thị trườngtiêu thụ trong nước Ngoài ra, tình hình tiêu thụ hàng hóa còn bị ảnh hưởngbởi chính sách bảo hộ, khuyến khích hàng hóa trong nước phát triển Nhờ ápdụng các chính sách bảo hộ, khuyến khích mà số lượng các mặt hàng ở trongnước được tiêu thụ mạnh hơn, có điều kiện cạnh tranh với hàng hóa ngoạicùng loại Ngoài một số chính sách cơ bản như trên, Nhà nước còn áp dụngcác chính sách tài chính khác như: chính sách cho vay với lãi suất thấp nhằmkhuyến khích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn để sản xuất hànghóa, các chính sách khuyến khích và bảo vệ người tiêu dùng như việc cáccông ty, các ngân hàng bảo lãnh cho người lao động mua hàng trả góp…

Tóm lại, các nguyên nhân thuộc về Nhà nước luôn thay đổi và không

ổn định, do việc Nhà nước áp dụng các chính sách một cách linh hoạt để đảmbảo thích ứng với các tình hình thay đổi diễn ra trên thị trường, do vậy, các

chính sách này thường xuyên ảnh hưởng tới các doanh nghiệp Chính vì vậy,các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt một cách nhanh chóng các chủ trương,chính sách của Nhà nước để từ đó có những chính sách thích hợp cho sảnphẩm của mình.

1.3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc về kỹ thuật công nghệ

Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và có ảnh hưởng rất lớn tớiviệc tiêu thụ sản phẩm Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệkhoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu

tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của sảnphẩm hàng hóa Mặt khác ngày càng xuất hiện nhanh chóng công nghệ mới,nguyên liệu mới, sản phẩm mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm,chu kỳ kinh doanh, sản phẩm ngày càng được cải tiến về công dụng, chấtlượng, mẫu mã, các sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, do đó, các doanhnghiệp cần quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng ngày càngtốt hơn

1.3.1.3 Nhóm nhân tố môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoạicảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành.Môi trường ngành bao gồm:

a Khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng là nhân tố có ảnhhưởng quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Họ có thể lựachọn bất kỳ sản phẩm nào mà họ thích, họ không bị phụ thuộc vào sự hạn chếchủng loại mặt hàng như trước đây Do vậy,số lượng sản phẩm tiêu thụ đượcnhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng và nhu cầu của họ.Tuy nhiên, mỗi đối tượng khách hàng khác nhau lại có nhu cầu khác nhau, tùy

thuộc vào độ tuổi, giới tính, trình độ văn hóa, tùy thuộc vào phong tục tậpquán từng vùng.

b Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành

và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai Đối thủcạnh tranh là người chiếm giữ một phần một phần thị trường sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnhtranh là mối quan tâm lo lắng của các doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủcạnh tranh có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt vàphân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắmbắt được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn cácđối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó Tùytừng đối thủ cạnh tranh ( hiện tại hay tiềm ẩn) mà doanh nghiệp đưa ra cácđối sách tiêu thụ khác nhau , bao gồm các đối sách về giá, quảng cáo, xúc tiếnbán hàng…

c Sức ép của nhà cung cấp

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp cần quan

hệ với năm thị trường cơ bản: thị trường vật tư nguyên liệu, thị trường lao

Doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranhKhách hàng

nhà cung ứng các yếu tố đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựachọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn các phương

án kinh doanh Từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng nhưchất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng.Khi có sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp sẽ có sự thay đổitrong kế hoạch và tiêu thụ của doanh nghiệp Ví dụ khi giá điện tăng làm giáthành sản xuất giấy, luyện kim tăng khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặthàng này gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, đểquá trình sản xuất kinh doanh tiến hành thường xuyên liên tục và ổn định,doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu

tố khác, hạn chế tới mức thấp nhất sức ép từ các nhà cung cấp, có quan hệthường xuyên với các nhà cung cấp chủ yếu, tạo sự cạnh tranh giữa họ, tạo lợiích riêng cho doanh nghiệp mình

và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi nghiên cứu công táctiêu thụ, các yếu tố về đặc tính và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là:

a Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm

Nguyên lý hoạt động: từ giàn pin mặt trời (solar cells), ánh sáng đượcbiến đổi thành điện năng, tạo ra dòng điện một chiều (DC Power) Dòng điệnnày được dẫn tới bộ điều khiển (charge controller) là một thiết bị có chứcnăng có chức năng tự động điều hòa dòng điện từ pin mặt trời và dòng điệnnạp cho acquy (Battery) Thông qua bộ đổi điện DC/AC (Inverter) tạo ra dòngđiện xoay chiều chuẩn 220V/50Hz để chạy các thiết bị trong gia đình như đènchiếu sáng, quạt, tivi, máy tính, tủ lạnh, máy bơm

