Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia

Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu những cơ sở lý luận và thực tiễn hiệu quả hoạtđộng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại các CTCK trên thị trường Việt Namnói chung và C

khoán- Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia đã nhiệt tình giúp đỡ em trongsuốt quá trình thực tập

Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến những thầy cô công tác tại trường Họcviện Ngân hàng, đã giảng dạy và truyền thụ những kiến thức bổ ích cho chúngem.Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo, Tiến sỹ Nguyễn Thanh Phương

đã nhiệt tình hướng dẫn em trong quá trình viết khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

thực tế tại đơn vị thực tập – Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia

Hà nội, ngày 04 tháng 06 năm 2012

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Tô Bảo Khanh

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chí Minh

Công thương

Bảng 2.1: Số lượng tài khoản mở tại NSI qua các năm 41

Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu của NSI trong ba năm: 2009, 2010, 2011 42

Bảng 2.3: Phí MGCK ở NSI 46

Bảng 2.4: Biểu phí MGCK của CTCK Kim Eng Việt Nam 47

Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1.1: Doanh thu hoạt động môi giới và số lượng tài khoản của CTS 26

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của NSI 35

Sơ đồ 2.2: Quy trình giao dịch 39

Biểu đồ 2.3: Tỉ trọng doanh thu của NSI năm 2011 43

Biểu đồ 2.4 Tỉ trọng doanh thu của NSI năm 2011 43

Biểu đồ 2.5: Doanh thu hoạt động MGCK của NSI qua các năm 43

Biểu đồ 2.6 Mức độ thỏa mãn của khách hàng dành cho NSI 48

MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN 3

1.1 Lý luận chung về hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 3

1.1.1 Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán 3

1.1.2 Phân loại hoạt động môi giới chứng khoán 4

1.1.3 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán 7

1.1.4 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán 9

1.1.5 Quy trình nghiệp vụ hoạt động môi giới chứng khoán 12

1.2 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 15

1.2.1 Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 15

1.2.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán 16

chứng khoán 24

1.3.1 Kinh nghiệm 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN QUỐC GIA (NSI) 31

2.1 Giới thiệu chung về NSI 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 31

2.1.2 Đặc điểm hoạt động của NSI 32

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của NSI 36

2.2.1 Giới thiệu về hoạt động môi giới của NSI 36

2.2.2 Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại NSI 41

2.3 Đánh giá chung về hoạt động môi giới của NSI 49

2.3.1 Những kết quả đạt được 49

2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân 51

CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN QUỐC GIA (NSI) 55

3.1 Định hướng phát triển của NSI 55

3.1.1 Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2020 .55

3.1.2 Định hướng phát triển của NSI 63

3.2 Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại NSI 65

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ 65

3.2.2 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện, hợp lý 67

3.2.3 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực 70

3.2.4 Nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật 71

3.2.5 Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty 72

3.3 Một số kiến nghị và đề xuất 72

3.3.1 Đối với Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước: 72

3.3.2 Đối với nhà đầu tư 74

MỞ ĐẦU

Tính cấp thiết của đề tài

TTCK là “bộ mặt” của mỗi quốc gia.Nhìn vào TTCK của một nước, người ta

có thể đánh giá sự phát triển của nền kinh tế quốc gia đó là như thế nào.TTCK tựthan đã khẳng định là môt bộ phận cấu thành không thể thiếu của nền kinh tế thịtrường, là đòn bẩy kích thích đầu tư và sự tăng trưởng kinh tế Một trong những đặctrưng của thị trường chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc trung gian Theonguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường chứng khoán bắt buộc phải thực hiệnthông qua các công ty chứng khoán Do đặc thù của loại hình thị trường, hoạt độngmôi giới chứng khoán có vai trò quan trọng Môi giới chứng khoán đem lại lợi íchkhông chỉ cho khách hàng, cho nhà môi giới, cho công ty chứng khoán mà nó cònđem lại lợi ích cho sự phát triển của thị trường chứng khoán nói chung

Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 10 nămnay, hầu hết các công ty chứng khoán đều triển khai nghiệp vụ này và cũng thuđược một số thành quả nhất định Tuy nhiên, song song với những thành quả đạtđược, nghiệp vụ môi giới chứng khoán vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế cần phảikhắc phục Những hạn chế và thực trạng này làm cho hoạt động môi giới ở đa sốcác công ty chứng khoán nói chung và công ty cổ phần chứng khoán Quốc Gia nóiriêng chưa thu được hiệu quả cao Hơn nữa, việc tìm hiểu về dịch vụ môi giớichứng khoán là cần thiết không chỉ cho những ai mong muốn làm giàu chính đángthông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại dịch vụ này mà cần cho tất cảmuốn khám phá lĩnh vực mới mẻ và thú vị Đây cũng là lý do em lựa chọn đề tài

“Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Công ty Cổ phần Chứngkhoán Quốc Gia” làm khóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS NguyễnThanh Phương và các anh chị ở công ty đặc biệt là phòng môi giới đã giúp em hoànthành khóa luận này

Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu những cơ sở lý luận và thực tiễn hiệu quả hoạtđộng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại các CTCK trên thị trường Việt Namnói chung và Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia trong thời gian vừa qua, từ

đó đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty này

Số liệu của đề tài được giới hạn trong hoạt động môi giới chứng khoán niêmyết trên Sở giao dịch chứng khoán Tp Hồ Chí Minh và Sở giao dịch chứng khoán

Hà Nội, Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia, các tạp chí chuyên ngành

Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học cơ bản là phươngpháp duy vật biện chứng, phân tích tổng hợp, so sánh, thống kê, minh họa bằng cácbảng biểu, số liệu qua các năm.Ngoài ra còn tham khảo tài liệu, báo chí có liên quanđến hoạt động môi giới chứng khoán

Kết cấu của khóa luận:

Khóa luận bao gồm 3 phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết luận.Trong đó, phần nội dung được chia làm 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về phát triển hoạt động môi giới chứng khoánChương 2: Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty

Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty

Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI

GIỚI CHỨNG KHOÁN

1.1 Lý luận chung về hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

1.1.1 Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán

Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian chuyên kinh doanhchứng khoán trên TTCK- một thị trường có mức độ nhạy cảm cao và có ảnh hưởnglớn đến nền kinh tế, là đơn vị có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và hạch toán độclập Tùy theo quy định của từng nước, với tư cách là một thực thể hoạt động trênTTCK, CTCK có thể thực hiện một hoặc một số các nghiệp vụ kinh doanh như: môigiới chứng khoán, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư, tư vấn tàichính Trong đó, hoạt động môi giới là hoạt động cơ bản nhất và quan trọng nhấtcủa CTCK, thực hiện nguyên tắc trung gian trên thị trường

Theo luật chứng khoán 2006 và luật chứng khoán sửa đổi 2010, MGCK làviệc CTCK làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng Do đó,

có thể thấy rằng quyết định mua hay bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra,CTCK chỉ thay mặt cho khách hàng thực hiện các lệnh mua, bán đó Việc hạch toáncác giao dịch theo đó cũng phải được thực hiện trên tài khoản của khách hàng,CTCK đóng vai trò làm trung gian sẽ được hưởng phí dịch vụ theo thỏa thuận trênhợp đồng ủy thác giao dịch

Trên thực tế, không chỉ trên thị trường chứng khoán mới có hoạt động môigiới.Với tư cách là khâu trung gian giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa bằngcách rút ngắn khoảng thời gian tìm kiếm, giảm chi phí giao dịch, nghề môi giới đã

có lịch sử tồn tại khá lâu trong nền kinh tế hàng hóa Tuy nhiên, trên TTCK, ngườihành nghề môi giới không chỉ đơn thuần là đưa hàng hóa từ người bán đến tayngười mua mà đòi hỏi những người hành nghề môi giới phải có kĩ năng, chuyênmôn, trình độ nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp đặc thù, đồng thời phải có môitrường hỗ trợ đa dạng, bao gồm bộ máy tổ chức, môi trường pháp luật, văn hóa xãhội cùng các trang thiết bị cần thiết Có thể nói, MGCK là sản phẩm của thị trường

cao cấp Thị trường tài chính phát triển sẽ thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoánphát triển và ngược lại, sự phát triển của hoạt động môi giới ở mọi mức độ sẽ tácđộng tích cực đến sự phát triển và hoàn thiện thị trường tài chính nói chung vàTTCK nói riêng

Hoạt động MGCK tuân theo một số bước: ký kết hợp đồng dịch vụ môi giớivới khách hàng, mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, nhận các lệnh mua, báncủa khách hàng, thanh toán và quyết toán dịch vụ, cung cấp các giấy chứng nhận sởhữu chứng khoán Thông qua hoạt động môi giới, khách hàng sẽ được hưởng cácdịch vụ tư vấn đầu tư và được kết nối với thị trường

1.1.2 Phân loại hoạt động MGCK

1.1.2.1 Phân loại theo loại dịch vụ cung cấp:

a) Môi giới toàn phần (Full-service)

Môi giới toàn phần là loại hình dịch vụ môi giới cung cấp cho khách hàngmột cách đầy đủ các dịch vụ nhỏ lẻ liên quan đến chứng khoán cho khách hàng như:đại diện cho khách hàng đứng ra mua, bán chứng khoán; thay mặt cho khách hànggiải quyết mọi vấn đề liên quan đến chứng khoán của khách hàng; tư vấn, đưa ra lờikhuyên cho khách hàng; cung cấp cho khách hàng của mình những thông tin đángtin cậy về doanh nghiệp, các loại chứng khoán cũng như tình hình đang diễn ra trênthị trường; theo dõi, chăm sóc tài khoản cho khách hàng đồng thời đưa ra nhữngkhuyến nghị kịp thời cho họ Nhìn chung, với tư cách là một cố vấn tài chính, ngườimôi giới chứng khoán toàn phần có thể phục vụ nhà đầu tư với dịch vụ đầy đủ, đápứng nhu cầu mọi mặt của khách hàng Những nhà đầu tư sử dụng dịch vụ môi giớiđầy đủ thường là những người ít am hiểu về thị trường hoặc không có nhiều thờigian để nghiên cứu về thị trường Họ đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn

có sẵn một nhà tư vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết định mua, bán của họ,chăm sóc tài khoản của họ

b) Môi giới giảm giá- môi giới từng phần (Discount- service)

Môi giới giảm giá hay môi giới từng phần là loại hình môi giới chỉ cung cấp

một số lượng giới hạn các dịch vụ cho khách hàng Hoạt động chủ yếu của môi giớitừng phần là giúp khách hàng đặt các lệnh mua, bán chứng khoán Loại hình môigiới từng phần này thích hợp với những khách hàng có sự am hiểu khá rõ về thịtrường, có thể tự mình đưa ra những quyết định đầu tư mà không cần dựa vào lờikhuyên hay những khuyến nghị của các nhà môi giới Với loại hình dịch vụ này,nhà đầu tư dễ dàng gặp rủi ro hơn so với loại hình môi giới toàn phần “full-service”,tuy nhiên phí môi giới giảm giá lại thấp hơn so với phí môi giới chứng khoán toànphần Gọi là “môi giới giảm giá” hàm ý rằng chi phí sử dụng dịch vụ này thấp hơnnhiều so với chi phí của dịch vụ toàn phần đòi hỏi.

1.1.2.2 Phân loại theo hoạt động của nhà môi giới chứng khoán

Dựa trên hoạt động của nhà môi giới chứng khoán, ta có thể phân loại hoạtđộng môi giới thành bốn loại cơ bản như sau:

a) Nhà môi giới được uỷ nhiệm hay thừa hành (Commission House Brokers) hay môi giới thông thường, môi giới giao dịch

Hình thức môi giới giao dịch chỉ bao gồm các hoạt động mua, bán chứngkhoán hộ cho khách hàng, sau đó thu phí giao dịch từ các nghiệp vụ mua, bánchứng khoán thông qua hệ thống máy móc hiện đại, thiết lập sự tương tác giữangười mua và người bán, giúp cho quá trình thực hiện các giao dịch hoàn tất Cácsản phẩm tài chính chính thức nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát

từ và thông qua các nhân viên môi giới thông thường

Nhân viên môi giới thông thường là thành viên của CTCK, làm việc vàhưởng lương của CTCK.Những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị chomình những kỹ năng tày nghề và đạo đức nghề nghiệp vững vàng, đồng thời phảiquan tâm đến việc thiết lập mối quan hệ bền chặt với khách hàng

b) Nhà môi giới độc lập hay môi giới 2 đôla (2-dollar broker)

Nhà môi giới 2 đôla là thành viên của SGDCK nhưng họ lại là những nhàMGCK độc lập, không thuộc về bắt cứ công ty nào.Nhà môi giới 2 đôla có thể sởhữu hoặc thuê chỗ cho mình, thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ một công ty

môi giới nào thuê mình Trong trường hợp một nhà môi giới chứng khoán của mộtCTCK không có khả năng thực hiện các lệnh giao dịch của mình, hoặc vắng mặttrong phòng giao dịch, người này có thể chuyển một số lệnh cho nhà MGCK độclập CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một khoản phí dựa trên các giao dịch củaanh ta Trước đây, khoản phí trả cho nhà MGCK độc lập là 2 đôla cho 100 cổ phiếumua, bán hộ CTCK Tuy nhiên hiện nay, khoản phí của các nhà MGCK độc lậpthường lớn hơn 2 đôla.

c) Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký (Registered Floor Trader)

Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký là những người mua chỗ trênSGDCK chỉ nhằm mục đích mua bán chứng khoán cho chính bản thân mình màkhông thuộc về một công ty MGCK nào Tuy nhiên, do sự gia tăng nguyên tắc vàquy định nên hoạt động của họ bị hạn chế khá nhiều Ngày nay, các nhà giao dịchchứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà MGCK chuyên môn với tư cách là nhữngngười tạo lập thị trương hoặc hoạt động như nhà MGCK 2 đôla

Người giao dịch có đăn ký thực hiện lệnh mua bán với tài khoản của chính

họ và tự gánh chịu mọi rủi ro Họ ít khi thực hiện lệnh của khách hàng, nhưng nếunhận lệnh của khách hàng thì phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước lệnhcủa chính mình

d) Nhà MGCK chuyên môn (Specialist)

Mỗi chứng khoán niêm yết tại SGDCK chỉ được buôn bán trên một vị trínhất định trong phòng giao dịch, được gọi là “quầy”.Trong mỗi quầy có một số nhàmôi giới được gọi là nhà MGCK chuyên môn.Họ chịu trách nhiệm mua, bán mộtloại chứng khoán nhất định, đã được Hội đồng quản trị của SGD chứng khoán phâncông Thông thường, nhà MGCK chuyên môn thực hiện các lệnh giao dịch theo giáhạn mức Khi đó, họ đóng vai trò là nhà MGCK và nhận được khoản phí hoa hồngtrên các dịch vụ mà họ cung cấp Một chức năng khác mà nhà MGCK chuyên mônthực hiện là hỗ trợ việc duy trì một thị trương ổn định đối với loại cổ phiếu bằngcách mua, bán cổ phiếu với tư cách một nhà giao dịch để thu hẹp chênh lệch giữa

giá mua và giá bán

Hiện nay ở Việt Nam tồn tại loại hình môi giới là môi giới thông thường,đồng thời dưới hình thức môi giới từng phần.Các nhà môi giới này trực thuộcCTCK và phải đáp ứng một số những tiêu chuẩn nhất định Theo Luật Chứng khoán

số 70/2006/QH11 ban hàng ngày 12/07/2006, người môi giới trên TTCK Việt Namphải có giấy phép hành nghề do Chủ tịch UBCKNN cấp Chứng chỉ hành nghềkhông có thời hạn và chỉ có giá trị khi người có chứng chỉ hành nghề làm việc tạimột CTCK hay công ty quản lý quỹ

1.1.3 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán

Nhìn chung, hoạt động môi giới chứng khoán có hai chức năng chính Thứnhất là cung cấp thông tin và dịch vụ tư vấn cho khách hàng Chức năng thứ hai làcung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện các giao dịchtheo yêu cầu, vì lợi ích của họ

1.1.3.1 Cung cấp thông tin và dịch vụ tư vấn cho khách hàng

Chức năng này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu, phân tích của công ty chứngkhoán phải phối hợp tốt với bộ phận môi giới Hàng tuần, bộ phận nghiên cứu, phântích sẽ cung cấp cho các nhà môi giới một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ

là kết quả tổng hợp và phân tích của công ty cùng những khuyến nghị cụ thể về loạichứng khoán cần mua, bán Người môi giới sẽ sử dụng những thông tin này để cungcấp cho khách hàng của mình theo những yêu cầu cụ thể

Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nógóp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán Các nhân viên môi giới thay mặtcông ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hìnhthị trường, các thông tin liên quan đến chứng khoán niêm yết và các thông tin khác

có liên quan đến chứng khoán.Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tư tiến hànhphân tích và đưa ra các quyết đinh về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cảsao cho hợp lý Người môi giới, dựa trên sự am hiểu thị trường và những mối quan

hệ của mình là những người nắm bắt thông tin nhanh nhất về các loại chứng khoán,

hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau vàtiến hành sàng lọc trước khi cung cấp chho khách hàng Do đó, thông tin mà nhàmôi giới cung cấp cho khách hàng rất quan trọng

Đến với các nhà môi giới các nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các thôngtin có giá trị mà các nhà đầu tư còn được nghe những lời tư vấn của nhà môi giới để

từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn Đến với các nhà môi giới, cácnhà đầu tư trông đợi những lời khuyên và giúp mình hực hiện các công việc như:mua/bán loại chứng khoán nào; Cho họ biết thời điểm hợp lý để mua/bán chứngkhoán và tình hình, diễn biến của thị trường Để giúp khách hàng đưa ra nhữngquyết định, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số thị giá/thunhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng chung vềnhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường, mô hình phân tích kĩthuật Với những thông tin có được, có thể nói những khuyến nghị của nhà môi giới

là lợi ích vô cùng đáng giá đối với khách hàng

Từ vô số các biểu đồ, báo cáo tài chính và dữ liệu nghiên cứu, nhà môi giớiphải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng củamình.Nhà môi giới giỏi là người có khả năng biến các thông tin thành các khuyếnnghị đầu tư đúng đắn một cách cụ thể cho từng mục tiêu đầu tư riêng lẻ của mỗikhách hàng của mình

Không chỉ đưa ra những lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản để đáp ứngnhững mục tiêu tài chính của khách hàng, tuỳ từng lúc, người môi giới có thể trởthành người bạn tin cậy, nhà tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tìnhtrạng tài chính của khách hàng, trong một chừng mực có thể, đưa ra những giảipháp thích đáng Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính,những nhu cầu về tâm lý liên quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng khôngkém, đôi khi họ gọi điện cho nhà môi giới chỉ để chia sẻ, giải toả những căng thẳng

về tâm lý

1.1.3.2 Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của khách hàng.

Với chức năng này, người môi giới nhận các đơn đăt hàng từ khách hàng vàthực hiện giao dịch cho họ Quá trình này bao gồm: hướng dẫn khách hàng mở tàikhoản tại công ty; nhận lệnh mua/bán của khách hàng và tiến hành giao dịch, xácnhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng Việc nhậnyêu cầu giao dịch của khách hàng có thể được thực hiện qua hình thức viết tay trênphiếu lệnh, qua điện thoại hay mạng Internet Sau khi giao dịch đã được thực hiện,nhân viên môi giới còn phải tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, tiếp tụcđưa ra các lời khuyên và cung cấp thông tin theo yêu cầu của khách hàng

Tóm lại, hai chức năng trên sẽ được triển khai theo những cấp độ khác nhautuỳ thuộc vào trình độ, xu hướng phát triển của thị trường cũng như phụ thuộc vàomức độ am hiểu thị trường của nhà đâu tư… Đơn cử, trên thị trường sơ khai, sảnphẩm, hàng hoá còn ít và đơn giản thì chức năng tư vấn đối với các nhà đầu tư có vẻnhư không cần thiết bằng so với một thị trường sôi động, hàng hoá dồi dào và đadạng Khi đó, sự lựa chọn loại chứng khoán để đầu tư của nhà đầu tư trở nên khókhăn hơn, do vậy chức năng tư vấn của nhà MGCK trở nên quan trọng hơn

1.1.4 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán

1.1.4.1 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch.

Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua và người bán phảitrực tiếp gặp nhau để trao đổi, thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuận giá cả,điều này đòi hỏi người mua và người bán mất rất nhiều thời gian, tiền bạc và côngsức để có thể tìm được những loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình Thịtrường chứng khoán lại không giống như những thị trường hàng hóa thông thườngkhác.Trên thị trường chứng khoán diễn ra việc mua bán, trao đổi một loại hàng hóađặc biệt, đó là các chứng khoán Loại hàng hoá đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không

có giá trị sử dụng như các loại hàng hoá thông thường khác nên các nhàđầu tưkhông thể thẩm định được loại hang hoá này thông qua việc quan sát hay cầm nắm

mà họ phải bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ để thu thập và xử lý các thông tin,tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch trên thịtrường Thị trường chứng khoán nơi diễn ra các hoạt động mua bán của nhiều chủ

thể khác nhau, các giao dịch diễn ra theo từng phút, từng giây, điều này đòi hỏi cácnhà đầu tư khi tham gia thị trường phải có một số hiểu biết nhất định và cần đặc biệtnhanh nhạy trong việc nắm bắt cơ hội Điều này khiến các nhà đầu tư phải tiến hànhthu thập và xử lý các thông tin về chứng khoán từ nhiều phía.

Đặc trưng của thị trường chứng chứng khoán là lợi nhuận cao luôn đi kèmvới rủi ro cao, điều này đỏi các nhàđầu tư phải thận trọng khi tham gia thị trường.Sựhiện diện của các nhà môi giới - các trung gian tài chính trên thị trường là cầu nôigiữa người mua và người bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch và cả rủi ro tiềm

ẩn đến một mức độ nhất định Như vậy vai trò của nhà môi giới chứng khoán là tiếtkiệm chi phí giao dịch xét theo từng khâu và trên tổng thể thị trường, giúp tăng tínhthanh khoản cho thị trường

1.1.4.2 Vai trò trung gian- kênh huy động vốn hiệu quả cho đầu tư và phát triển nền kinh tế

Với vai trò trung gian này, công ty MGCK giúp cho TTCK diễn ra các hoạtđộng một cách suôn xẻ, ổn định và hiệu quả bằng cách: 1/ tạo ra cơ chế huy độngvốn bằng cách nối những người có vốn nhàn rỗi với những người cần vốn, 2/ cungcấp một cơ chế xác định giá cho các khoản đầu tư, can thiệp trên thị trường, gópphần điều tiết giá chứng khoán, 3/ cung cấp cơ chế chuyển các khoản đầu tư thànhtiền, giảm thiểu thiệt hại cho các nhà đầu tư

1.1.4.3 Tư vấn đầu tư chứng khoán

Khi thực hiện nghiệp vụ MGCK, nhân viên MGCK của các công ty phảicung cấp cho khách hàng các thông tin về các loại chứng khoán và cách thức, thờiđiểm mua bán chứng khoán, các vấn đề có tính quy luật của hoạt động đầu tư chứngkhoán

1.1.4.4 Tạo ra sản phẩm mới, phát triển sản phẩm và dịch vụ

Các nhân viên MGCK của CTCK, do đặc thù công việc thường xuyên phảitiếp xúc, trò chuyện, tư vấn cho khách hàng sẽ là những người am hiểu nhất, nắmbắt rõ nhất nhu cầu của khách hàng Có thể nói hoạt động MGCK là một trong

những nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp với yêu cầu củakhách hàng Do đó, về lâu về dài CTCK sẽ có thể cải thiện được tính đơn điệu, ít đadạng của sản phẩm, dịch vụ họ cung cấp, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhànrỗi từ các nhà đầu tư.

1.1.4.5 Cải thiện môi trường kinh doanh, góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư

Trong những nền kinh tế mà môI trường đầu tư còn thô sơ, người dân chưa

có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của minh để đầu tư vào các tài sản tài chính

để kiếm lời mà chỉ biết đến gửi gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của các ngân hàng,hay chỉ biết cất trữ trong các két an toàn trong khi nhu cầu vốn trong nền kinh tế làrất lớn Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàngtiềm năng và đáp ứng với các nhu cầu của họ Nhà môi giới cần thuyết phục họ rằngđâu chỉ gửi tiết kiệm là an toàn và đồng tiền tiết kiệm sinh lời rất thấp, có các hìnhthức đầu tư khác hấp dẫn hơn gửi tiết kiệm với các mức sinh lời cao hơn, đó là thamgia vào thị trường chứng khoán Đề làm được điều này, nhà môi giới cung cấp cho

họ các kiến thức cơ bản về thị trường cũng như các thông tin cập nhật chứng khoángiúp các nhàđầu tư tiêm năng cóđược cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ

ra một quyết định đầu tư Hoạt động của môi giới chứng khoán đã thâm nhập sâu

rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và góp phần hình thành nên “nền văn hoá đầu tư.”

Không chỉ góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, hoạt động của cácnhà môi giới chứng khoán còn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động của cáccông ty chứng khoán nhờ sự cạnh tranh Để thành công trong nghề môi giới chứngkhoán, nhà môi giới cầm thu hút được nhiều khách hàng mới, giữ chân được kháchhàng cũ và không ngững gia tăng được số tài sản mà các nhàđầu tư uỷ thác chomình Để làm được đIều đó, các nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thứcnghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấphành các quy định của pháo luật và của công ty Chính điều này đã không ngừngnâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động của các công ty chứng khoán bởi vì theo

quy luật của thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại được thì doanh nghiệp phải cạnhtranh được với các đối thủ trên thị trường.

Bên cạnh đó, chính hoạt động MGCK là một yếu tố quan trọng trong việchoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán vì hoạt động

ở lĩnh vực này sẽ làm phát sinh và bộc lộ những xung đột lợi ích giữa các đối tượngtham gia thị trường Hơn nữa, hoạt động của người hành nghề MGCK sẽ giúp chonhà đầu tư hiểu biết thêm về luật chứng khoán, giúp họ luôn có ý thức tìm hiểu vềpháp luật và tuân thủ pháp luật trong quá trình theo đuổi lợi ích Đồng thời, ngườimôi giới cũng phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý cho các nhà làmluật để chỉnh sửa kịp thời

1.1.5 Quy trình nghiệp vụ hoạt động MGCK

Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.

Trước khi mua và bán chứng khoán qua hoạt động môi giới, khách hàng phải

mở một tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán Khách hàng được hướng dẫnthủ tục mở tài khoản: điền thông tin vào “Giấy mở tài khoản” bao gồm các thông tintheo luật pháp quy định và các thông tin khác tuỳ vào yêu cầu của công ty chứngkhoán Bộ phận quản lý tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chínhxác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổithông tin cũng cần được cập nhật Tài khoản giao dịch hiện nay có thể chia thànhnhiều loại khác nhau như:

- Tài khoản tiền mặt là loại tài khoản thông dụng nhất, giống như tài khoản

tiền gửi thanh toán của các ngân hàng thương mại Khách hàng có thể mua hoặc bánbất cứ loại chứng khoán nào qua tài khoản này.Tuy vậy, tài khoản này yêu cầukhách hàng phải trả đủ tiền trước khi nhận được chứng khoán

- Tài khoản ký quỹ hay tài khoản bảo chứng là loại tài khoản dùng để giao

dịch mua và bán chứng khoán có ký quỹ Theo đó, để mua chứng khoán, kháchhàng chỉ cần ký quỹ một tỷ lệ % tiền trên giá trị chứng khoán muốn mua, số còn lạikhách hàng có thể vay của công ty chứng khoán qua tài khoản bảo chứng Trong

dịch vụ này, khách hàng phải chịu một lãi suất tương đối cao, thường là cao hơn lãisuất cho vay của ngân hàng Ngược lại, khách hàng có thể mua được số chứngkhoán có giá trị lớn hơn nhiều lần so với số tiền ký quỹ.

Sau khi mở tài khoản, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàng một

mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra khi cần thiết

Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng:

Mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn Lệnh giaodịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do khách hàng điền Đó là nhữngđiều kiện đảm bảo an toàn cho công ty chứng khoán cũng như tạo điều kiện chokhách hàng yên tâm khi phát lệnh Việc phát lệnh có thể theo hình thức trực tiếphoặc gián tiếp qua điện thoại, telex, fax hay hệ thống máy tính điện tử… tuỳ thuộcvào mức độ phát triển của thị trường

Mẫu lệnh phải bao gồm các thông tin sau:

1) Lệnh mua hay bán: Thông thường thì từ “mua” hay “bán” không được viết

ra mà người ta dùng chữ cái “B” và “S” để thể hiện Hầu hết các thị trường chứngkhoán sử dụng các lệnh mua và bán được in sẵn Mẫu lệnh này được in bằng haimàu mực hay trên hai màu giấy khác nhau để dễ phân biệt

2) Số lượng các chứng khoán: Số lượng này được thể hiện bằng các con số.Một lệnh có thể kết hợp giữa giao dịch một lô chẵn và một lô lẻ

3) Mô tả chứng khoán được giao dịch (tên hay ký hiệu): Tên của chứngkhoán có thể được viết ra hoặc viết tắt hay thể hiện bằng ký hiệu, biểu tượng được

mã hoá và đăng ký trước

4) Số tài khoản của khách hàng, tên tài khoản, ngày giao dịch và đưa ra lệnh.5) Giá các các loại lệnh giao dịch mà khách hàng yêu cầu (lệnh thị trường,lệnh giới hạn, lệnh dừng, lệnh dừng giới hạn…)

Nếu là lệnh bán, công ty sẽ đề nghị khách hàng xuất trình số chứng khoánmuốn bán để kiểm tra trước khi thực hiện lệnh hoặc đề nghị khách hàng ký quỹ một

phần số chứng khoán cần ban theo một tỷ lệ do Uỷ ban chứng khoán quy định.Trong trường hợp chứng khoán của khách hàng đã được lưu ký, công ty sẽ kiểm tratrên tài khoản lưu ký của khách hàng.

Nếu là lệnh mua, công ty phải đề nghị khách hàng mức tiền ký quỹ nhất địnhtrên tài khoản của khách hàng ở công ty Khoản tiền này được tính trên một tỉ lệ %giá trị mua theo lệnh

Bước 3: Thực hiện lệnh:

Trên cơ sở của khách hàng, công ty sẽ kiểm tra các thông tin trên lệnh, kiểmtra thị trường thực hiện, kiểm tra số tiền ký quỹ…Sau đó, công ty chuyển lệnh tớithị trường phù hợp để thực hiện

Trên thị trường tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng sẽ được chuyển đến

Sở giao dịch chứng khoán Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnhtranh tốt nhất của thị trường tuỳ theo phương thức đấu giá của thị trường Trên thịtrường OTC, việc mua bán sẽ dựa trên dựa trên thoả thuận giữa khách hàng và công

ty chứng khoán nếu công ty này là người tạo thị trường hay giữa công ty chứngkhoán này các nhà tạo thị trường cho loại chứng khoán mà khách hàng muốn giaodịch

Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh:

Sau khi đã thực hiện lệnh xong, công ty chứng khoán gửi cho khách hàngmột phiếu xác nhận đã thi hành xong lệnh Xác nhận này cũng giống như một hoáđơn hẹn thanh toán với khách hàng

Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch:

Việc thanh toán bù trừ trong giao dịch chứng khoán sẽ được thực hiện thôngqua hệ thống tài khoản của các công ty chứng khoán tại ngân hàng Đối với việc đốichiếu bù trừ về chứng khoán do trung tâm lưu ký chứng khoán thực hiện thông qua

hệ thống tài khoản lưu lý chứng khoán

Việc bù trừ các kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ

thanh toán.Các chứng từ này được gửi cho các công ty chứng khoán và là cở sở đểthực hiện thanh toán và giao nhận giữa các công ty chứng khoán.

Bước 6: Thanh toán và giao nhận chứng khoán:

Đến ngày thanh toán, các công ty chứng khoán sẽ giao tiền thông qua ngânhàng chỉ định thanh toán và giao chứng khoán thông qua hình thức chuyển khoảntại Trung tâm lưu ký chứng khoán.Sau khi hoàn tất các thủ tục tại sở giao dịch, công

ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng thông qua hệ thống tài khoảnkhách hàng mở tại công ty chứng khoán

1.2 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán

1.2.1 Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới chứng khoán

MGCK là nghiệp vụ cơ bản nhất của CTCK, nó đóng vai trò quan trọng và

có ý nghĩa hết sức to lớn trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh củacông ty Điều này xuất phát từ đặc thù nghề nghiệp và hoạt động của nhân viênMGCK, họ thường xuyên phải gặp gỡ , tiếp xúc với các khách hàng MGCK là mộtnghề hết sức đặc biệt với những nét đặc trưng như sau:

Thứ nhất, cũng giống như các nghề nghiệp khác, MGCK đòi hỏi lao động

nghiêm túc, chăm chỉ để có được thù lao xứng đáng Bên cạnh đó, có thể thấy nghềmôi giới cũng rất linh hoạt trong thời gian làm việc do họ luôn luôn phải bố trí vàsắp xếp thời gian gặp gỡ với các nhà đầu tư- khách hàng của CTCK

Thứ hai, nghề MGCK đòi hỏi người hành nghề này phải có những tiêu chuẩn

về phẩm chất và kĩ năng nghiệp vụ nhất định, như: 1/ Kĩ năng truyền đạt thông tin,2/ Kĩ năng tìm kiếm khách hàng, 3/ Kĩ năng khai thác thông tin, 4/ Kĩ năng bánhàng

Thứ ba, với nghề MGCK, nỗ lực cá nhân đóng một vai trò tất yếu, hết sức

quan trọng Tuy nhiên cũng phải kể đến sự hỗ trợ của CTCK, các phòng, ban kháchtrong công ty như bộ phận phân tích, kĩ thuật trong việc cung cấp thông tin cũngnhư thực hiện lệnh cho khách hàng

Thực hiện nghiệp vụ MGCK, các CTCK không chỉ đảm nhận vai trò trunggian giao dịch mua, bán chứng khoán cho khách hàng của mình mà các nhà MGCKcòn là những nhà tư vấn tin cậy nhất, chăm sóc khách hàng và tài khoản của kháchhàng bằng các gói dịch vụ đa dạng, tiện lợi Hoạt động của các nhân viên môi giớimang lại nguồn thu nhập lớn cho các công ty chứng khoán, đặc biệt là các công tymôi giới Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển, 20% trongtổng số những nhà môi giới (những người thành công) đã tạo ra tới 80% nguồn thu

từ hoa hồng cho ngành Nguồn thu của người bán hàng gồm hoa hồng, các khoảntín dụng bán hàng, các khoản chênh lệch giá mua bán, các khoản chi phí cho nhữngdịch vụ hoặc sản phẩm đặc biệt, các khoản thu do lỗ lực bán hàng của họ Chính vì

lẽ đó, phát triển hoạt động MGCK là một trong những yêu cầu có tính quan trọnghàng đầu CTCK có triển khai nghiệp vụ môi giới.Vậy quan niệm về phát triển hoạtđộng này là như thế nào?

Phát triển được hiểu là quá trình tăng tiến về mọi mặt; là quá trình biến đổi

về cả lượng và chất (định lượng và định tính) Như vậy phát triển phải là một quátrình lâu dài và do các nhân tố nội tại quyết định Phát triển hoạt động môi giới củacông ty chứng khoán cũng không nằm ngoài khái niệm này, nó cũng phải là mộtquá trình lâu dài và tăng tiến về cả lượng và chất.Điều này có thể được cụ thể hóa

về sự gia tăng số lượng tài khoản khách hàng được mở trong công ty, gia tăng thịphần trong dân chúng.Đó là biến đổi về lượng Biến đổi về chất thể hiện trong sựđóng góp của hoạt động môi giới trong tổng doanh thu của cả công ty, chất lượngtài khoản giao dịch chứng khoán của khách hàng

1.2.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

1.2.2.1 Chỉ tiêu định lượng

a) Số lượng tài khoản giao dịch

Số lượng tài khoản giao dịch là chỉ tiêu phản ánh tổng quát nhất sự phát triểncủa hoạt động MGCK, nó cho biết sự thành bại của CTCK trong việc triển khai hoạtđộng này Các CTCK đều cố gắng để thu hút nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công

ty mình càng nhiều càng tốt Một CTCK có triển khai hoạt động MGCK sẽ khôngthể hoạt động ổn định nếu số lượng tài khoản của khách hàng mở ra quá ít Công tycần có các tài khoản để thực hiện các giao dịch cho khách hàng, từ đó thu phí dịch

vụ Đây là một bộ phận hết sức quan trọng, chiếm tỉ trọng khá lớn trong doanh thucủa công ty

b) Giá trị doanh số giao dịch và doanh thu môi giới

Giá trị doanh số giao dịch là giá trị mua bán của tất cả các khách hàng củaCTCK Đây là cơ sở để CTCK tính phí giao dịch do phí giao dịch được tính trên sốphần trem của giá trị doanh số giao dịch Có thể thấy rằng doanh ssoo giao dịchcàng lớn thì hoa hồng môi giới mà công ty thu được sẽ càng nhiều Đây cũng là mộttrong những chỉ tiêu đo lường mức độ thành công của nghiệp vụ MGCK tại CTCK

CTCK có một số lượng lớn các tài khoản giao dịch chưa nói lên được nhiều.Doanh thu mà công ty thu được lại phụ thuộc rất lớn vào mức độ hoạt động của cáctài khoản đó Chính vì lẽ đó, các nhân viên môi giới phải kích hoạt các tài khoảncủa khách hàng, chăm sóc khách hàng, biến ý định đầu tư thành hành động

c) Số lượng nhân viên MGCK tại CTCK

Nếu đội ngũ nhân viên MGCK tại công ty đông đảo sẽ dễ dàng đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng Ngược lại, số lượng nhân viên MGCk ít thì rất có thể mộtnhân viên đôi khi phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc, vì vậy khó có thể chăm sóckhách hàng tốt được Ngoài ra hàng năm, số lượng nhân viên MGCk tại các công tycũng thường biến động vì nhiều lí do nên cũng ít nhiều gây xáo trộng tới hoạt độngMGCK tại công ty

d) Phí MGCK

Phí môi giới là khoản hoa hồng được tính trên doanh số giao dịch mà CTCKnhận được sau mỗi giao dịch cho khách hàng Mức thu phí tại mỗi công ty là khácnhau (trong biên độ cho phép của pháp luật) Phí môi giới là một trong các yếu tốtạo nên lợi thế cạnh tranh cho CTCK, giúp thu hút nhà đầu tư Hiện nay, các CTCKđang cố gắng đưa ra các giải pháp nhằm giảm mức phí giao dịch đến mức có thể là

một tín hiệu tốt để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường Tuy nhiên, việc giảmthiểu chi phí MGCK chỉ có hiệu quả khi công ty vẫn thu được doanh thu hợp lý đểtài trợ cho mọi chi phí bỏ ra kinh doanh nghiệp vụ này

e) Sự phát triển doanh thu môi giới trong cơ cấu tổng doanh thu của công

ty chứng khoán.

Doanh thu từ hoạt động môi giới ngày càng góp phần quan trọng và có tỷtrọng cao trong tổng doanh thu của công ty góp phần thể hiện sự phát triển hay ưuthế của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác trong công ty

g) Chi nhánh của CTCK

Mạng lưới chi nhánh của CTCK cũng là một trong những chỉ tiêu quan trọngcho thấy tình hình hoạt động môi giới của công ty Nếu như chi nhánh của công tyngày càng được mở rộng, công ty có đại lí hay chi nhánh ở nhiều tỉnh, thành phốchứng tỏ công ty làm ăn hiệu quả, có mức độ ảnh hưởng ngày càng mở rộng Từ đó,thị phần môi giới của công ty không ngừng nâng cao, uy tín cũng như thương hiệu

tư của mình Nếu như các dịch vụ môi giới chứng khoán có thể cung ứng dịch đảmbảo mang lại độ thỏa dụng tối đa cho khách hàng thì khách hàng sẽ chẳng bao giờmuốn chuyển sang công ty khác Mức độ thỏa mãn của khách hàng phụ thuộc rấtlớn vào nhân viên môi giới của CTCK bởi lẽ do đặc trưng nghề nghiệp, chính họchứ không phải ai khác là những người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên vớikhách hàng So với các ngành nghề khác, nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi nhữngyêu cầu khá cao về kiến thức, kĩ năng và tố chất.Chỉ khi hội tụ đủ những yếu tố nàythì một người hành nghề MGCK mới dễ dàng làm thỏa mãn yêu cầu của khách

hàng được Để đo lường mức độ thỏa mãn này, chúng ta xét những yếu tố như sau:

Độ tin cậy của khách hàng: là một trong những tiêu chí hết sức quan trọng,

quyết định sự thành công hay thất bại trong việc triển khai nghiệp vụ MGCK Đểđạt được sự tin cậy của khách hàng, nhà môi giới phải biết đặt lợi ích của kháchhàng lên hàng đầu, ý thức rằng mình làm việc không chỉ vì tiền mà còn đem lại sựthuận tiện, sự tin cậy cho khách hàng bằng cách thể hiện sự trung thực của mình bởiTTCK vốn tiềm ẩn vô vàn rủi ro, như là tư vấn hoặc cung cấp cho khách hàngnhững thông tin minh bạch, chính xác, trong phạm vi hiểu biết của mình; hoặc nếulàm mất tiền của khách hàng, nhà môi giới cần thừa nhận thành thật để có thể phốihợp với khách hàng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất có thể

Cảm giác được lắng nghe, đồng cảm: đây cũng là một tiêu chí giúp đánh giá

sự phát triển của nghiệp vụ MGCK Nhà MGCK phải là người có kĩ năng giao tiếptốt, trong đó kĩ năng lắng nghe quan trọng gấp nhiều lần so với kĩ năng nói Điềunày có thể lạ lùng với một số người, do ở Việt Nam từ trước đến nay có quan niệmrằng: những người hành nghề môi giới thường nói rất tốt trước khách hàng Tuynhiên, trên thực tế, nếu nhân viên môi giới chỉ lo trình bày quan điểm của mình vớikhách hàng, không chịu lắng nghe thì không thể nắm bắt được chính xác mục tiêu

và nhu cầu của họ, từ đó dễ dẫn đến việc không phục vụ được khách hàng một cáchtốt nhất Hơn nữa, nhiều khách hàng không có khả năng diễn đạt chính xác những gìmình cần nói, chính vì vậy người môi giới chứng khoán giỏi cần phải có kĩ năng để

có thể khai thác thông tin một cách hiệu quả, từ đó đưa ra lời khuyên về nhữngkhoản đầu tư phù hợp với khách hàng Hiệu quả của công việc sẽ được thể hiện ởkhả năng hiểu và đồng cảm với khách hàng

b) Chất lượng dịch vụ

Chất lượng dịch vụ MGCK phụ thuộc vào các yếu tố:

Sự hoàn thiện quy trình MGCK: Một CTCK có quy trình môi giới ngắn gọn,

đơn giản nhưng vẫn đảm bảo được tính chặt chẽ, hợp pháp và thỏa mãn được đầy

đủ nhu cầu của nhà đầu tư thì sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng, tăng thị phần

cho công ty Khi thị trường chứng khoán ngày càng phát triển thì mức độ hoàn thiệnquy trình sẽ càng cao, do đó chúng ta khó có thể tìm giới hạn củ thể cho chỉ tiêunày.

Trình độ công nghệ, cơ sở vật chất kĩ thuật của CTCK: được biểu hiện qua

những phương tiện mà khách hàng có thể nhìn thấy trực tiếp tại công ty hay sàngiao dịch như: bảng giao dịch điện tử, máy tính nối mạng, chỗ ngồi dành cho nhàđầu tư hay bảng tin … càng hiện đại bao nhiêu thì càng nâng cao mức độ tín nhiệm

và hài lòng của khách hàng bấy nhiêu Bên cạnh đó, việc các CTCK áp dụng cáchình thức giao dịch trực tuyến cũng hết sức quan trọng.Chất lượng, độ chính xáccủa các phần mềm giao dịch chứng khoán trực tuyến càng cao, cách sử dụng càng

dễ dàng, tiện lợi thì càng nâng cao sự hài lòng của khách hàng dành cho công ty

c) Uy tín của CTCK

Nếu CTCK có được niềm tin của nhà đầu tư cũng như có thương hiệu lớntrên TTCK thì chắc chắn sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng mới và giữ chânkhách hàng cũ làm tăng thị phần và vị thế cạnh tranh cho công ty Chính vì lẽ đó,những CTCK có thương hiệu lớn trên TTCK Việt Nam có thị phần môi giới lớn hơnhẳn so với những công ty còn lại

1.2.3 Nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 1.2.3.1 Các nhân tố khách quan

a) Thực trạng của nền kinh tế

Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia haynói rộng ra nó là một bộ phận của nền kinh tế Vì vậy sự phát triển của nền kinh tế

có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán Sự

ổn định và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của một quốc gia, làtiền đề, là điều kiện quan trọng để phát triển các công ty chứng khoán trên thịtrường chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng Thịtrường chứng khoán là sản phẩm của kinh tế thị trường.Thị trường này chỉ phát triểnkhi nền kinh tế của một quốc gia đạt đến một trình độ nhất định

Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế sẽ tạo nhiều việc làm mới, giảm tình trạngthất nghiệp, từ đó tăng thu nhập cho dân cư Do thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêudùng và các khoản tiết kiệm ở khu vực tư nhân cũng tăng trưởng tương ứng Điềunày sẽ làm tăng nhu cầu đầu tư từ phía dân chúng và kích thích doanh nghiệp pháttriển sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội.

Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế làm giảm rủi ro và tăng hiệu quả của hoạtđộng đầu tư Điều này sẽ làm tăng tính hấp dẫn của thị trường trong nước và thu hútđầu tư nước ngoài Mặt khác, nhu cầu đầu tư ra nước ngoài của các nhà đầu tư vàcác doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo Đây sẽ là tiền đề cho sự phát triển cáchoạt động của công ty chứng khoán, trong đó có nghiệp vụ môi giới

b) Sự phát triển của thị trường chứng khoán

Thị trường chứng khoán là môi trường hoạt động của các công ty chứngkhoán.Sự phát triển của thị trường ảnh hưởng nhiều tới hoạt động của các công tychứng khoán trên thị trường chứng khoán.Sự phát triển của thị trường chứng khoán

ở đây là sự phát triển ở cả cung và cầu chứng khoán, các thành viên tham gia thịtrường và các hoạt động khác

Thị trường tài chính phát triển ở trình độ cao là tiền đề để môi giới chứngkhoán có thể đảm nhận tốt các chức năng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tàichính.Ở các thị trường phát triển tồn tại nhiều loại chứng khoán có chất lượng tốt,tính thanh khoản cao, đa dạng về chủng loại và lớn về số lượng Bên cạnh đó, cáccông cụ phái sinh được tạo lập nhằm cung cấp các công cụ phòng ngừa rủi ro hữuhiệu cho các nhà đầu tư

Thị trường càng phát triển, số lượng các nhà đầu tư, các tổ chức phát hànhcàng lớn sẽ tạo điều kiện phát triển các nghiệp vụ của công ty chứng khoán, trong

đó có môi giới Hơn nữa, với sự phát triển của hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thốngcông bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống thông báo định kỳ cũng góp phầnlàm tăng độ tin cậy của thị trường chứng khoán, cung cấp các thông tin cần thiết vàtin cậy, giải quyết vấn đề thông tin không cân xứng, sự lựa chọn đối nghịch và rủi

ro đạo đức Một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ từ bộ phận nghiên cứucủa công ty chứng khoán được các nhà môi giới sử dụng để cung cấp cho kháchhàng của mình theo những yêu cầu cụ thể, nhà môi giới cũng có đủ tri thức để trởthành nhà tư vấn riêng của khách hàng.

c) Môi trường pháp lý

Các văn bản pháp luật có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động của công tychứng khoán.Một hệ thống văn bản pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ tạo điều kiệnbảo vệ quyền lợi hợp pháp của các chủ thể tham gia thị trường, trong đó có công tychứng khoán và nhà môi giới.Một hệ thống văn bản pháp luật có tính chất khuyếnkhích về tổ chức và hoạt động của công ty sẽ góp phần tạo lập, ổn định hoạt độngcủa nó Đồng thời, việc kiểm soát hoạt động của công ty sẽ làm tăng lòng tin củacông chúng đầu tư Ngược lại, sự phức tạp, chồng chéo, thiếu toàn diện của hệthống pháp luật sẽ cản trở sự phát triển của công ty chứng khoán và theo đó, nghiệp

vụ môi giới cũng không thể phát triển

d) Thu nhập, kiến thức và thói quen đầu tư của công chúng

Cũng giống như các thị trường khác, thị trường chứng khoán cũng vận độngtheo quy luật cung cầu Để chuyển tiết kiệm thành đầu tư (cung - cầu), một yếu tốrất quan trọng là thu nhập, kiến thức của công chúng - những nhà đầu tư tiềm năng

Ở một thị trường mà thu nhập cũng như kiến thức về các sản phẩm, dịch vụtài chính của công chúng ở mức độ cao thì hoạt động đầu tư sẽ sôi động hơn vànghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn Ở một thị trường mà côngchúng có xu hướng đầu tư thì nghiệp vụ môi giới sẽ có hiệu quả hơn là ở một thị thịtrường mà các khoản tiết kiệm của công chúng chủ yếu đổ vào ngân hàng

1.2.3.2.Các nhân tố chủ quan

a) Nhân tố con người

Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của công

ty chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng Nhữngngười môi giới thành công đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ,

và theo nghĩa đó, họ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu Thành công củangười môi giới cũng là thành công của công ty chứng khoán, nếu họ chiếm đượclòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình,được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý Một khi đã chiếmđược lòng tin của khách hàng, người môi giới có thể tin rằng ngay cả khi nhữngkhuyến nghị của họ không đem lại những kết quả mong muốn thì không vì thế mà

họ mất khách hàng.Điều quan trọng là khách hàng còn nhận thức được một cáchnhất quán rằng sự hiện diện của người môi giới là nhằm phục vụ lợi ích của họ

Để đạt được hiệu quả và nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, hiện naycác CTCK và nhà môi giới chứng khoán luôn phải cạnh tranh để thu hút khách hàng

và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng Muốn vậy, nhà môi giới phảikhông ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sử dụng thuần thục các kỹ năng

từ cơ bản đến chuyên nghiệp

Vì vậy, các CTCK muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì công việc trướctiên và cần thiết nhất là không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thànhnhững nhà môi giới chuyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp nhằm pháthuy sức mạnh nghề nghiệp để chiếm được lòng tin của khách hàng từ đó nâng cao

uy tín của công ty góp phần làm tăng hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giớichứng khoán

b) Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ

Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các công tychứng khoán.Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các công tychứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận vàthực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác Vì thịtrường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến động của nền kinh tế - xã hội trongnước và quốc tế cho nên nếu công ty chứng khoán không có đủ trang thiết bị cầnthiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi cho khách hàng.Các nhân viên môi giới sẽ không có đủ các thông tin cần thiết để thực hiện tư vấn

và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Hiện nay cơ sở vật chất chủ yếu của công ty chứng khoán là sàn giao dịch,

hệ thống mạng lưới và hệ thống thông tin.Các hệ thống này mặc dù phục vụ cho tất

cả các hoạt động của công ty nhưng thực ra nó phục vụ cho hoạt động môi giới làchính

c) Mô hình tổ chức của công ty chứng khoán

Mô hình tổ chức của CTCK ảnh hưởng tới tính chất chuyên môn hóa củanghiệp vụ môi giới từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới.Nếu bộ phận môi giới được tổ chức thành một phòng chức năng riêng biệt sẽ đượcnghiên cứu phát triển một cách chuyên sâu và có tính thực tiễn Tại những CTCK

mà ở đó nghiệp vụ môi giới và các nghiệp vụ khác được quản lý tập trung tại mộtphòng chức năng (thường gọi là Phòng kinh doanh), hiệu quả của hoạt động môigiới sẽ không cao do việc đầu tư tập chung cho một nghiệp vụ là rất khó khăn

d) Kiểm soát nội bộ

Nguyên tắc bảo mật thông tin của các công ty chứng khoán là một yếu tốquyết định thắng lợi trong cạnh tranh của công ty.Vì vậy công tác kiểm soát nội bộ

là rất cần thiết Tất nhiên không phải chỉ có thông tin mới cần kiểm soát, ngay từcác quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hành nghiệp vụ của công ty cần phải đượckiểm soát chặt chẽ để đảm bảo không vi phạm pháp luật và nâng cao chất lượnghoạt động của các nghiệp vụ Để lộ thông tin hay vi phạm pháp luật đều dẫn đến kếtquả là công ty sẽ thất bại trong kinh doanh

Nói tóm lại, có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động củanghiệp vụ môi giới chứng khoán Với các yếu tố hướng thuận lợi, công ty chứngkhoán và nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao khả năng tổ chức và vậnhành kỹ năng nghiệp vụ thì mới có được lòng tin nơi khách hàng và thu hút ngàycàng nhiều nhà đầu tư tiềm năng đến mở tài khoản và thực hiện giao dịch tại côngty

1.3 Kinh nghiệm phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở một số CTCK 1.3.1 Kinh nghiệm

Năm 2000, thị trường chứng khoán Việt Nam chính thức đi vào hoạt độngvới 6 công ty chứng khoán làm “nòng cốt” là BVSC, BSC, SSI, FSI, TLS, ACBS.Đến cuối 2006, đầu 2007, cùng với sự tăng trưởng mạnh của thị trường chứngkhoán theo kỳ vọng WTO, dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài đổ vào nhiều,doanh nghiệp đăng ký lên sàn hàng loạt, số lượng công ty chứng khoán tăng lên độtbiến và đến thời điểm này, tổng số công ty chứng khoán được cấp phép và hoạtđộng tại Việt Nam lên tới 105 công ty Trong đó 100% các CTCK đều thực hiệnnghiệp vụ MGCK và nhìn chung, trải qua nhiều giai đoạn biến động của nền kinh tếnói chung và TTCK nói riêng, nghiệp vụ MGCK của các công ty cũng đã có nhiềucải thiện đáng kể về chất lượng Sau đây là kinh nghiệm phát triển nghiệp vụMGCK ở một số doanh nghiệp Việt Nam và thế giới.

a) Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương (CTS)

Công ty Chứng khoán Ngân hàng Công thương được thành lập theo quyếtđịnh cuả Ngân hàng Công thương Việt Nam theo hình thức công ty TNHH mộtthành viên Chủ sở hữu là Ngân hàng Công thương Việt Nam.Công ty chính thứckhai trương và đi vào hoạt động ngày 16/11/2000, cũng là năm TTCK Việt Nam rađời Có thể thấy rằng, xét trên phạm vi TTCK Việt Nam, CTS là một CTCK có lịch

sử hoạt động và phát triển khá lâu so với các công ty khác trên thị trường

Xét riêng về hoạt động MGCK, CTS được đánh giá là một trong những công

ty triển khai nghiệp vụ này rất hiệu quả, chuyên nghiệp, thu hút được một số lượnglớn khách hàng Năm 2011 được coi là một năm mà thị trường diễn biến theo chiềuhướng xấu Theo thống kê, có đến 80% số công ty trên thị trường thua lỗ, trong đó

có một số công ty đã vĩnh viễn chấm dứt luôn hoạt động MGCK do chi phí đầu vàocủa hoạt động này khá cao Tuy nhiê, trong năm 2011, CTS đã triển khai hoạt độngMGCK khá hiệu quả, thu được 38,1 tỷ đồng doanh thu, tuy giảm 48% so với năm

2010 nhưng xét trong bối cảnh thị trường thanh khoản thấp (thanh khoản TTCk năm

2011 giảm đến 62% so với năm 2010) thì kết quả này rất đáng ghi nhận

Biểu đồ 1.1: Doanh thu hoạt động môi giới và số lượng tài khoản của CTS

(Nguồn: Báo cáo thường niên của CTS)

Có được những kết quả khả quan như vậy là do một số nguyên nhân như sau:

Thứ nhất, CTS chú trọng tuyển dụng và phát triển một đội ngũ nhân viên

môi giới giàu kiến thức và cực kì chuyên nghiệp Đặc biệt, năm 2011 được coi làmột năm tái cơ cấu nhân sự mạnh mẽ của CTS, công ty đã lựa chọn được một sốnhân sự cấp cao, trong đó có một Trưởng phòng môi giới chứng khoán mới.Điềunày chứng tỏ CTS rất chú trọng vào việc củng cố chất lượng nhân sự trong công ty

Thứ hai, CTS cũng triển khai khá tốt hoạt động quản trị rủi ro đối với hoạt

động MGCK nên trong điều kiện thị trường diễn biến xấu, nhiều công ty bị tổn thấttrong việc hợp tác đầu tư với khách hàng nhưng hoạt động MGCK của CTS vẫndiễn ra an toàn Hơn nữa, năm 2011 đánh dấu sự kiện CTS lần đầu lọt vào top 10CTCK có thị phần môi giới lớn nhất trên HNX và đứng thứ 2 trên toàn thị trường

Thứ ba, mảng công nghệ thông tin được CTS đặc biệt quan tâm và phát

triển.Trong những năm qua, CTS đã triển khai thành công những tiện ích hỗ trợgiao dịch, phục vụ nhà đầu tư qua các thiết bị điện tử như điện thoại, mạng Internet

Do đó, hiện nay, nhà đầu tư sử dụng các tiện ích này để đặt lệnh đã chiếm đến 80%tổng số lệnh giao dịch, nhờ vậy tiết kiệm được chi phí nhân công phục vụ và các chiphí khác, tăng năng suất lao động cho bộ phận MGCK Hơn nữa, việc tiếp cậnthông tin về CTS là rất dễ dàng do công ty đặc biệt quan tâm phát triển website, cậpnhật các báo cáo phân tích thị trường, phân tích ngành, phân tích cổ phiếu, BCTC,BCTN hết sức đầy đủ và kịp thời

Thứ tư, về mạng lưới chi nhánh, đại lý, công ty hiện có 1 chi nhánh tại TP

HCM, 1 chi nhánh ở Hà Nội và 1 chi nhánh ở TP HCM Có thể thấy rằng công tychưa chú ý tới tiềm năng phát triển của khu vực miền Trung

Thứ năm, chế độ lương thưởng của CTS cho nhân viên khá hấp dẫn Ngoài

phần lương cơ bản và bảo hiểm hưởng theo các quy định của nhà nước, cán bộ nhânviên của công ty còn được hưởng phần lương kinh doanh theo kết quả kinh doanh

mà nhân viên đạt được Ngoài ra cán bộ nhân viên còn được hưởng các khoản trợcấp ngoài lương như phụ cấp tiền ăn trưa, tiền xăng dầu đi lại , tiền điện thoại ….Chính điều này đã khuyến khích cán bộ nhân viên phấn đấu hoàn thành tốt nhữngcông việc mà công ty giao phó

b) Morgan Stanley

Morgan Stanley là một trong những doanh nghiệp hàng đầu thế giới hoạtđộng trong lĩnh vực ngân hàng đầu tư, chứng khoán và quản lý đầu tư Được thànhlập vào năm 1935 với trụ sở ở 1525 Broadway, New York, hiện Morgan Stanley đã

có chi nhánh và đại lý ở hầu hết các trung tâm tài chính lớn trên toàn thế giới Hơn 25năm qua, Morgan Stanley luôn tự hào là doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực môigiới chứng khoán Với vị thế và những thành tựu đạt được trong suốt gần 1 thế kỉ đivào hoạt động, những kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ môi giới (Prime Brokerage)của Morgan Stanley rất xứng đáng để bất kì công ty chứng khoán nào học tập

Thứ nhất, công nghệ là vấn đề mà công ty chứng khoán này quan tâm đến

hàng đầu.Chính nhờ sự quan tâm đặc biệt này mà Morgan Stanley mới có được vịtrí đứng đầu trong suốt gần 30 năm qua Cơ sở mà CTCK này đang sử dụng và cungcấp cho khách hàng là nền tảng công nghệ Matrix cung cấp cho khách hàng nhữngthông tin tổng hợp trên nhiều loại chứng khoán khác nhau, thích hợp cho các nhàquản lý quỹ phòng hộ (Hedge Fund), các giám đốc tài chính (CFOs) Bên cạnh đó,CTCK này cũng cung cấp một loạt các công cụ hỗ trợ nhà đầu tư, như công cụ

“What If” nhằm xác định mức độ tác động của rủi ro lên danh mục đầu tư, công cụthông báo tin tức hoạt động của doanh nghiệp …

Thứ hai, Morgan Stanley đã thành lập 1 nhóm có tên gọi “Capital

Introductions”, chịu trách nhiệm tiếp cận với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, mụcđích tham gia thị trường của họ, phân tích những điểm mạnh của chính doanh nghiệpmình thông qua việc trao đổi với các khách hàng trung thành với công ty, từ đó điềuchỉnh những gói sản phẩm sẵn có hoặc tung ra những gói dịch vụ mới cho phù hợpvới yêu cầu của khách hàng Nhờ đó mà “Capital Introductions” đã duy trì được mốiquan hệ sâu rộng với hơn 2100 nhà đầu tư tổ chức trên toàn thế giới, tính đến thời

điểm này Bên cạnh đó, Morgan Stanley có dịch vụ chăm sóc khách hàng cực kì chuđáo và hiệu quả Đội ngủ nhân viên môi giới giàu kinh nghiệm luôn tận tâm sẵn sàngtrả lời mọi yêu cầu cũng như thắc mắc về các vấn đề lớn, nhỏ của khách hàng

Thứ ba, những nghiệp vụ phụ trợ cho MGCK như cho vay chứng khoán, tư

vấn đầu tư cũng được triển khai hết sức chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên là cácchuyên gia giàu kinh nghiệm và có uy tín trên toàn thế giới nhằm giúp khách hànghoạch định đầu tư, tối đa hóa lợi nhuận

1.3.2 Bài học

Trong số các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán thì hoạt động môi giới làquan trọng nhất và phổ biến nhất, đóng góp quan trọng cho việc tăng tính thanhkhoản cho thị trường và mở rộng qui mô giao dịch thị trường Xét thấy, các công tychứng khoán đã thể hiện được vai trò trung gian trên TTCK, tuy nhiên, để phát triểnthêm nghiệp vụ này công ty chứng khoán cần phải cải thiện một số điều sau:

a) Mở rộng giao dịch qua mạng Internet

Giao dịch chứng khoán qua mạng Internet là một hình thức phổ biến trên thếgiới hiện nay, nhưng ở nước ta hình thức này chỉ mới xuất hiện, còn mới mẻ trongcông chúng và các nhà đầu tư Ngoài ra, các công ty chứng khoán cũng chưa chútrọng nhiều vào việc triển khai dịch vụ này.Giao dịch qua mạng có ưu điểm vượttrội là thuận lợi cho nhà đầu tư không có điều kiện đến trực tiếp giao dịch tại công

ty chứng khoán vẫn có thể giao dịch bình thường

b) Phát triển hoạt động điều tra thị trường và nhu cầu của khách hàng

Muốn phát triển được hoạt động môi giới, thu hút khách hàng và giữ chânkhách hàng sẵn có, các CTCK nhất thiết phải nâng cao hoạt động điều ra thị trường

để tìm hiểu về nhu cầu đầu tư, mục tiêu đầu tư của khách hàng cũng như những điềukhách hàng hài lòng, chưa hài lòng về công ty để từ đó đưa ra những biện pháp điềuchỉnh, xử lý kịp thời

c) Quan tâm bồi dưỡng kiến thức, nghiệp vụ, đạo đức cho nhân viên MGCK; có chế độ lương thưởng hợp lý

Nhân viên MGCK là những người thường xuyên phải gặp gỡ, tiếp xúc vớikhách hàng.Chính vì vậy, những vấn đề liên quan đến nghiệp vụ, đạo đức của họ rấtquan trọng Có giữ chân khách hàng được hay không phần lớn phụ thuộc vào nhânviên môi giới Do đó, các CTCK cần chú trọng việc đào tạo nghiệp vụ, đạo đức chonhân viên Ngoài ra nên có chế độ lương thưởng hợp lý, khuyến khích nhân viênlàm việc và cống hiến cho công ty.

d) Xây dựng mô hình hoạt động môi giới trên cơ sở mở rộng thêm một cấp

cho các nhà môi giới

Mô hình này sẽ tương tự như mô hình tổ chức đại lý của các công ty bảohiểm Với mô hình mới này , có thêm sự xuất hiện của môi giới đại lý – môi giớiphụ (Sub-brokers) Nhà đầu tư lúc này sẽ có 2 kênh đặt lệnh là thông qua môi giớiđại lý hoặc thông qua môi giới tại công ty

Các nhà môi giới đại lý hay môi giới phụ sẽ là những người trực tiếp đi giớithiệu hoạt động giao dịch chứng khoán, tìm kiếm khách hàng mới cho các công ty

Họ là những người nắm bắt các thông tin của nhà đầu tư chính xác, khả năng tiếpcận các nhà đầu tư cao hơn môi giới tại công ty

e) Nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động của các dịch vụ hỗ trợ hoạt động

môi giới chứng khoán

Hoạt động tư vấn hiệu quả sẽ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động môi giới ví nó chonhà đầu tư thấy được tính lợi ích và hiệu quả của việc đầu tư vào chứng khoán Việctăng số lượng tài khoản của các nhà đầu tư cũng như việc ra lệnh mua bán thườngxuyên sẽ làm phát triển cả về chất lẫn lượng của môi giới chứng khoán Muốn vậy,công tác đào tạo nâng cao năng lực cho nhân viên tác nghiệp là rất cần thiết

g) Xây dựng chính sách phí và lệ phí cho nhà đầu tư mang tính cạnh tranh

- Mức phí theo tỷ lệ giao dịch: để tránh sự đồng nhất về mức phí giữa nhàđầu tư lớn và nhà đầu tư nhỏ Chính sách thu phí này rất hiệu quả trong trường hợp

ta cần khuyến khích giao dịch trong giai đoạn đầu để phát triển nghiệp vụ môi giới.Khi nghiệp vụ đã phát triển thì có thể thu theo mức cố định

- Mức phí tối đa: cần thiết để khuyến khích các giao dịch lớn, mức phí này

có thể áp dụng cho các định chế tài chính chuyên nghiệp: ngân hàng, bảo hiểm,công ty quản lý quỹ …

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN QUỐC GIA

(NSI)

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia (NSI)

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia là công ty cổ phần được thành lậptheo và hoạt động theo Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103015003 do Sở

Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 11/12/2006, Quyết định cấp phéphoạt động kinh doanh chứng khoán số 27/UBCK-GPHĐKD ngày 15/12/2006,Quyết định số 49/UBCK-GP ngày 05/03/2009 và Quyết định số 196/UBCK-GCNngày 05/03/2009 của UBCKNN

Tên giao dịch tiếng Anh của công ty là National Securities Joint StockCompany Tên viết tắt là NSI., JSC

Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 50.000.000.000 đồng (50 tỷ đồng), tươngđươi 5.000.000 cổ phần, mệnh giá một cổ phần là 10.000 VNĐ

Trụ sở chính tại: 106 Phố Huế, Phường Ngô Thì Nhậm, Quận Hai Bà Trưng,Thành phố Hà Nội

Một số sự kiện quan trọng của NSI:

- Ngày 15 tháng 12 năm 2006, NSI được thành lập với trụ sở chính là 106

Phố Huế, Phương Ngô Thì Nhậm, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.

- Ngày 27 tháng 07 năm 2007, chi nhánh Công ty Cổ phần Chứng khoánQuốc gia tại thành phố Hồ Chí Minh tại 16-18 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận 1, Thànhphố Hồ Chí Minh được thành lập

- Ngày 23 tháng 08 năm 2007, thành lập Phòng giao dịch Công ty Chứngkhoán Quốc gia tại địa chỉ 18 Đoàn Trần Nghiệp, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Sau gần 6 năm hoạt động và phát triển, NSI đã từng bước phát triển và dầndần có thương hiệu trên TTCK Việt Nam NSI cung cấp danh mục đa dang cácnghiệp vụ hoạt động như : môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnhphát hành chứng khoán, quản lý danh mục đầu tư chứng khoán, tư vấn tài chính vàđầu tư chứng khoán

NSI ra đời và hoạt động theo mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh.Với lợi thế này công ty có điều kiện phát triển chuyên sâu hơn trong các lĩnh vựcchứng khoán nhằm mang lại độ hài lòng tối đa cho khách hàng Công ty Cổ phầnchứng khoán Quốc Gia lấy định hướng phục vụ khách hàng là nền tảng của mọihoạt động với phương châm “điểm tựa cho nhà đầu tư” thực sự là môi trường kinhdoanh chuyên nghiệp, hiệu quả, sáng tạo và cải tiến liên tục để mang lại giá trị giatăng cho khách hàng, cổ đông, người lao động và các đối tác, luôn đề cao sự minhbạch, trách nhiệm và sự cỏi mở đối với khách hàng

2.1.2 Đặc điểm hoạt động của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia

CTCP chứng khoán Quốc gia (NSI) cung cấp cho nhà đầu tư những dịch vụnhư sau:

2.1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán

Đối với dịch vụ này, NSI triển khai hoạt động của mình sao cho khách hàng

có thể thực hiện các giao dịch nhanh chóng, thuận tiện, độ tin cậy cao Đồng thờicông ty cũng trợ giúp khách hàng khai thác nguồn thông tin phân tích và thông tinthị trường nhanh chóng và hiệu quả thông qua hệ thống thông tin của công ty vàmối quan hệ với các công ty Chứng khoán khác

2.1.2.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán

Đây là hoạt động nhằm mục đích tăng thu nhập cho công ty Trong đó, NSIluôn tiến hành tổ chức phòng tự doanh tách bạch với phòng môi giới, đồng thời xâydựng quy trình riêng để đảm bảo lợi ích khách hàng lên hàng đầu

2.1.2.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán

Dịch vụ bảo lãnh phát hành là hoạt động cao cấp và rủi ro nhất của các công

ty chứng khoán.Dịch vụ này đòi hỏi các công ty chứng khoán phải có đầy đủ chứcnăng thực hiện và có uy tín trên thị trường

NSI là công ty chứng khoán có đội ngũ chuyên gia tư vấn giàu kinh nghiệm

đã từng tham gia thực hiện bảo lãnh phát hành cho nhiều công ty niêm yết và chưaniêm yết trên thị trường chứng khoán Bên cạnh đó, NSI còn là công ty chứngkhoán có tiềm lực tài chính mạnh, có nhiều mối quan hệ đối tác chiến lược với các

tổ chức tài chính, các ngân hàng thương mại, các quỹ đầu tư và các nhà đầu tư cótiềm năng Với tất cả các ưu thế đó, NSI có khả năng thực hiện việc bảo lãnh pháthành cho các khách hàng với khả năng thành công và hiệu quả cao nhất

2.1.2.4 Hoạt động tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán :

Đối với hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, NSI cung cấp cho các nhà đầu

tư các báo cáo phân tích về nền kinh tế, phân tích ngành, phân tích và định giá công

ty, phân tích chứng khoán bao gồm cả phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật

Đối với hoạt động tư vấn tài chính : Các dịch vụ tư vấn tài chính mà NSIcung cấp bao gồm: Tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp, Tư vấn chuyển đổi hìnhthức sở hữu, Tư vấn tái cấu trúc tài chính doanh nghiệp, Tư vấn phát hành chứngkhoán, Tư vấn niêm yết, Tư vấn đầu tư và uỷ thác đầu tư, Tư vấn mua và sáp nhậpcông ty, Tư vấn bán và giải thể công ty

2.1.2.5 Hoạt động lưu ký chứng khoán

Đối với hoạt động lưu ký chứng khoán, NSI nhận ký gửi, bảo quản, chuyểngiao chứng khoán cho khách hàng, giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quanđến việc sở hữu chứng khoán như quyền nhận cổ tức, trái tức và vốn gốc, quyền

chuyển đổi, quyền chọn mua, quyền chọn bán, quyền biểu quyết, quyền chuyểnnhượng, quyền thừa kế, cho tặng

Từ hoạt động lưu ký, NSI cung cấp thêm cho khách hàng là các công ty cổphần dịch vụ quản lý sổ cổ đông, tổ chức thực hiện quyền và đại lý chuyển nhượngtheo sự ủy quyền của tổ chức phát hành, đóng vai trò trung gian làm đại diện quyềnlợi cho người sở hữu chứng khoán

2.1.2.6 Uỷ thác đấu giá

NSI là đại lý đấu giá của các đợt đấu giá phát hành cổ phiếu qua Sở Giaodịch Chứng khoán TP.HCM (HSX) cũng như Sàn Giao dịch Chứng khoán Hà Nội(HNX) Với quy trình thẩm định đầu tư và sự hỗ trợ của đội ngũ chuyên viên phântích, NSI sẵn sàng tư vấn nhà đầu tư trong các đợt đấu giá phát hành cổ phiếu đểđảm bảo đạt được hiệu quả đầu tư cao nhất Nhà đầu tư tại NSI cũng sẽ nhận được

sự hỗ trợ về mặt tài chính từ NSI và các ngân hàng đối tác trong các đợt đấu giá cổphần

Nhà đầu tư có nhu cầu tham gia đấu giá mua cổ phiếu của các công ty thựchiện bán đấu giá cổ phần ra công chúng hoặc các doanh nghiệp Nhà nước bán đấugiá cổ phần khi thực hiện cổ phần hóa nhưng không đủ số tiền dự định mua có thểđăng ký dịch vụ hỗ trợ đấu giá mua cổ phần tại NSI NSI sẽ cung cấp cho các nhàđầu tư dịch vụ này thông qua các điều khoản thỏa thuận trong hợp đồng hỗ trợ đấugiá với các điều khoản cụ thể về mức hỗ trợ, thời gian hỗ trợ và mức phí hỗ trợ đốivới từng đợt bán đấu giá cổ phần

2.1.2.7 Quản lý cổ đông

NSI cung cấp dịch vụ quản lý cổ đông và là đại lý chuyển nhượng cổ phầncho các công ty trong nhiều ngành công nghiệp Khi sử dụng dịch vụ này, doanhnghiệp và cổ đông sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đơn giản hóa các thủ tục quản lý,

dễ dàng theo dõi lịch sử chuyển nhượng cũng như tạo tính thanh khoản cao cho cổphiếu trên thị trường

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia

Thông thường cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán phụ thuộc vào loạihình nghiệp vụ chứng khoán mà công ty thực hiện cũng như quy mô hoạt động kinhdoanh chứng khoán của mình.Để tiện quan hệ với khách hàng, mạng lưới tổ chứccủa NSI bao gồm văn phòng trung tâm và các chi nhánh, đaị lý nhận lệnh Dưới đây

là mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty