Sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi

Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước, có qui mô lớn hoạt động trong lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêudùng qua mạng lưới các siêu thị và cửa hàng tự chọn

LỜI MỞ ÐẦU

Trong một vài năm gần đây, có thể nói Nhà nước ta đã hoạt động rấttích cực và có hiệu quả về lĩnh vực kinh tế : tạo nhiều ưu đãi cho các nhàđầu tư nước ngoài, hỗ trợ tích cực cho các doanh nghiệp trong nước, tìmnhiều thị trường cho xuất khẩu Một thuận lợi khác nữa cho các doanhnghiệp Việt Nam là tình hình chính trị ổn định trong điều kiện tình hìnhchính trị thế giới có nhiều biến động lớn

Trong điều kiện nền kinh tế có nhiều thuận lợi và môi trường cạnhtranh mạnh, để có thể phát triển tốt, các doanh nghiệp cần có một tầm nhìnchiến lược tốt, khả năng phản ứng linh hoạt, nắm bắt nhanh các cơ hội kinhdoanh,hay nói gọn lại là phải có đội ngũ những nhà quản trị giỏi

Ngày nay việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh đã trở lênphổ biến, được áp dụng rộng rãi Các doanh nghiệp đã hiểu được vai tròcủa Marketing và sự cần thiết phải đưa Marketing vào doanh nghiệp củamình Tuy nhiên việc nhận thức về Marketing như nào là đúng? Qui trình

áp dụng ra sao? Là những câu hỏi lớn mà không phải doanh nghiệp nàocũng tìm được câu trả lời

Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước,

có qui mô lớn hoạt động trong lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêudùng qua mạng lưới các siêu thị và cửa hàng tự chọn Mặc dù trong nhữngnăm gần đây, công ty đã chú trọng nhiều đến hoạt động Marketing, đã ápdụng các công cụ Marketing vào hoạt động kinh doanh Nhưng do việc ápdụng Marketing còn nhiều hạn chế, thiếu tính đồng bộ, chưa mang tínhchiến lược, …Vì vậy kết quả thực hiện này chưa đem lại hiệu quả cao.Doanh thu và lợi nhuận chưa tương xứng với qui mô của doanh nghiệp Emtin rằng nếu công ty quan tâm hơn đến công tác Marketing nói chung, vàvới các công cụ Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh của công ty sẽphát triển hơn hiện nay

Xuất phát từ nhận thức trên, kết hợp với kiến thức đã được học vànghiên cứu em đã chọn đề tài : “SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤMARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHĂN, GỐI, ĐỆM ỞCÔNG TY THƯƠNG MẠi DỊCH VỤ TRÀNG THI“.

Do trình độ còn hạn chế nên bản chuyên đề của em không tránh khỏinhững sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ xung của các thầy cô vàcác bạn để bản chuyên đề của em được hoàn thiện

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc Sỹ: Đinh Lê Hải

Hà giảng viên khoa Thương mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Người

đã tận tình giúp đỡ, động viên, khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu

đề tài Qua đây em xin cảm ơn Ban giám đốc và các cô chú, các anh ở công

ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Cảm ơn bác Nguyễn Văn Thắng trưởng

phòng kinh doanh xuất nhập khẩu phố Tôn Đức Thắng đã tạo điều kiệngiúp đỡ và cung cấp cho em số liệu có liên quan trong quá trình thực tập tạiCông ty

Chương I: Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi.

I Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ( DNTM ).

1 Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM 1.1 Khái niệm về bán hàng.

Trao đổi hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của

xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của trình độ lựclượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội , thì trình độ vàphạm vi của quan hệ trao đổi cũng không ngừng và đã trải qua nhiều hìnhthức khác nhau Do đó tuỳ thuộc từng giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhậnthức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng có thể được hiểutheo các khái niệm khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng được hiểu là quá trình hàng hoá

di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyểnquyền sơ hữu

Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được hiểu là quá trình pháthiện nhu cầu, là quá trình tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tănglên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua

để thoả mãn nhu cầu

Theo luật thương mại Việt Nam thì hoạt động bán hàng thực chất làviệc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bánnhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người bán và người mua

Về mặt kinh tế, bản chất của bán hàng chính là sự thay đổi hình tháitiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doang nghiệp thương mại đã hoàn

thành Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá được thực hiện từngphần và được thực hiện hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinhdoanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được thựchiện từng phần hoặc hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinhdoanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được xãhội thừa nhận Bán hàng giải quyết mối quan hệ giữa người mua và ngườibán, trực tiếp là giải quyết các mâu thuẫn về quyền lợi, lợi ích giữa các bênthông qua giá cả thị trường của hàng hoá.Trong mua bán trao đổi cả ngườibán và người mua đều muốn mình sẽ có lợi và điều này hình thành nên mâuthuẫn về lợi ích giữa hai bên Muốn giải quyết được mâu thuẫn này thì hoạtđộng bán hàng phải tiến hành trên cơ sở bình đẳng có lợi giữa các bên, tức

là bán hàng phải thể hiện rõ bản chất của nó, thể hiện mối quan hệ kinh tếhàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa các bên bằng côngviệc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích của nhau vàtuân theo thoả thuận ngang giá Bên cạnh đó việc giải quyết mối quan hệ vềmặt kinh tế của hoạt động bán hàng cũng biểu hiện cả mối quan hệ xã hộigiữa con người và hoạt động bán hàng được thực hiện tuân theo nguyên tắcngang giá nó mới phản ánh được mối quan hệ bình đẳng về mặt xã hội củacon người

Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng là quá trình kinh tế bao gồm từviệc tổ chức đến việc thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua cáckhâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thựchiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì bán hàng là quá trình bao gồm nhiều hoạtđộng từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổchức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hìnhthức bán, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thựchiện công việc bán hàng tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Cho dù tiếp cận trên góc độ nào ta cũng thấy trong hoạt động bánhàng xuất hiện hai dòng vận động : đó là dòng vận động vật lý của hàng hoá

và dòng vận động của chứng từ, tiền tệ thanh toán

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM.

Hoạt động bán hàng là một trong hai chức năng cơ bản của quá trìnhlưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phânphối, một bên là người tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vậtchất, việc mua bán hàng hoá được thực hiện Giữa hai khâu này có sự khácnhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt độngthương mại đầu ra của doanh nghiệp

Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy nền sản xuất phát triển Khi ở giaiđoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành

rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó

là trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cùng với sự pháttriển của loài người sự phân công lao động trong xã hội được hình thành vàphát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất cũng nảysinh, lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn

là lưu thông hàng hoá, gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời

và sản xuất hàng hoá cũng phát triển

Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mởrộng doanh ngiệp Thật vậy khi hàng hoá bán được ra thị trường, tạo doanhthu để bù đắp các khoản chi phí và tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới khi đódoanh nghiệp có thể mở rộng thêm các hoạt động kinh doanh Nếu hànghoá của doanh nghiệp không bán được sẽ ảnh hưởng rất tiêu cức đến quátrình này sẽ bị ngưng trệ vì thực tế cho thấy nếu không có vốn để tiếp tụckinh doanh thì không thể nối đến đầu tư mở rộng được

Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp Vớibất cứ ai, doanh nghiệp nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận Lợinhuận chính là sự chênh lệch giữa giá bán của hàng hoá và toàn bộ nhữngchi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, nó bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bánhàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết quả này chỉ có thể thực hiệnđược khi doanh nghiệp bán được hàng Từ việc bán được hàng doanhnghiệp có thu nhạp và tạo ra lợi nhuận cũng như các điều kiện trang trảikhác Nếu khâu bán được tổ chức tốt sẽ tăng lên, ngược lại nếu tổ chứckhông tốt sẽ làm doanh thu về hàng hoá và dịch vụ giảm đi, làm cho doanhnghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc trong vấn đề phân phối các khoảnthu nhập và trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác.

Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng thểhiện quy mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng cácnhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng và phắt triển lành mạnh Nó thểhiện khả năng về vốn, về cơ sở vật chất kỹ thuật, con người Hoạt độngkinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động bán hàng cũng cầnphải không ngừng mở rộng

Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếungười tiêu dùng, nhu cầu về thị trường về hàng hoá và chất lượng của hànghoá đó Từ đó doanh nghiệp sẽ tác động lại quá trình mua hàng để muanhiều hàng hoá có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp và phong phú, phù hợpvới nhu cầu người tiêu dùng và qua đó kinh nghiệm mua bán hàng hoá sẽhoàn chỉnh hơn

Ngoài ra, bán hàng còn thể hiện văn minh trong thương mại có ảnhhưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp cũng như nói lênmức độ làm ăn phát đạt của doanh nghiệp trên thương trường Vì vậy, tổchức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồivốn nhanh từ đó tăng khả năng quay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm

một khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mộtdoanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh đó là doanh nghiệp đang thựchiện tái sản xuất mở rộng kinh doanh và thể hiện khả năng kinh doanh cóhiệu quả trên thương trường.

1.3 Các hình thức bán hàng.

Bán hàng có tốt hay không phụ thuộc khá nhiều vào các hình thứcbán, các phương pháp và thủ thuật bán hàng, các kênh tiêu thụ và các chínhsách đúng đắn

Từ trước khi tiền tệ ra đời thì hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàngdiễn ra phổ biến, đó là lúc thị trường còn chưa phát triển Tuy hiện nay nókhông còn là một hình thức phổ biến nhưng vì một số ưu điểm nên hìnhthức này vẫn tồn tại như tránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại

do lạm phát.Hiện nay có hai hình thức bán hàng phổ biến là: Bán buôn vàbán lẻ

Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhucầu cá nhân, tập thể Hình thức này có đặc điểm là:

• Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đadạng về chủng loại, mẫu mã

• Hàng hoá sau khi bán được đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hànghoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Vì vậy bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa ( Vìhàng bán xong doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới ), doanhnghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt đượcnhững thay đổi của nhu cầu và thị hiếu, từ đó có những giải pháp khắc phụckịp thời hoặc có những ý tưởng kinh doanh sản pẩm mới.Nhưng nó cũngtồn tại những hạn chế: với khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu hồi vốnchậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu về dự trữ trở nên phức tạp, có nhiều

đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyển hàng hoá trở nênkhó khăn

Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua các đơn vị bán lẻ, ngườitrung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếptục sản xuất ra sản phẩm Ðặc điểm của bán buôn là:

• Bán với khối lượng lớn nên hàng hoá thường không đa dạng,phong phú như bán lẻ

• Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sảnxuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Vì thế bán buôn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩynhanh vòng quay vốn Nhưng do không tiếp xúc trực tiếp với người tiêudùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường, từ đó cókhả năng thiếu hụt hoặc dư thừa hàng hoá

Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệpthương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá Doanhnghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻhoặc tiếp tục chuyển bán Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thươngmại thường được tiến hành trên cơ sở các hợp đồng thương mại Hợp đồngthương mại là một loại hợp đồng kinh tế, trong đó quy định việc mua bánhàng hoá dịch vụ phải tuân theo những điều kiện đã được thiết lập trong nó

2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM.

Nội dung cơ bản của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng, tổchức bán hàng và đánh giá công tác bán hàng

2.1 Xây dựng các kế hoạch bán hàng.

Nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng là xây dựng các kếhoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là trình bày các mục tiêu và biện

kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm củacác kế hoạch khác.

Nói như vậy thì có nghĩa là các kế hoạch kháccủa doanh nghiệp vàcác bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằmmục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng

Các mục tiêu trong quá trình bán hàng cũng được lượng hoá thànhcác chỉ tiêu như : Chỉ tiêu khối lượng bán hàng, Chỉ tiêu về doanh số

2.2 Tổ chức triển khai bán hàng.

Ðây là khâu quan trọng nhất, triển khai bán hàng chính là việc hiệnthực hoá các kế hoạch các chính sách đã xây dựng Bán hàng có được thìcông ty mới tồn tại và phát triển được Việc triển khai bán hàng bao gồmcác bước:

để tổ chức lực lượng bán hàng

2.2.2 Xúc tiến bán hàng.

- Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, đượcthực hiện thông qua phương tiện truyền tin, nhằm cung cấp thông tin cầnthiết để về giới thiệu sản phẩm và nhằm thu hút sự chú ý khách hàng

- Kích thích tiêu thụ là những phương tiện tác động kích thích gồmphiếu mua hàng, thưởng, bù trừ khi mua nhằm kích thích thị trường ngườitiêu dùng,bản thân nhân viên bán hàng

- Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động trưng bày triển lãm, dịch

vụ sau bán được thực hiện trong một phạm vi không gian không gian vàthời gian nhất định nhằm thu hút và lôi kéo người tiêu dùng

Khi có khách hàng thì tiến hành bán, thanh toán , giao hàng và thựchiện các dịch vụ đối với khách hàng

2.3 Phân tích đánh giá kết quả bán hàng

Ðánh giá bán hàng là việc phân tích quá trình thực hiện mục tiêu đã

đề ra, quá trình này được thực hiện sau mỗi kỳ kế hoạch giúp các doanhnghiệp có thể làm rõ nguyên nhân thành công cũng như nguyên nhân thấtbại của mình, các căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ bao gồm số doanh thu,chi phí và lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp

Việc đánh giá kết quả bán hàng là căn cứ để doanh nghiệp lập kếhoạch cho các kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tế củadoanh nghiệp

3 Các công cụ của Marketing và vai trò của nó trong hoạt động bán hàng ở DNTM

3.1 Các công cụ Marketing.

Các công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động bán hàng ở doanhnghiệp thương mại có thể được áp dụng theo những hình thức khác nhau.Nhưng nhìn chung thì có 4 công cụ được sử dụng nhằm thúc đẩy và hỗ trợhiệu quả cho hoạt động bán hàng: Sản phẩm kinh doanh, Giá cả sản phẩmkinh doanh, Kênh phân phối sản phẩm, Xúc tiến bán hàng

3.2 Vai trò của các công cụ Marketing đối với hoạt động bán

Về mặt hàng kinh doanh.

Trong các doanh nghiệp thương mại, chính sách mặt hàng là nhữngquyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽbán ra: xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán Khách hàng chỉmua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hoá đó đáp ứng nhu cầu của họ Một sản phẩm tốt mẫu mã và them mỹ sẽ được khách hàng lựa chọn Vì vậyviệc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thịtrường là rất cần thiết

Khi nhà quản trị xây dựng chính sách, mặt hàng kinh doanh cần phảicăn cứ vào một số yếu tố chủ yếu như :

+ Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá Thái

độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ,

và ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vạy, thái độ của khách hàngđối với hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng ,

có thể chia hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn,hàng hoá tiện lợi, hàng hoá tuỳ hứng

+ Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm

xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giaiđoạn náo sẽ giúp cho doanh nhgiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh cóhiệu quả hơn thông thường một sản phẩm có bốn giai đoạn chính: Giaiđoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoan bão hoà, Giai đoạn suythoái

Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩmcho phép doanh nhgiệp cónhững phản ứngkịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàngkinh doanh ,dồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từnggiai đoạn

+ Căn cứ vào chất lượng sản phẩm

Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp, đạt tớimức độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp thấp thì doanh nhgiệp khó cóthể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn Và ngược lại, nếu chất lượngsản phẩm của doanh nghiệpthoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùngthìdoanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ Như vậy, việcphân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường làyêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanhcủadoanh nghiệp.