Việc sử dụng điện năng lượng mặt trời như nguồn năng lượng tại chỗthay thế cho các dạng năng lượng truyền thống không những góp phần tiếtkiệm cho gia đình, giảm tải nhu cầu ngày càng tăng lên về năng lượng choquốc gia mà còn góp phần phát triển kinh tế, đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia

b Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm

Đối với sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời, nhu cầu sử dụngsản phẩm là quanh năm vì hiện nay đời sống nhân dân tăng cao, nhu cầu dùngnước nóng cho các sinh hoạt hằng ngày rất lớn Tuy nhiên, sản phẩm chỉ thực

sự bán chạy vào thời điểm cuối năm vì cuối năm là thời điểm người ta thườngxây và hoàn thiện nhà, do đó, sẽ có hành động mua sản phẩm nhiều hơn sovới thời điểm đầu và giữa năm

c Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với cácsản phẩm khác, sản phẩm đó thay thế hoặc bổ trợ cho sản phẩm nào?

Máy nước nóng năng lượng mặt trời là sản phẩm thay thế cho sản phẩmbình nóng lạnh sử dụng năng lượng điện năng và bổ trợ cho sản phẩm bồnnước

e Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá ra sao?Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của những khách hàng thường xuyên sửdụng nước nóng như những người bị bệnh không thể dùng được nước lạnh,đặc biệt đối với những nhà hàng, khách sạn phục vụ đông người, sản phẩmmáy nước nóng năng lượng mặt trời sẽ là sự lựa chọn tốt nhất giúp hạn chế tối

đa chi phí hoạt động

1.3.2.2 Các nguồn lực của doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng đếncông tác tiêu thụ bao gồm:

a Bộ máy lãnh đạo: cơ cấu tổ chức, trình độ, khả năng lãnh đạo…

b Lao động: trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp, sự phùhợp của cơ cấu lao động theo nghề, theo trình độ nghiệp vụ kinh doanh, trình

độ chuyên môn và các kinh nghiệm làm việc

c Tài chính: đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi

Các yếu tố trên ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và giá thành sảnphẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó, giá thành tác độngkhông nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ

Sau khi đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về số lượng và chất lượng,doanh nghiệp nên chú trọng khâu tổ chức tiêu thụ bởi nó đóng vai trò đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và nhiều công đoạnkhác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới thiệusản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ…

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN FUMAK LIÊN DOANH VIỆT NAM – NHẬT BẢN

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN FUMAK LIÊN DOANHVIỆT NAM – NHẬT BẢN

Trụ sở giao dịch: 707 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai,thành phố Hà Nội

Nhà máy sản xuất 1: Khu công nghiệp Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội

Người đại diện: Phùng Quang Thành

Chức vụ người đại diện: Giám đốc điều hành

Số tài khoản: 002 636 330 001 tại Ngân hàng SHBC chi nhánh Hà Nội

Số tài khoản: 101 010 003 775 968 tại Ngân hàng thương mại cổ phầnCông thương Việt Nam (Vietinbank), chi nhánh Hoàng Mai, Hà Nội

Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản được thànhlập ở Việt Nam với các ngành nghề chính là sản xuất và kinh doanh các sảnphẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời, máy lọc nước RO, thiết bị vệ sinh

và các sản phẩm thuộc ngành năng lượng tái tạo Chủ trương của công ty làphát triển theo hướng con người là then chốt để phát triển Từ đó, công ty tạo

ra các sản phẩm có chất lượng ngang tầm thế giới, xây dựng đội ngũ nhânviên nhiệt tình, chuyên nghiệp để có một dịch vụ đem đến cho khách hàng tốtnhất

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Trực tiếp tiêu thụ sản phẩm theo hình thức phân phối qua các đại lý

2.1.2.2 Nhiệm vụ

- Kinh doanh đúng nghề đã đăng ký

- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty

- Thực hiện phân phối lao động một cách hợp lý và theo đúng luật củaNhà nước ban hành

- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn

- Phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và đa dạng hóa các chủngloại sản phẩm

- Bảo vệ môi trường, giữ vững an ninh, trật tự xã hội, nâng cao đời sốngcho CBCNV

- Tổ chức mua nguyên liệu đảm bảo chất lượng, tạo ra sản phẩm có chấtlượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Báo cáo trung thực, đúng thời hạn quy định.

2.1.3 Một số hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức

Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản được tổ chức

và hoạt động tuân thủ theo luật Doanh nghiệp của Nhà nước, tổ chức bộ máytheo sơ đồ sau:

Sơ đồ: Mô hình quản lý công ty

Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:

- Hội đồng thành viên là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, cóquyền và nhiệm vụ sau:

+ Thông qua điều lệ của công ty, phương hướng hoạt động kinh doanhcủa công ty

+ Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch hội đồng thành viên, giám đốchoặc tổng giám đốc, kế toán trưởng…

Bộ phận sảnxuất và lắprápBan giám đốc

+ Có quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật Doanh nghiệp vàđiều lệ của công ty.

- Ban giám đốc: là người đại diện cho hoạt động kinh doanh hàng ngàycủa công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiệncác quyền và nghĩa vụ của mình

- Bộ phận kinh doanh: có trách nhiệm xây dựng các chiến lược bánhàng hiệu quả trình giám đốc duyệt, thực hiện các đơn hàng, tìm kiếm nguồnkhách hàng cho công ty…

- Bộ phận kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc quản lý công tác tàichính kế toán của công ty Tổ chức công tác kế toán, hạch toán của công tymột cách đầy đủ, kịp thời, xác đáng, đúng với chế độ hiện hành Theo dõi thu,chi, hạch toán, luân chuyển và bảo quản chứng từ, thực hiện báo cáo tài chínhtháng, quý, năm

- Bộ phận sản xuất: Chịu trách nhiệm điều hành sản xuất, kiểm tra chấtlượng sản phẩm

- Bộ phận nhân sự kiêm văn thư: Soạn thảo các hợp đồng lao động,quản ký hồ sơ nhân sự… quản lý con dấu, thực hiện nhiệm vụ văn thư, đánhmáy

2.1.3.2 Đặc điểm về sản xuất kinh doanh

a Đặc điểm về sản phẩm

Cấu tạo máy năng lượng mặt trời FM02:

1 Bộ phận thu nhiệt - ống hấp thụ nhiệt chân không

- Ống hấp thụ nhiệt được cấu tạo 5 lớp, có khả năng chịu va đậpcao, ngay cả khi có mưa đá

- Hệ số hấp thụ nhiệt đạt > 95%, độ bền lên đến 13 năm

2 Bình bảo ôn:

- Ruột bình: chế tạo bằng INOX SUS 304 2B, có độ dày > 0.4mm,cao cấp, siêu bền, dùng trong công nghệ thực phẩm, an toàn cho sức khỏe.

- Lớp bảo ôn: được làm từ hợp chất Polyrethane bọt PU cách ly 55

mm đẩy áp lực cao, giữ nhiệt tốt và thời gian giữ nhiệt trên 72 giờ Hệ số dẫnnhiệt < 0.017 Kw/mk, khả năng chịu nhiệt 160oC

- Vỏ bình: được làm từ INOX, độ dầy tiêu chuẩn mang lại chobình độ bền đẹp, chống chịu sự ăn mòn tối đa trong tất cả các môi trườngkhắc nghiệt

Hệ khung chân INOX

- Hệ khung chân bằng INOX SUS 201, độ dày > 1.2mm cao cấp,bền đẹp, thuận tiện lắp đặt

- Cấu tạo hình chữ U vững chắc bền bỉ với thời gian

Cấu tạo máy năng lượng mặt trời FM03:

1 Bộ phận thu nhiệt - ống hấp thụ nhiệt chân không

- Ống hấp thụ nhiệt được cấu tạo 5 lớp, tráng titan, có khả năngchịu va đập cao, ngay cả khi có mưa đá

- Hệ số hấp thụ nhiệt đạt > 98%, độ bền lên đến 13 năm

2 Bình bảo ôn:

- Ruột bình: chế tạo bằng INOX SUS 304 2B, có độ dày > 0.5

mm, cao cấp, siêu bền, dùng trong công nghệ thực phẩm, an toàn cho sứckhỏe

- Lớp bảo ôn: được làm từ hợp chất Polyrethane bọt PU cách ly 70

mm đẩy áp lực cao, giữ nhiệt tốt và thời gian giữ nhiệt trên 72 giờ Hệ số dẫnnhiệt < 0.017 Kw/mk, khả năng chịu nhiệt 160 độ

- Vỏ bình: được làm chất liệu hợp kim nhôm – công nghệ trángbạc trên bề mặt vỏ, độ dầy tiêu chuẩn mang lại cho bình độ bền đẹp, chốngchịu sự ăn mòn tối đa trong tất cả các môi trường khắc nghiệt, bền bỉ với thờigian

3 Hệ khung chân hợp kim

- Hệ khung chân hợp kim > 1.5mm, sơn tĩnh điện, mạ âm cực, vững chắc,thuận tiện lắp đặt, được thiết kế đặc biệt với góc nghiêng thích hợp, giúp hấpthụ nhiệt tốt nhất trên mọi địa hình Độ bền lên tới 10 năm

Nguyên lý hoạt động:

Hệ thống hoạt động theo nguyên lý đối lưu nhiệt tự nhiên và hiện tượnghiệu ứng lồng kính, giúp biến đổi quang năng thành nhiệt năng và bẫy nhiệt

để thu giữ nhiệt lượng Năng lượng mặt trời được hấp thụ tại bề mặt thiết bị

sẽ đun nóng nước, do quá trình đối lưu nhiệt, nước nóng đi lên, nước lạnh đixuống Quá trình này diễn ra liên tục cho đến khi nhiệt độ nước trong bìnhbảo ôn đạt nhiệt độ tối đa

Việc tạo ra nước nóng không phụ thuộc vào nhiệt độ của môi trườngbên ngoài mà phụ thuộc vào lượng bức xạ mặt trời

Tiện ích sử dụng máy năng lượng mặt trời Fumak:

1 Tiết kiệm chi phí

- Sử dụng máy năng lượng mặt trời Fumk tiết kiệm hiệu quả chi phí điện, gas, than, dầu, thời gian chờ đợi là rất nhỏ Đầu tư một lần sử dụng lâu dài

2 Thân thiện với môi trường

- Máy năng lượng mặt trời Fumak sử dụng hoàn toàn bằng nguồn ánh nắng mặt trời tự nhiên, không phát sinh ra chất thải, không gây ra tiếng ồn và không làm ô nhiễm môi trường

3 An toàn khi sử dụng

- Các lắp đặt máy năng lượng mặt trời Fumak đơn giản, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho người sử dụng, giúp loại bỏ các mối lo ngại về việc rò rỉ điện (gas), chập điện, cháy nổ,…

4 Nâng cao tính thẩm mỹ cho ngôi nhà

- Máy nước nóng năng lượng mặt trời Fumak có tính thẩm mỹ cao, kiểu dáng hài hòa, với nhiều dung tích giúp cho sự lựa chọn tối ưu phù hợp với điều kiện thực tế và tôn thêm vẻ đẹp và tính tiện nghi vốn có của ngôi nhà

5 Nâng cao chất lượng cuộc sống

- Theo các nhà khoa học, việc tắm nước nóng sẽ giữ ấm cơ thể và kích thích tuần hoàn máu tốt hơn, loại bỏ các chất nhờn trên da, giúp kích thích sự bài tiết của da tạo cho giấc ngủ sâu hơn và giảm mệt mỏi Tắm nước nóng thường xuyên cũng là một phương pháp giảm stress, tăng cường sức khỏe và nâng cao tuổi thọ

b.Tình hình vật tư

Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản đã nhập khẩucác thiết bị và phụ kiện từ Nhật Bản rồi sau đó tiến hành lắp ráp tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh Các thiết bị và phụ kiện đó là:

- Bảo ôn

- Inox vỏ 430, Inox ruột 304

- Roang trong 58, roan ngoài 58, roang mềm 58, roang trong 47, roang ngoài 47…

- Nắp chụp trong 315, nắp chụp ngoài 420, nắp 460 trắng có logo, nắp

480 đen có logo

- Chân kê mái bằng, chân kê mái nghiêng, chân inox, chân hợp kim, chân đế…

- Ống lõi đỏ, ống dầu, ống khía…

- Gioăng silicon, hỗ trợ điện, bình phụ…

Nhu cầu về sản phẩm của công ty trên thị trường rất lớn, do vậy, nhu cầu về thiết bị, phụ kiện rất lớn.Trong khi đó, các loại thiết bị phụ kiện đều

phụ thuộc vào việc nhập khẩu cho nên đòi hỏi công ty phải có tổ chức quản

ký và hạch toán chặt chẽ, sử dụng tiết kiệm và có hiệu quả nhất

2.1.3.3 Đặc điểm về quy mô sản xuất

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Đơn vị: VND

Tuyệt đối (+/-) Tương đối (%)

2

5.974.628.78

11.099.813.969 122.56

Doanh thu năm 2011 tăng 975.315.083 VND so với năm 2010 tương

Lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 84.987.062 VND so với năm 2010tương ứng với 133.2% do nhiều người đã quan tâm tới các loại thiết bị tái tạonăng lượng nên các mặt hàng bán ra nhiều hơn.

Thu nhập bình quân năm 2011 tăng 1.214.000 VND tương ứng với139.7%

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản.

2.2.1 Cơ cấu theo sản phẩm tiêu thụ

Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ của công ty

Đơn vị: bộ

2010

Năm 2011

Biểu đồ 2:

Nhìn vào bảng ta thấy tình hình tiêu thụ của nhóm hàng 146 – Máy NL

FM 01 – chân ke chiếm tỷ trọng cao trong cả 2 năm là 2010 và 2011 Năm

2010, sản lượng tiêu thụ của nhóm hàng này đạt 1574 bộ, năm 2011 là 1664

bộ, tăng 90 bộ tức tăng 105.72% Nhóm hàng 187 – máy NL F02 – chân utiêu thụ lớn thứ hai với số lượng là 253 bộ vào năm 2010 và 265 bộ vào năm

2011, tăng 12 chiếc tức tăng 104.74% Nhóm hàng 180 – Máy lọc nước tiêuthụ lớn thứ 3 với số lượng là 16 bộ vào năm 2010 và 18 bộ vào năm 2011,tăng 2 chiếc tương ứng với 112.5% Nhóm hàng 188 – máy NL FM03 – hợpkim tiêu thụ ít nhất với số lượng không tăng là 3 bộ trong cả hai năm 2010 và2011

2.2.2 Cơ cấu theo thị trường

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Fumak liên doanhViệt Nam – Nhật Bản có 4 khu vực chính:

- Khu vực 1: Hà Nội 1, Hà Nội 2

- Khu vực 2: Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên,Hải Dương, Hải Phòng, Hưng Yên, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, NinhBình, Hòa Bình.

- Khu vực 3: Lạng Sơn, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái,Thanh Hóa

- Khu vực 4: Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Sâp, Sơn La, Nghệ An

- Khu vực 1 là khu vực có số lượng mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất

a Số lượng nhóm hàng tiêu thụ của công ty tại khu vực 1 :

Bảng 3: Nhóm hàng tiêu thụ tại khu vực 1 của công ty

Đơn vị : bộ

2010

Năm 2011

Nhìn vào bảng nhóm hàng tiêu thụ tại khu vực 1, ta thấy, nhóm hàng

146 – Máy NL FM 01- chân ke đạt số lượng tiêu thụ nhiều nhất là 753 bộ vàonăm 2011, tăng 56 bộ so với năm 2010, tương ứng với 108.03% Nhóm hàng

187 – Máy NL F02- chân u đạt số lượng tiêu thụ lớn thứ hai với 94 bộ năm

2011, tăng 2 bộ sơ với năm 2010, tương ứng với 102.17% Nhóm hàng 180 –Máy lọc nước chỉ tăng được 1 bộ so với năm 2010 và nhóm hàng 188 – Máy

NL FM03 – hợp kim thì không bán được bộ nào

b Số lượng nhóm hàng tiêu thụ của công ty tạo khu vực 2

Bảng 4: Nhóm hàng tiêu thụ tại khu vực 2 của công ty

Đơn vị: bộ

2010

Năm 2011

nhất là 400 bộ vào năm 2011, tăng 15 bộ so với năm 2010, tương ứng với103.89% Nhóm hàng 187 – Máy NL F02 – Chân u đạt số lượng lớn thứ haivới 87 bộ năm 2011, tăng 7 bộ so với năm 2010, tương ứng với 108.75% Hainhóm hàng 180 – Máy lọc nước và 188 – Máy NL FM03 – Hợp kim khôngtăng.

c Số lượng nhóm hàng tiêu thụ của công ty tại khu vực 3:

Bảng 5: Nhóm hàng tiêu thụ khu vực 3 của công ty

Đơn vị: bộ

2010

Năm 2011