Về giá cả sản phẩm.

Giá bán có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp,đến sức mua của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết vớimặt hàng của doanh nghiệp Thương Mại Ðể có được lợi nhuận thì giá bánphải cao hơn giá mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bánhàng Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp ,

để có được giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức làcộng thêm vào một tỷ lệ phần trăm nhất định Nhưng vấn đề không chỉ làdừng lại ở đó Khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đềkhác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bánduy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt

Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất

cả các khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện

Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thưs hàng hoá vớicùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giákhác nhau, tuỳ theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa ngườibán với người mua và các yếu tố khác

+ Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu thịtrường giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và gía bán được hạ xuống khi nhucầu giảm cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng.

+ Một hướng địng giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh Khi sựcạnh tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt,tạo ra nguy cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanhnghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồimới đưa lại thị trường với mức giá cao hơn tuy nhiên không được đi quá xa

so với xu hướng chung trêm thị trường, nhằm khỏi bị cô lập

Về kênh phân phối sản phẩm.

Kênh phân phối tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanhnghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định Chínhsách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rútngắn quá trình lưu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngkhi mua hàng của doanh nghiệp, tạo mục tiêu thu hút khách hàng giúp chodoanh nghiệp tiết kiệm trong dự trữ, và bảo quản hàng hoá

Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng củachính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán nhà quản trịkhi lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp , sao cho hàng hoá bán raphải thu được hiệu quả cao Doanh nghiệp có các kênh phân phối chính nhưsau:

+ Kênh ngắn: là người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêudùng cuối cùng, thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp

+ Kênh rút gọn

+ Kênh phân phối dài

+ Kênh phân phối dài đầy đủ

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp ít sử dụng mộtkênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối chophù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi tổ chức kiểm soát kênh tiêu thụ hàng hoá cần chú ý đến vấn đề

sử dụng các trung gian thương mại ,môi giới đại lý Vì các trung gian nàyhiểu biết rõ về thị trường nên họ không chỉ có tác dụng phân phối mà còn

có khả năng thu hút người tiêu dùng , tạo ra sức hút bên ngoài của doanhnghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp

Về xúc tiến khuếch trương.

Ðây là công cụ bổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp Mục đích của công cụ này là kích thích, lôi kéo khách hàng.biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực , biến khách hànglần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyềnthống của doanh nghiệp Nội dung của chính sách này bao gồm chính sách

về :quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tham gia trưng bày sản phẩm, tham giahội chợ triển lãm, khuyến mại…

II Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

1.Sự ra đời và phát triển.

Công ty thương mại và dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhànước được thành lập theo quyết định số 2884/QDUB và 1787/QDUB ngày17/11/1992 và ngày 20/04/1993 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội Công ty là đơn vị trực thuộc Sở thương mại Hà Nội Trụ sở chính công tyđặt tại số 12-14 phố Tràng Thi – Hà Nội

Công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi tiền thân ban đầu là công tyNgũ Kim được thành lập ngày 14/02/1955 trực thuộc công ty Bách Hoá BộNội Thương Công ty chính thức bán hàng vào ngày 17/05/1955 tại cửa

hàng số 7 Tràng Tiền Khi đó công ty có 34 cán bộ công nhân viên Đếntháng 8 năm 1957 công ty tiếp nhận thêm cửa hàng số 5 Tràng Tiền và kinhdoanh phụ tùng ôtô – xe máy – xe đạp đến tháng 12 năm 1957 công ty táchthành 2 công ty là: Công ty Kim khí hoá chất và công ty xe máy xe đạp.Đến cuối năm 1960, công ty có 403 cán bộ công nhân viên.

Ngày 27/03/1962 , theo quyết định số 216 của Bộ Nội thương quyếtđịnh thành lập công ty Kim khí hoá chất, trên cơ sở thống nhất hai công ty :công ty ôtô – xe máy – xe đạp và công ty Kim khí hoá chất Công ty thựchiện bán buôn bán lẻ theo sự chỉ đạo thống nhất trong lưu thông , phânphối các nghành hàng điện máy, hoá chất, đồ điện dân dụng, sửa chữa mô

tô, xe máy, xe đạp Mạng lưới kinh doanh tập trung ở 4 quận Nội thànhgồm 26 điểm kinh doanh và 27 điểm sửa chữa dịch vụ.Thời kì này công ty

có khoảng 600 cán bộ công nhân viên.Hàng năm công ty đều vượt kếhoạch được giao hàng năm khoảng 13%

Giai đoạn từ 1966- 1975, là thời kì cả nước kháng chiến chống Mỹ,miền Bắc chống chiến tranh phá hoại và là hậu phương cho chiến trườngMiền nam Do vậy thời kỳ này công ty phải vừa làm nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh vừa phải tham gia phong trào đấu tranh chống Mỹ cưu nước Tháng

7 năm 1972 công ty tách cửa hàng 240 Hàng Bột sang thành lập công tyHoá chất vật liệu điện

Giai đoạn từ năm 1976 đến 1986, công ty tiến hành cải tạo cơ sở vậtchất ở một số điểm kinh doanh như : số 12 – 14 Tràng Thi, kho Từ Liêm, xínghiệp sửa chữa Radio 52 Hàng Bài, xí nghiệp mô tô xe máy… Năm 1978,công ty tách cửa hàng dầu sang công ty chất đốt Công ty đã tăng tổngdoanh số lên 528 triệu, hoàn thành nhiệm vụ quản lý, phân phối xe đạp, phụtùng xe đạp và các nghành hàng kim khí điện máy phục vụ nhu cầu sinhhoạt của thủ đô Tháng 7 năm 1985 công ty tách xí nghiệp sửa chữa Radiosang thành công ty điện tử Hà Nội ( Hanel)

Từ năm 1986 tới nay, do sự đòi hỏi của quá trình đổi mới, công tytừng bước chuyển hình thức kinh doanh chuyên nghành sang kinh doanhtổng hợp, đa dạng hóa loại hình và mặt hàng kinh doanh Tháng 8 năm

1988, công ty có thêm 450 cán bộ công nhân viên chuyển từ công ty giacông thu mua và kinh doanh tổng hợp, nâng đội ngũ cán bộ công nhân viêncủa công ty lên 1200 người Doanh thu năm 1988 đã đạt được 18 tỷ đồng.Đến thời kỳ khó khăn, giai đoạn thử thách doanh nghiệp quốc doanh trướcnền kinh tế thị trường Để tồn tại công ty từng bước kiện toàn tổ chức sắpxếp lại công việc cho phù hợp, gọn nhẹ bộ máy hành chính, các phòng ban.Công ty đã giải thể các xí nghiệp làm ăn thua lỗ, các địa điểm kinh doanhkém hiệu quả như: giải thể xí nghiệp xe đạp, bỏ tổng kho bán buôn và cửahàng 54 Hàng Bồ Bên cạnh đó công ty còn thành lập thêm 5 cửa hàng mớitại D2 Giảng Võ, Cửa Nam, Gian Lâm, Nghĩa Đô, Đống Đa Năm 1993,công ty phải cắt giảm nhân sự, giải quyết chế độ cho 187 cán bộ công nhânviên Đây là giai đoạn khó khăn của công ty Đến năm 1998 nhờ đổi mới tưduy quản lý, cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, doanhthu năm 1988 của toàn công ty là trên 167 tỷ đồng, gấp 55 lần so với năm

1987 ( 3,5 tỷ ) Đến nay công ty Thương mại và Dịch vụ Tràng Thi luôn là

lá cờ đầu trong những doanh nghiệp nhà nước về kết quả kinh doanh Công

ty đã được tặng nhiêu bằng khen cho những thành tích đã đạt được tronghoạt động kinh doanh, cũng như trong các phong trào thi đua

Hiện nay công ty đã tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập ổn định chohơn 1100 cán bộ công nhân viên Hàng năm đóng góp vào ngân sách nhànước khoảng 1,5 tỷ đồng Công ty đang tiếp tục đa dạng hóa các hình thứckinh doanh, doanh số năm sau cao hơn năm trước, tiềm lực tài chính khôngngừng gia tăng, uy tín ngày càng cao với nhiều mối quan hệ với nhiều bạnhàng trong và ngoài nước

2 Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

tử, điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại

Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để

mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoàinước

2.2 Nhiệm vụ.

Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do Nhà nước giao, tạonguồn vốn để tự trang trải về tài chính, đảm bảo phải tự nuôi sống đượcdoanh nghiệp, tiến hành kình doanh có lãi và thực hiện nghĩa vụ với Nhànước

Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh hàng hoá đểđáp ứng nhu cầu của cả nước nói chung và của thành phố Hà Nội nói riêng,góp phần bình ổn giá cả trên thị trường, tránh đầu cơ chuộc lợi, đảm bảocuộc sống cho nhân dân

Tuân thủ đầy đủ chế độ chính sách về quản lý kinh tế hiện hành củanhà nước và thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế mà doanhnghiệp đã kí

Nghiên cứu các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hàng hoá kinhdoanh, mở rộng thị trường góp phần phát triển kinh doanh của công ty, tạokhoản thu vào ngân sách nhà nước.

Thực hiện đúng các chế độ về quản lý tài sản, quản lý tài chính, quản

lý lao động và tiền lương Đông thời công ty tiến hành đào tạo nâng caotrình độ chuyên môn, trình độ văn hoá nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trong công ty.

3.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Thương mại dịch

ty theo đúng chế độ, đường lối của cấp trên giao mà cụ thể là của Thànhphố của Sở thương mại Bên cạnh đó Giám đốc là ngườI chịu trách nhiệmtrước thành phố, các cơ quan quản lý cấp trên liên quan và chịu trách nhiệmtrước toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty

+ Các phó Giám đốc gồm 5 phó Giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu tưvấn cho Giám đốc về các lĩnh vực hoạt động của công ty Mỗi phó Giámđốc phụ trách về một lĩnh vực của công ty như: lĩnh vực kinh doanh chung,lĩnh vực dự án xây dựng … Phó Giám đốc công ty do Sở thương mại raquyết định bổ nhiệm theo đề nghị của Giám đốc công ty Phó Giám đốcvừa có nhiệm vụ giúp việc cho Gám đốc, thực hiện những công việc mà

Phòng tổ

chức hành

chính

Ban Giám Đốc

Phòng Kinh doanh XNK

Phòng Tài chính Kế Toán

13 Đơn vị kinh doanh

Giám đốc giao Đồng thời phó giám đốc chịu chịu trách nhiệm trước cáccông việc được giao, uỷ quyền và báo cáo tình hình thực hiện các công việcđược giao cũng như lĩnh vực mình phụ trách Các phó giám đốc bao gồm:

• Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Đông Anh

• Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì

• Phó giám đốc phụ trách các dự án xây dựng của công ty

• Phó giám đốc phụ trạch tài chính kế toán, các hoạt động quảng bá

c Phòng Tài chính Kế toán.

Có nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kếtoán theo qui định của nhà nước Làm các nghiệp vụ Kế toán tài chính đểtheo dõi tình hình nguồn vốn, tài sản , các khoản nợ và kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty Đồng thời giúp công ty thực hiện nghĩa vụ đối vớinhà nước Những công việc mà phòng Tài chính kế toán phải làm bao gồm:lập kế hoạch tài chính, dự trữ ngân sách hằng năm cho từng dự án của công

ty, tổ chức theo dõi và kiểm soát công việc tài chính, nộp thuế cho nhànước

d Các đơn vị kinh doanh.

Hiện nay công ty Thương mại và dịch vụ Tràng Thi có 13 phòng kinhdoanh trực thuộc công ty Và có hơn 10 công ty con với hơn 85 điểm bánhàng trên thành phố Hà Nội.Các phòng kinh doanh có chế độ hạch toánriêng và liên quan đến công ty như mô hình công ty mẹ với công ty con.Các phòng kinh doanh bao gồm:

• 10 B Tràng Thi: là trung tâm thương mại kinh doanh nhiều mặt hàngvừa bán buôn vừa mang tính chất chưng bày sản phẩm

• Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc: Kinh doanh thuốc đông y,

và các dịch vụ khám chữa bệnh theo Đông y

• Đơn vị kinh doanh Tràng Thi

• Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì

• Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La

• Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh

• Cửa hàng thương mại Cát Linh

• Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu

• Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam

• Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện lạnh

• Cửa hàng Thương mại Giảng Võ

• Cửa hàng Thương mại Hàng Đào

• Xí nghiệp môtô xe máy Hà Nội

Các phòng kinh doanh khác nhau có thể kinh doanh các mặt hàngkhác nhau, có những cửa hàng, trung tâm chỉ kinh doanh trong một lĩnh vựcnhưng đa số các cửa hàng và trung tâm kinh doanh theo kiểu đa dạng hoánhiều sản phẩm nhiều lĩnh vực kinh doanh Nhìn chung thì những lĩnh vựckinh doanh mà các phòng, các cửa hàng, trung tâm kinh doanh bao gồm:

• Kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm: đồ gia đình, ôtô, xe máy,

xe đạp, thiết bị máy móc, nguyên liệu sản xuất

• Làm đại lý tiêu thụ cho các công ty sản xuất thuộc mọi thành phầnkinh doanh trong và ngoài nước

• Tổ chức kinh doanh cho thuê văn phòng, đặt trụ sở giao dịch, dịch vụ

du lịch, tổ chức gia công dịch vụ sửa chữa: đồ gia dụng, điện tử, điệnlạnh gia dụng, phương tiện đi lại

• Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để

mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong vàngoài nước

III Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi.

1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh.

Là công ty thương mại của sở Thương mại Hà Nội, công ty chủ yếu

là mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ nhằm thu lợi nhuận Lĩnh vực kinhdoanh rất đa dạng và có xu hướng ngày càng đa dạng.Các loại sản phẩm màcông ty kinh doanh thay đổi phụ thuộc vào khách hàng, và thay đổi phù hợpvới sự biến đổi của thị trường Những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chủyếu mà hiện nay công ty đang kinh doanh bao gồm:

• Đồ điện gồm: dây điện, điều hoà, tivi, tủ lạnh, máy giặt, bóng đèn,quạt điện…

• Xe đạp bao gồm các loại xe đạp được các công ty trong nước sảnxuất như xe đạp của: Viha, Thống Nhất, Xuân Hoà,…bên cạnh bán

xe nguyên chiếc công ty còn kinh doanh cả phụ tùng xe đạp

• Xe máy và phụ tùng xe máy

• Đồ gia dụng trong gia đình: Xoong, chảo, phích nước, bát đĩa, …

• Vật liệu xây dựng như : tôn các loại, bể lọc nước, …

• Máy móc và các dụng cụ sửa chữa như : máy khoan, máy bơm, kìm,

Bên cạnh việc bán các sản phẩm hữu hình trên tạo phần lớn doanhthu, công ty còn tiến hành cho thuê văn phòng, làm đại lý , ….đây cũng làmột khoản thu đáng kể của công ty (khoảng 20% )

2 Môi trường kinh doanh và thị trường của doanh nghiệp

Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tổ chức hoạt động kinh doanhcủa minh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội Đây là một trong những điều thuậnlợi nhưng cũng đầy thách thức đối với công ty Bởi Hà Nội là trung tâmkinh tế, văn hoá chính trị xã hội của cả nước Dân số Hà Nội đông khoảng 4triệu dân với nhiều tầng lớp và dân số ở thành phố năng động nhu cầu muasắm cao Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao ( khoảng 11% năm ), cơ sở hạ tầngtốt, hệ thống thông tin liên lạc, giao thông vận tải phát triển Tại Hà Nội cónhiều công ty sản xuất và kinh doanh lớn, nhiều trụ sở, văn phòng đại diệncủa các công ty trong và ngoài nước Đây là nơi thu hút đầu tư nước ngoàilớn nhất cả nước; là nơi gặp gỡ, giao lưu khách trong nước khách quốc tế;

là nơi tham quan du lịch lý tưởng…Tất cả những điều này là điều kiệnthuận lợi cho công ty trong lĩnh vực tìm nguồn hàng cũng như trong việctìm bạn hàng và bán sản phẩm Tuy nhiên trong môi trường như vậy đòi hỏicông ty phải có sức cạnh tranh tốt và phải không ngừng hoàn thiện hệ thốngkinh doanh của mình nếu muốn tồn tại và phát triển

Bên cạnh thị trường chủ yếu là thị trương Hà Nội công ty còn cónhững bạn hàng là những bạn hàng là những công ty sản xuất, những đại lý,nhà phân phối và các cửa hàng ở các tỉnh thành trong cả nước Công ty còntiến hành xuất khẩu buôn bán với các đối tác nước ngoài như: Hàn Quốc,Trung Quốc, Nhật Bản, Thái Lan…

* Nhà cung ứng

Quá trình tồn tại và phát triển của công ty thương mại dịch vụ TràngThi tồn tại song song với việc duy trì mở rộng các mối quan hệ bạn hàng,bao gồm nhà cung ứng và khách hàng tiêu thụ Nguồn cung ứng hàng hoácho công ty bao gồm các sản phẩm do công ty trong nước sản xuất và cácsản phẩm nhập từ nước ngoài Những năm gần đây cung ứng hàng hoá chocông ty chủ yếu là các nhà máy sản xuất như: Cao su Sao vàng, công ty HoàPhát, công ty Biên Hoà… Để đáp ứng nhu cầu phong phú và ngày càng caocủa khách hàng công ty còn tiến hành nhập hàng từ các đối tác nước ngoàitheo hạn ngạch mà nhà nước cấp Những đối tác nước ngoài chủ yếu màcông ty mua hàng đó là: Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, Ba Lan…

* Khách hàng

Khách hàng của công ty chủ yếu là những tổ chức cá nhân đang sinhsống và làm việc tại Hà Nội Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp và nhiềucửa hàng nằm ở các đầu mối quan trọng , công ty có ưu thế so với các đốithủ khác Thực tế trên thị trường Hà Nội sản phẩm của công ty chiếm mộtlượng đáng kể Đối với khách hàng không nằm trên địa bàn Hà Nội thì chủyếu là các công ty sản xuất, các đại lý, các tổ chức… Công ty đang dự tính

mở rộng mạng lướI bán hàng của mình ra các tỉnh thành trong cả nước

3 Tiềm lực của công ty.

a Về khả năng tài chính.

Hiện nay tổng số vốn của công ty khoảng hơn 250 tỷ đồng Trong đó:

Vốn lưu động chiếm khoảng 70 %, vào khoảng 175 tỷ

Vốn cố định chiếm khoảng gần 30%, vào khoảng 75 tỷ

Nguồn vốn này là do ngân sách cấp, từ lãi kinh doanh của các năm,

từ nguồn đi vay và từ các tài sản cố định…Nhìn vào cơ cấu vốn ta thấylượng vốn của công ty phần lớn là vốn lưu động Tỷ lệ vốn lưu động lớn thểhiện lượng hàng hoá của công ty là nhiều Phù hợp với công ty thương mạidịch vụ Tuy nhiên khi mức vốn lưu động lớn như vậy thì mức độ an toànkhông cao, độ rủi ro lớn

b Về nhân sự

Toàn công ty hiện nay có khoảng 1100 cán bộ công nhân viên baogồm cả nhân viên chính thức và nhân viên hợp đồng Trong đó bộ phận làmviệc quản lý chiếm khoảng 34% còn lại là nhân viên kinh doanh, bán hàng

và bảo vệ…Đây là đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên mônnghiệp vụ Đặc biệt nhiều người đã từng qua chiến tranh Họ rất nhiệt tình,

nỗ lực đóng góp, xây dựng doanh nghiệp Nhân sự là một thế mạnh củacông ty Tuy nhiên bộ phận làm quản lý chiếm tỷ lệ cao Đây là một gánhnặng về lương đối với công ty Việc phân công lao động chưa mang tínhchuyên môn hoá và chưa thể hiện chức năng rõ ràng

c Về mạng lưới phân phối.

Hiện nay công ty có 13 trung tâm, hoạt động theo mô hình công ty

mẹ, công ty con với chế độ hạch toán độc lập Công ty có khoảng 85 điểmbán hàng thuộc 13 trung tâm trực thuộc của công ty trên khắp địa bàn HàNội Các trung tâm trực thuộc công ty bao gồm:

• 10 B Tràng Thi

• Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc

• Đơn vị kinh doanh Tràng Thi

• Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì

• Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La

• Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh

• Cửa hàng thương mại Cát Linh

• Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu

• Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam

• Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện lạnh

• Cửa hàng Thương mại Giảng Võ

• Cửa hàng Thương mại Hàng Đào

• Xí nghiệp môtô xe máy Hà Nội

Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp giúp cho công ty có thể bánhàng tốt, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng Sức cạnh tranh củacông ty phần lớn dựa vào mạng lưới kinh doanh này Hiện nay công ty đang

có dự định mở rộng mạng lưới của mình ra các tỉnh thành khác trong cảnước Mà trước tiên là các tỉnh lân cận Hà Nội Có thể nói đây là một mạnglưới kinh doanh tốt

d Các tiềm lực khác.

Những thế mạnh khác của công ty đáng kể nhất đó là các mối quan

hệ và uy tín lâu năm Là doanh nghiệp nhà nước công ty Thương mại dịch

vụ Tràng Thi có nhiều mối quan hệ trong kinh doanh Được sự quan tâmcủa cơ quan nhà nước mà cụ thể là UBND thành phố Hà Nội, Sở Thươngmại Hà Nội Công ty được phép tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu vàviệc xin cấp quata tương đối dễ dàng và có nhiều sự ưu tiên Công ty cóđược sự ưu tiên trong việc vay vốn ngân hàng, các thủ tục vay vốn cũngđơn giản hơn Là công ty có lịch sử lâu đời nên uy tín của công ty đối với

các nhà cung cấp, các bạn hàng và đối với khách hàng rất cao Đây là mộttrong những lý do giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càngphát triển.

Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

I Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ).

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ).

Nhìn chung kết quả kinh doanh của toàn công ty đều tốt Tốc độtăng trưởng khá, năm sau cao hơn năm trước, trung bình tốc độ tăng trưởngluôn ở mức hai con số Công ty không những bảo toàn mà còn phát triển tốtngân sách mà nhà nước giao cho Đảm bảo công ăn việc làm cho hơn 300cán bộ công nhân viên Thực hiện tốt nhiệm vụ nộp thuế cho nhà nước Vớikết quả kinh doanh trên công ty đã hoàn thành được tốt nhiệm vụ mà nhàUBND thành phố Hà Nội giao cho và cũng đảm bảo thực hiện được mụctiêu của toàn công ty đã đặt gia và xứng đáng là một trong những công tyThương mại hàng đẩu của Thành phố Tuy đạt được những thành tích đáng

kể trên nhưng nếu so với tiềm lực hiện có của công ty thì kết quả còn có thểtốt hơn Để thấy rõ hơn kết quả kinh doanh của công ty chúng ta tiến hànhphân tích một số chỉ tiêu trong các năm từ năm 2002 đến năm 2005 như:Tổng doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận, nghĩa vụ Thuế, Thu nhập bình quân…

hãy xem biểu đồ doanh thu qua một số năm ở công ty Thương mại dịch vụTràng Thi:

Biểu đồ1:Doanh thu bán hàng của công ty Thương mại

dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 )

Đơn vị: tỷ đồng

Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi

- So sánh năm 2003 với 2002: tổng doanh thu năm 2003 là 147

tỷ tăng 116% so với năm 2002 ( năm 2002 là 127 tỷ ) Số tiền tăng tươngứng là 20 tỷ, tương ứng là 16% tốc độ tăng doanh thu

- So sánh năm 2003 với 2004: tổng doanh thu năm 2004 tăng144% so với năm 2003 Tăng từ 147 tỷ năm 2003 lên 212 tỷ năm 2004 Tức tăng 65 tỷ Tốc độ tăng của tổng doanh thu là 44%

- So sánh năm 2005 với 2004: tổng doanh thu năm 2005 tănghơn so với năm 2004 là 73 tỷ đồng.Tăng từ 212 tỷ năm 2004 lên 285 tỷnăm 2005 ( tức tăng 134% ) Tốc độ tăng trưởng 34%

Tốc độ tăng trưởng doanh thu trong giai đoạn này là rất cao: năm

2003 là 16%, năm 2004 là 44%, năm 2005 là 34% Là một công ty lớn vớidoanh thu hàng trăm tỷ đồng thì tốc độ tăng trưởng doanh thu như vậy là rất

ngoạn mục Mức tăng doanh thu luôn ở hai con số Kết quả tổng doanh thutăng như vậy là có nhiều nguyên nhân Do công ty mở rộng quy mô kinhdoanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, và do nỗ lực củatoàn thể cán bộ nhân viên trong công ty.

• Về Lợi nhuận:

Tuy tổng doanh thu của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi tăngtrưởng cao Trung bình trong giai đoạn này tốc độ tăng tổng doanh thu là31% Nhưng lợi nhuận của công ty không tăng trưởng nhiều và so vớidoanh thu là không đáng kể Chúng ta hãy nhìn vào biểu đồ lợi nhuận củatoàn công ty trong năm 2002 – 2005:

Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế ( 2002 – 2005 ) của công

ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

Đơn vị: Triệu đồng

Nguồn Phòng kinh doanh công ty TM dịch vụ Tràng Thi

- So sánh năm2003 với 2002: Lợi nhuận sau thuế (LNST) tăng

từ 531 triệu lên 552 triệu.Tức tăng 21 triệu LNST năm 2003 so với năm

2002 tăng là 104% Tốc độ tăng trưởng LNST là 4%

- So sánh năm 2004 với năm 2003: LNST năm 2004 tăng 111%

so với năm 2003 Tăng từ 552 triệu lên 612 triệu.( tăng 60 triệu ) Tốc độtăng trưởng LNST là 11%

- So sánh năm 2005 với năm 2004: LNST năm 2005 so với năm

2004 tăng 90 triệu ( tốc độ tăng là 15% ) Tăng từ 612 triệu ( năm 2004 )lên 702 triệu ( năm 2005 ) Tức LNST năm 2005 tăng 15%

Nhìn vào tốc độ tăng trưởng về Lợi nhuận: năm 2003 là 4%, năm

2004 là 11%, năm 2005 là 15% Tốc độ tăng LNST giai đoạn này trungbình là 10% Đây là tốc độ tăng trưởng khá Tuy nhiên số tiền tăng lạikhông nhiều Cao nhất là năm 2005 so với năm 2004 LNST cũng chỉ tăng

có 90 triệu Trong khi đó nếu ta so sánh với tốc độ tăng doanh thu sẽ thấyviệc tăng trưởng này là không tương xứng Doanh thu năm 2005 so với năm

2004 tăng là 73 tỷ đồng

Để có được nhận xét chính xác hơn cần phải phân tích mối quan hệgiữa lợi nhuận và tổng doanh thu bằng chỉ số Tỷ suất lợi nhuận trên doanhthu

Từ số liệu trên cho thấy TSLN của công ty từ năm 2002 đến năm

2005 là giảm Việc TSLN trên doanh thu giảm chứng tỏ tốc độ tăng về lợinhuận chưa tương xứng với tốc độ tăng doanh thu Hay nói cách khác việctăng doanh thu ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là không hiệu quả.Việc tăng quy mô nhằm tăng tổng doanh số đã không đem lại tỷ lệ tăngtrưởng về lợi nhuận tương xứng

Nguyên nhân của vấn đề này có nhiều, nhưng chủ yếu là do sự đầu

tư chưa hiệu quả Việc quyết định mặt hàng kinh doanh chưa phù hợp Việctăng doanh thu lại kéo theo tỷ lệ tăng chi phí cao, đầu tư lớn Nhiều mặthàng không đem lại hiệu quả kinh tế cao nhưng do là doanh nghiệp nhànước nên doanh nghiệp vẫn phải kinh doanh phục vụ mục đích xã hội Vấn

đề quản lý chưa tốt Hiệu quả kinh doanh của công ty không chỉ được nhìnnhận dưới góc độ doanh thu , lợi nhuận mà còn phải được phân tích dựatrên chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

• Về Chi phí:

Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm tất cả các chi phí mà công

ty phải trả nhằm phục vụ cho quá trình kinh doanh bao gồm: tiền mua hàng,mua trang thiết bị, khấu hao tài sản cố định, trả lương cho người lao động,chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng… Cần nắm rõ chi phí để căn cứ vào

đó có thể phân tích được tình hình sử dụng vốn đầu tư có hiệu quả haykhông và tình hình kinh doanh của công ty Ở công ty Thương mại dịch vụTràng Thi, cùng với việc mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng… làmtăng tổng doanh thu thì bên cạnh đó chi phí cho hoạt động kinh doanh cũngtăng rất lớn Chi phí kinh doanh của công ty chiếm tới hơn 95% doanh thu.Biểu đồ về chi phí kinh doanh tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng thitrong những năm từ 2002 đến năm 2005, sẽ cho thấy việc tăng chi phí kinhdoanh ở công ty là rất lớn:

Biểu đồ 3: Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ) của công

ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

Đơn vị: Triệu đồng.

Nguồn Phòng kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

So sánh chi phí năm 2003 với năm 2002: Chi phí năm 2003 tăngkhoảng 20 tỷ so với năm 2002 Tăng từ 126 tỷ lên 146 tỷ Việc tăng chi phí

là do việc mở rộng, đa dạng hoá kinh doanh, và do ảnh hưởng của dịch Sartlàm cho giá cả hàng hoá tăng, chi phí vận chuyển cũng tăng

So sánh năm 2004 với năm 2003: Năm 2004 chi phí tăng 144% sovới năm 2003 Tăng từ 146 tỷ lên 211 tỷ ( tăng 65 tỷ )

So sánh năm 2005 với năm 2004: Năm 2005 chi phí kinh doanhtăng 135% so với năm 2004 Tăng từ 211 tỷ lên 284 tỷ ( tăng 73 tỷ )

So sánh giữa tốc độ tăng chi phí kinh doanh với tốc độ tăng doanhthu và lợi nhuận, ta thấy tốc độ tăng chi phí là lớn Tốc độ này còn lớn hơntốc độ tăng doanh thu và lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng lợi nhuận Điềunày chứng tỏ việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận trên một đơn vị chi phíngày càng giảm Điều này là không có lợi khi quyết định đầu tư, doanhnghiệp không lên mở rộng qui mô mà cần phải tìm biện pháp hạ chi phí mộtcách tốt nhất

Để thấy rõ hơn tốc độ tăng chi phí ảnh hưởng đến tốc độ tăng doanhthu ta có thể dùng biểu đồ:

Biểu đồ 4: Mối liên quan giữa Doanh Thu và Chi phí

kinh doanh ( 2002 – 2005 ).

Đơn vị: Tỷ đồng.

Nguyên nhân của việc tốc độ tăng chi phó từ năm 2002 đến năm

2005 ở mức cao là do công ty thương mại mở rộng đa dạng hoá kinh doanh.Bước đầu kinh doanh những mặt hàng mới Trong điều kiện cạnh tranhngày càng khốc liệt Bên cạnh đó nguyên nhân chủ yếu làm cho chi phíkinh doanh của doanh nghiệp tăng nhanh là do tốc độ lạm phát của nước tatrong những năm qua ở mức cao Làm cho giá thành hàng hoá nhập là cao,chi phí vận chuyển, tiền điện tăng, tiền lương công nhân tăng theo chínhsách nhà nước… tất cả những nguyên nhân trên đã làm cho chi phí tăng.Bên cạnh đó là do cạnh tranh và việc doanh nghiệp đã chú trọng đến chi phíMarketing, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng Đây cũng là nguyên nhân làm chochi phí của doanh nghiệp tăng

Nộp thuế nhà nước:

Là doanh nghiệp thương mại hàng đầu của tổng công ty Thươngmại Hà Nội, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hàng năm đóng gópthuế vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng Sau đây là số liệu về thuế màcông ty đã nộp vào ngân sách nhà nước trong các năm từ 2002 đến năm2005:

Bảng 1: Tình hình nộp thuế ( 2002 – 2005 ) của công ty

Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

Thuế TNDN 199 triệu 215 triệu 238 triệu 273 triệu

Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi

• Thu nhập bình quân đầu người:

Từ năm 2002 đến năm 2005 cùng với việc lợi nhuận công ty tăng,thì thu nhập bình quân đầu người tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thicũng đã tăng Năm 2002 TNBQ là 987.000 đồng, năm 2003 là 1.030.000,năm 2004 là 1.120.000, năm 2005 là 1.200.000 Việc tăng thu nhập bìnhquân tăng giúp cho công ty có thể giải quyết sức ép tăng lương và giá cảsinh hoạt ngày càng tăng hiện nay

Nhận xét:

Nhìn chung trong những năm từ 2002 đến năm 2005, kết quả kinhdoanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là tốt Doanh thu tănghàng chục tỷ đồng mỗi năm Lợi nhuận không ngừng tăng, làm cho thunhập bình quân đầu người tăng góp phần làm tăng thu nhập đầu người, cảithiện đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty Đồng thời cũng đónggóp vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng Tuy nhiên vẫn còn nhiều tồn tại,

những nguyên nhân khách quan chúng ta phải kể đến các nguyên nhân đólà: trình độ quản lý, chưa chú trọng nghiên cứu thị trường, việc đa dạng hoá

và mở rộng kinh doanh chưa hợp lý, nhiều hoạt động còn chịu sự chi phốicủa cơ quan nhà nước cấp trên Chi phí tăng lớn là vấn đề mà công ty cầngiải quyết

2 Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty thương mại dịch

vụ Tràng Thi.

Công ty thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh rất nhiều mặthàng, hiện nay danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh có đến hàngnghìn mặt hàng Việc đa dạng hoá mặt hàng là chủ chương kinh doanh củacông ty nhằm hạn chế rủi ro Đồng thời đáp ứng đầy đủ và đồng bộ nhu cầucủa người tiêu dùng Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là hoạt độngthương mại mua bán hàng hoá Bên cạnh đó công ty cũng tham gia các hoạtđộng tài chính, kinh doanh dịch vụ như du lịch, cho thuê văn phòng đạidiện, hợp tác và liên doanh với các tổ chức, xí nghiệp trong và ngoài nước.Doanh thu của doanh nghiệp chủ yếu là từ các trung tâm ( bao gồm 13 trungtâm ) với hơn 85 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội Doanh thu từ việc bán hàngtại các trung tâm này lên đến 90% tổng doanh thu của toàn công ty Đối vớitừng mặt hàng thì doanh thu là khác nhau Nó phụ thuộc vào từng mùa,từng năm Chúng ta có thể chia các loại mặt hàng thành các nhóm chínhsau:

• Nhóm thực phẩm công nghệ:

Bao gồm các mặt hàng như: đồ hộp, thực phẩm chế biến, đườngsữa, nước giải khát… Hiện nay nhóm hàng này mới chỉ chiếm khoảng 5%doanh thu của toàn công ty Đây là nhóm hàng có nhiều tiềm năng nhưngchưa được công ty chú trọng Vì vị trí bán hàng nằm chủ yếu là ở Hà nội,khu vực 36 phố cổ, lượng khách hàng du lịch tập chung rất lớn, nhu cầu vềhàng thực phẩm công nghệ như đồ hộp, thực phẩm chế biến , đường, sữa,

nước giải khát rất cao nên công ty có thể khai thác Tuy nhiên có thể nhậnthấy rằng ngày nay nhóm hàng này sự cạnh tranh rất khốc liệt Đồng thờiđòi hỏi của khách hàng về nhóm sản phẩm này ngày càng khắt khe và nhucầu về nhóm hàng này đang có xu hướng bão hoà, tổng giá trị năm 2005mới chỉ đạt khoảng 2 tỷ

• Nhóm may mặc:

Đây là nhóm có tỷ trọng khoảng 15% trong tổng doanh thu củacông ty Các sản phẩm bao gồm quần áo, dày, dép, mũ…Những năm gầnđây tốc độ tăng trưởng của mặt hàng này là cao, khoảng 35% Do vậy đây

sé là nhóm mặt hàng mà công ty cần tiếp tục đầu tư

• Nhóm đồ dùng gia đình:

Bao gồm các sản phẩm như bát, đĩa, xoong, chảo rán, mắc, giá, bànghế, tủ, phích nước, … Tỷ trọng của nhóm này là khoảng 28% Các sảnphẩm này của công ty rất đa dạng về mẫu mã, chủng loại, hầu hết là hàngViệt Nam chất lượng cao, bên cạnh đó là các hàng nhập khẩu của TrungQuốc, Hàn Quốc, Nhật….Nhóm đồ dùng gia đình là nhóm mà công tyThương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh từ rất lâu, đây là mặt hàng códoanh thu tương đối ổn định, độ giao động không lớn Do vậy công ty cầncủng cố và giữ vững thị phần đối với nhóm mặt hàng này

• Nhóm mỹ phẩm:

Chủ yếu là mỹ phẩm ngoại nhập từ các nước như Hàn Quốc,Pháp… bên cạnh đó công ty cũng kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm docác công ty liên doanh trong nước sản xuất Nhóm mặt hàng này chiếm tỷtrọng không đáng kể Mỗi năm doanh thu khoảng 1 tỷ

• Nhóm dược:

Đây là nhóm có tỷ trọng doanh thu lớn chiếm khoảng 18% tổng

( thuốc Bắc và thuốc Nam ) Hàng năm nhóm mặt hàng này đóng gópkhoảng 40 tỷ vào tổng doanh thu của công ty Đặc biệt năm 2005 doanhthu của mạt hàng này lên đến 52 tỷ đồng.Doanh thu từ nhóm mặt hàng nàychủ yếu là từ bán buôn, bán lẻ chỉ chiếm khoảng 20% Đây là mặt hàng đemlại lợi nhuận cao Công ty cần chú trọng hơn nữa đến mặt hàng này.

• Nhóm điện lạnh:

Bao gồm các sản phẩm như tivi, tủ lạnh, điều hoà nhiệt độ, bìnhnóng lạnh, phích điện… Đây là mặt hàng mà công ty ngày càng mất dần thịphần trên thị trường, mặc dù doanh thu từ mặt hàng này vẫn tăng qua nhữngnăm gần đây Doanh thu của mặt hàng này năm 2005 là 8,5 tỷ, chiếm 3%tổng doanh thu của toàn công ty

• Nhóm xe máy, xe đạp:

Chiếm khoảng 1,4 % tổng doanh thu của công ty Năm 2005 doanhthu của mặt hang này khoảng 3,5 tỷ Đây là mặt hàng mà trước đây công tyrất có thế mạnh Nhưng trong những năm gần đây doanh thu bị giảm

3 Tình hình kinh doanh theo khu vực của công ty TMDV Tràng Thi.

Việc phân tích theo thị trường để thấy được tiềm năng, thấy đượcthị phần của công ty, qua đó đánh giá được hiệu quả hoạt động kinh doanh

và tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty

Thị trường hoạt động của công ty là trên khắp địa bàn Hà Nội Ðốitượng khách hàng là toàn bộ người dân ở Hà Nội và khách du lịch nướcngoài

Vị trí cửa hàng của công ty nằm chủ yếu tại địa bàn Hà Nội, ở cáctrung tâm buôn bán Đây là một trong những thuận lợi lớn làm nên sức cạnhtranh cho công ty Đặc biệt là các cửa hàng nằm trong khu vực 36 phố Cổ,nơi đây không chỉ là địa điểm du lịch nổi tiếng khắp đất nước Việt Nam mà

còn nổi tiến với cả khách du lịch quốc tế.Chính vì vậy lượng khách du lịchnước ngoài đến với 36 phố Cổ rất lớn và thường xuyên Lượng khách này

có nhu cầu và sức mua lớn Chính vì vậy đối tượng khách hàng chính màcông ty hiện nay tập trung khai thác là khách du lịch nước ngoài Ngoài rakhu vực này còn là nơi tập chung đông dân cư sinh sống và công tác, mứcthu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng lớn, tuy nhiên đa số họ chưa có thói quen đisắm đồ ở siêu thị nên khả năng khai thác lượng khách hàng này chưa cao.Nhưng xu thế phát triển của vài năm gần đây cho thấy người dân đang dầnhình thành thói quen này, nên chắc chắn trong tương lai đây sẽ là lượngkhách hàng chính của công ty

Hơn nữa thị trường Hà Nội còn là nơi tập trung nhiều các tổ chứccác trung tâm, đại lý, nhiều nhà buôn ở các tỉnh kéo về Đây là điều kiệnthuận lợi để doanh nghiệp phát triển bán buôn Doanh thu của hoạt độngbán buôn ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, hiện nay đã chiếm khoảng 60%doanh thu Và có xu hướng ngày càng tăng Căn cứ vào khả năng tài chínhcủa công ty, với doanh thu gần 300 tỷ đồng thì việc phát triển hình thức bánbuôn là rất tốt Công ty cần thiết lập mở rộng mạng lưới bán buôn của mình

ra các tỉnh thành trong cả nước

Ðịa bàn Hà Nội là nơi tập chung rất nhiều người dân tập chung sinhsống, tuy mức độ thu nhập cao thấp khác nhau, mức độ chi tiêu khác nhau,song đây là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn đối với hàng bách hoá.Chính vì vậy mà có rất nhiều công ty đầu tư vào loại hình kinh doanh siêuthị, từ đó tạo ra sức cạnh tranh lớn trên thị trườngvề lĩnh vực này

Hiện tại có rất nhiều các siêu thi, cửa hàng tự chọn phân bố đềukhắp địa bàn Hà Nội, quy mô và tiềm lực tài chính thường rất lớn ( Tràngtiền Plaza, FiVi Max, Star Ha Noi, Asian ), thế nên việc giữ được thị phầnhiện tại của Trung tâm đã khó, việc tăng được thị phần còn khó gấp nhiềulần

Chính vì thế công ty cần nhanh chóng có những biện pháp để có thểnâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng thị phần hoạt động, từ

đó tăng được tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty Trong đó việc chú trọngđến công tác Marketing là rất cần thiết

Việc trước tiên là phải hoàn thiện được hệ thống thông tin về thịtrường của công ty để có thể nắm bắt được kịp thời những diễn biến về thịtrường, tiếp theo là mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều đối tác để có thể mởrộng được thị phần của hoạt động bán buôn

Tìm kiếm nguồn hàng có uy tín chất lượng, giá cả phù hợp, từ đókhai thác được nhiều mặt hàng mới, mặt hàng thế mạnh, hợp thị hiếu, tăngđược khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường

Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi có một lợi thế lớn so vớicác siêu thị khác đó là lượng khách du lịch nước ngoài thường xuyên qualại, vì vậy cần phải có những biện pháp khai thác có hiêụ quả đối với đốitượng khách hàng này Công ty nên tìm kiếm những mặt hàng lưu niệm về

Hà Nội, về Việt Nam, nâng cao trình độ giao tiếp ngoại ngữ của nhân viênbán hàng

II Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các công

cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

1 Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.

1.1 Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh.

Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ TràngThi rất phong phú và đa dạng Các sản phẩm khác nhau có thể là khác nhau

về loại sản phẩm Nếu cùng loại sản phẩm thì có thể khác nhau về chất liệu,khác nhau về mẫu mã kiểu dáng Các sản phẩm khác nhau có giá bán khácnhau Hiện nay tại cửa hàng phố Tôn Đức Thắng có khoảng hơn 100 mặt

hàng chăn, ga, gối, đệm Các sản phẩm mà công ty kinh doanh có giá từ25.000 đến 17 triệu một sản phẩm Công ty chủ yếu bán những sản phẩmđược sản xuất theo một tiêu chuẩn, theo một mẫu mã nhất định mà công tynhập từ nhà sản xuất theo thiết kế của các chuyên gia Bên cạnh đó khikhách có nhu cầu muốn mua những sản phẩm theo nhu cầu cá nhân Công

ty tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng Sau đó công ty đặt hàng vớicông ty sản xuất, để làm sản phẩm theo tiêu chuẩn riêng mà khách hàng yêucầu Hiện nay tại công ty có khoảng hơn 100 mặt hàng Chính sự đa dạng

và phong phú của mặt hàng đã cho phép công ty có thể đáp ứng, phục vụnhiều nhu cầu Cũng như đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng Từngười có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp

Bên cạnh việc bán trọn một sản phẩm đầy đủ Tại công ty Thươngmại dịch vụ Tràng Thi còn bán cả những chi tiết, bộ phận sản phẩm như: vỏgối, ruột gối, vỏ chăn, ruột chăn…Chúng ta có thể chia sản phẩm chăn, ga,gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thành 3 nhóm chínhgồm: đệm, ruột chăn và bộ ga ( Bộ ga gồm: chăn, ga, gối) Tình hình kinhdoanh cụ thể của từng nhóm hàng cụ thể trong năm 2005 được phản ánhqua bảng sau: